大客户营销策略

大客户营销策略（精选12篇）

大客户营销策略 篇1

电力大客户简单的说是电力企业重点服务的对象,大客户群体可以为电力企业的经济效益带来益处。因此,就电气企业营销而言,应当加大对大客户管理的力度,从而达到共赢的目的,打破以往的营销模式,进一步为大客户带来更优秀的服务质量,和大客户之间有着密切的联系等,进而推动电气企业在激烈的市场竞争中能够站稳脚步。对此,本文主要围绕这大客户营销策略展开激烈的讨论,并提出合理化建议,提供给相关人士,供以借鉴。

1.电力企业大客户定义和特点

通常情况下,大客户应当拥有以下几方面的特征:大客户所使用的电压等级要比普通用户使用的要高些,在电力运作时对相应的容量有着更严格的要求,从而为大客户提供高品质的服务,所使用的设备在常规操作中存在更多的电力负荷。由于电力企业和用户之间的关系是相辅相成、互相影响的,倘若电力设备出现问题,那么就会对双方带来不利影响,甚至还会发生安全事件,对双方来说带来了严重的损失;第二,由于大客户本身对电能的需求就很大,因此所花费的电费也是很大的,是普通用户无法比拟的,这样就会对电力企业的发展带来了经济效益;第三,所谓大客户实质上属于支柱型企业,对推动我国经济建设有着重要的意义。

2.电力企业大客户营销管理背景

从电力营销的角度出发,城市化发展带动了电力行业的发展,电力大客户对电力企业的要求也越来越高,对企业传统的服务项目拥有了更高的期望值。因此,电力企业在传统的营销服务基础上,必须为大客户提供个性化的服务,采用现代化的营销管理模式,制定拓展的精益化营销策略。

3.目前电力企业大客户营销管理中存在的问题

3.1整体规划不合理

随着当前的发展形势下,就大客户服务质量而言,电气企业在市场中日益存在细化不完整的现象,严重的可能还依据以往的营销模式,致使诸多的大客户对企业的营销服务不是很满意。还有某些电气企业在进行营销服务时,虽然思想上建立了高品质的服务理念,但是在这种思想下盲目的推行活动,没有将优秀的理念落实到实际工作中,没有办法满足大客户所提出的要求。除此之外,当前电力企业中的营销服务具有一定的分散性,没有统一的制定服务体系,不同销售渠道不能联系到一起,致使营销服务处于独立的状态,没有一个明确的方向,在某种程度上对营销服务的执行带来了严重的影响。

3.2大客户经理制度不完善

即使在电力企业中,可以将大客户经理的相关制度落实到实际工作中,这样做的目的是为了进一步为大客户提供高品质的服务,但是在具体工作中,大客户经理出现定位不准确的现象,没有对自己的工作职责进行明确,没有充分的发挥出自己的职能,致使不能对大客户提供优质的服务水平,对经理和大客户的交流产生了一定的制约性,不能将大客户经理制度落实到实处。除此之外,电力企业中的不同部门没有保持友好的往来,致使经理不能马上通过这些信息和大客户进行交流。

3.3缺少针对性,信息不对称

电力企业在进行营销时,通过对大客户所使用的电压的等级、用电种类方面有一定了解以后,就可以使用适当的营销方式。然而这种营销手段已经不能紧跟时代的脚步,也同样不能符合当前市场竞争的发展方向。在最近几年里,虽然电力企业对服务质量引起了高度重视,但是在实际执行时却不具有针对性,不能为大客户带来专业化的服务质量。还有在营销体系中,因为信息出现不符的情况,致使企业和大客户之间不能有效的交流,从而大客户的满意度逐渐降低。

4.电力企业大客户营销策略

4.1向大客户提供个性化的服务

随着电力企业的不断发展中,企业领导阶级人员一定要对营销管理方式引起高度重视,只有这样才能够为大客户带来更加优质的服务水平,具体体现在以下几方面:第一,为大客户提供一对一的服务形式,为了能够提供更加优秀的服务,电力企业可以成立专门经理,一对一的为大客户提供高品质的服务,为大客户的咨询提供方便;第二,建立大客户服务的专区,这样为大客户的咨询带来了益处,与此同时大作为大客户经理,就需要不断的完善自己、不断的学习,用积极的坦度去面对每一位客户;第三,为大客户制定属于他们的营销服务,例如收费服务、查询服务等。除此之外,电力企业还可以采取现代化媒体的手段,与客户商讨事情,从而为大客户提供相应的技术服务;第四,倘若在必要的情况下进行停电,那么相关人员就需要使用网络、移动设备等来告知大客户,并将通知提前转达,减少对大客户的生产带来不利影响。

4.2对大客户进行精细划分

依据电力企业各项参数、指标内容等方面对大客户进行精细划分,依据用户的用电方式、电量等内容进行核算。依据负荷特征等得到相应的用户生产状况,进而可以对大客户使用电量的基本特点进行掌握。与此同时,由于大客户种类存在一定的差异性,因此电力企业要对大客户做好详细的划分,针对各种不同类型的大客户,依据行业的发展情况及其市场体制变化等方面,对这些大客户的动态做到认真的掌握,为提供优质的服务而创造有利的条件,可以在发生问题时在最短的时间内进行处理,最大程度上维护客户的经济效益,为大客户提供最优质的服务。

4.3建立有效的大客户服务整体考核体系

在为大客户提供营销服务过程中,由于员工自身素质、部门协调因素的影响,可能会影响整体的营销服务质量,这就需要建立大客户服务整体考核体系,将其作为员工考核的重要指标之一,和员工的薪资待遇、职位晋升等直接挂钩,通过这种模式,能够有效的提升员工的服务意识,树立全员参与的创新服务理念,推动大客户服务质量的提高。

5.结语

总而言之,大客户在电力企业的发展中占有重要的地位,企业从大客户所得到的经济效益占有很大的比例,大客户对企业的发展有着重要的意义。因此,一定要成立恰当的营销方式,从而为大客户提供高品质的服务质量,推动电力企业在激烈的市场竞争中站稳脚步,为我国的经济建设奉献出一份力量。

参考文献

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[2]邹符波,刁强,艾琳.大用户直购电中网损分摊问题的研究[J].机电工程.2008(05)

[3]林国庆,黄民翔.大用户直购电试点现行转运定价机制[J].电力系统及其自动化学报.2007(04)

大客户营销策略 篇2

企业营销战略是企业市场大客户营销管理思想的综合体现，又是企业市场大客户营销决策的基础。制定正确的企业市场大客户营销策略，是研究和制定正确市场大客户营销决策的出发点。

企业的大客户营销活动，是企业所有经营活动中最需要竞争意识、最富于竞争谋略的市场行为。

市场大客户营销的一个重要手段是市场细分，大客户营销者的任务之一是进行市场定位，识别目标市场，从而制定相应的大客户营销策略。

譬如，《孙子兵法·谋攻篇》有言：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”就十分形象地阐明了在敌我双方战略优劣势不同、力量对比悬殊的情况下，所应采取的不同策略与方法。孙子兵法针对不同环境条件下的诸多分析，就是为战略选择与决策做准备的，这就好比大客户营销管理中的市场环境与竞争对手分析、组织资源、市场机会与自身优劣势分析一样，两者在运营思想与方法上是一脉相承的。很多默默无闻的隐形大企业成功往往有其特定的历史背景和不同寻常的成功经历，一旦这些企业进入竞争激烈的快速消费品市场就会犯经验主义的错误。对于新上市快消品企业来说，上市面临着数不尽的问题。

那么怎么样的大客户营销才算是成功的，怎么样的大客户营销才是至高境界的大客户营销。大客户营销人苦苦思考。其实世上万物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌顶。物质形态的大客户营销是一个层次，而真正高明的是意识形态的大客户营销。比如保险行业，就是一个概念大客户营销最成功的例子。人们在掏钱的过程中，实际买的是一种安全的概念。最为严重的问题就是战略规划的缺失，这会导致市场大客户营销的盲目性和不确定性，直接导致的结果就是企业无法在科学的投入产出基础上操作市场，市场往往像一个无底洞，各种市场营销费用投入巨大，所取得的销售收益却寥寥无几，而市场营销人员却无法给出老板一个明晰的未来。

这样就会直接导致市场营销人员无方向产生迷茫感，企业决策层看不到希望，市场大客户营销部门极力争取更多的费用，企业决策层在未看到销售预期的情况下，不敢批费用。

大客户营销成功的五大法则主要是：

黄金法则一：“台阶”模式。

所有的大客户营销归类为两种方式，一种是台风式模式，另一种为台阶式模式。什么是台风式大客户营销模式呢？比如国际大公司，在一个行业，一开始就把行业里最大的客户做下来。比如说微软打击盗版，就先从一个行业的大公司入手，他们是否交了版权税。从上往下打，这样进入一个行业的门槛就全部免除了。

黄金法则二：台阶式模式。

绝大多数中国的型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业领先企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，直线电话中的摩托罗拉、爱立信等等。

黄金法则三：迎春花客户。

迎春花客户有三个特征：观念领先；要求苛刻；价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门，让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的，这意味着企业不会有什么高的利润，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。

黄金法则四：腊梅花客户。

腊梅花客户有三个特征：采购需求真实；采购有时间要求；财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时，还有一些腊梅花客户，支持着你，是非常有帮助的。因此在平时大客户营销时注意培养这样的客户，珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的，不是间歇性的，而是长期的。

黄金法则五：“从青海到上海”。

品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌大客户营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的，发源时很小，到上海时就非常浩瀚了。

出奇制胜的大客户营销产生于先进的大客户营销理念，这种理念具有了独特的价值才会产生独特的效果。因而大客户营销理念绝不是对一些理论名词简单理解，而是出自实践中的深刻体会，是按照特有思路将先进大客户营销观念组合起来，创造出一种全新的大客户营销方式。

思路是由观念延伸而形成的，观念是认识的结晶，大客户营销新思路最终来自于对消费者的认识与理解。在浅层次的消费中，人们所要满足的主要是物质需要，因而对消费者的购买动机容易发现；可在深层次的消费中，人们消费重点开始移向精神需要，大客户营销者只有经过细心的观察，才能体会到新的需求动向，从而总结出全新的大客户营销观念，设计出能产生高效益的大客户营销模式。

大客户营销战略本身代表大客户营销活动的主观能动性，体现大客户营销组织对大客户营销规律的良好适应和利用能力，也就是大客户营销组织的有效应变能力。在这一点上，它和大客户营销战术并无本质的不同。

只不过大客户营销战略是关于全局的谋略，而大客户营销战术是关于局部的。为了大客户营销战略有效地展开，大客户营销战术当然必须作有力的配合。这往往会使我们陷入为了实现某种大客户营销战略而穷尽一切，而且往往功败垂成的误区。

大客户营销战略不是在大客户营销资源处于弱势地位时努力成为领导者的妄想，而是集

中优势兵力攻击薄弱之敌，是建立相对优势和差异化优势，是从全局上作最有利的策略安排，是使战术的压力变得最小的整体部署。

在大客户营销实践中，为战略而战略的做法表现多为不切实际地制定大客户营销目标，并用这个空洞的目标指挥大客户营销活动、调配大客户营销资源，使整个大客户营销组织陷入空想主义陷阱。

因此在企业大客户营销战略制定上，通常采用以下步骤：

一、分析市场环境

首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，如果想将卷烟出口到海外市场，就必须先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。

只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的，对混合型不能立刻接受，那么外国烟草在向中国出口卷烟时，肯定会在配方上进行调整，以适应大多数中国人的口味。

二、评估企业的机会与障碍

企业必须寻找特定的市场大客户营销机会，来指导大客户营销战略的制定。在市场大客户营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。

首先，我们要根据企业市场大客户营销能力来检查企业的优势和劣势，同时，对过去的企业经营成果以及市场大客户营销的优势、劣势进行评价。其次，要进行销售和管理的成本研究。最后，预测企业的销量。通过分析，企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。

三、瞄准目标市场

所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场大客户营销组合，以满足目标市场的需要。

企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。例如，老年消费者与青年消费者相比，他们对卷烟的口味、价格、包装有着不同的要求，也就形成了不同的细分市场，而且每一个细分市场对企业的市场大客户营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场大客户营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场大客户营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。

四、确定资源的分配水平

在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。

但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量市场大客户营销大客户营销资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。

五、选择整体战略

企业的大客户营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合(如英美烟草将非烟业务剥离和菲莫的多角化战略)？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场(如推出只针对女性吸烟者的卷烟)？

究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还是建立于产品质量的优越性上？究竟覆盖多大面积的地理区域(国际化的战略)？如何对新市场和环境做出反应(如跨国烟草通常是以出口卷烟打入新兴市场，一旦条件成熟，立刻实施本地化战略)？因此，市场大客户营销战略实际上反应了公司管理者所作的各种选择，表明这家公司将要致力于某些特定的产品、市场、竞争策略。

六、确定市场大客户营销组合企业的市场大客户营销计划是为实现企业市场大客户营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素，这四个大因素被称为市场大客户营销组合因素。企业的市场大客户营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。

大客户营销策略 篇3

关键词：新环境；电信企业；大客户；营销理念；策略

电信企业的发展机遇大，但是同样的它所面临的问题也有很多，诸如如何在激烈的竞争下发展生存、如何适应目前经济社会的发展、如何开展电信产品的营销工作等。特别是对于电信企业的大客户，如何开展营销工作，改变服务才能真正意义上把握住这些大客户。

1.电信企业在新环境下对大客户的营销理念

在经济迅速发展的带动下，特别是3G、4G网络的探索推行，使得电信、移动、联通这三大通讯行业巨头之间的竞争越来越激烈。目前电信企业运营面临的共同问题就是工作难度大，客户要求越来越多，对自身工作人员的要求也越来越高，传统的营销方式已经无法满足新的市场经济体制，这就改变原有电信企业对大客户服务的模式。现在国际上“漏斗理论”是一种被普遍认同的大客户服务理论，这种理论就是运营商最初和客户接触时，涉及的方面有可能很广，但是随着工作的进行，到最后会集中到一个点上，运营商可以通过这一点，向客户提供他们所需要的全部东西。电信企业的大客户营销原则中最重要的一点就是化繁为简，而现在各大运营商倡导的“一站式”服务，正是这种理念的体现。

2.电信企业对大客户的服务营销策略

2.1 对大客户一站式服务模式的完善

针对以往“一站式”服务模式中存在的不足，如：售前环节过多，严重浪费时间；售后环节不满意等，企业应该消除这些缺陷，健全服务模式。所谓的一站式服务是专门针对。电信企业大客户是企业长远发展的重要支柱，大客户是企业的固定客户，企业发展只有固定大客户，不断满足大客户的需求，才能获得稳步的发展。随着现代化服务水平不断提高，大客户可以享受一条龙的服务，其中包括业务结算、咨询以及故障问题申请等。电信运营商通过一站式的服务模式提供综合性服务给企业大客户，实现了电信营销以大客户为主体的协同工作模式。新型的电信企业大客户运营模式，其优势在于服务的程序不会对其造成影响，整合相关部门的资源，就可以轻松解决业务流程和地域的可控制问题。在电信企业大客户营销理念不断转变和创新的形式之下，大客户可以享有高效、优质的服务，新的电信企业运营模式使得大客户可以享受轻松愉快的服务，大客户可以免去很多中间环节，简化的工作流程，极大地提高企业的服务水平，提高客户的满意度。同时，这种新型的运营模式，还可以减少两者之间的纠纷，同时，企业服务设备逐渐完善，在经营中可以减少很多不必要的麻烦和困惑，这样就能尽可能的减少企业的经济损失，建立企业发展的长远客户市场。

2.2 提升信息化产品服务能力

因为信息化技术专业性比较强，而绝大多数的客户对于信息化技术都缺乏足够的了解，对于电信企业的大客户而言，他们对于电信运营商有足够的信任，大部分客户会认为运营商具有很高的信誉，在当代信息社会，客户也希望运营商能为自己提供高速、安全的网络服务，能将网络引进到通讯工具上，大客户也能随时使用网络资源。随着信息网络技术水平的不断提高，信息技术在人们生活中的普及，人们生活和工作都离不开网络信息技术。因此，大客户也希望运营商能为自己提供集成的信息服务。近年来，随着我国市场经济体制变革的不断深入，市场对行业以及企业提出了更高的要求，客户的市场需求也在不断变化，对于运营商发展模式也产生很大的冲击。电信运营商应该要积极适应客户需求和市场变革。所以，如何不断满足客户需求、提高自身服务水平、适应市场经济变革等都成为企业发展研究的新课题和重要奋斗目标。这些新的挑战和问题为企业发展带来机遇，同时，企业也面临着挑战。面对这些新问题，营销管理人员应该积极主动研究大客户市场需求，为企业发展稳定老客户，开发新的客户资源，然后结合大客户市场需求，不断转变自身的经营模式，从而为企业发展争取更多的经济利益，实现长远健康发展。针对这种情况，企业应该根据不同企业的不同业务拓展模式进行系统性分析，引进现代化IT服务理念和方式，总结自身多年工作经验，实现新旧模式的融合。最终，通过努力建立自身的IT运营模式，能及时根据客户需求，制定科学的营销方案，为企业大客户提供更加周到、满意的服务，从而建立具有自身营销特色的发展体系，即为客户提供一站式服务，通讯工具上为客户提供网络服务，同时，还能针对客户遇到的网络问题，及时解决客户面临的问题，尽量不影响客户的工作和正常交际。这样有利于电信企业健康稳定发展，提高客户的满意度和忠诚度。

2.3 提供差异化服务

随着人类社会不断变化发展，电信企业不断探索运营模式，从集中服务发展到现在的一条龙，有针对性的服务，极大地提高自身的服务水平。这种大规模服务向一对一的服务模式的转变，直接反应出了电信企业的管理理念上的变化，这也是企业理念转变下必然要产生的。从某些思考角度上来说，企业为大客户提供个性化服务的最终目标是实现自身服务的个性化，即要求针对客户需求建立具有特色的科学服务模式，只有这样才能不断满足客户需求，从而构建企业与客户之间的友好和谐关系，在这种形式之下，企业要才能不断建立自身的市场信誉和形象，为企业创造更多的无形社会价值，最终，随着企业发展无形价值也会转变为企业发展的经济效益。由此可见，提供个性化服务，是满足客户需求，增强自身市场综合竞争实力的重要途径，只有针对客户需求提供服务，才能提高客户服务的满意度和信誉度，实现稳定长期的发展。

3.总结

随着经济的发展，社会的进步，特别是科技信息技术的发展，给电信企业营销带来了很大的机遇，但是这也给电信企业带来了挑战。目前，电信运营商对于大客户营销工作的感受都觉得太难，这主要是由于企业对大客户营销理念以及具体实施工程中存在着很多问题，如“一站式”理论没有得到贯彻落实；企业的内部管理不当；对大客户缺乏个性化服务等。只有不断的健全“一站式”服务模式，加强企业内部管理，为大客户提供个性化的服务，才能把握住现有的大客户以及不断的开发新的大客户，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。总之，电信运营商为了在激烈的市场竞争中生存发展，就必须重视对大客户的营销管理，必须采取行之有效营销手段留住现有的大客户，并不断发展新的大客户，这样才能在市场中站稳脚步。

参考文献：

[1] 高牟.探讨电信大客户营销管理[J].黑龙江科技信息.2012（22）：81-82

[2] 蒋侃.基于客户细分的电信聚类市场营销策略研究[J].中国通讯研究.2013（6）：24-28

[3] 蔡佳慧.电信企业全业务运营环境下的员工培训工作探讨[J].科技信息.2013，12（2）：64-66

[4] 闻库.通信发展：加快基础建设，深化电信改革[J].通信发展.2014（13）：1-2

[5] 张九陆.新竞争时代大客户的消费需求及营销策略[J].经济与管理.2011（11）：55-58

供电局大客户营销策略研究 篇4

1.1 联动电价策略

关于联动电价, 以一个固定的电价对应某一产业产品的固定销售价格, 能够充分满足供电企业和用户的需求, 让客户都愿意去接受这种盈利水平。以这个为基础, 采用电价跟随产品市场销售价格的改变而上下浮动去确定电价的制度叫做价格联动机制。这种价格联动机制有利于供电企业以及客户的长期稳定生产, 还能够合理的分配利润以及共担风险, 从而达到一个双赢的局面。如何去确定联动电价, 则需要考虑到基准电价以及联动电价的上下限, 从而去确定合适的平均销售电价。让用电客户盈亏平衡对应的电价是联动电价的上限。联动电价下限则是指在供电企业长期边际电量成本、恢复拉动增加负荷的情况下, 至少能够弥补够点平均价和网损, 以及因此所引起的单位税金和单位固定成本增加额。就目前的电力市场形势来说, 为绝大部分地区缺电限电现象基本不存在了, 城乡电网经过改造之后输变电设施相对处于不饱和状态, 所以开拓市场基本不会造成固定成本增加和网损变化。

1.2 峰谷电价策略

根据电力客户的用电需求以及电网在不同时段的实际负荷情况所制定的电价叫做峰谷电价, 而其又把每天的时间分成三个时段, 根据不同的时段去指定不同的电价水平。首先峰段明显的就是用电高峰期的时段了, 对应的电价肯定高, 那么谷段就是用电量比较少的时段, 对应的电价低。实行这种峰谷分时电价的好处就是有利于供电企业提高电网负荷率, 还能够缩小峰谷的差距, 从而挖掘供电潜力并加强电网安全经济运行;还可以有效的减少全社会高峰拉闸限电的情况, 提高系统负荷率。客户借助峰谷分时电价这个经济杠杆, 能够在核算电费成本上权衡经济利益, 进而尽量利用低谷电力, 增加谷段的用电量。这样就能够大大的提高电网负荷率, 降低客户的电费支出, 让供电负荷走向均衡。峰谷分时电价的实施又分为三种操作方法, 即峰电价、谷电价拉开幅度相等;峰电价、谷电价拉开幅度不等;峰电价、谷电价拉开幅度相等时段却不等。

1.3 尖峰时段电价策略

在用电高峰时段分出一两个小时作为尖峰时段, 让电力大客户把停机修整的时间放到尖峰时段, 这样就可以提高整个电网的供电效率, 降低整个电网的供电压力, 让借助电价机制对市场的调节更加适合市场规律。

1.4 质量差别电价策略

不同类别的电力客户对电力产品质量的要求也不一样, 比如, 有些客户即使较长时间中断供电也不会影响产品质量;而有些客户只允许短时间中断供电, 断电时间一久便可能造成次品或产品报废;还有一些客户绝不允许中断供电, 一旦断电便可能发生设备严重损坏甚至人员伤亡。针对不同客户的供电质量需求, 供电企业支付的成本也不相同, 因此可相应实行不同的电价, 供电质量要求高的其销售电价自然也高。

2 产品策略

电能作为产、供、销同时完成的特殊商品, 有着极其严格的产品质量标准, 包括频率允许偏差、供电电压允许偏差、三相电压允许不平衡度、电网谐波、电压波动和闪变等若干个标准。电能质量的高低对用电大客户的安全生产、经济生产、效益生产有着举足轻重的影响, 向客户提供充足、可靠、高质量的电能是供电企业根本任务。具体策略有:

2.1 大力提高供电质量

通过不断技术创新, 采取无功优化、有载调压、监测考核等措施, 提高供电质量。通过电网管理的实时监控系统和地理信息管理系统, 及时发现质量问题, 及时调控。从而提高供电可靠性和电压合格率。通过新增35KV变电站和供电线路升级改造, 建设密布点、大线径、短半径的供电网络, 为大客户增容用电、双回路、双电源用电提供可靠、优质的电力。

2.2 做好网架规划建设管理

结合地方经济发展规划, 做好电力五年、十年发展规划, 提高电网规划的预见性、经济性, 加强需求预测, 做好电网经济运行的前期工作, 电网和电源布局的优化, 是电力经济运行的基础。没有这个基础, 电力生产、流通过程的优化就受到制约和限制。优化的电网应能达到用电需求增长时能多发、多送, 而客户用电能用得安全、放心。

2.3 努力实现可靠供电

坚持科技创新, 不断采用新技术、新工艺、提高设备自动化水平, 提高供电可靠性。逐步建立配网自动化系统, 通过先进的动态检测系统及时判断发现设备故障点, 并能快速切除故障点, 防止事故范围扩大, 尽快恢复供电。积极开展带电作业, 减少客户停电时间, 精心组织停电检修, 缩短停电时间, 减少客户停电损失。

3 提升供电服务策略

提升供电服务策略就是通过在营销工作中想客户所想, 急客户所急, 为客户提供方便、快捷、优质的服务, 来提高企业信誉、增强企业竞争力, 进而扩大电力消费市场。提升供电服务策略是社会和客户的要求, 也是供电企业永恒的追求。电力企业要变过去的“用户围绕电力转”为“电力围绕客户转”, 以服务承诺为动力, 以示范窗口为龙头, 努力提高服务水平, 使每个电力大客户都能用上满意电、放心电。

3.1 加强营销人员培训, 提高营销人员素质, 提升优质服务水平

除了不断完善自身业务技能和服务水平外, 还要加强用电设备技术学习, 了解客户企业生产工艺, 站在客户角度帮助分析用电成本和经济效益, 建议其采用更加合理的用电方案和生产班次, 降低产品用电单耗, 提高客户企业市场竞争力, 不断壮大企业生产规模, 最终达到为供电企业增供扩销目的。

3.2 依靠科技进步, 提升服务品质

随着信息技术的日新月异, 信息化服务也越来越成为电力营销不断追求的目标, 应用先进的服务设施和服务手段, 更好地为大客户服务。建立以信息处理技术、语音技术和网络技术为依托, 面向客户服务的技术支持系统, 使大客户停电、复电、增容等业扩报装手续可以通过电话、互联网络等方式实现;开通银电实时联网系统, 使大客户分期电费缴纳可以通过银行联网方式划拨完成;应用卫星定位建立电力流动服务快速反应系统, 极大地提高客户故障定位和反应速度, 把故障报修时间降到最短, 提高供电可靠率。

3.3 完善服务监督体系, 改进服务质量

定期召开大客户代表参加的座谈会, 通过倾听客户声音, 沟通双方感情, 了解客户需求, 不断改进服务;聘请大客户代表作为电力行风监督员, 供电企业负责人不定期走访大客户, 现场办公, 了解客户心声, 为客户及时提供便捷服务;积极参与政府和广播电台联办的“行风热线”广播栏目, 利用广播媒体宣传电力优质服务, 解答客户诉求, 提升供电企业社会形象。

4 结束语

文中探讨的供电局大客户营销策略, 对于当前供电部门的进一步市场化发展具有一定的借鉴意义。

参考文献

[1]张秋艳.电信企业大客户营销策略[J].通信管理与技术, 2006, (01) :12-14.[1]张秋艳.电信企业大客户营销策略[J].通信管理与技术, 2006, (01) :12-14.

[2]吴坤.供电企业大客户营销策略研究[J].科技情报开发与经济, 2007, (16) :188-190.[2]吴坤.供电企业大客户营销策略研究[J].科技情报开发与经济, 2007, (16) :188-190.

[3]惠亚爱.电信企业大客户营销策略的探讨[J].中国新通信, 2007, (17) :82-85.[3]惠亚爱.电信企业大客户营销策略的探讨[J].中国新通信, 2007, (17) :82-85.

[4]陶卓, 范鹏飞.论中邮物流大客户营销策略[J].邮政研究, 2008, (03) :16-18.[4]陶卓, 范鹏飞.论中邮物流大客户营销策略[J].邮政研究, 2008, (03) :16-18.

大客户营销策略 篇5

 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

 课程收益

 打破旧有思维模式，迅速提升业绩  充分掌握集团客户的采购决策行为  锁定集团客户的需求

 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念  掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

 本课程的适合人员

运营商集团客户经理  课程时间

2天

 第一部分

集团客户与顾问式销售

1.什么是集团客户

 集团客户的关键特征  集团客户的生命周期  集团客户销售的特殊性  集团客户销售链

 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是集团客户？

 集团客户经理在沟通中的不良表现

2.集团客户顾问式销售技术

 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节  运营商对集团客户明确清晰的价值定位  规模对集团客户需求的深刻影响  不同行业集团客户对不同应用方案的侧重  如何对集团客户进行市场细分  客户需求的深层次挖掘

 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理  集团客户经理如何发掘客户的利益点

 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

 世界经济圈的形成  WTO－与狼共舞

 变局－3G的市场机遇与挑战  营销－集团客户争夺战

4.地－中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性  中国集团客户采购行为的独特性  中国人的公私观念  中国人的为人处事  中国人的沟通习惯

 中国人的思维方式

 中国人的应变能力  中国人对制度态度

5.人－打造集团客户营销专家

 集团客户经理的心态调整与习惯建立  客户经理的工作重点  客户经理的时间管理  客户经理的五项修炼  客户经理的工作内容

 客户经理的角色转换与发展目标

 第三部分

客户与销售策略

6.客户挖掘五步法

 第一步

选择市场

 第二步

发现潜在客户

 第三步

客户背景调查

 第四步

接近约见

 第五步

加强关系 7.闻“香”识客户

 如何发现潜在的客户  客户背景调查  销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)8.客户行为处事风格分析

 人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征

 如何与不同行为处事风格的客户打交道  如何打动一把手

9.集团客户关系销售策略与技巧

 集团客户采购特点  客户关系种类

亲近度关系 信任度关系 人情关系

 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源） 第四部分

集团客户顾问式销售技术

10.销售流程以及销售工具的使用

 掌握销售流程，识别销售机会  客户采购各个流程中的工具使用  各种销售专业工具分析

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

11.FABE产品介绍技巧

 FABE是什么  如何做FABE  F-features  A-advantages  B-benefits  E-evidence  如何让FABE更有效

12.影响力销售工具――SPIN  SPIN是什么  如何使用SPIN  背景问题  难点问题  暗示问题  需求－效益问题  如何让发问产生销售机会

13.专业演示技巧

 专业演示礼仪  销售演示前的准备  塑造有说服力的印象  利用视觉方法加强客户印象  后续跟进技巧

 第五部分

集团客户专业谈判技巧

14.谈判必要准备工作

 明确谈判的目标

 谈判人员的心态

 报价策略

 评估自己的谈判实力与地位

 谈判议题安排策略

 谈判人员配合策略

 谈判风格塑造

15.突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

16.谈判让步与结束策略

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制  谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢

基于客户关系管理的电力营销策略 篇6

一、基于客户关系管理的电力营销存在问题

多年来， 电力企业供不应求的“卖方市场”， 使电力企业员工形成不重视用户需求的作风， 导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：

电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究， 没有完整的售前、售后服务体系， 制约着电力销售， 影响了电力市场的正常发育， 形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场， 无法充分满足居民用电需求。

市场营销手段有限， 开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实， 信息不灵， 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够， 电力市场开发的深度和广度不够； 同时缺乏必要的技术支持系统， 对用户用电变化不能及时掌握， 也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况， 对用户用电潜力挖掘深度不够。

电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象， 没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变， 最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务， 计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

二、基于客户关系管理的电力营销策略

电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础， 用户需求为导向， 优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下， 电力营销总体策略定位为可持续扩张策略， 即： 以可持续发展为前提， 以需求预测管理为基础， 以用户需求为导向， 以优质服务为宗旨， 以满足用户需求、引导用户消费为中心， 实行多种促销策略， 不断开拓市场， 实现电力拥护价值最大化， 进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下， 可以具体化为以下四个分策略：

优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势， 使用电能符合国家的环保能源政策， 受到国家政策的支持和能源用户的重视， 以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时， 为了提高电力产品的质量， 可通过电网结构，提高供电可靠性， 改善电能质量， 满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求， 为电力用户提供优质环保的电力产品。

弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策， 处理好电度电价和基本电价的比例关系， 在电价中考虑充分考虑各类费用因素， 建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价， 争取最大的市场份额。

采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况， 电力市场除采取发电公司———输电公司———配电公司———用户的长渠道销售外， 在一定条件下还可采取分销短渠道， 即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量， 同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务， 各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率， 降低电价， 刺激大用户电力消费， 促进电力工业整体经济效益的提高。

采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主， 以广告促销为辅， 采取立体的、多方位促销方式， 加强与电力用户之间的双向信息沟通， 向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息， 建立和完善各种社会关系， 增强用户对电力企业的好感和信任， 在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下， 要实现电力市场营销的可持续扩张策略， 就必须做到以下几点： 第一， 优化供电品质， 充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此， 电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会， 加快电网建设步伐， 做好配电网络和设备治理的整体规划， 统筹安排， 逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平， 并以强大电网为支撑， 加强可靠性管理， 不断提高供电可靠性， 以随时随地为客户提供优质、连续的电力， 满足各类用户日益增长的用电需求。

根据市场细分， 采取弹性灵活的电力价格， 扩大供电销售。通过电力用户市场细分， 可掌握市场负荷的变化规律， 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上， 采用灵活的电价政策， 可实行质量差价和数量折扣， 对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格， 而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣， 以充分满足不同用户的需求， 扩大电力销售。

在信息技术支撑下， 努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统， 进行数据共享， 实现营销在线监控和营销信息自动采集， 实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续， 规范服务行为， 使用户享受到优质服务， 并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为， 满足各层次消费者的消费需求。

本文将客户关系管理思想引入电力市场营销工作当中，分析了基于客户关系管理的电力营销思想定位以及策略制定的基本原则，提出了基于电力营销客户关系管理特点的电力市场营销策略。

大客户营销策略 篇7

关键词：通信公司,大客户,市场营销,策略

我国通信行业的市场竞争机制越来越激烈, 为了获得更多的利益, 大客户成为各通信公司争夺的主要焦点。大客户主要是指对于通信行业做出过很大贡献的客户, 具有很大的价值, 在通信行业中, 大客户的消费额度通常比较高, 因此也是通信公司最主要的业务收入来源, 发展潜力比较大。通信公司想要取得进一步发展, 不仅应该维系好当前的大客户, 同时还应该尽快开发一些新的大客户。下面是笔者对通信公司大客户市场营销策略的几点思考和建议。

一、当前通信公司大客户市场状况

近年来通信行业的市场竞争越来越激烈, 尤其是大客户竞争日益严峻。但是目前我国的通信行业布局仍然有很多不合理之处, 因此仍然需要市场经济体制的推动以及市场的主导, 才可以快速得到进一步发展。大客户的市场竞争影响力很大, 但是也有很多不确定因素, 因此非常有必要加快大客户市场竞争的创新、改革。现代信息技术发展相当快, 传统的电话通信业务并不会对通信行业的竞争造成很大的影响, 各公司的竞争焦点主要体现在视频业务以及网络宽带方面, 然而因为图像、评阅、网络视频、数据等业务更新的速度比较快, 因此通信行业竞争日益激烈。其次, 现代手机网络业务也在不断更新, 手机支持网络服务越来越全面, 通信行业在这种形势下, 进行新的大客户开发中应该采用流量套餐、网络套餐以及手机上网包月等具有特色的特殊服务来提供给大客户群体, 而且如果客户常常出差的话, 应该提供一定优惠。

二、目前通信公司大客户市场营销的主要问题

目前通信公司进行大客户市场营销中仍然存在很多问题, 具体体现在以下几个方面:1通信公司客户群流失比较严重。通信行业客户的稳定性比较差, 而且通信公司的客户通信服务管理工作中有很多不规范之处, 并未明确登记客户的相关信息, 导致客户常常会更换客户群。2客户对于通信公司的归属感以及忠诚度比较差。通信公司对于客户的服务并不周到, 而且通信行业的市场优势越来越不突出, 很多客户因此对于通信公司的信任度越来越低。同时通信公司和客户之间的沟通较少, 久而久之, 客户的不满意地方越来越多, 进而会选择其他的运营商。3客户通信欠费情况比较严重。很多通信公司并没有规范管理制度和行为, 并未提供身份验证以及密码保护服务, 当客户欠费后, 很难追究。同时, 有的人会利用自己的职能权力在市场上以低价优势出售一些网卡或者电话卡, 这样会进一步加重通信欠费现象, 使通信公司蒙受巨大的经济损失。

三、通信公司大客户市场营销的几点策略

3.1明确划分大客户市场

通信行业的客户需求具有多样化, 有的客户主要需要打长途, 市话拨打次数相对较少, 因此需要的通信服务需要长途收费较为便宜的。有的客户很少打长途, 市话拨打较多, 因此需要的通信服务主要要求市话收费比较便宜的。有的客户常常出差, 因此要求没有漫游费, 这就需要全国无漫游的通信业务服务。有的客户不常打电话, 只需要上网聊天的业务, 因此通信服务只要很大的流量包服务即可。有的客户只是拨打固定号码, 只要求拨打一个号码收费便宜的通信服务。因此, 为了满足每一个大客户的通信服务需求, 通信公司应该遵循个体差异原则制定针对性的通信服务计划以及策略。

3.2加快业务更新换代的速度

通信行业是网络化、信息化发展的产物, 网络化发展是通信行业最为重要的特点之一, 现代信息技术发展日新月异, 客户对于信息、网络的需求变化也非常快, 通信公司只有不断对网络通信业务包进行创新, 才可以真正的满足客户的通信需求。通信公司想要在激烈的市场竞争中脱颖而出, 应该为客户群提供专业化、个体化的服务, 现代网络技术发展越来越快, 通信公司也应该不断创新和完善通信业务服务。

3.3加强和大客户的沟通

沟通是一个了解的过程, 在大客户营销的过程中, 通信公司应该通过多种渠道以及场合和大客户进行沟通, 而且沟通的过程中一定要让客户感受到真诚、亲切, 让客户有“回家”的感觉。为此, 通信公司应该不断强化市场营销人员的主动服务意识, 使他们树立“顾客至上”的理念, 不断提高自身的职业道德素养。而且应该加强他们的培训, 使他们掌握一些基本的沟通技巧。

四、结束语

总而言之, 通信行业有很好的发展前景, 但现代行业的市场竞争越来越激烈, 作为通信公司的主要业务收入来源, 大客户市场营销越来越受到通信公司的重视和关注, 通信公司应该在维护当前大客户的前提下, 不断开发、挖掘新的大客户, 不断提高公司的经济效益, 增强市场竞争力。

参考文献

[1]沈苏霞.浅析通信企业的大客户市场营销策略[J].北方经济, 2012-06-11.

大客户营销策略 篇8

关键词：通信企业,市场营销,营销策略

一通信企业营销行为的特征分析

市场营销的基本内涵是通过一定的营销策略, 将产品或劳务在特定的经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化目标的工商管理行为。市场营销的主体在现代市场经济条件下主要是企业, 市场营销的对象是需求没有得到满足的客户, 市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销策略。

现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。由于通信企业具有高技术和高投入的经营特征, 因此电信企业的营销过程相对于其他企业具有鲜明的特征。首先, 这些特征体现于对大客户的依赖度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应用, 因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用, 同时在产品开发过程当中需要投入的资本数量较为庞大, 因此产品本身具有的价值较大, 价格较高需要具有较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售的过程中, 往往需要对公共资源进行利用, 供求双方需要具有较强的公共政策影响能力, 以实现相关设施的建设和使用, 大客户对企业的社会关系的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。

其次, 通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段, 以保证产品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重要特征。现代企业中技术水平的强弱本身和企业的资本禀赋具有紧密联系, 因此, 能够与通信企业进行现代化的市场营销过程, 并完成卖卖双方的顺利对接这一条件本身, 要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进行广泛合作。

最后, 通信企业的生产经营具有较大的市场外部性。通信企业本身的生产经营过程具有很强的信息化特征, 其产品直接适用于现代化的信息传递过程, 因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系, 对社会造成的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营生产过程当中可能存的信息风险, 增强商业行为的公共安全性。一般情况下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情况下具有十分重大的现实意义。

综上所述, 通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。

二通信企业制订市场营销策略的准备工作分析

市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定和选择, 以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基础。

市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等几个基本的过程。通过完成对市场环境的分析, 营销人员应当明确市场营销过程的所面临的基本市场条件, 并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。

市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技术, 进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。由于通信企业的主要客户来自于生产型企业, 因此, 其大客户群体的消费构成主要以生产性消费为主。生产性消费的宏观经济环境调查分析, 主要针对企业所处的宏观经济环境中, 企业直接生产经营的产品的主要购买对象的基本产出水平, 根据比例分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基本内容包括现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有的行业产出水平进行相关数据的测算, 分析企业现有的短期产量和短期内的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发展规划, 进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析, 要求分析过程具有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中, 应当主要针对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项目。

市场销售调查是市场调查环节的中心环节, 是对现实营销过程的实际成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调查, 了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况, 对脱销、滞销和产销两旺等市场情况, 进行调查了解并分析上述现象出现的原因。市场销售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中, 产品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的, 产品经过新产品开发, 最终进入市场, 它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进行销售调查之后, 证明已经进入末端, 则市场销售人员应当及时将相关信息向企业主管人员进行反馈, 并建议主管人员进行新产品的开发, 以适应市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。

市场分析和市场预测过程, 需要依据现代统计学和企业工商管理本身涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线性回归思想, 对已经收集到的市场信息进行整理, 并找出各种变量之间的统计规律。市场分析过程侧重于量化分析, 对市场中各种数据信息的变化情况进行精确处理, 并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规律, 而市场预测则是根据市场分析的最终成果进行市场的价格、需求和成本费用的变动情况进行预测判断, 为企业的进一步决策直接提供依据。

三通信企业针对大客户进行的营销策略分析

企业进行针对大客户的营销策略是企业市场营销工作的策略核心。策略本身应当包括产品策略、价格策略和销售策略等几个方面。

首先, 产品策略是企业进行市场营销活动的策略基础。现代市场营销过程当中, 不仅将消费者最终使用的产品或劳务所获得的主要效用本身作为产品对待。现代生产营销策略中突出强调整体产品这一概念。整体产品本身包括三个层次:第一层, 核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是直接满足消费者消费该产品的主要需求的产品层次, 往往满足消费者的求实需要和直接需要;形式产品应当是通过包装、广告等方式对消费者进行吸引从而派生出来的附属于核心产品的产品形式;附加产品是将核心产品的功能进行拓宽或完善从而产生的产品形式, 其本身不能取代核心产品的主体功能, 但附加产品可以通过自身的存在增加核心产品的不可替代性。

各种产品形式的选择策略应当根据产品本身的市场定位进行选择, 并围绕核心产品进行有机组合。核心产品本身具有的功能是拓宽产品销售渠道的基本功能, 也是产品完成其生命周期的基础和前提。形式产品和附加产品是产品是核心产品本身的利润增长点, 核心产品本身的利润增长在面临众多竞争对手的可替代产品而面临挑战时, 可以通过形式产品满足消费者本身的攀比心理需要, 从而形成企业本身新的竞争优势。而附加产品本身能够完善或拓展核心产品的功能的特征, 满足消费者拥有的求实心里消费动机, 从而增加企业延长产品生命周期的重要使命。就大客户本身而言, 需要的形式产品和附加产品的质量、数量往往超过中小客户, 因此通信企业应当更加广泛的开展相关业务, 增加围绕核心产品产生的形式产品和附加产品数额, 从而争取到更多的大客户或客户本身的消费数量。

产品策略本身也应当进行市场定位的再选择过程。往往新企业进入市场的过程中都面临这相对较低的市场定位, 而在企业生存和发展一定的时间之后, 往往需要进行市场销售渠道和销售对象的变动, 从而产生市场定位变动的现象。针对大客户群体本身需要进行的市场定位变动, 往往针对于同一企业需要的产品的不同层次进行。针对同一企业的不同层次的需求进行市场营销分析, 需要企业本身进行全方位的市场分析, 在市场分析的基础之上进行市场定位。但由于针对大客户, 市场定位本身应当具有针对相同对象, 并且根据不同的环境进行定位的动态与静态紧密结合的特征。同一客户集群内的产品策略的决定可分为向上策略、向下策略和双向策略等形态。向上策略是根据大客户群体本身的变化产生的对企业附加产品的丰富化和企业产品定位的高级化的决定过程。向下策略本身是随着宏观经济环境的逐渐恶化产生的客户集群的萧条趋势、客户产品需求等级下移而产生的形式产品精简化和附加产品的逐步减少趋势。双向扩展模式是进行现代市场营销的重要产品策略。当市场本身产生弱化趋势时, 市场中的一部分产品本身可能产生退出的现象, 产品的退出本身是企业的一部分, 是竞争企业由于面临自身压力而产生产品定位变动和市场定位变动的趋势的重要表现。市场定位本身的变化在经济学的视角中是企业预算约束状况变动的基本反映, 但是在竞争性行为当中一部分企业的推出将产生另一些企业扩展市场的现实可能。产品结构的同时, 反向变动本身反映的企业经营状况是企业本身进行生产经营过程中, 面临的压力减小或抗风险能力增大的客观情况。

其次, 进行市场营销策略决策的重要层面是进行市场价格策略的决定。价格本身作为经济学意义上供求双方反向作用的直接成果之一是市场信号的主要表现形式。价格的制定主要可以有经济学理论中找到相关的分析工具。当市场中厂商数量较多, 但企业的产品本身具有相互之间的差别化特征时, 为吸引较大的客户群体, 应当采取的可能销售方式 (包括隐性降价和显性降价两种手段) 。隐性降价本身是通过附加产品的生产和销售进行相关产品和服务涵盖范围的扩大化销售, 是同一类别产品本身能够满足的需求多于其他产品所能够提供的范围, 则企业产品本身能够隐性为企业生产经营过程或消费者的生活提供更多的服务。在经济学视角中, 可以解释为同一单位产品购买产生的边际效用增大的趋势, 这将直接导致企业的生产经营面临的客户群体的购买欲望的普遍提高。现代经济学当中决定商品价格的主要因素是产品边际效用的大小, 当边际效用较大时, 产品的价格水平将会较高。因此, 通过增加产品本身涵盖的内容将是企业在面对大客户群体时可能采用的竞争手段。显性降价过程在通信企业逐渐步入市场化的条件下将会产生相应的市场变化趋势。在经济学视角中, 完全竞争市场结构下的厂商行为过程中, 某一厂商产生的降价策略将使得全行业性的需求下降, 企业的利润水平将会产生下降的趋势, 因此现行的价格竞争需要企业的营销人员在面临大客户群体时进行慎重的考虑。

市场营销策略的直接层面是进行分销渠道的建立和选择过程。分销渠道的建立和选择本社产生于市场各个组成单位之间在多年的合作当中产生的信赖, 分销渠道本身往往包含着信用关系的建立。现代市场营销过程中, 主要采取的市场营销渠道包括合同式的分销方式和公司治理模式的分销模式。由于公司治理分销模式本身会产生销售商和生产商之间的等级划分关系, 因此, 并不适用于通信企业和大客户之间的市场营销行为。通信企业与大客户之间, 应当更多的采用合同式的市场营销方式决定分销策略, 拓展分销渠道。

参考文献

[1]夏国芬.试论市场营销战略发展新趋势[J].经济师, 2010 (7)

[2]阮宏涛.浅谈电力营销市场有效策略[J].北京电力高等专科学校学报 (社会科学版) , 2010 (11)

大客户营销策略 篇9

关键词：运城联通,大客户,服务,营销策略

大客户也称为最有价值的客户, 它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。电信大客户可定义为:使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网、重要机构, 以及预计可能成为竞争对手争夺对象的重要机构以及具有发展潜力的客户群体。

一、搞好大客户的关系营销策略

所谓关系营销, 其任务就是培养忠诚的客户。大客户的关系营销策略, 就是培养忠诚大客户的策略。其任务有两个:一是获得新的大客户, 二是保持住老的大客户。

1.1 建立良好的互动关系

由于关系营销的任务就是培养忠诚客户, 就是要建立、维护和巩固企业与客户及其它利益相关人的关系。但这种关系不同于个人之间的关系, 它是高度发达的市场经济的日常事务, 而不是个人交往方式中的附带品;它是为了建立一种兼顾双方利益而相对稳定的合作关系, 而不是追求个人私利的短期行为;它能减少交易成本, 而不是造成社会资源浪费, 不是助长社会的腐败之风, 特别是在政府机关、大型的企业单位表现的更加明显, 因为政府机关不仅可以带来收入, 还可以提供良好的外部环境, 为我们的业务向其他行业拓展奠定了基础。因此, 与大客户建立起良好的互动关系是与其长期稳定发展业务, 是进行关系营销的坚实基础。

1.2 满足需求是留住大客户的核心

在关系营销中, 只有预知、洞悉并满足大客户的现实需求及潜在需求, 才能争夺大客户, 赢得大客户的忠诚。公司采取以下方法来取得大客户的满意:提供满意的产品和服务;提供附加利益;提供畅通的信息沟通渠道, 如在集团用户中给用户提供虚拟网、开展企业悦铃、企业语音短信拜年、168 增值业务等, 在服务中开通“绿色通道”, 在企业内部管理中专设“大客户业务响应”科室。另外, 在最大限度取得客户满意的同时, 分析其能否满意的原因, 从而有针对性的采取措施来维系大客户。维系大客户要突现企业的竞争优势和对客户需求的准确把握, 我们是实力最雄厚的运营商, 通过在产品设计、营销、售后服务等业务流程中所进行的各种活动, 提供比竞争对手更为出色的服务来赢得优势, 使客户青睐于公司的产品、服务并忠诚于公司。

1.3 真诚、坦诚的沟通是成功营销的保证

关于关系营销的手段, 可以开拓创新一切有利于加强大客户关系的方法。如举办客户联谊会、节日庆祝会、组建大客户俱乐部、实行VIP会员制等, 只有经常的和用户真诚、坦诚的沟通, 才能了解用户的需求, 才能增强凝聚力, 才能赢得用户的信任, 最终留住用户。可以从员工经常走出去与大客户沟通、倾听大客户的呼声、领导做好与大客户沟通的表率、客户经理定期访问大客户等方面来促进有效的沟通。

二、大客户的差异化营销策略

根据运城联通的外部和内部环境分析, 结合运城联通运营实际, 可以确定运城联通的大客户差异化营销策略为:全力打造差异化营销策略。根据大客户的价值及重要性, 通过增加各种形式的服务项目及辅助措施或业务包装组合等, 提供有特色的差异化、个性化服务。区分不同的行业客户群体, 全面推行大客户行业化服务模式, 分析不同行业特点, 为其量身定制个性化的通信解决方案。例如:运城学院是运城市唯一一家大学院校, 它的宽带互联网接入建设主要目标是基于原有的校园网基础上, 解决教工宿舍区、学生宿舍区局域网的建设, 新校区、运城学院附属中学与主校区网络中心的互联, 并且同时接入INTERNET和CERNET, 在网络中心实施管理和监控。在网络资源非常紧张的情况下, 由于我们为运城学院提供了独享100M电路, 并且推出了唯独我分公司能实现的“绿色上网”, 使我们战胜了其他运营商, 最终与我分公司签订了长期战略合作协议。该协议的签订, 为我分公司向教育系统的发展提供了外部环境。

三、各项业务整合营销策略

整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段, 重组再造企业的生产行为与市场行为, 充分调动一切积极因素, 以实现企业目标的、全面的一致化营销。

3.1 最佳配置和再生资源

资源包括企业运用于整合营销活动的人力、物力和财力等资财总和, 这其中也包括信息和时间。资源的最佳配置, 一方面是利用内部资源运用主体的竞争, 实现资源使用的最佳效益, 另一方面是利用各职能部门, 形成对稀缺资源的管理, 组织资源共享, 在最大程度上避免资源浪费。随着营销活动的展开, 资源在被耗用的同时又得到更新、积蓄, 新的储备和现有资源交织在一起, 又会形成资源的储备, 为开展新的营销目标奠定基础。

3.2 人员的选择

整合营销需要企业大量的人员参与和推动, 人是实现整合营销目标的最能动的因素。整合营销是以非长期的团队小组来执行其分目标, 在团队中工作, 需要有较高的合作能力和综合素质。

在人员选择中我们遵循以下原则:1、确认核心原则。团队要能顺利达到工作目标, 必须有强有力的核心领导者。2、能力相配原则。团队内成员的能力相互补充, 相互匹配, 在营销中既可发挥大于个体总和的能力, 又可以使团队成员相互学习, 取长补短。3、协作原则。由于营销团队成员来自不同的部门, 有不同的专业背景, 要能发挥成数倍的整体能力, 必须是富有协作精神的。4、动态优化原则。团队形成后在目标达到前不是一成不变的, 随着工作重点的转移团队核心可以发生转移。同时, 在企业其他整合营销分目标需要时, 也可以发生人员进出。

3.3 人员激励

实践证明, 即使干劲十足的整合营销团队成员也需要激励, 激励可以强化人员信心, 发挥其主观能动性, 促使创新性变革的产生。我们激励的形式一般可分为物质的和非物质的。物质激励一般体现在员工收入提高和福利待遇的提高, 非物质激励包括表扬、记功、晋级和深造等。

3.4 建立学习性组织

整合营销团队既有自身独特的营销目标, 又要服务于统一的企业营销目标, 二者之间存在一定冲突和矛盾。整合营销团队具有动态性特点, 而组织角度又要求其具有稳定性。要解决这两对矛盾, 达到局部目标和整体目标的统一, 内核稳定性和外壳流动性的统一, 必须建立学习性组织。运城联通就是这样的调用网络资源, 在普通的会议图像不能满足的情况下, 开通了专用数字电路, 专门为用户提供了视频会议, 做到了资源的最佳配置和再生, 并在平时不断提高人员素质的基础上, 在紧要关头能提供最优化的解决方案和最先进的技术, 以求得用户满意。

四、以优质高效的品牌服务锁定大客户营销策略。

4.1 服务贵在“用心”

中国联通提出的“以客户中心”服务理念, 它通过广大员工的实践, 已逐步形成了一种颇具行业特色的企业文化因子, 得到了全社会的认同, 亦获得业内大客户的好评。大客户服务的境界之一就是将“用心”作为服务宗旨, 并始终不渝地贯彻执行。“用心”可以发现大客户、培植大客户, 了解并把握大客户的所思所想和所求, 热情周到地接待大客户, 为大客户排忧解难, 使大客户感到方便舒适和满意。“用心”就是一种较高境界且实实在在的“服务文化”, 只有做好, 大客户才会乐意使用我们的电信业务, 成为忠实的客户, 与公司结成牢不可破的产销价值链。

4.2 必须站在大客户的角度上去认真思考, 用卓有成效的举措和便利的策略赢得大客户的“心动”

产品要契合并满足大客户的需要, 让大客户心有所动。要致力于提高产品的品位, 充分运用企业品牌效应, 赢得客户的“眼球”, 拨动客户心弦。面对市场全方位的激烈竞争, 精心组织了系列活动, 充分利用文化的整合力, 全面塑造企业的崭新形象, 形成对客户诚信、对员工激励、对社会负责、与竞争者竞合的企业形象, 有效地提高自身的市场竞争力水平。大客户很方便就能实现一揽子业务的咨询和申请问题, 给大客户带来了实惠和效益。

4.3 实施情感服务和感性营销, 实现买卖双方互动的双向交流, 努力做好对大客户的沟通工作, 推进沟通服务

1、通过举办大客户座谈会、新业务演示会、电信业务使用常识报告会等形式, 经常并持之以恒地向大客户通报电信业务信息, 了解大客户的所需所求, 使大客户对业务从“不熟悉”到“熟悉”、从“没兴趣”到“感兴趣”、从“不想用”到“我要用”, 由此实现和大客户方的有效沟通。

2、实行客户经理责任制, 要求客户经理与相关大客户交朋友, 进行经常性的走访, 通过双向的沟通, 建立买卖双方的亲和关系, 形成彼此间牢固友好的供求链。客户经理能及时了解和把握其结交大客户的所思、所想、所需和所求, 并及时向分公司相关部门通报, 从而能及时改进服务和制订营销策略。

3、注重搞好对重点客户的双向沟通服务。对有可能成为相关业务大客户的用户, 坚持做到专人联络、重点沟通, 倾注热情, 投入感情, 服务到家。及时了解客户的需求, 关心客户的发展动向, 帮助客户分析实施方案和利弊, 为客户办好事、做实事, 用真诚的沟通, 以足够的耐心和诚心感动客户, 使客户感受到中国联通的品牌形象, 赢得客户的青睐。

4.4 用规范地科学管理提供优质服务

要从网络建设、市场运作、组织协调、支撑技术和前端服务等多个方面来做好“更上一层楼”的工作, 确保企业在大客户心目中良好而独具个性化的形象。在满足大客户相应业务需求的前提下, 仔细寻找企业发展和投资效益与大客户需求和其价值实现的最佳结合点, 精心规划、精心设计、精心施工, 形成满足大客户相应需求的通信能力, 通过业务的发展、开拓和超前的服务, 实现企业与大客户效益和价值的最大化。要紧密围绕市场营销和大客户服务组建新颖精细的业务流程, 在企业内部要做到分工明确、接点明晰、沟通及时、配合有力、协调有效、反应快速。

电信企业商业客户的营销策略 篇10

关键词：电信企业,商业客户,营销策略

随着电信市场竞争格局的变化，电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到多层次、全方位的品牌体系管理。为了应对日益激烈的电信市场竞争，减少客户流失，提高客户忠诚度，各运营商积极地在大客户身上做文章，在全国各地尤其是经济发达地区为大客户提供等级化、个性化服务。

相比之下，商业客户遭受冷遇，商业客户的重要性并不亚于大客户。

一、商业客户──价值不可小觑

首先，从电信市场客户群整体来看，商业客户仍然属于关键客户。电信客户包括大客户、商业客户、家庭用户和流动用户。根据80/20规则，电信运营商80%的收入来自20%的高价值客户。如果将整个客户群按照80/20进行划分，中小商业客户肯定属于20%的高价值客户群体。

其次，中小商业客户总量价值大。中小商业客户就个体价值而言是比大客户小得多，但中小商业客户群体大，其对电信运营商的收入贡献并不小于大客户。

再次，统计显示，至少有20%的中小商业客户属于其它企业的分支机构，他们的总部和各分支机构的合计电信消费额达到了大客户的水平。而这些中小商业客户的评价和选择，将影响关联单位的评价和选择。

最后，我们应该注意的是：中小商业客户是大客户的母体。大客户并非天生的，相当一部分大客户是从中小商业客户逐步成长起来的。

二、商业客户──商机无限

电信运营商一定会逐步重视商业客户市场的开发。原因有三：

第一，商业客户总体数量庞大，发展速度快，信息需求迫切，整个市场蕴藏着巨大的潜力。

第二，商业客户并不像大客户那样对运营商的服务水平有苛刻要求，因此，对电信运营商而言，这一市场的进入壁垒较低。对实力相对较弱的新兴电信运营商来说，是一个很好的市场切入点。

第三，随着当前大客户市场竞争的白热化，各运营商的利润逐渐萎缩。为了寻求新的利润空间，各运营商必将开辟新的战场，商业客户市场无疑就是下一个争夺目标。

三、商业客户市场的主要特点

商业客户的变动性大

商业客户一般都处于快速变化的环境中，新陈代谢较快。在外部环境方面，容易受到经济、政策、法律和市场形势等因素的影响;在内部方面，容易受企业发展周期、企业选址、领导个人意志等因素变动的影响。在这样的环境下，商业客户可能在较短的时间内破产、消亡，也可能迅速发展壮大。

商业客户的转网成本低

因为企业规模比较小，使用的通信业务相对简单，所以商业客户的转网成本也比较小，很容易就选择竞争对手提供的电信服务。此外，目前各大电信运营商都在努力优化自身的通信网络，相互之间网络质量间的差距正日益缩小，也使得用户有了更多的选择机会。

首要关注点──价格

购买电信产品时，商业客户与大客户企业在态度上差异很大。大客户以需求为先导，首先要满足需求，再谈价格;但是商业客户以费用为先导，首先看需要支出多少费用，然后再看能买到什么样的产品。现今，运营商提供传统电信产品的能力已经非常成熟，特别是商业客户重点关注的固定语音业务，通常情况下通信质量都比较稳定，加上商业客户在对电信产品的应用深度和广度上还有一定的局限性，因此会将关注的重心放到产品价格上。因此，在相当长一段时间内，电信产品的价格将是影响商业客户选择电信运营商的主要因素。

对电信服务的要求不高，主要是语音业务

固定电话支出是商业客户消费的主要部分，因此，他们主要将固定电话的服务质量作为衡量电信服务好坏的标准。此外，商业客户对话音业务没有过多苛刻的要求，主要就是话音清晰，网络质量稳定。

四、创新商业客户的营销策略

电信入网设备的标准化使各大运营商提供的产品具有同质化的特点，电信服务行业的性质也使有效的服务模式很容易在竞争者之间效仿。为此，推出基于自身网络的新产品、新业务成为商业客户市场竞争的重要手段，商业客户的营销策略有待创新。

第一，完善商业客户的市场细分

电信企业针对商业客户的市场细分深度不够，对满足商业客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。由于商业客户细分尚没有成熟的经验可以借鉴，又不能简单移植大客户和公众客户的细分模式，而且商业客户还兼具单位和个人消费双重特性，所以，要有效进行商业客户细分应当注意以下两个方面：

一方面，以商业客户背景属性为切入点，拓宽细分维度。除了行业和单位性质是这一为我们所共识的客户背景属性外，商业客户还有很多背景属性，如注册类型、所在区域、成立时间、单位规模、采购特点、销售特点、办公场所，等等。这些属性中的某一种或几种有可能成为某项细分的有效维度。

另一方面，根据细分目标，在二次细分的细分维度中可以引进个人特征。如老板或电信业务负责人的文化程度、年龄、对新事物的接受性、获取电信业务信息方式和偏好、对价格的敏感性、利益选择趋系统。

任何产品的发展轨迹都必然受产品生命周期规律的影响。语音业务已步入成熟期，出现增长放缓的趋势，运营商需要更多新的业务增长点来支撑总体的业务发展。与此同时，部分商业客户也存在着对数据业务、互联网以及其他一些新业务的需求。充分挖掘客户潜在的需求，把握好数据业务和互联网业务的发展方向，有针对性地向客户宣传新业务则更好地培养和拓展了商业客户的市场。

第五，注重服务质量的提高

价格虽然是市场竞争不规范阶段最有力的武器，但是随着市场的规范和商业客户心态的成熟，提高服务质量才是竞争制胜的不二法宝。近几年各大运营商服务态度的改善是有目共睹的，但是越来越现实的客户更看重服务能力的提高，我们要真正为客户解决实际问题。他们需要更稳定、界面更友好、扩展更方便的产品，需要更快的响应速度，需要更全面的一体化解决方案。

特别值得一提的是，由于商业客户重点的通信需求在语音产品上，所以运营商必须不遗余力地提高话音质量。

五．总结

电信企业准公用事业的性质决定了服务是电信企业的本质，服务是电信企业生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。

参考文献

[1]、王巍:《电信企业市场营销浅探》, 载《科技咨询导报》2007年第17期;

大客户营销策略 篇11

关键词 通信行业 集团客户 营销策略

随着我国3G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。因此，如何正确的在其自身发展的通信行业中找到最适合市场需要，以及发展闩身经济效益集团客户的营销策略就成为通信行业发展的重中之重。

一、通信行业中发展集团客户营销策略的重要性

对于一个以客户效益为经济效益发展的重要组成的企业而言，一个良好的市场营销策略不仅可以在短时间内提高企业在市场的竞争力，还可以为企业开拓出更为美好的前景。因此，对于通信行业来说当然也不例外，一个良好的营销策略不仅可以在短时间内给通信行业带来大量的客户，还可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力，给通信行业带来发展的新空间以新环境。

二、通信行业中集团客户具备的特征

对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近闩身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好地发展闩身企业。通信行业要根据不同客户的业务要求将服务分为以下4大类：

1.开通电话人工语音服务系统。通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高闩身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现闩己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。

2.通信行业在其发展的过程中一定要最大限度地满足客户的需求。为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。

3.通信行业要最大限度地满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。

三、完善通信行业中集团客户营销策略的对策

面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的營销策略进行系统的调整，才能更好地发展我国的通信行业。

1.通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制。对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到闩己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟须人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将闩身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方画提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。

2.通信行业要对自己的员工进行定期培训，借此来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。

另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把闩己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。

3.通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务。对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制订的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。

4.通信行业要不断加强其与业务集成商的合作。对于一个通信行业而言，并不总是需要自身的业务员跑到市场去“拉”客户，应适当的选择与SI（业务集成商）合作，SI不仅具有广泛的集团人脉，还具有多方面的渠道。因此，通信行业要不断加强其与业务集成商的合作关系，让自身企业具备更高、更强的企业竞争力。这不仅仅为通信行业自身节约了成本预算，还带动了业务集成商企业的发展，真正意义上做到了双赢。通信行业与SI合作方式有很多种，例如：依托运营商共享客户资源、网络资源、技术、营销等。

三、结束语

网络时代客户关系营销策略 篇12

随着经济的发展,网络时代应运而生,使用网络进行各种娱乐、社交等活动的人们越来越多,当网络打开新世纪的大门之后,网络的利用也逐渐走向多元化道路。人们早已发掘可以利用网络进行大型贸易或者普通交易,开发了许多网购的网站或者APP等,现如今连微信微博等公共平台也成立营销的“场所”,这是在网络时代背景下营销策略的必然走向,人们必须适应这种新型的营销手段。此外,利用网络来联络客户也成为时下比较先进有效的方式。

2. 客户关系营销策略的重点

在网络时代,客户关系成为企业和市场之间不可取代的重要关系,随着时代的发展,客户关系的营销策略也开始向多元化方向改变。因此,真正找到营销策略的重点成为建立新型良好的客户关系关键之一。

2.1 树立顾客意识

企业利润的增长在很大程度上是依赖于顾客的,顾客是企业发展的不竭力量之源,也正因为这样,顾客是上帝的原则很早就成为企业坚持的原则之一,其中不仅包含着对顾客的尊重,更主要的还有根据支持企业发展的顾客来确定发展的真正动力点,如顾客的人群趋向、喜好和偏爱的设计,产品的材料以及后期的服务等。只有真正的从源头掌握这些基本信息才能更加准确地利用内部的各种资源生产出让顾客满意的产品。在日趋变化的网络时代,顾客除了喜欢传统模式下生产出来的产品,还对企业提出了新的挑战。企业通过长期的自我摸索寻找出自己最忠实的客源,这使得企业提高自身的竞争素质,洞察企业与客户关系,并且利用网络寻找出潜在的顾客。

2.2 树立广告意识

在网络时代的今天,媒体的广泛性已经不言而喻,想要使企业的发展走向新的高度,也必然要充分利用媒体的传播能量。在传统的印象中,我们的媒体传播方式非常单一。进入网络时代之后,盛行的媒体样式逐渐多样化。随着信息化的加强,大众媒体如广播、电视、报纸,流行的互动媒体如网络、电话等等,这些和企业、客户等都有着密不可分的关系。企业通过媒体来实现广告的目的,越来越多的客户或者消费者也通过媒体的平台来认知更多的产品,同样地,产品的反馈也通过媒体这个平台迅速传播。企业、客户、媒体,这三个主体也在这个网络时代形成三足鼎立的局面,这个结构也会越来越稳固。企业通过树立广告意识将提升自身的价值以及在市场中的地位,提升知名度,这些将会给企业带来更大的附加经济收益。

3. 网络时代下对客户关系的把握

时代的发展带来的不仅仅是消费结构和方式的转变,同时也带来客户消费的变化。在“国营时期”,客户并不是如今我们所经常提到的上帝,由于供远远小于求,导致市场并不是由顾客来主导的。如今的网络时代,在市场的作用下,使得客户成为市场的真正主宰,企业也要为从众多的“高手”中脱颖而出付出更多的努力与牺牲。

3.1 消费前建立客户关系的基础

通过消费者在网络时代的消费水平和消费喜好以及消费习惯来看,大部分消费者比较追求网络上价格比较优惠的商品进行选购,针对这一点,笔者分析,目前就国内网络市场的情况来看,很多商家以低价来吸引顾客,来突出自家的优势。这一点就导致顾客在“货比三家”之后更倾向于选择价格低廉的商品。尽管如此,人们对于商品的选购不是盲目性的,往往根据以往的评价和与商家的互动情况来做出自己的判断,由此可见,与客户保持联系、做好及时有效的沟通、随时掌握时下的流行趋势以及大众的喜好等,就比其他商家有更多的机会与客户建立长期的“合作”关系,一来留住客户,二来利用客户做好宣传工作。

3.2 消费时做好与客户的交流

在了解顾客的需求之后,大多数商家利用这一点生产满足消费者需求的商品,长期以来,就出现了商品缺少个性的缺陷。在消费时,要做好与客户随时沟通交流的准备,这样才能在大方向上掌握消费者在地区、习俗等方方面面的差异情况,从而做到有差异地营销。尤其目前的网络如此发达,企业要想达到最理想的营销状态,就要投入更多的耐心和精力,做到创新理念,针对不同的客户,采取不同的营销措施,尽最大努力满足客户,才能与客户建立稳定的联系。

3.3 消费后追踪客户信息

网络营销的好处除了能够做到随时查找消费记录,还能做好统计消费者消费水平和消费频率等。这就是在客户消费后,商家通过网络进行的工作,即追踪客户信息。当然,本文提到的信息并非关系到客户的隐私等,而是有利于营销的客户的一些消费信息。这样一来,不仅使商家更能够适应市场变化的新形式,也有助于客户选择更适合自己的消费商家。此外,要想更长久有效地吸引客户并建立联系,最重要的是商品的质量过硬,才会真正赢得客户的忠诚度。

4. 网络时代下市场营销的策略

为了使企业获取最大的经济收益,尽量把成本降到最低,这也能使企业的利润提升到最高值。这是最基本的市场营销策略,在网络时代下,市场营销的策略要更加全面具体,更加先进,尽可能满足现代人的需求。

4.1 提供个性化服务

针对不同的消费群体,可以提供有针对性的个性化的服务,这些可以是不同群体间,也可以是同一群体间的个性差异人群,这将让产品覆盖到更多的消费点,把范围尽可能地扩大。在销售产品的同时,增加对产品的介绍以及对产品的试用和体验,充分让消费者感受到产品的所带来的优质生活,给予最优质的消费体验。企业在注重产品本身的同时,还应注重产品的长期效应,与品牌效应相似又有细微的差别,最好建立与“终身售后”相似的质量承诺,这对于企业在新的网络时代中的营销目的有着重大影响。

4.2 与客户进行网络连接

国内外每天都存在着数以百万甚至更多的网民在进行网上交易,在营销者看来,每一个人都是他们的潜在客户。在网络如此发达的今天,如何与客户进行有效的联系成为至为重要的第一步,哪个商家拥有的客户信息多,就意味着谁更有可能发现更多的潜在客户。不仅如此,与客户建立联系只是第一步,还要为客户提供全面的信息方便他们了解自身的企业,适当进行优惠活动等吸引客户的眼光,利用客户有效的资源宣传自家的商品等。由此可见,与客户进行网络连接是网络时代下企业竞争的关键。

4.3 加强反馈互动

在与客户进行联系的同时,及时做好反馈和汇总分析工作,这是提高客户忠诚度有效的途径之一,商家可以想到各种办法来与客户互动,例如在线调查、在线投诉、在线问答等形式,或者在网络中设置互动空间,让客户尽情地表达自己的建议或意见,最大地发挥网络的互动功能。

5. 结语

本论文首先从营销中客户关系营销策略入手,解析其重点之处,由此展开,结合现状,以网络时代最大背景下,探讨如何把握客户关系,以及营销策略的侧重点是什么。通过分析求证,给商家提出一些建议,使企业更好地了解消费者的心理,进而制定行之有效的影响策略,更好地服务大众,也为自身带来更丰厚的利润。

参考文献

[1]杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究[J].中国商贸,2012,11:35-36.

[2]蒋元芳.淘宝店铺数据化运营的研究[J].中国商贸,2013,15:79-80.