策划设计招商

策划设计招商（共8篇）

策划设计招商 篇1

携手聚集潜江，共创服饰龙头

园林路步行街女士服装招商会

一活动背景

通过前期的市场调研与分析，我们发现园林路步行街具有很高的发展潜力，特别是园林路步行街女士服饰，在潜江市具有得天独厚的发展优势，不论从地理位置、还是人流量都比同类商场的优势大的多，更值得一提的是潜江消费者对园林路步行街女士服饰的认可度非常高，已经达到80%。

由于园林路步行街重建周期较长，导致了部分消费者无形的流失，人流量减少，现在园林路步行街已经建成，急需解决的问题是让这条街更快的活化起来，重新赢得消费者的认可，并且在此基础上巩固消费者。

根据上述，我们得出为了更快的活化园林路步行街商业气氛，先从一楼的女士服饰招商做起，重新赢得市场，并和各位商家共同打造潜江女士服饰龙头商业街。

二活动的目的1通过女士服饰招商，尽快活化园林路步行街商业氛围，解决商家对促进园林路步行街的信心吗，并尽早赢得市场，为后续招商铺平道路。

2通过此次活动，吸引同类女士服饰商家的注意，引发对园林路步行街一楼的进驻兴趣。

3提升园林路步行街的知名度，引起同城商家过来发展。

三活动地点

艳阳大酒店

四活动时间

10月1日下午2:30——5:30（日期由主办方确定）

五活动形式

以座谈会议形式为主，并以直接参观的形式为辅，向前的商家进行讲解，发展的方向，相关政府的政策等。在参观期间的问题，能及时解决的立即解决，不能解决的通过座谈会集中讨论、解决，从而消除前来商家的疑虑。

六组织机构

主办单位：恒源地产有限公司

承办单位：丰田广告有限公司

媒体支持：潜江日报 湖北日报

七人员组成（一）与会人员

邀请园林路步行街商家人数80人，潜在招商客户18人左右，恒源地产有限公司负责人4名，园林路步行街招商部成员10名。

（二）工作人员专案活动策划组长2名（指挥、协调整个活动进程）礼仪小姐 8名（负责活动期间人员接待、礼仪工作）执行人员 6名（负责活动所需物资的购买，活动期间的保安防卫工作）4 通联人员 3名（负责传达活动策划组长的相关指令，如联系媒体记者，监督各部门工作，发放参会人员邀请函等）

八活动程序

（一）前期筹划及分工

1成立活动策划小组，确定成员名单及任务分工

2设计、印刷邀请函

3活动场地的选择与预订

4活动所需物料的准备

5联系园林路步行街经营商家，确定邀请对象并告知活动的大致内容，协助承办方准备相关资料

6联系潜江市本地及周边县市潜在招商客户，发送参会邀请函（通联人员负责安排）

7邀请媒体记者

8前期媒体信息发布

9预订酒店钟点房活动地场布置

（二）活动程序的安排

9:00恒源地产负责人及礼仪人员接待园林路步行街商户至酒店落地10:00—11:30恒源地产负责人及承办方工作人员陪同已经到达酒店的商户到园林路步行街进行实地考察参观

12:15恒源地产及承办方领导陪同商户共进午餐

12:45—14:35安排商户午休

14:35工作人员完成活动现场的最后布置

14:40恒源地产负责人通知商户活动即将开始，并由礼仪小姐人员导随入场

14:40—15:00礼仪小姐接待参会商家的及媒体记者进入会场，工作执行成员及礼仪人员散发相关资料

15:00活动开始

15:00—15:15恒源地产发表讲话（主要讲这次大会的目的：介绍市场、以及今后的发展方向等）

15:15—15:55政府代表发言讲话（介绍商场的基本状况、此地段的相关优势，以及以后对不足的地方进行整改和相关的政策扶植等）

15:55—17:30参会商家发言提问时间

17:30—17:55自由讨论及交流时间，意向招商客户签订租铺协议时间17:55恒源地产有限公司负责宣布本次大会结束，并致谢幕词

18:00礼仪人员导引参会人员离场

18:05通联人员导引媒体记者离场，发送车费

18:05恒源地产及承办方负责人陪同商户至落地酒店，商量后续事宜18;10活动执行人员清理现场

19:00恒源地产及承办方负责人陪同商户共进晚餐

20:00恒源地产及承办方负责人送商户上车，并道别

（三）具体执行

1在酒店门口放上醒目牌，以及去会议室的路线牌，安排2名接待人员，肩披欢迎的条幅，通联组人员负责前台接待、签名登记，并引导商户去会议室2商户到会议室入座后，由通联人员发放相关资料

3等到商户到齐以后，由恒源地产及承办方负责人陪同商户去园林路步行街实地参观，在此期间礼仪小姐做好相关礼仪工作

4会议中执行人员负责维护秩序、以及清洁卫生

5活动结束有礼仪人员安排商户疏散，通联人员安排记者疏散

6活动结束后的清理工作由执行人员和通联人员进行处理

九活动所需物料园林路步行街介绍宣传资料园林路步行街打造女士一条街的宣传材料园林路步行街一楼店面招租协议书活动现场入门大门宣传条幅1副酒店门口醒目牌一个礼仪小姐服装8套酒店门口通联人员手中的签到本1本，圆珠笔2支会场无线话筒2支，音响2对茶杯若干个、矿泉水15箱其他物料依据现场布置而定

十媒体发布策略

（一）活动前期

潜江日报、湖北日报硬广半版

携手聚集潜江，共创服饰龙头

园林路步行街招商会

将于10月1日隆重召开

（二）活动后期

新闻报道（由活动当天记者负责报道）

附件

活动程序的安排

15:00—15:15 恒源地产发言词

各位领导、各位来宾、同志们：至此春暖花开、万象更新的季节，恒源地产有限公司开发了园林路步行街，现对第一层进行年青女士服装项目，今天举行招商会，应邀前来参加会议的领导和市部门负责同志有：市委书记、市政府市长、市政府秘书长。参加会议的来宾有：三福百货陈经理、潮流前线李经理、金宛服饰张经理……..，众所周知，潜江市最早发展的商业老街区，现在就在我们眼前，大家是否感觉太突然，忽如一夜春风来，千树万树梨花开，旧的街道现在在脚下是新的平坦的水泥大道、旧的商铺通过拆迁重建有了而今的布局，经过我们专业人员前期调查得出：作为最早发展的商业老街区，具备良好的地理、人流、固定的消费群体等基础，我想这都是在坐的各位最在意的，更值得一提的就是我们专业人员对消费者进行的详细系统的调查分析得出，园林路步行街一层招租年青服装女士店，调查分析的相关资料工作人员已经下发到您们的手中，您们仔细的看一下，我们这条街的经营模式要求，主要是以人为本，体现服务至上的服务理念，让我们和大家一起为消费者创造良好的购物环境，我们的目标就是将园林路步行街一层打造成为潜江市年青女士的龙头服饰航母，我的发言到此结束，现在有请市领导李市长发表讲话，掌声欢迎。15:55—17:30 商家提问 可能提到的问题

（1）与本街配套的物业设施设备还没建设完善，怎么能让我们安心

租下商铺？

这个问题也是我们现阶段正在解决的问题，也是为消费者提供良好购物环境的问题，政府领导也在这里，我们公司向市领导和来宾有人朋友承诺，在半月这内会将公共设施设备全部新建到位，满足商户所需，优化购物环境

（2）现在菜市场外面的脏乱差仍为解决，请问何时能解决?

这个问题我们已经和市领导探讨，关于菜市场的问题，政府通过第六届二次会议已经给出明确答复，将会取消菜市场外面的摆摊的菜农，并为他们建立户内商铺，进行统一管理、我想这个问题已经不再是问题

（3）现在一层的商铺每平米多少钱，是怎么定价的？

现在商铺40元/平米，这是由我们专业人员对规模、经营品种、地理位置接近的商业场所进行对较，运用科学方法计算出来的结果，这个价格也是市政府认可的（4）为什么一层定位为年青女士服饰，而不是其他的消费品？

这个问题提的好，我们对很多行业做了详细的调查，比如餐饮、娱乐等，还对当地的消费水平、消费习惯进行了完整的分析，最终决定第一层定位在年青女士服饰上，具体的调查报告和分析，请大家看手中的资料第5页

（5）由于新建商业街，导致很大一部分消费者流失，你们怎么样才

能让这条商业街快速活化起来，并使商业气氛得到提高？ 这个问题很简单，不过需要大家和我们一起通力合作才能高效完成，我们为你们商家提供公共设施设备，也就是提供了良好的购物环境，而你们经营需要提供微笑般服务，我想这样就会重新赢回消费者的认可，因为以前大家都知道，这条街具备良好的商业街基础，只要我们一起努力，这将不是问题

具体执行人员分布流程图

策划设计招商 篇2

1 招商目标

招商的目的就是为了吸引投资者, 所以后湖工业区的招商目标就是让县内外有意投资的企业知道后湖工业区, 找到有外迁或用地需求的企业并吸引他们到工业区来投资建厂。计划今年底引进项目总投资10亿元以上;到2010年底, 引进项目总投资30亿元以上;到2011年底, 引进项目总投资50亿元以上, 完成起步区投资建设。

2 工业区的SWOT分析

2.1 优势

2.1.1 区位交通优势:

后湖工业区位于玉田县城西5.3公里处, 规划面积10.32平方公里, 地处独特的环渤海、环京津“两环”地区, 京津唐“金三角”中心地带。后湖工业区西距北京100公里, 西南距天津110公里, 东北距秦皇岛150公里, 东距唐山60公里。毗邻四大港口和北京、天津两大国际机场。工业区和县城南环路连接线已打通, 内部南北向有县级公路穿过, 北侧临近102国道和京秦铁路, 为工业区提供了便利的交通环境。

2.1.2 工业基础优势:

后湖工业区临近北京、天津及唐山重工业区, 是环渤海经济圈中各种资源最丰富、产业最密集、经济实力最强的区域。京津唐地区的国际化程度、技术地位、流通职能等构成对后湖工业区巨大的推动力。后湖工业区所依托的玉田县, 钢铁深加工、装备制造、电子信息产品生产三大工业基地建设初具规模。

2.1.3 市场优势:

后湖工业区置身于拥有1亿人口的大北京都市圈, 立足京津冀, 辐射东北、西北、胶东和东北亚市场, 市场空间广阔。

2.1.4 成本优势:

后湖工业区用地空间广阔, 用地成本大大低于天津、北京地区。电力、水资源丰富, 成本较低。人力成本相对也较低。

2.1.5 政策优势:

后湖工业区在项目用地、税费政策、行政规费等方面制定了优惠政策。

2.2 劣势

2.2.1 处于起步时期的初创阶段, 基础设施配套尚不完善。

2.2.2 工业基础相对比较薄弱, 大部分需要到县外招商引资, 同时对招引项目的配套能力较差, 有些主导产业的产业链不健全, 给招商带来难度。

2.2.3 整体形象不突出, 宣传力度还不够, 知名度不高。

2.2.4 各地招商引资势头强劲, 招商形势严峻。

廊坊市及所属的三河、大厂、香河等地都建有大型工业园区, 对北京外迁企业进行拦截, 从区位交通优势上讲, 我县处于劣势。保定的涿州和高碑店等地也颇具优势, 且上述地区与北京经济交往和人脉关系更为密切。唐山市各县 (市) 区招商引资势头也很强劲, 特别是“四点一带”的规划建设, 为唐山市吸纳投资并为唐山市区项目向沿海转移提供了平台。从产业布局上讲, 我县后湖工业区提出的发展“建材、装备制造、钢铁深加工、电力煤化工”四大主导产业也是曹妃甸新区的重点招商领域。同时, 建材产业上, 丰南工业区正在着力打造新型建材产业基地;装备制造业也是丰南和乐亭新区重点发展的产业;钢铁深加工产业上, 乐亭新区正在着力打造精品钢材生产基地。这些都给我县承接京津唐产业转移带来压力。

2.3 机会

京津唐产业转移, 大量企业外迁, 南资北移等为我们提供了外部机遇。此外, 县委、县政府对招商引资工作给予了大力支持, 近几年持续不断的宣传推介, 形成了较为良好的人脉关系和招商资源。

3 招商策略分析

3.1 园区的定位策略

后湖工业区秉承循环经济理念, 将建立以“建材、装备制造、钢铁深加工、电力煤化工”四大产业为主导, 仓储物流及其它关联产业循环配套, 布局合理、设施齐全, 交通便捷的循环经济和科学发展示范区。

3.2 园区招商用地价格策略

成本问题一直是企业最为关心的问题, 在价格上面我们应采取灵活多样的策略。折扣策略, 在土地出让方面, 我们的土地可以在按照国家规定的最低出让地价对外报价, 根据项目性质、规模、土地需求量来适当调整价格范围。价格上涨策略, 在起步区项目集聚的能力日益增强, 且工业区的配套条件比较成熟后, 土地的价格可做上浮的调整。

3.3 合作方式策略

不同的企业有不同的需求, 在寻求合作方式上面也会存在差异, 我们提供多样化的合作方式, 尽最大的努力满足企业不同的需求, 就可以吸引更多的企业进驻到工业区来。 (1) 以土地出让为主, 对大部分有土地需求的企业, 采取出让土地的形式供地。 (2) 引进战略投资者, 共同开发建设工业区。 (3) 为聚集人气, 规划创业园区, 选择有发展潜力的中小企业入园, 从贷款、税费减免等方面予以支持。

3.4 广告宣传策略

在宣传方式上, 最为便捷的就是在网络上宣传, 这个受众面广, 费用相对较低, 但接触人群中目标客户较少。广告牌和电视报纸媒体广告因为位置选择, 影响力强等因素, 目标受众比较多, 效果比较好, 但费用比较高。另外招商手册和单张彩页等费用比较低而且一般都是投递给目标客户, 收到的效果也较好。在宣传内容上, 要突出工业区的优势, 并且力求全面准确的表述。

3.5 跟踪服务策略

在进行前期的客商资源的搜集之后, 关键的一环还需要做好后续的跟踪服务, 在第一时间了解客商的问题和意愿。

电话跟踪:根据通过各种方式搜集的企业信息, 用电话的方式去了解企业搬迁的最新动态, 并记录沟通信息, 以作为接下来沟通依据。

直接拜访:从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客商, 采用直接上门拜访的形式, 进一步加强与企业的面对面式交流。寻找企业最关心的问题, 积极采取解决措施。

4 招商活动方案

招商工作主要从以下三个方面进行:

4.1 跑终端, 直接与企业建立联系

针对工业区主导产业成立专门招商小组, 开展敲门招商。特别是要面向京津唐寻找外迁企业, 因为面对面沟通的方式还是最有效的一种谈判方式, 寻找企业中, 应该尽最大的努力找到企业的决策人, 介绍并说服他们进驻工业区。近期以京津唐外迁企业为主。

4.2 跑渠道, 通过行业协会以及工业管理单位接触企业

最主要的渠道是行业协会, 他们在企业的影响力度比较大, 由他们帮我们宣传, 可以收到事半功倍的效果。我们可以与行业协会签定一个中介协议, 以提供一定服务报酬的方式, 使其通过会议活动、网站等宣传工具为我们宣传

4.3 搞宣传, 最大限度扩大后湖工业区影响度

4.3.1 网站:建立工业区网站。

通过充实内容, 及时更新, 提高浏览量, 在其他的工业区网站发布招商信息, 以扩大在网络上的影响力。

4.3.2 纸质媒体:

制作宣传手册, 单张宣传页, 向企业投递。同时也可以将这些纸质资料的电子版本通过电子邮件或传真的方式投递到企业主手中。

4.3.3 广告牌:

在京沈高速两侧和102国道比较有利的地段, 竖大型广告塔。

4.3.4 活动宣传:

(1) 积极参与京津唐召开的各种会议活动, 宣传推介工业区; (2) 近期通过在唐山、北京、天津等地召开后湖工业区推介会, 开展招商宣传; (3) 在京津召开媒体见面会, 通过媒体宣传推介工业区。

4.3.5 在江浙、广东和港澳台以及日韩等地适时组织推介活动。

参考文献

[1]《吉林省人民政府关于进一步推进特色工业园区建设的意见》.吉政发〔2009〕28号.http://baike.baidu.com/view/3289910.htm

[2]《新机制迸发新活力——廊坊市固安工业区开发建设纪实》廊坊日报.2006.2.22.

[3]新形势下的京津冀发展关系研究.梁慧超.《商业研究》.2008年07期.

[4]《开放创新, 富民强市, 为把唐山建成科学发展示范区建成人民满意的幸福只都而奋斗》.《新唐山》.2008.1.

策划设计招商 篇3

招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。比如,要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中,首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会,我们或者是要让世界了解我们的投资环境,了解我们的优惠政策,提高我们的知名度;或者是推出多少项目。目标确立之后,随后要围绕目标搜集各种资料,制定各类方案,最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息,获取情报。信息收集对招商工作来说,显得尤为重要。从一定程度上来说,招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广,就有可能获得较多的招商机会,取得较好的招商成绩。如果信息闭塞,与外界交往甚少,要想招到较多的项目是不可想象的。因此,在招商策划中,收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一,既要注重信息的针对性,但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时,事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息,但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二,要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变,信息交换日益频繁,信息流量不断增加,获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三,要对信息及时加以处理,并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的,一定期限内信息才有价值,过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力,对信息进行深加工,从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序,因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行,直接关系到招商效果的大小。因此,必须极为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性,二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际,制订的目标要能够实现,或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋,不切实际,制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性,就是指要同时制订各类方案,以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差,在这个时间差里,可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变,从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案,当一个方案不可行时可以实施另一个方案,这样就能化被动为主动。比如,在策划海外的新闻发布会时,可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案,以利比较选择。

四、比较选择各类方案

各类招商方案提出来了,比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好,继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当,就会影响效果。

那么,如何比较选择各类招商方案呢?第一,要考虑招商方案是否与我们招商工作的

长远战略目标相一致。前面已经提到,招商是一项系统工程,我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位,在组织一项具体的招商活动时,首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二,要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关,也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关,要选择双方有良好合作意向,把握较大的招商对象。第三,要选择成本较小,而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时,失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时,要选择机会成本和货币成本都较小,而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

策划设计招商 篇4

“量体裁衣”在招商引资工作中有两层含义：第一层是根据自身状况进行科学、合理的定位和招商规划，这是招商引资成功的前提和基础；第二层是针对特殊的重大项目进行特殊对待，量身定做招商方案，这是保障项目成功的重要因素。­

对自身“裁衣”的首要关键是定位。所谓定位就是摆正地方本区域乃至更大地域在未来的经济发展中的合理位置。定位特别要注意两个要点：一个是定位要合理，要符合客观实际情况；另一个是未来蓝图的清晰程度，未来蓝图越清晰，发展方向才越明确。­

定位准确后，接下来就是制定分步骤、可执行的招商发展规划。同样，招商发展规划越是具体，越是详尽，就越能体现地方决策的智慧和发展的决心，也就越能够获得投资者对未来发展方向的认同。­

对项目“裁衣”需要招商地运用各种资源，以灵活的运作方式，为投资者量身定做招商方案。对项目“裁衣”体现的是招商地尽最大努力让投资者满意的一种服务意识，而这种服务意识在如今招商激烈竞争的环境下越来越凸显出其重要性。这一点在后面的“避实就虚”文章中也会提到。­

因此，“量体裁衣”在实际中的应用，不光要考虑区域整体规划这一战略层面的情况，还要考虑在实际招商项目中，针对某个案例的细节操作手法这一战术层面的内容。­

故事一­

因地制宜——张家界市是如何把自己打造成“旅游天堂”的提起大庸这个城市，恐怕在湖南都没几个人知道，但是如果说张家界这个美丽的名字，已经是传遍神州，远播海外了。很少有人知道，直到1994年，大庸市才更名为张家界市。这次由市政府努力争取来的更名正是张家界市坚持以旅游为第一招商资源，以旅游带动经济，以第三产业振兴城市这一战略规划的外在体现之一。­

张家界原为国营林场，因其独特的石英砂岩峰林构成的自然风貌和原始次森林的古野景观，20世纪80年代初被外界发现，蜚声中外，因此于1982年被国家计委批准成立我国第一个国家森林公园。1989年，大庸市生产总值仅有10亿元，是名副其实的一穷二白。

1991年，大庸市正式批准设立市对外贸易经济合作局，主管对外招商及对外经济技术合作，突出旅游带动战略是开展招商引资的重中之重。让我们再次回顾一下大庸市“量”旅游为“体”，“裁”经济之“衣”的招商发展道路。­

——1991年11月4～11日，第一届中国湖南张家界国际森林保护节在大庸市举行。11月9日，市政府以“人类渴望森林，地球呼唤绿色”为主题，在武陵源举办了经贸洽谈活动，与

美、日等9个国家和地区签订投资合同和协议34个，当年实际到位外资21.7万美元。大庸市走出了利用外资发展旅游的第一步。­

——1992年6月28日，香港祥龙投资有限公司投资152万美元与大庸宾馆、中国银行长沙国际信托投资公司合作改扩建大庸宾馆，定名为祥龙国际酒店，成为全市第一家、全省第二家四星级酒店。­

——1992年9月26日，香港中旅（集团）公司投资1.38亿元人民币开工建设“张家界国际大酒店”。­

——1994年5月，经市政府的多次呼吁和争取，大庸市正式改名为张家界市，同时，张家界机场正式通航。­

——1994年5月30日，台商张辅仁先生与张家界国家森林公园管理处签约，合作开发建设黄石寨客运索道。­

——1994年，九天洞租赁给香港经世德理公司经营，开创了中国景区租赁经营之先河。­

——1996年6月28日，香港安达国际度假乐园与武陵源区政府签约，独资开发天子山客运索道。­

——1996年9月25～27日，第三届张家界国际森林保护节经济贸易洽谈会发布项目15个，签约投资额3­758.7万美元。­

——1997年，北京大通公司以总额5.275亿元买下黄龙洞45年委托经营权。­

——1998年9月18日，天津宁发集团与香港德士标发展有限公司、香港亿贸企业有限公司联合开发天门山客运索道，总投资1.63亿元人民币，其中外资210.8万美元。­

——1999年，北京百龙公司、美国麦卡尔公司投资1.8亿元人民币的“百龙天梯”——世界上最高的户外观光电梯、世界上最快的双层观光电梯、世界上载重量最大、速度最快的观光电梯——开工兴建。­

„„­

巨额的资金引入立竿见影地带动了旅游产业的繁荣，旅游产业的繁荣又迅速带动了服务业等第三产业的快速增长。以天门山所在的张家界市武陵源区为例，张家界市武陵源区的第三产业从20世纪90年代开始就进入了飞速增长期，见图1-1。­

2007年，张家界接待国内外游客1­877万人次，境外游客126万人次，分别为1989年的33.2倍和74.7倍，实现旅游总收入91.25亿元，为1989年的366倍多，旅游收入占全市生产总值的比重在60%以上。­

专家评价­

自然风景是张家界的一个奇迹，旅游经济的高速发展，更是张家界在经济领域上的一个奇迹。在风景旅游方面，张家界具备了得天独厚的条件。张家界正是根据自己这一“体型特征”，才裁出“旅游招商”这一最适合自己的“衣服”。­

投资者给张家界带来的不仅仅是大量的建设资金。当投资者投入了资金，投资者就和景区成为了一个利益共同体，投资者对旅游项目的包装和营销宣传同时也为张家界做了大量的广告，而这些广告形成的市场价值甚至超过了投资本身。­

1999年，投资商北京大通公司成功策划并组织实施了“穿越天门，奔向21世纪”的张家界世界特技飞行大奖赛，世界特技飞行大师“驾机穿越天门”，成为中国旅游界举办大型促销活动的成功典范。2006年，北京大通公司故技重施，再次策划俄罗斯空军张家界特技飞行表演，又一次轰动了全国。­

无独有偶，另一家投资商宁发集团2007年底邀请法国“蜘蛛人”阿兰·罗伯特成功攀沿“天门洞”。2009年3月，宁发集团又与上海汽车集团合作，成功举办“荣威1.8T”轿车“征服天路、挑战天门”活动，成为2009年汽车行业宣传营销的成功范例。­

故事二­

“裁衣”误区——能穿的衣服也不一定适合自己­

地处中国西部的某市是一座以开采和冶炼镍铜为主的资源型工矿城市，该市生产加工的镍产量目前占全国的很大比例，铜、钴产量也很高，同时有丰富的贵金属，重工业在工业产值中的比重占到95%以上。有色金属的提炼生产不仅是该市的支柱产业，还为该城市赢得了不少荣誉和称号。如果根据本地经济应当依靠自身特长进行发展的思路，该市理所当然地应该继续引进金属冶炼的投资，打造产业群，但问题恰恰就出在新引进的这个投资上。

2003年，该市工业开发区引进并开建了一个投资规模为1 000万元左右的高冰镍小冶炼项目，乐观估计年产值能达到5­000万元左右。商家没来多久，市政府就发现了其中的问题。­

首先，该市工业污染形势本来就十分严峻，参见表1-1。在全国113个环保重点城市考核中，该市被列为十大污染城市之一，是国家确定的二氧化硫控制区，而高冰镍冶炼正是二氧化硫排放的主要来源。市政府为如何既确保经济发展速度不放慢又能让排放达标费尽了心机。­

­表1-1 该市2000～2003年工业“三废”排放量（略）

其次，该市还面临着资源枯竭的严重问题。根据当时的开采速度估算，只依靠本地现有资源，该市镍矿富矿的服务年限仅有20年左右，加上贫矿，整个矿山的服务年限也只有40年。因此，寻求新的接续产业，保证可持续发展也是摆在该市面前的一大难题。­

此外，该市已经拥有了国内实力最雄厚、技术最先进的镍铜冶炼企业，且该企业的镍铜产量还将继续扩大。从该行业的现状上看，只有大型企业可以保证产品质量及采取配套的环保治

理措施，小企业如果要获得效益唯有把污染的包袱丢给当地，其他地方已经有过这样的教训。­

因此，该市市长在了解到这个项目后，随即召集相关部门召开会议，于2003年4月份果断停建了该项目，但是事情并未因此而结束。一方面，投资商认为政府不讲诚信，将其招来后几个月又要赶走，意见很大，甚至想要起诉该市，该市的招商形象受到了一定程度的损害。另一方面，由于该项目已经开工建设，且部分工程已经完工，因此，投资商向该市提出了高额的赔偿要求。该市不但没引来资反而要先赔钱，可谓是赔了夫人又折兵。­

总体来看，该市的亡羊补牢并不算晚，一时之痛换来长治久安还是值得的。该市在中国西部落后地区具有一定的代表性。地方经济发展落后，招商引资难度大，又急于求发展，往往会片面追求经济发展和财政收入增长的速度，对招商工作人员的要求通常重“量”不重“质”，不加选择地寻资，这样导致的结果就是招来什么项目都上，也就很可能招来对本地发展有害无益的商家，也会给一些企业转移污染以可乘之机。­

经此一事后，该市相关领导明确地指出了“大力发展循环经济，努力构建节约型社会”的未来可持续发展之路，虽然这样的发展一时看不出明显成效，但这条路才真正是为自身长远考虑，追求长期利益最大化的康庄大道。­

专家评价­

“量体裁衣”应当全面考虑本地的发展状况，在本地能上马的项目并不代表一定就是适合本地的，各地还应该从本地区的实际情况出发，科学合理地对经济发展进行规划，对招商引资进行管理。­

从前面该市的特点我们已经可以看出，该市属于支柱产业单

一、产业结构发展严重不均衡的地区，这样的地区经济有鲜明的特色，也有致命的弱点。针对这一情况，正确的“裁衣”方法应当是：­

——改变粗放型的生产做法，对有色金属进行深加工、精加工，提高产品附加值，实现配套产业链；­

——优化经济结构，转变单一经济型为综合经济型，着力扶植有潜力的新兴产业，多方并举，协调发展。­

高冰镍小冶炼项目非但不符合该市这一发展方向，还加重了产业的不均衡，这个“蛇足”显然是应该去掉的。­

故事三­

量身定做——广州是如何为光宝集团打造VIP待遇的­

20世纪末打算在大陆建厂时，光宝集团花了两年多时间，考察了全国18个地区，足迹遍布珠江三角洲和长江三角洲。光宝集团表现得如此慎重原因很简单，虽然光宝集团此前在大陆

已经有过几次试探性的投资，但此次投资是光宝集团一次战略性的产业重心转移，光宝集团这个计算机及电子产业生产巨头要为未来几十年的发展寻找一个新家。­

作为候选地考察地之一的广州市，其外经贸局较早获知了这一消息，并迅速对投资者的实力和投资力度进行了判断。光宝集团是台湾第一家挂牌上市的电子企业，主营计算机配件及消费类电子产品的研发和制造，1996年营业额就已经达到16.45亿美元，在LED、光电产品等领域规模优势非常明显，是世界主要计算机及消费类电子品牌的幕后生产工厂。­

这一次光宝集团打算建立一个从研发到生产的完整的科技园区，同期投资四家生产不同产品的工厂，绝大部分业务均以出口为导向，当年第一个厂投产，产值可望达到4亿美元，第二年将再有一个厂投产。当四个厂一齐上马的时候，其产值可达到100亿美元，相当于20个广州宝洁。­

所以，光宝集团对投资地的要求完全可以用挑剔来形容。­

为了抓住这一难得的招商机会，广州市开发区决定为客户量身定做投资地，尽最大努力为光宝集团创造一流的投资条件。­

首先，广州市开发区管委会专门下文，组织成立了针对VIP客户的“重点项目跟踪小组”，并且专门派出一个人陪同光宝集团跑了两年，跑遍了要考察的全国18个地区，全面地了解投资者的需求，第一时间了解投资者的最新动态及考察结果。­

然后，广州市开发区对光宝集团“投资回报”这一关注重点予以政策上的最大支持，开发区集中了经济技术开发区、高新技术产业开发区、出口加工区、保税区这四个国家级经济功能区的优惠待遇，多方位满足投资者的要求。­

最后，考虑到光宝集团出口量大、交货时间要求严格等特点，开发区专为光宝集团准备了一套完善的投资方案。其中包括：就近安排模具厂及塑胶射出厂等周边配套厂商，方便光宝采购和进行供应链管理；预留出紧邻高速公路的几十公顷开发区黄金地段；海关承诺给予特殊待遇：实行派员驻厂监管，现场办理审核和查验，简化通关手续；对加工贸易监管时，率先以“电子账册”取代“登记手册”，减少人工环节，以适应企业对速度和效率的要求等。­

“量身定做”的投资环境和服务最终打动了挑剔的客户，光宝于2000年正式入驻广州开发区，并在第一年就投入近1亿美元。

光宝集团的大手笔也为广州开发区带来了丰厚的回报，高达10亿美元的后续投资陆续进入，仅这一家企业就提供了上万个工作岗位。光宝集团旗下建兴电子公司在2003年投产不久，8月就成为广州市历史上首家单月出口超1亿美元的特大型出口企业，投产不到半年出口额就达6.76亿美元。­

专家评价­

招商部门对于招商资源的分配，既不能一视同仁，也不能先到先得，而是应该具有一定的前瞻性，根据产业规划和招商目标对招商资源进行合理的分配，好钢要用在刀刃上。­

对于不同的投资者，根据他们对地方经济拉动力和在产业集群建立等方面发挥的作用，应当在招商跟进、地块提供、优惠政策和扶持力度上进行区别对待，以引入最有利于本地发展和进步的厂商。对于能够发挥示范效应、扩大区域影响、促进产业升级的企业应当给予重点关注和照顾。­

结语­

很多招商工作人员经常把“量体裁衣”和“特事特办”、“特殊处理”混淆在一起，其实它们还是有差别的。“量体裁衣”是要先“量体”后“裁衣”，讲究的是实际情况、客观依据，而“特事特办”就带有很多主观的判断成分在里面了。主观的成分多了，可能会让判断和行事的方向失之偏颇，甚至可能会把理智的判断和行事的方向带上歧路，为招商工作增加不必要的风险。­

无论是招商方针、政策的制定，还是招商过程中的实际操作，往往成败的关键就在于一个度的把握，而现实工作中最难把握的也是这个度。一方面，因循守旧不可取。在招商活动中还抱着条条框框的老思想，只要领导没指示的，文件没定规的，一概回避，这就等于回到了改革开放之前。另一方面，无限无度更不可取。没有原则，甚至无视法纪的招商，那是拿着国家的资源和财产去冒险，即使取得再大的招商成绩恐怕也功不抵过。­

招商策划书 篇5

引言

大中型超市的成功开发与运营，招商工作占有重要位置，作为专业的商业管理公司，我公司重点研究了国内外招商经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和理念，我们不仅有一流的专家顾问，而且具备国内外大商家与品牌供应商整合能力。我们倡导大型购物中心与品牌供应商建立新型合作关系，经营公司不要过分依靠收取供应商费用维持运转，而是要依靠建立良性的购物中心与厂商价值链，对商家开发的产品提供有针对性市场指导，并采用一流的营销措施，加快销售速度提高商品与资金周转效率，提高人均单位面积销售额，走可持续性发展之路。

为促进地方经济社会发展，提升城市品位，根据静宁县汽车南站建设总体规划布局，现就汽车南站商业服务配套基础设施建设，制定商业招商策划方案。

一、项目基本情况

1.项目位置：位于静宁县汽车南站站前广场。

2.用地面积：规划用地总面积2000平方米，建筑面积6000平方米,容积率1.95，建筑密度64%。

3.土地用途：批发零售用地。

4.项目内容：建设一个大型地下超市（不可分割销售转让建成后的商业用房）。

5.投资估算及资金来源：项目总投资5000万元。由投资方自筹资金，部分出让，依法投资兴建和经营。

6.规划设计条件：详见。

7.建设期限：自该项目国有建设用地使用权挂牌成交之日起24个月内完工并投入使用。

二、相关优惠政策及责任

三、集资及出让条件

凡符合以下条件的均可报名：

1.集资对象为本公司在职职工

2.出让对象为具有一定实力的个人或商业公司，并交纳一定的履约保证金（不计息），签订出让合同。

3.不接受联合体报名。

项目背景

龙岗开发区内人口稠密,随着多家房地产项目建设投入使用,区内常住人口将达到20万人之多,而区内现有超市均因规模太小而无法满足人们需要,兴建2-3个大型超市势在必行。项目建设内容

每个超市面积约10亩,营业面积将在10000平方米以上,投资超过1亿元,主要从事商品零售。市场预测分析

超市可选址在开发区主干道两侧，毗邻住宅区，人口流动量大，市场需求旺，项目前景十分看好。投资估算

该项目总投资约1亿元，其中土建工程6000万元，基础设施、绿化、配套工程、装饰费用合计4000万元。

一、招商原则

招商之前，对整个超市进行统一设计和规划，充分考虑不同品种以及同种品种不同风格档次之间的互补促进作用。超市统一运营包含五个方面的内容：统一经营调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一管理。这其中布局设计管理与统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了超市经营者前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。第一基本原则：先进行布局设计和招商工作，后进行规划设计。许多超市经营者没有委托专家进行布局设计和品项布局，招商过程中发现想进来的大供应商和联营户，发现许多规划设计不符合自己的要求，临时做变动的较多。我公司不仅遵守购物中心各品项经营黄金比例，而且不断创新，不仅考虑品项比例配置，而且注重商业文化设计，整套VI系统围绕卖场动感线设计，及具商业氛围。

第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种品项互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的同类品项进入。

第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售尽量自营一部分，再招经营实力较强的供应商、联营户；对于卖场内尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强经营者对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。

第五基本原则：招商顺序原则。外租区先行，联营随后，大品牌、大 供应商次之，散户补充的原则；吸引人气较多项目先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

第六基本原则：核心自营区招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入卖场零售区，同时也便于向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。卖场布局要充分考虑商品之间的关联性。购物中心特别是大型购物中心的蔬果适合放在经营轴线的端点。

第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。以点代面，特色经营“是购 物中心经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量 的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化 氛围，活跃购物中心气氛之作用。当然特殊商户的经营范围要与购物 中心的经营主题及品牌形象相吻合。

第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法，浮动租与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样经营者与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。

第九基本原则：统一招商的”管理“要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信 息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一 的行政事务管理服务等等。这个”统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。

第十基本原则：购物中心要具备完善信息系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

二、招商策划的核心――招商计划

制定招商计划、营销宣传计划，为保障经营者利益，我们要做好 细致的准备工作。要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨 干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到经营者 主要领导的支持。在开展实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定具体条件。外租区招商条件：按照实用面积收取租金，具体方案略联营区招商条件：可以采取基本租金＋销售额提成的方式，将经营业绩与租金收益挂钩，密切联营商户与购物中心的统一经营关系。空调费用统一收取空调费用；空调设备例如压缩机何管道等由厂家自己提供，空调费用自己支付。供应商支持与服务降低经营成本，例如配送服务 招商时间安排

由于大型购物中心招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大 户招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定意 向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工 状态，避免方案被迫修改所造成的损失。招商团队建设我公司有专业人才招商宣传确定费用比例、费用总额（略）

招商费用管理：

盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是经营者担心的问题。

招商费用主要包括：人员费用、接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用。

降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是： 委托专业顾问公司招商。

招商费用使用策略：

1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。兵不在多而在精，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。

三、招商队伍的建立与优化

招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有大西北 招商视野，采取如下人员组合。

招商队伍的最佳组合：招商人员

3人组合招商总监一名，全面负责招商工作。招商经理两名，一名负责外租区及联营户招商；一名负责供应商招商。招商质量的保障： 根据我们总结各类招商案例，发现很多企化人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。

四、招商宣传、造势

超市项目招商宣传的三个目标：

1、吸引大商户目光

2、吸引品牌供应商进场

3、为开业作好宣传，引起消费者的关注在吸引大商户入驻宣传方面，宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，7 例如可以请商业专家写专著宣传，提升项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。电视：针对中小散户招商报纸、专业杂志：针对大商户招商

招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，我公司在这方面的资源正好可以互补。

五、招商及谈判策略

招商策划3.0 篇6

客户方案

一、广告节基本概况

主题：开往春天的地铁

宗旨：成长与快乐

节日时间：2008年10月27日—2008年10月29日

活动场所：东北农业大学

主办单位：东北农业大学成栋学院

承办单位：东北农业大学成栋学院艺术与传播系广告学专业

协办单位：东北农业大学成栋学院艺术与传播系其他各专业

目的与意义：

1.宣传东北农业大学成栋学院艺术与传播系广告专业，使更多的东北农业大学师生了解广告，了解成栋学院艺术与传播系及其广告专业。

2.扩大成栋学院艺术与传播系及其广告学专业的影响力和社会声誉，促进口碑宣传。

3.增进东北农业大学师生对广告的了解和兴趣以及能力，促进校内及校际之间广告学术交流。

4.展现05广告的风采，向专业人士以及企事业单位展现05广告的才能与才华，服务就业。

二、广告节活动方案及流程

1.活动方案：

10月17日—10月27日广告节宣传

10月27日晚广告节开幕式

10月28日广告节广告片展映

10月29日晚广告节闭幕式

2.活动流程：

（1）10月17日—10月27日广告节宣传

宣传内容：东北农业大学成栋学院第一届广告节及开幕式

宣传对象：

主要对象：东北农业大学

次要对象：黑龙江大学东北林业大学哈尔滨工业大学江北大学城

宣传目的：广告节知晓、入场券发放

宣传方式：

A.在主要宣传地点张贴个性海报，悬挂条幅（校内），发放个性宣传单 B.在主要宣传地点的公共区域张贴爱心提示

C.在主要宣传地点网站、贴吧、校内网、占座网等网站进行病毒式宣传 D.在主要宣传地点设立广告节问询处、售票处 E.在主要宣传地点进行广告学专业纪录片放映 F.在主要宣传地点的食堂等公共场所放映广告节宣传片 G.设立东北农业大学校车宣传站牌（2）10月27日晚广告节开幕式 开幕式主题：开往春天的地铁 开幕式地点：东北农业大学音乐厅 开幕式目的：

A.宣传东北农业大学成栋学院及其艺术与传播系 B.展现05广告的能力与才华

C.沟通成栋学院广告学专业与其他各大高校广告专业 D.促进学院及05广告与社会各界的交流 邀请嘉宾：

东北农业大学各位领导东北农业大学成栋学院各位领导

东北农业大学成栋学院艺术与传播系各位校内及外聘教师

哈尔滨久久集团公司董事长 花园酒业集团公司董事长 华邦智业广告公司经理 水晶摄影公司经理

黑龙江大学新闻与传播系广告专业教师 东北林业大学广告专业教师

哈尔滨工业大学艺术与媒体技术学院广告专业教师

广告节活动期间赞助商宣传对象

学生(东北农业大学学生，包括成栋学院学生，约三万人，广告节开幕式观众近二千人)学校教职员工及学校领导

招商方向：凡有兴趣参与东北农业大学成栋学院首届广告节的所有商家（经营项目合法、积

极、与校园文化及广告文化相关行业者优先考虑）

招商要求：在本次东北农业大学成栋学院首届广告节期间为组委会提供经济或者实物支持。

广告节活动期间赞助商宣传的具体内容：

在海报、入场券、宣传单、条幅、宣传板、网站上对赞助商进行宣传 在校车站牌上对赞助商进行宣传 通过活动奖品对赞助商进行宣传 在舞台背景上对赞助商进行宣传 开幕式节目中进行宣传 媒体：

门票：1000张

宣传单:3000张（第一期）/3000张（第二期）3000张（第三期）海报：500张条幅：12条N贴：160张展板：5个一拉宝：8个温馨提示：200个 纪念版DVD: 200个

网站推广：校内网、豆瓣网、农大论坛、帖吧、广告节门户网站等

媒体形式：

门票：赞助商LOGO宣传单：LOGO海报：赞助商：LOGO

条幅：主要位置赞助商名称及祝福语N贴：赞助商LOGO展板：赞助商广告语或LOGO 一拉宝：赞助商LOGO温馨提示：赞助商LOGO网站推广：赞助商名称或LOGO

纪念版DVD：封面LOGO或内容目录LOGO

广告节活动期间赞助商利益点：

通过海报、入场券、门票、宣传单、条幅、宣传板、广告节网站、舞台及开幕式节目等方式，增加对赞助商的曝光度，通过让公众对赞助商以及赞助商的产品有更进一步的了解，在更大程度上增加赞助商在学校的竞争力，树立良好的企业形象。

我们可以为赞助商做些什么：

在广告节宣传期间，所有赞助商将会同期得到宣传。我们的宣传范围包括：东北农业大学、黑龙江大学、东北林业大学、哈尔滨工业大学、江北大学城等。在宣传广告节的同时，我们也会为企业宣传。并且同时发放含有企业宣传单的广告节宣传品。我们会在广告节开幕式当天在音乐厅里悬挂赞助商条幅以及海报。会在接下来的广告节活动的几天里在所有分会场悬挂及张贴赞助商的海报及条幅。在广告节活动期间所有张贴广告节海报的地方同时张贴赞助商独立海报，会在所有活动n 次贴上印刷赞助商logo等。帮助赞助商最大限度的在各大校园内最大程度的曝光。

预计招商数量：10-15个

宣传媒体及报价

套餐价格:

套餐A:门票+海报+条幅=900元套餐B:门票+海报+DVD=1000元

策划设计招商 篇7

招商就成了重中之重。招商会的成功举办, 不仅对企业的市场发展起到决定性作用, 更是成为未来的市场发展铺路的关键性要素之一, 而招商会的招商主要有两大目的, 一是迅速聚集企业市场发展的资金流, 二是建立产品流通渠道, 而这二大招商目的却又根据不同的区域市场选择不同的场合与招商目的的不同而相对改变。因此, 招商不仅是因为招商而招商, 更是因招商而打开市场的被动局面, 为接下来的市场有效的、顺利的拓展创造机会。下面, 笔者就和文具业界人士探讨下文具企业面临的招商困惑及如何成功有效的举办招商会。

一、文具企业招商现状:

1、招商对象邀约难

文具企业要想成功举办一场招商会, 最少不了的因素就是客户。客户就是企业的招商对象, 客户就是企业的商机。现在, 招商会开多了, 很多客户对此渐渐失去了兴趣。如何才能解决客户邀约难的现象呢?

要确保招商会成功, 客户数量一定要有保障, 否则客户的质量再高, 也是无济于事。倘若招商会现场出现冷场的话, 会议很可能就是一场独角戏, 甚至流产。招商会开多了, 很多代理商都知道大概玩得是什么把戏。如果企业组织的招商会没有什么亮点, 不能给他们带来什么好处、带来什么利益的话, 谁还会来参加?

如何解决客户难约的问题呢?

招商会刚开的时候, 代理商们十分有新鲜感。而招商会开久了, 新鲜感却慢慢淡去……代理商到最后自然没有兴趣。如何重拾代理商的新鲜感呢?最主要的就是要把招商会做得有创新、有特色、有吸引力。

招商会方案不要千篇一律, 不要再是除了买赠还是买赠……在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩, 但时间一长, 代理商迟早会对此感到麻木, 还有经过多年市场的锤炼, 他们都早已有了自己的小算盘, 如果吃进的货不能换回白花花的银子, 得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来, 这类的销售政策很难起到提升销售的作用, 往往是货没订出多少, 反而把利润拉下来了。

文具企业应该提炼出有保障性的产品来吸引代理商, 只有实在的产品才让消费者为之消费, 才能让代理商对此有兴趣。

2、招商会上产生的定货量少

文具企业举办招商会最主要的目的就是实现定货, 如今, 代理商们已经摸熟了企业的套路, 不管你前面招待得有多好, 多么让人获利, 多么吸引人, 到最后很少代理商们会买你的单, 定货量少得可怜。针对这一现状, 该如何解决呢?

来参加招商会的代理商们每一位都是贵宾, 一到会场, 便享有尊贵的待遇。听完企业的政策, 欣赏完劲歌热舞, 吃完美味佳肴, 品完香淳美酒后, 到了最关键的定货时刻, 往往许多代理商却该出手时不出手, 急忙想着开溜。结果, 一场会议下来, 定货量却少得可怜, 甚至企业连基本费用都保不住。

如此一来, 招商会议结果往往达不到预想的效果, 热脸对上冷屁股, 不免令人好生的郁闷。

如何解决定货难的现象呢?

文具企业要想避免定货难的局面, 关键要做好一个销售方案, 针对不同的系列产品作相对应的方案, 一定要区别对待, 即对于新品上市还是老品牌提升销量, 制定的政策与方案是不一样的。

销售政策按照作用对象的不同, 可以分为两类:一类是作用于消费者, 如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等, 是为了促进消费者购买产品的。

另一类就是针对代理商的, 内容类似, 但奖励不同, 其目的呢, 就是促进代理商多压货, 增加企业品牌的销售。

对于代理商来说, 新品上市, 他们对产品也许并不十分的了解, 低折扣的产品也许在包装和产品质量上也不错, 也许会让某些贪利的代理商代理进货, 但随着竞争的加剧, 一昧的拼低折扣的做法也已经似乎看到了尽头, 因为毕竟有成本的底线。另外的不利之处在于, 折扣越低, 会让部分的代理商对产品越发没有信心, 便宜没好货嘛, 别为了利润把顾客给伤害了, 损失了自己的信誉。同时即便是代理商大量吃货, 如果没有销售出去, 或者说没有很好的销售方式, 造成销售不畅, 则营销政策就不是成功的, 只是转移了库存, 产品没有到达消费者的手里, 这对于市场来说无疑是一个隐患。新品的上市政策应该围绕产品如何在促进终端的销售, 以及终端的经营者带来的利润和收益来制定。

3、代理商对招商会的期望

文具企业要想在招商会上取得良好的成果, 就必须得到代理商的肯定。要先解决代理商最关心的问题。而代理商参加招商会最关心的问题是, 代理这个新品能不能带来良好的收益?对自己的事业有何发展?

一个好的销售政策, 不光有对于代理商方面体现出优惠, 还要解决代理商在终端如何销售的问题, 并最好能够带动代理商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的, 对代理商有吸引力, 附带的促销方案对消费者也有吸引力, 能把消费者带动过来消费产品。而把给代理商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来, 能带动产品的销售和终端的人气, 无疑会使代理商能尽快的接受产品, 即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。

对于已经合作的代理商而提升产品的销量, 也是采用这样的双层促销政策, 目的有两个:向代理商压货, 协助代理商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的, 因为代理商已经合作, 并对产品和生产企业有了一定的了解, 并能够对自己以后的销量有大致的判断, 这时候厂家对他们的促销力度足够大, 便能使他们大量的吃货, 并且在操作的过程之中投入最少, 难度最低, 见效最快。对于很多的中小型文具厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场, 为了生存, 也只能采取放低折扣, 放宽政策, 放大进货支持等手段向下游的代理商压货, 拼命的压货, 只要压货成功, 销售的压力就转移到下游的代理商身上了, 压货成功才有了回款, 企业才能生存。

另外物极必反, 如果大大超出了代理商的消化能力, 而作为上游厂家又做了甩手掌柜, 不管不问的情况之下, 代理商便会进行窜货, 若不是知名品牌, 则连货也窜不成, 就只好低价倾销, 这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的, 所以压货要有限度, 并且要出相应的促销方案来协助代理商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家, 为终端做销售没有很大的投入是不行的, 最好的办法是出方案, 指导代理商来做, 如果跑到终端的层面来替代理商做, 即使累死也做不过来, 也容易让代理商产生依赖性, 对市场的健康发展不利。

孙子云:“兵无常势, 水无常型”, 招商订货会的政策也是一样, 只有找准代理商所关心的点, 针对性的来做政策, 则不一定局限于某一种形式。

二、文具企业招商会策划:

成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节, 一方面企业可以通过招商会议, 向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息, 以吸引客户代理, 使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?

众所周知, 招商会是文具企业寻找合作伙伴的好时机, 抓住这个商机的前提就是要策划一场完善的招商会。凡事预则立, 不预则费。没有策划的招商会注定是失败。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?这又是很多企业管理者需要思考的问题。

首先, 我们先来分析为什么很多企业招商会的效果都不如意呢?

(一) 招商会开多了, 企业长期局限于自身的特性和文化中, 就很有可能没办法跳出圈子, 做出更创新、更有创意的策划。而代理商们都看腻了, 没兴趣参与, 效果自然就不太好。

(二) 策划人员本身就不够专业。所以文具企业在选择策划人员时, 也应选择专业的策划人员来操作。

要想策划一个好的招商会方案, 大致要遵循以下几点:

1、战略高于一切

策划最讲究的是战略, 在战略方向没有确定之前, 任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言:“对于一艘盲目航行的船来说, 任何方向的风都是逆风。”这种战略, 是来自于对整个行业的认识与把握, 更来自于对文具企业本身的认识和把握。

首先开招商会与否要与企业全年的营销规划结合在一起, 是全年战略的重要部分。一个成功的招商会必定是一个系列性的市场策略, 是一个公司年度经营中达成市场业绩的重要一环, 与招商会前后的市场工作有着非常紧密的关系。市场基础不牢固、产品生命周期不适当等都会决定是否要开招商会以及何时开招商会。

其次文具行业做招商会有淡旺季之分, 同时招商会又有全国招商会、省级招商会, 同时还有终端促销会。不同类型、不同产品的会议要有不同的战略。比如:全国及省级招商会选择在每年的小学汛、大学汛前期召开的就多, 终端会就和“五一”劳动节、“六一”儿童节、国庆、新年举办的多。那么随之而确定的招商会就要有适当的市场铺垫和后续跟进, 没有一定的战略布置就想成功是不可能的事情。

第三, 围绕战略确定工作流程。招商会确定要当作一种战略来看待, 必须从长计宜, 必须不折不扣执行, 追求好结果, 就必须制定一个规范化的工作流程。

2、营销深处是文化

名牌的背后是文化, 品牌文化对消费者的价值取向、消费选择起着很重要的决定作用。策划也需要有文化来支撑, 成功的策划最有神韵之处, 往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握、发挥、利用和体现上。目前一些文具企业的招商会商业气息太重, 不想甚至不屑于发掘本公司的文化底蕴, 招商会的策划往往缺乏文化底蕴, 为图方便就拉来所谓国外技术、背景, 进行炒作, 但那不是文化, 真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化, 在于文具企业全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

在发掘企业的文化底蕴时, 要注意捕捉特定的历史文化进行下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好, 把握社会运行的脉搏, 脉象既明, 即可通过原创节目、特色文案等将区域文化底蕴、项目的理念 (概念) 开发及市场推广策略等生动展现, 常可获厚积薄发、石破天惊之效。

文化就是一种载体, 联系厂、商、消费者的纽带, 一个有意义的载体对实现招商会当中的认同感起着非常重要的作用。

3、做市场买账的精品

策划一场招商会, 首先必须要帮助客户制作出精品, 只要市场买精品的帐, 你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的, 面面俱到, 希望为100家客户找出100种代理的理由来是不现实的, 有效的策划是必须突出一个主题。

有些招商会整个活动平平淡淡老一套, 看了第一项就猜出来第二项会是什么了, 具体到会议流程没有吸引人的地方, 听课——吃饭——洽谈——休息, 和平常工作没什么两样, 如何能吸引代理商来参加招商会呢?又如招商会中招商政策的设置, 没有可以打动代理商的亮点, 代理级别和配赠只是简单的堆砌, 代理除了送产品外就是送家电, 结果是厂家“大出血”送出一大堆东西, 代理商却一点都不心动, 这不能怪代理商太理智, 实在是缺乏一个好的策划, 没有给代理商设计出利益点来。

4、差异化吸引

就文具企业而言, 有的短板也许是暂时无法弥补的, 但是要加长其长板却相对比较容易。比如以靠提高主推产品性能来吸引代理商代理, 在同质化的今天可能非常困难, 或者说对单个企业来说非常困难, 但如果企业产品成本有优势, 或者企业能提供一定的市场支持, 就可以拿来做为策划的关键点重点体现在意向代理者面前, 反复刺激他的需求。

5、全面的梳理分析

做策划首先要考虑三个问题:

第一, 老板判断。企业的掌门人怎样思考, 是决定策划成败的关键。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。在文具公司一把手个人魅力占相当大竞争比例的今天, 一把手说好, 而且领会好, 代理商认可的比例也就越高。

第二, 企业诊断。企业从哪里来, 今天处于什么状态, 明天向哪里去。存在决定意识, 出身决定风格, 对企业“来龙”的掌控, 是对“去脉”设计的前提。策划调研一般都在一周到半个月的时间。因此, 拍脑袋确定下周就要开招商会的做法是注定不会成功的。

第三, 资源盘存。企业有哪些资源, 除了有形资产, 更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。

6、成功源于创新

克隆的价值是有限的。文具行业传播迅速, 所以成功的策划贵在有创新的亮点。只有如此才能保持在招商会上的竞争优势。这是一个创新的时代, 永远不变的只有变化本身, 但创新不能凭空想象, 不能想当然地“创新”。太超前了可能会跳楼, 不超前则要被淘汰, 怎么适度超前?需要对企业特性、消费者消费心理, 以及对社会和行业趋势等有非常深刻的把握, 在掌握规律的基础上创新。其中理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。

文具行业招商会的理念, 不能是简单的卖产品, 搞配送, 要卖对方眼下急需的, 配送对方经营有用的。我们卖的不是产品和配送, 而是好处和结果。可惜的是有的企业知道对方需要什么, 但不能把自己的卖点创新、配送创新, 设计出一套有新意、能吸引人的方案出来, 再好的产品, 再多的配送也是白搭。

文具企业正是由于缺乏创新的东西, 才导致今天对招商会既爱又恨的尴尬。

7、策划人要参与执行

关于招商会的策划, 必须要像生产线的流水线一样列举时间、步骤、工作内容、相关责任人及督查人, 按时完工, 规定的时间启动规定的工作内容, 作为招商会项目的总策划人要亲自定时督查各分步执行人的工作进展, 有问题及时解决, 有错误马上纠正。没有一个明晰的工作流程, 就好比生产没有流水线, 容易失控, 各执行人都想当然做事, 再好的创意也只能是水中望月, 可望而不可及。

执行者执行的工作内容要像流水线上拧螺丝几圈一样有标准的执行步骤, 然后再督查——反馈——控制, 在文具行业, 一个优秀的招商策划, 不在于它有多么惊世骇俗的所谓创意, 重要在于:像流水线一样规定执行细节, 以确保执行人清清楚楚知道如何把事情做正确。

计划不如变化快, 对于每一场会议来说, 前期的合理统筹与安排只是整体会议的参考, 在会议的执行过程中, 往往会出现这样或那样的突发事件的发生, 甚至有可能完全打破原有的计划和前期的统筹与安排, 当类似事件发生的时候, 对于一个执行者来说是一次重大的考验, 也是考查执行者工作态度和决策能力的开始, 同时也是考验执行者在细节的观察能力和协调能力。会议的执行是一件繁重的工作, 也是一件繁锁的工作, 只有沉着、冷静、果断才能在执行的过程中贯彻整个会议的始终。

8、会议的后期跟进和评估

俗话说打江山容易守江山难, 在会议成功举办上也不例外, 整体会议的顺利结束只能证明成功了一半, 会议的后期市场跟进的好与坏才是整个会议的关键, 因为在上面有说到招商的目的之一就有一条是迅速聚集企业市场发展的资金流, 因此, 快速回笼市场业绩, 跟进市场的签约情况才是重中之重, 在客户的后期跟进上, 电话的再次沟通与跟进是快速回笼市场业绩的手段, 这是一个长时间的跟进过程, 同时也是企业与市场体现诚信合作与企业售后服务态度的基础。

而会议的评估则是总结此次会议利与弊, 为以后的会议总结经验与教训, 同时对此次会议的成果进行一次评估, 因此, 评估会议就像是对一次会议好与坏的总体宣判。它直接关系到企业的生存和以后会议开展的质量, 因此, 对会议的评估形象来说就是给自己在会议统筹和执行过程中的一次打分。

策划设计招商 篇8

市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的，只有双方的充分投入，才有市场稳定发展的基础，这种投入应包括信心和财力两方面的投入。会员制招商正是专业市场制胜的创新招商策略。

会员制招商的基本思路是：成立会员俱乐部，制定会员俱乐部章程，明确会员的权利、义务，规定要想入市经营，首先必须先交纳会费，申请成为会员（会费可以退），但是，要建立一个会员考察筛选制度，会员不一定都能进入市场，只有与项目市场定位相符的会员才能进入市场进行经营。

这样做有两个目的，首先是变商户挑选项目为项目选择商户，实现真正意义上的“招商”。二是通过筛选保证了专业市场的形成，避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场，保证市场招商的质量。

树立项目形象

树立项目的市场立体形象，就是要实现项目选择商户，会员制只是一种手段，关键是商户觉得项目有选择的资本。形象的树立可以采用以下几种方式：

1、提出了“你我双赢，共同发展”的理念

这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势，在当前的形式下，市场与商户之间的鱼水关系更加密切，只有双方加强合作，才能共同发展，在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下，离开市场，商户就失去了发展壮大的平台，而没有商户的积极参与和稳定经营，市场也就失去了生存的基础。因此，这一理念容易引发商户的共鸣。同时，为一系列招商推广活动的展开设立了一条主线。紧紧把握这一主题，市场形象才会更加突出和鲜明。

2、突出项目的优势

如地段优势。地段优势是商业地产非常关键的一个因素，任何人都会对此给予高度地关注。如硬件设施。中庭采光，扶梯，货梯，电子监控系统，全自动消防喷淋系统等等。通过完善的设施，让商户对未来的市场形象充满期待，产生良好的心理预期。

3、成立专业化的物业公司

设立商务中心、保洁中心、投诉中心、交易中心、安保中心等对市场进行全方位的管理与服务，保证市场的良性运行和发展。做到市场硬件设施和软件服务同步提升，转变目前重开发轻管理的局面。

会员制招商实施

围绕“你我双赢，共同发展”这一理念，通过会员制形式下组织的各项推广活动实现对目标群体的选择和项目形象的提升，造成一种“势”，最终激发起目标客户对招商方案中租金水平的认同，从而顺利实现招商。

1、引入会员制的介绍，使市场商户对此有个初步了解，重点对目标商户派发“POP”宣传单。之后举行隆重的现场申请入会，发放会员卡的活动，期间将整合起来的项目的优势进行强势宣传。引起市场商户的广泛关注。

2、对会员逐一进行回访，详细调查会员的经营情况和产品结构。

3、开展各项强化经营理念和提升市场形象的活动，提高市场美誉度和目标客户对项目的认知度以及对会员制招商模式的深刻理解。可以是：

①组织会员到著名的专业市场进行商务考察，参观市场，与当地的厂商交流等，使广大会员更深刻地认同项目的开发理念，增进市场与广大会员之间地了解，拉近了彼此的距离，阔宽了大家的视野，项目形象也得到了迅速提升。

②组织会员进行营销知识的培训。商户经营素质和意识地提高对其经营业绩的提高起着非常关键的作用。基于“你我双赢，共同发展”，这种培训必然会在广大会员中引起了强烈地反响，对项目的认同感进一步增强，逐渐形成一种想进入项目市场经营的“势”。

③根据工程进度的不同阶段，召开座谈会，以“自己的市场自己建”为主题，听取大家对市场格局、招商组市、以及今后的市场管理的意见和建议，让大家参与到市场的开发中来，既使市场的设计理念和管理模式更贴切大家的实际，又让大家有一种这已经是项目的市场的感觉。（来源：商业地产网）