销售策略与推广策略谁先行？

销售策略与推广策略谁先行？（通用3篇）

销售策略与推广策略谁先行？ 篇1

想起“整合营销传播之父”唐.E.舒尔茨曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没早点来中国”（可见中国这块庞大的“营销蛋糕”是何等的诱人），

既然祖师爷发了话，小辈们安敢落后，于是乎有关营销的论调铺天盖地而来，于是乎更加精益求精而大谈“销售手段”、“销售策略”、“销售模式”等等的口号铺天盖地而来。诚然，营销的目的包含销售效果不假，但是只重销售，不重其它，似有一叶障目、舍本逐末之嫌！

营销，其本质是推广与销售结合互动的市场行为；营销策略无疑也就包涵推广策略与销售策略。快速消费品市场、房地产市场等等概莫能外！

笔者认为，推广策略是解决卖什么的问题，而销售策略是解决怎么卖的问题，二者相辅相成，但是操作上，推广策略应该是先行一步的。

营销嘛，先“营”后“销”，未营“谋略”何销“市场”？

市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个人群，必然要针对这个人群进行有的放矢地劝说，这“说什么”也就是笔者所说的推广策略。“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中包括如何定位消费者，如何定位自己的产品，如何利用不同的媒体方式等等。

比如说有名的长安街上的豪宅“贡院6号”，就是一个针对“超富业主”推出的“稀世价格”产品，谁敢说没有这个大的推广前提，就无端端冒出个“贡院6号”？

在笔者看来，推广是现时本土企业普遍的软肋，因为推广不利或不会推广，迫使很多企业一直用销售的思维去考虑和解决问题；迫使企业甚至很多营销人员一直把销售当成圣经；迫使在销售努力到极点后转而投入到终端的肉搏战当中，比如中国的电视机市场，目前似乎大家惟一的竞争手段就是打价格战，

随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这么说：谁先把握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。

作为一名品牌营销策划工作实践者，笔者以为，推广和销售就像一个企业的两条腿，缺一不可，就如同走路一样，但总得要先迈出一条腿来，才能走得稳当。看看两腿蹦着“走路”的，除了僵尸，没有不摔跤的。而推广则应该是迈出的第一步。

笔者服务的每一个项目，均是以出奇、出新、实效的策化推广思路打动客户，从品牌诊断、品牌定位到推广策略、广告创意、媒体公关、活动策划等，靠此内功博得客户信任，从经手项目的良好甚至是火爆的市场表现来看，推广的助益是颇为关键的。

有不服气的，拿美国等发达市场作比来和笔者“理论”，说人家的产品甚至不用或很少打广告，靠渠道和网络就足以做的很好了，中国应如是。这种“对比”很好笑。中国是一个不断开发、拓展的市场，营销工作的重点是怎样获得新的客户；而美国等发达国家则是一个饱和的市场，品质、渠道、外观、服务速度等方面彼此的差异都不大，消费者是在品牌之间做取舍，这就决定了销售手段、方式等至关重要。盲目的对发达市场的理论施行“拿来主义”，只会导致很多销售“专业人士”的自我膨胀。这倒又让笔者想起一句经典的话来DD“不求最好，但求最贵”，这似乎已是很多人忽视“推广策略”重要性的固有心态了。

或者，有朋友也会问，很多企业和品牌不都是先有了产品，甚至都卖了一段时间了，经销商都有一个排了，然后才请的咨询、策划、广告机构做推广的吗？这样以来，岂不是销售策略先行而后才是推广吗？

能够提出这样问题的朋友，估摸也不是一般之辈。但是，这里面有一个非常微妙的、极易露过的逻辑，说白了就是有个小问题DD“请问：如果真卖得好，挣大钱了，企业还请这些咨询、策划、广告公司作甚？”

销售策略与推广策略谁先行？ 篇2

黄冈是农业大市,农副产品资源丰富。但黄冈农业生产经营非常落后,规模小、档次低,不能很好地促进农民增收。根本原因是黄冈缺乏有效的市场渠道,营销观念不强,市场开拓不足。促进黄冈农业发展的基本途径是信息化,即在农业产业化过程中加强信息化,通过信息化促进农业产业化。发展电子商务具有扩展黄冈农副产品市场、降低经营成本、提升品牌形象、促进产业化发展等重要意义。

二、黄冈农副产品面向网络市场的可行性分析

黄冈的土特产很多,像黄梅大枣、团风莲子、蕨根粉丝、麻城的天麻、黄冈无糖黑芝麻、卢列粉丝、太白湖藕、罗田板栗等。但是产品与其他省市的产品相比,明显存在市场知名度不高、市场占有率较低的现状。例如:瓜片,名列茶叶排行前茅、曾做贡品成为泡饮珍品,产品质量也不错,获得过多项茶叶奖项,但与铁观音、西湖龙井相比,市场知名度确很低;灵芝也是这样,全国80%的灵芝原材料都是从黄冈大别山金寨走出去的,但确鲜有人知,灵芝是来自于大别山将军县———金寨,这就是从知名度上讲远不如那些生产加工的外地厂商。高档的土特产存在知名度不高的问题,低档的也不例外,黄冈大别山野生山茶油,其实味道很好,比橄榄油好吃保健多了,但是在很多超市根本就没有产品。

由于黄冈土特产知名度不高,导致没有这类的企业品牌,甚至是加工企业的出现,造成很大的就业人员远走他乡,因此,黄冈的土特产的市场对于我们开展网络商店是一个很大的优势。

三、黄冈农副产品电子商务平台的产品定位

黄冈农副产品电子商务平台定位黄冈土特产。产品定位为中,高档次;具有黄冈特色;凝结黄冈历史,风情,地理,民族特色;具有实用、美观、可藏等特点。

产品需要定位,品牌建设也存在品牌定位的问题,通常品牌定位的关键在于抓住消费者心理,以产品为出发点,为产品在潜在消费者的大脑中寻找一个合适的位置,在多产品下,进行黄冈土特产产品建设时,可采用产品的关联管理,一般来说,关联性较强的黄冈土特产产品可以打一个主品牌,各产品在打子品牌,关联性不高,甚至副关联的产品通常不能采用同一品牌。

四、黄冈农副产品电子商务平台目标客户分析

1. 黄冈地区的大学生

黄冈是一个教育大省,大学生都是分布在全国各地的,把当地的土特产带回家乡是每一个大学生都会选择的购物方式。所以我们针对大学生这一人群可以很好的销售我们的土特产,并且大学生对网上购物很了解,这对我们促销黄冈土特产很有帮助。

2. 旅游人员

黄冈是教育地区,但是也是历史文化悠久的地区,不同类别的旅游景点很多,所以旅游人群遍布全国。我们针对这方面来展开销售,可以让我们的土特产销售的更多。

3. 外出农民工

出门打工人员,尤其是常年在外打工的人员,返程时总忘不了给工友带一些家乡特产,并且带一些土特产可以缓解思乡感情。因为黄冈的外出打工人员很多,所以我们针对这一消费人群可以销售我们的土特产。

4. 拜访客户的人群

客户是来自四面八方的人,黄冈当地的公司人员可以在谈判时送与对方我们黄冈的土特产,这样对方会感到很贴切,因为人们都会对土特产产生一种乡情。即对公司利益有好处,也对我们销售的土特产有帮助。

五、黄冈农副产品电子商务平台网络推广策略

1. 搜索引擎营销

B2C电子商务网站建站初期,在没有大量资金进行陆海空多方广告宣传推广的前提下,寻找一种低成本、见效快、效果持久的网站推广方法:搜索引擎优化(SEO)无疑是最佳选择。而对于电子商务网站来说,在开发过程中制定优化策略尤为重要,同时SEO是一个综合、长期项目,需要各部门通力合作开展,并伴随网站运营的全过程。

2. 论坛营销

论坛发贴在于长期,持之以恒。注册几十个几百个论坛,每个论坛注册几十个帐号,发表热门内容。比如每天就去收集一些最新最热文章,文章内加上自己的链接,然后就到自己收集的论坛去发贴子,这样的帖子就很简单,一个好的标题加您的文章。发帖后及时换马甲去顶帖,就是自己顶自己帖子。一是选论坛。所选论坛和我们所要推广的土特产相关;所选论坛的人气和流量要高;所选论坛比较容易注册马甲,并且发超链接所做的限制越少越好;

注册账号的时候,最好不要含有广告,马甲等,最好用中文、中文+其他字符,首先让版主不会因为只看到我们的ID就有想删帖子的冲动;一定要认真仔细阅读版区规则,以免犯规以后自己发的帖子被删除或者被封号。二是内容选择。推广的内容一定要是比较新的,比较火的。因为土特产是很多人对家乡的一种感情,有很大的市场,我们针对感情这方面着手写推广的内容,可以更好的达到我们的推广效果。如了解大家最近都在关注什么,或者是最近发生了什么事情,对于我们做推广来说内容的选择上是很重要的。三是精编标题。标题是网友们看见帖子的第一印象,如果想让更多的人看发出去的帖子,那么标题一定要做的够显眼、劲爆。借助一些吸引人的文章要突出黄冈土特产的文化背景和质量保证。

3. 软文营销

在网易、搜狐、雅虎上的博客论坛上发文章,申请百度账号,制订黄冈土特产百科宣传我们的土特产,在各种土特产的网站注册账号,发布软文。在发布软文时加上我们旺铺地址的链接。标题一语惊人带有悬念,使人有点不信、不服想往下看的感觉。文章条理清晰,语句简明易懂,容易让人看明白。文章我们用黄冈土特产的历史背景为主要介绍,使文章有理有据,让人信服。文章结合目前的网络市场加以分析论证,严扣土特产的主题。

4. 视频营销

制作了土特产的宣传视频,在网上发布,如酷六等,这样网络上的人群可以更好的了解我们的黄冈土特产。一是视频1:关于黄冈文化。黄冈文化的主题视频把黄冈土特产的主题回归到历史文化的人文精神中去,融入到“和而不同”的地域文化中去,就可能保持黄冈土特产产品的独特性和生命周期的可持续性。因为大部分购买土特产的消费者都是乡情很重的人,对当地的文化有相当的感情,所以以黄冈的文化作为宣传可以很好的达到我们的土特产品的销售业绩。二是视频2:关于产品。让土特产产品网站的流量变销量,提升客户成交率,充分发挥土特产产品应有功能!播放流畅,产品图片上传便捷,高品质低价位。不是简单的将产品拍摄下来进行播放宣传。而要通过视频进行创意营销。这样可以大大提升产品的宣传能力。可以很好的对我们产品进行网络销售,消费者可以通过视频了解我们产品的更多信息,达到很好的效果,从而将客户留住。

该平台建造了黄冈农副产品进入信息高速公路的入口,通过互联网带领黄冈农副产品进入国内国际市场,高效地开展营销和销售,扩展黄冈农副产品市场,降低生产经营成本,提升品牌,促进黄冈农业产业化发展。

摘要：黄冈市由于缺乏有效的市场渠道,营销观念不强,市场开拓不足,致使资源丰富的农副产品商品率低、市场知名度不高的状况长期得不到扭转。黄冈市应把具有黄冈特色,凝结黄冈历史、风情、地理、民族特色以及具有实用、美观、可藏等特点的黄冈土特产品,按中、高档次进行分类,锁定目标客户,建立电子商务平台,实施网络销售策略,通过搜索引擎营销、论坛营销、软文营销、视频营销等手段,引领黄冈农副产品进入国内国际市场,进而促进黄冈农业产业化发展。

关键词：黄冈市,农副产品,电子商务平台,网络销售策略

参考文献

[1]刘喜咏.论黄冈农副产品电子商务平台建设对黄冈农业产业化发展的必要性[J].电子商务,2011(11)

销售策略与推广策略谁先行？ 篇3

客户是如何决策的

客户的决策过程通常有三种方式，分别是一人决策、混合决策和集体决策。

一人决策，是指一个人持有决策的最大筹码，个人的决策左右群体的决策，所有其他的参与人，仅是提供参考的意见罢了。

集体决策，是指采用科学的团体决策过程进行决策，过程具有固定的逻辑、方法和规则，集体决策的过程一般在比较成熟的组织中出现。往往采用一致性规则（所有人都同意），优势取胜规则（内部博弈胜者），或多数取胜规则（少数服从多数）。

混合决策，就是既非个体决策，也非集体决策，而是介于二者间的一种模式，类似政治体制中的民主集中制。在一个决策过程中往往不具一贯性，有时趋向集体决策，有时趋向个体决策，总体上没有规律。不过，领导者的权威往往在暗中体现。

实际上组织的采购决策过程，我们可以以混合决策作为基本形式，集体决策和个体决策都作为一种特例。

我们针对每个客户，需要能够快速确定其决策形式以及决策文化，以便有针对性地开展工作。判定其决策形式后，我们需要尽快了解决策流程。

有个客户经理问我，他搞不明白某个客户的决策流程，怎么办？

我建议他去搞清楚上次类似的项目是如何决策的，因为这个客户的决策逻辑和决策文化一旦形成，在一定的时间内有其继承性，一般不轻易变化。历史的决策逻辑会再一次上演。你要了解这个项目是如何决策的，客户不一定告诉你，但往往不介意告诉你以往项目的决策逻辑和决策信息。

抓住哪些决策关键人

确定决策机制和决策流程后，重点是要判断和识别每个参与者的决策作用。

不以职位作为判断依据

购买角色和影响程度间没有必然关系，不是所有项目的决策者都能在项目中起到关键作用——很多时候，决策者的作用仅仅是点个头、签个字，表示我知道了。

出现这样的情况，有以下方面的原因：客户采购的项目技术性太强，决策人实际是已经把相当的决定权交给了别人；项目的金额和影响程度太小；长期形成的决策习惯和对某些人的信赖；也可能来自其他事件的影响和干扰。

对于“冬眠”的决策者，我们也不能放弃对他的关注，他随时可以从“冬眠”中醒来，然后狠狠地咬上一口，从而使项目进程发生不可预知的变化。相反，如果你在项目中处于劣势，你可以去做那个传说的“农夫”，让决策者醒来，期待大逆转。

职位和角色与决策的影响程度没有必然联系，以职位判断决策作用，容易发生重大误判。

重视意见领袖的作用

组织中还有一种人，是值得特别注意的：他们因丰富的经历、敏感性、洞察力而备受重视，他们的意见往往在决策中占到上风——这些人就是意见领袖。

意见领袖在采购中能够比较容易和比较频繁地影响他人行为。请注意，行政领导与意见领袖并不一定是同一个人，因为，有些人的影响力不是依靠权力获得的。

意见领袖往往具有以下的特征：

1．专家身份，技术的权威；

2．由于见识超群，承担更大的道义责任，由于能力和见识卓越而被重视；

3．过去成功的经历；

4．特殊的人格魅力和性格特征。

关注采购组织者

采购组织者往往在大项目决策中能起到非常重要的作用：他们组织项目的采购进程，并能施加程序性的影响；他们知晓所有参与者的态度，掌握大部分的采购信息；负责与潜在供应商联系，参与制定评估标准并做出评估报告。

他们的作用，相比其他决策参与者而言，是相当特殊的。供应商对项目采购中很多有影响的建议，往往是通过采购组织者实现。

度量关键人的影响力

一个关系人在项目中所起的作用，既与其个人因素有关，也与某些外在因素有关，总结并列举如下：

个人因素

取决于个人的主观能动性或某些个人方面的特质：

1．个人的主观意愿：这件事对他而言，是否优先；重要程度怎么样；他是否愿意参与？

2．个人的性格特征：他是一个什么类型的人，是一个“和平主义者”，与谁都不愿意发生冲突，还是一个坚持己见，并乐于将自己的见解推销给别人的人？

如果你的支持者是一个“和平主义者”，那么你可能很悲催，因为这种支持是如此脆弱，一旦面临内部冲突，他可能以放弃自己的主张来换取和谐关系。

3．个人的专业程度：一般来讲，越是专业的人，在项目中的影响程度越大。

4．个人的历史角色定位：一般来说个体的决策地位，是由历史的决策角色和地位决定，过去的影响必将延续并发生作用。要看一个人在今天能发生多大作用，最简单的方式就是看他过去起到过什么作用。

组织要素

1．组织中的任职和地位：

组织权力的赋予是个人影响力的主要来源，尤其是特殊的决策地位，如决策者就是基于特定的职位，从而在大部分的采购中施加重要的影响。

2．组织内部的政治：

内部政治是判断影响力必须考虑的一个因素，我们需要清楚：组织中谁和谁的关系近，谁和谁关系紧张，我们通过谁能影响谁，谁在核心决策圈有更大影响。

3．决策的流程：

组织在采购过程中，为了控制采购的质量和风险，往往会设计很多控制点，处于这些节点上的人，就会发挥特殊作用。如采购组织者、某些签字人都是如此。

4．金额大小及组织影响力：

金额越大，意味着高管参与的可能性越大，影响程度也越大；有些项目，尽管金额不大，但对组织流程有影响（如ERP），也会引起高层的参与，从而施加更大的影响。

5．组织的决策文化特征：

比如这个组织是喜欢听一个人拍板，还是喜欢吵吵闹闹？是民主倾向，还是专制倾向？

在大项目销售中，销售的时间和资源总是不够用的。我们必须把有限的时间和资源投放到合适的方向、领域和关键的决策人身上，而不可以将资源平均投放。