商品推销课程论文

商品推销课程论文（通用3篇）

商品推销课程论文 篇1

《推销技巧与商务谈判》是市场营销专业的核心课程, 也是电子商务、连锁经营管理等经贸类专业的一门重要的主干课程。

通过本课程的学习, 要使学生具备收集处理市场资料的能力、寻找有效顾客的能力、独立推销谈判的能力、处理推销顾客异议的能力、促成交易的能力、设计并签订合同的能力、维系客户关系的能力、知识迁移的能力、职业拓展的能力;掌握推销的理论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货款回收、推销关系管理及推销人员管理等方面的知识;同时培养学生的职业兴趣、树立职业理念、规范职业礼仪、提升职业道德、强化职业技能、积累事业经验、加强职业意识、塑造职业精神。

一、理实一体化的课程设计理念

1. 以学生为中心, 以推销工作的过程:

“推销准备——认知顾客——推销洽谈——推销成交——售后服务——推销管理”为主线对课程内容进行序化

将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、陈述性知识与过程性知识整合、工作过程与学生心理认知整合。课程强调学生技能的培养和直接知识的获得, 而不是仅仅强调推销理论知识的学习, 要切实提高人才培养质量。

2. 以工学结合合作企业资源为课程提供支撑

课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业, 同时又不完全等同于企业, 它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例。由于无锡职业技术学院市场营销专业现已实施六轮工学结合顶岗实习, 而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导, 为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。

3. 与人力资源与社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书有效衔接

课程内容与人力资源和社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书相关内容融合, 所选理论内容的广度和深度满足实践教学和未来从事岗位工作的需要。既包含学生未来职业活动所需的最基本、最常用的理论知识, 同时也包括学生未来可持续性发展所必须深化和拓展的知识, 适应市场营销工学结合人才培养模式的要求。

二、课程设计整体思路

依据课程定位, 紧紧围绕理实一体化课程设计理念, 实现教学内容理实一体化、教学过程理实一体化、教学环境理实一体化、课程考核理实一体化。

1. 教学内容理实一体化

课程教学内容选择以就业为导向、以能力培养为本位, 以情景性原则为主, 以学科性原则为辅, 通过显性或隐性课程内容体现人本原则, 从而达到培养专业能力、方法能力和社会能力的目标。课程针对工作岗位, 结合企业推销过程, 遵循学生的认知规律, 以培养学生的能力为目的, 通过提炼, 将典型推销任务转化为适合高等职业教育的情景化教学内容。

2. 教学过程理实一体化

本课程以推销的工作过程组织教学, 教学主要在实训室、企业现场进行, 实现“做中学”、“学中做”的理实一体化教学, 有效提高学生的职业能力。

3. 教学环境理实一体化

课程的讲授地点选择在多媒体教室或“仿真+全真”的教学场所。校内建设商务谈判实训室、商务礼仪实训室等仿真实训环境, 便于开展项目式教学;校外与工学结合顶岗实习企业相结合, 通过现场教学, 实地观察, 让学生在全真实训环境下迅速掌握推销技巧。在理实一体化的教学环境中实施教学, 可大大缩短学生就业后熟悉企业环境的培训时间。

4. 课程考核理实一体化

改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法, 采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式, 同时注重考核评价手段的多样化, 应用角色扮演、专题报告、测试、演讲、现场答辩等方式, 全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。

三、教学内容的组织与安排

四、课程教学方法

为了提高教学质量, 本门课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式, 在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训, 充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时, 在真实的职场中, 学生可以进一步提高职业素养, 准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线, 以真实项目为导向, 以任务驱动为引领, 由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核, 由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。具体根据推销业务过程展开理实一体化教学, 教学过程中广泛应用案例分析、情景分析、角色扮演、现场观察、分组讨论等多种教学方法, 以激发学生的学习兴趣。

1. 案例教学法

在不同阶段采用不同的案例教学方法。第一阶段, 以老师分析为主, 学生分析为辅;第二阶段, 以学生分析为主, 老师加以总结;第三阶段, 老师与学生共同讨论。

2. 情景分析教学法

教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片, 通过播放视频, 再现真实推销谈判场景, 使学生虽闻其声, 如见其人, 仿佛置身其间, 如临其境。“情景教学”对培养学生情感, 启迪思维, 发展想象, 开发智力等方面具有独到之处, 它可以使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识, 具备能力。

3. 角色扮演教学法

从传统的课堂讲授到案例分析, 再到情景分析等教学方法的改进, 已经大大提升了学生的学习兴趣, 完成了学生从被动听到主动学的转变, 但距离高等职业教学目标对学生实践技能的要求还有一定差距, 还需要通过角色扮演教学法进一步使学生从主动学发展到主动参与做。

比如在讲授项目五顾客投诉处理的知识点时, 教师课前布置相应的任务, 由团队内的成员进行角色分工, 课上请同学们现场模拟, 教师可以先请其他同学对表演的同学进行评价和分析, 随后针对模拟过程中出现的问题有针对性地进行点评, 并由此引出知识点, 对此进行相应的讲解。由于课程时间有限, 所以角色扮演可以分组、分阶段进行。

4. 现场教学法

为了让学生了解真实的职场环境, 感受职业人的生活, 我们在多个环节安排学生到现场去体验。譬如, 顾客异议处理项目三中的任务, 我们就组织学生到相关工学结合企业销售现场去观察和收集顾客异议以及推销员的处理办法, 回课堂集体讨论、教师评述。

5. 课程考核

课程的评价主要由三部分组成。

(1) 推销方案设计, 占30%。学生以小组为单位, 完成真实产品的推销方案设计, 主要评价小组的学习情况和团队合作精神。

(2) 技能测试, 占40%。通过角色扮演、演讲、合同签署等方法, 主要评价学生推销各环节技能掌握情况。

(3) 理论测试, 占30%。主要以营销师 (四级) 职业资格证书相关内容为基本要求考察学生对必须的理论知识的掌握程度。

由于课程建设过程中, 以就业为导向, 以“三明治”式工学结合人才培养模式的实践为基础, 将工学结合企业的真实任务引入课堂, 有效缩短了学校教学与企业需求之间的距离。通过教、学、做有机结合, 全面提高了教学质量, 使学生具备了完成实际推销工作任务所需要的知识、能力、素质要求, 全面提升了学生职业能力。2009年, 市场营销专业毕业生签约率、专业对口率均达到100%, 毕业生满意率达到95%, 在同类专业中处于领先地位。

摘要：理实一体化是高职课程建设的必由之路。文章从课程设计的理念、课程设计整体思路、教学内容的组织与安排及课程教学方法四个方面阐述了《推销技巧与商务谈判》课程理实一体化建设。

关键词：推销技巧与商务谈判,理实一体化,课程建设

商品推销课程论文 篇2

一、课程设计的总体思路

在企业需求和我院人才培养目标的基础上, 我对现代推销学的课程进行了精心的设计。首先, 总体上设计了课上和课下并行的两种方式。课上主要以教师讲授的理论知识为主, 而课下则是让学生以小组推销竞赛的形式把课上讲的理论知识应用到实践中, 这样可以通过两条线并行的形式完成课程的整体教学, 最后利用一部分实践让学生以小组的形式进行演讲分享, 每一组可以分享到其他组的创意和想法实际的做法, 从而更多地锻炼学生的发散思维, 夯实学生的推销实践能力。当然, 除了锻炼学生的实践能力之外, 我还通过多位著名的推销专家的成功推销学进而形成职业素质的养成, 从而不断地提高学生的综合素质。

二、以“岗位工作过程”为指导, 设计教学内容

通过市场调查以及企业用人需求信息的反馈得知, 现代推销学这门课所对应的岗位主要是企事业单位中的销售代表, 而销售代表的实际工作过程则是:寻找顾客———访问准备———约见与接近客户———洽谈沟通与顾客异议处理———达成交易———售后服务———信息反馈。这个工作过程实际上就构成了课程设计的7个任务, 教师要按照这7个任务进行布置和安排。要想有效地完成教学任务, 也让学生在学习和实际操作的时候能真正掌握推销的技能, 就必须选择一个合适的产品作为媒介。因为学生实习的单位基本集中在大连的医药外企, 比如大连辉瑞制药有限公司和瑞士诺华集团等, 所以我选择的第一种产品则是制药外企的医药产品, 但是不可能所有的学生都能进入医药外企从事销售工作, 所以为了实现宽口径就业的办学宗旨, 我又选择了一个学生比较感兴趣的雪佛兰汽车作为授课的副产品。这样就形成了课上课下两种方式以及以医药产品的销售为主线和以雪佛兰汽车销售为副线的“2 +2”并行的模式。

1. 课上理论内容设计

课上教学内容的设计选取大连辉瑞制药企业和汽车4S店等真实业务中的事例, 作为贯穿课程教学的任务情境, 让学生通过实实在在的实践活动, 在一种真实的情境中来完成推销知识的学习, 从而调动学生的学习兴趣与积极性。具体任务采取以小组合作的形式完成, 互相讨论, 互相帮助, 发挥每一位学生的优势, 并让学生把自己对问题的理解进行整合, 尽其所能地展示给他人, 达到相互交流、共同解决问题、分析问题的目的, 在规定的课时内通过合作一起完成任务。

2. 课下实践操作设计

课下则是根据课上模拟完成的任务运用到实践中, 由学生分小组选择一种产品根据所学进行具体的实施。因为课下教师无法全面把握, 所以就形成了以组长为中心的全面负责制。在进行实践之前, 为了避免有的学生开小差、不认真对待, 需要每个组制订详细的计划以及具体的人员分工, 等每一次任务完成之后, 需要每一个成员写一份实践总结, 进而督促学生认真完成教师布置的任务。除此之外, 教师也根据学生所安排的计划进行定期的抽查, 从而更好地把握课下模式任务完成的质量。比如, 在大连辉瑞制药股份有限公司实习的学生总共有十名, 我就把他们分成了两组, 这样他们就可以用医药产品来进行实地的销售, 同时这两组之间还可以形成良好的竞争关系, 通过这种形式可以激发学生内心的潜力, 同时也可以锻炼学生团结合作的能力。幸运的是这十名学生会有企业真正的销售代表带领他们去拜访医院的主任等, 通过这种实际的示范, 学生利用听觉和视觉真正能够体会到在销售过程中如何有效地沟通; 如何利用有效的手段才能推销成功。但之后则是学生要进入到单打独斗的阶段了, 由学生组成的小组来实施每一个任务。另外, 还有两组则是进入到4S店进行汽车的销售, 因为在课上讲授的是乔吉拉德销售雪佛兰汽车的实例, 所以学生可以在乔吉拉德的做法基础上进行不断地创新, 同时针对实际销售过程中自己的发现和心得要随时进行记录。当然, 在汽车销售过程中客户关系管理就显得非常重要了, 这是乔吉拉德成功销售的要点, 希望学生能够有所借鉴, 进而有所突破。还有一些学生进入到房地产的销售中。总之, 课下环节是验证我们理论教学的直接手段, 也是理论结合实践的唯一做法。

3. 课程结束的总结及评价

课上和课下的环节全部进行完之后, 我会利用一部分时间, 聚集所有的学生进行最后的总结分享。具体操作则是由每一个小组把课下实践的做法、业绩、收获心得体会全部进行整理, 然后选派一名代表以PPT的形式和大家进行分享, 其他的学生可以提出自己的看法和建议, 从而形成一种讨论的氛围, 这样每一组的学生就可以分享到其他学生的做法, 通过这种方式可以让学生的思路更加开阔, 做法也更加全面化。最后则是评价和评选阶段, 为了更好地激发学生的主动性和积极性, 我在课上就设定好了要由评委进行打分评出6个优秀个人和1个最佳团队并给予物质和精神上的奖励。优秀个人的评定指标为: 销售业绩、创新能力、团结合作能力; 而最佳团队的评定指标为:销售业绩、创新点、团队合作是否良好、发言代表的表现、PPT制作好坏、客户积累数量。经历了这样形式的课程学习和实践的磨练, 我相信学校培养出来的人才和企业需求之间的对接就应该是零距离的了。

三、课程设计的反思

课程设计是培养学生综合运用所学知识, 发现、提出、分析和解决实际问题, 锻炼实践能力的重要环节, 是对学生实际工作能力的具体训练和考察过程。随着科学技术发展的日新日异, 产品销售一直是企业最关注的环节, 在生活中也可以说是无处不在。因此, 教师进行课程设计就非常必要, 创造适宜的学习情境也显得更加重要, 从而使学生能够更好地自主学习, 主动地建构经验和知识体系。

摘要：培养高素质应用型企事业管理人才不仅要有更“宽”“专”“交”的知识结构, 更要具有胜任某种职业岗位的技能和适应多种岗位的综合素质, 还要有更强的实践技能和动手能力, 能较快地适应岗位的需求, 解决工作实际问题。

关键词：工作过程,课程设计,综合素质

参考文献

[1]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊, 2012, (32) .

[2]王风刚.基于工作过程系统化的课程开发[J].职业技术, 2008, (10) .

商品推销课程论文 篇3

关键词：高职教育,谈判与推销技巧,实践教学

《谈判与推销技巧》是市场营销专业课程体系中综合性和实践性极强的专业课程。通过本课程的学习, 学生应熟练运用谈判与推销的基本原理, 结合市场环境融会贯通, 使理论和实际相结合, 为日后的工作打下基础。并且, 伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善, 商业竞争日趋激烈, 企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强、具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。教育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见中也明确提出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案, 毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。因此, 构建一个以就业为导向, 符合高等职业教育目标要求的课程教学体系显得尤为重要。实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律, 要遵循这一规律, 就必须在教学中加强实践环节。所以在教学体系设置中, 实践环节就必须加以重视, 并在学习环节及学时上给予保证。经过近几年反复的教学实践, 对该课程的教学体系进行了不断的改革, 大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段:基础准备、课堂教学、巩固提高。

一、基础准备

按照市场营销专业的学科特点及层次, 在学习本课程之前, 为营销专业学生先期开设了管理学原理、会计学原理、市场营销学、经济法、消费心理学、市场调查与预测、营销策划原理与实务等基础课程, 争取做到基础理论知识适度。从营销专业人员技能培养的角度出发, 在前期我们还开设了口才与写作、商务礼仪、计算机应用基础等课程并进行了相应地专项技能训练, 如:普通话实训、市场调查实训、营销策划实训等。而且安排学生通过参观实习了解企业中营销职能岗位的业务规范与工作流程, 以增强感性认识, 为以后的学习打下基础。针对现代社会对营销人才品质与职业道德方面素质的要求, 我们开设了就业规划、职业道德教育等课程。并根据学生兴趣爱好开设相应选修课程, 以培养学生人文素质。在依托我校信息行业背景及优势专业基础上开设相应课程, 如电工电子技术、商品学等, 以拓宽学生知识面。课程设置体现了学生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点, 符合基础理论教学要以应用为目的, 以必需、够用为度, 专业课程教学要加强针对性和实用性的要求。

二、课堂教学

课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式, 实施四步教学:学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流, 将实践精神贯穿其中。

1. 学生模拟操作。

在开课之初将学生分组, 每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟, 其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己, 而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题, 譬如与学校谈判晚上不熄灯, 与食堂谈判给予优惠等等。为了较好地完成小组任务, 同学在上课前就会进行精心地准备, 这也就培养了学生课前预习的习惯, 为后面的理论讲授减轻了压力。模拟操作时间一般在30~45分钟不等, 教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点会生活实践中形成的一种心理特征, 能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应, 它是营销人员心理素质的核心) 、交际性 (大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力) 等基本能力。从实施效果来看, 不仅有利于教学任务的顺利完成, 有利于学生更好地掌握推销知识与技能, 而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力, 使学生求职择业时不再无所适从。

2. 课堂内容讲解。

谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程, 在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍, 更要密切使用案例加以解释与说明, 让学生更容易理解和把握理论的精髓, 使其有身临其境的感觉, 对增强学生的发散思维更有帮助, 同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。在理论讲解过程中, 还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析, 让学生不断地回味与总结, 加深其对理论知识的理解与记忆, 使整个课堂内容相得益彰。

3. 案例讨论。

所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法, 即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究, 并提出各种解决问题的方案, 从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。案例讨论更多强调的是对学生能力的培养, 学以致用, 与我国高职教育的宗旨十分吻合, 对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。众所周知, 我国的高职教育是就业导向的教育, 既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础, 能力培养就发挥着至关重要的作用。而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。

在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合, 在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。

时间, 一般是10分钟左右给学生进行互动交流, 听取学生对于该部分内容的理解与看法, 不仅仅了解了学生的掌握情况, 更是一个教学相长的过程。更为关键的是在互动交流的这个过程中, 学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结, 锻炼了学生的胆识, 提高了发言的效率和水平。

三、巩固提高

根据再实践的原则, 设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。

1. 通过在校内建立模拟公司, 按照公司的运作方式进

行综合性实践, 从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养, 综合了多门课程的内容, 使其理论联系实际, 提高分析问题和解决问题的能力, 时间2~3周。

2. 通过与企业联合实施“产学结合”, 让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。

公司按照业务人员的规范对学生进行管理, 学生象公司员工一样为公司服务。使理论学习与实践锻炼精密结合, 从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期, 减少工作初期培训的时间, 甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。

总之, 课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则, 教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养, 注重综合性和可操作性, 有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看, 能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。

参考文献

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].教育科学出版社, 2007.

[2]黄继英.国外大学的实践教学及其启示[J].清华大学教育研究, 2006, (8) .