企业如何开展交叉营销

企业如何开展交叉营销（共4篇）

企业如何开展交叉营销 篇1

一、交叉营销的实质

与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”, 交叉销售 (Cross-selling) 通常是发现一位现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。

交叉营销是一种新型营销思想, 在这一指导思想下, 企业需要交叉一切企业可以利用的资源来同时满足客户多方面的需求。从中我们可以看出交叉营销的实质就是“交叉”, 在交叉的指导下, 可供企业交叉的因素已经不仅仅是相关性的产品, 而是企业所拥有的全部资源:产品、价格、品牌、渠道等。这些因素的不同组合就是企业进行交叉营销的构成。

二、交叉营销的优点

(一) 分摊费用, 降低成本

交叉营销可以削减企业营销活动中人力、物力、财力的投入, 减少或避免许多营销费用的支出, 极大地减少了企业的营销成本。合作企业之间相互以各种形式在企业网站上为对方的产品或服务做广告、做宣传, 提高对方产品或服务的知名度和美誉度, 无形之中提高了产品或服务的竞争力, 节约了相互间的广告宣传费用, 从而使产品或服务的推广成本大大降低。

(二) 增加销售机会

交叉营销容易让客户根据企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度, 建立对企业的信任度和忠诚度, 并容易对与该企业合作的其他企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱, 从而激发客户更多的购买动机, 易于做出购买决定, 促进交易的顺利进行, 从而得到更多的销售机会。

(三) 整合营销资源

开展交叉营销, 不仅有利于充分利用企业的外在营销资源, 同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面, 合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施, 以统一的传播资讯向客户传递信息, 避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响;另一方面, 合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势, 使彼此的核心专长得到互补, 发展企业的核心业务, 提高企业的核心竞争力。

(四) 共同开拓市场

交叉营销不仅仅是营销工具, 它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务, 而是寻找服务同类顾客的其他企业, 提出双方能合作的方式, 以更好地吸引现有和潜在的顾客, 开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传, 可以缩减广告费用, 更能建立客户对产品或服务的信任度, 提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户, 由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争, 有利于共同市场的扩大。

三、交叉营销的实施过程

(一) 寻找产品

寻找合适的产品自然是有效地进行交叉营销的第一步。目前有两种方法:业务灵感和数据挖掘。有些时候, 业务灵感可以告诉企业, 哪些产品需要进行交叉营销。比如, 一个企业最近新开发了一个具有战略意义的产品, 那么该产品本身就是一个交叉营销的好选择。业务灵感的确是一个快速确定交叉营销产品的方法。但是, 仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机, 因为在某些情况下, 一些好的交叉营销产品并不是直观可见的。因此, 如果要寻找那些潜在的交叉营销商机, 有一个最好用的工具——数据挖掘。链接分析是数据挖掘中的一种方法, 它可以从历史数据中找到产品和产品之间的相关关系, 从而产生出最恰当的交叉营销产品或服务。但是, 链接分析的结果必须依赖业务知识来审核其准确性和价值, 因此, 在实际应用中, 又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来, 以确定合适的交叉营销产品。

(二) 确定目标客户

一旦确定了要推销的产品, 就必须进行客户定位, 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系, 从而为交叉营销提供有价值的建议。通常来讲, 如果具备客户的产品购买信息, 就可以应用链接分析的方法来了解产品和产品之间的相关程度, 从而确定交叉营销的对象。链接分析起源于零售业, 它的一个典型例子就是啤酒和尿布的故事。数据挖掘人员通过对交易数据的分析, 发现啤酒和尿布同时购买的相关程度很高。再经进一步调查发现, 原来是有孩子的父亲在给自己购买啤酒时, 也常会给自己刚出生不久的子女购买尿布。根据以上信息, 超市人员便及时调整了物品的摆放结构, 从而让客户的购买更加方便。目前, 类似的数据挖掘技术也已在国外企业中广泛使用, 针对既有客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有客户购买该指定产品的可能性进行预测, 从而发现谁最有可能购买该产品。对筛选出来的客户进行预测, 可以选择全部的潜在客户进行交叉营销, 也可以采用数据挖掘中分类的方法进行评分, 以便找出购买性大的客户, 从而进一步提高购买率。但是在有些情况下, 我们可能不用去关心产品和产品之间的相关程度, 而只需要从现有的客户中找出最有可能购买某指定产品的客户, 并不限定这些客户是什么产品的客户。对于这种情形, 我们直接应用分类模型就可以了。对于指定产品A, 我们将收集客户在购买A之前的背景信息和其他产品的交易数据。对于购买A的客户, 可以将其赋值为1, 而没有买A的客户, 则可以将其赋值为0。运用科学、有效的市场细分标准和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的目标客户群。对选定出的目标客户群要认真分析和把握他们被对手争夺的程度、他们的业务使用特点、产品需求特点、消费心理特点等, 从而使组合方案具有更强的针对性和实用性。

(三) 选择合作伙伴

企业总想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户, 提供丰富的信息或优惠, 以吸引人们购买产品或服务, 就得寻找最能帮忙的合作伙伴。选择合作伙伴时, 应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群, 而不是他们实际提供的产品或服务。最好的合作伙伴应具备下列特点:服务于相同的顾客群, 但不存在竞争;伙伴企业中有相识的经理, 有利于共事;服务企业想争取的顾客;双方的商业淡旺季互补, 一方淡季时, 另一方恰好是旺季, 一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大, 拥有与对方不同的资源, 包括高访问量的网站, 不同的细分市场等;双方有可互相捆绑销售的产品或服务;相兼容的价值观念。与潜在合作伙伴接近时, 先说明自己想探索一种新办法, 使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描述一种打算尝试的简单方式, 要清楚阐明交叉营销的好处及责任。

四、交叉营销的实施策略

(一) 基于互补性产品的交叉

必须附带产品也可称为互补产品, 是指必须与主导产品一起使用才能实现其功能的产品。如牙膏和牙刷, 洗衣机和洗衣粉, 录音机和录音带等。此类产品的生产营销企业若结合成伙伴关系, 效果会事半功倍。

(二) 基于相同目标市场的交叉

若干非竞争性产品, 常常有可能针对相同的顾客群。比如百事可乐与雅虎合作, 因为他们共同的目标市场是18~35岁的青年人;健怡可乐与健身中心 (面向减肥的人群) 合作, 这样的两种产品配合, 通常也会提升打动目标顾客的力度。

(三) 基于季节性需求的交叉

某些产品具有季节特点, 在销售旺季建立“畅销"声势, 以季节互动品牌形成互长声势, 既方便消费者又可得互长之效。以美国某药品公司为例, 每到流行性感冒盛行的冬季, 该公司就和面纸厂家合作——买感冒药送面纸, 或买面纸送药品折价券, 使双方业绩互为攀升。

(四) 基于创新的交叉

注重创新的公司总是推出新奇点子, 为伙伴增色彩。一花店为了保持花的新鲜度, 特别请航空货运公司以优惠的快递价格将花送到消费者手中。事实上, 伙伴关系对双方的利益不仅于此:花店将航空货运公司的商标印在邮购目录和装花的箱子上, 既为货运公司做了宣传, 也向顾客表明花店的花能保持新鲜, 递送快捷。

(五) 基于研发的交叉

在知识经济袭来的今天, 竞争者也应更多地注重合作、创新, 共同把市场“蛋糕”做大。如美国的康柏公司和戴尔公司为电脑硬件的销售和争取英特尔公司的最新芯片而竞争, 但从另一个角度看, 英特尔公司要投入超过10亿美元来研制新一代的芯片。而英特尔公司可以将这些成本分摊给康柏、戴尔和其他硬件制造商。通过这样的合作, 他们都可以以较小的花费来获得英特尔公司芯片的安装权, 这时候他们是互补者、合作者。

(六) 基于渠道的交叉

渠道交叉的典型方式就是搭售, 也就是在销售主要产品的同时, 利用现有的渠道销售相关产品。在实践中搭售的例子较多:微软公司将其浏览器与其视窗系统一起销售, 一个生产制鞋机的制造商坚持为了正确维护机器, 机器的租户必须购买服务协议。这些都是搭售最好的证明。

(七) 基于价格的交叉

在交叉营销过程中企业可以利用价格要素进行交叉, 通过价格的变化带来产品组合价值的变化, 从而满足不同客户对不同价格组合的需求。具体来说, 利用组合产品定价来构筑交叉营销载体的方式主要有以下几种:

1.对可利用产品线进行交叉定价

可利用产品线定价是指企业将同一性质不同档次、不同规格的产品分别定价, 从而满足不同需求的营销策略。如某服装店将其销售的男性衬衫分为高、中、低三个档次, 按质论价, 分别定为150元、100元、50元, 使顾客产生“一分价格一分货”的心理, 客户可以按照他们的习惯和价格需求分别选择不同的产品。

2.对互补产品进行交叉定价

如果我们对照相机采取低价位销售的策略, 无疑可以促进胶卷的销售。即使胶卷价位较高, 客户该买还得买。日本任天堂的游戏机的硬件仅为1.48万日元, 但软件单价却高达0.4万~0.6万日元。

3.对搭配产品进行交叉定价

搭配产品是指那些既可以实现其功能, 也可以与主导产品配套使用, 但结合并不密切的产品。如录音机与汽车都是我们司空见惯的搭配产品。搭配产品的定价既可以高价纳入主导产品的价格之中, 也可以单独定价, 以适应不同层次客户的消费需求。

4.对群体组合的产品进行交叉定价

群体组合产品是指那些虽然在功能上并不连带, 也无法搭配, 但在使用时间和空间上比较接近, 可以人为地把他们组合在一起进行销售的产品。常见的旅行社的定价就是将交通、住宿、餐饮、娱乐等组合在一起销售。

总之, 交叉营销这种新的营销观念, 正是借助于现代信息技术的发展而不断发挥潜力的。当今的社会是一个“以客户为中心”的社会, 各种营销观念必须以此为出发点才可能获得客户的认同, 交叉营销作为一种建立在客户关系基础上的理念更不能偏离这条道路。信息技术是实施理念的手段, 必须统一在从客户的角度出发这个方向上, 配合好交叉营销理念的发挥和实现。

摘要：交叉营销是新型营销的一个重要表现形式, 本文通过案例论述了交叉营销的含义、优点、实施过程, 并且阐述了交叉营销的实施策略。

关键词：交叉营销,目标客户,搭售,策略

参考文献

[1]吕巍.交叉销售提升客户忠诚度[J].企业管理, 2004 (10) .

[2]王海燕.充分利用交叉销售的营销优势[J].商场现代化, 2007 (14) .

[3]高玉荣.交叉销售[J].企业管理, 2002 (9) .

企业如何开展交叉营销 篇2

的今天，你想为自己产品起个好听、好记的名字，或者你想注册一个好听、好记的网络域名或电子邮箱。那么你可要大费脑筋了，你能想到的好产品名、域名、邮箱名，早在3年前甚至前、前已经被人注册过了。

如果现在是，你想让企业和奥运沾边，你想为奥运尽力，通过奥运来抬高企业的身份和地位，提高产品的知名度和销量。那么对不起，第一届北京主办的奥运会你没能参与，等到下一次奥运在中国举办的时候，最少也要1后了。

废话这么多，实际上我要强调的是：属于中国的奥运就在明年，100年甚至更长时间的一次的中国奥运会就近在眼前，作为正在发展的中国中、小企业，你还在等什么？

奥运是每个人的奥运

也许你会说：我企业规模不大，资金不多，跟奥运沾边的都花费上千万甚至花费几个亿，这对我们来说是天文数字。

也许你会说：奥运的游戏是大品牌的游戏，我们品牌小，底子薄，哪有资格参与这场奢华的游戏盛会。

我理解你的苦衷，但我不赞成你的观点。

奥运会的源头来自古希腊，古希腊时代体育竞技是全民的竞技，人人都可以参与奥运。正是这种参与精神、民主精神，成为了奥运的精神来源。如果奥运是一个巨大的“圈钱盆”，只有用巨大的现金才能参与进来，它又怎么能够成为全民津津乐道的话题。

远在贫困山区的孩子用的蜡笔，画出了他的奥运梦想――他参与了。

我一个叫李在龙的朋友，正在积极的参与“奥运舵手”的选拔――他参与了。

这篇文章的主旨是让更多的企业参与到奥运营销当中来，实际上我也参与了。

我们为什么不发扬这种参与精神，不要仅仅把奥运看作专业体育人士的奥运会，任何人、任何企业都可以参与奥运，

我要说的是：奥运不是奥组委的奥运，不是哪个人和哪个团体的奥运，的奥运是属于中国每个企业，是属于中国每个人的奥运。

走进奥运，何须赞助

赞助奥运会可以说是这个世界上最昂贵的赞助，中国奥组委合作伙伴的有中国银行、人保财险、中石油、中石化、中国网通、中国移动、国航、阿迪达斯、强生和大众汽车等。而北京奥运赞助商，目前已经签约的有伊利、UPS、搜狐、燕京啤酒、青岛啤酒、海尔集团、恒源祥等等。

在目前2008奥运赞助商名单上，国内知名企业的平均的赞助费用超过5亿人民币，5亿人民币对于中国的中小企业来说，无疑是天文数字，中小企业想去参与这场中国第一次奥运盛会仿佛成为梦想。

实际上，更多的中小企业完全没有能力为奥运买单，在这种情况下完全可以绕开“赞助”，借用以下关键词，合理运用关键词，采取活动策划、公益策划、概念策划等策划手段，让企业或产品与奥运紧密贴近，使消费者不仅感受到企业和奥运的关联性，且提升消费者对该企业的品牌认同，为企业或产品增加知名度和销售。

关键词第一组：运动员、运动项目、运动场地、运动设施

例如：20必定有新的运动员成为新的奥运冠军，在未成为冠军前，其代言费用和运作费用相当低，且后续的品牌效应非常大。

关键词第二组：和平、友谊、进步、更快、更高、更强

“和平、友谊、进步”是奥林匹克宗旨的高度概括。

“更快、更高、更强”是奥林匹克格言。

关键词第三组：绿色奥运、 人文奥运、 科技奥运

例如：宣传绿色奥运精神，提倡消费者坚持使用某某绿色产品。

关键词第四组：参与奥运、激情奥运、感动奥运、答谢奥运、庆贺奥运

中小企业如何开展伦敦奥运营销 篇3

一、营销环境分析

1. 消费者习惯和态度发生改变。

与四年前相比, 现在是“网上奥运”“掌上奥运”时代。如今Twitter、微博等社交工具占用了大量的闲暇时间, Iphone流行, 3G开始普及, 手机屏幕变得更大、更清晰, 平板电脑抢占了笔记本的市场。有更多的消费者借助各种移动设备来获取奥运赛事信息, 选择自己感兴趣的内容, 而非像以前在电视屏幕前被动等待。就像今年欧洲杯, 微博不仅是普通球迷表达意见的舞台, 也是不少球星传播自己生活与感受的平台, 甚至很多传统媒体的报道素材也来自微博。球星皮克6月22日在微博上发布与队友打乒乓球的视屏, 还吸引了国乒主帅刘国梁从专业角度进行点评。双方的微博互动, 很快成了热议话题。另外, 伦敦奥运会时差缘故让看不到直播的观众会更关注移动互联网、微博、SNS社区。因此, 依靠转播权垄断赛况的现场直播正受到前所未有的挑战。大家通过微博、移动APP等新兴平台来实时与赛场上的选手交流, 身临其境地感受赛场气氛, 与身在各地的朋友分享观赛感受。2008年带着强烈的民族自豪感, 中国人第一次举办了奥运, 看重的是金牌的荣誉。而伦敦奥运会, 民族情结回归理性, 消费者更关注的是体育精神本身、自己喜欢的项目和运动员, 以及异域的欧洲文化。

2. 缺乏主场优势, 对营销环境不熟悉。

相比北京, 奥运社会氛围、政府支持、企业掌控的渠道等各种资源明显减少。尤其对当地商业规则缺乏了解, 更是让中小企业处处碰壁。为便于沟通, 增加当地税收和就业, 伦敦奥组委要求, 商业伙伴必须就地设立分支机构才能拿到奥运会的商业合同或成为赞助商。由此导致不少企业连资质审查都未通过。

3. 欧洲财政危机。

由于受欧债危机带来的全球经济不稳定和英国财政赤字影响, 伦敦奥运会财政预算将被削减2 700万英镑。为进一步减轻压力, 政府将商业企业推到了前台, 这对我们来说, 无疑是一次绝好的机会。

二、中小企业奥运营销的策略

对财力、人力、物力有限的中小企业而言, 伦敦的奥运营销环境有利有弊, 但只要克服困难、利用优势、就有机会分享奥运带来的勃勃商机。

1. 联盟策略。

中小企业虽不能成为奥运赞助商, 但仍可以展开多种联盟方式, 与其他企业协同运作, 发挥规模效应。在纵向, 与产业链上下游企业互补, 组合进入奥运市场。奥运会赞助商条件苛刻, 原则上每一个行业只能有一个企业入选。所以, 找到这个可能成为赞助商的企业, 与之形成战略合作关系, 以上游原材料供应商或下游终端企业的身份间接参与其中。在横向, 与不具有竞争关系的奥运赞助商联合, 增强市场信服力, 实现彼此间信息共享和品牌的额外溢价, 以提高知名度。北京奥运会期间, 招商银行就与国际奥委会全球合作伙伴VISA, 联合推出VISA奥运信用卡。该系列卡以帆船、帆板和福娃等奥运元素作为主题。这样, “非奥运合作伙伴”的招商银行通过联合与自己没有竞争关系的奥运赞助商达到了与竞争对手、奥运赞助商中国银行相抗衡的目的。

2. 冠名赞助。

中小企业也可以通过赞助、冠名等形式进行奥运营销, 选择体育项目、参赛团队、运动员代表、与奥运有关的记者、志愿者等作为载体。众所周知, 中国跳水队有“梦之队”的美誉, 是大家关注的焦点。美的虽没能取得北京奥运赞助伙伴的资格, 但却赞助了中国国家跳水队。只要与跳水赛事有关, 一条条“美的赞助奥运跳水队”的新闻便自然被广泛传播, 大大提升了品牌美誉度。此种策略是具体集中到某场赛事、某支参赛队、某个运动员上, 虽然有局限, 但针对性强, 效果好。2008年北京奥运会期间, 当其他品牌都把目光锁定在欧美劲旅或国内夺牌强队身上时, 匹克却把伊拉克、塞浦路斯及黎巴嫩作为赞助对象, 此举帮助匹克迅速打开了中东市场。

3. 与奥运精神融合。

除了以上的赞助、冠名、联盟外, 奥运营销的关键是要找到奥运精神、品牌内涵和消费者之间的联系。奥运对于中国人, 从国家荣誉、团队精神开始向运动精神和乐趣发展。因此, 要体现出目标受众所关注的要素, 如运动的拼搏、快乐等。当年奥运会的赞助商三星, 依据自己品牌战略转型上的需要和奥运的精神取向, 提出“挑战极限”的口号。既迎合了奥运会更高、更快、更强的进取精神, 又表达了三星顽强向上的品牌内涵。为了预热民众对伦敦奥运的关注, 今年1月, 新浪推出根据国内退役奥运冠军故事改编的《冠军之心》系列微电影, 希望激发受众“自立自强、追逐梦想、坚持不放弃”的精神共鸣。因此, 与奥运精神相融合, 不但能够为开展奥运营销的中小企业提供更为广阔的应用空间, 还能极大的丰富品牌的文化内涵。

4. 数字媒体策略。

如今, 搜狐、新浪、腾讯等门户网站纷纷加入分享市场的行列中来, 互动网站如微博、SNS等, 则发挥自己互动和口碑上的优势, 通过舆论领袖如明星的召集, 成为赛事讨论的重点聚集地。即时、迅速、互动感强的网络, 在形式上更加丰富, 为中小企业的奥运营销提供了渠道上的补充与保证。 (1) 自媒体。中小企业请不起大牌明星、投不起奥运转播广告, 可以通过微电影形式, 传递品牌精神。借助免费的视频网站、社会化媒体进行传播。诺基亚N9《不跟随》、百事《把乐带回家》等微电影就是通过微博平台被分享、传播的。 (2) 内容营销。一些帖子, 如“喝光王老吉”、“杜甫很忙”等, 正是通过社会化数字媒体由推手发起、粉丝自发参与、最后吸引主流媒体的关注。奥运会期间一定话题不断, 如果能巧妙地抓住机会, 就能以小投入获得大的品牌曝光。 (3) 通过投资在搜索引擎、个性化推荐引擎等, 将品牌或产品信息推送到目标顾客的终端上, 实现精准营销, 把每一分投资都花在刀刃上[1]。

当然, 如果能将传统媒体、网络视频、无线终端和网络门户等多种平台综合利用, 就能进一步扩散品牌影响力, 实现互动最大化。宝马1系上市活动时, 优酷视频与新浪微博相互开放端口, 微博评论与视频播放同时进行, 网友不用在两个平台之间相互跳转, 就能观看同时与新浪微博上的朋友谈车论道[2]。

5. 体验与互动。

成熟的营销运作是以邀请代替灌输、以互动代替单向展示, 让消费者与企业品牌文化、奥运文化进行多角度全方位的交流。通过互动, 消费者有一种真切的奥运参与感, 效果远远好于铺天盖地的产品说教。曾经, “非奥运赞助商”蒙牛与央视体育频道共同打造的一档体育娱乐节目“城市之间”, 让人们在简单有趣的游戏中体验到体育的魅力。活动体现的是“全民健身, 奥运同行”的理念, 大大提升了蒙牛的形象。如今, 随着社交网络、移动互联网的发展, 交互的实时化和互动性不断加强。消费者从信息接受者成为了信息的制造者和传播者。一条微博就是一个信息发布点。大家通过关注互动, 获取信息和乐趣, 形成“以点带面”传播方式。英国有位网友拍下了一张“无与伦比的美丽·中国杭州”的巴士车体广告图片, 然后上传到新浪微博。之后引发了大量转发, 就连国内传统媒体也采用了该图片。巴士车体照片所带来的微博效应, 对于杭州市政府宣传杭州旅游, 吸引伦敦市民前往, 起到了推波助澜的效果。同样, 一篇帖子, 一段视屏都以更加直观自由的推动人群互动, 形成传播的话题性和关注点。所以, 中小企业只要利用好数字媒体, 完全不需要太大的投入。

6. 巧用资源, 细分市场。

对于很多企业和行业来说, 参与奥运将带来巨大商机, 尤其是体育用品、通讯、广告、媒体、公关等行业。但奥运的商机不仅仅存在上述行业, 中小企业要使自己的路更宽泛, 需要有更加开放的思维。例如“自然堂”化妆品赞助了中国跳水队, 成为其官方合作伙伴及参赛选手唯一指定化妆品;中国体育健儿壮行庆功专用白酒由“梦之蓝”赞助。因此, 只要找到了某种和奥运的联系, 各个行业都可以融入其中, 提升经济收入的同时也扩展了企业知名度。另一方面, 并非人人都对奥运感兴趣, 中小企业可以针对这一部分细分人群, 去研究他们在奥运期间的消费新需求。有些家庭, 在丈夫享受奥运的同时, 妻子可能会有更多的时间与同样不太关注奥运的闺蜜聚会, 由此拉动购物与服务消费。在伦敦, 调查显示有近25%居民害怕交通拥挤和生活的不便利, 选择在这奥运期间去海外旅游, 大约有1 000万人会在此期间离开[3]。这为旅行社和航空公司创造了更多机会。旅游景点也不失时机的在奥运前加强宣传。3月5日, 杭州市政府在伦敦举行大规模旅游推介活动, 正式启动“无与伦比的美丽·中国杭州”全球营销专案, 希望以此吸引伦敦人到杭州旅游。因此, 中小企业应结合自身的资源去实施力所能及的营销活动。

7. 注重持久性。

完整的奥运营销, 不论企业大小, 都需要媒体平台的搭建、产品储备、奥运主题促销活动筹备等前期工作, 以备奥运期间资源的集中使用。即使奥运后, 营销也要继续巩固。由此, 形成赛前、赛中、赛后的一个完整的营销体系, 使观众全方位的了解到企业的产品。不过在后奥运阶段, 很多中小企业都会忽略, 其实那时可以充分利用庆贺、答谢、纪念奥运等方式来展开, 达到借势奥运, 继续推广品牌的目的。因此, 企业需要制订长远的营销计划, 深入挖掘奥运资源, 而非简单的在奥运期间做几个广告、赞助几个活动。

参考文献

[1]史贤龙.4.0时代的奥运营销战略[J].销售与市场, 2012, (6) .

[2]冯利芳, 麻震敏.从北京到伦敦:数字奥运营销新态[J].成功营销, 2012, (5) .

企业如何开展交叉营销 篇4

课程研发带头人：卜范涛

商业银行客户经理如何进行批量营销

课程背景：中小企业客户群面广量大，以往银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。本课程体系科学地采用“综合素质·专业知识· 实战技能+工作态度”的“３+１”综合培训模式，紧紧抓住成本控制和风险管理两条主线，从批量营销的规划入手，探讨批量营销的技术手段和方法，按照大数法则开拓营销新思路。

训练对象：中小企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员 训练时间：２（天）

达到目标：树立以客户为中心，以市场为导向的核心理念；通过批量营销策划、批量营销分析、批量营销活动公关技巧和批量营销风险管控几大模块训练，迅速搭建差异化、个性化营销平台，开拓批量营销新思路。应用批量营销新方法、探索批量营销工具技巧，开创批量营销新局面、创造批量营销突出业绩。

课程大纲 第一部分 批量营销的策划与营销活动开展

一、什么是批量营销

二、批量营销首先应当解决哪些问题 １、成本控制问题 ２、风险控制问题

三、批量营销理念的重大突破 １、从适应未来转向创造未来 ２、从价格竞争转向价值竞争

３、从产品质量思维转向全面的质量管理 ４、从产品优先转向顾客优先 ５、从财务导向转向综合导向 ６、批量营销与大数法则

四、批量营销应当策划先行 １、批量营销的策划原则 １）关注宏观经济 ２）挖掘地方资源 ３）突破传统思维 ４）方案操作性强 ２、批量营销的总体思路

１）品牌推广：选准媒体立体化合作 ２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑

３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作 “3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案 ５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品

６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象

７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作

８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行

五、批量营销模式细分 １、形象营销 ２、创新营销 ３、合作营销 ４、品牌营销 ５、媒体营销 ６、体验式营销 １）确定体验主题

２）整合多种感官刺激，建立与客户的接触 ３）加强体验效果的阶段性检验

六、如何进行批量营销 １、政企合作营销模式 １）政企合作营销模式内涵 ２）区域营销的新选择

３）政企合作营销模式的探索（文化节）２、“一圈两链”批量营销方法研究 １）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链 ２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群

３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛） 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区  无形商圈：行业协会、商会、产业链 ３、商业银行批量营销成功案例分享 １）有形商圈+银行信贷

某银行案例：某工业区厂房抵押贷款 ２）无形商圈+银行信贷

某银行案例：与行业协会签集体授信协议

七、批量营销主体的公关艺术和方法 １、政府公关的艺术和技巧

１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系 ２）政府公关的四条路线图

活动的魅力――从下到上――从上到下――从外到内 ３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势 ２、社团组织的公关谋略 １）熟悉行业协会的运作特点

“3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

２）投其所好开展营销活动 ３）协会赢了所以我赢了

３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作 １）如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享

２）如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受

八、批量营销对销售经理的素质要求 １、良好的个人素质和形象 ２、敏锐的市场洞察力 ３、掌握良好的公关能力和技巧 ４、活动策划和组织能力 ５、一定的资源整合能力 ６、极强的学习力

第二部分、如何防范批量营销的风险

一、批量营销常见的误区

１、误区

一、以推销为主的营销模式 ２、误区

二、片面营销的误导 ３、误区

三、营销至上的阴影

二、打造适合批量营销的风险环境

三、批量营销的风险识别方法

１、应用财务报表分析工具快速识别财务风险 ２、关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户 ３、注重三流（人流、车流、现金流）看实力 ４、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息 ５、查看三表（水表、电表、气表）看状态

四、批量营销活动的风险管控 １、批量营销如何防范法律风险 ２、批量营销如何防范战略风险 ３、批量营销如何防范客户的信用风险 ４、批量营销如何防范声誉风险

五、如何应用信息化平台开展批量营销活动