图书馆的自我推销

图书馆的自我推销（精选10篇）

图书馆的自我推销 篇1

1 职业自我效能感的内涵、来源及其影响变量

1.1 职业自我效能感的来源

自我效能感主要来源于四个方面 :①自身的成败经验。个体以亲身经历获得成败经验, 是以个体自身的技能和能力为基础的, 是自我效能感形成的重要前提, 是最有影响力的效能信息源。成功的经验能够提高个人的自我效能感, 多次的失败会降低结果预期, 损害自我效能感。②替代性经验。榜样的成就行为给观察者展示了达到成功所需要采取的策略, 为观察者提供了比较与判断自己能力的标准。③言语和社会劝说。研究表明当员工对自己概括化的效能及其自尊产生怀疑的时候, 言语劝说特别有效。被员工信任的个体在直接经验或替代经验的基础上进行劝说、鼓励, 将会产生良好的效果。④生理和心理状态。个体对生理、心理状态的主观知觉将会影响自我效能的判断。焦虑、害怕或紧张容易降低个体的自我效能感, 疲劳或疼痛会导致与体力劳动任务相关的自我效能感的降低 。

1.2 职业自我效能感的影响变量

个体在自我效能判断时, 不仅需要比较、整合来自多个信息源的效能信息, 还要受到一些变量的影响。这些变量有:①目标设置。自我效能感高的个体设置更多的挑战性目标, 而较低的自我效能感则导致更低的与更可能实现的目标设置。②归因模式。自我效能感与归因之间存在互为因果的关系。同样的成败, 个体归因不同, 对自我效能感的影响相差巨大。③能力观。有的人倾向于能力增长观, 相信能力是可变的、可控制的;另一些人则倾向于能力实体观, 相信能力是一种固定的、不可控制的特质。Winter的研究证实, 持能力增长观的人, 其自我效能感显著地高于持能力固定观的人。④反馈方式。研究发现, 积极的反馈会增加员工的自我效能感, 而消极的反馈导致自我效能感的下降。支持性的反馈对那些自我效能感很低的个体而言尤其重要。

2 职业自我效能感对图书馆员的作用

2.1 影响图书馆员对岗位的选择

自我效能感通过影响个体的价值观、兴趣及其对能力的认识等因素来为个体确定发展的方向。在图书馆岗位选择中, 职业自我效能感的高低直接或间接地影响着馆员的岗位选择范围和对岗位的态度。低职业效能感的馆员会试图回避认为自己没有能力从事的岗位, 而高职业效能感的馆员更勇于承担那些具有挑战性的工作, 岗位选择范围更为广泛。

2.2 影响图书馆员的动机水平和工作绩效的归因

动机水平反映了个体对任务的努力程度及行为坚持的时间长度。馆员的职业自我效能感会影响馆员工作的坚持性、努力程度、认知投入与工作策略的运用从而影响馆员的职业成就。馆员在所处的某一岗位上, 其职业自我效能感越高, 坚持的时间就越长, 在工作中遇到困难和挫折时更愿意去克服, 所取得的成就也越高。因此, 用职业自我效能感比用能力能够更好地预测馆员对职业生涯坚持和事业的成功。另外, 在对工作绩效的归因过程中, 职业自我效能感较高的馆员更倾向于将失败归因于努力和技能不足, 在寻求困难问题解决之策时, 会灵活地运用已有的知识技能, 竭力去解决问题, 积极创造条件实现既定目标, 从而带来更高的工作绩效。

2.3 影响图书馆员的职业兴趣和工作情绪

兴趣是人认识需要的情绪表现, 它是在过去知识经验尤其是愉快体验积累的基础上形成的使人乐于积极而持久的去接触、认识某一新任务的一种意识倾向。当馆员对图书馆这一职业领域的效能信念越强, 其兴趣也就越强, 在工作中表现出极大的热情和较稳定的情绪状态, 摄取新的知识, 主动地去寻找解决问题的办法, 从而取得更好的职业成就。

3 职业自我效能感在图书馆人力资源管理中的实践应用

3.1 吸收、选拔与录用高自我效能感的馆员

图书馆组织人力资源招聘选拔工作的重要目的之一就是在候选人中将未来最有可能产生高绩效的个体吸收到图书馆中来。自我效能感是工作绩效的可靠预测指标, 在人力资源选拔的测评中应加入自我效能感的测度内容, 并将效能感的测量结果作为人力资源选拔录用的重要参考标准。效能感的测量, 也可以应用到员工的职业生涯规划当中。定期对员工进行效能感的测量, 测量结果可以作为员工日后晋升的重要参考。

3.2 培训发展

由于每个馆员的自我效能感水平不同, 对培训的期望也不同。所以在培训之前有必要先了解馆员对培训所怀有的期望, 然后针对性的为他们提供有效的训练项目。例如:①使馆员获得更多的成功经验。馆员在与图书馆有关的各种活动中的成功经验会提高其职业自我效能感。特别是对于新进入图书馆行业的新馆员, 初次职业任务的成败对他们的自我效能感具有极其重要的影响。所以, 图书馆管理者在管理过程中应尽量帮助他们克服在工作过程中遇到的困难, 指导他们掌握正确的工作策略, 使其能够有效地掌握业务知识, 进而提高职业自我效能感。②为馆员树立成功的榜样。馆领导根据实际情况, 为不同层次的馆员树立成功榜样, 并尽量使这些榜样在工作中展现出成功的行为, 鼓励个体找到自己与榜样的相似性, 使不同水平的馆员都能从中获得有益的替代性经验, 增强其职业自我效能感。

3.3 在绩效评定过程中重视反馈的方式

在绩效管理上, 需要重视绩效反馈的重要作用。支持性、鼓励性的言语劝说可以有效避免成员自我效能感和工作绩效的降低, 对促进两者的良性循环具有非常重要的作用。因此, 要更多进行积极的绩效反馈, 而对于较差的绩效的反馈则要注意反馈的艺术性, 既能让馆员了解自己的不足从而调整以后的行为, 又不能损害其自我效能感。馆领导要特别注意对馆员的各种反馈, 努力调动馆员的主动性和积极性, 同时给予他们一定的支持和某种认可, 使馆员得到心理满足, 促进自我效能感的提高。

3.4 设置合理目标

工作目标的设置是职业自我效能感和工作绩效之间重要的一个中介变量, 设置一个明确、有一定挑战性并且员工通过努力可以实现的目标, 对员工的自我效能感具有显著的积极影响。图书馆应根据馆员自身的兴趣、能力、个性特质等帮助其进行合理的职业人生整体规划, 并尽量提供准确、清晰的工作任务描述, 让馆员在完成任务、实现目标的同时获得成功经验, 进一步提高个体自我效能感。

3.5 培养馆员积极的归因方式

图书馆管理者应该有意识地请专业人员对馆员进行归因培训, 比如:①学习关于归因的知识及其意义, 让馆员相互讨论在服务过程中遇到的困难、挫折及解决问题的方法。分析影响成功和失败的因素, 并进行正确的归因。②引导馆员观察榜样成功的归因方式, 注重活动的积极因素, 使馆员消除在归因过程中的自我轻视的偏见, 将自己的成功经验归因于自己的能力或努力, 避免将失败经验归结为自己能力的缺陷。

3.6 创造和谐的工作氛围

创造和谐的工作环境, 培养馆员良好的身心状态。个人的情绪和生理状态都会对职业自我效能感产生影响。图书馆应大力提倡积极向上的图书馆文化, 营造充满生机和活力的工作氛围;建立科学的激励机制和公平的馆员评价机制, 合理满足馆员的物质需要和精神需要;强调上级与下级以及同事之间的友好合作关系, 注重培养团队合作精神, 形成一种发展性的、和谐的集体氛围。

3.7 管理者

研究发现, 员工的职业自我效能感和管理者的工作绩效显著相关。①图书馆管理者应提高自身的管理效能感。相信自己的组织管理能力和工作能力, 相信通过自己的努力能够对馆员的工作行为和工作绩效产生积极的影响。②图书馆管理者要具有精深的专业知识和广博的相关领域的知识, 确信自己能够熟悉掌握大多数的业务技能, 使馆员从自己的言行工作举止中感受到管理者对工作的信念, 吸引馆员积极地投入到工作中来, 促进其职业自我效能感的形成与发展。

摘要：职业自我效能感是图书馆员信念的重要组成部分, 也是影响图书馆员工作绩效的主要因素之一。本文介绍了自我效能感的含义、来源和影响因素, 分析了自我效能感在图书馆人力资源管理中的应用。

关键词：职业自我效能感,图书馆,人力资源管理

参考文献

[1]时洁.图书馆员的自我效能感及培养[J].平顶山学院学报, 2009, 8 (24) :125-128.

[2]陶文萍.自我效能感对高校图书馆员职业倦怠的个体干预[J].图书馆学研究, 2008 (3) :68-70.

[3]Wood, R.E., Bandura, A., Bailey, T.Mechenisms gover-ning organizational performance in comlex decision2making enviroments[M].Organizational Behavior and Human Decision Processes.Engle-woodcliffs, M:Prentice Hall, 1990.

[4]Wood, R.E., and Bandura..Social cognitive theory of organi-zational management[J].Academemy of management Review.1989 (14) :361-384.

[5]Winters D, Latham G P.The effect of leaning versus outcome goals on a simple versus a complex task[J].Group and Organization Management, 1996, 21 (2) :236-250.

图书馆的自我推销 篇2

英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。迂回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。

1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。

人际关系名言录

图书馆的自我推销 篇3

关键字：整体包装 制作团队 事件营销 包装编排

电视频道的市场化运营，不能忽视自身的宣传。好的装扮可为人的美丽加分，同样，好的宣传也会给频道的收视加分。宣传片不是单一的存在于电视节目当中，它必须与电视节目形成统一的播出体系，才能达到宣传的最佳效果。

增加电视节目整体包装宣传的有效性

电视包装，不仅是制作出宣传片，还要达到形象与效果兼顾，这便需要宣传片新颖、定位准确、内涵深刻。宣传片，不但要考虑即时宣传需要，还要从频道的长远发展来做，不能想起什么做什么。频道的定位、传达的理念、价值观等都要通过宣传片来体现。对一些降低频道品质的粗放型的电视宣传片，要严格把关，禁止一些品味、品质不高的宣传片浪费“寸土寸金”电视资源。尤其注意的是，一旦在观众中形成不良印象，想要扭转就很难了。因此，对频道的宣传包装必须有一个清晰的、长远的规划。

追求眼前的微薄收益而忽视了电视的审美情趣、长远发展是一种舍本求末的短视行为。加强电视频道自身的品质建设，包装是不可轻视的一项重要工作。

目前就我们的人力、物力，要制作出高品质的形象宣传片还有一定的难度。我们不妨与专业广告公司合作，借助专业技能，为我们量身定制电视宣传片，或引进一些新颖的思想理念，创作作品，以提升我们的包装水平。

另外，我们对新节目的推介力度也不大，显得滞后，新节目在观众中的熟知度相对来说就弱。内蒙古电视台的访谈节目《马兰花开》，宣传片只是对每期栏目的嘉宾宣传，并没有依节目的特点、内容做深入地、多角度地推介。宣传片也可从细节入手，如果把宣传片做得更细致，从别人不曾关注的角度去做，也许会有更好的收视效果。

有的电视台，宣传包装类节目花样新颖，他们根据宣传的需要，打破宣传片的时长限制，使一个小小的宣传片，就能吸引大量的观众。湖南、江苏、安徽、浙江卫视这几大卫视，不仅对一些年度的重点栏目本身进行宣传，还衍生出一些新的事件。这些频道推出的几档栏目，如《中国好声音》《非诚勿扰》《快乐大本营》等，几乎期期都有看点，期期都有话题，备受观众的关注，成为节目推介重要的补充。

电视包装与节目之间的关联

节目是电视台的支撑，包装是重要手段。每个有影响力的栏目在开播前都做足了宣传。如《中国好声音》，开播前就在全国各地召开推介会，目的只是告诉观众《中国好声音》是一档什么栏目。通过一系列的线下推广活动，节目的影响力大大提高。《中国好声音》同时也利用互联网制造出一些新闻，增加栏目的关注度。栏目还加强与社交媒体合作，做到随时跟进，高频次更新活动动态，通过活动视频形成视觉冲击，加深观众对节目的印象。《中国好声音》在各大网站开专题，借助门户网站、主流网站进行台网联动，从而形成其强大的磁场。

内蒙古电视台的自办栏目《蔚蓝的故乡》，最近一年以全国特色小吃为线索展开，拥有一批比较稳定的收视群体。可栏目的宣传与推广很少，宣传片及当天的导视都远远不够。内蒙古电视台现在常做的是，通过内蒙古卫视北方剧场游走字幕及角标对其进行补充宣传。另外，栏目本身也没有大的营销推广活动，以致栏目的影响力非常有限。栏目现在需要做的是改变栏目形式，并举办大的营销推广活动，提升节目的影响力，随之跟进节目的宣传。

将频道的整体包装与编排结合起来

宣传片需要编排来统筹规划。编排部门要安排好重点节目的推进，做到每个时期都有强化收视重点的提示，做到编排与宣传相辅相成。如：湖南卫视以重点节目带动整个频道，通过对《我是歌手》《快乐大本营》《爸爸去哪儿》等王牌栏目跟进宣传，利用特殊编排来带动整个卫视频道的节奏。旅游卫视则以整体专业化的频道形象片贯穿编排，从而增强各栏目的收视效果。

我们的收视效果不够理想，可能是编排做的不到位。另外，我们缺少有竞争力的节目，在电视剧方面也无优势。我们做电视剧宣传时，常陷入亮点难寻的境地，宣传片、预告片的编排也很难推陈出新。不过包装、编排作为一门艺术，还有很大的改善空间。优秀的频道包装无疑能增加观众的收视欲，科学合理的频道编排还能不知不觉地留住观众。频道收视率的提高，又将刺激广告商的购买欲望，形成频道包装与编排带动广告收入的良性循环模式。

图书管理员服务意识的自我培养 篇4

一、培养图书管理员的自我服务意识

(一) 使图书管理员认识到自身工作的重要性。要培养图书管理员的自我服务意识, 首先需要使员工认识到自身工作的重要性, 要能够使员工认同自己的工作, 认识到自己工作对于他人发展, 对于自己发展, 对于家庭发展的重要价值。使员工能够喜欢自己的工作, 积极做好图书管理工作。只有员工认识到自己工作的重要性, 其自我服务意识就可以实现有效培养。

(二) 使图书管理员认识到自己的长处。在新时期, 图书管理员所需要具备的能力包括的面很广, 比如, 计算机网络技术应用能力, 合理的知识结构, 外语能力等等。但并不是每个图书管理员都能同时具备各方面的知识和能力。要实现他们服务意识的自我培养, 就需要使每一个员工能够根据自己的情况, 明确自己的长处与优势。馆长要对员工进行考察, 能够使员工在自己适合的岗位上发挥长处, 这对于培养员工的自我服务意识具有积极的作用。

(三) 使员工个人价值能够与组织价值观念保持一致。培养图书管理员的自我服务意识必须要能够通过有效措施使员工个人的价值观能够与组织的价值观保持一致。如果员工个人的价值观与组织价值观有矛盾, 不统一, 或者会影响到集体能力的发挥, 或者会使员工个人利益受到损害。一旦组织确立了正确的价值观, 就要能让全体员工达成共识, 认同组织的价值观, 这样, 员工就能够通过自我调节培养新的价值观, 与组织价值观保持一致。只有使个人价值观与组织价值观保持一致, 员工的自我服务意识才能得到提升。

二、给图书管理员工作给予支持

要实现图书管理员服务意识的自我培养, 图书馆必须要能够给员工工作给予支持。

(一) 图书馆要能够宽容地对待员工。在知识经济时代, 要能够以人为本进行员工管理, 作为图书馆领导层, 要能够宽容地对待自己的员工, 能够把员工放在合适的位置, 发挥他们的价值。即使在工作中, 员工工作存在有不尽如人意的地方, 图书馆领导者也需要能够以宽容的态度对待员工, 要能够给员工以改正错误的机会, 帮助员工认识错误, 改正错误, 提升能力。这样, 才能真正发挥人力资源优势, 使员工心甘情愿地提升自我服务意识, 培养自我服务能力。

(二) 图书馆要能够充分了解自己员工的能力和水平。图书馆只有充分了解自己员工的能力、水平, 才能在员工能力水平的基础上, 为他们安排合适的工作岗位。只有在正确的工作岗位中员工的主观能动性才能得到更好的发挥, 员工才能真正喜欢他们自己所做的事情, 这样的工作才适合他们的个性素质, 只有使员工从事与自己的个性能力相适应的工作, 才能充分发挥员工能力, 做好这份工作。员工做到自己喜欢的事情, 他们才能快乐工作, 员工才能主动自觉地培养的自我服务意识, 提高自我服务能力。

(三) 图书馆馆长要提升自己的领导能力。要能够给予图书管理员工工作上最大的支持。作为图书馆馆长必须要具有远见卓识的领导能力, 图书馆馆长要能够不断提升自身素养, 能够从战略的高度对馆内工作进行部署, 对员工进行领导。要具有先进的思想, 能够高瞻远瞩地做出员工管理规划, 做出工作的部署。只有远见卓识的馆长才能真正科学地给予员工的工作以支持, 才能使员工满意自己的工作, 从而培养自我服务意识。

三、培养员工成功者的素养

员工只有具备了成功者的素养, 才能具备自我管理的能力, 才能通过自我管理有效提升自我服务能力。因此, 图书馆要能够经常性地组织一些培训活动, 通过培训使员工具备成功者的素养。这样, 才能实现员工的自我发展和自我开发。这里的培训所包括的内容是非常丰富的, 除了岗位技能培训外, 还需要能够设计一些相互培训和自我培训内容。要通过相互培训, 使员工能够相互学习, 提高素养。通过员工的自我培训, 使员工能够积极向同事、领导学习, 能够通过书籍网络手段进行学习, 培养员工自我成功成才的愿望, 通过自我培训有效提高员工个人素养和品质, 从而实现员工自我服务意识的有效培养。

总之, 在学校图书馆中存在着服务质量不高的情况, 要解决这种问题, 必须要能培养员工的自我服务意识。通过有效措施, 促使图书管理员服务意识的自我培养。这样, 才能提升图书馆的服务水平, 才能真正发挥图书馆价值, 促进教育事业的发展。

参考文献

[1]单虹.浅析图书管理员如何跟上社会发展的步伐[J].学周刊, 2014 (02) .

推销大师的简短的自我评价 篇5

我是一个开朗活泼、意志力较坚强且不轻易放弃每一分希望的人。我现在仍是一名在校生，故对知识与社会经验不够，但我充满青春的活力。我是一个空杯需要大家的灌注与自我不断的充实才能看到里面有水的存在。

我希望自己能成为一名出色的推销大师，这是我的梦想，也是我的目标!

诚实做人，忠实做事是我的人生准则，自强不息是我的追求。

图书馆的自我推销 篇6

一、我国图书馆员生活工作现状

由于种种原因, 我国图书馆行业的从业人员无论社会地位、生活状况还是服务水平都不尽如人意。据人民大学早前一项职业声望调查显示, 在中国的100种职业中, 科学家名列榜首, 教授、工程师、医生等名列前几位, 美容美发师排在第57位, 而图书馆员的排名还在其后。导致如此尴尬处境的原因很多也很复杂, 但直接受影响却是每个作为图书馆行业的从业个体, 贻误的是整个图书馆事业的长足发展。长期以来, 由于受传统观念和体制的影响, 图书馆员的社会价值并没有得到充分的体现和认可。图书馆工作枯燥繁琐, 工作量大, 劳动报酬低、传统管理模式对馆员个人缺乏尊重。在一些高校或专业性较强的科研单位, 图书馆一般都属于辅助部门, 馆员大多以老弱病残或待岗人员甚至家属充任。与此相对应, 图书馆员的待遇自然属于低端之列, 图书馆员成了这些单位内部的“低收入者”和“弱势群体”。这种状况如果不能理智分析和正确对待, 必然会变成职业倦怠的苗头。职业倦怠也称工作倦怠, 国内也有人称之为“工作耗竭”、“职业枯竭”, 要加以重视。

二、职业倦怠感产生的客观原因

有关图书馆工作人员职业倦怠感产生的原因, 学术界长期以来曾作过多角度的探讨和研究, 总体看来主要包括社会环境、现行体制和自身心理因素几个主要方面。社会环境和行业体制属于客观范畴, 馆员自身心理因素是主观成因, 在社会多元化的背景下, 图书馆员的职业价值取务常处于自我主观性与现实客观性的矛盾之中。笔者认为, 在个人力量对客观外界环境影响其有限, 即个人无法改变社会和体制的状况下, 努力改变自己, 学会和增强自我心理调节的能力, 通过自我教育, 自我调节, 自我完善, 不断提高对客观外界环境的适应性, 是化解矛盾消除困惑, 为自己创造最佳生存方式的有效途径。

那么, 导致职业倦怠的个人因素有哪些?

存在决定意识。生活在当今社会, 图书馆员时常被工作压力、职称评定、上升空间以及生活负担压得喘不过气来, 精神上经常处于局促紧张和困惑迷茫之中, 这些不可能逃避的问题无形中消磨着图书馆员的精力、热情和士气。

(一) 枯燥工作带来的疲惫

图书馆工作是一项身心俱用的职业, 既需要紧张而持久的脑力劳动, 又需要经常而繁重的体力消耗。时代在前进, 知识在更新, 技术在发展, 面对迅猛发展和更新换代的计算机技术与信息网络, 不学习无疑于自断生路, 即使是学习中的应付和懒堕, 也会对自己带来非常被动的后果;日常工作不能得心应手, 纠纷、矛盾、批评会伴随左右;关键时刻职称评不上, 工资涨不了, 资金领得少, 更会气上加气心灰意冷。因此学习的压力会日夜笼罩在馆员的心头;与此同时, 图书馆员长期从事固定模式的劳动, 手不能闲脚不能停, 每天在林立的书架中爬上爬下, 摆摆放放, 有时还得捆捆扎扎搬搬运运, 经常累得直不起腰吃不下饭, 这种体力的透支又是一种压力。在这些日复一日年复一年的单调氛围中, 精神的压力和体力的消耗会使人感到心烦意乱, 身心双重疲惫。这种紧张而又枯燥的日常工作带来的疲劳心理, 是形成馆员职业倦怠的原因之一。

(二) 待遇偏低诱发的失落心理

图书馆员的职业性质决定这个群体必须付出艰辛的劳动, 再加上图书借阅必须与人打交道, 领导的监督和读者的监督使周围始终像安装着无形的监控器, 在一刻不停地监视着馆员的一兴趣一动, 仔细到连脸色难看都不允许。即使这样, 月末岁尾在得奖分配的花名册上, 这些人往往睁大眼睛从头找到尾才能看到自己的名字。投入大, 报酬低, 付出多, 得到少, 这是多数从业者的事实。再加上图书馆本身就是个无权无势的“清水衙门”, 几乎找不到什么“创收”门路, 馆员的清贫也就成必然。据北京市劳动局早年公布的部分职位工资指导价显示, 图书馆研究员的年收入标准, 还达不到总会计师和其它几中职业白领的中位收入水平, 这必然会造成图书馆员包括专家级馆员的群体心理失落。这种心理不平衡是产生职业倦怠的原因之二。

(三) 盲目攀比形成的迷茫心理

图书馆业是社会结构的组成部分。由于社会的需求产生了不同的职业, 又由于社会需要的程度不同, 进一步产生了分工的不同和得利益分配的不同。这种区别既表现在精神层面, 更多地反映在物质层面, 于是差别就自然形成。如果不能理智分析和正确对待这种差别, 倦怠感苗头就会产生。比如, 不同职业的社会地位会产生不同的职业吸引力, 同时也决定着从事该职业人员的社会地位。从事高地位职业的人容易受到人们的羡慕, 尊敬和优待, 他自己也更多地感到自豪和优越, 从而喜欢和热爱自己的工作。而图书馆业时间紧、要求严、待遇低、关系少, 晋升难, 特别是社会上对图书馆存在较大的低估和偏见, 这些影响的潜移默化, 会逐渐扭曲图书馆员的心灵, 使他们自己也觉得低人一等。即使在内部, 由于分工不同岗位不同, 也存在着不可避免的差别, 过多地进行不恰当的攀比, 也会形成不良的心理因素, 进而衍变成职业倦怠, 这是原因之三。

当然, 还可以列出一些原因, 但主要的是以上几种。

三、消除倦怠, 实现自我提升的策略

分析了图书馆员容易产生职业倦怠的主观原因, 那么就应该有针对性地采取措施, 努力做到主动预防和积极消除。

(一) 主动学习, 增强职业信念

馆员要主动学习, 特别是学习一些图书馆的发展史, 这样会提升信心, 培育职业自豪感。联合国科教文组织在《公共图书馆宣言》中提出:“公共图书馆在人人平等的基础上提供服务, 而不论人们在年龄、种族、性别、宗教、国籍、语言或社会地位上的差异。”公共图书馆从它诞生之日起, 就是一个帮助所有公民平等获取知识的场所, 它体现着维护信息公平、保障公民信息权利的民主精神, 而图书馆员正是高扬这面“民主、平等、知识”大旗的擎旗人, 他 (她) 始终走在时代的前列, 从业者应该为此感到骄傲和自豪。从古代的藏书楼发展到今天开放的多功能的复合型图书馆, 悠悠千百年, 它不仅没有消失, 反而发展越来越迅速, 并且被越来越多的人所利用, 就是因为它顺应了客观规律, 满足着社会需求, 是一项神圣的事业、光荣的工作。不少人把图书管理人员称之为“信息顾问”、“信息导航员”、“启蒙指路人”、“知识天使”, 就是对这一职业的最好的认可和肯定。图书馆员要通过学习明确认识到, 自己从事的工作不但有重要的社会价值, 而且是一门高深的学问, 是一种有尊严的职业。在发达国家, 图书馆员有严格的考试和准入制度, 图书馆工作是十分受人尊敬的羡慕的职业, 我国虽然尚未形成这种风尚, 但应该坚信, 随着时代的进步, 这种局面一定会出现。

(二) 找准坐标, 演好职业角色

每个人在社会中都担当着一种角色, 承担着一份责任, 享受着一定的权利。角色和责任、权利是紧密地联系在一起的, 角色和责任、权利是贯穿于社会个体的始终, 人一出生就扮演着儿子、女儿的角色、结婚后成为丈夫、妻子, 然后又成为父亲、母亲, 角色不同责任不同, 义务和权利也随之发生变化。每个图书馆员必须理智审视和明确自身的定位, 即自己在社会这个大家庭中扮演的角色、担当的责任。必须承认, 尽管图书馆工作是一项社会性和学术性都很强的专门学科, 但从本质上来说, 它的最大作用就是服务。国外一位学者指出:“必须明白科学研究的结构, 因为他们的基本功能就是照顾其他人的研究兴趣, 他们的管理功能和他们自身的学术功能都是为了服务于这一基本功能”。不管进入图书馆的“他人”是为了学术研究, 还是为了经济利益, 甚至为了休闲娱乐, 馆员都应该牢记“服务”的宗旨, 因为你面对的这些“他人”都是社会这个大家庭中的一员, 按照“任何人都有义务”即承担服务责任的原则, 这些人本职工作服务的对象, 反过来又是包括图书馆员在内的其他人。服务永远是相互和相对的, 任何人都不可能离开他人独立存在。

明确了服务的本质含义, 图书馆员就应该明确树立起这样的观点:服务是图书馆员的天职, 就像儿女对父母, 父母对女儿, 角色不同但义务永恒, 服务是最根本最主要的责任, “照顾他人的研究兴趣”就意味着图书馆工作永远处于服务、帮手、辅助者的地位, 永远要“为他人作嫁衣裳”。

(三) 理智处世, 不盲目攀比

在心理学研究中, 人的情绪常使用一种称为“快乐指数” (也叫幸福指数) 的可量化指标来测量与评估人们的主观幸福感。学会控制自己的欲望, 避免产生不切实际的幻想, 因为这种有害的想法和做法会将自己的灵魂推向死亡。君不见那些贪得无厌的高官, 当初是何等的“荣耀”何等的“富有”, 如果你当初总拿这些人当参照物, 肯定“人比人气死人”, 你会觉得日月无光。可是今天这些人伏法了, 你却似乎还是你, 但你可能没发现, 你已经受到了惩罚。不是吗?当初你不切实际地与人攀比而生气的时候, 不是在“拿别人的错误惩罚自己”吗?盲目的攀比不是在“用无中生有的理由折磨自己”吗?可惜这种现象今天仍然俯拾皆是, 自讨苦吃毁不自我的悲剧天天还在上演。相反, 如果我们对比的对象是开创图书馆事业的先贤, 是名垂青史的图书馆业英雄模范, 那么你就会产生另一种感觉:正是经过一代又一代图书馆人的努力奉献, 才一步步成就了这项伟大的事业和奠定了今天的图书馆精神, 那就是爱民、爱书、爱馆。心系读者, 服务至上, 惜时如金, 甘于清贫, 甘为人梯, 坚持不懈, 锲而不舍, 精益求精, 呕心沥血, 默默奉献……这些图书馆人最宝贵的精神财富会照亮你心灵的黑暗, 点燃你生命的火花, 激发你无尽的潜能和活力。

心理调节能力和自我情绪控制是一个优秀图书馆员必须具备的重要素质, 是消除职业倦怠促进与他人正常交往, 实现人际关系和谐发展, 保障图书馆工作健康发展的动力。处于变革中的时代, 面对金钱、权势的诱惑, 面对社会不公的挑衅, 图书馆人唯有扬起理想的风帆, 才能排除一切干扰, 创造并拥有幸福的人生。

摘要：本文简析了图书馆员心理压力产生的主观原因, 论述了心理调节与职业追求, 自我提升的必要性, 并从增强信念、当好角色、理智处世等多方面探讨了解决的途径。

关键词：图书馆员,心理压力,自我排除

参考文献

[1]李正, 童自觉.职业价值观对图书馆业精神的影响[J].高校图书馆工作, 2007 (1) .

[2]樊锐.关于图书馆职业倦怠的思考[J].图书馆园地, 2008 (17) .

推销人员如何成功推销自己 篇7

日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时,他穷得连午餐都吃不起,并露宿公园。

有一天,他向一位老和尚推销保险,等他详细地说明之后,老和尚平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没什么前途可言了。”

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:“年轻人,先努力推销自己吧!”

“推销自己?”

“是的,要推销产品首先必须推销自己,先要让别人认可你,然后才是你的产品。”

老和尚的话给了原一平很大触动,从此,原一平开始努力推销自己,改善自己,大彻大悟,终于成为一代推销大师。

只有让顾客认可了你,顾客才会接受你推销的商品。所以,作为推销人员,掌握在推销过程中如何成功推销自己至关重要,下面我就这个问题谈几点自己的认识:

一、注重自身形象,给顾客留下良好的第一印象

初次见面,顾客容易以貌取人,良好的形象在销售活动中可以产生巨大作用,尤其是第一次向顾客销售商品,第一印象的重要性是绝对不可忽视的。

塑造良好的第一印象应注意以下几个方面:

(一)服饰

著名的销售员佛朗戈一贝德格在其所著的《我怎样成功地进行销售》一书中写道:“初次见面给人印象的90%产生于服装。”所以,推销员在着装方面一定要注意规范,特别是和客户第一次接触时。推销员的衣着首先要大方合体,其次还要与自己的身材、年龄、个性以及所推销产品的风格相配合。

男士一般应穿着西服套装,搭配上合适的领带和皮鞋,显得成熟稳重,精神焕发;女士可以穿素雅的套装,显得大方干练。不管是男士或是女士,都不能穿着过于标新立异的服装,会把顾客的注意力吸引过去,使他们难以专心听取推销员传达的信息。IBM的总裁托马斯一沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装,系黑领带,穿黑皮鞋和白衬衣。这种着装在早期IBM产品的推销中为其树立了良好的服务形象。

除此之外,男士除手表外不应该佩戴任何首饰;女士最好也不要戴首饰,佩戴的话应该注意少而精,一般一到两件即可,一般应该是材质相同,还要注意与服装的搭配。

(二)仪容

作为推销人员,注意自己仪容的干净整洁也是最基本的要求。

男士不留长发,不作怪异的发型,头发要经常清洗,一头干净的短发会使人显得格外精神;女士的头发也不宜过长,一般以垂至肩部为宜,长头发最好挽起来,不然给人拖拉的感觉,女士也不宜留过分新潮的发型。

经常洗脸,保持面部的清洁干净。男士不能留胡须,每天都要清理干净;鼻毛不外现;女士可以化淡妆,以示对顾客的

尊重,但切忌浓妆艳抹,夏季容易出汗把妆弄花,切记不要当着客人的面补妆。

(三)举止

推销员要能够和各种顾客打交道,必须有一个合乎推销员身份的举止。举止适度,谦恭有礼,仪表端庄,态度从容,做到不卑不亢,落落大方。

站姿:女士的站立姿势应该是抬头,挺胸,收腹,两腿稍微分开,脸上带有自信,也要有一个挺拔的感觉。男士的站姿除两腿分开的距离比女士宽之外,其他并没有太多差异。

坐姿:正确的坐姿是上身保持站姿的基本要求,女士两膝并拢,不可分开,两脚正放或侧放;男士坐时可将两膝分开少许,同时把脚也分开。坐时坐椅子的三分之二,最好不要靠靠背。

走姿:正确的走姿是抬头,挺胸,收腹,两臂在身体两侧有节奏地摆动,步伐矫健有力,不缓步、拖步,行走的轨迹是一条直线。

在与顾客交往中,合适地运用手势有助于语言的表达,但是手势宜少不宜多。同时,还应该避免一些不良手势,如:当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等,都是严重影响形象的。

(四)表情

研究表明,在两人之间的沟通过程中,有65%的信息是通过体态语言和表情来表达的,这远远大于有声语言,有时甚至比有声语言更真实,更简洁生动,更能表达感情和意愿。因此,在推销过程中,推销员表情的合理运用也是非常重要的。

1. 目光

“眼睛是心灵的窗户”,人们用不同的目光表达思想感情,和对方进行互动。在推销过程中,用目光注视对方时,应是自然、稳重、柔和的。当目光和对方对视时,不要躲躲闪闪,也不能死死地盯着对方的某一部位,或不停地上下打量对方,这是极不礼貌的。与对方目光相遇时,应自然注视1-2秒,然后慢慢移开。

在与人交往中,敢于有礼貌地注视对方,是一种坦荡、自信的表现,也是尊重交往对象的体现。推销人员在与顾客交往时,一定要合适地运用自己的目光。

2. 微笑

微笑是人们对美好事物表达愉快感情的心灵外露,是面部最好的表情。中国古老的商界留传着这样一句名言:“面带三分笑,顾客跑不掉。”可见在推销活动中,推销员若懂得了微笑的价值,无异于掌握了打开客户心灵之窗的一把钥匙,也是与客户建立彼此信赖的第一步。

作为推销人员,一定要充分认识微笑的力量,养成一见到客户立刻产生微笑的自动反应,培养职业性微笑的技能。这种技能的培养诀窍只有一个,即笑容源自内心,源自对工作的热爱和对客户的尊重。

总之,第一印象对一个人形象的形成在某种程度上起决定作用。良好的第一印象是一张最好的通行证,在推销过程中,推销人员一定要注意从以上几个方面塑造个人形象,在见面之初就给客户留下良好的第一印象,为推销活动的成功打下好的基础。

给客户留下好的第一印象为推销自己打下了很好的基础,下面就是如何在说服其购买产品时认可自己的问题了。

二、注意谈话技巧,顺利达成交易

推销活动主要是推销人员通过有声语言的方式,与顾客进行信息沟通和交流,从而说服顾客购买公司的产品。因此,推销员在与顾客沟通的过程中,一定要注意谈话技巧。

(一)称呼和自我介绍

推销活动中与顾客交谈时,合适的称呼是必不可少的。一般情况下应使用职务称,如:李经理,张科长等,如果是上门推销,可以用一般称,如:先生,小姐,女士,太太等。不应使用过于亲热的称呼,如:叔叔,阿姨,大妈等,惹人反感。特别是称呼女士时一定要慎重。

推销员拜访新客户时,需要作自我介绍。自我介绍的语言应简洁明确,如:“李经理,您好!我是**公司的**,昨天上午和您约好的。”在对客户有基本了解的基础上,还可以有技巧的设计自己的自我介绍,唤起对方的注意和好感。如可在介绍完自己的来历后加上:“我也是**学校商学院毕业的”;“是**介绍我来的”等。从而唤起对方的亲切感和认同感。

(二)推销产品时的谈话技巧

推销过程主要是介绍商品,解答顾客的疑问。推销过程中要注意以下礼仪:

1. 坦诚而关心是推销之初最好的缩短双方距离的武器

首先要明明白白地介绍自己的姓名、身份、愿望。其次要真诚地关心顾客,帮助拿重东西,逗逗孩子,谈谈对方的工作、家务、身体等话题。同时别忘了适当地赞美对方,注意掌握分寸,是真心赞美而非吹捧。这样,顾客很容易接受你,消除陌生感。

2.

要从始至终地尊重顾客,耐心细致地介绍商品,允许顾客随意插话、提问,不可轻易打断对方的谈话,或者自己一直滔滔不绝地说下去,适时问一句:“您看呢?”“您觉得呢?”

3. 要诚实、客观地介绍商品优点

只讲优点不谈缺欠的方式只会令顾客生疑,因此,正确的推销礼仪是全面、透彻介绍商品的长处，同时简略地说明其他方面,给对方以诚实可信的感觉。

4. 对顾客提出的异议要耐心对待

有异议说明顾客开始关注你的商品,因此更应热心解释说明,即使对方的看法有误,也不要争辩,不要争吵,更不能面露不屑与不悦。应多听善说,引导、说服顾客而不要驳斥顾客。即使否定对方观点也要在遣词上维护对方,不可嘲笑对方。

5. 对待顾客的提问要处理得当

一般性问题应立即回答,不能避而不答或含糊其辞。对有些技术性强的问题和异议,则应稍作思考或延缓回答,可表现出负责任的慎重态度,必要时可暂不回答,待查阅资料或电话请教专业人员、负责人之后再回答。有时顾客的自言自语或玩笑以及关系不大的问题可不必作答,否则反而招致麻烦。

6. 推销过程中不可过度热情

恰当的热情可促使推销成功,但不要造成急于催促对方购买的印象和压力。应适时地闭上嘴,容对方察看或考虑,但沉默时间不要过长,适时插话,主动提出并分析对方可能的担心,显得热情而不急功近利。

综上所述,推销活动是人与人打交道的事业,是你主动寻找顾客的事业,如果消费者连你这个人都无法接受、依赖,他更不可能成为你的顾客。推销活动中要想在推销产品的同时成功推销自己,首先要注意自身形象的塑造,给顾客留下好的第一印象,为推销活动打下好的基础;接着,在推销产品过程中,要善于运用语言艺术,说服顾客,最终达成交易。

摘要：推销人员要把商品卖给顾客,除了掌握必要的推销技巧,熟知市场知识、产品知识、消费者知识外,更须做到成功地推销自己。在推销过程中,推销人员应注重自身形象,给顾客留下良好的第一印象,还要注意谈话技巧,成功推销商品。

关键词：推销自己,顾客,礼仪,产品

参考文献

[1]李旭,刘瑞贤.实用推销学.北京:中国社会科学出版社,2001.

[2]金正昆.商务礼仪.北京:北京大学出版社,2005.

[3]金震,韩东林.建立信赖感促进推销成功[J].安徽电子信息职业技术学院学报, 2005,(02).

尾上忠史的推销奇迹 篇8

“第一哲学”和“大阪商法”

尾上忠史一生信奉并坚持“第一哲学”。他经常说:“一个人要永远保持第一, 才算不虚此生。”尾上永不服输的性格秉承于他的母亲。母亲好胜心很强, 要求尾上在课业上必须保持第一, 永不能输给任何人。有一次, 尾上因贪玩成绩掉到第二名, 回家就遭到母亲一顿毒打。从此一直到小学毕业, 尾上不敢稍有松懈, 总是第一。在高中, 立志要成为一位成功商人的尾上, 决定赴船场 (大阪附近的一个巨大商业城) 学习“大阪商法”。不久通过朋友介绍, 尾上来到了船场某金属零件批发公司去工读。不料此事却遭到父亲激烈的反对, 父亲的计划是把他栽培成一位卓越的政治家。父亲把尾上叫到书房问道:“你知道我对你的期望吗?”尾上反问父亲说:“爸爸, 您有没有听说过‘和魂洋才’这四个字?”父亲诧异不已。明治时代盛行的“和魂洋才”, 是指结合日本人做事的精神与欧美人治事的方法以成大事的意思。尾上说:“我想结合这两股力量, 建立一套经营商法。”看到儿子年纪轻轻就有不平凡的志向, 父亲同意了他到船场去工读。从高中至大学毕业, 尾上一直在那家金属零件批发公司工读。工读期间, 老板严格要求尾上, 开箱拔出来的铁钉要用铁锤一根根敲直, 解下来的包装绳子要捡起来, 写错了的纸张要翻过来使用背面, 否则就会遭到老板痛骂。起初尾上认为老板太小气, 日子久了, 才逐渐明白集腋成裘的道理, 感悟到老板要他养成节俭习惯的苦心。工读期间因表现优异, 三年后尾上就被晋升为伙计, 并担任业务方面工作。尾上除努力工作, 还勤学好问各种大阪商法, 并加以灵活运用, 不久, 便在金属零件批发行业里声名大噪。

创造新记录

尾上后来在伊丹自动机械制造公司任专务 (相当于企业常务董事) , 踏进专业推销领域, 纯粹来自一个“缘”字。好友小林是尾上大学同班同学, 因迷恋高尔夫球而疏忽了正业。一天, 尾上陪小林到一家公司去应聘, 这是一家推销英文百科全书的美国公司。小林首先被它可自由上下班的条件打动, 接着怂恿尾上:“你也加入吧!”尾上犹豫了一下:“既然可自由上下班, 不影响我目前的工作, 就陪你做做看吧。”刚开始纯属兼职性质, 因自动机械制造公司业务忙碌, 尾上一直没空去推销百科全书。小林由于推销技巧有问题, 从未签下任何订单。一天, 两人来到这家美国公司的大阪办事处, 发现经理和二十几个同事正为有人在一个月内卖出5套百科全书而热烈祝贺。尾上当时身为自动机械公司专务, 每月要做好几亿元生意, 内心颇为自负, 根本没把区区5套书的业绩放在眼里。他在众人面前夸下海口:“我去转一圈也要卖它两三套!”大家认为这是痴人说梦。

一个星期六晚上, 尾上特地去拜访他的老客户田中先生, 双方寒暄后, 尾上开门见山地展示百科全书资料, 建议田中给孩子买一套。田中问:“这套书对小孩有什么帮助?有什么特点?”尾上红着脸结结巴巴答道:“这……这我也不太清楚, 听说很多大学教授都买, 所以应是一套好书。”田中闻此板起脸沉声道:“大专务, 船场多年的学习是不是全忘了, 对自己的产品毫无所知也敢来推销, 实在太放肆了。”尾上被训斥得无地自容。最后, 田中严正地瞪着他说:“做生意单靠关系绝对支持不了多久, 做生意全赖优良的产品与推销技巧, 你要卖百科全书, 不能靠关系向熟人推销, 要从陌生人下手, 这样推销之路才能走得宽, 走得远。”尾上惨败而归, 闭门思过。他想, 既然决定要干, 就非要令人刮目相看不可。他那“第一哲学”又蠢蠢欲动了。他把产品详细说明与推销指导手册仔细阅读了几遍, 对英文百科全书有了具体的概念。在一个星期天, 尾上驱车前往大阪市中心, 边开边想:我不能跟随别人以大学教授和律师为推销对象, 应另辟蹊径。但客户在哪里?尾上心中毫无头绪。来到一栋大厦门前, 突然觉得大厦太宏伟了, 没敢进去。走到另一栋大厦前, 心里说一定要进去, 可就是迈不开步——这就是推销员常患的访问恐惧症。尾上离开市中心, 不知不觉来到桃谷邮政医院。他心想:“好歹一定要访问一个人再走。对了, 卖给医院图书室。”不料, 那天是礼拜天, 管理员放假不上班。他只好到医院各科主任办公室去碰碰运气。当他敲开池田博士的房门后, 这位关西地区妇产科名医问道:“有何指教?”, 一脸惶恐的尾上说:“是这样, 先生, 请问您有英文百科全书吗?”接着就把百科全书的内容特点介绍了一遍, 然后把订购单递到池田面前, 恭敬地说:“拜托, 请您帮忙。”没想到池田非常干脆, 在订购单上签了字并笑道:“你来对啦, 我正想买一套。”

这是尾上卖出的第一套百科全书, 他兴奋得脸颊发烫, 双手颤抖。拿到订单, 尾上又硬着头皮对池田说:“不好意思, 依照公司规定, 你还需预付订金。”池田博士爽快地把3000元订金付给尾上。尾上惟恐池田改变主意, 起身就要离去。池田却热忱地挽留他:“有个朋友等会要来我这里, 他平时很喜欢看书, 我想建议他也买一套。”果然, 那位朋友一来, 池田就怂恿他买书, 好友很快就被说服了, 尾上又卖出了第二套。

就在这一瞬间, 尾上灵光一闪, 马上又恳请他俩再向其他医师介绍这套书, 两位都点头答应了, 并掏出名片签字后递给尾上。尾上又顺道再次去拜访田中先生, 由于有了说服池田博士的经验, 田中也很爽快地签约。

星期一, 尾上来到大阪办事处, 他拿出三套书的订单与定金, 整个办事处立刻轰动起来:“新人破纪录了!”“你发现了一个大市场, 太棒了!”从此, 尾上的业绩扶摇直上, 很快登上了冠军宝座, 每月收入上百万日元, 把第二名远远抛在了后面。

由此引起第二名田边课长的忌妒, 他同尾上打赌:“假如你能在一个月内卖出30套, 我那部兰鸟汽车就送给你。”天生不认输、永远争第一的尾上憋足一股劲, 拼老命推销, 结果那一个月内卖出了33套, 并且真的开走了田边的那辆车。33套这个记录, 过去在美国公司曾有另一人达到过。五个月后, 尾上又创造了一个月卖出35套的新记录。

名古屋之役

尾上从事推销六个月的时候, 公司根据他的优异表现, 破格提升他为名古屋办事处经理。其实名古屋办事处的业绩一直很差, 公司曾先后派出五位经理前去整顿, 全部铩羽而归, 现派尾上去是做最后一次拯救。

尾上上任伊始非但得不到部属的欢迎, 反而遭受他们的抵制。三个星期过去了, 没卖出一套书, 地区经理频频来信催促业绩。尾上看情况不对, 索性跟全体部属摊牌:“我看大家非常散漫, 对推销毫不用心。从今天起, 我要严格要求你们的业绩, 不服气的人现在就请便。”说完, 人走了一半, 只剩15人。尾上率领这些推销员立即到名古屋各大企业员工宿舍进行地毯式访问。这种方式取得订单的机率较小, 但能克服推销员的访问恐惧症。尾上斩钉截铁地对大家说:“如果没有拒绝就不叫推销。美国‘推销员协会’研究发现, 推销员有48%的人在第一次访问被拒绝之后就退缩了, 25%的人在第二次被拒绝后也退却了, 12%的人在第三次被拒绝后也气馁了, 5%的人在第四次被拒绝后也放弃了, 只有10%的人锲而不舍地继续访问。一流的推销员都是在遭受无数次拒绝后成功的, 我一定要把各位锻炼成骁勇善战的勇士, 使名古屋成为全日本销售量与佣金都第一的办事处。假如有人有异议, 请递辞呈吧。”这次, 没一个人辞职。

短短三个月, 名古屋办事处士气如虹, 业绩直线上升。不久, 公司举办了每年一度为期八周的“全国个人业绩赛”和“全国办事处对抗赛”。当时最被看好的是东京办事处和名古屋办事处, 前者是多年来的双料冠军, 后者因近来表现突出, 被视为黑马。

从比赛第一天开始, 双方就进入激烈的肉博战。一个为了维护多年的荣誉, 另一个发誓扳倒对方。前四周, 双方势均力敌。到了第六周, 仍不分胜负。第七周, 东京办事处超前一大截。到了最后一天傍晚, 名古屋比东京只少两套;个人业绩, 名古屋的一位推销员也只比东京推销员少一套。

把握推销中预约采访的艺术 篇9

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心, 他的第一个疑问必然是:"你是谁?"所以我们必须先表明自己的身份, 否则, 一些人为避免不必要的干扰, 可能敷衍你两句就挂上电话。可是, 也有人会说:“如果我告诉他, 他会更容易拒绝我。”怎么办?我们应尽可能表明:“我是你的好朋友×××介绍来的。”有这样一个熟悉的人做中介, 对方会比较放心。同样, 对方心里也会问:“你怎么知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人会问:“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话, 那又该怎么办呢?”这时, 你可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友, 是他特别推荐你, 要我打电话给你的。”这时, 你也许会想:“如果以后人家发现我不是董事长的好朋友, 那岂不让我难堪?”其实, 你不必那么紧张, 我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后, 交谈甚欢, 那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

大多数推销员有个毛病, 一到客户那里就说个没完, 高谈阔论, 舍不得走。因此, 在电话约访中要主动告诉客户:“我们都受过专业训练, 只要占用您10分钟时间, 就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心, 我不会耽误您太多的时间, 只要10分钟就可以了。”

解决了客户的两个疑惑, 预约一般都能成功。只有得到客户的同意, 有了和客户面对面的机会, 才为成功推销迈开了关键的第一步。

通常, 约见客户有以下几种方法:

●电话约见法

初次电话约见, 在有介绍人介绍的情况下, 需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由, 然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象。因此, 不妨这样说:“这东西对贵公司是极有用的。”“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上。”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意, 希望我们能够推荐给公司的同事们。”等等, 接着再说:“我想拜访一次, 当面说明, 可不可以打扰您10分钟时间?只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上, 继续打电话给别家, 将明天的预定约见填满之后, 便可开始访问活动了。

在美国, 曾有一位专业推销员叫查克, 是全国著名的推销员, 也是著名的电话探寻员。查克相貌一般, 但他有个优美的、有磁性的嗓音, 而且很招人喜欢, 特别是那些管理人员的助理。他非常善于与那些人相处, 他和助理们聊天, 交换些俏皮话, 他会这样说:“伙计, 你听上去真不赖, 在一个星期三的早上, 你拣到钱了吗?”说些这样的话后, 他会说:“顺便问一句, 你的老板在不在?”然后很快, 主管的电话就会被接通;有时, 那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。与主管接通后, 查克会说:“伙计, 你比一个远在欧洲的参议员还难找。”这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说:“你知道, 我找到了你可以将钱全部带走的办法。”主管会说:“是吗, 什么办法?”查克会回答:“美国银行的分行遍布整个地球。”他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应, 然后, 他就会安排一个约见。有一次, 因查克生病, 他的老板代表他前去拜访一位主管, 那位主管对查克没能同来感到失望, 他甚至对查克的老板说:“我希望你懂得的和查克一样多。”查克老板问他:“我非常好奇, 不知道查克告诉了你一些什么?”那位主管说:“具体的我也记不清了, 不过它听起来确实挺有趣。”

●信函约见法

信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体, 但多数人始终认为信函比电话显得更正式一些。因此, 使用信函来约会访问, 所受的拒绝比电话要少。另外, 运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上, 以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意, 这种方法有效与否在于使用方法是否得当。信函约见法的目的, 是为了创造与新的客户面谈的机会, 也是寻找准客户的一个有效途径, 书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说, 如果你以优美、婉转、合理的措辞, 给他阐明寿险的理念, 让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了;然后, 你可以登门拜访, 带着先入为主的身份与他再次面谈。

著名保险推销员巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历:“一段时期, 我苦恼极了, 我的客户资源几乎用光了, 我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人, 难道我能冲出去, 拉住他们听我讲保险的意义吗?不, 那样显然是不恰当的, 他们会以为我疯了。我百无聊赖地翻看着报刊、杂志, 看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址, 我突然灵机一动, 何不按地址给他们写信, 在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来, 用打字机打印了一份措辞优美的信, 然后复印成许多份, 写上不同人的名字, 依次寄出;寄走后, 我的心忐忑不安, 不知客户们看了有何感想。几个星期后, 令我兴奋的是, 有几个客户给我写了回信, 表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大, 于是, 我决定趁热打铁, 对于没有回信的直接拜访。不曾想, 效果特别好, 会谈时, 他们不再询问我有关寿险知识, 因为信上已写过, 而询问的是加入寿险有什么好处, 有何保障等实际操作之类的问题。”

在巴罗寄出的第一批准客户名单中, 后来成交率在30%左右, 这远比他用其他方法所获得的成功率高得多。

●访问约见法

一般情况下, 在试探访问中, 能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此, 应在初次访问时争取与有决定权的人预约面谈。在试探访问时, 应该向接见你的人这样说:“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

综上三种约见方法, 各有长短, 应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式, 没有什么关系的就用信件等。经美国《财经》杂志对500名各条战线的推销员综合考察, 发现“五步客户预约法”可达到成功邀约。

第一步, 以关心对方与了解对方为诉求。

发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨, 不过必须注意, 如果过度地在言词上褒扬对方, 反而会流于虚伪做作, 虽然我们常说"礼多人不怪", 但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当, 不如衷心地关怀比较能够取得对方的信赖。

除了诚心地问候之外, 了解客户的诉求也是第一要务, 敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望, 或是最急迫而殷切想要知道的事物, 才能掌握住客户的方向, 达到邀约的目的。

第二步, 寻找具有吸引力的话题。

凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝, 例如有人喜欢逛街买东西, 只要有人邀约, 纵然还有许多事情没处理完, 也会舍命陪君子一同前往, 这是因为兴趣会引起他排除万难的决心, 因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题, 才容易获得客户的认同而接受邀约。

第三步, 提出邀约的理由。

合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求, 从需求中可以找到他的渴望, 再由渴望中找到可以说服他的理由, 如此一步步地分析与推论下, 客户拒绝的机会便小。倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同, 也不妨采取低声下气的哀兵招式, 或是以不请自到, 主动登门拜访手段令客户无法推辞, 总之, 不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。

第四步, 善用二择一的销售语言。

如果问你要不要吃饭?你的回答不是不吃就是吃, 但如果直接问你要吃中餐还是西餐, 吃与不吃的问题就直接跳过去, 而且多半会得到一个肯定的答案。换句话说, 这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法, 也是避免遭到拒绝的方法。因为我们在回答问题时, 总是会受到问题的内容而影响思考, 而暂时性地丧失先前的思考逻辑, 所以推销员在邀约时, 可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”, 而改以直接问“你是上午或下午有空?”或是"下午两点还是四点比较有空, 让我们见个面吧!"

第五步, 敲定后马上挂上电话或立即离开。

优秀的教师,优秀的推销员 篇10

优秀的推销员充满热忱。热忱的人充满活力, 态度积极, 表现出亲和力与信心。热诚发自于一个人对自己以及工作目标的信心。同样他也激发目标客户同样的信心, 积极影响他们的购买决定;优秀的教师充满热忱, 激发他的教育目标客户拥有同样的信心, 积极影响他们的学习欲望。

优秀的推销员熟悉自己的产品, 了解自己的客户, 在推销产品的同时也把自己推销给了客户。客户对产品的认可, 在某种程度上是对推销员的认可;优秀的教师熟悉自己的业务, 了解自己的学生。教师将自己的学识推销给他的学生。学生对教师所教授的知识的接受能力以及认可程度取决于教师在教学过程当中对于自己的推销, 这种推销不仅包括自己的学识, 同时还包括自己的品格魅力。学生学习效果的好坏在某种程度上取决于他们对教师的态度。正所谓:亲其师, 而信其道。

优秀的推销员将自己的产品推销给客户后, 还有重要的一环就是保证客户能够正确使用其产品, 在使用过程中发挥其真正的价值, 如果需要及时给予帮助;优秀的教师将自己的知识传授给学生, 同时他并不认为教育只是获取知识的工具, 而更重要的是获得一种能力。因为学生必须学会使用知识, 知识才能发挥力量, 知识本身并不具有力量。他在传授知识的同时, 传授着获得知识的方法以及使用所学知识的能力, 并在这个过程中给予辅助与指导。

优秀的推销员在推销自己的产品的过程中有着积极的心态和行动, 而积极的行动必然回导致积极的结果;优秀的教师在教学过程中会以积极的心态来对待自己的学生, 同时用积极的方法和行动将知识传授给他的学生。

优秀的推销员知道如何来消除客户的抗拒心理:信心—客户必须相信推销员和他的产品;兴趣---客户必须对产品产生兴趣;动机----客户必须有合理的购买动机;优秀的教师知道如何来消除学生的不良心理:信心---学生必须相信他们的教师以及他所教授的知识。这些知识对于他们的未来有着积极的作用;兴趣---学生必须对知识感兴趣, 因为兴趣是学习的最好的老师;动机---学生必须有合理的学习动机。

优秀的推销员知道产品与客户是他最大的财富;优秀的教师知道他的学识与学生是他的最大的财富。他们在他的控制之下等待发掘。

优秀的推销员会根据产品和客户的不同而采取不同的方法来进行推销;优秀的教师会根据学生的个体差异来因材施教。

优秀的推销员在工作中从来都不是在找借口, 而是在找订单;优秀的教师在教学过程中从来都不是在抱怨周围的环境和学生自身的条件, 而是在不断地寻求更好的教学方法。

优秀的推销员有着很强的自律性。他知道自制是一种强化塑造自我的行为, 可以使他达到完美的境地;优秀的教师知道内在的修为是他教学成功的关键, 他会用正确的情绪、思考和行动来增加他的力量, 作最有效的运用。

优秀的推销员知道如果客户不接受他的产品, 没有购买动机, 原因永远在于他自己本身, 客户永远是对的;优秀的教师知道教学效果不理想, 学生学习成绩不令人满意, 那是因为他自身的结果。没有有问题或不合格的学生, 只有有问题或不合格的老师。

优秀的推销员知道合作精神是成功的必要因素, 一个人的力量是有限的, 他会成功地让他的客户来为他宣传、推销他的产品;优秀的教师知道, 学生之间相互帮助与指导会产生令人满意的学习效果。

优秀的推销员知道他在推销产品的同时也是在推销他自身的个人品质与魅力;优秀的教师知道他在教学的过程中, 知识的传授不是他的工作的唯一, 他同时在传播一种积极的思想与信念, 并与他的学生建立一种心灵上的沟通。

优秀的推销员知道伤害客户就是伤害自己, 是永远也得不到任何回报的;优秀的教师知道, 伤害学生, 无论是外在还是内在的, 都会事与原违。他也惩罚学生, 但是他的惩罚是理性而宽容的, 积极而健康的, 是充满智慧的。

优秀的推销员知道, 推销的最高境界是不用推销, 客户自己就找上门来;优秀的教师知道, 教学的最高境界是“教是为了不用教”。学生可以通过自己的学习而获得知识, 并锻炼运用知识的能力。