网络销售质量管理制度

网络销售质量管理制度（通用8篇）

网络销售质量管理制度 篇1

网络销售人员管理制度

一．客户管理制度

1．本制度中所指客户为代理销售公司产品的淘宝店。

2．销售人员必须及时将客户的姓名、联系方式等信息汇报给公司。

3．未经公司同意，不得将客户信息透露给第三方。否则，按泄露商业机密处理，造成直接经济损失或其它严重后果者追究经济与法律责任。

二．销售人员职责

1．决不做损害公司形象和公司利益的事情。

2．了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问销售部负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

3．严格按权限范围进行销售，如有特殊情况，需经销售部负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。

三．销售人员工作量和内容考核

1．工作量：公司对兼职人员不做硬性规定，建议每日客户拜访量不低于20个，拜访量是指你与现有客户、潜在客户或目标客户通过网络聊天工具联络、跟踪的次数。客户的数量和销量越多销售人员的薪酬就越多。

2．工作内容考核：销售人员必须每天通过电子邮件向公司汇报工作情况，内容包括每天联系的客户名单，以截图方式，一个客户一张聊天记录截图。主要用来证明代销网店在你的管理范围之内，以免销售人员因客户归属混淆而产生纠纷，以及出现薪酬计算错误。

四．客户开发

1．获取信息：通过搜索引擎、论坛、聊天室等方式在淘宝寻找目标客户；

2．友好拜访：通过网络聊天工具进行友好拜访；

3．双方协定：让客户了解公司网店代销管理规定（点击查阅）；

4．客户培训：（1）产品知识培训：告知客户获得产品资料的途径，包括文字、图片和视频。资料内容只是产品宣传，没有任何公司联系方式，不会影响网店销售。（2）销售技巧：关键是目标客户的选择。

网络销售质量管理制度 篇2

一、网络募捐现状

网络募捐的产生是公民的受帮助的权利的体现, 我国宪法第四十五条规定“中华人民共和国公民在年老、疾病或者丧失劳动能力的情况下, 有从国家和社会获得物质帮助的权利。国家发展为公民享受这些权利所需要的社会保险、社会救济和医疗卫生事业。”募捐网站的建立正是对我国公民权益的保障。

网络募捐相较于传统的募捐形式存在许多优点, 如成本低、影响力大、参与主体广泛、帮扶及时。但它也存在不可忽视的问题, 如立法上的缺失、发起人主体资格的模糊、募捐真实性的难以辨别、善款的使用不透明等。这些问题也是对其进行规范化研究的逻辑起点。其中最为根本和显著的问题便是对网络募捐监管的制度缺失。以目前来看, 首先法律监管缺失, 也缺乏监督评估机制。我国涉及慈善事业以及公益捐赠的法律法规总共有六部, 分别是:《红十字会法》、《社团登记管理条例》、《企业所得税法》、《公益事业捐赠法》、《基金会登记管理条例》以及《个人所得税条例实施细则》。但是在这些法律中都未对网络募捐有系统规定。个别地方立法机关根据本地慈善事业发展也制定了一些地方性法规, 如2011年《湖南省募捐条例》、2012年《上海市募捐条例》、2012年《广州市募捐条例》等, 但是这些法规也只是对传统募捐进行了相关规定, 规范效果并不明显。网络募捐到目前为止还没有相应的法律法规予以规范。其次, 基于多种原因, 网络募捐秩序混乱。如网络社会舆论易受干扰、募捐的民间评估机构利益倾向较大、公民个人监督力量薄弱等原因, 社会监督难以保障。再次, 自我监督匮乏。许多发起网络募捐的主体资格模糊, 真实性难辨。导致捐助主体认识混乱, 继而后续捐助无力或捐助纠纷产生, 产生非常恶劣的社会效果。针对上述网络募捐存在的问题, 提出相应监管对策、探索构建规范化网络募捐制度, 对实现依法治理网络募捐监管具有重大的现实意义。

二、募捐网站构成要素、特征和组织结构

(一) 募捐网站作为一种社会组织, 应当具有以下构成要素

首先, 组织目标。社会组织都有明确的目标性。明确的目标是组织的灵魂, 是确定组织活动路线的基础, 也是衡量组织活动成效的标准。根据功能主义的观点, 募捐网站就是人们为了实现社会公益而组合起来的社会群体。所以募捐网站的组织目标应当是“保护人的尊严和健康, 发扬人道主义精神, 促进和平慈善事业发展。”

其次, 规章制度。社会组织的规章制度, 是关于特定组织的性质、目标、任务、结构、组织原则、组织成员的权利与义务、组织活动规则等的规定。募捐网站自身构成的复杂性决定了组织规章制度的复杂程度。募捐网站的性质、目标、任务、结构、组织原则、组织成员的权利与义务、组织活动规则等应当通过规章制度来界定和规范。

再次, 组织成员。实现社会组织的价值, 必须有一定数量的成员, 但人们要加入这个社会组织, 成为组织的成员, 必须要有一定的进入程序或手续。募捐网站的组织成员应当包括:内部成员和外部成员。内部成员是指网站内部的管理人员, 外部成员是指致力于保障募捐网站运行的其他社会组织及个人。

最后, 权威。也即一种合法化的权力。募捐网站通过合法的程序而形成、具有合理性的权威, 即诚信度、公信力和美誉。

(二) 特征

首先, 慈善性:促进我国慈善事业的良性运行。其次, 自愿性:成员参与都以自愿参与为原则。再次, 目的性:募捐网站建立以社会公益为目标。再次广泛性:募捐网站是向全社会提供服务的社会组织。最后, 规范性:募捐网站具有自己的规章制度。

(三) 募捐网站的内部组织结构

由图1可以看出, 内部组织结构合理是保障募捐网站正常运行的基本条件。因此, 政府组织应当在符合相关法制法规的基础上, 坚持支持、指导原则与从事慈善事业的非政府组织一起合作建立募捐网站这一网络社会组织。政府组织与非政府组织作为募捐网站的建立机构应当以信任、托管原则设立网站的“决策部门”。决策部门的决定将通过“事务部门”执行。“监督部门”在受到网站权力机构的引导的基础上监督决策部门和事务部门。由此, 募捐网站建立了决策部门、事务部门、监督部门, 分别行使组织的决策权、执行权和监督权。

由图2可以看出, 事务部门建立一套科学合理的部门分工章程、运作规程、协作机制, 做到各个部门之间的信息共享、数据共用、职能互补、无缝对接。事务部门的下属各部门:人事部、对外联络部、网站管理技术部门、捐助物资管理部门、受捐人档案管理部门、财务部门等各司其职, 保障募捐网站的内部机构的正常运作、协调和管理。

三、募捐网站的运行

(一) 募捐网站的运行模式

网络募捐网站外部运行是其构建的关键, 也是保障其可以成为独立组织的条件。首先, 主体包括募捐网站、受捐人、捐款人、网络慈善审计部门。

其次, 运行的流程。

受捐人在募捐网站上发布求助信号, 捐款人接收信号后自愿捐助。募捐网站由行政部门初步建立, 但不负责其运行, 整体运行具有独立性。网站主要职能是公开捐助信息, 并且保证捐款人提供信息的真实性。受理受捐人的求助信息, 并将其规范化投放在网络这个平台上。

具体说来, 受捐人首先向网站提供基本的募捐申请, 并提供其真实的个人情况、受助理由及账户。同时必须提供受助规划书 (规划书包括捐助启动资金低额, 受助最高额等, 保障受助金额的全面运用) 和最后的资金使用发票, 接受社会监督。募捐网站在受到募捐人的募捐申请后, 审核其真实性并规范受助计划书。其后将募捐信息发布到网站之上。捐款人在看到募捐信息后自愿提供捐款并直接汇财务到受捐人提供的受捐渠道上。募捐申请书和受助规划书必须备案于网络慈善审计部门。整个过程遵守公开、自愿原则。

外部运行的组织保障:主要包括后续执行部门对物资的使用到位的监督, 项目运作是否公平、公开、公正, 有质量的保障。后续执行部门对物资的使用是否到位, 可以通过募捐网站的内部监管部门与外部审计组织相结合, 通过社区组织提供的受益人使用资金的实际情况说明证明物质使用是否到位。通过政府机构对募捐网站的支持、指导和外部监督以及社会组织的监督来保障项目运作的公平、公开、公正。为了保障募捐网站的管理目的性、运行的公平性等, 应当建立一个募捐网站和受益人以外的第三方的、具有相关资质和权威的社会组织对受益人的受助规划书进行评估, 所图3所示:

(二) 募捐网站的公司化运行机制

前面已经对募捐网站的内外部构建进行了一个较为具体的阐述。通过募捐网站的内部管理, 负责搜集、整理、汇总捐款和物资, 收集、审核受捐人信息真实性, 建立捐助人和受捐人之间的纽带。在其内部通过在组织内部建立监管机制来对捐赠物资的使用情况、受捐人需求的实际情况进行监管。同时在募捐网站的外部, 通过政府部门的和社会的舆论对募捐网站的运行进行监管, 对于受捐人可以考虑通过受捐人所在的社区组织对其资金的使用情况的真实性进行监督。归纳起来说其运行机制是采用公司化管理制度, 负责人责任制, 组织内部自律与外部监督为主的保障监督体系。其管理机制、协调机制、治理机制都有应当具体的规定, 值得进一步探索。当然行政性质的监委会是一个可信任的、有公信力的、紧密合作的“第三方机构”。

摘要：网络募捐的产生是公民的受帮助的权利的体现, 符合我国宪法规定。随着传统募捐机构的衰弱, 网络的不断发展, 网络募捐开始蓬勃发展。募捐网站是一种新型的网络社会组织, 募捐网站是网络募捐制度逐步建立的一个可行方案, 但其本身的有效性和缺失性也不容忽视。探讨网络募捐的法治化途径, 首先必须要建立募捐网站这个社会组织。其次, 合理规范募捐网站的内外部结构。最后, 才能在此基础上建构募捐网站的监管体系。网络募捐监管是这种新兴募捐组织的存在并发展下去的保障。

关键词：网络募捐,社会组织,监管,公益性

参考文献

[1]孟洁, 李梦璇.中国公益信托法律架构建设的探讨[J].北京邮电大学学报 (社会科学版) , 2012, 14 (5) .

[2]伏蓉.社会募捐善款余额的归属问题探析[J].知识经济, 2011 (5) .

[3][美]贝奇·布查特·阿德勒.美国慈善法指南[M].NPO信息咨询中心主译.北京:中国社会科学出版社, 2002.

[4]宋伟, 孙明姝.慈善立法如何走出“停滞”困局-访全国人大常委会委员、全国人大内务司法委员会委员郑功成[J].学会, 2011 (11) .

高职英语网络课程管理制度研究 篇3

关键词：高职英语;网络课程;管理制度

随着现代信息技术的更新跃进，高等职业院校的英语网络课程建设开展得如火如荼，然而虽然建立了资源丰富的网络课程，但是缺乏有效的管理学习制度，对学生的自主学习缺乏监督，这就在一定程度上对学生的学习积极性带来负面的影响。高等职业教育快速发展，作为高等职业院校的一门重要的基础必修课程公共英语，其改革与发展必须与时俱进，在不断的改革与探索中备受关注。近几年很多高等职业院校对公共英语教学进行了不同程度的探索和改革。其中实施公共英语课程第二课堂的建设和相应的管理制度是符合当前公共英语教学发展规律的，实施的效果良好，具有广泛的操作性，对教师水平的提高以及学生自主学习的积极性都存在着促进作用。有利于教学考核的公正、公平，有利于教学评价的科学、有效，有利于教风、学风的好转。更重要的是，第二课堂能够让学生意识到，成绩是来自于平时的努力结果，而不是靠期末的复习效果，它取决于公共英语课程的平时学习、掌握与理解。

一、高职英语网络课程学习存在的问题

1.缺乏自主性

目前高职英语网络课程信息资源丰富，题目、模块建设纵向横向都很完善，然而缺少一套有效的监测管理体系，很难捕捉到学生自主学习的状态。教师对学生在线时间、完成进度、反馈成果的掌握程度不够全面。

2.学生知识水平的提升缺乏确定性

通过多个学期的英语网络课程学习，学生在自身水平的提高上并未体现出明显的成效，无纸化考试效果和纸质考试效果差不多。学生英语成绩普遍提升效果不明显。

3.指导教师未能有效掌握学生的学习状况

在学习、教授的过程中除了布置的网络作业之外，指导老师对于学生是否学习了其他相关的资源、是否存在自主学习性的程度掌握情况不佳。学生对高职英语网络学习普遍存在着应付的心态，完成了教师布置的作业之后继续学习的情绪淡化浓重。

4.高职英语网络课程的学习未能和学分有效挂钩

当前高职英语网络课程的建设主要是教师承担，建成之后也只是作为传统教学的辅助工具，定位低，效果不明显，学生完成了网络课程布置的任务之后并不能和学分衔接起来，无法起到督促学生自主学习的作用。

二、解决高职英语网络课程学习的管理制度

1.提升学生自主学习性

学生在网络自主学习过程中，可根据各自不同的需求、学习动机和学习目标，积极主动、有创设性地独立决定自己的学习内容、学习方法、学习过程和学习形式，积极思考并探索学习英语的策略，并将其运用到解决问题的实际中去。学生在自主学习过程中，通过情感投入，从而收获积极的情感体验，从而形成和发展自主学习能力、探究性学习能力和创新思维能力，这些能力都将为其将来的事业和人生打下坚实的基础。

2.建立一套监测体系

在系统平台中融入监测体系，检测学生的在线学习时间、作业完成情况、模块登入次数情况。指导教师及时做好相关记录，把这些学习情况在传统课堂中定时公布出来，让学生可以了解自身的学习情况，以此来督促学生奋进学习。

3.利用网络资源，激发学生学习兴趣

经常更新网络资源，引入学生兴趣的学习内容。将教材文本的“冰冷”的内容转化为动画、图像等视听材料，真实具体地展现在学生面前，为学生提供生动活泼的英语学习环境，做到“可视、可听、可达”，对英语学习产生浓厚的兴趣就水到渠成。

4.融入学分制度

在网络课程学习的初始，就告诉学生网络课程与学分衔接，督促学生重视网络课程的参与和学习，完成学习任务之后给予学生一定的加分。这样就能大大地提升英语学科的实用性与趣味性，同时还能充分调动教师教学与学生学习的双向积极性和主动性，使得教师教学更加具有活力，学生学习也更加感兴趣，从而实现学生从英语学习的“被动者”向“主动者”的身份转变。

总之，高职英语网络课程虽然符合当前教学的发展趋势，但是在学习的过程中存在着缺乏自主性、学生知识水平的提升缺乏确定性、指导教师未能有效掌握学生的学习状况、高职英语网络课程的学习未能和学分有效挂钩等问题，本文就这些问题提出了相关的对策，真正建立起以学生为中心、教师为主导的新的教学模式，既彰显了教师的引导作用，又确立了学生的主体地位，达到培养学生独立自主、创新思维的目的，最终获得高职学生的英语能力和技术水平的双重提升。

参考文献：

郭锋萍.运用第二课堂活动拓展大学英语教学的实证研究[D].东南大学，2006.

销售管理制度 篇4

一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。

二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。

三、计划管理：

1、销售各部在每年的9-10月份完成下一的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；

2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；

3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；

4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。

四、合同管理：

1、签订合同的要求：

A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。

B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；

C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；

D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。

G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。

2、合同的管理：

A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；

B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。

五、订货管理：

1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；

2、客户订货：

A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；

B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；

E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；

3、出货安排：

A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；

B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；

C、认真填写协议书及交货单。

六、客户管理：

1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；

2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；

3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。

七、客户折让管理：

1、客户投诉：

A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；

B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；

C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；

E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。

2、查核取证与相关部门配合：

A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；

B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；

C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。

3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；

4、执行：

A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；

B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；

C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。

八、行销代表管理：

1、工作计划管理：

A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；

B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；

C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。

2、销售代表的报表管理：

A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；

B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；

D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；

E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；

3、行销代表出差及差旅费管理：

A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；

销售管理制度 篇5

新疆元瑞煤化工有限公司

新疆元瑞煤化工有限公司

销售管理制度 新疆元瑞煤化工有限公司

销售管理制度

目 录

章节 标题 1 总则 销售部门工作职责 3 销售部岗位编制及职责 4 销售人员管理制度 5 市场分析数据汇报管理制度 6 销售计划管理制度 7 销售价格管理制度 8 销售合同管理制度 9 销售资料管理制度 10 售后（优质）服务管理制度 11 销售工作总结汇报管理制度 12 销售例会管理制度 13 销售人员保密制度 14 销售人员奖惩管理制度 15 附则

新疆元瑞煤化工有限公司

1、总则

1.1 根据公司销售管理的实际情况，特制定本管理制度。1.2 为全面贯彻执行董事会制订的“销售管理”之规定，结合销售部现有工作岗位及工作性质，特制订本管理制度。

1.3 本管理制度适用于销售部各工作岗位和所有从业员工。

2、销售部工作职责

2.1 销售部是新疆元瑞煤化工有限公司产品的销售部门，部门职责主要有：

2.1.1销售市场的分析预测：及时获取信息，快速上传报告 2.1.1.1销售以市场为依托，认真做好炭化料市场行情的调查及资料收集整理工作；

2.1.1.2依据市场信息资料做好炭化料销售市场的分析工作； 2.1.1.3根据活性炭市场分析，作出我司炭化料销售市场预测。2.1.2销售计划的制定：合理安排，及时调控，与市场同步 2.1.2.1销售以计划为基础，根据市场预测制定相应的销售计划； 2.1.2.2每月及时上报客户次月需求计划（分品种），经审批后报总经理、行政部、厂区及财务部；

2.1.2.3每月对本月销售计划的执行进行跟踪，并对次月的销售计划做出相应调整。

2.1.3销售价格政策的管理：及时调整，保密第一

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.3.1根据活性炭市场行情及我公司活性炭销售市场情况，制定切实可行的价格政策；

2.1.3.2根据活性炭市场价格变动及时上报、调整我司价格政策； 2.1.3.3销售价格分三级：挂牌零售价、合同意向价、正式合同价。正式合同价为客户与我司正式签订活性炭买卖合同时由销售副总确定活性炭单价；合同意向价为销售人员与意向客户初谈并拟定合同初稿时所报价格；其它情况销售部人员对外报价均为挂牌零售价； 2.1.3.4任何人员不得以任何理由对外透露合同定价，严格做好销售价格的保密工作。

2.1.4销售合同的签订：高质量、高收益、真实可行

2.1.4.1根据市场分析拟定销售合同范本，并报相关领导审批； 2.1.4.2销售代表与客户进行合同条款的初步洽谈并草拟合同初稿，并上报相关领导审批；

2.1.4.3合同履行期间如遇特殊原因需要修改原合同的，必须签订合同变更或补充协议。

2.1.4.4做好销售合同内容的保密工作。

2.1.5销售数据的整理：实事求是、真实准确、不得瞒报、谎报 2.1.5.1及时收集整理销售数据，按时上报；

2.1.5.2及时与各部门、客户沟通，提供准确的销售数据； 2.1.5.3做好销售数据的归档、整理、保密工作。2.1.6客户档案的管理：及时收集、妥善保存、确保真实 2.1.6.1及时建立合同客户档案；

2.1.6.2做好合同客户档案的归档、整理、更新工作

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.6.3做好合同客户档案的保密工作； 2.1.7 销售资料的管理：不多不少，准确完整

2.1.7.1按规定各销售片区及驻矿销售代表定期以书面形式上报销售及市场情况；

2.1.7.2设专职人员负责收集整理上报销售资料； 2.1.7.3做好销售资料的存档及保密工作。2.1.8销售部人员的管理：看实绩、看实践 2.1.8.1根据岗位职责要求严格管理每位员工； 2.1.8.2认真履行绩效考核标准，严格考核每位员工； 2.1.8.3做好本部门人员调配及管理工作； 2.1.9销售服务工作：有礼有节、不卑不亢 2.1.9.1礼貌待客，热诚接待每位客户； 2.1.9.2急客户所急，想客户所想； 2.1.9.3做好客户回访及维护工作； 2.1.9.4全部门为客户服务。

2.1.10销售方针：立足疆内，面向疆外，抓住机遇、看准市场 2.1.10.1先交朋友，后做生意；先有友谊，后有商务； 2.1.10.2以市场为导向，以需求为目标； 2.1.10.3价格要合理，服务要周到； 2.1.11部门管理要求：齐心协力、共创效益

2.1.11.1执行不找借口，服从是种美德。及时联系、及时上传、及时下达、及时跟踪、及时沟通、及时协助；

2.1.11.2员工之间、部门之间做到忙而不乱、忙而不烦、忙而不怨；

新疆元瑞煤化工有限公司

2.1.11.3快速开发、快速销售、快速服务、快速反映； 2.1.11.4以人为本、以诚待人、以理服人； 2.1.11.5与市场同步、与发展同步、与时代同步。

3、销售部岗位职责 3.1销售部各岗位职责 3.1.1销售副总经理岗位职责 直接上级：总经理

下属岗位：销售部经理、销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助总经理制定并实施销售战略、经营计划等政策方略，实现公司的销售管理目标及发展目标。工作职责：

1、独立及负责地领导公司销售工作，经常向总经理汇报并与生产副总经理沟通销售情况；

2、搞好市场预测和调研，根据市场需求及时调整营销策略，不断拓宽销售渠道，提高产品在市场上的占有率；

3、组织制定中长期销售方针目标和编制周、月、年销售计划，并认真抓好落实，做到周有布置，月有检查，年有总结；

4、全面调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，扩大代理商的覆盖面，并经常保持联系，及时组织供货；

5、负责销售合同的签定(经授权)、评审、修定工作，提高履约率，做到“重合同、守信誉”，扩大企业知名度；

新疆元瑞煤化工有限公司

6、及时掌握销售动态，处理销售中存在的重大隐患；

7、严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本； 3.1.2销售部经理岗位职责 直接上级：销售副总经理

下属岗位：销售助理、售后服务、销售代表、业务接待 本职工作：

协助制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户，完成公司下达的销售任务，管理督促销售部人员工作。工作职责：

1、协助总经理及销售副总理建立全面的销售战略；制定并组织实施完整的销售方案；

2、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划任务；

3、与客户、同行业间建立良好的合作关系；进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；

4、掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；引导和控制市场销售工作的方向和进度；

5、管理销售代表，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；

6、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，进行客户满意度调查；

8、完成销售副总经理临时交办的其它任务； 3.1.3销售主管岗位职责 直接上级：销售部经理

新疆元瑞煤化工有限公司

直接下级：无 本职工作：

协助销售经理制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。做好活性炭市场的调研及汇总工作，提出相应意见及建议。工作职责：

1、为销售市场提供专业性支持工作；

2、建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

3、按照企业计划和程序推广产品活动，介绍产品并提供相应资料；

4、建立客户资料及客户档案，完成相关数据及市场分析报告；

5、参加公司召开的销售会议及组织的培训；

6、依据统计整理的数据资料，向销售经理提交参考建议与方案，用于改善经营活动；

7、与客户建立良好关系，以维护企业形象；

8、完成上级领导交办的其它任务。3.1.4销售统计岗位职责 直接上级：销售部经理 本职工作：

销售数据的统计、整理、上报工作，协助售后处理客户数据，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。工作职责：

1、负责收集整理公司日销售数据，及时传递并上报；

2、负责公司铁路外运车皮计划统计及发运量、收货量的统计，并协

新疆元瑞煤化工有限公司

助售后服务处理相关问题；

3、负责跟踪合同客户的预付款使用情况，并及时通知客户；

4、根据财务部要求每月出具相关数据统计表；

5、每月底提供所有销售数据统计汇总表；

6、按照公司相关规定做好销售统计数据的整理、归档、保存工作；

7、协助销售部各岗位共同开展各项工作，做好保密工作，做到不该说的不说，不该听的不听、不该做的不做；

8、协助本部门做好来客来访工作；

9、完成上级交办的其它任务。

3.1.5疆内/疆外/厂区销售代表的岗位职责

直接上级：销售主管

本职工作：

主要负责地磅房日常事务处理，落实具体销售任务、售后问题的处理。

工作职责：

1、及时收集相邻厂区销售资料并整理上报，协助公司销售部建立全面的销售战略；

2、建立并完善厂区零散客户的客户档案并及时整理上报；

3、与公司各部门、客户及同行业间建立良好的合作关系，互通信息，及时了解各方面情况；

4、管理厂区销售人员及磅房司磅人员，建立、补充、发展、培养厂区销售队伍；

5、协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，及时反馈；

6、督促厂区销售部人员按时完成本职工作；

新疆元瑞煤化工有限公司

7、依据统计数据资料，向上级领导提交合理化建议与方案，用于改善经营销售活动。3.1.6司磅员岗位职责 岗位名称：司磅员 直接上级：厂区销售主管 本职工作：厂区司磅工作 工作职责：

1、按规定从销售统计处领取带有编号的销售单据及开票单据，按顺序填开销售及开票单据，作废的单据应加盖“作废”章，不得私自销毁，销售及开票单据使用完毕后需到销售统计处销号并领取新的单据，由销售统计做好领用及销号的记录工作；

2、司磅开票员在填制零售销售票据时，应实地考察煤品质量并仔细核对煤品价格，并根据实际情况如实填制时间、单价、车号、毛重、净重、金额等相关项目，仔细核对上述内容后交收款员办理收款手续。

3、司磅员在填制合同客户销售票据时，对于合同客户销售，严格按照合同条款执行（控制好单价、数量及余额），超出合同部分需请示上级副总经理确认后方可放行；并做好合同客户拉运车辆自带单据的真实性的核查，在销售单据上注明车号并由对方签字确认。做好合同销售的详细明细记录，以便日后结算；

4、司磅员在交接班时应办理交接手续，做到数据准确后方可办理交接班。

5、每班司磅员在交接班前应仔细核对当班数据，并将原始数据上传至销售统计（此数据需与原始票据核对后方可上传，但目前销售部只

新疆元瑞煤化工有限公司

在公司设有统计，厂区暂由司磅员负责核对）；当班司磅员需仔细核对数据后方可上传。

6、司磅员应与财务收款共同做好地磅室的环境卫生治理工作。

7、做好服务工作，必须做到微笑服务、热情服务，严禁与客户发生争执。

8、做好数据的保密工作。

9、完成上级交办的其它任务。

4、销售人员管理制度 4.1外勤销售人员管理制度

4.1.1 每天应认真做好工作日志，工作日志内容包括：当日完成的销售任务，市场信息（当地售价、需求、客户要求），竟争对手信息，市场开拓信息及存在的问题，次日工作计划，车辆使用安全情况等相关事项。

4.1.2 每天向销售部主管汇报一次销售工作进展情况及存在的问题。4.1.3 积极开拓市场，建立销售网络，做好公司产品的宣传和推广工作，爱护好自己所使用的交通工具。

4.1.4 不得利用自己所掌握的销售市场为其它客商销售与本公司相同的产品。在外出工作期间，不得参与任何违法乱纪活动，不得在工作时间内酗酒滋事，做有损公司声誉的事情。

4.1.5 每月返回公司一次，向部门领导汇报当月工作情况，并提出下月工作计划安排意见。向销售部经理递交当月工作总结。4.1.6 驻站销售人员，每天向销售统计上报一次车皮发运过衡清单（以文字表格形式），每三天向销售统计上报一次站台库存量，每15

新疆元瑞煤化工有限公司

天向销售部主管报告一次车皮发运中存在的问题（以文字形式）。4.1.7 驻厂区销售人员每天向销售经理上报一次厂区相关销售数据及情况，每月上报一次厂区销售相关总体情况（以文字形式）。4.2内勤销售人员管理制度

4.2.1公司销售统计应做好以下销售文字资料等内勤工作： 4.2.1.1每天做好厂区销售日报，站台车皮发运日报的统计工作，及时做好大客户收货报表，按日、月做好销售报表的汇总及上报工作。4.2.1.2每月做好销售市场信息的收集、整理、分析工作，并写出当月销售市场分析报告上报。

4.2.1.3认真做好客户档案建档工作。

4.2.1.4起草各类申请报告、销售合同、工作总结、销售部文件和会议记要草稿，供副总经理修改。

4.2.1.5做好各类销售员销售业绩统计报表、绩效考核表、售后服务跟踪表和厂区生产计划表等相关表格的存档工作。4.2.1.6做好销售部各类文档的管理和保密工作。4.3地磅房管理制度

4.3.1按时交接班，当班完成交接工作。

4.3.2 保持室内卫生环境干净、整洁，保证设备不因环境影响停工。4.3.3设备软、硬件如发现问题，应及时上报解决，保证设备的正常运转。

4.3.4按序号顺序发放提货单据，按公司规定录入完整的基础数据及信息；录入完毕后仔细核对录入单据，保证信息完整，准确。4.3.5若因设备故障造成票据信息有误，需手工改正的，必须与系统

新疆元瑞煤化工有限公司

信息一致，当班人员必须在票据上注明原因并签字确认。

4.3.6一式五联提货单，必须五联打印，不得留有任何一联空白；若客户提供时少任何一联，必须作废此张票据，并要求客户重新提供新的五联完整的提货单（收回票据加盖作废章并注明原因）。4.3.7作好有关票据的保存与收集工作，防止丢失与被盗。4.3.8 严格执行总公司与厂区下发的有关票据管理的其他规定。4.3.9对于超载需卸载品煤的车辆，司磅员有责任指明卸载地点（卸载地点暂定为装煤地点）。

4.3.10作好磅房设备与数据的安全工作，机房除矿领导、财务检查工作、采集信息及特殊情况需矿领导、财务批准外，一律严禁入内。4.3.11如未执行以上规定而造成损失，由当班人员承担。

5、市场分析数据汇报制度

5.1 市场调研分别为：当地售价、当地需求量、煤种需求、质量规格要求、客户状况、待开发市场和竞争对手相关信息。

5.2 每周由销售人员对我矿相关市场进行调研和分析，向销售部上报一次各片区的市场销售信息，每月对疆内、疆外市场进行一次综合分析（以上数据均需出具书面材料）。

5.3 每月由销售内勤将资料汇总后，销售部组织全体销售人员对本月市场调查情况进行一次市场预测分析。

5.4 次月3日前向公司总经理及相关部门负责人汇报一次销售市场信息，由总经理召集领导班子对市场信息进行决策分析。5.5 市场信息文字资料由销售部进行保密存档。

新疆元瑞煤化工有限公司

6、销售计划管理制度 6.1年度销售计划制定

6.1.1销售统计每年初根据本年签订的炭化料买卖合同统计全年合同需煤量；

6.1.2根据炭化料销售市场情况、厂区生产情况及季节性要求调整各客户每月需煤量；

6.1.3由销售统计制定初步全年分月销售量分解报表，报销售部经理审核后上报销售副总经理；

6.1.4根据公司要求提交全年销售计划表并附说明。

6.2月销售计划要由下而上，每月末由销售员和大客户上报下月要货计划（分品种），由售后服务与销售统计共同汇总次月要货计划与厂区沟通协调确定后在每月28日前报销售副总经理及总经理审批，审批后的月销售计划表由行政部门分送各相关领导及部门负责人； 6.3 售后服务每天对销售计划执行情况进行跟踪，每周五对本周销售计划进行汇总调整并在18点之前向厂区提交下周销售计划，每月末对计划执行情况进行一次分析评价，从中找出存在的问题，使销售计划逐步做到准确并落到实处。

7、销售价格管理制度

7.1 公司年度产品售价预算，在年末由销售部根据邻厂售价提出年初出矿售价草案，报公司领导班子会议讨论后，按照会议决定的售价提交本年度全年销售计划。

7.2 当销售市场发生重大变化，公司制定的售价已经严重影响销售时，由销售部依据邻矿售价向公司领导上报售价变动申请报告，由公

新疆元瑞煤化工有限公司

司总经理办公会议研究决定后，按照公司决定售价进行变更。7.3 销售部人员对外报价只能报厂区挂牌售价，未经领导许可任何销售人员不能将合同售价告知他人（特别是邻厂销售人员）。

8、销售合同管理制度

8.1 由销售人员与购料客户进行初步洽谈，洽谈内容包括：品种、规格、数量、供货期限、单价、质量、验收方式、提交货方式、损耗承担方式、运输方式、付款方式、履约定金、优惠条款及回俑金（如有）等主要内容。

8.2 与需料客户达成合同签订意向后，由销售人员按照公司拟定的合同范本与购煤客户草拟合同初稿后，由销售部经理对合同初稿进行初审后报销售副总经理。合同的变更及终止均按本条规定执行。8.3 经销售副总经理审定后的销售合同，按照公司合同管理制度进行合同联签并由行政部办理用章手续，会签及盖章完毕后合同成立。8.4 正式生效后的销售合同原件，除按合同要求给合同客户的以外，由行政部存档，复印件分发相关部门，并做好保密工作。

9、销售资料管理制度 9.1销售数据

9.1.1 厂区每日销售数据根据销售统计流程按时上报；驻站销售员每天上报一次车皮过衡清单，三天上报一次站台库存报表，驻外销售人员每七天上报一次到达车皮计量检验报表。

新疆元瑞煤化工有限公司

9.1.2 以上数据交销售统计汇总并与财务部核审后上报（或加密后发送销售部内部共享盘），月底汇总一次上月总计销售、发货、收货报表，报各级领导。

9.1.3 各类报表分别按日报、月报、年报进行汇总整理存档。上报的销售报表需与财务及铁路运输部门进行核对，核对无误后方可上报。9.2销售部文档

9.2.1 销售文档统一由销售部内勤汇总并分类存档，销售文档包括：公司文件、销售部文件、申请报告、销售合同、运输合同、客户档案、售后服务、销售报表、销售部月度、年度工作总结、销售部半年工作总结、会议纪要、往来函件、其它类协议、销售大事处理登记表、销售员工考勤、销售员工绩效考评登记表、销售员工奖惩登记表等。9.3客户档案

9.3.1 凡客户提供的资质证明及相关资料均由销售主管负责建档并交销售经理存档。

9.3.2 客户档案内容包括：客户单位或名称、所在片区、已签合同数量、合同履约时限、合同履约结果、联系地址、电话及相关资质证明（营业执照、组织机构代码证、税务登记证、一般纳税人资格证等证照复印件）。

9.3.3 每年末将与我司签订炭化料买卖合同客户的资质证明交行政部备案存档；

9.3.4 各类销售报表、文档、客户资料档案统一由销售部经理管理，查阅需经销售副总经理许可后方可供他人查阅。

新疆元瑞煤化工有限公司

10、售后服务管理制度

10.1 厂区销售人员主动做好厂区装煤车辆及客户的回访工作及时发现问题写出书面申请。

10.2 厂区销售人员将申请报告上传至销售部售后服务，售后服务接到申请报告后按售后按要求对投诉事件进行相关调查并上报销售副总经理审批，在四十八小时之内将处理结果通知相关部门及客户。厂区销售人员每周对装车情况进行汇总并写出汇总报告上报销售副总经理，每月对装车质量、服务质量和客户意见进行综合分析，写出汇总分析报告上报。

10.3 定期回访客户，征求客户意见，对所有合同客户进行跟踪服务。每月回访大客户一次，每季度回访中、小客户一次，对所有合同客户，每年度召开一次售后服务座谈会。

10.4 每年度由售后服务依据年度内客户对装车各方面情况和服务中存在的问题及处理的结果进行整理汇总，并写出汇总报告，报销售副总经理。所有售后服务报告、报表、要分类整理存档。

10.5 “满足客户需求”是销售部全体从业员工的服务宗旨，让客户“高兴而来、满意而归”是销售部从业员工的工作任务。一切为客户着想，急客户所急，解客户所难是销售部从业员工的责任。10.6 设立服务监督机制（在办公室及厂区设立服务意见箱），以此改进和提高销售部从业人员的服务水平。

10.7 严禁利用职权对客户进行“卡、拿、索、要、”严禁与客户吵架，斗殴，对客户要做到“文明礼貌”。

新疆元瑞煤化工有限公司

11、销售工作总结、汇报管理制度

11.1 销售人员每月28日前写出书面销售工作总结报销售主管，销售主管每月汇总销售员工作总结后，写出销售部当月和年度内销售工作总结报告报销售副总经理。

11.2 售后服务每月写出当月销售中存在的问题，客户意见及要求，客户服务意见处理结果及改进服务意见报销售部副总经理，年终写出售后服务工作总结。

12、销售例会管理制度

12.1 每月由销售副总经理主持召开销售员工作会议(可合并致月度总经理办公会议一同召开)，研究讨论市场动态、市场开发、合同履约、售后服务、考勤计划、次月工作计划等相关问题。

12.2 每半年由销售副总经理主持召开一次销售员工作会议，总结上半年销售工作，布置下半年销售任务。

12.3 每年度由销售部主管主持并请公司总经理及相关领导参加，召开年度销售工作总结会议，总结年度销售工作，评选表彰先进销售工作人员，布置下年度销售计划指标。

12.4 每年度由销售副总经理主持，请总经理及相关领导参加召开一次客户售后服务及合同签订计划会议。

12.5 月度、半年、年度销售工作会议，由销售部经理汇总并写出“会议纪要”，经销售副总经理修订后，报总经理及相关部门审阅，“会议纪要”由销售部经理统一存档。

13、销售人员保密制度

新疆元瑞煤化工有限公司

13.1 销售部工作人员对市场信息、市场动态、已开发客户资料、待开发客户资料、合同售价等相关资料对外要进行保密。

13.2 销售副总经理对年度工作总结、来年工作计划、重大经营策略和市场开拓信息和重大销售信息，对外要进行保密。

14、销售人员奖惩管理制度

14.1 销售部全体工作人员按照公司制定的绩效考核标准及奖惩制度执行。

14.2 销售部人员一律签订销售岗位责任书，在绩效奖惩考核时一并参照执行。

15、附则

15.1 本实施细则由销售部制订并解释，修改或终止时亦同。15.2 本实施细则报公司总经理批准后执行。

销售管理制度 篇6

2、以项目开发为契机，以市场为导向，走“品质”和“品牌”持续性发展的路线，努力塑造瑞亨公司良好的社会公众形象，最终实现地产公司经济效益和社会效益的双丰收!

3、协调与工程部等各部门的工作，充分发挥主观能动性，确保工程建设成为销售亮点和卖点的有力补充;

4、服从财务管理制度，完善年度推广财务预算，严格营销费用控制，有效促进资金的快速回笼;

5、建立健全部门和个人岗位目标责任制，强化员工执行力的贯彻落实，做到“日事日清，日清日高”;

6、结合公司发展要求制定员工薪酬体系、激励机制、完善业绩考评制度;

网络销售质量管理制度 篇7

关键词：远程网络教育,学籍管理制度体系,建设,研究

学籍管理制度是维护学校的教学秩序和提高教学质量的重要保障, 面对快速发展的网络时代, 我国成人高校要不断将科学、先进、高效、规范的管理理念引进学籍管理领域。制度要创新, 理念要先进、学风要抓紧, 质量要保证, 这便是成人高校远程网络教育学籍管理制度体系的核心体现。

一、成人高校学籍管理工作的主要内容

1. 学籍管理制度

学籍管理制度是维护学校教学秩序、提高教学质量的重要保障。成人高校学籍管理部门首先是根据成人教育规律和特点制定出一套切实可行的学籍管理制度, 让学生明确自己在校期间的学习职责和权力, 促使学生自觉用学校学籍管理制度来规范自己的学习行为, 力保学生在学校为他们设计的学习轨道上圆满地完成自己的学业。

2. 入学新生资格审查

新生注册环节处于学籍管理工作的“入口”位置, 学校录取工作结束后, 新生必须按时入学报到注册后才能获得正式学籍。凡是超过学校规定期限未来学校报到学生, 学籍部门要在网上或在省级以上的报纸上发布相关通告;凡是弄虚作假, 徇私舞弊者, 一经查实, 学校将取消该生入学资格。

3. 学籍异动处理

为了维护成人高校的正常教学秩序、实现培养德才兼备的社会需要专门人才, 成人高校要按照学校学籍管理规章制度要求, 对出现休学、复学、留级、退学、转学、转专业等学生学校要及时做出学籍异动处理, 促使学校的规章制度人人皆知, 文件精神人人知晓, 做到学籍管理制度的公正化、公开化、人性化和透明化。

4. 毕业生资格的审查

毕业审核环节处于学籍管理工作的“出口”位置, 在毕业之前, 学校要对每个学生进行综合鉴定:检查学生在校期间是否受过行政记过处分;检查学生是否学完教学计划规定的全部课程;是否全部通过上级主管部门的统考科目;毕业生照片是否全部采集上网;升本学生的专科毕业证书验证报告是否通过;学费、教材是否全部缴纳学校, 缺一者, 都不能正常毕业。

5. 其他学籍管理工作

学籍部门的其他学籍管理工作内容很多, 这些工作都是为保证和维持学籍管理工作正常运行奠定基础。其他学籍管理工作主要是:受理每年毕业生图像采集工作的具体行程安排;处理日常的学籍异动事务;开具学籍证明、学历证明;统计分析在校生情况;制定学籍管理进度表;分类整理学籍档案材料并归档;不断探讨成人高等教育规律和特点, 并用先进理论指导工作实践。

二、成人高校学籍管理工作存在的几个重要问题

传统的学籍管理模式和管理手段比较落后, 它不仅大量地消耗人力、物力、财力, 在很大程度上还影响了学校的正常教学秩序。在面对当今网络信息化时代, 学籍管理工作常常出现缺乏应对能力, 无法满足现代管理要求, 严重阻碍了成人高等教育事业向前发展。

1. 教学管理模式陈旧的困惑

我国大部分成人学校至今仍在采用传统“自学+面授”的教学管理模式, 成人学生上课常常受到“时空”限制, 工学矛盾十分突出;其学校的管理理念、管理制度和管理模式相对滞后, 教学质量不够理想, 从而导致了成人学生对学习没有兴趣, 学生成绩持续下降, 每年学生退学人数是当年入学新生的15%~20%, 学生流失现象十分严重。

2.“学年制”管理带来的困惑

目前我国成人高校基本上还是执行“学年制”学籍管理制度, 这种管理制度早已不再适合成人教育特点, 第一, 成人高校有许多学生已经是本科毕业, 但由于单位工作需要, 故重新来学校选择对口专业学习;第二, 学生们的个体差异化和多样化也十分明显。基于现状, 学校应该尽早推行“学分制”管理更为合适成人教育。因为成人学生可根据自己的工作性质和学习能力来权衡学习时间和学习进度, 只要修满学分, 学生自己可掌握提前毕业事宜。

3. 学生成绩网络共享的困惑

目前许多普通高校成人教育管理已经实现了校园互联网的学籍管理, 但是由于其许多功能尚不完善, 受时间、地域、技术的限制, 故外地学生无法在网上查询到自己的考试成绩以及在校学籍状态。造成了学生不能及时掌握自己的所有学籍信息, 学习显得十分被动。在当今网络信息时代, 学生长期不能实现学籍、成绩信息共享, 势必对学生的正常学习和考试影响很大。

4. 学籍管理技术性薄弱的困惑

许多普通高校成人教育实现了校园互联网建设, 大大提高了学籍管理工作效率, 但由于学籍部门缺乏专业技术性的学籍管理人才, 软件资源和硬件资源共享程度较低, 学籍管理软件本身缺乏有机的联接功能, 不能够涵盖学籍管理工作的各个具体环节, 学籍各项数据接口性较差, 不能实现真正的数据共享, 不能满足学籍工作的具体要求, 对学籍管理工作中的特殊问题得不到有效的解决。

5. 学士学位信息不能查阅的困惑

高校毕业生档案资料作为重要的信息资源, 它的价值越来越被社会所重视。但在许多方面仍然不能满足广大民众的要求。例如, 虽说学生在教育部的“学信网”上能查到自己在校的学籍和学历信息, 却在教育部的“学位网”上看不到自己在校获得学士学位信息, 对毕业生在社会上就业方面造成了很大影响。

6. 学籍管理队伍素质偏低的困惑

由于成人高校领导普遍不重视学籍管理工作, 所以学校很少潜心研究新形势下学籍管理队伍的整体素质问题, 大部分学籍管理人员都未经过系统的专业培训。随着现代信息和网络技术的发展, 学校明显缺乏既精通学籍管理业务又熟练掌握计算机应用专业的复合型人才, 管理人员的服务意识淡薄现象严重地影响了成人高校学籍管理工作向专业的高度、宽度和深度的延伸和发展。

三、成人高校远程教育学籍管理制度体系的建设与研究

在信息技术飞速发展的今天, 计算机网络信息化管理手段被大量应用到实践活动中。远程网络教育的诞生, 意味着教育观念开放, 教育资源、教育过程、教育对象都要开放。学籍管理工作是远程教育的重要组成部分, 成人高校应出台适合远程教育理论去指导学校学籍管理的实践活动, 进而逐步形成与网络时代发展相吻合的远程教育学籍管理制度体系。

1. 推行远程教育“网教+面授”管理模式

传统的“自学+面授”成人教学管理模式已经严重限制了成人教育向前发展。“成人学员的学习主要以自学为主, 因此成人教育更多的是应该走出课堂, 实现教学场所的社会化”。远程网络教育是随着现代信息技术发展而产生的一种新的教育模式, 它利用网络和信息技术的手段使得传统教育向远程教育的开放性、广泛性发展。故成人院校应推行“网教+面授”的远程教育管理模式, 实施从传统的班级管理转移到单个学生的个性化管理。

(1) “网教+面授”管理办法

网络教学与面授结合的混合式教学模式 (网教+面授) 已成为主流, 资源共享和优势互补。“网教+面授”远程教育管理模式不受时空限制, 便于成人学生根据自身工作实际情况, 自由选择网上学习时间, 学生的工学矛盾相对能得到缓解。远程网络教育主要是学生通过点击网上课件 (或是光盘课件) 来完成课程的全部学习任务, 通过电子邮件等方式向教师提交作业, 下载学习材料;同时可根据学生们的具体情况安排集中面授和考试预约, “网教+面授”的平时成绩可考虑占60% (网上作业20%, 网上出勤20%, 面授20%) , 课程考试成绩占该课程考核成绩的40% (卷面考试成绩) 。

(2) 基于手机的移动学习能解决远程教育学习问题

移动通信技术的发展和移动通信工具的普及, 为远程开放教育开展基于手机的移动学习奠定了坚实的基础。3G智能手机和Wi-Fi智能手机的问世, 使得基于他们的移动学习在3G网络和Wi-Fi网络的支持下, 具有的移动性、交互性、共享性和个性化学习等特点, 可以满足学习者在任何时间、任何地点获取任何内容的学习愿望, 渐渐成为一种备受欢迎的大人化学习方式。但是3G网络收费比较高, 这会给学员带来一定的经济负担。只要学习者提前将学习资源下载到手机上然后脱机浏览就可以减少上网费用。

2. 推行“学分制”管理建设

远程网络教育是基于学分制学习基础上的, 学生可根据实际情况安排学习进度, 制度灵活, 故“学分制”是远程网络教育改革的必然选择。

(1) “学分制”管理工作的思维定式

学分制的实现, 彻底改变了原来“学年制”沿袭下来的不利于学生发展、扼杀学生个性的管理制度和体制;远程网络教育充分利用多媒体和计算机网络资源, 在学籍管理上逐步实现了从传统的班级管理到学生的个别化管理;在教学形式上由原来的“以教为主”变成“以学为主”;在选择专业上, 允许学生自由选课、允许学生掌握所学知识和学习进程;在毕业时间上, 学生只要修满学校规定的教学计划就可以提前毕业, 充分体现学校以学生为中心办学理念。

(2) “学分制”管理工作制度建设

学分制是学籍管理制度体系改革中的难点和重点, “实行学分制这种教学管理模式就要建立一套适应学分制教学管理体制的运作机制。新机制要结合学校实际, 突出有序性、可操作性的特点, 不但要完善学分制总体方案, 还要建立学籍管理方面的各项制度”。

根据成人教育规律和特点, 学校应该制定一个富有弹性的教学计划、管理体制和运行机制, 建立选课制度、主副修制、重休制;跨类专业可实行互换制、实施成绩互认制 (高校之间同层次公共基础课可以互认免考) ;同时学校要制定出“学籍有效期”, 取消留级, 允许学生延长学习时间, 但最多可延长为两年, 使得学籍管理制度既要吻合“学分制”特点, 还要符合成人教育规律。

3. 推行成绩管理网络化建设

成绩管理是学籍管理中最重要的组成部分, 目前实现成人高校远程网络教育成绩管理建设和成绩资源共享是当前急切解决的问题。

(1) 学籍信息管理模块的构成

学校要采用优质的计算机、服务器和网络设备作教学支撑, 积极对外开放学籍管理内容和数据。学籍部门可以把学校招生数据库直接导入学籍库后, 按专业、学制、形式、层次、年级建立学校的学籍管理系统, 分别建立“学籍管理”“成绩管理”等模块。学籍部门编排学生班级和学号, 并按照教育部和省教育厅规定时间上传全校新生信息数据。

(2) 成绩管理资源共享建设

成绩管理模块是把原来单机版的正考成绩库和补考成绩库合并成一个网络版的成绩库, 成绩库里有学生姓名、学号、班级、专业、身份证号码等字段, 学校把学生成绩模块直连接在Internet网中, 让学生本人和各教学站点在网上及时查询到学生的考试成绩, 同时学校对分布在各个地区的教学站点的管理人员和学生分别设置上网查询密码权限。具体工作由学校学籍管理部门负责监督。

4. 增加学籍管理技术性建设

成人高校推行远程网络教育, 是一项多头绪、多层次、高规格、高要求的细致工作, 具有极强的技术性。

(1) 开发现代化的学籍管理软件

成人高校学籍管理制度是一项集技术性、时效性、政策性和原则性为一体的权威性管理工作, 现代远程教育又是信息技术高度集成的教育, 成人高校要根据实际工作需要进行问题汇总和系统分析, 并依据成人远程教育特点对计算机学籍管理模式做出精确设计和规划。

(2) 开发现代化的学籍管理功能

现代化的学籍管理软件功能:录入及增减数据功能;查询、留言功能;统计、检索和报表功能;上传数据功能;系统维护功能;预警提示功能等。学籍管理系统应具有安全保密度, 应设有不同权限口令, 以便实行民主监督, 增加学籍管理的公开、公正透明度。学校应尽早增加“学籍管理预警制度”, 即在每个学期考试和补考结束后, 对于出现累计四门以上课程不及格的学生, 学籍管理系统会自动提示, 亮出“红牌警告”, 提醒学校及时告诫学生提前做好相关课程的复习和补考准备事宜, 以免学生因累计缺考课程过多而造成“掉队”状态。

5. 实施本科毕业生学士学位信息资源共享建设

高校学籍档案信息资源网络系统的建设不仅对全国高校档案工作今后的发展起着积极的推动作用, 而且对高校的各项工作也产生积极的影响和作用。

(1) 加强毕业生档案信息建设

当今, 成人高校毕业学生只能在教育部“学信网”上看到本人的基本学历信息, 却看不到学士学位信息;毕业生档案资源社会共享是一个多元的系统工程, 教育部门应该尽快提出一个可运行的机制, 有效的组织和协调, 其总体规划、框架设计、标准建设、数据收集、质检措施、录入备份等工作都需要全面地精心设计。上级主管部门应尽早让学生通过互联网快速地查询到自己的学士学位信息, 不能影响毕业生的正常就业。

(2) 毕业生档案资源共享标准化建设

建立健全毕业生档案信息库是实现远程网络教育学籍管理规范化、科学化的重要依据。统一的业务规范和技术标准是实现档案资源社会共享的前提和基础。档案资源管理标准化建设主要包括信息采集标准化、储存标准化、档案管理标准化、网络标准化、管理软件标准化等, 只要把“标准”制定完善, 才能保证各项工作有标准可依, 按标准执行, 从而提高档案资源社会共享的规范性和时效性。

6. 加强学籍管理队伍建设

“远程教育具有开放性、社会化、大面积、大容量的办学特点, 学籍管理具有复杂性、特殊性、政策性和时效性的特点, 担负着承上启下的职能, 起到了纽带和桥梁的作用。”成人高校学籍管理工作者在学籍管理制度体系中占据着主导地位。它要求管理工作人员具备极强的计划性、组织性、准确性和原则性, 这是做好远程教育学籍管理工作的根本保证。

(1) 树立“服务至上、创新思维”理念

面对远程教育网络的兴起, 学籍管理人员要不断学习新知识和新技能, 首先必须拥有过硬的政治素质、文化素质和业务素质;必须拥有团体合作意识和奉献精神, 学籍部门要建设一支相对稳定的人力资源队伍, 增加部门的凝聚力;把“服务至上”“创新思维”理念看作是学籍管理工作质量评估;学籍管理人员要具备教育管理能力与研究能力、信息化技术能力;站在教学科研最前端, 不断将科学、先进、高效的管理理念引进学校学籍管理领域。

(2) 引入竞争机制

学籍管理是一项集技术性、时效性、政策性和原则性为一体的权威性工作, 是一项复杂性的系统工程, 在工作方面学校要引入竞争机制, 学校制定用人政策, 创建职业资格证书用人制度, 学籍管理人员要经过严格考察, 聘请学历高、品行好、技术强的优秀员工就任重要岗位。学籍管理人员要迅速地实现自我转型, 努力将自己转变成一个懂得学习策略和学习技术的输出者。

质量是远程教育的生命线, 学校要以新思路、新模式、新技术和新手段构建远程教育学籍管理制度体系, 这是成人高校培养合格人才的客观要求, 也是确保远程教育学籍管理制度体系运行的根本保证。

参考文献

[1]江瑜清.科学发展观视野下成人高等教育管理的对策.中国成人教育, 2011, (23) .

[2]基于手机的移动学习在远程开放交流教育中的应用.中国远程教育, 2012, (5) .

[3]陈文涛.高校学生管理转型期的学分制学籍管理体系.南阳师范学院学报, 2006, 5 (l) .

[4]丁玉芝.高校学籍档案管理网络系统建设的探讨.青海师专学报, 2006, (3) .

薪酬制度启动新年销售计划 篇8

因为只有如此，才能确保销售团队在新一年里实现新的销售目标。薪酬制度的出发点就是要设想到销售人员的行为会因此出现哪些变化，因销售目标之需，而行销售人员之赏。

而通常人们在销售薪酬设计中，会出现一些普遍性问题，下面我针对这些普遍性问题来提出建议。

摆脱老产品惯性

首先，企业最常见的问题是：新一年里推出新的产品时，会发现过去的薪酬体系并没有推动销售人员全力销售新品。

这是因为销售人员对老产品已经非常了解，他们会倾向于卖自己最了解的产品。

而在很多情况下，卖出新产品会花更多的时间，也需要销售人员花更多的时间去学习。所以，薪酬体系如果没有与企业新一年的销售计划结合起来，这个问题会在来年越来越突出。因为销售战略与薪酬体系、奖金激励制度不匹配。这也是很多公司虽然制定过很多目标，但并没实现的重要原因。

而处理的方法，关键是让老产品和新产品的提成比例出现“落差”——你可以降低老产品的提成比例，也可以在保持老产品提成比例不变的情况下，让新产品提成比例明显高于老产品。

当然，对新产品知识的培训也是非常重要的，要帮助销售人员创造新产品销售的条件。

看清按销售额提成的缺陷

第二个比较普遍的问题就是，销售管理者在制定薪酬制度的时候，是基于销售人员的销售额而不是基于产品的利润率。这样的结果是：销售额很高，但是公司的利润率却很低。

当销售人员的提成是基于销售额的时候，最容易出现的情况是：销售人员面对客户时，只要发现客户在犹豫，其第一反应就是降价。因为他的提成是基于销售额的，无论降到多少，依然能拿到提成。在这样的薪酬制度下，销售人员是不用管公司赚不赚钱的。

举例来说，如果一个产品的价格是1000元人民币，公司利润率是20%，也就是200元，而销售人员的销售提成比例是10%的话，那么，如果这个销售人员以1000元卖出产品，提成就是100元。可是，如果他发现客户对价格有些犹豫，那他很容易用降价来促成成交。因为即使把价格降到900元，他的提成也只是从100元降到了90元，损失10元（10%）——可公司利润却损失了50%！

从这个例子能看出来，大多数公司依据销售额设定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。

因此，我一向主张，公司应该把利润额作为销售人员的提成基数。这样才能促使销售人员以“价值销售”为主，而不是以“价格竞争”为主。在美国，至少有50%销售人员的提成，已经调整为基于利润设定了。

而按利润提成是需要与一些信息透明制度相配合的。虽然许多公司不愿意公开制造成本，但是公司的财务成本是可以公开的，可以把税收、运营等成本加总算进来，公开财务上的利润率。财务成本信息透明的工作必须做好，否则按利润提成的制度就可能引起销售人员的猜疑，反而挫伤其销售积极性。

突破老客户“陷阱”

第三个销售薪酬制度的问题是：一些销售人员进入公司的时间很长，已经维系了许多老客户，这样他虽然很有能力，但实际上基本不需要做什么销售就可以有很好的收益。有的老销售人员只需要花30%的工作时间，就能把客户维护好，这些人有很多空闲时间，这对他的能力和公司来说都是损失。

而处理方案之一，就是让老客户的提成比例逐年降低。比如：获得客户后，第一年的提成比例是10%，第二年则是7%，第三年5%，第四年3%。这样，随着时间推移，新老客户的提成比例会有明显差别，以推动销售人员开发新客户。

一些公司还在实施另一个方案：销售人员谈成的新客户，在两年或若干年之后，就不再是“属于”这个销售人员的了，而成为公司客户，由专门的内部销售人员（比如：电话销售人员）或者专门的客户服务部对接这个客户。保险行业经常采用这种方式。

第四个问题则是有的公司销售人员的底薪过高。比如：在美国底薪占销售人员收入的50%，欧洲占80%，不过中国占20%，提成占销售人员收入的80%，这是个好现象，其激励性比其他地区更强。

解开销售目标难题

第五个问题，在很多公司，销售人员是没有销售目标的，因为销售经理不知道如何为销售人员设置销售目标，但销售目标不确定，则会影响薪酬体系的建立。

如何设定销售目标？有效的销售目标具有以下五个主要特征：①是具体的。销售目标可以具体到数字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的销售报表，衡量每月、每周乃至每天的销售进度。③是可实现的。销售目标的制定要让销售人员参与进来，听取他们对目标设置的想法，而非管理人员自己拍板。④是有挑战性的。要基于销售人员过去的销售表现而制定，所以每个人的销售目标都不一样。

而这就带出了第五个特征：销售目标是要个性化的。比如：有的销售人员一年只能卖500万元的产品，还有人能完成1000万元的任务，你就不能把1000万元的目标套在前一个人的身上。

所以，我们能看出来——销售目标是要落实到具体人身上的，而不只是团队。但很多企业的销售管理者，只制定了总体团队的销售目标，并没有考虑个性化的目标设置。这样，最后团队里是你推我让，目标很难落实。而有一些公司制定销售目标时的做法值得借鉴：75%的目标针对个人，25%针对团队。这样，当要依靠团队配合来销售的时候，人们依然有动力，因为虽然是团队的指标，但自己做了依然有好处。

以上指出了企业销售薪酬体系里一些看似“正常”，实则有问题的地方。看起来，这些针对现有薪酬制度弊端的调整，似乎是在打击销售人员，但其实不然，与薪酬制度密切配合的就是激励制度。而如何在薪酬体系建立中，保持充分的激励性？我们会在下一期详细分析。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）

责任编辑：焦 晶