终端执行手册1

2024-11-03

终端执行手册1（共5篇）

终端执行手册1 篇1

终端执行手册

2006年11月

前言

业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧

前言

由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！

恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？

下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育

人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。

业务执行的工作岗位职责

一、销售业务执行工作岗位职责（1）、业务代表

 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标  终端店风险信用评估、进场费用谈判

 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用  处理突发客户投诉

 管理和考核促销人员工作及业绩（2）、促销员

 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律  与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售  及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料  收集市场及其他竞争品牌信息

二、业务人员的工作内容（1）、执行经理每月工作内容

工作要点：

完成公司下达的销售任务

利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周五下午将填写好的周工作计划上传公司

每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：

区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况（2）、业务代表每月工作内容

工作要点：

完成上级下达的市场扩展任务

每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午2：30——4：00处理各种行政工作

（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）

利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会

周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理

每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理岗位考核：

上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况（3）、促销员工作内容

工作要点：

上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息岗位考核：

终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况

终端销售拜访的内容与管理

一、准备工作

 销售工具包

提供给客户阅读的文件：

（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）拜访目标的确定：销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额

其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。

 拜访礼仪：

服饰要求：美观而不流俗；

男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身

女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮

个人卫生：

手指干净、不留长指甲且无污垢杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味与客户面谈时：

与客人主动握手，握手稍有力度就行

距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话

常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语介绍产品时：

将泰山产品商标正对客人

倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人礼仪禁忌：

身体异味严重，拜访过程马虎

自信心不足，从终端门前过都不入

回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名其他准备工作：

检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。

二、拜访流程

 进店观察

客流量：终端情况评估

就餐者类别：公务请客；家庭朋友聚会；婚宴；便餐；竞争品牌：动态信息收集

 自我介绍

准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然；程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触参考用语：

您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表；这是我的名片，请多关照；

五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售；

现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。

 进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人

注意事项：

1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述：介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程产品包装、酒质、价格的优势销售五岳独尊的好处

2、关于口感问题的话术

五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，口感更适应多种消费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时

客户反复了解同一样品的特性时

客户了解产品的配送和售后服务的方式时

这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。

 终端拜访执行的几大内容

订单执行：

业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。

订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：

以下情况应及时给予终端换货：

包装：非终端责任的破损、污染、霉变；

酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够

销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案流程：业务代表应先将旧货退回经销商（营销中心）方可换货，换货应及时准确。撤货执行：

在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业

客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定

客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：

为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品

检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理兑现酒店开瓶费

每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品产品陈列的基本要求：

与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向

占据尽可能大的陈列面（餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列）占据与视线水平的酒柜陈列位置，（从上到下第二层）相关的宣传品是否配放在最佳位置条件允许可申请地堆和雅间陈列盘点库存：

业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板

最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存货款结算：结算方式：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结收款准备工作：收款前必须准备：

本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端

协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间

 消费者投诉处理

客户及消费者投诉的处理方法

维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复

在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门

当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间应当把客户的抱怨当作改进工作的建议适当的运用促品可以解决不少问题客户及消费者赔偿方法：赔偿的条件：

客户或消费者已经蒙受损失

不赔偿会影象到公司的形象和名誉赔偿的方式：

餐饮店争取1：1换货

针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品拒绝恶意要求，同时上报公司

酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认赔偿用语例句：酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”？

终端拜访的销售技巧

一、基本技能

这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作良好的聆听、对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，应避免：

感情用事

随意打断客户的谈话

因对方表达困难而不愿意听

为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设使用不文明语言

如何发现客户的需要：终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持

终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；

论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：

“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅

或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。

 利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。

 五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢？又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢？克服异议：异议的类型：

——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白

——真正异议：我没有办法克服异议：

——怀疑：提出证据

认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。提出证据或支持性的资料。——漠然：引起兴趣

用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键

——误解：澄清有关信息用封闭式问题复述异议

澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议

目标：尽最大限度地减少异议和增大利益技巧：尽量使用利益的陈述步骤：认同问题的所在

强调你提供的产品和服务所有的有关利益。处理异议时发问的技巧：

巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：

——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性

——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。

终端拜访的耐心和永不言弃：

实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感

举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经

拜访过五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元！酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。

终端实用业务沟通技巧

 如何谈判进场费

——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1.本行业多数都是这样做的

2.现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入

3.五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的

4.没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策

1.椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2.收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失

3.如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失

4.有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。

5.虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。6.再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，7.若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品

条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。

 有效的收款技巧

——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划

——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性

我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确

——收款过程中容易遇到的问题和解决办法

问题：生意不好，没钱结帐对策：

1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的

2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的

3、如果不能全部结清，结一部分也行

4、约定明确下一次结算的时间

5、与终端定一个收款计划问题：货卖不出去对策：

1、可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可

2、是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定要纠正订货量。

3、是否需要在促销与客情上多化时间。问题：老板不在，对策：

1、打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）

2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间

以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。

 如何制定终端业务工作计划

——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。

——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点：可以使销售工作更具备目标

制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容

规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的

制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：

地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素

 关于终端档次的定义

——酒店终端

A类：特级酒店

装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上

公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店

大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上

雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店

大厅10——30张大桌，雅间五间以上

部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元店堂明亮整洁、有一定知名度内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店

多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、有专门的物流配运中心、团购业务

营业面积在10000平米、收银台在35个以上，服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店

量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施卖场内有服务人员理货

周边有固定的消费群体和团购业务 B类店

一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上服务相对比较规划，经营品种相对齐全、周边有相对固定的消费人群 C类店

除K/A、A、B、类店以外的购物商场有收银台

终端执行手册1 篇2

车务终端使用手册

卡斯柯信号有限公司

版本号： 1.0 2005年6月

第一章车务终端的启动和关闭

随着计算机的启动，车务终端软件会自启动，当显示屏上显示站场显示画面及运统二显示画面，表明车务终端启动成功。

车务终端应保证24小时连续运行，车站值班员不应将其随意退出。同时，严禁车站值班员在车务终端上进行与本系统无关的操作。

用户不慎将车务终端退出后请按以下步骤操作。

1同时按下CTRL、ALT和DEL三键，就会出现如下对话框。鼠标单击“关机”,在弹出的对话框中选中“重新启动”，单击“确定”后等待计算机重新启动后，车务终端就又启动了。

第二章车务终端的使用

车务终端软件根据使用者的不同具有不同的界面部分，车站值班员包含站场显示和控制、运统报表及调车作业单管理；操作员包含站场控制和调车作业单管理。如图所示：

1.用户登录及程序退出 1.1.用户登录

当重新启动车务终端或用户换班需重新登录而点击菜单[登录][登录]时，就弹出如下对话框：

在填入正确的值班人姓名和密码就可顺利登录，登录成功后在运统报表和调度命令签收时会显示正确的值班人姓名；否则只能查看。

当车务终端第一次运行时，可使用用户代号（CASCO），密码（无）登录，然后通过用户管理对话框添加本车站使用的用户，最后，登录所需用户就可使用车务终端了。当添加了管理员用户后，用户代号CASCO就有密码了。该站的用管理员用户一般为该站站长（或站长指定的人），管理员负责添加本站的所有用户，密码有各用户自定。用户管理详见后面。

当用户正确登录后，运统报表相应位置显示如下：

在同一班内，多名值班员登录时，运统报表将记录此多名值班员姓名，如下所示：（最多显示三名值班员）

如果某些站车站值班员夜班分为前夜班和后夜班时，按如下方法处理：首先前夜班值班员登录使用车务终端，记录登陆时间，后夜班值班人登陆后也会记录登陆时间。如要签收调度命令、阶段计划、阶段记事均以当前值班员名义。并将此二人姓名同时记录下来。1.2.用户注销

当用户有事暂时离开而不希望他人随便操作车务终端时，可注销用户。注销后和未登录的效果相同。

点击菜单[登录][注销]会弹出如下提示框：

选择[确定]按钮后就实现注销用户，运统报表相应位置显示如下

1.3.退出

退出的概念是退出应用程序，一旦退出，则车站的nCTC功能全部消失，故请车站值班员不要使用此菜单。点击菜单[登录][退出]会弹出如下对话框：

输入正确密码后即可退出车务终端，密码可向车站电务人员索取。2.用户信息管理

调用用户管理功能后，即可在“用户信息管理”对话框中进行用户管理的操作。对于当前登录用户的不同权限级别（现有一般用户和管理员两类用户），将选择开放用户可进行的操作。如果要使用当前用户不能进行的用户操作，请在运统报表界面选择[交接班][重新登录]项以可以使用该功能的用户登录即可。

对于一般用户，可浏览本机已建立的用户信息，上下班时间信息，更改本用户的用户信息。

选择运统报表[维护系统][用户管理]菜单后弹出如下对话框：

一般用户的管理界面

对于管理员，拥有浏览用户信息，添加新用户，删除用户，更改用户信息，浏览上下班时间，修改上下班时间，设置下班自动注销系统的使用所有用户管理功能的权限。

管理员的管理界面 1．浏览功能：在用户信息列表中，显示用户的基本信息，包含用户名，用户全称及用户权限描述的信息；在早晚换班时间及下班时间自动注销的选择按钮)显示了当前早晚班时间的设置信息。本功能一般用户，管理员均能进行。

2．添加用户：点击“添加用户”按钮可调用添加用户功能。在弹出得用户管理对话框中，输入正确的用户代号（用户名），用户姓名（用户全名），新密码，确认密码并选择适当的用户权限描述（在下拉列表中选择一般用户或管理员）。点击“确认”按钮完成添加，点击“取消”则取消本次操作。本功能只能管理员进行。

注：“用户代号”不可为空；“用户姓名”栏可为空，为空时程序将“用户代号”作为“用户姓名”记录信息；“新密码”与“确认密码”必须添如相同字符，或均为空。

1．删除用户：在用户信息列表中选择要删除的用户，点击“删除用户”按钮即删除该用户。本功能只能管理员进行。

2．更改信息：在用户信息列表中选择要更改信息的用户，点击“更改信息”按钮就可更改用户的信息。在弹出的用户管理对话框中，将显示当前选择用户的信息。在此对话框中可实现对用户姓名，权限描述，密码的更改。点击“确认”按钮完成修改，如果旧密码输入不正确将提示“请输入原密码”，点击“取消”则取消本次操作。本功能只能管理员进行。

注：正确输入“旧密码”后，方能完成修改操作；“用户代号”不可修改；“用户姓名”栏可为空，为空时程序将“用户代号”作为“用户姓名”记录信息；“新密码”与“确认密码”必须添如相同字符，或均为空。

3．当前用户信息，在用户信息列表中选择当前登录用户对应的用户信息行，点击“更改信息”按钮就可更改登录用户的信息。操作与修改所有用户信息时相同。本功能一般用户，管理员均能进行。

4．改工作时间：在早晚换班时间输入框中输入新的早晨换班时间，在下班时间输入框输入新的傍晚换班时间，根据要求点击下班自动注销开关开启或关闭下班自动注销功能。本功能只能管理员进行。

注：i 本操作只能在完成所有操作，既点击“完成”按钮后才进行查错和修改；时间格式为——小时时刻:分时刻，例如17:45，输入格式不正确将在点击“完成”时提示格式警告。

ii 车务终端系统采用每天双班机制，即白班和晚班，针对晚班又分为两班情况，可参照用户登录时的说明。

5完成存储：点击“完成”按钮将存储本次用户管理所进行的修改。点击关闭按钮关闭对话框，将放弃本次所有的用户管理操作。本功能一般用户，管理员均能进行。3.调度命令

车务终端调度命令主要包括三个部分： 1．车站接收调度台下发的调度命令； 2．车站向调度台发送请求调度命令； 3．车站向机车发送无线机车调度命令； 3.1.签收调度台下发的调度命令

当车务终端接收到调度台发送的调度命令时，站场图和行车日志的“调度命令”按钮会红闪。说明已收到调度命令，值班员应签收此调度命令。值班员点击“调度命令”按钮后弹出调度命令签收对话框。

此时，值班员姓名显示当前登录的值班员（如果姓名不对应重新登录），按下“签收”按钮后就已签收此条调度命令。

如果此条调度命令需要他人阅读，可在“需他人阅读”前打勾后签收，当用户重新登录时会提示可能有调度命令需要阅读。

如上图所示，如果车站值班员需马上打印出调度命令，则可在“签收调度命令”窗口中的｛签收后打印｝前的小白窗口中打勾，则该调度命令可直接打印出来。

3.2.调度命令管理操作主要在如下对话框中进行：

左边分为车站（车站接收的调度命令），调度台（发送给调度台的调度命令）和机车（发送给机车的调度命令）。其中请求调度命令和机车无线调度命令还分为发令箱（显示已发送，但未完全签收的调度命令）、储令箱（显示发送并完全签收的调度命令）和待发箱（显示没有发送的调度命令）。左下角“时间范围”按钮可改变查询的时间范围，缺省时显示本班时间范围内的相关调度命令。3.3.发送请求调度命令

在上述对话框中左边选择到“调度台”，点击“新建”按钮后弹出如下对话框：

选择命令类型、修改命令号码和命令内容，并选择接收调度台后，点击“发送”按钮即可，当然也可以选择保存以便以后发送。3.4.发送机车无线调度命令

在上述对话框中左边选择到“机车”，点击“新建”按钮后弹出如下对话框：

选择命令类型后，会弹出下列对话框中的一个：

填写命令号码和命令内容后，并添加转发车站、列车车次和机车号码后，就可发送或保存了。

3.5.调度台下发调度命令管理

在上述对话框中左边选择到“车站”，然后选择查询时间范围，就会将该时间范围内收到的调度命令显示出来。

已签收调度命令为红色，未签收调度命令为蓝色。值班员可签收未签收的调度命令，可阅读需要阅读的调度命令，也可修改阅读状态（如开始需要阅读和终止阅读）。注：如果对已签收的调度命令再次执行签收，会修改该调度命令的签收时间和签收人。

如上图所示，车站值班员查阅了该调度命令后，如需打印，则可用鼠标点击“打印”按钮，调度命令便可直接打印出来。无需车站值班员对打印机作任何的设置。

4.上报站存车

车站值班员可输入本车站存车信息并上报到调度所。选择运统报表界面下[基本功能][现存车管理]就会弹出站存车信息编辑对话框，当以一般用户登录时，对话框显示如下（只可编辑各个股道存车信息并上报）：当以管理员用户登录时，该对话框显示如下（可编辑股道）：

第一次使用时没有任何股道，需管理员添加股道、修改股道名称。方法如下;以管理员身份登录，在站存车信息对话框下,点击“编辑股道”按钮，弹出如下对话框：该对话框中右边按钮具体功能如下;“追加”：在所有股道名称后添加股道，股道名称为“股道名称编辑框”内容； “插入”：在当前选中股道前添加股道，股道名称为“股道名称编辑框”内容； “改名”：以“股道名称编辑框”内容修改当前选中股道； “删除”：删除当前选中股道； “上移”：将当前选中股道向上移动一位置； “下移”：将当前选中股道向下移动一位置； “确定”：保存已修改股道名称配置； “取消”：取消已修改股道名称配置；

如下图所示，已添加了四个股道，分别是：存车线

1、存车线

2、货物线

1、货物线2：

然后在站存车信息编辑对话框中显示如下：

用户就可输入、修改各个股道存车信息，如下图所示：

点击“上报行调台”按钮就发送到调度所中心。5.小编组信息上报

用户可发送本站列车编组信息。

用户点击运统报表[基本功能][小编组上报]菜单后弹出如下对话框：

本系统可以保存三班的速报信息，如下所示：

分别为前一班速报信息，当前一班速报信息，下一班的速报信息，要增加,修改或者删除各班的速报信息，请选中相应的班次,缺省为当前班。

如果您有多个调度台，请先选中您要添加速报的调度台，如下所示：

如果只有一个调度台，那么这一步可以省略，所有的速报信息根据班别和调度台号分开管理

如果要添加一条速报信息，在下方的“编辑平台”：

中输入相应的信息点击

按钮

在上方的显示区域会看到刚才添加的纪录

在添加的时候请注意，要添加的车次不能和上面显示框中已经存在的车次相同，否则会谈出如下对话框（注：不同调度台可以之间可以添加相同的车次）。

如果要修改输错速报信息，先在上面的显示框中选中您要修改的速报纪录，在下方的编辑框中会出现该纪录的详细信息，在上面的编辑框中修改您要修改的数据，然后点击如果要删除没有用的数据：

即可

先在上面的显示框中选中您要删除的速报纪录，点击下方的钮即可。

如果要发送编辑好的速报信息

按

检查上面的输入信息是否正确，确信后点击如果发送成功，列表框中的

按钮

会变成当然，这样只表示您的数据已经发送出去了，但是调度台可能还没有接收到，如果调度台接收到您发送的速报信息，那么后面的“否”会变成是

由于网络情况不同，后面的收到标志可能会延迟几秒才能改变，请稍等...如果收到标志确实没有变成“是”，请重新尝试或者向调度中心咨询。如果要给多个调度台发同样的速报信息: 首先按照上面的步骤给一个调度台输入要发送的信息，在右边的下拉框中选中一个不同于左边的调度台

选择完成以后，点击“复制报表到-->”按钮，点击完成以后会出现一个提示框，告诉您操作完成情况

注意，如果您要复制的记录的车次号和要被复制的调度台中的已有记录的车次号相同，那么这条记录无法复制成功，所以提示复制成功的纪录数并不总等于您看到的列表框中的纪录数。

复制完成以后可以切换调度台，你可以看到刚才复制的数据已经列出来了。

好了，您可以给这个调度台发送速报了！6.阶段记事

调度中心每班分为3个阶段，每个阶段为6小时，调度台可将每个阶段的注意事项下发到车站。

当调度中心向本站发送阶段记事时，阶段记事签收按钮将会闪烁，说明已收到阶段记事，值班员要签收此阶段记事。值班员点击“阶段记事”按钮后弹出阶段记事签收对话框。

以标记的表示未收到阶段记事；以标记的表示新收到的阶段记事，尚未签收；以标记的表示未签收的阶段记事；以标记的表示已签收的阶段记事。用户应该签收未签收的阶段记事，可查询当前所在班的阶段记事 7.阶段计划

调度员随时将近期调整阶段计划下发给车站

当调度中心下发阶段计划后，阶段计划签收按钮将会闪烁，说明已收到阶段计划，值班员应签收此阶段计划。值班员点击“阶段计划签收”按钮后弹出阶段计划签收对话框。

当用户签收后，已签收的阶段计划会显示在运统报表中。8.行车日志

行车日志是车务终端重要的组成部分，车站值班员用来记录列车的到发时刻、编组信息和电话记录等信息。

行车日志分为两个部分：表头和表体。

表头显示行车日志标题(包括运统报表类别、车站站名);左边是当前时间和天气情况(其中天气情况可人工修改，方法是：鼠标点击天气后空白处，就出现下拉选择框，即可选择修改);右边是当前班别内登录过的值班员姓名列表（包括登录时间），其中最后一个为当前值班员。如下图所示：

用户可菜单[显示][行车日志][显示表头]决定是否显示运统报表的表头。

表体记录了各个列车在本站建明信息，如到发时间、基本编组信息等，运统报表缺省时只显示本站实际到发时刻、计划到发时刻、邻站到发时刻，同意发车时间及记事等一些主要信息，但是用户可通过视图按钮可最大限制的调整运统报表显示项数。

点击“视图”按钮后，弹出如下对话框：

用户选择好要显示的列后，点击“确定”按钮即可，以下是全部项显示的运统报表。

8.1.人工报点

人工报点是车务终端重要功能，但不应输入错误的报点影响调度中心运行图的绘制。

运统报表在运行过程中自动填写各列车计划到达时刻、计划出发时刻、邻站出发时刻、邻站到达时刻、本站出发时刻、本站到达时刻等列车运行信息。但值班员也可进行人工报点，具体方法如下：

鼠标点击要报点的列车信息行头的按钮，该行反蓝显示：如下图所示：

再次点击该行行头按钮弹出如下菜单：

选择报相应点[报到达点]、[报出发点]或[报通过点]菜单弹出相应对话框：

填写实际到达点和出发点，如果本站有多个，要选择相应车站。然后点击“确定”就可上报到调度中心并更新运统报表。8.2.添加新车

如果用户要添加当前报表不存在的列车信息，可点击[添加新车]按钮，弹出如下对话框：

填入正确的车次号、到发时间，选中”上报调度所”后点击“上报”按钮，就可上报该车次到发时间。如果不选中”上报调度所”，只是添加一条新纪录。8.3.直接修改运统报表

用户可在运统报表上直接修改除了列车车次、计划时间等项的内容，鼠标点击需要修改的项，就会出现一个编辑框或下拉选择框，在编辑框中输入内容按“回车”或在下拉框中选择后就可修改该项的内容。如果修改的是本站实际到达时间或本站实际出发时间还会生成报点信息发送给调度所。8.4.修改列车车次号

两次点击行头按钮在显示菜单中选择[修改车次号]，弹出如下对话框：

用户可通过该对话框更改车次号或改变列车属性。8.5.会让计划显示

用户点击[会让计划]按钮，会弹出如下对话框：

显示调度员在当前时间后若干时间内列车会让计划。

注：只有在下发阶段计划并签收后，才会在该对话框中显示会让计划。8.6.改变运统报表显示上下行列车信息快捷键

值班员可看上行列车信息、下行列车信息或上下行列车信息。点击运统报表界面下工具条中的按钮即可；

8.7.查询历史运统报表

用户点击[查询历史运统报表]按钮即可； 8.8.显示运行图

用户点击菜单[显示][行车日志][图表转换]，显示相邻五站的运行图

点击菜单[显示][行车日志][扩大]或[缩小]就可以扩大或缩小时间间隔宽度，在左侧站名区域双击站名可以展开或恢复股道显示。8.9.打印运统报表 8.9.1.打印

点击菜单[打印][运统报表打印]按钮，弹出打印对话框。如图所示：

点击“打印”按钮就可打印报表。

注意：车站值班员无需改变任何设置，只需点击［打印］即可。8.9.2.打印预览

点击菜单[打印][运统报表打印预览]按钮，弹出打印对话框。如图所示：

9.进路管理

左边是列车进路序列显示窗，右边是调车进路序列显示窗。

列车进路序列显示窗内在可修改状态下，可以添加进路序列、修改进路序列（通过修改进路股道）、强制触发等操作。

调车进路序列显示窗内可以调阅当前车站自律机保存的调车作业单的执行情况，并可将调车作业单通过自律机发送到机车。10.调车作业单

车站值班员可生成调车作业单，签收助理调度员下发的调车作业单并可将调车作业单发送给车站自律机。

当用户没有选择调车作业单时，界面显示如下：

10.1.添加调车作业单

在左边的控制区域选择要添加调度作业单的车站，单击右键选择“添加作业通知单”菜单，就生成一个新的作业单，如图所示：，双击该新生成的调车作业单，就会在界面右侧显示该作业单的缺省显示，如图显示：

用户可编辑标题、列车车次、机车号、作业时间、调车组、领导人和备注。修改勾序列内容，首先选择股道，然后选择操作、填写数目、选择首尾标记、填写记事和作业时间即可，勾操作的几个按钮作用是：“添加”是在当前选中勾序列后添加一空的勾序列；“插入”是在当前选中勾序列前添加一空的勾序列；“删除”是删除当前选中的勾序列；“生成进路”是根据用户输入的勾序列自动生成进路序列，并对各个勾序列作业时间进行调整。

用户即可点击“生成进路”按钮生成进路序列按钮，还可自由编辑进路序列，也可在上面的站场示意图提取进路按钮。填写勾序、选择始端按钮和终端按钮(会自动填入径路号)即可。同时也可选择要修改的进路序列行，然后在站场图上点击始端按钮和终端按钮，最后在右键菜单中选择“命令”即可，进路操作的几个按钮作用是：“追加”是在最后一行添加空的进路序列；“插入”是在当前选中进路序列行前添加一空的进路序列；“删除”是删除当前选中的进路序列；“显示下一条”在站场图显示下一条进路，“显示下一组”在站场图显示下一组进路，“取消显示”在站场图取消进路显示。其中后三个按钮主要是针对自动生成的进路序列显示。

注：当编辑调车作业单完毕后，要点击“保存”按钮后以保存数据。10.2.签收调度所下发的调车作业单

当调度台下发调车作业单时，用户选择该调车作业单，点击“签收”按钮后就签收该调车作业单。10.3.发送调车作业单

用户还可将调车作业单发送到车站自律机，选中需要发送的调车作业单，点击“发送”按钮即可。10.4.删除掉车作业单

用户在选定某个作业单后点击“删除”按钮就可删除该调车作业但，11.运统46及运统46(施工)报表

运统46是设备检修及工程施工记录，界面分别如下所示：

11.1.运统46编辑、修改和删除

首先点击工具栏的第一个“新建”按钮就会生成一个空白当月的运统46报表。

这样就可选择设备类型，填写设备名称，修改作业时间（只能修改时分，无法修改月日）及编写检查结果。如果用户选择了“通知时间”、“到达时间”和“消除不良及破损的时间及签名签名，就会自动填入当前时间，同时用户也可修改其他相关内容，如通知方法和工作人员签名等。

当用户编辑完后，点击工具栏的第三个“保存”按钮，就会保存该运统报表。如果用户不点击保存就对其他运统46报表进行操作，则该为保存报表名称会显示一个“*”符号以提醒需要保存。

点击工具栏的第二个“打开”按钮将会重新打开上次保存的运统46报表。点击工具栏的第四个“删除”按钮将会删除所选择的运统46报表。点击工具栏的第六个“打印”按钮将会打印所选择的运统46报表。11.2.运统46（施工）编辑、修改和删除

运统46（施工）各项操作大体同运统46的操作。只是在填写完施工请求和施工完毕后开通各项后可点击“请求调度命令”，就会根据相关内容自动生成一条请求调度命令，稍作编辑后就可发送至调度台。12.语音报警功能 12.1.调度命令报警

当收到调度所发送的调度命令时，会语音报警并且站场图和行车日志的“调度命令”按钮会红闪。12.2.阶段计划报警

当收到调度所发送的阶段计划时，会语音报警并且站场图和行车日志的“阶段计划”按钮会红闪。12.3.阶段记事报警

当收到调度所发送的阶段记事时，会语音报警并且站场图和行车日志的“阶段记事”按钮会红闪。13.常见故障处理 13.1.打印机故障

打印机前面板上有两个显示灯及一个按钮。上方的显示灯亮绿灯表示打印机正常；下方的显示灯亮黄灯表示打印机没有装入正确的纸张。旁边的按钮被按压后，打印机将打出测试页。所以请车站值班员不要任意按压此按钮。有了基本概念后，下面介绍处理故障的步骤。

确认是否装入正确的A4打印纸，主要看上方的显示灯是否亮绿灯；确认是否有卡纸现象

如还不能打印，则通知电务工区值班人员 13.2.看不到邻站

一般是通道有问题，请车站值班员立即通知电务工区值班人员 13.3.人工无法编辑运行点

请把输入法改成半角输入，此问题即可解决 13.4.车次有时无

关于员工手册执行篇3

各部门：

为了使员工更好地了解、掌握公司的文化和规章制度，方便大家了解相关资料，帮助新加入XX公司的员工尽快适应新的环境，掌握工作中所必须知悉的信息，公司编撰了《员工手册》，经公司管理会议讨论通过，现予印发执行。有关事宜通知如下：

1）各区域发放《员工手册》一份，供员工传阅查看。

2）各部门负责人需认真组织部门员工学习《员工手册》内容。

3）员工阅读《员工手册》后，在《遵守规章制度同意书》签字，作为学习并了解《员工手册》内容的依据，XX年X月X日之前上交人事部备档。

4）《员工手册》正式执行时间为XX年X月X日。

XXX

DELL 3C店面检查执行手册篇4

1.1 随身携带物品：授权委托书、店面签字告知书、问卷、录音笔、数码相机、手机、笔；

1.1.1 问卷暗访1页，明访1页，明访问卷页以店长签字行结束，问卷及店面签字告知书打印备用

1.1.2 为了防止问卷填写错误，请多带1-3份明访问卷（问卷不得大范围涂改，偶有涂改必须由店面陪同检查人员签字确认）

1.1.3 请确认录音笔、数码相机、手机等电子设备运行正常电量充足。

1.2 检查时间：

开始检查时间：周一到周日上午10：00至下午5：00之间检查。对于卖场店面则开始检查时间是卖场开门后1小时；结束检查时间：卖场关门前1小时。请避开午休时间段中午12：-13：00之间进店检查。到达店面附近：

2.1 开始录音“今天是2013年*月*日，现在时间是**点**分，我是检查人员***，即将对DELL 3C店面编号为***的***店（门店名称）进行检查。”（务必保持录音状态直到本次访问结束）

2.2 对卖场进行拍照并以卖场为背景进行自拍（要能反映卖场名称）

2.3 拍摄店面整体陈列照片：门头全景照2张，可以看到店内直观面积，有效展柜位和店内的陈列状况。距离店面5-10米照。（注意此处为全景照，如卖场无DELL专区，则对卖场戴尔专柜进行拍照。重点为门店整体陈列信息及门头）

•进入店面暗访：话术引导店员进行产品推荐、卖点陈述、品牌描述、关系解说，话术：“灵越 Inspiron new 14有什么特点？”“这些特点有什么好处？”“请问DELL超级本有什么特点？”“请问INTEL CPU有什么特性？” 暗访注意事项：暗访问卷不得在店面填写，务必在检查项目结束后填写；暗访开始时间、暗访结束时间的规范填写；答出卖点和益处的大意即算合格；针对Ins14VR-4516 / Ins14RR-4528 / Ins15RR-5528探寻最终成交价,如果店面无库存，探寻到货的情况下可达成的最低价格；店员如态度良好积极改正，可修正检察结果，并尽量避免与店面冲突；产品独特功能部分可在检查后根据录音进行评判；如卖场无戴尔专职促销员，立即联系督导，并根据督导反馈填写问卷，进入明访流程,暗访问卷可不用检测；进入明访流程：

3.1 出示证件（授权委托书、身份证）

3.2 自我介绍（使用标准话术“您好，我是时代华擎访员***，受DELL委托进行店面信息的搜集，希望得到您的配合，谢谢！下面与您确认下店面信息，店面编号为****，店面名称为****，店面地址为*****，请您确认上述信息是否有误”）

3.3 指定陪同（请固定促销员全程陪同检查。使用标准话术“为了保证整个检查过程真实有效，麻烦您指定一位同事对我整个检查过程进行陪同，感谢您的支持！”）

3.4 所有样机、配件需要针对产品及周边物料进行拍照，要求能看清机型及物料

4根据店面的实际情况对执行问卷进行录入填写，如店面有专职促销员，明访问卷必须有店员签字，如卖场没有专职促销员，可不签字。务必与卖场人员确认戴尔台式机与笔记本是否在同一区域陈列，如分开陈列需要分别在明访问卷中记录；检查完毕：

5.1 检查结果与店面人员逐项进行核对（使用标准话术“您好，我的检查结果已经填写完毕，我们逐项进行核对一下，以保证信息记录准确，请您仔细核对，最终结果以您签字确认问卷为准。”）

5.2 确认无误后请店员签字确认。

5.3 店面若提出保留问卷复印件、拍摄、扫描问卷可给与配合。

5.4 离开前对店面配合表示感谢并以背景板为背景持授权书与店员合影。离开店面、电脑城200米后录音话术表明结束检查时间（“现在是**点**分，本次对店面编号为***的***店检查已完成。”）结束录音。

6检查结束后，需要提交的资料有照片，录音，执行问卷： 6.1 电子问卷录入信息必须与执行问卷相符，执行问卷必须与店面实际情况、图片信息相符检查过程中如有异常情况：如店面装修，拒访，未营业或地址错误，请访员务必立即与督导联系，反馈当时情况。由督导立即联

终端执行手册1 篇5

活动目的：通过啤酒节的持续举办，推广金汉斯啤酒文化，使啤酒作为金汉斯核心产品的意识更加深入人心，同时达到提升销售额。

活动口号：沁心聚享欢乐激爽

活动主题：将啤酒节主题继续集中在“欢聚、畅饮”上，营造轻松热烈的就餐氛围，使啤酒

节活动契合金汉斯“啤酒烤肉休闲主题餐厅”的品牌定位。

活动手段：通过促销、人员服务（啤酒宝贝、现场演艺）、啤酒文化和喝酒氛围营造（音乐

舞蹈互动、现场游戏、网络主题活动及网络传播）、活动氛围营造（宣传品适用）等达成本次目标。

参与餐厅：金汉斯所有餐厅

活动时间：2011年9月24日至10月7日

开幕式

目的：在已经提前预热的情况下，各门店在用餐顾客中现场造势，烘托啤酒节气氛，增加当日啤酒销售额。

时间：9月24日晚高峰期18:30-19:30之间、15-30分钟内完成简述：

– 18:30-18:40 门店现场乐队演奏激情热烈的开场曲目，吸引客人注意 – 主持人致开幕词（下文为参考开幕词范围）

各位亲爱的来宾，大家晚上好：

欢迎您光临金汉斯！

我们以专业和热忱为您烹制浓郁喷香的南美烤品、为您酿造劲爽醇香的原浆手工啤酒。我们希望您和亲朋在这里体验金汉斯作为啤酒烤肉主题餐厅的独特与美妙。金汉斯是一家总部设在北京的港资直营餐饮连锁集团，作为全国餐饮50强品牌，目前已经在全国30多个城市拥有了近80家门店。我们秉持 “全力以赴为顾客创造快乐”的使命，由训练有素的切肉师在限定时间内为您提供20余种南美风情的营养烤品、专业酿造团队现酿口感醇香的金汉斯啤酒，同时搭配无限量自取的丰富中西菜肴、沙拉冷盘、甜点饮料。金汉斯以可口的寰宇美食、啤酒屋风格的欧式就餐环境、欢快热情的现场乐队演奏、专业的服务团队为您提供完美的就餐体验。正是对经营理念始终如一的坚持及对品质的不懈追求成就了金汉斯这一休闲餐饮市场的领导品牌。金汉斯啤酒节源于百年历史的慕尼黑啤酒节，每年8月下旬至10月上旬举办，是国内唯一一家以企业命名的大型啤酒主题活动。从2004年到2010年七年之间，金汉斯啤酒节为广大顾客带来了众多的惊喜。在过去的七年里，众多的顾客也为金汉斯带来了事业的腾飞。以“沁心聚享欢乐激爽”为主题的2011年第八届啤酒节从9月24日开始，至10月7日结束，历时15天。我们每晚都将在餐厅推出互动演艺，由专业乐手为您送上美妙的伴餐音乐。同时还将举办不同形式的啤酒游戏，更有丰富奖品等您赢取。我们还将通

过网络举办“醉”爱金汉斯征文活动，详情请您留意餐垫纸上的相关信息！

活动多多，奖品多多，金汉斯啤酒节将是您消夏纳凉、亲友欢聚的不二选择！

接下来，请容我为您介绍第八届金汉斯啤酒节开幕式的到场嘉宾，他们是：2010年饮酒比赛冠军：XXX先生…… 今天我们将荣幸地和一起见证新啤酒冠军的诞生！主持人介绍嘉宾并请嘉宾代表

 外部嘉宾：上届、往届喝酒冠军（以此为佳）；商圈内的重点顾客代表如学生会主席

或学生社团负责人；物业和居委会负责人；企业行政或工会相关人员等。

 内部嘉宾：区域营运经理、区域财务经理、餐厅管理组。

主持人介绍本届啤酒节主题活动

邀请2组共8名男性客人参与啤酒速饮计时赛，由上届冠军或嘉宾计时，喝完1L杯中啤酒用时最短的客人获胜。每组获胜顾客获得VIP餐券一张（不可本次使用）。

开幕式当晚由服务员和啤酒宝贝向顾客介绍促销活动：持会员卡（含当日办理）的顾客免费获得0.5L啤酒一杯。

开幕式结束 – – – – –

增加啤酒节销售的措施

措施1：设置或招聘啤酒宝贝岗位推销啤酒

啤酒节期间，招募或将部分店内职位转岗为啤酒宝贝，增加啤酒销售。参照附件《附件1：啤酒宝贝手册》招聘和培训啤酒宝贝，参考按6:00-8:30为工作时间。啤酒宝贝介绍啤酒节、邀请顾客上台赛酒、销售啤酒

啤酒宝贝通过“先尝后买”促进售酒的技巧：有一口杯的餐厅用一口杯，没有的餐厅用半杯0.2L通过请顾客先尝后买，让顾客感受金汉斯啤酒的高品质与不同之处后，再推销。啤酒宝贝见到新顾客光临，直接至吧台取4种啤酒，按每客尝1-2种邀请顾客品尝，介绍手工啤酒品种特色，宣传啤酒文化。

措施2：营造休闲餐饮概念和喝酒氛围

门店招募小提琴、萨克斯乐手各一名，每晚18:30开始互动演出。参见附件2《演艺管理》

啤酒节期间，开场曲目后，由乐手演奏一首激情热烈的音乐，由啤酒宝贝邀请客人一起舞蹈。（将针对啤酒节开发专门舞蹈，以上半身动作和腿部简单律动为主，市场部将下发视频文件，供门店啤酒宝贝排舞练习）各店根据场地和客人上座率自行决定邀请顾客互动舞蹈的人数。参与客人赠送1份一口杯或半杯0.2L啤酒。

为烘托啤酒节节庆、欢快的就餐氛围，市场部针对啤酒节制作晚餐专用背景音乐光盘，统一下发至区域各门店，依照播放标准执行。

机构在啤酒节过程中完成啤酒客户教育视频的拍摄，刻录光盘后下发至区域各门店，在公司视频播放系统上定时播放。新视频制作完成前，依照原有标准播放原有品牌宣传资料。

措施3：传统赛酒

由啤酒宝贝、服务员等前厅岗位，邀请并组织顾客参与啤酒速饮比赛。增加氛围、增加销售、推广我原浆手工啤酒。参照附件3《赛酒手册》实施.措施4：新品上市

 产品名称：金汉斯（十月啤酒）原浆琥珀啤酒

 介绍要点：外观琥珀色，泡沫洁白、细腻，持久挂杯，多种麦芽组合配方，口感圆润爽滑，麦香典雅！更具营养和美味。

措施5：店内活动氛围布置

1.在商场或餐厅，拉啤酒节主题横幅

2.等位区、餐厅门口摆设最少1个用于烘托节日气氛的易拉宝展架。

3.在等位区摆放汉斯大叔、慕尼黑酒娘等造型的KP板材质人形立牌，挖空脸部，供客人

拍照留念或上传微博，同时以此烘托啤酒节气氛。

4.设计第八届啤酒节专用餐垫纸，介绍啤酒节活动、列明金汉斯官网和微博。

5.餐桌摆放啤酒节桌卡，正面为售卖啤酒介绍，背面为啤酒游戏介绍。

6.机构设计部制作吊旗模板，各店根据场地和装修风格自行制作安装。以烘托节日气氛为

宜、避免过于零碎、繁杂的现象。

7.全部门店服务员粘贴啤酒节主题的不干胶胸贴。（啤酒节期间，鼓励释放热情、张扬个

性，因此对于不干胶贴的位置要求仅明显张贴即可。位置可自行决定，胸前、上臂、脸上、头巾……鼓励创意）

措施6：网络、老顾客（订餐、生日、会员）、商圈宣传

1.官网和官方微博推广（机构统一）

1)官网设专项活动页面，所有活动通过官网宣传

2)金汉斯官方微博：

a.机构利用微博发布活动信息及内容

b.机构利用微博刊登活动现场照片

c.机构利用微博展开线上主题活动征集

d.机构转发粉丝就餐、饮酒、参与游戏互动照片

e.门店鼓励年轻客人关注官方微博，在啤酒节餐垫纸上明显标识：就餐同时，通

过手机关注金汉斯微博，即可获得一口杯啤酒/啤酒手机挂饰一份。

f.鼓励朋友聚会、家庭聚会客人通过手机拍摄聚会、饮酒、参加啤酒游戏照片上

传至金汉斯官方微博。经过啤酒宝贝确认，成功上传的顾客即可获得一口杯啤

酒/啤酒手机挂饰一份。

3)啤酒节期间，促进顾客关注金汉斯微博并上传照片既具有实际意义，同时又是推广官方微博、促销手工啤酒的方式，因此客人加关注和发微博的验证仅以形式上即可，无需严格确认账户信息、发微博时间等问题。顾客提出申请，即可给予赠送。

2.网络团购（机构统一）

3.参照附件4《单店网络营销手册》，在当地人气最旺的5个网站（信息港、论坛等）发

布活动贴，在当地活跃QQ群发布消息，根据提问给与回答。

4.商圈宣传：活动前2周、每隔7天左右，各店在商圈大客群区域派发DM单或张贴海

报。可以先通过邀请物业、居委会、学校和医院等企事业单位后勤和行政负责人品尝新啤酒或用餐，建立良好关系以便进驻宣传。发到每个办公室前台或每张办公桌上、随报纸夹页、夹在汽车刮水器或拉手上、插入信箱、插入门缝、放在写字楼前台或小区门卫处、在小区门口摆设发放台（同时可以放一些糕点水果饮料）等，都是派发DM单可用的方法，可组合或单独使用。

附件3：赛酒手册

-第八届金汉斯啤酒节

速饮比赛

比赛时间：9月24日至10月7日，每晚互动演艺乐手休息时间：19:30-19:45

比赛方式：共2组，每组4-6人（餐厅可根据现场报名情况调整每日组数和每组人数）, 男

士使用0.5升扎杯，使用小麦啤酒比赛。所有参赛者中用时最短的顾客获胜。活动地点：餐厅舞台上或舞台前空地，无舞台的餐厅可选择较空旷的地方物料准备：方桌2个，0.5L啤酒6个、比赛记录板1个，签字笔和秒表各1个人员安排：

–总负责人：前厅经理

–协办人：啤酒宝贝，协助店总完成活动的整个流程、协助邀请客人、记录时间、登记选手成绩等

–主持人：乐手或啤酒宝贝。乐手休息时介绍本次啤酒节活动时间、参与方法、奖品，并积极鼓励顾客参与。

如：“亲爱的各位来宾，大家晚上好，欢迎您光临金汉斯参加第八届啤酒节，“沁心聚享欢乐激爽”。现酿啤酒速饮竞赛活动将于19：30开始，活动共分2组，每组6人。每组获胜客人获得“金汉斯会员杯”一个。其他参与者将获赠金汉斯啤酒杯钥匙链一个……。” –吧员：乐手或主持人播报比赛通知后，准备第一轮的6个0.5升扎杯酒活动流程：

1)乐手休息后，主持人宣布赛酒时间到并宣布规则。

2)啤酒宝贝邀请顾客报名参加，服务员要烘托气氛，与主持人一同营造氛围，吧员将第一组所用酒打好。

3)活动前啤酒宝贝需记录所有参赛选手的姓名和联系方式，填写《赛酒顾客信息登记表》。

4)将0.5升啤酒摆在方桌上，每张放6个0.5升酒，对向摆放，一边放3个，同时，啤酒宝贝登记第一组选手

5)比赛中选手需将杯中酒喝尽不得遗洒，否则算输，以每组喝的最快者为冠军，每日登记2名选手成绩。

6)第一轮比赛时，吧员要把第二轮使用的啤酒打好

7)礼品由前厅经理在舞台上发放，2名组冠军要发表获奖感言

8)啤酒宝贝将2名获胜者成绩计入速饮比赛成绩表。

9)主持人播报结束语：“亲爱的各位来宾，今天的比赛到此结束，欢迎明天继续参加

金汉斯第八届啤酒节的速饮啤酒比赛，祝大家用餐愉快！“

奖品设置：

8.日赛