营销人员策划网络活动的要点

营销人员策划网络活动的要点（共8篇）

营销人员策划网络活动的要点 篇1

营销人员策划网络活动的要点

在网络营销中，网络活动也是一种重要的表现形式，好的网络活动可以为我们的营销事业带来意想不到的效果。作为一名网络营销策划人员，很多时候需要我们策划一些与产品相关的营销活动，在网上进行营销。相信很多营销人员也都有过一些策划网络活动的经验，那么要如何策划一个好而有力的网络活动呢？我总结出了以下策划网络活动需要掌握的四个要点：

要点

一、可信度

一个好的活动一定的可信度，让用户信任你。对于知名度不高的网站，活动营销整和有利资源，寻求有一定品牌知名度的合作伙伴，通过合作伙伴借势起家，这样才会更有权威性。这样可以使网站人气和知名度迅速扩大，起到了非常好的营销效果。

要点

二、吸引力

能不能吸引到用户的关注是活动营销策划成功与否的基础。因此在做活动策划的时候要提高活动的吸引力，就要有创意，策划主题的要能够体现用户的好奇心，这将会大大的提高用户的关注度以及参与意识。

要点

三、执行力

网络活动营销的效果主要来源于前期精心的策划工作，执行力主要体现在详细的工作描述、工作流程步骤、执行人员、执行时间、突发事件的处理方案等。在活动执行的过程中如果出现问题，引起用户的不满情绪，那活动的营销效果就会打折扣，甚至对网站起到恶劣的反作用。

要点

四、传播力

网站做活动营销的目的就是把网站的品牌文化传播给更多的用户群体，实现最大化的品牌宣传效益，这也是整个活动营销过程中最关键的部分，也是集中体现活动营销目的所在。相信大家在策划网络活动的时候只要把握好这几点，就一定能策划出精彩的网络活动，让你的营销事业事半功倍！

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营销人员策划网络活动的要点 篇2

关键词：网络营销人员,胜任力模型,培训需求分析

引言

随着网络经济的日益发展,新兴网络营销模式不断呈现,对网络营销人员的胜任力提出了更高要求,网络营销人员是否能满足企业战略发展的需要成为企业急需解决的重要问题。对网络营销人员进行培训是企业开发和获取营销人才的重要手段,培训需求分析是制定培训目标和设计培训计划的首要工作,也是评估培训效果的依据,做好培训需求分析是整个培训流程的关键。

基于胜任力的培训需求分析与以往的培训需求分析都是在组织分析、任务分析和人员分析的框架之下探讨培训需求分析的参照标准[1]。不同之处在于基于胜任力的培训分析需求不仅能更全面、更深刻分析问题,也具有较强的操作性,更能满足企业培训人才的需求。

一、胜任力及胜任力模型的内涵

胜任力这一概念最早是由哈佛大学的Mc Clelland教授在1973提出的,所谓胜任力(Competency)是指能将某一工作(或组织、文化)中有卓越成就者与表现平平者区分开来的、个人的深层次特征,它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域的知识、认知或行为技能,任何可以被可靠测量或计数的,并且能显著区分优秀绩效和一般绩效的个体特征[2]。

而胜任力模型(Ccompetency model)则是指用行为方式来定义和描述某个人完成工作所需具备的各种素质,通过不同层次的定义和相应层次的具体行为描述来确定核心素质的组合和完成特定工作所需要的熟练程度[3]。构建胜任力模型是企业进行招聘与晋升、培训与开发、绩效管理和薪酬管理等人力资源管理的起点,因此构建基于胜任力的人力资源管理模式备受企业关注。

二、基于胜任力的网络营销培训需求设计

基于胜任力的培训需求分析是以胜任力为基本框架,通过对组织环境、组织变量和优秀员工关键特征来确定岗位的培训需求,是一种战略导向的分析方法[4]。根据网络营销人员胜任力模型可以知晓网络营销岗位的关键胜任力特征及其重要程度,将现网络营销人员所具备的实际能力与胜任力模型中对网络营销人员要求所具备的能力进行比较,分析得出企业营销人员的能力缺陷及差距,以此为依据制定有针对性的培训设计。

(一)构建网络营销人员胜任力模型

构建网络营销人员的胜任力模型是设计基于胜任力的网络营销岗位培训需求分析的基础。首先,要明确企业发展战略目标及绩效标准,包括企业的发展战略和人力资源战略、企业的组织结构和主要业务流程、营销部门的绩效目标等,并采用职位分析、德尔菲法等明确区分优秀网络营销人员与一般网络营销人员的绩效标准。其次,分别从优秀绩效和一般绩效的网络营销人员当中随机抽取一定数量人员作为样本组,通过关键行为事件法、问卷调查等方法获取有关网络人员胜任力特征的数据资料[5]。再次,分析归纳之前收集的数据和信息,提炼出优秀网络营销人员的能力特征及具体行为描述,初步建立网络营销人员胜任力模型。胜任力特征要素的权重可采用层次分析法、主观加权法等方法进行确定,在此用wi表示第i个胜任特征要素的权重。下页表显示,网络营销人员胜任力模型包括15项胜任力特征,分为知识、技能与态度三个方面。

此外,由于每个企业的实际情况不同,不同企业的营销人员胜任力特征要素及权重也会不同。最后,运用胜任力模型测评重新选取数名优秀组与普通组人员的胜任力,以验证网络营销人员胜任力模型的准确性和可行性。

(二)分析胜任力差距

通过比较分析网络营销人员现有胜任力与网络营销岗位要求胜任力之间的差距,为培训需求分析提供依据。采用1—9标度法,根据网络营销人员胜任现在工作和未来工作所需要的能力对各胜任力特征要素进行打分,再根据网络营销人员的胜任力现状,对网络营销人员的胜任力特征要素进行打分。设ai和ci分别代表第i个胜任力要素对应的网络营销网络营销人员胜任力模型人员岗位要求胜任力和现有胜任力的分数,那么当ai-ci>0时,ai-ci=di为第i个胜任特征要素对应的岗位要求的胜任力与现有胜任力的差距。可通过雷达图呈现胜任力模型中存在的胜任力差距。

在分析产生胜任力差距的原因时应排除那些由于环境、技术设备、激励机制或员工个人难以克服的个性特征等所产生的无法通过培训方式消除的胜任力差距,以确定培训需求的主要内容,采用有针对性的培训措施。

(三)制订培训需求计划

制订培训计划需要明确受训人员、培训内容及培训方法。由于不同网络营销人员的胜任力状况不同,培训需求也有所不同,应根据企业的经营状况和发展战略对网络营销人员的培训需求经行分析和归纳,分清重要性和紧迫性,增强培训计划科学性和可行性。

培训内容可根据胜任力的可塑性与重要性来确定。网络营销人员的胜任力特征要素中专业知识和技能是最容易通过培训得到提高的,可塑性较高,而态度相关方面的胜任力特征要素的培训则有相当大的难度。同时,由于在构建胜任力模型时我们对每一个胜任特征均赋予了相应的权重,又对每一个胜任力差距进行测评,因此第i个胜任力特征要素的重要程度可以用公式(ai-ci)=widi来衡量。将网络营销人员的胜任特征按照其重要性和可塑性高低将这些胜任特征分为四个象限[6](如图所示)。位于象限I的胜任特征,其重要性和可塑性都很高,应作为网络营销人员能力培训的重点,集中优势资源进行大规模的培训;位于象限II的胜任特征,具有高可塑性、低重要性,因此选择小规模的在职培训;位于象限III的胜任特征,其重要性和可塑性均较低,建议以自我培训为主;位于象限IV的胜任特征,其重要性很高,但可塑性低,通过正常培训在短期内很难获得显著提高,对于此类特征需要经行特定的培训,如果需要考虑培训成本的限制,可将此特征作为选拔网络营销人员的重点考察能力。

同时,根据胜任力的可塑性高低可将培训方法分为两类,对于可塑性高的胜任力,主要采用研讨、工作指导、观摩、讲授等培训方法;对于可塑低的胜任力,需要将网络营销人员积极参与到培训中,采用模拟训练、管理游戏、角色扮演、素质拓展等培训形式。

此外,由于培训受企业的经营状况、硬件设施等方面的条件限制,应合理分配培训资源,以最少的培训成本,获得最大的培训收益,同时制订培训计划应具有较强的可行性,以确保各项培训目标都能顺利完成。

结论

企业在建立胜任力模型基础上进行的网络营销人员培训需求分析,具备传统培训需求分析不可比拟的优势:将胜任力理论应用于网络营销人员培训需求分析,不仅能满足企业当前的发展战略,更能适应企业未来发展的需求;基于胜任力的培训需求分析突破了以往以“绩效缺口”为导向的局限,开阔培训需求分析的视角,更为准确分析网络营销人员培训需求;同时,基于胜任力的培训需求分析强调优秀网络营销人员的关键特征,迎合营销人员职业发展诉求;基于胜任力的培训需求分析更注重培训方法分析,提倡“内隐”学习模式,提升培训效果。由此可见,建立在胜任力模型之上的网络营销人员培训需求分析更能够满足企业日益增长的网络营销人才需求,有利于企业的稳定发展以及企业核心能力的提高。

参考文献

[1]李淑敏,时勘.基于胜任特征的培训需求分析[J].中国人力资源开发,2009,(3):49-51.

[2]Spencer L.M.Spencer,S.M.Competence at work:Models for superior performance[J].John Wiley&Sons,Inc,1993,(17):18-24.

[3]郭小燕.基于胜任力的企业销售培训体系设计[J].中国市场,2011,(31):34-44.

[4]李银萍.基于胜任力的卷烟生产企业培训需求分析研究[J].经营管理者,2013,(16):116-139.

[5]肖清,凌文辁,陈京水.胜任力模糊集合视角下的招聘和培训需求分析[J].中国商贸,2012,(33):79-80.

营销人员策划网络活动的要点 篇3

关键词：市场营销策划；整体教学设计；设计原则；设计要点

传统大学的课程教学，突出学科中的理论原理和系统知识，以文字，语言为载体，以任课教师为主体。以理解知识为目标，以应试教育为导向。课程的理论和实践分离，高职教育与之不同，必须以职业活动为基础，突出课程的能力目标，以学生为主体，以素质教育为导向，以可操作的项目，可实施的任务为主要载体，开设理论、知识与实践一体化的课程。

笔者长期从事《市场营销策划》课程的教学工作。在教学实践中，对该课程的教学设计有深刻的体会和见解。本文将从该课程的整体教学设计的原则和实施要点两个方面做剖析。

一.《市场营销策划》课程整体教学设计的原则

笔者认为，具体应坚持以下九个原则：

1.评价该课程的首要标准是该课程突出了能力目标

课程有许多目标，比如能力目标，知识目标，素质目标，情感目标。传统的教学中从来都是突出知识目标的，但是高职教育主要突出能力目标。这是因为职业教育要培养的是面向市场的，面向就业的高素质技能人才，而不是面向“象牙塔”，面向考场的考生。

2.课程的内容坚持职业活动导向，工作过程导向

《市场营销策划》课程的整体结构，不是这个课程的内容体系的解读，这个课程进展的“助推器”也不是营销策划知识系统的构建，更不是营销策划知识逻辑上的推演。该课程的总目标是解决营销策划职业活动中出现的问题，课程进展的“助推器”是营销策划职业活动的需求，也是营销策划岗位工作过程的需求。教学实践中发现单纯的营销策划工作过程导向远远不够，必须坚持营销策划职业活动导向。

3.项目和任务是该课程实施的载体

上课的必要工作不是老师讲，学生听。而是老师带着学生完成营销策划项目任务。通过完成真实的或虚拟的项目、任务，使学生产生浓厚的学习兴趣和源源不断的学习动力。职业能力的训练和职业素养的形成，仅仅依靠教师讲堂上的语言和教材上的文字是不够的。教师即使按照工作流程上的顺序进行知识的讲解，也不是实施营销策划项目。营销策划项目一定要尽可能真实，尽可能具体，尽可能以成果来展示。

4.营销策划项目任务的执行必须要精心谋划

营销策划项目的实施应从具体到抽象，从个案到一般，由感性至理性，由微观至宏观。让营销策划的项目不仅可以训练能力，还可以成为营销策划只是原理学习和创新的基本。同时还能作为营销职业素养和职业道德形成的抓手。

对于营销策划项目有以下几点需要注意：

（1）营销策划项目情景任务可以是正面的、规范的，也应设计错误的、违反规范情况紧急、发生意外等情形。

（2）营销策划项目倡导学生主动全程参与，并盡可能发挥学生的主观能动性。让学生在实际项目中积攒经验，提升能力，体会竞争与协作。

（3）营销策划项目的背景应基于企业的工作过程，项目内容应和营销策划紧密相关，但并不是拿来就用。应根据学情对营销策划项目进行改造。市场营销专业的任课教师应有这样的能力：将结论知识设计成一个帮助学生认知的过程。

（4）营销策划课程应有两条线，一条是基于工作过程的工作线，这是主线；另一条是基于能力锻炼、知识训练，职业道德和素养形成的学习线，这是辅线。两条线应是相互配合、相互支持和促进的。在主辅双线教学中，应用合适的案例，情境项目任务导入，应坚持项目主线教学，应适时调停学生出错或进行不下去的项目，应在工作过程完成之后，及时总结学到的能力、知识，并用这些能力知识反作用于并指导营销策划项目开展。

5.坚持课程的“理实一体化”“教学做一体化”。

尽可能在教师教学内容、教学时间、教学场所四方面不分离，同时按“营销策划项目工作”和“营销策划训练学习”主辅双线设计，在基于正业背景的前提下，突出做中学，将营销策划能力的训练、知识的学习和职业道德、职业素养的行成融于营销策划项目之中。这样有利于实现育人育才的结合，能力知识和素养的结合，道德和价值观的结合。

6.学生始终是课程的实施和教学评价的主体

优秀的市场营销专业课教师应是能调动学生的学习兴趣和学习主动性的教师。懂得引导学生参与到课堂教学的全过程，使之成为课程实施和教学评价的主体，一定是事半功倍的。

7.将英语应用能力、职业道德与素养渗透到课程中去

《市场营销策划》课程应提供本课程主要外语词汇的中英文对照表，每个单元的课程都要对其中的5 7个核心词汇，用英语进行读、写。形成浓厚的专业英语学习氛围。另外，教师对学生职业道德和职业素养的形成应有整体谋划意识，并在营销策划具体操作中得到培养和锻炼。

8.职业核心能力要“镶嵌”到营销策划项目中

比如营销环境分析能力、市场调查策划能力、顾客分析能力、S T P战略策划能力、营销4P策划能力等核心能力。也就是说营销策划项目有承担深层次的营销策划核心能力的任务。仅训练最外层职业能力是不够的。

二.《市场营销策划》课程整体教学设计要点

1、确定课程目标

能力目标的设计是“能力本位”课程设计的基础要求。用具体的、可以检验的、可操作的语言，准确描述这门课程的能力目标，是本课程设计的首要任务。

《市场营销策划》能力目标是：学生通过完成某项目的营销策划，能够运用营销策划基础知识，根据营销策划规范，进行市场营销环境策划、市场调研策划、顾客分析策划、市场细分策划、目标市场选择策划、市场定位策划、产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等单项策划和综合策划。并且能撰写市场营销策划书。

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《市场营销策划》课程的整体能力目标应包括对营销策划项目的理解和描述能力：对营销策划项目的执行实施能力：对营销策划项目的展示能力：意外、紧急状况的处置能力：在复杂多变的环境中处事、交际的能力；竞争，协作的能力；快速熟悉工作环境的能力，依法依规安全操作的能力在执行项目任务的过程中；具有自我学习、自我调整、持续提升的能力。

2.改革课程的内容

突出职业活动导向和工作过程导向，在本课程的设计过程中，案例、实训情景项目和所有的课内活动，均应紧扣营销策划职业能力的实现，取材应基于营销策划工作岗位活动和营销策划工作流程。将知识的逻辑串联型课程体系改革为以“职业活动导向和工作过程导向”的课程体系。

3.精心设计课程的项目

根据《市场营销策划》课程的特点，经过充分的调研和酝酿，选择并设计一个或多个贯穿于该课程的综合营销策划项目，使该项目成为锻炼学生营销策划岗位职业能力的载体和依据。在营销策划综合项目的选择过程中，进行项目选择时要注意以下几点：

（1）一般的营销案例不是营销策划项目。

（2）营销策划教学模块不是项目，营销策划教学只是对营销策划教学内容的包装。

（3）课堂上开展的一些问答、讨论、沙龙、游戏等小活动不是营销策划项目。

（4）从单位策划或具体营銷策划执行中抽取出来的“要点”不是营销策划项目。

（5）市场营销策划环节不是营销策划项目。

市场营销策划项目应以营销策划真实职业活动企业真实工作作为开发背景，按照哲学上的认识论来改革改造的一项具体的工作，这项工作应涉及到《市场营销策划》中STP战略策划，营销策略策划等所有必要核心职业能力。

4.营销策划综合项目和营销策划单个项目要相互照应。

营销策划综合项目必须是完整的操作环节，既可以进行成果的检验，也可以进行评价考核。综合项目和单个项目进行搭配，使项目发挥最大效益。

总之，《市场营销策划》整体教学设计不是一蹴而就的，还有许多配套工作应做：

1.教师本人必须亲自完成所有学生要完成的项目，做好充分的实践准备和主动尝试改革的准备，至关重要。

2.应精心设计课程考核方案，打破传统的知识考核藩篱。突出能力考核，尽量进行职业现场或模拟职业现场考核，其次还要注重营销知识的考核。

3.要将课程设计落实到教学进度表中。对教学进度进行监控。

4.完成《市场营销策划课程标准》《市场营销策划教学大纲》《市场营销策划整体和单元设计文本》

5.修改《市场营销策划》课程评价标准。

网络公司营销活动策划方案 篇4

近年国内住房条件不断改善，大部分小康家庭住宅设计均有客厅、饭厅、卧室、厨房、浴室等。同时，在居室装修中根据每个房间的不同用途，相应安装不同种类的吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯。此外，还有一些特殊用途的灯，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等，从以前的一室一灯演变成现在的一室多灯。

随着生活水平逐步提高，各式各样的灯具除要满足照明的需求外，亦要符合装饰和美化居室的效果，因此，加速了灯具灯饰行业的发展。据报道，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自90年代以来，上缴国家税收额每年均以约20%的速度递增，反映不断扩大的灯饰市场。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5000万台以上。也随着网络的普及，越来越多商家都在纷纷利用网络来打响自己的品牌，灯饰商家也不例外，现在的电子商务越来越发达，顺着这个潮流，通过对一些灯饰企业和灯饰消费者的网上调查，我为灯饰产品设计了以下网络营销计划书。

第一部分公司简介

广东亮盾灯饰有限公司。是一家专业从事LED照明灯具研发设计、生产、销售、服务为一体的专业照明公司。我们的产品主要涵盖商业照明、办公照明、家居照明、光源电器、户外照明等，数千个品种，我们凭借着专业的技术、优良的品质、优秀的员工、不断创新开拓。本公司宗旨“科技创新、立足诚信、盾的质量”

我们的生产经营范围的产品有:LED日光灯、LED泛光灯、LED洗墙灯、LED水底灯，LED地埋灯、LED工矿灯、LED路灯、LED高棚灯、LED天花灯、LED筒灯、LED景观灯、LED桥索灯、LED豆胆灯、LED球泡灯、LED水晶灯、LED投光灯、LED射灯、LED平板灯等LED灯具。

作为科立盾照明公司在广东省的运营中心，凭借着不断创新的产品，诚信的服务，良好的品质，在广东省乃至全国承接了多项政府、企事业单位的室内、外照明亮化工程，爱到客户及业界人士好评。

第二部分灯饰网络营销环境分析

一、总体环境分析

1.政治环境分析

2我国加大高效照明产品推广力度，已确定推广节能灯1亿只，比2扩大1倍，节能灯的推广将适度向农村倾斜，使更多农村家庭用上高质量的节能灯，尽快改善照明条件。同时，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易环境也改变了传统市场营销对营销环境所作的一些基本假设。顺应着这个趋势并利用好网上专卖店和传统卖场推向农村市场。大力支持网上的一些网站，比如“灯饰视界”，“古镇灯饰网”，这样让企业在网站上开专卖店，将有助于商家更好的了解企业，也有助于企业更好的利用网络资源，做好网络营销。2.经济环境分析

网络热潮“退烧”之后，遗留下来的电子商务技术仍然具有价值，网络经济的触角将伸向了更广泛的领域，它的影响力也将胜过以往任何时期。灯饰市场在当今的网络营销中占据了相当部分，因为随着网络经济的发展，越来越多的消费者为了自己家居的美观，都纷纷上网寻找相关灯饰网，查找自己需要的灯饰，合理消费。不过在装修上花费了十几万甚至数十万的消费者，谁会让自己的心血白费?对灯饰的投入自然毫不吝惜。调查显示，一个家庭购买灯饰的费用平均5000元，高达几万元也不鲜见。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5000万台以上。

3.文化环境分析

第七届古镇灯博会的召开，让“灯饰之都”古镇都为之有了生气，在行业发展低迷的形势下渐渐地引起了更多的关注。展会现场，灯饰企业的灯具很是璀璨，如同高贵的“花花仙子”。随着社会发展，灯饰配件行业发展势头迅猛:对照明行业而言，参展是企业发展的一大营销渠道，也是行业发展的一大亮点。国内灯饰配件行业的发展已经过近二十个年头，纵观“灯饰之都”古镇的灯饰配件发展之路，三大龙头——古一灯饰配件城、冈南灯配总汇、七坊灯饰配件市场的发展历程也不过是几个年头的时间，虽已初具规模，但要形成专业的灯饰配件交易市场仍是任重道远，这也是现今国内灯饰配件行业所缺乏的，目前还没形成一种很好的网络灯饰配件文化氛围，如果商家把灯饰贸易当做一种文化来做，那将会发展得更好。

4.技术环境分析

自“网上免费开店”活动开展以来，已有包括TCP照明、宝迪电器、绿源照明、沪陈灯具，欧普照明等知名企业在内的生产厂商积极配合，提供了完整的资料，纷纷亮相网上专卖店。也随着网络技术的发展，设计灯饰产品的技术越来越精致。灯饰的品种也越来越多，比如节能灯，以其造型的自由，细节精美的写实性，色彩的变化无穷，最主要的是节省电，功率好，让人有种和谐美。目前也有很多灯饰商家在自己的网店里提供消费者自己配件灯饰，满足了消费者个性化需求。

二、行业环境分析

1.行业内的竞争分析

在国内大中城市一些进入商场的灯饰，价格昂贵而品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，即不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。国内灯饰品牌折扣店尚处于空白市场，丽真灯饰对品牌精准定位，以“一站式供货”避开传统销售渠道的层层转批、层层加价的弊端，通吃市场。同时建立“时尚、节能、个性、健康环保、折扣”鲜明的品牌个性，在品牌规划上，剑指全国，形成规模化优势。实现高起点、高收益。引领着灯饰消费的流行趋势。

2.潜在进入者威胁

灯饰市场急剧膨胀，发展空间无限巨大，丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为投资价值的领域。这块“香喷喷的蛋糕”让有识之士兴奋不已，悄悄进入，暗自享用。在几大灯饰卖场，人们明显感到今年的灯饰无论在材质、造型和功能上都比以往丰富，呈现“百花齐放”的现象，比如各种藤、竹、麻、布、陶、羊皮纸的灯大量涌出，原始自然的质感增加;在造型上，想像力更丰富，如用于儿童房的自行车、飞机造型灯，还有各种藤编的茶壶灯、鸟巢灯，海鸥、帆船状的玻璃灯都极富创意，很吸人眼球;水晶灯的造型更加多彩，如弯月形、心形等等，不再局限于富丽堂皇的吊灯系列;在功能上，不少品牌灯饰厂商都推出了12伏的低压环保灯，大大地节省了用电量。

3.替代产品的威胁

随着技术的发展，OLEDLighting的出现，这会威胁到灯饰产品的销售等。

因为OLEDLighting具有轻、薄、软、透明、可弯曲、可卷曲、环保不含汞、高发光效率等优异的特性，具有威胁、取代传统照明应用环境的态势，所以OLEDLighting在经研发成功且顺利量产后，可以应用本身的所有特点，逐步取代传统的照明灯源。

三、消费者分析

1.网络用户分析

据说，中国灯饰商贸在新的一年里，全球搜索引擎排名又攀新高，可见灯饰网络的用户很多，比如中山灯饰网，为用户提高免费注册，这样的网络用户不断增多。

四、SWOT分析

1.优势(Strength)

公司的灯饰市场趋向于整合市场,多元发展。集时尚性、装饰性、实用性于一身，产品价位高、中、低档次齐全，可满足不同层次消费者的需求。专业品牌,凭借雄厚的实力和丰富的营销管理经验，将时尚文化与前沿科技融会贯通，服务于人们的生活。公司的产品设计,以“人们的心灵需求”为设计理念。设计出“简约、时尚、个性、节能、环保”的产品，让灯饰与现代时尚流行元素同步。在网上销售的产品选材考究，做工精细，款式多样，外型美观，质量过硬。同时与国内外实力雄厚厂商合作生产，减少了中间环节，降低了生产成本。公司的管理严谨，对投资者实施产品销售4S服务模式，即“商品销售、服务、维修、零配件供应”为一体的全方位服务。利用网络技术在网上建立了属于自己的网站，做好了公司网上的GRM，公司的网站链接了供应商和一些的灯饰公司和厂的网站，这样可以很好的解决公司的供求问题。

2.劣势(Weakness)

公司的网站还在完善中，网站的点击率比较低。企业对网络营销的重视程度不够，网站内容也没有时常更新。

3.机会(Opportunity)

电子网络的利用与推广，拉近了世界各国客商的距离，使“信息全球化、商机无国界”成为现实，最终达到降低生产和营销成本，并使灯饰企业与海内外市场保持零距离。同时随着电子商务的不断发展，网络开发者为各行各业提供了很

多平台，比如我们可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑当当网等来帮我们的产品做推广。尤其是“一站式世界照明灯具专利信息”服务系统，在2第七届灯博会期间正式开通，建立了“世界照明灯具数据库”中专利文稿、外观设计、同族专利等数据库的基础建设，并向企业推广应用。

4.威胁(Threat)

现在很多商家都看好了灯饰市场，纷纷加入了这个行业，也陆陆续续注重灯饰的网络营销，不惜重金紧挤网络的一些平台的前头。现在照明行业的品牌目前大部分只是业内品牌，还不是大众品牌，对于国内消费者来说，照明行业的品牌多是停留在销售商介绍的层面上。

第三部分灯饰的网络营销目标

一、树立推广灯饰品牌

公司继续保持品牌形象，采取:“网络搜索引擎宣传、公益活动树品牌，小区推广奠基础，终端销售决胜负”的整体思路，将推广活动融入市场的销售，大力支持节能灯的品牌。

二、协助实现销售目标

专业生产节能灯饰，整个网页用黄色调来装饰。黄色本身就是暖色调，加上上面的一些造型逼真灯饰的图片，更让人喜欢，带给人们温馨的感觉。计划在网站发布1年后达到每天独立访问用户2000人，提高点击率。专业演绎节能灯饰，进军中国中﹑小城市，特别是农村市场，达到年销售2亿的销售目标。

第四部分灯饰的网络营销定位

一、模式定位——B2C

公司首先利用B2C网络平台在网站上开设网上商店，公布商品的品种、规格、价格、性能等，或者提供服务种类、价格和方式，由消费者个人选购，下定单，或离线付款，公司负责送货上门。让消费者获得更多的商品信息，虽足不出户却可货比千家，买到价格较低的商品，节省购物的时间。公司要提高效率，与物流公司配合，降低成本。

二、内容定位——提供专业的灯饰知识

公司的网站要为消费者提供灯饰知识，主要提供的是节能灯的知识。主要把灯饰产品的产地，质量，材料，组装说明，注意事项等介绍给顾客，以中高档灯

饰商品为主，其它商品为辅，多种商品类型共同发展，以“超级销售终端”为发展方向。

三、策略定位——推广灯饰品牌，维护客户关系

为消费者在公司网站建立一个反馈的渠道，使得客户的种.种意见和评价能够通畅的在该渠道上流动，最后流动到企业的各个职能部门去——这是服务体系建设中非常重要的环节。对于VIP客户，跟顾客在网上通过聊天平台经常联系，平时由专门的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见填写出〈〈VIP客户沟通记录表〉〉，而且职能部门经理至少每半年拜访一次VIP客户。这种面对面沟通能够有效地纠正沟通网络上所层层累积的信息失真，及时把握VIP客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。

四、市场定位——灯饰知识专家

在网络环境下，市场的性质发生了深刻的变化，厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，市场将更加趋于多样化、个性化，并实现彻底的市场细分。而消费者的行为也将发生一些变化，消费者将更多、更广泛地参与企业的市场营销过程，消费者的消费行为将更趋理性化、个性化。公司雇用几名网络营销专员，及时并正确的回复客户在线问题;接收客户邮件并对顾客做出正确回复;加强顾客对灯饰产品的了解。

第五部分灯饰的网络营销策略的选择

一、网络销售的4P策略

照明行业的发展也经历了由产品竞争到渠道竞争，以及即将到来的品牌竞争和资本竞争的阶段。目前，照明行业还处于渠道竞争的阶段，出现品牌竞争的态势，还没有发展到资本运营的阶段。但是，照明行业内一些具有营销意识的企业开始认识到品牌的重要性，纷纷采用各种营销策略来提升自己的品牌附加值，树立自己的品牌形象，如羲和的文化营销、澳克士的服务营销、朗能的体育营销。所以我觉得公司的网络销售的4P策略应该是这样的:

1.产品策略

选用表现力强又传统永恒的铁为主材质;其他材料都是点缀之用，例如局部地方的树脂;坠饰用的水晶。产品可以放心介绍给消费者或者接受公检部门的检查!灯饰行业内有3C认证的很少，这也是我们的基础卖点之一，经销商或者工

程商及设计师都可以放心地长期推介产品;因为有免费的3C认证;另外也是推介的最基础的信心!同时在网上也要给消费者提个醒关注基础质量，为自家的安全多考虑。为管理产品流向，公司对产品外包装实行编码管理!既每件产品外包装都有区域经销商的编码!

2.价格策略对于价格策略，公司可以采用以下策略:

A、网络营销中，全国统一供货价(出厂价)、零售价、统一折扣;价格为不含税价;开发票需增加6%的费用;

B、如遇市场变化需调整价格的，公司将提前20天在公司网站和通过e-mail通知客户，促销让利不在其范围!突变情况除外!

3.渠道策略

“灯饰视界”网上专卖店是企业打开市场的新兴渠道，它从一定程度上降低了企业的市场开发成本。将原来较长、较混乱的渠道网络变成直销渠道网络形态。通过网络平台，让灯饰消费者选用自己喜欢的灯饰，通过在网上下订单，公司制作好，在短时间内通过公司配送员送达用户，这样加强了网络建设，减少了渠道环节。

4.促销策略

每逢佳节或公司周年日，公司应该在网上专卖店提醒顾客有优惠的情况，设置好一些有关灯饰网上的广告，注册免费发布广告，为公司的灯饰在网上做好宣传，吸引更多顾客。可以从很多方面去开展体验式灯饰营销，比如开辟专区选择一些好品质的灯饰产品与家居装饰产品进行和谐搭配，以使消费者在体验的过程中有所参照与共鸣;如果卖场面积小，也可以做局部体验区，再结合一些效果图册、电子图册的灯饰与家居的陈设展示，传递给消费者更多可体验的空间。

二、服务营销

1.服务营销的目标

公司计划采用设计、销售、装修、回访的一体化服务，通过网上专卖店长期在线为消费者提供优质的服务，从而达到国际化标准的服务。

2.顾客

公司服务顾客主要分布在珠三角一带，不过随着社会的发展，慢慢扩展到周边的中小城市顾客，节能灯要把握好农村市场的顾客。这些顾客对灯饰很感兴趣，为自己家居装饰购买灯饰的。也可以到国外网站上找潜在客户,把公司的产品做成电子文档,通过网络方式发给客户。在此，我们需要顾客对产品的认同，让顾客从中找到共鸣，如产品的生动化展示、品牌的强势渗透、饰品的精细化配置和宣传资料的爆破性设计。

3.设施

在网络营销中，公司的网络实施要齐全，运营商要把对网络设备的管理和维护放在了非常重要的位置。网点能有针对性地引导顾客建立比较观念，利用比较核心优势促使顾客选择本企业产品。

4.员工在网络营销服务中，对于公司的员工，公司要有:

①一名灯饰网络销售经理，了解灯饰市场运作流程，具备组织策划能力等②三名灯饰网络销售人员，他们对网络有一定的经验，熟悉淘宝网等销售网站的操作及销售流程。

③一名网络维护员，懂网站制作，优化，推广，会基本网络软件。5.过程

对于网络营销服务，公司要重视服务过程，从产品放在网上开始，时时关注供应商的供应，消费者的需求等，公司的网络营销要计划通过几年的实践、论证，通过对价格执行、销售额完成情况、正常库存的维持、货款及时回笼等指标的考量，做好过程管理。把握好的经销商与经销网点，即可成就高效网点。6.确保顾客获得正向客户服务体验

公司的网店服务，要确保顾客获得正向客户服务体验。包含员工服务的及时性、亲切性、专业性、灵活性、主动性、诚信性、感恩心态等多个方面。对于客户来说，与他接触的员工就代表着整个网店。员工要给客户多一点的感动，提高网店魅力。让客户在兴趣、喜爱之后进入忠诚状态。可以从以下方面体验:⑴响应要及时迅捷对于公司顾客在网上的服务，①自动回复:由于线上咨询灯饰产品的太多，请稍等马上给您处理，非常抱歉;②首问优先:优先回答第一次询问的客户;③VIP待遇:让VIP客户感受格外的温暖;④售后服务:在线售后专员或400电话。

⑵交流要礼貌亲切

对于公司的顾客网上服务态度，①要用礼貌用语:您好、欢迎、请、多谢、再见;亲切用语:兄弟、姐姐等②购买灯饰高价值产品或目标客户为男士的，适合用礼貌用语③第一原则是尊重客户习惯、喜好，采用不同类型用语。

⑶服务要专业可信

①售前客服:加强在线客服理论知识、实践培训;常用问答整理;②售后客服:需要经过严格培训，对每款产品有切身体验，可指导客户操作使用产品和解决简单问题。

⑷销售要积极主动

①通过介绍产品的卖点，帮客户下决心;②通过良好的沟通，消除客户的不满或疑虑;③通过推荐畅销产品或促销活动，提升客户贡献率。

⑸处事要设身处地

①售前:不建议客户购买他不使用的产品;不建议客户购买不必要的高价型号;告知客户最经济实惠的购买方式等。②售后:不逃避自己所承诺的退换货责任;不因已完成交易而态度冷淡;不计较为单个客户服务而付出的过多成本;将客户问题当自己的急事处理。确保顾客获得正向客户服务体验的方法有很多，公司只要根据自身特点来实施。三、关系营销

1.质量

为了进一步做大做强灯饰产业，务必采取更加到位的措施来提高灯饰质量，并希望在短时间内出成效。对消费者负责，满足不同需要。

2.服务

公司网站的主要作用一个是做产品的展示，我们已将所有的产品资讯放到网上，加盟商可以通过特定的方式看到我们最新的产品。第二是作为沟通的工具，网站上可以实现在线通信，及时回应客户的咨询，还有留言本功能供客户使用。公司还为顾客提供免费维修维护服务。

3.运用e-mail管理客户关系

通过e-mail真诚邀请顾客和感谢客户光临店铺;发送卡片、致谢函等形式表示感谢。每到佳节和公司周年日，通过e-mail给顾客致信祝福，寄去灯饰产品的图片，拉近与顾客的距离。

四、体验营销

1.有奖征文大赛

每年公司对广大消费者进行2—3次有奖征文大赛，让顾客把使用公司灯饰的感受和看法以及对其他公司的灯饰看法，邀请顾客抒写他们与灯饰之间的真情故事，写成文章，通过电子稿件发给公司，公司根据来稿，对优秀文章的顾客进行奖励，奖励品可以是灯饰用品，也可以是奖金什么的。

2.网站界面及功能的设计

向广大灯饰爱好者以及网站设计者为公司的网站界面及功能做设计，让顾客参与灯饰宣传工作。五、网络推广策略

我们拥有自己的网站，也会在一些行业性的网站进行推广，比如灯饰视界、中国照明商贸网等，外销方面的业务会通过阿里巴巴、环球资源企业网进行推广。计划从以下方面推广:

1.搜索引擎推广

公司要建立公司网站、到Google、百度上做搜索引擎优化及推广、到淘宝网上开专卖店和成为阿里巴巴网站的会员，用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。

2.友情链接

链接中国一些的灯饰厂的地址和世界一些知名灯饰品牌的网址，特别要链接古镇灯饰网，提高网站的点击流量。

3.e-mail营销推广

可以尽可能的收集爱好和购买灯饰人的email和有潜在购买力的人群的地址。

4.BBS社区推广

公司将灯饰制成广告，在一些比较的论坛上面发帖(比如中国装饰联盟交流论坛;得意居设计BBS)，又能大大提高广告的访问量。来提高公司知名度。

5.博客营销推广

现在流行的“点亮”，可让点亮的成员帮忙做博客营销，大大提高灯饰公司的信誉度。

第六部分灯饰网站导航

公司的网站模板主要功能包括:关于我们，灯饰产品展示3级分类，新闻中心2级分类，友情链接，在线留言。所以计划要求公司网站的每一级的导航系统都很好，要真正做到精耕细作的灯饰行业网站。要被越来越多的灯饰相关行业人士所熟知并收藏，成为浏览灯饰行业网站的导航工具，为广大上网浏览者提供更多更齐全的信息服务内容。

第七部分灯饰技术支持

公司的灯饰通过ISO9001:2000质量休系认证;英国皇家UKAS认证;世界名优产品推广中心的“中国名优产品”认证;中国CCC强制认证及欧盟CE认证等项国内外认证。有强大的技术做后盾，采用先进的技术设计高质量灯饰产品，灯饰网站注重内链，这样安全得多。公司的网站设计要完善，为消费者提供网络服务功能，比如有不同灯饰产品的搜索栏，这样方便消费者搜索产品，更好提高公司的产品形象。

第八部分灯饰网络营销经费预算

营销人员策划网络活动的要点 篇5

一、公司以及其产品

永辉超市，公司是立足福建，全国扩张的超市龙头企业，截止2010年6月底，公司在全国拥有135家自营门店，总经营面积近87万平。公司目前已进入福建（81家自营+85家加盟）、重庆（47 家）、北京（5 家）、安徽（2 家），近年来公司每年新增门店40家左右，处于快速扩张期。

公司主营事业为食品、用品、生鲜、服装、食品加工等。公司的核心竞争优势在于生鲜品类的采购与经营。采购方面，全国20 多个合作基地和30 多个远程采购点支持公司实现生鲜商品的直采和自营，直采比例达到76%；经营方面，公司通过卖场营运的标准化和精细化，使得生鲜销售占比达到 50-60%、毛利率 12%左右、损耗率仅为3-4%，将生鲜经营做到极致，不仅满足了中国消费者“便宜”+“新鲜”的需求，还将生鲜做成了公司利润的最主要来源。

二、市场调研分析

（一）目标顾客群趋势

超市收入=顾客数量×单一顾客消费。

预计未来 5 年城镇人口将比目前增加约 10%，超市顾客数量也将增加；而人均收入的持续增长有效支撑顾客消费额的提高。

1.城镇化发展带动顾客规模扩大

截至 2009 年底，中国城镇人口 6.22 亿，城镇化水平46.6%。中国城镇化率逐步接近中等收入国家的平均水平。近5 年来，中国城镇化率年均增加 0.9%。中国已经初步形成以大城市为中心，中小城市为骨干，小城镇为基础的多层次的城镇体系。中国官方 2010 年3月 29 日公开表示，中国快速城镇化的趋势将保持 15 至 20年的时间，未来 5、6 年内，中国城镇化水平将达到并超过 50%，进入城市社会。根据城镇化增长预计，假设未来 5 年人口增长速度保持不变，五年后城镇人口将增加 6000 万，占比约 10%。2.人均收入提高，单一顾客消费额提高

人均收入的提高是超市行业的另一个重要推动力。近年，美国平均人口增长率仅为 1%，且超市行业较为成熟，故我们可以认为，美国超市行业销售增长主要依靠人均超市消费额的增长。2009 年，美国人均可支配收入为 1.1 万美元，而人均超市消费额仍然快速增长，并未达到其天花板；而目前，中国城镇居民人均可支配收入约为 0.25 万美元，人均总收入平均年增长率约13%左右，从目前情况看，中国人均可支配收入达到美国水平前，人均超市消费额增长很难达到天花板。

(二)竞争环境分析

行业竞争加剧，外资超市优势显著

2000年以来，连锁百强企业超市类企业数量呈下降趋势，超市行业集中度逐渐提升，资源逐步向行业龙头集聚，行业竞争加剧；内外资超市竞争激烈，外资超市正在加快全国布局及新开门店速度，逐步发挥在物流供应链管理优势、布局物流中心以及加强自有品牌商品开发，对本土超市产生很大威胁。

连锁经营协会发布的 2009 年中国连锁百强名单中，本土超市前三名分别是：百联集团（旗下联华超市）、华润万家、物美控股；而外资超市（包括港澳台企业及外国零售企业）主要代表为：大润发、家乐福、沃尔玛及麦德龙等。

从目前一些重点的本土和外资超市的门店分布情况来看，他们的布局重点还都集中在华北、华东、华南等东部及沿海的经济发达地区，并逐步从一线城市下沉至二、三线城市。

本土超市企业在2006年之前的扩张速度较快，如联华超市在2005年收购了世纪联华的大型综合超市业务，当年新增门店数达48家，通过并购手段，本土超市实现了规模和效益的双增长；而外资超市在2005年后的布局速度明显加快，以沃尔玛为例，2006-2009年平均每年新增近30家门店，2007年开始渐进式并购好又多，并对门店进行改造，加上自身门店的扩张，使得沃尔玛在2009年新门店达55家。

三、网络营销战略规划(一)营销机遇分析

1．交叉分析法。例如可以用收入、年龄两个标准细分市场。

2．多维分析法。即采用多种标准对市场进行细分。如按文化程度、生活方式、职业、收入、年龄等细分市场。目标市场面向所有人，商品种类繁多，适合各类人。

（二）品牌差异化及品牌定位策略

公司一直主张以经营生鲜为特色的差异化发展战略。对普通消费者来说，农贸市场是购买生鲜蔬菜产品的第一选择，而在永辉超市出现之后，情况正在改变。

农改超的模式不仅与必选消费品健康、体验、加工等消费升级的需求相契合,也同时节约了公司外延扩张的前期成本。然而这种扁平化渠道、商业回补农业的模式实际上形成了上游供应商和中游零售商的双赢,由此带来的成本价格优势和品类差异化竞争最终实现了产业链各节点以消费为最终导向的均衡。

四、确定网络营销目标

（一）增加市场占有率

1、以顾客为中心，坚持“顾客是上帝”的原则办事。

2、全局性。提升工程必须以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要规定提升的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果

3、长远性。设想未来的情况，通过预测未来的变化趋向来制定我们现在的策略和措施。

4、关键性。找出战略的关键因素，要提高市场占有率，就要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。

5、全变性。要随机应变，实时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

（二）增加销售量

1、搜索引擎营销。在百度、阿里旺旺、新浪等知名网站上推广自己的品牌。做出有价值的搜索关键字。

2、博客营销。创建属于自己公司的博客，利用博客营销功能，将活动及产品信息传递出去。

3、E-mail营销。通过电子邮件与客户沟通，但要注意在Email营销过程中杜绝发送垃圾邮件，尽可能得实行用户许可的Email营销服务制度。

（三）增强品牌知名度

1、业内网站。建立自己行业网站，不断更新最实时，有意思的业内观点，信息，并通过网站宣传公司理念、文化。

2、社会化媒体。例如开心网、搜狐的白社会、新浪的微博等等。同步自身网站发布的信息。

3、多做公益事业。对灾区的物资捐助，提倡员工献血等。

（四）改进供应链管理

提高渠道成员的协作能力，增加合作伙伴数量，优化库存水平。

五、营销策略

（一）产品策略：扩大产品的覆盖面，应该涉及到鞋帽、化妆品、个性化生活用品、服饰(童装)、医药等。及时的开发新产品.注意产品的质量。

（二）价格策略：对自有品牌应采用低价定位。以最大限度的发挥价格对竞争的优势。通过渠道管理，严格成本控制，在保证质量不变的前提下实施低价竞争策略。

（三）渠道策略：推动加盟店的发展，未来打造自营店+加盟店+网店三位一体渠道策略。

（四）促销策略：结合价格策略和渠道策略，调动销售终端所有导向性营销资源，采用特价品、端架促销、排面促销、限时特卖、特惠包装、提供赠品、和现场演示相结合的形式，从心理上和技术上营造出自有品牌商品的优质低价形象。对一些新开发的产品，可以采用特殊的优惠措施，来刺激消费者的购买欲望，最终把消费者对美特好品牌的信赖和忠诚转化为美特好自有品牌商品的购买力。同时在超市内还可以采用宣传单、海报、电视、广播等促销方式。

促销活动计划书

一、活动开展时间 活动日期：2010年12月23日（星期三）——2011年1月3日（星期日）圣诞礼物特卖会；2010年12月23日——2010年12月24日晚

二、活动预期达到的目的

（一）宣传网站

网站的收益其中是一部分无形收益，培养了顾客网上购买的习惯，向顾客宣传了公司网站，使顾客熟悉了公司的网站，对未来网站的发展有利。

（二）完善网站

通过网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等指标评估其业绩。加设一些跟踪系统，完善公司管理信息系统，进一步了解产品的各方面详细信息。

（三）拉动业绩

在圣诞元旦佳节气氛中，网上超市、实体超市共同推广，在线上线下吸引消费者的注意力，达到线上线下共同刺激消费、拉动销售，希望能够通过策划方案的实施，拉高销量，促进销售，达到销售提升150%，利润提升30%。

三、活动采用的具体形式

活动宣传途径：实体店铺有形展示、网络广告投放。活动参与对象：实体店铺、网店。

（一）设计促销传播信息

1.成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货

2.感恩满额减，有满就有减——消费满50减5元，依此类推 3.会员商品大联展，入会有礼——会员价买商品，入会得好礼 4.圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售

5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出 6.畅饮新鲜饮品，喜迎二零一零——饮料促销 7.新年到了，你还泡吗？——泡面捆绑销

（二）促销方式 1.降价式促销

将商品低于正常的定价出售：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：逢年过节是折扣售货的大好时机。

（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一特价品

2.有奖式促销

抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。标示出抽奖活动时间，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等，抽奖过程公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

3.打折式优惠

打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

（1）设置特价区：在网店内设定一个专区，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保质期的商品，或为外包装有损伤的商品。参加活动的商品有：冬季保暖拖鞋、纸巾、肥皂、洗衣粉、蜂蜜、精装豆腐干、小面包等。

（2）节日、周末大优惠：将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。箱包、床上用品、自行车等

（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡，邮寄到顾客所在地。日后顾客在实体店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣以此扩大顾客群。

（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，增加顾客一次性购买商品的数量。方便面、牛奶、饮料等。

4.竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对超市的话题，加深顾客对超市的印象。

5.免费赠送试用装促销 当顾客在网店下单购物后，可以在特定专区内选择获得试用装，包括免费品尝新包装、新口味的食品，新品化妆品等，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。参加活动的商品涉及到：饮料、蜂蜜、奶粉、冲饮品、化妆品、洗发露、沐浴露

6.联合展销式促销

邀请多家同类商品厂家，共同举办商品特卖会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会。

（三）促销方案

1.成本价促销——部分商品产品价销售

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：成本价促销，血拼不流血——佳节成本销货 活动对象：网店促销专区的产品

活动方式：成本价促销，选择降价、打折、抽奖等 2.感恩满额减——消费满50减5元，依此类推 活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：感恩满额减，有满就有减 活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：消费满50减5元，依此类推，买越多减越多 3.会员商品大联展——会员购物，会员价

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日

活动主题：会员商品大联展，入会有礼—会员价买商品，入会得好礼 活动对象：网店所有商品，除特别标明外

活动方式：针对会员用户特别优惠。大型的联展由名牌产品共同筹备，进行竞争。4.圣诞礼物特卖会——礼物特别推出

活动时间：2010年12月23日——2010年12月24日晚 活动主题：圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他——礼物特别出售 活动对象：专区的所有礼品，及书籍影像、小件的学习用品

活动方式：消费者在礼品专区自行选购圣诞礼品，赠送圣诞特别包装，免收包装费。5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长——影像书籍、健康食品推出 活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日

活动主题：书籍影像大展卖，健康视频伴成长——影像书籍、健康视频推出 活动产品：由特约公司提供的影像书籍、健康食品

活动方式：在网店主页设立专区出售影像书籍、健康视频推出，提倡文明生活健康成才 6.畅饮新鲜饮品——饮料促销

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：畅饮新鲜饮品，喜迎二零一一~饮料促销 活动产品：由特约公司提供的饮料

活动方式：活动饮料，在商品下方标明，康师傅买二送一，哇哈哈一打四瓶混合卖，其他饮料统一每瓶降价0.5元，各类牛奶每箱让利八元 7.泡面捆绑销

活动时间：2010年12月23日——2011年1月3日 活动主题：新年到了，你还泡吗？——泡面捆绑销

活动对象：康师傅、今麦郎、统一品牌的所有方便面或米线、米面、炒面、泡饭、馄饨 活动方式：品牌泡面五包捆绑，优惠促销

四、活动预算

营销预算（1~8为单店活动预算）：

1.促销人员额外薪酬20000元； 2.宣传横幅10条×40元=400元

3.电梯入口用活动内容写真装饰4×100=400元

4.A2广告架支撑活动版面10个×60元=600元 5.一楼门装饰元旦氛围,大活动版面2块×100元=200元 6.注水旗杆20套制作布旗，楼前营造氛围5元×20套=100元

营销人员策划网络活动的要点 篇6

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1、营销情报与调研（2、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1、分析宏观环境的需要和趋势

（2、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技 术环境、政治法律环境、社会文化环境

3、分析消费者市场和购买行为（1、消费者购买行为模式

（2、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素 等

（3、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段

4、分析团购市场与团购购买行为

(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场

5、分析行业与竞争者

（1、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念（2、辨别竞争对手的战略（3、判定竞争者的目标

（4、评估竞争者的优势与劣势（5、评估竞争者的反应模式（6、选择竞争者以便进攻和回避

（7、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1、确定细分市场的层次, 模式, 程序, 细分消费者市场的基础, 细分业务市场的基础, 有效细分的要求;（2、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2、开发定位战略 —— 推出多少差异,推出那种差异（3、传播公司的定位

2、开发新产品

（1、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析（2、有效的组织安排,架构设计

（3、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化

3、管理生命周期战略

（1、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段（2、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生 命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额（2、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻 战略

（3、市场追随者战略（4、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略（1、关于是否进入国际市场的决策（2、关于进入哪些市场的决策

（3、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直 接投资,国际化进程

（4、关于营销方案的决策(4P

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装（1、产品线组合决策

（2、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品 线削减

（3、品牌决策（4、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供 物、选择定价法,选定最终价格

（2、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价

3、选择和管理营销渠道（1、渠道设计决策(2渠道管理决策（3、渠道动态

（4、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信 息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播

5、管理广告,销售促进和公共关系

（1、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决 策,评价广告效果

（2、销售促进（3、公共关系

6、管理销售队伍

（1、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规 模,销售队伍报酬

（2、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售 代表的极力,销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立 全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动,计划控制,盈利能力控制,效率控制

欣欣网店网络营销策划方案 篇7

关键词：欣欣网店,网络营销,营销策略

网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式, 正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征, 被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择, 从而制定出网店的网络营销设计方案, 并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施, 已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。

1. 网店概述

本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。

2. 网店网络营销环境分析

2.1 宏观环境分析

宏观环境分析包括:

(1) 人口环境分析, 近年来网民的数量不断增长, 2014年6月网民规模达6.32亿, 半年总计新增网民人数达1442万人。

(2) 网络经济环境分析, 在线交易金额为7534.2亿元, 环比增长16.29%, 同比增加76.21%。

(3) 网络政治法律环境分析, 国家加强了对网络营销的法律法规支持力度, 相关部门出台了一系列政策规章制度。

(4) 网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。

2.2 微观环境分析

(1) 供应商分析, 欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司, 货量稳定, 厂家货物齐全, 优良的品质保证, 售后有保障, 价格较为低廉。

(2) 网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归、消费的超前性和从众心理。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。

(3) 竞争者分析

淘宝创业者越来越多, 其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念, 以此来提高本店的知名度。

3. 市场细分与目标市场选择及定位

3.1 市场细分

(1) 按地理环境细分, 南方服装市场:在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场:北方人性格比较豪放爽朗, 服饰更加注重整体的魄力、大气随意。

(2) 按购买年龄细分, 由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。

(3) 按消费心理细分, 分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。

3.2 目标市场选择

根据消费者具体情况, 以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25—35岁, 收入在中等, 以南方为主, 北方为辅, 不断挖掘潜在客户。

3.3 市场定位

欣欣网店将目标消费群体定位在25—35岁, 这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌, 是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次, 这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。

4.网络营销方案设计

4.1 预期目标

(1) 短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念, 销售量达到三颗心, 店铺收藏人数达到50次, 网店浏览量达到1000人次。

(2) 中期目标是通过线上, 线下以及两者结合的营销方式, 实现每周销售件数突破500件, 每天浏览欣欣网店网站点击总次数在1000次左右, 每天访问量平均在500次左右。

(3) 长期目标是在原有网店网站浏览量和点击率的基础上有所提高, 扩大知名度, 不断强大客服队伍, 同时保持每天销售件数保持在100左右, 每周销售件数突破1000件。收藏店铺的人数达到500次, 店铺浏览量达到10000次。

4.2 网络营销策略

(1) 网络产品策略主要采取产品的个性化策略、产品品牌策略、网络新产品开发策略。

(2) 网络价格策略包括直接低价定价策略、折扣定价策略、尾数定价策略、免费价格策略、组合定价策略和会员优惠策略。

(3) 网络渠道策略包括:销售渠道、网上配送渠道。

(4) 网络促销策略包括:网上销售促销 (有奖促销、满就减、满就送促销、拍卖促销、秒杀活动) 、网上公共关系、站点推广和网络广告。

5. 财务预算

本网店在初期投入固定费用包括电费、网费花费300元;店铺前期装修费用为300元, 后期的维护费用在200元;为了网店提高知名度, 扩大销售量, 在线下使用名片进行宣传花费100元, 其中礼品发放花费了100元;店铺的货物周转费用为1000元。费用共2000元。

6. 效果评估

(1) 评估内容主要包括:网店建设是否成功, 有什么优缺点;网店访问量及收藏量情况;网店对反馈信息的处理是否及时;客户对网店的网络营销接受效果如何。

(2) 评估指标包括:网站流量指标和用户行为指标。

(3) 评估效果包括:店铺情况和销售情况。连续更新网店产品以最快的速度, 提升网店知名度。调整本店的发展战略, 加大宣传力度。

结论

本文根据欣欣网店的现状, 制定出欣欣网店的网络营销设计方案, 通过此营销策划方案的实施, 使欣欣网店及时发现问题, 解决问题, 可以使欣欣网店取得良好的效益。

参考文献

[1]李文国, 王秀娥.市场营销[M].上海:上海交通大学出版社, 2012.

[2]阴双喜.网络营销基础:网站策划与网上营销[M].上海:复旦大学出版社, 2006.

[3]瞿彭志.网络营销 (第三版) .北京:高等教育出版社, 2009年2月

[4]刘业政.电子商务概论.北京:高等教育出版社, 2007年8月

粉丝营销策划活动让品牌成为偶像 篇8

关于粉丝经济，主流的定义是“以品牌的粉丝为其情感和价值认同买单为核心的经济活动形态”。以微博为代表的社交媒体的崛起，让粉丝经济从虚拟走向现实，一个拥有庞大粉丝群体的品牌往往就能轻易的扩大销售，提升品牌的粘度，激励品牌的产品创新，这其中最典型的代表当属iPhone和小米。

从粉丝经济到粉丝营销策划活动

粉丝经济最为典型的应用领域是音乐和电影，在音乐产业中真正贡献产值的是艺人的粉丝，它南粉丝所购买的CD、演唱会门票、彩铃下载和卡拉OK中点歌版税等收入构成；而在电影产业中，一部电影的票房很大程度上也是艺人的粉丝贡献，明星对于粉丝的号召力有多大，往往影响着票房的收入。

而粉丝产业的形成，大致从湖南卫视的《超级女声》开始，逐渐形成有组织，有规模的粉丝产业，例如最有影响力的超级女声当属李宇春，其粉丝的忠诚程度是别的明星无法比拟的，因此，李宇春的演唱会总是一票难求。

而苹果手机的出现，让粉丝经济从娱乐文化产业转移到产品制造领域，因为乔布斯的个人魅力，以及在全球IT和互联网领域的传奇经历，其明星效应对苹果公司推出的iPod和iPhone系统带来了很大的推动，i—Phone很快就在全球和国内市场拥有了庞大数量的“果粉”，但凡苹果公司推出新款iPhone手机，“果粉”总是会一马当先的抢购。

在互联网时代，粉丝经济有了新的形态。随着微博的崛起，那些知名的明星、名人、企业家很快就在微博平台上积累了上千万、几百万的粉丝，他们成为微博上的大V，具有了“呼风唤雨”的能力，他们的言论被广泛转发，他们推荐的东西更容易被关注和接受。

而在微博、微信平台上，当支付被打通，解决了支付的问题，粉丝经济就显得更加的现实：自媒体人罗振宇的“罗辑思维”是微信付费会员制的最初尝试，他将会员费统一定为200元，仅半天就卖出5500个会员，最终收获了160万元的会员费。但罗振宇除了发出会员编号之外，对于会员并没有额外的服务承诺，而会员费也是基于粉丝认同所自愿付出的“打赏”。

当企业在微博上拥有了足够规模的粉丝，粉丝营销策划活动thldl.org.cn也就变得顺理成章。“拥有一定数量的活跃粉丝后，企业就可以选择合理的方式对粉丝形成刺激，实现社会化资产的变现。为了回馈粉丝，企业可以打造属于粉丝的独家产品，并以预约、抢购等形式增加专属活动的参与感；借助话题、微博支付等产品功能，企业可以基于微博打造020闭环，为粉丝带来全新的消费体验。”微博CEO王高飞表示。

如何激活你的粉丝

社交时代，粉丝从“被动接受者”转变为掌握传播主导权的“主动参与者”，这一特点正倒逼企业提升服务意识与服务体验。目前，微博已成为企业最重要的服务平台之一，作为粉丝经济的代言人，小米不仅搭建了微博自助手机使用支持系统，其CEO雷军更是在22分钟内回复了粉丝关于手机的问题，另外一家互联网品牌极路由则通过微博私信提供售后对接，为粉丝提供实时服务。

打造粉丝经济的两大核心，分别在于发展活跃粉丝和引爆品牌的粉丝能量。在王高飞看来，在发展活跃粉丝方面，企业首要加强品牌内容社会化建设，目前常规自媒体运营已很难对粉丝形成足够的吸引力，企业微博运营应该更加社会化、年轻化，真正做到“接地气、说人话”；同时，有实力的企业可以选择与明星等意见领袖合作，在微博上发起定制化活动，借明星之力提升品牌声量。

随着微博话题的日益普及，对话题的熟练运营可以为企业带来大量活跃粉丝。今年春节期间，辉瑞敏锐把握住商机，深度参与到微博让红包飞活动，用奖品激励大量粉丝参与，40天时间内抽取红包数达到453万，粉丝增长243万，实现了品牌的广泛传播。在刚刚结束的《爸爸去哪儿第二季》中，伊利QQ星借势节目影响力，在微博上发起多种形式的跨屏话题实时互动，三个月内获得了高达202亿次的互动曝光。台网联动模式的全面落地，势必为企业社会化营销策划活动带来更多机遇。

“在社交平台上提供手机服务和支付的服务，这很关键。否则企业在微博获取一万粉丝，但是企业没有办法对一万粉丝进行营销策划活动，或者用户不能买他的产品，企业为什么要一万粉丝。支付的实现，就打通了粉丝营销策划活动的整个产业链。”王高飞强调。

今年以来，微博与电影行业实现更深度的结合，“话题造势一日碑营销策划活动一微博购票”成为常态，其中《窃听风云3》、《变形金刚4》、《分手大手》、《小时代3>在微博上都预售出超过1万张电影票，而《小时代3》的预售量更是超过4万张。

为了加速活跃粉丝的积累，企业还可以根据自身需求选择使用微博商业产品。目前，微博已经搭建起完善的商业产品体系，其中开机报头和顶部公告可以扩大企业品牌曝光，品牌速递和微博精选可以帮助企业精准触达潜在目标粉丝，热门话题和轻应用则能有效推动企业与粉丝的互动。

提升粉丝的转化率

在罗永浩的粉丝营销策划活动战略中，一直更突出的是罗永浩的个人魅力，而锤子手机其实凸显的并不够，这就意味着即便粉丝喜欢罗永浩，但一定会那么冲动的买罗永浩做的锤子手机吗？这就涉及到粉丝营销策划活动的明星转化率的问题。罗永浩在国内虽然也属于明星人物，但其一直是知名的英文培训讲师，尽管其口才一流，但是，这种明星效应与其所创办的锤子手机之间，并不具备领域匹配性。相反，苹果的乔布斯，小米的雷军，都是互联网领域的创新领军人物，具有很强的领域匹配性，做粉丝营销策划活动，自然转化率就比较高。

互传国际的CE0程幕中认为，从粉丝对明星的崇拜转化到其推荐的商品，其有一定的转化率的，罗永浩个人的魅力主要体现在之前的经历中，而做手机如此专业和高门槛的事情，对于一个业外人士而言，都会觉得有一定的风险。而罗永浩的粉丝营销策划活动路线最大的问题，就是过分突出了罗永浩的个人个性，却忽视了锤子手机本身的创新，没有打造出锤子手机的核心价值。显然，在这次降价事件中，罗永浩也认识到这个问题，坦言以后要尽量低调，让用户真正关注的是锤子手机而不是他本人。

“无论是一个企业还是明星，当拥有了一大批粉丝的同时，并不是做什么都可以获得粉丝的拥趸，粉丝营销策划活动能否获得成功，还是需要看产品本身的属性，仅靠情感很难实现，粉丝喜欢你到喜欢你的产品，其实并不容易，爱屋及乌是有转化率限制的。”程幕中表示。

社交媒体的发展，粉丝的话语权和参与度也是决定粉丝营销策划活动成败的关键。过去那种一个大V“一呼天下应”的时代已经结束了，如今，让粉丝更多的表达和参与，更多的发掘他们的价值。例如，作为一个大众媒体，《旅徒》的做法，不同于其他媒体，他们并不仅仅是吸引粉丝的关注，而是把旅游爱好者聚合在这个平台上，每个粉丝都是参与者，可以分享故事，分享旅行经验，传播旅行的知识，通过这种内容平台的搭建，形成一个旅行爱好者的交互平台。

《旅徒》的拍摄内容很多由旅行达人上传，南旅行爱好者评定，从话题设置到节目样式，都由达人实现；旅行达人的活跃参与，也会吸引他们周围的粉丝和喜欢他们的人，这样就实现了聚合粉丝。当粉丝的规模足够大的时候，就可以去实现商业价值，除了广告、赞助、会费等收入，各种线下的活动、旅行白驾就会形成高附加值的旅行。