主营业务分析方法（精选8篇）
主营业务分析方法 篇1
业务分析要点：
一、搜集资料
业务分析的突出特点就是用数据说话，摆情况要有数字根据，要用数据作定量分析，提建议措施最好要有数据佐证。有无丰富而准确的资料作基础，这是撰写业务分析的关键。
二、了解需求
要清楚材料报告的对象的需求和重点关注的内容，了解读者对信息的需求，充分领会领导所需要的信息是什么。记得有一次与业务部门领导沟通，他深有感触地谈到：你们给的业务分析，内容很多，应该说是花了不少心思的。遗憾的是不需要的信息太多，而想真正获得的信息却太少。每月辛辛苦苦做出来的业务分析原本是要为业务服务的，可事实上呢？问题出在哪？做好业务分析的前提是分析人员要尽可能地多与领导沟通，捕获他们“真正想要了解的信息”。
三、确立观点
对收集的大量资料，经过分析研究，再通过判断推理，提炼当期业务经营变化的特点，并对观点和材料进行反复的思考。
四、确定分析框架和思路
做业务分析之前一定要有一个清晰的分析框架和分析思路。业务分析的框架具体如下：报告目录—重要提示—报告摘要—具体分析—存在问题—工作建议。
“报告目录”告诉阅读者本报告所分析的内容及所在页码；
“重要提示”主要是针对本期报告新增的内容或须加以重大关注的问题事先做出说明，旨在引起领导高度重视；
“报告摘要”是对本期报告内容的高度浓缩，一定要言简意赅，点到为止。无论是“重要提示”，还是“报告摘要”，都应在其后标明具体分析所在页码，以便领导及时查阅相应分析内容。以上三部分非常必要，其目的是，让领导们在最短的时间内获得对报告的整体性认识以及本期报告中将告知的重大事项。
“具体分析”部分，是报告分析的核心内容。“具体分析”部分的写作如何，关键性地决定了本报告的分析质量和档次。要想使这一部分写得很精彩，首要的是要有一个好的分析思路。例如：某集团公司下设四个二级公司，且都为制造公司。报告的分析思路是：总体指标分析—集团总部情况分析—各二级公司情况分析；在每一部分里，按本月分析—本年累计分析展开；再往下按盈利能力分析—销售情况分析—成本控制情况分析展开。如此层层分解，环环相扣，各部分间及每部分内部都存在着紧密的勾稽关系。
“存在问题“一方面是对上期报告中问题执行情况的跟踪汇报，同时对本期报告“具体分析”部分中揭示出的重点问题进行集中阐述，旨在将零散的分析集中化，再一次给领导留下深刻印象。
“工作建议”部分，是针对问题综述中反映的问题，提出应对办法和解决对策。
五、结合业务
业务分析一定要与公司经营业务紧密结合，深刻领会数据背后的业务背景，切实揭示业务过程中存在的问题。在做业务分析时，往往闭门造车，并由此陷入就数据论数据的被动局面。因此，有必要强调的一点是：各种数据并不仅仅是通常意义上数字的简单拼凑和汇总。每一个数据背后都寓示着非常生动的增减、费用的发生、负债的偿还等。分析人员通过对业务的了解和明察，并具备对数据敏感性的职业判断，即可判断业务发生的合理性、合规性，由此做出来的业务分析也就能真正为业务部门提供有用的决策信息。数据毕竟只是一个中介（是对各样业务的如实反映，或称之为对业务的映射），因而以数据为对象的业务分析不免就数据论数据，分析的重要质量特征“相关性”受挫，对决策的“有用性”自然就难以谈起。
六、主要分析原则和方法
分析要遵循“差异—原因分析—建议措施”原则。因为业务分析的根本目的不仅仅是停留在反映问题、揭示问题上，而是要通过对问题的深入分析，提出合理可行的解决办法，真正担负起“业务参谋”的重要角色。唯此，业务分析的有用性或分量才可能得到提高和升华。
对具体问题的分析采用交集原则和重要性原则并存手法揭示异常情况。例如，某公司有36个驻外机构，为分析各驻外机构某月费用控制情况和工作效率，以“人均差旅费”作为评价指标之一。在分析时，采用比较分析法（本月与上月比较）从增长额（绝对数）、增长率（相对数）两方面比较以揭示费用异常及效率低下的驻外机构，分别对费用增长前十位（定义为集合a）及增长率前十位（定义为集合b）的驻外机构进行排名，并定义集合c=a∩b，则集合c中驻外机构将是重点分析的对象之一，这就是“交集原则”。然而，交集原则并不一定能够揭示出全部费用异常的驻外机构，为此“重要性原则”显得必不可少。在运用交集原则时，头脑中要有重要性原则的意识；在运用重要性原则时，同样少不了交集思想。总而言之，财务分析人员要始终“抓重点问题、主要问题”，在辩证法上体现为两点论基础上的重点论。
问题集中点法亦可称之为焦点映射法。这种分析手法主要基于以下想法：在各部分的分析中，已从不同角度对经营过程中存在的问题进行了零散分析。这些问题点犹如一张映射表，左边是不同的分析角度，右边是存在问题的数据。每一个分析角度可能映射一个数据，也可能是多个数据。由于具体到各部分中所分析出来的问题点还不系统，因而给领导留下的印象比较散乱，重点问题不突出；而领导通过月度分析报告，意在抓几个重点突出的问题就达到目地了。故而业务分析人员一方面在具体分析时，要有意识地知道本月可能存在的重点问题（在数据整理时具有对数据敏感性的分析人员能感觉到本月可能存在的重大异常情况），另一方面要善于从前面零散的分析中筛选出一至两个焦点性问题。
七、其它问题
对公司政策尤其是近期来公司大的方针政策有一个准确的把握，在吃透公司政策精神的前提下，在分析中还应尽可能地立足当前，瞄准未来，以使业务分析发挥“导航器”作用； 在平时的工作当中，应多一点了解国家宏观经济环境尤其是尽可能捕捉、搜集同行业竞争对手资料。因为，公司最终面对地是复杂多变的市场，在这个大市场里，任何宏观经济环境的变化或行业竞争对手政策的改变都会或多或少地影响着公司的竞争力甚至决定着公司的命运；
勿轻意下结论。分析人员在报告中的所有结论性词语对报告阅读者的影响相当之大，如果业务人员在分析中草率地下结论，很可能形成误导；
分析报告的行文要尽可能流畅、通顺、简明、精练，避免口语化、冗长化。
常用方法：
一、发现问题
1、是否异常：趋势分析、稳定性分析、排名分析
2、是否存在短板：短板分析
3、是否存在隐患：预测分析
二、寻求答案
1、为什么：原因分析、关联分析、相关性分析
2、有哪些：构成分析、二八分析、对比分析、分群分析
3、在哪儿：地区分布分析、轨迹分析
4、何时：时序分析、峰谷分析
5、如何：ROI 分析、可行性分析
三、基础方法
1、演绎归纳法
2、相关联系法
3、纵横对比法
4、因素排除法
5、层层剖析法
6、沙里淘金法
主营业务分析方法 篇2
随着计算机网络技术的不断发展,气象部门对业务网络(简称网络)的依赖程度越来越高。资料的收集与分发、信息共享平台的建成和高性能计算机、视频会商系统的应用等,都与网络息息相关。可以说,任何时刻的网络中断,都会影响气象业务的正常进行;同时越来越多的先进技术和服务产品应用到网络中,网络管理和维护的工作变得越来越复杂。因此,本文结合网络维护工作中积累的经验,以典型网络故障实例为基础,探讨了常见网络故障处理判断步骤与排除方法。
2 网络故障诊断分析
网络一旦出现故障,都会对气象业务工作造成很大的影响,因此,必须及时排除故障。网络故障排除方法的总体思路是系统地将产生故障可能的原因所构成的一个大集合缩减成一个小的子集合或者直接确定故障起因。以下为网络故障排除的一般步骤:
2.1 判定故障
观察相关的总体故障现象,参考网络正常时的各项指标,确定是否是网络故障。记录这一故障所影响的网络功能,详细描述故障。依最终用户报告的情况判断产生故障的原因并记录。
2.2 搜集故障信息
向用户及相关人员了解相关的问题。确认是否有人已做出改动。要依简单到复杂的顺序,首先明确标志判断,如利用路由器、交换机、网卡上的指示灯判断是否有物理连接?再选用诊断软件如Windows诊断工具或网络管理软件等,收集更多的信息。
2.3 分析原因
利用搜集的信息和网络管理技术知识,进一步确定出故障范围。
2.4 制定排除故障步骤
依可能性最大的原因制定和实施一个行动计划,然后观察其结果,尽量做到不在同一时间更改太多的变量。
2.5 确认实施方案
如果故障现象没有排除,可尝试另一项操作计划(或搜集额外的情况),这是一个不断缩小故障范围的过程。如果故障已排除,应记录并整理排除故障的方法,这些记录可为今后解决类似问题提供方便。
故障诊断分析步骤虽然很费时间,但是随着网络管理员故障排除技术的成熟,这个过程会变得很简单,有利于培养有序故障排除的思维方式[1]。
3 常见故障与解决方法
3.1 路由器故障
现有的气象网络硬件主要由交换机、帧网转换设备及路由器构成,路由器是网络中的主要节点设备。路由器工作在OSI模型中的第3层,即网络层。路由器利用网络层定义的“逻辑”上的网络地(即IP地址)来区别不同的网络,实现网络的互连和隔离,保持各个网络的独立性。路由器不转发广播消息,而把广播消息限制在各自的网络内部。发送到其他网络的数据先被送到路由器,再由路由器转发出去。它的主要作用是连通不同的网络以及选择信息传送的最佳传输途径。选择通畅快捷的传输途径,能大大提高通信速度,减轻网络系统通信负荷,节约网络系统资源,提高网络系统畅通率,从而让网络系统发挥更大的效益。在现有的气象网络中,路由器主要起到不同网段之间连接的作用。在气象网络中,常见的路由器故障主要有以下两种:
1)路由器端口配置错误
故障现象:网络堵塞,资料传输受阻。
故障分析:一般来说,各市气象局路由器配有两个快速以太口和一个以太口,两个快速以太口连接局域网和辖县气象局,另一个以太口连接省气象局。县气象局路由器有一个快速以太口和一个以太口,以太口连接市气象局,快速以太口连接本地局域网。如用10Mbit/s交换口作为汇聚端口,有多于5个连接时,会造成抢带宽资源的现象,影响宽带网络的速度。随着电子政务和精细化预报的开展,网络上传输的资料越来越多,端口配置错误后很容易造成网络堵塞。
处理方法:首先,按照规定正确配置各个网络接口。同时,为恢复网络运行争取时间,可以采用对县站的计算机设置为市局的IP地址。以市、县之间气象网络为例,具体设置办法介绍如下:在做网络规划时预留市局所用网段最后的30个IP地址作为备用IP地址,当县站路由器出现故障时,可将测报用机、通信用机、自动站采集用机等用于资料采集、传输的业务用机的IP地址改为市局的备用IP地址,网关改为市局的路由器地址。将市局端原与之对应相连在VLAN端口上的双绞线直接接到交换机的其它接口上,这时可将县站的计算机看成市局的远程终端,从而实现市、县网络互连,如图1所示。
2)市级气象局路由器死机
故障现象:县气象局连不通省气象局网络,远程登陆到市气象局路由器上不能运行查看和配置等命令。
故障分析:由于路由器软件的缺陷,运行中系统内存资源不断消耗而不能有效释放,造成内存资源耗尽。路由器资源耗尽后,无法处理路由转发请求,造成网络连接不通,各县局不能通过市局路由器连通省气象局的网络。表现为,从本地局域网中的任何一台计算机登陆到路由器上运行“show run”命令,屏幕出现“Connection closed by remote host”提示,同时连接自动断开。
处理方法:远程登陆到该路由器中运行“reboot”命令重新启动路由器。运行“reboot”命令前不运行其他命令,否则会失去与主机的连接,需要重新连接。
3.2 服务器常见故障
1)开机无显示。
引起这种故障的原因较多,其通用的解决步骤是:首先,用代换法排除显示器故障;其次检查显卡是否正常,有的机型显卡是独立的,可直接用代换法判断,若显卡是集成的,在关机情况下拔下所有的插卡,重开机,若还无显示,说明主板有故障,在决定更换主板前,若主板上有SWITCH开关或接线端子将其用来屏蔽板载显卡,用独立显卡代替即可排除主板上显卡故障,否则只能更换主板以恢复系统正常。
2)开机时出现“NVRAM ERROR”的提示后启动不再继续。
这种故障现象容易使网络维护人员想到是RAM出了问题,但往往关机查看后,再开机时又正常了。这是因为电源电压不稳定造成NVRAM中的数据出错,只要重启就能恢复正常,不必更换硬件。如果经常出现这种错误提示,应该仔细检查机器的电源系统否则问题使出在RAM上。
3)在WINDOWS 2000 Server系统的机器中启动ORACLE数据库时,提示有错而不能启动数据库。出现这种故障,网络维护人员首先会怀疑数据库配置出了问题,或系统出了问题,或计算机受到病毒破坏,如果通过反复查看配置又没发现问题,就需要重装操作系统和数据库系统,这种办法虽然繁琐但十分有效。
4)遗忘或被篡改密码而无法登陆,造成系统无法启动。排除这类故障的方法有很多种,笔者在WINDOWS 2000 Server系统下摸索出一种非常简单的方法。首先,拆下硬盘,将其安装到另一台机器上设为第二硬盘,开机启动完毕之后,找到该硬盘当前对应的盘符,将该盘符下路径为Documents and settingsAdministrator中的Cookies文件夹删掉;然后关机,拆下该硬盘重新安装回原机器中,启动系统即可以空密码快速登陆了。
5)受病毒侵害,计算机频繁自动启动而无法正常工作。这种故障现象是系统感染冲击波病毒的典型征兆。实际上,网络系统中的服务器一般都至少安装有一种当前流行的杀毒软件,且运行了各类补丁程序。排除这种故障现象,首先考虑的是对杀毒软件的版本进行升级,同时查看是否有了新的补丁程序。若杀毒软件经升级后其故障依旧,则可判断故障是一种变异型冲击波病毒所致。一般情况下,杀毒软件版本滞后于新病毒的出现。因此,尽量选用有主动修复漏洞、主动实时升级、抢先启动防病毒系统等功能的杀毒软件[2]。
3.3 其它故障分析
线路故障
故障现象:路由器工作正常,本地局域网到路由器连接正常,到省局(市局)的连接不通。
故障分析:局域网到路由器的连接很少出现故障,主要是路由器到移动基站之间出现线路故障。这种故障既可能出现在路由器与光纤收发器之间,也可能出现在光纤收发器与移动网络之间。远程登陆到路由器上运行“show interface”命令,屏幕如果显示:
Router#show interface FastEthernet0/1.2
FastEthernet0/1.2 is down,line protocol is down
…………
“FastEthernet0/1.2 is down”,说明路由器快速以太口没有工作,故障在路由器到光纤收发器之间,应检查路由器到光纤收发器间的交叉线是否连接好,交叉线的水晶头与双绞线是否接触牢靠,交叉线的线序是否符合标准。如果在路由器上运行“show interface”命令,屏幕显示“FastEthernet0/1.2 is up,line protocol is down”,则故障在光纤收发器和移动基站间。检查光纤收发器各指示灯状态是否正常。如果指示灯都正常,则故障在移动网络上。
处理方法:路由器和光纤收发器之间的交叉线连接故障,用符合标准线且接触牢靠的交叉线连接好光纤收发器和路由器;移动网络故障,应及时电话通知移动公司处理故障。
4 结语
随着科学技术的迅速发展,更多高性能、高稳定性的专业服务器等设备也将应用于气象部门业务网络。从气象信息网络系统维护的角度来看,如何保障系统持续稳定运行、减少故障发生,这是系统维护人员必须认真对待和深入思考的问题。
在实际的气象业务工作中,系统维护人员不能等故障发生后再去被动地对服务器作维护或维修,应从多个方面加以防范与处理:一是加强对电子技术、计算机网络新知识的学习,全面掌握系统的功能结构、数据流程、任务进程等;二是熟悉系统参数配置,密切关注系统运行状态,定期对系统进行漏洞检测和杀毒,并注意经常更新杀毒软件;三是维护系统环境,定期清洁系统尘埃,查看插件是否松动、变形等;四是勤于记录故障现象,善于总结故障原因,学习借鉴相关文献上的维护技巧,丰富自身的维护与维修经验。
参考文献
[1]孙鹏.气象市县宽带网络建设的交换机[J].广东气象,2006(3):58-60.
简析如何快速掌握外贸业务的方法 篇3
很多国际贸易专业毕业的大学生在找工作时会发现，对口工作很难找，很多外贸公司招聘的是有国际贸易工作经验的人员，尤其是有外贸管理工作经验的人员更受欢迎，而且薪酬非常高，因此感到无奈；有些找到了对口工作，但很快会发现自己不大会做贸易，所做的跟在学校所学的很多不一样，会犯这样或那样的错误，要经过较长时间的培训和工作才能适应；对于部分多年从事国贸某一岗位的人来说，虽然某些方面的业务很强，但要独自完成一笔外贸却很难，因为对其他方面的业务不大了解，难以胜任外贸管理工作。但是对于一些长期从事国际贸易业务员或管理者来说，也会觉得做国际贸易不是一件艰难的工作，毕竟在实际业务工作中，看到的、感受到的、体会到的、总结到的方方面面的实务知识很多，做起来就得心应手、轻车熟路了。这样的外贸专门人才成为了市场稀缺的人才。刚工作的大学生怎样才能把自己快速培养成为具有外贸业务素质人才呢？本人认为除了要有一定的实践经验外，掌握国际贸易业务的方法也很重要。
国际贸易实务的知识比较多，看起来比较复杂难做，实际并非如此，他们之间是系统联系在一起的，一票贸易就是一个系统工程。买卖双方进行国际贸易都有目的，对于买方（进口方）来说，就是想得到货物，为了得到货物就要付钱（资金）来买，所以买方最基本的权利是收单进而收货，最基本的义务是付款；相反对于卖方（出口方）来说，卖货就是想收到钱，因此要想方设法将货物卖出去，还要把代表货物的单据怎样交给进口方，以至对方顺利提货，所以卖方最基本的权利是收钱（资金），最基本的义务是交货交单。因此可以看到任何一方的权利就是对方的义务，为了得到权利必须应尽义务，权利与义务是对等，而双方所应尽的义务就是国际贸易实务操作的知识。
根据贸易双方应尽的义务可以把国际贸易业务归纳为三个主线：货物流、单据流和资金流。由于国际贸易的复杂性，双方为了顺利地得到自己的权利，必须好好配合，尽自己应尽的义务，才能达到交易目的，所以每笔业务都要进行跟踪，及时通知对方业务的进程，进行业务的衔接，使每票贸易能顺利地进行。所以，双方每票贸易，都是在这三条主线上运行。要把自己培养成外贸实务较强的综合素质较高的外贸人才，就要熟练这三方面的业务。下面就从三方面来展开论述。
一、国际货物流
这里的货物流就是专指国际贸易中的物流，即狭义的国际物流，是国际贸易业务的重要组成部分。因为国际货物流占了国际物流的绝大部分，所以很多人干脆就把国际货物流看成国际物流。随着国际贸易分工的细化和专业化的发展，国际货物流得到迅速发展和完善。国际物流运输途径主要有海运、空运、陆运和其他，但海洋运输是国际贸易中最主要的运输方式，占国际货物贸易总运量中的三分之二以上，我国绝大部分进出口货物，都是通过海洋运输方式运输的。因此先熟悉海运，用海运的业务知识带动其他运输方式知识的学习，是有效的学习途径。但海运的知识也很丰富啊，怎样着手呢？
（一）要熟悉进出口货物流动的环节和各环节要做的工作
货物从出口方流向进口方通常经历的地点环节有：出口方仓库——出口码头仓库——装船——海上——卸船——进口方码头仓库——进口方仓库。要使货物顺利地从出口方流向进口方，各个环节要做一些工作，配合货物的顺利流动。这些工作有些是出口方负责，有些是进口方负责，具体谁来负责，要看运用哪个贸易术语成交，而海运用得最多的是FOB、CIF和CFR术语。为了方便说明问题，这里以CIF班轮为例来说明物流的操作。很多较大的进出口企业进行如下操作：
1.出口方仓库。货物在出口方仓库，准备发货的时候，出口方开好商业发票、装箱单、订舱和申请产地证等。
2.出口码头仓库。订到舱位后，出口方凭国际运输公司提供的装货单将货物送到指定码头仓库，等待装船，凭装货单换取码头收据，为将来凭码头收据换取提单做准备，并马上进行报检和报关，通关之后货物才能装船，否则就是非法出口。
3.装船。一般由船公司负责，装船的速度很快，时间比较短，班轮一般几个小时就装完船，之后马上启航。出口方最好在装船这天投保，避免意外发生，很多大公司会在装船前投保，以防万一，在这个环节出口方很快会得到提单和保险单。
4.货物在海上。班轮启航后，出口方就出具汇票和其他相关单据，进行交单结汇，向对方发出装船通知，通知对方做好接货准备。出口方完成这四个环节，手头上就有了全套结汇单据，包括商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单、提单和汇票等，马上进行交单结汇，用它们来向对方证明自己已经按要求尽了交货义务，这就是国际贸易中的单据流。进口方从对方转来的全套结汇单据里了解对方交了些什么货物，质量如何等，进行付款，准备接货。所以说国际贸易的结汇单据很重要，特别是信用证结算，如果结汇单据出了什么问题，与信用证的要求不符，进口方就理解为出口方没有尽好交货义务，拒绝付款。
5.卸货。进口方从对方的装船通知里知道船期进行跟进，做好接货准备。首先备好相关单据准备清关，一旦班轮进港卸完货后就进行报关报检。
6.进口码头仓库。通关后，进口方安排车辆将货物从码头仓库拖回自己仓库，国际货物流程序结束。
以上是对CIF的物流环节和各环节主要做的事情进行说明，其他术语类似，各环节该做的事情还是要做，不是出口方负责就是进口方负责，具体谁来做，就看术语权利与义务的规定。
（二）要了解中国到世界各地的主要海运航线、航行时间等情况
要对国际货物流的状况有多方面的了解，提高国际贸易的综合素质，以便在贸易磋商、核算成本、货运安排和投保等方面做出较好的决策。
当前，国际主要海运航线有：美加航线、中南美航线、欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线、中东航线、印巴航线，非洲航线，地中海航线，红海航线，黑海航线，加勒比航线等。中国对外主要贸易的地区有北美、欧盟、日本、南美、澳洲、南非、中东、东南亚一带等。
从中国运输货物到这些地区需要的大约时间主要有：中国到北美西岸大约15天左右，到东岸约20天左右；到南美20—30天左右；到澳洲、新西兰约7－11天左右；到中东5—9天左右；到南非29天左右，直达船较少，通常在新加坡转船；到欧洲约20多天，具体要看到欧洲哪条航线和哪个国家，最远是去冰岛，约30天左右；到东南亚2—7天左右；到日本和韩国2—3天左右。货物在装船前和卸船后可以在码头仓库停留7天，这7天叫开舱期，不会增加额外的码头费，超过7天，运输公司就会按天数增收码头费，所以货物不能太早放到装运港的码头仓库，在目的港卸货后，停留时间最好不要超过7天，否则会产生额外的费用。对航线和船期有个了解，对跟踪货物进出口进程，顺利完成交接货和交单结汇起到很大的作用。
（三）要了解和掌握国际托运的做法
托运主要有两种做法：走散货和柜货。如果货物体积较大，够装集装箱，出口方通常直接向运输公司订集装箱，用集装箱运输，就是走柜货；如果面积较小，走散货便宜，就走散货，向货代订舱，委托货代运输，也叫拼箱走货。国际运输的船公司和货代很多很多，但各有特色，也要了解一下，便于选择适合自己货物运输的运输公司和货代。国际物流最常用的集装箱规格有20英尺、40英尺、40英尺 HQ(高码)、45尺HQ四种规格，能装货物的最大体积约为 33、66、75、85立方左右，最大重量都大约为30吨。了解这些数据，计算出自己要出口货物的体积和重量，就知道应该怎样走货，要订多大的集装箱，运费大约是多少，进而核算出运输成本。
二、国际单据流
单据流，就是结汇单据如何从出口方流向进口方。外贸单据比较多，从单据是否参与国际结汇分为两大类：出口结汇单据和非出口结汇单据。出口结汇单据，指在国际贸易结算中，为解决货币收付问题所使用的各种单据及证明，是进出口贸易中必不可少的重要单证。具体结汇单据是哪些，由合同和信用证的单据条款来决定，从以上物流的程序知道，出口货物装运之后，出口方应按合同或信用证要求，正确缮制各种单证，常见的有商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单证、提单和汇票等，并要及时送交银行或对方进行议付和结汇，从而完成一笔有效的出口任务。
通常信用证结算需要的结汇单据多一些，有时还需要装船通知、受益人证明、船公司证明等。非出口结汇单据，主要是用于进出口货物清关的单据，一般有形式发票、许可证和进出口报关单报检单等，具体需要哪些非结汇单据，要看国家对进出口货物的管制措施。根据国家对进出口货物的管制措施分为三类：（1）禁止进出口货物；（2）限制进出口货物；（3）自由进出口货物。第一类货物不给进出口，也不能买卖；第二类能进出口，但需要进出口许可证或其他相关的证明进行报关；第三类一般不需要进出口许可证和其他进出口证明进行报关，手续比较简单。因此，单据流里的单据是指结汇单据，非结汇单据不用交给进口方，出口方自己清关用的。
从国际物流程序里可以看到结汇单据是随着物流的进行而产生的，是出口方履行交货义务的单据流。当货物已经装上船，所有的结汇单据要尽快缮制出来，尽早到指定国际结算银行去交单结汇以便早点收到货款或及时寄给对方。出口方把单据流向进口方主要有两个目的：一是把代表货物的单据交给对方，表示自己完成交货义务；二是作为向对方收货款的凭据，行使自己的权利。进口方收到单据后，作为进口清关的凭证、付款的依据，有时是作为向船公司提货的凭证和其他等等，所以结汇单据对于进出口方都非常重要。它还把物流衔接起来，出口方顺利装运后，就把结汇单据转给进口方，进口方凭以进口清关后，才能把到达码头仓库的货物提走，顺利接货。
结汇单据是怎样流向进口方的呢？主要有两个途径：(1)出口方通过银行转交给进口方；(2)出口方直接将单据寄给对方。具体通过哪个途径怎样转交，要由国际结汇方式来定，在托收和信用证结算方式下，出口方通过银行把结汇单据转交给进口方；而在汇付方式下，出口方自己直接把单据邮寄给对方。如果是信用证结算，出口方只要向相关银行提交符合信用证要求的单据就保证收到货款；如果是托收，出口方委托银行通过控制单据来实现收款；如果是汇付，就要看进口方的信用了。
同时要注意单据流与物流的时间结合。中国到世界贸易各国的距离不同，航期通常也不同，距离远的地方航期长些，相反就短些。很多出口企业的客户遍布世界各地，每天发货和制单交单比较多，这么多的单据，哪些单据先缮制出来交单，那些单据后缮制，应参考各个客户的航期和结汇方式来定。一般来说，信用证结算的单据或航期比较近的单据要优先缮制出来交单结汇，其他的可以慢点来，因为信用证结算要通过银行审单交单，花费的时间比较多，而距离比较近的客户急着等待单据进行清关提货，时间紧迫。
例如，出口方同时发货给菲律宾和美国的客人，都用信用证结算，交易方式为CIF术语，菲律宾客户的单据更急一些。因为货物装船后，货轮一般两天就到达菲律宾了，这时菲律宾的客人就需要用结汇单据进行进口清关提货了，这也意味着结汇单据最好在两天内由出口方通过银行转交到进口方的手里，时间非常紧迫。因为出口方要在货物装船后，才能缮制出全套结汇单据交给出口方所在国的结汇银行进行审单结汇，结汇后才能把单据转交给进口方所在国相关银行，再由银行转交给进口方，这段时间起码要6天以上，可以看出单据流的时间比物流的时间更长，出口方一定要把握好这个时间尽早交单结汇。而货物到美国大约需要15天左右，航期比较长，交单转单时间相对长好多。不管怎样，信用证结算方式，出口方既要看交单期交单，也要看航期，这样操作才能提高贸易的质量，其他结算方式做法类似。
总的来说，出口方对于不同的结算方式要注意交单渠道，如果是要通过银行结算的单据，自己错误把单据直接寄给对方，就会带来收款不到的风险。出口方这些实务性很强的知识在书本很少提到，但在实务中很常见，特别是刚进贸易企业工作的人员会犯这些错误，给企业出口带来较大的麻烦。所以贸易企业在招聘人才的时候特别喜欢招聘有贸易经验的人员，就是想提高贸易质量和减少贸易出错的事件，进而避免贸易损失。
三、国际资金流
资金流是指货款怎样从进口方流向出口方，也就是出口方如何收款的。根据出口方提交的结汇单据与收款是否要紧密结合，分为两种情况：资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合和资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合，下面对两种情况分别进行说明。
（一）资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有汇付方式。汇付是指进口方按约定的时间和条件通过银行把款项交给出口方的结算方式。进口方何时汇款是根据合同的规定，有些是预付，有些是到付或预付一部分，到付一部分。汇付的优点是一方能给另一方提供融资，缺点是风险大，资金负担不平衡，风险和资金负担都集中在一方。虽然是这样，但汇付结算方式还是用得比较多，例如到付，出口方常用于新产品的出口以便在国际市场上打开销路，或者用于滞销货物的出口以便加速资金的周转等等，出口方愿意先发货后收款，给对方提供贸易融资，促使交易达成。另外，现在大量的贸易是跨国公司的内部交易，外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，信用好，不担心收不到货款，也通常用这种方式。还有预付，是进口方给出口方提供的贸易融资，用得也比较多。
因此，汇付是重要的结算方式。在预付下，进口方先通过银行把货款付给出口方，出口方收到货款之后再发货，在货物装船后抓紧时间把单据直接寄给进口方，交单不需要通过银行；在到付下，出口方按约定的时间先发货，接着把结汇单据寄给进口方，进口方凭着单据进行进口清关，接收货物，然后再通过银行付款给出口方。如果是跨国公司的内部交易，通常采用记账的方式(O/A)，以后再按月、季度或年度进行清算后再付款，付款的时间会更久；在预付与到付结合的方式下，进口方先通过银行付一部分货款给出口方，出口方收到之后再发货，接着寄单给进口方，进口方再把余款通过银行付给出口方。
从以上可以看到，在汇付方式下，出口方都是把结汇单据直接寄给进口方，货款即资金都是通过银行转交给出口方，单据流与资金流的渠道不同，方向相反，时间分先后，或是先发货交单后付款，或是先收款或发货交单，收款跟发货交单不是同时进行，出口方只有依靠结汇单据来收款。因此结汇单据里头的运输单据通常是做成海运单，不是提单，没有物权的作用，不作为提货的凭证，这就是为什么有些运输单据是提单，有些是海运单的原因。但要注意的是，在预付方式下，出口方一定要先收妥货款再发货寄单，否则会面临收不到货款的风险。
（二）资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有托收与信用证结算方式。这两种结汇方式用的都是提单，与汇付不同。在托收方式下，出口方按合同规定的时间装运货物，接着缮制出结汇单据，把代表物权的结汇单据交给相关银行委托其收款，相关银行把单据转交给进口方所在国的关系行进行收款。如果是付款交单，关系行先收妥货款再把代表物权的结汇单交给进口方，相当一手交钱一手交货；如果是承兑交单，关系行让进口方先承兑，接着把代表物权的单据交给进口方清关提货，收款时间到了再向进口方收款，收款风险比较大。因而承兑相对少用。在信用证方式下，出口方按信用证规定的时间把货物装船，接着尽快缮制出符合信用证要求的全套结汇单据，交给指定的银行或相关银行进行收款，银行详细审单后觉得单据符合很快付款，并将单据转交给进口方，但如果不符合要求，银行就拒绝付款，出口方会面临收款麻烦。
从以上两种结汇操作来看，如果是托收，出口方要通过结汇单据来控制收款，如果是信用证，出口方要提交符合要求的结汇单据才能收到货款，因此结汇单据与收款都要紧密结合。总的来说，出口方交单是通过银行，收款是通过银行，单据流与资金流的渠道一样，方向相反，时间紧密连接，几乎同时进行。要注意的是，出口方不要错把单据直接寄给进口方，否则会面临收不到货款的风险。
总的来说，出口方顺利地把货物和单据交给对方，及时地收到资金，贸易才算较高质量地完成；而进口方及时地收到货物，资金顺利地付到出口方手里，进口业务才算较好的完成。所以，双方每笔贸易，都是在货物流、单据流、资金流这三条主线上运行。因此，要把自己培养成国际贸易实务较强的外贸人才，就要理清这三个主线和它们之间的相互关系，在这些方面有目地进行实践，熟练这三方面的业务，灵活地进行贸易，进而才能熟练地做好国际贸易业务工作
[1]杨长春.论国际贸易与国际物流的关系国际贸易 2007/10.
[2]孔原.国际物流与国际贸易关系的实证研究 沈阳工业大学学报2010/04.
[3]谢可训.简析备用信用证下的典型单据及其选用 国际商务研究2005/06.
中间业务营销方法 篇4
担保类中间业务是指由商业银行向客户出售信用，或为客户承担风险引起的有关业务，如票据承兑、开出信用证、包括备用信用证业务的担保类业务、贷款承诺等。
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担保类中间业务的种类
担保类中间业务指商业银行为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的业务。主要包括银行承兑汇票、备用信用证、各类保函业务等。
(1)银行承兑汇票
这是由收款人或付款人(或承兑申请人)签发，并由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的商业汇票。
(2)备用信用证
这是开证行应借款人要求，以放款人作为信用证的收益人而开具的一种特殊信用证，以保证在借款人破产或不能及时履行义务的情况下，由开证行向收益人及时支付本利。
(3)各类保函业务
各类保函业务包括投标保函、承包保函、借款保函等。
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担保类中间业务的特点
（一）可以提升企业信用度，降低建立商业信用关系的交易成本
银行为中小企业办理担保类中间业务，实际上就是向企业出售自己的信用，对企业进行“信用增级”以提升企业的信誉度。从而使商业信用的授信者可以减少对商业信用受信者的信誉状况、生产规模、产品质量、技术水平等信息的搜集、处理等工作的投入节约大量人力、物力、财力和时间，降低交易成本，有利于商业信用关系的建立。比如企业在向其产业链上游企业请求赊销商品或向下游企业请求预付货款的过程中，若能从银行获得资信证明其资信状况，则建立商业信用关系的交易成本较低，商业信用关系就易于建立。
（二）增强交易主体对交易过程的监控力度，降低道德风险
商业信用的授信者向企业提供商业信用后就失去了对赊销商品和预付货款的控制力，这容易引发受信企业的道德风险、为了避免或减少道德风险商业信用的授信者，必须加大监控力度，使交易成本大幅度上升。而通过银行可以在不必增加过多的交易成本的情况下，使授信企业对受信企业的监控力度大大增强，减少道德风险。
1、处于产业链下游的商业信用的授信企业可以将预付货款打入银行的专用账户而不是直接打入商业信用受信企业的账户。由银行监督受信企业按约定使用款项，一旦发现企业存在道德风险倾向，可立即终止付款并向企业追索前期付出的款项。处于产业链上游的授信企业可以借助于银行对受信企业的生产经营状况进行监督。受信企业以赊销商品，或以赊销商品生产出来的商品为抵押向银行提供反担保时，银行可向其提供保函，同时加强对受信企业生产经营状况的监督，加强对受信企业按约定归还货款的控制力度，从而达到提升授信企业的监控能力的目的。
2、商业信用的受信企业一旦违约，不仅自断其购销渠道并遭致银行的追索而使其的信用记录恶化，今后无法得到各种金融服务。
[论文摘要]文章通过研究对比中外商业银行中间业务发展水平、资源状况及外资银行竞争优势，分析中资商业银行在中间业务产品营销过程中存在的问题。在此基础上，建立适用于当前国情的商业银行中间业务整合营销战略模型及相应的战略实施措施。
[论文关键词]资源理论；中间业务；整合营销战略
受益于强劲的经济增长势头、人民币增值等利好因素，中资银行的中间业务一直保持较高的增速。1995年到2004年十年问，工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元，年均增长25．6％。至2006年，中资银行中间业务占比水平达到了
17．5％。2007年上半年，国内各大中资商业银行的中间业务一直保持着高速增幅。然而，相对于国际先进水平，中资商业银行中间业务的发展一直处于相对落后阶段，具体体现在：
一是中资商业银行中间业务发展迅速，但占总收入比重仍然偏低…(见表1)。
二是中资银行金融创新能力普遍偏弱，很多外资银行的业务内容至今无法纳入中资银行的运营范围。我国目前只有数百个中间业务品种，与市场需求相比，品种仍然较少，而且主要还是集中在结算类、汇兑、代理类和信用卡、信用证、押汇等低附加值传统中间业务上，这些约占中间业务种类的60％左右；盈利性相对高的咨询服务类、投资融资类业务发展极不充分，覆盖面窄，未能形成规模效益．融衍生品类几乎为零。而外资银行的中间业务品种已达数千，利用衍生品工具进行套期保值、套利为风险作保证处于领先地位。
一、外资商业银行中间业务竞争优势分析
在当前银行利差相差无几的情况下，国内外银行在中问业务发展上的巨大差距导致的直接后果就是：国外商业银行的平均资产利润率已经达到了中国四大国有商业银行平均水平的12．86倍。其中问业务竞争优势成因主要基于以下资源配置状况：
(一)宏观环境方面
1．在中国，外资银行在税收和业务方面享受的优惠远远超过国有背景的中资商业银行。例如：在税收方面，中资银行的综合税费负担率高达70％左右，而外资银行只有30％。
2．中间业务产品的开发、定价方面灵活自由。政府监管环境宽松，各商业银行主要根据产品成本、市场竞争、客户关系以及客户所在的行业、地区等因素自行确定本行的中间业务定价策略。
(二)微观环境方面
1．具有熟悉国际金融规则的管理人才(专业水平、职业操守)和业务经验。很多外资银行的客户经理都经过国际培训，能在第一时间内提供国际最新信息和一对一的客户服务，通过电话热线为客户处理日常账户交易和各类咨询。
2．在管理模式方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理。可以说，他们是在成熟的市场经济体制下建立发展起来的。而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验及做法发展起来的，完全适应在全球统一规则下的管理要求。
3．外资银行母行大多是历史悠久的全能银行，拥有全球性业务网络，业务经营范围涵盖传统的商业银行业务、信托业务、投资银行业务、证券业务、保险业务，具有在中间业务管理领域长期直接参与国际金融市场的丰富经验，形成了成套、成熟的中间业务产品线。其综合竞争优势具体表现在5个方面：一是可满足客户全方位的需求；二是可获得范围经济的好处；三是具有金融产品创新机制优势；四是可获得信息优势；五是可减小经营风险。
4．外资银行具有成熟的网上银行业务开展经验。网上银行服务、电话银行服务这类新技术手段对传统的银行柜台业务具有极大的取代作用。放眼国际，全球网上银行业务量已占银行业务总量的50％左右。
二、中资银行中间业务市场营销过程中存在问题分析
现引入基本SWOT矩阵对中资商业银行发展中间业务面临的优势、劣势、机会、威胁进行归纳。并列出相应的基本整合营销竞争战略模型(表2)：
总体而言，中外资银行中间业务营销差距主要体现在：营销理念和客户战略、中间业务产品丰富度、以并购为代表的金融资本经营
这几方面，首先体现出的是一种意向态度方面的差距，而后才体现为职能活动上的差距；因此，银行的营销规划越来越表现为整合管理和高层运作，显示出与战略管理趋同的趋势。
三、基于资源的中资银行中间业务整合市场营销战略
目前中资银行正处于中间业务整合营销系统的初创期阶段，其总体特点在于：银行希望快速形成中间业务产品营销系统，重点在于对产品销售代理商的选择，关注的是营销系统成员中间业务产品销售能力。结合前面对商业银行中间业务进行基本SWOT整合营销战略分析，提出如下对策。
1．将实施复合型人力资源开发战略作为核心工作来开展。中间业务的竞争归根到底是人才的竞争，鉴于当前我国发展中间业务时间短、经验少，相关专业人才的储备严重不足，全社会成系统的专业人才培养体系也没有建立起来。因此，培养有创新意识和创新能力的高素质复合型金融人才是中资银行发展中间业务急需解决的问题。
2．在宏观资源的开发利用方面，应全力争取国家的宏观政策资源支持。首先，推动行业监管部门调整、完善、出台有关中间业务的法律、法规，并适当控制外资银行扩张速度；其次，完善行业协作机制，加强同业合作甚至鼓励兼并；再次，要求完善对中资银行中间业务的审批制度，简化审批环节，提高审批效率，加快创新速度；最后，充分利用与政府部门长期以来建立起的良好关系，在大型公共项目开发贷款的发放、征地赔偿款的留存、行政人员各项经费的存放等涉及公共权力的各方面占据有利的地位。
3．加强向外资银行学习、合作，增强自身综合竞争力。一方面，外资银行在公司治理结构与机制、绩效与成本管理模式促进经营方式、盈利增长模式转换、风险管理与内部控制体系、投资理念、财富管理工具以及操作经验等方面具有明显的优势，中资银行可积极开展全方位学习；另一方面，中资银行可利用外资银行遍布全球的营销网络，拓展其国际业务，提高其在全球范围内配置资源的能力。
4．健全组织机构，完善规章制度，加强对中间业务的管理。中间业务的拓展涉及到银行的各个部门和各项业务，建立一个责任分明、管理严谨的专门中间业务管理机构是很有必要的。该机构负责制订长期目标和发展策略，协调各部门、各项业务间的关系，实施统一领导、决策、指挥、协调。
5．加大投入抢占市场份额，以高成本换取高市场份额。目前国内中间业务的发展正处于成长期，各银行正面临市场布局的关键阶段，对市场份额的关注必须上升到战略高度，因为没有了市场份额，所有业务的开展将成为无源之水、无本之木，企业将丧失在市场上的话语权。
6．推行集约化的重点市场区域选择策略。在中国，经济发展重心主要集中在以京沪深为中心的环渤海、长三角和珠三角三大经济区域，中资银行应充分利用重点市场的快速成长，凭借不同市场区别对待的策略在竞争中占据先机。
7．实施市场细分化策略。首先，针对公司客户．集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额；其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透
8．中资银行必须在科学的市场细分、市场定位基础上努力发展自己的核心类中间业务产品或服务。核心服务是指那些可把某银行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
9．加大科技投入，利用网络和电子通信技术，优化对中间业务营销系统资源的整合能力。这其中主要是大力发展网上银行。网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面。
10．对跨行业合作进行战略升级。中资银行应充分利用十余年来的积累，发挥自身的网点、品牌优势，与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构就关联性强的金融业务开展更为紧密的跨业合作，跳出单纯的代理模式，合作进行产品开发，体现出捆绑销售的优势。
11．开展部分非核心中间业务外包。它既可充分利用外部资源，又能集中精力培育核心竞争力，被认为是应对不确定性最为有效的营销战略，中资银行可借此形成中间业务营销系统整体竞争优势。
业务员管理方式及方法 篇5
有些企业管理者认为，做市场靠的是谁给的回扣多，谁的关系好，谁就能把产品卖出去。因此，销售业绩成为衡量销售人员工作能力好坏的唯一标准。企业管理者在销售人员的管理上信奉是骡子是马，拉出去溜溜就知道了，业绩不好就淘汰掉。这样的管理方法容易导致销售队伍不稳定，凝聚力差，甚至会影响到公司形象。
还有不少企业管理者，秉着“用人不疑，疑人不用”的态度，对销售人员拜访终端实行粗放式的管理，但往往会发觉一些不明的行踪，有水分的报表，匪夷所思的报销单致使管理者怀疑自己的管理能力。如何更好地提高销售人员的综合素质和业务能力成为很多企业都头疼的问题。
另外，在商品的管理方面，大家比较了解的快消品一般都有保质期，对销售时间要求比较苛刻，商品一旦上架，好不好卖是一方面，如果一不小心发现库存很大，并且很快就要过期了，将会给企业造成巨大的损失；另外货源的稳定性也很重要，旺季来临时，发现商品供应跟不上，这对企业的损失将会更大。试想一下，如果商品的上架时间、铺货量、陈列情况、库存信息实时都能查询到，是不是就能解决这样的问题呢？答案是肯定的。
由此可以看出，对销售人员考核不能单单靠业绩说话，销售终端的拜访不能仅仅采用粗放式的管理，这给企业管理者提出了更高的要求。一是需要针对企业销售人员需要周期拜访客户的特点，实行有效的监管；二是管理者需要对终端数据进行实时的管理和控制。怎么才能实现这两个目标？笔者了解过一些企业，看看这些企业是如何实现销售管理创新的。
第一、业绩不是唯一指标，销售的过程才是重点
不再以销售业绩作为销售人员考核的唯一标准。其实，业绩好坏有很多原因，市场环境好时，即使销售人员不拜访客户，也会有很好的销售业绩；如果是一个新开发的市场，即使销售再努力也不一定有好的结果。其实移动信息化并不是遥不可及的高科技，敢于创新的企业把拜访频次作为销售业绩考核的指标，并为每一个销售人员都配备了智能手机作为拜访工具。到达客户处时，通过企效通来获取当前位置，如果获取的位置信息与预设的客户位置匹配，则计算为一次有效拜访；如果当前位置与客户位置不匹配，那系统会自动告警并标识为无效拜访。这样每个销售拜访了多少次客户，每个客户被拜访了多少次，一目了然。
第二、销售数据，有图有真相
商品在销售终端上架销售，到底销售情况如何、是否按规定的位置摆放、陈列做的好不好、竞品情况如何都是企业管理者需要关心的问题。利用移动信息化，销售人员在巡店时，将会使用企效通拍照上传功能，对货架的陈列、铺货率、堆头、竞品信息上报等一线市场信息进行采集；销售数据上报功能可以将终端门店的进、销、存等数据情况立即上传至后台系统，作为管理者市场决策依据。第三、拜访管理，有迹可循
销售人员工作地点不固定，要执行周期性的拜访计划，因此常常不处于管理者可控范围内，管理起来比较有难度。通过企效通对销售人员工作时间段内的工作轨迹实行实时监管，并且可以记录拜访客户的里程数，谁是勤劳的销售员，只要到后台一看便知。此种方法笔者认为是移动信息化管理的亮点，也是最难推进的一点，管理者需要有足够的魄力和执行的决心。
移动信息化时代，给我们日常生活带来的极大的改变。在企业管理上，也值得借鉴，充分的利用现有的工具，现有的软件和现有的资源，可以帮助管理者，管好销售队伍，可以最方便的倾听到来自市场最真实的声音。
业务员销售技巧的培训方法 篇6
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。
显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。
二、完美释放品牌的精华
显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，沈海中老师认为：广大经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。
因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。
三、充分把握顾客的心理
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理――通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。
四、恰到好处进行打招呼
通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。
五、找准顾客的真实需求
销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢?
主要方法有三：
一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求;
二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;
三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。
六、声情并茂的产品介绍
广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式――错：“没有白色的袜子”(否定式);对：“我们这里只有灰色的袜子”(肯定式)。显然，当顾客想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反，如果销售人员回答只有灰色或其他颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合顾客的话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子。
事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销售的成交。
七、要鼓励触摸或者试穿
毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验或试穿其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品，当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。
八、学会附加推销增业绩
这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。
九、及时果断的实现成交
当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。
十、真诚微笑的完美送别
主营业务分析方法 篇7
关键词：传输网络,需求分析,企业用户,家庭用户
一、概述
现有的传输网络的需求分析方法, 主要依据对无线、交换专业的传输需求进行分析 (也就是针对个人用户进行分析) , 并参照既往建设经验, 进行传输网络容量规划, 站址一般依托现有无线基站, 造成网络拓扑很少有自主选择的空间。随着移动运营商全业务运营进一步深入进行, 多种业务的灵活综合接入和高效率的承载, 成为当前传输网和承载网网络规划建设的新目标。移动运营商传输网络接入对象从单一的基站或者个人用户, 扩展到各种企业和家庭用户。以往企业和家庭用户的传输需求分析多根据历史数据进行估测, 这种方法在企业和家庭用户不多、带宽总需求不大的情况下, 尚可接受。但随着企业和家庭用户的传输需求在整个传输网和承载网带宽总需求中所占比例越来越大, 就需要提出一种更精确的需求分析方法。
二、企业用户的需求分析方法
企业用户的接入需求应从城市经济发展水平、企业规模、企业类型、企业效益、产业结构、进入门槛和通信产业发展水平等方面选取关键因素, 来衡量目标城市内企业信息化发展潜力;家庭用户接入需求主要从常驻人口数量、人均可支配收入、受教育程度、年龄结构、信息化门槛等方面选取关键因素, 来衡量目标城市内家庭信息化发展潜力;通过对目标城市内企业信息化和家庭信息化发展现状及发展潜力的分析, 探讨其与城市经济数据的关系, 建立基于城市经济数据的业务发展预测模型, 给出目标城市内未来企业和家庭信息化发展空间, 建立城市内企业和家庭经济数据和传输网络容量和接入站址之间的联系, 从而修正传输网络的需求分析方法。
企业接入需求发展规律研究思路如图1所示, 从企业影响因素、城市影响因素以及辅助影响因素等三个方面来推导企业接入需求系数。城市企业类型、城市企业规模以及城市企业利润都与企业信息化有一定的联系;城市经济GDP、城市产业结构、城市常驻人口数、人均可支配收入等城市经济指标对企业信息化也有一定的影响;另外, 当地政府政策和规划、政府信息化管理也对该城市内的企业信息化有一定的影响。
通过对近年经济数据的分析, 探索这些经济指标和企业信息化之间的关系, 通过仿真软件对其相关性进行拟合, 可得到企业接入需求系数与经济指标的函数关系, 而每年的经济指标是经过科学预测的, 由此推导出的企业接入需求系数相对目前根据历史数据估测的方法更准确, 因此可以得到相应区域较精确的企业带宽需求, 可用来精确的指导传输网络和承载网建设。
三、家庭用户的需求分析方法
家庭接入需求发展规律研究思路如图2所示, 从经济水平、产业空间等方面选取关键驱动因素来衡量城市家庭宽带业务发展潜力。
研究国内外关于家庭宽带业务发展的研究报告及大量数据分析验证, 发现家庭宽带业务发展规律 (图3) ;通过城市家庭宽带业务发展现状和发展潜力的匹配分析, 对城市家庭宽带业务发展状态进行诊断, 并深入分析其背后的原因, 为未来城市家庭宽带业务发展提出合理化的建议;通过家庭宽带业务发展规律和家庭宽带业务发展模型, 给出城市未来家庭接入需求。
首先我们可以从人均可支配收入推导出:
单位人均可支配收入= (城镇人均可支配收入×城市人口数+农村人均纯收入×农村人口数) /常驻人口数
由于产业空间和人均可支配收入发展规律的限制, 家庭宽带在一定时候将会趋于饱和。一些学者认为当家庭宽带入户率达到60%时, 家庭宽带业务趋于饱和。家庭宽带业务发展经历起步期、成长期、成熟期、饱和期四个阶段, 其发展符合S曲线或者BASS模型。参见图4。
我们发现随着单位人均可支配收入增长, 家庭宽带业务发展呈现S曲线发展趋势。也就是说, 单位人均可支配收入与家庭宽带发展系数呈现阶段性线性关系。通过大量的数据分析, 我们还发现当单位人均可支配收入相当时, 由于时间差带来信息门槛降低, 较发展地区的家庭宽带发展系数高于发展地区家庭宽带发展系数。基于影响家庭宽带业务发展的主要因素和辅助因素对指定区域建立数据库, 为科学的发现指定区域家庭宽带业务发展的规律, 构建区域家庭宽带业务发展模型奠定数据基础。我们对影响家庭宽带业务发展的关键因素进行整合, 定义两个指标:
单位人均可支配收入= (城镇人均可支配收入×城市人口数+农村人均纯收入×农村人口数) /常驻人口数;
行业家庭宽带发展系数=行业家庭宽带用户数/家庭户数 (按照常驻人口计算)
采集指定区域数据样本为基础, 使用相关性分析找到指定区域行业家庭宽带业务发展系数和单位人均可支配收入之间的函数关系。由于单位人均可支配收入每年是经过科学预测的, 而且预测数据可公开得到, 由此推导出的家庭宽带业务发展系数相对目前根据历史数据估测的方法更准确, 因此可以得到相应区域较精确的家庭带宽需求, 可用来精确的指导传输网络和承载网建设。
四、小结
通过分析一个指定区域内的家庭用户业务需求和企业用户业务需求, 并结合传统的基站接入的个人用户业务需求分析, 这才构成了完整的面向未来的全业务运营对传输网和承载网提出的需求分析。
参考文献
[1]余迎新等.技术创新空间扩散机理研究.河北大学学报 (自然科学版) .2002 (2) .
主营业务分析方法 篇8
根据经验数据，一个单位的不良贷款占比数大致相当于其贷款利息收回率数（剔除清收的贷款欠息因素）与100的差额，即不良贷款占比数=100%-贷款利息收回率，其理由是不生息的贷款一般就是不良贷款。因此，我们在分析一个单位的贷款五级分类准确性时，首先应用贷款利息收回率的实际数按照上述方式进行计算，然后与五级分类的数据进行比较，如存在较大偏差，则说明其贷款五级分类数据不实。若计算数据大于五级分类报表反映数字时，则说明在五级分类报表中反映的正常类贷款中，有部分不良贷款没有划分为不良贷款；若计算数据小于五级分类报表反映数字时，则说明有部分正常类贷款划分到了不良贷款。
二、通过贷款逾期、票据业务垫款及欠息清单发现不良贷款
在应用贷款利息收回率匡算出不良贷款的基本状况后，可通过贷款逾期、票据业务垫款、欠息清单发现不良贷款。具体方法是，进入总行资产风險管理系统（ARMs系统）-资产质量监控-月度报表-对公五级逾期情况，查看逾期贷款的整体情况及各时段明细（票据业务垫款的检查也在ARMs系统方法与之类同）。贷款欠息的检查则是要进入信贷管理系统（cMIs系统）进行查找。具体操作是，进入台帐管理一业务查询一清单查询一欠息明细，查看一个行贷款客户的全部欠息情况。另外，还应通过人民银行企业征信系统进一步查看相关客户在其他商业银行的逾期及欠息情况。在对客户贷款逾期、票据业务垫款及欠息状况进行分析时，主要从时间期限上判断，也要将逾期和欠息结合考虑。一般情况下逾期时间在90天以内的贷款风险还相对可控，超过90而且欠息的则初步可以看作属不良贷款，具体认定要结合客户的基本情况、财务和非财务因素、保证措施等等进行综合深入分析。
三、通过列入银行监察名单发现不良贷款
列入银行监察名单客户，是指目前授信业务风险分类仍归为正常类，但授信主体或担保主体出现风险预警信号或存在潜在风险，导致授信业务的风险有增加趋势（可能下调为问题类）而需要予以提示和控制的授信客户。监察名单客户是各行风险管理部门按三层风险过滤模式筛选出来的存在一定风险的客户，应进行重点关注。检查方法是：进入总行资产风险管理系统（ARMs系统），从监察名单模块一客户清单一按业务查询，就可以看到列入监察名单的全部贷款明细情况。按照总行最新规定，其风险类型为风险预警、风险可控两类。在检查时，对风险可控类应做重点检查，全面深入分析风险现状，通过财务状况、经营情况、保证措施等综合分析对还款能力的影响程度，进而确定是否为不良贷款；对风险预警类客户也要全部进行认真的检查分析，作出准确的判定。
四、通过贷款减值拨备清单发现不良贷款
信贷减值资产是指有客观证据证明不能按原合约条款全额收回到期款项（本金和利息），使预计可收回金额低于账面价值而发生减值或损失的信贷资产。总行要求对公司、企业等单位客户的信贷减值资产，采取逐笔拨备方式，即以合同项下的每一笔凭证为单位，逐项估算损失，逐笔提取拨备。而且，信贷资产考核拨备数据直接根据当期外部审计的减值贷款拨备数据确定。因此，要通过信贷减值资产的审计发现不良贷款，应查看银行计提拨备的比例，并与外部审计减值贷款拨备的计提比例相比较，找出审计前后拨备数差异。具体的检查方法是，进入总行资产风险管理系统（ARMs系统），依次进入信贷资产减值拨备模块一统计查询一评级拨备查询（审计后）/差异情况查询/播按笔查询。对计提拨备比例较高（拨备数25%及其以上），且外部审计要求提取拨备数远大于银行拨备数的贷款进行深入分析，发现其中存在的不良贷款。
五、通过贷款减持退出清单发现不良贷款减持是指在授信客户出现预警标识并且可能会一定程度地危及我行信贷资产安全，但不适宜或不能马上全部退出的情况下而采取的逐步退出的方法。主动退出是指授信客户出现的预警标识将严重危及银行信贷资产安全，应尽早采取抢救措施，争取全面退出，尽可能减少损失。
现在各行授信部门每年都要按照国家产业政策、银行信贷投向政策及客户的风险度等相关要求，制定减持退出计划，对存量贷款进行结构调整。检查时要对减持计划执行不力的客户进行关注，特别是对那些长期借新还旧的客户作深入地检查，首先查看借款人第一还款来源是否出现明显的问题，确认是否依靠其正常经营收入已经无法保证足额偿还贷款本息；其次要了解第二还款来源的可靠性。如保证人生产经营恶化，担保、抵押等未真正落实等其他因素，导致第二还款来源其还款能力出现明显问题；从中发现不良贷款线索。
六、通过贷后监控情况发现不良贷款
（一）查看授信审查审批意见的落实情况。第一，放款条件的落实。实施有条件授信时，必须遵循“先落实条件，后实施授信”的原则，授信条件未落实或条件发生变更未重新办理授信决策的，不得实施授信放款。而授信条件一般又是针对关键风险点设置的控制措施，若授信条件未落实就放款，往往会造成很大的信贷风险，引致不良贷款。因此，在授信业务审计时应对放款条件的落实情况进行核查。第二，授信审批要求的落实。授后要求是对放款后授信筻理的要求，虽然不像放款条件那样严格，但也是对风险点的揭示，且往往是对潜在风险点关注的具体要求，理应成为贷后管理的重要内容。这种风险的发展变化可能形成不良贷款，应引起重视。对授信审查审批意见落实情况的检查方法是，进入信贷管理系统（cMIs系统），查找贷审会决议中对客户的有条件授信内容，在放款中心、授信档案中核查放款时相应的落实情况。在定期监控、查访报告及在与客户经理的面谈中了解授信审批要求的落实情况。
（二）查看贷款资金的实际用途。贷款用途的偏离时常蕴含着较大的贷款风险。如借款人将贷款挪用进入资本市场等，也是不良贷款形成的原因之一。在检查贷款用途时，要结合授信业务具体情况，包括业务过程的描述、结算方式等进行分析。同时应有相应的购销合同、订单、中标通知或批件、设计方案等作为印证依据，确认用途的真实、合理及合法合规。检查方法是，深入营业网点，从核心帐务系统查看借款人历史交易明细，了解贷款资金的具体用途去向。或运用IDEA审计软件辅助进行贷款用途搜索检查。
（三）查看信贷备忘录及贷后查访报告。不定期监控是客户经理通过对授信客户经常性的查访，时刻关注与授信客户及相关的授信业务有关的各种信息，及时发现问题并采取相应措施。作为记录不定期监控情况的贷后查访报告及信贷备忘录，是审计检查人员了解客户经营情况及风险信号的主要依据，要在检查时进行了解分析，尤其是对信贷备忘录所揭示的问题要关注。要对所述问题的严重程度结合实际经营状况深入分析，看是否已经构成较大风险，形成不良贷款。检查方法是，进入信贷管理系统（cMIs系统）授信材料查询打印（选择流程种类）信贷备忘录/贷后查访报告。
（四）查看担保措施的落实及变化情况。第一，保证、抵（质）押手续的合法有效性。核实保证人的担保资格及抵（质）押物的权属，审查合同及抵（质）押手续的合规性、合法性。第二，担保、抵（质）押的价值及实现质押、抵押权的可行性。在分析担保情况时，应区分不同的担保方式。首先，应分析授信客户采取的是何种担保方式，承担担保责任的主体是什么，以及担保人的评级情况及变化。如果采取的担保方式有评估价值的，则应同时对作出评估的机构（评估事务所）进行分析，包括其评估资质、评估结论认定的依据和采用的评估方法等。在当前，尤其应关注汇率变动、房地产及大宗商品价格下调、对抵（质）押物价值的影响。其次，对担保能力进行分析。这里的分析应结合对应的财务指标，如：年销售收入、总资产、固定资产净值、所有者权益、权益回报率、现金流量总结表中的重要数据及历史现金流量等。再次，对担保人的担保意愿进行分析，担保人的资信情况，是否有足够的能力和意愿代偿贷款。通过上述两方面的检查分析，认定第二还款来源的代偿能力及意愿，进而参考其他因素综合判断是否会形成不良贷款。
在审计检查中，应具体问题具体分析，时常要将前述几种办法结合起来运用，对多种风险因素进行综合分析判定，才能达到准确查找不良贷款的目的。