大客户销售策略与技巧

大客户销售策略与技巧（通用10篇）

大客户销售策略与技巧 篇1

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

大客户销售策略与技巧 篇2

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

销售技巧:8种接近客户的方法 篇3

第一、问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

第二、介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

第三、求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

第四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

第五、利益接近法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？

第六、演示接近法

这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

第七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。

在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。

第八、赞美接近法

毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。

销售中的客户性格分析与沟通技巧 篇4

卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终，一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。

那么什么是性格呢？性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义。这是学术上给性格下的定义。

人的性格分类方法极多，诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：

客户性格的准确分析与沟通技巧

我觉得准备把握客户性格有这几点前提：

1、人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的；

2、人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的；

3、人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此，

所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。

那，不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢？

• 权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。

• 权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。

• 分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。

• 分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。

• 合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。

• 合群型客户应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。

• 表现型客户性格特征：表情丰富、衣着新潮、肢体爱动、言语丰富、感性思维

大客户的销售和维系技巧 篇5

其中的关键，就在于掌握好技巧，对大客户的价值进行二次开发。

我们首先需要明确这样一个概念：什么样的客户叫大客户?很多经销商甚至厂家的评判标准仅仅是采购量，其实，这个标准并不是唯一的。有能力影响大量采购的人，也应该是“大客户”。换句话说，前者是集中采购量大的客户，多为企业型客户;后者是指团购中的意见领袖，多为个人客户，虽然他个人并不会购买大量产品，但会直接影响团购的成败。

由于存在集中采购和团购的差异，对客户的接触与销售过程就需要截然不同的方法。

集中采购要拆分职责

一般来说，集中采购都有企业完整的采购流程，甚至是招投标流程，因此我们要对大客户职责进行拆分，并设置专人司其责：客户端的决策人由我们的总经理接洽，客户端的采购人由销售经理负责，客户端的信息发出者(窗口或行政联络人)，则由销售人员接洽。当然，实际上由于客户采购环节的复杂性，可能还需要有专人与客户的财务人员进行谈判等。但要注意，整个采购流程中，至少要保证有2人全程参与，否则，专人拆分过多将会导致双方沟通信息流失严重，沟通成本提高。

职责划分之后，你要了解客户的采购计划，如采购的数量、用车需求、服务要求以及最重要的预算，然后根据计划设计符合客户需求的产品与服务方案;此外你还需要通过各种人脉关系了解竞争对手的信息，以便及时调整。

大客户的销售与维系是一份需要长期做、坚持做的工作，在短期内难以见到效益，所以，大客户的销售人员必须“耐得住寂寞”。即便一次的提案没有成功，至少使客户建立了对你的认识。一次不成功就等下次，等真正的机会来临后，你可以进行点、线、面的布局，让每一位你接触的人都能够认识你、信任你，认识你的产品、信任你的产品，这样才可能成交。

沟通注重细节

之后，你可以通过一些细节来寻找与客户的共同话题，从而拉近与客户之间的距离。比如观察客户的穿着，喜欢哪个牌子的服饰;客户办公室布置的风格是怎样的，奢华、低调还是轻松;客户工作之外如何休闲，陪家人多、运动多还是应酬多等等，根据这些细节来设计你与客户沟通时的情景。此外，对于文字材料的沟通，也是有技巧可以把握的。比如，现在虽然是电子信息时代，但你亲自手写一封问候信，更能加深客户对你的印象，如果能够亲自送到客户手上，他会更为加感动，

对于硬邦邦的车型与公司介绍，则也可以加入一些感性因素。

采购订单签订前，异议处理环节往往成为绊脚石。越是这种时候，我们越要有信心――客户一定会成交。如果此时泄了气，放松了对项目的追踪，客户肯定不会主动与你签合同的。用你的信心和热情来感染客户，让客户相信你的诚意与专业。这期间，除了根据客户的异议有针对地解决外，你还要反复强调成交的利益、购买后对客户的好处，给客户 ，让客户记得你的优势，同时抓住异议关键，必要时以让步换取成交机会，如果不幸的缔结失败，也一定要问出原因。

准备刺激新消费形成

成交以后，你需要再次做好准备，争取创造二次价值。准备的内容要视客户类型而定。如果这个客户很忠诚，只需要继续你的服务与维系就可以了。如果客户对用车的需求不断变化，客户企业也在不断成长，那么你需要将负责客户的团队扩编，以保证能提供适应客户发展的、全面而周到的销售和服务。有些大客户也许只是一次偶然的集中采购，后续的采购量可能非常少，这时你的重心应该放在如何为客户创造新的需求上，以刺激新的消费形成，比如对已采购车辆进行改装增配等等。

维系过程中，我们需要与客户形成朋友般的交往关系，不求近利，主动帮助客户解决问题，这样才能使大客户资源不断再生。

团购客户更需尊重

对于团购客户我们则需要另一种方式。

团购行为往往由意见领袖发起，他们对于想要购买的车型十分了解，团购的目的就是为了获得价格优惠以及服务增值，因此并不存在复杂的决策流程，你不需要像对待集中采购客户那样，设专人专门接待，但你仍需要有一个负责人做完整的接洽工作，以保证信息的完整，便于决策。在客户的目的与需求都非常明确的前提下，我们需要把握好以下两个细节：

1.更尊重客户。虽然这类大客户是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的规格去接待他们，而是要按照集中采购大客户的规格来接待：亲自登门拜访，派专人组成销售团队进行专业的车型和服务说明，让客户切实感觉你对待他们与对待一般散客的不同，你重视他们。

2.商谈中的诚意展现。随时微笑，让客户感受你的热情，重复并确认客户的需求，适时反馈意见，赞美客户，特别是客户在提到你的产品的时候。

团购客户的重点在于价格谈判，我们应该保持公平互惠的心态，同时理性地展现情绪。除了直接的价格优惠外，你还可以通过口碑等增强客户对产品、对你的信心;另外，还可以让意见领袖亲自试乘试驾，到维修厂参观感受，以便为我们的方案提供依据。

大客户销售策略与技巧 篇6

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?

1)忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2)烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

3)沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招：建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招：找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用 80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招：提出并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招：解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午 3 点有时间，还是 5 点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招：作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，

广告销售中成功说服客户的技巧 篇7

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户；彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历；觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：

第一步骤：准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法；现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三步骤：建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第六步骤：做好竞争对手的分析（知己知彼）

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。第七步骤：解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交一定有方法：

成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

第九步骤：要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新客户（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：

第十步骤：做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始；做好售后服务是关键；服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你；售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)；

4、持续半年、一年、二年、十年。

如何让客户尽快下单的销售技巧 篇8

因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧急，客户对你的产品满意就会下单。

1、熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

2、推销产品时，要合理安排时间。

要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

3、多了解同行的状况，然后具体比较一下和同行间的差别在哪里。

要么就是产品不够吸引客户，要么就是价格问题。还有旺铺的形象也是很重要的一个因素

询价的多，说明您的产品潜在客户多，有一定的市场基础;至于为何没有下单的则要具体情况具体对待了，我认为有以下几个方面值得您考量：

一、阿里在很大程度上只是个交流的平台，在现时电子商务的安全性普遍遭到责疑的情况下，绝大多数人只会在此交流，网下交易;不可有那种平台搭建好了，只等客户自动找上门的思想;

大客户销售策略与技巧 篇9

一、什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、案例展示与解析

终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。情境

一、常州C品牌橱柜店

序言：

2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。” “说说情况，到底怎么影响了?”笔者有些不解。

“C品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”

场景回放：

笔者缓缓走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来： “先生，您好，我们这里都是国际高端的C品牌橱柜，请您了解一下。”

(解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位)

“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。(解析：顾客的通常反应)

“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

(解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客)

“有哪里不一样吗?”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。

(解析：顾客上钩了)

“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，(解析：进一步引导顾客)

“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……(提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”，在她的语气里充满了骄傲。

(解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解)“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。

(解析：顾客开始互动了)

“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有?”

(解析：第一点，利用唯

一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户;第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。)“还真的是”笔者边看边称赞。

(解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想)

“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)

(解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值)……

情境

二、深圳某商厦珠宝店

序言：

2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

场景回放：

“您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。

(解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

“嗯，随便看看”笔者又是老一套。

(解析：大部分顾客的表现)

“二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

(解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)“谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。

(解析：顾客表示感谢了，是好事)

“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

(解析：顾客开始注意看产品了)

“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示：这是一枚女士钻戒)

(解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感)

“一般”爱人轻声的说着。

(解析：顾客异议出来了)

“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

(解析：

一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值;

二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间;

三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

(解析：

一、探寻顾客的需求;

二、通过倒水提升服务品质，提升价值;

三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

“是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。

(解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达到了。)“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。

(解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。)

“再看看这个”爱人指了指另外一款。

(解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台)

“这款是……形状的，代表……，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。

(解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。)

“那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。

(解析：顾客更深层次与导购和产品互动)

小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)

……

半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。

情景

三、湖北皮X诺橱柜。

序言：

2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

情景回放：

笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。

“你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

(解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。)

笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。

(解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客)

“您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”

(解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌;

又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。)“确实挺好的，这款多少钱?”笔者称赞一句后马上开始问价格。

(解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中最常见的。)

“先生以前有没有了解过皮X诺橱柜?”小伙子关切的问道。

(解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。)“好像听说过”笔者若有所思。

(解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌)

大客户销售策略与技巧 篇10

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销售技巧与策略

第一 顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）文件类别：销售技巧培训

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顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二 客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（购房者最关心的问题之一）

求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）文件类别：销售技巧培训

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联系邮箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三 客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型 文件类别：销售技巧培训

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这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂文件类别：销售技巧培训

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得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重文件类别：销售技巧培训

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以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型 文件类别：销售技巧培训

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这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他文件类别：销售技巧培训

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们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下文件类别：销售技巧培训

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冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对文件类别：销售技巧培训

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方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四 销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益 文件类别：销售技巧培训

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既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威 文件类别：销售技巧培训

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无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？ 文件类别：销售技巧培训

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（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情„„转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的„„

以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，文件类别：销售技巧培训

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让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：

一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他文件类别：销售技巧培训

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们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值„„

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员

住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五 接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例： 文件类别：销售技巧培训

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客户：请问是重庆顺驰房地产吗？ 销售：是的

客户：请问你们有房子买吗？ 销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些 客户：好的，我有空一定来，再见 销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失 一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点 二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样文件类别：销售技巧培训

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以便与我们掌握客户的基本情况,也 利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧； 如何作好一个完整的演讲呢：] 第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

例： 文件类别：销售技巧培训

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介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我乡您孩子的教育问题您就不用担心了 四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）文件类别：销售技巧培训

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第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您