产品经营策略（精选8篇）
产品经营策略 篇1
产品策略 别克汽车的产品策略
案例内容：
通用汽车刚进人中国时，中国轿车各细分市场已形成竞争的格局：以夏利为代表的经济型轿车占据了中国轿车的低端市场，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康是中档车市场的霸主，中高档轿车市场则以进口车为主。根据这一市场情况，通用决定将其目标市场定位于高档市场，向中国市场推出其成熟的别克车型。上市的第一年推出了当时在中国市场生产的最高档的三款轿车：别克新世纪、GLX和GL，率先在市场上赢得了主动。2000年，上海通用分别推出具有驾驶乐趣的别克CS和中国第一辆多功能公务车别克GL8，紧接着又针对20多万元的市场推出排量比较小的别克G，形成从20多万元到30多万元这样一个梯级排列的产品线。随着别克在中国的成功，竞争者也纷纷瞄准高档车这一潜力巨大的市场：一汽大众和广州本田先后从德国大众和日本本田引进了与别克同一级的奥迪A6和本田雅阁，其中奥迪A6更是占据国产顶级轿车的翘楚；本田雅阁则是当今最畅销的车型，全球销量超过800万辆；上海大众从德国大众集团引进更先进的、在国际上屡次获得大奖的帕萨特B5。这样，高档车市场竞争开始白热化，在25万元～45万元这一级的市场上就有了奥迪A6、别克系列、本田雅阁和帕萨特四大品牌，别克系列轿车受到来自一汽大众、上汽大众和广州本田的严峻挑战。
为迎接市场的挑战，上海通用又对市场进行了分析：经济型轿车虽然价格便宜，但给消费者的印象是低质低价，缺乏一种具有竞争力的车型，市场上还没有一款完全意义上的进口轿车；经过了近两年的市场运作和品牌传播，别克轿车在中国已经有了很高的知名度和认知度。鉴于此，上海通用决定将产品线向低端延伸。
通用将在海外市场上的一款欧宝车引进中国，取名赛欧，俗称小别克。别克赛欧推出后，凭借着别克强大的品牌效应和10万元轿车的卖点，在中国轿车市场引起了轰动。2001年，上海通用又针对中国家庭市场推出赛欧的家庭版——赛欧SRV，将一种全新的汽车消费观念带给中国普通的消费者。2002年的产销量达到5万量，成为这一市场的领头羊。通用根据中国市场的变化适时地推出相应的新产品，填补国内某个市场的空白，并保持每年推出一款新车的新产品策略。进人中国市场仅三年的通用汽车，经营业绩却令人惊讶：目前已经形成别克系列、多功能商务车——陆地公务舱和赛欧系列三大系列的车型；产品线覆盖了10万元左右到30多万元的各个级别；多功能公务车更是在市场上占据绝对优势；市场占有率从1999年的3％，排名第七，上升至2002年超过10％，成为紧次于上海大众、一汽大众之后的第三轿车生产集团。
分析讨论题：
1、刚进入中国市场时，通用汽车为什么进行这样的产品定位？
2、通用汽车采用的是什么策略调整其产品组合？
3、通用汽车产品策略的特点是什么？
产品经营策略 篇2
要研究广电内容产业的经济特征, 首先要弄清什么是广电内容产品。
广电内容产品是指包括电视节目及其衍生产品在内的内容产品。电视节目是最主要的内容产品, 但广电内容产品不等于就是电视节目, 它还包括由电视节目生产经营开发出来的其他衍生产品, 例如, 线下活动、音像制品、动漫生产、书刊出版、旅游景点、版权服务以及服装道具出租与拍卖等。广电内容产品具有二重属性:它既是一种精神产品和文化产品, 具有意识形态方面的属性;它又是一种信息产品, 具有产业功能的属性。
广电内容产业的经济特征主要表现在公共产品性、规模经济性和范围经济性三个方面。
1.公共产品性
公共产品是私人产品的对称, 是指具有消费或使用上的非竞争性和受益上的非排他性的产品。公共产品可分为纯公共产品和准公共产品 (即混合品两类) 。广电内容产品就是要满足人们群众日益增长的娱乐文化需求, 同时也是城市管理者提供给居民的公益服务之一, 但它不是一种纯公共产品, 而是一种准公共产品, 是一种与规模经济有关系的公共产品。此外, 广播电视是舆论宣传工具, 涉及到国家政治安全和意识形态属性, 它既具有自然垄断性质, 又具有行政垄断性质。
广播电视是一种消费文化, 具有共同消费性。因为广播电视是最受民众喜欢和最有影响力的大众传播工具, 它以自身强大的号召力制造各种信息以满足受众的消费需求。作为大众消费文化, 它是借助商品经济和现代传媒两个翅膀蓬勃发展的, 它遵循“市场逻辑”, 要壮大, 就不能一味追求个性和和所谓高端品质而使观众越来越少, 而是要尽可能多地赢得观众喜欢, 使得收视率不断提高, 从而得到大量的广告投放, 获得丰厚的利润。
2.规模经济性
跨区域、跨媒体、跨行业经营是发达国家现代传媒集团发展的主流特征, 就其实质而言是充分创造和实现了广电内容产业的规模经济。中国广电内容产业发展战略就是要不断创造规模经济, 以形成良性循环的产业格局, 否则会在“三网融合”的竞争中落败。
在广电内容产业中, 节目制作和有线网络运营环节都存在着规模经济。从节目制作环节看, 广电内容产业具有媒体经济的共同特征, 就是生产的初始成本极高, 而复制成本或者边际成本极低, 接近于零。对节目生产商来说, 由前期采编、后期制作及演播设备等组成的固定成本可以通过扩大节目的销售规模摊低。同时, 在一定范围内, 节目的生产规模越大, 制作的节目越多, 单个节目所分担的固定成本就越少, 规模经济也就越显著。
3.范围经济性
当广播电视机构制作播出新闻、电视剧、纪录片等各类节目, 一个电视台同时拥有多个频率和频道以及网络电视台、报刊杂志, 当有线电视网络既集成内容又传输电视节目和数据业务的时候, 就可以创造范围经济。
产生范围经济的原因有四个方面。第一, 某些生产要素一次性投入后可以重复使用, 比如, 非线性编辑机、网络前端设备等等。第二, 广电设备技术功能多样, 可以满足不同内容产品的生产。比如, 转播车既可以用来实时直播, 又可以用来录制节目;有线网络既可以传输电视信号, 也可以传输其他数据信息。第三, 零部件具有多种组装性能, 比如, 记者采集的电视新闻既可以满足电视播出, 也可以经过编辑加工, 转为广播、网络、报纸等形式刊发。第四, 广电内容衍生产品的开发, 比如, 山西广播电视台的名牌节目能够制作成书籍、DVD等其他类型的商品形式推向市场, 可以有效地降低生产及市场营销成本。
广电内容产业的政策环境
党的十八大报告提出“建设社会主义文化强国, 必须深化文化体制改革, 解放和发展文化生产力, 增强文化整体实力和竞争力, 让一切文化创造源泉充分涌流, 增强全民族文化创造活力。”这为我国文化建设指明了方向, 也为广播电视行业深化改革提出了思路。同时, 为了适应人们获取信息方式变化、适应占领新兴传播阵地的要求, 发展广电内容产业可以说正逢其时, 广电行业应当抓住机遇, 做大做强广电产业, 进而提高广电传媒的舆论引导力、品牌竞争力、文化创新力和持续发展力。
1.产业政策逐步完善
十八大报告对文化体制改革提出了新要求, 广播电视内容产业将在两个方面有所突破。一是厘清事业和企业界限, 明确事业部分不得经营, 剥离可经营的企业化部分, 使之成为拥有独立法人财产权的企业, 通过收购、兼并、吸收外部资本等资本运营行为, 找到适合自身特点的盈利模式。其二是通过集团化、媒介融合等方式突破行政分割的障碍, 以战略联盟增强实力, 筹集资本, 优化资源配置, 跨地区、跨媒体、跨产业开拓业务。
2.产业市场体系逐步健全
成熟的广播电视内容产业市场体系应该由资本市场、节目市场、播出市场、消费市场和调查市场等构成。目前, 我国广电内容产业市场体系尚显稚嫩, 各个环节皆需完善。新一轮制播分离改革政策的实施, 既会催生一批属于体制内的非时政新闻类节目制作机构转企改制, 形成市场主体, 在市场中不断锤炼成熟;也会吸收业外资本进入节目生产市场, 与各类播出平台间产生价值联结, 为形成全国性内容产业市场打下良好的基础。
3.视听新媒体迅猛发展
目前, 我国网民数量达到6.04亿, 手机网民达到4.64亿 (据国家互联网信息办公室发布数据) , 手机已经超越PC (个人电脑) 成为第一大上网终端, 昭示了我国互联网发展的新趋势。广播电视要增强国内国际传播力和影响力, 就要依托技术更新、设备升级改造, 大力发展手机广播电视、网络广播电视台、移动多媒体广播电视和数字多媒体终端, 开发移动文化信息服务、数字娱乐产品等增值业务, 为各种便携显示终端提供视听产品和内容服务, 进一步提高广播电视内容产品在网上和移动终端的影响力和引导力, 满足受众多样化、多层次、多方面的精神文化需求。
4.“三网融合”步伐加快
目前, 全国“三网融合”试点区域增至54个, 覆盖人口达3亿以上, 已形成市场倒逼局面。十八大也对“三网融合”提出了新要求, 具体是快速推进电信网、广电网、互联网融合, 组建国家级广电网络公司, 建立国家新媒体集成播控平台, 实现各类信息形态互联互通、资源共享、有序运行。广电要在市场竞争中占据主动, 就要积极探索如何与电信网、互联网进行深度融合, 来满足用户新需求。广电运营商要守住自己的阵地, 就要让受众真正实现从“看电视”到“用电视”的转变, 使电视无所不能, 成为家庭“生活娱乐”第一选择。
广电内容产品经营策略
针对不同的市场和消费者, 要采取不同的销售方法来实现组织的销售目标称为经营策略。针对广电行业内容产业的特点, 制定具有针对性的经营策略至关重要, 尤其是处于“后有追兵”的“三网融合”的竞争背景下。
在完成数字化改造后, 有线网络运营的内容产品主要分四部分。一是收取基本收视维护费的公共电视频道。主要包括中央台各频道、各省卫视和本地频道。二是收取收视费的付费电视频道。主要是专业化频道, 没有广告, 收费观看, 多采取打包销售。三是付费的VOD视频点播节目。这是双向网改造完成后, 满足互动用户的付费服务, 内容涉及领域较多, 真正实现自主收看, 超越时限。四是既可收费也可免费的增值服务内容。增值服务的丰富, 是受众真正实现从“看电视”到“用电视”转变的根本。
1.卫视频道落地经营策略
落地覆盖对卫视频道而言意义重大, 它是提升收视率的关键, 也是扩大收视份额的主要手段, 也切实关系到卫视频道的广告收入。近几年, 随着各省级电视台对卫视频道在全国的落地覆盖工作的重视, 广电网络运营商也在逐年提高落地覆盖费用, 成为运营收入的重要来源。
(1) 以“族”为序, 竞价排名
未来频道落地的排序可考虑按照“族”排序的方式进行统一编排, 将卫视节目的排序大幅提前, 以此优势来与各卫视进行谈判, 进行竞价排位, 从而增加落地费用。
(2) 抓住“重点”, 有的放矢
每个省会城市, 具有较强消费能力和较大用户规模, 是落地费较为集中的地区。做好省会城市的落地工作, 才能实现全省落地费价格整体提升。
(3) 踩准节点, 统一签约
省地市公司已签落地合同的到期节点大多在每年年初, 要踩准这个时间节点, 统一与各卫视签署落地合同;彻底解决不收费落地现象。
2.购物频道落地经营策略
电视购物频道为电视媒体打开新的盈利之门, 为用户足不出户就能买到自己需要的产品提供了方便, 具有市场和服务的双重属性。
(1) 优化排序, 提高费用
对购物频道优化编排, 将其安排在有绝对优势的位置, 以此提高落地覆盖费用。
(2) 选择性落地收费
如果部分购物频道坚持要在部分地市落地, 广电运营商可灵活运营, 按照购物频道单频道落地户均费用进行测算。
3.数字付费频道经营策略
付费频道主要是面向全国用户, 对于不同经济发展水平的地区, 在节目内容和节目定价的适应性上, 难以满足各地广电运营商经营的要求。普遍存在节目售价偏高、分成比例不尽合理等问题, 如何经营好收费频道是所有广电网络运营商共同思考的问题。
(1) 优进劣退, 降低成本
付费节目开展的初期, 要根据高端用户的收视需求, 择其精华, 与集成频道互补, 但不宜过多, 建立引进“优进劣退”机制, 对收看率低、反响差的数字节目给予清除, 降低节目购买成本是数字节目增加利润的手段之一。
(2) 打包销售, 降低门槛
付费频道要以以打包销售为主, 销售价格不能定的太高, 以低门槛介入付费节目市场, 以规模效应取得良好的经济效益。
(3) 加大宣传, 强化认知
加大数字节目的宣传力度, 在网内界面进行、户外和小区进行宣传推广, 不断强化受众认知, 引导消费, 有效缩短收费频道市场培育时间。
4.高清节目经营策略
可以预见, 未来几乎所有的视频服务都将以高清的形式提供, 届时将不再有高清、标清的概念, 就如现在很少能看到黑白电视一样。近几年, 尽管各地高清内容储备远未达到受众的需求, 但江浙地区有线高清机顶盒用户使用人群仍迅速增长, 为高清节目销售奠定了良好基础。
(1) 初级阶段, 单向为主
就现有的网络及用户基础来看, 要在有条件的网内尝试高清互动业务, 在不具备开通双向业务的网内大力发展高清单向用户。也就是说在在高清业务开展初级阶段, 将单向高清直播、高清NVOD用户的发展作为主要目标, 高清互动是最终目标。
(2) 多方合作, 丰富内容
为了高清节目的丰富多彩, 要与实力雄厚、资质完备、条件宽松的提供商进行合作。对一些用户规模较小的运营商, 在业务开展初期可考虑采用保底+分成方式采购节目源。
(3) 统一规划, 捆绑销售
在销售策略方面, 由集团公司制定统一的销售计划, 进行高清业务的推广。在业务开展初期, 销售对象应锁定高端用户, 高清付费直播频道及高清NVOD频道采用整包销售方式, 不予拆分。在销售方式方面, 采用高清节目捆绑高清机顶盒的销售办法, 即用户购买高清节目赠送高清双向机顶盒。
(4) 立体宣传, 推广高清
在品牌推广方面, 利用电视、广播、报纸、杂志、网络、户外灯媒体, 大力宣传高清业务品牌, 增加用户认知度, 引导百姓购买消费。
5.VOD视频点播节目经营策略
没有人怀疑过视频互动点播的未来, 但广电运营商要在此项业务上赢利, 恐怕不是一件容易的事, 需要广电运营商精工细作、精准营销。
按次收费, 方便用户
用单点替代了包月, 方便用户对视频点播互动服务的体验, 让点播各类视频节目, 成为市民在家中的一种最为时尚的娱乐和生活方式。
(2) 广告贴片, 免费点播
随着用户数量的增多, 广电运营商可考虑点播视频前置贴片广告, 实现用户免费收看, 迅速做大用户规模, 以获得良好的市场效益。
总结
总之, 在“三网融合”背景下, 广电面对电信网、互联网的激烈竞争, 要赢得市场, 就要利用自身内容资源、用户规模、高清互动、NGB技术优势, 在业务和服务上不断创新, 打造核心竞争力“内容产品”, 并制定行之有效的经营策略, 不断提高广电网络美誉度和市场占有份额, 从而实现广电网络规模、水平、效益的跨跃式提升。
观光型旅游产品经营策略研究 篇3
关键词：旅游产品；观光型；旅游资源；旅游重游率
近年来，由于经济的发展和政府发展旅游业的政策支持，中国旅游业取得了令人瞩目的成就。从旅游产品开发和经营的发展来看，旅游产品的类型有了更细化更科学的划分。从总体上来说就是，由过去单一的观光型旅游，发展成为集观光、度假、商务、会展、探险、科考等功能于一体的复合型旅游。无论南方北方，无论旅游资源丰富还是匮乏，各地都在因地制宜开发规划适合本地区发展的旅游产品。在旅游产品的经营策略上，不同类型的旅游产品应该推出不同的经营策略。但很多地区在这个问题上经营策略还是过于单一，缺少针对性。本文针对观光型旅游产品，试着提出不同的经营策略，希望引起旅游经营部门和旅游企业一点思考。
一、旅游产品的定义及类型划分
（一）旅游产品的定义
“旅游产品是指旅游市场上，由旅游经营者向旅游者提供的，满足其一次旅游活动所需的各种物品和服务的总和。”（田里，旅游经济学）它由旅游资源、旅游设施、旅游服务、旅游购物品等多种要素构成。旅游产品的定义表明：旅游产品是一种整体性产品，包括饮食、住宿、交通、游览、购物、娱乐等；旅游产品是一种动态性产品，包括旅游者离开常住地开始到旅游结束归来的全过程；旅游产品是一种服务性产品，即经营者向旅游者提供的导游服务等各种劳务的总和。
（二）旅游产品的类型
划分标准不同，旅游产品类型多种多样。按照是否有实物形态，旅游产品分为有形旅游产品和无形旅游产品。按照组成不同，分为单项旅游产品和线路旅游产品。按照产品属性，旅游产品可分为观光型、主题型、参与型、体验型四种旅游产品。本文着重研究观光型旅游产品的经营策略问题。
二、观光型旅游产品的特点
观光型旅游产品是以观赏自然或人文景观为主要内容，以审美、休闲为主要目的的旅游产品。主要包括山水景观、动植物景观、气候天气等自然现象等。如千山风景名胜区、八达岭长城、西湖景区等最为典型。观光型旅游产品的特点主要表现在以下几个方面。
1、对旅游资源的依赖性
无论是自然旅游景观还是人文旅游景观，吸引旅游者前去观光的一定是优美、奇特、震撼、令人心旷神怡、美不胜数、流连忘返的风景。如长白山天池碧玉般的震人魂魄的美丽，“黄山四绝”的石峰、青松、云海、温泉，泰山的“旭日东升”等四大名景，都依赖于自然天成的山水自然资源。如果要观赏中国古代宫殿的雄伟壮观、富丽堂皇，只有去北京故宫，这要感谢明清时代的能工巧匠给我们留下的宝贵财富。
2、旅游消费的大众性
观光旅游主要是休闲度假为主，而休闲度假是所有消费群体的共同需求。无论收入多少，无论老年少年，无论文化高低，观光旅游适合所有群体。生活乏味了，工作疲劳了，精神紧张了，观光旅游大都可以消除人们的负面情绪。不论什么职业什么人，只要外出看看风景，换换饮食口味，陶冶一下心情，就会得到休息放松，精神焕发，重新投入新的工作和生活，这会大大提高每个人的幸福感。另外，很多企业、公司奖励员工的福利就是安排员工进行适当的观光旅游。
3、旅游重游率高
观光旅游是人们休闲娱乐的一种方式，旧地重游，人们不仅不会厌烦，而且乐此不疲、格外珍惜。就自然景观而言，春夏秋冬四季风景截然不同。如千山风景区，春天是漫山遍野的梨花，夏天青翠欲滴，秋天红叶遍地，冬天银装素裹。要看千山风景的整体风貌，需要多次的不同时间的反复观光。作为鞍山人，你可以无数次观光千山，但没听说哪个游客反复观光玉佛苑。即便是你多次观光千山，但每一次的感觉一定不同，这就是观光型旅游产品重游率高的原因。
三、观光型旅游产品的经营策略
目前，国内旅游产品的开发基本成熟，因此旅游产品的经营策略显得更加重要。就观光型旅游产而言，本文提出以下几个策略供同行研讨和旅游经营者参考。
1、适当的低价策略
观光型旅游产品大部分依赖于自然或历史遗留的旅游资源，而这部分旅游资源属于国家所有，主要掌握在政府手里。而发展旅游业，除了经济效益，还要考虑社会效益，即满足广大人民群众生活和健康的需要，同时鼓励公民休闲度假，增加身心健康，提升生活幸福感，也是政府提倡的和谐社会的标志之一。因此。观光型旅游产品在价格上应该以低价为主，鼓励游客反复消费，这也符合薄利多销的经济学理论，可以说是一举多得。以千山为例，千山的旅游价值主要是自然风景和宗教旅游，不需要投入太大的开发成本，现在的门票是80元，年卡160元，所以我觉得门票的价格50—60元就可以，年卡的价格100元一张最合理。
2、优美环境策略
游客外出观光，主要目的是审美愉悦，所以要求景区要有优美洁净的景区环境。景区的自然景观依赖自然、气象、天气等自然因素，这里不再讨论。我们需要景区管理者考虑和做好的，一是景区人文景观的设计建设，要和自然风景和谐搭配，如商店、休息亭、卫生间等，要隐藏在景区内而不要喧宾夺主。二是要保持好景区的卫生环境，如果皮箱的位置、外形、大小，在方便游客的同时要和周边的风景协调。三是要求保洁人员做好景区的保洁工作。由于游客的综合素质也在不断提高，进入一个干净整洁的景区，游客也会注意自己的个人行为，但前提是，干净整洁。
3、便捷性策略
由于觀光型旅游具有重游率高的特点，这就要求景区的进出交通要畅通便捷。要做到这一点，有赖于政府做好一些基础工作。如果通向景区的道路畅通快捷，道路两侧的绿化、植被美景不断，就会使得游客忘记时间、快乐无比。同时景区内的道路也应该畅通安全。以千山景区为例，近几年不断完善景区正门到各个景点的道路建设，先后修建了人行栈道和山脚绿色小路，实行人车分流，在方便游客出行的同时，最大限度的保证了游客的安全。傍晚来临，有一些本地游客姗姗而来，树荫下，流水旁，在木制人行栈道上漫步人生，是一件非常令人惬意的事情。（作者单位：鞍山师范学院商学院）
参考文献：
[1]谢彦君·基础旅游学[M]·中国旅游出版社·2008
[2]田 里·旅游经济学[M]·高等教育出版社·2007
炮灰产品营销策略 篇4
2009 年第二季度刚刚结束，不管企业负责人乐不乐意，都必须面对季度报表，估计有相当部分企业的报表，不会令人满意，甚至让人尴尬，更难的是，接下来就要面临下一季度。随着市场的萎缩，消费低迷、竞争加剧、资金短缺、产能过剩，消费者因价格的变动，变得观望、惜购……不利的局面下同样蕴涵着很多机会，如果你能用活、用好“炮灰产品”策略，也许它会改变你面对下一季度报表时的心情。
认识炮灰产品
所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，通过在成本、附加值、技术、服务、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品一般都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充当炮灰的开路属性，它是企业整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。
当下，对于炮灰产品和价格战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价格战。传统意义的价格战，是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价格、服务、物流、技术、资金等资源基础上的局部或阶段性产品，是一种包含价格竞争，但高于价格竞争的营销策略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。
1.价格型炮灰产品。推出这种炮灰产品，一般是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺状态，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价格上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需要艺术，否则，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。
2. 附加型炮灰产品。是以增加筹码，通过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心理以成为炮灰产品。这种炮灰产品，一般并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对核心产品销售刺激的考虑。这种捆绑一般并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价格来买B产品，赠品则是通过额外赠送，来提升整个产品的性价比。
3.技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品已经上升到较高端炮灰产品层面，一般是通过技术的升级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰已经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的可能性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往愿意付出比竞争对手高的成本来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换成本。
4.服务型炮灰产品。以服务来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在服务理念不断提升后，一部分消费者已经认同了服务的价值，这种服务型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心;而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是服务的炮灰效应。
5.品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即通过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，因为有了企业的品牌笼罩，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比如同样是两厢车，宝马的一系就是与众不同;同样是 SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比一般的车来说，依然价格不菲，但与其竞争对手相比，已经引起品牌而具有了炮灰属性。
炮灰产品的出台背景
炮灰产品具有撒手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以，企业在运用炮灰产品策略时，必须注意条件和时机。一般情况下，企业可以考虑在以下几种情境下祭出炮灰产品。
1.市场驱动企业推出炮灰产品。(1)市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品策略可以刺激市场。(2)市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，一般是因为有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，如果这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必须快速采取炮灰策略，否则将会损失更多。(3)市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提前做出决策。
2.产品和技术驱动企业推出炮灰产品。(1)拥有成本优势。虽然很多企业不具有成本优势，同样可以采取炮灰产品策略，但是具有成本优势的企业使用此策略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的升级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。(3)企业产品线较长。企业产品线长，必然会有核心利润贡献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，一般最有可能成为炮灰产品。
3.竞争驱动企业推出炮灰产品。(1)企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会主动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和资源、预测竞争对手的反应。(2)企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品策略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和成本优势时，这对新进入者会是严峻的考验。(3)市场中挑战者发起攻击。如果市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价格和利润入手，祭出炮灰产品，打破原有的价格平衡。
炮灰产品的八大效力
炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手锏，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品究竟具有哪些典型的功效。
1. 建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了保持行业环境的相对稳定，使自己的企业维持在一定的利润水平上，在彼此之间的竞争以外，会心照不宣地利用已经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至通过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。
2. 威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有一个策略点，即推出炮灰产品要让竞争对手明白，如果继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的反击。比如国美经常会打出“差价两倍还”的口号,就是在迫使竞争对手在一定程度上保持价格守恒。
3.能够损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力，
这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的核心利润产品。比如A、B两家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区;B的专长是彩电，这是其利润高产区。如果A把自己的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。
4.可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消失。大家熟知的夏利汽车和大众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，大众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价格和大众的品牌影响，矛头直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的生产，退出了中级车竞争。
5.具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。通过炮灰产品把消费者吸引过来，就有机会吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。
6.促使企业升级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术升级和革新。格兰仕从一开始就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价格战策略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探索技术升级，以实现更低成本和更高性价比。在这样的炮灰策略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。
7.建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品可能会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联系的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，如果不以炮灰形象出现在消费者面前，就几乎很难撬动市场。
8.提前锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提前锁定未来消费群体的，之所以很多以生产高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提前锁定消费群体的战略意图。比如宝马已经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种考虑。
炮灰产品的守、攻、退战术
炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供给想避免炮灰产品战，或想削弱对手炮灰战威力的企业;攻篇，是提供给主动进攻的企业;退篇，是提供给想退出炮灰产品战纷争的企业。
守篇
下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或避免炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心理战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心理战。
1.明确企业态度。在不同场合明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不回避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚你虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的能力。
2.建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了紧密的战略合作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的反击。
3.展现成本优势。企业具有了独特的生产、技术、物流、人力、采购等成本优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、大众近百万台的生产线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、生产、技术而带来的成本优势。
攻篇
1. 阻击战。迎头痛击，以牙还牙。如果躲避炮灰产品战几无可能，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是你企业的核心利润贡献业务，那么选择报复性炮灰产品策略避不可免。如果企业具有成本、技术、资金、规模优势，消费者又对你企业的炮灰产品价格敏感，那么还击一定要表现出奉陪到底、痛追穷寇的决心。
2.阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方核心利润贡献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机一直受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而合资品牌则不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。
3.局部战。集中精力打赢局部战。企业可以根据自己的产品线、资源等，综合权衡，选择局部资源作为炮灰。这样集中精力在局部战场上给对手以打击。如果企业有A、B、C三种产品，那么企业可以在自己A、B、C产品中拿出C产品作为炮灰产品，而A、B负责为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、C产品以外，新发展一种产品D来作为炮灰产品。
4.迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价格、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差异化竞争。比如海尔的真诚服务策略、雷克萨斯的十万公里保养策略、珠宝行业的保值策略等，这种非价格型炮灰产品，以差异化优势可以取得更大市场和更多利润。
5.统一战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可避免存在竞争，如果能在互相竞争中形成默契或达成共识，努力从自身求发展，在一定程度上维持现有状态，以确保既不会让新来者轻易侵入，又不会互相争斗造成两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业一般是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。
退篇
进攻需要勇气，放弃更需要勇气。懂得退的企业，才会避免越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精力在另一个市场前进，退的方式一般有如下三种。
1. 一退到底。当行业处于炮火纷飞的状态时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在核心业务上，使企业顺利发展。杰克・韦尔奇在任CEO 期间，力排众议，那些不能在行业中成为领导者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于领导地位的事业单元中。
2.退避三舍。当企业的实力不如对手，或者直面竞争损失比失去小部分市场更大，那么企业可以采取暂时退让的策略。古代晋文公的退避三舍虽说是报恩之举，但最终一举打败了骄横、疲惫的楚军，企业的竞争同样如此。
3.另辟蹊径。如果企业的业务单元较少，放弃则等于放弃主业;而如果不放弃，企业又无法实现盈利和发展。攻与守都非良策，那么不如“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，企业可以另辟蹊径，利用已有的资源优势和经验，寻找行业的另一个细分市场。
农产品渠道策略 篇5
班级：41102学号：201004102024姓名：周佳论文摘要：农产品的营销渠道问题已经成为阻碍农产品市场繁荣与健康发展的最重要的原因。首先分析了我国农产品营销渠道的现状，然后指出了当前农产品渠道存在的主要问题，最后提出了建设农产品渠道的对策建议，希望对我国的农产品市场发展有所帮助。论文关键词：农产品；渠道；对策农产品营销渠道现状
经过二十多年的改革开放和市场化进程的不断推进，我国农产品流通领域的市场化程度已经达到比较高的水平。目前，我国农产品营销渠道呈现出以下一些主要特点。
农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
农产品超市脱颖而出，对城市集贸市场造成一定冲击。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。目前国内的大型超市遍布郊区、乡镇，以连锁方式经营生鲜农产品，其农产品的销售量和市场份额近两年来大幅上升，发展势头迅猛，对原有农贸市场的经营业绩产生了极大的冲击，传统农贸市场“唯我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，各个地方政府也都在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。
农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。随着农产品市场的活跃，各省市都相继出现了一批批农产品运销大户和农产品大王，他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。农产品营销渠道存在的主要问题
（1）渠道层次过多，环节过长。我国农产品的主要流通形式是以多层中间商销售为主的营销渠道。以蔬菜流通为例，生产者（菜农）——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，从生产者到达消费者要经过多个环节。即使是目前的生鲜超市，大多数也只是市场中间商与零售商的合二为一，并没有有效地减少流通环节。多层次的渠道模式带来的直接后果是交易成本过高，每个环节的参与者都必须获取相应的利润；流通时间过长，而农产品具有保鲜时间短、易腐变质的特征，时间越长损耗越大，使得交易成本进一步扩大，农产品流通范围受限。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成了资源极大的浪费。
（2）渠道组织过于分散。生产者、中间商、零售商无一不是参与者众，缺乏组织和规模。从生产者方面来看，小农户、小规模的小生产方式与现有大市场的矛盾日益突出，使得农产品生产者成为整个营销渠道中最弱势的群体，缺乏讨价还价的能力，成为价格的被动接受者，生产者权益得不到保护，同时也没有太大的积极性用于提高农产品的质量。从中间商方面来看，职能单
一、组织分散，基本上没有形成大规模的企业集团。整个中间商层面的现
状是:产地中间商、市场批发商、市场中间商为数众多充斥市场，成分复杂，大多数完全缺乏现代企业的营销管理，对上不关心农产品的质量，对下不关心消费市场需求信息的反馈，使得农产品质量和资源配置失去市场控制。从零售商方面来看，分散化的零售点是符合消费者便利购买农产品的实际情况的，关键是如何解决零售终端的分散与经营规模化、服务规范化的问题。
（3）渠道交易活动传统，缺乏创新。从交易方式看，大多数农产品交易仍沿用传统的现货交易，即买主现场看货，实物交易，增加了物流负担和农产品储运损耗，限制了农产品交易的时间和地域范围，使得交易效率低下。现代交易手段如网上交易、拍卖交易、期货交易方式所占份额仍有待大力提高。从交易对象看，不仅深加工、高附加值的农产品成交量份额很低，就连关系到所有家庭膳食的只需初加工的净菜产品的消费也未普及。保守估计，农产品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形态的农产品运入城市，与此同时又有大量农产品生活垃圾从城市运出，造成巨大的资源浪费。而在西方国家，只有加工好的农产品才可运入城市直接使用，节省了不少城市资源以及职业女性的家务时间。3 农产品营销渠道建设的对策建议
（1）各级政府部门应大力培育各类农产品营销主体，提高农民的组织化程度。当前，要解决我国农产品“小生产与大市场的矛盾”，就必须大力培育各类具有竞争力的农产品营销主体。各级政府部门应该做好以下几项工作：一是各级立法机关应尽快制定与完善相应的法律法规，为各类农产品营销主体的生长与发育提供法律保障；二是各级政府部门应在财税、金融等方面对农产品营销主体的成立、运作等给予优惠政策和大力支持；三是政府部门应在市场信息、法律咨询、价格协调、纠纷调解、工商登记等方面为农产品营销主体有效运作提供良好的服务；四是应加强市场基础设施建设，完善市场体系。如建立农产品市场的信息发布、质量安全检测、电子结算制度等基础设施，为农产品营销主体的成长与发育提供保障；五是各级、各地政府部门间应加强合作，打破所有制界限和行政区划，以主导农产品为纽带，大力发展农民
（2）对现有的农产品批发市场与集贸市场进行拓展升级，以提高流通效率。
改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——农产品批发市场和集贸市场进行拓展升级，具体措施有：对农产品批发市场和集贸市场的建设和发展进行统一规划；加强批发市场和集贸市场组织软硬件建设，完善市场服务功能，扩大批发市场辐射范围，实现规模经营；批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率；集贸市场的发展则要继续推进超市化改造，改变过去集贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况，促进农产品营销渠道的规范化。
（3）优化农产品营销渠道结构，提升营销渠道绩效。
针对我国农产品营销渠道结构存在渠道环节多、流通链条过长等问题，必须对农产品营销渠道结构进行优化。一方面，可以通过渠道环节的减少来提高流通速度、节约流通成本，提高流通效率。如美国78.5%的农产品通过“生产地→配送中心→超市、连锁店→消费者”这一渠道通路完成其分销过程，只有20%的农产品通过“生产者→产地批发市场→销地批发商→农贸市场→消费者”的传统农产品营销渠道，农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构值得我们借鉴。另一方面，渠道结构优化可以通过渠道系统的垂直一体化，水平一体化和渠道集成化来进行。垂直一体化是由生产者和中间商组成的一种合体。水平一体化是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联合开拓农产品市场。渠道集成化是指同时运用两个或两个以上的营销渠道通路进入某一细分市场。
（4）加强各行为主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。
一方面，中国农户是规模非常小的经济个体，大部分农户依靠非常小的土地规模进行简单再生产，多数农户的财富很少，因而其违约成本很低导致其容易选择违约行为；另一方面，工商企业等营销主体的强势地位，使其在选择违约行为时很难受到分散的、弱小的农户的追究，从而更易发生违约行为。各行为主体没有良好的信誉，就必然导致各行为主体在农产品交易过程中的机会主义和更多的违约行为，从而势必影响整个农业产业化和市场化进程。因此，必须加强工商企业、专业批发市场以及农户等各营销主体的诚信建设，规范农产品营销渠道行为。如强化合约管理，加大对违约行为的惩罚力度以保证正常履约，增强工商企业和农户等营销主体的履约意识，提高法制观念，形成良好的互诚互信的市场环境，同时强化对合约的规范管理，实现从签约到履约的全程监督。倘若出现违约，要加大对违约方的惩罚力度，如要求其全面赔偿合约对方的一切损失，并在网络上公示违约方违约行为信息，使其承担由于违约所带来的形象和声誉损失，提高违约的机会成本——违约不仅需要赔偿直接的经济损失，还要损害其形象及信誉，严重的会导致其直接破产，由此促使契约双方履约。
（5）构建战略型的农产品营销渠道成员关系，实现多赢。
产品促销策略的分析 篇6
【摘 要】产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。对产品促销策略的分析,有利于使企业了解促销方式的优缺点,从而更好的针对市场情况制定促销方案
关键词:促销策略 分析举例
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
直接折价便是商场目前随处可见的XX产品XX折优惠,附加赠送则如买微波炉送烤架等一般适用于大件产品,套餐式折扣则如化妆品一般配套出售.采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位.但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
在如今社会折价策略出现一种畸形演变,即先将产品价格提高再进行折价销售,结果实际折价后售价比原先产品还高,我认为此种策略除了可以哗众取宠外完全没有任何优点，但是对商价信誉会造成很大打击,是非常不可取的方法.二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
包装内赠品最典型的也最成功的便是吸引小孩子收集的卡片,可以说是以极低的成本取得极高的效果,包装上赠品多为赠送一些成本低品质也低的产品,包装外赠送则类似于附加赠送的折扣策略.附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。比如在商场发现饮料附送一个劣质塑料水杯,或许大多数人宁愿买一个什么都
不送的.三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
另外最近厂家比较常用的是退的金额比较大但是是以代金卷的形式返还.如果想使用的话依然要在该厂家消费,优点是可以对消费者赚便宜的心理起到牵制作用,缺点是消费者也明白其中的牵制作用,积极性同样不高.四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
例如凭借某种产品的单据,可以享受另一种产品的优惠.以及老年人等特殊群体凭证件享受的优惠.采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。也有一些品牌企业也进行主要以积分为主的集点换物,如目前大多数电视购物.采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。另外各大商店熟食区一般都有免费品尝的地点(但是有些商场做不到及时更新免费区的物品,使消费者感觉不到商家的诚意,结果导致反效果).免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
目前各种饮料都在进行再来一瓶的活动,因此如果某几种饮料没有举行这种活动,销量便难以提升,另外如果消费者消费某种饮料中奖率对消费者本身而
言较高(同一种产品,可能有的消费者可以连续中4瓶.有的消费者连买4瓶都不中)便在购买时倾向于这种饮料.采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大
幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
目前会员营销方式广泛,大到各大商场,小到路边饮料摊点,均有不同形式的会员营销方式(如,买N送1,优惠X元,积分,等)
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
“格子铺”便是售点展售策略的一个延伸.十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。并且由于当今社会消费者的防范之心也导致推销困难.十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。
企业的产品组合策略 篇7
产品组合的内涵
产品组合, 是指一个企业生产经营的全部产品的有机组成方式, 即全部产品的结构。一个企业的产品组合通常包括若干产品线 (又叫产品系列) , 每个产品线又包括数目众多的产品项目。而产品线是由具有同类功能, 而规格、档次、款式不同的一组产品构成。其中, 不同的个别产品称为产品项目。如宝洁公司的产品组合, 包括了洗涤剂、牙膏、香皂、方便尿布、纸巾五大系列。
产品组合决策中的几个重要概
念是:产品组合的宽度、深度和相关性。产品组合的宽度指一个企业内拥有产品线的数目, 宝洁公司的产品组合宽度是五条产品线。产品组合的深度指企业经营的每个产品线中产品项目的多少, 多者为深, 少者为浅。洗涤剂产品线有象牙雪、汰渍、快乐、大胆、独立、黎明、达士、吉恩八种产品, 是属于深度产品线, 而尿布系列只有帮宝适、露肤两种产品, 是浅度产品线。产品组合的相关性指企业内各个产品线之间在生产条件、最终用途、销售渠道及其他方面的相互关联的程度。宝洁公司的洗涤剂、牙膏、香皂、方便尿布、纸巾五大系列都属于家庭日用消费品, 是相关性较高的产品组合。
产品组合的评价
企业在进行产品组合时, 涉及到三个层次的问题需要做出抉择: (1) 是否增加、修改或剔除产品项目; (2) 是否扩展、填充和删除产品线; (3) 哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。一般来说, 拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场, 延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要, 加强产品线之间的一致性可以增强企业的市场地位, 发挥和提高企业在有关专业上的能力。
因此, 在产品组合决策中需要对现有产品组合及即将采用的产品组合进行科学评价。产品组合的评价方法, 一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上, 以x、y、x三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率, 每一个坐标轴又为高、低两段, 这样就能得到八种可能的位置。如某一个产品的销售额和利润分别占整个产品线销售额和利润的50%和30%, 第二个产品线的销售额和利润均占整个产品线的30%, 如果这两个项目突然遭到竞争对手的打击或市场疲软, 整个产品线的销售额和利润就会大幅度下降。因此, 在一条产品线上, 如果销售额和盈利集中在少数产品项目上, 则意味着产品线比较脆弱。为此, 公司必须细心地加以保护, 并努力发展具有良好前景的产品项目。如果其中一个产品项目销售额和利润均占整个产品线的5%, 如无发展前途, 可考虑剔除。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程, 不能要求所有的产品项目同时达到最好的状态, 即使同时达到也是不能持久的。因此企业所能要求的最佳产品组合必然包括:目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品;目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品;目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品;以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。
产品组合策略的选择
根据以上产品线分析, 针对市场的变化, 调整现有产品结构, 从而寻求和保持产品结构最优化, 这就是产品组合策略。其中包括如下策略:
产品组合的延伸策略。每一个企业的产品都有特定的市场定位, 如美国的“林肯牌”汽车定位于高档车市场, “雪佛莱”汽车定位于中档车市场, 而“斑马”牌则定位于低档车市场。产品线延伸策略, 是指全部或部分地改变原有产品的市场定位, 具体有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种方式。
(1) 向下延伸, 是在高档产品线中增加低档产品项目。这种策略通常适合于下列几种情况:
(1) 利用高档名牌产品的声誉, 吸引购买力水平较低的顾客慕名购买此产品线中的低档廉价产品。
(2) 高档产品的销售增长速度下降。
(3) 企业最初进入高档产品市场的目的是建立品牌信誉, 然后再进入中低档产品市场。
(4) 补充企业的产品线空间, 以防止新的竞争者插足。
这种策略的风险是:
(1) 出较低档的产品会使原有的高档产品的市场萎缩。
(2) 如处理不慎, 可能影响企业原有高档产品的市场形象。
(3) 可能迫使竞争者转向高档产品的开发。
(4) 经销商可能不愿意经营低档产品。同时, 采用这种策略还必须辅之以一套相应的营销策略, 如对销售系统的重新设置等。这将增加企业的营销费用。
(2) .向上延伸, 是在原有的产品线内增加高档产品项目。这种策略通常适合于:
(1) 高档产品市场具有较大的潜在增长率和较高的利润率有吸引。
(2) 企业的技术设备和营销能力已具备了进入高档产品市场的条件。
(3) 为了追求高、中、低档次齐备的产品线。
(4) 以较高级的产品项目来提高整条产品线的地位。
这种策略的风险是:
(1) 促使原来生产高档产品的企业向下延伸, 生产低档产品。
(2) 顾客可能对企业生产高档产品的能力缺乏信任。
(3) 原有的销售人员和经销商没有推销高档产品的经验和技能。如有的企业推出纳米产品, 推销人员可能对“纳米”问题一点儿不了解。
(3) 双向延伸。原定位于中档产品市场的企业取得了一定的市场优势后, 向产品线的上下两个方向延伸。向下延伸决策是指企业由原有的高品质产品向下发展低品质产品。
产品线更新策略。产品线更新也称为产品现代化策略, 是指当消费者的消费习惯、偏好、生活方式等随着时代的进步而不断改变, 公司相应地不断更新产品线, 重视产品的现代化。产品线更新过程可能是逐渐现代化, 也可能是一下子现代化。
(1) 逐项更新。风险低但速度慢, 在整条产品项都换成某种式样之前可以观察顾客和经销商的反映, 同时也可以减少现金流出量, 但易给竞争者洞悉公司动向的机会。
(2) 一次全部更新的方法。速度快但风险高, 一旦失败, 再改不易。
渐进的方法可以使公司在改进整个产品线之前, 观察一下顾客和经销商是否喜欢新样式的产品。逐渐现代化可使公司的资金耗费较少, 但是这种方法的主要缺点是, 它使竞争者有机会观测到变化, 并开始设计它们自己的产品线。在迅速变化中的产品市场上, 产品现代化接连不断地发生。公司计划改进产品以鼓励顾客向高价值和高价格的产品项目转换。这里主要的问题在于必须选择改进产品的最佳时机, 使之不至于过早, 这会使现有产品线的销售受到不良影响, 也不至于过迟, 如不能在竞争者为较先进的设备树立了强有力的声誉之后。
产品线填充策略。产品线填充是在一条产品线中导入一个新的产品, 使产品线更加完整。新产品往往是针对竞争对手已经存在的产品, 定价与竞争产品一致。是在现有产品线的范围内增加一些产品项目。采取产品线填充决策有这样几个动机:获取增量利润;满足那些经常抱怨由于产品线不足而使销售额下降的经销商;充分利用剩余的生产能力;争取成为领先的产品线全满的公司;设法填充市场空隙, 防止竞争者的侵入。
如果产品线的填充导致新旧产品自相残杀, 以及在消费者中造成混乱的话, 那就说明是搞过头了。公司必须使消费者能在心目中区分出每一个产品项目。每一个产品项目必须具备显著差异。一定要使新产品项目具有显著的差异。公司要检查一下计划开发的产品项目能否有某种市场需求, 而不单单是为了满足公司内部的需求。
采取该决策可能承受的风险包括:可能造成线上的产品相互取代, 管理费用上升, 顾客对产品形象混淆的现象, 因此公司必须注意使新增加的产品与现有产品在顾客心目中保持明显的差异。如佳能公司在1959年推出了同步阅读器, 这些第一台能在纸上记录声音的机器, 但该产品没有被市场接受, 公司不得不在一年以后撤回了它。
产品组合的动态平衡
经销商经营高端产品的策略剖析 篇8
战术上，水平营销，创新经营策略
亚当·斯密说：“我们不是因为屠夫、酿酒师、面包师的为他们每个人都只关心自己的利润。”一个缺乏利润的企业，即使有优质的产品、良好的形象、最乐于奉献的员王以及雄厚的财务基础，它一样会陷入窘境，而这种窘境会在顷刻间使企业化为乌有。也就是说没有利润，一切都是空谈。对于经销商来说，要想成功经营高瑞产品，获得高端产品所带来的高利润，必须认真地、谨慎的分析高端产品的经营战略以及实现战略目标的各种战术策略。
战略上：关注利润，聚焦核心业务
高资本运作是高端产品经营过程中的一个主要壁垒，基于此，经销商在经营高端产品的时候更多地应该关注如何获得持续增长的利润，寸刻思考“没有利润，一切都是空谈”的硬道理。因此，在经营高端产品的时候，应该采取“聚焦核心业务”的策略，让有限的资本服务于有限的资源，而创造出无限价值。
集中，而不是分散
有个俗道理是“精力集中、资质平平的人会超过精力不集中的天才！”集中于核心业务，也就意味着某种程度的放弃，所以，经销商需要准确地判断企业的高端产品是否是属于自己应该抓住的机会产品，然后弃不重要的东西，这是成功的一个决定性前提。在这个判断过程中，经销商需要把握上游厂商的几个要点：
第一，上游厂商是如何定位该高端产品的位置的。上游厂商对高端产品线进行缜密的分析与研究后，针对现有市场环堉以及未来市场竞争情况，规划高端产品线中的每一款产品在整个架构中的位置。比如哪个产品是作为明星产品，打高端品牌形象的；哪个产品是进攻性的，与对手对峙的；哪些是常规性产品，实现现金流稳步增长的；哪些产品是投机性的，随时替换或者退出市场的。经销商可以通过上游厂商的运作过程中的一些细节判断其真正策略。
比如，明星产品一般具有足够的高端品牌形象，在厂商初创高瑞品牌的时候，会采用明星产品形象代言人的策略推广，之后在奠定了品牌形象的基础后，将其转化为常规性产品，实现现金流的稳步增长期。同时，会将整个产品线中最高端的产品作为新的明星产品，这样不仅仅建立了竞争壁垒，同时也为其余产品形成了举高打低的策略。在这个时候，经销商可以放心地集中投资常规性产品，伴随着上游厂商一起实现利润的稳步增长，集中投放低风险高回报的好机会。
国内厂商规划的进攻性产品一般釆取跟进策略，国际竞争对手作了什么动作，然后就迅速跟进。其作用是借国际品牌影响力塑造自己的高端品牌，这样的产品可能是单独的，也可能同时是明星产品，但如果是独立的产品，他则带有一半投机性操作的性质。因此，在面对这样的产品的时候，经销商要慎之又慎，不要轻易投资。
总之，经销商可以把握两个时机进行投资，一是投资明星产品，赚取第一桶会；二是投资常规产品，形成稳步增长。
第二，上游厂商是如何规划高端产品的渠道策略的。经销商需要判断上游厂商对高端产品的渠道策略的规划。比如是采取多家代理还是独家代理?仔细分析渠道策略，把握经销商自己在整个架构中的位置，才能有的放矢的经营高端产品。
高端产品的运作过程中，将需要大规模的市场的开发任务，比如包含市场调研、区域营销策划，新品推广、终端展示，货物配送，渠道促销、品牌推广、售后服务等等。这些职能由谁来承担，则是决定厂商釆取垄断分销还是密集分销的基础。而通常情况下，厂商的判断原则是厂商能够承担的职能，厂商优先承担；厂商能够承担公共职能，则选择密集型分销；厂商没有能力承担公共职能，则由经销商承担，采取垄断型分销。在密集型分销策略下，厂商对经销商控制力较弱，使市场竞争激烈，经销商的利润低；在垄断型分销策略下，厂商对经销商的控制力强，更多的是扶植经销商而不是管理市场。市场竞争程度低，经销商的市场及分销渠道覆盖面广，则能获取高额利润。运作高端产品的时候，经销商尽量使自己集中于垄断型分销策略。
搭建持续盈利的价值链
经销商在有计划地进入高端产品运作行业之中，如何才能使此项业务今天、明天、后天都能持续地盈利呢？这需要经销商精心安排，兼顾今天的核心业务、明天的增长业务和后天的种子业务三层价值链。
核心业务是直接影响近期业绩的，也是经销商优先考虑的关键点，时刻提醒自己今天的利潤从哪里来，如何保持今天的繁荣景象。针对高端产品的运作，把握准上游厂商高端常规产品的经营，是经销商的核心业务。
增长性业务一般是正在崛起的新项目，具有高成长性，具有将来代替核心业务的潜力。也就是伴随着上游厂商的高瑞明星产品向当规性产品转换的过程中，经销商最终实现将增长性业务替换原有的核心业务。
长远性种子业务，是属于不易长大的项目，需要经销商小心呵护，重点选择，才能开花，结果。
经销商运作高瑞产品进行了三层次的战略性的规划，实现长、中、短期的多方位的缜密计划，同时在这个实施的过程中，不断根据市场环境、上游厂商、自身资本的变化，进行战略性的微调，最终实观获取高额利润源的目标。
战术上：水平营销，创造性经营策略
将已知信息进行重组，通过不具选择性但更富探索性、可能性和诱导性的创新思维，从微观过渡到宏观的过程，“现代营销学”之父菲利普·科特勒称之为水平营销。在受其熏陶的过程中，逐渐的将思路引入经销商运作高端产品的过程中，则深刻体会到水平营销不仅仅是一个最新的营销理念，而更多的是一种全新的思维方式。
经销商在运作高端产品时，首先进行战略上的规划，其次是将战略规划的目标分解成各种任务，进行详实的战术规划，主要体现在经销商经营所涉及的人员培养、传播策略以及资本运作等三方面内容。
激励＋绩效 双重管理策略
经销商在运作高端产品的初期最重要的就是如何使销售人员主动推动高端价位的产品。一方面已有经营其他中低端产品的经验后，对这种高价位的产品会存在较大的心理障碍而不敢推；另一方面整个市场环境中，价格处于过度透明化，所以不敢卖高价。因此，经销商要批准终端销售员的核心问题，根据所需制定激励机制。
建立导购激励机制，鼓励他们推高端价位产品。导购是终端的临门一脚，极为关键。同时，也将高端产品的运作与其他业务进行区隔，用专门人员执行专项业务。
导购激励机制不仅仅落实到人才能力的培养上，还要有相应的物质基础，才能不断长期留住人才，并招募更好的人加盟。
其二，将主推高瑞产品纳入业绩考核指标体系中。传统的销售理念中，冲量冲汉流水是最关键的，这样就导向了终端销售人员，拼命卖低价产品，而且即使售出高端产品，也是以较低的价格出售。这样操作一方面会有损高瑞产品的品牌形象，另一方面直接损失利润。因此，应该将终端销售人员的考核指标转向利润考核(比如设计虚拟利润中心)而不在单纯的以销量为主。
目标导向 集中火力传播