公司项目尽调报告

公司项目尽调报告（精选5篇）

公司项目尽调报告 篇1

一、融资企业简介 1

（一）企业基本情况 1

（二）公司治理和组织结构 2

（三）企业主营业务模式及状况

（四）财务情况 7

二、融资企业的竞争优势 12

（一）区域概况 12

（二）政策支持优势 15

（三）规范的运营模式 15

（四）业务管理及人力资源优势

三、用款项目情况 16

（一）项目建设必要性 16

（二）投资概况： 17

（三）项目投资金额 19

（四）项目建设进度情况 20

（五）合规性情况 20

四、还款来源 21

（一）？？？财政收入情况 21

（二）？？？财政支出情况 23

五、担保方？？担保 25

（一）概况 25

（二）法人治理情况 27

（三）核心管理人员简介 27

（四）财务情况 28

（五）业务经营情况 30

六、主要风险及防范措施 31

（一）主要风险 31

（二）防范措施 32

七、结论性意见 33 5 16

公司项目尽调报告 篇2

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

新三板上市尽调报告 篇3

一、公司基本情况

1、公司设立情况

了解公司注册时间、注册资金、经营范围、股权结构和出资情况，并取得营业执照、公司章程、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料，核查公司工商注册登记的合法性、真实性；必要时走访相关政府部门和中介机构。

2、历史沿革情况

查阅公司历年营业执照、公司章程、工商登记等文件，以及历年业务经营情况记录、检验、财务报告等资料，调查公司的历史沿革情况，核查是否存在遗留问题；必要时走访相关政府部门和中介机构。

3、公司主要股东情况

调查了解主要股东的背景，相互之间关联关系或一致行动情况及相关协议；主要股东和实际控制人最近三年内变化情况或未来潜在变动情况。

二、管理人员调查

1、管理人员任职资格和任职情况

调查了解管理人员的教育经历、专业资格、从业经历及主要业绩，以及在公司担任的职务与职责。

2、管理人员胜任能力和勤勉尽责

调查了解高管人员曾担任高管人员的其他公司的规范运作情况以及该公司经营情况，分析高管人员管理公司的能力。

分别与董事长、总经理、财务负责人、技术负责人、销售负责人（包括但不限于上述人员）就公司现状、发展前景等方面问题进行交谈，了解高管人员的胜任能力和勤勉尽责情况。

3、高管人员薪酬及兼职情况

通过查阅三会文件、与高管人员交流、与发行人员工交谈等方法，调查公司为高管人员制定的新酬方案、股权激励方案。

通过与高管人员交谈、查阅有关资料等方法，调查高管人员在公司内部或外部的兼职情况，分析高管人员兼职情况是否会对其工作效率、质量产生影响。

三、业务与技术情况

1、行业情况及竞争情况

根据公司主营业务及所属行业，了解行业监管体制和政策趋势，了解行业的市场环境、市场容量、进入壁垒、供求状况、竞争状况、行业利润水平和未来变动情况，判断行业的发展前景及行业发展的有利和不利因素，了解行业内主要企业及其市场份额情况，调查竞争对手情况，分析公司在行业中所处的竞争地位及变动情况。

2、采购情况

通过与采购部门、主要供应商沟通，查阅相关资料等方法，调查公司主要原材料市场供求状况。取得公司主要供应商(至少前 10 名)的相关资料，计算最近三年向主要供应商的采购金额及所占比例，判断是否存在严重依赖个别供应商的情况，如果存在，是否对重要原材料的供应做出备选安排；取得同前述供应商的长期供货合同，分析交易条款，判断公司原材料供应及价格的稳定性。

3、生产情况 取得公司生产流程资料，结合生产核心技术或关键生产环节，分析评价公司生产工艺、技术在行业中的领先程度。取得公司主要产品的设计生产能力和历年产量有关资料并进行比较，与生产部门人员沟通，分析公司各生产环节是否存在瓶颈制约。调查公司的生产工艺是否符合环境保护相关法规，调查公司历年来在环境保护方面的投入及未来可能的投入情况。现场观察三废的排放情况，核查有无污染处理设施及其实际运行情况。

4、销售情况

通过与公司销售部门负责人沟通、获取权威市场调研机构的报告等方法，调查公司产品（服务）的市场需求状况，是否有稳定的客户基础等。结合行业排名、竞争对手等情况，对公司主要产品的行业地位和市场占有率进行分析。了解公司对主要客户(至少前 10 名)的销售额占销售总额的比例及回款情况。

5、核心技术和研发情况

调查公司拥有的专利，分析产品的核心技术，考察其技术水平、技术成熟程度、同行业技术发展水平及技术进步情况；核查核心技术的取得方式及使用情况，判断是否存在纠纷或潜在纠纷及侵犯他人知识产权的情形。关注专利的有效期及到期后对公司的影响，并了解公司具体的保护措施与效果。取得公司主要研发成果、在研项目、研发目标等资料，调查公司历年研发费用占主营业务收入的比重、自主知识产权的数量与质量、技术储备等情况，对公司的研发能力进行分析。

四、同业竞争与关联交易调查

1、同业竞争情况

通过询问公司及其控股股东或实际控制人、实地走访生产或销售部门等方法，调查公司控股股东或实际控制人及其控制的企业实际业务范围、业务性质、客户对象、与公司产品的可替代性等情况，判断是否构成同业竞争，并核查公司控股股东或实际控制人是否对避免同业竞争做出承诺以及承诺的履行情况。

2、关联方和关联交易情况

确认公司的关联方及关联方关系，通过与公司高管人员、财务部门和主要业务部门负责人交谈，查阅账簿、相关合同、会议记录、独立董事意见，发函询证，咨询律师及注册会计师意见，调查公司与关联方进行的关联交易。

五、财务状况

1、基本财务数据分析

根据公司历年财务报告，收集能够反映公司财务基本状况的财务数据，如：资产（货币资金、应收账款、存货、对外投资、无形资产）、负债（银行借款、应付账款）、销售收入、销售成本、补贴收入、利润总额、净利润等。

2、财务比率分析

计算公司各毛利率、资产收益率、净资产收益率、每股收益等，判断公司盈利能力。计算公司各资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数等，结合公司的现金流量状况、在银行的资信状况、可利用的融资渠道及授信额度及或有负债等情况，判断公司的偿债能力。

计算公司各资产周转率、存货周转率和应收账款周转率等，结合市场发展、行业竞争状况、发行人生产模式及物流管理、销售模式及赊销政策等情况，判断公司经营风险和持续经营能力。

3、纳税情况 查阅公司报告期的纳税资料，调查公司所执行的税种、税基、税率是否符合现行法律、法规的要求。

取得公司税收优惠或财政补贴资料，核查公司享有的税收优惠或财政补贴是否符合财政管理部门和税收管理部门的有关规定，分析公司对税收政策的依赖程度和对未来经营业绩、财务状况的影响。

4、盈利预测

根据公司编制盈利预测所依据的资料和盈利预测假设，结合国内外经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况，判断公司盈利预测假设的合理性。

对比以前计划与实际完成情况，参照公司发展趋势、市场情况，评价公司预测期间经营计划、投资计划和融资计划安排是否得当。根据了解的公司生产规模和现有的生产能力，分析评价预测计划执行的可行性。

六、业务发展目标调查

1、发展战略

取得公司中长期发展战略的相关文件，包括战略策划资料、董事会会议纪要、战略委员会会议纪要、独立董事意见等相关文件，分析公司是否已经建立清晰、明确、具体的发展战略，包括战略目标、实现战略目标的依据、步骤、方式、手段及各方面的行动计划。

通过各种渠道了解竞争对手的发展战略，将公司与竞争对手的发展战略进行比较，并对公司所处行业、市场、竞争等情况进行深入分析，调查公司的发展战略是否合理、可行。

2、经营理念和经营模式

取得公司经营理念、经营模式的相关资料，通过与发起人、高管人员及员工、主要供应商、主要销售客户谈话等方法，了解公司的经营理念和经营模式，分析公司经营理念、经营模式对公司经营管理和发展的影响。

3、历年发展计划的执行和实现情况

取得公司历年发展计划、报告等资料，调查各年计划的执行和实现情况，分析高管人员制定经营计划的可行性和实施计划的能力。

4、业务发展目标

取得公司未来二至三年的发展计划和业务发展目标及其依据等资料，调查未来行业的发展趋势和市场竞争状况，调查公司未来发展目标是否与发展战略一致；分析公司在管理、产品、人员、技术、市场、投融资、购并、国际化等方面是否制定了具体的计划，这些计划是否与公司未来发展目标相匹配，是否具备良好的可实现性；分析未来发展目标实施过程中存在的风险；分析公司未来发展目标和具体计划与现有业务的关系。

七、融资运用分析

通过查阅公司关于融资项目的决策文件、项目可行性研究报告、政府部门有关产业目录等方法，根据项目的环保、土地等方面的安排情况，结合目前其他同类企业对同类项目的投资情况、产品市场容量及其变化情况，对公司本次融资项目是否符合国家产业政策和环保要求、技术和市场的可行性以及项目实施的确定性等进行分析；分析融资数量是否与公司规模、主营业务、实际资金需求、资金运用能力及公司业务发展目标相匹配；核查公司是否审慎预测项目效益，是否已分别说明达产前后的效益情况，以及预计达产时间，预测基础、依据是否合理。

八、风险因素及其他重要事项调查

1、风险因素 通过网站、政府文件、专业报刊、专业机构报告等多渠道了解公司所在行业的产业政策、未来发展方向，与公司高管人员、财务人员、技术人员等进行谈话，取得公司既往经营业绩发生重大变动或历次重大事件的相关资料，并参考同行业企业发生的重大变动事件，结合对公司治理、研发、采购、生产、销售、投资、融资、募集资金项目、行业等方面的调查，分析对公司业绩和持续经营可能产生不利影响的主要因素以及这些因素可能带来的主要影响。对公司影响重大的风险，应进行专项核查。

2、重大合同

通过公司高管人员出具书面声明、向合同对方函证、与相关人员谈话、咨询中介机构等方法，核查有关公司的重大合同是否真实、是否均已提供，并核查合同条款是否合法、是否存在潜在风险。对照公司有关内部订立合同的权限规定，核查合同的订立是否履行了内部审批程序、是否超越权限决策，分析重大合同履行的可能性，关注因不能履约、违约等事项对公司产生或可能产生的影响。

3、诉讼和担保情况

通过高管人员出具书面声明、查阅合同、走访有关监管机构、与高管人员或财务人员谈话、咨询中介机构等方法，核查公司所有对外担保（包括抵押、质押、保证等）合同，调查公司及其控股股东或实际控制人、控股子公司、高管人员和核心技术人员是否存在作为一方当事人的重大诉讼或仲裁事项以及公司高管人员和核心技术人员是否存在涉及刑事诉讼的情况，评价其对公司经营是否产生重大影响。

九、新三板尽职调查实用网站权威汇总

（一）、主体信息查询

1、国家工商总局“全国企业信用信息公示系统” 网址：http://gsxt.saic.gov.cn/ 2014年3月1日正式运行，目前已经能查询全国企业、农民专业合作社、个体工商户等市场主体的工商登记基本信息。依据国务院《企业信息公示暂行条例》规定，市场主体的下列信息：（1）注册登记、备案信息，具体包括公司注册号、法定代表人、类型、注册资本、成立日期、住所地、营业期限、经营范围、登记机关、经营状态、投资人信息、公司主要备案的高管人员名单、分支机构、清算信息、行政处罚信息等；（2）动产抵押登记信息；（3）股权出质登记信息；（4）行政处罚信息；（5）其他依法应当公示的信息。这些信息都应当自产生之日起20个工作日在该系统内予以公示。

企业报告也将通过该系统予以公示，报告内容包括：（1）企业通信地址、邮政编码、联系电话、电子邮箱等信息；（2）企业开业、歇业、清算等存续状态信息；（3）企业投资设立企业、购买股权信息；（4）企业为有限责任公司或者股份有限公司的，其股东或者发起人认缴和实缴的出资额、出资时间、出资方式等信息；（5）有限责任公司股东股权转让等股权变更信息；（6）企业网站以及从事网络经营的网店的名称、网址等信息；（7）企业从业人数、资产总额、负债总额、对外提供保证担保、所有者权益合计、营业总收入、主营业务收入、利润总额、净利润、纳税总额信息。第（1）项至第（7）项规定的信息应当向社会公示，第（7）项规定的信息由企业选择是否向社会公示。

企业的下列信息也将在形成之日起20个工作日通过系统公示：（1）有限责任公司股东或者股份有限公司发起人认缴和实缴的出资额、出资时间、出资方式等信息；（2）有限责任公司股东股权转让等股权变更信息；（3）行政许可取得、变更、延续信息；（4）知识产权出质登记信息；（5）受到行政处罚的信息；（6）其他依法应当公示的信息。目前公示系统的部分功能已经开放查询，部分信息模块已经建成需要后续由各地工商管理局配套跟进后逐步开放查询。

2、各省、市级工商局网站

这些地方性的网站在国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”未上线之前，可以说曾发挥巨大的作用，这些网站以前提供过信息公示系统所查询的主要信息，如果各位不能在国家级的网站上查到，说不定到这些地方性工商局网站可能会查找到。但随着“全国企业信用信息公示系统”的强力推进，估计各地方性的工商局网站必将被取代。

3、各省、市级信用网

这些网站是地方性主导的，一般企业信用体系建设推进办为主，如北京市企业信用信息网http://qyxy.baic.gov.cn/、浙江企业信用网http:/// 该网可以查询全国范围内所有领取有组织机构代码证的信息，显示与实体组织机构代码证完全一致。这个网站居然可以打印组织机构代码证的扫描件。但该网站目前只在周一至周五8点至17点开放查询，其余时间无法查询。目前可通过组织机构代码、机构名称、机构地址、机构登记证号查询等多种方法查询。

5、中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网” 网址：http:/// 可查询企业应收账款质押和转让登记信息，具体包括质权人名称、登记到期日、担保金额及期限等。租赁登记、所有权保留登记、保证金质押登记、存货/仓单登记、农业设施登记、林木所有权抵押登记等信息情况。

2、融资

（1）中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网” 网址：http:///（3）中国货币网

网址：http:///（4）中国债券信息网

网址：http:///（5）和讯网

网址：http:///（6）部分地方股权交易中心或产权交易中心网站 如浙江股权交易中心http:/// 企业上市的毕竟不多，但为了融资除了证券市场还是可以寻求其他方式如发行债券、短期融资券、中期票据、集合票据等非金融企业债务融资工具进行融资，因此也可披露一些企业的信息及经营状况、融资方式、融资规模等。

（五）、其他

1、文件混搜

网址：http:/// 这个号称文件混搜，可以查寻各网盘资料、文档书籍。

2、混合搜索

网址：http:/// 有点山寨，但绝对集合了最大的两个搜索引擎，左边百度右边谷歌，同时显示。另外其实谷歌和百度有平均85%的链接是不相同的。通过这些搜索引擎，找到调查对象的蛛丝马迹，然后再对前面各专业的网站点点排查，进而达到获取有用而全面的尽调对象信息。

十、根据全股东抽逃出资问题及解决方法

中国人民代表大会常务委员会关于《中华人民共和国刑法》第一百五十八条、第一百五十九条的解释，在2013年《公司法》将公司注册资本改为认缴制后，抽逃出资罪只适用于依法实行注册资本实缴登记制的公司。但是，对目标公司历史上存在的抽逃出资行为，如果构成犯罪且仍在追诉期的，仍然存在被追究刑事责任的可能。对达不到刑事追诉标准的，如果抽逃出资属实，也应当在上市前予以规范。

实务中，较常见的涉嫌抽逃出资的形式是：

1公司设立或增资时以借款出资，验资后抽回出资偿还借款。

这种情况要区别对待，不一定构成抽逃出资。关键点在抽回用于偿还借款的出资时，是否履行了必要的程序。根据国家工商总局《关于股东借款是否属于抽逃出资行为问题的答复》的规定，股东出资的资金在投入到公司后即属于公司的财产，股东向公司借款的行为属于民间借贷关系，应受法律保护。但是如果在借款活动中违反了有关金融管理、财务制度等规定，应由有关部门处理。可见，股东如依照公司章程、财务制度等的规定履行了必要的手续，在公司设立后以向公司借款方式抽回出资用以偿还借款的话，不构成抽逃出资，不会对上市造成障碍。比如中电环保（300172），股东王政福等七人向某公司借款1500万元用于公司设立时出资，并委托该公司将该款项直接汇入公司验资账户。验资后，股东与公司签署《借款协议》借款1450万元（王政福存入公司50万元），并委托公司将共计1500万元款偿还给某公司。公司设立后，王政福等股东陆续偿还了借款。公司上市时主办律师认为（1）股东与公司之间的借款关系合法有效，未侵害公司合法财产权；（2）股东已经偿还借款，没有抽逃出资的故意，也没有对公司的经营造成严重影响；（3）当地工商行政管理部门书面确认该行为不存在违法违规行为。

2公司增资时，向本公司借款增资。

对于此种情形，即向公司借款用于缴纳增资款的，与上文向第三人借款出资类似，只要履行了合法的手续，且已按照借款合同的约定偿还了借款的，一般不会对上市构成障碍。

但是，如果股东从公司抽出资金用于偿还借款没有履行合法程序，则需要律师从以下几个角度分析是否对上市构成障碍：

1、抽回资金的多寡；

2、对公司实际经营是否造成影响；

3、是否影响公司债权人的债权；

4、是否及时归还了抽回的资金。如归还的时间距离上市不足36个月（主板）或24个月（新三板），建议规范运行满上述时间后再行申请；

5、抽回资金在公司账册上是否有符合财务要求的清晰记载；

6、必要时可以由工商行政管理部门出具意见确认行为不违法。

十一、业务调查

（1）业务调查主要包括分析公司所处细分行业的情况和风险，调查公司商业模式、经营目标和计划。

公司的商业模式是指公司如何使用其拥有的关键资源，通过有效的业务流程，形成一个完整的运行系统，并通过这一运行系统向客户提供产品或服务，满足客户需求并向客户提供了价值，从而获得收入、利润和现金流。

（2）行业研究

通过搜集与公司所处行业有关的行业研究或报道，与公司管理层交谈，比较市场公开数据，搜集行业主管部门制定的发展规划、行业管理方面的法律法规及规范性文件，以及主办券商内部行业分析师的分析研究等方法，审慎、客观分析公司所处细分行业的基本情况和特有风险（如行业风险、市场风险、政策风险等）。包括但不限于:

1、行业所处的生命周期和行业规模；

2、行业与行业上下游的关系（即行业价值链的构成）；

3、行业的竞争程度及行业壁垒；

4、国家对该行业的监管体制和政策扶持或限制，以及产业政策对该行业的影响；

5、影响该行业发展的有利和不利因素。（3）公司产品考察

通过与公司经营管理层交谈，实地考察公司产品或服务，访谈公司客户等方法，调查公司产品或服务及其用途，了解产品种类、功能或服务种类及其满足的客户需求。包括但不限于：

1、产品或服务的种类；

2、调查每种产品的功能和用途以及特定消费群体，或服务所满足的客户需求及特定消费群体；

3、每种产品的技术含量（所应用的关键技术及所达到的技术指标）或服务的质量；

4、每种产品或服务是否向消费者提供保障(售后服务等)；

5、报告期内各期每种产品或服务的规模，需求状况及其对价格的影响；

6、各类产品或服务在公司业务中的重要性，包括在销售收入及利润中的比重，在行业中所占的市场份额和变动趋势；

7、公司对提高现有产品或服务质量、增强竞争力等方面将采取的措施以及公司新产品或服务种类的开发计划。

（4）关键资源调查

通过实地考察、与管理层交谈、查阅公司主要知识产权文件等方法，结合公司行业特点，调查公司业务所依赖的关键资源，包括但不限于：

1、公司独特的、可持续的技术优势（包括分析主要产品或服务的核心技术、可替代性以及核心技术的保护措施等）；

2、研发能力和技术储备（包括分析公司的研发机构和研发人员情况、研发费用投入占公司业务收入的比重、自主技术占核心技术的比重等）；

3、商标、专利、非专利技术等无形资产的数量、取得情况、实际使用情况、使用期限或保护期、最近一期末账面价值、存在纠纷情况等；

4、取得的业务许可资格或资质情况;

5、特许经营权（如有）的取得、期限、费用标准；

6、提供产品或服务时所使用主要设备和固定资产的情况；

7、公司高级管理人员与核心技术（业务）人员的简要情况，主要包括：姓名、国籍等基本信息、职业经历（参加工作以来的职业及职务情况）、曾经担任的重要职务及任期、现任职务及任期，根据其业务经历、行业或专业背景，评价高级管理人员的经验和能力，整体评价整个管理团队是否有互补性；

8、调查公司管理层及核心技术（业务）人员的薪酬，持股情况和激励政策（包括股权激励）。最近两年上述人员的主要变动情况、原因和对公司经营的影响，了解公司为稳定上述人员已采取或拟采取的措施，并评价管理层及核心技术（业务）人员的稳定性；

9、公司的员工情况，主要包括：员工人数、年龄和工龄结构、任职分布、学历学位结构、地域分布等；

10、其他体现所处行业或业态特征的资源要素；

11、在公司所处细分行业中，从公司的技术优势、产品的技术指标或服务的标准要求、研发投入能力和技术储备、专利数量等方面，分析公司与竞争对手及潜在竞争对手之间的优劣势。如果竞争对手的信息不存在，可分析公司与行业平均水平相比的优劣势。

（5）公司业务流程调查

通过查阅公司业务制度、实地考察企业经营过程涉及的业务环节、对主要供应商和客户访谈等方法，结合公司行业特点，了解公司关键业务流程。包括但不限于：

1、供应链及其管理，公司对供应商的依赖程度及存在的经营风险；

2、主要产品的生产流程或服务流程、生产工艺、质量控制、安全生产等；

3、营销体系，包括销售方式、是否有排他性销售协议等壁垒、市场推广计划、客户管理，公司对客户的依赖程度及存在的风险；

4、核心产品或服务的研发流程、周期以及更新换代计划；

5、根据产业链分工情况，调查公司是否将营运环节交给利益相关者，如有，阐明其合作关系或商业联盟关系以及风险利益分配机制；

6、重要资本投资项目（如规模化生产、重要设备投资等）的投资流程，包括投资决策机制、可行性和投资回报分析等；

7、其他体现所处行业或业态特征的业务环节。

（6）公司收益情况调查

通过查阅商业合同，走访客户和供应商等方法，结合对公司产品或服务、关键资源和关键业务流程的调查，了解公司如何获得收益。包括但不限于：

1、收入构成情况，包括产品或服务的规模、订价方式和依据；收入变化情况和影响其变化的原因；

2、成本结构及其变动情况和变动原因；

3、分析每种产品或服务的毛利率及其变动趋势和变动原因；

4、公司的现金流情况，尤其是与经营活动有关的现金流量，即经营的现金收入是否能抵补有关支出；

5、在公司所处的细分行业中，分析比较公司与竞争对手之间在产品或服务分布、成本结构、营销模式和产品或服务毛利率等方面的优劣势，并预估公司在细分行业的发展趋势（主要地区或市场的占有率及其变化）。如果竞争对手的信息不存在，可分析公司与行业平均水平相比的优劣势。

（7）公司趋势调查

通过与公司管理层交谈，查阅董事会会议记录、重大业务合同等方法，结合公司所处行业的发展趋势及公司目前所处的发展阶段，了解公司整体发展规划和各个业务板块的中长期发展目标，分析公司经营目标和计划是否与现有商业模式一致，揭示公司业务发展过程中的主要风险（区别一般风险和特殊风险）及风险管理机制。

十二、公司治理调查（1）了解三会

通过查阅公司章程，了解公司组织结构，查阅股东大会、董事会、监事会（以下简称“三会”）有关文件，调查公司三会的建立健全及运行情况，说明上述机构和人员履行职责的情况，关注公司章程和三会议事规则是否合法合规，是否建立健全投资者关系管理制度，是否在公司章程中约定纠纷解决机制。

（2）董事会对治理机制的评估

公司董事会对公司治理机制进行讨论评估，内容包括现有公司治理机制在给股东提供合适的保护以及保证股东充分行使知情权、参与权、质询权和表决权等权利方面所发挥的作用、所存在的不足及解决方法等。

（3）公司治理机制调查

1、是否依据有关法律法规和公司章程发布通知并按期召开三会；会议文件是否完整，会议记录中时间、地点、出席人数等要件是否齐备，会议文件是否归档保存；会议记录是否正常签署；

2、董事会和监事会是否按照有关法律法规和公司章程及时进行换届选举；

3、董事会是否参与了公司战略目标的制订，检查其执行情况；董事会对管理层业绩进行评估的机制和执行情况；

4、涉及关联董事、关联股东或其他利益相关者应当回避的，公司是否建立了表决权回避制度，检查其执行情况；

5、监事会是否正常发挥作用，是否具备切实的监督手段，包括职工代表监事履行职责的情况；

6、三会决议的实际执行情况，未能执行的会议决议，相关执行者是否向决议机构汇报并说明原因。

（4）公司股东调查

1、通过查阅公司股权结构图、股东名册、公司重要会议记录、决议以及公司历次股权变动的相关文件，调查公司的股权结构，股东持股比例（包括直接和间接持股比例）,以及直接或间接持股是否存在质押或其他有争议的情况，判断公司控股股东及实际控制人。

2、通过查阅具有资格的中介机构出具的验资报告，咨询公司律师或法律顾问，询问管理层和会计人员，到工商行政管理部门查询公司注册登记资料，调查公司股东的出资是否及时到位，出资方式是否符合有关法律、法规的规定。

通过查阅资产评估报告，询问资产评估机构等方法，对以实物、工业产权、非专利技术、土地使用权等非现金资产出资的，调查所使用的评估方法与评估值的合理性。

3、调查公司股东之间是否存在关联情况，股东中是否有专业投资机构以及其参与公司治理的情况。

4、调查公司管理层及核心技术人员的持股情况和所持股份的锁定情况。

（5）公司董事监事调查

调查公司董事、监事的简要情况，主要包括：姓名、国籍及境外居留权、性别、年龄、学历、职称；职业经历（参加工作以来的职业及职务情况）；曾经担任的重要职务及任期；现任职务及任期；本人及其近亲属持有公司股份的情况；是否存在对外投资与公司存在利益冲突的情况。

（6）独立性调查

1、通过查阅公司组织结构文件，结合公司的生产、采购和销售记录考察公司的产、供、销系统，分析公司是否具有完整的业务流程、独立的生产经营场所以及供应、销售部门和渠道，通过计算公司的关联采购额和关联销售额分别占公司当期采购总额和销售总额的比例，分析是否存在影响公司独立性的重大或频繁的关联方交易，判断公司业务独立性。

2、通过查阅相关会议记录、资产产权转移合同、资产交接手续和购货合同及发票，确定公司固定资产权属情况；通过查阅房产证、土地使用权证等权属证明文件，了解公司的房产、土地使用权、专利与非专利技术及其他无形资产的权属情况；关注金额较大、期限较长的其他应收款、其他应付款、预收及预付账款产生的原因及交易记录、资金流向等；判断公司资产独立性。

调查公司最近两年内是否存在资产被控股股东、实际控制人及其控制的其它企业占用，或者为控股股东、实际控制人及其控制的其它企业提供担保的情形；调查公司为防止股东及关联方资金占用或者转移公司资金、资产及其他资源的行为所采取的措施和相应的制度安排；对不存在以上情形的，应取得公司的说明，并根据调查结果判断公司资产独立性。

3、通过查阅股东单位员工名册及劳务合同、公司工资明细表、公司福利费缴纳凭证、与管理层及员工交谈，取得高级管理人员的书面声明等方法，调查公司高级管理人员从公司关联企业领取报酬及其他情况，调查公司员工的劳动、人事、工资报酬以及相应的社会保障是否完全独立管理，判断其人员独立性。

4、通过与管理层和相关业务人员交谈，查阅公司财务会计制度、银行开户资料、纳税资料等方法，调查公司会计核算体系，财务管理和风险控制等内部管理制度的建立健全情况，并判断公司财务独立性。

5、通过实地调查、查阅股东大会和董事会决议关于设立相关机构的记录、查阅各机构内部规章制度，了解公司的机构是否与控股股东完全分开且独立运作，是否存在混合经营、合署办公的情形，是否完全拥有机构设臵自主权等，判断其机构独立性。

（7）同业竞争调查

通过询问公司控股股东、实际控制人，查阅营业执照，实地走访生产或销售部门等方式，调查公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业的业务范围，从业务性质、客户对象、可替代性、市场差别等方面判断是否与公司从事相同、相似业务，从而构成同业竞争。

对存在同业竞争的，要求公司就其合理性作出解释，并调查公司为避免同业竞争采取的措施以及作出的承诺。

（8）政策制定执行情况调查

调查公司对外担保、重大投资、委托理财、关联方交易等重要事项的政策及制度安排，调查决策权限及程序等规定，并核查最近两年的执行情况，包括对上述事项的决策是否符合股东大会、董事会的职责分工，对该事项的表决是否履行了公司法和公司章程中规定的程序，以及决策是否得到有效执行。

取得管理层就公司对外担保、重大投资、委托理财、关联方交易等事项的情况、是否符合法律法规和公司章程的规定，及其对公司影响的书面声明。

（9）管理层诚信调查

调查公司管理层的诚信情况，取得经公司管理层签字的关于诚信状况的书面声明，书面声明至少包括以下内容：

1、最近二年内是否因违反国家法律、行政法规、部门规章、自律规则等受到刑事、民事、行政处罚或纪律处分；

2、是否存在因涉嫌违法违规行为处于调查之中尚无定论的情形；

3、最近二年内是否对所任职（包括现任职和曾任职）公司因重大违法违规行为而被处罚负有责任；

4、是否存在个人负有数额较大债务到期未清偿的情形；

5、是否有欺诈或其他不诚实行为等情况。

通过查询中国人民银行征信系统、工商行政管理部门的企业信用信息系统等公共诚信系统，咨询税务部门、公司贷款银行等部门或机构，咨询公司律师或法律顾问，查阅相关记录以及其他合理方式，核实公司管理层是否存在不诚信行为的记录，评价公司管理层的诚信状况。

十三、公司财务调查

（1）内部控制五要素调查

通过考察控制环境、风险识别与评估、控制活动与措施、信息沟通与反馈、监督与评价等基本要素，评价公司内部控制制度是否充分、合理、有效。

通过与公司管理层及员工交谈，查阅公司规章制度等方法，调查公司是否建立会计核算体系、财务管理和风险控制等制度，确保公司财务报告真实可靠及行为合法合规。

通过与公司管理层及员工交谈，查阅董事会、总经理办公会等会议记录，查阅公司规章制度等方法，评价公司是否有积极的控制环境：包括考察董事会是否负责批准并定期审查公司的经营战略和重大决策、确定经营风险的可接受水平；考察高级管理人员是否执行董事会批准的战略和政策，以及高级管理人员和董事会间的责任、授权和报告关系是否明确；考察管理层是否促使公司员工了解公司内部控制制度并在其中发挥作用等。

通过与公司管理层交谈、查阅公司相关规章制度和风险评估报告等，考察管理层为识别和评估对公司实现整体目标有负面影响的风险因素所建立的制度或采取的措施，评价公司风险识别与评估体系的有效性。

通过与公司管理层及主要业务流程所涉及部门的负责人交谈，查阅业务流程相关文件，了解业务流程和其中的控制措施，包括授权与审批、复核与查证、业务规程与操作程序、岗位权限与职责分工、相互独立与制衡、应急与预防等措施。

项目小组应选择一定数量的控制活动样本，采取验证、观察、询问、重新操作等测试方法，评价公司的内部控制措施是否有效实施。

通过与公司管理层和员工交谈，查阅公司相关规章制度等，评价信息沟通与反馈是否有效，包括公司是否建立了能够涵盖其全部重要活动，并对内部和外部信息进行搜集和整理的有效信息系统，以及公司是否建立了有效的信息沟通和反馈渠道，确保员工能充分理解和执行公司政策和程序，并保证相关信息能够传达到应被传达到的人员。

通过与公司管理层及内部审计部门交谈，采用询问、验证、查阅内部审计报告和监事会报告等方法，考察公司内部控制监督和评价制度的有效性。

调查公司在报告期内的主要会计政策和会计估计是否有针对性地结合了公司的业务特点，是否起到有效防范公司特有财务风险的作用。

在上述调查基础上，听取注册会计师意见，评价公司现有内部控制制度在合理保证公司遵守现行法律法规、提高经营效率、保证财务报告的可靠性等方面的效果，关注内部控制制度的缺陷及其可能导致的财务和经营风险。

（2）财务风险调查

根据经审计的财务报告，分析公司最近两年及一期的主要财务指标，并对其进行逐年比较。主要包括毛利率、净资产收益率（包括扣除非经常性损益后净资产收益率）、基本每股收益、稀释每股收益、每股净资产、每股经营活动产生的现金流量净额、资产负债率（以母公司报表为基础）、流动比率、速动比率、应收账款周转率和存货周转率等。除特别指出外，上述财务指标应以合并财务报表的数据为基础进行计算。相关指标的计算应执行中国证监会的有关规定。

在此基础上，分析公司的盈利能力、长短期偿债能力、营运能力及获取现金能力，综合评价公司财务风险和经营风险，判断公司财务状况是否良好。各项财务指标与同行业公司平均水平相比有较大偏离的，或各项财务指标及相关会计项目有较大变动或异常的，应分析原因并进行重点调查。

根据经审计的财务报告，对公司收入、成本、费用的配比性进行分析性复核。通过分析公司收入、成本、费用的变动趋势、比例关系等，比较同行业其他公司的情况，评价公司收入与成本、费用，成本、费用与相关资产摊销等财务数据之间的配比或勾稽关系是否合理。对明显缺乏合理的配比或勾稽关系的事项，应要求公司管理层作出说明。

（3）应收账款调查

调查公司应收款项的真实性、准确性、完整性和合理性。

查阅公司应收账款明细资料，结合公司行业特点和业务收入状况等因素，评价应收账款余额及其变动是否合理。抽查大额应收账款，调查其真实性、收回可能性及潜在的风险。

取得公司其他应收款明细资料，了解大额其他应收款余额的形成原因，分析其合理性、真实性、收回可能性及潜在的风险。

核查大额预付账款产生的原因、时间和相关采购业务的执行情况。

调查应收票据取得、背书、抵押和贴现等情况，关注由此产生的风险。

分析公司应收款项账龄，评价账龄的合理性，了解账龄较长款项的形成原因及公司采取的措施，查核公司是否按规定提取坏账准备、提取是否充分。

（4）存货调查

调查公司存货的真实性、准确性、完整性和合理性。

通过查阅公司存货明细资料，结合生产循环特点，分析原材料、在产品、产成品余额之间的比例及其变动是否合理。通过实地查看存货，评估其真实性和完整性。

分析比较公司存货账龄，评价账龄是否合理，了解是否有账龄较长的存货，查核公司是否按规定提取存货跌价准备、提取是否充分。

（5）公司投资调查

调查公司投资的真实性、准确性、完整性和合理性。

通过与公司管理层及相关负责人交谈，了解公司投资的决策程序、管理层对投资风险及其控制所采取的措施，重点关注风险较大的投资项目。

采用与公司管理层交谈，查阅股东大会、董事会、总经理办公会等会议记录，查阅投资合同，查阅账簿、股权或债权投资凭证等方法，调查公司长短期投资的计价及收益确认方法是否符合会计准则的相关规定。

关注公司对纳入合并财务报表范围子公司的投资核算方法是否恰当。听取注册会计师的意见，关注影响子公司财务状况的重要方面，评价其财务报表信息的真实性。

（6）固定资产与折旧调查

调查公司固定资产和折旧的真实性、准确性、完整性和合理性。

通过查阅公司经审计的财务报告，询问会计人员，了解公司固定资产的计价政策、固定资产折旧方法、固定资产使用年限和残值率的估计，评价相关会计政策和估计是否符合会计准则的相关规定。通过查阅账簿、实地查看等方法，考察公司固定资产的构成及状况。

根据公司固定资产折旧政策，对固定资产折旧进行重新计算。分析累计折旧占固定资产原值的比重，判断固定资产是否面临淘汰、更新、大修、技术升级等情况，并评价其对公司财务状况和持续经营能力的影响程度。

关注公司购建、处臵固定资产等是否履行了必要的审批程序，手续是否齐全。

（7）无形资产调查

调查公司无形资产的真实性、准确性、完整性和合理性。

通过查阅公司经审计的财务报告、询问会计人员，了解公司无形资产的计价政策、摊销方法、摊销年限，评价相关会计政策和估计是否符合会计准则的相关规定，判断其合理性。

通过查阅投资合同、资产评估报告、资产权属证明、账簿等方法，对股东投入的无形资产，评价无形资产的入账价值是否有充分的依据，关注投资方取得无形资产的方式是否合法；对公司购买的无形资产，关注出售方与公司是否存在关联方关系，无形资产定价是否合理；对公司自行开发的无形资产，关注其确认时间和价值是否符合会计准则的相关规定。

关注处臵无形资产是否履行了必要的审批程序，手续是否齐全。当预计某项无形资产已经不能带来未来经济效益时，关注公司是否已将该项无形资产的账面价值予以转销。

（8）资产减值准备情况调查

调查公司资产减值准备的真实性、准确性、完整性和合理性。

通过查阅公司经审计的财务报告、询问会计人员等方法，了解公司各项资产减值准备的计提方法是否符合会计准则的相关规定，依据是否充分，比例是否合理。

公司项目资金申请报告 篇4

我局现有晋城老干部党支部和长治老干部支部2个党支部。为切实保障老干部党支部工作和活动的正常进行，进一步搞好老干部工作，根据中共山西省委组织部、中共山西省委老干部局、山西省财政厅文件晋组通字[20xx]97号《<关于加强和改进新形势下离退休干部党组织建设工作的意见>的补充通知》及中共晋城市委组织部、中共晋城市委老干部局、晋城市财政局文件晋市组通字[20xx]79号《关于转发省委组织部<关于加强和改进新形势下离退休干部党组织建设工作的意见>的补充通知》，特向贵局申请老干部党支部补助经费10000元，主要用于离退休干部党员的学习培训、教育管理、开展活动、表彰奖励以及补助有特殊困难的离退休干部党员、解决离退休干部党务工作者工作中产生的合理通讯费、交通费等，请贵局批复为盼。

特此请示

XX市交通运输局

公司项目尽调报告 篇5

项目管理是20世纪五六十年代产生于美国的一种管理技术。如今, 项目已经渗透到社会和经济生活的各个层次、各个方面。完成一个高质量的项目需要优良的设备、先进的技术等物质条件, 但最重要的还是人的因素, 即离不开一支优秀的、高效率的项目团队。项目团队是一个变动性比较大的群体, 因此, 怎样建设一支高质量的项目团队, 并使其保持较强的活力和较高的工作效率, 就成为项目管理中的一个重要内容。

“如何构建有效的项目团队”, 这个问题一旦研究透彻, 并且将其基本思想应用于各行各业, 将会为大到社会、经济、军事, 小到人们的生活带来极高的效益与时间上的节约。

而我们的研究是以W投资担保公司的聊城市场开发项目为例的。投资担保公司, 通常意义上是指是指个人在向银行贷款的时候, 银行为了降低风险, 不直接放款给个人。需要贷款人找到第三方, 为贷款人做信用担保。也就是需要贷款人找到担保公司为其做担保。担保公司会根据银行的的要求, 让贷款人出具相关的资质证明进行审核, 最后将审核好的资料交到银行, 银行复核后放款, 担保公司收取相应的服务费用。

W公司的聊城市场开发项目团队中, 共有各层次人员8人, 有的人可能同时扮演两到三个角色。正因为该团队的成员人数比较少, 所以我们要对每一位成员进行性格分析, 并且要有合适的工具将他们合理地安排在最适合的岗位, 达到最好的融合度。

(1) 王, 编号A, 团队经理。特点是是沉着、值得信任、公正、积极思考、自我约束和自信。致力于与人打交道, 也能专心倾听他人的意见, 但也能坚决地回绝。且每周都会为鼓励团队做一些实际性的演说, 富有幽默感, 倾向于保持积极的团队精神。因此他是整个团队的“协凋者”和“团队合作者”。同时, 毋庸置疑的, 他也是监督者和专家。 (2) 华, 编号B, 业务主管。精力充沛, 时常怀有极高的成就动机, 致力于目标的实现和任务的完成, 为实现目标会想办法说服并改变他人。在进行业务的过程中, 她会挑战、争论、不同意他人的观点, 表现出攻击性。不过她公正、严谨、睿智、成就需要较低, 在关键的决策时刻往往能做出突出贡献。但给人的感觉过于死板, 让人厌烦, 也不善于鼓舞他人。尤其关注细节, 强调任务的时间性并注重任务的完成。因此她是整个团队的“塑造者”, “监督者”, 同时也是“完成者”。

1 W公司聊城市场开发项目团队各时期的成员管理

1.1 形成期

在聊城市场开发项目里, 在这个时期使项目组成员思维协同是十分重要的, 因此, 专家和监督者将扮演重要角色。因为他们善于分析问题、定义概念。凭理性分析能力, 他们能够使项目组成员领会到项目的真正目的, 使大家看到齐心协力的好处, 以及能够帮助大家确定迈出第一步的方法, 从而达到思维协同。

在这里也有一个关键的问题, 那就是项目经理的选择, 因为这个人既是专家又是监督者。在聊城市场开发项目里, 一个准确的项目经理设置往往可以带动整个项目团队的健康形成与发展。由于项目经理的角色和责任非常重要, 那么选择项目经理就应该是管理层的职责。在公司里, 通常会有一个委员会对项目经理的人选进行确定期间需要考虑背景和经验、领导才能、人际关系、管理才能等多个因素。

另外需要提到的一点是, 项目经理的选择时机也很重要。项目经理应该在项目刚刚起步的情况下就开始行使职权, 项目经理和他的团队越早参与项目计划, 他们就越能积极负责地执行项目。但有些情况下, 直到项目已经获得批准, 项目经理才确定下来。W公司的该项目团队就是这样。由于项目经理A没有参与项目范围和定义阶段, 这将导致一系列的严重问题, 如项目进度过紧等。在那些主要由财务代表和客户确定的项目常常产生进度过紧的问题, 项目经理A也注定会常常会陷人注定失败的境地。因此, 为了提高项目的成功率, 项目经理的选择越早越好, 尽可能保证项目经理参与项目计划。

而在聊城市场开发项目里, 对于该时期, W公司存在的沟通问题有如下分析: (1) 角色模糊。项目经理A没有制定公布完整的项目计划之前, 项目团队成员往往是不清楚自己所扮演的角色的。因此, 需要项目经理与项目团队成员进行多次沟通, 协调, 安定团队内部不安定因素, 消除团队成员的恐惧感, 使团队行为制度化, 流程化。 (2) 成员任务的不确定性。项目经理A此时主要考察相关岗位的合适人选, 由于成员间相互缺乏沟通了解, 项目经理往往很难一次就能正确选择合适的岗位人员, 这就造成了团队成员任务的不确定性。 (3) 缺乏信任感。W公司项目团队由具有不同文化程度、动机的人们组成, 成员间缺乏有效的沟通, 加之团队还没有建立起规范, 或者对规范没有形成一致的看法, 这时团队成员之间的不信任感是很强的, 一致性很少, 项目经理A即使花费大量精力也可能产生不了预期沟通效果。

因此我们要采取一种简单可行的沟通模式。

(1) 价值优先原则。项目成员每天都要面对大量市场和客户的信息, 其中有些是有价值的, 有些是没有价值的, A和B要保证每次沟通的信息是有价值的, 只有这样, 才能提高W团队沟通的质量, 防止信息过多造成的沟通混乱与沟通不畅。沟通的信息要多, 即在单位时间内传递的有用信息要多;信息传递的速度要快, 在最短的时间内向项目成员传递有价值信息, 保持信息的真实性。 (2) 重要信息优先原则。项目经理A以及团队要对影响项目目标的重要信息给与足够充分的重视, 对于这些信息要有完全正确的理解, 这对提升团队工作效率是十分必要的。 (3) 沟通反馈原则。信息反馈是项目沟通中的重要环节, 及时的反馈能够使沟通双方明确自己信息的接受程度, 纠正信息理解错误, 完善沟通的过程。一般来说, 无论什么信息, 在加工处理后, 都需做出反馈, 但是反馈的方式不是固定的。有实际价值的信息可以进行决策, 采取行动, 没有实际价值或者暂时用不上的信息必须及时答复, 加以反馈。

项目沟通计划的确定:W市场开发项目的沟通计划要与项目计划密切相关, 即必须与市场开发这个项目有关。项目沟通计划的最终任务是使项目团队明确团队期望和团队愿景, 制定团队明确的方向和目标, 提供项目团队成员所需要的资讯, 帮助成员们C-H彼此了解。

1.2 风暴期

在聊城市场开发项目里, 这个时期必须处理好权力、原则等问题, 要做到这一点, 团队成员必须多沟通、多与他人协作、多提建设性意见和建议, 否则就能够人心涣散。因此, 塑造者、团队合作者这两类人应发挥其重要作用。他们能够鼓励其他团队成员项目沟通想法和感情, 从而促使他们对团队工作给予更多的关注, 帮助他们树立团队意识和体会到团队的温暖。也就是说, 项目经理A的关键作用在这个时期依旧需要得到体现, 而业务主管B在这个时期则也要发挥她的作用。两人对项目团队控制团队规模有一定的积极意义, 但是B的存在也会给项目经理带来一系列问题。因为业务主管往往只是在项目需要他们的特定技术的一段时间内才会从总部被邀请加入该项目团队, 这就需要加以协调, 保证其与相关活动的进度一致;同时项目经理还需要加强她的责任心以保证市场开发活动的工作质量。

因此, 最初项目团队选择业务主管时, 必须考虑以下标准: (1) 他所拥有的技术是否是项目所需要的特定技术; (2) 他是否有足够的时间参与项目; (3) 他的责任心是否强, 能否按照项目团队的要求完成所分配的工作, 这一方面可根据以往本组织或其他组织的雇佣情况确定。

由于立场、观念、方法、行为等方面的差异, 三两成员容易形成派系, 使人际关系陷入紧张局面, 甚至出现敌视、强烈情绪以及向领导者A或B挑战的情形。隐藏的问题逐渐暴露, 项目成员相互问产生相互猜疑、对峙和不满等冲突。对于该问题我们做如下分析: (1) 团队关系处于构建期。成员们明确了项目团队的工作以及各自的职责, 开始执行分配到的任务。由于工作规范没有建立或成员之间存在观念上的差异等原因, 团队成员将注意力和焦点更多地放在人际关系上, 在反复的成员接触以及沟通之后成员间从不了解逐渐走向了解, 但是前期隐藏的问题也将暴露出来。 (2) 沟通趋于完善化。成员之间存在观念上的差异, 成员之间对工作目标、分工理解不同。即使因为一些琐碎问题等原因, 都可能会导致团队冲突增加。这时每经过一次冲突, 项目团队的沟通方式就会被要求做一些调整或改变, 直至项目沟通变得顺畅。

项目风暴期段的主要工作是加强团队成员之间的有效沟通, 沟通后进行反馈, 发现沟通中存在的问题, 进而调整与完善沟通, 使之符合项目以及项目成员的特点, 提高工作效率。因此W公司在这个时期采用如下沟通模式: (1) 启动会议。项目经理A应着手项目的初步计划并适时召开项目启动会议。项目启动会议是项目经理启动项目团队工作、统一团队目标、获得团队成员对项目承诺的最好机会。在启动会议中, 项目经理A首先进行自我介绍和团队成员的相互介绍, 简要的介绍他们在本项目中将要担任的角色。其次, 介绍项目, 说明项目的定义、目的、期望的目标和最终交付成果;对项目的初步计划逐项过一遍, 指出每项任务的决定因素;明确下一步要作的重要事情是完善项目计划使之成为以后项目沟通的基准平台等。 (2) 工作例会。又可称为情况评审与工作布置会, W项目团队由于人员少, 业务更新快, 采用一天一次的模式。工作例会的目的是通报项目情况和存在问题, 总结上一次工作例会后取得的成绩和进展。 (3) 通气会。会议时间可长可短, 对当天工作出现的问题进行分析和解决, 对次日的工作重点和难点进行强调和提醒。 (4) 专题评审会。这个会议主要是聘请总部人员来聊城, 对W市场开发项目的方案确定与调整, 技术方案等工作进行认证评佶论证, 提出参考意见, 作为决策依据。 (5) 团队建设会议。团队建设会议的目的是通过团队成员间的沟通与交流, 增进团结, 相互学习, 取长补短, 形成合力, 提高工作热情和工作水平。

1.3 规范期

在聊城市场开发项目里, 在这个时期里, 协调者悄悄成为举足轻重的人, 因为他们擅长包容不同的观点并能够将人们个性上的差异和观念上的分歧转化为工作的合力。同时这个时候因为每个员工都已经对各自的业务驾轻就熟, 因此他们有些人会成为项目团队的核心成员。核心项目团队成员的选择一般由项目经理负责, 但是这种选择是很困难的。由于核心团队成员可能在多个业务中交叉分配因此项目经理不可能把最出色的成员都挑选在自己的核心团队里。因此, 项目经理在选择核心团队成员并直接领导时, 必须把团队的任务和活动进行适当分类, 对于那些关键活动、高风险活动要选择高技术或高水平的业务员来负责, 对于非关键的活动和项目可以由相比之下经验和能力稍微欠缺的成员负责, 而对于那些非核心的活动和项目则尽量考虑外包, 由临时加入者 (比如实习生H) 来完成。

1.4 成果期

在聊城市场开发项目里, 对于前三个时期来说, 专家和监督者, 也就是B和H, 都是需要的, 因为需要他们去做出决策和力挽狂澜, 但在这个时期, 这种专断、控制型的人已经丧失了用武之地。不仅如此, 独断专行、强硬的管理方式反而会造成团队新的不和谐、团队效率的降低。所以在这个阶段, 培养者和调查者, 也就是业务精英C, 反倒如鱼得水, 他们会将其专业能力发挥得淋漓尽致。

1.5 结束期

在聊城市场开发项目里, 在这个时期, 在聊城市场开发项目团队里, 专家和监督者, 也就是B和H, 需要确保项目交付, 协调者A需要对业绩评价进行协调, 塑造者、团队合作者B需要使团队成员对团队留下美好的记忆以及消除他们对未来工作可能出现的彷徨, 而培养者和调查者C必须保证项目交付物 (这里是手中保有的市场) 的质量, 以免团队成员离开后出现问题。

由于成果期和结束期的相似性, 在聊城市场开发项目里, 关于上两个阶段的问题, 我们一起来分析: (1) 团队成员情感加深。随着市场开发项目的进展, 项目成员之间的交流沟通的加深, 团队内部建立了很好的文化氛围, 成员间能够彼此关心, 逐渐形成了具有凝聚力的团队。工作默契程度达到最高点。 (2) 人心不稳。成员们开始考虑自身今后的发展, 为项目团队解散和各自离开做最后的准备。项目团队成员的高水平的表现不再是关注的最优先点, 注意力反而放在如何结束项目上。项目团队成员开始骚动不安, 情绪两极分化现象严重, 有人很悲观, 他们协作完成任务, 分享成功, 分担失败, 却不得不面临解散;也有人很乐观, 他们认为完成了既定的目标, 还有新的目标去实现。

W公司市场开发项目结束收尾阶段调整好团队成员心态是最后这两个阶段的沟通重点。工作行为结束, 项目团队即将解散, 团队成员们即将离开共同经历成功和失败的团队, 接受新的任务, 他们需要巩固原来团队中融洽的关系, 此时的项目团队变得比任何时候都更团结。但如前所述, 团队士气是何种状态则由团队成员共同决定。团队工作已经完成, 关系措施是项目团队所要关注的重点, 既可以更好地调整项目团队士气, 还可以为今后项目团队成员组合工作而打下良好的基础。

2 结论