计提保险合同准备金新规对保险行业的影响

计提保险合同准备金新规对保险行业的影响（共3篇）

计提保险合同准备金新规对保险行业的影响 篇1

计提保险合同准备金新规对保险行业的影响

保险职业学院科研处 侯旭华

发布时间:2010-09-07

按照财政部2008年8月发布的《企业会计准则解释第2号》(以下简称《2号解释》)，保险公司将采用新的基于最佳估计原则计提保险责任准备金，新准备金评估标准另行发布。2009年12月22日财政部发布了《保险合同相关会计处理规定》(下称《规定》)，明确要求保险公司在编制2009年年度财务报告时开始实施《规定》，《2号解释》真正得到落实。《规定》的颁布，是提高会计信息质量的一项重大举措，标志着我国保险会计改革有了新的跨越和突破，但同时也对保险行业财务精算和内部经营管理带来了新的挑战。

《规定》为保险行业带来的机遇

以合理估计金额为基础计量保险合同准备金，真实公允地反映了保险公司的财务状况和经营业绩。过去保险公司都是按照保监会的规定以2.5%的准备金评估利率标准计提责任准备金，此项规定较为保守，保险公司的很大一部分利润被计提准备金，造成有些新保险公司实际已经开始盈利了，但是在账面上还是亏损的，股东对此极为不满。《规定》没有对保险合同准备金提取作出具体的比例要求，只是要求保险公司采用符合市场实际的折现率，以合理估计金额为基础计量保险合同准备金，同时考虑边际因素和货币时间价值。以往新单亏损，保费收入越高当年利润越少的状况将得到改变。较为宽松的准备金计提新标准有望释放数额可观的准备金，保险合同准备金负债有一定程度减少，净资产、利润总额会有一定程度增加，这不仅有利于增强保险会计信息的透明度，有助于投资者对保险公司的价值评估和监管部门的风险监管，而且可以增强股东利益的货币时间价值效应，有效降低保险公司在发展初期面对地的股东的增资压力和资本占用成本，对保险公司内涵价值的增长将产生持续的积极影响。另外，如果评估利率大于预定利率，那么保单会发生首日利得，但《规定》基于谨慎性原则，规定保险人在保险合同初始确认日不应当确认首日利得，发生首日损失的，应当予以确认并计入当期损益，避免了由于采用《规定》引起的利润虚增。

保险合同准备金的会计规定与法定精算规定实现分离，有效协调了会计与监管之间的关系。我国保险公司过去一直是按照保险监管部门的法定精算规定计提保险合同准备金的，由于法定精算规定是根据保险审慎监管要求设计的，因此保险公司一般据此计提的准备金都远远超出其实际承担的保险负债。《规定》立足国情、借鉴国际，适当分离会计规定与监管要求，一方面采用“盯市”的方法，以合理估计金额为基础计量保险合同准备金，保险合同准备金计量从监管精算规定回归公认会计原则，以便向投资者等提供更加具有决策有用性的会计信息；另一方面保险公司评估偿付能力时，继续按照保监会制定的法定精算标准计算保险合同准备金，不适用《规定》有关保险合同准备金的计量原则。这样，保险公司的偿付能力不会因《规定》的实施而发生变化，也不会因为实施《规定》而导致偿付能力监管标准和要求降低，保险公司的偿付能力状况保持稳定，这有利于防范风险，保护被保险人利益。

消除了A+H股上市保险公司年报差异，推动了与国际会计准则趋同。过去在保险合同准备金计量方面，A股年报按照保监会制定的精算规定进行计量，H股年报均参照或部分参照美国公认会计原则计量保险合同准备金，导致A+H股上市保险公司年报的保险合同准备金计量金额不同。《规定》明确了企业应在两个市场采用相同的会计政策和会计估计，这是国际趋同的集中体现，可以实现保险公司境内外编制一套报表、会计师事务所出具一份审计报告，保持了整体目标的一致性，这将大大降低了公司成本，同时推动保险会计规范提升，也有利于保险公司融入国际潮流。《规定》的实施，是中国保险公司未来推进国际化发展所必须迈出的一步。只有解决好会计语言问题，国内保险公司才会在国际上拥有更多话语权。

《规定》对保险行业带来的挑战

保险行业会计信息的可比性受到削弱。可靠性和可比性是使得会计信息对决策有用的基本质量特征，但是这两者却常常相互冲突。为了加强可靠性而改变会计方法时，可比性就可能受到削弱，反之亦然。《规定》以合理估计金额为基础计量保险合同准备金，增强了信息的可靠性，但《规定》对各项准备金的计提只作了原则上的规定，涉及大量的会计估计，针对同一经济事项，保险公司可能有若干种可供选择的方法，作出不同的估计，所以可能会使得保险公司会计信息可比性的程度大为降低。因此，保监会应针对《规定》另行制定一个实施指南或配套文件，对一些具体技术问题进行规范，统一保险合同准备金的计量口径。会计师事务所和注册会计师对保险公司财务报告进行审计时，应当在获取充分适当的审计证据基础上，客观评价保险公司在保险合同准备金计量方面是否真实，财务报告反映的信息是否充分公允，据此发表审计意见。

滥用会计估计变更来调整利润的风险增加。过去保险公司一直是按照保险监管部门的法定精算规定计提保险合同准备金，只有一个标准，调整利润的空间很小。《规定》明确要求保险人以履行保险合同相关义务所需支出的合理估计金额为基础进行计量，同时考虑边际因素和货币时间价值，这实际上是一种会计估计的变更。理论上讲，只要有会计估计存在，就不可避免地存在秘密准备。保险公司有可能出于达到操纵盈余的目的，滥用会计估计变更，通过不恰当的比例提取保险合同准备金。另外，还有的公司将会计估计变更作为会计差错更正处理，采用追溯调整法调增以前年度利润，确保当年盈利，为未来盈利营造空间。因此，《规定》实施后，保险会计中确认利润时，人为色彩更加浓厚。鉴于此，保监会有必要规定准备金计量折现率假设的选取方法和范围，保险公司应按照市场化原则，以“最近”可利用的信息为基础作出判断，从当前时点上估计出未来资本市场利率最可能的情形，确定符合自身实际的折现率，避免不同年度准备金的过度波动，防止利用折现率的选择操纵利润。

精算师和财务人员的客观独立性与职业道德备受考验。保险行业利润有较强的预计性，保险行业利润对保险公司来说尽管是一个会计概念，但同时又是一个精算概念。保险合同准备金的提取、负债的确认和计量以及利率与未来现金流量的测算等会计核算都离不开精算师的参与。提高保险精算人员的专业水平，加强财务及精算人员之间的沟通，让精算人员及时理解和掌握《规定》的最新变动，保证保险公司精算结果的准确性和损益不受任意操纵，是一个重要课题。同时，《规定》实施后，财务信息的核算需要另外的数据库，涉及开发能提供新的信息的系统程序，可能会需要先前承保年份所有数据的收集。财务负责人作为保险高管人员应当立足全局，有权利也有义务将公司重大经营管理活动和财务管理融为一体，全程参与公司的重大战略决策，在提升企业价值方面发挥更重要的作用。另外，保监会应规范准备金计量的控制程序，要求公司建立分级授权、权责分明、分工合作、相互制约的准备金计量控制程序，在明确财务负责人和精算责任人的独立专业判断的同时，强化公司董事会和管理层对准备金的计量方法和计量假设的合规和公允所负的责任，使得准备金计量的工作流程和内控体系更加科学合理，这有利于提高准备金负债计量的准确性和财务报表的信息质量。

对保险公司内部经营管理的影响广泛而深远。重大会计估计与保险公司的经营管理和发展战略息息相关，属于重大的战略决策，并不是简单的会计判断范畴。因此，保险公司不仅仅要考虑在《规定》下该怎样去编制财务报告，很多根本性的规则变动要求保险公司内部经营管理及外部披露和交流方式发生很多变化。管理流程、经营规划、产品设计、业绩考核、融资渠道、投资策略、投资者关系以及税务方面的变化都是保险公司需要重新考虑和定位的。就直接影响而言，最佳准备金估计法会直接反映在负债、利润变动上，而利润的确认对税收等方面的影响都会间接影响保险公司的经营和管理。

保险合同准备金计量任重而道远。保险合同准备金是为了承担未来保险责任而提取的准备金，它具有不确定性、未来性、估计性等特征，其本质就是一种或有负债。国际会计准则理事会《保险合同》第二阶段的讨论稿认为，以后保险负债确认将不存在所谓的保险准备金，现在许多国家都计提或有负债性质的准备金；新的讨论稿倾向于采用公允价值计量保险合同负债。虽然对保险负债进行公允价值计量是保险会计准则的目标，但这个理想化的目标由于缺少一个有效的交易市场而受到阻碍，这些公允价值的确定可能会需要很多保险公司所不具备的熟练程度和专业技巧，比如确定风险调整依据、长期利率模型以及随机建模技术，专业水平的限制可能会使其所用模型的结果不可靠。另外，这些技术的使用不可避免地需要一些假设条件，而这些假设条件很容易受到来自保险公司经营管理方面的影响，从而使计量结果的可靠性受到影响。由此可见，保险合同准备金公允价值的评估相对于一般金融工具而言更为困难。

《中国金融》2010年第11期

计提保险合同准备金新规对保险行业的影响 篇2

一、保险新规内容及解析

保险新规指向保险合同会计三个方面，具体内容包括：

（一）要求保险混合合同在满足条件时应当进行分拆

《规定》要求对于保险风险部分和其他风险部分能够区分并且能够单独计量的保险混合合同，应当分拆保险风险部分和其他风险部分;不能够区分或者虽能够区分但不能够单独计量的，不需分拆，如果合同具有重大的保险风险，则整体确定为保险合同;如果合同不具有重大的保险风险，则应当确定为金融工具来处理。新规为保险混合合同的分拆以及分拆后的处理提出了新的要求。另外，保费收入状况将会出现新的变化，要对诸如变额寿险、万能险等投资性保险合同进行分拆，保费收入不包括投资部分。所以，变额寿险和万能险产品是保费收入变化的主要对象。

（二）要求认定保险合同时引入重大保险风险测试

《规定》要求在合同初始确认日对不能分拆的混合保险合同进行重大保险风险测试，测试主要内容是发生合同约定的保险事故是否可能导致保险人支付重大附加利益。支付重大附加利益的认定为保险合同，收取的保费确认为保险经营收入;未支付重大附加利益的，不认定为保险合同，收取的保费不确认为保险经营收入。这改变了目前我国保险人签发合同时只关注是否含有保险风险就认定为保险合同，而并未对保险风险进行重大测试的不恰当做法，国际会计准则要求必须是包含“重大保险风险”的保险合同，收入才能计入保费收入。《规定》合理地借鉴了这一国际做法。

（三）要求以合理估计金额为基础计量保险合同准备金，并加强相关信息披露

《规定》明确要求“保险人以履行保险合同相关义务所需支付的合理估计金额为基础进行计量”，同时考虑边际因素和货币时间价值;在保险合同初始确认日，保险人不应当确认首日利得但应当确认首日损失;保险人在确定折现率、保险事故发生率、退保率、保单红利等保险合同准备金假设时，应当以资产负债表日可获取的当前信息为基础进行确定。不再按照保险精算计算来确定保险合同准备金，使保险合同准备金计量从监管精算规定回归公认会计原则，其实质是要求保险公司按照公允价值计量准备金，具体表现为：准备金评估利率将以市场利率而非偿付能力监管利率为依据，将取消所有用以平滑利润的各类准备金。同时列明了保险人应当在附注中披露与保险合同准备金计量有关的信息。要求披露准备金的计量方法，额度增减情况，考虑分出业务和不考虑分出业务时的索赔进展情形、各种重大假设，以及预期未来现金流入和流出的组成内容和计量方法。在日本，保险公司已经把保费的计算、盈利和亏损的具体数据都公布给大众，这也适合我国发展趋势。

二、保险新规对我国保险行业发展的整体影响分析

（一）有利于促进保险行业结构调整，增强保险业核心竞争力

作为国民经济重要组成部分的保险行业长期以来发挥着社会稳定器的功能。尤其是在全球金融危机的影响下，保监会就保险行业加快业务结构调整、转变发展方式、回归风险保障本质、增强产品的保障功能等积极进行引导并提出明确要求。《规定》引入保险混合合同分拆和重大保险风险测试，能够科学地认定保险合同和其他合同，真实公允地反映保险公司面临的保险风险和金融风险，合理评价风险保障产品和投资理财产品的发展程度，推动保险保障功能在国民经济发展中发挥积极的作用，引导保险公司进一步调整业务结构，增强保险业核心竞争力，落实保监会的相关规定。

（二）有利于消除A+H股上市保险公司年报差异，降低我国保险公司境外筹资成本

中国内地与中国香港在2007年年末实现会计准则等效后，A+H股上市公司分别在两地公布的财务报告差异基本消除。但是，在会计准则执行层面，这一差异在两地上市的保险公司还有不同程度地呈现。新规的发布实施，进一步完善了我国企业会计准则体系，有利于保险公司在A+H股年报中采用相同会计政策，做出相同的会计估计;对消除A+H股年报差异、降低境外筹资成本等将起到非常重要的作用，从而实现保险公司境内外编制一套报表、会计事务所出具一份审计报告，推动会计师事务所境外执业，维护我国经济和金融保险信息安全。

（三）有利于适当分离会计规定与监管要求，推动保险会计规范、提升

监管目标与会计目标之间存在差异，当公平与效率发生冲突时，监管要求以公平优先;当公允与审慎发生冲突时，监管要求以审慎优先。这势必会影响到相关会计或监管规定，为了满足不同的目标，会计和监管目标需要分离。而新规建立了保险合同准备金会计计量原则和要求，有利于我国在会计规定与监管规定相互分离方面积累和总结经验，并通过相关实践锻炼和培养保险会计和保险精算人才，带动我国保险会计的规范、提升和发展。此外，保险合同准备金会计处理与监管要求的相对分离，有利于维护会计准则体系的完整性和独立性，对于解决其他行业会计规定与管理要求的差异，也具有很好的行业示范效应。

（四）有利于提升我国保险会计地位，增强国际影响力和话语权

应二十国集团(G20)峰会的要求，国际会计准则理事会(IASB)正在制定保险合同第二阶段会计准则，其中主要内容是保险合同准备金的计量。而我国实施新规后将成为国际上第一个全面吸纳并积极实施IASB于2007发布的IFRS《保险合同第二阶段》最新成果的国家，处于国际先进行列，这不仅为我国保险业2013年与IFRS《保险合同》最终成果全面接轨奠定坚实的基础，使我国能够掌握第一手数据资料和实践经验，培养一批优秀的保险会计专业人才，还将有助于提升我国对国际保险会计准则的影响力，加快我国金融保险国际化发展步伐，促进我国经济金融发展战略实施。

三、保险新规对我国保险企业发展的具体影响分析

（一）产险公司保费收入规模基本不变，寿险公司保费收入规模略有下降

《规定》虽然使保费收入口径发生了变化，但却真实地反映了保险公司的风险保障业务状况，而且也并不意味着保险公司实际业务规模的减少，对其资产总额和利润总额不会产生实质性影响。《规定》的发布实施不会影响保险公司的业务规模，只是提升了对保险公司的专业判断能力的要求，包括对保险风险的判断、模型的选择、综合边际的判断、折现率的判断、费用假设的判断、未来现金流的判断等等。这是因为，在保险合同的处理中，首先需要拆分保险风险，其次根据重大保险风险测试结果，发生合同约定的保险事故可能导致保险人支付重大附加利益的，即认定该保险风险重大，但必须是具有商业性质的。其中，保险风险可拆分与否、风险重大的标准、风险测试的进行，都需要保险公司做出主观判断，没有具体标准。保险风险的拆分，对于寿险公司、产险公司来说，影响较大，尤其是其中的投资类产品。财产保险大都是具有保障功能的传统型产品，期限较短，因此影响甚微。

（二）保险合同准备金负债有所减少，净资产、利润总额和内含价值会略有增加

为准确掌握《规定》的出台将会如何影响保险公司的业务结构、财务状况、经营成果，财政部和保监会从2010年8月份开始选取46家保险公司进行模拟测试。模拟测试结果表明，《规定》的发布实施，除极少数公司外，并未对保险公司整体业绩产生很大影响，净资产总额和净利润总额均有适当的增长。《规定》的实施可以改善长期保险合同利润实现的时间分布，从而增强股东利益的货币时间价值效应，有效减少保险公司在运行初期的股东增资压力和资本占用成本，促进保险公司内含价值增长。

（三）保险公司的偿付能力状况保持稳定

根据会计规定与监管要求相分离的原则，保险公司评估偿付能力时，仍然按照保监会制定的法定精算标准计算保险合同准备金，不采用《规定》中有关保险合同准备金的计量原则。因此，《规定》的实施不会影响到保险公司的偿付能力，也不会降低保险公司偿付能力监管标准和要求。

（四）保险公司的财务状况和经营业绩将得到更加客观、真实的反映，信息透明度得到增加

《规定》在保险公司准备金负债的评估中引入公允价值计量属性，优点在于能够更加适时、客观地反映公司的保险负债，能够提高会计信息的相关性，从而可以更好地为保险公司的风险管理及经营决策提供依据，也更能满足监管机构及利益相关方获取相关性信息的要求。同时，采取“盯市”的方法、依据市场利率评估保险合同准备金负债，统一了保险资产与负债的计量属性，解决了之前对资产和负债采用不同价值计量方法所造成的会计错配问题。既可以公正地反映保险公司的财务状况和经营成果，同时监管部门也可以更加清晰评估保险公司所面临的各种风险，给投资者提供了更多的参考信息，并且这一举措是和国际接轨的。

四、结论

《保险合同相关会计处理规定》的颁布只是我国保险合同会计与国际会计接轨的一个开始，是历史发展的必然。我们相信，新规的实施，我国保险合同会计与国际会计的逐步接轨，将有助于我国保险企业竞争力的提升，为“走出去”创造条件;同时也为我国保险行业的健康、快速、持续的发展起到积极的作用。

计提保险合同准备金新规对保险行业的影响 篇3

【关键词】银行代理；保险业务；影响；对策

2010年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，2011年3月，银监会与保监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，在不到半年时间里，监管机构相继出台两次新规，不断加强对商业银行代理保险业务的管理。银保新规对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求，其中，“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”是新规的核心内容之一，对银保销售渠道产生了较大影响。本文针对银保新规对银行代理保险业务带来的影响进行了分析探讨，并结合全省农行实际，提出相关对策建议。

一、新规出台背景

（一）加强风险管控，保护银行业品牌

近十年来，银行保险作为一项金融创新在全国快速发展，为银行增加了可观的中间业务收入，已成为各商业银行不可或缺的战略性中间业务产品。银行渠道也成为寿险公司第一大销售渠道，是增长速度最快、成本相对较低的渠道。各大保险公司为迅速占领市场，提高份额，大量派驻银管员到银行网点，而银管员为追求业绩，主、客观的忽视如实告知和风险提示义务，甚至误导客户购买保险产品的现象时有发生，因保险产生的纠纷近年来不断增加，严重影响了银行的社会形象。因此，为了保护银行业整体品牌形象，提高银行业社会信用度，银监机构发布新规成为一种必然。

（二）规范销售行为，保护消费者权益

由于银管员在销售过程中存在避重就轻的误导行为，消费者往往是在没有充分准确的理解产品条款的情况下购买了保险产品，产品本身的功能与消费者预期存在较大差距，很多产品没有销售给适合的对象，消费者利益一定程度上受到损害。出于对消费者利益的保护监管部门出台了新规。

（三）改变驻点销售模式，促进业务健康持续发展

由于保险驻点销售存在误导等问题，银行、保险公司和消费者三方长远利益受到严重危害。各保险公司之间互相诋毁、相互撤单，在很多网点形成恶性竞争，加之，客户对保险公司派驻的银管员身份认识模糊，大部分客户认为银管员是银行工作人员，一定程度上严重损害了银行的良好信誉。同时，银行柜员长期依赖银管员，自主营销的意识和技能得不到有效提升，不能满足综合化经营后银行柜员承担更多营销职能的要求，影响了银保业务健康持续发展。因此，监管机构出台新规尤为必要和迫切。

二、银保新规对银行代理保险业务的影响

（一）代理保费规模和代理手续费收入大幅下降

新规出台后，保险公司银管员退出银行营业网点，银行柜员则要承担全部营销职能，而柜员自主营销意识的培养和技能的提高在短期内难以达到理想效果，银行销售业绩受到较大冲击。2012年前9个月，与农行合作的国寿、太平洋、新华、泰康、人保寿、合众、平安和英大等8家公司银保业务均出现大幅下滑，平均降幅达29.2%，最大的超过70%。工、农、建、中四大行中，农行代理保费规模降幅为16.3%，低于平均水平近13个百分点；四大行代理手续费收入平均降幅为14.7%，农行是唯一保持不下降的行（同比增加20万元），工行、建行和中行降幅分别为33.3%、10.4%和21%。

（二）柜台人员营销压力增大

一笔保险业务从接触、营销、促成、出单，一般需要20—30分钟时间，银行网点业务种类繁多，柜面客户排队现象普遍，柜员专注营销难，承担全部银保业务营销任务压力较大，难以达到预期效果。

（三）保险产品设计复杂，柜员营销缺乏专业性

近年来，银保产品加速转型，从普通趸交产品到万能险、投连险到现在大力推进的期缴分红型、年金型、健康意外型等产品，产品越来越复杂，专业化程度越来越高，这对银行柜员的专业知识和能力提出了更高的要求。

（四）银行销售的保单品质和售后服务面临挑战

由于任务指标、绩效考核和专业能力等因素的影响，一定程度上存在柜员主客观的降低销售标准，推销保险产品的现象，退保现象常有发生。而保险公司银管员撤出后，客户售后服务、犹豫期退保、保单变更等工作将全部或部分落到柜员头上，由于柜台日常业务量大，柜员服务的时效性和服务质量将面临挑战。

三、农行代理保险业务存在的主要问题

2003年以来，全省农行代理保险业务取得长足发展，代理保费规模、手续费收入及对中间业务的贡献度不断提高，市场份额不断提升。今年9月末，农行代理寿险、财险和总量三项市场份额在四大行同业市场排名居第一。但是，随着银保新规的出台，从长远发展看，农行代理保险业务中存在的问题不容忽视。一是竞争基础薄弱，自主营销能力不强。农行重点城市行竞争力弱、网点人员不足且结构不合理，对保险公司银管员的依赖度超过80%，在四大行中最高，新规出台后势必严重影响业务的有效发展。二是部分行领导观念落后，重视程度不够。综合经营和协调发展意识在部分经营行还没有形成共识，保险影响储蓄的落后观念还没有得到全面改变，不作为态度和畏难情绪在个别行领导中依然存在，导致对代理保险业务得不到应有的重视。三是地区间业务发展不平衡，网均产能不足。全省十个二级分行中，有的占四大行市场份额超过70%，有的则不足20%，有的行网均产能还不足2万元，严重影响了全行整体竞争力的提高。四是营销方式单一。目前，农行代理保险业务主要以大堂经理和高柜柜员营销为主，低柜和理财专区营销功能没有得到充分发挥。

四、新形势下有效发展代理保险业务的对策建议

银保新规是国家对银保业务健康持续发展的保护政策，农行要顺应政策变化，积极调整工作思路，实现新形势下代理保险业务规范、健康、可持续发展。

（一）加大员工培训力度，提高综合营销技能

基于银行良好的社会信誉，柜员自主营销更能取得客户的信任，增加认同感，较好的控制风险，真正体现“通过合适的渠道、采用合适的方式、将合适的产品销售给合适的客户”这一营销理念。农行网点自主营销要实现“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，要从产品、基础、监管政策和营销技能等方面，针对不同类型从业人员，制定合适的培训方案，通过强化培训，提高员工综合能力。

（二）创新营销模式，积极探索专业化营销

普通柜员营销能力难以在短期内大幅提升，尤其是对复杂的高端保险产品更力不从心。随着保险业务的不断发展，CFP、AFP、IFP等专业理财师将成为银行网点高端保险产品销售的主力军。农行可以通过对理财师队伍的不断充实和强化培训，在成功实现转型的每一个营业网点配备1—2名专门的理财规划师，以为客户提供方便、安全、舒适、高效的服务为前提，为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融服务，在营销方式上实行金融产品“组合营销”策略，达到为客户资产保值增值的目的。

（三）加强银保日常合作，共同探索新的营销方式

充分利用各家保险公司人力、技术和理念等优势，共同在贵宾室开展产说会、理财沙龙、精准营销等宣传活动，并使之常化，使客户只要来到农行即可选择到适合自己的产品和服务，培植优质客户，也成功营销提供支持和保障。

（四）积极探索，开拓新的营销渠道

为有效解决物理网点和人员有限，业务繁忙等问题，可以充分利用电话销售、网银销售和团险销售等营销渠道，对老客户开展二次营销，更好地稳定客户群体，同时充分挖掘新的客户资源，为客户提供多样化、个性化的金融服务。

（五）精选产品，开展重点营销

结合市场需求，在合作公司范围内选择重点保险公司的重点产品，在重点地区有针对性的开展特色营销，帮助城区行提高营销效率，提升市场份额，指导县域行完善营销流程，扩大业务覆盖面，使农行代理保险业务形成“行行有重点、县县有特色”的良好经营局面。

【作者简介】

隋文林，供职于中国农业银行股份有限公司陕西省分行；高奇峰，供职于中国农业银行股份有限公司陕西省分行。