销售质量的价值

销售质量的价值（通用11篇）

销售质量的价值 篇1

摘要：数学与经济学相互促进共同发展已被越来越多的人认识和接受, 数学在经济学中的应用日益广泛, 大多数经济理论都是建立在数学理论和方法之上, 全球经济一体化向数学提出了更高的要求, 也为其提供了更广阔的发展空间。经济数学是以现代数学为工具, 研究和分析经济活动中的各种宏观、微观的数学关系。实践证明, 把经济数学引入到企业经营和商品销售中, 会大大地推动企业和商业的发展。

关键词：经济数学,需求价格弹性,商品销售

随着社会的发展, 数学与经济学相互促进共同发展已被越来越多的人认识和接受。早在一百多年前, 马克思就在用微积分来研究经济学。近年来, 数学在经济学中的应用日益广泛, 大多数经济理论都是建立在数学理论和方法之上, 全球经济一体化向数学提出了更高的要求, 也为其提供了更广阔的发展空间。在现代信息社会, 数学与经济的结合日益密切, 无数经济问题都要数学来解决, 经济的发展又不断向数学提出新的挑战。

作为实现社会资源和社会福利配置的重要手段, 商品定价一直是经济理论研究的核心问题之一。同时, 商品定价又是企业经营战略中十分重要的一部分。在较为完善的市场经济体制下, 各种促销活动已经初具规模, 但是相应的定价理论研究却还比较匮乏。在市场上, 有的商品价格下降后, 会吸引大批的消费者购买, 使商家的销售收入迅速增加;而有的商品价格下降后, 只吸引少量的销费者前来购买, 使商家的销售收入减少, 为什么两种商品降价后, 给商家带来了两种截然不同的结果呢?这里最根本的原因就是因为两种商品的需求价格弹性不同。

1 需求价格弹性的概念

需求价格弹性是指:当某种物品的价格变动时, 消费者增加或减少需求量的程度。需求价格弹性的计算公式为:我们知道需求函数为价格的递减函数, 所以需求弹性EP一般为负值。其经济含义为:当某种商品的价格下降 (或上升) 1%时, 其需求量将增加 (或减少。当EP=-1 (即=1) 时, 称为单位弹性。即商品需求量的相对变化与价格的相对变化基本相等。例如:报纸。当EP<-1 (即>1) 时, 称为富有弹性。即商品需求量的相对变化大于价格的需求变化, 此时价格的变化对需求量的影响较大。换句话说, 适当降价会使需求量有较大幅度上升, 从而增加收入。例如:空调、汽车等高档生活用品, 旅游和专业服务等。当-1

(1) 需求完全无弹性。需求完全无弹性的商品EP=0。例如:一些特殊药品, 像胰岛素, 对于一些糖尿病人至关重要, 无论价格如何上升或下降, 他们都不会改变购买量。

(2) 需求有无限弹性。需求有无限弹性的商品, EP=∞, 说明价格既定时, 需求量是无限的, 或者说对于价格的微小变动, 需求量出现了无限大的反应。例如:两台相邻饮料机中的同质软饮料, 在价格相同的情况下, 都会拥有一批消费者, 而当一台机器中的软饮料价格上涨时, 即使量很小, 人们也不会购买, 而是购买另一机器的饮料。在一般情况下, 必须品由于生活中不可缺少, 少量的价格变动不会引起需求急剧变动。因此, 被认为是缺乏弹性。而奢侈品则是富有弹性 (比如高级化妆品) 。

2 根据需求价格弹性对商品定价

我们知道, 需求价格弹性指一种物品需求量对其价格变动反映程度的衡量。用需求变动的百分比除以价格变动的百分比来计算。不同的商品有不同的价格弹性。决定弹性的因素有很多。如:

(1) 如果某种商品有大量的替代品, 则该商品的需求弹性就大, 反之则需求弹性就小 (这是因为商品价格上升时, 消费者会购买其替代品, 而价格下降时, 消费者会多购买该商品而取代其替代品) 。

(2) 比重小的产品, 其需求弹性小, 而比重大的产品其需求弹性也大 (比重是指:商品消费支出占消费者收入的比重。如果商品消费支出占消费者收入的比重小, 商品价格变动时, 对需求的影响就小, 需求价格弹性就小, 像毛巾、香皂、火柴之类的商品。反之, 消费者支出占消费者收入比重大的商品, 像空调、汽车之类的商品, 价格变动对需求的影响大, 从而需求弹性也大) 。

(3) 一种商品用途越广 (如:水、电) 需求弹性越大, 反之一种商品用途越少 (如:鞋油、夹克油等) 其弹性越小。

(4) 消费者对某种商品的需求程度, 像粮食、蔬菜、油、盐、酱、醋等生活必须品, 需求程度大而稳定, 因而需求价格弹性就小。而高档消费品的需求价格弹性就大。

(5) 时间短时弹性小, 而长时就会变大。

(6) 市场竞争激烈时弹性比较大。企业应根据商品需求弹性的大小制定价格, 需求弹性大的商品, 在正常情况下提价不如降价有利。例如:一块手表的价格从40元人民币上升到50元人民币, 需求量从30减少到20, 则总收益从1200元减少到1000元。对需求弹性小的商品, 因价格变动对销售量影响较少, 降价不如提价有利。例如:一管鞋油的价格由1.2元人民币上升到2.5元人民币, 则需求量从100下降到80, 而总收益从120元增加到200元。任何商品的生产和经营都存在定价问题。如果企业和个体工商户在制定价格时, 能考虑到价格变动对某种商品的弹性大小, 就能在竞争中取得最佳的社会收益和经济效益。

3 需求价格弹性的理论应用

在生活实际中, 我们可以看到, 有的商品降价, 会吸引大批消费者前来购买, 从而使商家的销售收入增加, 这是因为这些商品的需求是富有弹性的。因此, 对商品经营者来说, 若能判断出自己所经营的商品是属于富有弹性的, 则可以采取降价的策略, 即“薄利多销”的策略, 但不能采取提价的策略。例如:河北省承德市是一个旅游城市, 市内和全国最大的皇家园林 (避暑山庄) 和皇家寺庙群 (外八庙) 。但是这些旅游景点的门票贵的将近100元, 最便宜的也要30元。由于旅游具有季节性, 夏天游客比较多, 但到了冬天游客就稀稀拉拉了, 从而造成资源的闲置, 很可惜。根据承德人收入水平的逐渐提高, 人们花十元八元去公园游玩的这类商品就是属于需求富有弹性的。在这种情况下, 无论是避暑山庄还是外八庙, 冬季的门票都应该下调 (特别是外八庙。因为承德市区有约33万人口, 如果门票较低, 人们可以去晨练, 白天老年人也可以去遛弯儿, 因为这里毕竟是游玩的好地方, 有山、有树、有水、有新鲜的空气, 还能使人们的身体状况得到改善, 何乐而不为呢。而对公园 (或寺庙) 来说, 一般是固定费用较大, 而变动费用较少, 游客增加对公园支出的总费用不会有太大影响, 公园在增加收入的同时, 支出费用却增加很少, 从长远来看, 社会效益也是明显的。相反, 有的商品降价后, 只会吸引少量消费者前来购买, 造成商家销售收入减少, 这是因为这些商品的需求是缺乏弹性的。在经营中, 如果商家能够准确的判断出某种商品是属于缺乏弹性的话, 就不能采取降价的策略, 而应该采取提价的策略。

商品定价作为沟通商品买卖双方行为的基本桥梁, 它涉及到所有社会成员的利益而具有强烈的现实意义。作为实现社会资源和社会福利配置的重要手段, 商品定价一直是经济理论、营销理论等多种理论研究的核心问题之一。在传统的经济学领域内, 对价格的研究占了极大的篇幅。经济学, 特别是微观经济学的发展史几乎可以称为价格学说史。经济学中, 市场化定价理论是研究定价问题的理论基础。理论认为企业是定价的主体, 其定价目标是实现企业利润的最大化。以上我们只是分析了需求弹性在理论上的应用, 在实际应用中, 我们还要注意两点:一是我们提到的总收益包括了成本和利润, 总收益增加不意味着利润增加;总收益减少不意味着利润减少。二是一定要注意商品的需求价格弹性会因为时间、收入水平、地理位置的不同而不同。总之, 企业在制定或变动商品价格时, 一定要考虑自己产品需求价格弹性的大小, 这样才能更好地利用价格策略增强竞争力, 这样才能为企业创造更高的利润。

参考文献

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[2]姜奇平.后现代经济的数学根源[J].中国计算机用户, 2008, (07) .

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[4]梁艳, 张岩.零售环节的企业卖场促销策略[J].企业研究, 2005, (12) .

销售质量的价值 篇2

IBM的营销总裁对他的推销员说：“每个成功的推销员都知道，你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益和价值。”

露华浓高管对员工说：“你卖的不是唇膏，你卖的是希望。”

推广差异化的核心价值

这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品，或者有相似的替代品。因此，你推广的产品核心价值，一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说：“你必须有明确的、独特的价值主张，让顾客至少有一个理由，将你和竞争对手区别开。”

通用电气现任首席执行官伊梅尔特认为，他们出售的最重要的产品是“顾客生产率”。他们派出许多工作小组，与顾客一起工作，开发新的产品与技术，产品定型后，再与顾客一起设计组装工艺和交付模式，最后与顾客一起解决产品使用中的问题。伊梅尔特说：“传统的销售已经没有生命力了。”他要求所有的经理必须懂工艺技术，包括财务经理，这样所有部门才能为顾客着想，全力提高生产率。”

成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值，恰如其分地传达给顾客，强化顾客的自我需求，促使顾客欲买产品。

例如，同样是销售声控玩具，没有经验的销售员只看到产品本身，只强调玩具可以操纵自如、很好玩，可能会给顾客展示一下，但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说：“孩子在操纵玩具的过程中，会培养孩子自我协调、自我控制的能力，有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质;玩这种自控式玩具，更能培养孩子强烈的领导意识。你说，这样的玩具难道不值得买吗?”

再说一个案例，就是被评为“中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店，其实，它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店，是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物，还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务，是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。

增加超出顾客期望的附加值

推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值，增加顾客特别需要的某些附加价值，你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说：“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”

例如，一家旅馆，在为顾客提供产品时，也可以从顾客价值层级的五个层次，考虑如何为顾客增加价值。

第一个层次是提供“核心利益”，即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里，旅客真正想要的是“休息与睡眠”。

第二个层次是提供“基础产品”，即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等，

第三个层次是提供“期望产品”，即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如，旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。

第四个层次是提供“附加产品”，即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里，增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。

第五个层次是提供“潜在产品”，即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物，这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。

提供具有组合价值的产品

产品是价值载体，有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以，在产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面，都必须从顾客价值需求的角度考虑一切细节，并通过这些细节，让顾客能够感受到自己的价值需求得到了满足。

我们可以根据对顾客的价值认知，列出对产品与服务有影响的所有因素;将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类;将这些因素组合起来，制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。

例如，乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为：

●基本因素：可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。

●期望因素：10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。

●欲望因素：可更换电池，同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。

●出乎意料因素：iPad有更多的支持内容，包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。

当你的产品价值比较单一时，你尤其需要提供组合价值，这样才能发挥强化核心价值的作用。

销售问题解决方案，帮助顾客成功

赚钱的途径就是为顾客解决问题，就是为顾客提供免费、完美和即时的解决方案。

IBM在全球企业界最早提出“问题全面解决方案”营销，它围绕顾客的信息化需求，提出一个完整的解决方案，然后根据方案配置软件、硬件和相应的服务。

施耐德公司积极推行问题解决方案式的销售方法。它将目标顾客从事的行业分为能源、基础设施、工业、楼宇建筑和数据中心五大行业，并根据行业的特点实行定制化功能配置，推出MTMNSX、MTE/NSE、MSU/NSU的产品组合，使同类产品具有不同的功能、价格和综合服务方案。

要想提供问题解决方案，你必须成为专家!你要以专家身份尽量告知顾客专业知识，再由顾客自己判断，这才是建立长期信赖关系的秘诀。

提供问题解决方案，就是要帮助顾客成功。帮助顾客成功有两种方法：一种方法是单纯出售商品，顾客通过使用购买的商品，提高自己的竞争力;另一种方法是帮助顾客研究行业的发展趋势，开辟新的发展途径并成为行业的领导者。

有奖销售的价值在于互动体验 篇3

营销的本质在于理解和消化顾客需要，进而创造顾客价值。如果不能很好地把握顾客心理，不能准确地兑现价值主张，就必然要在营销中失利。随着市场竞争的加剧，特别是通货膨胀的蔓延，有奖销售越来越成为一种重要的促销手段而深受企业青睐。如今，不论大小商家，不管常规时间，还是节假日、黄金周，最热闹的要数各种抽奖促销、降价甩卖，伴随娱乐表演的热烈氛围，总能打动市场的疲劳神经，调动顾客的积极参与。而且哪里喊甩卖，哪里就会人头攒动，而商家往往总是暗自窃喜。事实上，面对顾客的各种冲动消费，甚至盲目抢购，商家仍需要理性思考，因为只有笑到最后才笑得最好。因此，设计和执行各种有奖销售活动，从理念到方法需要把握以下重要环节。

首先，要明确企业的目的。企业是为了抛售尾货，为了推动新品上市，还是正常的销售刺激？是出于短期策略使用，还是意在建立长期顾客关系？是为了阻击竞争性商品的攻势，还是为了从根本上削弱对手的市场地位？是侧重于战术性促销，还是为长远战略奠定根基？弄清企业的真正目的，是有奖销售能够发挥预期效应的第一步，也是有奖销售能够成功执行的关键。以为“一奖就灵”，把有奖销售当做灵丹妙药的做法，实际上是在扭曲顾客心理，违背市场规律。营销往往隐藏着商家与顾客的博弈，尤其在促销活动中，这种博弈不仅是心理层面的，更是购买行为的。因此，明确有奖销售的目的，正确评估有奖销售可能带来的利弊，就变得更加重要。

其次，应懂得顾客的心理。面对有奖销售，弄清楚顾客会怎么想，非常重要。的确，顾客都有一种爱占便宜的心理，在很多购买活动中，顾客的满意来自于他对自己所获利益的评估，而衡量所获利益的多少，往往是对他所知价格的参照。换句话说，当顾客觉得他占到了便宜，而且所占便宜越大，心里就越加满意。很多商家正是掌握了这一重要的顾客心理，而纷纷对价格“注水”，结果使顾客常常惊呼上当受骗，这显然是一种典型的短期行为。实际上，现场抽奖、赠送奖品、捆绑让利、买一赠一等，都是很容易收到现场效果的策略。把有奖销售设计得越复杂，透明度越低，就越难以奏效。那种为了迎合顾客的博彩心理，精心设计种种所谓幸运大奖的做法，往往会损了顾客又伤了自己。因此，有奖销售策略的成功，在于充分把握顾客心理。

再次，要有全局观念、统一方法。对于每一项有奖销售策略的实施，企业要从自己的促销目的出发，自然没有错。但重要的是需要理性思考，认真分析利弊得失，准确评估企业的短期所得与长期利益。应针对不同的商品设计不同的促销策略，而无论涉及多少策略，其促销目的都要与企业总的营销目标与战略意图相吻合。因此，在促销方案的制定及执行中，企业要建立整体的观念、全局的观念、长远的观念，需要贯彻统一的方法、统一的步骤、统一的行动。

捆绑销售如何提升顾客感知价值 篇4

通过创造、传递价值, 满足需求, 最终实现包括利润在内的企业目标, 是现代营销的基本精神。为顾客提供更大的感知价值, 是企业建立良好顾客关系的基石。顾客感知价值是企业传递给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。

捆绑销售是指企业将两个及其以上的产品或服务结合在一起出售。概括起来, 目前市场上的捆绑销售主要有:其一, 同种商品捆绑销售。一般将同一种商品采用集合包装出售, 如香烟以一条 (10包) 、方便面以一包 (5袋) 为一销售单位等。这种方式在食品、洗涤、卫生、化装品类商品销售中, 应用较为普遍, 其实质是数量折扣;其二, 赠送式捆绑销售。即顾客在购买某种商品时, 经营者附带赠送一定数量同种或异种商品。如房产开发商把房子与停车位捆绑销售;汽车经销商把汽车与维修服务捆绑销售;其三, 互补式捆绑销售。它是将在消费上有关联的产品作为一个单位卖给顾客。具体又可分为同一品牌 (或同一企业) 产品的互补式捆绑销售和不同品牌 (不同企业) 产品的互补式捆绑销售。如医疗机构把医疗服务与药品进行的捆绑销售。微软将其“探索者” (Explorer) 与视窗 (Windows) 操作系统捆绑销售;其四, 非相关产品捆绑销售。如娃哈哈绿茶与豪杰超级解霸3000软件的捆绑。

消费者购买一种产品或服务, 是为了获取产品价值、人员价值、服务价值和形象价值。企业的一切经营活动都以消费者为核心, 都是为了满足消费者的需要。多数商家实施捆绑销售并不是在这一理念指导下进行的, 即捆绑销售并不是以消费者需要为转移, 而是以企业赚取较多利润为转移。这就难免出现硬性搭配、强加于人的兜售行为, 损害消费者权益。如航空公司提供的往返机票的同时也就限制了消费者在返程时对其他航空公司的选择。从捆绑销售的表现形式上看, 当前的捆绑销售在设计捆绑产品时, 没有从消费者的实际出发, 没有对捆绑产品的类型、数量或价格等方面作深入分析。捆绑在一起的产品对于购买该捆绑产品的特定消费群体的使用意义不大, 如某一企业将一名牌美容产品与一个很粗糙的学习用具捆绑销售。有些捆绑在一起的产品售价实际就是两种产品的价值之和, 企业实质是在强行使消费者一次购买更多产品, 以增加某一时期的整体销量, 消费者并没有因为企业的捆绑设计而得到实惠。有些捆绑在一起的产品数量配置不合理, 如令很多消费者看不明白却不得不无奈选择的手机套餐, 这就是没有考虑到消费者在实际使用中的数量情况, 更多追求的是企业的利润。捆绑销售作为营业推广的一种方式, 虽然在短期内可迅速起到刺激顾客需求, 扩大产品销售的作用, 但随着时间的推移, 也会引起人们对主售产品品质、企业的销售动机产生怀疑, 产品品牌和企业形象受到损害, 捆绑销售的刺激作用便会逐渐降低, 直至完全丧失。由于捆绑销售在短期内促销效果明显, 因此企业往往对其投入较多的资源和精力, 形成过分的依赖, 而忽视其他手段的配合, 尤其是忽视促销方式的创新。当这一方式失灵时, 会使企业陷于十分被动的境地。

要使捆绑销售活动健康发展, 须真正做到以消费者为中心, 努力消除其存在的负面因素, 趋利避害。企业在实施捆绑销售时为提升顾客感知价值应做到:

(一) 将维护和增进消费者利益作为出发点。顾客是企业最重要的人, 利润是企业为消费者服务而获得的回报, 服务的质量越高、价值越大, 从中得到的回报也越多。要加强顾客的稳定性和提高顾客的终身价值。因为不同的顾客有不同的价值偏好, 对于捆绑组合也有不同的评价。因此, 根据顾客不同的行为特征, 实行顾客群细分, 对不同的细分群体提供不同的产品捆绑组合, 不失为一种明智的策略。如针对同一家庭或同一顾客进行捆绑。按此要求, 在捆绑销售中必须真诚对待顾客, 让消费者从中真正得到好处。杜绝欺诈捆绑。对捆绑品应与主品一样提供售后保证。任何投机取巧、坑蒙欺诈行为, 都是不可取的, 即使能得益于一时, 最终也必然被消费者所抛弃, 葬送企业的前程。

(二) 企业对捆绑销售方式的选择应该从品牌管理出发。企业的捆绑销售不能只是单纯的追求产品的市场占有率, 简单增加销量为目的, 而应使之成为整合营销的一个重要环节。有些捆绑销售从表面上看, 好像是增加了企业的短期销量和利润, 但从长远看, 很难真正地使企业获取长期利益。捆绑销售出售的是产品, 但实质营销的是一个品牌, 让顾客感知企业的形象价值, 最终通过品牌营销来占领市场, 赢得利润。

(三) 对捆绑产品科学组合、合理搭配。在设计捆绑产品时, 要从多方面充分考虑消费动机, 比如消费者的价值动机、行为规范、消费习惯、身份地位以及情感态度等, 不只是一味地借助知名品牌而不顾消费者的消费需求, 将各自的产品生拉硬扯到一起, 这样虽然是提高了一时的销售量, 却难以真正维护一个企业的客户群体, 最终只能导致客户的流失和产品市场占有率的降低。捆在一起销售的产品不能凭主观意志, 随便捆绑, 任意搭配, 给人一种强行推销的感觉, 要有内存联系。为此, 事先应认真分析产品的功能、用途、性质、特点等, 本着方便购买、增进顾客利益的宗旨, 对其进行科学组合, 合理搭配, 使消费者购买捆绑销售产品时感到自然、亲切、便利、实惠。企业应针对相关产品或配套产品进行捆绑, 可使顾客一次便将欲购商品购齐, 避免了单件购买而带来的时间和精力的浪费, 提供了购买便利, 降低了顾客购买总成本的支出, 提升顾客感知价值。当然, 有些企业将新产品或非名牌产品与名牌产品捆绑在一起出售, 可借助名牌的声誉或综合包装的影响, 解除消费者对这些产品质量的担忧, 坚定购买决心。但企业更多的还应针对同档次产品或同级别企业进行捆绑, 这有助于解除顾客购买的疑虑心理。

(四) 让购买者自由组合, 避免强行捆绑, 允许拆开购买, 尽量采用物理式捆绑, 捆绑销售为顾客提供价格优惠。对于捆绑销售的产品, 企业可让消费者在规定范围内购买时自由组合。这不仅可以有效地降低甚至消除强加于人的嫌疑, 而且可大大提高捆绑品的利用价值, 避免因固定搭配的盲目性导致某些人购后闲置所造成的浪费。除了在功能和技术上有特殊联系、无法单件销售的互补式捆绑销售外, 其他形式的捆绑销售在顾客有要求时, 都应允许拆开购买, 而且拆开后的价格应与市场上同类产品相同, 不应有任何歧视。这样才能真正体现以顾客为核心的营销理念, 提升顾客获取的感知价值, 从根本上解除社会对捆绑销售的怀疑, 赢得广大消费者的信任。

参考文献

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[4]黄敏学, 朱华伟, 肖莉.国外网络价格研究成果评介[J].外国经济与管理, 2003.6.

销售质量的价值 篇5

销售不但对于从业者有着很高的心理素质的基础，还需要懂得与人交往的交际能力，与人交流的沟通能力，同时也必须具有广泛的社会知识基础。销售不但是一份赚钱最快速的职业，同时也是一份让我们快速成长的职业。她磨练练了我们的心智，培养了我们的信心，增强了我们社会影响力，提成了我们做人做事的能力。所以销售是一份最伟大的职业。

许多，从事销售职业的从业者，对于销售不够了解。他们怀着一种暴富的心态来到这份岗位上，也许有些人也怀着学习成长的目的来到这个岗位上，也有些是怀着改变自己的决心来到这个岗位上，但是现实是有千千万万的人进来，也有千千万万的人在这场战场中提前夭折。

销售是凭实力、行动、付出、学习等实实在在的打拼出来的结果，绝不是一夜暴富的结局。虽然她对于入行的人的能力要求很低，但是她对心理素质要求很高；虽然她的基本保障很低，但是她给予的佣金很高；虽然她的收获的确很慢，但是感悟的一定很深；虽然她让你很辛苦，但是她可以让你更有价值。

接下来我们先看看销售人员的舍得价值图：

1、当是业务代表的时候。你需要起早贪黑的找客户，你需要加班加点的学习销售知识、产品知识。你还需要面对拒绝、面对侮辱。你的工作很简单，也很枯燥。“开发客户－访客户－销售产品—服务客户—再开发客户”终日只做一件事情。也许在这个时候，你并没有太大的收获，你收获也只是微薄的基本保障，或许是一种叫“经历”的东西。经历没有价值，只有经验才有是价值的，所以你需要更加努力。

2、当你成为高级销售代表的时候，你也只是在自己的基本保证上有了一部分宽裕的金钱。你还是奋斗着一线的战士。但是接触的人让你明白许多的道理，也让你懂得了人生。你开始拥有一部分固定的客户，客户也开始喜欢你，因为你慢慢掌握了一下基本的技巧，也拥有的基本的保障，因为这一切都是你愿意磨难自己的结果。

3、当你成为销售工程师的时候，你的基本技巧已经得到了极大的提升，你的心智也越来越成熟了，你不再讨厌客户，也不再讨厌销售。但是你还是需要为解说产品，说服客户，签单而忙碌，而辛苦。但是你已经开始了利用自己的能力和经验来收获了。

4、当你成为销售顾问的时候，你已经成为新人中的偶像，你的收入也邻人羡慕。更重要的你现在不再需要找客户，而是客户已经逐渐的认可你接收你，他们反而听从你的语言和建议，甚至客户还有可能请教你一些问题，你已经是某个行业的专家。当然公司也越来越重视你，给你机会，给你晋升。

5、当你成为经理助理的时候，你依然可能还在市场上打拼，但是你开始接触管理，开始用更高的眼光看市场，看产品，看自己的团队。你已经开始拥有了部分的影响力，当然你还不能完全发挥你的作用，因为你只能提出建议，确无法作出决定，因为你也没有那个资格。但是公司已经开始重视你，培养你，也有更多的嘉奖和学习机会。你进入一个成长和进步的关键时刻。

6、当你成为了销售经理，你眼界开始更加开阔，你看到了更多以往做销售人员时看不到的东西，你不但要做好自己，你更需要带动别人，因为你榜样就是下属的表现。过去的经验和能力也开始不断的体现，因为这个时候经验和能力不但体现在自己的身上，更重要的是能体现在下属的身上。虽然你的压力增加了，但是你做的事情更有价值了，因为你不但是在发挥自己，更重要的你有了自己的团队。

7、当你成为销售总监的时候，市场成为了你的舞台，你不但可以体现出你自己完美的作风，而且你的能力和作用得到了更进一步的发挥。你得到了发挥，拥有了组织、领导、指挥的能力。你的能力不断得到认可。你的个人影响力不但在自己的公司开花接果，在行业中也开始有了你的名子，别人也看到了你，重视了你，你开始面对更多的机会和选择。

8、当你成为副总或者总经理的时候，你不再是你，你已经开始属于大家，同时大家属于你了。你资源越来越多，你的人才也越来越优秀，你可以发挥和发展的空间也更为明显，你开始懂得运营上的事情，你开始有策略，你也可以学会了运用人才、资源和资金。你的收入已经不再是你担心的问题，因为你早已经跨越贫富生活的基础，你开始有了自己的储蓄和资金，你拥有的时间不再是一天24小时，而是24小时的倍数，因为你的每一个下属的时间，都是你可以支配的时间，所以你可能一天拥有了100个小时，200个小时，因为资源就是你手中最强有力的武器。你也拥有了更多的荣誉，地位尊重。

9、当你成为企业家的时候。你已经到了天时、地利、人和的最佳环境，至于怎么发挥，那就让我们行动吧。

人生面对面临许多的机会和选择，有些人一步步走向事业的顶峰，也有些人一生奔波，关键找准职业的定位，确定人生的目标和追求。

建议：

地球是圆的，你在这里收获，你在别的地方一定有损失。所以关键的是看准什么该舍什么该得。

一步一个脚印，踏踏实实走好自己的每一个步。尤其是刚刚学校毕业的应届毕业生，不要一开始就好高骛远，那么受伤的最终是自己。

马云：“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。让我们坚持到底迎接美好的明天。

乔.吉拉德销售秘诀 ：

他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！

乔.吉拉德销售秘诀

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

三、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大 ——（使命：以最短时间帮助最多的人成功）

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

四、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

五、每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。乔·吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床，晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔·治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力

销售技巧

据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售意味着拒绝，拒绝 是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说：“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。”面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的，怎么样？”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。

小结:到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。但是，同一个客户往往很难拒绝你六次以上。

2、提高自我控制力

做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他

们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些

难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。

有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：“好！谢谢您的指教，让我今天获益非浅，改天一定再次拜访。” 说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品，他说：“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。” 小结:推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制，做到

“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。自我控制的能力，最有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作

3、相信引领成功

试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？会成功吗？每天在销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给人骗子的感觉。

“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间

建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己：“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要求成交。”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受产品。”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：“你态度诚恳，我相信你。

小结:就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起

一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。

4、做足充分的准备

推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。销售一开始要准备些什么呢？

一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。

二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。

三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。

四、掌握措词技巧：专业的、有准备的话术将增加20倍以上 有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：“先生，你要点什么吗？”见她那么主动便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光看了一下说：“啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！”。我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思 维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？” “喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？”“没有，他们都不用电动的。”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。我说：“你在这上班应该有一千多块一个月吧！”她说：“没有，才六百！”“那你想不想一个月多赚几百？”“想啊！”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，好不好？”“如果真行，那当然好啊！”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备，就会很自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。

5、随时随地主动销售

成功的人分分秒秒都在推销。我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：“今天的某某套餐加薯条有优惠，要不要来一份？”去肯德基，他们的服务员也会问：“今天的鸡块买一份送小礼物，你要不要来一份？”他们分分秒秒都在推销。因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福 大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便匆忙搭上二线车，在车上，和一个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地开车送我回到国贸。假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推销呢？

6、大量的行动不断去拜访

历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。起床后就开始拜访顾客销售保单，一直到晚间10点回家，工作长达约20个小时。吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。她的个人业绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，销售保单，见顾客、拜访、再拜访。于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多 个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。

小结:我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。

7、勇于开口去问

在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回想一下，很多成交的顾客都是被问出来的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主动上前打招呼：“嗨，你好！你需要这种剃须刀吗？”每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：“唔，不要！不要！”（这种情形表明顾客对你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他 说：“好，我下次再拜访你。”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。第二种反应是：“拿来看一下，多少钱？”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技巧纯熟很容易促成）当有这种反应时，说明他有需求，这是 A级准顾客，能找到有这种反映的顾客，就已成交了一半，勇于开口去问，会找到很多A级顾客.小结:所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。

8、在消费的地方进行主动销售

要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于是便主动和他打招呼说：“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？”（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：“我不刮，用夹子拔。”果然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？这很危险的啊！”(确实是很危险的)（推销要先制造恐惧感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊讶，便问：“为什么？”我说：“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母指压这里？”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：“是！”“你知道为什么吗？”“不知道？”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里的，用夹子拔胡子的时候，会连根拔起，细菌很容易顺着感染上去的，那时就成大问题了。”他惊讶地说：“是吗？”我说：“是啊？用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。”他说：“哦！”接着，我就顺手拿出剃须刀说：“这款剃须刀，你见过吗？来，试一下，很好用的，你先把胡子剃了吧！”然后是，他给我擦鞋，我给他剃胡子，当走出这个擦鞋店时，同时也成交了一个顾客，因此，学会去哪里消费就在哪里做销售，生意就在你身边。

小结:推销可以试的产品，尽量让顾客充分感受，这会让他有拥有的感觉，他会不自觉的产生购买欲.9、读懂顾客反对背后的潜台词

大家要记得：挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。比如异议：我不觉得这东西值这么多钱。其实他的潜在要求是：除非你能证明你的产品物有所值。异议：这尺寸看起来对我不大适合。潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。异议：我从未听过你的公司。潜在要求：我愿意买你的货，但我想知道你公司是否有信誉、值得信赖。

异议：我正在减少开支，所以不想买任何新产品。潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我不会掏钱买。

异议：我只向四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。潜在要求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当是在散步。

小结:销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。

10、注意想要的而不是恐惧的

以前我不敢去拜访顾客销售产品，因为每一次要去拜访顾客时，都在想：万一被拒绝怎么办？看到女生很想与她交谈做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定会不理我。

所以我总是不敢去推销产品，也总不敢与女生说话，当然就算勉强去推销，或硬着头皮去和她们说话，通常表现很差，也就发生了我最害怕的事情。就这样，我以前没业绩，没收入，也没女朋友。可是我看到有人业绩很好，很会推销，也很敢推销，我就问他为什么？他说他在想：顾客万一正想要买，但我不去向他推销，那怎么办？想到这里，他就立即信心十足地去推销，不论是否成功，他每一次都这么想，每一次都立即行动，业绩自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享给渴望突破和改变的朋友。改变无数人命运的陈安之最经典的语录赠送给您：

1、世上3%的人有强烈的成功动机。

2、要成功，就要跟成功者在一起。

3、成功者，凡事主动出击。

4、要成功，就不要有借口；要借口，就难以成功。

5、要成功者的想法、策略和行为习惯。

6、成功者是比对手多做一下，坚持到底的人。

7、成功者拥有强烈坚定的信念。

8、成功者“热爱痛苦”。

9、过去不等于未来。

让销售人员的每一个行为都有价值 篇6

到底销售人员的行为出了什么问题?为什么他们的工作不能产生良好的效果?他们在销售过程中的业务行为到底哪些才是有价值的?

A企业以休闲食品为主要经营产品，年销售额2亿元左右。这几年，虽然A企业的销售业绩一直处于增长态势，但是企业高层却并不满足，在他们看来，A企业完全还可以发展得更快，因为他们有品牌、有基础、有产品、有实力，可高层的战略意图并没有在一线充分体现出来，而导致企业发展进程缓慢。

A企业的问题突出表现在销售人员的执行力不强，对总部要求的任务落实不到位。比如，公司要求销售人员加快对KA终端的覆盖，增加进入KA的SKU数量，但是销售人员迟迟不能达成这一目标；公司要求销售人员在县级市场开发有实力的分销商，可开发出来的都是滥竽充数的批发商；公司要求销售人员强化产品在终端的陈列，却发现大量终端陈列不符合标准，还产生了众多费用。

为什么会发生这样的情况呢?经过细致的调研诊断发现，尽管A企业建立了一套较为规范的管理体系，但是却忽视了一个重要的方面：没有对销售人员的业务拓展方式进行管理。A企业高层认为，要充分发挥销售人员的力量，就要让他们“八仙过海，各显神通”，不要限制他们的工作方式，可事实上，这种认识存在很大的问题。在只重结果不重过程的环境中，销售人员普遍习惯较为随意的行为，看起来忙忙碌碌，但都是各自为战，工作缺乏策略性和计划性，真正对销售业绩产生价值的工作却很少。

通过对A企业区域经理和业务人员的日常工作内容以及所花费的时间进行统计分析，我们可以了解到销售人员习惯的业务工作方式是什么，他们的业务内容中有价值的有哪些，而无效的又有哪些。

从表1我们可以看到，除去在途交通时间之外，A企业销售人员与各级经销商的沟通占据了大量时间，而在开发零售终端(铺货或进场谈判)、陈列理贷、开展产品促销等对销售业绩有直接影响的工作投入较少，这说明：

1．销售人员比较习惯于以沟通作为业务开展的主要于段，而对于更为细致、系统的市场推广则不够重视。

2．销售人员的日常工作较为零散，不能系统地进行统筹。在这种情况下，销售人员的工作并不能有效地对销售业绩产生直接的作用，而且许多工作都是无用功，白白耗费了时间和精力。

找到问题根源后，我们对A企业销售人员的业务工作方式进行了变革，对各项业务内容进行分析、归类及整合，提炼出了一套完全围绕订单实现而展开的业务工作模式，削减无效工作内容，确保所有的业务工作都直接指向最终的订单实现，从而使销售人员各项工作产生最大化的价值。

所有销售行为都必须以实现订单为唯一指向

看起来都做过的事情，实际上并没有做到位，或者做得很零散，这样的工作对销售业绩是没有价值的。销售人员要使自己的业务工作有效，就必须对自己要做的业务内容进行整合，使原本零散的工作变得有条理，达到每一项工作都要对销售业绩产生价值的目的。为此，企业必须构建以实现订单为核心的业务工作模式，使销售人员从无效的工作中脱离出来。

所谓以实现订单为核心的业务工作模式，就是指销售人员的所有行为都必须以实现订单为目的，并且对订单的实现能够真正产生价值。这里“订单”的含义，是指对消费者需求的开发和满足。这种理念和运作模式的变化，要求销售人员不能再零散地开展销售业务，而要从全新的角度来理解销售工作。为此，销售人员必须清晰地了解订单实现所要遵循的价值链，然后在价值链的每个环节对业务工作进行归纳、统筹，从而使每一项业务活动都和订单实现相关联。由此，销售人员便能清晰地了解每一项业务工作可能会对订单实现带来的影响，不断对工作成效进行动态评估分析，修正自己的行为和工作方式，减少无效行为，最终大幅提升整体销售业务工作的成效。

在实际运作过程中，我们可以将订单实现的价值链提炼为：开发订单——下达订单——满足订单——追踪订单——扩大订单。

开发订单：以策略性规划为导向

开发订单是整个订单价值链的首要环节。对销售人员而言，指的就是开发经销商。在这个环节，销售人员主要的工作内容一般包括：市场考察(了解行业状况、竞晶状况、渠道状况、经销商状况等)、确定市场运作思路、拜访经销商和批发商、甄选经销商、确定经销商。如果是通过分销渠道销售的产品，那么完成以上几项工作基本上就可以了，而如果是通过现代零售终端销售的产品，销售人员还需要协助经销商与KA系统进行入场谈判，然后才算是真正完成了这个环节的所有工作。

由于真正销售产品的是经销商，所以选择经销商，就等于选择了这个市场的销售业绩。尽管这个环节的工作如此重要，但仍有众多的销售人员陷入困境，其根源在于对市场拓展没有清晰的策略规划(当然企业背景、实力对此影响很大，但本文重点考虑销售人员的行为所产生的作用)，对产品的市场定位和区域市场运作缺乏分析，仅仅在人际关系、交易条件上下功夫，因此无法使有思路、有实力的经销商产生兴趣，只能找到平庸甚至恶劣的经销商。

而在以实现订单为核心的业务工作模式中，销售人员决不能为找经销商而找经销商，他必须将重心放在订单的最终实现上，也就是说，从一开始他就要想着如何才能完成自己的销售任务，同时确保所做的每一件事情都要对订单的实现产生价值。为此，需要从以下几点人手：

1．销售人员在拜访经销商前，必须对市场进行深入透彻的分析。

2．拿出一份完整的市场拓展策略规划，其中要对需求分析、产品定位、产品组合、渠道结构、推广策略以及实施计划进行清晰描述。

3．更重要的是对目标经销商的运作方式、存在问题和改进思路进行细致分析，并将其与本企业的合作结合起来，设定符合市场客观环境的销售目标(这里就可将其理解为潜在的订单)。

这样，销售人员就可以争取到较好的经销商进行合作，同时其行为也为订单的最终实现打下良好基石出。

下达订单：以需求预测统领产销平衡

这个环节销售人员的工作内容一般就是要求经销商向总部下达订单、打款。看起来虽然简单，但是销售人员的精力常常耗在与经销商的博弈上，大大影响了工作的成效。博弈的焦点集中在双方对资金使用目的的争夺：销售人员希望经销商可以多打款、早打款，从而达到挤占经销商资源，同时打击竞争对手；而经销商则希望资金利用效率最大化，

确保资金能用在最赚钱的产品上，同时争取资金周转次数最大化。于是，双方就在这种博弈中费尽心机，销售人员认为经销商不好合作，而经销商又认为厂家过于压榨。

这种博弈的原因在于，大家都没有将焦点放在双方订单的共同实现上。销售人员没有考虑到经销商的经营状况，只是一味施压，而经销商也没有考虑到厂家销售目标的完成，只是考虑自己利益的最大化。这种合作只会带来双输的结果。

在以实现订单为核心的业务工作模式中，销售人员并非只是简单地一味要求经销商打款、下订单，而是将经销商的订单下达和资金运用纳入到整个市场的策略规划中，通过需求预测来平衡厂家和经销商之间的利益：

1．销售人员每月与经销商共同协商确定出下个月度的订单需求计划，这个计划综合考虑了厂家的销售目标、销售趋势、销售阶段、市场环境变化以及竞争对手的行动等因素，同时也符合经销商的资金运作状况。

2．作为厂家来讲，有了销售人员和经销商的订单需求计划作指导，就可以预先统筹采购、生产和物流系统，为即将产生的实际订单做好准备。

3．销售人员依据这份月度订单需求计划，同时结合经销商的库存数据和配送周期，督促经销商在恰当的时候及时打款。由于经销商事先共同和销售人员确定了订单需求计划，那么打款就不再成为厂家单方面的施压了，而成为实现经销商自己利益的一件重要事情。

满足订单：推动总部高效产品供应

这个环节的重点是产销衔接，而问题往往出在区域和总部、销售和生产部门之间的衔接出现了断层。在部分管理体系不完善的企业，甚至出现一到供货紧张时期，销售人员不在市场一线反而蹲在总部抢货的“怪”现象；还有的企业销售人员则拼命讨好总部的订单处理人员和发货人员，希望他们能够手下松一松，多处理点订单多发点货。为此，销售人员一天可以拨打几十个电话，甚至有的区域经理不惜一切飞回总部亲自拉关系抢货。于是，我们看到的是一幅十分混乱的局面，一方面经销商和销售人员拼命抱怨，同时不断增加订单数量，造成“啤酒游戏”中出现的泡沫现象；另一方面，总部的相关人员一片忙乱，工作时间长、工作压力大、出错现象多，工作效率大幅下降。

要改变这种状况，企业总部、销售人员和经销商就必须共同关注订单的顺利实现，对订单的及时满足是关键：

1．总部要做好销售需求计划，并以此统筹采购、生产、物流系统的运作，强化与销售人员的沟通对接，并且在订单处理方面建立快速的反应机制。

2．销售人员需要推动经销商根据订单需求计划较为均衡地下达订单，并且协助经销商做好产品组合规划，增加需求预测的准确性，减少变动的数量和幅度。

3．销售人员要与总部订单处理人员保持顺畅沟通，了解总部的库存和生产动态，从而做到对需求计划和订单下达心中有数。

追踪订单：掌握进销存数据加速渠道分销

经销商已经打了款、进了货，可是货入库后有没有及时铺到终端上呢，人了终端仓库后又有没有及时摆上货架呢，到了货架上有没有按照标准摆放呢，货快卖完时又有没有及时通知终端下单补货呢……不少销售人员都不太重视追踪订单这个环节的工作，嫌它太琐碎，而且还不能马上看到成效。可是，这些工作才是真正实现销售的工作，才是真正有价值的工作，销售就是细节，不能把这些细节工作做好，就无法真正实现销售。

在完成前面三个环节后，并不意味着订单的价值就实现了，只有对订单的过程持续追踪，才能够确保订单的最终实现。因此，销售人员必须改变粗放、偏重于业务开拓的工作方式，要全力对订单的运行过程全程追踪：

1．销售人员在经销商的订单得到满足后，要不断关注经销商有没有及时向渠道成员进行分销，督促经销商及时对零售终端铺货或者向KA系统供货，并且做好后续的上架、陈列工作。

2．销售人员要定期对主要终端进行固定行程巡访，对已经断货或者即将断货的产品及时下单补货。另外，对于KA系统的退货和损耗要及时处理，以维护和KA之间的良好关系。

3．必须对各个销售环节的库存数据了如指掌，尤其是经销商、KA系统门店和重点批发商，只有掌握了这些渠道成员的进销存信息，销售人员才可以了解产品的销售态势，从而推动产品在渠道中的分销速度，提高产品在各个渠道的覆盖率。

扩大订单：强化终端表现及提升单店销量

只有不断推动订单的增值，才可以使企业销售业绩获得持续性的增长。这个环节，同样是销售人员关注不够和比较薄弱之处，其突出表现在销售人员缺乏创新，只习惯做一些常规性、模仿性的工作，不能使自己的工作产生较高的价值，所以才有“为什么该做的都做了，可销售业绩就是完不成”的困惑。

要使订单不断得以扩大，关键在于必须改变销售人员的角色，使销售人员从传统沟通、业务开拓型的推销人才，转变成为集策略和管理于一身的顾问式复合型人才，将重心始终聚焦在关注订单的实现上：

1．强化对终端门店的维护，做到对重点门店的固定行程巡访，做好正常陈列和多点陈列，维持产品在货架上的“集中垂直”陈列标准。

2．强化对渠道成员的沟通、指导和管理，对重点批发商进行固定巡访，了解进销存数据，提供销售建议。

3．强化对价格体系的管控，保持渠道成员的经营动力，为产品的健康成长创造良好的环境。

4．改变单一的促销方式，在重点终端实施主题促销，以富有创意的主题连接品牌与消费者，不断创造销售热点。

销售质量的价值 篇7

关键词：层次分析法,粗糙集,属性重要性,属性约简

2008年1—8月, 国内汽车销量647.78万辆, 同比增长13.94%。在全球经济衰退的大背景下, 中国汽车市场依旧呈现出一派欣欣向荣的景象。隐藏在汽车销量增长的幕布下的是各大汽车公司对于市场争夺的白热化。无论是新销售区域的开拓, 还是旧销售区域的维持, 都需要相应的营销策略的支持。营销策略的制定一定程度上需要参考区域市场价值。

层次分析法 (AnalyticHierarchyProcess, AHP) 是一种定性和定量相结合、系统化、层次化的方法, 广泛应用于复杂决策问题的处理[1]。销售区域市场价值的分析是一个多属性的决策问题, 因此, 本文将层次分析法应用到市场价值的分析中。但是传统的层次分析法在确定权重时, 大多采取专家对各个因素打分的方式。专家打分充分利用了专家的丰富经验, 但是不可避免的会产生一定的主观性, 进而使得最终的结果产生一定的偏差。本文将粗糙集的方法同AHP相结合, 利用粗糙集中求解属性重要性的方法建立判断矩阵, 确定各因素的权重, 克服了层次分析法专家打分的不足[2]。

1 销售区域市场价值层次结构模型的建立

销售区域市场价值层次结构模型分为三层, 分别为目标层、准则层和方案层[3]。其中准则层为销售区域市场价值的影响因素。

影响汽车销售区域市场价值的因素大体可以归纳为两方面:经济因素、基础设施建设因素和人口数量。

1.1经济因素

经济因素包括区域生产总值、通货膨胀率等。伴随着区域生产总值的增长和人民生活水平的提高, 居民的购买力提高, 对汽车的消费需求也越来越大。而通货膨胀率是和物价涨跌, 居民实际消费水平联系在一起的。高的通货膨胀率引起居民实际购买能力的下降, 因此, 通货膨胀率会影响民众对汽车的消费能力。

1.2基础设施建设因素

基础设施建设主要指的是公路的建设, 特别是一级公路的里程数。1995年到2002年, 国内公路里程增长6.2%, 而汽车保有量增长了10.6%, 公路对汽车的增长弹性为0.6。以上数据表明, 公路的建设和汽车保有量呈现正相关关系。因此, 选择区域内的公路里程数作为衡量该区域的市场价值的一个重要指标。

1.3人口数量

因为本文考虑的是整个区域的市场价值, 而不是人均市场价值。在其它因素一致的情况下, 人口越多, 市场价值越大。因此, 将人口数量纳入影响区域市场价值的因素。

基于以上分析, 选取地区生产总值、公路里程、城镇居民储蓄余额、通货膨胀率、城镇居民消费水平、人口数6个因素构造准则层。其中, 用居民消费价格指数代替通货膨胀率。

根据以上影响市场价值因素的分析, 同时按照国内华北、东北、华东、华南、西南、西北六大区域的划分原则, 每个区域至少选择一个具有代表性的省份。本文选取15个省份的数据, 建立包含15个实例的销售区域市场价值决策表。

数据来源:2007年中国统计年鉴

表1中, 条件属性为地区生产总值、公路里程、城镇居民储蓄余额、消费价格指数、城镇居民消费水平、人口数, 分别用小写字母a、b、c、d、e、f表示。决策属性为区域的市场价值, 1表示市场价值低, 2表示市场价值一般, 3表示市场价值高。决策属性用大写字母G表示。

粗糙集在处理决策表时, 要求决策表中的值用离散数据表示, 例如整形、字符串型、枚举型。因此采用等频率划分算法将决策表离散化, 得到新的决策表 (见表2) 。

2销售区域市场价值决策表的属性约简

地区生产总值、公路里程、城镇居民储蓄余额、消费价格指数、城镇居民消费水平、人口数这六个条件属性的选取是基于理论分析, 可能会存在冗余属性, 因此计算属性重要性前, 本文采用粗糙集的方法先对条件属性进行属性约简。

粗糙集的属性约简有多种算法, 本文采用基于可辨识矩阵和逻辑运算的属性约简算法对决策表进行属性约简。

基于可辨识矩阵和逻辑运算的属性约简算法先提取决策表可辨识矩阵中取值为非空集合的元素, 建立相应的析取逻辑表达式。然后将所有的析取逻辑表达式进行合取运算, 再转换成析取范式, 最后得出决策表的属性约简结果[1]。

经过计算, 市场价值决策表的合取表达式

(a∨b∨c∨d∨e) 。

化简后得到析取范式

∨ (a∧b∧e∧f) ∨ (c∧d∧e∧f) 。

由上式可知, 决策表有四个约简结果。采用采用第一个约简结果, 即a, b, c, e对销售区域市场价值决策表进行约简, 得到新的决策表 (见表3)

3基于粗糙集理论的准则层权值的确定

令决策系统为S= (U, R, V, f) , 其中U是对象的集合, 也称为论域。R=C∪D是属性集合。子集C和D分别为决策系统的条件属性集和决策属性集。V表示属性值的集合。f:U×R※V是一个信息函数[4,5,6]。

定义1对于每个属性子集B R, 不可分辨二元关系IND (B) 定义为

定义2对每个子集X和不可分辨关系IND (B) , 包含于X中的最大可定义集称为X的下近似集, 记为B- (X) , B- (X) =∪{Yi IND (B) ∧Yi X) }。且POSB (X) =B- (X) 称为X的B正域[4]。

定义2决策属性D对属性子集B的依赖度定义为

定义3在决策系统S= (U, R, V, f) 中, a∈C的属性重要性为σ (C, D) (a) =rC (D) -rC-{a} (D) σ (C, D) (a) 的值越大, 表明属性a对于决策属性的重要性越高[5]。

根据表3, 计算地区生产总值、公路里程、城乡居民储蓄余额、城镇居民消费水平对于决策属性的重要度。

则决策属性G对条件属性a, b, c, e的依赖度

下面计算属性a的重要性。

则属性a的重要性

同理, 可得属性b、c、e的重要性分别为。

根据以上结果, 计算得出的属性重要性构造的判断矩阵为

判断矩阵I的最大特征值λmax=4。

一致性指标一致性比例, 其中n为判断矩阵的阶。

可知, 该判断矩阵具有良好的一致性。

特征值λmax=4对应的特征向量分别为0.2, 0.2, 0.2, 0.4, 即地区生产总值的权重为0.2, 公路里程的权重为0.2, 城镇居民储蓄余额的权重为0.2, 城镇居民消费水平的权重为0.4。

假设有三个受评城市:城市1, 城市2和城市3。具体信息见表4。

全局一致性检验CR<0.1, 满足层次分析法的一致性要求。

经过计算, 可得城市1、城市2、城市3的最终权值分别为0.375 797 13, 0.373 127 4, 0.251 075 4。城市1在3座城市中具有最大的权值, 紧随其后的是城市2, 两者差别<0.01。城市3相比城市1和2而言, 存在一定的差距。因此, 企业的营销重点应该以城市1和2为主, 同时兼顾城市3。在销售资源的分配上, 无论是人力, 还是资金, 都可以根据市场价值有所侧重。

4结语

谁是最有价值的客户?哪里是最有价值的销售区域?在激烈的市场竞争中, 营销人员不可避免的进行一系列的营销决策。判断最有价值的销售区域, 合理分配人力、物力、财力资源的合理分配, 最大化有限资源的收益。本文利用AHP层次分析模型对汽车行业销售区域市场价值进行抽象和简化, 进而进行系统分析。同时, 克服层次分析法专家打分的主观性, 引入粗糙集属性约简、属性重要性的概念, 判断矩阵表现出良好的一致性。

参考文献

[1]徐树柏.实用决策方法——层次分析法原理.天津:天津大学出版社, 1988

[2]夏尉军, 吴智铭, 王利亚.采购量折扣情况下基于改进AHP的供应商选择.上海交通大学学报.2007;41 (4) ;541—545

[3]Li Yanlai, Tang Jiafu, Luo Xinggang, et al.An integrated method of rough set, Kano s model and AHP rating customer requirements final importance.Expert System with Application, In:Press, Uncorrected Proof, Available online14August2008

[4]王国胤.Rough集理论与知识获取.西安:西安交通大学出版社, 2001

[5]陈文伟, 黄金才.数据仓库与数据挖掘.北京:人民邮电出版社, 2004

销售质量的价值 篇8

汽车制造商:汽车销售集团的主体业务就是在汽车制造商的授权下进行汽车销售和后续的维修保养和汽车金融服务。汽车制造商为汽车经销商提供汽车、相关的零部件、技术支持、一定的金融支持以及帮助经销商进行汽车的推广活动。汽车经销商的经营活动必须依赖于汽车制造厂商的支持和帮助, 此外汽车经销商的利润有相当大的一部分来自于完成汽车销售指标的返利, 而汽车销售指标的确立也是在每年年初由汽车经销商和厂方共同协商确定的, 因此汽车经销商必须和厂商保持良好的关系, 从而能够获得更多的厂方支持, 获得更好的利润。此外和厂方良好的合作关系也能够帮助经销商与厂商协商, 更好的管理汽车库存情况, 减少供大于求的汽车库存, 增加供不应求的汽车投放, 从而更好的建立经销商良好的品牌声誉, 降低企业的营运资金占用量和库存管理成本, 在与同地区同品牌汽车经销商的经销商竞争过程中获得竞争优势, 争取更多的顾客。

市场营销和资源分配:虽然每个汽车品牌对会对自己的品牌汽车在电视、网络以及纸质媒体上进行广告宣传, 同时也会开展各种各样的推广活动进行品牌宣传。然而, 由于在苏州地区经济水平比较发达, 同时居民汽车消费需求比较旺盛, 因此同一个汽车品牌的经销商数量较多。根据汽车经营协会对各城市各品牌经销商的平均个数的统计发现, 苏州同一品牌经销商数量是全国地级市的首位, 因此苏州汽车销售市场的竞争非常激烈。汽车经销商为了能够吸引消费者前往自己的经销店销售因此经销商还要通过当地媒体、车展等方式, 提高自身品牌影响力, 吸引消费者前往自己的4S店购买汽车。

作为汽车销售集团, A集团除了在苏州拥有四个品牌的4S店, 同时还在长三角地区发展了二十几个二级经销商, 由于这些汽车经销商在不同的地区, 其目标客户群有所不同, 因此对车型的需求也会有所不同, 并且各个汽车经销商所承担的角色也会有所不同。一些门店承担较多的新车销售业务, 而有些经销商则更多的承担汽车保养和维修业务。作为汽车销售集团, 需要根据不同地区的消费需求合理安排公司资源, 提高公司资源的使用效率。

新车销售:目前汽车经销商的最主要的核心业务就是新车的销售。新车销售不仅为公司创造销售利润, 同时也是售后服务的主要客源。下图显示了A集团旗下汽车销售4S店, 过去三年新车销售收入和毛利的变化情况。可以看出销售收入从2009年到2011年逐年增加, 然而增加幅度在2010到2011年之间有所下降。毛利率在2009年到2010年间与销售收入同步增长, 2010年2011年之间新车销售的毛利率明显下降, 从而使得汽车销售收入增长的情况下, 销售利润反而下降。由此可见, 新车销售市场的利润空间在2011年进一步压缩。这一结果之前对汽车经销商价格战日益激烈, 趋于恶性化的分析想吻合。然而汽车经销商为了能够完成年初与厂商签订的销售指标以及为今后的售后服务增加服务而不得不加入价格战的竞争中去。 (见图2)

汽车金融服务:汽车金融服务主要是向顾客推销汽车保险、汽车贷款和汽车金融服务。目前, 在我国汽车经销商这一方面的利润主要来自于销售汽车保险由保险公司所支付的佣金, 而汽车贷款和汽车个人金融方面还没有直接的销售佣金。这一部分的业务对于汽车经销商而言, 不需要任何固定资产的投入, 是在向顾客推销汽车的同时的附属销售, 因此对于汽车销售商而言具有零投入高收益的特点。然而目前在我国的汽车销售市场上这一部分的利润还比较少, 在财务报表上也没有单独的统计分析。但是, 在汽车销售和个人金融高度发达的美国, 汽车经销商个人金融在整体利润中占15%左右, 是汽车经销商的重要利润来源。 (图3显示美国前五大汽车销售集团汽车金融收入与利润占总体收入与利润的比率) 。究其原因在于目前我国汽车金融才刚刚起步, 市场份额总体较低。根据汽车工业协会的统计分析, 目前我国消费者新车销售的贷款率不足10%, 然而这一比率在美国高达90%。未来随着消费者消费观念的转变以及汽车贷款和汽车金融市场的逐渐成熟, 汽车经销商这一方面的利润会逐渐增加, 作用逐渐加大。因此, 目前汽车经销商应该对这一部分的业务加以重视, 提高销售人员在汽车金融领域的专业知识, 同时也要留意金融市场上这一类产品的开发与推广, 积极与厂方的金融公司、各商业银行和专业汽车贷款类金融企业合作, 从而才能抓住市场机遇, 开拓市场, 逐渐提高其在公司整体利润的贡献率。

售后服务:售后服务是汽车销售最主要的利润部分, 同时具有毛利率高, 收入稳定性好, 受宏观经济的影响小的特点。从2009到2011年的销售服务收入和销售毛利变化情况来看都呈现出稳步增长的趋势。目前, 汽车经销商售后服务的主要客源是其新车销售客人在保修期内的保养和维修服务, 因此客源比较稳定。目前由于汽车厂商一般在汽车销售的同时给予客人三年八万公里或者五年10万公里的保修期, 在此期间, 汽车的质量问题都是由厂商进行免费维修, 因此A集团95%的保修期内的消费者都选择在原汽车销售店进行维修和保养。然而, 当消费者的汽车超过保修期之后, 消费者的流失率目前则高达90%。究其原因在于, 4S店与社会修理厂相比, 还是存在价格差距, 当汽车使用3-5年以后, 消费者普遍对修理的质量和配件的要求降低, 因此价格差异成为了消费者选择修理汽车的主要标准。 (见图4)

除了以上四个汽车经销商的主要业务以外, 汽车经销商还有三个重要的辅助业务来帮助其主要业务的发展:

技术和设备:技术和设备是汽车经销商售后服务的基础, 先进的维修设备、技术水平以及高质量的维修零件4S店与社会修理厂的主要区别。因此A集团每年都会拨出专项资金用于添置新的维修设备, 同时也会选派有潜力的维修技工派往专业的技术学校或厂方进行在培训, 从而提高技术人员的技术水平。然而, 作为经销商必须要考虑投入产出比的问题, 如果过快和过度更新设备则容易造成过重的固定资产投资负担以及仓储压力同时也无法达到设备的最佳使用效率, 从而无法达到资金的最佳使用效率。因此如何对设备进行有效的管理以及提高设备更新的有效性以及形成技术人员的合理梯队是经销商提高售后利润重要的环节和要素。

人力资源管理:作为汽车销售企业, 销售人员和技术维修人员承担了公司最主要的业务活动, 是企业最重要的财富。同时良好的服务质量、品牌形象和专业的维修水平都需要销售人员和维修人员来实现。然而目前汽车经销商的人员流动率普遍较快, A集团同样也面临这样的局面。这样的局面的主要原因在于两方面, 在2010-2011年, 汽车销售市场发展良好, 因此汽车经销商的发展过快, 从而导致专业人员短缺, 因此新开的经销商纷纷选择高薪升职等方式吸引现有经销商的优秀员工, 同时这一现象也造成了另一个恶性竞争的局面, 就是离职销售人员和售后人员将原经销商客人信息也带到新经销商处, 从而利用客户信息吸引客人前往新店进行售后维修保养。另一方面, 汽车4S店的服务人员一般都实行六天工作制, 工作强度和工作压力都比较大, 这也是造成汽车经销商离职率高的原因, 因此如何更好的提高员工的服务质量, 降低员工的离职率是目前汽车经销商必须要克服和解决的问题。

经营管理:作为汽车经销商集团与个体经销商相比, 具有资金实力, 公司资源, 管理经验等各方面的优势, 这些优势可以帮助集团整体品牌形象, 降低整体的营销成本, 同时在制定公司战略时具有更大的发挥空间, 可以在不同的宏观经济环境和市场环境下更加合理的调配资源。然而, 同样作为汽车经销集团, 也必须要避免由于公司的集团化运作造成管理体系过分庞大, 决策速度降低, 以及所增加管理成本与创造的企业价值不成正比的现象。为了更好的说明A集团的管理效率, 图5根据A集团利润表计算集团包括所有4S店管理费用占销售收入的比重以及集团总部占管理费用的比例, 可以看出A集团过去三年整体的管理费用占销售收入的比重在2009-2010年间直线下降, 然而2010-2011年则有所回升, 然而集团总部的管理费用占主营业务的比重逐年下降, 因此说明集团总部的效率逐渐提高, 但4S店的管理成本有所上升。

摘要：企业价值链是将为企业创造价值的经营活动联系在一起, 通过企业价值链的分析能够帮助企业明确企业的战略环节, 确认企业的竞争优势, 因此对企业未来的经营战略的制定具有一定的实际意义。本文利用企业价值链分析对汽车经销集团的业务环节进行分析梳理, 帮助企业确定未来的竞争优势和明确企业的不利环节, 从而为经营者未来的决策提供依据。

关键词：价值链分析,汽车经销,竞争优势

参考文献

[1].Arthur A Thompson;Strickland;Gamble.Crafting andExecuting Strategy, 17e, Chapter3p116-p146

[2].刘冬荣、王琳, 价值链分析在战略成本管理中的应用研究, 《价值工程》2005年第3期4页41-44页

[3].林莉, 竞争优势探寻——价值链分析法的运用, 《商业研究》2004年第1期3页42-44页

销售质量的价值 篇9

1 用户面对流量计费存在“三不”心态

随着3G技术的成熟商用、移动网络的宽带化及智能终端的普及, 流量开始变得无处不在。此前被媒体传得沸沸扬扬的“史上最贵微博”与“天价QQ”表明, “大多数人仍然不知道什么是兆字节, 所以很难指望他们知道什么时候已经达到极限!” (美国联邦通讯委员会主席格纳考斯基如此评价流量计费) 。事实上, 面对流量计费, 广大用户普遍存在着三种典型心态:

一是“不会用”。或因为终端不支持, 或因为不知道怎么下载、浏览……面对较高的门槛、纷繁的内容与应用, 以及繁琐的操作, 很多用户茫然不知所措。二是“不敢用”。由于对流量缺乏具体的感知, 用多了怕承受不起, 用少了感觉吃了亏, 以至于最后“不敢用”。三是“不想用”。或因为不知道有什么东西可用, 或因为不了解配套的价格, 或因为花了钱却没有获得自己想要的东西感觉不划算……最后就导致了“不想用”。

2 面向用户感知针对性解决“三不”问题

2.1 消融用户进入障碍, 帮助用户从“不会用”到“会用”

一是做好新入网用户辅导工作。流量经营工作要前置于终端销售环节。针对新入网用户, 各类用户接触面销售服务人员要严格执行“三个演示”、“四个一” (通过天翼手机助手或互联星空试机专区完成一次软件下载、一次视频演示、一次掌厅登录、一次20M流量赠送) 等规定动作, 确保第一界面触点营销规范的执行。二是做好信息聚合工作。面对海量的信息, 用户往往会感到茫然无助。要通过“摘要+索引”的形式, 加强信息的组织与聚合, 让用户花较少的时间和成本, 就能快速地获取自己想要的信息。三是做好内容导航工作。梳理整合优秀互联网内容并以导航的形式, 定期向用户推介主流互联网媒体和热门应用, 简化用户侧的操作。四是做好应用预置工作。总结主流应用, 在终端铺货前进行统一预装, 实现应用预置规模化。对于热卖终端机型, 组织编印简明扼要的操作指南与使用攻略, 方便用户操作使用。

2.2 提升消费感知, 让用户从“不敢用”到“敢用”

用户之所以“不敢用”, 主要原因是对流量缺乏具体的感知。一方面要向用户提供流量比对体验服务。在用户接触面, 如互联星空各地站点、网上营业厅等区域开辟专题栏目, 让用户清晰地感知PC、智能机、非智能机这三类终端打开腾讯、新浪等热门网站首页时的流量差异情况。另一方面要积极开展流量消费主动提醒。针对用户生命周期的不同特点, 开展关怀、服务及消费提醒。包括消费每日提醒、消费不足提醒、业务受理成功提醒、套餐使用情况提醒、账户存款异动提醒、二次营销与维系提醒、协议到期前提醒等。

2.3 激发用户欲望, 变“不想用”为“想用”

一方面, 在移动互联网内容应用开发上积极开展对外合作。本着“资源互补、合作共赢”的原则, 与全国知名互联网企业和本地合作伙伴进行合作, 开发用户“易用”、“好用”的内容应用。在此基础上, 还可尝试与流量经营专业公司组建联合运营团队, 采取“保底+提成”的激励机制, 开展流量经营工作。

另一方面, “推”、“拉”结合, 精确营销, 及时、准确地告知用户“我们有什么”。要进一步整合终端基本信息、终端能力信息、用户特征信息资源, 强化IT支撑, 从终端能力、终端与业务的适配度、用户消费能力、用户消费特征等多个维度, 统计、挖掘和梳理用户信息, 方便企业内部营销策划、营销服务人员开展精确化、针对性的集中型销售工作。

3 流量经营呼唤全新的销售模式

移动互联网流量经营, 对于现行的运营模式和销售模式提出了新的要求。首先, 用户流量消费具有碎片时间、小额消费、体验性、即时性、偶发性、大众化等特点, 决定了不能再沿用固网语音时代下区域性、分散式的运营模式。其次, 流量经营的集中化、电子化、精确化、柔性化等基本要求, 在客观上也需要采取集中销售模式。第三, 当前移动互联网终端定制化程度普遍偏低, 移动互联网增值业务推广在很大程度上还依赖于主流套餐和主流渠道。要有效提高移动增值业务的用户规模、活跃度、渗透率, 必须依托强大的IT支撑系统, 并借助点对点短信、语音、网厅、掌厅等电子渠道, 切实加强精确化、针对性、集中化、柔性化的二次营销。

4 以经营模式创新促流量经营能力提升

(1) 优化流量经营策略。对现行的“只要产生流量, 即按流量计费”的策略进行优化和调整。比如:用户访问电信网、掌厅而产生的流量, 应借鉴语音的计费方式实行免费策略;用户收发彩信, 在实现基于内容计费的条件下, 应全部减免流量费;用户订购手机报等信息服务且支付了费用后, 在接收相关信息时产生的流量, 应给予优惠或免费处理;在按内容计费的条件成熟后, 应与内容提供方尝试优化商业模式, 或使用某类应用不收流量费, 或访问某个网站只收取信息费等。

(2) 创新流量运营体系。组建集中销售中心, 负责套餐外移动互联网增值业务的市场拓展和集中销售。加强集约化运营, 对移动互联网增值业务发展, 实行人员、营销策划、营销执行、过程管理、成本“五个集中”。完善支撑机制, 在资源配置、考核激励方面推行有别于传统电信业务的机制和政策, 有力支撑移动互联网增值业务的集约化运营。包括营销中心与本地网收入双挂、资源配置相对独立、超收奖励、收入目标认购、项目竞标、合作分成等。

(3) 强化流量销售指引。针对沉默用户和低流量用户, 本着“三统一” (统一分析、统一支撑、统一评估) 原则, 面向客户界面人员, 基于网格系统和维挽系统, 全面推行流量经营派单营销, 加强集中支撑与销售指引, 将不可感知的流量经营, 变为各类末梢销售人员易于操作和执行的行为。

5 努力提升流量的价值经营能力

国外 (特别是欧美) 运营商的实践证明, 流量的增长势必导致网络承载压力的加大, 但流量的增长与收入的增长并非正比例关系。随着流量经营的深入推进, 需要高度关注和研究流量的价值经营, 确保流量的增长能带来配套的收入增长, 以利于电信企业管理网络负载和扩大市场占有率。需要充分挖掘流量的时域、空域及其承载内容的特点, 实施分层分级策略, 将业务根据价值承载在不同的网络上, 提供不同层级的业务保障策略。

从总体上讲, 在空域上要分层保障, 结合CDMA、WLAN、EVDO网络具备不同的覆盖能力和业务承载能力, 明确定位和未来发展重点, 实现三个层面网络的业务均衡。在时域上要分级保障, 关注不同业务场景对网络服务质量保障需求, 建立网络不同业务场景分级保障策略, 实现业务接入性和业务质量的平衡。在内容上要关注和挖掘用户个性化需求, 在庞大的免费用户群中识别那些具有付费意愿的高值用户, 针对性加强内容聚合与闲时推送, 降低用户的信息甄别成本, 提升用户的信息消费价值。

销售质量的价值 篇10

►►一、汽车行业价值链

汽车行业价值链既包括汽车零部件原材料的采购、零部件的生产、整车生产, 还包括租车、新车及旧车销售、购车信贷和保险、修车和服务等一系列价值活动 (如图1) 。

在传统的生产方式下, 价值链上信息流、价值流、物流是自供应商向顾客流动, 既不容易更贴切的满足顾客的需求, 也容易造成库存积压, 浪费资本。随着经济技术的发展和市场需求的多样化, 以顾客需求为起点, 看板生产, 节省资源, 提高生产效率, 能使价值链上各企业主体合作共赢, 提高企业主体的核心竞争力。

►►二、需求拉动式式生产方式理论回顾

需求拉动式生产方式是以精益生产思想为指导, 以准时化生产为核心, 以降低成本、持续改善和提高生产效率为目标, 通过拉动式生产组织方式的实现逐步消除无效生产和压缩库存、在制品储备, 更加及时、有效地满足市场需求的变化, 不断地改进、完善系统的运行, 从而逐步达到精益生产的要求。如张青 (2003) 所述, 需求拉动式生产方式即在设立一定的成品和工序在制品的储备条件下, 根据需求由后向前层层拉动每道工序的生产, 从而达到按时按量提供所需产品的生产组织方式 (1) 。可见, 需求拉动式生产方式比传统方式更能帮助生产企业了解客户需求、组织生产。

除了是一种生产技术以外, 需求拉动式生产也是一种管理思想, 必需建立在一个互利合作的价值链上下游体系之上。段永朝 (2003) 说明, 拉动式生产方式的实施会使企业更加注重与上下游供应商的合作, 以降低风险和波动对各自生产线的影响, 也只有将供应链上的多有企业进行整合, 才能提高整个供应链的竞争力, 才能提高企业的利益 (3) 。只有将JIT管理贯穿于整个汽车行业供应链中, 才能真正的实现JIT“在需要的时候, 按需要的量生产所需的产品”的先进理念 (5) 。可见, 将需求拉动式思想应用在除生产领域之外的环节, 也是必不可少的。

如果生产企业与上下游伙伴进行利益不一致的伪合作, 需求拉动式就丧失了根本的价值链依靠, 客户的需求信息流的价值也大大降低。即使生产技术非常先进, 不能满足客户的需求, 也无法实现目标获得利润。下面以上海大众途观为例予以说明。

►►三、上海大众案例介绍和分析

上海大众是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一, 在传统大规模流水线生产方式的条件下, 引入了精益生产的先进理念, 推行准时化 (JIT) 生产, 配备柔性生产线, 探索出了一套精益生产的模式。

途观以拥有高通过性、高配置、出色车型设计等特点为卖点, 能够满足人们多样化与个性化的生活和消费方式的消费理念和心理需求, 上市之后就得到广大消费者的青睐, 销售一路走高, 但是市场的热捧也使得这款车很是紧俏。据了解, 该车2010年3月底上市后订单猛涨, 有限的车源使得已交定金的车主要等上4个月左右才能提车。据上海大众4S店销售人员介绍, 4S店展厅有途观部分车型, 消费者如果提现车的话, 需要加价3-5万元。如果不加价预订的话, 需要半年才能提到现车。

目前, 上海大众通常都将销售环节交由专业的销售公司运作。即从汽车走出工厂大门、到交付到消费者手中这一过程并不是由上海大众一家掌控。汽车制造商的目的是将更多的商品卖出去, 经销商的目的是赚取更多的利润, 目的不同当然难免存在矛盾。当制造商无视经销商的利益, 就难免出现将库存压给渠道的情况, 而当经销商无视制造商的利益, 就可能私下降价或将畅销车型加价销售。 (4) 作为连接生产企业和客户的桥梁的经销商或销售部, 对需求信息的回传就至关重要。对上海大众而言, 只有处理好与经销商的利益关系, 才能真正的解决加价销售现象的出现, 也只有建立在利益一致的价值链上的需求拉动式生产才不会产生加价销售的现象。

►►四、解决方法、改善措施

第一, 供应链管理创新, 并加入需求拉动的理念和精益思想。以客户需求为导向, 在价值链上企业主体间实现资金流、物流和信息流的流程再造, 满足客户的个性化需求。第二, 提高软件配置, 保证信息反馈机制的建立与完善。以数据仓库、数据挖掘为基础, 帮助企业计量客户价值、发掘商业机会, 改善客户服务水平, 提高客户的满意度和忠诚度。第三, 以营销管理功能为前提, 建立地区分销中心, 构筑新营销网络, 提高资源利用率, 提高适应市场变化的快速反应能力。建立地区分销中心, 构筑新营销网络, 实现企业营销管理功能在各地的延伸。

►►五、总结

能够最大限度的满足客户的需求是每个生产厂商的制胜之宝, 然而, 需求拉动式生产不仅仅是技术更新的问题, 更是一种管理思想和方法的采用问题, 需要从价值链上创新管理思想。各企业主体间需要整合, 才能使各生产线按需生产, 实现共赢, 获得价值链核心竞争力。

摘要：在汽车行业里, 需求拉动式生产能够节约一定的成本, 提高生产效率, 使得越来越多的汽车企业积极尝试这种生产方式。可是, 笔者发现国内一些汽车企业在实施过程中, 和经销商伪合作, 致使需求拉动式生产方式并没有达到应有的效果。本文以上海大众途观为例, 在揭示伪合作对需求式生产影响的同时, 试图提出解决措施, 以帮助实施需求拉动式生产的企业能够真正从中受益。

关键词：措施:需求拉动,伪合作,解决方法,销售案例

参考文献

[1]金晓彤、王贺峰.中国工业经济, 创新型价值链管理——基于“一汽大众”订单制产销模式的案例研究, 2009;10

[2]张青.用需求拉动方法改善生产管理, 山西建筑, 2003;9

[3]段永朝.整合就是力量, 中国计算机用户, 2003

销售质量的价值 篇11

1 提高库存质量要做好以下几方面的工作

1.1 建立建全质量管理制度。

监管部门及各库领导应高度重视粮食质量管理工作, 认真贯彻落实中央储备粮管理的有关文件、政策法规及各项规章制度。并将中央储备粮管理的各项工作制度实施到位, 制定各级质量管理制度, 层层落实, 逐级管理, 确保库存粮食质量良好。1.2做好粮食收获质量的调查、测报工作。在粮食收获前, 积极组织各承储库相关人员到辖区及周边地区, 深入田间进行粮情调查, 摸清当年、当地农情, 了解种植面积、品种、产量、是否受灾等情况, 并对粮食质量进行分析, 掌握优质粮源, 为合理按排收购工作奠定基础。同时, 我们掌握各地区质量信息, 通报各单位在粮食收购、烘干等各环节可能出现的问题, 确保收购工作顺利进行。1.3严把粮食入库质量关。督促指导各承储库检验员, 严格执行中央储备粮入库质量标准, 严把粮食入库质量关, 不合格粮禁止入库, 同时做到分等、分水、分品种堆放, 并根据烘干能力和工艺, 做到限水收购, 以便合理安排烘干工作。1.4加强烘干、入仓过程的质量监控。由于不同的年份、不同的生产区域有不同的质量特点, 对于入库水分高于安全水分、杂质超过1.0%的稻谷, 要适时组织烘干降水, 清杂整理工作。按照分公司下达的稻谷烘干工作技术指导意见并根据各库实际情况, 不断改进烘干工艺及杂质清理工艺。达到提质降水的目的。整个辖区烘干稻谷的库点, 烘干后整精米率不降低, 稻谷在出、入塔、入仓过程的质量控制, 尽量减少提升次数, 用清杂机、流动筛、风选等措施, 降低对稻谷整精米率、谷外糙米的影响。1.5科学保粮。围绕安全储粮, 进行低温保粮, 应用先进的储粮技术, 坚持“四个适时”, 黄粒米、脂肪酸值不增加, 实现保质、保量、保鲜、保水、保值、增值。

2 如何实现加工增值

2.1 保证原粮质量。

我省水稻资源丰富, 同时粮食市场竞争激烈, 能否掌控优质粮源, 实现加工增值, 对稻谷质量提出了更高的要求。根据以往稻谷在收购过程中出糙率与出米率 (LTJM-8型实验碾米机检测) 情况调查、统计分析, 发现出糙率高, 出米率相对较高, 但不是绝对的, 出糙率与出米率之间没有确定的比例关系。虽然出糙率指标均符合中央储备粮入库标准, 但出米率相差较大。这给以加工轮换为主渠道的稻谷销售带来诸多影响。对于同等价格收购入库的稻谷, 出米率越高, 加工销售的成本价格越低。应改变仅按水稻标准规定的指标检验的观点, 增加出米率指标的检验, 从而, 保证大米生产所用原料 (稻谷) 的质量。2.2稻谷增湿调质。以绥化辖区为例, 每年轮换稻谷75000吨左右, 轮换出库时稻谷水分平均13.8%, 比安全水分低0.7%。由于加工低水分稻谷碎米多, 出米率低, 色泽、口感差, 从而严重影响了大米加工企业的经济效益和社会效益。为解决这一难题, 某工厂通过生产实践, 采用低水分润谷加工的水润谷加工的实验, 比不用此法加工的低水分稻谷, 出品率可提高1~3%, 而且大米的品质也得到了普遍提高。加工适宜水分为13.5~15.0%。以加工轮换为主渠道的稻谷销售, 应进行通风调质。2.3改进生产工艺。生产工艺、生产流程, 要不断的改进。特别是主要的生产环节, 精米机、刨光机、色选机等要及时更新, 满足产品质量的市场需求, 企业获得最佳的经济效益。

3 销售环节

及时掌握市场信息, 建立纵横交错的销售网络, 确定稳定的用户, 跨省区销售。不失时机、不吝售、不惜售, 赢得最佳效益。

4 两点建议

4.1 为进一步提高库存稻谷质量及实现加工

增值的目的, 建议在严格执行中央储备粮质量标准的基础上, 增加出米率为参考指标或做为企业收购的内控指标, 真正提高库存稻谷在粮食市场的竞争力。4.2随着生活水平的不断提高, 人们对粮食品质提出更高的要求, 近年来优质稻谷种植不断增加, 稻谷产区, 资源丰富, 包括沙沙泥、9934、松98等优良品种, 出米率高, 外观米质优良, 垩白小, 食味佳。在大米市场具有较强的竞争实力, 应实行订单农业, 鼓励主产区的企业收购优质稻谷, 优质优价, 给到价收好粮, 达到轮换加工增值, 企业增效的目的。

摘要：论如何了如何提高库存稻谷质量, 实现加工销售增值。