销售方式策略

销售方式策略（共5篇）

销售方式策略 篇1

随着经济的快速发展, 企业间的竞争越来越激烈, 企业为了扩大销售, 增加市场份额, 获取最大的经济效益, 在购销活动中采取多种特殊、灵活的销售方式。因不同的销售方式税收待遇不同, 所以企业应在现行税法规定的范围内, 对销售方式进行合理选择, 并对不同的销售方式进行纳税筹划, 以实现促销、节省税收和增加利润的目的。

一、以旧换新销售方式下的纳税筹划

法律依据:以旧换新是指纳税人在销售商品时, 以一定的价格回收相关的旧商品, 以实现促销目的。根据税法规定, 纳税人采取以旧换新方式销售商品 (金银首饰除外) 的, 应按新商品的同期销售价格计缴税款, 由于销售新商品和回收旧商品是两类不同的交易活动, 旧商品的收购价不能直接冲减新商品的销售额;回收的旧商品因无法取得增值税专用发票, 也就没有进项税额可抵扣, 销售旧商品仍然缴纳一次增值税, 企业势必多缴税款。

筹划思路:商场、顾客和以旧商品为原材料的电器生产企业 (以下简称“电器生产企业”) 三方形成长期合作关系, 以第三方电器生产企业为代收购旧商品的主体, 进行有效的纳税筹划, 降低税收成本。

例1:苏宁电器商场开展消费节以旧换新促销活动销售液晶电视机, 顾客在商场购买一台12 000元的新液晶电视机, 商场可回收旧电视机一台, 折价400元, 新电视机进价成本7 800元 (不含税) 。苏宁电器商场属于一般纳税人, 增值税税率17%。

案例分析:按税法规定, 纳税人采取以旧换新方式销售货物的, 应按新货物的同期销售价格确定销售额。

应缴增值税额=12 000/ (1+17%) ×17%-7 800×17%=417.59 (元)

回收的旧电视机不能抵扣进项税额, 以400元不含税价销售旧电视机, 还需要缴纳增值税68元 (400×17%) , 合计缴纳增值税=417.59+68=485.59 (元) 。

应缴城建税及教育费附加额=485.59× (7%+3%) =48.56 (元)

销售毛利润=12 000/ (1+17%) +400-7 800=2 856.41 (元)

应缴企业所得税额= (2 856.41-48.56) ×25%=701.96 (元)

进行纳税筹划前, 商场共需缴税:485.59+48.56+701.96=1 236.11 (元)

筹划方案:改变回收旧电视机的主体, 由电器生产企业以每台400元的价格代收购旧电视机, 直接付给顾客折价卡400元, 在顾客购买液晶电视机时, 抵减现金400元, 商场实收11 600元。

自2009年1月1日起, 因国家取消了销售废旧物资免税和购进废旧物资抵扣10%的税收政策, 废旧物资回收发票不再作为抵扣凭证, 所以原来成立一个废旧物资回收公司、按收购金额的10%抵扣进项税额的做法已无纳税筹划空间。但如果商场和电器生产企业进行长期合作, 双方签订代收购合同, 规定代收购旧商品的品种、手续费率、交接货方式以及结算办法, 商场按代收购金额的一定比例 (比如10%) 支付电器生产企业代收购手续费, 商场支付的代收购手续费以经营费用列支。月底, 商场开具收据, 电器生产企业收回400元的应收款和手续费收入40元 (400×10%) , 这样筹划, 商场可以避免多缴税款。

应缴增值税额=11 600/ (1+17%) ×17%-7 800×17%=359.47 (元)

应缴城建税及教育费附加额=359.47× (7%+3%) =35.95 (元)

销售毛利润=11 600/ (1+17%) -7 800=2 114.53 (元)

应缴企业所得税额= (2 114.53-35.947-40) ×25%=509.65 (元)

进行纳税筹划后, 商场共需缴税:359.47+35.95+509.65=905.07 (元) , 比筹划前少缴纳税款331.04元。

二、还本销售方式下的纳税筹划

法律依据:还本销售方式是指销售货物达到一定期限后, 将其货物价款的全部或部分一次或分次无条件地退还给购买方的一种销售方式, 这种促销方式主要是针对顾客平时不乐意购买的贵重商品, 如汽车、住房等。这种销售方式实际上是一种筹资方式, 是以货物换取资金的使用价值, 到期还本不付息。纳税人采取还本销售方式, 其销售额就是货物的销售价格, 不得从销售额中减除还本支出。

筹划思路:由于还本销售方式下的销售额就是货物的销售价格, 不得从销售额中减除还本支出, 在这种情况下, 还本销售的销售额是比较高的, 所以其税负也比较高。企业可以考虑变换一下形式, 即将还本销售分解为两项业务, 一是以正常价格销售货物, 二是由销货方向购货方借款, 这样企业可以少缴税款。

例2:蓝天汽车销售公司以还本销售方式向某企业销售汽车一辆, 价格为1 000 000元 (含税) , 每辆汽车成本360 000元 (不含税) , 规定10年内每年还本100 000元, 市场上同类商品的售价为500 000元 (含税) , 增值税税率17%。

案例分析:按税法规定, 企业采取还本销售方式的, 其销售额就是货物的销售价格, 不得从销售额中减除还本支出。

应缴增值税额=1 000 000/ (1+17%) ×17%-360 000×17%=84 099.15 (元)

应缴城建税及教育费附加额=84 099.15× (7%+3%) =8 409.92 (元)

销售毛利润=1 000 000/ (1+17%) -360 000=494 700.85 (元)

应缴企业所得税额= (494 700.85-8 409.92) ×25%=121 572.73 (元)

进行纳税筹划前, 蓝天公司共需缴税:84 099.15+8 409.92+121 572.73=214 081.80 (元)

筹划方案:蓝天汽车销售公司以市场价格销售汽车, 价格为500 000元 (含税) , 同时由销货方向购货方借款500 000元, 假设10年期银行贷款利率为10%, 规定10年内每年还本付息100 000元 (500 000÷10+500 000×10%) , 本息合计共还1 000 000元 (100 000×10) 。

应缴增值税额=500 000/ (1+17%) ×17%-360 000×17%=11 449.57 (元)

应缴城建税及教育费附加额=11 449.57× (7%+3%) =1 144.96 (元)

销售毛利润=500 000/ (1+17%) -360 000=67 350.43 (元)

应缴企业所得税额= (67 350.43-1 144.96) ×25%=16 551.37 (元)

进行纳税筹划后, 蓝天公司共需缴税:11 449.57+1 144.96+16 551.37=29 145.90 (元) 。通过纳税筹划, 可以减轻税收负担184 935.90元。

参考文献

[1].于小磊.新企业会计准则与纳税筹划.北京:机械工业出版社, 2008

[2].朱会芳.不同销售方式下的增值税纳税筹划.财会研究, 2011;16

销售方式策略 篇2

D公司采取包销方式。合同约定：D公司包销甲公司2000平方米房屋，以每平方米销售价4500元向甲房地产公司结账；如果截止到2009年9月15日销售不完，房屋归D公司，并由D公司于期满日起10日内付清房款。合同规定，由受托方与客户签订售房合同。截止到2009年9月底，D公司提交销售清单时，当月销售房屋1700平方米，还有300平方米未售出。

根据国税法[2009]31号文的规定，包销期内：包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述收取手续费、视同买断和超基价分成方式的规定确认收入的实现；

包销期外：包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。也就是说，包销期外按照包销协议执行，等于将房屋卖给了包销方。包销的全部收入为包销期内应实现收入加上期满后应实现收入之和。

另外，国税函发[1996]684号文件规定，在合同期满后，房屋未售出，由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对包销商也应按“销售不动产”征收营业税。

甲公司账务处理如下：

借：银行存款 765万元

贷：销售收入 765万元

钟伟波:传统销售方式门槛太低 篇3

《数码家居》：恭喜毅峰又新开了一家门店，面积不小。可以简单介绍一下目前毅峰公司的情况吗？

钟伟波：毅峰已经有多年的历史，是一家以代理音视频产品，做音视频工程的公司。产品方面主要做美国的PHC定制影院系统，音箱有尊宝、杰仕、BG等。

数：毅峰一直以门店形式为主，这方面有什么好经验？

钟：我们的店都有比较好的展示场所，不论是大的店还是一般的店，我都会把影院、Hi-Fi陈列的比较好，让消费者比较直观的体验到。因为光凭销售人员向顾客介绍是不会让顾客感受到私家影院的魅力，会有局限性。所以我在这里花了很多钱做了这个私家影院的展厅，让消费者能够更充分的体验到私家影院的魅力。

数：毅峰越做越大的依靠是什么？核心竞争力在哪？

钟:加强自己代理的品牌，多拿一些好的产品，多了解市场，提高公司各方面的能力。开始，国内影音行业发展的并不充分的时候，公司是在引导市场。到现在，影音行业发展的比较迅速的时候，消费者、市场就会形成一种牵引力，逼迫你必须不断的去学习、进步才能适合这个市场。

数：从业这多年，有何感想？

钟：我从95年来深圳就做影音行业，一晃十几年过去，一直没有遇到过太大的困难。头几年在帮公司打工，后来开始自己独自创业。刚开始也有困难，当时大家都主要是做两声道和一些简单的家庭影院，竞争很大。直到05年左右，高清影院出现了。当时我们转型转得比较快，比较好，业务发展的很不错。但是往后就比较难以预测了，做到影音行业中比较高档以后对经济环境的要求比较高了，容易受市场波动，难以控制。但是，我们会有我们办法，通过不断的学习，推出新技术等在市场经济中坚持下去。

数：对于家庭影院特别是投影机这一块，您有着怎样的看法？

钟：其实对于像我们这种做定制安装的整体影院而言，投影机只不过是一部分。我们公司现在这个展厅使用的投影机属于比较高端的，但是对于大多顾客而已，他们未必需要这么好的投影机，用一台几万元的投影机也可以。

数：对于传统的音响市场，您是怎么看的？您又是如何构思和规划的呢？

钟：现在音响销售方式越来越多，有开店的，有不开店的，有网上开的，甚至还有背个包去扫楼盘的，传统的销售方式已经门槛太低了。这也是为什么我们要往高端、往定制安装方向做的原因。以前我们有商场、大卖场的门店，现在在专业市场开了一个展厅，希望通过一些渠道引导潜在用户来这里体验。

数：为何会选择代理爱普生的家用投影机，您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么？

钟：爱普生是全球知名品牌 ，性价比高，亮度、分辨率都非常具有竞争力。

数：你眼中的网庭影音机构，有别于其他产品总代理的地方在哪里？

网庭影音机构作为爱普生家用投影机的总代理，市场做的非常好，用心去跟各级经销商交流，不像有的品牌，只要你拿钱进货就可以了，更不用说从技术层面给予更多的指导，网庭影音机构跟爱普生合作以后，对我们基层经销商提供技术支持，服务理念也非常好。

销售方式策略 篇4

折扣销售即商业折扣, 指企业为了促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。如:购买100件上衣可给予5%的折扣优惠, 购买200件上衣可给予10%的折扣优惠。如果企业会计准则规定, 销售商品涉及商业折扣的, 应当按照扣除商业折扣后的金额确定商品销售收入。需要注意的是, 如果销货方将自产、委托加工和购买的货物用于实物折扣, 则该实物折扣不得从销售额中减除, 应视同销售, 需要结转收入和成本。

[例1]某商家为增值税一般纳税人, 税率为17%。为了扩大市场, 促进销售, 将其产品八折销售。商品原价200元/件, 成本150元/件, 共计销售20件, 款项已收付。

则该商家销售实现时的账务处理为:

二、销售折扣

会计上的销售折扣仅指现金折扣。现金折扣是指销货企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还货款, 对销售价格给予的一定比率的扣减, 实质上是企业为了尽快向债务人收回债权而发生的财务费用, 折扣额即相当于收回债权而支付的利息。其表现方式如:3/10;N/60, 即10天内付款折扣为3%, 60天内付款则支付全部货款, 不再享受折扣。现金折扣是先发生货物销售, 后发生现金折扣。我国会计实务中通常采用总价法, 即销售方在确定商品销售收入时不考虑可能发生的现金折扣, 按照扣除现金折扣前的金额确定销售收人金额, 现金折扣在实际发生时视为融资的理财费用计入财务费用。其具体账务处理如下例:

[例2]甲公司在2010年12月1日向乙公司销售一批产品, 增值税专用发票注明的销售价格是10 000元, 增值税1 700元。甲乙公司约定现金折扣条件为:2/10, 1/20, n/30。则甲公司的账务处理如下:

(1) 12月1日实现销售时, 按销售总价确认收入。

(2) 12月10日前付清货款, 则享受2%的现金折扣200 (10000×2%) 元, 实际付款11500元。

(3) 12月20日前付清货款, 则享受1%的现金折扣100 (10000×1%) 元, 实际付款11600 (11700-100) 元。

(4) 如果12月底才付清货款, 则全额支付。

三、销售赠品

赠品成为很多商家的重要促销手段, 但赠品的形式不同, 会计处理也各不相同。

一是同种商品买一赠一。这种销售行为目前通常使用的会计处理方法是将其中一件商品按售价作正常商品销售处理, 而另一件则以成本借记“营业外支出”或“营业费用”;贷记“库存商品”、“应交税金—应交增值税 (销项税额) ”。

[例3]某商场为了促销, 2010年10月推出国庆节泸州老窖白酒买一赠一的活动, 即买一大瓶 (500m l) 送一小瓶 (50m l) , 该白酒的进价是0.9元/50m l, 售价为1.6元/50m l。某日该商场销售了240瓶, 增值税税率为17%。

对于该赠品应进行的会计处理如下:

应交税费——应交增值税 (销项税) 56 (0.9×240×1.17) 二是赠送某确定商品。赠送的确定商品多为低值物品, 如小挂件、小玩具、杯子等, 它们随同产品的销售而赠出, 赠品数量确定, 赠完为止。在这种方式下, 对于赠出商品的处理与买一赠一方式相同, 应按成本价计人“销售费用”账户。在销售商品时, 借记“销售费用”科目, 贷记“库存商品”、“应交税费—应交增值税 (销项税) ”科目。值得一提的是, 赠品在购进、赠出过程中, 进项税和销项税可以抵销, 销售方不存在多交税金的问题。

[例4]白云百货2011年1月对在本商场购物的顾客每人赠送一个手机挂件, 总数量10 000个, 1月20日全部赠完。挂件成本价为4元/个, 市场价 (不含增值税) 为4.8元/个。

对于这些赠品, 白云百货应在2011年1月做会计分录如下:

若赠送购物券, 目前很多商场都采用购买一定数量的商品赠送购物券的促销方式, 如买100送20等。这种促销方式应在销货的同时作一项或有负债处理, 即将销货时发出的购物券确认为“营业费用”, 同时, 贷记“预计负债”。当购物券使用时, 借记“预计负债”;贷记“主营业务收入”、“应交税费———应交增值税 (销项税) ”, 同时结转商品成本。若未发生, 就将“营业费用”“预计负债”冲销。具体处理如下例:

[例5]某百货公司2010年12月搞促销, 凡购物满100元送20元购物券, 共送出1 000张购物券, 收回800张。

(1) 如果该批购物券永久有效。

发出购物券

收回购物券

冲销未收回购物券

(2) 如果该批购物券当期有效。

发出购物券

收回购物券

冲销未收回购物券

若赠品不确定, 在这种促销方式下, 赠品的取得需要满足一定的条件, 如某品牌的啤酒集到一定数量的瓶盖就可获得一瓶啤酒。根据会计谨慎性原则, 应在销售商品的同时对预计的赠品作相应的会计处理。销售时, 以赠品的成本借记“销售费用”科目;贷记“预计负债”科目, 当赠品发出时, 借记“预计负债”科目;贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税 (销项税额) ”科目。对于“预计负债”的余额具有不确定性, 应视最终的核查情况予以调整。当赠品没有全部发出时, 应按估计额与实际发生额之间的差额冲销“销售费用”和“预计负债”账户。

[例6]某商场2010年7月促销某品牌的啤酒, 规定只要集齐30个瓶盖就可免费获赠该品牌啤酒一瓶。该啤酒市价3元/瓶, 成本价为2.4元/瓶, 某日该商场销售啤酒5000瓶, 预计赠出赠品数量为销售数量的2%, 实际赠出啤酒80瓶, 活动期末预计负债账户借方余额为150元。

(1) 销售实现时确认预计负债

(2) 实际赠出啤酒时

(3) 活动期末, 冲销预计负债借方余额

四、销售折让

销售折让是指企业销售商品后, 由于商品的品种、质量与合同不符合其他原因, 而给予购货方价格上的减让。《企业会计准则第14号——收入》中规定, 销售折让如发生在确认销售收入之前, 则应在确认收入时直接扣除销售折让后的金额确认;企业已确认销售商品收入的售出商品发生销售折让的, 且不属于资产负债表日后事项的, 应当在实际发生时冲减当期销售商品收入, 如按规定允许扣除增值税额的, 还应冲减已经确认的应交增值税销项税额。但销售折让属于资产负债表日后事项的, 与销售退回的会计处理相同, 应对以前年度损益进行调整。

[例7]A公司于2010年12月3日向B公司销售一批产品, 其生产成本为200 000元, 销售价格为300 000元, 增值税销项税为51 000元。

(1) 假定合同约定验货付款, A公司于B公司付款时向其开具发票。

12月6日, B公司验收货物时发现产品质量存在问题, 要求A公司给予20%的折让, A公司同意, B公司按折让后的金额付款。

A公司12月3日发出商品

12月6日B公司按折让价格付款时

(2) 假定合同约定交款提货, A公司于B公司付款时向其开具发票及提货单。

12月6日, B公司验收货物时发现产品质量存在问题, 要求A公司给予20%的折让, A公司同意并退回折让金额。

A公司12月3日收款, 开具发票及提货单

A公司12月6日退回多收货款

(3) 假定合同约定交款提货, A公司于B公司付款时向其开具发票及提货单。

2011年1月6日, B公司验收货物时发现产品质量存在问题, 要求A公司给予20%的折让, A公司同意并退回折让金额。A公司按净利润10%计提法定盈余公积, 所得税税率为25%

A公司2010年12月3日收款, 开具发票及提货单时

A公司2011年1月6日退回多收货款时

同时调整2010年会计报表相关数据

五、销售返利

销售返利指企业商品销售中, 由于购货方 (经销商) 在一定时期内累计购买货物达到一定数量或者由于市场价格下降等原因, 销货方给予购货方 (经销商) 相应价格折让行为。对于销货方来讲, 销售返利发生在商品销售之后。所以, 年度内企业销售商品时, 应按照合同价确认销售收入, 不得从销售总额中扣除预先承诺的销售返利。年度终了, 企业在收到购货方 (经销商) 转交的《开具红字专用发票通知单》之后, 根据销售返利合同计算出返利金额, 给购货方 (经销商) 开具红字专用发票后, 做如下账务处理:借记“以前年度损益调整” (返利价格) 、“应交税费——应交增值税 (销项税) ” (根据返利价格计算的增值税额) 科目, 贷记“银行存款” (返利金额) 科目。需要说明的是, 销售返利一般发生在年度终了资产负债表日之后, 属于资产负债表日后调整事项。所以, 因返利而减少的报告年度“商品销售收入”要通过“以前年度损益调整”账户核算。

“返利”的给付形式主要有现金、抵减货款和支付商品等。它可以定期给付 (如协议规定按月计付、按季计付或按年计付等) 和不定期支付 (无协议, 厂家给付时间不确定) 。厂家作为“返利”给付的商品又可能有开增值税票的或无增值税票之分。不同的“返利”给付形式, 会计处理方法不同。“返利”从实质上看属于商品销售, 只是给付具有间接性, 所以“返利”应该是作为“主营业务收人”处理并计缴增值税。但由于其成本已由销售的商品计算结转了, 所以它又是纯利润。返利的不同给付方式其会计处理方法不同, 现分别举例介绍如下:

一是定期现金给付。如果双方订立的协议规定“返利”按月计算, 在当月末或次月以现金支付汇人代理经销商账户, 则代理经销商应根据协议按权责发生制计算确认返利。

[例8]某果汁生产商A公司与其经销商B公司签订代理协议, 规定:B公司按A公司规定的售价销售果汁, 每件获得0.5元的毛利。另外, A公司次月计算B公司上个月应支付的“返利”每件1元, 以现金支付。某月B公司按指定价格40元/件共销售该厂果汁60000件, 获得毛利30000元, 应计“返利”60000元。

B公司月末确认销售收入时按规定计提确认“返利”时

S公司收到“返利”时

二是不定期现金给付。供应商与代理经销商之间无协议规定“返利”的支付时间, “返利”给付随意性较大。代理经销商收到“返利”带有较大的不确定性, 出于谨慎起见不应对“返利”作账务确认, 仅作备查登记, 待实际收到时再确认为当期的收人并计缴增值税销项税额。

[例9]承例8, 如果A、B公司之间没有协议规定返利的支付时间, 则:

B公司月末确认本月该项商品的销售收入

对本月应计“返利”60000元仅作备查登记, 记录其增减变动情况。

假设A公司一次性支付了1~6月的“返利”的60%共计114000元, 则B公司应该确认为当月的销售收入并计算增值税销项税。

(1) “返利”抵货款。经销商在向供应商购货支付货款时, 供应商准予其仅按抵完“返利”后货款余额支付。这种形式实际上是以现金定期支付“返利”。

[例10]承例8, 如果A公司允许B公司在进货时扣除“返利”的60 000元后的余额支付货款, 其它条件不变, 假设次日B公司向A公司进货117000元 (含税) 。则相关的会计处理为:

销售当月确认应收“返利”时

进货时

支付货款, 结转上月的“返利”时

(2) 定期以商品给付。双方协议规定供应商定期以其商品作为“返利”给付经销代理商, 这种情况下需要分供应商时候提供了增值税专用发票以及返利时间进行会计处理。

[例11]承例8, 如果A公司次月以其所产的其它产品向B公司支付“返利”60000元, 其它条件不变, 则:

(1) 供应商提供了增值税专用发票。

销售当月确认应收“返利”时

收到A公司作为“返利”的商品时

(2) 供应商对返利产品不提供增值税专用发票, 该部分税款另行支付。

销售当月确认应收“返利”时

收到A公司作为“返利”的商品时

收到A公司返还的增值税

(3) 供应商对返利产品不提供增值税专用发票, 该部分税款不另行支付, 返利商品按含税价格计算 (此时, 收受方即经销商, 期末应对其高估的部分——若无其它因素影响这位返利商品的增值税税额——计提减值准备, 以保证资产和损益的真实) 。

销售当月确认应收“返利”时

收到A公司作为“返利”的商品时

月末计提减值准备

参考文献

[1]郑军婷:《销售折扣、折扣销售、销售折让会计处理及税务处理的对比》, 《渭南师范大学学报》2003年第18卷。[1]郑军婷:《销售折扣、折扣销售、销售折让会计处理及税务处理的对比》, 《渭南师范大学学报》2003年第18卷。

最成功的销售方式 篇5

―个好的开场白应当表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。买到的东西不是我们受益，而是顾客受益!

二、善于慧眼识顾客

作为一名销售人员，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何“慧眼识顾客”，迅速甄别哪些人今天一定会购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，都需要日积月累，练就“好眼力”，果断地抓住机会，针对不同的顾客采取不同的应对措施。

三、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界，这时候他购买的几率就会大大提升啦~

四、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

五、知道将心比心

事实上，有些销售在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。

化 解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导 购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。

六、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”)。了解对手的弱点，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

七、永远不要让顾客单一体验

当顾客要求体验时，一定鼓励成套体验。只有试得多，成交的几率才会变大。套装式的服务才能更有效的触动客户需求点。

八、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。

一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

销售时要攻破客户的心理防线!所谓客户的心理防线，无非就是客户对陌生人的不信任感，也就是对销售人员筑起一道心理长城，直接阻碍成交。因此，攻破客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要。那么，销售人员如何攻破客户的心理防线呢?这可以从以下几个方面着手：

一、运用“亲近推销”降服客户

无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单，是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系，他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为，即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段，告诉客户：我和您一样，我们意气相投，您可以对我深信不疑。

最简单的亲近方式是“描述法”，销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验，比如，“前几天热得要命，对吧?”“您说您将要毕业了，是吗?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系，产生潜意识的共鸣。

尽管这些亲近语言有时难免是废话，但只要真实可信，就能产生效果。然而，很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传，他们往往忽视亲近过程，无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比：

例如，甲销售人员：“太太，要洗发水吗?这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧?”

客户：“这种牌子不好使，她们都这么说。”

销售人员：“这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。”

又如，乙销售人员：“太太，您在看洗发水，是吗?”

客户：“对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。”

销售人员：“是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。”

客户：“是吗?效果怎样?”

销售人员：“我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。”

客户：“好啊!”

以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程，自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”，因此使客户觉得亲切可信。

可见，采用后一种推销方式，销售人员提出购买建议时，已是水到渠成了。总的来看，运用“亲近推销”法，设法亲近客户，销售人员可巧妙地突破客户的心理防线，使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。

二、和你的客户拉拉家常

很多情况下，你与客户交谈时，不妨先拉拉家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让客户对你产生信任。 和客户拉家常，可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离，使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线――信任。

三、阻止客户“再做考虑”的打算

推销洽谈过程中，销售人员经常会碰到这种情况：“让我再考虑一下，再给您答复!”最后，客户很可能也没有答复，或过几天你打电话确认时，客户却告诉你很抱歉，已选用别家的产品了。

这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说：“趁热打铁”，客户决定再考虑一下，恐怕是你加的热还不够，或你加热的方法仍有问题，导致其需求欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑点。因此，你不能轻易地对客户说： “请多帮忙，等您决定”，就离开客户，等候佳音。

当客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：

1.礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因，因此，你一定要搞清楚。

2.与客户共同解决问题。探询出客户的问题后，你要针对问题点与客户共同解决，这样你就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。

四、千万别对客户的异议有所顾虑

如果销售人员对客户的异议有所顾虑，那么，攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户提出的异议是推销过程中的成交障碍，但若客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。

所以，从某种意义上说，客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品，你必须积极而热情地介绍产品，想方设法激发客户的购买冲动，以顺利成交。诚然，销售人员在面对客户异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素，然后，再选择最恰当的推销战术。不过，销售人员要对产品的特性应有详细的了解，这样才能让客户满意。