保险代理公司

保险代理公司（共12篇）

保险代理公司 篇1

随着我国社会经济的发展, 中产阶层的出现与扩大, 保险客户逐渐从低端向高端方向发展, 产生了更全面、更合理的规划资产的深层次的需求。这就要求保险代理人必须具备一定的专业知识才能适应保险市场发展的变化。

一、员工培训的内容及重要性

公司员工培训是通过一定的科学方法, 促使员工在知识、技能、态度、观念、心理等方面得到提高, 保证员工具备承担其工作职责的能力, 以按照预期的标准完成现在或将来的工作任务的能力。

(一) 公司员工培训的内容

公司员工培训的内容主要有五项, 即知识培训、技能培训、态度培训、观念培训、心理培训, 缺一不可, 这五项彼此相互作用, 都是公司培训的重点。所有公司培训的目的, 都是保持和改善员工的绩效, 从而保持或改善公司的绩效。

(二) 公司员工培训的重要性

1. 有利于增强员工的对公司的归属感和主人翁责任感

就公司而言, 对员工培训得越充分, 对员工越具有吸引力, 越能发挥人力资源的高增值性, 从而为公司创造更多的效益。对员工而言, 培训不仅提高了员工的技能, 而且提高了员工对自身价值的认识, 对工作目标有了更好的理解, 增强主人翁意识、质量意识、创新意识、服务意识。

2. 有利于提高员工综合素质, 改变工作态度和提高服务水平

通过员工培训可以让员工在各种培训课程中得到提高, 从而增强员工的个人综合素质, 改变工作态度, 提高服务水平。对保险代理公司而言, 给代理人更好的服务是公司发展的必然趋势。

3. 有利于增强企业向心力和凝聚力, 塑造优秀的公司文化

公司文化是公司的灵魂, 它是一种以价值观为核心对员工进行思想教育的一种文化体系。公司的管理层和员工层认同公司文化, 会自觉学习掌握科技知识和技能, 从而提高员工的技能和敬业精神。

二、FD保险代理有限公司员工培训的现状和问题分析

(一) 公司员工的人力资源结构

目前FD保险代理有限公司的员工分两类, 一类是负责公司正常运作、提供代理人服务的内勤员工;另一类是做各家保险公司业务的外勤员工。现有内勤员工21人, 外勤员工850人, 两类员工共有871人。

FD保险代理有限公司人力资源构成情况如表1所示。

从表1中数据可以看出, FD保险代理有限公司的员工结构主要表现:内勤员工以女性占大多数, 在28岁以下的占54.55%, 年龄相对较轻。具有大专以上学历的占90.91%, 文化程度相对较高, 而且有一定的保险行业从业经验;外勤员工在28岁以上的占88%, 年龄相对较大, 具有大专以上学历的仅在35.18%, 文化程度相对较低, 但外勤员工的保险行业从业经验相对较丰富。

(二) 公司员工培训的现状

在培训周期方面, 有不定期的内勤员工的培训和固定每周六的外勤培训。

在培训内容方面, 内勤员工的培训课程主要是:《公司目标》、《经营目标》、《服务态度》等方面的培训;外勤员工的培训课程主要有:《各保险公司业务政策》、《车辆险基础知识》、《企业财产险基础知识》、《货运险》、《业务激励方案》、《内部积分奖励》、《普益理财宝典》。

在培训讲师方面, 一般情况下, 公司的领导层会作为内勤员工的培训讲师, 负责培训相关经营目标、工作绩效、服务态度。公司设有一名专职讲师, 负责每周六的外勤员工的培训。

(三) 公司员工培训中存在的问题及分析

1. 内勤员工培训中的问题及分析

第一, 内勤员工培训周期不固定。对于内勤员工的培训没有固定的一个时间进行培训, 只是在工作中遇到问题才会组织内勤员工进行培训, 每次培训的随机性较大, 每次培训的时间间隔时长时短。

第二, 内勤员工培训的内容单一。现有的内勤员工的培训只是和公司的经营目标及一些工作中存在的问题进行培训。内容不完善, 只是单独就某些问题进行解决, 没有一个完整系统的培训课程方案。每次培训内容跨度大, 课程内容单一。

第三, 内勤员工培训工作缺少培训组织者。现有的内勤员工培训由公司的领导层负责, 培训的方式类似传统的工作会议, 内勤员工培训结束后没有反馈结果, 培训流程过于简单, 缺少专人负责员工培训的前期准备和后期反馈的负责人。目前培训部门的工作是按上级主管部门的意见或指示办事, 安排职业培训的具体工作。

2. 外勤员工培训中的问题及分析

第一, 外勤员工的培训时间安排的较单一。现有外勤员工的培训时间只有每周六的上午安排培训, 但每周六上午安排的培训, 外勤员工参加的相对较少, 大部分外勤员工利用休息时间去拜访客户等事情。

第二, 外勤员工的培训内容固定。每周六的外勤员工的培训课程都是固定的, 培训内容上不吸引外勤员工, 而且培训课程更新慢, 内容长期固定不变, 导致外勤员工不积极参加培训。

第三, 外勤员工的培训对象没有针对性。每周六的培训没有设定培训对象, 例如:《车辆险基础知识》的培训对象是刚刚从事车险的新保险代理人, 而对于老保险代理人就不愿意来参加培训。

三、FD保险代理有限公司员工培训问题的解决措施

(一) 内勤员工培训问题的解决措施

1. 固定内勤员工培训的周期

第一, 每月最后一个周六的下午设为全体内勤员工的培训日。

第二, 每半个月各部门经理组织一次, 部门内勤员工培训。具体时间安排由各部门经理控制。

2. 丰富内勤员工的培训内容

第一, 更新培训课程。例如, 《公司文化》、《公司阶段经营目标和达标情况》、《内部积分奖励讲解》等公司类培训课程;《职业生涯规划》等管理类培训。

第二, 根据培训内容, 灵活地改变培训方式。在传统的说教式培训方式中, 可以创新培训方式, 例如, 把培训课程内容变成模拟场景、采用角色虚拟法、游戏法等培训方式, 提高内勤员工参加培训的积极性。

3. 设置内勤员工培训管理员

第一, 培训管理员负责每次内勤员工培训的培训反馈。整理培训情况, 针对每个员工在培训的表现给出培训反馈意见。从而达到培训的预期效果。

第二, 培训管理员负责培训的培训需求分析和准备工作。更好地为内勤员工培训提供有利条件。

(二) 外勤员工培训问题的解决措施

1. 有选择性的安排外勤员工的培训时间表

在外勤员工地培训时间表的设定上, 应该提供多个时间段进行培训, 方便外勤员工, 主体保险公司一般在上午进行早会, 所以要避开上午时间, 尽可能选择下午时段, 根据公司现阶段培训需求分析情况, 培训时间设定为每周二下午1-4点、每周四下午1-4点、每周六上午9-11点, 三个时间段, 可以供外勤员工进行选择。

2. 调整外勤员工培训课程

外勤员工的培训主要侧重于《各保险公司的业务政策》、《内部积分奖励讲解》, 除此之外, 应该增加一些《职业道德准则》、《社交礼仪》、《沟通技巧》、《电话礼仪》、《销售技巧》、《承保实务》、《理赔》、《服务项目》、《出单手续和流程》等培训课程。

3. 建立外勤员工培训记录制度

给每个外勤员工配一个培训记录卡, 通过培训记录卡可以反映外勤员工参加培训的具体情况, 为更好地进行外勤员工培训提供了一定的依据。

四、FD保险代理有限公司员工培训实施质量保证措施

(一) 制定培训战略目标

根据公司发展战略, 制定培训战略目标, 通过增员和提高保费规模, 来扩大保险中介的市场占有率。通过培训课程的设置, 提高代理人的专业技能和销售技能, 从而认同公司, 对公司有归属感。

(二) 提高培训需求分析水平

做好培训前的准备工作, 在进行培训之前需要对培训需求评估, 明确培训目的。首先要对整个公司进行需求分析, 明确公司要达成的目标;其次是对工作任务的分析, 明确员工应该掌握何种技能, 需要提高何种技能;最后是对培训对象的分析, 对不同的员工应由区别地加以培训。

(三) 提高培训组织的服务水平

在实施培训效果评价的过程中, 组织者要及时与讲师、员工进行沟通, 及时反馈, 并与讲师协调改进。组织者应对整个培训的所需物品和资料进行合理安排。组织者定期开培训课程评估会, 发现组织培训过程中存在的问题并及时改进。提高服务水平。

(四) 重视培训后的反馈阶段

培训结束后, 及时检查培训效果, 对讲师的水平和培训的组织者让员工打分评价。同时, 通过培训现场反馈情况、会后交流分析等形式, 加深对培训课程的学习, 跟踪员工培训的反馈情况, 可以更好地了解员工在培训中所学的知识和技能的掌握情况。

如今在保险代理公司中, 人力资源在提高企业核心竞争力中扮演着更加核心的角色, 而员工培训在日益激烈的企业竞争中显的尤为重要, 对公司内勤员工和外勤员工的培训, 成为公司获得竞争优势, 取得成功的关键因素之一。

摘要：近年来, 我国保险中介市场得到较快发展, 市场主体迅速增加, 业务规模快速增长, 市场体系初步建立, 服务经济社会的能力有所增强, 在促进保险产品销售、拓宽保险服务领域、完善保险市场机制等方面发挥了重要作用。文章根据FD保险代理有限公司存在的问题进行分析总结, 提出保险代理有限公司员工培训的解决措施。

关键词：保险,FD保险代理有限公司,员工培训

参考文献

[1].凌文轶, 方俐洛.组织培训[M].中国纺织出版社, 2008.

[2].陈维政, 余凯成, 程文文.人力资源管理[M].高等教育出社, 2002.

[3].石金涛, 康玉宁.培训与开发[M].中国人民大学出版社, 2006.

[4].刘彩凤.培训管理[M].海天出版社, 2002.

[5].李春苗等.企业培训设计与管理[M].广东经济出版社, 2002.

保险代理公司 篇2

XXX保险代理有限公司是由中国保险监督管理委员会批准成立的省级保险专业代理机构，成立于XX年，总部位于广东省广州市，是保险中介行业内一家专注于车主会员客户，并为其提供专享的顶级汽车服务和保险服务的全省性机构。目前已成立XX、XX、XX分支机构，凭借精湛专业的服务，赢得了客户的信任，在竞争激烈的保险代理市场中得到了同行的认可。努力打造成为珠三角最完善的保险服务供应商。

XXX保险代理有限公司从成立之初坚持以发展终端客户为导向，透过专业化的保险服务，为公司会员客户提供全方位车辆保险及投资理财方案。经过多年持续不断的客户积累，全省机构已拥有十几万车主保险会员。公司自成立以来与多家合作保险公司建立了长期稳定的业务关系，在车险、财产险和寿险等领域全面深入合作，共同为双方的客户提供面对面贴心服务，达到三赢局面。

XXX保险代理有限公司以“创新·诚信·专业·感恩”为经营理念，我们坚信创新才能持续发展；以诚相待，才能赢得认可；我们将培训作为员工的最大福利，授人以渔，唯贤适用，让每个员工都有提升和成长机会。因此，我们培养了一批优秀的业务精英和专业的管理团队，创新开创了“复合营销”经营模式，产险、寿险综合发展理念，全力开拓具有更高内涵价值的寿险业务。

我们的发展目标：全国保险中介行业前列，中国保险品牌企业。

成为本行业的领跑者是我公司不变的追求。领跑者不仅意味着服务和业绩的领先，也意味着更广泛的行业责任和带领行业创新发展的使命。而诚信经营是肩负保险行业责任的根本基础。因此，我们以诚信为本，赢得社会信任，赢得更广阔的发展空间。

甩掉保险代理人 篇3

受伤:1/3 难产(即将生育的妇女):1/6 车祸:1/12 心脏病突然发作(如果你超过35岁):1/77

在家中受伤:1/80 死于中风:1/1700 乳腺癌(女性):1/2500 死于车祸:1/5000

我们难道要被动的、一直等到保险市场达到理想状态的那一天才开始买保险吗？难道我们就不能主动的、甩掉那些围绕在我们周围、盯着我们钱袋子的“保险推销员”吗？

据说最早的保险是聪明的荷兰人发明的。当时阿姆斯特丹的渔民们，每次出海前，都要拿出一笔钱交到村里最德高望重的人手里，如果一旦有同伴在海上发生了意外，这笔钱就要留给那位不幸同伴的家人使用。众多有着同样风险的人去分摊极少数不幸个人的损失，人人为我，我为人人——这就是保险的本质。

几百年过去了，保险的内容和形式都发生了翻天覆地的变化，但本质没有变，与几百年前的那些渔民们一样，我们现代人也依然离不开保险。

一场大病、一个意外，甚至是一次不成功的跳槽，都可能一夜间令你和家人的生活陷入困境。

在我们构筑个人、家庭财富的过程中，保险始终是第一位需要考虑的——没有保险护卫的财富，始终如空中楼阁般脆弱不堪，禁受不起任何的风吹草动。

道理人人都懂，但大部分中国人对待保险的态度仍然是：不厌其烦、敬而远之。

为什么？

“我根本搞不清楚分红型终身寿险、返还型大病险、万能寿险等等乱七八糟的保险种类，究竟哪一种适合我呢？”

“保险代理人接触过好几位，感觉都是说着同一种风格的话，千方百计催促我签单，这样的代理人我无法相信。”

“我早就准备买保险了，可是总也找不到我心目中的寿险规划师，碰到的似乎更应该叫做保险推销员，我不会在推销员手中买保险的。”

在采访中，我们得到的“你为什么不买保险”的理由，绝大多数都集中在以上三条中。其实，保险产品本身并没有错，错误的也许是我们现有的营销方式。

专家说：真正专业的保险代理人，或者称寿险规划师，应该具备至少三项技能——

1.财务规划专业知识（不仅仅是保险专业知识）

2. 具备大量的生活常识（意味着：30岁以下者似乎很难修成正果）

3.善于和乐于沟通的个性（当然不仅仅是初级的陌生拜访）

中国内地保险业刚刚十几年的发展历程，多达100多万人（这个数字还是保守统计）的保险营销队伍，形成了现在良莠不齐、泥沙俱下的初级营销方式

——我们也就不难理解为什么有那么多人远离保险了。

新加坡原来有8万名的保险代理人，如今，经过市场转型已经降到2万名，这2万名代理人的收入是原来的3倍；台湾也在走同样的道路，10年前30万的代理人，现在不断在减、减、减……

中国内地保险代理人市场的大趋势同样如此。

但这不是“现在不买保险”的理由。

难道我们要被动的、一直等到保险市场达到理想状态的那一天才开始买保险吗？难道我们就不能主动的、甩掉那些围绕在我们周围、盯着我们钱袋子的“保险推销员”吗？

不要怕自己掌握的专业知识太少

——我们告诉你:保险其实并不深奥。

不要怕再一次上当

——我们教给你:破解代理人话术的绝招。

不要怕面对复杂的保险产品

——我们给你分析:该买哪一种保险。

不要怕签字时自己的手会发抖

——我们告诉你:如何看穿保险合同。

我们呼吁的“甩掉保险代理人”

——其实是甩掉那些不合格的“保险推销员”们，然后，重新开始自己的保险规划之路。

浅析区域性保险专业代理公司审计 篇4

为了说明做好新形势下保险专业代理公司的审计工作, 本文特以江苏地区为例, 在介绍该地区保险专业代理业务特点、监管法规和税收政策的基础上, 着重阐析保险专业代理公司审计工作的做法。

一、保险专业代理行业背景介绍

1. 保险专业代理机构基本情况。

保险专业代理机构是指根据保险公司的委托, 向保险公司收取佣金, 在保险公司授权范围内专门代为办理保险业务的机构, 包括保险专业代理公司及其分支机构。保险专业代理机构业务范围主要为代理销售保险产品;代理收取保险费;代理相关保险业务的损失勘查和理赔;中国保监会批准的其他业务。

2012年8月, 中国保险监督管理委员会 (简称“保监会”) 发布的《上半年保险专业中介机构经营情况》显示, 截至2012年二季度末, 全国共有保险专业中介机构2 551家, 其中:全国性保险专业代理机构44家, 区域性保险专业代理机构1 768家。2012年上半年, 全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元;全国保险专业中介机构实现业务收入84.36亿元, 同比增长21.93%。

2. 主要监管规定。

保监会令2013年第7号对《保险专业代理机构监管规定》进行了如下修改:“设立保险专业代理公司, 其注册资本的最低限额为人民币5 000万元, 中国保监会另有规定的除外。本规定施行前依法设立的保险专业代理机构继续保留, 不完全具备本规定条件的, 具体适用办法由中国保监会另行规定”。设立保险专业代理机构, 应当符合保监会规定的资格条件, 取得经营保险代理业务许可证。保险专业代理机构凭保险监督管理机构颁发的许可证向工商行政管理机关办理登记, 领取营业执照。保险专业代理公司许可证的有效期为3年, 保险专业代理公司应当在有效期届满30日前, 向保监会申请延续。

个人保险代理人、保险代理机构的代理从业人员, 应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件, 取得保险监督管理机构颁发的资格证书。保险佣金只限于向具有合法资格的保险代理人支付, 不得向其他人支付。保险专业代理机构不得坐扣保险佣金。

保险专业代理机构应当按规定将监管费交付到中国保监会指定账户。保监会保监发[2012]10号文件《关于调整保险业务监管费收费标准等有关事项的通知》, 对专业中介机构的业务监管费征收标准进行了调整, 由按代办业务营业收入的1.2‰降为按代办业务营业收入的0.9‰收取。该标准自2011年1月1日起执行。监管费最少不低于3 000元。

3. 监管重点。

为着力治理保险代理市场小、散、乱、差的状况, 切实保护保险消费者利益, 根据保监会《关于开展2012年保险公司中介业务检查和保险代理市场清理整顿工作的通知》 (保监发[2012]3号) 精神, 江苏省保监局决定在全省范围内开展保险代理市场清理整顿工作。要求各地方保险行业协会积极引导, 推动保险中介机构规范、可持续发展。

清理整顿的对象是:以代理保险业务为名为保险公司虚构中介业务、非法套取资金的各类保险代理机构;内部管理混乱、业务长期无法正常经营的保险专业代理机构;许可证失效的各类保险代理机构;已无法取得联系、名存实亡的保险专业代理机构;存在涉嫌传销、非法集资等其他严重违法违规行为、有必要予以清理的各类保险代理机构。

二、保险代理公司财税政策

1. 会计制度。

大中型保险专业代理公司执行《企业会计准则》, 小型保险专业代理公司执行《小企业会计准则》。但实践中, 样本地区保险专业代理公司在执行《企业会计制度》的同时, 执行《保险中介公司会计核算办法》。会计科目的设置在《企业会计制度》的基础上增设了“存出营业保证金”科目;在“应收账款”下增设了“垫付保费”、“代垫费用”二级科目;在“应付账款”下增设“代收保费”二级科目等。

2. 税收政策。

专业性保险代理公司业务经营中主要涉及营业税 (代理、税率5%) 、个人所得税、企业所得税等税种。专业性保险代理公司雇员或非雇员从聘用的企业取得收入的, 该企业即为雇员或非雇员应纳税款的扣缴义务人, 应按照有关规定按期向主管税务机关申报并代扣代缴上述税款。

财政部、国家税务总局财税[1997]103号《关于个人提供非有形商品推销、代理等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》规定:雇员为本企业提供非有形商品推销、代理等服务活动取得佣金、奖励和劳务费等名目的收入 (该收入无论采取何种计取方式) , 均应计入该雇员的当期工资、薪金所得, 按照《个人所得税法》及其实施条例和其他有关规定计算征收个人所得税;但可适用《营业税暂行条例实施细则》第四条第一款规定的, 不征收营业税。

对非雇员的税务处理:非本企业雇员为企业提供非有形商品推销、代理等服务活动取得的佣金、奖励和劳务费等名目的收入, 均应计入个人从事服务业应税劳务的营业额, 按照《营业税暂行条例》及其实施细则和其他有关规定计算征收营业税;上述收入扣除已缴纳的营业税税款后, 应计入个人的劳务报酬所得, 按照《个人所得税法》及其实施条例和其他有关规定计算征收个人所得税。

根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》 (保监发[2006]48号) 的规定, 保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。根据《个人所得税法》的规定, 对佣金中的展业成本, 不征收个人所得税;对劳务报酬部分, 扣除实际缴纳的营业税金及附加后, 依照《个人所得税法》有关规定计算征收个人所得税。根据目前保险营销员展业的实际情况, 佣金中展业成本的比例暂定为40%。

江苏省财政厅、江苏省国家税务局和江苏省地方税务局《关于调整我省增值税营业税起征点的通知》 (苏财税[2011]35号) 根据财政部令第65号《关于修改〈中华人民共和国增值税暂行条例实施细则〉和〈中华人民共和国营业税暂行条例实施细则〉的决定》, 将江苏省增值税、营业税起征点规定为:从2011年11月1日起营业税起征点按期纳税的, 为月营业额2万元;按次纳税的, 为每次 (日) 营业额500元。

另根据国家税务总局关于印发《企业所得税核定征收办法》 (试行) (国税发[2008]30号) 的通知, 税务机关应根据纳税人具体情况, 对核定征收企业所得税的纳税人, 核定应税所得率或者核定应纳所得税额。地方税务机关通常核定保险专业代理机构应税所得率为10%, 企业所得税税率为25%。

三、保险专业代理公司审计的实施

保险专业代理公司应当在每一会计年度结束后3个月内聘请会计师事务所对本公司的资产、负债、利润等财务状况进行审计, 并向保监会报送相关审计报告。近两年, 江苏地区监管部门规定专业中介法人机构年度结束后, 须接受地方行业协会通过公开招标确定的会计师事务所进行审计, 并由各保险行业协会统一收集审计报告后报送省局中介处。

1. 审计目标。

保监发[2005]1号关于印发《保险中介机构外部审计指引》的通知规定:保险中介机构与会计师事务所签订年度会计报表审计业务约定书时, 应当在约定书上提示会计师事务所重点关注以下事项:保险中介机构是否按照国家统一的会计制度和《保险中介公司会计核算办法》的规定, 设置会计科目, 进行会计核算;保险中介机构确认收入和成本的方法是否恰当, 年度利润的核算是否正确;保险中介机构是否按照有关规定对客户资金和自有资金分设账户进行管理, 以及是否未经委托人同意, 占用挪用保费资金, 未及时进行保费结算;保险中介机构是否及时、足额缴存营业保证金, 以及是否违规动用营业保证金, 未缴存营业保证金的, 是否投保职业责任保险;保险监管费是否及时、足额上缴。保险中介机构应在会计报表附注中对上述事项进行披露。

保险中介机构聘请会计师事务所进行年度财务报表审计, 还可以与会计师事务所约定出具管理建议书, 重点关注以下事项:信息化系统能否满足各项业务发展的需要;法人治理结构是否健全;各项内控制度的设定能否保护本机构和业务委托人的利益, 是否有效执行。

江苏地区保险专业中介法人机构年度外部审计工作应以江苏省保监局《关于进一步规范保险专业中介机构年度外部审计有关事项的通知》 (苏保监发[2011]128号) 要求为原则, 会计师事务所对公司内部管理、财务管理、业务管理及其他监管规定的执行情况等方面进行审计, 并将详细审计情况如实反映在审计报告中。

2. 审计重点。

保险代理公司行业具有特殊性, 江苏地区保险专业代理公司审计在借鉴常规企业审计的基础上, 注意结合行业业务特点, 突出重点, 根据审计业务委托部门的要求有针对性地开展工作, 从而取得了令人满意的效果。

经过两年审计实践, 笔者设置了一张审计工作底稿表, 进场前先要求保险专业代理公司填报。上述表式, 便于审计人员把握审计重点, 扎实有效地开展审计工作。

据统计, 截至2012年末, 样本地区计有区域性保险专业法人代理机构15家 (含分公司22家) 。2012年样本地区保险法人专业代理机构实现保费收入2.77亿元;样本地区保险专业代理法人机构实现业务收入0.31亿元;样本地区保险专业代理法人机构业务收入占实现保费收入比重为11%, 而全国保险专业中介机构2012年上半年业务收入占实现保费收入比重约为17%, 样本地区低于全国平均水平。

通过连续两年对样本地区保险专业代理公司进行审计, 发现样本地区保险专业法人机构业务单一, 收入来源以产险公司佣金为主, 其中车险比重较大;寿险代理意外健康险卡单业务较普遍, 保险代理业务量较大。保险专业代理行业总体发展状况良好, 为服务地方经济起到了积极的促进作用。

3. 审计结果。

根据行业监管要求, 审计人员发现样本地区保险专业代理公司主要存在以下问题:

(1) 业务管理问题: (1) 总机构对分公司缺乏管理、监控。公司组织形式上为总、分机构, 但公司缺乏一体化管理, 对外未编制汇总会计报表。 (2) 实收资本不到位。股东占用公司资金且期末余额较大;存在变相注册资本抽逃现象, 如固定资产购置异常, 汽车购置价偏高且车辆购置数量与企业经营规模不匹配。 (3) 保险佣金结算不规范:保险手续费结算未按业务监管要求附明细清单;部分保险代理机构实际结算的代理手续费高于行业协会自律标准, 存在变相贴费情况。

(2) 财务管理执行偏差: (1) 会计核算不规范、账务处理不及时、不恰当, 主要表现在:部分公司未按监管要求配备财务软件或未能熟练运用财务软件;会计人员变更频繁, 账务调整随意性较大;会计科目设置不合理、未建明细分类账;资产入账不合规, 将尚未过户到公司名下的车辆作公司固定资产核算;“代垫保费”及“预收保费”等未按制度要求进行核算等。 (2) 期末库存现金余额较大, 不符合现金管理制度的规定;个别公司资金以个人名义开户;应收款长期挂账, 账龄较长公司未组织清收, 账面也未计提坏账准备。 (3) 涉税风险, 主要反映在:如某公司收支增长超过上年, 但营业税金同比下降;部分保险代理公司仍存在按取得的全部手续费和佣金收入扣除支付给保险营销员 (非雇员) 的劳务报酬后的余额为营业税计税基数计提、缴纳营业税的错误行为;公司所得税汇算清缴未包含分公司;少数公司未代扣代缴业务员劳务报酬的个人所得税等。

四、结语

为适应保险专业代理公司全面铺开外部审计, 审计人员须进一步明确目标, 充分发挥审计监督、评价和鉴证职能。审计人员只有提高自身专业素质, 用战略的眼光和敏锐的洞察力, 以应有的职业谨慎态度开展审计工作, 才能有效保证审计报告的准确性、适当性。借助外部审计机构的审计报告、管理建议书, 希望能推动监管机构更有针对性开展监管, 推动保险代理行业健康、持续发展。

摘要：对区域性保险专业代理公司进行审计是一项新的工作, 本文以江苏地区为例, 从保险专业代理公司主要监管规定、会计政策、税收政策、审计要求等视角探讨区域性保险专业代理公司的审计工作, 为区域性保险专业代理公司审计工作的稳健发展提供借鉴。

关键词：保险专业代理公司,监管,财税政策,审计

参考文献

[1] .保险法.主席令第十一号, 2009-02-28

财产保险公司代理合同样本 篇5

保险业务代理合同

编号：

委托人（甲 方）：**财产保险股份有限公司#分公司代理人（乙 方）：

为促进保险事业健康有序发展，充分发挥保险的经济补偿功能，保证保险代理行为合法、公正、有序进行，并切实维护甲、乙双方的正当权益，依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国保险法》及中国保监会关于保险代理的管理规定，甲、乙双方就保险业务代理合作事宜协商一致，特订立本合同：

一、代理范围：

1、代理险种及地域范围：

2、代理业务范围：

（1）代理推销保险产品；

（2）代理收取保险费；

（3）未经甲方书面委托，乙方对所代理的保险业务无理赔权，亦不得代理甲方签定订立任何赔付协议或作出任何形式的赔付承诺。

二、保费和手续费结算：

1、乙方代理甲方收取保险费，并于出具保单正本三个工作日按甲方制定的结算程序与甲方结算该业务保险费。

2、甲方在乙方转交的保费到帐后五个工作日内，将代理手续费支付给乙方。

3、甲方按实际所收保费向乙方以转帐形式支付代理手续费。各险种代理手续费标准为：

三、权利和义务：

1、甲方应对乙方作好《保险法》及保险代理业务相关法规的宣传工作，并依据中国保监会的要求，协助乙方有关人员取得相应的资格证书。

2、甲方应及时向乙方提供投保单、保险条款、宣传材料及与代理业务相关的资料，并负责对乙方进行包括单证管理在内的保险基础知识培训和实务培训。

3、甲方有权对乙方代理的全部保险业务及管理情况进行监督和检查，乙方须积极主动配合，发现问题及时纠正。

4、乙方必须在本合同规定的代理业务范围及代理权限内为甲方代理保险业务。超权限代理须经甲方书面同意，否则造成的一切后果由乙方承担法律责任。

5、乙方不得将其经授权代理的保险业务转授第三方代理。

6、乙方应严格遵守中国保监会的有关规定并依据甲方制定的各项保险代理规定、承保规定和操作程序办理代理业务。

7、乙方在办理保险业务时，须使用甲方提供的宣传资料、条款、费率、单证及各种表格，未经许可不得随意修改或翻印甲方的任何文件和资料。

8、乙方在代理销售保险时，应如实向投保人转告投保声明事项，引导投保人依法履行如实告之义务；向投保人就保险合同条款进行说明，并对免责条款依法进行“明确说明”。

9、乙方应按本合同规定按时将保费及利息划付给甲方，甲方则应及时向乙方按比例支付代理手续费。

10、乙方代理的保险业务如发生保险责任范围内的损失，乙方有义务在获知客户出险信息后即时通知甲方。

11、乙方不得以甲方名义和信用，对外签定抵押合同或出具担保函，不得以甲方出具的保单进行质押活动。

四、代理期限：

本合同有效期自年月日零时起至年月日二十四时止。但依据本合同的约定，双方约定解除或依合同规定可单方解除合同起，代理期限即行终止。

五、合同的变更和终止：

1、本合同生效后，甲、乙双方不得擅自变更，如确有特殊原因需变更时，须双方同意后，以书面形式变更。

2、甲、乙双方可在合同期限内要求终止合同，但必须提前30天通知对方。

3、乙方在代理保险业务过程中有下列情况之一者，本合同自动终止：

（1）擅自变更保险条款，提高或降低保险费率；

（2）在保险代理业务中有欺诈、背信、伪造文书行为；

（3）串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险公司；

（4）挪用侵占或贪污保险费；

（5）被保监会收回或吊销《保险代理人资格证书》或《保险兼业代理许可证》或《经营保险代理业务许可证》，或者被国家工商行政管理部门收回或吊销《企业法人营业执照》。

4、若乙方违反中国保监会的有关执业管理规定，甲方有权终止本合同。

5、本代理合同终止时，甲、乙双方应立即开始并在15日内结清一切保险费、代理费及有关帐务，办理未决赔案、保险单证等文件的交换，妥善处理善后事宜。

6、本代理合同终止后，乙方不得再以甲方的名义从事保险代理业务。

六、违约责任：

1、乙方如不按本合同规定缴交保费，甲方有权立即终止本合同，并收回乙方代收的保险费。

2、乙方如超出本合同规定的代理范围开展业务，或在开展业务过程中违反甲方有关业务规章制度，经甲方制止仍不改正的，甲方有权立即终止本合同。乙方因此而给甲方造成经济损失的，甲方有权要求乙方赔偿。

3、乙方违反本合同的约定，致使甲方因各类表见代理行为而遭受损失的，甲方有权依法向乙方追偿，乙方并应向甲方支付违约金人民币5万元。

七、争议处理：

甲、乙双方之间一切有关本合同项下的争议应通过协商解决；协商不成，可向有管辖权的人民法院起诉。

八、其他

本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。未尽事宜，经双方协商后补充修订。

甲方：**财产保险股份有限公司乙方：

#分公司

代表：代表：

（签章）（签章）

试论保险委托代理关系 篇6

关键词 保险 委托 代理关系 逆向选择 激励方式

保险委托-代理关系无论从本质上看还是从形式上看，都是一种合同关系，在这种契约下，保险公司作为委托人聘用保险代理人代表他们来履行某些服务，如在授权范围内向客户推介保险产品，为保险客户办理理赔手续等，即委托人把若干决策权托付给了代理人。保险人与单个代理人的委托代理关系通过保险代理合同（或称基本合同）确定，同时，保险人通过保险代理人管理办法（或称激励办法）确定与多个代理人（营销团队）的委托-代理关系。我们还可以将保险公司与客户的关系也看成是委托代理关系，本文着重就保险委托代理关系的特性进行论述，分析其关键点。

一、委托人-代理人模型

经济学上的委托人-代理人模型泛指任何一种涉及非对称信息交易的委托-代理关系，在信息经济学中，常常将在交易中拥有信息优势的一方（知情者）称为代理人，将不具备信息优势的一方（不知情者）称为委托人。在企业内部的日常经营管理中，业务的执行者、操作者是代理人，管理者是委托人。在这种委托-代理关系中，代理人（知情者）所拥有的信息影响委托人（不知情者）的利益，换言之，委托人不得不为代理人的行为承担风险。这种委托-代理关系广泛存在于企业市场当中，它通过契约从法律形式上完成交易关系的建立，但契约的执行力掌握在代理人一方，制约力掌握在委托人一方，在委托-代理关系中提高代理人的契约执行力与提高委托人的契约掌控力，是企业管理中最为重要的两个方面，事前逆向选择模型和事后道德风险模型是研究委托-代理关系中所必须首先探讨的两个重要模型。

1.事前逆向选择模型。在契约理论中，自然状态是指随机状态，自然状态不一定直接或间接被委托人观察到，以至在现实中，执行契约只能依靠代理人。所谓事前逆向选择模型指的是，自然选择代理人的类型，代理人自己知道自己的类型，由于信息不对称，委托人不知道代理人的类型，委托人和代理人签订了一种契约，代理人可能隐藏自己的私有信息，反而提供不真实的信息以谋求增加自己的利益，但是这种行为却损害到委托人的利益。例如，保险代理人凭借保险信息的优势，向处于保险信息劣势的客户进行违规展业：不如实履行告知义务、代客户签名、为多挣佣金蒙骗客户多交保费、挪用侵占客户保费等，结果引发大量客户投诉，他们不仅对保险代理人整体产生怀疑，而且对保险公司也产生不信任感，从而极大地损害了保险公司的声誉。

2.事后道德风险模型。这是契约理论研究的重点。道德风险分为两类：一是隐藏行动的道德风险。委托人和代理人在签订契约时，有关的契约知识和现实条件都能被签约双方观察到，对双方是共同知识，此时双方信息是对称的。签订契约后，代理人选择行动，决定代理人行动结果的还有自然状态，代理人的行动与自然状态一起决定可观测的结果。而委托人只能观察到结果，无法知道这个结果是代理人本身的行动所致还是自然状态造成的。在这种情况下，委托人必须设计一个激励契约以鼓励代理人从自己利益出发，选择对委托人最有利的行动。例如，《个人代理人管理办法》是建立在《个人代理人保险代理合同》基础上的一个激励契约，它通过佣金制和管理效能指标等分配各层级代理人的薪酬，以引导全体业务员将个人的利益与公司的发展目标相结合。二是隐藏信息的道德风险模型。自然选择代理人的类型，由于信息不对称，代理人知道自己的类型，而委托人不知道代理人的类型，委托人与代理人签订契约后，委托人对代理人没法进行有效监督，代理人因此可以为所欲为，损害委托人的利益。

二、保险委托代理关系中的信号传递

所谓完全契约是指，缔约双方都能完全预见契约期内可能发生的重要事件，愿意遵守双方所签订的契约条款，当缔约方对契约条款产生争议时，第三方比如说法院能够强制其执行。不完全契约正好相反。由于个人的有限理性，外在环境的复杂性、不确定性，信息不对称性和不完全性，契约当事人或契约的仲裁者无法证实或观察一切，就造成契约条款是不完全的，需要设计不同的机制以对付契约条款的不完全性，并处理由不确定性事件引发的有关契约条款带来的问题。《个人代理人保险代理合同》就是委托代理的不完全合同。一个不完全契约将随着时间的推移而不断修正并需要重新协商。因为委托-代理关系不可避免地产生“事前逆向选择”，因此在签订委托-代理合同时就必须最大程度地规避它。

信号传递模型是解决逆向选择问题的一种方法。自然状态选择代理人的类型，由于存在信息不对称，代理人知道自己的类型，而委托人不知道代理人的类型。代理人为了显示自己的类型，选择某种信号，使自己的类型能被委托人识别。委托人在观察到代理人的信号以后，与代理人签订契约。一些保险公司通过《个人代理人管理办法》规定了与代理人签约的条件，例如，学历、品行、健康条件和具有完全民事行为能力的要求，尤其不能录用“有不良嗜好，有犯罪记录的，以及因违反《保险代理人管理规定（试行）》而被公司或其他公司解除保险代理合同的人”。而在实际操作中，很多公司在业务的压力面前，增员门槛一降再降，签约条件形同虚设，使代理人队伍的整体素质偏低，信号传递失去了作用，公司丧失了规避风险的一种方式，导致事前逆选择的概率加大。

在现实生活中，大多数契约是依赖习惯、诚信、声誉等方式完成的，付诸法律解决往往是不得已的事情。保险委托代理合同也必须主要通过代理人的展业习惯、信誉品德来履行，但是，保险委托代理合同等价于一个不完全契约与事前逆向选择与事后道德风险之和，它给机会主义、欺骗、无知等行为以足够的存在空间，其违约风险很大，保险委托人往往不得已时才使用法律手段，一些保险公司对业务员的违规行为从轻处罚的现象较为普遍，相应的规章制度还比较粗泛，弹性较大，结果合同的约束性相应减小，因此，习惯、诚信、声誉等方式在营销管理中显得更为重要。

三、保险委托代理关系中信誉的重要性

在一个代理关系中信誉作为契约的重要功能可以用一个模型去表达：观察者利用代理人原先的记录和过去履约的历史去推断某些个人的特征，诸如诚实。代理人有一种使其行为方式影响市场看法的动机。由于现在的行为有一种持久的“记忆”，当过去的记录被用于为现在的行为提供信誉时，代理人的声誉价值提高了。如果委托人很少关心代理人的声誉，代理人的声誉便在契约履行中起了很小的作用，其结果导致了契约不起什么作用。

个人代理人信用体系的建立，提升了代理人“过去记录”的价值，在团队中起到导向作用。在契约自动实施过程中，声誉应发挥很大的作用。其原因在于，签约双方，不仅要考虑当前，还要考虑未来；不仅要考虑缔约方的利益，还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度。在一个重复博弈中，一个人的行动是可以影响他人未来选择的，别人可以从他的行动中判断他履约的能力，了解他的信誉情况，并由此决定与他的合作关系。信用等级高的代理人得到了委托人更多的支持，并可以较容易地获取客户的信任而得到更多的客户，其展业成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用体系是信誉机制的一部分，道德规范、诚信教育在委托代理关系中都非常重要，而惩罚制度也是信誉机制的另一部分。一个自动履约的契约就可以利用交易者的性质将个人惩罚条款加在违约者的身上。这个惩罚条款包括两方面的内容：一方面的内容是终止与交易对手的关系，给对方造成经济损失；另一方面的内容是使交易对手的市场声誉贬值，使与其交易的未来伙伴知道其违约前科，以至于不相信该交易者的承诺。例如，保险行业的个人代理人“黑名单”，保险人对违规代理人的处理办法等，都是对不完全合同关系的补充。

四、保险委托代理关系的激励方式

激励契约是现代契约理论所研究的另一个重要领域。所谓激励契约是指委托人采用一种激励机制以诱使代理人按照委托人的意愿行事的一种条款。在一个竞争环境中，一个雇主必须设法引导一个工人尽最大努力为其工作，这样会降低公司的成本。制定一个激励契约，意味着较高的工资支付给了具有较高效率的工人，并由此吸引了一大批能力较强的工人。

佣金制就是一种激励契约的形式，但是，目前我国寿险业独立代理人的模式还很少，基本上是由保险公司通过团队模式进行管理，即标准委托-代理模型的一种扩展，它涉及在模型中引入几种代理人，如：部经理、分部经理、处经理、分处经理、组经理、业务主任、高级业务经理、业务经理、业务员。当他们之间存在着较强的利益关系时，团队中的道德风险产生了。两个新问题是：首先，如果产出依赖于代理人的联合行动，且如果他们的独立贡献不能被识别，那么，“搭便车”问题将导致一个远低于在标准模型中所能出现的低努力供给。这引发了对营销团队的监督和监察服务的需求，对于一个高度集中管理的营销组织，组织的监督层层削弱，搭便车问题会引起团队内杠，降低团队的作用；其次，如果代理人的独立贡献能被识别，那么，从某种程度上说，代理人所面对的相关经济波动的程度，每一个代理人的报酬，不仅依据他自己的（绝对）绩效而且依赖于其他代理人的相对绩效。《代理人管理办法》或称《基本法》就是一种让每一种代理人的独立贡献能被识别并获得合理报酬的制度，因此，要使《基本法》能达到有效激励，必须要解决这两个问题。

五、保险委托代理的成本问题

信息成本和激励成本是委托代理成本的主要因素，也是降低成本的关键所在。

降低信息成本问题，取决于信息不对称的减低程度。信息成本涉及面宽，其中，客户信息资料是信息成本的一部分。值得引起高度重视是一些寿险企业与它的一些客户的信息联系中断，无法与客户发生点对点的直接联系，这些客户的比例甚至达50%以上。究其原因有多方面，一是在中国经济快速发展的过程中，通信技术、商品住房的发展很快，加上人口的流动较过去年代大得多，这些因素加剧了一些寿险企业的客户资料不准确；二是一些代理人为了垄断客户资料而有意不告知公司；三是保险公司对信息资料的认识不足，在一些措施和宣传上乏力，使得广大客户对此缺乏认识；四是保险客户大多在签订保险合同和死退满转（死亡给付、退保、满期给付和保单转移）时才与保险公司打交道，而不是像银行客户一样，经常出入银行，使双方能互相及时交流信息，相比之下保险公司容易疏远自己的客户。保险公司应该清醒地认识到，企业的最终服务对象是保险客户，寿险营销发展的最初十年是通过营销队伍的扩张给企业带来广大客户群，留住客户靠的是保险公司的优质服务和信誉，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此项弥补的话，将来会为此付出更大的代价。

降低激励成本问题，在上一段已作讨论，即识别出每个代理人的独立贡献，解决“搭便车”问题，按照《基本法》和营销队伍发展的规律办事。

保险代理公司 篇7

一、有关保险代理人的相关概念

保险代理关系是民事代理关系的一种,它既遵循《民法通则》和《合同法》有关委托、代理行为的一般性规定,又带有保险行业自身的特性。在保险代理关系中,保险人(保险公司)是被代理人,也是保险代理关系的委托方,它与作为受托方的保险代理人签订协议,委托其在授权范围内代为办理保险业务。保险代理人按照委托协议的约定,向保险人收取代理手续费。

2009年修订的《保险法》第一百二十五条释义:“保险代理人是根据保险公司委托,向保险代理人收取代理手续费,并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”

二、我国保险代理人的法律地位问题

目前,我国个人保险代理人制度仍不成熟,很难与快速发展的保险代理人人数相适应。其中最主要的问题就是保险代理人的法律地位并不明确。法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定:保险代理人的合法权益得不到保障,代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低;与此同时,当业务出现纠纷时,约束机制缺位,责任难以落实。

关于如何确定保险代理人的地位,理论界存在三种观点,有代理关系说,劳动关系说以及竞合说。“代理关系说”认为保险代理人与保险公司之间是委托代理关系,应由民法来调整。“劳动关系说”认为现今保险公司对于保险代理人的管理越来越严格,保险代理人与保险公司之间的隶属关系越来越明显,例如:代理人每天要参加公司的晨会,代理人需严格遵守公司的章程规定。主张“竞合说”的认为,所谓竞合是指因某种法律事实的出现,而导致两种或两种以上的权利产生,各项权利相互之间发生冲突的现象。

认定两者之间属代理关系还是劳动关系,对于双方的权利义务有本质的不同,这是双方分歧和诉讼的关键所在。代理合同关系的基础来源于双方签订的代理合同,遵循“私法自治”的原则,当事人相互间的权利义务由合同来调整,双方都有合同的任意解除权。但劳动关系一经建立,劳动关系双方就要遵守劳动法的规定,后者带有较强的公法色彩,当事人不能随意对其规定做出更改;从保护劳动者的角度出发,劳动法对用人单位设置了大量的义务与限制,而用人单位若要解除劳动关系,更要付出高额的成本。

三、明确保险代理人的法律地位

尽管劳动关系的认定非常复杂,成文的法律规定在实践中往往不敷适用,但在法律上对劳动关系作一个概括性的描述是必要的。保险公司与保险代理人之间的关系是否构成劳动关系,主要从劳动的从属性来分析。拉德布鲁赫指出:“在劳动契约双方当事人平等自由的表象下面,实际上没有东西有别于已被克服的制度中的劳动活动从属性”。史尚宽先生也曾表述过这一从属性特征,劳动法上之劳动契约谓当事人之一方与他方存在从属的关系,提供其职业上之劳动力,而他方给付报酬之契约乃为特种之契约,可称为从属的雇佣契约。关于从属性问题,具体可分为人格从属性和经济从属性。所谓人格从属性即负有劳务给付义务的一方基于明示、默示或依劳动之本质,在相当期间内,对自己之工作时间不能自行支配;换言之,人格上的从属性系劳动者自行决定之自由权的一种压抑。所谓经济从属性是指,劳动者并不是为自己之营业,而是从属于他人,为该他人之目的而劳动。没有劳动合同的事实劳动关系只是在原劳动和社会保障部的规章中有明确规定,在劳动法和劳动合同法中并无明确专门的规定。“事实劳动关系”这个概念还是由原劳动部的一些劳动规章首先提出来的。虽然没有明文规定事实劳动关系,但是《劳动合同法》中还是有附带调整事实劳动关系的内容,即在对劳动合同关系进行调整时附带调整事实劳动关系。

根据上述分析,我们可以得出,目前保险公司与保险代理人之间的关系更符合事实劳动关系。首先,从劳动的从属性分析,保险代理人要接受保险公司的管理,遵守保险公司的规章;同时佣金的提取很大程度上是由保险公司单方决定的,保险代理人只能接受,并无可以协商的权利。其次,双方之间没有订立劳动合同,但实际履行了劳动权利义务,形成了事实劳动关系。

摘要：保险代理人制度在保险市场中起到了举足轻重的作用,其中尤以个人保险代理人最为重要。但是,我国目前的保险代理“竞合说”的。本文结合实践分析不同观点的利弊,并提出相应的防范措施。

关键词：保险代理人制度,个人保险代理人,法律地位

参考文献

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[5]史尚宽.债法各论[M].中国政法大学出版社,2000:294.

香港保险代理登记及分类 篇8

香港保险代理登记委员会的网上登记册每天更新, 例如:每天都有以下情况:有一位1993年登记的个人代理转公司;有一位1994年登记的代理取消登记;有一位1999年登记的代理于多年前取消登记, 现再次登记;有一位1996年登记的代理由个人代理转为业务代表;加上每天都有首次登记的代理。只有逐个搜寻, 才能把每个代理分类。

二、数据分类

本文把登记代理分为七个类别, 包括:保险代理负责人、旅游保险业务代表、银行保险业务代表、非银行保险业务代表、人寿保险个人代理、非人寿保险公司个人代理及未能成功登记代理。

保险代理负责人的公司可能从事不同业务, 本文以“R0”代表所有保险代理负责人。旅游保险业务代表主要业务为客户安排旅行, 兼业销售旅游保险。本文以“TA”代表所有旅游保险业务代表。

银行保险业务代表是银行聘请的雇员, 从事保险业务。本文以“TB”代表所有银行保险业务代表。非银行业务代表从事的业务多元化, 包括保险公司雇用的业务代表、保险代理公司的业务代表、电话推销公司的保险业务代表、财务公司的业务代表、汽车销售公司的保险业务代表等。本文以“TG”代表所有非银行业务代表。

未能成功登记代理可能因不同理由未能成功登记, 但编号已给。本文以“UN”代表未能登记成功代理。

非人寿保险公司个人代理不是人寿保险公司委任个人代理, 本文以“NL”代表所有非人寿保险公司个人代理。人寿保险个人代理是寿险公司的代理, 主要从事寿险业务。本文以“IA”代表所有人寿保险公司个人代理。

三、香港保险代理首次登记数字

1.2009年4月至12月首次登记人数

表1所示, 于2009年共有6, 458名寿险个人代理首次登记。非寿险公司个人代理 (NL) 仅有15名首次登记。未能成功登记代理 (UN) 共有37名。旅游保险业务代表 (TA) 共有316名首次登记。银行保险业务代表 (TB) 共有1084名首次登记。非银行保险业务代表 (TG) 共有226名首次登记。保险代理负责人 (RO) 由4月至12月共有65名首次登记。2009年4月至12月, 各类成功首次登记及未能成功首次登记的代理共有8, 201名。

2.2010年首次登记人数

表22010年首次登记代理人数。全年共有7, 567名首次登记的寿险代理。非寿险公司个人代理 (NL) 共有44名首次登记。全年共有385名旅游保险业务代表首次登记。

2010年共有57个未能成功登记 (UN) 个案。全年共有1, 844名银保业务代表首次登记。非银行保险业务代表 (TG) 共有213名首次登记。保险代理负责人 (RO) 共有79名首次登记。2010年共有10, 189名首次登记代理。

3.2011年首次登记人数

表3纪录2011年首次登记代理人数。寿险个人代理 (IA) 有7, 651名首次登记。非寿险公司个人代理 (NL) 年共有70名首次登记。旅游保险业务代表 (TA) 共有310名表首次登记。全年共有2, 535名银保业务代表首次登记。非银行保险业务代表 (TG) 共有209名首次登记。保险代理负责人 (RO) 共有71名首次登记。2011年共有10, 898名首次登记代理。

4.2012年首次登记人数

寿险个人代理 (IA) 全年共8, 533名。非寿险公司个人代理 (NL) 于2012年共有81名首次登记。旅游保险业务代表 (TA) 全年共有243名。银行保险业务代表 (TB) 全年共有2, 036名。非银行保险业务代表 (TG) 全年共有285名首次登记。保险代理负责人 (RO) 全年共有74名首次登记。2012年共有11, 314名首次登记代理, 包括62名未能成功登记代理。

2009年4月至12月共有6, 458名寿险代理首次登记, 占当年4月至12月总首次登记人数的79%。2010年有7, 567名首次登记, 占当年总首次登记人数的74%。2011年及2012年分别占当年的??70%及75%。总的来说, 寿险代理首次登记人数超过70%。

2009年4月至12月共有1084名银行委任的保险业务代表首次登记, 占当年4月至12月总首次登记人数的13%。2010年有1844名首次登记占当年总首次登记人数的18%。2011年及2012年分别占当年的23%及18%。

2009年4月至12月共有316名旅游业委任的旅游保险代表首次登记, 占当年4月至12月总首次登记人数的4%。2010年有385名首次登记占当年总首次登记人数的4%。2011年及2012年分别占当年的3%及2%。

2009年4月至12月共有65名代理负责人首次登记, 占当年4月至12月总首次登记人数的0.8%。2010年有79名首次登记占当年总首次登记人数的0.8%。2011年及2012年分别占当年的0.7%及0.7%。

三、结语

保险代理人管理模式创新 篇9

保险代理人在保险市场的地位与作用

保险代理人作为保险中介, 是连接保险人和投保人的桥梁, 在为众多保险客户的投保提供“通路”的同时, 拓展保险业务的市场范围。实践证明, 保险代理人是保险业繁荣的重要推动力, 是保险市场的重要组成部分。

保险代理人执业活动是保险公司保险业务的延伸, 是保险人和客户之间的桥梁。保险代理人在保险市场的作用主要包括三方面:其一, 延伸和扩展保险业务经营范围, 推动保险业繁荣发展;其二, 保险机构通过保险代理人将保险信息传递给保险客户, 唤醒其潜在的保险需求, 为其提供便捷渠道;其三, 为保险客户提供持续、有效、高品质的服务。保险公司通过保险代理人的保险代理业务获得大量的市场信息, 有助于保险公司适应市场变化的需求, 不断完善有关保险服务条款和经营策略, 改善保险业务流程, 提高保险市场竞争力和最大限度的开发保险需求。

现行保险代理管理模式弊端

1. 保险代理的人法律地位不明确

保险代理产生主要原因是保险人与客户之间存在“信息不对称”现象, “保险-代理-客户”是保险法律关系的主体要素。《保险法》设置了大量条款来限制保险人, 最大限度地保护投保人的利益, 却忽视了对保险代理人的执业行为的规制和监管, 这是《保险法》最明显的立法理念缺陷。保险代理人与保险公司是代理关系还是劳动关系普遍存在争议。如果二者之间是劳动法律关系则意味着保险公司要受《劳动法》的约束, 必须为保险代理人提供相应劳动保障;如果二者之间是代理关系则是代理人自己保障自己。根据2006年保监会答复贵州保监局《关于保险个人代理人在保险公司中法律地位问题的请示》时表示, 个人保险代理人属于保险代理人的一种, 其与保险公司之间属于“委托-代理”关系, 但是在具体法律关系中, 应由双方通过协议决定。该答复尽管明确保险代理人与保险公司之间的“委托-代理”关系, 但是并没有解决具体法律关系中双方权利和义务。在现行保险代理机制下, 保险公司与保险代理人签订的是委托代理合同, 二者之间完全是委托代理关系, 即意味着保险代理人不是公司员工, 与保险公司之间不存在劳动合同关系, 因而无法享受保险公司的各种福利和各种社会保障。同时, 绝大多数保险公司却对保险代理人规定了严格管理制度, 为其设定了诸多义务和责任, 出现了权利与义务“不对等”的不合理现象。“委托-代理”关系导致保险代理人的法律角色定位模糊, 普遍缺少职业的归属感和责任感, 成为保险公司的“边缘人”。

2. 佣金提取机制存在缺陷

保险代理人“佣金制”由友邦保险引入中国内地市场, 并一度成为寿险业营销主渠道。保险公司与代理人之间相对“松散性”的佣金关系, 造成保险代理人才流动性较快, 违规违法成本很低, 退出的机会成本很小, 在一定程度上诱发了保险代理人“短期”行为, 即片面追求保费收入, 并且出现多家代理或频繁跳槽行为。同时, 目前国内寿险公司的佣金提取采取“前期迅速递减制”, 即保险代理人每销售一份寿险, 即可从代理的寿险公司拿到一定比例的佣金, 而且在以后几年内将佣金全部提完。这种佣金提取机制虽然能激发保险代理人的开发客户的潜能, 但却忽视了保险代理人应当承担的由其不当行为导致的投诉、退保等不确定风险。

3.保险代理人诚信机制缺失

保险代理人一直是保险法中诚信原则适用的盲点。诚信原则是保险业发展的生命线。恪守承诺, 竭诚服务, 是保险行业的信条。保险业具有很高的专业性, 保险代理人比投保人更具有信息优势, 特别在保险条款和保险服务方面。告知义务是保险代理人诚信执业的主要内容, 代理人应将保险相关信息如实告知投保人。但是由于保险代理人普遍缺乏职业归属感和责任感, 心理上有“短期”意识, 有些保险代理人为了提高自己的业绩, 在执业过程中出现故意曲解保险条款、夸大保险利益回报、甚至欺骗客户等不良行为。保险代理人诚信缺失不仅侵犯有些投保人的合法权益, 影响保险公司的社会形象和经济效益, 而且有损保险市场的健康发展。

保险代理人管理模式创新

1.明晰保险代理人法律地位

保险代理人法律地位的明晰是改革保险代理人制度的前提, 也是规范保险代理人制度的主旨。立法机关应对保险代理人的“尴尬”身份进行界定, 明确其权利义务, 强化监管部门职责, 规范保险代理人队伍执业行为。保险机构应重新审视保险代理人的地位和作用, 对其进行“改制分流”。例如, 吸收较为优秀的保险代理人成为公司员工, 建立劳动合同关系;培训其他保险代理人并建议转入保险代理公司工作, 使其成为代理公司的合法员工, 确立保险代理关系。这样既有利于监管部门监管保险公司和代理公司的市场行为, 又有利于明确保险公司的管理职责和增强保险代理人的归属感和责任感。

2. 改革佣金制度

改革现行佣金分配制度是规范保险业健康发展的迫切需要。佣金制度对保险代理人有着激励和约束作用, 但是现行的佣金制度由于集中支付在初期, 刺激代理人的长期利益。对保险代理佣金制度改革的基本思路是:一方面, 降低初年保费的佣金比例, 调高以后各年的佣金提取, 以长期的经济利益弱化代理人“短期行为”的动机;另一方面, 在后续佣金的发放上, 应综合考察保险代理人的退保率、投诉率等指标, 根据其业绩设立相应的奖惩机制, 对考核结果优秀的保险代理人予以经济奖励, 反之则予以惩罚, 增加代理人的违约成本。

3. 健全保险代理诚信机制

保险代理人诚信管理, 关键在于建立机制, 使保险代理人的诚信行为能够从这种机制获得好处和利益。具体而言, 首先, 建立保险代理人信用评价机制。从国际经验看, 建立保险代理人信用体系是铁定的。保险代理诚信机制构建可以借鉴旅游管理部门对导游从业人员管理机制, 建立保险代理人诚信网络查询系统, 向全社会公开其执业信用记录。其次, 要完善保险代理人信息披露制度。作为保险业监督机构, 保监会应采用现代信息化技术, 建立代理人的信息查询系统, 让客户能够通过信息查询系统便捷查到代理人个人信息, 从而有利保护自身合法权益。最后, 完善保险代理人“失信处理机制”, 制定具体措施, 惩罚保险代理人失信行为。保险行业内部要加强信息协作的力度, 充分实现保险代理人诚信信息共享。同时还可以建立风险抵押制度和代理人执业风险保险制度, 防止保险代理人“失信”行为出现, 从而有效地保护客户和保险公司的合法利益。

工伤认定:保险代理≠劳动关系 篇10

案情回放

张某, 男, 23岁, 大专学历。经好友王某 (某保险公司保险代理人) 介绍, 缴纳岗前培训费后, 进入保险公司学习并获得结业证书。在缴纳单证保证金后, 公司安排张某从事保险推销工作。2011年9月5日上午, 张某前往某地办理保险业务途中被机动车撞伤, 送医院抢救无效后死亡。交警部门认定, 张某在该起交通事故中不承担任何责任。

2011年10月13日, 张某妻子向所在地工伤保险行政部门为张某申请工伤认定。工伤保险行政部门在核实申请材料时, 发现张某与保险公司劳动关系的证明材料不充分, 遂向张某妻子发出补正材料告知书, 请其提交张某与保险公司存在劳动关系的相关证明材料。

张某妻子前往保险公司索要张某与公司存在劳动关系的书面证明材料, 但是, 保险公司对张某与其存在劳动关系持有异议, 认为双方不是劳动关系, 而是保险代理关系。

张某妻子向当地劳动争议仲裁委员会申诉, 并提交了保险公司为张某办理的工资存折、证人证言和岗前培训结业证书等材料, 请求确认张某与保险公司的劳动关系。保险公司则提供了保险代理人单证领用登记表、公司招用人员规章制度等材料。保险公司亦辩称, 公司招录员工有明确的要求和严格的程序, 除要求应聘者为本科以上学历外, 还应参加公司统一组织的笔试和面试, 并非张某这样, 仅简单由好友王某介绍就能录用, 且被正式录用的员工, 公司都会与其签订书面劳动合同, 张某与公司却没有劳动合同;此外, 张某工作四个月以来, 公司分月分别支付其的佣金为:650.1元、1510元、970元和2231.6元, 佣金变化较大, 并不是工资;公司也没有要求张某严格遵守各项规章制度, 其既不需要到公司每天打卡报到, 公司也没有为其配备统一的工作服。不过, 劳动争议仲裁委员会调查核实后认为, 张某与保险公司虽未签订书面劳动合同, 但符合《关于确立劳动关系有关事项的通知》 (劳社部发[2005]12号) 中劳动关系的确立要件, 故裁决张某与保险公司具备劳动关系。

保险公司不服裁决, 向当地人民法院提起民事诉讼。法院审理后认为, 张某生前系保险公司保险代理人, 双方是保险代理关系, 遂判决双方不存在劳动关系。张某妻子接到法院判决书后不服, 上诉至上级法院。但是, 上级法院审理后驳回上诉, 维持了原判。工伤保险行政部门根据法院判决文书, 向张某妻子发出《工伤认定申请不予受理决定书》。

案例评析

在此案中, 无论是保险公司还是张某妻子, 都对张某遭遇机动车事故死亡这一事实没有异议, 双方矛盾的焦点在于张某与保险公司之间是否存在劳动关系。

如果张某与保险公司之间不存在劳动关系, 其死亡就不属于《工伤保险条例》保障的范围, 只能获得其它救助。反之, 如果张某与保险公司存在劳动关系, 工伤保险行政部门就应依法受理张某妻子的申请, 并作出张某是否为工伤的认定决定。

《关于确立劳动关系有关事项的通知》 (劳社部发[2005]12号) 第一条规定, 用人单位招用劳动者未订立书面劳动合同, 但同时具备下列情形的, 劳动关系成立:用人单位和劳动者符合法律、法规规定的主体资格;用人单位依法制定的各项劳动规章制度适用于劳动者, 劳动者受用人单位的管理, 从事用人单位安排的有报酬的劳动;劳动者提供的劳动是用人单位业务的组成部分。本案中, 劳动争议仲裁委员会正是依据该通知认定张某与保险公司存在事实劳动关系。

不过, 劳动争议仲裁委员会和人民法院在本案确认劳动关系时却出现了不同的认识和裁 (判) 决结果, 其矛盾的核心又聚焦在保险公司与保险代理人之间是劳动关系还是保险代理关系。

《中华人民共和国保险法》 (2009年2月28日修订) 第一百一十七条将“保险代理人”界定为:根据保险人的委托, 向保险人收取佣金, 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。第一百二十六条规定, 保险人委托保险代理人代为办理保险业务, 应当与保险代理人签订委托代理协议, 依法约定双方的权利和义务。第一百一十二条还规定, 保险公司应当建立保险代理人登记管理制度, 加强对保险代理人的培训和管理, 不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

本案中, 保险公司对张某进行岗前培训是保险法的强制规定, 是为确保保险代理人的职业道德和业务素质。按照保险法要求, 未经培训或培训不合格者, 均不能从事保险代理业务。张某经培训合格后, 保险公司为其发放结业证, 仅说明其具备了从事保险代理业务的资格, 强制培训不是该公司招聘正式员工的必需程序。而且, 保险公司的正式员工, 也需要严格遵守公司的各项规章制度和工作纪律, 包括上下班打卡制度等, 案例中的张某显然游离于公司制度之外, 并未受公司依法制定的各项劳动规章制度的制约, 张某与公司正式员工区别较大。此外, 从保险公司提交的张某佣金明细来看, 其4个月收入的波动较大, 即其收入与所代理的保险业务数量有关, 保险代理业务多时, 佣金就高, 保险代理业务少时, 佣金就低。因此, 张某获得的收入实为佣金而非工资。综合来看, 张某与保险公司之间应该是保险代理关系而非劳动关系。

最后, 在法律适用上, 根据《中华人民共和国立法法》第八十三条的规定, 同一机关制定的法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例、规章, 特别规定与一般规定不一致的, 适用特别规定;新的规定与旧的规定不一致的, 适用新的规定。《中华人民共和国劳动合同法》和《中华人民共和国保险法》, 为同一机关——全国人大常委会制定, 在确认保险代理人与保险公司关系的问题上, 应优先适用特别规定, 即保险法。而且, 虽然《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》规定劳动争议仲裁机构负责劳动争议案件的仲裁, 但根据《工伤保险条例》 (2010年12月20日修订) 第十九条的规定, 社会保险行政部门受理工伤认定申请后, 根据审核需要可以对事故伤害进行调查核实, 用人单位、职工、工会组织、医疗机构以及有关部门应当予以协助。因此, 为简化工伤认定程序, 工伤保险行政部门在工伤认定过程中可以依据《工伤保险条例》赋予的调查取证权, 结合有关法律法规, 依法确认劳动关系。

保险代理人成功三大秘籍 篇11

目标必须明确

一位刚刚入职的代理人说目前还没有给自己定目标。在他看来，当前最重要的事是做好业绩，给自己一个准确的定位，朝着正确的路线慢慢向前移。每天完成自己认为可以达到的一定数量的保费，坚持与客户聊天，增进与客户的友谊。一天天地成长，一天天地摸索，不用去想远期的发展如何。

赵女士入行刚满1年，她认为，公司会给她安排好一切，只要跟着公司的发展规划走，公司提供给代理人每次的培训机会她都会积极参加，个人的目标自然会实现。

其实上述两种情况具有普遍性，这也是好多保险代理人会没有归属感和会有间歇性“疲劳综合症”的原因，没有目标或失去目标对代理人来说的确是非常可怕的。

“明确目标，实现个人目标值，非常重要。不确定自己的奋斗目标，当遇到挫折的时候，会造成巨大的伤害，会因此而离开代理人这个行业，之前的努力也会荒废。”一位精英代理人建议，新人应该把入司后转正设为自己第一个目标，转正后要朝着晋升主管的方向努力，在这期间，要给自己列一个周密的计划，让自己能按照计划前进。

目标必须要有，而且越明确越好，个人的发展目标最为重要，确定的目标是努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见的射击靶。没有目标，就不可能有成功，它决定着个人的行动导向和对机遇的把握。不给自己定目标，也可能在某一段时间里一步步地顺利向前迈进，但从长远来说，很容易迷失在挫折与困惑之中。

规划细到每一天

有了明确的目标之后，必须要有详细周到的计划，要规划好自己的每一天，每年、每月，每周、每日都要给自己一个新的计划，并且一定要完成。

必须要把一个总体目标分解或一个个细分易记的目标，以至写到具体的行事计划中。比如现在已经知道你的目标是要向寿险营销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如时间规划方面，人际交往方面，与客户及准客户的合作方面，需求增加的知识方面，完善、诚信的服务方面，达成的收入方面……如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量堆积而已。

新人还要尤其重视六个大规划。

1习惯规划。成功的人必有成功的习惯，失败的人也必有失败的习性。用心去发觉良好的工作习惯，然后，坚持力行。

2档案规划。有系统的资料建文件与分析，是行销人员经验的累积。它可以增加工作效率，提供市场分析功能，让您事半功倍。

3开拓规划。行销人员若能开创性发掘准客户，无疑是为个人未来收入开出一张长期的支票。点要先连成线，再形成面，再构成体。

4进修规划。不管是透过公司会报，或是参与其他教育训练课程+以及自我阅读进修等渠道，皆有助行销人员增广见闻，提升工作能力。

5远景规划。圆梦必先有梦，逐梦成败在驱策力，目标管理至关重要，有明确标杆才不致迷航。勇敢宣示你想要的晋升。得奖或刷新纪录，都伟大。

6财务规划。行销人员既然是客户理财顾问，就更应该为个人及家庭做完善的财务规划，而且必须是权威且有效益的财务拓展计划。

培养不断学习的心态

要想在寿险代理人道路上一直走下去，必须要积极进取，因此。良好心态的养成和保持非常重要。一个优秀的代理人，必须具有不断学习的心态。有了这种积极的心态，各种所谓的展业技巧才会在磨炼中自然成型。其实在保险销售中客户才是最好的老师，客户提出的问题才是金子。

其实保险公司的培训也是很好的学习机会，它最大的作用就是提醒，看看其他精英都做了些什么，自己差距在哪，看到差距，就要努力不断地改进。如果自己不学习，相信不久就会败下阵来。抓紧每一次的培训机会，不仅学习保险专业知识，还要学习保险相关的知识，比如理财、证券、医疗等等，提高自己的综合能力。

在展业技巧方面，每个代理人都应该坚持走自己的路，形成自己的展业风格。而这种不断学习的心态，是每个志存高远的代理人都必须具备的东西。

《保客》提示：

在保险代理人的职业规划中，必须明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习，在每次失败的时候，不被这表面的失败而影响，而是从这次失败中学到一些平时学不到的东西。

要在团队中成长，一个人走远路，会艰难、枯燥，而一群人走远路，会觉得愉快。团队的力量是不能忽视的，它发挥的作用往往超乎想象，一个成功的保险代理人一定要在团结协作中成长，做一个能完全融入到团队中的人。

针对自己的情况，给自已设定出一个一咬牙就能达到的目标，如果每天能做到20访，这其中1访为促成，2访为说明，3访为寒暄，而剩下的则作为见面就可以。在拜访过程中，计划好自己的时间和拜访路线，代理人应以客户时间为主，一旦出现特殊情况，而不能如约拜访的话，也可以另做打算，所以在拜访前，最好把当天要拜访的客户路线统一起来，在一条线上，这样会节省时间，也不会有更大的失败感。

做到工作量规划、线路规划、时间规划，尽可能地把零散的时间用来自身学习，比如在去客户家中的路上，把整块的时间用来与客户面谈，而傍晚的时候，用来锻炼非常重要。在给自己充电的时候，看书是必不可少的，针对自己的问题，看一些能解决这些问题的书籍，从中寻找经验，借鉴别人成功的经验也是应该做到的，和身边的人交流探讨，使总结得到升华。寿险新人的基本功

(1)寿险新人需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，掌握卡折式意外险，是基本功、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多佣金的话，那么理财险你一定要熟知。 这些险种的条款新人一定要非常熟练，以便解答客户的疑问。

(2)寿险新人必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。

理财险需要掌握的数据

银行利率1年期，5年期各多少利率?通货膨胀率多少?CPl是多少?各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了?股市近日走势如何?股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票，你不能是个门外汉。基金的一些基本常识也需要了解，期货和外币基本知道就行。

重大疾病险、养老险需要掌握的数据

必须对社保五险一金等了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了，你有话可说。另外，对一些大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用。能减轻多少家庭负担。此外还需要具备一些基本的保健和长寿常识，在与客户拉近关系时能用的上。

(3)寿险新人需要多跟随主管去市场磨练(最重要的一项)。

保险代理人离职风险及其防范 篇12

一、保险代理人流失的现状

保险个人代理人规模持续扩大, 虽然保险代理人的流失率较高, 但代理人的人数并没有减少, 我国保险行业代理人的离职呈现出如下特点:一是人员有很大部分是在行业内流动。无论是新成立的保险公司还是寿险公司, 为了更快、更有效地在当地市场站稳脚跟, 迅速扩大市场占有率, 他们最简单的方法就是从已经开业的同业公司中批量地攫取人才, 甚至是挖走同业公司整支营销管理团队。二是在一部分人流失到行业外部的同时, 保险公司会招聘更多的人, 从而使得人数不降反升。总之保险公司个人代理人的任用处于招聘-流失-再招聘-再流失的循环中。

二、保险代理人离职的风险分析

(一) 给保险公司带来的风险

1. 如果代理人离职前的所有操作都是合乎规定的, 那么保险公司面临以下风险。

(1) 首先是营业成本的提高。个人代理人的高离职率增加了保险公司的营业成本, 包括管理成本、培训成本和隐性成本。人员的流失与人员的重新招聘是次第的过程, 为保证新员工的工作效率, 保险公司必须组织岗前培训与管理, 这意味着培训成本和管理成本在增加。其次, 保险公司实行营销员制度的一大优势是其“一对一”的服务, 但是一旦保险代理人离开原来受委托的保险人, 必定留给该保险人大量的“孤儿保单”, 如何管理这些“孤儿保单”、如何做好后续服务, 保险公司同样需要付出人力资本和管理成本。

(2) 隐性成本表现在两个方面:一是营销队伍不稳定直接使客户对公司失去信心。而且让保险公司头疼的是, 每份保单给营销员的佣金比例是逐年递减的, 所以, “孤儿保单”谁也不愿意认领, 因为花费同样的精力提供服务, 获得的收益却要低很多。如果保险公司的后续服务做得不到位, 必然影响公司的信誉和竞争力, 阻碍保险公司进一步的发展。二是并非所有的员工流失都是因为压力大、做得不好而离开此行业, 也有一部分是被同业挖走、恶性竞争的结果。

2. 如果保险代理人在离职前或离职后进行违规操作, 则保险公司面临的风险将更大。

(1) 在保险代理合同仍然有效的期间, 保险代理人若进行违规操作, 比如在展业过程中夸大收益, 没有如实告知保险责任范围等。其离职后被客户投诉, 公司将因为无法举证而承担法律后果。

(2) 保险代理合同已终止, 保险代理人仍以保险公司名义与投保人签订保险合同或者骗取续期保费。我国《保险法》规定:保险代理人为保险人代办保险业务, 有超越代理权限行为, 投保人有理由相信其有代理权限, 并已订立保险合同的, 保险人应承担保险责任, 但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。为了保护善意第三者的权利, 若发生此类保险代理行为, 同时又因代理人已离职, 公司行使追索权存在许多困难, 往往独自承担损失。

(3) 若保险代理人在跳槽之后泄露原公司客户信息、公司机密, 恶意唆使客户退保转投新保, 会使保险人的客户流失, 市场占有率下降。特别是在当今信息化的时代, 代理人离职后故意或过失泄露公司秘密会造成难以弥补的损失。

(二) 给投保人带来的风险

首先, 投保人的服务得不到保障。若保险代理人不离职, 则客户可能享有一系列的服务, 比如上门收保费、保单的维护、出险时的协助搜集单证、协助理赔以及一些咨询与理财服务。而保险代理人的流动性大、留存率低意味着大量“孤儿保单”出现, 也就意味着营销人员流动后, 已经售出的保单没有固定的人员提供后续服务, 客户的利益难以保证。

其次, 若保险代理人在签订保险合同前存在违规行为, 投保人将面临更大的风险。

再次, 若投保人对保险代理人是否离职并不清楚, 出于长期的信任将续期保费交到原代理人手中, 虽然法律出于保护善意第三者利益, 规定应由保险人承担保险责任, 但是假如投保人不提起诉讼, 则会承担经济损失。

(三) 给保险行业带来的风险

首先, 行业内人员过多和无序的流动会带来保险公司之间的恶性竞争。越是资历老、培训体系完善的大公司其人员的流动性越大。另外, 不同的公司之间文化差异很大, 来自各个公司的人员组建新的营销队伍难以认同新的企业文化和价值观。各个公司间只是简单的复制, 难以形成各自的特色与优势。

其次, 代理人流失以及展业过程中的不规范操作, 比如保险代理人出于业绩的考虑, 擅自承诺、返还佣金、买单卖单、诋毁同行等, 必然会导致承保质量下降, 客户的投诉也会日益增多, 致使保险信用度下降, 严重影响保险业的长期发展。

再次, 保险代理人的高离职率造成很多优秀人才不愿进入保险行业。人们对保险代理人有一种歧视态度。这在一定程度上阻碍了部分高素质、优秀的人才进入保险行业。

三、保险代理人离职风险产生的原因

(一) 保险代理人流失率高

综合本文以上阐述, 可以将我国保险代理人流失率高的原因归结于以下几点:

1. 培训体系不完善, 代理人对公司缺乏认同, 工作短期性强。

首先, 培训的定位不准确, 注重短期利益。在保险公司, 主管薪金中业绩达成率的权重达40%, 由于该业绩指标是短期指标, 就使得主管只注重短期利益, 营销培训也是如此。为使年保费增加, 保险公司都急剧扩大营销队伍, 但业务培训却草草了事, 时间仅有一两周。不可避免地会出现新人育成率低、老员工脱落率高的问题。其次, 没有构建多层次的培训考试体系, 在日本, 保险营销员手中多一种保险营销资格证书, 意味着他可以营销的保险产品种类就多。随着资格证书的升级, 也意味着保险营销员的基本工资和能力工资的提成比例在提高。这种阶梯式的营销管理体系促使保险营销员不断学习进取, 使其营销水平不断提高。而在我国, 只要通过保险代理人的资格考试就可以销售任何险种。再次, 培训的内容单一, 培训内容局限于某一种或者几种险种的介绍, 重心是营销技巧的传授, 而很少涉及保户的需求。并且缺乏对职业道德、公司文化的宣传, 使得保险代理人对自己服务的公司缺乏认同感, 容易流失。

2. 保险代理人地位不明确, 压力大。

一方面, 个人代理人与保险人签订的合同一般是代理合同, 两者之间的法律关系是委托代理关系。因而代理人不能享受正式员工的福利待遇。另一方面, 在当前形势下, 《保险法》规定了保险人对保险代理人的管理责任, 又使两者的关系呈现出雇佣关系的色彩。因而要受保险公司制定的考勤制度、晋升制度、惩罚制度的制约。在此种情况下, 保险代理人要面临生活的压力、竞争的压力, 又没有最低生活水平的保障, 因而极容易离职。

3. 新的公司纷纷成立, 行业内部流动频繁。

目前我国保险市场上有财险公司36家, 人身险公司51家, 其中大部分都是近几年新成立的公司, 还有一部分是正在筹建中的保险公司, 每一家新公司的筹建和成立, 都需要大量的“熟手”尽快开拓市场, 促使见异思迁的保险营销员大量换岗。

(二) 管理体制不健全

管理体制不健全是代理人离职风险产生的深层次原因, 管理体制的不健全主要表现在以下几个方面:

1. 法律的不完善或未能贯彻落实。

1995年我国《保险法》颁布首次明确了保险代理人的概念;2000年之后, 颁布了《保险代理机构管理规定》和《保险兼业代理管理暂行办法》, 但是专门针对个人代理人的规章制度没有出台;一直到2006年4月6日, 保监会才颁布了针对保险个人代理人的《保险营销员管理规定》。该规定自2006年7月1日实施以来, 各地保险监管当局都组织学习, 并监督和引导保险公司制定具体的管理机制。但是在贯彻落实过程中还存在一些问题:有一些违规行为虽有禁止条例却没有判断标准;有一些原则规定, 没有进一步的操作措施或者操作主体不明确、可行性不强;有一些原则规定缺乏相应的实施机制, 缺乏对违规行为的处罚措施。法律不完善, 难以贯彻落实, 会使代理人误认为违规操作的成本低、风险小, 而甘愿以身犯险。

2. 行业自律组织未能发挥实际作用。

保险行业自律组织是国家对保险业监管的重要补充手段。目前, 我国已经初步建立起保险行业协会自律体系, 但各地行业协会的建立及其作用的发挥还严重滞后, 致使保险行政监管部门把很多微观层次的问题交由宏观来管。入会的机构少, 代表性不强, 大众的认同率低, 影响力小, 尤其是广大的兼职代理人和个人代理人没有被纳入其中。另外还面临工作人员少, 运营资金周转不良等诸多问题, 总之在代理人的管理上未能发挥有效作用。

3. 保险公司对离职代理人的管理不健全。

(1) “孤儿保单”的处理。有一些寿险保单, 因为缴费期长, 普通的代理人干不了那么长的时间也是很常见的事情, 关键是这些“孤儿保单”由谁来接手, 投保人的权益有没有受到影响。一些公司组织了专门接管这一块的人员, 比如“收展员”、“收费员”等。这些人员一般没有拓展新业务的压力, 收取老保单续期保费是他们最主要的任务。但因为人手有限, 有时一人要管两三千客户甚至更多, 服务质量自然难以保证。此外有公司将“孤儿保单”转交给其他代理人接手。原先代理人在售出保单的时候, 拿走的佣金中很大部分是进行后续服务的, 换个新代理人接手, 如果不能从客户身上挖出新业务, 他们就没有积极性。

(2) 单证的处理。保险代理人在职期间, 会利用公司的一些资料展业, 比如名片、公司的宣传资料、空白的投保单等。甚至有的代理人递交给客户的只是保费的暂收凭证或者白条。如果一些单证该上交的没有上交, 该递送给客户的没有递送, 就可能发生代理人侵吞保费、越权展业等情况。

(3) 代理人违规行为的追究制度。很多公司没有及时核对和更新代理人及其担保人的信息, 比如地址、联系电话等, 代理人一旦离职就等同于销声匿迹。这种情况下, 如果发生投诉或者骗取续期保费等行为, 即使法律赋予保险人依法追究越权的保险代理人的责任的权力, 这种权力也很难实现。

四、防范保险代理人离职风险的措施

(一) 预防措施

1. 完善相关法律法规并贯彻落实。

《保险营销员管理规定》对于保险个人代理人的管理有重大的意义。该规定重点在于规范营销员在展业中的操作, 提升整个队伍的素质。对获得资格证到展业登记、展业行为、教育培训、流动情况实施全程动态监管, 还将公布营销员的持证信息和诚信记录, 进一步强化了保险公司的管理责任。但该规定还需进一步完善。比如:一些禁止规定要有明确的判断标准;一旦违反, 应采取怎样的处罚措施, 处罚措施实施的主体是何种机构或者单位;如何保证该措施具有可行性, 能执行到位。另外还要与其他一些相关的法律法规、司法解释相配套。

2. 发挥行业自律组织的积极作用。

首先行业自律组织要扩大自己的影响力, 广泛吸纳会员。不仅仅接受保险代理机构为会员, 还应接受个人代理人的注册。其次要本着维护行业利益的宗旨, 制定自律的规章制度, 协调行业内组织, 实现会员共赢, 定期开展行业交流及培训活动。再次, 政府应授权行业协会建立并完善个人代理人信息系统, 对代理人的基本信息、展业登记日期、专业水平、流动情况、职业道德等情况进行记录、监督和约束, 并接受客户咨询和投诉。对于违规展业、信誉水平低的代理人应将其列入黑名单, 对于代理机构而言, 一方面建立黑名单制度, 另一方面要尝试建立信用评级制度。另外, 行业协会应制定并执行有效的措施, 制止恶意挖角, 引导保险公司建立自己的营销队伍。

3. 完善岗前培训, 构建继续教育体系。

在完善岗前培训和继续教育体系方面, 笔者认为应该借鉴美国和日本的培训体系。首先, 既然我国实行产险和寿险的分业经营, 应该将产险和寿险代理人的资格认证考试分开进行。其次, 借鉴日本的继续教育模式, 构建阶梯形的资格认定系统, 把寿险分为养老教育保险、医疗意外保险、投资联结分红保险等几个层次, 把产险分为车险、财产及货物运输险、责任及保证保险等几个层次, 各个层次提取的佣金比例不同。获得代理人从业资格证的人员只能销售最基本的险种。比如寿险只能销售传统的养老保险、少儿的教育保险, 产险只能销售车险。业务人员如想销售其他险种, 必须通过该险种的资格认定考试。保险营销员手中资格认定证书越多, 表明其可以销售的险种越多, 可以提取的佣金越多, 获得提升的机会也越多, 这样可以促使代理人员在通过从业资格考试认定之后仍努力进取。再次, 在培训内容方面, 应增加职业道德、公司文化方面的宣传, 增强代理人对公司的认同感。代理人的素质提高了, 流失率降低了, 离职风险发生的概率自然会降低。

4. 改革营销模式, 明确营销员地位。

保险代理人流失的一个重要原因是其法律地位不明确, 他们的生活缺乏最基本的保障。而国家对保险营销员既征收个人所得税, 又征收营业税, 他们还要承担较重的税收负担。在构建新型营销模式时, 一些公司做出了积极的探索。自2002年以来, 保监会中介部就营销员管理制度设计过三套方案:一是使之成为保险公司的外勤员工;二是转为专业保险中介公司的外勤员工;三是依法注册为独立的个人代理人。在征求各保险公司的意见时, 均认为变动幅度太大, 不符合市场实际, 会对市场造成较大冲击。因此, 营销员法律地位明确之路还很长。目前, 只有在维持现有营销制度的前提下, 加强保险公司在代理人员管理上的责任, 逐步推广员工保险福利计划、养老金计划、长期服务奖励计划等, 以降低保险代理人的流失率。

5. 改革佣金制度, 减少短期行为。

当前的保单, 首年度佣金占总佣金的比重较大, 因此应适当减少首年度佣金的比例, 增加以后年度佣金的比例。适当提高以后年度津贴的奖励幅度。一来要保证业务员在展业初期面临的费用大的问题能得到解决, 二来鼓励业务员做好保单的续期服务工作。另外, 一旦代理人离职, 续期佣金可转移到接管部门或者作为接管的代理人佣金继续给付。

6. 加强保险知识的宣传。

加强保险知识宣传, 提高居民保险消费的理性。充分利用电视、报纸、广播等各种传媒, 以保险基本原理、常识、消费者在选择险种应注意的事项、保险代理人离职后的注意事项为主要的宣传内容, 采取保险学教授电视讲座、访谈, 保险案例分析等方式, 提高保险知识宣传的广度与深度。

(二) 治理措施

1. 设立专门的部门服务“孤儿保单”。

将离职业务员的保单分割成两个部分:一部分是已缴费一定年限 (比如3年以上) 比较成熟和稳定的保单, 这一部分由专门服务“孤儿保单”的部门接管。因为这一部分保单稳定性强, 所以工作量相对较小。另一部分是缴费年限较短 (比如3年以下) 的保单, 由另外的代理人负责接管。此外, 要建立相应的激励机制, 把“孤儿保单”的续保率与负责接管人员的薪金挂钩, 续保率越高, 接管人员的薪金越高, 从而调动接管人员的积极性。

2. 及时收回所有单证、资料并告知相关人员。

保险公司要及时收回代理人在职期间发放剩下的名片、空白的投保书及公司宣传资料, 离职前将展业证收回, 相关单证比如保险暂收凭证应核实注销。保险代理人一旦离职, 要在相关网站上公布并尽快通知客户后续服务的负责人是谁。这样可以避免原代理人非法展业或者侵吞续期保费的情况发生, 同时也能避免代理人恶意唆使客户退保, 转投新的保险公司。

3. 落实追究制度并加大惩治力度。

代理人在职期间, 要准确、全面地收集代理人的真实资料, 及时更新代理人个人信息。对其担保人的信息也要确保真实、准确, 及时更新, 在招聘新代理人时要严格把关, 切实做好担保人的实质审查工作, 核实担保人的担保资质、担保能力及担保期限等情况。即使保险人承担表见代理的法律责任, 也能有效地进行追偿。

摘要：本文从介绍我国保险代理人流失情况入手, 分析了大量离职的保险代理人给保险人、投保人以及保险行业带来了哪些风险, 剖析了这些风险产生的原因。最后从预防和治理两个角度, 提出了一些规避和治理风险的措施。

关键词：风险管理,保险代理人,离职

参考文献

[1].张海燕.我国保险代理人制度存在的问题及对策.金融经济, 2007;1

[2].邬松卿.保险代理人监管的中外比较研究.理论月刊, 2006;6