经营大客户

经营大客户（精选11篇）

经营大客户 篇1

0 引言

我国加入WTO后,通信市场将逐步开放,通信运营业面临着来自国内、外的竞争。为提高国内通信产业的国际竞争力,我国政府以破除垄断、保护竞争为目的,对通信行业进行改革,1993年成立中国联合通信有限公司,1998年成立信息产业部,随后将邮政、电信企业分开,将通信公司分拆为南方、北方两个公司。

在通信企业改革初期,竞争压力主要来自于国内同行间的资费价格竞争。价格竞争增加了企业的运行成本,减少了利润空间,对企业的发展造成了不同程度的影响。近几年,随着通信资费的不断下降,价格战的空间不断缩小。

为维护通讯企业的健康发展和良性竞争,企业需要对客户尤其是大客户进行稳定和扩充,为此必须采用科学的经营策略,挖掘企业的经营管理潜力。

1 通信大客户市场现状

1.1 大客户的市场价值

大客户也称为关键客户、最有价值的客户,他们的比例虽然很小,但占据着通信企业的大块市场份额,且具有较大的社会影响力。对通信企业而言,大客户的价值体现于现实价值、潜在价值,社会价值三部分。大客户的现实价值是通信企业直接效益的来源,而大客户的潜在价值和社会价值则是企业未来利润的源泉。

1.2 国内通信市场环境

目前,国家对通信企业的管理主要采用市场监管方式。政府对通信企业自主定价,尤其是经过包装后业务价格的管制基本呈默认态势,而对大客户市场上的带宽型业务的价格则几乎不予过问。

由于通信业务己经渗透到人们的工作和生活的每个层面,客户对通信业务的消费越来越成熟,常常提出个性化、高质量、低价格的服务要求。通信企业对具有社会影响力的大客户往往会给予大幅优惠确保其稳定,且在经营过程中,常采用关系营销等方法。

2 价格竞争对大客户市场的影响

通信市场属于寡头垄断市场,该市场中的相关企业高度依存,每个企业在决定采取每任一经营行动之前,必须预先估计其他竞争对手的反应,同时制定下一步的行动策略。

通信运营企业为盘活存量资产、提高盈利水平,必然要扩大市场份额,而市场份额的获取与价格的制定密不可分,由此促使企业不约而同地运用价格武器,特别是在对企业具有较大经济利益的大客户市场争夺中表现得尤为突出。恶性的价格竞争,必然伴随着宣传战,增加了企业的运营成本,减少了利润空间;价格竞争造成企业产品和资费管理混乱;还可能造成大客户频繁转网,增加了企业的代理费用。因此,这种竞争,往往使各方均败俱伤。

3 大客户经营的价格策略

3.1 经营现状及存在的主要问题

某公司近几年对大客户的经营统计数据表明,传统业务量正呈下滑趋势。为规避企业利润的下滑,通讯公司可针对不同行业大客户的不同需求,进行产品价格包装和业务项目的拓展,并以此为契机,提升企业的业务竞争水平。

为稳定和扩大大客户资源,各大通信企业均采取了灵活多样的营销手段。但在营销过程中,普遍存在着如下缺陷和问题,值得进一步完善和解决:(1)对大客户市场细化程度不够,缺乏满足大客户消费特点的个性化业务产品组合及营销策略。(2)价格策略的制定缺乏有力的依据和保障,企业内部管理有待完善。缺乏对现有业务产品的成本测算,导致价格政策的制定缺乏有力依据;客户经理谈判能力不高,不能有效运用非价格策略来减少价格折让;资源调度、故障排除等手段常常发挥不畅。(3)对于投入成本较高、收益不大的业务没有及时清理,发展的侧重点没有得到及时调整。

3.2 大客户价格实施策略

随着通信市场的开放,通信企业原来的价格策略面临竞争冲击。因此需要对不同的通信产品进行分类,采用不同的价格政策进行科学定价。

3.2.1 阶段价格策略

根据产品处于不同的寿命周期而采用的不同价格策略。采取的主要定价方式包括导入期定价法和捆绑式定价法两种。

3.2.1. 1 导入期定价

当新产品投入市场,顾客对产品还不了解,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用宣传产品。由于技术方面的原因,产品不能大量生产,因而成本高且销售额增长慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。这种定价特别适用于数据业务以及与其它同质业务的定价。

3.2.1. 2 成熟期定价

成熟期产品其质量差异逐步缩小,是竞争对手价格竞争的主要目标,竞争结果将直接影响通信企业大客户经营的利润。以此,企业对于成熟期产品,可以根据大客户的行业类型进行分类定价,如:针对金融、IT、政府等对互联网业务以及数据业务要求较高的行业,提供维护保障的附加价值,保持高端产品价格坚挺;针对贸易零售业、证券等经济水平较低或不景气的行业,实行“买、赠”的定价模式,保持大客户存量的稳定。

3.2.1. 3 衰退期定价原则

衰退期可以借鉴国外通信企业的价格策略,如采用增量折扣、不同产品费率等方式来保持产品的现金流。

3.2.2 捆绑销售策略

即将两种或两种以上的产品捆绑在一起销售,使总销售价格低于单个产品价格之和。对于竞争力日趋减弱的传统业务,可采用包月和捆绑式定价法保存客源量。

3.2.3 扩大市场分额定价策略

为提高市场占有率和企业竞争力,有时需要在价格上作出牺牲,这样可能导致利润率下降,但资金利润率会有所提高。扩大市场份额定价法有成本定价法、渗透式定价法等。

3.2.3. 1 成本定价法

企业经营活动的成本有显性和隐性两种。显性成本指企业为取得生产所需的各种生产要素而发生的实际支出,包括工资、水电费、材料费用、中间产品费用和资产的租金等。隐性成本则指企业在生产活动中使用的自有要素的价值,它由机会成本来衡量。由于隐性成本没有牵涉到现金支出,因而在分析决策时常常被忽略。

3.2.3. 2 渗透式定价法

即企业为打入市场或赢得市场分额,制定低于市面的价格方式。企业在市场竞争的必要时段,可开发低边际成本的增值业务,采用渗透式定价法打开市场。

3.2.4 产品分类定价策略

通过对企业内部产品的分类,为高、中、低端产品制定不同的价格;也可按照行业属性,对相同的通信产品进行定价。

3.2.5 区分竞争度定价策略

根据不同业务的竞争程度,结合竞争对手所用策略,进行对应定价的策略。

4 各种业务盈利空间分析

4.1 月租费

即使月租费逐步调低,通信公司也能实行差别定价。但若市场上有三个以上不需要月租费的运营商,则月租费一定会大幅度降低、甚至取消。

4.2 数字、互联网业务的盈利空间

在同一条光纤上开的电路速率越高,企业利润也越大。因此企业可挖掘现有数字电路的运营潜力,扩大降价空间,按照增量折扣的方式进行定价,可使业务量增大。

4.3 数据业务的盈利空间

目前数据业务的成本投入非常大,属亏本业务,最好作为补充业务适度发展。

4.4 增值业务盈利能力

近年来,通信企业增值业务发展非常迅速,增长率大于50%,成为盈利能力最强的业务,值得企业加以重视和发展。

5 结论

本文通过对通信企业大客户经营中多种影响因素的讨论,结合价格策略和各种业务盈利空间的分析,提出了五种定价策略,即:阶段定价、捆绑式定价、扩大市场分额定价、产品分类定价和区分竞争度定价;得到互联网业务具有一定的降价盈利空间,增值业务具有较大的降价盈利空间的结论。为通信企业稳定和扩充大客户,提供了科学的经营策略。

摘要：本文分析了多种因素对通信公司大客户经营的影响,结合价格策略和各种业务盈利空间的分析,提出可采用阶段定价、捆绑式定价、扩大市场分额定价、产品分类定价和区分竞争度定价等定价策略;得到互联网业务具有一定的降价盈利空间,增值业务具有较大的降价盈利空间的结论。为通信企业稳定和扩充大客户,提供了科学的经营策略。

关键词：通信,大客户,经营,策略

参考文献

[1]王向东,张爱民等.大客户管理团队的创建过程分析[J].中国质量,2010,(2).

[2]许春恒.电信行业大客户价值评估体系探析[J].通信管理与技术.2008,(4).

[3]陆和平.防止大客户叛离的十种武器.中外物流,2008(1).

[4]聂蓉.掘金大客户.中外企业文化:保险文化,2009(4).

[5]石钟金,于跃.客户营销把握关键点.中国电信业,2010(6).

[6](美)V.库马尔.美国公司如何避免客户流失.IT时代周刊,2010(11).

[7]杜超.试水大客户营销模式.城市开发,2009(9).

[8]徐碚,陈顾薇.如何从大客户那里淘金.中国电信业,2008(12).

[9]赢家营销八原则.销售与管理,2010(6).

经营大客户 篇2

售后服务是寿险营销基本流程中最后一个环节，也是十分重要的一个环节。对于保险代理人个人而言，他在这个行业中能否长期生存并取得事业的发展，客户售后服务工作的优劣起着至关重要的作用。而对于一家保险公司而言，没有良好的售后服务，便无法体现保险合同的诚信，已有的客户不愿意续约，更难以招揽大量新保单，保险公司的资本经营将无以为续。目前，在寿险销售业务人员当中，逐步认同了一个新的观念叫作“经营客户”。那么如何经营您的客户，做好售后服务工作呢？

客户档案管理

客户档案管理是客户经营服务的基础工作和必要手段。客户档案可分为准客户档案与客户档案。一旦准客户成为你的客户，你就要记入保单信息并完善以前的相关记录，如客户的单位及家庭地址、电话、邮编，他的学历、职业、职务、家庭经济现状、人口状况、现有保障状况以及兴趣爱好、社交圈等个人相关信息，还有他本人及家人的生日及其他纪念日等等，越细致越好。这些看似琐碎的工作将会对你未来的服务工作带来很大帮助。这些信息都可能使你的服务更细致、周到和及时，从而树立你的服务品牌。

正式的客户档案一般是按投保年、月、日排列，但也可以细分为同一单位、同一居住地，便于服务方便，节约时间，提高效率。现在也有资深业务人员将大客户单独列出，做为ＶＩＰ客户给予特殊服务。所谓大客户是指投保额较高，经济实力较强的客户。这些个性化的服务可能给你带来更多优质客户，提升你的业绩和经营绩效。

根据客户的变动情况，客户档案应经常整理，要有一份客户档案简表在展业过程中随身携带。方便对老客户的随时回访。还应尽可能学习使用现有的客户档案管理电脑软件，提高你的工作效率，使这些没有生命的档案文字活起来，为你的客户经营服务。

售后服务的基本内容及方法

１、保险事故理赔是保险服务的最重要内容。它是保险保障功能的最重要体现。业务人员有责任协助公司理赔部门做好理赔单证的索取等工作。积极协助医疗单位的救助和治疗，做出我们力所能及的努力。

２、协助公司柜台服务做好保单的保全服务工作，如地址、电话变更、续保收缴、保单相关信息变更、单证寄送中的问题等等。

３、从递送保单开始启动售后服务工作程序。保单送达客户时一定要再次说明保单利益及有关注意事项。最好将原投保计划书调整、修改成客户保障状况说明书，使客户一看就懂。还应当在他的保单里放一页卡片，写上一些祝福的话，并留下你对他的服务的郑重承诺和联系方式。

４、可以安排适当时间为自己的所有老客户做一次保单检示。根据客户个人及家庭状况的变化提出新的更加完善的保险计划方案，做一个称职的家庭保险顾问、甚至是投资理财顾问。

５、定期或不定期的回访客户。形式可以采取约访、电话、信函、电子邮件等。向客户通报业务员本人的进步、公司相关服务信息，让客户时常感受到你的存在和你对他及其家人的关心，用心倾听客户对你及对公司的意见和建议，能解决的问题马上就办，体现效率。

附加值服务

所谓附加值服务是指为客户提供保险以外的延伸服务。其目的是让客户感到他从你这里买了保单是物超所值。你与客户的关系不仅仅是保险代理销售和客户服务的关系，更是相互值得信赖的好朋友。与客户保持这种友好情谊对你自己以及对公司服务品牌的树立都是十分重要的。

比如客户本人及其家人的生日、结婚纪念日、职务升迁、乔迁之喜、子女上大学等等都应以适当方式加以祝贺；你可以是客户的情报站，提供客户感兴趣的生活及工作信息，并利用你的资源为客户提供力所能及的帮助；你可以一年举行一次客户联谊答谢会。喝喝茶、唱唱歌，再读一封热情洋溢的感谢信，感谢他们对你及你们公司的信任、支持和帮助……

在我国寿险行业，已经出现了一些以个人保险工作室形式开展保险销售与客户服务的模式。他们建立自己的网站或个人网页，提供高质量的信息服务。他们雇用助理专门服务于他的客户。他们还利用自己客户及亲朋好友的所有资源为他的其他客户提供诸如：飞机订票、旅游、住宿、餐饮的联络与优惠，医院、电脑、家教服务等等几乎无所不包。他可以和相关单位和人员采取互惠互利的办法。必要时也可以有适当的资金投入。你是否和我一起赞叹这才是一个更高层次的寿险营销与服务经营呢。

总之，客户售后服务的过程，实质上可以说是一个客户经营的过程。经营客户，贵在用心，要懂得经营客户的心，也要学会分类、分层次对客户提供个性化的服务，要知道经营客户与寻找准客户同等重要。

一个保险公司的永续经营，离不开良好的客户服务，同样一个保险专业代理人，要想在自己保险事业上永续经营，就必须要做好客户服务的经营。

主顾开拓与高端客户经营 篇3

导语：学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。

主顾开拓，顾名思义就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单，将准客户分类，分为A、B、C三类。对于A类准客户，合理安排时间，尽快拜访。对于B、C两类客户，需要透过我们持续的服务将其慢慢培养成为A类客户。

在主顾开拓过程中如何来合理制定计划与促成目标的达成也很重要。达成目标源于有效跟进，要注重有效跟进的技巧，要留下好的第一印象，将陌生客户缘故化，创造被利用的价值,用心服务学会舍得，提供个性化的服务。把握促成时机：察颜观色,关注细节,学会倾听,少说多问,判断异议,及时处理,坚持促成。

学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。我的服务：基础服务（保全变更、交费提醒、提供资讯）；期望的服务（短信、客服报、生日祝福、寄贺卡、电话问候等）；满意服务（特殊节假日问候并赠送精美礼品、保单年检）；增值服务（整合资源、急客户所急）。

高端客户的经营要讲究方法与技巧，首先要对客户做层次分析，年收入为2万-5万属低等层次；5万-10万属中等层次；10万-50万属中等偏上；50万以上属高端客户。注重提供个性化服务：帮客户所需和所急；赠送特殊的精美礼品；帮其解决孩子学位的问题；定期给其公司员工提供培训；整合资源帮客户促成多宗生意；给客户公司提供上市前的辅导培训。

掌握中高端客户服务技巧：罗列名单及时跟进；了解客户群体特质；形象包装分享荣誉；诚实守信投其所好；持续服务真诚关心；做百宝箱获取信任；保单年检诚恳建议；综合金融平台优势；整合资源增值服务；关注细节学会舍得；建QQ群锁定客户。解析中高端客户的特质：有钱，但内心孤独；有固定的办公场所；比较关注子女教育；有较强的风险意识；追求高投资回报率；非常关注税赋问题；比较担忧遗产问题；应酬多身体亚健康；爱攀比有跟风情节；平时忙不容易接触。

明白并且能够准确讲解高保障的沟通理由：有利于资产配置；助于规避风险；对于保全资产有帮助；可避债避税；是累积财富的手段；是传承财富的好方法。

在高端客户的经营方面我的心得——“三敢三真”：敢想即设定清晰目标、敢说即推荐高额保障、敢做即马上付诸行动，目标当真、个性率真、做事认真。

王萍

中国平安人寿深圳分公司营业部经理

2010年创下深圳平安历史上最大保单的记录

高级国家理财规划师

国际私人银行家

《专家在线》下期嘉宾介绍：

经营大客户 篇4

那么,孩子王是怎么做的呢?

孩子王CEO徐伟宏将孩子王的经营模式称之为“经营客户”。换言之,孩子王并非以单纯销售商品为盈利主导,而是在销售商品的基础上提供增值服务和互动活动来打造全方位的盈利构成。总体上,商品销售占1/3、服务占1/3,另外1/3是互动活动。

实物、虚拟两大商品体系

在徐伟宏看来,在新一代顾客眼中,“物美价廉”的含义不再仅仅是价格便宜,安全、品质才是妈妈们最关心的东西。因此,提供安全的、高品质商品是孩子王实体店必须具备的能力。

与其他顾客群体相比,准妈妈和0-14岁孩子的父母们购买婴童商品的频率高,并具有明显的规律性。从这个特点出发,孩子王配备了实物性和虚拟性两大系列商品。

实物性商品,主要以0-14岁孩子的必备食品和用品为主,例如奶粉、尿片、玩具等,满足孩子的基本生活需求。

虚拟性商品,则主要以服务类为主,例如,产后恢复辅导,0到3岁的早教,3到10岁的英语教育,才艺类(如钢琴、架子鼓等)培训,以及游乐、儿童摄影等等一站式的服务,满足孩子娱乐、教育的需求。

实物性和虚拟性商品的组合,特别是虚拟性商品,极大地改善了顾客的到店频率。例如,家长每月只需为孩子购买1-2次食品或用品,但为了孩子早教,就要每周到店2次。到店率的提升,使实体店的经营有了可靠保障。

精准营销“锁定”顾客

公司CEO徐伟宏曾说,“孩子王卖的不是商品,而是顾客关系。”

与传统零售店的“坐商”习惯不同,孩子王的生意是从店外开始的——主动寻找孕妇。例如,每位员工都有发展孕妇会员的指标,但员工不会等待孕妇上门,而是主动到妇幼保健院等医疗场所寻找。找到之后,进行沟通交流,成为会员后,可以邀请她到店里免费领取一罐奶粉。

与传统的大规模广告投入相比,这种方式高效而精准,会员数据的质量也很高。据了解,孩子王虽然从未做过一分钱广告,可是每个会员年度预算是150元。现在,在孩子王的会员中,孕妇比例已达到10%。

孩子王的销售漏斗

当客户管理变成零售业的核心时,孩子王开始了很多细致入微的工作,比如对于客流平台的研究:哪些场合客户出现得多呢?

“主妇怀孕了到医院要建卡;生完小孩到社区的卫生防疫站要打防疫针;每天早上在社区的小花园里遛弯;中午休息会上当地社区门户的亲子版讨论问题;三岁开始孩子要上幼儿园,三点就放学了,和家长一起到家要六七点钟,中间三个多小时也有机会。”徐伟宏掰着手指头数。事实上,孩子王未投入过一分钱广告费,全部是通过客户口口相传以及精准的DM广告来聚拢人气。

2010年12月,当孩子王开出第一家店一年后,罗兰贝格对其进行了一项调研。按照消费者调查的角度来看,一般企业的客户关系模型是漏斗型,第一层是企业的知名度,对于诸如可口可乐这样的100%知晓率的公司,漏斗的开口很大;第二层是购买意愿,即有没有可能针对某个品牌、某个产品进行消费;第三层是购买行为,即最终掏钱买单。

按照罗兰贝格的上述模型从第一层到第三层,客户转化率情况较好的在40%,而孩子王达到了80%。现在,孩子王的问题在于,它的“喇叭口”开得不够大,不能把更多的客户吸引进来。

扩大喇叭口

建立新型的顾客关系,不仅需要营销策略、企业资源的配合,更需要制度层面的设计和执行。2014年,孩子王公司对内部机构做了很大调整:整个公司只有三个部门——顾客研究部、顾客支持部和顾客经营部,那些在其他公司内部常见的部门一概没有。

之所以做出貌似有些极端的改革,徐伟宏的解释是,“我更多地希望公司内部的权力可以按照顾客价值多少在内部流动”。由此可见,孩子王正在将顾客关系管理的理念通过制度设计固化下来。

除了组织结构调整外,他们对公司内部的考核指标也做了改革——从传统的销售额为主线的考核改为以会员数量、互动活动频率和活动次数为重要指标的考核。如果哪家实体店的会员数量不能达到2万个,该店长将被免职;每位员工也要达到管理350个会员的目标。

发展会员、与会员持续互动,是非常辛苦的工作。为了鼓励员工,公司一方面制定了明确的奖励制度,例如,每发展一个会员,给员工5元奖励;会员到店产生购买,再奖励5元,购买三次以上则奖励30元;会员购买金额达到2400元以上,员工可以参与分成。另一方面,允许员工配助理,以帮助他进行会员管理。

回归本质,围点打援

徐宏伟非常欣赏美国一家零售企业叫做好市多(Costco),它每件商品上的加价不超过7个点,真正意义上做到物美价廉,帮助消费者省钱,而它盈利的主要来源是会员费。“我也在跟我们的供应商沟通,我们能不能也像Costco一样,打造一条更加高效的供应链来满足消费者的需求。”

触发徐伟宏这一思考的原点是他对于互联网时代商业形态变化的判断。在徐伟宏看来,互联网压缩了传统渠道的中间环节,最终的结果是传统零售商“低价策略”在电商面前,没有丝毫竞争力可言。为此,零售商需要与供应商一起,开发出一条针对自己消费者的高效供应链。

“事实上,我们已经在做这方面的大量工作,包括合同条款的重新约定。在未来,我们也会像Costco那样收取会员费。这对传统供应链将是一种颠覆性的变革”。徐伟宏表示。

可以看出,在实体零售转型升级大背景下,孩子王也像很多大卖场一样,开始回归零售本质。另一方面,孩子王也借鉴了互联网企业的一些玩法,围绕着核心产品周边大做文章。比如,孩子王除了传统的母婴用品之外,还会销售一些理财产品、保险产品、医疗服务甚至旅游产品。

老客户经营活动邀请话术 篇5

邀请前期准备：

1、成立老客户经营活动电话邀请小组，制定人员负责；

2、工具资料准备：客户资料（归类）、520 我爱小微企业活动主题、内容和流程等相关问题，尤其是预见客户感兴趣的内容；

3、应急问题处理准备

电话邀请客户参加：

您好！我是****公司****，去年对于中国中小企业来说，无疑是“多事之秋”，用工荒、融资难、资金链吃紧、出口市场萎缩等，中小企业经营不堪重负，您是否也有这些问题？中小企业目前面临“两高两难”，赋税高、成本高和融资难、招工难，2011年1至7月份，中国中小企业总体利润率不足3%，低于银行一年存款利率。在劳动力成本等传统优势逐步丧失的情况下，我们该怎么办呢？究竟路在何方？

针对这些困难，XX公司作为XX地区用友软件核心服务商，我们将举办“520 我爱小微企业”系列活动，本次活动的邀请函将以传真的方式发给您，并且您在收到后给我们一个回执，因为参加人数比较多，我们需要根据您的回执提前给您预留位置。

针对不同类型客户的邀请话术：

VIP客户

客服代表：尊敬的VIP用户您好！首先感谢您对我们的一路支持。为了回馈您对我们的支持与信任，诚邀您“520 我爱小微企业”系列活动。本次活动将让您将感受到新产品带来的便捷与高效！您将看到提升企业管理信息化或转型升级的机会所在！您将分享到来自业务、财务、信息化等方面专家的经验知识！您将体验到为微型企业量身打造的各种解决方案！您将享受到更多的惊喜，更多的优惠！在那里，我们更准备了丰厚的礼品答谢用户。时间是在12年X月X日，我们后续将会以传真的形式传给您。

普通客户

客服代表：尊敬的客户您好！去年对于中国中小企业来说，无疑是“多事之秋”，用工荒、融资难、资金链吃紧、出口市场萎缩等，中小企业经营不堪重负，您是否也有这些问题？中小企业目前面临“两高两难”，赋税高、成本高和融资难、招工难，2011年1至7月份，中国中小企业总体利润率不足3%，低于银行一年存款利率。在劳动力成本等传统优势逐步丧失的情况下，我们该怎么办呢？究竟路在何方？

诚邀您“520 我爱小微企业”系列活动。本次活动将让您将感受到新产品带来的便捷与高效！您将看到提升企业管理信息化或转型升级的机会所在！您将分享到来自业务、财务、信息化等方面专家的经验知识！您将体验到为微型企业量身打造的各种解决方案！您将享受到更多的惊喜，更多的优惠！在那里，我们更准备了丰厚的礼品答谢用户。时间是在12年X月X日，我们后续将会以传真的形式传给您。

重点客户

客服代表：尊敬的用户您好。！去年对于中国中小企业来说，无疑是“多事之秋”，用工荒、融资难、资金链吃紧、出口市场萎缩等，中小企业经营不堪重负，您是否也有这些问题？中小企业目前面临“两高两难”，赋税高、成本高和融资难、招工难，2011年1至7月份，中国中小企业总体利润率不足3%，低于银行一年存款利率。在劳动力成本等传统优势逐步丧失的情况下，我们该怎么办呢？究竟路在何方？

微型企业如何开源节流？提升效益？微型企业如何使用管理小工具，规避风险？“520 我爱小微企业”系列活动将为您提供需要的答案。本次活动将让您将感受到新产品带来的便捷与高效！您将看到提升企业管理信息化或转型升级的机会所在！您将分享到来自业务、财务、信息化等方面专家的经验知识！您将体验到为微型企业量身打造的各种解决方案！您将享受到更多的惊喜，更多的优惠！在那里，我们更准备了丰厚的礼品答谢用户。时间是在12年X月X日，我们后续将会以传真的形式传给您。

休眠客户

客服代表：尊敬的用户您好！去年对于中国中小企业来说，无疑是“多事之秋”，用工荒、融资难、资金链吃紧、出口市场萎缩等，中小企业经营不堪重负，您是否也有这些问题？中小企业目前面临“两高两难”，赋税高、成本高和融资难、招工难，2011年1至7月份，中国中小企业总体利润率不足3%，低于银行一年存款利率。在劳动力成本等传统优势逐步丧失的情况下，我们该怎么办呢？究竟路在何方？

诚邀您“520 我爱小微企业”系列活动。本次活动将让您将感受到新产品带来的便捷与高效！您将看到提升企业管理信息化或转型升级的机会所在！您将分享到来自业务、财务、信息化等方面专家的经验知识！您将体验到为微型企业量身打造的各种解决方案！您将享受到更多的惊喜，更多的优惠！在那里，我们更准备了丰厚的礼品答谢用户。时间是在12年X月X日，我们后续将会以传真的形式传给您。

电话确认客户收到邀请函：

您好！我是****公司****，上次发给您的传真您收到了吗？还没有收到您的回执。

客户问题：

客户：这次会议的主要内容

客服：本次活动将让您将感受到新产品带来的便捷与高效！您将看到提升企业管理信息化或转型升级的机会所在！您将分享到来自业务、财务、信息化等方面专家的经验知识！您将体验到为微型企业量身打造的各种解决方案！您将享受到更多的惊喜，更多的优惠！在那里，我们更准备了丰厚的礼品答谢用户。客户：参加这次活动要交费吗？

客服：针对今年新购软件、升级、签订服务协议的用户我们都会免费赠送相应的学习名额。（确认是否是协议内），如果是协议用户则说“您单位是我们协议内用户，您可享受此次学习赠送名额，请您尽快回执，以便为您预留席位！”

经营大客户 篇6

刘总在访问中强调，星公馆就是一个聚集艺术、文化、商界精英的“新文化沙龙”，在这里，我们推崇文明、健康、情感、人脉与商务的互动。她就像是一个社会精英的新客厅，在这里招待友人、交流信息、分享成就、积攒人脉关系，放松自己的身心。这也正是精英们倾心高端会所的原因所在。如今的会所已经从最初为社会各阶层所特设的社交场所延伸为一种文化，象征着一个主流群体对于生活的诗意追求与梦想。

和丽池已经牵手11年的刘力辉谈起丽池宛如自己的家人一样，他说他对丽池有着很深厚的感情，每天上班都很愉快。谈到丽池这17年的发展和变化，刘总说每年都在进步，丽池在服务行业也有很多的竞争对手，但这十多年来，丽池却能在服务大军中脱颖而出、遥遥领先，主要原因是丽池拥有自己的核心产品—丽池指压，丽池指压的技术一直领先，并不断创新，贴近客户的需求；二是丽池的服务，客人都能感受到丽池服务的细致周到，有种宾至如归的感觉。对从事服务行业的企业来说，这是两个最关健的法宝。

如今身为丽池（星公馆）会所的总经理，刘力辉比以前更忙了，他有点愧疚地说：“太忙了，陪太太和孩子的时间太少。”对太太他心懷感激，在家的时间不多，孩子的教育、老人的照顾都落到了她一个人身上。对孩子他心存内疚，现在已经上重点大学的孩子只在周末回家，而那个时候他也很少在家。他最大欣慰的是太太和孩子明白了他工作的辛苦，给予了他很多的理解和支持。

儒雅的刘力辉平时喜欢品茶，在茶那氤氲的热气和淡淡的香气中，他才能让自己放松片刻，享受一下自己的空间。而一直忙碌的工作，刘总并不感到厌烦，他用了一句话来概况如今的工作和生活：“累，并快乐着吧。”

经营大客户 篇7

企业生产经营的核心就是产品销售,要想做好销售工作,其核心又离不开客户管理,而健全、完善的销售客户档案是企业生产经营的基础。只有做好销售客户档案系统工作,才能更好地为企业在制定产品、产量的同时,提供详实、准确的依据。但在实际工作中,企业的销售客户档案管理做得是否健全、完善,一方面取决于是否认识到销售客户档案管理的重要性,给予足够的重视,另一方面取决于销售客户档案管理方面,是否有系统性的规划和必要的手段。在此仅以邯钢集团公司销售工作实践,就建立销售客户档案、服务企业生产经营做一探讨。

一、销售客户档案的建立和管理

邯钢销售公司确定计划信息科作为客户档案管理的主管部门,统一负责客户档案的汇总、整理、分析、评价工作。各业务科室是客户档案的源头。为抓好源头,有针对性地对客户档案进行整理,公司指定业务科室的负责人为该部门客户资源管理的监督责任人,负责监管本科室客户资源档案的收集、整理,有义务指导营销人员对客户级别进行正确界定,并最终核实资源。营销人员按区域划分为该科室客户资源档案管理的责任人,负责收集本人所涉及到的业务范围内客户单位及经销商的客户资源档案,并将客户类别合理区分,根据不同要求进行针对性收集,每一块业务范围不少于三份上游客户资料,计划信息科负责各科室资源档案的征集、汇总、整理、挖掘、开发、利用。

销售客户档案的收集范围包括:单位名称、法人代表、业务联系人、工商及税务信息、地址、通讯方式、销售规模、资质信誉、产品销售区域、主销产品、月销量、运输方式,与公司合作持续时间,经营理念、企业文化,所在地的政府支持度等经贸环境。这些信息资源在客户档案系统管理之前,是分散在各营销人员手中,客户档案的利用程度各有不同,不能系统地、完整地发挥客户档案资源优势,且容易随着营销人员的调动而丢失。统一管理之后,不仅客户档案的安全性得到保障,公司还指定专人深层次挖掘,通过部分客户档案资源共享等方式,充分发挥其在销售环节的重要作用。

为了更好地用好、用活这笔财富,更好地为企业生产经营服务,在建立了销售客户档案系统的同时,对客户档案级别加以确定。各业务科室针对的客户主要是与企业产品密切相关的经销伙伴,因此公司将其客户类别按关系程度分为经销客户、潜在客户和下游客户。经销客户是指与公司合作时间较长、业务量大、关系稳定、发展前景看好的客户;潜在客户是指刚刚与公司建立合作关系或尚在洽谈中,但合作前景较佳的客户;下游客户是指曾与公司合作过或目前还在联系,但业务量不大,前景不是很好的客户。

二、确定合作关系,做好销售客户档案管理,提供优质服务

围绕客户开展工作是客户档案管理的基础,没有客户,客户档案从何而来。尊重客户是最起码的商业道德,长久合作,实现“双赢”,在客户管理上,一定要有长远眼光,不能只顾一时一事的利益。客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证,商品是经销商卖出去的,经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析,发现其中有一个共同的规律,就是这些客户都有着强烈的积极性,因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上,另一方面表现在行动中,如资金的支持度、资源的倾斜性、发货是否优先、人员的支持等等方面。因为客户稳定是销售稳定的前提,客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。因此,实际工作中也证明,稳定的客户给公司带来的收益远远大于经常变动客户。客户的每一次变动对企业来说都意味着风险和费用的投入,不到万不得已不要考虑更换客户,这就要求我们在选择客户时一定要慎重,在最初选择时就要从长远角度考虑。当与经销客户的合作关系确定后,我们采取公布公司政策、指派专人接受客户书面材料、定期召开座谈会等多种形式,为经销商提供优质服务,并将经销商提出的要求,及时反馈给公司有关部门,进行合理安排、调整,这也是调动经销商积极性的有效途径。

三、利用客户档案管理,进行客户预警管理

通过定期对销售客户档案进行汇总、整理、挖掘等一系列的管理工作,能够及时发现销售环节中的隐患,并采取相应对策,把损失降到最低点,这就是销售客户档案管理的另一重要性———客户预警管理。客户预警包括外欠款预警、销售进度预警、客户流失预警、客户重大变故预警等等。客户预警管理就是根据客户档案管理中发现的一些异常情况,引起各方面予以关注,及时了解情况,加以分析,给予解决,将问题消灭在萌芽状态。如外欠款预警,就是给每一个客户设定一个授信额度,当客户的欠款超过授信额度时,就应当发出警告,并对此客户进行调查,分析问题原因,并及时回款,避免出现真正的风险。在工作中就要求我们细心观察,谨防虚假,杜绝阴谋诈骗的事件发生。

经营大客户 篇8

在竞争日益激烈的移动业务市场,集团客户业务是移动继续保持竞争优势的战略重点之一,集团客户业务中集团客户服务的能力和质量起到决定性的作用。随着电信业的重组,竞争对手重组整合的步伐远远超乎我们的想象,这场不可避免的没有硝烟的战争,对手第一个发力点无疑是规模效应最高的集团客户市场。集团客户服务的能力和水平的提升是集团客户市场发展的战略重点。集团客户服务工作可概括划分为销售服务和维系服务,但无论哪种服务均需移动公司对客户投入大量资源和成本。但目前我们的集团客户市场存在以下不足:

(1)集团客户质量不高,纯度不够。集团客户大部分均能享受到群体规模带来的优惠,正因如此集团客户中掺杂了部分虚假的集团成员。虚假成员的存在一方面会导致客户经理在制定市场策略时错误的判断了集团的规模,导致资源投入分配不合理;另一方面由于集团成员的纯度不足,在营销方面会造成集团对产品的反应不积极,集团产品的利用率低下等影响,从而阻碍了客户对产品的认知和需求。

(2)集团客户竞争规模不占优势。中国移动在个人客户市场优势明显,但集团客户市场中并无明显优势,加上各大竞争对手在集团客户市场激烈争夺,往往一个客户被多个运营商瓜分。而由于历史原因在集团市场的了解市场占有率、明晰单个集团的竞争规模、“策反”和“反策反”手段等方面,移动均属起步阶段。不知己,不知彼,欲胜则难。

2 利用经营分析系统数据挖掘分析方法,实现集团客户管理系统支撑

面对集团客户复杂的市场环境,经营分析系统支撑部门与业务部门和分公司共同以事实数据为依据,寻找集团客户业务发展的优势和风险,描绘集团客户业务支撑地图,然后利用波士顿矩阵的科学方法论,从解决价值和实现难度两个维度进行分析,最终拟定以提高集团客户纯度和增强集团客户竞争规模作为重点工作路径。依托经营分析系统沉淀的海量数据,并通过与业务管理人员和一线客户经理的深入探讨和科学分析明确以解决“集团客户纯度不足”和“竞争规模优势不明显”为中心的重点工作路线图。并发挥经营分析系统精于分析挖掘的优势,利用数据挖掘模型,电子化流程等方法,在经营分析系统中开发了集团虚假成员识别模型、集团潜在成员识别模型、行业伙伴策反支撑系统。

1.集团虚假成员识别模型:

利用客户呼叫指纹技术,分析集团成员之间的联系耦合度,精确定位虚假成员,让客户经理真实掌握集团客户的实际规模,减轻客户经理日常关怀与维系工作量降低维护成本,集中精力做好真实成员的营销服务工作,提高资源投入利用率。

2.集团潜在成员识别模型:

根据同一集团内成员的通话情况,利用集团内成员通话行为和该集团内成员与异网用户通话行为构建集团客户交往圈分析模型,同时结合两个分公司客户经理对集团内用户的详细调查利用关联分析方法获得集团内潜在客户及市场份额模型修正系数,通过语音通话基础数据挖掘分析的潜在客户规模乘上潜在模型系数得到每个集团竞争对手客户的一个数据规模,从而可以预测到每个集团中我公司的市场份额,并通过集团潜在客户挖掘分析,把与集团内交往人数大于集团成员数10%的竞争对手用户作为重点关注的异网用户并提供清单号码输出,可以为客户经理进行竞争对手策反提供高价值高回报目标客户。

3.行业伙伴策反支撑系统

建立策反管理流程,提供电子化的策反流程从策反方案的创建,到依据选定条件查询并圈定目标客户、将目标客户分配给指定的客户经理执行策反、策反信息反馈、策反评估五大步骤。实现对策反工作的过程管理。

3 分析模型建立后的应用亮点

(1)帮助客户经理掌握集团客户规模的真实信息,实现了从集团客户规模的角度对集团客户市场进行正确的评估。建立了基于通话行为的集团虚假成员分析模型,通过集团内虚假成员的分析结果及虚假成员清单的下载功能,有助于客户经理了解集团客户的真实规模和系统对集团价值的正确评估,更好地支撑客户经理对集团客户的管理和营销活动。

(2)实现由系统自动计算集团客户的市场份额。建立了基于通话行为规律的市场份额分析模型,通过客户通话的广度和频度分析、监控集团单位的市场份额及其动态变化,有助于集团市场份额的精确管理。将系统测算的数据展示在经营分析系统上,实现了各集团市场份额数据,潜在异网客户清单下载功能,并有效下沉到分公司和客户经理,直接指导一线营销活动。

(3)提供对集团客户市场精确管理的新手段。基于集团客户潜在成员分析模型测算出的各个集团客户的市场份额,解决了长期以来困扰我们的客户经理工作质量考核难以量化的难题,在管理上实现了客户经理营销有方向,工作有效率,努力有回报。

(4)实现竞争对手策反流程的系统支撑管理。通过系统支持的目标客户的确定,策反方案的创建,将目标客户分配给指定的客户经理执行策反,客户经理将策反结果反馈到系统中,系统可提供针对策反用户评估其为企业带来的收益情况,评估策反成本,为今后策反方案的营销执行决策管理提供依据,以期实现策反成本最小化,增大策反成功客户给企业带来的边际效率。

4 结束语

经营大客户 篇9

1“为客户和社会创造价值”经营理念的提出

企业经营理念是企业在经营管理过程中提升的世界观和方法论, 是由企业与环境的关系、企业的社会责任、企业存在的目的和价值所决定。多年来公司始终坚持把“为客户和社会创造价值”作为工程公司的经营理念是基于以下几点。

1.1 从宏观形势看

1987年, 党的十四大正式提出了“建立社会主义市场经济体制”的改革目标, 标志着我国从社会主义传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变。在计划经济年代, 我国工程项目建设的实施, 基本是以行政方式组织项目建设。设计单位作为事业单位, 任务由上级做出计划, 指令性下达, 经费由上级拨给, 企业只需对下达任务计划的政府主管部门负责;同时, 企业生产经营没有充分的自主权, 这就造成了企业存在着相当的依赖性, 任务不足习惯于找市长而不是找市场, 如要发展必须跑“部”前进。实行市场经济以后, 随着现代企业制度的建立, 设计单位成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的具有独立经济利益的经济实体, 而企业的客户则成为市场的主体。这就要求人们必须坚决克服“等、靠、要”思想, 甩掉“拐棍”, 走向市场、参与竞争;必须面对客户从事生产经营活动, 以客户为关注焦点, 以客户需要为市场信号, 以为客户创造价值作为企业的追求。

1.2 从国有企业承担的责任看

国有企业是国民经济的命脉和支柱。南京工程公司是中石化的直属单位, 是大型国有企业。作为国有企业, 不但要承担经济责任、政治责任, 还要承担社会责任。作为工程建设企业, 不但是为客户创造产品, 同时还是为社会创造财富。而科学发展观的内涵则要求人们在承担设计、项目管理或总承包工程建设任务时, 必须十分重视绿色环保、循环经济、能源消耗、资源消耗、生态文明等社会发展需要。可以说, 社会责任是内在需求而不是外在压力, 社会责任是国有企业应尽的、义不容辞的责任。故而, 为客户同时也为社会创造价值是工程建设单位经营理念的题中之义。

1.3 从工程咨询设计行业特点看

工程咨询设计是科研成果转化为现实生产力的桥梁和纽带, 是整个工程建设的灵魂, 是创造价值的核心。任何一个客户, 都希望承接单位为他们设计并建成一流的工厂, 生产出一流的产品, 以最少的投入得到最大的回报。企业从接到客户任务开始一直到完成任务的过程, 就是为客户和社会创造价值的过程, 企业要实现和追求的目标就是要建成精品工程和客户、社会、人民“放心”工程, 这是工程设计、建设单位的应有责任和应尽义务, 这也是和客户建立良好的、持久的、相互信任的合作关系和获取社会尊重、人民满意的基础。

1.4 从企业自身发展看

重组前的原设计院和二建公司在五十余年发展进程中, 始终坚持以客户为中心, 以市场为导向, 以社会责任为已任, 在激烈的国内外市场竞争中寻求发展、不断壮大。2009年, 设计院和二建公司改革重组成立中石化南京工程有限公司, 重组后的新公司提出“到2015年努力使公司的综合实力进入国内先进工程公司行列;到2020年使公司主要可比指标进入世界同行业工程公司先进行列, 把公司建成一流的国际化工程公司”发展目标。如果说企业过去曾经通过为客户和社会创造价值实现了自身发展, 今后企业要做强做大, 取得更大发展, 更需要为更多的客户、更多地为社会创造更大的价值。

2“为客户和社会创造价值”经营理念的内涵

经营理念是企业对经营活动的总看法, 是企业领导层与员工的人生观、价值观、世界观的具体反映。“为客户和社会创造价值”经营理念有着深刻而丰富的内涵, 主要有“四观”。

2.1 面向客户的服务观

就工程建设企业而言, 狭义的“客户”就是已经把工程建设任务交给该企业的客户, 广义的“客户”包含着打算或正在和该企业洽谈以及以前有过业务往来或尚未有过但该企业正在跟踪的客户。

首先, 面向客户的服务观的工作重心是客户。这就要求企业树立“以客户为中心”、“客户至高无上”的观点, 在与客户的实际交往活动中, 能站在客户立场上, 想客户之所想, 急客户之所急。特别是在客户的利益与企业的利益发生矛盾时, 要从兼顾双方的原则上去寻找互惠互利的对策措施。

其次, 面向客户的服务观的最高准则是客户持续的满意。这是检验是否为客户和社会创造价值的重要标准。这就要求企业既要从客户实际出发, 满足客户明确的需要;又要从企业的技术优势和工程实践经验出发, 想客户暂还想不到的问题, 提客户暂还不理解的建议, 满足客户隐含的需要。

最后, 面向客户的服务观的最佳追求是在企业与客户之间建立最佳的联系。企业为客户服务绝不能光把眼睛盯在盈利上, 绝不能搞“一锤子买卖”, 绝不能置客户利益不顾而一味追求企业的一时效益。要把企业与客户的关系定位于朋友关系、战略伙伴关系, 以实现共同的、长远的发展作为双方的纽带, 这样才能达到“善人者, 人亦善之”, “爱人者, 人亦爱之”。

2.2 为社会创造财富的使命观

企业和客户都是社会的细胞。不论为客户还是为社会创造价值归根结底都是为社会创造财富。“国家兴亡, 匹夫有责”。报效国家、服务社会应当成为工程建设者的远大抱负和光荣使命。我国著名的爱国实业家范旭东先生, 早在建厂初期就把“我们在精神上以能服务社会为最大光荣”作为“四大信条”之一;中国石化集团把“爱我中华、振兴石化”作为企业精神;日本松下公司的经营理念就是“企业是为繁荣社会而存在, 如此企业才有无限的发展空间;以社会大众为前提, 这是经营企业的灵魂;培养每个员工的责任感的使命感;顺应社会的潮流, 以乐观的态度创造发展, 完善的公司形象, 比高薪更有吸引力。”企业的领导层要以高度的使命感, 在追求企业效益的同时注重社会效益, 努力建设“人民满意企业”;企业的员工要以高度的责任感, 站在为社会创造财富的高度, 对待每一项设计和工程建设任务。

2.3 面向国际化竞争的市场观

所谓市场观, 就是一种指导企业经营活动的战略思想。面向国际化竞争的市场观是“为客户和社会创造价值”经营理念的重要体现。一方面, 企业随着我国国民经济持续快速健康发展, 近些年来我国基本建设投资呈现不断扩大的态势;与此同时, 有资料显示, 当今全球最大的200家工程咨询公司, 至少已有140多家“巨无霸”进驻中国, 它们正以充盈的资金、雄厚的实力、丰富的经验、先进的技术及高额的薪金, 虎视眈眈着中国这个市场, 我国工程设计和工程建设行业将面临着严酷的国际化竞争。另一方面, 要继续加大实施“走出去”战略。该公司自2005年进入沙特市场承接海外项目的8年来, 共执行了10多个海外项目, 合同总额近20亿美元。目前, 公司海外项目使用外籍员工1200余人, 其中外籍管理人员占海外管理人员比例达到35%以上。要教育培养从事国内、国外项目的公司员工和外籍员工, 以“为客户和社会创造价值”的经营理念参与国际化竞争, 用自身的技术、信息和人才资源及其工程经验为国内外客户提供工程建设全过程服务, 从而使该公司在国内外市场和在国际化竞争中占据主动。

2.4 企业和个人的发展事业寓于“为客户和社会创造价值”之中的发展观

无数历史经验证明, 个人的发展 (价值) 是建立在企业发展 (价值) 的基础之上, 企业的发展 (价值) 又是建立在社会进步及为客户和社会创造价值的基础之上。由此可见, “为客户和社会创造价值”经营理念的最大特征就是:人的价值高于物的价值, 共同的价值高于个人的价值, 社会价值高于利润价值, 用户价值高于生产价值。应当说, 是客户给企业创造了发展的机会, 给员工提供了施展才能的舞台。企业在为客户和社会创造价值中, 也实现和体现了企业自身的价值。纵观南京工程公司50多年的发展历程, 就是为客户和社会创造价值的历程。五十多年来, 公司造就了一支专业齐全、功底扎实、训练有素、装备精良, 在市场经济中勇于搏击和竞争的高素质队伍。这是企业为客户和社会创造价值的结晶, 也为企业今后为客户和社会创造更大的价值奠定了基础, 同时也为企业和个人取得更大的成就拓展了发展空间。

3“为客户和社会创造价值”经营理念的再实践

企业经营理念是在经营活动实践基础上的感性认识上升到指导意义的理性认识, 经营理念的完善和升华还需要一个“实践—认识—再实践—再认识”的过程。因而, 人们必须十分注重“为客户和社会创造价值”经营理念的再实践, 着重把握好“TQCS+HSE”。

3.1 领先的技术 (Technology)

邓小平同志强调“科学技术是第一生产力”。南京工程公司作为科技型企业, 一定要坚持技术进步, 加强技术创新, 增加技术储备, 占领技术制高点, 这是实现为客户和社会创造价值的源泉。当然, 领先的技术要靠高素质的员工去创造和运用。所以, 要十分注重科技人才的培养, 抓好员工的培训, 强化技术基础工作, 在充分发挥自身技术优势的同时, 学习、借鉴和吸收国内外同行的先进技术, 加快科技成果向现实生产力的转化。

3.2 严格的质量 (Quality)

以质量求生存, 以商业信誉求发展, 是企业获取最佳经济效益并为客户和社会创造价值的手段。因此, 要牢固树立“质量是企业的生命线”意识, 严格质量管理, 建立质量责任制。对工程建设单位来说, 要建立质量责任终身负责制, 也就是在任期间, 项目法人和项目经理、设计和项目负责人、注册人员、还有设计人员、项目管理人员都有相应质量责任。通过质量体系国际认证和有效运行, 强化全员、全过程、全方位的质量控制, 使本公司提供的工程咨询、工程设计、采购、施工管理等各项服务最大限度地满足客户的要求, 确保工程顺利投产并达到技术经济指标。

3.3 有效的费控 (Cost control)

一般来说, 少投入、多产出, 最大限度地提高资金利用率是客户对工程建设关注的重要目标, 也是任务承接单位实现为客户和社会创造价值的重点。因此, 要站在客户的角度, 本着“多 (多产出) 、快 (快见效) 、好 (好质量) 、省 (省投资) ”原则, 切实抓好优化设计这一关键环节, 同时在满足各项经济指标的基础上, 通过利用我们自己的专有技术、采用国产化设备、杜绝质量过剩等措施, 把费用控制在客户要求的合理范围内。在实施的工程总承包和项目管理中, 在保证质量的前提下, 还要严格把住采购、施工管理等重要环节, 把费用有效地控制在预算指标内, 并要确保一次开车成功。

3.4 准点的进度 (Schedule)

在当今市场竞争激烈、市场变化较快的情况下, 时间就是金钱, 进度就是效益。因此, 首先要按照工程建设客观规律, 科学合理地安排进度计划;其次, 要运用科学的项目管理方法, 合理调配人力资源, 协调各专业之间的配合, 加强过程控制, 特别要注意抓住整个进度的主线, 攻克影响进度的“瓶颈”, 在确保安全、质量的前提下确保准点率达100%。

3.5 不可忽视的HSE (安全健康环境)

一个现代化企业除了它的经济实力和技术能力外, 最重要的还是要具有:保持强烈的社会关注力和责任感, 优秀的环境保护业绩和保证职工安全与健康的良好记录。各级领导特别是“一把手”要高度重视抓好HSE管理, 要切实增加人力、物力、财力的投入。要不断加强和完善HSE管理体系, 保证持续、有效运转。特别是要加强HSE的宣传、教育及培训, 形成全员参与的局面, 着力提高全体员工HSE意识、技能和行为。在工程建设中按照HSE管理体系的规范标准认真执行, 真正使承接的项目成为客户满意、社会满意、人民满意的精品工程, 为国民经济又好又快发展做出我们应有的贡献, 这才是真正意义的价值所在。

摘要：本文结合工程公司实际, 系统地分析了科技型企业“为客户和社会创造价值”经营理念的背景和依据, 阐述了该理念的深刻内涵, 并指出了运用这一理念的思路, 对科技型企业的经营活动有一定的指导意义。

关键词：科技,企业,经营,理念,内涵,再实践

参考文献

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经营大客户 篇10

关键词：通信企业,商用客户,经营策略

经过三大电信运营商重组后, 通信企业间竞争压力逐步增大, 从同行业间的资费价格竞争到客户资源的抢占, 再到经营方式的转变。竞争的结果, 从乐观的角度看:降低了运营费用、优化了产业结构、客观上促进了通信的发展;从悲观的角度看:减少了企业的利润空间、增加了企业对运行成本的负担, 企业的发展造成了一定程度的负面影响。为保障通讯企业的健康、快速发展和促进良性竞争, 通信企业需要对客户尤其是商用客户进行稳定、扩充和整合, 通信企业必须采用科学的经营策略。

一、通信企业商用客户市场的现状

(一) 商用客户对通信企业的重要体现在其自身价值上。

商用客户在通信企业内部被认为重点客户, 因其业务使用量大、利润空间可观又被称为有价值的客户, 是通信企业争夺的重点, 虽然在数量上不及民用客户, 但它们占据着通信市场份额的大半, 且社会影响力较大。对通信企业来说, 商用客户的市场价值包含现实价值、潜在价值和社会价值三部分。商用客户的现实价值是通信企业直接效益的来源, 而商用客户的潜在价值和社会价值则是企业未来利润的源泉;潜在价值是通信企业随着商用客户的发展取得的未来可以预期的价值;社会价值是通信企业在帮助商用客户取得经济效益和社会效益的同时, 自身社会意义的实现。

(二) 通信企业面临的市场和政策环境。

由于电信业务己经广泛渗透进人们的工作和生活的各个层面和环节, 客户对通信企业提供的服务提出个了高质量、低价格和差异化的要求。通信企业面对绝对数量大、社会影响力深远的商用客户会采取大幅优惠的策略确保其稳定。目前, 国家对通信企业的监管主要采用市场管理的方式。政府对通信企业采用自主定价的管理模式, 对经过协议后的业务价格基本采用默认的态度。

二、通信企业间价格竞争对商用客户市场的影响

首先, 在价格上的恶性竞争。在三大电信运营商并存的情况下, 电信市场基本属于寡头垄断, 这就形成了市场中每一个企业在决定采取一项经营行动和经营策略前, 一定会预先估计其他企业的应对措施再进行制定下一步的经营行动和策略。通信企业为盘活资产、提高盈利水准, 必然要对市场份额扩大做出努力, 市场份额的获取与所提供服务价格的高低密不可分, 因此, 通信企业不约而同地运用价格作为武器, 特别是在对通信企业有较大经济价值的商用客户市场抢夺中表现得淋漓尽致。其次, 不必要成本的增长。恶性的价格竞争必然伴随着恶性宣传战、资费管理混乱、运营成本增加和中间环节、代理费用的增生, 长此以往, 维持这种不必要竞争的成本必然大量占用企业的运营成本, 减少了通信企业的利润空间。最后出现多输的局面。不良竞争不但引起通信企业服务和产品的低效和无序, 还可能造成通信企业的资费管理上的困难, 最终导致商用客户频繁转网, 至此, 通信企业无赢家, 结束电信服务的商用客户受负面影响。

三、通信企业对商用客户各种服务利润空间的分析

(一) 月租费。

即使月租费逐步调低, 通信公司也能实行差别定价。但若市场上有三个以上不需要月租费的运营商, 则月租费一定会大幅度降低、甚至取消。

(二) 数字、互联网业务的盈利空间。

在同一条光纤上开的电路速率越高, 企业利润也越大。因此企业可挖掘现有数字电路的运营潜力, 扩大降价空间, 按照增量折扣的方式进行定价, 可使业务量增大。

(三) 数据业务的盈利空间。

目前数据业务的成本投入非常大, 属亏本业务, 最好作为补充业务适度发展。

(四) 增值业务盈利能力。

近年来, 通信企业增值业务发展非常迅速, 增长率大于50%, 成为盈利能力最强的业务, 值得企业加以重视和发展。

四、对商用客户价格策略的建议

(一) 通信企业对商用客户价格策略现状。

在传统业务量正呈下滑趋势的情况下, 企业为稳定和扩大商用客户资源, 采取灵活多样的策略。但在实际过程中普遍存在着问题。首先, 对商用客户市场细化程度不够, 缺乏满足商用客户消费特点的个性化业务产品组合及策略。其次, 价格策略的制定缺乏有力的依据、保障和成本测算, 企业内部管理有待完善。最后, 发展的重点没有及时调整, 对于先期投入成本较高、效益不大的服务没有及时清理。

(二) 通信企业对商用客户价格策略的建议。

首先是阶段价格策略, 根据提高服务处于不同的寿命周期而采用的不同价格策略。推荐采取分期定价法, 即根据企业对商用客户提供业务的发展时期有差别、有针对地采用定价方法, 目的是为了开拓市场开展阶段, 维持客户存量和发展保障资本稳定;其次, 捆绑销售策略, 即将两种或两种以上的产品捆绑在一起销售, 使总销售价格低于单个产品价格之和, 策略包括:成本定价法、渗透式定价法;再次, 产品分类定价策略, 通过对企业内部产品的分类, 为高、中、低端产品制定不同的价格;也可按照行业属性, 对相同的通信产品进行定价。最后, 区分竞争度定价策略, 根据不同业务的竞争程度, 结合竞争对手所用策略, 进行对应定价的策略。

参考文献

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[4]许春恒.电信行业商用客户价值评估体系探析[J].通信管理与技术.2008 (4) .

经营大客户 篇11

特供:核桃苗100万株、葡萄苗800万株、甜柿200万株、枣苗100万株、梨苗丨20万株、苹果苗160万株、石榴苗320万株、板栗苗200万株、金银花2000万株、甜茶小苗600万株。主推:8518早实核桃苗, 免嫁接, 挂果早, 出仁率高, 丰产, 见效快。树种品种价格 (元/株) 葡萄阳光玫瑰、黑色甜菜、红芭拉多、黑色拉多、美人指、无核白鸡心、早生内玛斯、夏黑无核、京亚、茉莉香、巨玫瑰、醉金香、巨峰、魏可、弗雷无核、克伦生、金田美指, S04�5BB�贝达砧0.5-3.5核桃美国核桃、伊朗红、清香、香玲、8518、大穗垂铃、新疆薄壳、纸皮核桃、鲁光、丰辉3-10苹果美国8号、首尔红、富士系、嘎啦系、秦阳、柱状苹果、M26矮化苗1-3梨岡黄、爱宕、脆冠、大果水晶、黄金、丰水、绿宝石、天皇、晚秋黄、杜梨苗、柱状梨0.8-2.8甜柿富有、新秋、牛心、阳丰、无核甜柿、次郎、兴津、磨盘柿0.8-1.8桃梦富士、新川中岛、富士香桃、巾油五号、齐鲁巨红、映霜红、永莲蜜0.8-2.8杏凯特、金太阳、油杏王、香满园1-4.5李子秋姬、黑宝石、安哥诺、井上、黄香槟0.8-1.5樱桃女王、友谊、红灯、先锋、黑珍珠、朱砂红0.8-7板栗沂蒙短枝、金丰、九家种、青毛软刺、大红袍0.5-1.5山楂大金星、歪把红、红棉球、大五棱1-3石榴突尼斯软籽、中农红软籽、泰山红、蒙阳红、牡丹花石榴0.8-3.5猕猴桃红阳、红华、红美、新美3-6蓝莓蓝丰、北陆、喜来、达柔5-20枣沾化冬枣、雪枣、中华梨枣、沂蒙大枣、金丝四号0.8-3本基地特供绿花苗:侧柏、木槿花、红叶石榴、国槐、木瓜、银杏、R本樱花、西府海棠、红宝石海棠、长寿果、绚丽、垂丝海棠、粉红屋顶及各种果树苗。办理由P购业务:本基地备有高分子植物根系保湿剂, 长年专业、专人办理保湿邮寄、200元起邮, 款到两日内发货, 千元以上免邮寄费, 批量及代理商价格优惠30%、大单物流托运、特快专递业务。保证成活率100%, 保证品种纯正无误, 保证安全、快捷到达客户手中。凡购苗者均签定购苗合同, 假一赔十。温聲提示:购买、邮寄种苗, 一定要选择正规有保湿措施的商家。收务联系人:凌雷联系电话:13608993713 13608992713邮政绿长:6210 9847 3000 6841 184凌雷农业银行:6228 4818 2825 6913 479凌雷地址:山东省平邑县种苗基地山东省临沭县种苗基地