钻石销售常见的问题

钻石销售常见的问题（共8篇）

钻石销售常见的问题 篇1

36个常见性问题

1，如何选购钻石？

钻石的价位是根据这颗钻的综合品质来计算的。钻石颜色越白越好，净度越高越好，火彩越亮越好，重量越大越好，四方面缺一不可。

2，为什么柏斯蕾8折而有些品牌是3折或6折？

咱们柏斯蕾追求的是高品质而不是低折率。您说的这种情况我们不否认，像一些商场服装原本卖120元不打折的，为了吸引顾客，他们提高价位降低折率。像这种价格陷井大部分早已是众所周知的，还是那句老话，一分价钱一分货，你在金伯利购物是绝对物有所值的，像有些品牌它们在钻石品质上达不到，就只好在折上做手脚弥补，看你追求的是哪一种了。4，你是专业人士，请你用专业的水平告诉我是柏斯蕾好呢还是戴梦得、谢瑞麟、周大福好？

谢谢你对我的肯定！其实做首饰的每家都有每家的特色。戴梦得的连锁店较多；瑞麟是老牌子了，铂金做得好；周大福的黄金挺好；柏斯蕾是一家专门经营钻石的品牌，在全国有300多家连锁店，售后服务非常完善，六保，现在还推出黄金换钻石的优惠活动，非常的划算、实惠。

5，用现金购买时，链子是怎样的呢？（能否折价）

因为链子是我们的一点心意，是赠送给您的礼物，并没有参与定价。如果您不喜欢，可以挑选其他的赠品，不像别家的链子一块定价，希望您能谅解！

6，现在这种款式每家都有，到底哪一家是正版的呢？

小姐您提仔细的！其实真正的原版只有一套被英国戴比尔斯收藏了。像款式这种资源，是人类的财富，可以资源共享的，现在每家品牌都可以生产这种款式，只不过是品质工艺和质量上有差异罢了。

7，你们的赠品是什么？值多少钱？

咱们的赠品有柏斯蕾手表（男女）2000、皮带（2500）、钱包、像册，石头记的同心吊坠（万元以上），买吊坠时不送赠品，像您买东西是为了买钻石，如果您仅仅为了赠品而选价位，那是很不值得的。

8，你们的旧饰会不会重新上柜？

在我没有来之前我也会这样想，但你听我讲了之后也就明白了。金子熔炉，钻石用于工业，像您戴的旧饰与新款相比明显不同。

9，我选的婚戒不想调换？

要分情况，看对象，如果只有一人时，可以大力宣扬调换的长处。如为两人同行时，则避免，应委婉地讲我们有此项活动，以后如有需要，可免费调换，它不受时间、地点限制。10，你们的戒托是什么成色的？

咱们主要经营的是钻戒，购买的是钻石的品质，像托有的是950的，有的是900的，有的是750的。整枚戒指的定价是按钻石的品质来定位的。金子是陪衬，不参与定价，看您想要哪一种。750的硬度好，工艺精。

11，你们让我登记生日，是不是要送我礼品？

这是我们给您留的一份小资料，从今天起，您就是我们的老顾客了，公司每年都会做活动，抽取一定的幸运者，到时抽中您的话，我们会给您一份意外的惊喜。

12，听说钻石都是从戴比尔斯进口的，为什么价格会错那么多？

是这样的，只有大品牌才能有资格直接向戴比尔斯进货，个别的小品牌是不具备这样的能力的，而且戴比尔斯仅仅是一个钻石毛坯的批发中心（控制着全国80%的钻石毛坯）不产出成品。像咱们有专门的钻石切磨厂，是加工、销售、售后一条龙服务。这样一枚钻饰的品质也就得到了百分百的保证。在价格上也少了中间商这一环节，小品牌的进货渠道和切工 1

就不敢保证了。全部采用比利时切工，个别大钻采用八剑人心完美切割工艺，切工是钻石的第二生命，占定价的百分之四十。这样就保证了钻石的高品质，再说了结婚是一辈子的事，多花几百元买一枚放心钻我看挺值的！

13，天城的首饰可以退，你们这儿能退吗？

咱柏斯蕾目前还没有退货的先例。您买东西是为了佩戴放心满意，并不是冲着它可以退才买的。咱金伯利是一个老牌子，您有什么不清楚可以有足够多的时间来了解它。再说了您要是真对它不满意，也可以调换其他款式的首饰呀！它每隔一段时间都要推出一套新款，总有一款会适合你的。

14，为什么前几年买的大小、成色一样的钻石，现在定价却高了，我认为调换不划算？（以前款式大＿小，注重大小＿火彩）

因为它的切割工艺变了。现在科技更换代的速度起来越快，同样，首饰的切割工艺也在不断提高。钻石的切工在定价上占40%，是钻石的第二生命，前几年的钻石切割工艺在现在的师傅们眼中也许不再完美。需要用更先进的手法重新加工。现在我们的钻石主要采用进口意大利工艺、比利时切工，个别大钻采用丘比特切工。您可以比较一下，现在同样大小的钻饰要比前几年的更璀璨，更耀眼。

15，你们钻石的品质怎样？

您大可放心。您在柏斯蕾花的每一分钱都会让您明明白白。咱们的首饰全部采用比利时切工、意大利进口工艺镶嵌，有咱们自己的钻石切磨加工厂、镶嵌厂，每一枚首饰出厂前都要经过28道工序安检，不达标的首饰是绝对不允许出厂的，更别说上柜了。像咱们金伯利是一个老牌子，口碑在咱们河南是响当当的，而且咱们还要为您建立专人档案，定期会通知您来清洗、保养首饰。同是，也会为您的首饰做一次全面的安全检查。所以，只要您选择了柏斯蕾，您就放心佩戴吧，余下的我们来做！

16，你们的钻石是哪儿产的，哪儿的切工？

钻石的主要产地是南非、俄罗斯、澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳。切工全都是比利时切割工艺，这样的切割不但使钻石看起来璀璨夺目，而且也最大限度地保存了钻石的质量。（主要来源于戴比尔斯，不过您放心，咱们可以保证每一颗钻石都是天然的，切工都是高品质的。17，你们的钻石为什么这么贵？

钻石是不可再生资源，物以稀为贵。金伯利的钻石每一颗都可以保证它的高品质，像咱们都采用比利时切工，钻石的颜色、净度都是较好的，而且提供超值六保服务，实行中国境内终身免费异地调换，从而免除了您佩戴首饰的后顾之忧。特别是钻饰，一般人对它都不了解，在佩戴过程中出现售后问题很难自己解决，这就需要一个完整的隽务，而金伯利提供了超值六保服务，从这方面考虑也是值得的。

18，你们的戒指怎么改，有痕迹吗？

您放心，技师的手艺是很过硬的，改过之后是不留痕迹的，根本看不出来的。像这个指圈是按固定的模型做出来的，在实际的佩戴过程中，90%的人都需要改圈，您只需要挑款式，余下来的由我们来完成就行了，改圈时，根据需要我们会在离钻石最远的地方，指圈内侧给您加一段金子（免费），只改变戒圈的大小，不改变一原来的形状，你大可放心。19，你们的钻石为什么这么黄？

你的眼力真好！它本身就是一枚黄色钻石，你看它的定价就很一般。钻石的折射率是很高的，它的火彩是以黄、蓝为主色调的，特别是在光线的照射下，更加的璀璨夺目。一般我们认为钻石有四大象征意义：钻石是由单一的碳元素组成，象征爱情的独一无二；钻石是世界上最硬的物质，表示爱情的坚贞水渝，钻石纯洁无瑕，晶莹剔透，象征爱情的纯洁；高折射使它非常的耀眼，象征爱情的热烈；另外有钻石恒久远，一颗永留传的说法，钻石它本身就是一种感情的载体，它形成的艰难历程可以象征你与他一路上的风风雨雨，它的永不磨损

象征爱情的天长地久。

20，用黄金调换与用现金购买是一样的，为什么不送链子？

因为黄金换钻是我们新店开业向总部特别申请的一项活动，本身就优惠了，像您的旧金子，我们按毛重计算，不计误差原价收回，而我们本身也不要金子，国家银行回收也就是83－85元这个价，要比现金买划算，再说了您也可以用金子换链子呀，或者家里有直接换上就行了。

21，链子是纯铂金的吗？

链子是我们的一点心意，是750金的，它采用的是意大利工艺，是搭配吊坠的专用链子，K金的硬度好，可以做得特别精致，秀气，既结实又美观，搭配吊坠又不喧宾夺主，特别受欢迎。

22，18K金会不会发黄？

不会的！咱们的18ｋ金饰含金量75%，再加上一些镍、铑、铂等稀有金属，从内到外都是一致的，你可以放心佩戴。另外，K镏金金的硬度高，工艺精，像这么精巧的造型，950的是做不成的。

23，10分以下的钻为什么不显级别？

按照国家标准规定，10分以上的才显示级别，10分以下的则只有证书，上面证明它是天然的，举个例子说吧，证书就像人的身份证一样，18岁以上有身份证，16岁则只有户籍本，这跟它道理一样。

24，我能跟你一起改圈吗？

可以，您放心咱们金伯利是讲究诚信经营的，讲的是信誉，如果想着贪您这点儿小便宜是发展不到今天的。

25，碎石不值钱，你们的标价有没有水分？

可能咱们在认识上有偏差吧！碎钻是1分以下的钻石碎屑，不具备57个切面。这款钻是小钻，您看它都在2分左右，俗话说得好，大钻稀有，小钻璀璨。您看他们群镶在一起多么的华贵、耀眼。再说了咱们提供终身异地调换，您什么时候有更喜欢的款式可以随时拿来调换呀！不过现在挺流行群镶的。女孩子赶潮流是很普遍的，您可以先戴着，让自己跟着时尚走。

26，你们价值高，是不是把广告费也加上了？

不是的！咱们定价是严格按照国家物价标准来定价的，是很科学合理的，做广告的费用是总部拿出利润中的一部分来投资共同宣传的。

27，以前是7折，为什么现在8折？打7折就买！

不会吧！柏斯蕾的折扣一直都很稳定的，我在这个品牌都几年了，从没有这个折扣。一般来讲正常折扣是8.8折，现在我们圣诞期间做8活动折，只有一种情况折扣可以略低，即一次性购物満万元以上可以赠贵宾卡一张，以后持卡购物可享受折后再折9.5折优惠，不过贵宾卡是才发行的，而且限量赠送，我们店仅有几张。

29，其实钻石这东西别人也看不懂，随便买一个算了，价位多少没什么？

那不一样，像钻石首饰这东西是马糊不得的，钻石虽然小，但很贵，价位也 抵得上一件大家电。像一些小品牌的首饰，首先他们的进货渠道不明确，钻石品质不敢保证，另一方面镶嵌工艺不达标，现在看来新的大差不差，时间一长就很难说了。像一些小的品牌，不是我说风凉话，几天撤柜了，以后清洗售后都很难。特别是戒指，时间长了一不小心挂住头发衣服，钻就掉了，到那时可就不值得了。像咱们金伯利就不样了，切割、镶嵌、售后一条龙服务，每一款首饰出厂前都要经过28道安检工序，而且购买后将为您建立专门个人档案，到时会定期通知您过来清洗、检查首饰，这样的首饰不仅买得放心，戴着也安心。30，你们这儿有不镶钻的吗？

我们柏斯蕾主要是以经营钻石为主的，是一家老店。钻石款式、价位都很齐全，象几百元、几千元甚至上万元的都有。特别是现在首饰款式越做越精致，您看这款优惠完之后才X百元，要不您试戴一下，看一效果？

31，我买的时候8折，现在打几折？

是这样的，咱们柏斯蕾的售后调换制度是：原价对原价，差价部分再打折优惠，折率是按您当时购买时的折扣来进行。现在考虑到您是咱们柏斯蕾的老顾客，同时又正是咱们新店活动期间，我可以给您特别申请一下，折扣部分给您打8折优惠。

33，钻石会掉吗，丢了谁负责任？

钻石镶嵌是非常牢固的，是不会掉的。像咱们柏斯蕾的每一款首饰在出厂前都要经过28道工序安检，镶嵌是非常结实的，这种情况是万万分之一的。假如它真的丢了，那也不外乎两种情况：一种是镶嵌工艺不过关，安检手不够踏实。另一种是钻石在佩戴过程中由于受到一些外力的挤压或挂住物品或其它人为因素的作用而丢失。不过这两种情况是可以在戒指上表现出来的。您可以把您的戒指拿来，然后到国家首饰权威机构进行检测，如果是镶嵌工艺的问题，那我们承担一定的责任，如果是后一种情况，那责任就不在我们了。这个相信您是可以理解的，不过据我所知，柏斯蕾目前为止从来没有出现过这样的先例。29，人家有82个面的钻石，你们这儿有吗？

有呀，不过在早以前就出售（反厂）了。我跟您讲一下，钻石呢，它的标准切割是像这样的圆形的，这样的切割又称完美切工，也就是说，不管在钻石的品质上，还是出火状态上，都是完美的。在造型上，它可以通过不同的点钉槽，把钻石镶嵌成不同的款型，但异型钻则只有一种造型。82个面切割钻石仅是一个讹头，钻石的切割可以是多种多样的，但通过淘汰比较，只有标准圆钻才是最完美的。钻石的火彩之所以璀璨，它应用的是物理上的全反向定律：即光从一介质射入另一介质中全部反向回原介质中的一个现象。通过这一定律，我们才可以看到钻石的火彩，而这个入射角即称临界角，钻石的切割临界面为感受到它的璀璨。而异型钻它可能会在钻石的整体造型上下工夫，而忽略了其光泽。我们以前那枚戒指就是那样，看上去比较暗淡。它只是厂商吸引顾客的一种手段，它抓住人们对新东西的好奇心理大肆炒作，从们只是感到好奇，但要真正谈到购买那几乎是微乎其微的。它就像女孩子喜欢看名模展销时装一平，虽然吸引人，但却不会购买穿戴一们。特别像你选婚戒，更应该简单、大方一些，您说呢？

30，你们最低多少折，7折卖不卖？

我给您解释一下，我们柏斯蕾从开业到现在一直都维持8.8折的正常换手率，现在是咱们新店开业，同时又是圣诞期间，咱们8折优惠。您说7折是绝对不行的，不过活又说回来，如果您确实看中款式了，确定今天就拿了，我可以进去给您申请一下，这您 也可以理解的。您是现金结帐还是刷卡，如果是现金那还可以，如果是刷卡那希望就不大了。我把您的情况向老总特别申请了一下，老总说折扣是不能随意改动的。但是现在我们推出了一张钻石贵宾卡，它是咱金伯利的一张特殊优惠卡，持卡人在第二次购物时可享受正常折扣的9.5折优惠。这张卡是当您一次性购物满万元以上才有资格领取一张，而且卡是限量发行，全省50张，我们这儿分得10张，我们店长呢由于工作积极，表现突出，公司特别奖励了一张。我呢，钻了个空子，说您是她的好友，看能不能代用她的，老总同意了，来您看一下。这是原价，可以给您贵宾价即7.5折优惠。

31，人家金子都是128元一克，你们怎么才120元？不划算！

是这样的。黄金换钻是咱们人民路旗舰店特别向总部申请的一个活动，同时也是让利于顾客，为顾客提供一种方便。咱们这儿调换是按您金子的毛重来计价的。像有些旧饰，特别是佩戴时间长了，难免会沾一些污垢或灰渍，虽然看起来份量不大，但在十分精确的称上称是有很大差异的。您说的那边128元1克，称的净重，即先把您的金子打磨，火烧，再计重

量，这样必然要损失一定的金量，那可就不划算了，像刚开始时，有一位阿姨拿旧饰在我们这儿称了一下22.1金子克，后来听别人说那边128元一克，就想到那边，结果到那儿人家先给她的金子打磨亮再计重，上称一称21克，后来到底还是到咱们这儿换了。如果您想128元也可以，我们要先把您的金子清洗一下，您也可以计算下哪一个更划算。

32，我想给我朋友买一款首饰，你们这儿怎么这么贵？

钻石本身就是非常稀少，珍贵的，钻石恒久远，一颗永留传吗？您看的这边钻石颗粒相对大一些，价位相应会高一点，您来看一下这边的，这边的款式比较经济实惠一些，您看这款――其实给女士送戒指一般都是挑个价位段，先送给她，如果她有不满意，可以拿戒指到任何一家柏斯蕾店调换，咱金伯利的售后承诺是：终身免费异地调换！这对您来说是很有利的，而且像您是送给亲人的，可以先挑一款经济实惠的，到第二年生日或定婚时再换一枚大的，就当是一种长期的慢性储蓄吧！反正首饰是一定要买的，现在先买先戴，以后再换新款，可以一步步的调大，常戴常新鲜嘛！

34，对于不想让他调换的顾客，特别是经常性不补钱的顾客，或者是曾经在咱这儿看中款式又到别的地方购买的顾客应如何接待？

您买的这款挺漂亮的。像这种彩金镶钻（堑花镶钻）的款式挺时尚的，您在哪儿买的呀？几折？像您买东西原来是为了方便打折呀！您不早说，我可以买到比金卡更便宜的折扣。有时候您买东西得把您的想法讲出来，只有讲出来，我们才能明白您的真正意图，为您服务，问题才能解决。不过您 这款确实很别致，而且风买没几天，还没有佩戴。作为一名导购来讲，我当然欢迎您调换，您是来给我送钱的嘛，我当然开心。再说咱们也算是老朋友了，站在朋友的立场，我为您考虑，您还是暂时不调换的好。您想您刚买几天，款式还没有戴，而且这款还挺时尚。像这样不和种白金镶钻的随时都可以见到，而您这款还是彩金的，调换了多可惜呀。作为朋友，我在这儿为您透露一个好消息，我们员工的亲属在用旧金调换时可以128元1克，您下次来的时候可以直接找我，我给您按这个价来计算。

35，你们的保价是否不实，能回收旧饰吗？

是这样的。1）我们提供的保价指的是原价，即您在调换首饰时咱们是原价对原价。像您的这款就是XX，并不需要折价；2）主要是钻石市场交易在咱们这边还没有完全放得开。钻石还停留在欣赏与收藏这个阶段。像美国钻石是可以兑现的。不过我想随着中国入世的不断发展，钻石兑现的可能性将会变为现实！主要是咱国家现阶段还没有实行，我们也没办法给您兑现；3）退一步计，您戴首饰是为了美观、大方也并不指望着它应急兑现呀！36，你们这儿推出新年新款式了吗？人家谢瑞麟的挺好的。

有呀！您看咱们为了迎接圣诞，特意推出了老婆套饰“双飞”系列。而且是完整的一个套系，它既有形式上的统一，又兼具个性上的差异。每一个品牌与其他品牌都是不一样的。像有的一些品牌推出的一些款式非常前卫另类，适合性格特夸张的戴。一般而言，咱们东方人比较内秀一点，太过张扬的款式（硕大无比或石灵精怪有点像仿真饰品）不太容易接受。有些品牌由于生产规模或经营思路等些方面的限制，款式保守，相对落后一点。而咱柏斯蕾呢，她是在经典款式的基础上推陈出新走时尚漫游路线。您也可以看一下，咱的款式既有传统经典款，又有时尚前卫款。还有小巧精致款。挑选的范围比较广范一些。您也可以尝试不同的风格（可以免费调换）。特别是这边，加为咱这儿是旗舰店，款式上和价位是很齐全的。而且咱们是专营店，既专则精。咱们会以专业的服务满足您的不同需求，您喜欢的款式大概是什么样了，下次进货时可以给您留意一下，方便的话可以给您带过来。您看咱们这边款式非常的多，几乎没有重款。首饰嘛，不戴则以，戴就一定要戴出自己的风格，戴出自己的个性。

钻石销售常见的问题 篇2

随着我国经济的发展, 人们生活水平的提高, 珠宝等奢侈品已逐步进入了人们的生活, 而且收入的增加自然也会促进珠宝首饰的消费, 本文就珠宝里具有一定代表性的一个大类———钻石为研究对象, 利用1990-2007年来的数据, 对我国钻石的消费与国民的人均收入的数量关系, 做一个实证的研究。我们将借助20世纪80年代发展起来的协整理论, 动态经济模型来尝试得出具体的钻石消费方程式并进行定量的分析, 探讨我国钻石年消费金额 (以下简称为钻石消费yt) 与国民人均年收入 (以下简称人均收入xt) 之间的计量经济学关系。

二、人均收入与钻石消费的一元线性回归 (OLS法)

本文所考察的是我国居民的人均收入与钻石消费之间的关系, 根据《中国统计年鉴》统计年鉴各卷, 整理出各年国民收入与行业里有关钻石的消费的数据 (见表1) 。全年国民人均收入yt及对数形式lyt;我国全年钻石消费金额xt及对数形式lxt。

由图1可知, 2002年以前人均收入与钻石消费增长得比较缓慢, 从2002年开始, 增长加速, 增势明显, 可以看到, 人均收入与钻石消费始终保持同步增长, 但2002年以前两者增长的关系更为紧密, 从2002年开始收入与消费之间的差距开始扩大, 但仍能保持共同增长的趋势。它们的对数形式也有同样的趋势。从两者的走势可明显地看出呈现同向变动的趋势, 通过Eviews3.1计算可知:

相关系数为0.941191, 可见二者高度正相关。

对xt, yt进行单位根检验 (ADF检验) 。

要研究人均收入与钻石消费是否具有长期的均衡关系, 首先要对其平稳性进行判断, 即对两个时间序列xt, yt进行平稳性检验, Eviews3.1计算得可知:对于序列xt, yt单位根检验均为为非平稳序列, 而对于xt, yt时间序列, 如果均为非平稳序列, OLS法进行回归的出的将是伪回归 (Spurious regression) , 即 (1) 式是伪回归方程。再对xt, yt进行Engle-Granger协整检验 (见表2) 。

随机误差项{e}并不是白噪声 (White noise) 过程, 是非平稳的, 因此可以得出结论, 人均收入与钻石消费并不存在协整关系, 即在1990-2007年期间, 钻石的消费和人均收入之间不存在长期的均衡关系。

三、人均收入和钻石消费的动态经济学模型

在实际经济生活中, 当期的钻石销售不仅会和人们的当期收入, 也会和前期的收入相关。基于这种思考, 使我们运用动态经济的分布滞后模型来考察xt, yt。本文应用阿尔蒙多 (Almon) 分布滞后模型来进行测试, 实践中一般情况选取3次多项式, 经过反复测算。得到以下动态经济模型———阿尔蒙多 (Almon) 分布滞后模型为:

对 (2) 式模型White检验和BG检验 (见表3、表4) 。

对以上阿尔蒙多 (Almon) 分布滞后模型 (2) 式进行检验可知, 不存在异方差和自回归。模型拟合的也较好R2已达0.9755。回归方程 (2) 即为我国钻石消费的动态经济模型。

四、格兰杰因果检验 (Granger causal-ity test)

对人均收xt和钻石消费yt进行格兰杰检验, 计量经济学家们通过推导得知, 只有平稳的序列用F检验得出结论才是可靠的。于是本文采用了人均收入和钻石销费的对数 (经ADF检验lyt, lxt均为平稳序列) 来进行格兰杰检验, 得到如下给论 (见表5) :

格兰杰检验说明:有80.8%的显著水平认为, lx是lyt的格兰杰原因, 即人均收入的增加是钻石销费增加的格兰杰原因。

五、结论

1990-2007年期间, 人均收入与钻石消费不具有协整关系, 即不具有长期的均衡关系。但长期来说, 人均收入的增长对钻石的消费的增长有着重要影响, 要想提高钻石消费, 只有提高国民的人均收入。

由动态滞后回归方程 (2) 式可知当人均收入为0时, 钻石的消费为-33.92093, 符合实际经济意义。回归方程中X的系数0.04378是短期 (即期) 乘数, 表示当期的人均收入增加1个单位时, 钻石销售会增加0.04378个单位, X (-1) , X (-2) , X (-3) 的系数为动态 (延迟) 乘数, 反映的分别是滞后一期、滞后二期和滞后三期的人均收入每增加1个单位, 当期钻石销售将会减少0.06316, 增加0.07362和减少0.04606个单位。这4个系数之和为0.00818则为长期 (均衡) 乘数, 总体上说由于滞后效应, 当人均收入增加1个单位, 则钻石销售的平均总增加0.00818个单位。可以看到, 随收入的增加, 钻石消费也会相应的增加。

本文利用钻石消费与人均收入的分布滞后关系, 建立了钻石消费与人均收入的动态经济学模型——阿尔蒙多 (Almon) 滞后模型, 为我国珠宝业中的钻石消费是如何随国民人均收入的提高而增长提供了一些参考。

摘要：随着人们生活水平的提高, 人们对钻石的消费也在增加, 文章主要研究国民人均收入对钻石的年销售额的影响。利用ADF单位根检验, EG协整分析和动态经济学模型, Grange因果关系检验等计量经济理论, 对1990-2007年国民人均年收入与钻石年消费总额之间的关系进行了计量经济学分析。

关键词：协整理论,ADF检验,Almon滞后模型,格兰杰检验

参考文献

[1]、潘省初.计量经济学[M].中国人民大学出版社, 2007.

在线销售钻石的诱惑 篇3

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80％的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元；每年只有大约30％的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10％，76％的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于1999年诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单——定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场——针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石——占据了其销售业务的70％以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20％，部分钻石产品甚至低40％，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至2007年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64％，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展網上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的。控制得也比较严格，在网上销售没有优势；而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15％的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，2007年的网络销售占到整个销售额的7％，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

HR面试销售常见的问题及解析 篇4

HR面试销售常见的问题及解析

作为公司的重要部门之一的销售部，它承载着公司资金的运转，通常HR对销售人员的招聘工作非常重视。那么在应聘销售时HR会问及那些问题？求职者该如何解答？中国农业人才网小编来和大家一块分享一下。

1.你为什么想做销售工作？

回答参考：这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让HR认为你具有做好这个工作的潜质。

2.如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

回答参考：没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那 招聘 方一定会对你刮目相看。

3.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

回答参考：销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。

4.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

回答参考：根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

5.在打推销电话时，提前要做哪些准备？

回答参考：了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

6.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

回答参考：在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很多，回答这个问题时候最好增加一些有行业针对的素质。

7.你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？

回答参考：这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

8.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

回答参考：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去 面试 时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

回答参考：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。

钻石销售案例 篇5

这上面都是小钻吗?小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢?

答：XX小姐，这个问题是很多顾客的疑问呢!我以前也是这么想的。做了这行以后才知道，如果是一颗小钻和一颗大钻比较的的话，大钻的价值确实更高一些。可是您看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻都和大钻一样有57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切割起来比大钻还要困难呢!而且把几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力，比镶一颗大钻可要复杂多啦!在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富，手工最好的师傅做的。而且您想想看，这十几颗小钻的颜色、净度都要一致，那可是几万颗小钻里挑选出来的呢!因此群镶钻石的工艺价值是非常高的!

销售人员常见面试问题精彩回答 篇6

一、简单的自我介绍

我叫XX，XX专业，四年本科。通过大学四年的学习，我的学习能力有很大的提高，特别是自学能力。同时，我的办公软件操作、报告写作等能力都有很大的提高。在校期间，担任过系学生会副主席、新生助理班主任等职务，参与策划和组织了我系三次大型毕业生晚会，独立策划和举办了管理工程系“双星”杯书画创意大赛。我的特点是沟通能力、分析能力强，能很好的与客户交流，洞察客户的需求。在上学期间对IT行业特别感兴趣，经常上网查阅IT行业的动向，并学习相关的知识。我的性格开朗、乐观、积极向上，能与客户很好的相处。我计划进入公司后，抓紧熟悉业务流程、认真学习产品知识，争取尽早通过公司的考核。

二、你对失败、挫折的看法

作为刚入职的新人来说，难免会遇到失败和挫折。但是，我会提前想好将会遇到什么挫折以及解决的办法，尽量避免失败的发生。万一遇到失败和挫折，我首先想到的是坚持再成功，而不是放弃。而且，我会尽快找出造成失败的原因，及时补救。

三、你认为你适合这个职位吗？

我认为我适合。第一，我的性格开朗、积极向上并且我有良好的沟通能力，我能与客户进行很好的沟通。第二，我做事严谨认真、勤奋、分析能力强，能很快洞察客户心态、满足客户的需求。第三、我耐性好、不怕遭到客户的拒绝，抗压能力强。第四、我善于变通、善于创新，当遭到客户拒绝时我会很快想出其他新办法，再找机会拜访客户。最后，我想做销售，是因为销售工作符合我对职业的很多期望值。

四、你的短期职业规划是什么？

1、进入公司后，认真对待公司的培训，尽快熟悉业务流程和产品知识，3个月内通过公司的考核。

2、4个月内，学习开发客户的相关知识，初步了解如何谈客户。

3、有意识地去模拟谈客户，锻炼自己谈客户的各方面的能力。

4、5个月内，争取尽快到个大区，跟随经理谈客户，学习提高实践能力。

5、自己找机会去谈客户，争取七个月内有工作业绩。

6、争取一年后做到真正的销售。

五、如何看待电话销售

电话销售技巧是销售人员必备的条件之一，我会努力把这个技巧学好。

首先，电话销售有诸多的优点：

1、及时把握，满足客户需求，从而提供针对性的服务。

2、提高效率，降低销售成本。

3、保持沟通，维持客情，增强客户对企业的忠诚度。

4、树立形象，提升价值，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。同时还能避免信息传递通路的梗塞。

其次，电话销售应该具备勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、好学、诚恳、敏锐的洞察力等素质。

最后，不可否认电话销售还存在一些不足，比如说：由于电话销售人员的话术枯燥乏味、准备不足等，都会让客户感到反感，甚至失去客户。

六、谈谈对公司的了解

我知道公司是一家做流媒体软件的国内领先企业，主要产品是网上报告厅，公司面向的客户是政府、学校等单位，主要产品有高校板、干部教育版、社区版、中小学版，其中高校板主要针对的是高校图书馆。我应聘的是公司的销售助理，销售助理的主要工作是打电话联系客户，摸清客户的需求，并通过电话简单的介绍产品，邀约客户。

七、谈谈对岗位的了解？

DIY钻石画销售实战技巧 篇7

DIY钻石画江西销售商经过几个月的销售实战，总结了一部分相当实用的销售技巧，分享给奋斗在一线的钻石画同仁。

一、接待不同类型顾客的根本技巧

1.以自我为中心的顾客：此类顾客对DIY钻石画的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的DIY钻石画就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的规格并介绍DIY钻石画。

2.左右摇摆不定的顾客：这种顾客选择DIY钻石画时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与他交流，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.外向健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取DIY钻石画产品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同时不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述DIY钻石画产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不清的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场，并妥善安排解决问题。

6.挑剔的顾客：我们的DIY钻石画产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解DIY钻石画产品质量经得起推敲。

二、促进销售的技巧

1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。DIY钻石画专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

钻石销售常见的问题 篇8

珠宝销售工作总结1

本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。

在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。

客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。

我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。

新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。

人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的。

希望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。

珠宝销售工作总结2

自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：_珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

认真回顾这六个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。

我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。

从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。

话说回来，真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。

虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在，尽管现在的我还是那么的渺小，那么的默默无闻，可是我就是越挫越勇。我知道理想与现实之间往往会有很大的差别，但是我不怕前路艰难。就像黄总说的“又不是造原子弹，有什么难的。”也像雷总说的“明天，会更好。”眼下最主要的就是做好本职工作。

做好本职工作我概括出三大点：1.热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2、对工作随时充满激情，不管我们每天的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

都说兴趣是的老师。任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做好它，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，然后喜欢与人交流与人沟通，并勇于承受其间的任何压力，总之，胜不骄败不馁，我们才会有好心情、好的工作状态和好的战果。

建议与意见：

1.住宿环境不佳，既不通风又不透光，隔音效果还不好。住处离洗手间远了点，给夜间上卫生间带来不便

2.餐饮卫生不过关，要不豆芽菜里带汽油味儿，要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情况时有发生。

3.上级不能够对员工一视同仁，在判分单之事存有私心，伤人心呐。

4.希望不要出现主管无辜打骂员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。

5.每个柜台上所挂标牌指示的最低和价位与实际存在不符，有客人发现后为此对我们的服务产生不信赖感。

珠宝销售工作总结3

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝销售工作总结4

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：

1、终端促销管理体系;

2、员工的招聘与培训;

3、员工的出勤与考勤;

4、员工的日常管理;

5、激励员工，达成目标。

在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会??”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

珠宝销售工作总结5

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售职员。

一、学会消除顾客的顾虑

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及B货翡翠和C货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

二、努力引顾客建立对我们的信任度

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营A货翡翠;我们的翡翠饰品全部经过鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询;它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

三、用文化内涵激发顾客购买欲

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

四、要足够了解产品本身

作为一个翡翠销售职员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。