大客户经理面试技巧

大客户经理面试技巧（精选8篇）

大客户经理面试技巧 篇1

大客户经理面试题目 1.请装简单介绍你的本人的经历，在原单位工作了多久？都从事过了什么工作？去那以前做过什么工作？

测评要点：基本经历，知识背景，综合分析（逻辑思维）2.请介绍一下你在原单位的业绩情况，如果近期的业绩下降了，你想会是什么原因，如果上升了，是怎么做的？

测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 3.你对本行业的市前景如何看待？有什么打算？

测评要点：专业知识、计划性、权属感 4.你觉得要提高公司效益，要以采取哪些方法

测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 5.估计明年的市场，最好的情况有达到多少销售额？

测评要点：计划性、组织协调、综合分析 6.在你的大客户出现异常变化时，你会采取什么样的措施？

测评要点：风险意识、应变力、责任感 7.如果全国的本行业情况在好转，你的业绩反而在下降，你该怎么办？

测评要点：专业知识、进取主、组织协调、责任感、应变力 8.你管过多少业务人员？你是怎么鼓励他们做好销售工作、完成销售指标的？ 测评要点：组织协调、人际交往 9.如果公司的经营陷入了困境，你认为该怎么办？

测评要点：计划性、综合分析、风险意识 10.你认为世界范围的经济危机对中国这个行业的影响是什么？

测评要点：综合分析、专业知识 11.如果竞争动手降价，而公司要求我们保持原有的市场定位，又要完成指标，你该怎么办？ 测评要点：权属观念、专业知识、计划性篇二：客户经理面试技巧

一、最初三年内的职业生涯规划

第一个年头：确定自己以后职业生涯的方向，适应社会的生活作息，学习自己以后从事行业的专业知识，初步建立自己的人际关系。

第二个年头：进一步学习自己的专业知识，理解自己的行业运规律，巩固自己的人际圈，要在自己的生活圈里做到小有名气，做到受人尊敬。

第三个年头：掌握并精通自己的所属行业，并且精益求精，建立自己的新的人际关系，和巩固现在在行业的地位，有自己的颇丰收入。

二、成功的销售人员需要具备样的素质

必须能把自己先于产品推销出去，先要让你的客户接受你，才能让他更好的接受、承认的产品。

成功的欲望，他对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴，有欲望就有了需求，有了需求就要了压力，有了压力就有了动力。

总能控制住局面，总能意识到周围发生的一切。当面临意外情况时，他能够独立思考展现他的独创性才能。他精明强干、诚实、可靠、言行一致。

能听得进人家的话，能以理服人。他有很强的预见能力，清楚地知道下一步应当作什么。

能清楚地表达自己要讲的内容、能说服别人听从自己的观点。

与客户建立关系，与别人建立基于情感的关系

愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。信息搜集的能力，对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

组织意识，理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。

客户服务导向，具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

三、收集目标客户的信息的渠道 e-mail 电话采访

现场调查

网上问卷调查

从中介信息商中获取

访问客户的现有信息库

从客户的竞争对手中猎取

从客户的合作伙伴手中得到

为客户提小奖品，让客户自己主动释放信息

从客户的内部人员中获取

四、面对困难的环境又受到强烈的挫折时，相应的对策 在人生的道路上不可能是一帆风顺的，困难和挫折是不可避免的，然而我们应该辨证的看待问题，理解困难和挫折可能就是鞭策我们前进的最好方式，同时，如果我们一旦成为困难和挫折的俘辱，也许我们就会从次一蹶不振。所以我们必须好好对我们平时遇到的困难和挫折采取适当的策略。解决问题的方式往往不是一种，所以我平时对待不同的情况采取不同的对策，但一般来说分为以下几种情况：

倾诉法。即将自己的心理痛苦向他人倾诉。适度倾诉，可以将失控力随着语言的倾诉逐步转化出去。倾诉作为一种健康防卫，既无副作用，效果也较好。如果倾诉对象具有较高的学识、修养和实践经验，将会对失衡者的心理给以适当抚慰，鼓起你奋进的勇气，受挫人会在一番倾谈之后收到意想不到的效果。

阿q精神（优势比较法）。即去想那些在职场上比自己受挫更大、困难更多、处境更差的人。通过挫折程度比较，将自己的失控情绪逐步转化为平心静气。其次是寻找分析自己没有受挫感的方面，即找出自己的优势点，强化优势感，从而扩张挫折承受力。认识事物相互转化的辩证法。挫折同样蕴含力量，可激发人的潜力。

痛定思痛。当自己从挫折中重新站起来之后，应认真审视自己的受挫的过程，多从自身找原因，接受受挫的事实，克服工作中自身存在的问题。

目标法。职场上的挫折干扰了自己原有的工作氛围，毁灭了自己原有的目标，因此，重新寻找一个方向，确立一个新的目标，就显得非常重要。目标的确立，需要分析、思考，这是一个将消极心理转向理智思索的过程。目标一旦确立，犹如心中点亮了一盏明灯，人就会生出调节和支配自己新行动的信念和意志力，从而排除挫折和干扰，向着目标努力。目标的确立标志着人已经从心理上走出了挫折，开始了下一步争取新的成功的历程。篇三：客户经理面试经典问答

主要负责分公司客户服务工作、集团拓展、维系工作、信息项目拓展、集团专线等，负责各项业务的全过程支撑、协调、把控、开通、验收等。

一般来说会有以下问题：

1、你是如何理解客户经理这个职位？

2、你认为客户经理的岗位职责和要求是什么？

3、客户经理日常工作有哪些？

4、你认为客户经理应该具备哪些素质？

5、你觉得就应聘这个岗位你有哪些优势？

6、你认为你还有哪些弱点对该工作不利的？

7、谈谈假如你应聘上客户经理这个职位你今后的工作规划或者说怎样开展工作？

8、谈谈面对挫折和意见分歧你如何去做?

9、谈谈在遇到纠缠或麻烦客户，你的解决方法?

10、为什么要参加这个岗位竞聘？

11、你认为客户经理在市场的推广中起到什么作用？

12、你认为客户经理应该如何为公司创造价值？

13、你认为移动公司客户经理成功的要点是什么？

面试经历：

领导主要问了3个问题：1）你对移动业务的熟悉度和认知度。2）你对客户经理的认识？

3）如果你面试过关，你应该如何来开展工作。

面试官提出的问题

问题1：

如果你面试过关，你应该如何来开展工作。

回 答：

1）先熟悉相关的业务知识。2）三勤：勤手、勤嘴、勤走 3）维系与客户之间的客情关系，做出业绩。

面试经历：

询问了以前工作主要客户群，销售思路怎么样。

面试官提出的问题

问题1：

面试官注重有解决方案的基本能力。

回 答：

中规中矩，聊了以往的工作经历。

匿名用户 面试中国移动的 客户经理-九江 面试经历：

首先是初次面试，一个面试馆做个简单的沟通，然后笔试，笔试完复试，复试是先十个人一组的抽题目即兴演讲，完毕后单独一个个问问题

面试官提出的问题

问题1：

对于以后工作规划

回 答：

前期多全面了解熟悉业务，后期深度的学习

面试经历：

网上找到的应聘资料，面试时一开始也只是问一些简单的问题，如为何辞掉上一份工作，如果应聘成功你会怎么开展工作之类的。

面试官提出的问题

问题1：

为何辞掉上一份工作，应聘成功你会怎么开展工作

面试经历：

1、介绍你自己

这个问题通常是一个面试的开始的第一个问题，要额外的小心不要滔滔不绝。尽可能的让你的回答在一分钟，最多2分钟的时间内结束。你的回答应该包含

以下4个主题：早期生活，教育背景，工作背景以及最近的工作经验。

2、提问环节

对公司的了解认识，对所申报的职位的认识，大学期间的社团活动，成绩如何

3、无领导小组讨论，30分钟

面试官提出的问题

问题1：

你对我们公司有什么样的了解？

为什么你希望来我们公司工作？

大学最满意和最遗憾的事？

面试经历：

提问问题，自我介绍，工作能力！查看全部>> 面试官提出的问题

问题1：

如何当一名优秀的客户经理。

回 答：

想客户所想,急客户所急

你对移动了解多少,你的优势, 面试经历：

问了一些家庭情况，还有对专业的理解。查看全部>> 问题1：

作为客户经理比较重要的是什么

为什么之前的工作只短短时间就放弃了

我是通过智联招聘看到面世信息，投了简历；一个星期后得到面世信息；去面试地点，填了一个表格，问了一些基本的个人信息调查；做了3分钟自我介绍；然后就是介绍了一下他们公司概况；问我有什么优点可以承担这份工作等等。

面试官提出的问题

问题1：

几年工作经验；为什么选择移动；

问题1：

接待到对资费有疑问的顾客应该如何处理，特别是对于情绪激动的用户怎么做好解释工作

问题1：

能喝酒吗？

面试经历：

问问你的过去，看看你的怨言表达能力，对该工作有什么样的认识，以及后期的一些打算和规划。另外考一些简单的通讯常识。

面试官提出的问题

问题1：

为什么来这里上班？ 面试经历：

早上去到签到，然后等候工作人员叫号然后进去面试，进去问候考官后递交个人简历，之后考官会让考生做一个简单的自我介绍，然后根据考生个人简历上面填写的信息，如家庭背景，所就读专业，对于中国移动以及应聘工作岗位的了解等，提问他们感兴趣的内容，整个面试过程大约在10分钟以内，但遗憾未能通过二面 面试官提出的问题

问题1：

1、自我介绍

2、为什么要进移动

3、对这项工作有多少了解

4、家庭背景

5、移动工作不像外界看来这么轻松，你怎么看待

移动客户经理职责：

1.密切跟踪移动通信技术、市场、业务发展，负责集团客户需求的深入挖掘与研究； 2.准确理解、把握行业客户需求，设计、制定集团客户信息化整体解决方案并组织实施、推广，承担标准化产品销售任务，完成各项业绩指标； 3.分析大客户使用业务的变化情况，完成个性化行业方案实施的质量评估，并提出有效的解决建议； 4.快速响应大客户需求，独立执行或组织协调内部资源执行基础服务，为客户提供高品质服务；

5.通过电话拜访和上门拜访等形式，建立并维护良好的客户关系； 6.受理大客户投诉，跟踪解决过程，回复处理结果； 7.收集、整理客户资料和业务档案，完成客户关系管理职能工作。

1、请你自我介绍一下？

2、谈谈你的家庭情况？

3、请你简明地评价一下自己，你预备用哪些词形容？

4、你认为自己最大的弱点是什么？

5、哪位人物对你影响最大？

6、说说你迄今为止最感失败的经验及对你的影响？

7、你有什么业余爱好？

第二类问题

1、你是怎么知道我们招聘这个职位的呢？

2、告诉我三件关于这公司的事情？

3、你为什么要来我们公司工作？

4、我们和另一个公司都聘用你，你会如何选择？

5、你对公司有什么问题要问的？

第三类问题

1、你认为你适合干什么？

2、最基础的工作你也会愿意干么？

3、你能为我们公司带来什么呢？

4、你和其他求职者有什么不同？

5、你的目标及前途打算如何？

6、你为什么还没找到合适的职位呢？

7、有想过创业吗？

8、卖这张桌子给我。

9、作为被面试者给我打一下分。

10、你认为自己过去工作中最值得骄傲的一件事是什么？

第四类问题

1、你对工资有什么期望？

2、你对加班有什么看法？

3、除了工资，还有什么福利最吸引你？

4、你为什么离职？

一、要有强烈的敬业精神。客户经理必须有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力，有一股勇于进取、积极向上的劲头，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，以此来联络客户、掌握信息、培育品牌、指导客户经营。

二、要有敏锐的观察能力。市场的培育和客户的情况很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的客户经理，要能眼观六路、耳听八方，对客户的一举一动，对市场的变化都能了如指掌，并能及时反馈信息。

三、要有良好的服务态度。客户经理不仅是公司的代表，也是客户的顾问。应真正树立“待人如已”的思想，想客户所想，急客户所急，立足“沟通从心开始”手牵手为客户服务。这样才能较快地赢得市场和客户的信任，才能更深入地贴近市场、贴近客户。

大客户经理面试技巧 篇2

客户经理是商业银行负责客户销售与管理的专职人员, 他们代表银行发展客户关系, 了解客户需求, 及时协调银行内部资源, 按照优质、高效、便利、快捷的原则, 为客户提供一揽子综合服务。他们开发客户关系, 提供全面服务;销售银行产品, 拓展银行业务;协调行内关系, 高效服务客户;收集客户信息, 培育长期客户。商业银行的客户经理是商业银行的核心员工和重要资产。大都经过专业的培训, 具有较高的业务技能、娴熟的从业经验, 手里掌管着商业银行最为重要的客户资源, 与客户的关系最为密切。尤其是股份制商业银行实行的是一对一的客户经理负责制, 对客户资源是一种相对垄断。

从某种意义上来讲客户经理是不可替代的。客户经理的流出会带动客户的流失, 尤其是资源型客户经理的流动对银行经营的影响有时会是震荡性的, 会对商业银行的利润和员工队伍的稳定带来致命的打击。所以, 客户经理流失问题的研究, 对金融业的发展、对股份制商业银行的员工队伍建设有着重要意义;客户经理流失问题的研究, 有助于商业银行的高级管理者关注核心员工队伍的稳定, 并为商业银行核心员工队伍建设提供借鉴;客户经理流失问题的研究, 有利于客户经理个人的自我认知以及对自己的职业生涯发展进行科学而客观的规划和设计。

一、我国商业银行客户经理流失的原因分析

商业银行客户经理制在全球范围内实施的几十年来, 对国外商业银行保住业务阵地、拓展业务领域、开辟新的业绩增长点起了积极作用。而我国银行商业化本身起步较晚, 客户经理制更是刚刚建立, 各方面都处于摸索发展阶段, 整体运行并不完善, 这就导致了我国商业银行客户经理队伍不稳定, 流动性大, 流失问题严重。

我国商业银行客户经理制起步较晚, 各地区、各银行发展也很不平衡, 大部分国内商业银行客户经理队伍建立初期, 客户经理们有着很好的工作热情和归属感, 但经过几年的发展之后, 起步早、业绩好的商业银行客户经理流失率大幅上升, 起步较晚业绩水平较低的商业银行则上升更多。客户经理的流动带来一系列连锁反应, 经理队伍士气低下, 工作热情低落, 存贷款规模下降, 银行业绩下滑, 同时客户经理流出后的负面言语和行为在客户和社会中造成不良影响, 使银行的形象和利益受损。因此, 管理层不得不意识到客户经理流失问题的严重性, 认真分析其产生的原因, 积极寻求解决问题的办法。

关于影响员工流动的因素, 许多学者从不同角度进行了研究, 著述很多。我们也进行了大量调查, 通过与银行客户经理的直接接触, 我们发现商业银行客户经理的流失与薪酬和福利待遇的关系并不大, 而激励机制建立的非合理性、职业发展不受重视和工作压力过大等方面却成为主要原因。

(一) 业绩考核和激励体制的协调性要求与二者现实对立之间的矛盾

客户经理考核机制与激励机制是客户经理制度中最贴近员工利益的制度体系, 也是客户经理制的灵魂所在。二者是相辅相成, 互相作用的。业绩考核的结果是激励机制中岗位管理、薪酬福利等内容的重要参考指标。而现实中, 由于考核机制的不完善, 诸多考核工具的使用基本停留在业绩这一单一指标上, 导致业绩考核与激励机制相联系的要求并不能完全为客户经理所接受。因此, 在客户经理意识里把本应相协调的考核机制与激励机制看成了是一种对立性的体系, 甚至不希望二者联系过为紧密。考核形成的激励措施在一定程度上不仅不能增加客户经理工作的积极性, 反而造成了他们巨大的心理负担。

(二) 客户经理对职业生涯的高期望与银行管理层重视程度不够之间的矛盾

由于我国商业银行本身起步晚、市场化程度低, 导致许多银行管理层意识不到位, 对客户经理制的认识不够。而客户经理大多有着较高的学历和业务素质, 他们不仅关心眼前利益, 对自己的职业生涯也有很高的期望。他们希望在组织中得到培训和晋升的机会, 希望有好的发展。而我国商业银行现实的运行中, 管理层要么侧重于业绩与职业生涯的单一挂钩使员工得不到满意的晋升机会, 要么没有合理的制度措施使员工意识到自己努力的方向。所以, 很多客户经理对自己的职业发展失去信心, 也因此使他们努力寻求适合于自己发展的岗位, 这自然就加大了我国商业银行客户经理的流失比率。

(三) 对员工精神需求的理论性研究日臻完善与现实操作相脱节之间的矛盾

从20世纪初开始, 管理学家、社会学家、心理学家就开始从不同角度研究对人的激励问题, 并提出了一系列激励理论, 时至今日更是应用到管理学各个领域。许多理论在人们意识中已得到广泛接受, 如马斯洛的需求理论、赫茨伯格的双因素理论、富勒姆的期望理论、亚当斯的公平理论等。然而在现实中, 这些理论研究虽然经过一百多年的发展被广为接受, 但依然只停留在学术研究领域, 缺乏对实际操作的指导意义并不能得到落实。加之许多银行管理层自身理论功底不够, 不能真正领会到这些理论的现实指导精神, 也就很难从内心唤起对员工精神诉求的重视, 更难将理论的精髓应用到制度建设中。因此, 精神需求得不到满足的客户经理自然就不会一直停留在一个岗位上。

(四) 激烈竞争下银行业对业绩的迫切需求与客户经理过大的工作压力之间的矛盾

随着我国利率市场化的不断推进和资本回报压力的不断增大, 商业银行之间的竞争越发激烈。加入世贸组织以来, 外资银行又纷纷进驻中国市场, 使这种竞争进入到白热化阶段。商业银行要想从激烈的竞争中脱颖而出就必须有良好的服务和出众的业绩, 客户经理作为商业银行利润的主要创造者面对的工作压力可想而知。许多客户经理由于过重的工作压力和愈发激烈的竞争环境, 不堪重负, 这也成为了我国商业银行客户经理流失的又一大原因。

二、稳定我国商业银行客户经理队伍的对策和建议

随着我国商业银行市场化竞争的日趋激烈, 客户经理在各家银行中的核心作用已毋庸置疑, 作为商业银行的稀缺资源, 客户经理也成为商业银行互相争抢的目标。在我国商业银行客户经理流失现状日益严峻的今天, 完善客户经理制、稳定客户经理队伍也成为我国商业银行的工作重点。针对客户经理流失的种种原因, 就纠正银行客户经理管理中出现的诸般问题, 现提出以下几点对策和建议。

(一) 完善客户经理考核机制

客户经理考核机制是客户经理制的主要内容, 考核的结果决定了客户经理的升迁、降级以及薪酬福利等多项内容。客户经理考核的方式虽然在各家银行间存在差异, 但主要是营业业绩考核和综合指标考核两部分。

首先, 在营业业绩考核方面, 除了传统的业绩考核方式之外, 建立公共绩效池的考核方式也应在各家商业银行得到广泛应用。营销业绩的取得往往会受到多种因素的制约, 如由于环境、周期等变化可能造成的客户经理销售业绩的阶段性不佳, 某些客户经理虽然工作十分努力, 个人能力也达到要求, 但由于社会关系等原因业绩始终不好, 工作热情下滑。鉴于以上情况, 商业银行应建立公共绩效池, 将每位客户经理当期的绩效奖金的一个比例留出, 放入公共绩效池, 作为公共绩效, 由客户经理部负责人根据情况调配使用, 一是弥补某些因特殊因素出现的考核期内业绩下滑的客户经理的损失, 二是对某些工作勤勉但业绩不良的客户经理进行一定程度的补偿。通过这一做法, 既缓解了业绩考核的压力, 也有利于客户经理的团队意识培养。

其次, 在综合指标考核方面, 商业银行管理层应提高对综合指标考核的重视程度, 将综合指标的考核落到实处。综合考核的指标应包括客户服务、工作程序执行、综合素质、专业素质、团队精神、能力素质、道德修养等, 将这些指标的考核制度化、程序化, 有利于在多方面为客户经理提高个人素质、增强业务能力提供标尺, 也打消部分客户经理对原有考核方式的误解, 从源头上防范客户营销的金融风险, 实现商业银行客户经理管理的标准化和精细化。

(二) 建立规范的客户经理职业生涯管理制度

满足了薪酬福利期望的客户经理们, 最为看重的是个人的职业发展, 因此, 完善的职业生涯规划是防止客户经理流失的关键措施。就此, 我国商业银行应建立规范的职业生涯管理制度, 满足组织和客户经理个人的双向发展, 实现组织和个人的“双赢”。职业生涯管理制度应包括:凡是进入本组织的客户经理, 按不同的岗位序列, 有规范的职业发展通道, 不同岗位的员工对自己在本组织的职业发展有清晰的目标, 对自己的职业发展所需的能力和职业要求有着清晰的认知, 从而对自己在工作中应有的表现也有很确定的认识。同时, 人力资源管理部门也应建立与员工的定期面谈制度, 以了解员工的职业发展状况, 随时对员工的职业发展目标进行修正或修订, 以满足员工在职业发展过程中的目标调整和修正需要, 也可以引导员工的职业发展目标与组织的发展目标尽可能的保持一致。

(三) 重视对客户经理精神需求的满足

我国商业银行管理层首先应从自身角度出发, 加强管理理论的学习, 从自身管理意识中提高对精神激励的重视程度, 有意识地满足客户经理的精神诉求。一方面利用组织目标、事业理想、企业精神、核心理念和价值观引导客户经理把文化驱动力转化为一种激励力量, 使其在所从事岗位中获得极大成长, 实现客户经理个人价值最大化的成就感, 从而将自我目标与组织目标融为一体。另一方面, 领导应对表现突出的员工表现出应有的赏识, 给予发自内心的赞扬, 对年轻员工给予充分的锻炼机会和指导, 对员工在工作中承受的压力表示理解并帮助缓解。总之, 建立上下级之间的良好关系对满足员工精神需求有着不可替代的作用。

参考文献

[1]唐宁玉.国有商业银行人力资源管理战略探析——兼谈某商业银行的薪酬战略[J].上海管理科学, 2002, (3) .

[2]姜孔祝.商业银行人力资源管理之我见[J].山东经济, 2001, (7) .

[3]许学军.现代商业银行绩效考核与激励机制[M].上海:上海财经大学出版社, 2008.

[4]陈学彬.论金融机构激励约束机制[M].上海:复旦大学出版社, 2006.

[5]刘秀清, 邹力.我国股份制商业银行客户经理流失的原因与对策[J].北方经济, 2008, (9) .

成功大客户经理之必备条件 篇3

中国有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：

一、尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的是根深蒂固的影响力，并需要知道其根深蒂固的嗜好和方法；

二、通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标的方法；

三、由于你没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。

一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展你的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。

为了与你的大客户一起发展你的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法为你的客户增加或创造价值。当然不得不考虑的是，在有限的时间、预算和其他资源的情况下你还有其他客户需要去关注。

谁是你的大客户呢?

由于在管理大客户上要利用相当大量的精力和资源，你可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对?

下面列出的标准，你可以参考：

·每年或每季度保持一定的销售额；

·平均保持x％利润空间；

·在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量；

·高潜的业务市场总量(可测量他们与你的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干)；

·信誉度和付款周期；

·为你提供其当前和未来的业务目标的切入点；

·你可以为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等。

没有固定的方式确定其中的这些标准是否适合你，但选择的大客户有可能适合相结合的一些标准。管理根深蒂固的关系，利益和做法

据Miller Heiman的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。因为你联系的某位大客户可能会离开公司，因此3-5个稳固的联系人比其他一些利益或做法更重要。

你的每次出售都将影响你的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在你的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。

因此，成功的大客户经理会做的第一个事情，是确定谁是最有决断能力的人。这就是说：

-如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是你必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢

·如果你知道这些人是谁，你知道他们的个性吗?

·如果没有的话，你该采取什么步骤使你最终了解这些人呢?

你还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：

·如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢?

·当你销售一个更好的解决办法或设备，他们公司的一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于你的先进的系统而将受到损害?

·当你向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱?

一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，你可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：

·这只是需要时间来赢得他们的信任和支持；

·你甚至可以在你的联系人中找出某人，让其以你的名义向那些利益相关者和关系转述一些客气话，以确保你不会成为别人的绊脚石；

·最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。

除了知道在你的大客户中什么可能是你的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使你获得这方面的长期或短期业务目标。

随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。

长期和短期的事情

根据由HR Chally广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。

当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些需求是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：

·短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；

·长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲

总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点，在长期和短期的需要之间来回。大客户经理将不得不在两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。

有一个事例，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户(一家具制造商)。此家具制造上短期需求或者说显性序曲是降低采购价格，以降低成本。但我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而这一渐进需要的重点是放在质量上而不是价格上。

然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给家具制造商，同时与其设计和销售部门(而不是他们的采购部门)密切合作，了解他们的下一个步骤以及营销重点。然后，我们和我们的客户销售人员向他们提供咨询，如何利用卓越的硬件与创新的设计，帮助他们更接近他们的未来目标。

设定优先次序的权利

除了知道谁有资格成为你的大客户外，你仍然有足够的时间分配给最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。

这里有一个问题清单，以帮助你设定优先事项：

·你负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都不能保证充足的沟通和交流时间?

·你的哪些大客户会给你短期成果哪些会在3-6个月以后给你结果?

·你是不是花费正确的时间在正确的人身上(根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面)，以使他们能够帮助你达到更多的销售?

·你是否在做正确的事(提供信息，做演示，进行试验等)，将帮助你更加接近你的买卖?

·其中的哪些些大客户是你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的?为什么这是一个重点呢?

·如何以最少的资源和成本来管理你的客户需要?

·最重要的是，你怎么能保证你在客户上花足够的时间，3个或6个或12个月内你就会有成果?因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。

商业银行客户经理营销技巧 篇4

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口）4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则）2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

大客户经理面试技巧 篇5

能力

烟草客户经理是直接与业户亲密接触的一线访销人员，起着承上启下的良好沟通作用，在与业户的接触中，其间是有一定的访谈技巧的，应具备良好的素质和能力，它是搞好销售工作的一个重要环节，对烟草网建和厂家产品推介，以及提高企业经济效益都有着不可小觑的作用和意义。

一、烟草客户经理的作用

1、定位。烟草客户经理是烟草行业的中坚力量，尤其对商业企业而言更是如此，具有极其重要的地位，其工作业绩的好坏，直接关系到企业的经营管理水平和经济效益的高低。所以，烟草客户经理必须为自己定好位，以极其饱满的工作热情，强烈的事业心，神圣的使命感，充分发挥自己的主观能动性，起到商业企业的“市场营销尖兵”，工业企业的产品推介人的良好作用。

2、需求。烟草客户经理必须深入市场，了解市场状况；深入业户，了解被访业户的想法和需求，找出营销工作中的症结所在，沟通业企关系；深入消费者，了解广大消费者对卷烟产品的反馈意见，搜集有用信息，并及时反馈给相关管理部门，为领导决策提供科学可靠的第一手资料。

3、信任。烟草客户经理在今天迅么猛发展的知识经济

时代，在市场经济的大潮中，与业户进行深度接触，诚实与信任显得尤为重要。诚实与信任在每一个国家、每一个时代、每一个企业，甚至每一个人，都利益攸关，举足轻重，但是相比于其他环境，它们在今天社会主义转轨时期显得更为重要，研究它们所面临的挑战也就更为艰巨。所以，建立双方信任、友好的关系是烟草客户经理最起码的准则，是扩大卷烟销售，提高企业经济效益的根本保障。

4、宣传。烟草客户经理是烟草行业最一线的、与业户和广大消费者直接接触的营销人员，是企业的宣传员，起着上传下达的中枢与纽带作用，是企业和业户之间户沟通的桥梁，烟草行业的各种法律法规，相关制度规定等等，都要通过烟草客户经理

深入的倾力宣传，从而使业户对企业各方面有更深入的了解，更有利于业企关系朝着互利双赢的健康方向发展。

二、烟草客户经理的营销技巧

烟草客户经理在实际工作中并不是简单的体力劳动者，而是要多用脑力，在市场营销中发挥聪明智力作用，不断拥有忠实不二的业户，开阔更广扩的烟草营销市场，这就要求烟草营销人员掌握更多的营销技巧。

1．切入。烟草客户经理在与业户的接触中，先期介入工作很重要，有利于消除双方戒备心理，拉近距离，从而更易于获取有价值的东西，以便促进营销工作的顺利开展。所

以，在日常营销工作中，一定做好充分的心里准备，以殷实的营销技巧，良好的敬业精神，脚踏实地的工作态度，诚肯的服务态度，去与业户相处，那麽，你就找好了工作的切入点，工作就能得以有效地开展起来。

2．突破。一切工作都是如此，要想扎实有效地开展，并且取得实效，那你就必须选准突破口。对于烟草营销人员更是如此。一般情况下，对不熟悉的被访业户，单刀直入、直奔主题、直露表白的方式效果并不不见得取得预期效果，有时显得比较唐突，甚至是互相之间的尴尬。所以，必须事先找到一个对方都感兴趣的切入点，激起对方表达欲，使对方很快进入角色并兴奋起来，意欲与你倾吐，这是你应成为一个最忠诚的学生，最贴心的受众，这样你的工作就找到了突破口，工作就好得以开展了。

3．控制。但是，一个营销人员面对的决不是一个或几个业户，你所面对的是几百个业户，不可能没完没了地听一些天方夜谈，你没有更多的时间可以浪费，必须科学合理地按排访销时间，有意识控制节奏及主题，不能由对方没完没了。这就需要烟草营销人员及时有效的引导，加以控制，达到目的，适可而止，这是营销艺术问题。

4．挖掘。一个优秀的烟草营销人员，他决不是一个传

声筒，更不是一个人云亦云的小木偶，他应是一个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；要善于从市场和业户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和消费需求，目的一是为企业领导提供有用的决策信息，二是为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，一边对产品加以改进，使之更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。

三、烟草客户经理应具备的能力

1、理解能力。烟草客户经理必须全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，这就要求烟草营销经理必须有较高的理解能力，既不能照葫芦画瓢，又对政策法规执行不能走样。

2、分析能力。随着知识经济时代的到来，市场经济瞬息顺隙万变，烟草客户经理只有不断加强学习，提高对市场的认知分析能力，才能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，也就抓住了市场规律的“牛鼻子”，再困难的事解决起来也就像“庖丁解牛”一样“游刃有余”。

3、学习能力。经济全球化的最起码要求就是必须拥有

丰富的综合知识，这就要求我们烟草的客户经理知识必须多元化，不断提高学习能力，以学习增强能力，以知识创造价值，打造学习型职工，学习型企业，学习型组织，向知识要效益，向学习要发展。

4、目标能力。烟草客户经理必须有既定的工作目标，认真地搞好营销，为企业提高经济效益尽心尽力，而这一目标就是烟草营销人员的奋斗方向，前进需要动力。

5、攻关能力。市场是一个“堡垒”，烟草营销人员就是攻克这一“堡垒”的前线“尖兵”，尤其是烟草现在正处于改革的关键时期，机遇和挑战并存，各项工作千头万绪，各种困难也层出不穷，只有知难而进方能取得好的成绩。所以，烟草客户经理在工作中要有吃苦耐劳的精神、刻苦攻关的能力、百折不挠的意志。

6、协调能力。烟草客户经理是润滑企业与业户和广大消费者之间的“润滑剂”，必须有足够的协调能力，不是只满足于条条框框本职工作的保守工作，而要有创造性，把工作中的矛盾尽量解决在基层，为创造和谐烟草而尽心尽力。

7、综合能力。烟草客户经理职位随低，却并不人微言轻，他必须具有良好的综合能力，对烟草市场有较强的分析问题、解决问题、市场潜力预见等才能。这是烟草业发展的必然要求，作为烟草营销经理，他的作用决不可轻视，他一

是烟草形象代表，二是烟草宣传员，三是扩大销售的一线尖兵，四是产品销售推介人，五是企业提高经济效益的好帮手。

大客户经理面试技巧 篇6

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。

背景知识：银行对公业务类型

1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。

对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。

2、公司贷款业务：

短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理

3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债

4、票据业务：承兑、贴现

5、支付结算业务：三票一汇（汇票、本票、支票、汇款）

6、银行卡：信用卡中的单位卡

7、担保业务：银行保函、备用信用证

8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。

9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问

10、理财业务：公司理财业务（现金管理服务、投资理财服务）

11、电子银行业务

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。

一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。银行对公业务客户经理营销技巧培训收益

1.了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2.理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3.帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4.银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8.掌握各种对公业务的营销金点。

9.透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。银行对公客户需求挖掘是关键

银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。

从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

健全金融服务方案促进银行多元发展

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。

在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。

2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲

引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析

三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略 接触对公客户必须遵循的AIDA法则 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点

六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点

大客户经理面试技巧 篇7

在市场营销领域,著名的帕累托“二八理论”认为20%的大客户带来80%的业务收入。这一理论在电信行业市场中体现得尤为明显。电信行业大客户主要集中在政府机关、企事业单位、大型企业集团及商业企业等。大客户业务收入办公电话、宽带上网、内部信息化建设所租用的专线网络等等。

政府单位一直以来作为通信行业最优先使用的部门,是各运营商充分保障通信的重点,同时也是各运营商最稳定的收入来源,其业务收入的稳定性、数量巨大、对行业的巨大影响性以及近来兴起的电子政务工程等等诸多因素,是各运营商争夺的焦点。而一些企事业单位和商业企业,是新兴的通信产品消费主体以及增长速度最快的市场,具有增量大、高值等特点。

2大客户经理负责制在通信运营商市场竞争中所发生的重大作用

随着各家运营商对大客户的重视,纷纷建立从集团公司、省公司、市公司、县公司四级大客户服务体系,大客户经理制度作为搞好大客户服务,赢得市场竞争的主要手段。大客户经理对外代表企业自身,面对大客户提供一站式服务。

对内代表大客户,协调解决大客户所关心的各种问题,这一制度的实施,极大改善了服务质量,为稳定大客户市场起到重要作用。但随着竞争的家剧,各运营商之间对大客户的争夺,代表企业最前沿的大客户经理成为实施竞争的主体。

那么,如何通过大客户经理做好大客户市场销售工作的呢

2.1努力与顾客建立关联关系。

在竞争性市场中,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过有效的方式在业务合作、引导需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系。

因此,行业大客户经理提供的产品和服务要与行业客户的发展相结合,与系统应用开发商、系统集成商密切配合,打造围绕满足、引导大客户需求为核心的价值产业链,多种渠道与行业大客户建立内部的关联,从而促进运营商业务拓展。比如移动公司推出的“警务通”业务。

2.2提高市场反应速度。

在今天相互影响的市场中,如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望和需求,发现市场机会,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求是取得竞争能力的重要手段。因此在工作中,首先在客户服务层面,对客户的需求和想法反应和解决问题的速度要快;做到本职工作,当场解决。需要协调,立即汇报。及时通过内部沟通管道找到解决问题的办法。

二是市场信息反应灵敏。对于市场信息的动态性及时把握,便于竞争中立足主动。

2.3关系营销将越来越重要,要求自己并引导公司高层领导与客户建立互动关系。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成用户,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

对于大客户来说,项目合作存在着周期长、决策层较高等因素,因此,要实现成功合作,首先做好自身与客户之间的关系;

其次,引导创造条件,为企业创造良好的高层关系,做好运营商高层与客户高层之间的关系,建立与客户之间多层次的沟通渠道。

第三,加强与客户方其他部门的交流与合作,特别是业务使用部门,通过沟通,了解他们的想法,寻找合作的共同点。

大客户经理分析客户方的角色很关键,我们可以称之为“扑克牌”角色分配,了解决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者是谁?分析他们的特点,一般来说,决策者关注企业整体素质、企业形象和通信业务方案水平,把握重要决策方向,注重单位内部均衡,具体细节问题不会过多接触。

辅助决策者注重上级暗示和人际关系的考量。技术把关者注重技术细节,习惯于对方案本身的把握,如是否先进?是否可靠等等。使用者关心对自身的影响,是不是新的业务的使用会影响自身的工作等等。

因此,大客户经理在搞好大客户服务的同时,要将各个角色进行公关,让他们了解你的企业以及通信业务给客户带来的便利。同时,要发展客户内部的“内线”,及时了解客户内部的动态和决策信息,便于随机调整市场营销的策略。

2.4利润回报是营销的源泉,工作中,坚持一切经营活动以企业综合效益最大化为中心。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

因此,特别对于传统国有企业来说,作好成本核算,是作好市场经营活动的基础。避免不计成本的价格战,造成国有资产的流失。同时,对于战略性大客户如政府机关、集团大客户、商务大客户等等不同需求特点、不同性质具体问题具体分析,注重对其他大客户的影响,以经济效益为核心,从而确保国有资产的保值、增值。

2.5提高服务层次,丰富服务内涵,提供有价值的服务,提升客户服务竞争力。从小处着眼,做好客户服务工作。为客户提供个性化服务,确保已有的市场不流失;完善集团客户的基础信息,完善大客户亲情服务档案,做到大客户亲情服务的连续性和规范性;鼓励客户做出反馈,建立顾客反馈机制。

增加客户服务的价值性,做好客户服务价值评估,提高客户让渡价值,引导客户由价格主导选购向服务主导选购的转变。将公司面向大客户提供的服务分为基础服务和增值服务,基础服务包括我们公开承诺的普遍大客户服务,增值服务根据客户特点量身度制的服务,比如缩短电路开通时间及故障排除时间,提供培训、环路保障、备份电路等服务内容。

同时,将服务内容按照售前、售中、售后进行明晰化,便于客户自主选择。

各运营商要敢于突破常规,吸收社会上的产品提供商、系统集成商、应用开发商等融入运营商自己的大客户服务平台,建立一个围绕公司周围,以挖掘和引导客户需求为中心的产业价值链。

2.6通过营销策划,尝试不同的营销组合,利用各运营商自身的业务优势进行组合捆绑;通过产品包装等手段,提升大客户产品品牌的美誉度。

各运营企业对竞争情况进行详细的SWOT机会优势分析,努力寻找自身竞争优势,做到扬长避短。尽量避免行业内部整体的价格战。

比如将手机业务和网元出租业务进行捆绑;根据客户需求,开发一些新的行业应用如针对公安系统推出的“警务通”,针对农业农村推出的“农信通”等等,通过与大客户部门合作,引导和挖掘客户需求,拓展市场。

3结束语

因此,充分发挥大客户经理在市场竞争的作用,是赢得大客户的法宝之一。思想有多远,行动就会有多远,作为一名优秀的大客户经理,围绕企业根本利益为主题,充分发挥自己的主观能动性,努力完成4R2S的要求,一定能够迎来美好的未来!

参考文献

[1]中国邮电电信总局,电信市场与营销[M].人民邮电出版社,2001.12.

[2]张秋艳,周其仁.《周其仁再论电信改革》,《中国青年报》,2003年4月9日.

客户经理如何实现厂商共赢 篇8

“千军易得，一将难求。”客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂家和经销商之间，他的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

文/刘 雷

随着市场的变化和竞争的加剧，作为厂家市场触角的经销商在竞争中的作用越发重要，如何盘活经销商，如何实现厂商双赢已成为厂家市场成败的关键。而客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂商之间，其职责就是处理好自己片区开发和客户维护，把握市场动态和发展节奏，并及时向上级反映，协助客户做好市场。作为代表公司和客户沟通的大使，客户经理的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

先做专业人 再做专业事

客户经理首先是个专业的销售人员，在销售方面必须达到专业的标准，因为只有做专业的人，才可能做专业的事情。现在很多的客户经理只知道用尽浑身解数去忽悠经销商打款发货，当货到经销商仓库后，他就认为万事大吉，其实这只能反应客户经理的不专业。不替经销商分担销售压力，而只知道盲目压货的行为是十分愚蠢的短期行为，长此以往，会给经销商不负责任、没有思路的坏印象，影响厂家的诚信和再次合作沟通，严重的甚至会遭到经销商向上级投诉，从而断送自己在企业的前途。

客户经理在敢于向厂家下达销售任务的同时，还要对任务进行分解，分门店进行经销商业务人员的辅助，定期对经销商的业务人员进行销售技巧的培训，对导购员进行销售话术的培训，把自己的专业知识传授给他们，提高他们的素质和能力，帮助经销商开展有效的市场推动。另外，客户经理要定期召开经销商人员的例会，向他们了解市场的状况和难度，然后对新品和有销售难度的产品进行促销推广，为产品营造良性的销售环境，而不是不负责任地发完货回家睡觉，或是不下市场去发现问题和解决问题。很多老经销商是从传统的坐商转变过来的，他们在办公过程中缺乏表格管理、仓库管理、台账管理、人员培训、市场督察等，而客户经理在这些方面恰恰是专业人士，他需要将这些规范管理制度灌输给经销商，指导和协助他们向规范化管理转变，使经销商的各项管理步入正规，这样既能获得经销商的感激和认可，也能为后期的合作建立基础。

客户经理只有通过自己的专业知识来指导和帮助经销商解决实际问题，才能获得经销商人员的信任和依赖，才能让他们信服你、听令与你，才会有利于双方工作的合力发展。

建立良好的客情 合力推进合作

客户经理的专业化展示会使经销商刮目相看并得到其认可，因为很多经销商经销不同类别的产品，会跟多个厂家合作，也会将厂家人员进行横向和纵向的比较，他会认为A的人品不如B，又会认为B不如C尽力尽责为他解决问题。当我们在沟通问题遇到经销商很难缠的时候，只要我们换位思考下自己平时做的怎么样就会得到答案，为什么和经销商合作这么难，就是因为我们自己平时做得不够好，没有建立良好的客情。

与经销商建立良好的客情，有利于厂方促销活动的有效落地和任务量的达成。例如：一个客户经理上了一个新产品，公司对这个新产品很重视，准备投入大量的费用进行宣传和市场推广，而该客户经理平时吊儿郎当，经销商对他压根没有信任，根本就不重视这次的新产品推广，只是象征性地做了表面推广，完全没用心思。结果公司其他市场都起来了，只有该市场的推广没有起色，客户经理因此受到公司的否认，而经销商因为这支产品没做起来也感到不满，将责任都推给客户经理，该客户经理左右难堪，成为地道的“夹心饼干”。

所以，客户经理平时需要和经销商建立良好的客情，只有打好客情基础，关键时候才能得到经销商的协助，才能把双方的合作向前推进，实现双方的共赢。

勤走市场 熟悉情况

客户经理要想使自己的片区做得有声有色，就必须对市场有充分把握，了解竞品的动向、了解下游客户的想法和自己与竞品之间优劣势的基础上进行的。客户经理勤走市场主要是发现经销商做得不足的地方并让经销商改进，同时也需要发现市场客观的难度并给予相应的支持进行改变，还有一点就是和经销商形成有效配合，去解决市场上自己可以解决的问题。但很多品牌的客户经理下市场只是走马观花，不熟悉和了解自己的市场状况，更谈不上给经销商实质性的建议或意见。

另外，客户经理勤下市场还要去检查经销商的问题：促销政策有没有截留、赠品有没有落地、分销网络是否健全、终端库存是否合理、市场生动化做的怎么样、终端的导购员售卖能力如何、业务员的拜访频率和客情如何等。力所能及地协助经销商业务开发市场或解决客户投诉，对门店导购进行现场辅导，对市场动销难的产品向公司打报告申请解决方案等。通过自己对市场的了解，需要经销商改进的督促经销商在排查期内改进，对自己现场可以解决的给予解决，经销商和自己很难解决的难题向上级领导反映，找到解决办法。

客户经理只有通过对市场的勤走和熟悉，才能够摸出市场的病症，然后才能有理有据地和经销商沟通，经销商才能心甘情愿地配合整改。发现不了问题、反映不了问题、解决不了问题是客户经理的严重失职，也不会在市场上有所作为，更不会建立厂商合力发展的稳固客情，这种状况是比较危险的。

协助经销商打造更出色的团队

很多经销商现在开始重视团队的建设，但是苦于自己的能力有限，只会通过实在的请客吃饭来增强团队的凝聚力和认同感，这种方法虽有一定的效果，但还远远不够，团队的打造更重要的是文化加上物质的激励，通过团队培训，共同分享些销售案例、现场的销售演练、团队的素质拓展、分组竞赛、递交销售计划、让员工为销售献计献策等办法能让团队有归属感，有利于团队的凝聚力加强；团队的销售竞赛、陈列竞赛、创意竞赛等会有利于员工主人公感和满足感的建立，形成你追我赶，谁敢横刀立马，唯我更胜一筹的霸气和自信。客户经理恰恰能够推进这些事情的进行，通过将自己专业化的、有效的文化通过团队的培训传授给经销商的团队，促使经销商的团队更专业、更团结、更有忠诚度和企业归属感。

厂家客户经理的作用发挥，更重要的是让自己专业化的东西慢慢传输给经销商的销售团队，让经销商的销售团队更具战斗力，那么市场才会有成长力。协助经销商给予一定的管理意见和建议，勤走市场，有理有据地反映市场的不足和改进方案，该亲力亲为的就树立榜样作用，让经销商人员信任和感激，让经销商认可和佩服，保持良好的客情将有利于更深一步的厂商合作和共赢。

（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）