苏宁电器调研报告

苏宁电器调研报告（通用8篇）

苏宁电器调研报告 篇1

苏宁电器调研报告

班级：连锁

2姓名：刘婧辉

学号：200951047

3目录

目录

第1章苏宁简介

第2章经营模式

2.1连锁发展

2.2市场经营

2.3终端服务

2.4发展规划

第3章

3.13.2

3.2.1

3.2.2

3.3

3.3.1

3.3.2

3.3.3

3.3.4管理层讨论与分析 行业状况分析 连锁发展情况 大陆市场 国际市场 连锁店经营质量分析 营业收入变化情况 毛利率变化情况 三项费用率变化情况 归属于上市公司股东的净利润变化情况

第1章苏宁简介

苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。

截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

苏宁电器始终保持稳健高速的发展，自2004年7月上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

第2章经营模式

2.1连锁发展

以消费者需求为核心，苏宁电器不断创新店面模式，从第一代空调专营店发展到第七代超级旗舰店（EXPO），并形成了以超级旗舰店、旗舰店为主，中心店、社区店、精品店、乡镇店相互补充的店面业态组合，遍布城乡的连锁网络，为中国亿万家庭提供方便、快捷、周到的家电生活服务。

在国内市场领先的基础上，2009年，为了积累国际化经营的经验，并吸收海外电器连锁行业优秀的经营管理理念，苏宁电器收购了日本LAOX公司。同年12月，苏宁电器收购香港镭射电器，进入香港市场，并将以香港为海外发展的桥头堡，探索国际化经营的道路。

本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器形成了“租、建、购、并”四位一体、立体化开发的格局，保持稳健、快速的发展态势，建立了覆盖直辖市—省会城市—副省级城市—地级城市—发达县级城市—乡镇六级市场的连锁网络。为构建稳定、优质的旗舰店经营平台，苏宁电器以店面标准化为基础，通过自建开发、委托开发等方式，在南京、北京、上海、天津、重庆、成都、长春、青岛等数十个一、二级市场核心商圈全力推进自建旗舰店开发。预计到2020年，连锁店网络规模将突破3500家，销售规模突破3500亿元。

2.2市场经营

整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器不断坚持创新经营，拓展服务品类，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品。目前经营的商品涵盖空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、OA办公、厨卫等综合品类。

在实体网络开发的同时，苏宁电器以“苏宁易购”为品牌，全面加快虚拟网络的规划与建设，计划通过10年的运营和积累，达到3000亿销售规模，占据整个中国电子商务市场10%的份额，成为中国第一的电子商务公司。

围绕高效顾客响应，苏宁电器依托B2B平台，与国内外数万名知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过商品协同、供应链协同、市场协同、人才协同、沟通机制协同等，打造利益共享的高效供应链。与此同时，苏宁电器多次召开行业峰会与论坛，携手国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共话行业发展趋势与合作策略，发挥自身渠道专业优势，致力于家电产品的普及与推广，推动中国家电行业发展。

2.3终端服务

服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。

连锁店服务——苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。

物流配送服务——物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁电器在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系，依托WMS、DPS、TMS、GPS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力20多万台套，并率先推行准时制送货，24小时送货到户。

以“网络集成化、作业机械化、管理信息化”为目标，苏宁电器在全国大力建设以机械化作业、信息化管理为主要特征的第三代物流基地。第三代物流基地集物流配送中心、呼叫中心、培训中心、后勤中心等于一体，支撑半径80-150公里零售配送服务及每年50-200亿元的商品周转量，成为苏宁电器大服务与大后方平台。目前，杭州、北京、南京、沈阳等地的物流基地已投入使用，在北京、广州、天津、重庆、成都、福州、合肥、无锡、青岛、济南等数十个物流基地正全面建设，预计到2015年，苏宁电器将完成全国60个物流基地的建设。售后安维服务——本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络，2万多名专业服务工程师时刻响应顾客需求，24小时内快速上门，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。

围绕顾客需求，苏宁电器还推出了阳光包、IT帮客、服务管家卡等自主服务产品，自主推广的系列家用电器安检标准也成为行业或国家标准，拥有多项国家发明专利，是业内首家国家职业技能鉴定资质单位，荣膺中国最佳售后服务奖。客户服务关怀——以“提升客户满意度”目标，苏宁电器做到为消费者承诺365天的电话、互联网、短信、视频等自助式、专家式的服务，利用业内最大的全国呼叫中心平台，全国统一服务热线4008-365-365全天24小时为顾客提供咨询、预约、投诉和回访等服务。与此同时，专家坐席、会员服务、电话支付、理赔服务、松桥热线、以旧换新通道等全方位的快速服务通道全面响应，极大地方便了消费者。

以客户关怀为己任，苏宁电器成功实施了业内首个CRM客户关系管理系统，致力于挖掘顾客的消费与服务需求，有针对性地推出系列增值服务，电话销售与在线客服等服务为顾客创造了更多人性化的选择。

2.4发展规划

未来十年，苏宁电器将坚持国内与国际、实体网络与虚拟网络同步拓展，持续保持稳健、高速的发展，依托营销变革与服务优化，不断提升供应链效率与顾客满意度。到2020年，连锁店总数将达3500家，销售规模将达3500亿元，网络销售规模将达3000亿元，同步以香港与日本市场为桥头堡，探索海外市场发展，跻身世界一流企业行列！

誓言“成为中国沃尔玛”，苏宁电器将始终以“打造民族商业品牌”为使命，持续创新发展，矢志成为中国最优秀的连锁服务品牌！

第3章管理层讨论与分析

3.1行业状况分析

2011年上半年，由于宏观经济调控、季节性因素作用，消费市场相应受到一些影响，家电行业增速趋于平稳，但整体来看，中国家电行业整体继续保持可持续的增长状态。据北京中怡康时代市场研究有限公司(CMM)数据显示，报告期内中国家电市场销售规模达6.123亿元，较2010年上半年增长了12.8%。

3.2连锁发展情况

3.2.1大陆市场

1.报告期内，公司新进地级以上城市10个，新开连锁店152家（其中常规店134家、精品店2家、县镇店16家），置换/关闭连锁店12家，净增加连锁店140家。

2.报告期内，公司按照“租、建、并、购”的综合开发策略，分别在牡丹江、北京、抚顺、厦门、重庆、沈阳的核心商圈新增购置店项目5个，以合作开发模式实施的成都、青岛自建店项目也于报告期内成功开业。截止报告期末，公司共拥有自有物业连锁店31个（其中两家连锁店尚未开业）。

3.截至2011年6月30日，公司已在全国243个地级以上城市拥有连锁店共计1.451家，其中常规店1.311家、精品店12家、县镇店128家，连锁店面积合计达546.03万平方米，比上年同期增长24.96%；报告期内，公司继续加快推进三、四级市场的开发，大陆地区平均单店面积同比下降7.43%至3.763平方米。

3.2.2国际市场

报告期内，公司进一步加速国际市场连锁网络拓展，在香港地区新开连锁店5家，并协助LAOX在日本北海道新开连锁店1家。截至报告期末，公司在香港地区拥有连锁店28家，LAOX在东京、大阪、北海道地区拥有连锁店9家。综上，截止报告期末，公司在中国大陆、香港地区、日本市场共拥有连锁店

1.488家。

3.3连锁店经营质量分析

家电行业增速略有放缓，公司可比店面（指2010年1月1日当日及之前开设的店面）销售收入同比上升3.14%。

3.3.1营业收入变化情况

公司线上线下销售同步推进，终端销售和服务能力的培养和储备进一步加强，营业收入继续保持持续稳定增长，实现营业总收入比上年同期增长22.68%，其中主营业务收入同比增长22.95%。

3.3.2毛利率变化情况

公司与供应商合作关系更加紧密，供应链资源进一步整合，采购合同政策较上年同期有所提升；传统家电产品随着定制、包销、OEM等采购手段深入推进，品类毛利稳步提升；3C产品随着规模的增加，以及采用了较为多样化的单品运作模式，毛利率也有所提高。综上，报告期内公司综合毛利率水平同比增加1.57个百分点。

3.3.3三项费用率变化情况

公司连锁网络规模进一步扩大，受物价上涨因素影响，新开店成本上升；实施一系列薪酬调整举措提升人均薪资水平，并提前储备较多人员，由此带来人员费用增长较快；优化组合广告媒体，推进针对性营销，广告投放规模效应逐步体现，使得广告促销费有所节约；在公司内持续推行厉行节约，水电开支有所下降。徐庄总部投入使用，处于磨合期，相关费用支出相对增加。公司管理费用率、销售费用率同比上升了0.99个百分点。

公司继续通过合理制定资金计划，提高资金使用效率，并进一步加强银企合作，同时较多采用银行承兑汇票的方式支付供应商货款，相应的银行货币资金规模增大，带来资金利息收入有所增加。财务费用率与上年同期基本持平。

3.3.4归属于上市公司股东的净利润变化情况

公司综合经营质量继续保持相对稳定的增长，实现归属于上市公司股东的净利润同比增长25.39%。

苏宁电器调研报告 篇2

一、中国网络零售市场现状

随着互联网的普及和电子商务应用的推广,在竞争压力和政策引导的双重推动下,网络零售市场基础不断优化、用户稳步增长,市场供给能力和零售规模也快速增长。

(一)中国网络零售市场交易规模根据中国电子商务研究中心监测数据显示,2013年上半年达7542亿元,2014年上半年达10856亿元,交易规模同比增长43.9%,预计2014年交易规模有可能达到27861亿元。中国网络零售市场交易规模呈逐年递升趋势,未来将有无限可能(见图1)。

(二)中国网络购物用户规模2013年上半年中国网络购物用户规模达2.77亿,而截止2014年6月底达3.5亿人,同比增长26.4%(见图2)。图2显示网络购物用户规模逐年递增。

中国网络零售市场规模的扩大,网络购物用户数量的增加,网络零售经营模式的逐渐成熟,表明网上购物将成为人们的一种生活习惯。在互联网时代,苏宁作为传统的卖场巨头,转型是一种自然的选择。

二、苏宁转型之痛的原因

(一)苏宁发展历程苏宁电器创立于1990年,总部位于江苏南京,为消费者提供质优价廉的家电商品。苏宁电器以消费者需求为核心,为中国亿万家庭提供方便、快捷、 周到的家电生活服务。2009年苏宁全面击败国美电器,正式成为中国零售业霸主,同年苏宁网上商城正式更名为 “苏宁易购”,苏宁线上电器的销售正式成立。鉴于当时宏观环境,苏宁大部分资源仍是集中线下电器的销售。

2010年电商如火如荼地进行,以京东和阿里巴巴为代表的互联网企业业绩直线上升,传统零售行业业绩却逐渐放缓,传统家电行业苏宁同样存在类似的问题。随着线下零售业增长陷入瓶颈,2012年苏宁做出“沃尔玛+亚马逊”战略定位,线上3000亿元,线下3500亿元,意图打造出一个与实体店面等量齐观的虚拟苏宁,2013年2月苏宁电器正式更名为“苏宁云商”,表明苏宁电器转型的决心。苏宁决定战略转型后,就开始大刀阔斧进行O2O的战争,苏宁战略转型大事迹如表1:

虽然苏宁一路高调执行O2O战略转型,但转型之路充满荆棘。苏宁自转型以来,营业收入、净利润都呈下降趋势,2014年上半年,苏宁实现营业总收入511.60亿元,2013年同期555.32亿元,同比下降7.9%。相对整个苏宁的总收入,一直致力线上销售的在线收入也开始下降,2014年上半年,苏宁线上收入为82.82亿元,2013年同期106.13亿元,同比下降22%。收入下滑的同时苏宁净利润同样一路下跌,甚至下跌至负利润,2014年上半年,苏宁净利润为75528.3万元,净利润同比增长率为-202.93%。

转型以来,苏宁不仅业绩急剧下降,市场份额占得比重也相对很少。截至2014年6月底中国B2C网络零售市场(包括开放平台式与自营销售式)上,天猫占57.4%份额, 排名第一;京东占据21.1%份额,名列第二;小米达到了6.5%份额,位于第三位,其他具体市场份额状况如图6:

从图3可看出,B2C市场主要集中于天猫京东,双寡头局面非常明显。苏宁易购只占1.6%市场份额,份额极少。种种迹象表明,曾经意气风发的零售霸主苏宁在电商冲击下苦不堪言。在各种各样的应对招式下,苏宁似乎并没有抓住反击对手的要害。如果仅从业绩和市场份额来看,完全可以认为苏宁几乎所有的转型措施都没有起到应有的效果,苏宁转型是不成功的。作为一家拥有1600多家门店, 18万员工的连锁巨头,苏宁不成功的真正原因是什么?

(二)苏宁转型之痛的原因对于苏宁转型之痛的原因, 专家、媒体、业界等都对其进行过分析,但结果只是停留在苏宁的表面,并没有深入挖掘苏宁转型不成功的根本动因,本文从愿景和范式角度剖析苏宁不成功的根本原因。

(1)缺少互联网愿景,延续旧的愿景思维。为什么成功的企业,转型反而更容易失败?这往往是由于转型的企业缺少一个新的正确的愿景。愿景是什么?所谓愿景,一定是企业家重新塑造的,然后把企业家塑造的愿景贯彻到整个企业当中,灌输到每个员工头脑中,不断地激励着员工奋勇向前,拼搏向上,改变整个企业。由此,愿景一定是贯穿于人的灵魂,照亮团队成员的心灵世界,让人有前行的力量和勇气。愿景一定是对现行世界的巨大改变,而不是修修补补,更不是在原有愿景的基础上进行修改,一定是企业家的一种全新诠释,然后贯彻于整个企业中去,激励员工。有的企业完全没有弄清楚愿景的本质和属性,只是认为通过反反复复讨论,通过这样的过程提炼愿景,激发全体员工的斗志和激情。这是对愿景的一种歪曲。苏宁互联网时代所谓的愿景正是犯了这样一个错误理解,导致转型的不成功。

苏宁前期的成功,依赖于苏宁电器前期的愿景“打造中国最优秀的连锁服务品牌”。苏宁线下实体店的迅速扩张、家电品牌的优质质量、线下售后服务的及时效率以及高效专业的团队无不印证了苏宁前期愿景的正确性。但为了应对转型,以张近东董事长为代表的领导团队将“一体两翼和线上线下融合”为宏伟愿景,期望打造一个与实体店相当的虚拟苏宁,这一愿景始终停留在苏宁过去愿景的基础上发展,只是对原有愿景进行修补。“一体两翼”即是平台、 物流、大数据的大融合,相比做得不错的三大电商巨头,苏宁却存在很多问题,所以“一体两翼”愿景的优势几乎是不可能。对于“线上线下的融合”,虽然苏宁有先天优势,但未来电商的趋势,互联网时代产品的供应、质量保证根本不是问题,所以苏宁想获得这方面的优势更加不太可能。显然, 苏宁并没有一个全新的、正确反应电商本质的愿景,不可能正确引导苏宁转型方向,因此苏宁转型不成功是必然。

(2)缺乏互联网“范式”,延续旧的价值主张。何为范式?范式是指一套概念框架。例如,在经典力学范围内,牛顿三定律就是经典力学的范式,而到了天体力学时代,爱因斯坦的相对论就是天体力学的范式。对于经济学而言, 范式就是一个企业的价值主张。

苏宁作为传统的零售行业老大,开辟了大卖场时代。 在传统零售时代,通过大规模扩张,战略联盟,主张低成本价值观念,给消费者实惠,苏宁走出了一条非常成功的道路。这种“价廉物美”就是苏宁以前的“范式”。随着互联网时代的到来,苏宁在组织框架上、金融产品上、经营模式上还有其他方面做出的种种改革创新,在互联网时代与其它电商一样,但转型仍然不成功,这是为什么?就起原因在于苏宁的步伐虽已经迈进了互联网时代,但经营模式还停留在旧的范式里。苏宁从布局结构等看上去像是转型,其实还是停留在传统的大卖场“范式”里,采用大规模线上促销的低成本战略,并无新颖的营销手段,只是被动地进行电子商务方面的扩张,被动地向电商转型,没有真正做到电商范式的转型。

互联网范式是在(移动)互联网不断发展的背景下,对市场、用户、产品乃至整个商业生态进行重新审视的思考方式,不仅仅是低成本价值主张,更应该是客户全方面的最佳体验。主要包括:一是用户参与体验,形成粉丝经济。 让客户参与到企业产品的设计中来,深度理解用户需求, 给客户带来良好的用户体验,超出用户预期,从而形成一批企业产品品牌的粉丝;二是寻找免费模式,积极导入流量。互联网范式需要通过免费模式导入企业流量,流量是企业最大的财富,但“免费是最昂贵的”,应根据产品、资源、时机等制定免费策略;三是以消费者为中心,提供极致服务。在价值链各个环节中始终都要“以用户为中心”,为客户提供极致服务,提高客户粘性。

(三)苏宁转型存在的问题互联网范式下,不仅注重企业的互动联盟和经营模式,更加注重公司消费者的体验、物流的快捷、售后服务的保障。如果不以新的范式来改造企业公司文化乃至价值观,那么很难期望获得成功。正是由于苏宁没有从范式上根本转变,所以从互联网范式角度来看,苏宁所做的都是存在问题的。

(1)大规模促销,缺乏良好的用户体验。现阶段苏宁仅仅追求网上购物物美价廉的性质,大规模的线上降价促销,吸引客户,对用户体验方面却置之不理,客户体验差的问题越来越凸显。在购物体验方面,苏宁易购注册复杂、时间长;商品的评价经常出现问题;商品的陈设方式远不及京东、天猫简单;商品的品种和颜色的选择,同样也存在极大问题。在物流方面,规模号称第一大物流体系的苏宁,其物流配送经验却输给了京东,送货速度太慢,经常出现订单在路上耽搁时间较长的情况。种种现象表明苏宁并没有明白电商的本质是什么,更不明白顾客真正认准一个平台,靠的是购物体验和物流顺畅度,只是单纯地进行电商运转,不注重细节,用户体验效果极其不佳。

(2)降价引流量,流量导入方式不适。虽然每次电商促销苏宁从不缺席,但苏宁线上的流量,并没有持续增长,而是促销时流量猛增,促销结束后流量大跌,这种不正常的流量涨跌表明苏宁没有一个很好的流量导入系统。

(3)缺少以消费者为中心,客户粘性低。苏宁在线上产品的推广方面,还是像以前做线下实体店一样,猛打广告, 主要投放在电视、网络媒体等渠道,形式相当粗放,成本却是同行业的一倍。苏宁并不了解网民的需求是什么,缺少对用户的尊重,客户粘性非常低。对电商理解的严重偏差致使苏宁电商业务不断下滑,实体店业务也因此被牵连。

(4)走传统服务之路,线上服务质量不佳。苏宁的线上服务一直存在很多问题。比如苏宁不直接解决退货,需找厂家;苏宁易购有时会员登陆不了,无法对产品进行评价; 客户要到实体店领取补贴费用,不能直接扣除补贴费。这样的电商服务还和原来实体店提供的服务类似,花费时间多,过程复杂,与互联网时代的电商服务相背离。

以上分析表明苏宁还是利用传统的手段,并没有真正理解互联网时代电商的根本本质,更没有深度理解互联网范式的本质。苏宁若不改变自有范式,一味追求扩张,忽略电商成功的最关键因素,即使存在其他竞争者不可比拟的资源优势和消费者基础,也一样会在激烈的竞争中落在后面,其发展之路将日益艰难。苏宁电器在转型中,由于对互联网范式的不理解以及缺少互联网愿景,尽管做了很多应对措施,结果却不尽如人意,所以只有深入这两个层面,积极寻找解决方案,苏宁才有可能避免转型不成功的痛苦。

三、结论与建议

(一)打造契合企业的愿景,激励指导员工企业任何时候都需要有愿景的指导。一个企业没有愿景犹如一个人没有理想与追求,很难有所成就一样。清晰明了的企业愿景, 不但为管理者在资源配置和发展方向提供了明确的方向, 还能激发企业员工对未来确定发展道路的热情与激情。

愿景一定是企业家塑造的,而不是通过反反复复修补得来,所以苏宁企业家必须要有极强的互联网思维,重新塑造愿景,打造合适互联网时代的愿景,贯彻于整个企业, 指导员工的工作方向。比如“做离消费者最近的电商”为愿景,紧紧围绕消费者服务,提升客户的体验感,为线上线下消费提供最可靠、坚实的臂膀,弘扬强调求新求变、注重个人创新突破能力的互联网文化。苏宁应该通过电商学习、 培训等各种形式向员工灌输、宣传企业家的愿景,使愿景贯穿于员工内部,激励员工,创造最佳业绩。

(二)建立互联网范式,塑造新的价值主张建立互联网范式,首先要从精神上,塑造新的价值主张,不能始终停留在过去以低成本价值为关键的价值观念,深刻理解互联网范式,更加注重产品、物流、服务等方面的体验,更加注重互联网流量的价值主张。

(1)提升用户体验,形成粉丝经济。在用户购物体验方面,首先提升线上的用户体验,注重用户细节。比如优化网站用户登录的注册,优化产品的记忆功能,优化产品订单, 提供反馈意见和建议的渠道等。在物流方面,加快线上线下物流系统统一的步伐,做到线上产品运输及时、快捷、顺畅。

(2)积极寻找互联网模式,引入线上流量。随着碎片化时代的来临,移动端相比于电脑客户端更具优势,苏宁急需拓展移动端。苏宁一定要利用线下品牌的影响力、线下老客户的口碑、实体资源等优势做好移动端电商化品牌,重视维护已有的客户关系,依赖忠实客户进行口碑营销,加大网络传播广度和深度,最终达到增加线上流量的目标。

(3)以消费者为中心,提供优质服务。始终以消费者为中心,满足顾客需求,提高产品线上服务质量,使整个苏宁线上线下一体化,注重细节,加快O2O战略转型。

摘要：互联网时代,战略转型是众多公司应对内外部环境变化的重要策略之一。苏宁借助自身资源和能力积淀,利用“沃尔玛+亚马逊”模式,实施战略转型。在战略转型过程中,苏宁投放的人力、财力、物力不可谓不大,举措不可谓不多,但事实证明苏宁的转型是不成功的,这是为什么?本文从愿景和范式两个新颖的角度剖析苏宁转型不成功的根本原因,最后提出相应建议。

苏宁不止告别“电器” 篇3

这些大胆的变化都在2月21日的一个新闻发布会上公布。苏宁同时也宣布把使用了9年的名字“苏宁电器”和相应的Logo改掉——去掉“电器”两个字。

与其说是大胆，倒不如认为苏宁是为情势所迫。

无论从国美还是苏宁的财报来看，2012年零售业的状况相比2011年并没有好转。2012年前三个季度，苏宁可比店面的销售收入下降10.11%，利润总额同比下降36.54%，门店总数比2011年底减少了20家。

“中国零售业正处在历史的危急关头：行业成本增速抵消消费增幅、网购渠道分流线下、物流配送低质量高速度发展、实体零售企业大面积效益下滑、电商企业普遍性亏损！”张近东在发布会上，用这么一连串句子来描述现境。

虽然苏宁易购是过去一年中知名度上升最快的电商网站，也是去年电商业市场份额增长最快的公司，销售额在B2C市场上成为第四。但从销售目标达成状况来看，即使算上了收购而得的母婴化妆品网站红孩子，年销售额也距离200亿的保底目标差17亿元，距离其最初雄心勃勃的300亿的挑战目标为数尚远。

“我们内部对易购的评价是，市场运作可圈可点，但商品运营上不够理想，商品不够丰富、品类延展得不够。”孙为民对《第一财经周刊》说。

普通消费者不难体验出差距。例如，京东现在手机有1268种，苏宁易购则只有491种。此外，在销售高峰期，苏宁易购时有缺货。

今年在品类扩张上，除了把实体商品扩展到日用品、百货等外，苏宁扩张计划令人惊异之处在于，还包括了内容产品，例如视频、数字应用、音乐、游戏、资讯；此外还有服务产品，包括生活服务、商旅等。

这显得野心勃勃：毕竟，无论是视频、商旅，还是其他，任何一个都是万亿级别的市场。而让人担心的是，其中任何一个领域里，都已经经历了激烈的竞争、有相当成熟的大型公司，比如优酷，比如携程。

对于任何公司来说，这都是充满风险和挑战的变化。苏宁相应的策略是把易购的实体品类的采购销售权和人抽走，跟线下统一，新成立的商品经营总部，由集团总裁金明负责。这是此次最大的组织变化所在。

在此次组织架构和人事变化中，3000名苏宁中高层管理人员获得提拔。而苏宁副董事长孙为民对《第一财经周刊》称，加上其它层级的员工，获得提拔的员工大约有2万人。

大量晋升的背后，是苏宁组织的两大结构性调整：从原本的苏宁电器+独立子公司苏宁易购，打散，重组为连锁平台+电子商务+商品3大经营总部；此外，按地域划分的大区，从原来的44个变为60个。

通过统一线上线下采购权，苏宁试图发挥已有优势：相比2012年销售额600亿的京东等纯粹的电商，苏宁年千亿销售规模带来的跟上游议价的优势。在过去一年中，在数码等产品的采购中，易购跟苏宁集团分开谈采购的结果，是拿不到够优惠的价格。

统一采购后，原本苏宁常被质疑的线上线下互搏问题，在这个架构中也可能变得更容易协调。

孙为民说，因为“都是同样的人，如果要销量，那线上就放一放，要利润，线上活动就收一收。” 苏宁高级副总裁孟祥胜说，采销体系同时要承担着线上和线下的销售业绩目标，他们要求两部分都要达标。金明则表示，今年苏宁线上线下电器类产品重合度会降低。

苏宁的另一大优势，就是其1700多家门店遍布全国。而这次，苏宁前所未见地提出，要发挥各苏宁大区的本地化优势来招商、做开放平台。

有数家服饰、鞋类公司对《第一财经周刊》都提到，虽然苏宁做电商的决心大、目前也不收什么费用，但因为在苏宁平台上的销售额实在太小，跟天猫、京东等相比，并非他们优先运营的平台。

苏宁新的招商计划是发动60个大区，各自在本地寻找零售商合作。因此，苏宁也设想这些零售服务商将服务本地的消费者，而非把货物发向全国。

另一个激进的做法是，苏宁还提出在线下将成为乡镇零售商的上游，为这些小店供货，并提供配送。而这也是苏宁的另一大结构调整：新的60个大区不仅是在数量上增加、要继续拓展线下三四级市场，也同时对线上和线下的销售负责。大区自己可以定义在易购上的本地销售价，这意味着将出现一个从未在电商业发生过的情况：同样的商品，苏宁易购不同地区的价格可能并不一样。

另一项在任何公司都算得上是巨大组织变化的是，苏宁的各事业部将变得“责任自负”，以避免推诿。研发、采购、推广、服务、物流等功能会打散在各个事业部内，各自成为独立的利润中心，为自己的业绩负责。

苏宁总裁金明对《第一财经周刊》表示，将把部分原来电器品类的成熟采销人员调去做新品类，利用他们的采销经验，再引进有新品类商品经验的外部人员，以结合优势，因此这个部门会增加“很多人手”。

新成立的商品经营总部下，设立了17个事业部。其中，分类最细致的还是空调、冰洗、电脑等9个电器相关的事业部，而商品种类庞大的百货等品类，则只粗分为一个事业部，搭建了大致框架。而电商平台经营总部的职责，变为集中在流量引入和市场推广，以及虚拟商品的运营，比如本地生活、商旅、数字应用等。

苏宁需要改变，但如此对于这家深处如此巨大变化的公司来说，在某些品类寻找突破口也许是更好的选择，例如，苏宁正在申请虚拟运营商牌照。金明对《第一财经周刊》称，苏宁未来有可能销售手机号码和电信服务，这是个万亿市场；此外，苏宁的门店可能能通过为消费者预装手机程序，向程序提供商收费。

在这场发布会前两天，苏宁将上市公司改名为苏宁“云商”。很快，这个名字被广泛调侃为“云里雾里”。

张近东所说的“云商”模式（店商+电商+零售服务商）、员工云、供应云、消费云，也的确一时难以理解。这一切不仅陌生，而且涉及的范围太广，还缺乏先例，有待验证。

苏宁电器竞争分析报告 篇4

公司简介： 苏宁电器1990年创立于中国南京，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。

发展现状： 历经十余年的努力拼搏，苏宁已发展成为销售规模120多亿、上缴税收4亿元、员工2万余名、连锁企业遍及全国24个省市地区的大型零售连锁企业集团。先后获得中国最具影响力十大企业之

一、全国民营企业8强、全国连锁企业7强、中国商业企业名牌企业、江苏省著名服务商标等殊荣。

自身情况： 自1995年起，苏宁率先在中国家电流通领域尝试连锁经营的模式。在江苏省内及北京、上海、广州、重庆、天津、成都、合肥、杭州、西安、深圳等地以直营和特许形式建立了数百家连锁店。自2000年苏宁确立了以综合电器升级，连锁扩张提速为战略的二次创业阶段。

苏宁电器集团以电器连锁为主业，顺势切入商业地产，同步带动住宅开发、连锁百货、高档酒店等行业发展，形成了商业、地产、服务业三大领域协同发展的产业格局。截至2008年底，苏宁电器集团进入全国近300个城市，拥有员工12万，年营业收入1000多亿元。

发展环境： 宏观背景： 金融危机导致整个经济环境缩紧，但家电连锁行业保持良好的增长态势；消费在GDP中比重不足，经济和消费结构急需调整，GDP增长模式转型取得效果后，消费占GDP的比重上升，我国家电市场的消费容量会扩大；经济结构和产业结构升级为家电市场带来商机；家电下乡的政策为也苏宁家电市场提供了很大的开拓空间。

中国素有人口大国之称，目前人口已经达15亿左右，庞大的人口基数为苏宁的营销提供了广阔的市场；随着中国步入老龄化社会，人口年龄层次逐渐变化，这要求苏宁能够提供更加有针对性的营销产品组合，满足不同年龄段人群的需要，同时也要开发和建立不同的营销渠道，迎合不同年龄人群的消费方式。

对手分析： 目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上，在销售模式及服务模式上的竞争也呈现愈演愈烈的趋势。从全国范围来讲，目前做电器流通的企业有近10万家。现有较大的竞争对手主要有苏宁，国美，三联。

自身分析： 苏宁以空调专卖起家，自1994年开始连续10年居国内空调销售额首位，因此直至目前，空调产品仍然在苏宁的商品结构中占有相当大的比重；苏宁所经营的品牌中大部分是国内乃至国际有名的品牌，增加了苏宁的知名度；苏宁主动与厂商共同研发个性产品，使自己的产品有别于别的电器销售商，以此来创造价格溢价，创造新的优势；苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、售后、客服三大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务；苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物，根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务；苏宁整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。

优势： 苏宁电器历经二十年的发展，一直处于行业领先位置上，这一品牌已深入人心；苏宁电器作为中国家电连锁业的开路先锋，为中国的经济发展做出了不可磨灭的贡献，中国政府很期望这样的有潜力的企业能够走出国门参与国际竞争，苏宁电器这一中国品牌成为家电业的“沃尔玛”。政府的大力支持可以让苏宁电器在未来一段时间内没有强大外来入侵者的中国本土茁壮成长；苏宁电器开始进入利润稳步增长阶段；苏宁电器已经获得了与外资商业巨头以及中国的零售巨头国美等同台竞技的融资平台，用充足的资本金可以扼制不停地在追赶苏宁电器的诸多零售商的快速扩充，同时也可以让苏宁电器可以通过兼并方式，相对节约成本的方式实现自身的快速扩张；苏宁电器相对于国美等中国的零售巨头利润率相对较高；近年来零售巨头国美相距与格力、海尔等制造商发生矛盾，而苏宁电器则与家电制造商及供应商保持着相对融洽的合作关系；扎实的后台建设及良好的服务将成为苏宁电器的发展保障； 苏宁电器的人才储备保障了苏宁电器在未来更好的与国内、国际家电巨头的博弈中获胜的几率；自2002年苏宁在不断扩张之初就开始了引进培养大学生的1200工程，到目前大量人力储备已经开始发挥作用。

与国美对比，苏宁的优势主要体现在：一是稳定性，苏宁的发展相对国美来讲更稳定一些的。二是市值方面，国美的规模比苏宁大几乎是苏宁的俩倍，但二者股票市值相当，苏宁的优势就显现出来。三是直营店装修比国美的要好规模比国美的要大。

劣势： 未来的发展之路对于苏宁来说可谓是优势颇多，但有利必有弊；对于走在家电前列的苏宁电器自然会成为众多后来者的追赶对象；国内开放的家电行业理念与国际巨头的落差等等都将为其带来不利的影响。

苏宁电器面临着国美和其他国内零售巨头以及外来入侵者共分一杯羹的情形，这将导致苏宁电器在未来竞争白热化的情况下赚取的利润在不断地减少；企业的快速发展的同时在其内部管理上必然会存在疏漏，目前企业的强于连锁家电行业现代企业管理的人才相应存在欠缺； 苏宁电器虽然在国内零售巨头里的发展模式采取稳扎稳打的战略，并在不断创新上苦练内功，但其与国际巨头的创新理念上相差甚远。

与最大竞争对手国美相比，主要的劣势体现：规模上，国美在家电连锁领域迅速聚集的规模经营优势，使其形成两倍于苏宁的规模优势；网络布局上，国美无疑也是网点数量最多的，其带来的不光是规模上的优势，或许更多的是稀缺网点资源的占有，及对北京、上海等标志性重点城市的占据，从而为后续发展建立其强大的辐射中心；资金实力上，国美具有更为宽松的融资环境，其国际化的融资能力是苏宁无法可比的，连锁零售业的类金融模式，也使得网络布局和销售规模都更大的国美具备更大的资金调拨能力；企业文化上，国美多年的发展历程，养成了一种强硬、霸气的特质，其勇猛、敢冒险，频繁攻城略地的行事风格和野心，对于合并其老对手苏宁无疑是具备与生俱来的气势和斗志的。机遇：

中国经济正处于一个高速发展时期，经济收入增加，宏观各方面软环境的日趋完善和家居条件的改善，使得人们对物质需求的消费也不断的攀升可能将引起家电销售业的黄金增长期；交通支持下的物流水平、IT技术、信息技术的高速发展为该行业的整体成本降低，市场开拓，服务完善带来了无穷的机遇；消费者个性化需求的日益显著，而销售企业则更能掌握消费者各种信息，使得商业资本在产业价值链中的角色日益重要；供应商竞争激烈，加上资源短缺，专业化分工明显，制造商产业经销和零售市场化趋势更加明显；目前苏宁进入了不到50%的可销售区域，在已进入区域的市场份额也并未达到应有水平，随着中国经济的快速发展，尤其是新农村建设过程中农村经济的快速发展，中国人对家电的将有更大的需求，因此公司未来仍有较大的店面及收入扩充空间。

威胁： 电器行业中的企业间竞争激烈，因此对企业盈利能力构成较大的威胁，使得该行业的平均经济利润趋向于0；国外有先进理念和竞争优势的综合销售商的替代效应，也将给传统的家电销售商带来潜在替代威胁；新的营销和销售服务方式如电子商务的蓬勃发展；国外产品凭借其技术优势在这俩年中大举进攻中国试产，在彩电这一块，08年10月索尼、三星、夏普、LG占据了70%的市场份额，国有品牌面临着紧急和严峻的场面；随着家电行业在某些城市的相对饱和，将导致苏宁电器的部分区域的利润下滑甚至亏损。

存在的问题： 未来苏宁的问题主要有几方面：增长速度问题、和国美的竞争问题、网络购物如京东商城的崛起所带来的挑战、管理层配置资金的能力问题、和国际零售巨头差距问题。

应对策略： 秉承“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的企业价值观，苏宁电器吸纳了大批社会有志之士加盟，与苏宁的文化、团队相亲相融，矢志不移、持之以恒，共同打造中国最优秀的连锁服务品牌！苏宁连锁布局的思路是纵横交错，联动发展，在全国形成一个连锁化的大网络；做好农村这个广大的市场；提升与供应商的关系－深层次的战略合作陆续展开；低成本运营－信息化铺路长期发展苏宁协同办公系统成功上线；与生产商合作研发更高技术的产品控制扩张的规模。

南京苏宁电器总部实习报告 篇5

一.苏宁电器概况

苏宁电器是一家在全国范围内销售电器的大型连锁零售商,主要销售空调,冰洗,黑电,生活电器,通讯工具,电脑,数码产品等7大类.至2007年苏宁电器已经遍及全国180个城市,700家店面,10万员工,2007年销售额900亿元.目前该公司仍处于多元扩张时期,发展前景较好.实习概况

在为期7天的实习中小组成员(注1)参观了苏宁集团(注2)总部,物流仓库,客服中心,钟山高尔夫球场,苏宁百货,苏宁电器商场,参加了新员工培训等..与苏宁集团人力资源中心副总裁交流,与从西部地区的大学毕业的中高层管理人员进行了座谈.在苏宁电器淮海路店第一线的销售岗位上进行了实习.本调查报告主要所涉及的是通过本次在苏宁电器的就业实习所引发的对于在校大学生如何提高自身素质以适应现代企业人才要求的一些探讨,仅代表作者个人观点.(一)学习方面

把学习方面单独提出是因为大部分企业对于大学生成绩有硬性要求,而且大学生在校期间可以通过自身努力较好的满足这些要求.诸如像苏宁这样处于多元扩张期的企业对于人才的需求量非常大,相应的对于大学生的基本要求是适中的.“能力适度”只要合适岗位就行.对于学习成绩的要求也是适度的:不及格科目不要过多,通过英语4级.但是苏宁人力资源管理中心的副总裁感慨:就是这样的要求也不是所有的应聘者都可以达到.苏宁人力资源管理中心的副总裁认为大学生经过多年苦读进入大学后放松了对自己的要求,父母又无法进行有效的引导和督促,导致许多学生在校期间虚度光阴,没有认真地学习.他希望大学生们在校期间一定要认真读书,取得好成绩,否则是无法进入理想的单位工作.这是一位有着丰富招聘经验,并长期关注大学生发展状况的人士所总结出来的经验教训,希望能够引起大家的思考.他同时指出只要大学生努力学习达到企业的要求是不难的——“今天早起床是为了明天不用早起床”.像苏宁这样的企业在大部分岗位上对于学生所学专业要求不高,专业能够对口最好,着重在于人的能力是否适合该岗位.当然也有少数技术性较强的岗位对于学生专业有硬性规定.如信息平台建设,财务统计等.(顺便说几句,我向苏宁人力资源管理中心的副总裁请教了一下对于数学专业的学生该公司有没有需求,他说数学专业的学生逻辑能力较强,在和别人谈判时不会吃亏,适合做市场营销.每年苏宁都要招二十多个数学专业的学生.他还说数学的理论性较强,千万别把自己学成“书呆子”.)

(二)综合能力

这个部分将就企业对大学生综合能力的要求,综合能力的养成以及东西部大学生综合能力的差异进行展开论述.企业对大学生综合能力的要求

企业在招聘时非常注意应聘者的人品,“人品优先”是企业对于所有员工的最基本要求.另外企业也看重人的表达沟通能力,谈吐是否流利,作风是否踏实,稳健.诸如苏宁这样处于

上升阶段的企业欢迎的是一个能够和企业共同发展,与企业共进退的员工,而不是把企业当作向上走的垫脚石的人.苏宁人才观中还有两句话:“敬业为本,团队第一”,一个大学生如果能以大局为重,能够服从安排是很受欢迎的.这就是为什么企业喜欢招学生干部,学生党员以及奖学金获得者的原因.综合能力的养成上述能力的养成不是一朝一夕可以实现的,是经过学生大学四年甚至从上小学起的积累和沉淀而形成的.苏宁人力资源管理中心的一位高管笑谈有些大学毕业生喜欢钻研市场上某些应聘技巧方面的书,想临时抱佛脚.这是不可能成功的.因为素质的养成是水到渠成的,习惯使然.我们进入大学仅仅一年多,还是有时间去提高自己的综合能力的.对于学习理科的同学要注意把理论与实践相结合,多参加就业实习,“认真学习后要抬头去睁眼看看世界,看看身边的人”,“注意思维的培养”,“不要读死书”.培养协作能力,责任理念,服从观念,有平和的心态,学会宽容和忍让.针对许多大学生眼高手低的现状,苏宁人力资源管理中心的一位高层人士指出大学生应该多到基层打拼,从基础做起,了解一件事情的流程,包括其中的每一个细节,向群众学习,向领导学习,不断地积累.如果自己有十分的能力,要去做十二分的事情,不要怕犯错.苏宁人力资源管理中心的副总裁特别指出了大学生要学会规划人生,学会“经营自己”,对于未来几年有一个打算,竖立目标.同时要认识自我,选择到可以使自己价值最大化的地方发展,并且有针对性地去锻炼自己的能力.东西部大学生综合能力的差异

苏宁电器7P分析 篇6

苏宁电器7P策略分析

从行业来看，家电业早已成为中国市场竞争最为充分的行业，近几年行业整合也大大提高了品牌集中度，区域性家电连锁企业大批消亡，领先的全国家电连锁企业虽然也才占有中国家电市场份额的20%左右，但已经处于绝对领先地位，竞争态势已经趋于明朗，在连锁网络、产品、价格等方面的竞争趋于同质化，品牌的差异化竞争必然成为家电连锁的下一个突破口。

在3C消费电子市场迅猛发展的今天，谁能更注重消费者研究，谁能更好地与消费者进行情感上的互动，谁能树立一种个性更鲜明的差异化品牌形象，就能大大巩固原本在家电连锁行业更多由价格维系的薄弱的品牌忠诚度，从而在注重精细化管理和单店效益提升的家电连锁竞争时代取得先机。率先启动明星代言人的品牌战略毫无疑问将使苏宁迅速建立在品牌差异化竞争上的优势，并在中国未来3C市场份额的争夺战中取得先机。

一、苏宁电器7P 1.产品——不断丰富服务内容

苏宁电器是同国美一样的全国家电连锁企业，产品主要是销售及服务。国美与苏宁的产品比较:一个服务外包,赚取服务批发的差价,另一个是服务自办;国美采销分离,苏宁则分工而不分家,营销中心作为苏宁的核心部分.苏宁电器由于其集中的家电卖场，吸引了众多客户，但要长久的保持品牌竞争力必须将产品从卖销售向卖服务转变。不管是交易中给顾客的满意服务（比如为顾客讲解相关产品知识等），还是家电安装服务以及售后服务，这些服务应该作为苏宁电器的产品。

2.渠道——搭建完善的营销渠道体系

“谁获得渠道的支持，谁就将赢得市场”。目前只有国美和苏宁建立了全国性的网络，树立了全国性的品牌，这使苏宁在与供应商的谈判中具有较强的议价能力。苏宁电器卖场内的电器产品依然是厂家承担风险，卖场内本身资金不大。各个分公司统一在一个管理平台上，统一采购、销售、配送，实现跨地区运营一体化电器连锁商其大供应商、大零售商的格局已形成，规模效益更加显著；另一方面家电制造能力强劲，本土电器连锁商拥有“近水楼台”优势，没有强有力的

苏宁电器7P策略分析

国际竞争对手。

3.促销——全方位的促销活动及业务推广

苏宁电器在全国暴风式的新开店面扩宽市场的背后是靠促销手段多种多样。除了新开店面在厂家让利下大力降价促销各节假日的促销活动的传统手段外，还有联合银行在家电消费领域实现分期付款。另外还有发放消费券，积分卡等其它手段。

4.价格——结合促销，高低价吸引消费者

由于家电行业的生产过剩，价格战在近几年已屡见不鲜了。苏宁电器也在每次的降价活动中赚得不少。苏宁虽然就低价路线，但这只是其促销模式而已，所以在价格上苏宁电器的王牌是——高低价方针。

5.人员——为扩充店面积极培养人才

苏宁电器由其管理人员，销售人员，货物渠道配送人员、售后服务人员组成。把“了解市场”却是整个苏宁对员工的要求。除股权激励之外，苏宁内部也制订有系统的人才计划。张近东把人才培养当作是一件很重要的大事，这从苏宁一些员工培训取的名字就听得出来：“1200工程”、“蓝领工程”。

“1200工程”是从大学生中培养企业的管理层中高干部。国内大多数家电连锁企业均采用“外包模式”的后台服务体系，而苏宁则自建了后台服务，拥有一支庞大的物流售后服务大军，其中60%以上的安装维修员工来自农村。

6.有形展示——通过有形展示增强客户消费体验

一是启用一线明星代言的全国大型零售企业，标志着苏宁电器整个行业已经全面走向以消费者为中心的品牌竞争格局。二是在投放大量广告，打造苏宁的明星企业品牌。三是店面的都统一大规模经营，统一装修风格，彰显企业的雄厚底蕴，赢得消费则信任。四是通过网络主页向消费者展示企业产品服务及文化。

7.服务过程——加强客户服务过程管理

采取销售员向顾客推荐购买，另派人配送服务，售后热线电话服务传统服务过程。没有有效的服务监管制度和投诉制度。

二、苏宁电器服务营销组合策略存在的问题及建议

随着中国经济的深入发展,相对生产过剩的行业如电器已经更多的把营销范

苏宁电器7P策略分析

畴的时间和精力投入到渠道竞争和服务竞争上，在渠道上苏宁有自己的优势，但服务竞争明显有不少有待改进之处。苏宁这样的电器渠道商更应该化大精力关注对消费者的服务。

1.“阳光服务”停留在口号层面，苏宁的员工系统对服务营销的认识并不是很深刻。国美电器在这样的大竞争环境下推出了”彩虹服务”整合营销服务体系,使国美不光继续保持电器零售老大的地步更重要的是他的经营手段又领先同行一大步。苏宁在服务上没有一套系统的服务营销理念，如国美有“彩虹服务”他将服务理念有效的灌输于售前、售中、售后全过程还将会员服务及全面为消费者提供便利的政策变成绝大多数员工的一个习惯。但苏宁却在消费者眼前没有让消费者目睹苏宁有为消费者服务的重要行动。

2.苏宁电器由于没有系统的销售人员操作系统，反映到员工系统更是对消费者的漠视与无谓。在苏宁门店的购物过程中消费者会深刻体会到营业人员层面的非专业性及服务态度的冷漠性，自入世以来中国内地的商业卖场在消费者意向购物服务过程中越来越体现出服务的专业性，营业员的销售推荐过程越发显的象是一个业内专家。

3.苏宁电器在售后服务的作为也有待改进。由于缺乏严格的投诉机制以及监管机制，服务人员虽然有好的技术，但在态度、效率上明显使消费者失望。

苏宁电器电子商务战略研究 篇7

苏宁电器1990年创立于江苏南京, 是中国3C (家电、电脑、通讯) 家电连锁零售企业的领先者, 经过20多年的发展, 现已成为中国最大的商业企业集团, 品牌价值508.31亿元。在互联网和电子商务高速发展的今天, 苏宁电器一直密切关注着中国家电网购行业的发展动态。2009年推出的网上商城, 标志着苏宁电器开始了自己的电子商务战略布局, 目前苏宁电器旗下的B2C平台苏宁易购, 已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类, 上线两年来颇有斩获, 仅2011年, 销售额就突破20亿元, 日成交订单超过5000笔, 日成交金额突破600万元, 注册会员数目超400万, 目前, 稳居中国家电3C类电子商务网站前三名。

2 苏宁易购——苏宁电器的电子商务战略转入

2.1 面临的机遇

2009年是网络购物的爆发之年, 无论是网购用户规模、交易规模及电子商务网站规模都急剧增长。据CNNIC数据显示, 2009年中国网购市场交易规模达2483.5亿元, 占社会消费品零售总额1.98%, 同比增长93.7%, 预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。而在网络购物中, 中国家电网购业也取得快速发展, 全年销售额增长率高达200%, 超过400亿元。国际著名调研机构GFK预计, 2010年国内家电网购将达到800亿元。中国家电的网购经历了淘宝小卖家C2C模式的起步, 京东商城、新蛋中国等B2C模式的发展, 加之海尔、创维等品牌家电厂家的网络直销, 市场逐渐成熟, 潜力巨大, 前景诱人。因此, 作为渠道商的苏宁, 自建网购平台, 战略布局电子商务的“制高点”, 是非常明智的战略决策。

2.2 转入电子商务战略

2009年7月9日, 苏宁首次公开推广网上商城, 共开通32个城市用户网购子平台; 2009年8月苏宁易购上线试运营, 2010年2月1日正式上线, 作为苏宁电器第四代电子商务平台, 上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作, 她的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。

2.3 苏宁易购取得的成果

苏宁易购自2010年上线后增长迅猛, 2010年当年销售额即突破20亿, 占中国3C家电网购市场10%的份额, 日成交订单超过5000笔, 日成交金额突破600万元, 注册会员超400万, 目前列中国家电3C类电子商务网站前三名。2011年前三季度, 苏宁易购实现销售40.79亿元, 继续保持高位增长, 艾瑞咨询发布的《2011Q3中国B2C购物网站市场份额》公告显示, 在“含平台式B2C”分类里, 苏宁易购第三季度市场份额比上一季度环比增长1.2%, 超越卓越亚马逊跻身电商前三;10月31日, 图书频道正式上线。苏宁易购正按照苏宁新十年战略所规划的那样, 朝着“行业第一”和“综合型网络生活平台”的目标稳步迈进。

3 苏宁易购模式分析

对西方国家的电子商务市场进行分析, 我们不难发现, 在全美网购市场中, B2C销售额达到80%之多, 而且实体连锁企业运营的B2C购物平台在在线零售排名前十位中占据了半壁江山。可以预见, B2C模式的网购平台必将主导我国的网络购物市场。而且作为实体连锁企业进入B2C市场的代表, 苏宁易购在以下方面具有无可比拟的优势。

3.1 强大的采购管理

苏宁电器作为传统零售巨头, 其上千亿的采购平台和强大的供应链可以为“实体+网销”模式的苏宁易购提供强大的支撑, 因此, 相比竞争对手, 苏宁易购在品牌和价格方面具有一定的优势, 而且可以提供比单纯的B2C网上商城更丰富的产品和服务。

3.2 够硬的平台技术

苏宁拥有很强的技术团队, 并且与与行业内领先的合作伙伴IBM达成战略合作, 集合全球顶级

资源打造最前沿的网络技术平台。B2C发展除前端顾客体验外, 更重要的是要有信息化的系统去支撑, 苏宁强大的SAP系统、邮件平台、B2B系统、CRM、BW等系统都将为易购提供强大的支持和服务。

3.3 完善的物流服务

苏宁拥有上千家连锁门店、100个物流中心、3000多个售后服务网点, 完善的连锁门店和物流体系

为苏宁易购提供了强大的支撑, 可以大大提高苏宁易购的影响力、认知度和认同度, 这种独特的优势是竞争对手难以达到的。

3.4 专业便捷的售后服务

在传统业务中, 苏宁拥有3000多个售后服务网点和完善的连锁门店, 这可以为消费者解决家电产品专业的安装、检测、保养、维修等各种售后保障服务, 相较单纯B2C网上商城模式的企业, 这将是易购长时间拥有的一大优势。

4 总结

综上分析, 苏宁易购可借助苏宁电器各方面优势, 将线下资源同商城平台进行合理整合, 建设完善自身平台, 并且密切关注各竞争对手动向, 吸取行业其他优秀服务商的运营经验, 加速自身发展, 提高用户体验满意度和认可度, 抢占更多市场份额。

参考文献

[1]第27次中国互联网络发展状况统计报告[R].

[2]2011Q3中国B2C购物网站市场份额[R].

[3]吴孟月.企业信息化的分析研究——苏宁电器企业信息化研究[J].现代商贸工业, 2010, (7) .

苏宁电器收购日本LAOX谜局 篇8

6月25日,中国家电连锁巨头苏宁电器在南京召开新闻发布会,宣布将投资8亿日元(约合5770万元人民币)收购日本家电连锁公司LAOX的27.36%股权,成为其第一大股东,并正式入主这一有近八十年历史的日本老字号电器连锁企业。

这是中国企业对日本上市公司的首例收购案,也是中国家电连锁企业首次涉足国外市场,苏宁电器也由此成为中国连锁经营业第一个冲出国门的“吃螃蟹”者。

由于中日两国长期以来所形成的特殊历史关系,此消息一出,特别引人瞩目,引起了中国和日本媒体的广泛关注。《日本经济新闻》、《朝日新闻》、《读卖新闻》、《产经新闻》、《每日新闻》等日本五大媒体,都在显著版面连续报道了这一新闻。

受收购消息提振, LAOX公司股价当日再创新高,收盘时达374日元/股,比传出与苏宁合作消息停牌前的36日元/股,飙升了10倍多。

收购LAOX,苏宁的精明算盘

相对于在国内市场的如鱼得水,苏宁电器的国际化之路一直没有实质性进展。其竞争对手国美电器早在2003年,就在香港地区开出了第一家门店,并迅速扎根。而苏宁电器至今,仍只在内地市场跑马圈地。

2009年初,就传苏宁要在香港开一家分店的消息,并在香港融资上市,然而迟迟未果。如今苏宁宣布收购LAOX,步子虽然迈得较快,却让人颇感突兀。

资料显示,LAOX创建于1930年,诞生于日本最大的电器街——秋叶原。在事业最巅峰的时候,LAOX在日本所开店铺高达150多家,销售额雄居全国第二。然而,自2000年以来,由于推行激进扩张政策,导致LAOX持续亏损,店面萎缩,开始走下坡路。2008年,金融危机成为压垮LAOX的最后一根稻草。今年4月,LAOX痛苦地宣布15家郊外型店铺将于9月底前全部关闭。目前,LAOX只剩10家门店,主营3C家电、动漫游戏、玩具模型、乐器等产品。2008财年,LAOX销售收入406.48亿日元(约合28.86亿人民币),比2007年度锐减了31%。这已是LAOX连续九年出现亏损,其在日本业界的排名,也直线滑落至第10位。

LAOX虽然身价大跌,但对苏宁而言,却是块“宝”。有专家认为,日本作为世界上最大的家电生产技术拥有国,苏宁电器此番杀入日本家电零售市场,其考虑可能不是一时一事,其深远意义不可小视。

关于收购动机,苏宁电器总裁孙为民做了如此解释:LAOX经营的品类丰富度和经营模式,对苏宁有很大借鉴作用。通过这次入股联盟,首先是能够近距离了解和借鉴日本家电连锁行业在商品规划、商品布陈、空间设计、店面运营、客户服务等方面的经营经验,促进苏宁在本土市场的经营创新。其次是可以形成国际采购协同平台,形成双赢的局面。一方面,苏宁可以通过LAOX引进目前国内市场还缺少的动漫游戏、玩具模型、乐器以及大量的3C家电周边配套产品;另一方面,LAOX可以通过苏宁,将物美价廉的中国产品引入到日本,为中国制造创造更多进入国际市场的空间。另外,通过联合规模采购,也可购得更具有价格竞争力的商品。

也有分析认为,目前尚难判断苏宁是否有积极进入日本的信号。孙为民对此也表示了自己的谨慎,表示目前不会在日本进行更大规模的扩张。当前,苏宁的重点仍然在香港市场,日本只是一个机会,如果在LAOX目前基础上规模扩张,很难扭亏。

因此,有专家认为,入主LAOX并不是苏宁预期中的国际化战略的第一步,称其“准国际化”第一步或更名副其实。对于目前经营规模仅有10家门店,而且生存艰难的LAOX而言,苏宁此次收购的象征意义或更大于实际意义。

此次苏宁对LAOX进行收购,综合分析后,有利因素颇多。一是收购的风险相对较小,即便收购失败,对苏宁电器的影响也不大。这次收购总投资5700万元人民币,仅占苏宁净资产的0.65%,占苏宁市值的0.079%。从收购标的来说,无论从投资对价标准、投资后的锁定和对公司后续经营的分析,这项投资的风险均在苏宁可控范围之内。

二是苏宁电器通过此举收购,成为中国家电连锁业跨国购并第一案,行业的标志性意义较大,其意义或不亚于当初国美在香港开店,能进一步挤压国美的气势,或许也能带动更多中国零售连锁企业借国际金融危机到海外淘金。

三是跨国并购,相当于“跳出体制外”。在完全不同的管理制度、市场相对成熟的市场上寻求发展、寻找经验,乃至总结教训,为苏宁后期可能的国外建店和收购战略转型进一步打下基础。从这个层面上讲,其意义也不可小视。

四是收购夹杂着中日两国人民特殊情感因素,对两国人民心理造成一定的震动。同时,收购方案正演绎着两国政经版图、力量格局微妙的变化。目前,一些国内外专家都在预测中国的GDP年底将超过日本,诸如苏宁收购日企LAOX一案,似乎正是这种力量变化的先兆。而这种力量的变化似乎也越来越大,正朝着更有利中国的方向发展(截至本文发稿前,国家发改委7月10日发布公告,中国石油收购新日本石油大阪炼厂部分股权项目于今年6月通过核准,中石油将收购大阪炼厂49%股权)。

据专家分析,日本家电市场规模约在7万亿日元,LAOX的市场份额仅为1%,从营业规模看,LAOX已与山田等巨头相差超过15倍,竞争力及品牌影响较少可比性。此次收购规模不大、涉及金额有限,短期内对苏宁整体利润不会产生太大影响。

日本家电市场,一块难啃的骨头

凡事都是正反相随,利弊相生。业界专家认为,苏宁收购LAOX,日本人看不懂,不少中国人也是一头雾水。因为在他们眼里,日本家电零售市场是一块十分难啃、难于下咽的骨头。原因有三:

其一,日本是一个对抗性强、民族主义浓厚、甚至有些排外的国家。他们爱自己的企业,爱“国货”高于一切,以自己企业及产品为自豪,丰田、本田、三菱、索尼,还有松下、东芝等等品牌,都是他们的最爱。诺基亚、三星打不进日本市场,德国车、美国车也打不进日本市场,许多国外企业进军日本,最后都挥泪而退。日本零售市场更是布满荆棘,凶多吉少,前不久,法国家乐福败退日本也是一个很好的例子。那么,中国企业和家电零售企业能借收购打进“戒备森严”的日本市场吗?这是个很大的未知数。

其二,日本家电零售市场是一个竞争惨烈、饱和度密集的“红海”市场,是一个独特而封闭的市场,任何外国企业进入,都将付出“血”的代价。众所周知,日本是个发达国家,随着日本家电市场的成熟化,家电市场的消化能力已经十分有限,家电连锁市场已出现严重过剩状态。同时,日本的家电连锁寡头垄断格局已经形成,任何国外家电连锁企业希望通过店面扩张实现市场占有,恐怕不太现实。目前,金融危机冲击之下的日本零售业,不仅仅是家电零售业,还有百货零售业,都走在悬崖的边缘。“走向中国”,正在成为不少日本零售企业的新战略,而此时,中国家电零售企业却要“走向日本”,战略方向是否正确,值得思考,也需要时间检验。

其三,苏宁并没有国际化管理经验,面对完全陌生的日本市场游戏规则、消费者习惯和文化情结,苏宁目前的商业运营模式或将遭遇水土不服。从以往的经验看,零售业跨国并购很难成功,新开市场带来的盈利贡献并不是特别好,除非企业在物流、管理和采购方面具有特别的优势,否则很难生存。前不久,曾传言日本最大的电器零售商山田电机计划在上海天山路洽谈开店,却迟迟未果。百思买进入中国多年,可惜偌大的中国市场并没有给百思买带来丰厚的利润,仍然在艰难中生存。以上案例似乎说明,零售业的跨国经营和并购难度更大,对缺少跨国经营管理经验的苏宁,难度恐怕更大。