营销人员素质

营销人员素质（精选8篇）

营销人员素质 篇1

优秀的营销人才应该具备什么样的条件？ 优秀的营销人才应该具备什么样的条件？ [
美丽之步 2008-11-26 20:33:48

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的 说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入； 针对大学生就业形势的不断严 峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？ 进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销 售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和 问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得 成功。我把我的所得介绍给大家。优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力； 与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共 同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无 法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际 等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我 实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员 不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常 会站出来对其同行说，“我承认你是本的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自 我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关 系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需 要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销 售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会 带有其它 3 种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识 地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如
，“竞争型”销售人

员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难 以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予 以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在 2 天后与 客户会面，那么你可以相信，2 天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有 时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚 归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人 员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到 最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决 策是正确的； 他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法 交易获得成功。

4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是： 成为解决客户问题的能 手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求 敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的 业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的 产品和服务。

销售人员成功法则与技巧

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

。履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将 容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不 如做到，做好了才算好。

2、a 高效能人才的《七种能力》 1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领 导。6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展 e 时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）b 高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观：

古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺 基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。5.把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是 结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍 惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然

。7.如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长； ⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）学会营造一种融洽的沟通氛围。d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚 钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（╳）⑵现在要一吨还是 2 吨？…………………（对客户）⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）⑷╳╳╳有 100 克包装吗？………………（回答没有：╳）回答：现在有 500 克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加 2 根，10%不要）

8.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。9.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装 你的货多……？来点阳光就灿烂！）10.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客 利益”方向转移，帮助顾客赚钱。⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）卖的是客户的利益！总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设 计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客

户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应 做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和 服务是如何满足客户要求的？）小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹 果等着你来采摘！” 11.陈安之世界级营销大师（营销术）⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）

⑾成功=每天进步 1%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者”（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）（23）与人竞争不如与人合作；（24）找最优秀的人与你合作；（25）找最好的产品来经营；（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上 80%的财富掌握在 20%人手里？因为 20%人 都能预见未来）。12.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡

住了你的去路）就是 xx 了！也没 xx 快！（去了 也没有用！）⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积 极、付出、接受挑战、坚持乐观……（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导 安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付 出……）⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团 队合作精神往往更重要。

营销人员素质 篇2

素质模型研究是职业发展的产物。从19世纪开始,随着社会与经济的发展,劳动分工细化,出现各种各样的职业和职业群体,而每一种职业群体中都不可避免地出现绩效优劣之分。为了招募和选拔优秀的从业者,在过去两百多年里,人们不断地寻找可以预测工作绩效的途径和方法。什么能预测工作绩效呢?什么能决定行为和绩效呢?就此问题,科学家和伪科学家们提出了各种各样的影响因素。在很长一段时间里,人们认可用智商、工作经历、学术测验、人格特质测验等来测验和预测从业者的工作绩效,通过测验智商和知识掌握程度来颁发职业资格证书。但是,事实证明,智商、人格特质等并不能很好地预测未来的工作绩效。到了20世纪60年代末70年代初,美国心理学界开始有报告指出,传统的智力测验和人格测验在预测工作绩效方面有很大的局限性[1]。

而素质模型研究的特点就在于关注那些能将绩效优者与绩效平平者区分开来的那些特征。素质模型概念自上个世纪70年代初提出后,迅速地为人们所接受,素质模型建模与应用取得了巨大的成功。素质模型是人力资源管理与开发理论和实践研究的逻辑起点,是一系列人力资源管理与开发技术的重要基础。将素质模型运用在日常的人力资源管理操作中,企业可减少传统的面面俱到的测验和评价所带来的偏差和成本。员工也能从模型中看到企业对自己的期望,比较明确地了解若要取得出色业绩,该干什么,可自主地做出一个行动计划来缩小目前的绩效与理想绩效的差距。

建立营销人员的素质模型,并运用在人力资源管理的所在工作中,可实现人力资源的集成化管理,对人的能力、动力、个性特征以及发展潜力进行科学、准确和全面的评价,为人事决策提供科学依据。使企业能适时、适质、适量获得所需的营销人员,并创造良好的绩效。

二、素质与素质模型的概念

“素质”也叫“胜任力”,是1973年哈佛大学的戴维·麦克兰德教授最早提出的,英文为competency,是从品质和能力层面论证了个体与岗位工作绩效的关系。他认为个体的态度、价值观和自我形象,动机和特质等潜在的深层次特征,将某一工作(或组织、文化)中表现优秀者和表现一般者区分开来,这些区别特征后来被称作素质。素质是决定工作绩效的持久品质和特征,也是真正导致员工产生高绩效的内在动力源泉。它反映的是可以通过不同方式表现出来的员工的知识、技能、个性与内驱力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点,是决定并区别绩效差异的个人特征。

一个人的素质包括两个部分:显性素质和潜在素质。显性素质包括知识和技能,指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力,即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况;潜在素质包括四个方面:社会角色,自我概念,特质和动机。个人在工作中的绩效水平由素质这两个方面的综合因素决定,既有易于感知的知识、技能与行为,又有难以被挖掘与感知的潜能。其中,潜在素质是深层次的,对人的工作绩效起着关键作用,职位越高,它的作用比例就越大。

素质模型是以素质理论为基础,用以描述操作一项特定工作的关键能力的决策工具。它是把能区分高绩效和低绩效者的个人特征按照一定的标准组合起来,用某种结构来表示的一种思想或理念。素质模型主要回答两个问题:完成工作所需要的素质是什么,以及哪些行为对于工作绩效和获取工作成功来说是具有最直接的影响的[2]。模型明确地的界定了产生优秀绩效所必需的行为特征,可以帮助许多企业把某职位中表现优异者和表现平平者区别开来的个体潜在的、较为持久的行为特征。素质模型的形式很容易懂,通常有四到六项素质要素构成,并且是那些与工作绩效密切相关的内容。通过员工素质模型可以判断并发现导致员工绩效好坏差异的关键驱动因素,从而成为改进与提高绩效的基点。

素质是解释绩效优劣差异的核心原因,从企业角度而言,对同类素质进行分级,可以准确反映从事不同工作性质与内容的素质要求以及工作绩效目标的差异;对于员工而言,素质分级为员工选择合适的工作提供了依据与参考,也符合素质的提出与对于员工规划其职业生涯的现实指导意义。换句话说,员工可以根据自身所具备的素质坐标,选择自己在企业中的进入点乃至未来职业发展的路径。因此素质模型通常表现为一系列不同级别的不同素质组合,它既代表了企业对于工作所需素质的界定,也为员工提供了有效的指引。素质模型的结构包括素质因子、素质定义、素质等级、行为描述。

三、营销人员素质模型的构建

在明确组织的使命、愿景、战略,确定组织的关键绩效领域、核心业务流程与绩效结果的基础上,通过整理分析现营销岗位说明书、流程文件、培训手册和其他任职资格文件,可以获取对职位技术性素质模型的基本认识并建立素质模型了[3]。

(一)构建的流程

1、素质研究与开发

这是一项基础性的、花费时间较长、对于素质模型建立非常核心与重要的工作。在此阶段,又可以细分为五个步骤:

第一步,选定研究岗位。建立一套完整的素质模型所花费的成本是巨大的,应根据80/20法则,找出对于企业战略目标实现的价值贡献度较大的关键岗位和核心员工。

第二步,明确研究岗位的绩效标准。除了根据可量化指标外,还可以通过该岗位的上级、同级及其相关人员对任职者进行评价,以此来界定该岗位的绩效标准。根据绩效标准与企业员工的实际考核结果,甄选该岗位的素质模型研究样本组:一组为绩优员工;另一组为一般员工。

第三步,任务要项分析。依据岗位分析的方法,将岗位的绩效标准分解细化成为一些具体的任务要项,以此来发现并归纳驱动任职者产生高绩效的行为特征。

第四步,将绩优员工与一般员工划分为两个对照组,分别进行行为事件访谈。采用结构化的问卷对优秀和一般的任职者分别进行访谈,并对比分析访谈结论,发现能够导致两组人员绩效差异的关键行为特征,继而演绎成为特定岗位任职者所必须具备的素质特征。

第五步,信息整理与归类编码。将通过行为事件访谈获得的信息与资料进行归类,参照素质词典,找出并重点分析对个人关键行为、思想和感受有显著影响的过程片断,发现绩优人员与绩效一般的人员处理片断时的反应与行为之间的差异,识别导致关键行为及结果的、具有区分性的素质特征,并对其进行层次级别的划分,形成素质模型的初步框架。

2、素质模型的评估与确认

在素质模型的框架形成之后,还要通过管理实践对其进行评估和进一步确认。

(1)初步的素质模型反馈

通过与相应岗位的任职者及其上级进行讨论,确认该岗位素质模型中的素质要项是否为驱动任职者达成高绩效的关键因素,同时对素质要项的界定与划分是否准确,是否还有其他重要的素质被遗漏等问题进行梳理。这种反馈修正的方式能够使素质模型更具实践意义和可操作性,由于经过相关当事人的认可,也提高了素质模型的可接受性,以便将其融入日常的工作实践中,化为员工的自觉行动;通过优秀员工和一般员工参与讨论,强化对企业要求达到的素质的认识理解,从而通过提高自身素质并改变行为方式,实现个人工作绩效的持续改进。

(2)通过实践运用来检验素质模型的有效性

(1)同步交叉检验法。选取另外两个对照组,依据已经归纳出来的素质模型评价对照组人员的素质现状,同时以半年或1年为期,预测这两组人员的绩效,最终对偏差及其原因进行分析。

(2)预测检验法。将素质模型与企业的培训职能或其他管理职能相结合,预测基于素质模型的人力资源管理与开发活动是否能够帮助员工产生高绩效。例如,将BEI访谈资料以及素质模型中所要求的素质要项对应的行为特征作为培训员工的案例,通过对未来行为的某种预期,考察员工在未来的工作中是否运用了培训所学,并且确实表现得更好。

(3)“标杆基准”法。通过选取标杆企业,进行企业间核心能力的比较与素质模型基准化的过程,对于保证员工素质模型与企业构筑核心能力的意图相一致是非常重要的。

(二)素质模型建立方法

本文主要介绍以下两种方法,其中行为事件访谈法是目前国际上流行的方法。

1、行为事件访谈法

由美国哈佛大学心理学教授麦克利兰开发,通过被访谈者对其职业生涯中的某些关键事件的详尽描述,揭示与挖掘当事人的素质,特别是隐藏在冰山下的潜能部分,用以对当事人未来的行为及其绩效产生预期,并发挥指导作用。BEI访谈的主要特点在于要求被访对象详细描述在顾客服务、团队合作、危机处理、问题分析等方面遇到的若干成功的和失败的典型事件或案例,特别是他们在事件中扮演的角色与表现,以及事件的最终结果等,从中总结并归纳被访对象的思想、情感与行为,继而衡量与评价对方的能力水平,了解与发掘其动机、个性及自我认知能力等决定人的行为的素质特征。

2、绩效辅导与反馈面谈提炼法

动态、持续的绩效辅导沟通是绩效管理的灵魂与核心,贯穿整个绩效管理过程。在此过程中,上级处于最佳的位置观察员工的工作业绩,最清楚员工的行为表现,以及他们个人方面的差异,可以收集到很多员工绩效的信息.同时在考核期间,员工也注意收集自己的绩效信息,为绩效反馈面谈作自我评价准备。因此,在这两个阶段,会收集许多与绩效有关的事件以及员工的行为表现,包括优秀的标准和一般的标准。通过对绩效辅导与反馈面谈阶段的信息总结,也可以提炼出素质特征。

(三)营销人员素质模型的构成

影响营销人员工作业绩的因素是多方面的,既包括显见的知识与技能层面,也包括潜在的态度、思维模式等层面。而且潜在的层面往往是影响业绩更深层、更核心的要素。只有两方面都具备了,才能有高绩效。

根据以上素质模型构建的程序与方法,选择绩效高的一组营销人员和绩效一般的研发人员进行关键事件访谈,让他们对所经历的影响绩效的关键事件进行详尽的描述。经过专家小组的反复讨论分析之后,得出影响营销人员绩效的核心素质主要有知识复合能力、协调沟通能力、坚韧性、客户至上、团队合作、态度等六个素质因子构成。并对每一种素质因子的定义、等级及行为描述等内容进行了说明。具体内容见表1。

以上建立的营销人员素质模型,这里再次用关键事件法进行验证。选取另一个校标样本,通过关键事件访谈收集数据,分析员事先不知道哪个是优秀组,哪个是普通组。然后,分析员用已建立的素质模型分析能否区分效标样本。通过分析,结果是肯定的,我们就得出了营销人员的素质模型。企业就可以依据此模型选择可胜任的营销人员,而且可以对业绩一般的营销人员进行相关素质的培养,就可以从整体上提高企业营销队伍的实力。

四、结束语

现代企业的核心竞争力往往是由企业所拥有的人力资源所决定的。因此,选对人、用对人是企业参与竞争的前提。素质模型将圆满完成工作所需要具备的知识、技能、态度和个人特质等用行为方式描述出来。这些行为是可指导的,可观察的,可衡量的,而且是对个人发展和企业成功极其重要的。企业通过建立素质模型,选择适合营销职位的人员,对企业发展来说尤为重要。而针对企业的在职员工,可以根据素质模型中核心素质所占的权重比例,对他们进行相关素质的培养。这样将有利于提高企业的绩效和竞争力。

参考文献

[1]安托尼特·D·露西亚,理查兹·莱普辛格著,郭玉广译.胜任:员工胜任能力模型应用手册[M].北京:北京大学出版社,2004.

[2]大卫·D·迪布瓦编著,杨传华译.胜任力—组织成功的核心源动力[M].北京:北京大学出版社,2005.

营销人员素质 篇3

关键词：营销人员素质 企业发展 影响意义

中图分类号：F272.9 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）05（c）-0202-01

自进入21世纪以后，文化营销的重要性逐渐明显。高科技的迅猛发展，使得产品的生命周期缩短，许多新型企业拔地而起，加大了市场竞争的激烈程度和复杂程度。在此情况下，营销人员的作用逐渐凸显，成了企业拓展市场、提高知名度的关键，由此，一个具有较高素质的营销人员对企业的影响将是巨大的。

1 营销人员具备的素质

市场营销活动中，营销人员的具体活动是非常多样的，但他们的基本任务差别不大。营销员的任务即是代表企业向消费者销售产品，并扩大企业销售范围。为完成企业任务，销售员必须拥有较高的素质，掌握各种销售技巧，才能提高自身完成任务的成功率。为此，一个优秀的营销人员应当具备以下几个素质。

1.1 公众形象良好

在营销活动中，消费者主要依靠自身的感觉来选购产品。并且将这种感觉移向营销员，他们对营销员的要求也是非常高的。一个举止优雅，言谈文明的营销员和一个谈吐粗俗，举止粗鲁的营销员，他们更喜欢前者。大部分人都有一种心理，当自身对另一个人不了解时，往往会从他的言行举止、衣着谈吐判断他的人品。这种判断并不是无根无据的，经调查发现，仪表优雅的人，其内在素质不会很差。

1.2 知识基础扎实

一个好的营销人员其必须拥有扎实的基础知识，这些知识包括：企业知识，营销人员在公众眼中，代表一个企业的形象。为此，营销人员应当熟知企业的历史和现状，在行动上不偏离企业的经营方针及策略；产品知识，掌握产品知识，不仅可以更好的为客户解说，还能赢得客户的信任；用户知识，了解用户知识是将产品消费出去的关键步骤。只有了解用户，才能更好的“投其所好”，更好的將产品销售出去；营销市场知识，掌握市场动态，不仅可以帮助销售员趋利避害，还可以使营销员在时机到来时抛售产品，提高产品销售量；相关学科知识，掌握一些相关知识，可以拉近销售员与顾客的距离。

1.3 心理素质良好

兴趣可以保证工作的质量，一个优秀的营销人员一定会热爱自己的职业，并且乐此不疲。只有热爱自己的职业，才会对每一个顾客充满热心。好的销售人员会对自己充满信心，对企业有信心。销售员对自己有信心可以保证计划不在开始时就夭折。并且，相信自己能力的营销员，不论遇到什么困难，都无法使他退却。

1.4 工作能力卓越

面对种种严酷的营销环境，营销员必须具备应对各种情况的能力。这几种能力包括：信息捕捉能力、开拓创新能力、随机应变能力、人际交往能力、语言表达能力和环境适应能力。只有具备这些能力，才能保证营销员在市场激流中，航行稳健。

2 营销人员素质对企业发展的影响

2.1 提高企业知名度

销售人员素质对提高企业知名度有很大帮助。在外界不了解企业时，处在“外部”的营销员则代表了企业的整体形象。营销员在销售企业产品的过程中，间接的为企业打了广告。一个形象好的营销人员，不仅能让消费者记住自己，同时也会让消费者记住企业名称，使得企业知名度提高。

2.2 提高企业销售量

在合理的激励制度下，一个好的销售员可以为企业带来巨额销售量。营销员是站在市场尖端的人，优秀的营销人员善于利用信息，并善于将看似不可能的事情变为可能。例如，曾经有一位贩卖梳子营销员，他的销售任务是到庙里向各位高僧销售梳子。但是梳子对于高僧来说是没有用处的。在观察之下，营销员发现到庙里进香的香客很多，于是就向高僧提议，通过赠送梳子来回报香客的诚心。高僧欣然应许，营销员的梳子也得以销售完。所以，一个素质良好的营销员可以为企业带来高销售额。

2.3 维护企业名誉

素质高的营销员可以维护好企业的名誉。营销员时常要“深入“市场，好的营销员一定具备有很高的信息收集能力和市场洞察能力。因此，营销员可以将“民生民意”反馈给企业，使企业根据消费者的“怨言”，改良产品，提升产品质量，以达到维护企业名誉的目的。素质高的营销员，其应变能力会很强，有利于挽回突发事故对企业造成的不利影响。

2.4 拓展市场范围

好的销售人员应当具备以下几种能力，它可以拓展企业的销售市场范围，这些能力分别为：信息捕捉能力，营销人员是站在市场最前端的人，他对消费者的心理，需求、竞争和产品价格是敏感的。信息捕捉能力强的销售人员可以将完整且及时的市场信息反馈给企业，帮助企业制定更科学的产品决策，使企业的经营市场逐渐扩大；开拓创新的能力，人的创造力决定着市场活动的成败。营销员担负着两种责任：一个是企业营销决策的参与者；另一个是企业营销决策的执行者。正因如此，高素质的营销员需要具备可以诠释好这两种角色的能力，即开拓创新能力。这种能力可以使营销员在掌握市场信息的情况的基础上，将信息利用起来，有助于市场的拓展；随机应变能力，营销活动并不是一项单项活动，它是互动的。

一个好的营销人员可以在变化的市场、变化的人和事中，沉稳的发现可以利用的信息，并通过正当且光明的策略赢得顾客、赢得市场；人际关系能力，营销员的工作的实际是一个人际关系网的牵拉过程。一个大目标的实现，需要借助很多人的力量，企业目标也不例外。企业内部人员的共同协同程度，决定着企业目标的实现与否。为此，人际关系是否牢固，不仅关系着销售人员的成败，也关系着企业的成败；语言表达能力，语言是营销人员与人交谈的工具。善于交谈，并且交谈得体的营销人员不仅可以为自己赢得人缘，同时也会为自己赢来销售业绩，同时拓展企业的经营范围；环境适应能力，为了销售产品，营销员会奔波在不同的地方。为此，一个高素质营销人员其适应能力必须很强，只有这样，才能在面对恶劣环境时不退缩。

3 结论

营销员的心理素质虽然是一个个体的表现，但却牵连广泛。营销员的外在形象，会在一定程度上影响企业的形象。营销员心理素质决定了他能不能将任务很好的完成，能不能承受顾客和企业给的压力。营销员具备的能力，与企业能否实现目标息息相关。综上所述，高素质的营销人员对企业的发展有着深远的影响。

参考文献

[1]王玉敏，冯小梅.提高营销人员素质促进市场销售[J].市场研究，2003（12）：19-20.

[2]孙开功.浅议营销人员的素质[J].甘肃农业，2006（5）：169.

营销人员素质 篇4

销售主管就像是一艘船上的船长，将带领大家驶向成功彼岸，在日常工作中，营销主管应该注意以下15条要诀，它们将帮助营销主管能够迅速处理好销售团队中的问题，带领团队走向成功。

1、拥有一颗平常心。

2、一诺值千金，决不食言。

3、勇于认错，心胸宽阔。

4、永远将销售人员放在首位。

5、批评也要讲方法。

6、想好的、说好的、听好的、做好的。

7、不断去表扬和肯定销售人员。

8、体贴入微的关怀必不可少。

9、探讨销售不能老是“告诫”。

10、决不放纵低潮人员的情绪。

11、永远都是积极的心态。

12、搞好公司与销售人员的关系。

13、与销售人员抱成一团。

14、绝对的一视同仁。

15、不要忽视销售人员“后方”支持。

好主管始终不忘给组织一份信心和动力，不断地激发部属的士气，主管成功了，最好的团队实力也就体现而出，团队想不成功都很难！

优秀营销人员四大素质

具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色推销人员往往具有以下四种性格本质之一。

随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情

这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。她发自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。

抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异

从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。他的思维和情绪的角度都与众不同，有时显得非常怪异。李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜

争强好胜是人的本性之一，但格外争强好胜的人并不见。这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。一位做医药销售的柴先生，开始方法不太得当，不断地做陌生拜访，每天别人跑五家，他能跑十家。后来被称作“柴八万，因为他一天走八万的流水额。这种人个性特别好强，决不能落后于别人，发现有价值的东西决不放弃，学到新东西如获至宝。成功只是时间问题。

聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如

这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。这类人常能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并且乐于在他的创造性思维当中。聪明加行动使他们业绩超人。这四种类型的人有时性格特点有交叉。对于招聘单位，在招聘过程中如发现这四类人千万不要错过，因为他们会给你创造超人财富。

让您的沟通清晰准确

清晰和准确是有效的沟通的两大特点。一旦你审视了你作为沟通发起者的地位后，你就想确保每个谈话、备忘录、电话、方案或报告包含尽可能多的信息。当你接近你的听众时，隐含之意是在寻求信任。即使你的听众中只有一个发现了一个实际错误，你也会陷入困境。在企业中，不准确有以下典型形式：数据不足、资料解释错误、对关键因素的无知、没有意识到的偏见以及夸张。对它们保持警戒将提高你的可信度。而相对的来讲，实现清晰的沟通也是很难达到的。为有效地运作，一个组织需要准确和完全的信息、可理解的指令、能指导决策者的政策。模棱两可和混淆会浪费金钱并产生挫折感。

有一些教员和管理者坚持“ K I S S ”(Keep It Simple, Stupid)—让它简单易懂。但是大多数商务态势并非简单就能理解的，这种清晰来自于精心的准备。为达到清晰，你必须要总结、理解和组织。实现清晰要求：

逻辑清晰如果你不能有逻辑地思考你的建议以及实现该计划的行动和可能的结果，那么你就不能期望你的听众会遵循你的思路。大多数槽糕的文章和讲话是糟糕的推理和草率准备的结果。

表达清晰十多年以来，包括通用汽车公司在内的许多公司都通过庞大而昂贵的项目来培训其管理人员正确用英语写作和发言。符合语法标准是有效沟通的基线。拼写和句子结构错误使人对你管理信息的能力提出质疑。但对大多数沟通来讲，正确并不足以满足要求。尽管这确保在日常指令、政策和报告声明、演讲中的清晰性，在你的语言清晰地传递你的含意前，你可能不得不删除某些“正确”的句子。如果你发现你不能清晰地沟通，那么你必须再检查一下导致你的结论的逻辑。

简洁良好的管理沟通追求简洁，追求以极少的字传递大量的信息。无论是同董事长、高级总裁还是同小时工进行沟通，简洁都是一个基本点。每一个人的时间都是有价值的，没有人喜欢不必要的繁琐的沟通。如 P&G 等公司对简洁作了规定，高级经理审阅不得超过两页。这样的限制降低了纸的流通量，虽然这并不能保证该备忘录把该说的都说了。简洁并不意味着绝对地采用短句子或省略重要的信息，它是指字字有力。

活力活力意味着生动和易记。人们在组织中有许多责任，并且每天进行许多沟通。明兹伯格指出，管理者通常对某个念头或信念只能集中很短一段时间，打扰、分神和竞争责任都是管理工作的特征，生动的风格有助于你处于鹤立鸡群的地位。活力部分来自于准确、清晰、简洁，部分来自于对词语的选择，构思和句式。生动的语言有助于理解并且使你的消息更容易被记住。它还传递信任和决心。

销售大师的基本素养和特质

已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！

大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。

1、成为销售大师的8项基本特质：

身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作

审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。

2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：

对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。

相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！

合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。

合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。

将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。

消除目标客户的抗拒心理。

表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。

自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。

容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。

信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。

观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

习惯提供超出对方预期的服务。

由失败及错误中获益。

结合别人的力量，使成功的力量加倍。

明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。

黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。

热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。

良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。

谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。

相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it!

3、推销员个性和习惯的若干主要弱点：

推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。

花太多时间“聊天”而不是销售。

把责任推给别人。

找借口。不要找借口，找订单才有用。

花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。

等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。

不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底失业了：因为根本就不需要推销员。

害怕竞争。

未能事先安排一天的工作计划。

疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要！

怠惰。

使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。

因为眼镜或者饰物分心。

无精打采的解说。

提及私人的话题。

没有看在职训练的材料。

承诺公司做不到的事情。

雨天毫无防备。

销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。

悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。

4、建立信心的12个重要因素：

习惯提供更多更好的服务，不记酬劳；

只做双方都能平等互惠的交易；

不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益；

发自内心为别人提供最好的服务；

培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱；

努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语；

受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报；

不随意对别人提出要求；

不与人争辩无谓的琐事；

随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人；

为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证；

营销人员应具备的个人素质和素养 篇5

在同一个企业，销售同一个产品，我们经常可以看到不同的销售结果，有的营销人员每月销售额可高达到上百万，有的几十万，业绩差的可能只有几万，为什么会有这么大的业绩差别呢？

销售最大的要害是营销人员应具备的能力和素质。一项调查显示：世界上52%的销售额是由世界上27%的销售人员创造的！影响销售人员销售业绩的因素很多，如市场潜力的大小，企业对市场资源的投入，市场的成熟度，产品的生命周期，竞争对手等。但实践证实，销售人员才是决定销售业绩高低的要害！不是所有人都适合做销售，也不是所有做销售的人都会成功。

从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质，观念，能力等。素质和能力是两个不同的概念，能力是可以在短时间培养的，素质则需要长期在学习中沉淀。销售人员要想迅速提升业绩，在销售领域站稳脚跟，就需要清楚了解作为优秀销售人员应具备哪些能力，并在平时注重练习以有效提升这些能力。

那么，营销人员究竟应具备哪些核心能力呢？

一． 承压能力

销售是每个公司的利润所在，没有销售额的达成就没有公司的进步和发展，作为销售人员每月需按照公司销售目标承担相应的销售指标，同时还需要面对客户的冷落和拒绝，这些都是正常的，面对各种压力，作为一个优秀的销售人员应学会及时调整心态。迎接挑战。所以，良好的心态是销售成功的关键。

二． 分析能力

销售人员应具备敏锐的市场分析能力，学会发现市场机会，找准目标客户，让自己的产品在众多竞争中脱颖而出。

三．沟通能力

营销人员素质 篇6

摘要：随着中国加入WTO,我国国民经济正在逐渐融入世界经济大环境中。中国加入《世界烟草控制框架公约》已全面实施，我国是一个有着12亿多人口的大国，其中有近3亿烟民，卷烟作为大众嗜好日用消费品不可一日或缺，是世界上最大的烟草消费国家，烟草市场潜力巨大。国外烟草巨头虎视眈眈地瞄准了中国这块丰肥市场，特种零售许可证的取消及公共场所严禁吸烟、降焦减害体现了我国烟草行业遵循WTO、世界《烟草控制框架公约》的承诺。关键词：烟草行业；营销人员；素质提升

中国烟草行业成立至今已走过了近30年的光辉历程，卷烟是特殊商品，国家通过立法，实行的是高度垄断的专卖营销政策，工、商税利从过去每年几十个亿元到现在的五千一百多个亿元，占将近国民经济的十分之一，可维系整个军队的支出。但烟草人不能仅满足于现状，同国外先进高科技的烟草企业管理经验相比，我们还存在不同程度的差距。在知识经济快速发展的今天，面对新形势的挑战，如何把企业做大做强和提高品牌集中度及竞争实力，真正能与国外烟草巨头抗衡。国家局在全国市场上调查摸底，从宏观政策层面，研究国家对品牌的方针规划，最终筛选确定了20个重点骨干品牌，相继各省（市）局（公司）在国家局确定品牌的基础上还延伸确定了适合本地销售的重点品牌，明确中、高档烟的发力点，为提升品牌竞争力，实现跨国经营迈出了坚实的一步。

国家局的方针和政策已经明确，但这项政策如何得以落实呢？最终还是要靠各地烟草行业卷烟营销人员来组织实施。由此而见，卷烟营销人员的重要性，不仅是连接卷烟零售户和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草行业的形象窗口，还是上级政策和方针的最终实施者，应具有较丰富的理论与业务知识、管理和创新才能。卷烟营销人员的素质如何，直接影响着烟草企业的效益，关系到烟草行业的发展。

从当前工作要求来看，卷烟营销人员应具体的素质主要包括文化

素质、业务能力、开拓意识、奉献精神、对企业的忠诚度以及身体素质等，其核心是业务能力和开拓意识。下面我就卷烟营销人员的现状以及如何提升营销人员的素质和能力谈谈些个人的分析和想法，供大家参考：

一、当前烟草卷烟营销人员的现状和存在的问题

现状之一：文化素养发展不均衡。烟草组建以来，一部分企业员工是通过转制过来的，另一部分是通过找关系进来的，还有一部分是大学或专科学校毕业分配进来的，前两者个别员工没有系统的理论知识，工作方法比较简单，不能完全胜任本职工作，难以适应新形势对工作提出的新要求。

现状之二：思想认识上有差距。部分卷烟营销人员对目前的经营模式没有认真研究，主要是思想没有转过弯来，停留在过去营销模式，将手中的品牌资源和计划任务重点倾销给大客户，而忽略其他客户。对于规模小销量少的小客户，更是认为去走访服务没有什么意义。

现状之三：培训流于形式。近年来，从省到市公司、县营销部都非常重视营销人员的培训工作，每年都集中开展营销知识与技能培训，虽然取得了一定的效果，但在实际工作运用中，培训内容只流于纸上，流于形式，有应付上级检查的成份。

现状之四：专业服务水平不高。卷烟营销人员自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如在与客户的协调沟通能力、对市场的数据分析与运用、信息的收集与反馈合理利用等方面无法满足服务客户、服务市场的需要。

现状之五：工作积极性没有完全发挥。目前，各地基层营销部还有一部分基层营销人员是聘用工，受用工性质和身份的影响，存在临时观念，对未来的发展缺乏自信心，思想波动较大，职业安全感受到困惑，忠诚度较低；另外，在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学、公正的评价体系，优秀人员难以挖掘，问题员工也没有寻找到解决退出机制的很好办法，工作效能没有得到最佳发挥。

二、提升卷烟营销人员素质和能力的途径

消费者对“服务”的关注度和评价能力日渐提高，反过来也促进了企业服务观念的转变。不妨说，现在的市场营销，竞争的不仅是“商

品”，更是“服务”。那么企业抓好“服务”的关键是什么？关键在于抓好卷烟营销队伍的建设，全面提高营销人员的素质和营销水平，通过实实在在为客户提供全面服务，提升企业形象，达到互惠互利的良性循环格局。

（一）强化市场维护。烟草营销要实现的是市场的战略性成长，而不是靠短期行为。因此必须加强市场维护工作，提高各类客户对烟草品牌的认可和营销人员的信任。

1、加大拜访力度，当好客户参谋。制订周详的客户拜访计划，并严格检查落实，拜访率要达到100%，在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好客户顾问，努力解决客户的一切困难，尽最大能力满足客户的一切需要。

2、加大新品牌推介力度。提高品牌的认可度。要不断改善服务态度，提高服务质量，以优良的服务回报客户和消费者，让其利润更有保障。通过高效的品牌推介，使品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使新品牌的认同群体最大化，忠诚的持久性最大化。

3、加大宣传违法“三烟”危害力度。认真传授客户和广大消费者识别假冒、伪劣烟的方法，自觉举报和拒绝购买假烟，沉重打击非法烟贩。切实维护“国家利益至上，消费者利益至上”行业价值观。

（二）强化自身的价值。客户的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务，营销人员在客户心目中的地位就会逐渐下降，因此，营销人员要不断提高自身适应市场变化的能力。

1、要不断加强学习。加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，与客户展开广泛的沟通和交流，要成为客户可信赖的投资顾问和业务咨询者。

2、要不断拓宽视野。不断了解本行业，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等，帮助客户提高市场应变能力。

3、要不断端正个人品行，树立良好的个人形象。一名营销人员的成功和自身素养形象是密不可分的，学会交流和沟通，拉近客我双方的关系和距离。对自己的岗位充满信心，对烟草行业充满信心，才

能感染客户，改变客户的态度，才能更好地促进客户和我们的合作。将情感融入营销工作，是服务营销在细节上的一个体现。情感的介入使客户与公司的关系不再仅仅是一种简单的买卖关系，而是逐步演变为一种共同利益的合作伙伴。营销人员要强化情感的倾诉，力求在为客户服务过程中动之以情，晓之以理，并持之以恒。把烟草行业的经营理念讲给客户听，同时通过切实有效的方法提高客户的盈利水平，增强客户对行业的依存度和忠诚度以及贡献度。

（三）强化培训学习，提高营销人员实战能力。每个人的知识和能力不是天生就与生俱来的，前天的不足可以通过后天的勤奋学习和努力实践来补充，放弃学习和充电的机会，那么掉队和落伍的那个人可能就是你。

1、开展培训需求调研。培训需求是确立培训目标的前提，也是建立培训制度的关键，因此，开展培训需求是很有必要的，培训需求调研主要以营销人员为主要对象，通过问卷调查，了解掌握营销人员的培训重点，从而为他们提供有针对性培训内容。

2、合理安排培训课程。针对营销人员培训需求重点不同，合理安排培训课程。授课人以行业自行组建的讲师为主，外聘讲师为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖卷烟品牌文化知识、终端营销知识与消费者的沟通的技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。

3、延伸培训内容的深度和范围。针对县级营销部内部的各种情况和特征，结合现实的市场运行状况，选择一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践操作性强、简单易学的培训教材。

4、开展岗位练兵，提高营销人员实战能力。除了系统的培训之外，县级营销部应该积极组织营销人员参与到市公司组织的各项竞赛或者岗位练兵活动中，通过对客户经理业务能力和实战技能的锻炼，提高业力能力和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织营销人员到表现突出的单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进营销人员综合能力的提升。总结：如何提升烟草营销人员的素质和能力，是一项系统工程，也是一个不断深化的，永恒的过程。在烟草数字化网络化的今天，只有不断提高卷烟营销人员的素质和实际工作能力，才能适应快速发展的经

销售人员的四大素质 篇7

不同的人有不同的内在动力, 如自尊心、幸福、金钱等, 但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力, 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成, 但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同, 如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等, 根据内在动力源泉的不同, 可以将销售人员大体分为四种类型:成就型、竞争型、自我实现型、关系型。

具体的说, “成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功, 而且渴望战胜对手 (其他公司或其他销售人员) 以获得满足感, 他们通常会站出来对其同行说, “我承认你是本年度的最佳销售人员, 但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀, 他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系, 他们往往为人慷慨、细致且做事尽力, “这样的销售人员非常难得, ”一位培训经理如是说, “我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员, 优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且, 属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征, 他就会变得更成功。例如, “竞争型”销售人员如果多一些关系意识, 他便会在客情关系方面也做得不错, 并且能因此获得更多的订单。

二、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何, 如果他们组织松散, 凝聚力不强, 工作不努力, 他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划, 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实, 销售工作并不存在什么特别神奇的地方, 有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉, 如果他们说将在2天后与客户会面, 那么你可以相信, 2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是努力工作, 而不依靠运气或技巧 (虽然运气和技巧有时也很重要) ;或者说, 优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归, 他们有时会为一项计划工作到深夜, 或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单, 即使他的技巧再多、再好, 那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售, 一般而言, 优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识, 从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明, 有一点很重要, 即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神, 销售人员应该像运动员一样不怕失败, 甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑, 他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交, 通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

四、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中, 优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家 (未来的销售人员将不再是销售人员, 而是客户的顾问) , 力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注, 很有耐心, 细致周到, 反应迅速, 善于倾听, 十分真诚;他们能站在顾客的立场上, 用客户的眼光来看问题。

营销人员素质 篇8

关键词： 财会人员 财会人员培训 素质提高 财会人员职业道德

【分类号】F233

企业财会人员素质指财会人员的自身业务能力和知识水平。主要知识体系包括会计基础、财经法律法规。业务能力主要包括：账面处理能力、财务分析能力、资金调控能力、电脑操作能力以及文字表达能力和数据处理能力等。此外高级财会人员还必须具有市场预测和投资决策能力，但目前我国财会人员现还不能达到以上标准要求。财会工作于社会经济的发展有着息息相关的联系，安稳发展社会经济，最根本的手段就是提高企业财会从业人员的素质，而培训财会人员的问题的解决也就成了企业经济建设的首要任务[1]。

一、财会工作中财会人员存在的问题

财会工作主要出现以下几个问题：财政信息失真 、假账 、小金库等现象。导致上述问题的主要原因有以下两点：财会人员专业技能薄弱，工作中出现科目记错、方向记错、计算错误、报表不平等，计算税务过程中，对国家法律制度不了解，记错税种，报错税款，致使工作中出现失误；财会人员职业道德薄弱 ，有些财会人员会在领导的压力下，计划偷税漏税，被金钱利益诱惑，有意篡改，做假账，账外设帐等，不仅导致会计信息失真，甚至对国家、社会造成了一定的危害，归根结底，财会工作能否顺利进行与财会人员的素质息息相关，切实提高会计人员素质是解决问题的根本办法[2]。

二、加强财会人员培训的工作分析、培训建议

（一）培训内容的选择

在知识经济的现代社会， 财会人员必须熟悉国家的财经政策和各种法律法规及规章制度、银行结算制度，随着税法的改革多样化以及会计电算化的推进，知识库也在不断翻新，所以我们要对会计人员的知识不断地進行更新补充培训，使其掌握必要的财会、金融、税务、审计等知识，还要了解国家的财经政策和法律法规的动态，税收政策等，这样才能使财会人员在工作中游刃有余，将错误率降到最低。

《会计法》第二十九条明确规定：“会计人员应当遵守职业道德，对会计人员的教育和培训应当加强” 重视职业道德教育，培养爱岗敬业精神。会计人员职业道德是指会计人员在处理日常业务时应遵循的行为准则，《会计基础工作规范》中，对会计职业道德有以下规定：敬业爱岗，熟悉法律，依法办事，客观公正，搞好服务，保守秘密。部分会计工作人员，见钱眼开，丧失了道德底线，做假账，将部分收入隐性化，有利于会计核算之外，形成“小金库”，而他们在面对这些问题时，一部分人并不清楚自己的行为的严重性，一部分人又存在着严重的侥幸心理。所以教师在培训中应着重分析利弊，并从爱岗敬业，诚信原则出发，对财会人员就进行道德教育。

其次我们在培训中应该注重写作能力与计算机操作能力的培训，财会工作的模式本身决定了财会工作需要良好的写作基础和语言表达能力以及熟练运用计算机的能力。在实际工作中，财会人员通常需要编写年度财务预算和财务决算、年度决算分析、财务工作总结等等，这些都要求财会人员必须具有一定的写作基础和语言表达能力，言简意赅地把公司的财政情况展现出来，既能向企业展示自己个人的工作成绩，又能让领导全面掌握公司的经营状况。此外计算机能力也至关重要，首先计算机能力是会计电算化工作进行的本质要求，又例如大型企业分公司分布在全国各个地方，各类型的分表报表都是通过网络传递，如果不能熟练运用计算机，没有良好的写作基础和语言表达能力，就能真实、准确、快速地反映本企业的财务经营状况，可能会导致企业领导的决策失误，造成企业小应有的损失。

（二） 培训教师的选择

选好培训老师是加强财会培训的重要基础。选择的原则是与财会人员素质的基本条件一致的，培训教师应该是既有深厚的知识理论又有丰富的实践教学经验，能根据不同企业，以及不同经验学历的会计制定不同的学习策略。要求讲课通俗易懂，善于举一反三，实际、高效、实用，语言清晰简洁，通俗易懂方便培训对象理解、掌握。语言生动，富吸引力，则课堂效果更佳。选聘培训教师时要敢于创新思路，打破常规，既可以从所在地区的高校聘请知名学者专家.也可以从财政部门、审计部门、税收部门、银行部门、预算单位有则务工作实践经验的人员中选经验丰富的老师担任培训工作。

（三）培训时间的安排

财政部在1998年1月发布的《会计人员继续教育暂行规定》规定：中、高级会计人员继续教育时间每年不少于68小时.其中接受培训时间不少20小时初级会计人员继续教育时间每年不少于72小时.其中接受培训时间每年累计不少24小时[3]。

培训时间应该在此基础上合理安排，保证质量数量。为了提高培训质量.，培训时间必须保证，这是基本。同时，任何一位会计人员都有很多繁重的工作要处理，但是一般情况都是月初、月底比较繁忙，也就是说企业选择培训时间可以以月中为主，月初月末尽量避免脱产培训。另外，一次参与培训的人数不宜过多，应该按照会计经验以及个人意愿分配成组，培训时间也不宜过长，以免出现事倍功半的效果[4]。

（四）培训效果的保证

加强对培训的检查与考核，企业要加强对培训的检查与考核.既要对培训教师检查与考核.督促教师一丝不苟地指导教学，学生组织测评，并对于表现不佳的培训教师进行指点或者替换，借此保证教学质量。更重要的是对学员，进行检查考核，维护上课课堂纪律，检查笔记，组织实习与测验。并表彰参加技术资格考试，参加考试可以优化知识结构，并且提升个人含金量，以及企业整体水平。

参加注册会计师考试，并取得会计注册会计师资格证的会计人员，可以对其发放奖励，

奖励方式包括物质奖励，奖金等，达到鼓励的作用。保证培训效果，避免出现部分人员培训不认真，培训走过场，混日子的现象[5]。

结束语

面对企业提高经济效益和市场人才竞争的双重压力，企业只有加强对财会人员的综合培训，通过强化对财会人员职业道德 、知识、政治法规、操作技能等方面的综合培训，才能提高财会人员的素质，才能顺应经济时代的潮流，保证自身的不断发展。

参考文献

[1]赵力.对提高农村财会人员素质的思考.[M]，西部财会，2013，（10）

[2]李华.浅谈如何是加强财会职业道德建设.[M]，财经界（学术版），2013，（02）：124-125