保险公司经验分享

保险公司经验分享（共8篇）

保险公司经验分享 篇1

保险销售经验分享报告

尊敬的各位领导：

我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。

我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。

在销售的过程中我总结出三点：

一、寻找目标客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。

一、解析9中客户心理需求

客户对产品有现实的需求是销售的前提。

我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？

他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。

但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。

1、习惯心理需求 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。

2、方便心理需求

即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。

3、好奇心理需求

有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。

4、偏好心理需求

和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。

5、时尚心理需求

细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。

6、求实心理需求

有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。

7、从众心理需求

两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。8．品牌心理需求

有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。9．面子心理需求

有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等 服务。

客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。

需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。

对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。

从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。

二、掌握客户和产品的信息

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了 解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？

1、“知己知彼，百战不殆” 掌握客户的八大资料

银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？

1、基本资料

客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。

如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。

3、家庭背景

客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总 体情况。

家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。

4、事业背景

事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。

5、社交背景

了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。

6、性格，爱好和修养

了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。

7、生活境遇和经历

特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距 离，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。

2“知己” 才能把握机会

了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”

我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。

三、售后服务和客户维护

如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。

1、巩固销售行为 银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。

在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。

2、把客户当成朋友，随时的保持联系

其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。

3、关注客户购买的产品

客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果 我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。

4、不断的提供新的咨询和产品服务

银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。

也就是这样，我进行不到两年的时间我个人销售我行代销保险产品合计1400多万元，揽存2600余万元，人民币理财1000多万，销售基金700万元，07年被东湖支行评为先进工作者并获省分行十佳服务明星提名，虽然数字不能说明什么，但是我相信我们在平凡的岗位上一定能够张显出绚丽的华章，新的一年即将来到，我相信在新的一年中蕴含着挑战和机遇，我将按照省分行党委制定的三步走的发展战略，开拓、创新、建功、立业……

保险公司经验分享 篇2

公司的设立,是集团进一步实现创新产融对接模式、利用境内外资源、延伸产业链的一项重要战略实践。公司以打造服务型与创新型相结合的行业一流融资租赁综合服务商为目标,走规模化、一体化、差异化发展道路,顺行业发展之势,借自贸区金融改革之机,依托强大的股东背景,充分发挥公司的产业优势、筹资优势、人才优势,整合各方资源,进一步提升公司资金筹措能力、风险管控能力、业务运营能力,为客户提供以资金为核心,一站式的运作和解决方案。

公司经营范围包括融资租赁业务、租赁业务、向国内外购买租赁财产、租赁财产的残值处理及维修、租赁交易咨询和担保、兼营与主营业务相关的保理业务等。

公司董事会为最高权力机构,董事会由三名董事组成。设总经理一人、副总经理两人。职能部门分别为业务运营部、资金财务部、风险控制部、综合管理部。

一、运营经验

公司以开展集团内部冶金、矿山、工程机械等设备的直接租赁、售后回租为主,在风险可控、效益可期的情况下,开展杠杆租赁、委托租赁、联合租赁等不同形式的本、外币融资租赁业务。

公司成立伊始,全体人员边研究政策、边建章立制、边开展业务,基本适应了新环境、新工作和新角色,各项工作扎实推进,在实质性运营不到三个月的时间里,迅速完成资金投放额149.50亿元。

公司运营快速走上正轨,并超前谋划相关工作,主要得益于以下几点:

1. 建立上下贯通快速反应的体制机制

河钢集团以重大无先例的重组为国内外业界所认可,在对外投资、融资担保等方面实行了总部统一管理,集团财务部门在多年的探索中,升级为加强版,即各子分公司总会计师、财务总监,钢铁主业子公司财务(副)部长实行派驻制,按照相关权限进行任免考核。集团财务部门领衔于集团金融板块布局与运营,能够按照已经设定的步骤在集团和子公司之间实现零阻力沟通、无缝隙对接。

2. 形成协调开放共生共融的产业生态圈

河钢集团作为产能规模全球第二、国内第一的钢铁企业集团,本身就蕴育着区位优势、产业优势、资金优势、人才优势,集团公司站在产业链高端做产业,对全产业链更具有加深刻的认知,更好地基于上下游产业链,开拓内部庞大的市场空间。在金融板块内部,投资设立了财务公司、商业保理和财达证券,均直接或间接控股或实际控制,具备金融产业化发展的雏形,并初步形成业务有效协同。

3. 重视立足当前谋划长远的顶层设计

在公司创立之初,通过走访调研,了解各行业,特别是钢铁企业开办的融资租赁公司的商业模式、管理架构,深刻解读有关融资租赁法律法规及自贸区政策,结合集团及各子公司的资产特点,确立了适合自身特点的业务类型,并建立了规范的业务管理办法和操作规程。组织专门人员研究未来五年的业务发展规划、传统融资方案、创新产品发行方案、人才培养计划、信息化系统建设,确保公司发展目标远近结合,动作扎实有序。

4. 建设梯次合理专业年轻的管理团队

公司致力于建设一支高度专业化、年轻化、多层次、宽领域的经营团队,聚集了一批具有金融、法律、商务、财务和管理等精通专业、富有激情的管理人才,其中60%以上人员拥有硕士学历,平均年龄29.73岁。有意识地吸纳优秀毕业生,充分开发潜力,加强专业实践培养,保证关键岗位人才储备。鼓励自主学习,通过分类别、多层次、形式多样的培训,不断提升人才的综合素质。

5. 坚持稳健经营审慎发展的经营理念

目前公司以服务集团内部需求为主,针对集团内部市场开展融资租赁业务,待发展壮大之后,再谨慎开展集团外部业务。公司在建立完善的风险控制体系基础上,强化风险控制的整体前移,把保证项目质量放在首位,同时细化业务流程,降低操作风险。配备了专业能力较高的财务、法律等合规专员,以保证风险控制流程的顺利开展。

二、当前面临的问题

1. 融资性售后回租业务税负增加问题

钢铁企业租赁业务主要以售后回租为主,原“营改增”2013年106号文件,将动产融资性售后租回业务定义为租赁服务,承租人取得融资租赁公司开具的租赁利息部分的增值税专用发票,可以抵扣增值税;2016年36号文件规定,融资租赁公司开展融资性售后租回属于贷款服务,承租人不得抵扣增值税,从2016年5月1日起新签订的回租业务因为交易税负显著上升,面临无法开展的局面,极大地限制了融资性售后租业务的发展。

2. 融资租赁公司的融资结构问题

分享经验，迎接挑战 篇3

由省商务厅、省劳动和社会保障厅、省妇联、省就业促进会协办，中加合作甘肃妇女就业项目办公室主办的“促进妇女就业与创业论坛”，于2006年9月14日至15日在兰州市宁卧庄宾馆如期举行。

论坛以“分享经验、迎接挑战，促进妇女就业和创业”为主题，各方领导、专家学者和实现再就业的妇女们共同商讨促进妇女就业与创业的大计，寻求妇女就业的途径与方法。特别值得一提的是，加拿大驻华使馆参赞兼发展处主任史凯先生、国家商务部副司长朱洪先生、国际劳工组织北京局局长康妮女士、国际劳工组织SIYB中国项目副主管培训专家邓宝山、以及人民大学博士生导师杨志等参加了本次论坛。

9月14日上午9点，论坛在愉快友好的气氛中拉开帷幕。各方代表发言演讲之后，下午召开了论坛分会，为创业论坛、就业论坛、社会性别主流化与妇女就业与创业论坛，大家进行了分组讨论。

就业论坛：以妇女为本，全社会积极行动起来

主持人：省劳动和社会保障厅副厅长吴铁鸿

代表们先肯定了中国在促进女性就业方面取得的成绩。有数据表明，到2005年，全国女性就业人数达到3.44亿，占总就业人数的45.4%。全国城镇女职工4325万人，占总职工人数的38%。这个数字是令人欣慰和鼓舞的，中国妇女的就业状况就是在世界上也是名列前茅的。

但代表们也看到了妇女在就业方面存在的问题。女性就业，尤其是40岁到50岁下岗女工的再就业，目前仍不容乐观。这些游走在社会主流之外的弱势群体，丧失了年龄的优势，又往往学历低，没有一技之长，重新进入劳动力市场后，面临着巨大的挑战。所以，论坛就女性职业指导、人员培训、创业促进、完善和落实有利于女性就业和再就业的政策措施进行了探讨。还对优化女性就业的社会环境、改变用人观念、消除歧视性用工要求等问题进行了讨论，提出应进行工作绩效管理、健全考核体系，以确保女性员工能够同工同酬。建立妇女职业指导室，对妇女就业进行专业、有效的职业指导和培训。

创业论坛：鼓励创业 宽容失败

主持人：国际劳工组织SIYB中国项目副主管、培训专家邓宝山

中国企业家协会、天津妇女创业中心以及成功女企业家代表在讨论会上进行专题发言，介绍了为妇女创业服务的一些好的经验和做法。

天津市妇联、天津市妇女创业中心在这方面的尝试是成功的。他们关注小企业创业者的重要目标群——女性中小企业主。对女性企业持一种“孵化理念”，即通过孵化发展快、不断创造就业岗位、有潜力的妇女企业，提高妇女的地位和利益。同时也通过孵化一些成功创业者，增强企业的生命力，创造更多的就业岗位。创业中心为创业的女性进行咨询培训、创业指导、资金支持、企业孵化的一条龙服务。将培训、项目推介、创业、就业、社会需求有机结合起来，形成系统的创业服务工程，为女性创业者提供综合性的服务。

代表们认为，女性在创业过程中遇到的主要问题有：社会歧视、家庭不支持、有些女性创业者在工作中会遇到性骚扰、小额贷款政策落实不够及时、得不到更高层次的创业培训等等。

甘肃省康辉国旅总经理龚羽飞、兰州青青草装饰材料有限公司董事长兼总经理冯莉莉也做了专题发言。她们认为，女性创业者应树立自强自立意识，有敏锐的市场观察力，发挥自身优势和特长，使自己的企业成长发展。

社会性别主流化与妇女就业创业论坛:共同营造公平、正义与性别平等

主持人：甘肃省妇联副主席李燕青

代表们讨论了社会性别主流化的意义、社会分工对妇女地位的影响。认为性别压迫与歧视通过角色定位得以传递和巩固。例如，农业女性化、低技术、低收入、低保障的就业方式。而且家务劳动的延伸、大众传媒的定位使得性别歧视变得司空见惯。例如太太口服液、送给妈妈的爱、女性挺美、汽车加美女、你有二房吗？……这些渗透到生活各个方面的广告，让很多女性也认同了自身的从属地位，把自己的希望和价值构建在男人身上，而不寻求自身的成长，承担政治经济生活的重担。

代表们指出了政府与社会组织在性别主流化方面的责任与作为：政府承担的具体事务多，如具体培训等但调查研究少，政策监督不够；妇联承担国家妇女发展事务，但资源少；企业缺性别视角，如培训员工的性别比例；妇女职业发展阻力大，就业难下岗多；培训机会少等等。

代表们建议，政府应更好地承担执法主体责任，发挥好推动性别平等的责任；全社会应该共同开展积极推进行动，包括修改法律政策、项目推进、发展非政府组织、资源倾斜等；加强妇女能力建设，培训资源向妇女倾斜；倡导与传统观念决裂，发展新型产业等等。

保险公司经验分享 篇4

对于创业者来说，行业选择、产品定位和切入时机毫无疑问是最重要的三要素。创业过程中，做什么与不做什么，人才积累和团队构建等管理问题也是创业者面临和要解决的难题，并关乎企业的发展。结合骏腾的创立和发展，才瑞将与您分享三要素的把握和公司管理经验与心得，希望对在创业和想要创业的同学有帮助和提示。

一、如何选择行业（产品）与时机？

做生不如做熟。选择熟悉的产品和行业来创业往往可以少走弯路，更容易发挥自己多年的技术和经验积累。如果从一个自己陌生的行业开始，潜在的风险相对会很多，一不留神，一个没注意到的细节就可能导致满盘皆输。

创业时机的选择，要结合自身的积累程度和所选产品的生命周期，后者可能更重要。当你的产品处于向上的上升期的话，做起事情来事半功倍；如果产品已经处于生命周期的下降阶段甚至末端，经营起来就会事倍功半，很难走好。我们再换一个角度来看这个问题。创业是注定会遇到很多困难和挫折的，带上你的热情和喜好上路，你会走得更远。如果创业所选的产品、工作方式、工作内容都是你所喜欢的话，那么你会有源源不断的动力，你会乐在其中，乐此不疲；即使遇到困难和挫折，你也能更好地去克服。如果创业的内容或方式连你自己都不是太喜欢，最好就此打住、趁早收手。

二、创业型公司是否一开始就得有一个明确的理念？ 有一句话是“不谋万世者，不足谋一时”。作为老板的你，从创业的第一天起就要有自己的理念，这样公司才能立得住，有原则和定力，避免飘忽不定、随波逐流。我所从事的跨境电子商务行业，早些年由于行业不规范、信息不对称、市场未充分竞争，一些不良商家以次充好，大量销售伪劣产品。他们攫取了一些眼前利益，但严重伤害了消费者，伤害了这个行业，也伤害了“Made In China”的声誉。这些是做不长久的，随着行业的规范和市场的竞争，1、2年后他们的公司很快覆灭。我们公司从一开始就本着“服务客户，创造价值”的理念，认真做好每一个产品、每一个订单，努力追求质量、声誉和品牌。即使一些伪劣产品有利可图，我们也不盲目跟风。坚持数年后，我们打败了众多竞争者，在德国、英国在线市场的相关产品位居市场占有率的第一名。

三、创业过程中做什么，不做什么？ 做什么、不做什么也是创业者和经营者必须深度思考的问题，要牢牢把握住正确的方向。你和你团队的时间、精力、资源都是有限的，一些看似是机会却可能是陷阱，或者抓住这个机会的付出是你负担不起的。切忌什么都想做，因为结果往往什么都做不好。

四、如何做团队建设和人才积累？

团队建设对企业发展至关重要。创业的老板在单打独斗上一般都是一把好手，尤其是做销售出身的。但只有老板的个人能力，没有团队的能力是不行的，因为事情归根结底是要靠团队协作来完成。老板个人的时间、精力有限，事必躬亲并不利于团队和公司的发展。随着公司逐渐走上正轨，内部组织架构的建设要与之相匹配。建立良好的团队管理机制有利于激发员工积极性，提高工作效率，提升整个团队的专业度。

公司发展也离不开人才的储备和积累，这涉及到“攻”，也涉及到“守”。缺少人才，公司发展就会被掣肘。必须把培养人才和增加人才储备作为一个长期的工作来做。创业型企业初始时期往往人员不多，一个萝卜一个坑，一个岗位人员的变动，就可能影响一条线甚至一个面。如果连骨干人员也不稳定，公司可能很快分崩离析。为了最大程度避免人员波动对公司的影响，人员的储备工作可以适当超前，建立人才梯队，为快速发展做铺垫。对于人员波动对公司的影响，我有切肤之痛。跨境电子商务行业基本上没有熟手，公司开创初期条件有限，对应聘者吸引力低，几方面因素导致招聘难，招到的人又不理想，只能一边带、一边教、一边用。但是新入职人员却不稳定，有的觉得工作压力大，有的不适应深圳气候，有的不善于处理人际关系，有的学了一点东西就准备出去单干了——林林总总，不一而足。我前前后后带了几批人员，公司被折腾得够呛，最危险的时候差一点就垮掉了，不是因为没有订单、而是因为缺人。交了惨重的学费后，总算慢慢摸索出一点门道，在一些重要的岗位上增加助理，先培养着。平时不容易招聘到的职位，适当多增加招聘的人数，留作储备。这些措施增加了公司的开销，但提高了整个团队的稳定性，最大程度降低了人员波动对公司的影响。就我个人理解，创业是完成对自我的挑战和超越，去克服恐惧、惰性和贪婪。成功没有捷径，但似有方法可循。只要我们最大限度地发挥我们的天赋、才能与积累，坚持梦想、追求卓越，终有一天，属于你我的天空就会水到渠成。

电商和外贸电商

电商=电 商，电——占据流量入口的能力，商——传统商业运营产品和供应链的能力。电商其实就是能够占据有效的流量入口并将产品转化为现金，一个成功的电商团队能够运用这两种能力构筑自己的竞争优势。

这听上去是一句废话，其实不然，很多企业都觉得自己是在做电商，并不是每个企业都很清楚自己的发展方向，就是没有清晰的理解电商是什么。

电——渠道：阿里、速卖通、ebay、AMAZON、FACEBOOK、社区、博客、搜索

商——商业：行业、供应链、产品研发设计、细分市场选择、竞争对手选择、品牌差异化价值建设、客户数据库、市场占有率

广州的很多中小外贸电商企业是通过做阿里巴巴起家的，B2B电商刚起步的时候，一些中小卖家有实力的找工厂进货没实力的在批发市场扫货，然后拿去阿里巴巴、ebay上卖，赚取了第一桶金。但是很多企业赚到了钱就不知道下面该干嘛了，总觉得自己赚的是卖产品的钱，要么多找些产品来卖，要么把现在的产品找更多地方卖，跟着感觉走的结果就是赔钱。

有一个我在广州接触过的案例：

A先生做女性产品，在线下做了两年规模平平，于是重金在阿里巴巴上投入，三年内60万~100万不等的费用每年投入，获得了快速的成长。但是随着开放式平台的竞争日趋激烈，自己的款死大多是仿款，上升遇到了瓶颈，而阿里渠道的广告成本越来越高。于是A先生回去重新参加展会，当是也挡不住下滑的颓势。

其实A先生的企业是通过渠道创新起家的，在自己所在行业里积极开拓了阿里的渠道。在阿里上升空间遇阻竞争激烈的时候，应该积极开拓创新的渠道，速卖通、AMAZON或者转向搜索、社交，公司规模小的时候挑选抓住一个门槛较高数据封闭的新渠道培养渠道团队以及研究自己独立新款。而不是走回头路，因为回头路上对手更多。所以A先生是通过做电商发展的，但是因为不清楚电商是什么，迷失了后面的方向选择。

对于我的观察，大多数中小外贸电商企业，供应链你不占主导，又没有自主研发的技术门槛。如果你卖的产品有十个以上的人都能拿货去卖，你其实赚的就是渠道的钱，在其他供应链比你有优势的卖家没有进入这个渠道的时候进入了，而该渠道里没有特别比你强的。那么发展方向无外乎就是三个：

1、深挖该渠道的优势构筑壁垒。

2、向下走寻找开发更新的渠道强化自己的渠道运营能力和自主品牌。

3、向上走强化自己的供应链优势控制供应链。

我们看到选1的基本是徒劳，因为试图在一个开放的平台上建立自己的壁垒是几乎不可能的，阿里每年的十大网商只靠阿里活的好的能有几个？无论是阿里、速卖通、ebay，他们都会提供自己系统内部的数据给卖家，让大家知道什么卖的最好以及怎么卖。这就是一个开放平台的特点，上去卖的人越多他越赚钱。但是对于在平台上的卖家来说，这等于是没有自己的核心秘密，大家相互模仿的速度越来越快，也就越来越少的人能在平台上长大。还有很多做平台坚持下来的企业，会逐步通过电邮等方式把老客户转移向社交渠道再获取老客户背后的客户，而逐步把平台只作为自己获取新客户的平台，这在后面会讲到。

选2的去自己开发渠道了，因为他知道自己赚的是渠道的钱。他们会思考ebay的流量是从哪里来的呢？于是他们找到了谷歌，很多人开始自己推谷歌排名的独立站或者博客群，06年~12年的时候，你说自己做SEO的会很抢手。09年开始很多人又去开发FACEBOOK渠道。再后来社交软件和平台越来越多，引流的手法也多了。

选3的千万不要自己开工厂，但是有不少人真的去开了，其实人民币升值前提下，尽量不要碰工厂。真正强大的是把整个批发市场的供应链搬到网上，整个网站的产品数量都是几万到十几万种，这种是做强供应链的，再结合做渠道的能力，发展就很迅速。因为品类覆盖面大，过来的流量转化的概率也高。深圳这类企业很多，因为深圳的供应链资源特别发达。

网络创业三要素

网络创业，已经成为一种趋势，但并不是每个人都适合在网络上进行创业，也并不是每个人都能够在网络上成功创业，其实网络创业并不难，只要掌握好一定的诀窍就可以成功。

一、选择的重要性

在大多行业的很多工作中，总会标榜要努力，认为只要努力就可以成功，选择什么都是一样，没有努力就不会有成就。的确如此，选择很重要，但同时需要注意的是，在创业这方面要学会灵活，要知道该怎么来创业，选择的作用比努力更多，好的项目会加速你的成。

二、正确的方法

创业不能盲目，方法的选择很重要，但网络创业不仅需要有激情，更要讲究正确的方法，看看所有网络创业成功的人们，其实他们都是成功的组建了一个高效的团队。

三、坚持就是胜利

网络创业的效果不是短期就可以看见的，甚至需要一年到更长的时间才能实现，所以对于选择网络创业的人们来说，更应该注意要有耐力，持之以恒很关键。

创业者总结电子商务公司围绕三大核心和四大目标运营

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从事了这么多年电子商务和传统线下企业的运营，经历过汽车后市场电子商务平台创业和加入另一汽车后市场O2O创业团队二次创业，我已经用自己11年的青春和倾其所有资金来完成汽车后市场线上线下结合及产业链整合的开拓，最近总结起来，一个好的电子商务公司一定是围绕三大核心和四大目标运营，以下简述：

三大核心

一.产品流。

1.信息流。产品通过电子网络无障碍传输，请注意我说的是无障碍，而不是现阶段产品在各个不同网店和平台从展示到规格到描述到传播都是封闭的，所谓的开发平台也只是在自己平台内开放而没有真正互通，需要好的商业模式进行弥补。

2.资金流。保障产品在通过电子商务传播时能够顺畅交易，现阶段网银，银联，电子支付已经很便捷，基本没有问题。

3.物流。保障产品在运输传递中的损耗降到最低，安全流通，现阶段还没有好的电子商务公司能很好的解决这方面，及时是自营损耗也是惊人的，需要好的商业模式进行弥补。

二.商务电子化。

商务电子化是个不可更改的潮流，就和当年生产设备自动化一样，电子化带来的直接好处是降低了人工操作成本和环节，通过电子可以更高效，更准确的实时掌握运营状况及数据跟踪，可以更快的发现问题并解决问题，可以大幅降低公司与公司，个人与个人的沟通成本及大幅度提升效率，这也是为什么在国外最早有ERP系统后出现电子商务可以很好结合的原因之一，而现代化的企业很难想象没有ERP，没有电子信息系统管理，企业将举步维艰，所以说商务电子化是决定了一个电子商务企业的在运营成本能否降到最低，工作效率是否可以提升的基本因素，而好的商业模式加上好的电子化将会凸显其在同等公司的核心竞争力之一。

三.客户管理.1.信息化管理。通过电子网络搜集客户完整信息，以最简单有效的方式建立完整的客户档案，通过档案完善为精准化营销准备。

2.营销精准化。通过信息管理能够了解到客户需求及客户特性，通过这些分析开展一对一或者一对多的精准化营销，大幅降低营销难度，提升客户购物体验。

3.推广精准化。通过好的营销活动及管理在推广上能够更匹配客户，避免撒大网捞小鱼的窘境，大幅降低推广宣传成本，从而降低整体运营成本，大幅提升点击率及购买转化率。

要想解决以上三大核心问题个人总结出来需要完成四大目标：

一.利益分配。

1.内部利益分配。包括股东结构，部门人事福利待遇，资源分配等，需要很好的协调以达到目标一致团结一心，否则内部勾心斗角，争权夺利会祸起萧墙。

2.外部利益分配。与合作方利益分配不光是营销上的，个人理解每个公司都应该有战略合作伙伴，这些伙伴应该是能够彼此利益共享，风险共担，其次的一般业务合作伙伴的利益分配也是决定一个公司运营成败的关键。

二.标准化.1.产品标准化。由于中国经济改革三十年来主要是以外贸加工为主，政府对国内产品进行标准化制定相当落后，致使在国内销售的产品除3C产品外，其他产品在标准化上急待完善，只有产品标准化才更利于消费者选择，更利于传播，更利益对比，更利于品牌竞争，这是由于国内大环境造成，但是电子商务的发展一定会促进企业在品牌化标准化市场化运作中加快步伐，所以企业在关注电子商务超高销量的同时更应注重传播和品牌打造的基因，以达到品牌与利润双赢效果。

2.服务标准化。服务有线上和线下之分，但是在电子商务的服务标准化里面纯电商公司的线上服务是要完整覆盖到产品采购，客户网购体验，支付，物流，退换货等一系列流程的衔接，没一个流程都是在为其他流程服务，为消费者服务；而需要安装售后的行业比如汽车和家居则对线下线下的服务有更高的要求和统一性，连贯性，此服务流程的优化及时在国外比中国更早发展的也没有成功案例，但是越是这样越给更多的创业者提供了广阔的舞台可以在同一起跑线起跑。

3.业务流程标准化。只有业务流程标准化才能降低人在业务中的比重，提升效率，降低成本，并可复制，当一个成熟的公司一定不会因为一个人的离开而让整个业务体系瘫痪，这就是业务流程标准化最直观体现。

三.优良的团队。

一个好的电子商务公司团队一定要具备几种人才，排名不分先后:

1.统筹全局的帅才。此人不光要对线上线下业务熟悉，市场了解，还要有敏锐的商业嗅觉与财务及人事管理知识，能符合这种条件的国内外我相信都凤毛麟角，但是一个好的业务体系的管理者和一个好的财务人事官的组合会大幅降低难度，这也就是部队上长见到的军士长和政委的架构延伸。

2.线上和线下单一方面运营高手的结合。由于目前国内复合型人才较少，能够具备线上线下操作经验的人较少，而线上和线下单一运营高手还是比较多见，这样两个人加上帅才和政委的管理能够把运营能力发挥到最大。

3.市场推广高手。一样包括线上和线下的，传统线上推广固然重要，但是传统媒体，电视，广播，广告牌，地图楼宇广告也不能轻视，尤其是针对一个地区市场开发时，线下可能比线上更重要。

4.仓储物流管理高手。一个畅通的物流通道可以降低运营成本，加快产品流通，降低退换货率，从而增加效益。

5.客服管理高手。一个好的客服管理应提出更优化的合理化建议，从客户角度出发对整个业务流程的监管及验证，市场信息的反馈及搜集，起到问题的处理，还是更好的发现问题防患未然。

6.好的产品经理。好的产品经理可以把运营的需求能够在网站开发上淋漓尽致的表达，以达到最好的展示效果，提升客户体验，我形容好的产品经理就是神经线，控制着大脑和各个肢体器官的沟通。

7.IT高手。能够很好的执行产品经理的设计思路，能够把开发成本降到最低且效率最高。

四.市场化运营。

拥有了上面三条相当于要盖一栋大楼建筑方，施工方，原材料都准备齐全，就等一张设计图纸出来，这个好的图纸就是商业模式，而这个模式一定是要在解决真正市场需求下，而不是存在与掌控者自我意识，只有真正能够解决市场需求的项目和公司才能在竞争中生存发展，而任何脱离了市场需求的模式都无异于纸上谈兵。当商业模式定好后好的战略也要有好的战术去执行，这就体现了团队的能力，在利益分配，标准化及方向调整上好的团队能够恰到好处把控节奏及执行力。

创业经验分享 篇5

发布时间： 2011-7-1 10:22:00来源： 中国移动研究院作者： 董释德相关行业： 其它行业

不想再打工受老板气了，不想和一群成不了气候的人干了，自己创业开公司，想怎么样就怎么样!这是很多人的人生目标，这也是这个时代给我们的大好机会。本人在互联网混了多年，当过经理人，也做过咨询，有一些经验拿出来给分享。同时也感谢朋友们提供的一些素材案例，文中提到的一些公司反面事例用字母代替。

1、人力资源槛：找对的人比找牛的人要好，如果不行就是老婆也要赶走。

这个时代是合伙人的时代，人已经不满足于有一份工作，而更看中这份工作的属性，是不是自己的，人人都有自己当老板的想法，为什么?因为我们的文化中当老大可以指挥一切。所以有80%的企业都是中小企业，员工都以打工者的心态在工作，有时候非常计较薪水，不认同你画的烧饼，其实很简单，在初创期让所有的人都成为股东，都是在做自己的事，积极性就好办了。因为做不好大家没饭吃，做好了也不是老板一个人有饭吃。

其次就是对人的找人和管理，北京C公司刚开始创立，最大的问题就是招不到人。当时老板的想法很简单，招人不是HR的事，只要有了HR，后面的人全部搞定。结果满天下的HR，他偏偏找了自己原来的同学。

这个HR的确实很“专业”，尽然是花钱通过猎头，去门户网站S挖来了一个技术专家，结果入职的第二天这个专家就说自己是做架构的，不会写代码，要给他配10个兵，结果没撑到三个月，那么点启动资金就被用光。有时候一个理论派专家比不上找11个肯干的工程师，一个“理论专家”的工资可以养活3-4个工程师。

没过半年，C公司撑不下去了，资金链断裂赶紧关门。而关门的那天HR还一分钱不少的结算了自己最后的薪水和赔偿金，笑咪咪的离开了办公室。

他当时就是准备抄facebook，动手的时候比开心网还要早，但由于找了错误的HR，又找到了错误的工程师，结果还没上线就撑不下去了。

我们一定要坚持，业绩不行，一定要换人。不用亲戚尽量不要用，如果用了亲戚，也要和普通员工一样，淡化这种关系。

2、技术开发槛：不要被技术绑架，也不要把技术捧的太高。

以前不重视搞程序开发的技术，现在技术是个宝。计算机专业的毕业生，一个班10个人里只有3个选择做程序员，7个都去做了销售、产品经理、自己创业„

物以稀为贵，一个好的程序员是天才，能够让机器去干人事，可以大大降低人力成本。当然也不能把程序员捧上天，至少不是什么人都能捧上天的。

之前给H公司做过一年的产品经理，结果发现，H公司最后严重的问题是技术开发。老板自己不懂技术，不知道那里找来了一个高级架构师黄某，然后这个人进来后，又把原来自己的手下 1的人全部带进来，结果黄某的第一件事就是巩固自己的势力，把创业期间的几个程序员一个一个“清理”出去。

为了显示自己在“干活”，一个月后提出了要把网站底层重构的想法。当时产品经理、运营等人一至反对，这种“看不到的”重构没必要，还不如把一堆用户迫切需要的改进先做掉。而这位高级架构师的理由是不重构不安全，那天黑客进来被注入有害信息公司要关门的，理由二，目前的系统无法支持未来上亿的用户流量，公司想做大就一定要重构。

果然很懂老板的口味，老板好像没有其它选项，被黑如果出现反动信息，严重的话是要坐牢的。老板听到未来上亿的流量，哈拉子都下来了，结果一拍桌子，还表扬了这个高级架构师：“我们就是要颠覆，大家都要像黄某一样有远见。”

半年期间整个技术就封闭开发，不接受其实任何“小”需求，就在漫长的半年快到的时候，最蛋疼的事来了。由于这批技术原来是做企业系统的，擅长JAVA，硬生生的把PHP全部用JAVA重新做了一遍，而接下来技术就是全公司最牛的部门了，任何部门提的网站优化需求，只要技术说做不了，拿他们一点办法也没有。

老板今天只能听黄某的指挥，他们想怎么样就怎么样。原因很简单，JAVA工程师很难少，很难招又很贵，JAVA不像PHP，代码是可以加密的，你换掉这批人，意味着没有人动的了这些代码，而PHP的话随便找一个程序员都能上手。

技术撑握着你的核心产品和用户，对于这种关系到生死的部门，我建议最好是有可靠的合伙人或者布局双备份，有两个技术部就不怕谁不听话了

3、产品创新槛：现阶段中国的产品创新抄袭就够了。

互联网不是我们发明的，但我们有庞大的市场，只要把国外的成功网站复制到中国，加上一些本土化的优化，也能成功。如果借助ZF的墙，GOOGLE这样的巨头也不是我们的对手。

而中国目前满大街的产品经理比妓女还多，原因很简单，认为产品经理是个“经理”，中国目前的价值文化还处于官位思想，谁都不愿意做一个“干活的”人，都想做那个指手划脚，高人一等的人。

因为人人都是产品经理，结果指手划脚的人也多了，所谓的“创新”也就多了。这些鸡毛产品经理最擅长的创新是：把左边换到右边、把12px字改成14px、把留白硬生生的塞一个top10、把[立刻购买]改成[选好了，立刻下单购买]、把百度加上谷歌就是百谷搜。最可怕的是老板也参与产品，他不知道不小心的一滴口水都是行政命令。

我建议一个创业公司产品经理不用太多，一两个足够，而且要把工资跟指标数据捆绑，做不到就换人，产品经理还是比较容易找的。

4、品牌推广槛：名字只是一个符号，死撑到一百年就是百年老店

在东京街上有一家糕点店，非常的小，生意一直很好。但你绝对想不到，这家庭店已经有上百年的历史，老太太说，这是他爷爷传下来的，天皇曾经也光临过他的店。

千万不要随便换品牌，那怕名字没取好也没关系。品牌是靠长期维护，注入文化才有价值的。品牌也不是做点礼品，或者做几块广告版就是品牌推广。创业期间的团队，也千万不要和巨头一样花重金去投传统媒体广告，巨头的广告一半是做给风投看的，传统广告的实际效果只有千分之二，一千个人看过，有2个人来使用你的产品已经很好了，一个广告投放到上百万人看过，才能得到的看似比较好的效果。

杭州有一个创业的小公司B网，之前策划了一个赶集网的恶搞网站赶驴网，虽然比较流氓，但是效果还是不错的，网友通过刨根问底最后都知道了B网。

桔子水晶酒店的推广就是一个成功的案例，桔子从品牌名字上来说没有什么特别的新意，但是通过后期的品牌维护，达到了成倍增长的品牌影响力。看一段桔子最近的广告片：，我建议创业阶段多走低成本高创意的推广路线，让别人知道你这个品牌就已经很不错了。

5、用户体验设计槛：设计不只是用户体验，用户体验也绝不是设计

很多公司都配了UED，但这只是巨头们的一场秀。设计从用户体验出发，这是对传统设计业的一个革新，但很多人误解，认为设计就是用户体验。

上个月杭州一个朋友请我去他公司参观，A公司在业内影响还是很大的，主要是CEO的个人魅力，团队的执行力真的很差，做的最多的事是开会。他们的UED是真的“用户体验”，只做网页设计，其它设计统统不会。而大部分时间在开会做内部知识分享，正儿八经的需求不做。因为挂了一个用户体验的招牌，工资是普通设计师的好几倍，但是做事的方式问题相当的大。

一个美院毕业的，招进来直接就是资深首席交互设计师，有一次他们要做网友聚会，结果UED说我们是做用户体验设计的，这种活不做的，结果只能再花钱找广告公司设计。而他们自发要做页面改版，尽然要把企业色橙色系的页面改成蓝色，我们做运营的都知道，每个公司都有一个主色系，而美院的人一来，眼睛看到的所有东西都是有问题的，都是要他来“颠覆”一下的，觉的自己有成就感。与UED开了一天会，吵了一天，最后的结果就是被网友骂，最后不得已又改回来了。

有时候不必特意强调设计，豆瓣就是一个例子，如果从设计师的思维看，这是一个垃圾网站，没有艺术性，但从用户使用的角度看，它吸引了一大批“高端”用户。如果你的设计不行就往用户体验的概念上走一定行。

创业公司我建议招设计一定要招“全能”的，传统平面设计和网页设计都会做。所有的设计都是要讲用户体验的，不是只有网页设计才讲。而所谓的UED，这是公司做大后，作为提高影响力，吸引人才的一种噱头。

6、赚钱生存槛：互联网的营销一定是基于产品而不是业务员

先让自己活下来，再让自己活的好，所有的创业者都知道一个理，赚钱。公司一开，人招进来，每个月都是要发工资的。千万不要以创业团队的名头，发所谓的生活费，一个月可以，两个月还行，到第三月的时候，创业团队再高的热情也会被无情的城市生活成本压垮。

启动资金一定要准备充裕，而且创业团队的工资应该比大公司还要高，这才能留住人，毕竟他们有能力一个人抵多个人的工作，总的成本你还是低的。

互联网公司造成不要和传统行业的营销，依赖业务员，这赚的钱其实成本很高。F公司主要的收入来源是靠一款产品，并且是依赖婚庆行业内比较牛的销售员，一开始10%的提成他们也干，后来提高到20%，最后达到60%的提成后，公司所有的日常开销加上去，利润几乎为零，只能请他走。结果人走了，客户走带走。传统行业的销售就是带着业务员跑，他为你赚钱的同时也是为自己赚钱。

而互联网赚钱的方式最经典的就是腾讯Q币，产品架构好后，并且打通所有产品线，钱就自然进账，腾讯也赚到了第一桶金。百度竞价排名也是通过产品赚钱的最好例证。初创期可以有几个传统的业务员，帮你解决一部分运营压力，但最终赚大钱还是要采用低成本的产品。产品赚钱的最大好处是我赚100万和赚1000万，成本增加并不是成正比的。

7、关于企业文化：千万不能抄袭照搬，也千万不能闭门造车，一定要自己来。

在H公司曾经有一个有趣的事，该人是从A公司跳槽过来的，开会的时候他始终放不下A公司文化的影响，动不动就A公司是怎么干的，有一天我们和老板开会，讨论到高潮的时候，他冒出一句，我们马总(A公司CEO)说过，这事应该这样做„.老板瞬间傻眼。

对于一个创业公司来说最好不要找大公司出来并且文化高度认同的人，或者招这样的人进来，用更强的文化进行洗脑。

很多朋友自己创业失败，归咎于现在的员工太难管，对企业文化不认同，不知道他们在想什么。事情没做好就要求加薪或者辞职。其实最好塑造的是混了没几年的年轻员工，大公司出来的所谓牛人，换到另外一个环境，就是一个屁，最好让他们忘掉过去，从零开始。

企业文化最好不要由老板写写，这样很容易变成帖在墙上的口号，可以在公司发展一两年后，从员工的优秀事迹中去挖掘，这样定下来的企业文化每一条背后都有一个自己的故事，传导效果会非常好，也不容易遭到员工的白眼。

经济就业经验分享 篇6

咨询是金融领域对于本科生最友好的一个块，本科生的竞争力会高于研究生。咨询分好几个领域，战略咨询：麦肯锡，波士顿，贝恩，ATK，Booz，LEK，RB，摩立特等;IT咨询：埃森哲，IBM，四大等;人力资源咨询：韬睿惠悦，美世，Aon等;市场研究咨询：益普索，尼尔森，特恩斯等;内资咨询：正略钧策，北大纵横，和君咨询，久谦咨询(最近势头特别强，风格比较像外资)。

关于待遇，咨询行业应该是除去外资投资银行中最高的，Tier 1 的战略咨询公司起薪一般为30W, 5年平均薪资为100W，Tier 2的战略咨询公司起薪一般为15~18W，加上加班什么的，一般也在25W左右。晋升方面，外资咨询公司有非常明确的晋升体制，起始为analysis，然后2年左右JC，再2年C，再两年SC，再之后晋升的差异会比较明显。

如果希望能够进入咨询行业，建议最好早一点准备，至少从大二开始，做Case的训练，考托福（100）/雅思（7分），南京地区咨询的实习机会比较少，主要是德勤的咨询部门，所以建议希望进入咨询行业的同学还是选择上海，国内所有的咨询公司总部多半都在上海或至少有比较大的办公室，一般情况下每年南大进入咨询行业工作的不超过5人。

想进顶尖战略咨询的同学，如果之前没有在这些战略咨询公司实习过，基本没有任何可能，所以建议希望进入战略咨询公司的同学可以从大二开始准备实习的申请，早作准备。外资IT咨询和人力资源咨询公司也不太好进，招的人比较少。内资的话可以从各大招聘网站上递简历，但是风格和发展都与外资大相径庭，可以说能去外资绝不去内资。

战略咨询公司除了麦肯锡有自己的笔试题，其他的一般都是Pretalk+2轮Case Interview，Pretalk一般是简单过一下简历，问一些常见的OQ，然后会考一个market sizing的小型案例。后面2轮案例面试就需要硬货了，一般至少需要准备100-300个小时才能成功斩获咨询的Offer，所以对于没有很早就开始准备咨询面试的同学们，可以不用在这条路上花太多时间。

人力资源咨询，如TW等的招聘流程跟外资银行比较像，都是SHL+电面+Case Interview，准备的过程中也可以多看看应届生的帖子。内资咨询如正略钧策，笔试是行测题，后续的面试就是HR和Manager分别面一轮。久谦比较像外资，没有笔试，但是会面Case。

2.外资银行管培&外资投资银行

外资银行有汇丰，渣打，花旗，星展，大华，法兴等，外资的投资银行有摩根斯坦利、汇丰、黑石、高盛等，外资银行管培以及外资的投资银行对于本科生也相对友好，从进入比例看，本科生比例远高于其他金融行业岗位，同咨询一样，外资投资银行的机会主要集中在上海。

待遇方面，外资银行的管培普遍的待遇在15W~20W，投资银行在25W~40W，外资银行与咨询构成了金融行业中起薪最高的一个部分。

如果希望进入外资银行，同咨询一样，可能需要在比较早的时候明确自己的职业方向，并开始做相应的准备。外资投行一般除非顶级名校的同学回国并且有特别亮眼的简历基本上不会有机会，如果希望进入外资投行最开始可以从类似于Wealthmanagement，Risk，Operation等部门着手，摩根斯坦利的运营每年都会在南大招聘1~2个人（一般为计算机或电子），但也代表了一个可以努力的方向，运营的要求相应会更低，薪资差距却不大，未来也可以有一定的努力机会向前台部门进行转换。

外资银行的管培，会有非常明确的晋升路径，但是也比较难进，各家外资银行每年全国招聘的管培生一般少于20人，优秀的GPA，丰富的实习履历（最好是外资背景的实习），海外交换的经历以及优秀的笔试能力，几乎都是必不可少，所以说如果把目标定位于外资银行的管培，最好从大二开始进行相应的准备，积累相关的经历。

3． 外资商业银行

外资商业一行，除了金融市场（主要是在企业银行服务板块）的部分职位，一般对于研究生学历不会有明确的要求，算是对于本科生比较友好的一块~ 外资银行的业务从客户性质看，分为三块：

（一）企业银行服务。主要为企业客户提供存款、现金管理、贸易融资、出口信用担保、银团贷款等业务。

（二）个人银行服务。主要为中高端个人客户提供存款、贷款、信用卡、财富管理、按贷款等服务。

（三）Operation.商业银行所有的业务都要经过这个部门，例如某个企业向银行申请贷款，企业银行部门对企

相对于投资银行和咨询公司来说，外资银行提供的报酬要少一些，每年基本工资加上奖金大约能达到10-12 万人民币，年假大约15-20 天，医疗保险、按揭贷款补贴也都很好，这在外企中处于中等偏上的水平。

外资银行工作较为轻松，一般加班也就加到晚上七八点，不像投资银行那样对青春加速折旧。另外，毕业之后进入外资银行工作，往后出国念书也比较方便，因为所在公司有国际性的品牌。总之，希望多一点时间享受生活的人，可以选择外资银行。

外资银行对专业背景并不看重，但口语一定要流利，因为银行里所有的文件都是英文，面试也绝大部分是英文。要成为一位出色的银行家，团队合作精神、领导能力、与人沟通能力和干练的气质也是必不可少的。

在地点选择上，外资商业银行在南京都有分行，汇丰、花旗、东亚银行、星展银行，待遇方面与上海差距不是很大；在职业晋升方面，由于外资商业银行的招聘主要集中在上述的三块，都以前台部门为主，因此在晋升方面差距也并不大；上海由于整体业务规模更大，招聘人数会更多，但是竞争也会更激烈一点，相对的，在南京，外资商业银行对于南大的学生普遍更友好。

4.金融机构

国有金融机构包括一行三会（人民银行、证监会、银监会、保监会）、上交所，深交所，上金所，上期所，中债登，中证登，外管局等，这些机构一般待遇都很好，而且在业内地位很高，其局限在于：要进入这几个行业主管部门难度较大，基本所有的岗位都会要求硕士以上。

金融机构的待遇优于金融行业平均水平，总部的起薪在12~15W，位于南京的相应部门也高于地方性商业银行，如果能进入金融机构还是不错的选择。

进入金融机构的流程类似于公务员（部分部门需公务员考试），笔试会比较重要，而且都会考申论，所以建议希望进入金融机构工作的同学们可以按照准备公务员考试的方式进行准备，夯实专业功底，同时提前进行针对性的训练，当然如果希望金融金融机构工作，读一个研究生还是非常有必要的。

如果希望进入金融机构工作，相应的北京及上海的机会会更多，南京地区为分部，晋升、未来发展都会有一定局限，同时招聘的人数和选择也更少！

5.国有四大银行、保险公司:待遇一般，积累经验的好平台

相比于之前提到的几类，进入国有银行、保险公司会成为更多数的选择，先进入门槛比较低的平台积累经验。在具备一定的银行业从业经验、专业背景后，再转去股份制商行或外资银行驻华机构的可能性会成倍增大。

四大（或五大）国有银行，本科一般都需要从柜员做起，一般3年之后有机会转为后台岗，前台的柜员岗会比较辛苦，但是如果能够在柜员期间积累一定的经验和资源，未来晋升或者进行职业转换的机会比较大。研究生可以尝试直接进入一些后台岗位工作（或通过管培的方式），但是相应的机会也比较少。刚毕业的学生进银行，首先分配到手上的工作一般是柜台和信贷业务。综合来说，这是一项具有挑战性的工作，对于法律专业的学生，可以向风险管理或信贷业务方面发展，主要有授信报告的撰写和一般企业的贷款风险点以及风险评估，以及分析防范措施。另外，很多银行对员工有这样的要求：拉存款。这是一项能充分考验社交和协调沟通能力的任务。

待遇方面，最初都比较低，普遍在4K~5k（每月），无论上海还是南京，差距不是很大。四大行，最初普遍都是从支行开始做起，因此在上海或南京差距不是很大，相应的如果进入国有银行，南大在江苏地区会更具有优势。

面试方面，四大（五大）国有银行都采用类似于公务员考试的方式进行选拔，即先进行大规模笔试（一般为全国统考），然后在笔试通过后进行面试筛选，若希望未来进入国有银行工作，建议从大三开始进行笔试的训练，针对于银行考试，也有专业培训机构开设相应的培训班，针对于银行考试内容进行培训。另外，若希望进入银行工作，最好在大学期间修读金融的二专学位，国有银行的招聘，部分岗位可能会对专业进行一定限制。6.股份制商业银行

股份制商业银行有，兴业银行、华夏银行、招商银行、广东发展银行、深圳发展银行、上海浦东发展银行、民生银行、中信实业银行、光大银行、恒丰银行、浙江商业银行

从总体的招聘人数上机会会更多，相比于国有银行会有比较多灵活性，虽然大部分本科生一般都需要从柜员做起，但是转换为其他岗位的机会会比较早，而研究生通常可以尝试一下管培或者直接进入一些后台的岗位，对于部分优秀的本科生，也会有一定的机会进入后台核心岗位的机会。相比于前台，后台的岗位的晋升道路会更加明确，收入水平也相对会更加稳定。

股份制商业银行的普遍收入水平会集中在行业平均的6K~8K（根据不同的岗位及单位浮动），如果是前台部门，可以会有比较大的浮动，如果工作比较努力，还是可以达到非常不错的水平，5年平均薪资差距会比较大。

上海和南京，股份制银行的收入差距水平小于其消费水准的差距，但是相对的在晋升方面，由于上海部分为总行级部门，因此从晋升的角度考虑，如果能够进入总行级部门，上海的机会会更好，如果同样是地区的分支行部门，在晋升方面不会有太大的差异，而南京地区由于南大更具备优势，因此同样分支行情况下，南京地区对于南大的学生会更有优势。

7.城商银行

城商银行，目前比较多，竞争力比较强的有南京银行、广州银行、北京银行、盛京银行、九江银行、南充市商业银行、成都银行、包商银行、杭州银行、徽商银行、哈尔滨银行、江苏银行、珠海华润银行、天津银行、重庆银行、大连银行、洛阳银行、长沙银行、汉口银行、南昌银行。

对于南大的学生而言，比较幸运的是，目前城商银行中发展潜力最好的南京银行、江苏银行两家都是江苏本土的银行，主要部门都集中在南京，同时南大毕业生在这两家银行中的比例也非常高，如果希望进入城商银行，南京银行和江苏银行会是非常好的选择。从这样的一个角度，南京会是比上海更好的一个选择。

从待遇上看，城商行的激励会好于四大行和股份制银行，同等业绩下在前者应该能拿到更多的报酬，因此如果家族里有丰富存款资源的，在城商银行的性价比会非常高。当然，城商银行的业绩压力会更大，所以有时候我们会看到某些家里有存款资源的人在各股份行或城商行之间频繁跳槽，因为增量考核压力越来越大。

以南京银行和江苏银行为例，应届本科毕业生的待遇会在12~15W，如果业绩能够比较出色，不排除可以拿到更高的薪水。

从发展上看，现在城商银行拼命扩张规模，比较激进，新人机会可能多一些，晋升速度会快点。而大行本身作为一个庞大的系统，内部有多种发展路径和发展岗位可以选择。像近年来国际化步伐加快的工行，新人入行后还有机会选择到国外分行工作。大行的人才较多，竞争激烈，出头可能会难些，不过到时或可以通过跳槽来升职。城商行可能一上来就有机会做些诸如资金业务的岗位，从未来的职业晋升看，会非常有竞争力。

8.券商·&基金&保险资管

券商和基金公司，似乎之前大家接触的不是特别多，但随着去年股市的火热，大家也对于这块熟悉了起来。国内顶级券商是中金中信，然后排下来是海通，申万，国信，招商，银河，中投，中信建投，国泰君安，华泰等，公募基金按规模排名是华夏，易方达，嘉实，南方，博时等。保险资管最好的是泰康，平安，国寿。券商岗位最热门就是投行部，固定收益部和研究部。基金也主要是固定收益研究员和行业研究员。当然其他岗位还包括销售，风控，内审等。有很多人认为，做券商、基金业务才是真正的在做金融。券商、基金校招的名额非常少，而挤破头想进券商基金的应届生又数不胜数，自然导致这一行业竞争异常激烈。

总的来说，如果希望进入券商or基金工作，研究生学历是必须的，券商后台岗招聘的一般画像是清北复交上财人大南大研究生+ CF2级+若干牛逼券商实习经验+GPA很高+学生会干部+各种奖学金和海外交换(最重要是整体表达能力强)，基本上大部分的基金和券商都不会进行大规模的校招，而是通过实习留用。因此，如果你希望未来进入基金或者券商从事真正的资本市场方面的工作，建议本科期间努力学习，争取保研最好同时认真修读金融相关课程同时有一些实习的履历，除此之外，研究生期间找一份有留用机会的实习并且长时间做下去。·投券商基金险资的同学一定要准备对口的简历，所谓对口就是专业对口加上实习对口。所以实习经历比较丰富的同学们最好投什么岗位就尽量做一版对应的简历，这样成功率提高。比如你是经济背景，又在券商研究所实习过若干次，行研的简历就会很好过。另外课外活动等在申请券商的时候可以尽量缩减。

券商和基金的总体待遇都不会太差，好一点的券商研究生的起薪在15W左右，并且提升比较迅速，后台岗位5年左右努力一点基本都可以达到100W左右的水准。

工厂经验之宝欧维改案例分享 篇7

任务描述

某大型行车采用SINUMERIK 840D控制系统, 实现四轴控制, 其中纵向X1/X2为龙门结构, 横向为Y1, 垂直方向为Z1。原来行车控制完全在控制室通过西门子标准MCP面板实现, 现在用户要求能够在操作现场通过一自制的手持操作盒实现行车的手动控制。要求能够实现轴的使能、轴的选择、运行快速和慢速两挡速度、急停功能。

现场手操控制行车运行任务说明: (1) 将控制模式选择开关打到“手操快速或慢速”挡, 行车处于手操控制模式; (2) 旋转复位急停按钮, 行车处于急停状态; (3) 按下使能按钮, 行车处于就绪状态; (4) 分别按下运行按钮, 可实现行车各轴的正负方向运行, 松开运行按钮, 行车即停止运行; (5) 运行按钮为双速按钮, 轻按和重按分别实现两端运行速度, 同时配合控制模式选择开关的“手操慢速”和“手操快速”两挡位; (6) 将控制模式选择开关打到“控制室”挡, 行车处于控制室操作模式。

硬件配置与连接

功能要求需通过NC-PLC接口信号来实现, 因此需增加一信号模块。现场的NCU为571.4 (6FC5357-0BB12-0AE0) , 可通过NCU上面X111接口 (SIMATIC IM360接口) 连接一个IM361模块及一个SM信号模块;也可通过X102接口 (PROFIBUS DP接口) 连接一个远程从站单元及SM信号模块。通过了解现场, 用户原来的系统并未使用IM361接口模块, 但是已经有PROFIBUS DP的从站单元实现外部的辅助功能, 只不过是剩余的点数不多。因此, 从方便且节约的角度出发, 可直接在PROFIBUS DP从站下面增加一SM321信号模块 (6ES7321-1BL00-0AA0) , 用于控制手持操作盒。

STEP 7程序实现

在SINUMERIK 840D数控系统中, 外部输入输出信号与NC之间的通信连接通路就是“接口信号”, 通过接口信号可实现机床控制的功能, 也可获得数控系统运行的状态。在该案例中, 通过编程相应的接口信号来实现用户所需功能, 图1说明了外部信号与内部接口信号如何通过STEP 7的PLC程序来实现。程序中涉及到的接口信号如下:手动控制模式:DB11.DBX0.2;轴的负方向运行:DB31-34.DBX4.6;轴的正方向运行:DB31-34.DBX4.7;轴的进给倍率:DB31-34.DBB0;轴的快速倍率修调:DB31-34.DBX4.5;轴的脉冲使能:DB31-34.DBX21.7;轴的控制使能:DB31-34.DBX2.1;轴的测量系统:DB31-34.DBX1.5;轴准备好信号:DB31-34.DBX93.5;进给倍率激活:DB21.DBX6.7;快速进给倍率激活:DB21.DBX6.6;急停接口信号:DB10.DBX 56.1;急停响应接口信号:DB10.DBX56.2。

案例二:换刀不到位卡刀的故障维修

故障现象

自动换刀时刀套无法送到位, 刀具先夹紧。当进行到自动换刀程序时, 刀库调刀程序开始运行, 但频繁卡刀, 刀库停止运行。3min后机床自动报警。

分析处理

达人网购经验分享 篇8

A：首先在商品对比选择时就要选信用好的，方便沟通的。一些大型电商网站退换货的态度也比较好，如果是淘宝、天猫的店，在商量退换货的时候态度要好些，如果是自己购买的失误，那么自付邮费什么的也是应该的。买的时候看清楚是最好的，对售后也很有帮助，因为有些折扣很狡猾，不是直接减价而是买后送券之类的，一定要看清楚。有时会有捆绑销售的东西，也要考虑清楚自己是否需要，算上这些东西后价格是不是还划算，不能因为促销时间限制就匆忙下单。多看商品评价也很重要，一方面了解商品的真实情况，一方面也会了解售后的态度。很多时候售后服务和网购的网站不是一个机构的，特别是电器类产品，买的东西售后不一定了解，买前跟店家沟通好就很重要，哪怕到货后有什么需要售后服务的自己也能心里有数。

Q：什么平台买什么产品会比较实惠？

A：要看这个电商是做什么商品起家的，比如京东之前总是用电器做广告，那它的电器商品折扣就可能比较大。亚马逊是综合性的，当当以卖书起家，此外还有个招数是比价软件，我平时关注了十几家比较常用的电商网站，也会跟很多人交流网购经验，沉下心选自己需要的东西，必需品可以优先选购，心里也有个价格底线，这样买东西基本上不会轻易后悔或遗憾。

Q：最适合网购与最不适合网购的是什么？

A：几乎所有东西都适合网购，不过要是降低网购风险的话，建议还是买自己曾经用过的东西比较好，初次购买可以去专卖店或专柜等实体店，实际感受过之后再来对比价格、包装都更简单。还有就是个性一点，买冷门的或者包装复杂易辨真伪的东西。最不适合网购的我觉得是女生的内衣，失败率非常高，而且内衣属于不予更换商品，萬一买不合适很麻烦。关于服装类的网购还有个建议，就是不要迷信晒单排名，因为很容易撞衫。