营销工作手册

营销工作手册（精选8篇）

营销工作手册 篇1

营销工作计划书范文

根据公司XX深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX内销总量达到1950万套，较XX增长11.4*.XX预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX的产品线,公司XX销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。XXlg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在XX计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在XX年至XX配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策

划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的XX的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，营销总监营销工作计划

xx年的经济问题通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1.1.2、耕耘收获

银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

2)增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“最佳分销奖”进行考核

2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

3)代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2.1、销售人员 技巧培训

2.1.1、目标设定的原则

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1.6、技术支持

向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1.7、渠道市场管理

2.1.2、时间管理的原则

2.1.3、个人绩效与团队绩效

2.1.4、化解冲突、携手合作

2.1.5、销售人员的客户服务

2.1.5.1、不同视角看服务

2.1.5.2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2.1.6、销售人员解决问题技巧

2.1.6.1、解决问题的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系

2.1.8、电话直销

2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯

2.2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;

马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2.3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2.4、厂家培训

2.5、业务流程

2.7、客户资源管理

2.8、业务跟踪

2.9、文档

营销工作手册 篇2

近年来, 我国社会经济已经全面进入高速发展时期, 电力企业营销工作越来越频繁, 导致电力安全事故频频发生。电力营销管理是针对电力企业出现的情况进行监督的一项工作, 以确保电力营销工作能顺利开展。电力营销稽查工作是一种责任制工作, 重点针对各项影响政策执行情况以及相关业务执行的全过程。但就目前我国电力企业营销稽查工作来看, 存在一些缺陷与不足, 抑制了我国电力企业的健康发展。因此必须加强电力企业营销稽查工作的管理力度, 提高电力营销服务质量, 改善人们生活环境, 促进电力行业更好更快更稳的发展。

1 目前电力企业营销稽查工作中存在的问题

(1) 为了利于评价与考核, 大多数供电单位仍然坚持以外查成效为中心的稽查工作业绩考核指标, 过分强调反窃防漏的作用, 完全忽视了稽查以内促外、规范营销业务的管理职能。 (2) 相关稽查部门虽成立十多年, 但对营销稽查职能认识程度偏低, 对营销稽查定位不准确, 使得稽查与用电检查同等看待, 把稽查工作重心放在了堵漏增收以及规范用电市场等方面。 (3) 在电力企业营销稽查工作中, 由于稽查内查受到诸多因素的干扰, 使得稽查工作难以发挥出定量考核的功能, 并且给该项工作的实施带来了一定的难度。因此稽查在规范营销业务、实施营销管理、考核评价等环节未能发挥出以内促外的作用。部分电力企业的稽查人员仍坚持使用传统的手工稽查方法, 通过逐一分析大量的稽查资料来寻求切入点, 不仅稽查线索模糊, 且稽查工作量较大。 (4) 目前电力企业营销稽查工作主要采用两种方式, 即彻查与抽查, 抽查是利用稽查人员的经验对稽查工作是否存在误差进行分析判断, 这样不仅难以发现误差, 还会因为时间的推移小隐患变为大隐患。另外, 彻查工作往往需要花费大量的人力、物力, 且工作效率较低。 (5) 由于营销稽查工作观念根深蒂固, 不能形成闭环式管理。比如在单位稽查工作结束后, 没有及时对存在的问题进行整改、跟踪以及复查;遇到普遍性的问题, 不能举一反三;稽查工作质量考核制度不健全, 无法对营销中出现问题的单位进行考核, 难以确保同样的问题重复发生。

2 电力企业营销稽查管理措施分析

2.1 电力企业营销稽查管理思路 (1) 建立稽查管理模式。

电力企业应逐步建立稽查、计算电费、电价监管为一体的稽查管理模式, 积极做好相关营销管理及营销机构等营销业务全过程的检查与管控。 (2) 规范稽查管理内容。营销稽查工作包含了用电营销管理的全过程, 在电力企业营销稽查管理工作中, 必须紧紧围绕营销重点与难点进行, 根据营销工作重点的转移不断调整稽查工作的方向, 促进各项营销稽查工作能顺利进行。同时, 稽查部门应善于发现营销部门、各专业管理的漏洞, 并对其进行整理和汇总, 以便提出更加科学合理的建议。 (3) 完善稽查管理制度。电力企业应不断扩大营销稽查管理的范围, 根据相关流程与标准, 完善企业稽查管理制度, 对营销业务部门工作质量进行监督, 确保相关人员依法按章办事, 提升企业整体基础管理水平。 (4) 创新稽查管理手段。在电力企业营销稽查管理工作中, 应遵循内查为主、外查为辅的原则, 坚持内、外查相结合的稽查方式, 定期自动生成稽查计划, 在电费计算中心的配合下, 确保各项日常稽查工作的顺利开展, 并通过工作流的方式实行全过程闭环管理。

2.2 开发专用的稽查管理系统

(1) 实施在线稽查。在线稽查作为电力企业营销管理中重要的内容, 不仅可以提高营销管理工作的有效性, 还能降低稽查工作的错误率。实施在线稽查, 对用户相关数据进行收集处理, 使用户信息符合电力营销相关要求, 尽可能避免人们在电力稽查工作中出现的问题。其次可以对电费电价进行稽查, 严格控制电能仪表测量的结果, 确保用户用电实际情况和电费电价工作内容差异较小。不同客户对电力资源的需求量不同, 在对用户电工档案进行检查时, 应根据当地电力设备的规格、容量进行严格要求, 确保电力系统正常运行。 (2) 常规稽查。常规稽查主要范围是电力营销业务、用电检查、行风建设、电费电价等工作稽查, 通过检索工具, 为稽查人员提供定期稽查清单, 帮助其明确稽查方向。首先可以完善用户档案稽查, 检查相关计量是否齐全, 并补齐缺项。其次是根据用电营业规则, 对业扩流程、限时执行以及收费等情况进行稽查, 提高相关的清单进行核查。对表计资产管理、计量装置档案以及周期检定等内容进行稽查, 并提供相关清单予以核查。根据电价政策规定, 对电力执行情况、电费电量差错率、抄表见面率等进行检查, 并提供相关清单进行检查。

3 总结

在社会经济不断发展的背景下, 社会提高了对电力企业营销稽查工作的重视, 加上科学技术的进步, 为电力企业营销稽查管理系统的开发奠定了良好的基础。在电力企业营销稽查管理中, 应不断规范稽查管理内容、完善管理制度与手段, 建立科学高效的稽查管理系统, 从而有效的控制电力营销工作和业务活动, 促进我国电力行业健康、可持续发展。

摘要：电力行业作为我国国民经济中重要的一部分, 对促进我国经济增长、提高人们生活水平具有不可或缺的意义。随着我国电力企业的高速发展, 人们对电力营销稽查工作越来越重视, 这是我国电力企业健康发展的重要保证。笔者结合多年工作经验, 就电力企业营销管理中的稽查工作进行了分析, 从而减少电力事故发生, 保障人们生命财产安全。

关键词：电力营销,管理,稽查工作

参考文献

[1]严云川, 王晓鹏.浅谈营销稽查在电力营销管理中的运用[J].科技创新与应用, 2013, 35:176.

[2]郭荣华.加强电力营销稽查工作方法探讨[J].电力需求侧管理, 2011, 06:72-75.

营销工作手册 篇3

摘要：近年来，伴随我国社会经济的不断发展，我国的电力事业也得到了一定的进步。对于人们生活水平的不断提高，我国的一些新型设备以及技术的不断出现，对于电力事业的需求也越来越多，对于电力事业来说电力营销工作现阶段面临着巨大的问题和压力。在电力事业中电力营销管理中的营销稽查工作对电力事业的经济效益都起着决定性的作用。因此，不断完善和改进电力营销管理中的电力稽查工作是当前我国电力事业的首要任务。

关键词：电力；营销管理；营销稽查；分析

近年来，我国市场经济正在不断的进步与发展，这也促使我国电力供应的市场竞争越来越激烈。传统的电力市场大多都是垄断形式，但对于我国现在的新形势下的电力市场而言，电力企业需要自己建立自己的市场，只有这样才能生存下来。对于电力营销的手段来说，必须遵循优胜劣汰的法则，对于电力营销管理中的营销稽查工作来说，营销稽查的好坏对于电力营销起着重要的作用，因此，一定要不断加强和完善电力营销稽查工作。

一、电力营销管理中营销稽查的基本内容

（一）电费及电价的稽查

电费抄核收工作是供电企业营销业务流程的重要环节。是电价电费管理的基础工作，电费抄表、核算和收费三道工序缺一不可。抄核收业务水平和工作质量 水平直接关系到供电企业的收益情况，其服务质量水平直接影响到客户对公司 的年满意度，因此，加强抄核收工作质量和服务的优化管理，是供电企业深化改革、强化经营管理的迫切需要。电费抄核收是一项长期的过程。不仅需要供电企 业各个部门的协同作战，还要求每个在岗员工具备良好的业务素质和岗位职责，在提高企业供电水平的同时，积极开发先进电费抄核收相关软件程序，使电费抄 核收工作顺利、准确、及时运行，为人类造福。我们一定要端正态度，认清问题，及时反应和解决问题，加强业务质量和服务的优化管理，使电力工作得到更好的发展。为社会创造一个好的用电环境。为企业带来更大的效益。在新型电费管理模式的创新中，员工对电费抄核收智能化、集中化和电子化的管理认识还不深入。尤其在现行管理模式下长期开展工作的基层员工。对改革创新的适应需一个较长的过程。因此要进一步调整和完善在岗员工的业务能力培养，使营销管理 岗位员工能熟悉和掌握电力营销管理的工范围和内容，有效贯彻落实国家颁布的法律法规和政策。力求内一位在岗人员都具有良好的职业素质和高度的责任心以及过硬的技能水平，为认真做好日常工作，完成各项任务打下坚实的基础。

（二）外部的稽查

对于外部的稽查工作其主要的目的就是监督用电用户的行为，其中最主要的就是检查用电违章或偷电用电的情况。在对外部进行检查时，其工作主要就是针对居民以及企业用电中发生的违规 行为，通过对电表的强化管理、输电线路的严格监督、企业用电的反复核查以及输电线路的安全监督等方法，打击各种电力销售中的违规行为，确保电力销售市场的稳定性。市场经济的不断发展，社会的治安不断恶化，违章用电和窃电日益严重，破坏、偷盗电线电缆与电力设备的行为也很多，为目前的电力营销工作带来了非常严重的影响。

（三）电力营销系统的稽查

营销系统稽查主要是针对电力营销内部管理人员而言，是對营销稽查作人员 的工作情况进行检查；对系统内部储存的用户基本资料与实际资料进行对比，查看其是否存在偏差和滞后；对营销工作的基本流程进行检查，看是否按照相应的规程制度执行等。

二、电力营销管理中营销稽查的重要意义

电力稽查工作可有效发现监督部门的违法行为，由电力监督执法部门收集证据及查明事实，作出有关行政处理，稽查工作能够加强营销业务全过程质量监督，防范和化解营销风险。提高电力企业经营管理水平和经济效益，对电力市场良好运行，确保相关利益者的合法权益，对电力市场健康有序运行的实现具有重要作用。不仅关系到供电企业自身利益和形象，同时也关系到客户切身利益。电力稽查工作是电力运行所有环节必不可少的，电力稽查工作全过程监管及跟踪检查，可及时发现问题，并限期整改，从而督促电力营销服务质量的提高，因此，做好 电力稽查工作是企业各方面工作健康运行重要保障。

三、电力营销管理中营销稽查存在的问题

（一）对于电力稽查工作认识不全面

当前的电力企业中，对于营销稽查往往缺乏必要的认识，工作人员对于自身从事的工作，难以进行相对准确的定位，甚至存在将电力营销稽查工作与日常用 电检查工作相混淆的情况，使得对于营销稽查工作不够重视，一味关注市场的规范和堵漏增收，使得电力营销稽查的作用难以得到充分地发挥。

（二）电力稽查工作管理不到位

“闭环管理”虽然是种非常好的管理方式，但在实际的工作中。稽查工 作没有形成“闭环管理 ”。“闭环管理”常常存在有计划无结果，或是计划与结果相去甚远的情况。通过分析，造成稽查工作“闭环管理”难以实现的原因包括：计划制定不切实际、没有进行原因分析、虽然进行了原因分析，但未实施对策、未检查执行效果。

（三）电力稽查工作管理体系存在问题

体系方面的缺陷。受发展时间以及技术水平的限制，我国目前的电力营销稽查考核和评价体系不够健全和完善，其主要针对电力的防盗防漏问题开展工作，侧重点存在一定的偏离。电力营销稽查受多种因素的制约，在相关的考核方面无法进行准确的定量，在实际工作中存在操作性不强以及一定程度的脱节现象，无法充分发挥出其在电力营销业务和营销管理过程化管理方面“以内促外 ”的作用。

（四）电力稽查人员存在自身问题

由于对营销稽查的认识不足，重视不够，相对地资 金投入也就较少，从 事营销稽查工作的人员得不到专业的培训机会，自身的专业素质偏低，业务知识也相对匮乏，使得电力营销稽查工作无法得到有效执行，在实际工作中的作用也就难以真正发挥出来。

（五）电力稽查的方式不正确

手段方面的滞后，由于受到当前技术条件的限制，在实际工作中，电力营销稽查人员采用的仍是传统的稽查手段，即手工分析的方式，从大量的数据资料 中，寻找突破口。这种方法工作量十分巨大，工作难度大，效率十分低下，且容 易出现遗漏或错误。

四、电力营销管理工作中的营销稽查的措施

（一）不断完善和改进营销稽查工作

在电力营销管理中应用营销稽查手段，可以逐步形成完善的管理制度，使得电力营销管理工作有章可循，有法可依。需要相关的管理人员充分重视起来，不断扩大营销稽查管理工作的深度和广度，根据相关的规定和评价标准等，对营销业务部门的工作进行监督和管理，健全和完善管理制度，促进营销基础管理水平的提高。

（二）不断创新电力稽查的管理制度

在对电力营销进行稽查管理时，要结合实际工作和实践经验，对管理模式进行改进和创新，建立和完善电力营销稽查、电费计算与电价监管三个方面相互协调、相互制约的新型管理模式，将其作为现有电力营销部门管理职能的延伸。同 时，要做好对业务流程的监督和管理工作，在创新管理模式时，要坚持分层负责、专业化管理、常态化开展以及查改结合的原则，积极推动营销稽查工作的开展。

结束语

随着我国社会经济的不断发展，我国的电力事业也在不断的进步。电力营销管理工作中的营销稽查工作对于电力事业起着十分重要的作用。不断的完善和加强我国电力营销稽查工作不仅可以提升电力事业的服务质量，也为用户提供高效的服务，这样可以为电力事业树立良好的形象，使得电力事业不断的进步和发展。

参考文献：

[1]徐丽华.电力营销管理中的营销稽查工作分析[J].经济视野，2013（24）.

[2]韩琨.电力营销管理中的营销稽查工作分析[J].黑龙江科技信息，2013（30）.

[3]颜骏.电力营销管理中的营销稽查工作分析[J].管理观察，2014（27）.

[4]童辉雄.电力营销管理中的营销稽查工作分析[J].大科技·科技天地，2011（5）.

营销部2013年营销工作计划 篇4

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销部工作我觉得要强调谋事在先，系统全面地为大厦新整体营销工作进行策略性规划部署。同时还要进行营销拓展计划，方可未雨绸缪，确保完成董事长下达的各项任务指标。针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下大厦销售部营销拓展工作方案：

一、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，2013年预定目标任务：全年完成客房、会议室和餐饮收入700 万元（其中客房、会议室销售收入350万元，餐饮销售收入350万元），力争超额完成客房、会议室和餐饮收入各50、20、50万元。

二、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、饭店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为大厦营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。

三、树立市场观念。

目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。经过装修、改造后的大厦尤其显现。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。

四、工作思路：

1、建立大厦营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡和贵宾卡的优惠政策和推行工作。

针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。今年计划在适当时期再次召开次大型客户答谢联络会（特别是的大客户答谢宴会），以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、会议接待市场：

1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、各厅局等省市定点机构、卫生厅、医学会、周边高校群体等等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。

2）继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要继续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行会议接待中心等单位的合作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全国的商务会议市场，争取海量的会议客源，走出去，把大厦的品牌宣传由省内做大到全国的每一个省会城市。

3）加大宣传，对省内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己大厦的网站的宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。

4）、热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造大厦接待品牌

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

3、散客市场方面：

散客市场多年来是大厦的一个薄弱环节，去年推出了不同类型的节假日促销活动，在一定的时间内成功地吸引了一定的消费客源。这关键要取决于方案的策划以及信息的把握，今年我们要在去年的基础上积极做好，多总结、早策划、早宣传等方式，力争做大节假日市场。

另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大了其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。当然，这里一个重点就是西宁高新企业的消费群、城东区各街道办等，虽然我们签订了诸多协议，但市场份额占有度不大，今年将重点有针对性地进行客户回访，汲取反馈意见的同时，加强服务，力争逐步提升这块市场份额。

4、旅游团队市场：

今年我部门将继续去兰州、敦煌、银川等对重点团队客户进行拜访，举办“青藏大厦——2013年甘肃、宁夏、青海各大旅行社合作年会”，力争在去年的基础上实现新的高度和新的跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现大厦利益最大化。

5、宣传方面

今年我们将对大厦的网站和大厦的客房、会议、餐饮宣传册进行重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解大厦的信息。另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司，让更多客人通过网络详细了解大厦，入住大厦，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。

6、餐厅的销售方面

今年我们要把婚宴、海亭、会议、团队、企事业单位消费（特别是协议单位和职校、市、区政府、清真寺、各街道办等）定为主攻方向，大力推广预存款消费。今年在餐饮销售方面，我们要继续加强员工销售业务的培训，包括订餐、点配菜，客户开拓，及外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升到50%以上。

五、团队建设

营销部现有人员2名。经过打磨，已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。而且由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。为了保障今年营销工作顺利高效地

实施，部门还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

六、密切合作，主动协调

在与大厦其他部门衔接好业务结合工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与大厦其他部门密切联系，互相配合，充分发挥大厦整体营销活力，创造最佳效益。

同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利用多种广告形式推荐大厦，宣传大厦，努力提高大厦知名度，争取这些公众单位对大厦工作的支持和合作。

XX营销部一季度营销工作总结 篇5

营销管理中心：

今年以来，XX营销部按照全市烟草工作会议精神要求，结合XX辖区卷烟市场实际，重点从保持卷烟销量平稳增长、调整卷烟销售结构、提升品牌培育水平等方面入手，着力提升卷烟营销工作上水平。现将XX营销部具体情况分析如下：

一.卷烟销售分析

2016年第一季度，辖区销售卷烟5321.01箱，同比4953.42箱增长7.42%，全市平均增长5.16%，全市排名第2位；三类以上卷烟共计销售4192.81箱,占总量的74.19%；单箱销售额为25557元，同比22772元增长12.23%，全市平均增长5.96%，全市排名第1名；销售额为14296.14万元，同比11749.45万元增长21.67%。条均价为101.19元，人均销量为3.04条，户均销售459条。

一季度卷烟销售完成暂时相对较好，但节后市场一直处于疲软状态，卷烟及非烟商品均销售进入低谷，卷烟消化仍未过半，客户积压的卷烟资金较往年有明显的增长，加入XX县主要支柱产业林果业不景气，带动的外地客商少、务工人员等消费群体减少，总体消费水平偏低。从市场调查中发现，年后市场处于一种理性化的消费，需要多少采购多少，以往为自己囤货的现象大幅度的下降。

二.社会库存分析

2015年年底XX县社会库存约为600箱，主要库存为红塔山（硬 1 经典）、云烟（软如意）等三类卷烟品牌，部分客户尤其是城区客户兰州（硬珍品）仍有库存，未能消化完毕。截至13周，辖区库存总量约为2325.46箱，户均库存364.26条，较上年同期211.2条增长72.47%，其中三类以上库存占总库存量的90.82%，较上年同期76%增长了14.8%。

零售客户社会库存偏大且结构偏高，高结构品牌主要集中在苏烟（软金沙）、兰州（硬吉祥）、兰州（硬珍品）等一、二类烟，其中苏烟（软金沙）库存最大量有714条，兰州（硬珍品）最高库存为970余条；三类卷烟库存占总库存量的一半，主要品牌有红塔山（经典100）、娇子(时代阳光)、红塔山(硬经典)、云烟（软如意）。年后单客户库存量较往年都有明显的增幅，超过1000条的就有60来户，最大的库存有3640条，且品牌相对集中，主要库存以三类以上品牌为主。市场库存较大的单品牌不是滞销品牌，而是部分二、三类的常销品牌。

辖区库存整体较大，消化较慢，客户手头可利用的周转资金较少，部分卷烟品牌价格有所下滑，尤其是兰州（硬珍品）、中华（硬）条包价格下滑较为明显。

三.品牌经营分析

辖区市场接受度较高的高端品牌（条价600元以上）主要是中华（软）、黄鹤楼（硬1916）、兰州（飞天）、南京（九五）等；中高端品牌（条价400元及以上）主要为苏烟（软金砂）、中华（硬）；条价在200元左右的一类品牌仍以兰州品牌为主导，除此之外主要是 芙蓉王（硬）、黄鹤楼（软蓝）、玉溪（软）、苏烟（五星红杉树）；二类卷烟中兰州（硬珍品）仍旧占绝对地位，其次是新版利群；三类卷烟除红塔山（硬经典）和兰州（硬精品）外，市场接受度较高的品牌是白沙（精品二代）、红塔山（经典100）、云烟（软如意）、娇子（软阳光）、双喜（软国际）等品牌。

低焦油品牌除地产兰州品牌外，其他省外低焦油品牌市场表现一般，消费者接受度和关注度较低，仍需大力宣传和培育。

细支烟销售12.98箱，占总销量的2.44%，同比增长101%。其中兰州（桥）5.55箱，南京（金陵十二钗）0.38箱，白沙（硬白细支）0.16箱，好猫(细支长乐)1.56箱，黄鹤楼(天下名楼)4.54箱，黄金叶(爱尚)0.79箱。

四.终端建设情况

一是组织开展了营销人员销技能竞赛，在现代终端建设“大干100天”活动期间，围绕“两本教材”，组织开展了营销人员技能竞赛活动，考验了客户经理自身的业务素质，检验了零售客户软实力提升的直观效果。二是开展终端建设“三比”活动机制，形成互促互进良好氛围，促进现代终端建设由“要我建”向“我要建”转变。三是向营销管理系统客户发放以库存核对表，指导客户及时记录未扫码的卷烟数量，客户经理定期查看系统运行情况，对比系统数字的差异，及时回答和解决客户的系统故障，督促客户正常扫码，有效解决了扫码不准的问题。四是通过培训指导提升客户经营能力，每名客户经理当一次培训师，做一次示范讲解，深入宣 传供货政策、全面提供经营指导，并将现代零售终端建设教学视频（零售客户）版全部拷贝到现代终端户电脑上。五是建立“微信内部互动平台”，及时反馈现场图片、社会库存、销售信息等情况，并讨论处理意见，加强各部门的沟通协作，发挥“问题集中反馈、三员齐抓共管”的优势，做到问题及时整改，整体提高。

五.存在的问题

1.由于第一季度卷烟销量增长幅度较大，辖区卷烟销量同比增长7.42%，零售客户积压库存普遍较大，客户卷烟订购热情逐步下降，部分客户商定量完成情况较差。卷烟零售价执行有所下滑。

2.客户对终端建设的重视程度不够，节后无论从卷烟陈列、价格标签、扫码运行还是软实力提升上都有所下降，加之年后客户经理日常拜访质量不高，终端成效不太理想。

3.零售客户对新品的认知度较差，且新品动销较慢，有待于进一步培育，提高客户及消费者对新品认知度。

六.下一步营销工作计划

1.紧抓两项指标，确保经济运行质量。认真把握“销量稳中有增，结构不断提升”的基调，夯实营销服务工作。一是采取有效措施，防止销量过热过快，大起大落；二是确保规范经营，防止市场状况倒退；三是保护好卷烟零售户的经营积极性，确保其合理盈利水平。

2.积极引导消费，合理调控客户库存。一是为零售客户制定合理订购计划，合理调整库存结构，引导客户有效消化库存，减少盲 目积压，加快卷烟资金周转流通速度，将库存保持在合理范围之内或本店经济能力承受范围之内。二是严格加强商定供货总量浮动管理。对辖区卷烟商定量富余或商定量不足的客户进行一次全面调查登记，从4月份开始对商定供货总量进行持续优化分配，确保有实力的客户满足其卷烟需求，提高商定执行率。

3.加大新品宣传，提高品牌培育力度。一是加强新品卷烟的宣传力度。向零售客户全面、客观地介绍新品卷烟的产品特点、市场定位等信息。并帮助客户分析今后卷烟市场的发展趋势、货源的供应情况等，增强客户对新品卷烟的认识和了解，让客户逐步接受此种品牌卷烟。二是做好针对性服务工作通过有针对性的服务，打消他们对新品卷烟的销售潜力、滞销、压库等方面的顾虑，从而提高上柜率。三是做好新品卷烟陈列展示。通过提升视觉冲击效果，刺激消费者的购买欲望，提高新品卷烟在市场上的知名度和动销率。四是提升零售客户新品推介能力。通过提高零售客户的推介能力，使新品卷烟更快的走向市场，更快的提高消费者的认知度，从而进入到消费者当中。

4.深入市场调研，做好终端建设工作。继续按终端建设大干100天活动要求开展终端建设工作，加强培训引导，从零售终端布局、形象、功能、系统建设等方面不断提升零售客户的经营环境和形象。集中开展培训，结合视频讲解、现场演练等方式，进一步提高客户对卷烟知识、行业政策、经营技巧等方面内容的掌握，切实提高客户四会四能的应用，提升 5 客户卷烟盈利水平。继续做好营销管理系统客户的选点工作，进一步发挥客户经理能动作用，进门进店对零售客户进行一对一强化培训，做到客户能用、会用、爱用、时时用，后期做好客户跟进情况，随时关注客户经营动态，切实做到扫码准确、库存真实、销售合理。

不妥之处，请批

评指正。

XX县局（营销部）

营销管理手册 篇6

营销管理手册

营销团队建设指导手册之营销团队管理 2.4:营销团队管理

目标：证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。管理定位

针对营销团队的工作特点，在团队管理上主要区分为如下几点的管理

一、日常工作管理

1.1考勤制度和日常工作行为管理 1.2营销活动管理

二、绩效管理

2.1营销团队薪酬制度的制定和人员定岗 2.2目标责任制的签订和阶段考核法的结合 2.3良性的人员竞争和淘汰机制

三、团队文化管理

3.1团队激励活动的计划和实施 3.2团队激励活动的策划和实施 营销团队日常管理中的两个意见：

1、）重“帮助”而不是重“管理”：从事证券营销工作的性质，决定了只有当客户经理自已具有充分的工作热情时，才可能取得成功。因此，证券营销团队的管理并不是传统意义上监督指令式的“管理”，而是对客户经理的帮助与支持。给予团队成员予实际的工作协助，有利于提高他们的工作热情，并发挥其工作效能的最大化。

2、)重“引导”而不是重“指导”：客户经理工作能力的提高，很多时候意味着要求客户经理的行为方式发生变化。这时候，让客户经理学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。而且，很多时候营销团队管理人员都不知道正确的答案，但通过“引导”的方法可以帮助客户经理自己找到答案，提升工作效能。

营销管理实施

一、日常工作管理

1、日常营销工作管理

营销活动管理与辅导是营业部营销经理的重要日常营销管理形式，也是营业部营销管理工作的重点工作。营销活动活动管理是指运用工作日志、客户资料表和每日20分卡等营销管理工具针对营销人员的销售活动进行目标管理和过程管理的活动。1.1制定工作目标与计划

1.1.1每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标

1.1.2每周五晨会营销经理组织团队成员制定下周工作计划并填写《工作日志》 1.2、工作目标修正

1.2.1营销经理对团队成员的工作计划和目标进行评估，并协助团队成员修订工作计划 1.2.2团队成员在《工作日志》中填写工作目标与计划 1.3、工作执行与记录 1.3.1营销人员每工作日根据工作情况在《工作日志》内填写工作记录 1.3.2新收集的客户名单与资料填写《客户资料表》

1.3.3每日工作结束后填写《每日20分卡》，并在《工作日志》中制定下一工作日计划 《工作日志》、《客户资料表》、《每日20分卡》见附件。1.4工作检查

1.4.1营销经理每日晨会根据工作日志检查团队成员工作状况，利用《工作日志》检查工作状况，使用《每日20分卡》评判营销人员工作绩效

1.4.2、要求团队成员全部或部分汇报昨日工作状况，与工作记录对照 1.5、工作辅导

针对工作检查中发现的问题，可以采用以下方式处理

1.5.1工作督促：对于因为个人意愿问题而工作绩效低下的人员采取个别沟通的方式了解状况，进行工作督促

1.5.2针对工作之中团队成员遇到的问题在晨会中由营销经理进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案

1.5.3销售过程中的问题、新产品销售、新入职员工的技能培养可以在晨会或夕会中采用演练的方式予以解决，演练可以采用以下方式：

（1）辅导式演练：主管扮演营销人员，营销人员扮演客户，营销经理展示解决方案

（2）检查式演练：主管扮演客户，营销人员实地展示销售过程，检查工作技能的掌握情况并指正不足和缺点

（3）学习型演练；营销人员之间相互进行角色扮演，熟悉掌握销售技能

1.5.4、工作陪同：对重点客户和新入职员工可以实施工作陪同的辅导方式，由营销经理进行对客户的陪同拜访，协助营销人员建立有效的工作技能和解决相应的问题

（1）工作陪同：营销经理陪同营销人员拜访其客户，过程中协助解决问题，并在拜访结束后提供反馈，协助其解决技能不足或问题

（2）观摩陪同：营销经理进行客户拜访时，其团队成员陪同，观摩营销经理工作过程，借鉴工作经验

1.5.5针对员工在工作检查中暴露出的技能问题，由营销经理在培训功能小组会议中提出，如果为共性问题，由培训功能小组安排统一培训活动 1.6、工作检查

1.6.1每周一晨会为团队检讨会时间，内容为上周工作总结与下周工作计划制定

1.6.2每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标

2、晨、夕会管理

（1）早、夕会是营业部营销组织的营销管理工作和团队文化建设的重要组成部分。早、夕会营销管理人员提供一个工作分解的绝好机会；为客户经理提供一个体验成功的良好场所和氛围，以鼓励业绩优良, 心态积极的人员。在这种场所下，展业成功的客户经理得以展示自我，体会成功并得到组织的认同。

（2）晨会通过考勤、团队统一的活动，强化营业部每个成员的集体感，体会团队的凝聚力，进而增强成员的团队荣誉感，加强团结意识，建立协作关系，共创团队精神。

（3）利用早、夕会通报最新信息，向成员传授新的知识，同时在良好的氛围中帮助业务员调整展业心态。晨会是重要的培训场所

（4）创造竞争参与的环境，在团队成员间形成相互鼓励、互帮互助的氛围。团队中竞争协作的关系是业务员避免懒惰的自律武器，对营销管理人员也会产生激励效果。（5）晨会是唤起业务人员展业欲望的良好时机。（6）通过早、夕会完成员工工作检查、辅导，解决问题；提高组织成员素质和技能；相互演练，群策群力，共同解决问题，对业务员提供强大的业务支持并促进成员成长 2.1晨会管理

2.1.1晨会时间： 8︰30--9︰10 2.1.2主要内容：（1）团队士气激发活动

（2）行情分析或公司研发产品通告（3）今日工作说明和活动安排 2.1.3参加人员：全体营销人员

2.1.4晨会主持：营销经理或营销部门负责人（也可以安排营销组织内部各业务组长轮流准备主持晨会。）2.1.5晨会流程： 8：30

考勤点名

8：30—8：45 三大证券报头条头版学习

8：45—8：55 每周一、周五分析师大盘综述，周二、三、四布置轮岗演练

8：55—9：05 营销经理通报战果，表彰先进，业绩优秀者现身说法，分享成功，鼓舞士气；当日工作安排。

9：05—9：10 口号，激励游戏等；结束 2.1.6晨会组织指导

（1）晨会组织者应每周根据具体情况确立会议主题。晨会的安排应同营业部的当期主要工作相结合，分周重点管理，比如，在信托产品销售时，营销工作一方面是信托产品客户的开拓，同时还要兼顾传统经纪业务的发展。晨会计划可以如下安排： 第一周信托产品分析、主要客户群甄别、营销用语讨论

第二周销售总结、产品卖点回顾、员工激励, 压力释放 第三周成功案例分享、有效拜访专题讨论、业绩奖励

（2）晨会经营需要事前的充分准备：包括晨会前的需求调查、晨会内容、项目顺序、项目参与人员、项目时间、晨会后的反馈处理等。营业部营销经理或营销团队负责人应在每周五之前，拟定好下周的晨会工作计划。一周中，每天可以确定一个最主要的议题，比如：

周一

信托产品专题讲座 周二

信托销售员工激励 周三

产品卖点专题讨论 周四

营销用语讨论 周五

丰富学习内容

（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。

（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。

（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导 指导思路

（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化

（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式 2.1.8晨会操作指导

1、主持人宣布晨会开始；

2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。

3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务 周四

营销用语讨论 周五

丰富学习内容

（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。

（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。

（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导 指导思路

（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化

（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式 2.1.8晨会操作指导

1、主持人宣布晨会开始；

2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。

3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务 部提供的财经信息或股评，也可以是通过其他途径收集的相关信息；

4、如有公司制度、指导性意见、通知等政策宣导可简短进行通告。

5、营销成功案例或营销组织内员工成功的工作方法分享。此项内容应先期做好准备； l

首先组织者应明确案例分享涉及到的内容，分享内容可以是营销人员的成功展业，也可以是运营人员工作的改进，或客户服务中的好人好事； l

结合案例分享内容确定一到两名主讲人；

l

提前同案例分享主讲人沟通，明示希望其讲的内容、晨会中要问的问题，并要求其充分准备；

l

晨会中，主持人应先简单介绍案例的过程及结果，介绍时要多用肯定性的、褒奖性的语气和用词；

l

在交流过程中，主持人应注意控制好时间和局面，避免超时，避免跑题，维护好主讲人的自信和积极性；

l

营业部可考虑给予主讲人小礼品，也可设定奖励积分或给予荣誉称号等。

6、员工奖励；

l

当众公布被奖励人员名单，并详细说明奖励原因；

l

请受奖人员上前台，由营业部营销副总或营销经理亲自将奖金或奖品发给受奖人员，以示激励；

l

请受奖人员谈感想：谈自身的不懈努力，谈团队的支持等。

7、士气激励；

l

进行员工士气激励工作时，应先结合前面的话题（比如员工奖励后或成功经验分享后），自然的将氛围烘托起来，所以这项工作放在成功案例分享活动后面为好；

l

结合事例进行员工激励。事例可以是励志故事、政治实事、行业的新变化、新事件，也可以是营业部或周围的真实事件；

l

员工激励是一项敏感的工作，激励工作者应是一位有威信、有能力，被多数员工认同的人； l

激励工作应审时度势，不可千篇一律。

8、口号激励：

每天晨会的最后部分内容，可由营销组织设计出一种团队口号，代表团队的倡导理念或团队精神。口号设计可参考：

1、同心协力，共创伟业

2、点点滴滴，创造奇迹

3、我们是最最努力的、我们是最优秀的、我们一定会成功 ………

9、对于营销队伍较大，业务人员较多的营业部，可将部分晨会内容（比如员工活动管理与辅导）分出，由营销团队单独进行。

10、晨会经营的注意事项

l

负责人应常与组员进行沟通，以取得信息反馈

l

负责人应每月做计划，并常与各部门主管检讨、分析会议 l

积极参考、借鉴其它营业部的好经验。2.2夕会管理 夕会

夕会主要是各部门或小组以集合讨论方式，一方面总结当日行情，并对行情未来趋势做出预测；另一方面对部门或小组的工作进行说明，为部门或团队后续营销活动做出规划。2.2.1、夕会时间：下午收盘后

2.2.2、主要内容：（1）行情分析（2）营销规划（3）工作说明（4）问题交流探讨 2.2.3、参加人员：营销经理、业务经理、营业部分析师、各营销小组客户经理 2.2.4、夕会主持：营销经理或营销组织负责人 2.2.5、夕会组织指导

1、营业部夕会的时间可按实际内容确定，一般安排在下午三点以后，最好是比较固定；频次可按周、半月、月进行。

2、晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等

3、夕会的主持者不局限于营销副总或营销经理，营业部管理人员可以根据夕会的内容、角色或形式不同决定主持人，也可由各营销经理或营销组织负责人轮流主持，相互竞赛，也可采用毛遂自荐的形式。

4、夕会经营对主管人员的要求 l

积极正面地影响教育别人 l

不接受闲话、不传递闲话 l

用心投入、诚信、自律 l

掌握良好的沟通技巧 l

具有强烈的责任感与使命感

用人所长，发挥榜样的力量 l

发扬团队精神，永不放弃 l

工作有重点、有计划 2.2.6、夕会操作指导

夕会的内容灵活多样，一般可做如下相关事项安排

事项

1、部门负责人或小组负责人组织组员逐个检查客户经理营销管理工具，营销经理现场督导（必须每天完成业务检查）

事项

2、针对小组成员共性的问题（如平台搭建、市场细分、任务目标等）进行探讨，发现问题并协助客户经理解决问题。

（可根据团队发展和业务发展情况执行）

事项

3、针对小组成员个性的展业瓶颈进行剖析，对工作中的问题进行探讨，集思广益制定实施办法；营销话术和营销技能的探讨。

（每天必须探讨一个客户问题、进行一个百问百答的角色模拟练习、其他可以灵活安排）事项

4、行情分析，结合产品线调整投资组合，制定当期业务拓展目标。

（分析师对今天大盘进行分析讲解，提出风险提示意见；业务绩效达成和目标制定应每月进行一次谈论）

也可以根据营业部具体业务发展需要做如下安排（1）业务培训，如新产品培训、知识讲授、技能培训；

业务培训前，应将培训主要内容提前告知参加培训者，最好将培训材料下发； 提前下发培训要求和希望培训达到的效果；

由于时间相对充裕，夕会可以安排系统、连续的培训内容。（2）专题研讨；就某项业务工作展开专题讨论。（3）各种庆祝活动；

l

比较轻松、随意的庆祝活动安排在夕会中进行，如员工生日庆典； l

加强电力营销工作的探讨 篇7

随着市场经济的发展, 企业间的竞争日益激烈, 在激烈的市场竞争中, 电力企业要想获胜就必须加强电力营销工作, 为企业增加经济效益, 提高企业的竞争力。现在的电力市场已经由卖方市场转向了买房市场, 所以对企业的要求也就有所提高。在电力企业中, 营销工作是企业的主要业务, 是影响到企业发展的主要动力, 只有将营销工作做好, 才能够保证企业在经济效益上有所提高, 为企业赢得更多的市场份额, 增加企业的实力。

电力营销工作是一种转变形式, 主要就是将电能的生产转换成经济效益, 为电力企业的发展创造更大的动力, 实现电力企业在经济上的进步。我国的资源市场逐渐向着低碳经济市场转换, 所以各种能源之间的竞争也就愈发的激烈, 在这种形势下, 电力营销工作也就显得愈发重要。电力企业在发展的过程中, 营销部门应该时刻关注市场的动向, 把握市场先机, 提供优质高效的电能供应, 赢得广大用户的满意, 只有以市场为导向, 以用户为中心, 才能够在市场中占据有利的位置, 为企业的发展创造更大的发展空间。

2 当前电力营销管理工作中存在的问题

2.1 管理意识淡薄

随着经济的发展, 我国的各项体制都在不断的创新变化, 以适应时代的发展需求。电力市场的发展形势比较紧张, 随着其他能源的竞争介入, 电力企业更应该加强营销管理。我国以往的电力企业在经营管理中只是注重生产过程的管理, 而忽略了营销工作的管理。在电能的供应上经常出现矛盾, 在电力企业内部的电能生产量较大时, 无法有效的供应到用户中, 在中间的销售环节出现了问题, 所以应该加强对营销工作的管理。在市场经济日益激烈的今天, 电力企业应该转变思路, 提高管理意识, 在电能的供应上应该以市场为导向, 以用户为中心, 强化销售意识。

2.2 营销管理信息化落后

营销管理信息化的主要特点是方便、快捷、高效, 其基本要求是信息处理标准化、统一化。电力营销管理信息化是指信息技术在电力工业中的应用, 实现电力企业的高度集约化、高度知识化、高度技术化, 规范电力企业营销管理, 提高营销的效率, 增强企业的竞争优势, 增加企业的经济效益, 从而促进电力企业信息管理体系的建立, 促进电力企业的可持续发展, 而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的, 程序复杂, 环节太多, 与当前电力营销信息化建设要求不相适应。

2.3 营销管理信息系统存在风险

随着计算机网络技术的不断发展, 网络安全问题也成为电力营销信息管理系统的安全风险之一:一是技术风险, 由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷, 造成系统不稳定或不安全漏洞较多;二是误操作风险, 误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险;三是违规操作风险, 违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便, 采用隐蔽的技术手段, 蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

2.4 电力营销调查不合理

目前, 虽然我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术, 但由于起步慢, 就全行业而言, 还是零散的、低水平的, 就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下, 电力营销还是纯手工操作, 营销手段相对落后, 使电力营销调查不尽科学、合理, 容易造成决策的失误。

3 加强电力营销管理工作的几点建议

3.1 更新管理观念

我国的电力企业以前在计划经济体制下大多数是国有企业的管理方式, 所以员工在思维方式上还比较传统保守, 无法真正的树立起企业的营销观念, 缺乏全局意识和服务意识。但是在现代市场经济背景下, 电力系统已经实现了企业的转制, 在业务上完全由自己掌握, 在经济上完全由自己掌管, 这就需要电力企业转表思想意识, 认识到营销工作的重要性, 只有在市场上占有一定的份额, 在广大用户中建立良好的形象, 提供优质高效的电能才能够符合时代发展的需求, 为企业的发展创造更大的空间。

3.2 确保供电安全

在电力企业的供电过程中, 对于基层的管理工作也是非常重要的, 电工在技术上和素质上的标准影响到供电的安全可靠性。有部分企业对于电工的管理不够规范, 有些电工在技术上比较欠缺, 缺乏认真的工作态度, 导致工作中出现设备损害的问题, 影响到供电的稳定性和可靠性, 有些电工的个人素质较差, 对于用户的违约用电不加管理, 严重影响到供电的效率。所以在企业的日常管理中, 要加强对电工的管理工作, 在用人方面要制定完善的规章管理制度, 加强日常培训, 在专业知识, 电能技术和个人素质提高方面都要进行培训, 确保供电的安全可靠性。

3.3 开拓用电市场

加大用电知识宣传, 倡导用电新观念, 引导和促进电力消费, 通过采用先进的科技手段, 提高终端客户用电效率, 提高电力系统设备利用率, 落实电力节能减排等, 做到节约用电、合理用电、经济用电, 取得社会效益、经济效益和环境效益。抓住重点建设项目, 实现新的用电增长点, 实施可替代能源竞争, 加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传。加强电力需求侧管理, 提高市场预测的及时性和准确性。电力需求侧管理工作是平衡电力供需的重要途径, 可以有效优化电网运行方式, 转移用电负荷, 提高电能使用效率, 是电力工业实现可持续发展的重要手段。

3.4 运用灵活的电价政策

根据市场需求, 运用灵活的电价政策, 建立灵活弹性的电价体系, 争取市场份额, 设置营销机构, 改"用电管理"机构为"电力营销"机构, 其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理等方面, 可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用"价格"扩大营销的目标市场是价格敏感型市场, 如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策, 主要措施:对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价, 稳定工业用电市场;拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价, 引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则, 对不同用电性质的客户采取差别定价策略, 如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;通过同网同价, 直供到农户, 占领农村市场。

4 结束语

通过本文的阐述, 可知在激烈的市场竞争中, 电力企业要想发展就必须在电能的销售上加强管理。对于电能的销售工作首先需要企业的管理者加强营销工作的意识, 在思想上意识到营销工作的重要性, 加强企业日常的营销管理工作, 制定完善的规章管理制度, 强化员工的培训工作, 树立正确的价值观, 拥有积极向上的心态, 在工作中才能够严格认真的按照规范执行。只有为用户提供优质高效的电能才能够获得广大用户的认可, 才能够拥有更大的市场份额。电力营销工作做好了才能够为电力企业创造更大的经济效益, 提高电力企业的竞争力。

摘要：电力营销工作是电力系统的一部分, 其有效的运行对电力系统的稳定性有很大的影响。电力营销工作的稳定运行可以提高电力系统的效率和经济效益, 对电力系统的发展有很大的促进作用。本文对电力营销工作的必要性进行了相关的探讨, 阐述了工作中出现的问题, 然后结合笔者多年的工作经验总结出相应的改善措施, 意在提高电力营销工作的可靠性和稳定性。

关键词：电力营销,管理工作,加强

参考文献

[1]郭玉鑫, 供电企业电力市场营销的重要性分析.民营科技.2009, (7) .[1]郭玉鑫, 供电企业电力市场营销的重要性分析.民营科技.2009, (7) .

[2]王超.我国电力营销的现状与策略.商业经济.2007, (7) .[2]王超.我国电力营销的现状与策略.商业经济.2007, (7) .

浅谈电力营销稽查工作 篇8

关键词：电力营销；电力稽查；客户需求

电力营销工作作为电网企业经营管理的核心业务，必须紧紧围绕电网公司的发展战略，积极应对各种挑战，研究新问题，制定新对策，不断调整和完善营销管理模式，努力把营销工作做实做好，使之更加贴近社会经济发展，更加符合电网公司的要求，为推动公司发展再上新台阶做出自己的贡献。电力稽查是电力营销的重要环节，对保证电力企业营销工作的顺利进行起到了监督管理的作用。

一、建立健全的稽查体系

第一，建立健全的稽查细则。为把电力营销稽查工作落到实处，首先要完善营销稽查常态管理机制，加强自身的制度建设，建立营销稽查网络体系。主要做好以下两个方面的工作：一是梳理规章制度，对有关营销管理方面的制度办法、政策规定进行整合，梳理电价政策营销专业相关工作管理制度，建立营销稽查依据。二是制定电力营销稽查工作细则，出台电力稽查工作管理体系，明确稽查内容、权限、工作方式、工作程序以及考核奖励办法，使电力营销稽查工作向常态化、规范化、制度化发展。

第二，合理安排营销稽查工作。处理好适时稽查与适度稽查，注重稽查安排人性化、稽查计划提前化、稽查方式多样化。安排人性化，按照营销专业工作的时间周期，正常稽查是依照基层单位工作量的大小来确定稽查时间，这样就能让基层单位正常工作不受稽查的影响。特殊稽查则是指针对阶段性重点工作工作质量、工作进展、业扩报装以及稽查工作中存在的问题而随时展开的稽查工作，以达到反应迅速、快速改进的良好效果。计划提前化，在稽查工作中要整改以往工作中发现的问题，落实月度工作安排的各项任务，发挥营销稽查的防范作用，变“事后补救”为“事前预防”。方式多样化，通过专项稽查和定期稽查等方式，重点稽查外部用电客户用电行为管理和公司内部电力营销业务管理，通过互查与自查相结合的方式，开展自查和区局之间的横向交流稽查。

二、明确营销稽查工作的关键点

第一，规范业扩报装业务。从历年的客户用电资料来看，有些用电客户为了少交变损电费、基本电费，把大容量变压器挂小容量铭牌，私自更换变压器铭牌。设备验收工作是电力稽查中一项重要环节，不论用户增容大小都应按照规程要求验收，严格稽查。为了顺应市场发展的形势，从受理客户申请用电、现场勘察、业务审批、签订《供用电合同》、收取贴费、中间与竣工检查、立户、装表接电等每项环节都要有人稽查监督，严格按照《电力公司业扩报装工作流程》、《供电营业规则》等规定执行。

第二，加强计量装置监督管理。按照《电能计量管理规程》规定，供电企业应当尽快建立电能计量信息管理系统。为了达到准确计量管理的目的，稽查部门应当对包括建立客户计量档案，定期进行现场试验，根据试验结果，投入改造资金，更换计量箱、PT、CT、表计等各项环节进行严格监督。运用新技术，监督、创新计量管理，使得计量装置能够有效遏制智能窃电行为的发生，杜绝客户窃电行为，提高电能计量的准确性和可靠性。

第三，减少电费、电量损失，规范变更用电。夯实变更用电工作单等基础工作对于减少营业差错而言有着重要的意义。电力营销稽查工作就是要按照《供电营业规则》和相关的规章制度从基础抓起，严格检查、稽查变更用电工作单的出单、登记、传递、操作、归档等环节，把好电力营销电费计算最后一道关口，杜绝变更用电环节中的电量、电费损失。

第四，注重抄、核、收过程管理，堵塞跑、冒、滴、漏。由于抄表员工作马虎，卡片填写不规范，估抄、漏抄、错抄或不抄，以致出现抄有误、核不准、回收率低的现象。核算员粗心大意，不根据客户的用电申请、变更用电工作单，造成变压器申报暂停实际未停，变压器暂停及恢复用电期间少收基本电费，电价执行明显错误等疏漏产生。收费员未按《供用电合同》中约定期限及时回收电费，而且电费违约金征收不到位。抄、核、收工作是供电企业在营销工作中的重要环节。营销单位要从抄表本的编制、填写、固定每月抄表日、计费清单、抄表日报、应收汇总凭证等环节抓起，完善电费计算程序的稽查功能，针对性地进行稽查。从而通过售电量、负荷率、功率因数等重要指标的变化情况有针对性地减少营业工作责任事故发生次数。

三、常态营销稽查工作的落实

第一，常态工作按规定制定年度和月度稽查工作计划，并以月度为周期，按计划开展稽查工作，次月中旬对问题整改情况进行检查。月工作计划应制定每月不同的稽查重点，特别加强对营销业务中关键风险环节的稽查。

第二，每年组织开展一次年度专项稽查工作，主要根据市局下达的营销重点工作以及日常稽查工作中发现的薄弱环节。

第三，加强对客户服务过程的稽查。对临时用电、用电变更、新装业务进行详细检查，重点检查有用电业务变更的客户、新装专变（100千伏安及以上）客户。主要检查客户用电类别、装接（增减）容量、电表起止码、计量倍率等内容此外，稽查服务中的各类工作票是否超时限、按流程传递等行为，稽查接受用户业务申请时对用电性质、收费标准以及电价分类的确定是否正确。

第四，定期核查客户基础档案数据。认真检查客户原始档案和营销信息系统数据是否错漏，筛选出重要的字段和内容进行排查，特别对用电性质、报装容量、计量方式、电价类别、电能表信息、变压器信息、互感器信息等列出详细清单，逐项核查错漏。

加强用电营销稽查工作能够提高企业的服务质量，减少用电营业差错，客户投诉能够得到快速高效的解决，避免用电过程中的“漏、滴、冒、跑”现象，促进企业效益最大化，满足客户需求，有效提高电力企业的形象，树立“南方电网公司”的品牌形象。

参考文献：

1.马士林,叶传海,邱茂光.浅谈电力营销发展瓶颈及对策[J].电力需求侧管理,2010(1).

2.黄颖.电力营销信息管理模式研究[J].机电信息,2010(18).

3.李瑞娟.电力营销面临的问题及发展[J].对策商场现代化,2010(6).

（作者单位：广州供电局）