现代推销学论文选题

现代推销学论文选题（通用10篇）

现代推销学论文选题 篇1

18周最后一节课交打印稿，题目可以参考选题，也可以自己定。

推销学课程论文参考选题：（可自定题目）

1、推销中的沟通

2、现代推销学学习心得

3、推销过程中顾客行为特点的研究

4、推销人员从业素质分析

5、浅析推销方格理论及其在推销实践中的应用

6、推销过程中推销技巧研究

7、顾客异议分析及应付技巧探讨

8、推销员应具备的基本素质和能力分析

9、顾客异议的处理对推销效果的影响

10、推销工作在社会经济生活中的作用

11、论吉姆公式在推销实践中的应用

12、论推销环境对推销工作的影响

13、论推销礼仪在推销工作中的重要性

14、推销员在推销洽谈过程中所存在的问题及策略探讨

15、推销成交障碍分析及策略探讨

论文的组成：

论文题目；

作者（学号、姓名）

论文摘要；

关键词；

正文；

小结；

参考文献。

（备注：参考文献：不少于5篇；字数：3000-4000字左右，要求层次清晰，重点突出。最好能联系实际，谈谈自己生活中的见闻、经历和感受。以体现对这门实践性课程学习的“学有所悟，学以致用”）。

参考文献写作格式：

（1）专著、论文集、学位论文、报告等。[序号]著者、书名[文献类型标识]、出版地、出版者、出版年、起止页码。

（2）期刊文章。[序号]著者、篇名[J]，刊名，年、卷（期）、起止页码。

（3）报纸文章。[序号]著者、篇名[N]、报纸名、出版日期（版次）。

（4）电子文献。[序号]著者、电子文献题名、电子文献及载体类型标识：联机上网数据库—[DB∕OL]；磁带数据库—[DB∕MT]；光盘图书—[M∕CD]；磁盘软件—[CP∕DK]；网上期刊—[J∕OL]；网上电子公告—[EB∕OL]。文后参考文献必须是正式发表的，文献类型标识：

M：专著C：论文集N：报纸文章J：期刊 D：学位论文R：报告S：标准P：专利

现代推销学论文选题 篇2

一、课程设计的总体思路

在企业需求和我院人才培养目标的基础上, 我对现代推销学的课程进行了精心的设计。首先, 总体上设计了课上和课下并行的两种方式。课上主要以教师讲授的理论知识为主, 而课下则是让学生以小组推销竞赛的形式把课上讲的理论知识应用到实践中, 这样可以通过两条线并行的形式完成课程的整体教学, 最后利用一部分实践让学生以小组的形式进行演讲分享, 每一组可以分享到其他组的创意和想法实际的做法, 从而更多地锻炼学生的发散思维, 夯实学生的推销实践能力。当然, 除了锻炼学生的实践能力之外, 我还通过多位著名的推销专家的成功推销学进而形成职业素质的养成, 从而不断地提高学生的综合素质。

二、以“岗位工作过程”为指导, 设计教学内容

通过市场调查以及企业用人需求信息的反馈得知, 现代推销学这门课所对应的岗位主要是企事业单位中的销售代表, 而销售代表的实际工作过程则是:寻找顾客———访问准备———约见与接近客户———洽谈沟通与顾客异议处理———达成交易———售后服务———信息反馈。这个工作过程实际上就构成了课程设计的7个任务, 教师要按照这7个任务进行布置和安排。要想有效地完成教学任务, 也让学生在学习和实际操作的时候能真正掌握推销的技能, 就必须选择一个合适的产品作为媒介。因为学生实习的单位基本集中在大连的医药外企, 比如大连辉瑞制药有限公司和瑞士诺华集团等, 所以我选择的第一种产品则是制药外企的医药产品, 但是不可能所有的学生都能进入医药外企从事销售工作, 所以为了实现宽口径就业的办学宗旨, 我又选择了一个学生比较感兴趣的雪佛兰汽车作为授课的副产品。这样就形成了课上课下两种方式以及以医药产品的销售为主线和以雪佛兰汽车销售为副线的“2 +2”并行的模式。

1. 课上理论内容设计

课上教学内容的设计选取大连辉瑞制药企业和汽车4S店等真实业务中的事例, 作为贯穿课程教学的任务情境, 让学生通过实实在在的实践活动, 在一种真实的情境中来完成推销知识的学习, 从而调动学生的学习兴趣与积极性。具体任务采取以小组合作的形式完成, 互相讨论, 互相帮助, 发挥每一位学生的优势, 并让学生把自己对问题的理解进行整合, 尽其所能地展示给他人, 达到相互交流、共同解决问题、分析问题的目的, 在规定的课时内通过合作一起完成任务。

2. 课下实践操作设计

课下则是根据课上模拟完成的任务运用到实践中, 由学生分小组选择一种产品根据所学进行具体的实施。因为课下教师无法全面把握, 所以就形成了以组长为中心的全面负责制。在进行实践之前, 为了避免有的学生开小差、不认真对待, 需要每个组制订详细的计划以及具体的人员分工, 等每一次任务完成之后, 需要每一个成员写一份实践总结, 进而督促学生认真完成教师布置的任务。除此之外, 教师也根据学生所安排的计划进行定期的抽查, 从而更好地把握课下模式任务完成的质量。比如, 在大连辉瑞制药股份有限公司实习的学生总共有十名, 我就把他们分成了两组, 这样他们就可以用医药产品来进行实地的销售, 同时这两组之间还可以形成良好的竞争关系, 通过这种形式可以激发学生内心的潜力, 同时也可以锻炼学生团结合作的能力。幸运的是这十名学生会有企业真正的销售代表带领他们去拜访医院的主任等, 通过这种实际的示范, 学生利用听觉和视觉真正能够体会到在销售过程中如何有效地沟通; 如何利用有效的手段才能推销成功。但之后则是学生要进入到单打独斗的阶段了, 由学生组成的小组来实施每一个任务。另外, 还有两组则是进入到4S店进行汽车的销售, 因为在课上讲授的是乔吉拉德销售雪佛兰汽车的实例, 所以学生可以在乔吉拉德的做法基础上进行不断地创新, 同时针对实际销售过程中自己的发现和心得要随时进行记录。当然, 在汽车销售过程中客户关系管理就显得非常重要了, 这是乔吉拉德成功销售的要点, 希望学生能够有所借鉴, 进而有所突破。还有一些学生进入到房地产的销售中。总之, 课下环节是验证我们理论教学的直接手段, 也是理论结合实践的唯一做法。

3. 课程结束的总结及评价

课上和课下的环节全部进行完之后, 我会利用一部分时间, 聚集所有的学生进行最后的总结分享。具体操作则是由每一个小组把课下实践的做法、业绩、收获心得体会全部进行整理, 然后选派一名代表以PPT的形式和大家进行分享, 其他的学生可以提出自己的看法和建议, 从而形成一种讨论的氛围, 这样每一组的学生就可以分享到其他学生的做法, 通过这种方式可以让学生的思路更加开阔, 做法也更加全面化。最后则是评价和评选阶段, 为了更好地激发学生的主动性和积极性, 我在课上就设定好了要由评委进行打分评出6个优秀个人和1个最佳团队并给予物质和精神上的奖励。优秀个人的评定指标为: 销售业绩、创新能力、团结合作能力; 而最佳团队的评定指标为:销售业绩、创新点、团队合作是否良好、发言代表的表现、PPT制作好坏、客户积累数量。经历了这样形式的课程学习和实践的磨练, 我相信学校培养出来的人才和企业需求之间的对接就应该是零距离的了。

三、课程设计的反思

课程设计是培养学生综合运用所学知识, 发现、提出、分析和解决实际问题, 锻炼实践能力的重要环节, 是对学生实际工作能力的具体训练和考察过程。随着科学技术发展的日新日异, 产品销售一直是企业最关注的环节, 在生活中也可以说是无处不在。因此, 教师进行课程设计就非常必要, 创造适宜的学习情境也显得更加重要, 从而使学生能够更好地自主学习, 主动地建构经验和知识体系。

摘要：培养高素质应用型企事业管理人才不仅要有更“宽”“专”“交”的知识结构, 更要具有胜任某种职业岗位的技能和适应多种岗位的综合素质, 还要有更强的实践技能和动手能力, 能较快地适应岗位的需求, 解决工作实际问题。

关键词：工作过程,课程设计,综合素质

参考文献

[1]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊, 2012, (32) .

[2]王风刚.基于工作过程系统化的课程开发[J].职业技术, 2008, (10) .

现代推销学课程教学改革探析 篇3

关键词：推销学 教学改革 探析

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）11（b）-0075-011　现代推销学课程特色

现代推销学是服务于企业的一门技术性和实践性很强的学科，它是以工商企业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为主要研究对象，研究现代推销活动过程及其一般规律。现代推销学主要包括以下几方面的内容：一是现代推销概念和过程描述；二是推销员的素质要求；三是推销的基本理论；四是寻找和识别准客户；五是推销洽谈；六是处理顾客异议和促成交易；七是推销员的管理。推销分为广义和狭义，而现代推销学所阐述的推销为狭义的推销，也就是说推销是运用一切可能的方法把产品和服务提供给顾客，使其接受或者购买。推销人员、推销对象和推销客体是现代推销活动的三个基本要素。没有推销就没有企业的发展，对于大多数企业而言，如果企业的产品卖不出去，一切将是毫无意义。因此，必须有一支强有力的推销队伍，企业必须拥有优秀的推销员。所以，高校如何来为企业培养出德才兼备的推销员，让学生走出校门就能独当一面从事推销工作，为更好服务顾客，为企业创造效益是值得思考的问题。

2　现代推销学课程教学中存在的问题

2.1　理论教学内容太多，实践教学环节太少

目前就高校教学中，一般是理论课时安排较多，而实践课时安排较少，主要以理论灌输来完成教学任务，以填鸭子的方式让学生被动的接受知识，实训环节非常少。而企业需要的是有实践工作经验的人才，特别是从事市场营销工作的应聘者一定需要有较强的实战经验，这也正是目前大学毕业生走进社会时所面临的困惑，那么作为高校如何为企业培养出具有实践经验的人才，是高校面临的首要课题。

2.2　教材内容陈旧、案例不新颖

纵观当前的各类推销学教材，内容重复而又陈旧，教材内容跟不上形势，特别是一些案例根本不能和现实生活联系起来，不能和当前中国国情联系起来，有很多案例都来自于国外的人和事，生搬硬套没有说服力，学生听起收获很少。另外一些案例没有特色，没有时代特征。而在现代推销学这门课程中案例教学是非常重要的，而教材在这方面却没有给教师和学生提供多大的帮助。

2.3　教学计划安排不太合理、学生学习兴趣不浓

现代推销学是市场营销专业及相关专业的主要课程，而安排在大三的第二学期上，就显示出教学计划安排的弊端，因为很多学生在大二时就从事课外的实践活动，在为一些企业推销产品，那么当他们急需一些推销知识时却没有及时学到，此时学生会通过看一些推销方面的书籍来自学一些有关的理论知识，而在大三第二学期通过课堂开设的推销学课程对于他们来说就没有多少吸引力了，学生没有浓厚的兴趣来学习，这样会影响教学效果。

2.4　教师理论知识丰富、实践经验不足

推销学老师由于长期在学校从事理论教学，与社会接触非常少，对于企业的经营活动，当前的市场状况了解得非常缺乏，对市场的理解和企业营销活动的运作的认识大多来自于书本上的理论知识，实际操作能力和经验非常缺乏。

3　改进现代推销学课程教学效果的对策

3.1　理论与实践相紧密结合、注重实践教学环节

一是在课程结构上加大情景演练课的比重，把情景演练课作为重要的教学内容。因为推销学是一门实践性很强的课程，情景演练能加深学生对知识的理解，有感性认识，所以有时在教学过程中也多多少少安排了这一个环节，比如在讲授如何处理顾客异议时，就让学生到课堂前面来演练，让一位学生当推销员，让几位学生当顾客，让“顾客”学生来向“推销员”提出异议，看“推销员”学生是怎样处理的，演练过程中加入了竞争因素，就是分成几组，先后表演，让那些当观众的学生进行评价，看哪一组表演得最好，然后老师再来点评，这样效果不错。但有时为了完成教学计划，这样的情景演练非常少，所以在安排教学计划时加大演练课的比例是非常重要的。二是请进来，走出去。就是请一些企业的有经历的营销人员走进课堂，向学生传授他们丰富的推销实战经历，和学生进行面对面的交流，这也是学生近距离的接触实践的一条捷径。另外，让学生走出去，到一些企业进行短时间的参观实习，只有在实践的营销过程中，学生才能体会真实的感受，这些环节应该是现代推销学的教学过程中进行，这样让学生带着问题去体力实践，从而更能加深学生对于推销学知识的理解，对教学效果起着事半功倍的作用。

3.2　搜集大量的案例资料认真备好每一堂课、以弥补教材的缺陷

有针对性的搜集和筛选经典案例来充实教材的不足，让教学内容丰富而生动起来。案例主要源于现实的经济生活，通俗易懂，不能篇幅太长，要精练。要能够激发学生的学习兴趣，案例一定要有时代特色，贴近现实生活，还要与课程的理论点相吻合，让学生通过案例教学有感性认识，从而提高学习兴趣起到良好的教学效果。

3.3　根据教学效果需要调整教学计划、激发学生的学习兴趣

把现代推销学的课程安排在大二第二学期上是比较合理的，因为这个时间期内学生会对这门课程抱有很大的好奇心和求知欲，因为前面一两年是熟悉大学环境和学习公共基础课程的时间段，而进行入大三后，学生们就有精力来尝试做一些社会实践活动，特别是很多学生在大三时在课外兼职做推销工作，这些学生主要是想提前锻炼自己的社会实践能力，所以如果把現代推销学课程放在大二上是合情合理的，学生也特别想了解推销方面的知识，这样学习了理论知识就能马上运用于实践操作，所以学生学习热情会比较高。

3.4　提高教师的实践经验，提升教师的教学水平

如何提高教师的实践能力非常重要，可以通过以下方法来实现，比如让教师去一些相关的企业学习实践，了解企业的产品销售环节和销售方法，这样每当讲到这些商品的推销技巧时，就有较丰富的实战经历，讲起课来生动有说服力。其次现代推销学这个教师团队的老师可以组织起来以教学为目的去进行一些推销商务实践活动，比如为企业代理或者经营某个品牌的销售，或者以院或市场营销系的名义开一家规模不太大的超市，建立起实习基地，让学生当员工，老师进行管理或者指导，这样既提高了教师的实践能力，也让学生有了实践体会。

总之，为了提升现代推销学的教学效果，为了培养出适应市场需求的，能为企业创造经济效益的有用的推销人才，现代推销学课程教学必须进行不断的创新探研。

参考文献

市场营销-现代推销学实训报告 篇4

姓名： 柳鹤学号：20097340班级：市场营销班

一、实训目的：

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

二、实训时间： 2011年12月15日---22日

三、实训内容：

1、去洪城大市场帮江西圆瑞公司推销江淮汽车。首先市场营销是我的专业，在推销与介绍相关方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

我虽然学的是市场营销专业但是对于汽车还是了解毕竟有限，之后按照老师说的以及圆瑞给我们的汽车资料，之后对于汽车有了一定的了解，但是如果是很专业的问题我们依然是有问题的，但是还不会限制我们对汽车的推销。

2、数人流量。19号我们去了八一大道旁的国美电器数人流量，这项任务可以说比起其他的来是更轻松的，只要站在国美电器城里面数就行。

3、玫琳凯约见顾客。19号上午我们去了步行街万寿宫对面的玫琳凯公司培训实训，实训内容是如何电话约见顾客。

四、实训体会和收获：

在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

但在实训工作的同时也发现了一些小问题，比如有些顾客一看到我们还是学生，就会很偏见的认为我们是在跟顾客开玩笑，觉得我们还是小孩子一样的，跟我们随便聊几句就走了，这可能是社会上的一些偏见所造成的。再如，还有些顾客一开始跟我们聊的蛮好的，可是当我们一说出，“能不能给个您的联系方式”的时候就会一直摆手摇头，一直说没有，这个绝对没有。好像那一刻我们就瞬间变成了骗子似的。当然更有些人聊都不跟你聊，人家就是不搭理你。

虽然遇到的困难很多，但是这实训一个星期来我们还是学习到了很多的知识的，比如如何寻找顾客：

茫茫人海，怎样才能找到适合的“目标”呢？通过查阅各种资料以及自己的一点心得体会，我觉得寻找过程可以分为“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”三个阶段。所谓“疯狗期”，即行走于大街上，见人便“咬”或穿梭于写字楼间见门就敲，这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。这一阶段过后，初时的兴奋与激情也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”。顾名思义，这是很温和的阶段，整天在某个目标顾客最有可能经过的场所守株待兔。过了这个阶段，心情平静，静思己过，于是理出头绪，进入“猎豹期”，即有计划、有目的的准确寻找目标。至此，便可以如“火眼金睛”般找出很多潜在顾客了。

以及洽谈技巧：

在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好坏，决定着洽谈的最终结果，所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自我与推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销的对象，也必然会导致该次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观点，可以委婉一点说：“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点等等。还有，在谈话时不要偏离主题，运用手势时要与主题相适应；谈细节时，手势要小；外界空间愈大时，手势可愈夸张；反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精神应高度集中，并灵活运用各种技巧。

许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

推销学案例分析 篇5

张明清的两难选择

张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：

1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？

2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？

3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 分析： 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。推销对象即是顾客或是购买者。推销客体指的是销品，这里是药品。不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。同时，推销对企业有着重要作用。没有推销，就没有企业的发展。如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。就我个人观点。张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。

至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店

经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。

案例分析题二

别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

《催眠推销学》读后感 篇6

今天写的这篇文章会证明这一点！

在电驴上，在各种网站上，前段时间都流传着一本书《催眠推销学》，副标题是：一种全新的推销心理学，作者是《催眠写作》的作者乔维托利博士，可惜的是，中文版只有书的一部分，只翻译到了第二十六章，后面的几章至今还没有看到其中文部分；但有意思的是，我在网上找到了一个英文版本，哦，原来英文版的书名叫，大意是购买环境，即：如果你能用文字引导你的读者进入一个催眠状态：购买环境，那么你的读者会做出一个动作：向你购买！

在本书中，乔维托利博士揭露了一个营销秘诀，维托利博士称其为有史以来最伟大的营销秘诀！

在揭露这个秘诀以前，请让我从刘克亚大师讲起！

去年12月左右，亚洲中小企业营销之神刘克亚推出一套秘密教程：利润腾挪！这套教程一经推出，短短的8分钟时间，打破了中国互联网营销史的多个记录，刘克亚也在短短的几分钟内，收入一百多万！

出于好奇，我上网寻找《利润腾挪》的教程，费了一番力气后，终于得偿所愿，在淘宝上买到了；但是后来才发现，有一位朋友在网上免费赠送此教程，并且无论在此教程的视频上还是pdf电子书上，一个水印都没有加，只在pdf文件的开头加了几页，介绍了作者在多年学习中的一点感悟！非常感谢这位朋友，他的博客是：

http://blog.sina.com.cn/lrtn

有兴趣的朋友可以去看一下！

在《利润腾挪》教程中，刘克亚第一讲是塑造价值的方法，克亚大师共讲述了十多种塑造产品价值的方法；是刘克亚多年营销的总结；

比如，你要推销一种瓶装水，你如果在街上摆一个摊，整天大喊：矿泉水，一块一瓶！说不定你一天也卖不了几瓶；刘克亚告诉你要这样讲：首先，这个水是用农夫山的天然矿泉水为原料，经过二十一道工序加工而成，不仅保留了原水中丰富的营养成分，同时过滤掉了对人体有害的一些杂质，同时，它的瓶子也是用最新的高科技可降解塑料制成，无毒副作用；并且，中国奥运代表是只指定了这一种水为专用饮用水；获得了国际上的多个大奖......你可以从各个方面去塑造价值，当然了，我并没有教你去编造事实，也没有叫你去吹牛，同时，每一位大师也明确表示你不可以去捏造事实；如果你那样做，那么你一定会失败，因为人们可以轻易识别出你的谎言；

那么到底该怎么做呢？

如果你想知道的话，去那位朋友的博客上去下载《利润腾挪》学习吧：

http://blog.sina.com.cn/lrtn

通过以上事例，你也许能感觉到：

一切营销的根本是感知，感觉，看法！

这正是维托利博士所说的有史以来最伟大的营销秘诀！

请记住：你如何定义、描述、说明你的产品或服务直接决定着你的潜在顾客如何感知它；如果你能够运用价值塑造的方法，让你的潜在客户感觉到你的产品或服务确实物超所值，能够为他们的生活带来便利、为他们缩短实现梦想的时间的话，他们将会购买，反之，如果你对你的产品或服务的说明或描述无法令他们找到物有所值的感觉的话，他们不会理睬你的产品或服务；

现在，就连骗子也明白这一点了，前一段时间很火的“悟本堂”的张悟本，运用价值塑造的方法，把一把绿豆卖上了天价，他怎么塑造价值呢？

首先，他说他们家是中医世家，而他的爷爷或爸爸曾经给皇帝治过病，你想，给皇帝治病的人有多厉害呀，有道是虎父无犬子，老子这么牛，那儿子也差不了多少；

其次，他说自已是什么什么大学的毕业生，并且取得了什么什么硕士呀、博士呀的学位，一般人对于硕士、博士还是有一些崇拜的；

第三，他宣称他的药方治好了多少重症病人，像什么现在普遍被认为的绝症如:癌症、糖尿病等都被他用他的方法治好了；

第四，他的费用巨高，据说，去他的悟本堂看病，挂号费还要两千块，我们会想：好货不便宜，便宜无好货，收费这么高，那说明这个人是有些本事的；

第五，他上了国家省级电视台录节目，宣传他的理念呀什么的，你想，电视台的传播面多广呀，并且电视台有公信力，老百姓看了之后会想：电视都报道了，可能是真的；

......综上所述，张悟本运用了多种手段包装他的绿豆配方，最终带给你一种感觉：张大师的东西真是好，不仅便宜，还能治好你的绝症，好，咱就用这个了！

客观地说，如果不是张大师的这一套全是假的的话，我还真有可能买他的东西；幸运的是，正当我准备行动的时侯，张大师被拆穿了！

可见，假的永远不会长久！“悟本堂”事件说明了维托利博士的伟大营销秘诀后，也同时说了营销四大支点之一：拥有一个优秀产品或服务的重要性！

现代推销技巧探讨 篇7

关键词：推销,技巧,人才

现代化的市场营销策略不仅需要企业生产容易销售的产品, 制定诱人的价格水平, 让消费者方便买到自己真正需要的产品, 而且需要在外部建立起优良的企业形象, 多进行广告等宣传活动, 其中包括进行推销活动。人员推销是现代产品推销的主要形式。在现实销售中, 它所起到的作用是巨大的。推销不仅是一种全效性沟通工具, 还是一种了解客户动态的有效途径。所以, 本文先从推销人才角度探讨一下推销的技巧。

1 优秀的推销人才该具有的品质

1.1 要有自信心

一方面, 自身要具备自信。实际的推销时, 需要用勇敢和坚强去直面现实的失败, 自信心不要丢弃, 在总结以往不足的同时, 还需要努力学会塑造自己的意志品质, 使自己的内心更加丰富且精彩。一开始也许会有人指引好道路和方向, 但是路还是要自己走的, 步子还是要自己迈。另一方面, 要有自信, 可以把畏惧转化为勇气。只有拥有信心和勇气, 才能坚定地迈出推销的第一步, 才能有推销成功的基础。

1.2 要有优良的行为举止

推销人员一定要保持良好的形象, 具体包括穿着、用语和礼貌。第一印象很重要, 好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近。众所周知, 美好的印象是成功的第一步。否则, 如果推销员仪态不整, 就会破坏公司的外在形象。需要让客户认为推销人员的形象比较得体, 看起来比较令人满意。当然, 推销员不必穿得有多贵重、多华丽, 只要保持干干净净就可以了, 穿着不骄不躁, 不太出格又不太过时基本就可以了。

1.3 要信守承诺

诚实守信一直以来都是中华民族的传统美德。但不排除有些心术不正的人经常吹嘘、说大话, 但当履行时, 却很难按约定去完成, 这样就会给人留下不好的印象。比如有些促销人员为了自己的短期销量, 不惜欺骗顾客, 把物品的价值吹得天花乱坠, 结果顾客在使用后, 很不满意, 对品牌产生很大的厌恶和不好的印象。

1.4 要善于倾听

善于倾听在任何时候都尤为重要, 有时倾听远比诉说更让人觉得舒服。在倾听时要注意以下几点: (1) 在说明自己主要内容和项目特点后, 要有耐心听取别人的想法。 (2) 要注意强调重点, 在突出重点后, 慢慢引入自己的想法和思想。只有善于倾听他人的想法, 才能表达出对他人的亲切关怀, 只有拉近与客户间的关系, 才可以使客户待我们如朋友, 推销才得以顺利进行。 (3) 要学会发现对方的弱点, 并且学会利用这一点, 进行推销。

1.5 要学会处理人际关系

与人沟通得好, 也就是人际关系处理得好, 在推销时非常重要。既可以交到许多朋友, 积累人生的资本, 给将来的发展打好基础, 又可以增强自身的办事能力。推销是营销的重要组成部分。一个企业, 想要有不错的销售业绩, 就一定要拥有自己优秀的推销人才和推销策略。如果一个企业想要在众多的企业里一枝独秀, 彰显自己特有的特点, 那就要制定有效的营销策略, 并且还要不断地培养企业员工的个人素养。

1.6 要精通推销技巧

掌握一门熟练的推销技巧是必不可少的。推销人员应该多多站在客户的角度去思考问题, 进行一步一步的指引。其实, 推销往往一次不能成功, 推销人员得和客户多次接触。当然, 推销有成功, 也有失败。所以, 要学会对客户有所取舍, 没有希望的就放弃, 有成功可能的加把劲。有的客户, 短期内可能不会成功, 但不可目光短浅, 只要能够搞好关系, 以后还是有成功的希望, 不可以轻易放弃, 要学会理解他人。有时, 客户会迫切表达需求, 这时就要认真核对好信息, 避免差错。对于那些态度不好的客户, 要学会谅解。

2 现代推销技巧的具体内容

现代推销技巧内容不是很简单, 它具体包含以下几个方面。

2.1 找到合适的客户

找到合适的客户就是在一群人里面, 找到有购买欲望并且有购买能力的客户。这是推销过程最重要的步骤。找到客户是整个推销过程的第一步。在现代推销技巧理论里, 客户的真实需求需要推销人员慢慢发现。如果没有了解客户的需求, 就莽然进行推销, 会适得其反, 不会得到好效果。

2.2 推销的前期准备工作

推销前期准备包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备以及企业相关信息的准备等。推销人员只有对推销所使用的信息进行全部的掌控, 才能在后续的推销过程中做到有理有据, 确保推销商品的真实性。

2.3 与客户约定

与客户约定是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约定有以下优点:考查客户的特点, 找到买卖双方的共同之处;创造与客户接触的机会, 找到有效的可能客户, 其中包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;营造良好的推销气氛。

2.4 与客户近一步接触

与客户近一步接触是想了解更多的客户资料, 吸引客户的注意力。把客户的信息进行整合, 再把与企业最合适的产品推销给顾客, 满足客户的实际需求。接近客户的过程就是推销观念渲染的过程。突出本次交易推销的不是产品, 而是产品给客户带来的好处;推销的不是产品属性, 而是推销自己。

2.5 处理与客户间的矛盾

即使推销技巧相同, 不同的客户也会出现不同的反应, 这就是所谓的客户的异议。所以, 现代推销技巧告诉我们在处理客户间不同意见时, 从以下几点入手。

2.5.1 客户的意见必须是基本的准则

如果推销人员想要知道顾客的想法, 就一定要营造出令人感染的环境。这就要求推销人员在使用推销技巧的同时, 还要尽量地搜集客户需求的全面信息, 并依此开展全方位一体化的服务。在交易进行中, 学会引导客户说出自己的看法和意见, 并马上改正。这样, 才能增加销售量, 更好地把品牌推广起来。

2.5.2 在处理客户间异议时要确保信息无漏洞

实际推销时, 每个产品的特点优势是不同, 所以, 能够使客户产生异议的点也就不一定出现在哪个环节上。这时, 就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中, 对产品的整个生产流通过程全面掌控。一旦客户出现异议, 能及时发现问题所在。

2.5.3 处理客户间异议要注意完整性

在运用现代推销技巧时, 对于处理客户间的异议, 不可以只注重售后阶段的客户投诉。这样不但容易丢失客户缘, 还会导致不再购买。所以, 处理客户间异议要注意完整性, 包括销售的完整步骤:售前、售中和售后。每个阶段都有出现异议的可能性, 企业需要做好适合的对应预案。

2.6 现代推销中的交易关系

旧的推销技巧只是把客户简单地看作单纯的买主, 而现代推销技巧中的交易关系相比之复杂得多。所以, 需要对购买行为做出分类, 再根据不同的类别, 采取不同的推销策略, 以下是主要分类:

(1) 以短期消费为基本目的的购买行为, 以长期消费支出为目的的购买行为, 以升值和二次销售为目的的购买行为;

(2) 仅仅是个人的支出购买行为, 后者代表公司或者社会团体的购买行为;

(3) 在购买过程里起着不同作用的购买行为, 例如购买者、决策者、倡议者、使用者、影响者等;

(4) 以个人消费能力为标准的购买行为, 以家庭消费能力为标准的购买行为, 以公司消费能力为标准的购买行为;

(5) 随意购买的顾客, 长期购买的客户, 大量购买的客户, 按一定规范购买的客户。

3 结语

专业的推销人员一定了解, 对于不同的推销对象、不同的物品, 在不同的状况下, 选择的具体方法不一样。使用时, 要学会灵活运用各种推销技巧。即使书本上有很多不同的推销技巧, 但是由于不同人的生活背景不同, 工作经验也不同, 所以在自我总结推销技巧和运用技巧时, 也不相同。推销技巧是通过实际经验综合得出的结论, 人这一辈子都在学习中慢慢进步, 慢慢地完善自己。

参考文献

[1]祝艳京.浅谈现代推销技巧[J].市场营销, 2012 (04) .

推销学理论与实践课程学习心得 篇8

正如老师第一节课所说的那样，我是属于那一类因为选不到课了，所以才选了这门课程，说实话，我对推销一点兴趣都没有，并且这门课程和我中文（师范）的专业几乎没有什么联系，所以刚开始从未想过要选这一门课程。但是，上了第一节课程之后，我就很高兴能够选上这一门课程。在老师给我们上第一节课就给我们留下了深刻的印象，首先当然是因为老师的幽默，当老师把自己的名字解释为在游泳中获得高兴时，我便觉得这是一个很特别的老师。第二，当然是因为老师开明的考察方式，这无疑是深受广大学生欢迎的，老师对这解释道：“希望能够用自己的人格魅力，而不是点名来留住学生”。大概是因为这样，真的很喜欢这个老师。但是让我愧疚的是，虽然每节课都有去上课，但是感觉自己是去打酱油的，每次都在下面做着自己的事情，偶尔遇到老师讲解案例就听一听。

一、本门课程学到的内容

虽然是去打酱油的，但是通过这一个学期的课程，多多少少是能学到一些东西的，至少对推销比以前更了解了一点，也学会了一些生活经验。对于推销的知识，我只是零零散散记得一些。主要是一些推销的技巧，还有让我记忆深刻的便是传销。

首先，最基础的当然是推销的定义，推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。然后是推销的三要素：推销员、推销产品、客户，要进行推销活动，这三者缺一不可的。

下面我就根据自己的总结来谈谈这门课程中学到的关于推销的技巧与知识。

一、在语言方面。毫无疑问，口才对一个推销员无疑是必不可少的，产品能否推销出去就在于你所说的能不能满足顾客的需求。首先，在推销前要试着询问和倾听顾客的需要，根据顾客的需要去推销产品。然后，在推销的时候应该要有目的。让顾客知道你要推销的是什么，不要说太多和推销产品无关紧要的事，否则很容易引起顾客的厌烦，最好是直奔主题。最后，要注意细节，当顾客的需求不能被满足时你应该委婉说明。比如，假如一个胖胖的顾客看上一件比较适合瘦的人穿的衣服时，这时你可以另外挑选另外一件适合她的衣服，并且告诉她，这个比较符合她的某一气质。

二、应当抓住时机，学会创造机会。这就是顾客的需要来推销产品，就像下雨时，人们对雨伞就会有需求。往往这种时候产品会更容易推销出去。

三、要注意推销的坏境。大家都知道适宜的环境有利于促进事情的进展。就像教室适合看书，寝室适宜休闲一样。在这里老师也给我们讲了一个幽默的例子，说学校的风雨湖环境清幽、风景好，适合表白，而建设工地，比较杂乱喧闹，没有表白的氛围。

四、要学会站在客户的立场去考虑。比如，假如客户住在乾州，推销员住在市中心，这个时候见面地点最好是安排在乾州而不是市中心，这样就会让顾客觉得你是一个真正为他考虑的人。

五、当遇到推销困难时，有时候不妨往反面想一想。关于这一点，老师给我们介绍了世界著名推销员汤姆推销火车轨道旁边房子的案例。当所有推销员都对这一问题束手无策的时候，他想到的不是怎么低价甩卖掉房子，而是在房间里装上了彩色电视机。专门挑火车路过的时候和顾客去看房子，最后顾客接受了火车的噪音，觉得这影响并不到。可能就是因为汤姆是直接在顾客面前展示缺点，而不是回避，最后反而发现问题并没有想象中的那么严重。

另外，最让我记忆深刻的就是直销和传销了。第一次听说传销是初中的时候，是过节时去外婆家听到大人们在谈论一个亲戚进入了传销组织，当时，并不知道传销到底的什么。但是听大人们的语气，隐隐觉得它不是一个好事情。应该的和拐卖吸毒类事件有关。在这门课程中，让我明白了传销的性质和一些特点。传销给人一种很神秘的感觉，它通过炫富来诱惑人们，一般传销人员会通过开好车，去高级饭店、酒店来让人觉得这是一个获利很高的行业。传销组织会通过给洗脑的手段来麻木传销人员，从而让他们去进行传销。显然传销是一个严重伤害人民利益的活动，我们对于这一方面应该提高防范意识，社会也应该加强这方面知识的普及。我想，大部分人都是由于这方面知识的缺乏而卷入传销。就像老师所说的那样，很多人都把这误认为是一个正规的事业。老师还给我们讲了一个他身边的案例，说他同学的一个朋友，进入了传销，后来被警察救了出来，但是他并不认为这是一个违法事件，并且对警察宣传传销知识，于是，不久后他又带着家人回到了传销组织，这便是明显缺乏传销相关知识的表现，信息有不少的人像他一样，被洗脑后不仅把传销当成一份事业，还带着家人们一起。可见，传销对我们的伤害之大。当然，要想避免这些事情发生，我们就应该了解传销，知道怎样去区分传销和直销。直销是指面对面且非地点的方式，销售商品和服务，销售者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。而传销指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，传销行为扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。直销与传销的区别在于：有无入门费、有无依托优质产品、产品是否流通、有无退货保障制度、销售人员结构有无超越性、有无店铺经营。假如具备这些条件，便是直销，而不具备这些条件就是传销。由此可见，直销和传销还是有很多区分特点的。

二、学习后的心得体会

在这门课程的学习中，我们不仅了解了一些推销的技巧还收获了许多有趣的故事与一些生活经验，它改变了一些我们思考问题的方式。

在上一堂课程中最让我印象深刻的是老师讲到推销员应该具备的基本素质之一就是自信，要相信自己，相信自己推销的产品，相信自己的公司。确实，假如自己都不相信自己的话，又怎么让别人相信你，相信你的产品呢？这对于一向很内向自卑的我很受启发，每次一遇到什么问题，我只是害怕、退缩，总是觉得自己做不好，大概就是因为在这种心理作用的影响下，每一次都会由于紧张，即使很小的事情也会被自己弄得很糟糕。我想这可能就是因为缺乏自信吧，我自己都不相信自己，对自己不满意，又如何做到让别人相信或者满意的程度呢。

推销让人感觉是一件很灵活的事情，因为它时时刻刻都在变化着，你不知道你下一刻会遇到什么样的人，会越到什么样的状况，这边需要思维的灵活转换。最让我记忆深刻的当然是有时候我们要学着换一个角度看问题，这是通过汤姆成功推销火车轨道旁的房子明白的道理。其实，不仅仅是推销，其它事情也是一样，很多时候当问题正面无法解决的时候，我们可以考虑从它的反面去着手。记得高中数学也有一种方法叫反证法，有时候一些题目看起来无法入手，但是用反证法却能轻而易举的解决。

让我收获最大的大概就是明白了交流沟通的重要性和一些交流的技巧。推销员在推销产品中会遇到形形色色的人物，就像在现在的社会和生活中，我们需要与不同的人打交道，因此我们就要学会像推销员一样，根据不同的人的性格和习惯去和他交流，只有这样我们才能更好的处理我们的人际关系。而这门课程的学习中，老师就通过一些案例来教授了一些交流的技巧，这对我们的人际交往有重要的借鉴意义。

从这些方面我们深切感受到推销学对我们的生活有着重要的影响。

三、对任课老师的评价

就像文章开头所说的那样，很喜欢这位老师。

老师上课幽默风趣，这样的老师往往是很受欢迎的，因为他总能够用自己的语言引起学生的兴趣，活跃课堂的气氛，即使面对我们现代这样的“低头族”。他还是用自己幽默的语言来提醒我们听讲。最让我记忆深刻的一句话是：“大家注意了，我要讲案例”。每次这种时候大家都会抬起头来看着他。

是一位很负责的老师，迟到了一次，也缺了一次课，这些都是事出有因，其实对我们而言感觉并没有什么，但是老师却认真的向我们道歉，并且在最后把缺的那节课补回来。

善于结合自己身边的实例来分析问题。一方面这让我们更加容易接受，拉近我们和知识的距离，另一方面也让我们了解一些身边的事情。

传授一些生活经验。老师的讲课的过程中，总是会穿插一些他的生活经验，比如他在武汉推销一种药品的经验。还有一些食品安全问题，比如槟榔、臭豆腐、珍珠奶茶的珍珠等等对身体健康的伤害。还有一些旅游跟团的知识。这些小经验对我们以后的生活都会有一定的好处。

下面我就说说一些建议吧。我觉得可以继续保持这样的授课风格，感觉很好，相信会受到越来越多同学的喜欢。但是我希望老师以后可以早点布置作业，一方面，早点布置可以让同学们早点做准备，大家也可能更愿意去了解一些课堂知识，这样也能让作业完成的更好。另一方面，到了期末作业往往会比较多，学生们又要参加各种考试，所以作业质量可能就不高，也会让大家感到压力大。

总结：

现代推销实训报告 篇9

二、实训时间

2011年6月24日、7月6日、7月9日——7月13日

三、实训地点

唐山学院、唐山市

四、实训内容

现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。

我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理为我们解答了一些同学们提出的问题。

我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。

第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销

非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。

第二天，我和同学一起去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。

第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。

第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。

第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。

五、实训收获

这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大。通过这次课内实训的学习，我意识到作为一个即将毕业的学生，我必须明确自己的目标，确定自己将来想要做什么，现在学习和打工都应该为自己的目标服务，还要有执着的精神。同时，作为大学生创新能力很重要，但创新是有基础的创新，所以我们要先打好自己的基础，基础牢固了创新才会有动力，唐人医药的总裁建议大学生应该先就业再创业就是这个原因。像恒信的宋经理说的一样，我们大学生在刚刚毕业找工作的时

候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，开口就要三五千的工资，所以我们应该先看看自己真正能为企业做些什么，能为企业创造哪些价值。

在五天的课外实训中，我感到自己真正得到了锻炼。首先，这五天连续的往外跑对自己的身体就是一个很大的考验。这几天推销萝卜卡，我们几乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商场，我对唐山的市场有了进一步的了解。在这次推销萝卜卡的过程中我遇到了很多问题，刚开始时，我都不知道如何开口和自己的客户说话，也不知道什么样的客户是真正的潜在客户。跑一天也没卖出去一张，感觉很受打击，一起去的同学已经卖了五张，我总结自己的教训，主要是自己信心不足，不敢上前推销，害怕遭到拒绝。第二天，我鼓励自己要加强勇气，拒绝没有什么可怕的。经过努力，我终于卖出了两张，感到很欣慰，但和其他人相比差距还很大，一起出去的同学里我总是销量最低的。在接下来的三天里我继续努力，我发现自己的勇气比前两天有了很大的提高，虽然不断地遭到拒绝，但我并不感到很沮丧，因为我明白了拒绝甚至比接受更正常。在推销萝卜卡的过程中，我感到自己与人沟通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推销的技巧。开始我总是希望自己能和客户说的越多越详细越好，但事实证明我说的过多，而且语速很快，声音也不大，很多客户不明白我在说什么，后来我慢慢学着放慢语速，只说重要的内容，并且给客户反应和提问题的时间，经过努力虽然在销量上并没有提高，但我感到和客户交流的时候容易了很多。

在推销的过程中我们还遇到了一些其他的问题，比如有的人是联通的手机卡，但是他们也想要办卡，我给他们的建议是用家里人的手机开通，因为这种情况一般不能当场开通，所以我冒了很大的风险，直接把卡给了他们，记下他们的联系方式，让他们把激活后的短信转发给我，有两个人一直不给我发短信，我发了很多短信还打了几次电话催他们，最终他们才激活。后来我决定不再卖这种当场不能开通的卡了，因为解决售后问题就要花费很多时间，耽误了我很多正常的销售时间。我们也遇到一些其他的售后问题，如卡不能开通，两张兔子卡不能绑定等，大家都本着对客户负责的态度通过打电话询问情况，在第二天上门退卡或换卡。

现代推销学学习心得体会 篇10

现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识，我觉得这门课中对我有用的东西还是比较多的，学了这门课就会有一股冲动，想要在推销方面大显身手的冲动。毕竟这是比较注重应用的课程，我觉得我们大学生现在最缺少的就是实践了。下面我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下：

首先，学了了这门课让我改变了推销比较功利面的观念，以前我总觉得推销注重的是产品的销售。就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧，目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶，一上来就给顾客介绍了产品的优点以及服务（送货上门等），所以大多是被拒绝的多。现在我通过这门课的学习明白了推销的本质：推销不是把产品和服务强加给别人，而是希望帮助顾客解决问题。所以要从顾客的需求出发，推销追求的是双赢，即1+1》2的理念。

其次，这门课中介绍的有关电话营销的东西也让我很有感触，也是令我受益匪浅的。上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员，还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间。本来打算干一段时间的，没有坚持下来的原因想必也不用说了，天天打人家骚扰电话太痛苦了，一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿。我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够，缺乏对电话营销的了解，现在我才基本掌握了一些电话营销的技巧，相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了。

第三，学习这门课我领略了销售的八大要素：人际关系、能力、市场研判能力、服务、质量、品牌和信誉、价格以及库存。这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的，我觉得这样的排序不无道理，所以也把它列入对我有用的东西这一行列。在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了，有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会，这句话不无道理。销售员的个人推销能力以及其对市场的研判能力也是促成他推销成功的关键因素，每个推销员的能力差别也就从这边体现出来。

第四，掌握推销洽谈的策略技巧也是对我非常有用的，这就要学会去揣度顾客的心理。可以从马斯洛的需求层次理论或是奥尔德佛的“ERG”理论来对顾客心理进行分析。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。

第五，对准客户的信息收集方法和选择的原则也非常实用。这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准，这三个标准没有或缺少某一个、两个就需要进一步来分析给予重新定位了。

第六，在现代推销学这么课中介绍的有关推销初访的知识很是有效。它主要介绍了一些接近顾客的方式以及在初访时应关注的问题。初访时有以下几个程序是重点，应该给予关注，首先要对顾客进行约见，即约见顾客。还有就是要确定约见的事由、访问时间以及访问地点等。

第七，对顾客异议的处理也是非常实用的，掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的.关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础。

最后，我还想提出的是非常有助于推销的几种推销模式，爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式以及费比模式还有这门课程重点推出的SPIN大客户模式。针对这些模式课上都进行了推销话术的演练，效果非常明显，所以受益匪浅。这些推销模式都是前人在推销过程中一点点积累的经验，是推销员们留下的宝贵财产，很是值得我们去好好掌握。这些推销模式都一反以往重点推销产品质量、性能等的常态，而是从顾客的需求出发，灵活分析不同情况选择具体模式来对症下药。是现代推销学中比较流行的方式。

从以上列举推销的一些方面就不难看出来这门课带给我的收获了，要评价一门课程好不好，我觉得主要还是得看它教会了学生什么，所以对于现代推销学这门课程我还是比较满意的，因为我就得我得到了很多！

学习了现代推销学这门课程，我了解到在以后的推销过程中应注意培养自己的能力和素质。一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销。这才是一个好的推销员该有的素质。不知道为什么现在谈到推销员为什么人们脑海中就感到厌烦，是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因，我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度，顾客是会接受你的。

众所周知，推销的最终目的是成交，想要达到最终的成交，那么在推销之前就得要先做好充分的调查准备。好的开始等于成功了一半。要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求，从而来寻求办法使他们的需求扩大，这时再进行推销效果肯定会不一样的，不信可以试试。这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视。

至于怎样才能成为一名优秀的推销员，我看过一本书叫《世界上最会说话的人》里面介绍了好多推销大师成功的经验以及一些推销的技巧，里面讲的比较详细，也是比较不错的一本书。这里通过现代推销学这门课程的学习，我觉得要成为一名优秀的推销员，除了掌握上门提到的推销方面的一些知识和技巧外，我认为实践是非常重要的。想成为一名优秀的推销员就得有永不言弃的精神，通俗地讲就是要有干劲。许多优秀的推销员都是从吃闭门羹开始的，被拒绝的多了也就获得了更多的经验，没有人是一直顺利着的。特别是做销售，因为要不断地去跟人打交道，被拒绝是常有的事，所以不要有害怕被拒绝的心理是很关键的，更是作为推销员该有的心态。

作为一名推销员也不能墨守成规，只是按照推销的模式一步步硬套是不行的，所以说有些人就不适合做推销，比如说那些专门搞科研的。做推销就得学会如何去变通，优秀的推销员往往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理，这是每一位推销员需要掌握的，推销不只是你来说顾客来听，那不是推销那是纯粹额介绍。只有通过鼓动顾客来说你才能分析出他的需求，才能对症下药。所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧。

另外，推销员还应该适当为自己创造机会，让别人去认识你甚至记住你。现在的推销有种说法，推销的不是产品，而是你这个人。世界推销大师在这方面就做的很好，他就很善于为自己创造机会，有一次他在电影院电影散场时走到前面大撒名片，这一举动引起许多人的好奇纷纷去抢名片，就是这样他成功做到了另许多人认识了他。他对自己饿顾客会经常在一些节日寄一些贺卡过去，让他的顾客平淡的生活中总会有小小的感到，他做到了让别人记住他。