合同谈判会议纪要

合同谈判会议纪要（共7篇）

合同谈判会议纪要 篇1

会议纪要不同于会议记录，会议纪要对企事业单位、机关团体都适用，你知道合同谈判的会议纪要有什么格式要求吗?下面小编给大家介绍关于合同谈判会议纪要格式范文的相关资料，希望对您有所帮助。

合同谈判会议纪要范文一

____________有限公司会议纪要

20__年第期

文件编号：

会议主题：_______合同谈判

会议时间：2021年4月28日

会议主持：______

整理人：

主要内容：

20__年4月28日，在_____，就有关__市天然气利用工程下穿京广铁路工程事宜，公司与____建筑勘察设计研究院__分院(以下简称设计院)商谈穿越工程总承包的有关事宜。

参加会议的有_______

会议上首先设计院对工程施工设计、工程费用及总承包报价进行了介绍，公司与设计院就设计方案、总承包费用进行商谈，会议达成以下事项：

1、工程费用涉及的各项取费，设计院应向公司提供相应收费标准的支持性文件。

2、有关工程中监理费用的支付问题，确定由总承包单位支付。

3、考虑到铁路两侧工程的接驳问题，请设计院尽快完成临时征地图报送公司。

4、由于顶进涵长较长，建安费较高，建议设计院进一步与铁路管理部门落实可否缩短涵长，节约工程投资。

5、有关出发井、接收井与两侧管道敷设、施工工艺的协调问题。

6、有关施工便道问题，请设计院尽快多做几个方案，报送公司。

7、初步确定总承包费用(包含设计、施工、监理，不含便道)不超过____万元，折合8.22万元/横延米，因个别费用计算的依据问题，建议确认收费文件后，再次进行谈判。

合同谈判会议纪要范文篇2

时间：2021年7月26日

地点：公司办公楼二楼会议室

主持：___

参加人员：改制小组成员

记录人：__

会议内容：

本次会议是公司领导班子调整后召开的第一次改制工作会议。会议对公司改制调研情况进行通报，对下一步工作进行安排。

一、会议首先通报原集团公司直属单位——__勘察设计院改制情况。会议认为，__勘察设计院从2003年开始进行改制，历时2年时间，于2005年9 月正式挂牌，其中与我公司有很多共性。目前，退休退养人员待遇问题是公司改制的最大制约因素，我们要借鉴__勘察设计院对这类人员的安置办法，积极争取集团公司支持和建设公司政策优惠，妥善解决这一问题。

二、会议决定加强公司内部管理。

以改制为契机，进行自身锤炼，不断提高企业市场生存能力。

三、会议决定进一步加大资产清理力度。

要在以前清产核资的基础上，进行深层次的细化清理，列出明细。对于处理较困难的要取得合法依据，有理有据进行处理。会议就有关事项对相关部室做出具体工作要求：

1.会议责成财务部完成以下工作：

(1)本着“先易后难，先近后远”的原则，尽快清理应收账款和呆坏死账。由__负责协调各部室间的清理工作。

(2)提取坏帐准备金。

(3)完善临建基础资料。

(4)清理长期投资，完善相关手续。

(5)未完施工进行清理。

2.会议责成人力资源部完成以下工作：

(1)进行待分配人员情况摸底。

(2)进行退休、退养人员年龄和在本企工作年限等情况采集。

3.会议责成资产管理部完成以下工作：

(1)进一步加大设备清理力度。对有清查难度的设备实行“一事一报告”制度，做到一事一议，加快帐外设备及遗留问题的清理速度。

(2)进一步进行房产清理。

4.会议责成经营计划部完成以下工作：

(1)加速分包结算工作。要求逐个项目进行清理，如被清理项目出现问题马上转入下一个项目继续清理。

(2)清理应收款项。

5.会议责成综合办公室完成以下工作：

(1)清理办公设备、办公用品。

(2)7月5日之前，清空西区车库。

四、会议决定清理外埠项目银行帐户。

外埠项目银行帐户须随项目部的撤消同步进行销户。项目部所有施工人员全部撤离视为撤消该项目部。对暂不能撤消的外埠银行帐户，原则上留有少量余额(100元以下)即可。会议责成财务部拟定《外埠项目银行帐户清理通知》。

五、会议要求召开各类各层次人员座谈会，就改制工作征求广大职工建议和意见。

合同谈判会议纪要范文二

会议主题: 孝昌隽水大道营业厅扩建房屋租赁事宜 会议时间:2021年 4月 18 日

会议地点: 孝昌联通公司5楼小会议室

主持人 ：卢杰(乙方)记录人： 付鹏(乙方)

谈判双方人员:

出租方(甲方)：

卢旺达，李明

承租方(乙方)：

丁春华(孝昌联通公司副总)

黎炜(孝昌联通公司纪检组长)

卢杰(孝昌联通公司渠道管理员)

娄萍(孝昌联通公司市场部经理)

徐龙(孝昌联通公司建设维护部经理)

易华(孝昌联通公司综合办公室主任)

李娜(孝昌联通公司会计)

付鹏(孝昌联通公司市场部项目经理)

谈判会议内容：

一、甲方陈述意见：甲方将孝昌县隽水镇隽水大道225号四个门档(210平米)租予乙方;四个门档年租金28万，以后租金年递增10%，租赁期5年，并要求联通公司承担部分原租户装修损失和搬迁费用。

二、乙方陈述意见：因周边单个门档(40-50平方)租金一般为5万元(不含税金)上下，我公司认为应参照此行情，要求租金降到单个门档年租金6万元且甲方提供税票，年租增幅以6%为宜;因原租户退出引起的装修损失和搬迁费用，联通公司没有接受承担的惯例。

三、甲乙双方共同意见：

经甲乙双方多轮坦诚协商，达成如下一致意见：

1.房屋租金按年结算，2021.6.1日至2021.12.31租金为贰拾万元整(小写200000元)，2021.1.1日至2021.12.31租金为贰拾伍万玖仟贰佰元整(小写259200元)，以后三年内租金按前一年的基数的8%进行递增，如下表：

2.原租户退出过程中，产生的任何其他纠纷，均由甲方自行处理，乙方概不负责;

3.要求甲方按时交房，不得影响乙方进场装修。如甲方不能及时交房，需按两倍日租给予乙方赔偿。

四、本谈判纪要作为合同附件，与合同具有同等法律效力。

甲方参会人员签字：

乙方参会人员签字：

合同谈判会议纪要范文三

投标邀请编号： 内容：

日期： 年 月 日 地点：

参加人员：甲方：

双方就该项目的工作范围、服务标准、验收程序、合同价格等内容进行了澄清、谈判，就以

下内容达成一致，现纪要如下：

1、工作范围：针对花园小区进行绿化及车场改造。

2、双方就工程维修范围，施工技术要求及质量标准达成一致。

3、工程工期： 自合同签订之日起 至合同签订之日后40日内

4、本工程的质量保修期为12个月。

5、合同价款：本合同以实际工程量进行结算，结算金额不得超过总造价 万元。

6、付款方式：发包人确认竣工结算报告之日起7日内，发包人向承包人支付工程竣工结算价款总额的95%。剩余5%作为工程质保金，一年后无工程质量问题后返还。

甲方：渤海石油物业管理公司 乙方：天津滨海延发建筑装饰工程有限公司 技术人员：

商务人员：

合同谈判会议纪要 篇2

关键词：合同,分析,谈判技巧

一、合同谈判的基本原则

改革开放以来, 我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年, 随着市场经济的发展, 新颁布的法律逐年增多, 当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时, 要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外, 还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化, 还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化, 才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务, 使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点, 往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以, 应给予施工合同谈判以足够的重视, 才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判, 是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判, 能够充分了解对方及项目的情况, 为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否, 通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

(一) 谈判人员的组成。根据所要谈判的项

目, 确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策, 把握合同合法的正确方向, 平等地确立合同当事人的权利与义务, 避免合同无效、合同被撤销等情况, 发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强, 涉及范围广, 在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则, 会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润, 所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

(二) 注重相关项目的资料收集工作。

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等, 还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息, 也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等, 还可以是对方对我方的前期评估印象和意见, 双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

(三) 对谈判主体及其情况具体分析。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上, 我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己, 百战不殆”, 谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析, 首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析。

签订工程施工合同之前, 首先要确定工程施工合同的标的物, 及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果, 对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定, 做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较, 在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性, 经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告, 编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后, 发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后, 发包方需要进行一系列建设准备工作, 包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定, 有关项目的技术资料和文件已经具备, 建设单位便可进入工程招投标程序, 和众多的工程承包单位接触, 此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期, 注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位, 是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论, 最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯考虑承包方的报价, 要全面考察承包方的资质和能力, 否则会导致合同无法顺利履行, 受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析。

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后, 不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如, 工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件, 如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目, 往往主动提出某些让利的优惠条件。但是, 这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则, 即使在竞争中获胜, 即使中标承包了项目, 一旦发生问题, 合同的合法性和有效性很难得到保证, 这种情况下受损害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊, 做深入仔细的分析, 得出客观可行的结论, 供企业决策层参考、决策。

3、对方的基本情况分析。

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等, 掌握与对方建立良好关系的办法与途径, 进而发展谈判双方的友谊, 争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感, 为谈判创造良好的气氛;其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作, 他们往往通过各种机构和组织以及信息网络, 对我国公司的实力进行调研。在实践中, 无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行, 建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量, 将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此, 对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。

(四) 对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。

分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时, 要注意对方设置的谈判目标是否正确合理, 与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中, 也要注意目前建筑市场的实际情况, 发包方是占有一定优势的, 承包方往往接受发包方一些极不合理的要求, 如带资垫资、工期短等, 很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

(五) 拟订谈判方案。

在对上述情况进行综合分析的基础上, 考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突, 进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出, 还要尽可能地列出双方在哪些问题上还存在着分歧、甚至原则性的分歧问题, 从而拟订谈判的初步方案, 决定谈判的重点和难点, 从而有针对性地运用谈判策略和技巧, 获得谈判的成功。

三、合同谈判的策略和技巧

(一) 掌握谈判议程, 合理分配各议题的时间。

工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项, 而各谈判事项的重要性并不相同, 谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程, 在充满合作的气氛阶段, 展开自己所关注议题的商讨, 从而抓住时机, 达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时, 则引导谈判进入双方具有共识的议题, 一方面缓和气氛, 另一方面缩小双方距离, 推进谈判课程。同时, 谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当, 不要过多拘泥于细节性问题, 这样可以缩短谈判时间, 降低交易成本。

(二) 高起点战略。

谈判的过程是各方妥协的过程, 通过谈判, 各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件, 当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线, 从而在谈判中做出更多让步。

(三) 注意谈判氛围。

谈判各方既有利益一致的部分, 又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益, 求同存异, 达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执, 使谈判气氛处于比较紧张的状态, 这种隋况下, 一个有经验的谈判者会在各方分歧严重, 谈判气氛激烈的时候采取润滑措施, 舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴, 联络谈判各方的感情, 进而在和谐氛围中重新回到议题, 使得谈判议题得以继续进行。

(四) 适当的拖延与休会。

当谈判遇到障碍, 陷入僵局的时候, 拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考, 在客观分析形势后, 提出替代性方案。在一段时间的冷处理后, 各方都可以进一步考虑整个项目的意义, 进而弥合分歧, 将谈判从低谷引向高潮。

(五) 避实就虚。

谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下, 做出正确的判断, 利用对方的弱点, 猛烈攻击, 迫其就范, 做出妥协, 而对于自己的弱点, 则要尽量注意回避。当然, 也要考虑到自身存在的弱点, 在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时, 自己要考虑到是否让步及让步的程度, 还要考虑到这种让步能得到多大利益。

(六) 分配谈判角色, 注意发挥专家的作用。

任何一方的谈判团都由众多人士组成, 谈判中应利用个人不同的性格特征, 各自扮演不同的角色, 有积极进攻的角色, 也有和颜悦色的角色, 这样有软有硬, 软硬兼施, 就可以事半功倍;同时, 注意谈判中要充分利用专家的作用, 现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用, 既可以在专业问题上获得技术支持, 又可以利用专家的权威性给对方以心理压力, 从而取得谈判的成功。

四、小结

本文从合同谈判的基本原则、准备工作和策略技巧等三个层面逐步深入地探讨了在合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧, 以保证谈判的成功。当然, 任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的, 所以在强调谈判技巧的同时, 还应更加注重自身的建设质量, 为社会建设出质量更好的产品。

分公司)

参考文献

[1]赵新衡.工程项目投标、议标和合同谈判的技巧探讨.科技信息 (学术研究) , 2007.7.

[2]周和业.浅谈在工程量清单计价下投标报价策略与技巧.科学咨询 (决策管理) , 2007.8.

[3]唐郁梅.施工企业在清单计价模式下如何进行投标报价.广东建材, 2007.2.

[4]周素杰.浅谈工程投标中的报价技巧.科协论坛 (下半月) , 2007.4.

[5]万芸.如何提高招投标中标率.价格月刊, 2007.8.

[6]王革新.施工组织设计的作用与编制.甘肃科技纵横, 2007.1.

[7]祁振悦, 徐伟.实行工程量清单招标中问题的探讨.建筑管理现代化, 2007.3.

[8]李莲.建筑工程投标报价的策略与技巧.科技信息, 2007.3.

卖场年度合同：十大谈判陷阱 篇3

一年一度的卖场合同谈判又要开始了，对于很多供应商来说，这更像是一场噩梦，是一个名副其实的年关。尽管，有很多供应商经历了多次的年度谈判，并从中学到了不少的谈判技巧，对零售商的研究也在深入。可是，很多供应商还是无法驾驭整个谈判过程，时常是被零售商牵着鼻子走。

在每次年度合同谈判中，零售商实际上早已预设了一些谈判陷阱。虽然各个零售商由于管理水平、管理模式不同，合同条款可能千差万别，但是在这些差异背后有一些基本的规律，这就是零售商在谈判中对利益的追求。因此，我们仍然可以归纳出一些带有普遍性的陷阱，提醒供应商们在谈判中注意。

一、销售折扣陷阱

销售折扣，也就是一般说的无条件返利和有条件返利等，很多供应商在合同谈判时，很容易忽略它。销售折扣名义上是为促进供应商的产品销售而设立的，实际上，由于销售折扣在整个合同费用中所占的比重并不大，已经对供应商很难起到促进作用，反而成了一个直接的价格折让了。从这个角度说，供应商应该尽量避免销售折扣的增长。

在销售折扣的谈判中，有些零售商给供应商挖下了一个更大的陷阱。通常零售商真正的绩效是毛利金额，因此采购们预设的谈判目标中是以毛利金额为最终目的的。如果采购预估某供应商明年的销量会大幅度增长，他们仍然会在谈判中提出增加销售折扣，如果供应商让步，那么采购实际上就能够超过其毛利金额的预期。反之，如果采购预估某个供应商的销量明年不会增长，甚至有可能下滑时，他们就会想方设法地提高销量折扣，不然他们的利润指标将难以完成。

对策：供应商在明确自己的产品销量趋势后，要有针对性地与采购谈判，不能将销售增长的利润白白让给零售商。当然，对于零售商提出的整体合同扣点的谈判，销售趋势的影响是完全一样的。

二、新品进店陷阱

这个问题存在于那些门店权力比较大的零售商，或者管理落后的零售商。其主要表现是：虽然与零售商的采购谈好了新品进店，但是供应商发现，零售商的各个门店迟迟不订货，即便订了货，在货架上却看不到。

对策：供应商在合同谈判时，最好与采购制定一个详细的各门店的订货和上架时间表，并尽快发到各个门店，这样会对新品的快速上架提供支持。而且，供应商在新品进店时，务必要与采购沟通好如何督促各门店订货和上架的问题。

三、海报陷阱

一般情况下，每个供应商都会在年度谈判中与零售商签订几期海报，有些零售商签订的海报费用是按销售额的一定比例折扣，并定期从货款中扣除，这时供应商要格外小心了。如果供应商没有对一年中每期海报予以有效跟踪的话，很可能一年过后，发现自己签订的海报有几期没有做，或者在某些门店没有做，但是海报费却早就被零售商扣掉了。这并不全是零售商的责任，也是供应商内部管理疏漏所致。

对策：供应商最好在年度合同谈判中，就与采购签订好一年的海报档期，并把海报档期计划表交给相关人员。虽然每次上海报的商品和折扣不能确定，但是每期海报的时间很有必要在年度谈判中确定下来。

四、TG或地堆陷阱

这个问题主要出现在那些门店权力比较大的零售商中：供应商与零售商总部谈好了TG或地堆等费用，但是在日常经营中，却发现在很多时候各个门店并不买采购的账，不是与采购订好的TG或地堆在门店无法得到兑现，就是门店仍然向供应商索要TG或地堆的费用。

对策：供应商在年度谈判中，对于门店权力较大的零售商，要慎重谈TG或地堆等。即便谈好了几次TG或地堆，也要准备一份记录清单请采购确认，作为各门店执行的一个依据。

五、年节费陷阱

几乎所有零售商的合同中，都有各种年节费用。在各种节假日期间，确实会有更多的顾客到超市购物，因此供应商也的确应该利用这些机会，更多地促进销量和建立品牌形象。不过，在零售商的合同中往往是只有年节费的条款，而没有相应的促销条款。

对策：供应商应该尽量在这些节假日安排促销，不使自己的费用白白交给零售商。在年度谈判时，尽量将合同中的各种促销活动向年节期间安排，充分利用零售商和自己的资源。

六、账期陷阱

账期实际上是供应商容易忽略的一个谈判筹码。即便供应商并不缺少资金，但是给予零售商更长的账期，无疑是对零售商很大的支持。更长的账期，意味着零售商可以在账期内更多地周转商品，可以更轻松地开店扩张。

对策：在年度谈判中，虽然供应商不一定要求缩短账期，但这至少是一个谈判的筹码，即供应商可以用账期来交换其他谈判的条件。遗憾的是，很多供应商并没有充分利用这个筹码。

七、物流条件陷阱

在零售商的合同中，很多都没有规定供应商送货的最小起运量和送货周期等条件，但是如果缺乏这两个条件，就意味着零售商可以随时下订单，而且订单中的商品数量没有任何限制。可想而知，供应商将会因此在日常合作中大大增加自己的物流费用，还会为送货而疲于奔命，而且恐怕并不会减少产品缺货情况。

对策：供应商在合同谈判中，一定要和零售商就以上两个物流条件进行谈判，而且最终达成的协议必须是供应商的物流能力能够承担的。因为在合同中，零售商对送货问题有明确的罚款条款。

八、产品调价陷阱

在零售商的合同中，一般都有产品调价时提前通知的规定。在某些行业，如食用油，产品价格受大豆等粮食作物的影响，供应商也无法保证提前一个月就了解粮食行情的变化，因此很难提前一个月通知零售商价格的变动。

零售商在变价时的很多“花样”，也需要供应商注意。在零售商的合同中，有些没有注明在供应商通知降价后，零售商何时进行变价操作，这就给零售商留下了空子。比如，供应商降低了供价，零售商很可能马上在系统中降低了进价，但是零售价却迟迟不动，他们当然希望在这期间多获得一些毛利。反之，当供应商涨价时，零售商也马上调整了进价，但是可能依然按以前的零售价销售，以获得更好的销量，然后他们再找供应商要求差价补偿。

对策：不管是哪种情况，供应商在合同谈判时，都应该就这些细节和零售商进行充分沟通，不能稀里糊涂地损失自己的利益。

九、退换货陷阱

零售商在合同中，一般会规定供应商是否可以退货，以及退货的种类等，比如残次品退货和全部退货。退换货中可能会有很多变数，比如供应商同意残次品退换货，那么零售商也可能将销售缓慢的商品破坏后变成残次品，然后要求供应商退货，这无疑增加了供应商的损失。

对策：在考虑退换货问题时，一定要结合零售商和供应商自身的订单管理能力。当订单总是趋于合理时，提供全部退货对供应商没有太大损失的，反而看似给了零售商更大的支持。当然，如果双方的订单管理能力都很差，那么供应商就尽量不要承诺全部退货。

另外，零售商的销售情况也是一个考虑因素。对于销售非常好的零售商，一般不用担心会有更多的退货。

如果供应商的商品是很容易丢失和损坏的，比如口香糖、巧克力和电池等，考虑给零售商一定销售比例的损失补偿并不一定是坏事，因为零售商的防损管理水平差异很大，很多零售商无法有效控制商品的损耗，如果按实际赔偿将会是很大的数量。因此，给零售商一个固定比例的补偿，既给了零售商支持，也可以降低自己的损失。

十、促销员陷阱

很多供应商希望向零售商的门店派驻促销员，零售商通过收取促销员费用也可以获得更多利益，因此这是双方都乐意的事情。但是在零售商门店里，有些供应商的促销员总是被安排了很多其他工作，也就是说，零售商拿供应商的促销员当自己的员工使用了，促销员并不能为自己的产品服务，供应商不仅不能达到推广品牌和促进销量的目的，还白白损失了促销员费用和工资。

对策：供应商在考虑给零售商提供促销员时，首先要了解，这家零售商对促销员的管理方式，是否与自己派驻促销员的目的相吻合。

每家零售商的具体情况不同，可能有不同的甚至更多的陷阱，因此供应商在年度合同谈判中，一定要极其慎重。需要指出的是，这些陷阱并非都是零售商的问题，有一些是供应商自身的管理问题造成的，因此供应商也应当总结以往的合作经验，改善自己的问题，这样才能够更好地管理零售客户。

谈判小组会议纪要 篇4

谈判小组会议纪要范文一

一、参会单位:

二、评标时间:年月日午

三、投标地点:

四、竞争性谈判过程:

1、主持人(校长或分管副校长)发言:

(1)介绍参会人员;

(2)介绍工程概况及要求;

(3)宣布工程最高限价。

2、区教育局监察室人员发言:

(1)招投标工作纪律要求;

(2)本次竞争性谈判评标办法。

3、区教育局计财科人员发言:

(1)工程质量要求:(工程资料、材料、工艺)

(2)施工安全:(乙方人员、师生、校产)

(3)其他需要说明的事项。

4、监审组验证各投标申请人资质情况:

5、第一轮报价情况:

6、第二轮报价的最高限价:

7、第二轮报价情况

8、评标小组意见:

9、学校根据评标小组意见确定的中标单位:

谈判小组会议纪要范文二

时间:20__年8月26日上午9点地点:马场镇人民政府三楼会议室主持人:周高友(镇长)

参会人:曹子义(党委副书记、人大主席)

曹岭(党委副书记、纪委书记)

张道元(党委委员、政法委书记)

刘天鹤(副科级干部、白泥村包村领导)张清富(白泥村支书)、熊健(国土所所长)

申时明(村建站站长)

李道余(群众代表)

刘敦荣(群众代表)

刘敦学(群众代表)

吴浩(湖北殷祖古建园林工程有限公司)吕世华(大方科技园艺场)

黄安顺(贵州众隆土建工程劳务服务有限公司)李龙重(贵州淇铃交通建筑工程有限公司)记录:罗兵

会议内容:

一、本次竞争性谈判严格按照“公平、公正、公开”的原则进行，由镇纪委书记曹岭和三名群众代表全程监督，确保了此次竞争性谈判结果的客观、公正、真实。

二、会上，对各参与本次竞争性谈判的承包单位进行了资格审查，并由评标小组通过类似工程业绩、设计方案评比以及投标报价三个元素对各单位进行了综合评分，最后的评分结果为：大方科技园艺场99.99分;湖北殷祖古建园林工程有限公司95.95分;贵州众隆土建工程劳务服务有限公司91.77分;贵州淇铃交通建筑工程有限公司91.47分。大方科技园艺场以99.99分荣居第一，成为本项目的第一中标人。

三、为确保该工程项目能保质保量有序进行，中标人应向业主缴纳工程总价的10%作为保证金，待工程竣工验收后一次性无息退还。

四、若第一中标人弃权，自动按本次评分排名进行递补。

谈判小组会议纪要范文三

2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区政府905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设项目管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参加了谈判会。

蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格按照建设工程质量标准，在确保质量安全的前提下，合理控制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标控制价产生的疑问展开谈判。该企业提出了以下几点疑问：

1.所有控制箱(各种表箱)无表箱四周堵、砌、抹工程量;

2.对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理(无暂列金额)

3.存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如(1)1#、2#商铺中无屋面防雷接地网(2)1#楼无屋面防雷及接地装置(3)太阳能无与屋面防雷接地网相连接的做法工程量(4)7#楼无措施费

4.苏建函价【20__】102号人工费调整已出，以后是否执行调整?

对于该企业提出的疑问，经过谈判小组研究决定给予以下回复：

1.对于施工企业提出1、2项不可预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。

2.苏建函价【20__】102号人工费所做出的调整，给予调整并执行。

3.存在漏项、变更的部分据实结算。

工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满足委托方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩余5%为质保金(待保修期满后付清)。

经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。

竞争性谈判会议纪要 篇5

“修建校园文化墙，装饰标准化学、物理实验室，校园周边安全隐患整改”等项目

竞争性谈判会议纪要

时 间：2014年10月25日上午9点

地 点：阆中市思依镇小垭中心学校二楼会议室 主持人：杨雄（校党委书记、校长）参会人：张翔（思依镇分管教育副镇长）

杨雄（校党委书记、校长）韩光伟（副校长）宋劲松（副校长）杨坤（教导主任）、何凯（办公室主任）王世荣（工会主席）何明元（学校经审小组组长）杜波远（学校团委书记）胡硕（学校少先队大队辅导员）张维（教师代表）李德全（教师代表）

记 录：何 凯 会议内容：

一、本次竞争性谈判严格按照“公平、公正、公开”的原则进行，由副镇长张翔同志全程监督，确保了此次竞争性谈判结果的客观、公正、真实。

二、由学校校长杨雄同志做工程介绍。

1、项目名称：修建校园文化墙，装饰标准化学、物理实验室，校园周边安全隐患整改。

2、维修内容：⑴、新建校园文化墙、读书园；⑵、装配标准物理、化学实验室；⑶、校门维修；⑷、学校周边安全隐患；⑸、校门外池塘围栏；⑹、校外排水暗沟。

3、此工程估算投资80000元（大写人民币捌万元整）。

4、施工、竣工时间：2014年1月1日至2015年1月20日

5、严格按照签订后合同施工。

三、对参与本次竞争性谈判的承包单位的个人资质证书、营业执照等资料进行了审查，胡大太、胡大平和王志甫三家均符合竞争性谈判要求。

四、并由评标小组通过类似工程业绩、设计方案评比以及投标报价三个元素对三个单位及个人进行了综合评分，最后的评分结果为：胡大太报价89000元，得分88.99分；胡大平报价81000元，得分95.95分；王志甫报价91300元，得分91.77分。胡大平以95.95分荣居第一，成为本项目的第一中标人。

五、为确保该工程项目能保质保量有序进行，中标人应向业主缴纳工程总价的10%作为保证金，待工程竣工验收后一次性无息退还。

六、若第一中标人弃权，自动按本次评分排名进行递补。

七、施工单位、建设方签字。一式二份。施工方： 建设方：

合同谈判技巧 篇6

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

国际商务谈判过程中的先合同义务 篇7

依据美国普通法, 谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判, 自由终止谈判, 而不必承担责任。即使有这样的传统, 美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务, 包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时, 可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方, 这也被称为禁止反言理论。据此, 法院可以给予无辜一方以适当的救济, 如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺, 此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如, 当卖方提出要约并规定了承诺期限后, 又无法依据要约条件履行, 导致买方无法做出承诺, 此时, 卖方或因疏忽大意, 或因非诚实信用阻止了合同的最终达成, 应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时, 要承担责任。如买方签订了合伙协议, 因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的, 也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书

商务实践中, 合同的签署不是一蹴而就的, 在正式合同签署之前要经过或长或短的过程, 有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间, 谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书, 发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的, 也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中, 法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法, 甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果, 这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的, 除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时, 必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心, 为避免被认定为有约束力, 最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法, 一份非正式协议也可能对双方有约束力, 即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行, 是否还有未决的问题, 一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见, 也不存在任何留待未来解决的问题时, 一份非正式的协议也可以产生约束力, 即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议,

美国联邦法律环境下, 只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时, 契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清, 谈判双方必须加倍小心, 否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund (BAEF) 一案中, 联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在Batsov所有的一块土地上建立一家合资公司, 后者通过提供土地的方式获得项目的股份。Novecon向BAEF申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题Novecon和BAEF之间共有四封往来书信。BAEF在最后一封信件中说明他和Batsov之间还有未解决的问题, 然后和Novecon的贷款事宜才能得到最终处理。Novecon回复称他接受此要约条款, 并相信BAEF会处理好与Batsov的问题。然而, BAEF和Bastov之间的谈判并不顺利, BAEF退出了该项目。Novecon起诉BAEF违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件: (1) 对所有实质性条款达成一致, 而且 (2) 双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当BAEF信中称与Batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件, 这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束, 除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出, 美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑, 即双方均有受约束的意愿时, 才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中, 一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务, 并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法, 已经影响了大陆法系的大多数国家, 包括法国, 瑞士, 奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中, 双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中, Getty和Pennzoil达成了原则上的收购协议, 并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前, Getty又和Texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了Texaco。法院认为虽然Getty Oil出售给Pennzoil的合同并未签署, Texaco仍应当为其试图收购Getty而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给Pennzoil高达75.3亿美元的赔偿, 并处Texaco30亿美元罚款。随后Texaco申请破产。Pennzoil和Getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外, 商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此, 法院也会认为Pennzoil和Getty之间存在合同性质的“合意”, 而且要不是Texaco的插手, 双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中, 作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判, 谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下, 谈判双方有义务披露主要信息, 为了获得必要信息有义务进行调查, 还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段, 不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段, 谈判中的任一方有终止谈判的自由, 并不必为对方承担责任。在第二个阶段, 即持续阶段, 允许双方终止谈判, 但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上, 也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段, 双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴, 或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用:包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法, 为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点: (1) 终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同, 并且 (2) 未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署, 之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说, 一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外, 恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题, 更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视, 导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题, 应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订, 或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时, 要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定, 并牢记虽然正式合同尚未签署, 仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任, 有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力, 如果不了解这一点, 很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外, 国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务, 不能恶意终止谈判, 否则必然承担缔约过失责任。

摘要：国际商务谈判不仅仅是商务问题, 更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务, 这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等, 有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外, 缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判, 否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定, 以避免意想不到的损失, 将交易风险降到最低。

关键词：商务谈判,先合同文书,缔约过失责任,合同,先合同义务

参考文献

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