成品油市场营销

成品油市场营销（精选12篇）

成品油市场营销 篇1

当前, 我国炼油产能已经开始步入较为严重的过剩时期, 国内成品油零售市场将进入一个资源较为宽松、相对过剩的所谓的买方市场。在此背景下, 中国石油公司销售公司及其终端加油站如何强化规范化管理, 提高油品营销与管理水平, 最终形成较强的竞争力, 这是当前面临的一项紧迫而重要的工作。

一、当前形势下石油成品油零售市场的营销现状令人堪忧

长期以来, 成品油在我国一直是属于短缺物品, 受国家严格管理和控制, 在市场上处于十分有利的地位, 相当长一个时期都处于卖方市场。在当前这样一个新的市场状况下开展营销, 难免存在这样那样的问题:

1、员工们的营销意识还比较淡薄

这主要反映在, 在相当的干部员工中间, 还没有真正认知营销对油品零售的重要的促销作用。其实, 营销是市场经济条件下经营管理的方法和技巧, 不能等同与销售, 营销与销售相比较, 营销的重心在过程, 而销售的重心则是结果。正是出于对营销实质的误解, 人们对市场的认知往往大于对营销, 而对销售的重视则往往超过对营销的重视, 所以, 存在着重成品油销售而轻非油品销售、重销量而轻利润的倾向。

2、业务员对营销的学习还比教薄弱

据了解, 一些基层加油站的业务员, 从来就没有机会参加过市场营销的学习和培训;即使有的加油站进行过学习和培训, 也多属一本书干部员工上下一般粗的学习, 不唯说许多普通员工学不懂, 就连一些基层管理者也因困惑或忙于工作而顾不过来。而在公司组织的经理、主任级的营销技能培训中, 也由于培训内容、方式与培训对象的实际需要衔接不紧, 大多缺乏针对性和有效性, 培训机制也难以满足企业内部各类人员营销知识学习和技能培训的需求。

3、成品油企业对营销组合四策略的运用, 往往热衷于打价格战而轻视了产品策略、渠道策略、促销策略等其它三张牌

长时期以来, 成品油企业之间价格战十分激烈, 这是一种以牺牲自身利益抢占市场份额的“恶性”竞争, 结果往往是“俱伤”而非“双赢”。人们对其它产品、渠道、促销等营销要素的运用和作用发挥, 尤其是对促销认知不够, 运用不力。在对部分加油站业务员的调查中了解到, 不少业务员不懂何为促销, 不知如何促销, 只知收钱、输油、开票, 钱不少收就好, 油不输错、票不开错就行。

4、许多加油站仍坚持以油品销售业务为主的老观念

对经营便利店在思想上重视不够, 在经营品种上物品不丰, 在营销手段上运用不力。

二、当前形势下中石油成品油零售市场的营销应对策略

面对当前形势下中石油成品油零售市场, 应制定一个什么样的营销应对策略。

首先, 是要加强营销技能技巧的培训, 增强干部员工在市场经济条件下充分运用营销的方法开展业务的能力。

加强对员工营销知识和技能的学习, 要有针对性, 其中, 对一线业务员, 他们是油品零售市场的终端, 面对客户, 最关心、最实用的是推销技能、促销的技巧, 应把营销培训的重点选择在这些方面;而对于客户主任、加油站站长, 他们是营销的管理者, 最关注、最受用的则是营销策略的制定和运用, 应把营销培训的重点放在这些方面。

为防止行政开支增大, 加油站不设专职培训人员, 可与当地职业院校开展协作, 在职业院校设培训基地, 或聘请当地职业院校的专职教师到加油站开展营销培训;亦可从职业院校招聘一批营销专业的大中专学生, 以增强油品零售企业员工的营销素养。

其次, 组建一支多层次优势互补的营销队伍, 加强营销管理, 全面指导营销工作。

油品零售企业的专职营销员队伍建设亦需改善, 一般而言, 站内可不设专职营销员 (站长是站内当然的营销管理者) , 地区公司设专业营销员, 其主要工作职能是随时随地做好市场和营销调查, 向上反映, 并按照上级的部署指导下级各站开展营销活动;而省公司的专职营销人员, 才具有制定营销战略和策略的重要职能, 全面指导营销工作。

第三, 牢固树立营销意识, 发挥自身优势, 紧跟客户需要。

树立营销意识, 要充分发挥优势, 要充分发挥加油站24小时营业的优势, 做足夜间生意, 产品定位于家庭常用和急需用品, 塑造“24小时连锁便利超市”的品牌形象。

树立营销意识, 要紧跟客户需要, 例如, 加油站在每年“五一”、“国庆”、“春节”用油旺季, 可以增派临时人员, 也可与相关职业院校联系, 组织部分学生参加勤工俭学。

第四, 改变打价格战的作法, 从营销组合非价格要素上做文章, 着力于提高品牌价值, 从而影响和引领人们的生活方式。

在未来的成品油市场上, 随着产品日趋同质化, 价格竞争效用将逐渐减弱, 品牌与服务将成为差异化竞争的“重头戏”。实际上, 一个新的品牌的含义远远超过它本身, 除了代表质量, 它还传递着特定的文化, 拥有忠诚的追随者, 甚至影响着人们的生活方式。成品油销售企业, 应当在培育品牌价值上多下功夫, 赋予品牌鲜明的理念、思想和文化, 使之人性化、个性化, 在提供给消费者更多的品牌内涵的同时, 得到消费者的信赖和回报。成品油零售企业可以创品牌, 非油品便利店也可以创品牌, 要突出把便利店作为一个专门的产品来宣传, 办出特色。

第五, 改变过去的单一盈利模式, 逐步向多种经营和多元化盈利转变, 把传统意义上的加油站演变成具有现代特色的综合服务站。

1、对加油站进行分类和功能定位, 因地制宜开展个性化服务, 例如, 区分城市站、城郊站、农村站、高速站, 按其功能细分和客户定位, 例如, 城市站的功能细分为油品和非油品需求均多, 而以大、小车为主, 客户定位为出租车司机、自驾者为主, 营销策略为高档汽油、高附加服务、24小时连锁便利超市, 加油站建设应采取增大便利店和停车场建设等策略;而对农村站的功能细分为油品、非油品需求少而小, 客户定位为农户农用车为主, 营销策略为少油枪、低标号油为主加油站建设应实行简化策略;高速站功能细分为过往车为主、加油为主, 伴有一定休息、食、宿需求, 客户定位为货车司机为主, 营销策略应采取多油枪、多油品号, 矿泉水、食品为主, 设土特产品等策略。

2、按照客户的不同需求, 提供差异价格和差异服务。任何企业, 都无法做到用最低价格、最好服务为顾客提供最优产品。面对不同价值取向的客户群, 企业必须做出取舍:或是用便宜价格为经济偏好的顾客提供适度质量的产品, 或是用合理价格为舒适偏好的顾客提供满意服务, 或是用较高的价格为品质偏好的顾客提供高质量产品。

应当建立一种全局赢利的观念, 保留某些今天看似无利可图的小站点, 甚至允许其在一定时期内有轻微的亏损, 而保持了整体连线完整 (否则对手会乘虚而入) , 和全局的赢利。

3、在一些城市中心加油站, 将非油创效列为行业增收重心。当油品零售利润越来越低的时候, 加油站的二次开发就成为加油站所有者不断思考的问题。作为加油站经营管理者, 更多的精力应该放在经营加油站上, 而不是管理加油站, 加油站的科学规范管理是基础, 高效经营才是目标。

非油品业务除便利店外还有洗车、汽车保养维修、快餐、公用电话、票务代理、唱片、数码产品、邮局、自动取款等。非油业务近年来在国内各地得以蓬勃发展, 最初的一个主要原因就是加油站在时间和空间上的便利性——人们在加油的间隙, 不必跑更多的路, 就能顺便在加油站买到他想要的产品或服务。如今, 随着非油业务的不断扩大, 一些城市加油站或农村的中心加油站, 甚至超越了它原本的主业及功能, 非油业务的范围和规范都做得很大, 有的顾客会专门为了买东西或洗车而去加油站, 这就成为油品企业业务的延伸和新的利润的增长点。

摘要：当前, 在我国, 一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌服务及价格差异化的石油油品零售市场已经初步形成, 如何强化规范化管理, 提高油品营销与管理水平, 开展非油品业务, 发掘多个赢利点, 打造一个经营理念先进、能力过硬的管理核心团队, 最终形成较强的竞争力, 已成为当前形势下做好石油成品油零售的至要。本文通过对中国石油公司贵州黔南销售公司近年来成品油零售市场现状的调查分析, 针对存在的问题拟提出积极应对措施, 意在强化、细化成品油零售的市场营销, 向市场要更大效益。

关键词：成品油,零售,营销,现状,策略

成品油市场营销 篇2

（一）摸清了加油站底数。经过逐站登记审查，摸清了全市加油站基本情况。全市加油站总数63个，其中已停业8个，正常经营的加油站55个。所属分类，石油系统15个，全部国有；农机系统22个，国有11个、股份4个、集体3个、私人4个；其他系统26个、国有2个、股份3个、集体2个、私人19个；全市加油站性质分

类，国有28个、股份7个、集体5个、私人23个。

（二）掌握了成品油市场状况。市场调查小分队通过对全市25个乡镇的调查，掌握了成品油市场的基本状况。全市现有耕地面积3,045,095亩，其中旱田2,900,895亩，水田145,200亩；春季用油量14650吨，其中旱田用油量14504吨，水田用油量146吨；全市农业机械拥有量14077台拖拉机，其中大中型1049台，小型13028台；掌握了全市25个乡镇190个村屯销售代理、村支书、村长、会计的通讯录。

（三）堵塞了市外进货渠道。经过市场整顿管理，市外进货渠道基本堵塞。40个社会加油站已经全部到石油分公司进货。几年来不从分公司进货的哈炼加油站、液化汽加油站、加油站、农机站，部分进货的农机站、加油站，农机站、加油站都已转变态度，绝大部分从分公司进货；重点大户有了突破性进展，哈炼加油站几年来从不在分公司进贷，督查员死看死守后，只能从分公司进货，已在今年一季度进货361吨。截止三月末统计，社会加油站已从分公司进货4552吨，同比增长69.22。

（四）提高了供应服务工作质量。分公司积极采取行动，主动工作，庄严承诺，千方百计开展优质服务工作，整顿内部工作纪律，规范供应措施，改善服务环境，优化工作条件，抽调大量人力搞好社会调查和征求意见。帮助用户解决油品质量、计量、配送、结算、品种、时间等具体问题。经营理念大转变，变官商为行商，以平等心态参与市场竞争；服务作风大转变，热情服务，方便用户，用户至上；运作方式大转变，车辆选择、进货方法都实现了突破性改革。用户满意度大大提高、中油企业信誉度大大提高，供应服务质量大大提高。

（五）完成了一季度各项经济指标。今年一季度销售计划16700吨，实际完成18,739吨，超过计划2039吨，超计划进度12.21％，同比增长761吨，增幅为4.23％；一季度批发销售9015吨，同比增长657吨，增长7.86，占本期计划的141.41；零售7924吨，同比增长104吨，增长1.08，占本期计划的92.75。最引人注意的是市场整顿增加批发销量1862吨，同比增长69.22，占本期计划的27.59，可以说一季度的销量增长，绝大部分是市场整顿增加的。

（六）增加了石油销售的税源收入。石油分公司销售增值税去年同期为零，今年以来，由于加大市场整顿力度，社会加油站大部分从分公司进货，一至三月末市内批发销售4552吨，预缴增值税19万元；市外批发销售1546吨，预缴增值税6.5万元，共计销售6098吨，预缴增值税26万元，为市政府财政税源收入做出了显著贡献。

成品油营销：“第三者”插足 篇3

细心的上海司机会发现，在上海浦东的一些交通主干道上，有几家带有独特海洋气息标志的加油站。在那里有时可以更快地加到在别处限量供应的90号汽油。在每个这种加油站的周边还可以轻松找到相关的服务项目，包括一家替换轮胎的专业店“双钱屋”、一家换润滑油的石油形象店，一家专业汽车美容店以及一家专业的洗车房。

这几家加油站的主人是中国第三大石油公司中国海洋石油股份有限公司。现在，中海油正在致力于为更广泛的人群提供除了中石油和中石化之外的第三种选择。日前，中海油董事长傅成玉在公开场合表露了中海油对于成品油经营的野心：作为一家大型央企，中海油理应拥有成品油经营资格。

拥有上游资源、与中石油和中石化同为大型央企的中海油，如若想在成品油经营上有所作为，比外资和民营石油公司面临的阻力要小得多。事实上，几年耕耘之后，中海油已经具备了申请成品油经营业务所需条件。也许，不久的将来，在上游勘探开采之外，在下游中海油也会成为名副其实的中国第三大石油公司。到那时候，中国的油品

业务市场也将从“两强相争”过渡到“三国演义”，而中国成品油零售市场的竞争，可能要比现在精彩得多。

重大利好

2006年之前，中海油在上海拥有5家自营加油站。2006年，中海油控股收购了上海最大的民营石油公司上海星城石油公司，从而获得了后者20个加油站和容积为1.66万立方米的油库。

后来的事实证明了中海油的此次收购是何其明智。3月23日，商务部颁布作为《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》实施细则的《成品油经营企业指引手册》和《原油经营企业指引手册》。两手册颁布之后，收获关注的目光最多的，不是吵吵嚷嚷的民营石油企业，也不是怀揣庞大野心暗战中国的跨国石油巨头，而是中海油。人们发现，《成品油市场管理办法》及实施细则仿佛是专为中海油量身订制。

按照商务部去年12月发布的《成品油市场管理办法》，企业申请成品油批发经营资格，需要拥有库容不低于10000立方米的成品油油库。而《成品油经营企业指引手册》也规定，企业申请成品油批发经营资格，申请人需要提交全资或50%以上(不含50%)控股拥有10000立方米以上成品油油库的法律证明文件。这一条款将把一大批民营企业拦在门槛之外。

至于《成品油市场管理办法》中对于成品油批发企业资质的成品油供应渠道的另一重要要求，即拥有符合国家产业政策、原油一次加工能力100万吨以上、符合国家产品质量标准的汽油和柴油年生产量在50万吨以上的炼油企业。中海油在广东惠州1200万吨炼油项目可以轻松满足这一条件，只是它需要等待一段时间，因为在惠州炼油项目2008年正式投产前，中海油还有没有申请批发权的资格。

这一规定也让外资石油公司对成品油批发只能望洋兴叹。根据国家发改委去年3月颁布的《炼油工业中长期发展专项规划》，在新建炼油项目中，外方股东不得控股。迄今事涉成品油批发权的外资企业只有两家：埃克森美孚和沙特阿美。两者和中石化合资的福建炼化一体化项目中，包括一家成品油营销公司，两家外资各占22.5%的股份。

中海油总公司新闻发言人刘俊山说，作为中国最大的国有石油企业之一，中海油非常高兴看到细则的出台，会努力满足条件去申请获得成品油批发经营权。

下游攻势

作为一家主营海上勘探业务的石油公司，中海油并不为多少人所知，直到2005年竞购美国尤尼科石油公司惊艳亮相。2005年，中海油海内外的油气产量已达到3900万吨油当量。中海油因为员工人数少，也被许多专家誉为中国最有效率的石油公司。

按照上世纪末中国石油公司重组时的约定，原则上中石油和中石化可以下海找油，中海油也可以上岸发展中下游。中海油现今的战略则有两个：往深海走和往陆上走。但是，在海上寻找石油的越发困难，中国拥有世界先进的陆上勘探技术，但是海洋勘探技术却仍然相对落后。而上岸发展炼油和成品油营销可以迅速给公司带来现金流，对于一家上市公司来说，这是一种无法避免的诱惑。

即便到现在，中海油只能把大部分原油交给中石化冶炼。而在石油行业，一个公认的事实是，产业链的上下游一体化更能有效抵御原油价格波动带来的风险，业务的多元化更符合企业的长远利益。北京石油管理干部学院油品营销与加油站管理研究所所长王旭东说，中海油已经成立了一套机构，正在试图改变单一的海上勘探开采业务模式，向下游延伸，增加附加值。

2002年11月1日，投资43亿美元、被称为当时最大的中外合资石化项目的中海壳牌南海石化项目就已经破土动工。该项目中外各占50%的股份，中海油是中方股东之一。目前该项目已经投入运行。

2005年12月15日，中海油惠州炼油项目破土动工。傅成玉称，该项目基础建设投资193亿元，年加工规模为1200万吨，预计2008年6月建成投产，届时将为广东省提供730万吨汽柴煤油。中海油炼化分公司总经理郑长波当时透露，惠州项目炼油厂所产汽煤柴油可望全部在广东地区销售，辐射珠三角，其原油则来自中海油从渤海勘探出来的原油。去年，中海油公布了在广东地区建设300个加油站的计划。

但是，让傅成玉头疼的是，中海油迄今没有拿到成品油的批发权。国泰君安证券研究所分析师侯继雄认为，如果中海油开展炼油业务和油品零售业务，在目前情况下，只能将炼出的油卖给两大巨头，然后再从两大巨头手上买回来零售。这显然是不经济的。

岸上的风景也并不是如想象中那般美丽。中国零售市场最发达、也是中海油最有地域优势的东部沿海地区，已经被中石化、中石油以及跨国石油公司等瓜分殆尽。在全国范围内，中石化和中石油已经占据了50%多的市场份额。有专家认为，中海油可能会在一些自己的油田辐射的沿海城市占有一定份额的零售市场。但在全国肯定没有大的影响。而且即使占据局部市场也将是一个很高的门槛。

竞争者

在把关注的目光投向中海油之时，另一个大型央企似乎被忽略了，即被称为中国第四大石油公司的中化集团。春节过后，中化与道达尔在北京的合资加油站的降价，被解读为引发了3月初中石油北京降价的因素之一。

事实上，中化集团已经先于中海油之前具备了成品油批发的资质。2006年3月份，中化和中石化各出资50%组建了中石化中化成品油销售公司，从而获得了成品油批发的资格。

中化集团原来主要从事石油贸易业务，近年来开始进军实业，并且出手不凡。目前中化在福建和浙江各有一个规划建设中的炼油厂，中化集团参与投资的另一个大型炼化项目是拥有每年1000万吨原油加工能力的大连西太平洋项目，中化是该项目的最大股东。

2005年，中化和法国石油巨头道达尔合资分别成立了中化道达尔燃油有限公司和中华道达尔油品有限公司，前者试图在环渤海地区构建一个拥有200个加油站的成品油销售网络，后者把目标对准了华东、华北及华中成品油市场。

就目前而言，中化在炼化和销售业务上的成绩单显然好过中海油。但是中海油最大的优势在于其上游资源，而中化却还没有在中国采油的资格。“一个真正的大石油公司是不应该没有上游的。”北京石油管理干部学院韩学功说。在目前原油价格高企、炼化环节亏损的情况下，拥有上游资源就意味着拥有了巨大的利润，这足以支持中海油在下游领域的扩张。

对于中国油品市场另一股力量外资石油公司，他们虽然已经通过与国有石油公司的合资在中国沿海地区构建起了自己的销售网络，但是目前他们各自独资的加油站还屈指可数，受限于中国政府的中国规定，在很长的一段时间内它们都难以形成气候。

成品油文化营销策略研究 篇4

从哲学、社会学的立场出发, 文化应被定义为“共有的价值观”, 也就是指社会共有的价值规范体系。从这个角度去理解, 营销文化是指在市场机制中, 在需要者与供应者之间, 通过相互作用 (互惠) 而创造的共有的价值体系。

营销文化首先, 是以十分感性化的形式进入市场的:如鲜亮的橱窗、多彩的霓虹灯和颇具魅力的各类广告等等。但是, 营销文化是营销思想、营销价值观及营销手段综合体现出来的商业性文化现象。其次, 营销文化是由企业经营活动的主观色彩所引发的, 企业经营者、尤其是营销人员的价值观念, 决定着营销文化的特征。最后, 营销文化是买方与卖方的交互作用下形成的。这一形成过程是互相渗透和互相影响的过程。企业的获利, 只有其产品或服务获得消费者的认可并实现购买才得以实现。故此, 企业产品或服务的“适销性”, 就至关重要。而“适销性”只有在与消费者的互动中才能实现。因此, 营销文化是企业运行和市场选择的结果, 同时它又作用于企业和市场的发展。

文化与营销有着密切的联系, 营销过程中充满了文化的因素, 产品概念、品牌、包装、促销都包括了深刻的文化内涵。在文化的支撑下, 企业的营销活动更有活力、效力, 也更加持久。在竞争激烈的成品油市场上, 某公司连连亏损, 新任领导上任后, 认真分析企业存在的问题, 精心打造“零概念”, 当年就扭亏为盈, 利润比上年同比增长200%多。该公司所在地区有零售网点600多家, 该公司只占15%, 处于相对弱势;公司先后派出两个市场调查小组进行摸底后认为, 市场不是不好, 是营销观念不对头, 营销措施不到位。对此, 他们及时推出了“面对面、心贴心、零距离、全方位”的市场营销策略, 对厂矿企业、宾馆饭店、建设工地以及农村市场进行了拉网式的逐门逐户走访, 建立一整套客户联系档案, 每周电话联系一次, 每月上门走访一次。他们按“营销零距离”思路, 无论批发配送、无论量多量少、无论距离远近、无论新老客户, 只要一个电话或口信, 都在最短时间内服务到位。

同时, 他们提出“服务零投诉, 管理零缺陷”等口号, 健全并完善服务体系, 规范管理制度, 取得了很好的效果。该公司“营销零距离、服务零投诉、管理零缺陷”的“零”概念, 就是公司在与客户、市场的互动中创新的营销文化。

二、建立顾客导向的营销文化

顾客满意是企业生存发展的基础, 顾客满意度是企业无形资产的主要内容。基于这种认识, 成品油营销公司必须跳出以企业为中心的旧圈子, 走向以客户为中心的新境界, 围绕建立“以顾客为导向”的营销文化, 着力从品牌提升、服务营销体系建立、技术支撑、管理改进、企业文化整合等五个方面全面推进“顾客满意工程”。

顾客满意的前提是必须为顾客创造价值, 顾客价值是指顾客感受到的收益和付出之间的比值, 主要包括产品质量、服务和基于质量和服务的价格。中国成品油的质量, 顾客基本是满意的, 只要保持稳定并持续改进, 就能赢得顾客的青睐;但服务和沟通存在明显差距, 因此要为顾客创造价值, 赢得顾客满意, 必须在服务上大做文章。强化服务意识, 改进服务体系, 建立以服务理念为核心的顾客导向文化。成品油营销文化的形成必须满足三个标志:一是营销价值观的理念化, 二是营消理念的共识化, 三是营销行为的统一化。要做到如此, 必须在营销文化培育上多做文章。具体可采用以下措施:

1. 营销文化的人格———定格化。

(1) 领导示范定格。为了顺利推进中国成品油销售企业的营销文化建设, 塑造优秀的营销文化, 企业领导者和树立的“企业英雄”必须首先树立自己的权威性、可信性和人格“魅力”。使企业员工对他们产生信任、理解、支持和认同, 从而对营销文化建设形成强有力的领导和诱导作用。 (2) 英雄人物定格。对相关文化理念寻找合适人物进行具象化阐释, 作到使员工对人物故事印象深刻, 且能与相关理念直观地挂钩。充分运用营销英雄人物的典范作用, 使抽象的理念人格化, 为员工树立可感可学的榜样, 增加营销文化的说服力和感染力。积极找机会公开地赞美和奖励下属, 嘉许他们为重要价值观所做的任何细微的努力。并使这些受奖员工利用与其他员工接触的机会来宣扬营销文化的价值观。 (3) 事件定格。充分运用事件, 使营销文化理念情节化, 具象化定格, 员工容易理解, 理念易深入人心。事件定格通过直观的富于趣味性的方式向员工宣传、渗透企业价值观, 激发员工热情和兴趣, 调动他们的积极性和创造性, 使员工主动与企业价值观认同。事件定格也可以适当选择那些反面典型, 帮助员工自觉反省新旧文化的价值差异。

2. 文化的训练、强化与宣传。

(1) 文化与人的接受机制。企业文化是一种群体文化, 企业精神也是一种群体精神, 它只有转化为企业员工普遍信奉和遵循的心理习惯与行为模式, 才能对企业的经营活动发挥自己的作用。人的文化态度的形成是一种从被动适应到内化认同的机制过程。一种文化观念的转变不仅需要个人的体验与接受, 而且还需要情境的压力与外在熏陶。最初人们迫于某种外在情境压力, 不得不仿效和顺应一定的行为规范与准则, 久而久之, 这种最初的仿效与顺应, 就会转化成一种自觉的行为, 这种文化价值的观念及其行为准则, 也就会深深嵌入个人的心灵深处。 (2) 营销文化的一般塑造方法。为塑造文化, 企业的领导者完全可以利用一般文化的这个特性。只要企业管理者能够在企业内部创造一种强大的情境压力, 不断对企业员工进行外在的熏陶, 崭新的文化, 就有可能为员工普遍接受, 制造情境压力, 提供外在熏陶, 通常可以采用培训、强化与宣传。

培训是指用企业文化所倡导的新的价值观念和行为方式对员工进行教育与训练, 以帮助员工放弃旧有的价值观念和行为规范, 接受新的企业所倡导的价值观念和行为规范。强化是指对获得效果的行为予以加强或削弱。强化分为正强化和负强化两种。“正强化”是通过奖励和表扬的手段, 对某个行为予以巩固和维持;“负强化”则是指通过惩罚的手段, 削弱某种行为。变革旧的文化, 塑造新的文化, 需要交替使用正负强化手段。正强化手段可以起到巩固和维护新的文化所提倡的行为模式的作用;负强化手段则具有限制和弱化旧有的文化所倡导的行为模式的功效。同时通过各种宣传形式, 建立良好的企业舆论环境, 是营销文化塑造的重要方式之一。

3. 营销文化的情景化。

市成品油市场专项整治方案 篇5

一、工作目标

通过专项整治，打击成品油非法经营行为，取缔非法加油站（点）和流动加油车，进一步明确各相关部门的工作职责和监管责任，规范我市成品油市场经营秩序，促进成品油市场健康有序发展。

二、整治重点

（一）查处取缔无证无照及证照不全的非法经营加油站（点）。对没有取得危险化学品经营许可证、成品油零售经营许可证书、工商营业执照等证照，擅自销售成品油的加油站（点），一律严查、依法取缔。对经营证照不全的加油站（点）依法查处。

（二）取缔成品油非法运输经营行为。对未获得公安、交通运输等相关部门许可，未持有危险物品道路运输许可证，擅自运输和流动销售成品油的车辆依法取缔；

对非法运输、销售劣质油品行为依法取缔。

（三）查处非达标油品销售行为。按照国务院《打赢蓝天保卫战三年行动计划》要求，2019年1月1日起全国全面供应符合国六标准的车用汽油、柴油，停止销售低于国六标准的汽、柴油，取消普通汽、柴油。对销售不符合标准的油品行为要坚决严厉打击；

对省外不合法的各类成品油在我市大宗倒卖行为严厉查处。

（四）查处违法违规经营的行为。对超范围经营、出租证照、掺杂掺假、缺秤短量、以假充真、以次充好、价格欺诈、偷税漏税、商标侵权、乱挂标识等损害国家利益和经营者与消费者合法权益等不法行为进行全面整治。

（五）查处不按规定随意销售散装汽油的加油站（点）。对

加油站（点）和成品油销售企业，不落实散装汽油销售“实名购买、实情登记、实时上传（简称三实）”制度，不按要求查验登记散装汽油购买人或经办人的单位、姓名、有效证件、购买数量及用途等违规行为的要限期进行整改。

三、组织领导

为保证整治工作的顺利开展并形成长效机制，成立嘉峪关市成品油市场专项整治行动领导小组，组成人员如下：

组长：**

副组长：***

成员：***

领导小组办公室设在市商务局，负责小组日常工作，于兴斋兼任办公室主任。领导小组成员如有变动，报经领导小组组长同意后，由接任工作的同志自行替补，不另行文。

四、职责分工

（一）商务部门：负责专项整治行动工作的安排部署、综合协调和数据、信息的汇总上报工作。

（二）公安部门：加大日常管理和治安清查，及时发现和配合相关部门单位查处黑加油点、非法流动加油车及非法储存点；

对有关部门移交、群众举报和工作中发现的非法经营成品油涉嫌犯罪的案件，要及时立案侦查，对未经许可经营成品油的，依法追究相关单位和人员的法律责任；

依法严厉打击成品油市场整治过程中的涉油犯罪和暴力抗法案件，对擅自启封、阻碍执行公务，以及屡查屡犯的涉油人员、死灰复燃的涉油窝点依法追究刑事责任；

依托交通要道的公安检查站、警务工作站，采取日常查控与集中联合查控结合的方式，积极配合有关部门开展道路运输环节成品油车辆抽查工作，对非法改装的油品运输车辆坚持逢车必查，坚决铲除非法贩运、收赃销赃涉油利益链条。

（三）生态环境部门：负责依法查处成品油储运销的环保违法行为。

（四）市场监督管理部门：依法查处无照经营加油站（点）；

配合相关部门查处未获许可从事成品油经营的“无证”违法行为；

对经营假冒伪劣油品、缺斤短两等违法行为的行为进行查处。

（五）应急管理部门：负责对成品油经营企业消防安全设施进行全面检查，及时发现和督促整改消防安全隐患；

对未经消防验收合格，擅自投入使用的加油站（点）、油库依法责令停止使用并处罚。配合相关部门查处黑加油站（点）及非法储存点。

（六）道路运输管理部门：对未取得道路危险货物运输经营许可，擅自从事道路危险货物运输的车辆进行查处；

严厉打击未取得危险货物道路运输证从事危险货物运输行为的车辆。

（七）税务部门：开展成品油税收专项检查，严厉打击通过制假、造假、隐匿等手段偷逃税及骗取退税违法行为，加大对非法销售情况偷逃税的处理力度。

五、实施时间

本次整治行动时间为：2019年3月—11月，分为三个阶段实施。

（一）动员布置阶段（3月）。召开成品油市场专项整治工作会议进行安排部署。

（二）联合整治阶段（4月至10月）。由市商务局牵头，组织相关执法部门抽调执法人员组成联合检查组，对嘉东工业园区、嘉北工业园区、高速出口、嘉西收费站等重点区域内的工矿、物流运输企业非法埋设储油罐及非法运输成品油和报废车辆、改装车辆流动售油违法行为依法查处。

（三）总结上报阶段（11月）。整治活动结束后，各成员单位认真对整治工作进行总结报送，由市商务局汇总后，上报市政府。

六、措施及要求

（一）强化协调配合。各成员单位要加强沟通合作和联合执法，形成整治合力，采取拉网式排查、巡查、定点检查等形式，严厉打击违法违规行为。要密切部门间协作，及时互通案件信息和线索，凝聚合力，深挖源头，铲除违法犯罪产业链条。成品油销售企业要在强化内部检查、依法经营的基础上，全力配合相关执法部门开展好成品油市场专项整治工作，确保专项整治取得实效。

（二）落实职责，强化执法检查。各部门要抽调精干执法人员参加成品油市场联合专项整治。执法检查中，各部门执法人员要各司其职，严格履行监管职责，同时要做好相关法律、法规、政策的宣传工作，提高群众依法经营的意识。

（三）强化社会监督。各成员单位要充分发挥现有举报投诉机制的作用,利用“12369”环境保护投诉举报电话、“12312”商务举报投诉电话、“12315”消费者投诉举报电话和“12365”产品质量投诉举报电话等，调动社会力量参与监督，及时发现违法犯罪行为线索，并做好有关咨询的解答服务。

成品油市场营销 篇6

关键词：成品油 消费 特征 展望

2013年国内经济环境整体疲软，成品油消费需求增速放缓，消费柴汽油比持续走低，成品油出口快速增长，新的成品油定价机制实现了国内油价调整市场化。2014年，国内炼油产能过剩问题将逐步显现，一些制约行业经济发展的瓶颈难以实现根本性突破，国内成品油消费市场总体将平稳增长，国际油价稳中有降，替代能源保持较快增长，油品质量升级步伐加快，资源供给将相对宽裕，成品油消费市场将面临重大机遇和挑战。

一、2013年国内成品油消费市场回顾与特点

2013年国内成品油消费市场化改革稳步推进，油品消费税政策进一步完善，油价调整基本实现市场化。受市场消费需求疲软和部分行业产能过剩突出因素等影响，成品油消费市场呈现出新的特征：

（一）成品油消费增速回落，消费柴汽油比持续走低

根据国家统计局发布数据，2013年我国石油和原油表观消费量分别达到4.98亿吨和4.87亿吨，同比分别增长1.7%和2.8%，增速较2012年下降2.8和1.7个百分点，与上年基本持平，全年原油实际加工量完成47858万吨，同比增长了3.3%，成品油表观消费量2.86亿吨，同比增长3.5%，大幅度低于“十一五”期间成品油消费平均7.1%的年增长率。

2012年开始实行的节假日高速通行免费政策以及近几年高速公路里程平均10%以上的快速增长，对鼓励汽车出行、扩大出行半径和带动汽油消费持续旺盛有很大作用，汽油消费获得较强支撑；柴油消费则受到工业生产放缓、采掘业低迷以及商用车销量延续负增长、货车出行率下滑、货运企业节油、替代能源快速发展等因素抑制了市场需求，成品油消费结构产生了显著变化。国内柴油市场消费在2005年出现峰值后呈现波浪下行趋势，2012年首次在近十年来下降至2∶1以下，2013年消费柴汽比降更是下降至1.82，创近年来最低水平，后期柴汽消费比有继续下降趋势。

（二）成品油价格调整频率加快，整体走势先抑后扬保持稳定

根据2013年3月27日出台的新成品油定价机制，国内成品油价格调整周期由22个工作日缩短至10个工作日，调整挂靠国际市场原油品种，并取消4%的调价幅度限制，但当汽、柴油的涨价或降价幅度低于每吨50元不作调整。2011年国家仅调整3次油价，2012年调整8次油价，而回顾2013年，国内共经历“8涨7跌”，年内15次调价累计汽油上涨1365元/吨，柴油上涨1315元/吨，累计汽油下调1360元/吨，柴油下调1330元/吨，全年汽油整体上调5元/吨，柴油整体下调15元/吨，年内国内油价变动比较频繁，走势先抑后扬，年度价格基本稳定。

随着2013年成品油定价机制出台，国内油价调整朝着市场化方向迈出的重要一步，成品油市场价格也摆脱了前期调价滞后、只涨不跌、市场投机行为较为严重的被动局面，消费市场油价调整频率加快将更加灵敏反映国际市场变化。新的定价机制更灵活，更加贴近市场，更便于消费者产生预期，有利于引导市场参与者理性应对价格波动，在一定程度上防止由于投机造成的油价大起大落。2013年国内油价调整对下游消费群体影响有限，对国内经济运行未带来太大的成本压力。

（三）炼油能力大幅度提升，成品油实现全面净出口

根据2013年《BP世界能源统计年鉴》指出，2012年我国炼厂新增产量为31.2万桶/天，同期全球原油加工增长量为48万桶/天，中国新增产能占全球增量的65%。《2012年国内外油气行业发展报告》称，2012年中国炼油能力达到6.54亿吨/年，2013年新增炼油能力3950万吨，较2000年2.76亿吨炼油能力猛增137%，稳居世界第二。目前在建、拟建和规划中的炼油项目如全部建成，预计到2015年国内炼油能力将超过8亿吨/年，2020年将达到9亿吨以上。

“十一五”期间我国成品油需求快速增长，再加上下游行业扩张、投资拉动等因素推动了国内炼油能力大幅度扩大。2009年国际金融危机爆发后，我国国内成品油市场需求增速减缓，前些年困扰市场的“油荒”局面将很难再现。2012年我国实现了自2007年以来成品油全面净出口，2013年成品油市场供应总体宽松，全年汽油净出口468.75万吨，同比上升60.5%，煤油净出口917.45万吨，同比增加23%，柴油净出口278万吨，同比增加49%。随着中国化工、延长集团及以山东地方炼厂为代表的多种市场主体进军石油炼化产业，国内炼油加工能力不断扩大，成品油产量大幅度增加，终端消费市场竞争将越来越激烈，竞争主体越来越多元化。

二、2014年国内成品油消费市场展望

（一）消费需求增长稳中有升，汽柴油消费结构继续分化

综合考虑当前国内经济形势和主要用油行业变化，按照国家统计局口径，初步预计2014年全国成品油消费需求2.99亿吨，同比增长约4.8%，增速较2013年上升1.3个百分点，其中汽、柴、煤油预计分别为1.01亿吨、1.73亿吨、0.25亿吨，同比分别增长8%、2%和12%。全年汽柴油消费结构继续分化，消费柴汽比继续下降，预计全年约为1∶72，同比下降0.1。2014年一季度全国表观消费量约为0.25亿吨，同比增长4.2%，环比增长1.4%，而受经济中速增长，工业生产恢复有限等因素影响，柴油表观消费量约为0.43亿吨，同比增长0.36%，环比下降约2%。

根据一季度运行情况，预测2014年我国石油和原油净进口量将分别达到3.04亿吨和2.98亿吨，较2013年增长5.3%和7.1%，石油对外依存度约为58.8%。受经济结构调整多因素影响，消费柴汽油分品种结构进一步分化。导致汽柴油消费结构分化的主要原因在于汽油消费与经济走势相关性相对较小，乘用小汽车稳定增长支撑汽油刚性需求，而柴油市场消费受工业生产、固定资产投资增幅降至十年最低，政府对楼市严格调控，以及货车出行率下滑、替代能源快速发展等因素影响生产型柴油消费需求，柴油增速预计将进一步下滑。

（二）市场资源供需基本平衡，市场价格走势稳中有降

2013年世界原油价格总水平维持在100美元/桶上方，这是自2011年突破100美元后，连续第三年保持高位，其中WTI原油年均价为97.8美元/桶，同比涨幅3.6%；布伦特原油年均价108.6美元/桶，同比跌幅2.7%；大庆原油均价104.1美元/桶，同比跌幅8.4%。三地原油平均价格为103.5美元/桶，同比下跌2.9%，是2009年以来的第二次下跌。BP能源报告显示，2012年世界原油消费量41.31亿吨，增幅1.2%，2013年世界原油消费量在41.71亿吨上下，增幅1.0%。根据当前市场消费形势预判2014年全球原油消费将保持低速增长，全年全球原油消费增幅约为1.2%，全球石油消费增长进入一个相对较缓、平稳的时期。

2014年全球原油供需继续保持大致平衡，支持国际油价上涨的主要因素是世界经济逐渐好转带来的石油需求增长，欧佩克限产保价、基金市场资金炒作、地缘政治风险等，而导致油价下跌的主要因素是非欧佩克产量增幅上升、供需基本面依然比较宽松、欧债风险仍存在较大波动、美元将逐渐进入强势周期等。预计2014年全国原油加工量将达到为5.09亿吨，较2013年增加0.25亿吨，同比增加5.1%；成品油产量将超过3.1亿吨，同比增5.7%，将高于国内成品油消费需求增速，如国内成品油出口不能继续大幅度增加将导致国内成品油消费市场可能出现较为明显的供过于求的市场格局，较为宽松的供需关系将使得2014年国内汽柴油市场消费价格小幅度承压。

（三）替代能源保持较快增长，天然气替代成品油消费趋势加速

2013年全国天然气表观消费1676亿立方米，同比增长13.9%，占一次能源消费的比重上升至5.9%，全年天然气进口量530亿立方米，同比增25%。按照这一数字，中国已经是世界第三大天然气消费国。成品油替代能源发展迅速，其中用替代燃料代替常规汽油、柴油消费约1280万吨，同比增长17%，尤其是车用燃气仍然是替代主体，约占73%左右，尤其是优势明显、清洁环保的天然气消费稳步增长，替代成品油消费趋势加速。

我国的天然气消费占比非常低（世界平均水平是25%左右），按照治理空气污染的规划，国家将进一步提升天然气以及清洁能源所占比重。按照有关研究机构预测，中国2014年天然气消费量将达到1947亿立方米，继续保持两位数增长。国内天然气产量将达到1310亿立方米，其中页岩气生产量15亿立方米，煤层气（煤矿瓦斯）抽采量180亿立方米。我国将加快推动西气东输三线、陕京四线、新疆煤制气外输管道、庆铁三四线等油气管道建设，同时完善天然气输配管网，大力推动LNG接收站及应急调峰储气设施建设等措施，一系列政策出台将加速天然气替代成品油消费趋势进程。

（四）成品油质量升级步伐将进一步加快

随着汽车保有量快速增长，汽车尾气排放对大气污染的影响日益增加，由雾霾引发的燃油品质争议将进一步推动了国内油品标准升级的步伐。2014年1月20日，国家能源局印发了2014年能源工作指导意见通知，明确年内将出台成品油质量升级行动计划，即以2014年为起点到2017年的3年，将作为全国车用汽柴油达标国五标准的时间节点，国家能源局规划的“国五时代”分两步走：2015年年底前，确保京津冀、长三角、珠三角等区域内重点城市供应国五标准的车用汽、柴油，2017年年底前全国供应国五标准的车用汽、柴油。我国政府将在2014年继续按照合理补偿成本、优质优价和污染者付费的原则合理确定成品油价格，完善对困难群体和公益性行业补贴政策，并加强油品质量监管，加大成品油质量违法处罚力度。

参考文献：

[1]张斌.前三季度国内成品油市场行情回顾及展望[J].中国石油和化工经济分析，2003（11）：18—21

[2]郭一凡，金云.2013年四季度中国成品油市场分析及2014年一季度展望[J].国际石油经济，2003（12）：80—85

成品油文化营销策略探析 篇7

一、成品油销售企业构建文化营销的必要性

众所周知, 在当前的成品油市场中, 买方市场占据着主导地位, 从表面上来看, 成品油的质量以及服务是成品油销售企业竞争的重点, 然而, 从深层次方面来分析, 成品油销售企业之间的竞争已经演变为管理水平的竞争, 也就是所谓的营销文化的竞争。

(一) 营销文化的构建是提高成品油企业核心竞争力的关键。

一般而言, 成品油销售企业建立有具有自身特色的营销文化, 从而就会对提高成品油企业核心竞争力发挥导向作用。这主要是因为一个企业建立起了自身的营销文化, 从而也就形成了自身的规范标准以及价值, 倘若企业员工的行为以及价值取向与营销文化的标准不相符时, 这时营销文化就会对其进行更正, 并引领到企业的规范标准以及价值观, 从而就对员工的行为、思想, 甚至企业整体的价值取向以及经营管理发挥了双重导向作用。与此同时, 营销文化属于企业的软调控, 它能够促使企业的全体员工都能够在企业的价值使命、战略举措、经营目标等达成共识, 无形中也就增强了企业的凝聚力。

(二) 营销文化的构建是提高企业品牌形象的重点。

要想树立我国石油销售的品牌形象, 形成自身的有效营销文化是关键。也就是说, 企业要想在社会公众心目中树立起自身良好的品牌形象, 应该具备以营销文化为主的“软件”以及以产品服务为主的“硬件”的复合体。一个企业在自身的发展过程中具备了自身有效的营销文化, 这样就对提高企业的品牌形象发挥重要作用。从而具备自身特色的优秀企业文化也就能够发挥强大的品牌效应, 换言之, 品牌价值也属于时间的积累, 属于营销文化的积累。

二、成品油销售企业文化营销的要求

众所周知, 与发达国家成品油销售企业相比, 我国成品油销售企业进入市场实践较晚, 再加上存在较大的成本压力、市场经验不足等问题, 从而就要求成品油销售企业要将敢于挑战、大胆创新作为自身文化营销的关键。

(一) 敢于挑战、大胆创新。

通常情况下, 营销文化应该将营销人员所具备的精神进行充分的反映。也就是说, 无所畏惧、积极主动的营销精神是营销人员所应该具备的最基本的精神准则。伴随着市场竞争日益激烈, 营销人员具备敢于克服一切困难的决心和勇气是很有必要的, 这样就要求我们积极弘扬不怕苦不怕累的工作作风。

(二) 服务客户, 全员全面。

从而就要求时刻将客户的利益放在首位, 充分表现出成品油销售企业具备的特色, 秉承着“客户第一, 销售第二”的经营理念, 在市场营销活动中来逐步得到顾客的认可。

(三) 团队精神, 积极合作。

只有培养营销人员强烈的团队合作精神, 才能够促使企业取得较大的经济效益。积极借助各种有力的关系, 来从整体上调动各方面的主动性和创造性, 促使潜力得到更好的开发, 以便提高成品油的市场份额。

三、成品油销售企业文化营销的实施策略

由于成品油企业营销文化的构建属于一项漫长、复杂的系统工程, 从而就要求营销文化的制定和市场要充分考虑企业的实际业务状况、面临竞争对手的实力、所处的外部环境等因素, 以便采取出切实可行的方式进行落实。简而言之, 成品油销售企业文化营销的实施策略可以从以下几方面着手:

(一) 不断强化组织保障。

一般而言, 要想加快建设企业营销文化, 建立起领导组织机构, 实施专门负责是很有必要的, 否则的话, 一切都为空谈。我们可以建立起以总经理负责, 营销等部门共同参与的企业文化营销宣传和推进的工作小组, 以便让营销文化工作得到具体的推进、规划以及实施, 从而确保营销文化的贯彻落实。

(二) 提高顾客的满意度。

企业要想促进自身的长远发展, 具备的一个重要前提就是提高顾客的满意度, 顾客满意度已经发展成为企业无形资产中的重要内容。基于该观点的基础之上, 就要求成品油营销要敢于改变过去以企业为核心的旧观念, 向着以客户为中心的新观念方向发展, 逐步建立起“以顾客为导向”的营销文化, 通过提升品牌、建立服务营销体系、技术保障、改善管理以及整合企业文化来从整体上来推进顾客满意工程。

(三) 积极号召全员参与。

企业全体员工的经济参与对构架企业营销文化发挥重要作用。因此, 企业在构建文化营销的时候, 要积极号召全体员工参与其中, 真正让每一位员工都能够充分认识到企业文化建设与自身所从事的工作具有密不可分的关系, 并逐步将其作为自身的行为准则。也就是说, 不管是机关部门, 还是基层员工, 都应该从每一位管理人员的基本工作着手, 促使营销文化考核评价工作得到真正落实, 以便真正将无形的企业营销文化贯彻落实到每一位员工有形的工作之中。

(四) 加强组织培训。

从而就要求通过营销文化所倡导的价值观念以及行为方式来对员工实施培训, 以便真正促使员工摒弃传统守旧的行为规范以及价值观念, 积极接受企业所倡导的那些新的行为规范以及价值观念。可以通过以下方式来进行培训, 在业务部门或者人事部门的领导下, 通过开展专项培训、公司领导讲话、演讲比赛、小组讨论等活动, 真正将文化营销落到实处。

(五) 认真履行企业的社会责任。

首先, 要确保能够提供优质的成品油, 从而就要求认真做到入库前的严格检验、在库的定期检验、出库前的化验以及进入到加油站后期的不定期检查;其次, 要树立企业规范、诚信的企业形象。企业良好的信誉和形象已经发展成为企业重要的无形资产, 从而就要求成品油销售企业要从点滴做起, 努力树立自身在社会公众心目中的形象, 通过良好的形象来逐步获得消费者以及社会的认可;再次, 积极服务社会并回报社会也是很重要的。企业在创造价值的同时也应该承担一定的社会责任, 而且企业在践行社会责任的同时对树立自身的形象发挥重要作用, 以便促进自身经济效益和社会效益的共赢。

总而言之, “人类因梦想而伟大, 企业因文化而繁荣”。企业文化是软实力, 是文化力量、文化效应, 有着不可替代的作用。构建我国成品油文化营销属于促进企业飞黄腾达的重要软实力, 是提高企业核心竞争力的关键。正如所说的, 小企业看老板, 中企业看制度, 大企业看文化。成品油销售企业能否构建满足自身发展具有自身特色的营销文化, 会直接影响到我国成品油销售在世界市场竞争中的核心竞争力。因此, 不断强化成品油销售企业文化营销显得尤为重要, 笔者就对我国成品油文化营销进行了简单的阐述。

摘要：在当前的经济全球化形势下, 成品油销售所面临的市场竞争日益激烈, 从而成品油销售行业也就演变为了多种资本高度竞争的格局。企业要想在激烈的市场竞争中求得自身的生存和发展, 具备自己的信念和灵魂, 即“营销文化”是很有必要的, 这样才能够为企业的发展提供精神保障, 从而为企业的长足发展奠定有力基础。本文就对成品油文化营销策略进行了简单的分析和探讨。

关键词：成品油,文化营销,策略

参考文献

[1]黄福全.成品油销售企业服务营销策略研究[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (01)

[2]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (03)

成品油市场模型之气候因素 篇8

关键词：成品油,市场,模型,气候

从事成品油终端销售行业的人都知道, 成品油市场是一个需求波动较大的市场。如何预测市场变化, 提前做好资源调配, 以应对市场波动, 是每个石油销售人都在认真琢磨的事情。众所周知, 成品油市场需求与GDP增长呈明显的线性正相关。以重庆主城区市场为例, 如果我们用一条直线来拟2003年至今的成品油市场需求与GDP关系, 则这条直线与实际市场需求的相关系数可以达到0.99943, 非常接近1。

首先, 让我们来看看市场需求的月度分布规律, 仍然以重庆主城西南部市场情况为例。我们使用Matlab以7阶多项式来拟合这2003年至2006年的月度市场变化情况, 得到的分布图如图1所示。

由于只有12个点, 月曲线图的分辨率并不高, 但4条曲线仍然能够看到一些共通的特性, 例如全年的市场变化呈现明显的三次起伏, 且每年的波峰波谷位置都相对比较固定。下面让我们来增加曲线的精度, 以周为单位, 重新来拟合绘制图2, 仍然使用7阶多项式。

周曲线图中可以看到更多的起伏细节, 但整体走势仍与月曲线图相同。由于大多数用油单位的工作量都是以周为单位循环往复, 成品油市场也明显的以周为周期, 周曲线比日曲线更有规律, 故这里就不再列举日曲线图。从以上两组图中, 我们可以看到几个明显的规律。

(1) 在一年之中, 市场需求将经历3次较为明显的变化, 即图中的3个波峰与3个波谷。 (2) 第一个低谷位于1月到2月之间, 同时也是全年的最低点。很明显这是受春节长假的影响。春节期间各企事业单位放假, 农民工返乡, 工地停工, 加之按照中国传统, 春节期间自驾出游明显少于其他长假, 导致市场急剧萎缩。 (3) 2月之后, 市场需求逐渐上升, 在4月份达到最高, 然后开始下降, 在5月底6月初达到最低。从图上看, 这个波谷在三个年份里面都比较靠近6月而不是5月, 所以我们认为造成这次销量下降的主要因素并不是五一长假, 而是因为重庆6月雨水较多。相较于春节, 五一长假的影响并不大。这主要是由于旅行出游较多, 尤其是近些年自驾油兴起, 使得车辆用油增加, 弥补了企业单位停产和工地停工带来的市场萎缩。 (4) 6月之后, 重庆开始出现连晴高温, 市场需求逐月攀升, 一般来说要到9月后才开始下滑, 并在10月末11月初下降到最低。同样, 可以看到, 国庆长假的影响也不是主要因素, 因为最低点一般出现在11月初, 此时正是重庆的又一个雨季。降水情况仍然是影响出库量的最主要的因素。 (5) 比较特别的, 这4年的12月市场需求都相当的旺盛, 明显高于其它月份。回顾这4年的资源状况, 我们可以发现几乎每年年底都会出现比较严重的资源供应紧张情况, 外省需求流入重庆市场, 加上抢购心理, 导致每年年底的市场需求都高得异常, 无法用其他月份的规律来进行分析。

新形势下成品油销售市场竞争策略 篇9

一、新形势下成品油销售市场的营销现状

1. 营销观念淡薄

受传统销售观念的影响, 许多成品油销售干部员工认识不到营销对油品销售的促销作用。销售是计划经济条件下的产物, 而营销是市场经济条件下经营管理的方法和技巧, 二者相比, 销售的重心在结果, 而营销的重心在于过程。由于对营销实质的误解, 成品油销售行业看重成品油销售而轻非油品销售、重销量而轻利润的倾向表现明显。

2. 营销学习薄弱

现实中, 许多加油站的业务员, 很少参加过市场营销的学习和培训, 开展学习与培训的加油站, 大多也是流于形式。一些公司即使组织了经理、主任级营销技能培训, 但在培训内容、方式等方面缺乏针对性和有效性, 与培训对象的实际需要难以真正衔接, 培训机制也难以满足各类人员营销知识学习和技能培训的需要。

3. 重价格竞争, 轻营销策略

价格战是多数成品油销售企业的“杀手锏”, 为抢占市场份额不惜牺牲自己的利益, 由此出现的“恶性”竞争导致各销售企业的“俱伤”。人们对多产品、多渠道、多种促销方式等营销因素的作用认知不够, 运用不力, 不少业务人员不懂何为促销, 如何促销, 其工作停留和维系在收钱、输油、开票, 无错就是好的状态。

4. 油品经营单一化

随着科技的进步和市场的多元化发展, 在油品行业, 非油品业务发展迅速, LNG、CNG、油电混合动力等相关替代能源也得到了空前发展, 但受传统观念和经营模式的影响, 许多成品油销售企业仍以油品销售业务为主, 在经营品种上单一化, 在营销手段上不善运用或运用不力。

二、新形势下成品油销售的市场竞争策略

新形势下, 面对新的竞争, 成品油销售企业必须重视审视市场, 重视观察对手, 不断制定、改进和更新经营策略, 积极应对市场变化。

1. 加强营销意识和营销能力的培养

一是要加强营销技能技巧的培养, 培养干部员工在市场经济条件下充分运用营销方法开展业务的能力。成品油销售企业上下要重视和加强干部员工营销知识和技能的学习, 做好针对性培训。对加油站、点一线业务员, 重点进行推销技能、促销技巧的培训;对于客户主任、加油站站长, 加强营销策略制定和应用能力提高方面的培训。在培训渠道上, 可采取与当地职业院校协作, 在职业院校设立培训班, 或者聘请院校专业教师到公司、加油站开展营销培训, 招聘营销专业大中专学生等方式, 多方增强员工营销素养和能力。

2. 开展服务营销, 实现服务“升级”

成品油销售企业对所属加油站要实行统一规划, 采取多种措施, 创新经营模式, 更新服务方式, 提高服务质量。要既重视硬件建设, 又加强软件更新;既重视规范化、标准化服务, 又做好差异化、个性化服务。要以顾客需求为出发点, 重视服务文化建设, 创造消费者需要的新内容、新模式, 结合营销企业实际, 把营销战略思考和管理决策的重心放在服务商, 实现加油站、点服务的全面“升级”。

3. 强化管理, 提高企业核心效应能力

企业的核心能力是一种特殊的、看不见摸不到的“知识和能力”, 在企业的成长过程中, 对有效组织、协调、利用企业人力和技术资源, 提高企业营销活力起着重要的作用。提高成品油销售企业核心能力, 一是要提高管理者素质, 二是要确立先进的企业理念, 三是制定人才潜能发挥的激励机制, 吸引留住人才, 形成相对稳定的职工队伍。

4. 变传统加油站为具有现代特色的综合服务站

成品油销售企业要改变过去的成品油单一盈利模式, 开展多种经营方式和多元化盈利营销策略。一是在新能源供应方面拓展市场, 开发新能源的供应站或在原有的加油站基础上提供新能源的配套服务;二是对加油站进行分类和功能定位, 开辟富有地域特色的个性化服务项目;三是根据不同客户的不同需求, 实行价格和服务的差异化服务方式;四是将非油品业务, 比如洗车、车辆保养、食宿服务、日用品营销、票务代理等列为行业增收重心, 不断开辟油品企业新的非油品业务和新利润的增长渠道。

结语

当前, 国际石油市场存在诸多变数, 随着国内油品市场的完全放开, 一些国外公司进驻我国开展全面油品经营, 国内成品油市场的竞争将会更加剧烈, 各成品油销售企业在严峻的考验和挑战面前, 必须在科技创新、市场开拓和持续盈利等方面不断提高能力, 要增强忧患意识, 居安思危, 沉着冷静, 善抓机遇, 争取新胜利。

参考文献

[1]李建中.市场营销学教程[M].吉林大学出版社, 1999.2

[2]杨俊峰.石油营销的基本思路[J].石油大学学报, 2000.10

[3]李伟斌.石油企业竞争力分析[J].中国化工技术, 2002.3

成品油市场营销 篇10

菲利普·科特勒认为:保持顾客的关键是顾客满意;市场营销是指在可盈利的情况下提供给顾客满意;企业的整个经营活动都要以顾客满意度为指针, 要从顾客角度, 用顾客的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。这就要求加油站经营重点必须由以前注重交易转移到注重顾客满意上来。

(一) 树立客户满意理念

要使员工认识到用户是加油站的衣食父母, 是加油站的生命之本。加油站要赢得长期用户, 要实现长期盈利的目的, 就要必须牢牢树立以客为尊的企业理念, 务必坚持“用户第一”、“顾客永远是对的”, 等经营宗旨。

(二) 提供令用户满意的产品

要求加油站必须识别自己的用户, 熟悉自己的用户, 调查用户的现实和潜在的要求, 了解用户的真正想法、需求和期望, 分析用户购买的动机、行为、能力和水平, 研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好, 从而确保随时随地提供适销对路的合乎其口味与心绪的产品来满足或超越他们的需求和期望, 使其满意。要让用户满意, 重点抓好质量、品牌和价格。考虑与国际市场接轨后成品油市场微利时代的来临, 加油站必须采取低成本竞争战略, 制定灵活务实的低价策略, 以吸引现实用户和潜在用户。

(三) 提供令用户满意的服务

服务是加油站生命的保护神, 是成品油企业竞争的新焦点。一方面可以拓宽服务范围, 如提供24小时服务, 免费提供修车、洗车、换机油、换轮胎等服务, 有条件的需提供电话通讯、各类饮品、零食及日用消费品等服务。另一方面要提高服务质量。从提高用户满意度入手加强服务质量管理, 不断完善服务系统, 最大限度地使用户感到安心和便利;选用先进的加油机提高加油速度和准确性, 大力推广使用IC卡加油, 实现结算现代化, 计量准确化, 从而减轻劳动强度, 降低人工成本, 节约用户加油时间, 为其创造更多价值。最后要优化服务环境。

(四) 充分调动员工的积极性

充分调动员工的积极性、主动性和创造性, 使其充分参与加油站的经营管理活动, 激发其成就感、事业感和自豪感, 最终实现由员工满意向顾客满意的转变。关键是要做到三点:良好的服务意识, 要从“要我服务”转变为“我要服务”;良好的服务方式, 要变“坐销为营销”, 变“固销为动销”;良好的服务技能, 以满足用户对油品知识的需求。

(五) 在用户和社会公众中树立、维持和提升加油站形象

良好的形象既可以创造用户消费需求, 增强加油站筹资能力, 又可以改善其现状, 开拓其未来。为此, 首先要在产品和服务上狠下功夫, 力争推出精品;其次要借助各种媒体在外部公关和宣传上加大力度, 力争广交朋友;最后努力满足用户和社会的绿色消费需求。

二、与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为, 公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料, 一般来讲, 20%的客户为公司提供80%的盈利, 虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分, 但是原理却是一样的。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系, 目的是延长客户关系的寿命, 并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此, 首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析, 根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次, 建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次, 根据客户重要程度, 采取分级管理的方式确定具体责任人员。最后, 通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

三、开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务, 应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识。随着国内油品市场的逐步放开, 竞争日趋激烈, 油品毛利降低, 发展非油品业务是必然趋势。其次要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍, 一般情况下人均GDP需要达到一定数量时, 加油站里的商业投入才能有赢利。即使在城市中心, 也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关, 与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关, 因此非油品业务开展, 应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查, 到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间, 经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差别, 发展非油品业务要结合加油站所在地区实际情况, 进行探索和尝试。具体业务可以是便利店, 还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上, 选取有代表性的地区和站点进行试点, 取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

参考文献

[1]、张丰胜.国际石油石化公司营销业务发展战略浅析[J]国际石油经济, 2001 (08)

成品油与房价 篇11

油价和房价的问题越来越受到广泛关注。首先是因为油价涨幅惊人，其次是因为房价牵动大家的切身利益。自11月10日零时起国内成品油价格再次上调，而我想用简单的金融学原理来谈谈油价和房价的关系。

如果我们把石油和房地产看作是国内通货膨胀的两个指标，我们的交易策略就为：做空房地产而做多石油。这样能够在回避通货膨胀风险的情况下，捕捉交易利润。我国当前的通货膨胀是输入型的，完全是因为国际原材料涨价而导致的。我国政府抑制通货膨胀的决心是很大的。从M2的投放来看，其增速远低于CPI的涨幅，这就意味着国内并没有出现所谓的流动性泛滥的局面。事实上，过快上涨的国际油价和紧缩的国内货币政策已经吸收了流动性，其结果就是房地产的成交缩小。很快我们就会发现房地产不得不接受一个流动性折扣，以更低的价格换取流动性。如果我们不紧缩货币是否可以导致油价和房价一起上升呢?不行。那样的情况将导致国内出现10％以上的通货膨胀，并引发其他领域的问题。我国政府打压通货膨胀的决心不仅是坚定的而且是正确的。如果政府放松货币政策，其结果将是油价涨得更厉害，涨幅一定是超过房价的。

所以，在上述虚拟的对冲交易策略中，我们的正确选择是做空房地产，做多石油，用做空房地产来给多头石油融资，因此我们可以这样看：地产的上涨收益其实就是做多石油的融资成本。在这个交易策略中，我们要追求的是石油的向上波动，我们愿意承受做空房地产的利率。现在房地产的成交非常低，说明市场分歧严重，预示着房地产的波动率在增加，我们在石油多头上有多少信心，我们在房地产空头上就有多少决心。

我国政府对油价的管制恰恰给了这样的对冲交易策略一个更安全的机会。在政府补贴油价下形成的中国国内高房价就像是临时堆起来的堰塞湖，我们补贴越多，落差就越大，对冲交易的预期收益也越大。从这个意义上讲，我国政府的油价补贴政策使得房地产空头更安全了。好的对冲交易策略应该是一多一空的，这样只要你放对了头寸，两边都有利润。次优的对冲策略是双做多，这样只要你设置的对冲比例是正确的，你仍然能够获得收益，只是收益率远比前一种情况少。

那些反对我观点的人强调房价的成本高，相信房地产的刚性需求强劲，但是我认为这些观点都是幼稚的，属于经济学的范畴，而不是金融学的观点。

成品油市场营销 篇12

一、成品油行业发展状况

1. 国外现状

首先, 近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化, 因而倍受世界关注。其次, 随着亚洲经济的恢复, 使其对原油的需求旺盛, 同时也带动了欧洲和美国需求的持续增长。

再次, 世界原油库存的减少也对油价产生主要影响。近年来, 世界原油库存量锐减, 占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了20多年来的最低点。其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响。

2. 国内石油市场概况及体制

中国是较早发现和应用石油的国家之一。但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制, 地下石油资源未能得到开发, “贫油国”和“洋油”的概念一直延续到20世纪50年代后期才有所改变。建国初期, 中国的石油主要依赖进口。1963年大庆油田建成投产, 成为中国石油发展史上的分水岭, 打破了石油大量进口的局面, 中国石油资源基本实现了自给自足, 并逐步成为石油生产大国。

二、促进我国成品油销售的营销策略及可行性建议

1. 开展优质服务, 提高成品油销量

在成品油市场, 产品的同质性较强, 加上顾客对产品的期望不但包含了核心产品和有形产品, 也越来越多地向延伸产品拓展, 所以开展优质服务是企业获取竞争优势的又一可行途径.

成品油市场的一个最大特点是, 各竞争者的油品几乎没有区别, 油品资源均来自炼油厂的合格产品, 油品的价格是国家政策规定。要想取得竞争优势, 企业只能以其它形式向顾客提供商品和附加价值, 这其它形式就是伴随油品的服务。

用非油品服务来吸引顾客加油是增加油品销售的有效手段。

加油站在顾客到加油站加油时, 为其提供高质量的加油服务和非油品服务, 以此来最大限度地留住顾客, 从而提高顾客的回头率和光顾率。如果加油站只加油而没有服务功能, 是难以吸引有多种需求的顾客的。中石化应根据加油站现有条件, 积极开发多种服务功能, 优化服务环境, 就会聚集人气, 吸引顾客到加油站加油。

2. 优化销售网络, 降低运营成本

(1) 定期做现有加油站的评估工作, 分析加油站低效的原因, 并做好相关的治理工作。对于设施陈旧、设备老化的加油站要投入资金, 改善形象, 提高效率;对于管理不到位的加油站要优选人员, 强化管理。

(2) 侧重重点路段和地区的新站点布局。如:高速公路加油站的建设、收购、控股、参股、联营;城市规划新增加油站的建设。

(3) 加快小型站的改建。在中石化自有加油站中, 有许多小型站。小型站一般加油量小, 管理费用高, 盈利能力差。对于小型站, 如果长期亏损、扭亏无望则建议关停;对于设备设施良好, 又有一定的消费市场的可以借鉴国外公司的经验, 按照所有权和经营权分离的原则实行承包, 市场需求大的要进行改扩建, 成为大型加油站, 继续自有自营, 提高单站的加油量, 稳定市场。

(4) 充分利用高科技手段, 提高加油站的科技含量。完善并大力推广中石化IC卡系统并使其覆盖中石化整个销售网络, 建立完善的加油站管控系统和零售管理系统, 安装先进的加油机和油罐自动液位仪, 使加油站交易数据和库存数据实现自动采集和上报, 这样不仅可以提高工作效率, 而且可以提高数据的准确率, 有利于辅助中石化各级销售管理人员的管理决策。

3. 规范发展特许经营, 实现品牌价值延伸

加油站是成品油零售的载体。在低成本的前提下, 增加其地域的覆盖面, 延伸品牌价值, 扩大成品油销量的一个经验选择就是发展特许经营加油站。国外大型石油公司如壳牌石油、埃克森美孚就是依托特许经营来扩大销量、低成本地拓展市场的。虽然中石化在发展特许经营的过程中出现了一些问题, 但这并不能改变特许经营作为一种零售业态的有效性。也就是说, 特许经营仍是未来发展的方向。

4. 提升销售配送网络, 实现主动配送

中石化成品油的流通费用在成本中占相当大的比例, 为了降低整个销售网络的流通费用, 就必须提升现有的配送网络, 实现成品油销售的主动配送。

在中国成品油销售市场上, 中石化与中石油相比有领先优势, 与外国石油公司相比有先行优势, 但它也有其自身的缺陷, 如何在新形势下提升自己的竞争能力, 保持并扩大自己的市场份额, 是中石化在今后相当长一段时间内所必须深入研究和探讨并实践的课题。

参考文献

[1]刘雄华, 开放市场条件下成品油销售企业的竞争对策探讨, 当代石油石化, 2005 (6) :l5-17

[2蔡家强, 国外石油公司成品油经营之道, 国际石油经济, 20O5 (4) :23-27

[3]吴正宏, 中国石化成品油二次配送优化, 现代化工, 2004 (8) :30-32