企业如何进行市场营销策划

企业如何进行市场营销策划（共12篇）

企业如何进行市场营销策划 篇1

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行业： 其他

时间：2010年3月29日

摘要： 企业如何进行市场营销策划由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好;如何打败竞争对手;已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。如何让更多的人了解您的企业、产品和服务?如何开拓更广阔的市场?市场营销策划就显得愈加重要。市场营销策划是一个技术含量较高的系统工程……

企业如何进行市场营销策划

由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好;如何打败竞争对手;已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。

如何让更多的人了解您的企业、产品和服务?如何开拓更广阔的市场?市场营销策划就显得愈加重要。市场营销策划是一个技术含量较高的系统工程。如没有专业策划的人员指点，结果往往是事倍功半。一个好的市场营销策划能使您的企业用最少的投入 , 在最短的时间里产生最大的效益。而一个差的市场营销策划让您花了大量的冤枉钱，并不能达到您的预期效果。更有甚者，由于采用了错误的市场营销策划，结果不但得不到订单，反而流失了客户。

因此，由直觉和经验来做市场营销策划，或盲目地选择市场营销策划公司。都不是一种合适的办法。

很多企业只有在需要搞营销活动;会展;广告投放;企业形象宣传时才会去找策划公司做一个单项策划。这样，就会出现以下几个问题：

1、各个策划公司的策划风格和策略都不一样，而且，他们只会考虑这一次的单项策划的效果。不会考虑对企业整个市场营销战略的影响。其最终产生的效果不是相互叠加;而是相互抵消。

2、请多家策划公司的费用远远超过请一家市场营销策划公司做企业形象,品牌,产品和服务的全程策划的费用。

3、市场营销策划是一个很复杂的系统工程。在产品生命周期的不同阶段;不同的时间;不同的区域;不同的客户群都应采用不同的营销策略。只有通过最佳的营销组合才能产生最好的效果。

还有一些企业在做市场营销策划时没有考虑到实施的可行性。其实，并不是每个市场营销策划都能得到很好的实施。

1、由于技术原因，没能达到全部的预期效果。

2、虽然达到了全部的预期效果，但其投入资金将是选择好的专业市场营销策划公司所化费的几倍，甚至几十倍。”有一些很好的策划;因为他的实施成本远远大于企业的承受能力而只能放弃。

3、由于各种不确定的因素使得原先的策划无法实施。

再好的策划得不到实施的保障,也只能是一张好看的图画而已。

企业如果需要进行市场营销策划。希望用最少的投入产生最大的营销效果。唯一的最好的办法只有一个：尽早地选择一家好的专业市场营销策划公司。由他们对您的企业形象,品牌,产品和服务做一个全程的策划和实施。

企业如何进行市场营销策划 篇2

1 企业开展营销策划的必要性

1.1 开展营销策划是企业适应外部环境的必然选择

随着市场经济的发展, 企业所面临的竞争环境也变得越来越复杂, 各种利益关系相互交织。市场中既存在着可供企业利用的机会, 也存在着对企业会产生不利影响的威胁。在这种情况下, 企业只有对所面临的环境进行有效的分析和辨识, 并通过精心的策划, 才能够为企业提供一个系统的、针对性的、可操作的指导方案, 使企业的营销活动在变化着的市场环境中开展时能够做到有备无患、有条不紊。

1.2 开展营销策划是企业合理配置和利用营销资源的重要手段之一

任何企业开展营销活动, 都要消耗企业有限的营销资源。这些资源既包括销售人员、售后服务人员、日常业务人员及各级营销管理人员等人力资源, 又包括为完成营销目标而必须投入的各种物力和财力资源。如何把这些有限的资源用在最能发挥作用的地方, 如何使有限的营销资源在企业各个产品间、营销活动的各个环节上得到合理的配置, 这些资源怎样才可能在营销活动中发挥最大作用, 这些都要依靠营销策划周密安排。

1.3 开展营销策划是企业树立良好品牌形象的需要

企业的品牌形象是由品牌内容来体现的。品牌内容包括有形的内容和无形的内容两个方面。品牌的有形内容是产品或服务能满足消费者对其功能需求的能力, 品牌的无形内容是企业赋予品牌的, 并为消费者感知, 接受的个性特征。良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器。企业开发的产品应当具有哪些功能, 每一种功能通过什么方式表现出来, 这种表现方式如何才能被消费者接受, 怎样能够让消费者感知企业要传达的产品个性特征等, 将是一个复杂程度比较高的综合性的系统工程。面对这样一个复杂的系统工程, 如果不进行科学地策划, 就很难将具体的活动开展下去, 当然也就很难树立企业良好的品牌形象。

1.4 开展营销策划是企业降低营销风险的重要措施

营销策划的前提是对企业的资源状况和营销环境进行充分分析和科学预测。通过分析和预测, 一方面, 可以预计市场的发展趋势, 使企业对市场上存在的威胁有一个清楚的认识, 并采取超前性的防范措施, 规避或降低这种威胁给企业带来的损失。另一方面, 营销策划要对某一营销活动多个可行的方案进行比较, 并在此基础上形成供企业营销活动采用的方案, 这些都会降低企业的营销风险。

2 企业如何开展营销策划

2.1 建立市场营销策划机构

市场营销策划机构是企业内部涉及市场营销策划业务活动的相应职位及组织结构, 是保证营销策划工作实现的组织手段。企业通常采取三种方式建立市场营销策划机构:“家族型”策划机构、“智囊团型”策划机构和“混合型”策划机构。“家族型”策划机构是以企业内部营销职能部门为策划主体, 借助企业原有的市场营销组织机构和人员采集信息, 制定营销方案并组织实施;“智囊团型”策划机构是企业抽调部分营销人员, 并聘请专家或管理顾问成立专门的营销策划班子, 对企业的营销战略和策略做出规划和策划, 然后通过企业的营销职能部门来组织实施;“混合型”策划机构是由“家族型”策划机构承担企业营销活动中的常规性任务, 而由“智囊团型”策划机构承担特定的营销策划任务。三种策划机构各有优缺点, 企业要根据本企业的实际恰当选择, 但不管选择什么样的营销策划机构, 其成员都应当包括:策划总监、主策划人、文案撰稿人、美术设计人、电脑操作人等。

2.2 明确营销策划的问题并确定策划目标

企业的营销活动面临许多问题。这些问题有的是战略问题, 有的是战术问题;有的是急需要解决的问题, 有的是可以缓后解决的问题;有的是重要问题, 有的是不重要问题。而一个营销策划方案是不可以解决所有的营销问题的。因此, 策划人员必须明确营销策划的问题, 确保对主要的和迫切需要解决的问题进行策划。在此基础上, 要确定营销策划目标, 因为, 营销策划目标不明, 策划对象就很模糊, 就不容易产生策划构想。

2.3 进行充分的营销环境调查与分析

任何市场营销策划, 都要以营销环境的调查分析为基础。企业要想在激烈的竞争中超过竞争对手求得生存和发展, 就必须使自己的营销策划具有很强的针对性和适应性。而营销策划要具有很强的针对性和适应性, 就必须对企业营销所面临的政治、经济、社会、文化、技术、自然等宏观环境以及企业本身、供应商、中间商、竞争者和公众等微观环境进行调查与分析, 明确企业面临的主要机会和威胁, 企业所具有的优势和劣势, 为企业的营销策划提供真实可靠的信息, 只有这样, 营销策划才能建立在坚实的基础之上。

2.4 挖掘构思, 形成营销策划方案

要形成一个好的营销策划方案, 首先要有创造性的构思。构思也称为创意、设想或点子, 是在对企业营销相关信息进行充分分析的基础上, 借助艺术思维进行加工, 创造形成的既能激发顾客的购买动机, 促使其发出购买行为, 又能实现企业目标;既立意新颖, 又表现手法独特的一系列想法。这就要求策划人员不因循守旧, 要敢于打破常规, 采用多种方法收集创意, 并对这些创意进行筛选、优化, 形成企业的营销策划方案。

2.5 营销策划的实施与评估

营销策划方案确定以后, 要通过营销管理部门组织实施。营销策划的实施就是营销策划方案在执行过程中的组织、指挥、控制和协调活动, 是把营销策划方案转化为具体活动的过程。没有对营销策划方案有效的实施, 再好的营销方案都不可能达到预期的效果和目标。

3 营销策划中需要避免的几个问题

3.1 过分夸大或否定营销策划的作用

企业需要对营销策划的作用有正确的认识, 既不能把营销策划看成是解决企业营销问题的万能钥匙, 是医治百病的良方, 也不能认为营销策划就是纸上谈兵, 是误导企业的东西。现实中, 一些企业遇到了众多的营销问题, 就把希望寄托在营销策划上, 或者有了一次成功的策划, 就认为营销策划是无所不能的。其实企业的营销活动很多, 策划只是其中的一个部分, 单靠营销策划是不能解决所有营销问题的。另外还有一些企业, 通过一次营销策划活动的失败就认为营销策划无用。其实, 营销策划结果如何, 不仅取决于策划方案本身, 还取决于营销策划的执行, 如果企业不能保证营销策划方案中要求的人力、物力和财力, 或者虽然保证了营销策划方案要求的资源, 但在执行过程中人员之间不能很好的沟通和配合, 营销策划的效果也会大打折扣。

3.2 片面地追求营销策划的创新性

好的营销策划不仅要求具有创新性, 还要求有针对性和适用性。也就是说, 创新性只是营销策划的必要条件, 但不是充分条件。如果企业片面追求创新性而忽视了针对性和适用性, 也就是说如果营销策划不能针对企业具体的问题, 不能与企业的环境及企业所拥有的资源相适应, 那么这种创新, 只是哗众取宠的形式, 是不会实现企业目标的。

3.3 过多地仿制其他企业营销策划方案

其他企业营销策划方案获得成功, 对于企业的营销策划活动是有一定的借鉴作用, 但是, 营销策划方案是针对特定企业、特定的营销环境、特定的问题制定的方案。对他人适用的不见得适用本企业, 况且, 营销策划需要有创新性, 不论是观念上的创新, 还是形式上的创新, 而过多地模仿其他企业的策划方案, 必然失去创新性, 也就失去了营销策划的价值。

3.4 营销策划只考虑企业自身的利益

营销策划方案的实施往往不是企业单方面的事情, 它需要企业利益相关方的参与, 如促销策划方案的落实需要依赖中间商的参与等。要使企业营销策划达到预期效果, 在策划过程中, 企业就应当在营销活动各参与方之间寻找最佳的利益平衡点, 使各参与方都能够获得较满意的利益。否则, 营销策划方案将很难实施。

总之, 营销策划是企业营销工作的重要一环, 企业在营销策划活动中, 不仅要认识营销策划的必要性, 还要正确的进行策划工作, 防止策划中出现的不良问题。

摘要：营销策划是企业为营销活动的开展而进行精心地设计和计划的过程。本文在对营销策划必要性分析的基础上, 探讨了企业如何进行营销策划, 并指出营销策划中应当避免的一些问题。

关键词：企业,策划,营销策划,策划方案

参考文献

[1]毕明辉.企业营销策划的误区与对策[J].经济研究导刊, 2007.

如何对企业市场营销进行风险控制 篇3

一、市场营销风险成因分析

从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

1、市场营销风险的主观因素成因

从市场营销风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业营销观念错误。企业如果奉行传统的营销观念，必然导致市场行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象做出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反擊，最终使企业败北。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视，这些都是对风险危害缺乏警惕的表现。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要原因。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资枓，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。当前市场上发生的大量受骗上当的事例都属此列。

2、市场营销风险的客观成因

市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。

(1)市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求正朝着个性化需求演进。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。

(2)经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时，就会产生营销风险。如中国入世后，企业面对的不仅仅是国内的同行的竞争，更有实力强大的国际同行的竞争，因此市场营销的难度将加大，风险将提高。

(3)科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革，对企业的市场营销活动具有双重作用：一方面，科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法，丰富和发展了企业的市场营销活动；另一方面，每一次新技术的变革，同时也意味着原有技术的淘汰，从这个角度上讲，也给企业的市场营销活动带来了威胁。比较典型的如电子计算机技术互联网，以及在此基础上产生的网络营销。网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的，不懂网络营销，可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。

二、市场营销风险控制的对策

1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施

企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。

2、建立风险防范与处理机构

在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。

3、依法处理

企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订了一系列相关的经济法律和法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等，企业决策者应该了解相应的法律法规，在营销活动中依法办事。当企业遭遇风险后，应该当机立断，积极寻求法律途径处理风险。

4、提高企业员工素质

企业如何进行市场营销策划 篇4

铺天盖地的广告宣传让人眼花缭乱，巨额的宣传费用让企业哀声叹气。广告宣传，没用？

随着家具行业内销战的开始，品牌战已逐渐取代了价格战成为家具企业竞争的对象，而此时的家具企业，不再如OEM时期单纯的进行生产就有“市场”，广告宣传在品牌战中起到至关重要的作用。

一、品牌宣传作用

广告是一个向公众展示企业及其产品的大好机会，通过广告，可以将公司名称、历史、产品、商标、品牌、产品的特色和功能传达给大众认知。特别是在新产品上市前期，用广告让公众知晓产品尤为重要。

二、诱发消费者购买欲

广告能诱发消费者的购买欲望。制作广告主要是启发人们的消费欲望。一个消费者由根本不知，不需要该产品，到有兴趣认识一下，直至有购买的欲望、成交。这一过程，除了依靠有效的销售技巧外，广告就是要令顾客知道，这个产品适合他的需要。

三、造就口碑

广告宣传能透过宣传树立企业形象，造就品牌口碑，造成消费者的慢性消费，能使产品建立起稳定的市场占有率。

如何从铺天盖地的广告宣传中脱颖而出，如何使企业的广告投入有所收获。就需要企业有一定的广告宣传技巧。

一、良好的第一印象

人的第一印象非常重要，你在跟别人初次见面时，前5秒钟留给他的印象一

般不会轻易改变，广告宣传也如此。这就需要广告设计具有形式美，具有一定的风格，能给消费者一定的视觉冲击力，让其接受广告宣传并喜欢上这个广告。一般来说，我国广告作品的创作风格大体可归纳为三种类型：

1、规则式风格，在格调上比较正规、刻板，很少带感情、艺术色彩。

2、理性感化风格，这种风格被广泛运用文体创作。其特点是大都从文学艺术形式的艺术表现力方面去打动顾客的情感。通过理性的感情诉求去改变顾客的态度。要求创作者必须发挥语言文学天才、巧妙地述舆、戏剧性地述舆、戏剧性地显示、绘声绘色地描写产品或劳务的优点与可能给我们带来的利益或好处。可分为：

诱导式：以一种许诺性诉求，诱导消费者见到广告之后产生一种能实现宿心情，并迅速将购

买欲望变为购买行动。

同情式：这种广告是以出自对消费者同情与体贴的心情来实现的。

设身处地式：其特点是把广告的语言文字直接以消费者或用户的口气来表达。

幽默式：这种创作风格，在于引起读者的兴趣，提高注意力，加强信息的深度与广度。

启发式：从不同角度摆事实讲道理，而不从正面讲产品如何如何好。

3、论证式风格：讲解论证，通过事实让消费

者信服。页 码 [第 1 页]

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二、突出产品独特的卖点

因广告宣传的文字和时间有限，特别是电视广告，产品的广告宣传只能通过简洁的文字或语言来表达，如何利用有限的文字来吸引或诱发消费者达成购买的目的呢？“王老吉”的广告就是一个成功的例子，能“降火”就是“王老吉”在广告宣传中突出的产品卖点。只有将产品卖点一次次的灌入产品特性中，才能成就“王老吉”的“降火”。

三、名副其实的宣传

广告要宣传实在的、有道理话，那些经不起市场考验的虚话、自吹自擂的话，不但有损品牌形象，更有可能催毁企业品牌。前几年比较流行的“黄金搭档”就

是一个例，打开电视机，只要你不急于更换频道就一定能看到“黄金搭档”的广

告。声称服用“黄金搭档”后，“孩子个子长高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色细腻红润有光泽、服用„黄金搭档‟确实有效、补足钙铁锌硒维生素”

等对功效绝对化的肯定内容。因夸大疗效被禁播。

广告宣传一定要做，但做广告宣传时一定要本着真实的原则突出产品卖点，才能使广告有利于品牌的健康发展。

一、市场信息系统

要想有效地驾御市场，必须做到知己知彼，市场信息系统是了解竞争对手，了解企业所处环境的最有效渠道。

企业要在竞争激烈的市场上站稳脚跟，必须首先拥有自己的市场信息系统，以做到及时、准确、全面、完整的了解市场动态和市场变化，更好地进行企业营销决策。

建立市场信息系统工作要点：

1、专人专项负责。

2、长期坚持，不可松懈。

3、完善各类表格及分析系统。

4、规范各种运作程序。

5、完善分析与反馈机制。

6、信息共享。

二、新业务开拓调查

企业开展新业务之前，必须进行广泛、周密的市场调查，没有对于市场准确、深入地把握，新业务的开拓必然得不偿失或导致失败。

新业务开拓的调查主要包括以下工作：

1、市场需求调查。

2、消费承受能力调查。

3、顾客自然状况调查。

4、可替代产品调查。

三、竞争厂商调查

竞争厂商调查，是为了进一步了解对手的基本情况，以更好地制定相关策略，确保在竞争中取胜。调研项目：

1、竞争者基本状况

①资金状况。

②人力资源情况。

③企业规模。

④企业文化。

⑤企业信誉。

2、竞争者经营战略

①组织模式。

②经营方针。

③企业管理现状。

④发展趋势。

3、竞争者销售状况

①销售工作实绩。

②市场占有率。

③价格策略。

④品质策略。

⑤品牌影响。

⑥以往业绩。

四、价格调查

价格调查是指对与本企业相关的、类似产品的市场价格的调查，其作用在于通过比较，了解自己的价格优势与劣势，适时进行价格调整。

五、总需求状况调查

总需求状况的调查，有利于企业进一步全面了解市场，了解企业产品的市场潜力与危机。更好地把握市场机会，及时进行战略与战术的调整，做到未雨绸缪，掌握先机，立于不败之地。

六、畅销产品调查

即使是畅销产品，也不可一味乐观，要早日发现问题，发现潜在的市场危机；要通过市场调查了解畅销产品市场的微弱变化；要及时掌握对手的动向；要了解有无可能出现替代品或替代材料；要及时改变战略；随时掌握主动权。

七、客户信用调查

通过对客户信用的调查，可以在营销工作中占据主动，更好地进行销售工作的开展，防止出现呆帐、死帐以及给企业带来不应有的损失。

八、调研工作基本要求

1、调研前排好调研线路。

2、沿最近或最科学线路进行重要卖场或沿途卖场的调研。

3、填好调研记录。

4、敏锐地发现问题，表上没有的内容写到备注栏中。

5、与本公司关系密切的问题，要深入探究。

6、按计划进行，尤其注意卖场全貌和宏观的把握，尽量不在细节上耗费时间。

7、有关数字的填写，要注意大体准确，粗细结合。

8、重要的问题要特别注意、详细汇报。

9、每天调研工作完成之后，认真填写《调研分析表》。

10、每个城市的调研人员，每天（最少2天）要集中一次，汇报工作和交流心得，听取指示。

11、尽心尽责完成工作任务，原则上当天调研计划中第一家卖场开门营业时，就应到达该卖场。

企业如何进行市场营销策划 篇5

俗话说：“民以食为天!”作为靠美食起家的餐饮企业来说，能够抓住老百姓的胃是非常重要的，可是也千万不能忽略了宣传的重要意义。在如今互联网发达的时代，做好网络营销非常重要，尤其是新兴的移动互联网营销，更是要极为重视。

虽说酒香不怕巷子深，但是如今餐饮行业的竞争日趋激烈，菜香也怕巷子深。如今各式各样的菜品风味，大到星级饭店，小到街边小吃，不仅经营方式灵活，而且各种揽客方式也存在差异性。餐饮行业市场不存在绝对的垄断性，反而大家在选择美食及就餐场所的时候，具有一定的替代性，没有一定的指向性。在这种激烈的市场竞争下，餐饮企业就要结合网络营销推广来为自己做好宣传，赢得良好的客户口碑。奠定了坚实的客户口碑之后，餐饮企业的知名度无疑就随之水涨船高。有了知名度，有了优质的菜品，餐饮企业何愁少顾客?

那么，企业该如何进行有效的网络营销?除了传统的微博营销、互动营销、体验营销及口碑营销之外，企业更应该考虑进行随时随地的移动网络营销方式。

手机网站可以帮助餐饮企业随时随地进行移动网络营销，将餐饮打折优惠活动及其动态消息，及时传递给顾客。顾客可以利用碎片化的时间，了解餐饮企业的相关动态及信息，提升好感度和信任度。同时，针对顾客反馈的意见建议，餐饮企业也可以进行适当的调整，增加一些有针对性的个性服务。

食品企业如何选择营销策划公司 篇6

由于目前我国营销策划行业还不够规范，营销策划公司的专业和服务水平参差不齐，收费标准也比较混乱，导致食品企业营销策划时对策划公司非常难抉择，无法鉴别哪家策划公司更适合自己企业的实际需要。一旦没有选择好策划公司，会给企业带来比较大的经济损失和时间延误，反而给企业的发展雪上加霜。柏凤文化公司综合十余年为多家大中小企业成功营销策划的服务经验分析认为，食品企业选择适合的营销策划公司应该参照以下十二项主要标准：

一、专业程度高

可以说每个营销策划公司要想在这个行业生存、发展都需要具备自己的特点和强项，能最终在营销策划行业做大做强的公司只占所有公司的千分之一。随着品牌和产品竞争的日趋激烈，要求策划公司对所策划食品品类的市场状况，竞争格局，消费者需求，产品销售渠道，品牌传播和产品市场推广等方面都要有更精准的理解和把握。

如果一个策划公司今天做汽车策划，明天做地产策划，后天又做食品策划，或者在同一时段同时做汽车、地产、通讯和食品等不同行业产品的策划，就很难对这些不同行业的产品做到更精准的把握。术业有专攻，食品企业在选择策划公司合作时，并不是对方办公室越大越好，人越多越好，收费越高越好，而应该寻找专业的食品营销策划公司合作更为稳妥和可靠。

二、营销策划以市场调研为依据

食品营销策划中的品牌定位，目标市场的选择，核心消费人群界定，产品卖点提炼，品牌广告语，产品包装设计策略，品牌传播和产品销售策略等核心环节策划都必须以专业的消费者需求市场调研、竞争对手市场调研和产品销售渠道市场调研为依据。所以在整合营销策划的前期是否进行以上三个部分的市场调研是食品企业判断该营销策划公司是否专业的标准之一。

三、有相关食品品类成功策划案例

第三个标准是看该策划公司是否有同类食品或相关食品企业的成功营销策划经验。如果食品企业要请策划公司做开心果产品的策划，那么策划公司不一定就必须做过开心果这类产品的成功案例才行，有休闲食品的成功案例即可。很多产品往往是策划公司第一次做就取得了巨大成功。

四、选择策划公司主要是选对策划公司的掌舵人

食品企业选择策划公司主要是选择策划公司的掌舵人，策划项目必须由该公司的核心策划人员亲自负责才行。同时有一个市场调研、营销策划，创意设计等分工明确的专业团队。

一些营销策划公司规模做大以后，由于合作项目多，谈客户是公司老板，做项目则是一帮经验不足的策划人员。最后策划的效果与这家营销策划公司的规模大、知名度高和收费多正好成反比。

五、把食品企业的事当自己的事做

营销策划公司必须把食品企业的事情当成自己公司的事情来做，才能真正帮助食品做强品牌和做大市场规模。如果策划公司仅仅是为食品企业做市场调研，制定营销策划方案或包装设计，不关注食品企业品牌的成长，产品销量的提升，不与食品企业共进退，也很难取得理想的营销策划效果。

六、品牌与市场推广投入费用少

不管是大型食品企业还是中小食品企业都希望以较少的市场投入取得更大的产品销量，最大限度减少企业的营销风险。所以营销策划公司必须在营销策划的各个环节做到更精准，超越竞争对手，才能让食品企业用很少的品牌和市场推广费用，取得品牌和产品销量的快速

提升。这是食品企业选择与营销策划公司合作的最终目的，同时也是营销策划公司价值的体现。

七、帮助食品企业实施营销策划方案

对于多数中小食品企业，特别是新建立的中小食品企业来说，企业的市场和销售部门建设的不够完善，对于营销策划公司做的策划方案很难执行到位。在这种情况下食品企业就需要营销策划公司不仅能做出可以操作的营销策划方案，而且要求策划公司帮助食品企业或者说是与食品企业一起执行营销策划方案，只有这样才能够为食品企业带来真正的营销策划效益。

八、具备为食品企业挣钱的实力

优秀的专业食品行业营销策划公司，每天都在为食品企业做市场调研，营销策划，包装设计和销售策划。经过十多年实战经验的积累，对各类食品的消费者需求，市场竞争格局，产品销售渠道以及如何为不同规模，不同发展阶段的食品企业成功营销策划等方面都会有清晰和精准的把握。这样的营销策划公司完全具备通过专业的营销策划为食品企业挣钱的能力。这种专业食品营销策划公司也正是食品企业希望寻找的合作伙伴。

九、敬业，工作效率高

不管是营销策划公司还是食品企业，要想取得成功就必须付出比别人更多的努力。一些专业策划公司的核心策划专家每天要工作12个小时左右，每月工作26天，一个月合计上班时间是312小时，如果按照普通策划公司每天工作8小时计算，他们实际每月工作39天，平时不论做什么在哪里，脑子里想的都是如何为食品企业建立精准的品牌定位和创意经典的广告语。工作敬业和效率高是营销策划公司和食品企业成功的关键因素。

十、守承诺，讲信誉

营销策划公司与食品企业正式合作后，对于完成市场调研和整合营销策划的内容、质量和时间一定要守承诺，讲信誉。专业的食品营销策划公司应该做到以下三点：

1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；

2、让食品企业的营销策划项目在同类产品中做到最好；

3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。

十一、全方位服务，随时解决食品企业遇到的各类营销难题

营销策划公司与食品企业应该进行全面的紧密合作，而不只是提供策划方案。专业的营销策划公司不仅要为食品企业做出好的、可操作的营销策划方案，帮助食品企业执行营销策划方案，而且要随时解决食品企业在实施营销策划方案过程中以及在企业发展过程中遇到的各类营销难题或营销问题。

十二、收费合理，并与食品企业产品销量挂钩

现在一些所谓的知名营销策划公司为食品企业做营销策划的收费非常高，多则数百万，少的也要七、八十万。只顾自己挣钱，不考虑处在发展中食品企业的难处。同时食品企业也需要有一个清醒的认知，不是策划收费越高，策划公司的水平就越高；不是策划公司的规模越大、人越多，就能做出好的策划，就能为食品企业创造经济效益。真正专业的食品营销策划公司往往会换位思考，体谅食品企业的困难，前期的营销策划费用并不多，而是从食品企业产品销量增长中提取很少的比率来弥补前期策划费用的不足，只有这样才能实现食品企业与营销策划公司的双赢。

企业如何进行市场营销策划 篇7

关键词：中小企业,市场战略,差距

根据工商注册统计, 中小企业目前在我国全国注册登记的超过2000万家, 在全国企业中占总数的99%, 中小企业实现的工业总产值占总数的60%, 利税占总数的40%, 而中小企业可以提供的就业岗位占城镇就业岗位总数的75%, 从以上可以看出中小企业的健康发展对缓解就业压力起着不可替代的作用, 对国民经济保持持续快速的发展起着举足轻重的作用。

战略从本质上讲是一种选择, 是一种取舍, 是企业经营者站在未来角度, 为实现企业的主要目标而对某些现实或将来利益的放弃, 是指导企业市场运作的最高纲领。它同规划有本质上的区别, 规划是企业为了达到某种经营目标而进行的谋划和预算过程, 是企业在实现具体目标时的操作方式。对于中小企业而言, 一般情况下, 它们在资金、品牌、销售渠道、谈判地位和产品研发能力等多个领域均处于不利地位。在市场中处于在夹缝中求生存的尴尬地位, 抗风险能力比较弱, 在市场竞争中很容易被对手或大型企业吃掉, 为避免这种情况发生, 中小企业惟一的出路在于集中自己有限的资源, 利用市场机会和对手错误的情况下, 不断积蓄力量, 建立自己的比较竞争优势, 以求得在市场上的生存与发展, 在我国市场向全球开放、世界经济一体化的今天, 这一点尤为重要。本文就对中小企业在市场竞争中的战略决择方面作一些粗浅的探讨。

1 市场战略

市场战略是指企业在复杂的市场环境中, 为达到一定的营销目标, 对市场上可能发生或已经发生的情况与问题所作的全局性策划。它是企业经营战略的一个极其重要的组成部分, 企业的经营活动通常是以市场为核心和基础的, 它是市场性的经营活动。任何企业抛开市场谈经营都是空谈, 由此可见市场战略的重要性, 而影响市场的因素, 则是市场战略的主要内容。产品或服务在市场中的价格、质量、效用、品牌、资源、服务、客户、文化、技术、销售等十个要素是企业所关心的。中小企业要实现持续稳定的发展, 把握这十个要素是必要的。立足这些要素来进行市场战略的规划, 企业才能立于不败之地。

2 中小企业市场战略现状

2.1 把业务战略当作公司的经营战略

企业由于天生对市场比较敏感, 而且企业多数是在市场竞争的残酷现实中生存与发展的。企业的高层通常对本企业业务非常熟悉, 所以他们能亲自组织讨论并参与制定业务战略, 公司整体发展战略被忽视, 业务战略就取代了公司整体发展战略。

2.2 不需要市场战略

曾经有一段时间, 一些新经济的代言人以及管理界的新锐认为, 由于市场环境变化非常快速, 只要有随机应变的能力就可以,

石家庄经济学院赵蕾

石家庄邮电职业技术学院马丽斌

不需要什么市场战略。这在一些中小企业中并非什么新观点, 而且在不少中小企业老板的脑海中, 业务就是战略, 赚钱就是战略目标, 市场战略不需要考虑。

2.3 不能很好地驾驭市场战略管理

驾驭全局是战略管理的根本目标, 对企业的现实要驾驭, 对企业的未来也要驾驭, “远虑近忧”要平衡。战略管理对中小企业要求要未雨绸缪, 不能好高鹜远, 在收入支撑不足时就不能盲目扩张, 要对企业的生存和发展有长远目光, 要通过“现金业务”、“增长业务”和“种子业务”交替布局。不过这样的战略管理思想很少能在中小企业实践。

2.4 战略信息来源比较单一, 不能制定有效可行的市场战略。

中小企业的战略决策通常基于假设条件要制定, 而这些决策方针在实施过程中, 由于假设条件的变化, 方针也要经常调整。但是对于大多数中小企业而言, 其战略信息或者说决策假设的信息来源多数却是高层猛然之间的灵感触发或者说是在各种场合听来的只言片语。

2.5 将战术当做战略管理

在没有大气的谋划布局的时候, 中小企业家的精明往往会容易失之偏颇。中小型企业在捕捉市场机会, 解决商业问题时, 以个案分析起来, 采取的手段总是十分聪明, 如增设一个部门, 出台一项制度, 新开一个分支机构, 投资一项新业务, 关掉一个工厂等等不一而足, 但这种“见招拆招”的应急管理, 错把战术当战略, 经常在一次次喝彩声中使企业不知不觉地病入膏育。

3 中小企业市场战略

3.1“特色经营”战略

中小企业往往采取“特色经营”的战略, 利用特色产品和服务来吸引消费者的眼球, 亲近消费者, 博取用户的信任, 虽然中小企业的经营范围相对狭窄, 但是一旦形成特色经营之后, 就有很强的竞争力, 而且能够形成长远竞争优势, 满足用户需求, 并且不会让其他的企业替代掉。在市场上中小企业就可以和大企业在市场上竞争, 因为这些经营特色与企业的大小并没有直接的关系。中小企业通过工艺创新与技术开发就可以设计出新的产品, 获得新的科技成果, 这样就可以售后服务比较及时还具特色。

3.2“小而专, 小面精”战略

中小企业可以集中力量进行专业化经营, 因为实力比较弱, 因而就对多种产品无法进行经营以分散风险, 中小企业可以通过对自身优势的细分来进行。而采用这种战略的好处在于: (1) 由于提高了多样化的需求和专业化程度, 产品质量好的中小企业就可以为大企业提供配套产品, 而大企业往往也普遍欢迎这些专业程度比较高的中小企业。 (2) 中小企业可以提供专业程度和产品质量, 通过

参考文献

[1]俞国方.论中小企业内部管理[J].中国煤炭经济学院学报, 2000, (2) .

[2]宗大勇.充分认识中小企业的重要作用, 加强对中小企业的金融服务[J].长春金融高等专科学校学报, 2000, (1) .

如何进行口碑营销 篇8

金杯、银杯，不如顾客的口碑。如果企业产品优良、善待客户，口碑带给企业的是免费的营销宣传，带给企业的是销售的增长和利润的增加。相反，如果企业不善待客户，负面的口碑会使企业销售大减，进而制约企业的成长与发展。

在网络快速普及的今天，口碑越来越显示出其强大的力量。用一位专家的话来说，网上网下相呼应，微小动向就会扩散成潮流与时尚。许多人误以为口碑营销就是通过网络进行口碑宣传活动，实际上，80％的口碑传播是靠面对面沟通交流进行的，网络之外的议论和交流比网上的谈论多得多，互联网只是帮助口碑快速传播和便捷跟踪的工具之一。

口碑营销的定义

那么什么是口碑营销呢?口碑营销就是要创造一个理由，让人们谈论你的产品，同时，还要创造条件让人们更加轻松地谈论。口碑营销是企业到客户再到客户(B2C2C)的一种沟通方式，是关于如何让客户进行第二次甚至更多次免费宣传的营销。

口碑是人们之间自然而然的沟通交流，口碑营销则是学习如何发挥这些沟通交流的作用，让人们不断谈论你的产品，进而提升品牌形象和产品销量。口碑营销与其他营销方式一样，具有可操作性和计划性，也可以进行跟踪调查。

如何实施口碑营销

在营销领域，口碑一直具有举足轻重的地位，但真正将口碑营销作为一门学问进行系统而深入研究的人却并不多。美国口碑营销协会的口碑营销大师安迪·塞诺威兹(Andy Semovitz)在《做口碑》(《Word of Mouth Marketing-HOW Smart Companies GetPeople Talking》)一书中，通过五个“T”开头的英文字母，给出了一个非常清晰的口碑营销分析框架和操作步骤，这五个步骤分别是：谈论者(Talkers)、话题(Topics)、工具(Tools)、参与(TakingPart)和跟踪(Tracking)。任何卓越口碑的形成都没有特定模式，但无一例外都包括以下五部分内容。

谈论者：找到乐意谈论你的人

所有营销都需要通过一种媒介进行，充当口碑营销媒介的是真实存在的人。你需要找到合适的人成为你的谈论者，为你传播信息，为你的企业输送新客户。

谁是你的谈论者?心情愉悦的客户，他们盼望着与朋友分享自己的挚爱；网上评论者有时间发表关于你的评论，说明他对你有特殊兴趣；将企业Logo穿在身上的人都是你的谈论者；殷切的员工可以成为有影响力的谈论者；那些热切渴望获得公司相关信息的人，往往是谈论最多的人；顽固执著的狂热追捧者和沉迷者往往是超级热心的谈论者；靠谈论谋生的记者、专栏作家、专职博主等是区别于业余谈论者的专业谈论者。

另外，最佳的谈论者也许是初次购买你的产品的新客户，必须让新客户在第一次与你接触时就成为你的谈论者。

与谈论者建立联系。确定了谁是谈论者之后，要在获得谈论者同意的前提下与谈论者建立联系。谈论者靠信息大餐生存，一定要不断给他们提供给养，让他们的谈论继续下去。

口碑营销人员要让谈论者保持愉快的心情，对谈论者给予关怀和照顾，让他们感觉自己的地位很重要。让谈论者感到自己倍受重视和认可，这样，他们的谈论热情会达到正常情况下的10倍。当面、公开的致谢是对谈论者最好的激励和认可，其效果远胜于物质报酬。

创建一个谈论者项目。与企业创建的正式会员机制有些类似，谈论者项目(通常被称之为“粉丝”俱乐部、痴迷者俱乐部等)可以将谈论者集中起来，给他们予以表扬，赋予他们某些特权和地位。该项目还可以组织一些简单的活动，激发人们的谈论热情，这些活动本身就是谈论者不错的话题。

话题：给人们一个谈论的理由

所有的口碑都是从一个交流话题开始的，任何能抓住人们注意力的事物都是一个谈论话题。口碑话题不是企业正式的营销宣传内容，也不是正式的品牌说明，它就是一个简单信息。通过这一信息，可以激起人们的兴趣，引起人们的谈论。一份奇妙的赠品、一流的客户服务、一份特制的甜点、一个不同寻常的广告，这些都可以成为人们谈论的话题。

红信封是一家礼品公司，它的商品未必比其他礼品公司精美很多。然而，该公司拥有一个极具杀伤力的话题：每件礼物都会包裹在一个华丽、典雅、动人的红色盒子里，人们收到该公司寄出的礼品后，都会情不自禁地去谈论礼品的包装。这一包装就是一个完美的口碑话题。对于每个公司、每种产品而言，至少要有一个有影响力的话题。

寻找有影响力的话题。有影响力的话题要简洁明了、朴实自然、方便快捷，值得一提的是，出色的话题都是出人意料的。划算的特价销售、卓越的客户服务、做些幽默的“傻事”、与慈善机构建立伙伴关系，都是不错的口碑话题。另外，有意思的可以重复的广告、病毒型活动、向顾客提供免费信息、荒谬的广告噱头、卓越的产品、鲜明的产品特色、美妙的购物体验，都可以使你成为大家谈论的焦点。

把话题维护好。你需要投入时间去创造话题，同样，你也需要投入相同的时间和精力去维护话题。一旦拥有了一个成功的话题，并逐渐产生了有影响力的口碑，你就必须努力维持话题，确保话题新鲜，不要让人们失去他们的谈论热情。

工具：帮助谈话者更快、更广地传播信息

如果你已经确定了谈论者，也拥有了话题，就该利用合适的工具，加快口碑传播的速度。

三种必用的口碑营销工具。1．创建口碑的首要工具就是恰到好处地要求人们去做，如果你不要求人们去做，大多数人是不会主动谈论的，含蓄、礼貌地要求客户给予帮助能够激发他们的热情。2．发送有趣的电子邮件，把你的话题加入电子邮件中，让接收者告诉自己的朋友。3．在网站的每个网页上，设定“告诉朋友”的模板和链接方式。

可以共享的素材。不要指望每个人都会记得去谈起你，你需要把素材放到他们手上，不断提醒他们去讨论。宣传手册、赠送物品、可以分给朋友的优惠券、样品等都是引发谈论的不错的素材。另外，永远不要低估流动幌子(印有公司标志的任何东西)的力量，它们会成为激发口碑产生的发生器。

网络的力量。博客可以让你随时发布新鲜的观点和全新的信息，还可以将其他博客上类似的内容链接在一起，为人们提供了一个交流、谈论的场所。网络社区、社交网站也是口碑传播的温床，你要做的是设立自己的账号，让更多的谈论者与你取得链接。

制造特权、秘密。对口碑宣传来说，让谈论者拥有与众不同的特权的感觉是一种强烈的促进因素，可以激发人们的谈论热情。愿意传播秘密是人类的本性，制造一种神秘色彩，让谈论者去发掘话题，之后就是兴奋地谈论。诸如内部预映、新车试驾体验、参与新产品测试等，都是让谈论者成为内部知情人员，通过他们的“泄密”传播口碑。

鉴定证明书和静态口碑。客户的推荐信、鉴定证明以及感谢信都颇具影响力，我们可以礼貌地要求客户做一个简短的推荐证明，征得客户允许之后，将内容登在自己的网站上。畅销品排行榜指的就是静态口碑，排行榜中的顺序代表前面购买者的无声推荐。你可以将排行榜名单登在你的网站上，还可以简单地在店里立个牌子，写上“客户最喜爱的产品”或是“员工最喜爱的产品”。

参与：参与谈话交流

口碑就是一种对话，有人说一些与你有关的问题，你再作出回答。如果你不答复的话，谈话将很难深入进行。忽视与客户的沟通与交流可能会出现以下两种风险：一是口碑消失；二是口碑朝着负面方向发展。反过来，如果你投入更多的时间与精力，参与到客户的口碑活动中，就会获得更多积极的口碑。

如何参与谈话?只要你是以中立的身份，而不是以企业发言人的身份参与谈话，人们就会乐意让你参与到他们的谈话中。对那些为你说好话的人表示感谢，鼓励这种行为；寻找那些有疑问和怨言的人，消除他们的疑虑与不满，至少也要提出自己的设想。

得体的行为举止。参与谈论的目的，是为了让谈论者针对相关话题不断地谈论下去，而不是去推销你的产品。另外，你要主动公开自己的身份，告诉人们你在哪里工作，表明你所说的只代表个人观点，这样，人们会认为你更加诚信可靠。

应对负面评论。大多数负面言论是为得到帮助而找的一个借口，企业所采取的任何公开、主动措施，都会立刻成为人们的口碑话题。你要认真倾听人们在说什么，激活隐藏的支持者，给予批评者特别的关照，尽力赢得他们的态度转变。

客户如果心情不悦，会把自己的经历说给5个人听；以前心情不悦、后来变得高兴起来的客户会把自己的经历说给10个人听。博客内容是按倒序方式排列的，最后的言论会成为人们在永久记录中首先看到的内容，让批评者满意了，对你有利的评论会出现在博客的最前面。

跟踪：分析谈话内容，理解谈话意图

随着博客和网络聊天工具的普及，谈论者之间的谈话记录都写了下来，这就为我们查找并分析谈话内容提供了方便。跟踪搜集网上聊天信息，可以使你真正了解客户的真实看法与态度，接下来的挑战是要学会评价客户反馈出来的原始信息，利用这些信息制定更为明智的营销计划。

跟踪谈话内容的简便方式。网络服务系统可以为你分析谈论者来自哪家网站、访问的具体时间、浏览了哪些内容，还可以把这些资料整理成图表和表格的形式提供给你。有些搜索引擎还会告诉你，每个谈论者有着怎样的影响力，你会得到一份博客排行名单，显示有多少人正在与该博客进行链接。

“告诉朋友”专栏不仅是口碑传播的工具，还是强有力的跟踪谈话的工具。该模板在每次有人使用后，都会给你发一份报告，显示人们“告诉朋友”时在读哪些页面，将信息发给了多少人。“告诉朋友”专栏还是识别口碑话题的绝妙方法，当一批人开始发送来自同一网页的推荐信息时，你就知道拥有了一个热门话题。

评估口碑营销效果。衡量口碑营销的效果，首先要找出哪些客户是通过口碑带来的客户，在相关调查和订单表格中，需要对客户的来源进行清楚的界定，提出“您是怎样了解到我们的”，借此分析客户的来源渠道，对口碑的作用和影响作出恰当的评价。

假如能够确定客户生命周期的平均价值，能够估算出通过口碑营销获得的客户数量，就可以为口碑营销活动赋予相应的货币价值，这也有助于对最积极、最活跃的谈论者的货币价值作出评估。在向那些有助于促进口碑宣传的活动投资时，口碑营销的货币价值有助于企业作出更为明智的决策。

口碑营销的本质

人们彼此信赖，真诚交流各自的所爱与所憎，只有在这种情形下，口碑营销才能取得成功。你不能以虚假身份进入聊天室，不能在网上发布赞美商品的虚假评论，也不能让员工扮成产品的狂热追捧者，到各个场所进行虚假宣传。

口碑营销的本质是如何赢得客户的信赖，如果运用不当，会成为一种严重的欺骗方式，所有客户会把你当骗子看待。客户的话语权会让不诚信的企业付出沉重代价。

如何进行会展策划 篇9

一、策划

1.策划的含义：组织和个人为了解决现存的问题，实现特定的目标，运用各种创意手段，提出新颖的思路对策，通过运筹和整合各项资源，制订具体可行的方案，以达到预定效果的一种综合性创新活动。

2.策划要素：创意.目标.可行性。会展策划要素创意.目标.可操作性.3.策划作用： 策划是行动取得成功的保证； 策划为人们提供了新观念、新思路、新方法； 策划是为了充分地利用资源，产生更大的经济效益。

4.策划的两大活动：环境分析，针对目前策划对象所处环境、未来可能面临的环境进行分析，寻找事物内在的规律，为策划活动寻找依据，是策划活动设定的基础。活动设定,即策划活动的结果，即形成在未来要实行的一系列活动，是未来的行动方案，也是环境分析的结果所得。

5.策划的结果：策划书或策划方案 策划活动的最终表现形式为文字报告形式，即策划方案或策划书，与策划活动相对应，它也由环境分析和活动设定两大部分构成。

二、营销策划

1.营销理念：生产导向.产品导向.推销导向.营销导向.社会营销导向.战略营销导向.关系营销导向<莲山课 件>

三、会展策划

观念上误区

1.会展 会展也就是会议、展览等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化交流活动。简而言之，会展是指特定空间的集体性的物质文化交流交易活动。

2.会展业:会议.展览、奖励旅游、节庆、赛事的通称是现代服务业中的一种新兴产业。

3.会展策划的含义：是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是提出会展战略和会展计划、实施并检验会展决策的全过程的预先考虑与设想。会展策划是会展决策的形成过程，是将会展目标具体化的过程，实质是赢得竞争主动地位的一种谋划。关键词：运筹、决策、计划、实施、检验。

4.会展策划的原则:前瞻性（显性和隐性趋势）.创新性（全过程 全员性 渐进性).系统性（整体 动态 协同性).艺术性.效益性.5.会展策划的作用:为会展决策提供方案 提高会展活动的经济效益 塑造会展品牌形象

6.会展策划的内容:会展调查分析 会展总体规划 会展运作与实施 会展评估

7会展策划的主要类型：主题策划 项目策划 会展品牌策划 运作策划 活动策划 服务策划 招展策划 招商策划 会议策划 参展策划

8营销策划的内容：按策划的对象（企业策划 产品策划 服务策划），按市场发展策划（市场选择策划 进入策划 渗透 扩展 对抗 防守 撤退策划），按营销的不同层次（营销战略策划STp 战术策划4p 创新策划 管理策划）

四、策划误区

1策划不等于建议

2策划绝不是点子，策划是一门思维的科学。是一门设计的科学，监理的科学。策划是一个系统工程，它需要创意，需要点子，但 又不局限于创意。它是系统有序的创造性活动，遵循 一定的运行程序，体现为可执行的策划方案。而出点子是经过一定思考，在瞬间产生的突破，只是策划程序中的一部分；而策划则是一个复杂的综合过程，要经过调查、谋划、评价、反馈等多道程序。策划：系统工程，不易想到不易做到，企业发展力的提升；点子：灵光一闪，易想到不易做到，轰动一时的效应。

3策划不等于冥思苦想的修炼 4策划是奇思妙想不是胡思乱想 <莲山课 件>

营销策划中的误区

1策划不等于决策

2策划不等于计划 策划侧重于策，是通过系统思考、周密筹划，寻找达到理想彼岸的捷径过程。策划的关键在于创新，在于独出心裁。策划更强调创造性、主动性、针对性 和可操作性，它不拘泥以往的经验。(strategy plan)计划侧重于划，是一种安排、打算，突出的是工作的条理性和秩序性。(plan)

执行中的误区

1策划不止与策划书的完稿 2策划的成功学要持续沟通 3策划的成果不仅仅体现于方案的执行完毕

五.会展策划方法

1会展策划基本方法:构想法（点子法和灵感法——思想触媒 实物触媒 情景触媒;灵感的特点突发性 短暂性 创新性）;创意法（文字组合，列举属性法——希望点列举法和缺点列举法，奥斯本检核表法，和田创意法，案例排列法）;谋略法；运筹法

2创造性思维方法（1）特征：积极的求异性、敏锐的洞察力、活跃的灵感、新颖的表达

（2）发散思维 是指从一个目标出发，沿着各种不同的途径去思考，探求多种答案的思维。模式发散源、发散点、次级发散点。特点流畅性，灵活性、独特性。

如何有目标的进行网站策划 篇10

首先：精准定位分析。网站策划之前，首先要根据自己的实际情况进行定位。例如：自己对自己所在行业领域的了解、资金的多少、手上的资源、网站要开发哪些功能、是否有能力开设一个独立的网站。在这里我要强调一点，现在有许多人想把自己的网站做的跟门户网站一样，试想一下，你自己有多大能力去和淘宝、腾讯去竞争，所以为网站开发实用的功能，对自己营销有用的功能就行了。所以，网站不一定开设的栏目越多就越好，还是那句话，适合自己的就是好的。

其次：竞争对手的分析。有句话说的好：知己知彼，方能百战百胜。刚才我们讲了“知己”，现在我们来谈谈“知彼”，这里我们就需要对竞争对手进行分析，

那么有人就要问了，如何分析竞争对手的网站?

1、排名分析。观察行业网站关键词在搜索引擎排名的状况，分析对手的关键词。

2、数据分析。分析对手网站的搜索引擎收录量、外链数量、快照日期、alexa排名、pr值等。

3、了解竞争对手的行业背景。

可以了解对手的公司情况、对手是否在做搜索引擎竞价服务、对手网站是否已经在网络上有一定的影响力。如果我们要和一家“老字号”的企业硬碰硬的话可能不行，那么我们就要选择巧妙的避开对手网站，或许我们把自己的网站做的更加细分化一些会有出路的。

知己知彼，我们都已经做完了，那么我们就要开始针对所了解的情况开始制定相关的网站策划了，那么大家要注意的是，在为网站进行策划的时候，切勿制定一些大的目标，也就是短期之内无法实现的。网站一般前期都是一个模子，相关功能都是在后期总结了用户习惯之后才开设的，所以，网站前期的策划一定要是“小而精的、能实现的、有利于后期开发的、可持续发展的”。

如何在欧洲市场进行并购融资 篇11

亚历山大?赫恩拉斯博士（安睿律师事务所合伙人）

在欧洲市场进行并购融资是非常昂贵的事情，需要的成本非常大。这里我们要说三个问题：如何规划你的融资，主要考虑的是什么；如何使用债务和其它一些中间工具减少你的成本；最后就是如何运用这种资本融资的策略和股权融资。

我们首先看第一点：主要考虑的事情是你在欧洲买或者卖要考虑什么，你首先要选择最低的成本，你要尽量用小的成本达到并购的目标，要通过并购获得尽可能多的效益，你的目标在两个公司之间都想希望得到减少成本，通过股权融资、现金融资的手段在合适的时机达到更好的效果。

在这个并购过程中，随时都可能发生一些融资方面的问题，如果是一个中国的公司在欧洲进行并购，在中国的主管机构会遇到一些障碍，在欧洲市场借贷，银行可能会有一个上限，在利率的安排方面是否可以折减？不同国家的会计准则也不一样，对于买方的国家和收受地的市场，可能会存在一些会计准则方面的，我们的律师事务所会帮你处理这些问题，还有一些债务问题，比如说有一些现成的资金，如果你想使用债务作为并购的工具的话，你可能要把债务提高，这样银行就会愿意给你一个比较合理的利率的基础上提供贷款，另外，时机也是非常重要的，你需要得到确认来实现你的交易，在这个方面，你必须确保所有的参与方都做到一起大家一致性的意见，如果不可能的话，你就只有计划没有钱实行这个计划了，还有就是关于控制方面，对于银行、借款方，有时候你可能从你的目标、市场方面获得资本来源的组成部分，在并购方面的支付的一些选择。

对于一些战略性的并购来说，可以通过债务的方式进行融资，你也可以有5至7年的偿付期，当然有一些债务融资的方式比你直接借款融资成本更加高，还有一些就是中间融资，你可能用一种可转变的结构可以用一种高回报，你可能发行债券，比如说一亿欧元的债券。

浅谈如何更好地进行市场开发 篇12

1 市场分析

市场是社会分工和商品经济发展的必然产物,市场在不断变化过程中发育、壮大。原来的粗放型管理已不能适应当今社会的发展,无论是来自于社会的需求,还是竟争对手的压力,都使得企业必须重新审视自己:要想不被淘汰,要想获得更好的发展,赢得更大的利润,就必须充分认识市场,对市场环境进行不断的分析。

作为施工企业,有时为了能够获取项目,可能会采取一些非正常手段,比如依靠低价中标、围标、陪标、幕后交易等灰色手段。这种不良的大环境,不仅伤害了建筑行业内同行的利益,更是伤害了国家的利益。为了进一步规范建筑行业市场,国家相继颁布了一系列法律法规。比如,2009-10颁布的《中华人民共和国招投标法》《建筑工程合同法》等就是为了规范招标投标活动,保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益,从而能提高经济效益,保证项目质量。

2 企业优势

我单位始建于1953-01-01,成立60多年来,在经济大潮中经历多次变革,是一家国有大型建筑施工企业。多年来,公司先后承建了多项大规模的工程建筑,并获得了诸多荣誉:2007年北京西站1～8站台无柱雨棚荣获“国家优质工程银奖”“火车头一等奖”;2008年大秦铁路2×108t扩能工程荣获“中国土木工程詹天佑奖”;2009年京津城际铁路工程荣获“中国土木工程詹天佑奖”;2005年北京西站无站台柱雨棚改造工程荣获“全国优秀焊接工程奖”;2005年大同古店油库改造工程荣获“全国优秀焊接工程奖”;2007年大秦线2×108 t扩能改造湖东机务配套中修库及边跨工程荣获“全国优秀焊接工程奖”;2007年山西大同大学体育馆工程荣获“全国优秀焊接工程奖”;2009年京津城际铁路跨北京四环连续梁钢管拱工程荣获“全国优秀焊接工程奖”;2009年济南北园大街高架桥荣获“中国市政金杯示范优质工程奖”;2006年天津铁路枢纽东疏解南仓特大桥荣获“火车头二等奖”;2008年大秦2×108t扩能湖东站改造工程荣获“火车头一等奖”;2008年新疆克拉玛依至榆树沟段公路改建第七合同段工程荣获“火车头二等奖”;2009年京津城际铁路工程荣获“火车头一等奖”;2009年山西大同大学体育馆荣获“山西省优良工程奖”。

多年来,公司坚持“质量第一,信誉至上”的宗旨,在建筑施工领域拥有了一片自己的天地。此外,树立正确的经营思想和策略,强化企业内部各项管理,特别是完善企业经营管理,对于现今建筑企业来讲至关重要。如何把握市场机遇,迅速做大做强,就成了企业关注的焦点。

3 缺陷浅析

企业要想在市场大潮中最大限度地获得利润,就必须清醒地认清环境,认清自身。通过分析可知,企业在市场开发过程中存在以下不足,急需改进。

3.1 市场开发缺乏系统规划

俗话说:“凡事预则立。”缺乏系统的规划,将严重阻碍企业持续健康的发展。由于企业对市场开发缺乏较长远的战略规划,因此对下一步的市场运作便没有明确的计划,对市场的开发常常是走一步、看一步,具有一定的盲目性,这样就不能客观地看清自身的优势和劣势。看到别人干什么,自己也跟着干什么,不能根据企业的实际情况和自身特点确定开发路线和重点开发区域,完全被市场牵着走,这样常常会使自己处于被动局面。

3.2 市场开发缺乏统一组织

自2012年以来,受国家宏观经济形势和货币政策影响,国家控制信贷规模,紧缩银根,项目批复放缓,拟开工项目融资困难等,这些因素严重影响着企业的发展。在这种瓶颈时期,完善的组织就显得更加重要。可往往现实情况却是,开发工作仅仅靠领导单打独斗,依靠领导的个人关系获取市场信息,信息资源匮乏,信息渠道不畅,项目盯控不到位,项目策划运作深度浅;很多参与投标的项目也是发了公告以后才“临时抱佛脚”,而没有提前进行实实在在的深度跟踪和策划运作,最终导致无法中标——即使中标,利润点也上不去。

3.3 市场开发制度不完善

“急需人才的企业一定是缺乏完善的制度”。企业开发工作常常是一个项目一个样,一个人一个样,投标结束后不管中标与否,从来不进行工作总结。另外就是没有一套科学的制度流程,同市场开发相关的奖优惩劣制度不明确,大锅饭的局面很难打破,员工热情不能得到充分调动。企业必须完全打破以岗定薪的“大锅饭”分配模式,让所有参与开发工作的人感受到责任和压力,充分调动全体人员的开发积极性,有效地激励广大员工参与到市场开发中来。

3.4 市场开发缺乏宣传推广

宣传是一座桥梁,把企业与社会、消费者紧密联系在一起。有效的宣传是促进企业生产和销售并提高企业竞争力的有利手段。通过宣传推广树立自己的品牌,一个成功的企业形象是企业长远发展的无形资产。利用好宣传推广这个平台,能够达到事半功倍的效果。缺乏市场宣传推广,就好比别人坐着飞机,自己步行,这样就远远不能适应市场发展需要,结果可想而知。

市场宣传和品牌推广对于施工企业的市场开发至关重要,仅靠老客户的口碑和业绩宣传是远远不够的。企业需要借助宣传推广的平台和手段走出去,让更多人知道和了解企业,为潜在客户认识企业打下良好基础。专业杂志、网站和企业内刊都可以成为企业市场宣传的窗口,通过这些渠道可以充分展示企业动态和员工精神风貌,增强客户对企业的信心。

3.5 市场开发缺乏后期维护

很多施工企业在市场开发过程中都会忽视一个很重要的环节,那就是后期维护,也就是所谓的客户管理。常见的现象往往是,企业很重视项目的前期开发,前期的沟通、拜访、情感投入、资金投入等方面都会做详细的策划,下一番苦功。可一旦项目开标以后,无论是否中标,后续的关系维护所表现出来的热情会明显降低。忽视了与业主长期的情感沟通,则不能及时了解业主的需求和变化。由于缺乏沟通,业主也不能很好地了解施工单位的情况。这样就很容易造成工期延误、工程款回收不到位等现象。

4 改进对策

企业结合自己的实际情况,分析2013年基建市场环境和公司的现状,决定武装自己,做强做大,这样才能在市场大潮中立于不败之地。为此,公司作出了以下几方面的努力。

4.1 更新营销理念,提高开发意识

公司根据市场的需要,在经济发展较快的城市以及国有大企业成立办事处或经营机构,多布经营点,联成覆盖面,保证市场数量足够大。此外还加大了项目部的开发职能,公司现有的项目部目前在潜意识里就没有开发意识,“等、靠、要”的思想还很严重,不具备滚动、延伸开发的能力。公司要尽快部署项目部开发职能,激活项目部这个开发点。改变过去仅仅通过标前决算来确定竟争策略和项目取舍的做法,把中标后的收益纳入目标范筹,对项目全过程进行评估,以项目的整体综合效益为评价标准,将标前标后统一起来,使决策更科学理性。最后还要号召全员重视公司信誉,树立品牌意识,强化没有品牌就没有市场的意识。

4.2 调整开发结构,转移市场重点

长期以来,我们主要是依靠铁路市场,侧重路内承揽,分公司专注路外市场经营,这样的经营理念遭遇了铁路建设市场的“寒流”。因此,必须要彻底改变传统的经营理念,在跟踪路内项目的同时,将开发的重心向路外转移,对地方铁路、市政、公路、城轨、房建等市场加大开发力度,抢占市场份额,彻底改变过去靠路内市场支撑的局面。

4.3 探索开发新模式,实现开发新格局

2012年,公司与太原理工大学签订了战略合作协议,这是公司实施“校企”合作的典范。我们要学习市场先进的经营模式,积极探讨“校企”“政企”“企企”合作,探索“EPC”“BOT”“BT”等开发模式,构建“优势互补、合作共赢”的战略合作关系,拓宽市场开发领域,提高经营层次,获取高标准、高质量的市场份额。

4.4 加强开发管理,激发开发积极性

加强市场开发管理,完善激励机制,发挥各层次的开发职能。充分调动全体开发人员的积极性,有效激励广大员工参与市场开发的积极性。

4.5 加强队伍建设,培养优秀人才

从目前来看,市场开发工作已经发生了显著的变化,投标领域逐步扩大,投标区域更趋广泛,投标数量持续增加,技术方案要求更加合理,报价水平要求更高。因此,只有拥有那些具有丰富商务经验和专业技术知识、人际关系协调和组织能力极强的经营人员,才能在市场竞争中占得先机,获得客户的认可。为了公司的长远发展,我们要有目的地培养、开发人才,不断提高现有开发人员的整体素质,使其最终成为一支能攻坚克难、能吃苦耐劳、全面多能且优质高效的开发队伍。

5 结束语