银保转型（精选9篇）
银保转型 篇1
银保转型
银保(Bancassurance)，是银行保险的简称，是一个宽泛的概念。当前，我国银行业与保险业的合作模式，主要体现在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即保险公司通过银行代售来完成保险销售业务，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离。
银保乱象：各种“被保险”我国银行保险行业尚处于相对初级的发展阶段，利益驱使、监管缺位，导致出现了“被保险”、“存单变保单”等荒诞的现象，可谓乱象环生。有许多人表示都遇到过类似情况，自己购买的理财产品，变成了一份分红保险合同，且利率没有推销人员说的那么高，如果中途退保还要损失很大一笔手续费。业内人士表示，大部分分红型保险产品需要每年存一次，连续存满5年，保险期间为10年。业务员往往在销售过程中，只强调存款年期，忽略掉保险期间。通常情况下，推销人员会建议客户尽可能地按照保险期间持有产品，所以在跟客户介绍时所提到的收益，是指满期后的预期收益。各种“银保乱象”一方面使银保市场陷于规则不确定的混乱状态；另一方面侵害了消费者的权益。
银保新规：取消驻点销售为了规范银保业务，银监会在2010年10月初下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。《通知》提出了如下整改意见：
一、商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；
二、银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作，如超过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告；
三、保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。不得以抽奖、送实物送保险方式进行误导销售。投连险等复杂品种应当严格限制在理财专属区域内销售，禁止直接在柜台向客户推介。
银保合作新形式：新规出台后不久，银保业务量就出现较明显的萎缩。种种现象表明似乎银行在此次银保监管风暴中掌握了更多的话语权，而保险公司则显得有些许无奈，但也恰恰刺激着保险公司积极谋求应变之策。
一、网点竞争转型银保代理网点资源是决定保险公司银保业务格局的“核心资源”或“战略资源”。过去，保险公司争夺网点的手段同质化、单一化、简单化，而银监会新规对银行代理保险1:3的数量限制，使得银行网点资源更显稀缺，银行方面也由于自身风险管控要求，对合作保险公司的选择将更加审慎，网点竞争必将由过去的单一同质化竞争向多元差异化竞争转型。
二、产品转型银保柜面销售尤其是期缴产品的销售，多数是在保险公司驻点银保专员(客户经理)的协助下完成的。从某种程度上说，通过银行柜面人员销售专业性较强、较复杂的期缴银保产品是不太现实的，所以新规的实施必将促使银保产品的转型。可以预见，银行柜面销售的银保产品将很可能会短期化、简单化。
三、银保渠道及销售模式转型银行柜员+保险公司银保专管员(客户经理)合作销售渠道一直是银保业务核心渠道。新规不允许保险公司驻点销售后，银保渠道将可能向以银行柜员+保险公司理财经理为主的、以银行理财专区理财经理及电话销售为辅的、以网络销售为补充的多元化立体式渠道转型，因此，银保营销渠道的创新进程将加快。
四、银保队伍转型对自身队伍建设来说，保险公司需要打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、督训(组训/讲师)和渠道主管队伍，来适应银监会新规和未来银保市场的发展变化，以促进银保业务持续健康稳定发展。
前景分析：银保产品应回归本质专家称，银保新规短期内可能会对业务产生影响，但对大保险公司冲击不大，中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显，银行将其捆绑在自己的营业厅能够提升不少附加品牌效应。一些品牌好、适销对路的产品将受到消费者的欢迎。
此外也有业内人士预测，未来银行和保险对于渠道、客户资源的争夺会越发激烈，此次规范银保理财市场，不仅有利于规范银行的经营秩序，同时也让消费者在选择银行储蓄和保险理财方面更加明晰。另一位业内人士则表示“应该让客户知道，除了理财，保险真正的作用是保障，而现在这种情况在不少人心中扭曲了，认为保险就是一个先投资、后获得收益的投资渠道，这就失去了保险的本意”
有专家表示，银保产品未来应更加注重对投保人的保障功效，不应在利益驱使下，服务走样、变质。
毫无疑问，政策的不断完善就是对市场的不断规范，在一个更加公平和谐的竞争环境，“银保合作”必须要走出一条新路，双方的合作应超越简单的代理关系，建立真正的利益统一体。
此外，业内人士预计未来监管机构将着重关注银保合作的规范性，在内控管理、偿付能力管理、销售服务规范、反商业贿赂、反洗钱等诸多方面加大监管力度。
银保转型 篇2
（一）银保合作日益密切
从机构看，银保合作参与机构广泛。目前，玉溪市除个别地方性商业银行和村镇银行未涉及银保合作业务外，其余银行机构和大部分保险公司之间都存在银保合作业务，其中大型银行凭借机构网点和资源优势银保业务占主导。玉溪市四家国有控股大型银行代理销售保险业务在全市金融机构业务总额的占比2010年为93.6%、2011年占比89.1%、2012上半年占比92.2%。从产品看，银行代理销售保险公司产品类别众多。银行机构尤其是大型银行机构代理销售的保险产品已涵盖财产险和人身险险种结构，包括企业财产险、家庭财产险、机动车商业险、货物运输险、工程险、责任险、信用保险、意外伤害险、健康险、分红险、储蓄险等，其中以代理寿险类产品销售为主。
（二）银保合作业务不断规范
从调查情况看，银行机构严格按照监管部门的相关要求，不断规范代理销售业务。一是严格执行《保险兼业代理业务许可证》和《保险代理人资格证》制度，保证银行机构和人员代理保险业务的合法资格;二是严格落实保险公司银保专管员不得在银行网点驻点销售保险的规定，对保险公司驻银行网点人员进行了清退，同时加大了银行人员的保险业务培训力度;三是严格落实银行网点代理保险公司1:3的数量限制，普遍采取由省级银行机构与保险公司签订合作协议，地市级机构落实执行;四是严格落实代理个人保险产品一律通过银保(银邮)系统销售规定，确保系统安全稳定和业务合规。
（三）传统银保合作业务调整明显
2009年以来，玉溪银保合作在经历了之前快速发展期后，受宏观形势和政策调整影响，总体步入发展调整期，特别是2010年11月、2011年3月监管部门相继发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》、《商业银行代理保险业务监管指引》两个整饬和规范银保业务的政策文件(通称“银保新政”)后，银保合作中传统的银行代理保险销售业务调整明显。2011年玉溪市合计代理销售保费收入3.2亿元，比2011年减少0.1亿元，减少3.03%。2012年上半年全市银行机构代理销售保费收入1.53亿元，同比继续下降。(详见玉溪市2009年以来银行代理保费收入调查统计表，数据来源各银行机构调查数据)
（四）新型银保合作业务稳步推进
2009年以来，银保合作业务创新积极推进，并主要集中在融资保险领域。如银行普遍开展的保单质押贷款，有效解决了贷款人需短期小额贷款但缺少抵押担保的问题。玉溪市农村信用社创新开办“安贷宝”业务，将信贷支农和保险支农有效结合，保证因借款人(农户)意外致残或身故丧失还款能力时由保险公司承担还款，为涉农贷款三方(农民、农村信用社和保险公司)带来共赢。银保合作创新开办的“出口融信达”业务，由出口贸易企业凭应收账款向出口信用保险公司投保，再以贸易单据、投保凭证、赔款转让协议等向银行申请获得出口贸易融资贷款。玉溪市自2009年开办此项业务以来，至2012年7月末已累计发放融资贷款8800万元。
二、制约银保合作深入发展的主要因素
（一）业务合作模式传统化
调查显示，目前玉溪市银保合作业务仍然停留在“保险公司借助银行渠道销售保险产品”的传统模式。合作关系上，银行机构与保险公司双方建立多对多合作关系，同一家银行和多家保险公司建立代理保险业务关系，同一家保险公司也与多家商业银行建立合作关系。销售模式上，基本是银行简单的通过柜台销售保险产品。在此种合作模式框架下，银行凭借自身网点和资源优势占据主导地位，保险公司只能通过简单提高手续费的粗放方式来相互竞争，由此造成双方合作时间短期化，有的银行机构根据情况几乎是每年都在调整与之合作的保险公司。
（二）业务合作产品同质化
目前，各保险公司开发给银行代理销售的产品大同小异，功能单一，创新滞后，无法满足客户的差异化需求。如寿险产品主要以趸缴为主，期缴方式占比较小。代销保险产品主要集中在投资分红型产品，一定程度上与银行理财产品产生同质竞争，当利率水平处于高位时，银行理财产品收益较高销售火爆，由此挤压了保险产品的销售。
（三）银行销售人员业务素质制约
自“银保新政”实施，保险公司人员撤出银行网点后，银行主要依靠自身具有保险代理资格证的人员代理销售保险产品。银行销售人员受保险知识和业务能力相对欠缺影响，普遍对保险产品的了解不够深入，加之银行对银保业务的考核力度相对不大，致使银行人员销售保险产品的积极性不高，业务拓展乏力。
（四）售后服务机制缺失影响
从目前情况看，无论是银行还是保险公司均未设立专门部门负责银保合作销售产品的售后服务，客户在银行购买了保险产品后有异议和疑问，究竟是要找银行还是找保险公司，界定还不是太清晰，服务业不够到位，产品售后服务和客户维权机制的缺失，很大程度上制约了消费者购买保险产品的积极性。
三、促进银保合作转型升级的相关建议
(一) 大力推动产品和业务转型升级
银行与保险公司要共同研究, 加大新型产品的开发设计, 细分客户需求，积极推动银保销售产品向保障型、期缴产品转型;要继续推进融资领域银行与保险合作产品的创新，打破产品同质化和单一化，以产品和业务转型升级提升保险公司对银行机构和网点资源的竞争优势，打破合作短期化的怪圈。
（二）积极推动销售和服务模式转型升级
依据产品的不同特点，突破传统柜员营销模式，深入发展会议营销、精准营销、联管平台等创新型银代销售和服务模式，推动银保“一对一”深度合作共赢模式，在实现银保双方联合共管的基础上，通过制度制定、辅导培训、会议管理、方案支持、督导追踪等形式，推进银行业务服务与保险业务服务的相互融合，提升服务水平，更好满足客户需求。
（三）全力推动银保队伍转型升级
银行要在考核激励与员工培训长效机制建设上下工夫, 加大业务培训力度, 共同打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、培训师和渠道主管队伍, 要让银行的理财经理、专管员、销售员深入理解保险产品, 提升保险业务素质。
（四）完善有利于推进银行合作的法律、监管和税收等宏观政策
银保工作总结 篇3
时间稍纵即逝，2012年一季度即将结束，截止目前厦门银保部共完成保费209.4万，其中趸缴202.3万，期缴7.1万。现有渠道为民生银行，邮政局和华夏银行，共22个网点。外勤人力方面客户经理8人，三级2人，四级2人，五级2人，六级1人，七级1人。
业绩完成情况较差，距今年制定的目标计划相差甚远。总体来说渠道较单一，网均产能较低，保费结构不合理，趸交保费占比至96.5%。
民生渠道被银监禁停，对我们银保的业务冲击较大，直接影响了期交保费的收入。渠道销售产品会有地域性的差异，按往年的销售记录，厦门民生渠道销售的90%为期交产品，邮政渠道主要产生趸交保费。正常情况下这两个渠道刚好能够很好地互补，使得我们保费结构趋近合理化。目前华夏渠道几乎未产生保费。华夏银行入驻厦门时间不长，目前只有一个营业网点，银行本身客户资源较少，其业务较清淡。因而产生保费的可能性不大。邮政渠道原先只有五个网点，而且80%地处岛外郊区。2012年1月才新增岛内七个营业网点。因时间较短渠道的关系建立未稳固。以上这些都是影响保费收入不佳的原因。当然我们自身也有不足之处，客户经理的技能技巧不足，我们追踪力度不够，渠道开拓与关系维护上存在一些困难等等。这些都是我们自己应该反思的。
针对不足之处，我们积极着手改善。加强客户经理日常工作管理与追踪。加强技能技技巧的培训，特别为夕会的实战演练。重中之重当属渠道开拓与关系建立后的维护。渠道方面积极探索新的方法寻找新的突破口，加大渠道开拓工作，尽早开通工行与建行渠道。力争未来我们能有更好的表现，步步向计划目标迈进。
银保销售话术 篇4
倾听原则
换位思考原则
先后原则
赞同原则
主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下
时间太长，对收益表示怀疑
我有保险
今天没带钱改天再办
我有更好的投资方式
我是做生意的，钱都是应急用的……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）
每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？
观念
强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。
强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。
这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量
存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。
目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？
到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量
男士：不当家的类型（引导、激将）
女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）
50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士：
像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量
女士：
这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
我要回家商量商量
50岁左右：
您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好的产品还需要商量吗？
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。
拒绝：对保险公司和理财产品缺乏信任度
细说保险法相关内容
我公司的股东---英国标准人寿已经有超过百年的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋势，股市不跌反上扬6%。
在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川的保险公司有很多的人前来投保，保险是相信了才有效
观念
可从保险的意义和功用来说服客户
从身边的例子来说明保险的重要性
从大灾大难中阐述保险的可信性
目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？
我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。
那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）
可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。
很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！
你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？
所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。
保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！
观念：
富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!
拒绝：买保险不如银行存款
从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付
观念：
不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要
拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险
无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！
1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！
2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。
3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
拒绝：存这些小钱没什么意义
中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！
拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记
这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。
我们有60天的宽限期
您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有5000元就可以了，银行人员：费用点低
趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！
相同保费还是期缴赚钱
能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。
同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？
银行人员 ：讲解时间长，没有时间为客户详细介绍
可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配
我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。
提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。
客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用）
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答
赞美认同+找出问题关键+处理
赞美认同+强化需求点+促成大胆应对客户拒绝
银保“风险代理”模式研究 篇5
【关键词】银保合作；风险代理；居间合同；保险代理业务
一、银保合作现行“委托-代理”模式
我国现有的银行保险代理模式是契约经济学中“委托-代理”理论的一个典型的运用。“委托-代理”理论是建立在非对称信息博弈论的基础上的，是制度经济学契约理论的主要内容之一。一般来说，委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人，被授权者就是代理人。
二、银保合作风险代理可行性分析
但是现行“委托-代理”的保险代理模式只适用于机构网点多、结算便利的大中型零售银行，其他类别的银行，例如政策性银行、城商行等并不具备以上的业务特点。就笔者所在的国家开发银行而言，其与大中型零售银行的运营模式有很大的不同：（1）单笔业务资金量大，业务总笔数相对较少；（2）机构网点少，目前没有支行一级的机构；（3）员工较少，结算能力不足；（4）开行的信贷项目特点，即大型对公贷款，决定了代理保险业务手续费的支付必须是逐笔发生逐笔结算。因此，现行的保险代理的特点与开行自身的运营特点是存在较大差距的，为投保人办理填写保单、建立业务台账等事宜对于开行现有条件来说产生的工作量大，操作难度大，业务的成本-收益率很低。同时，对于保险公司来讲，与此类银行开展委托代理合作并不具备经济性，向银行支付日常代理费用并不能保证保费收入的实现。
风险代理模式则更为适应此类银行的特点：无须依赖网点与结算，也无须投入大量人力做建立业务台账、指导客户填写保单等大量的具体工作，而是针对大型项目贷款的特点，利用风险代理模式来促成保险合同的建立，而保险公司也无须支付日常代理费用，仅在代理成功时才支付代理报酬，二者实现双赢。
三、银保合作风险代理的典型运用――居间合同的设计
居间是风险代理中一种典型的模式。所谓居间，是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人向其支付代理报酬的一种制度，居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。保险居间人则是为委托人（即保险人）与投保人之间报告信息机会或提供媒介联系，并依法向保险人收取佣金的单位；其有以下特征：（1）居间人不享有代理人所享有的以委托人名义同第三人订立合同的权利；（2）居间人不享有经纪人所享有的以自己的名义和第三人订立合同的权利；（3）居间人一旦促成委托人与他人订立合同立即可获得报酬，订约失败则不能获取报酬。
委托代理人与居间人的区别在于：（1）代理人以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，有独立的意思表示；（2）居间人并不代理委托人进行民事法律行为，不参与委托人与第三人之间的关系，仅是居于交易双方当事人之间起介绍、协助作用的中间人。
从以上三个定义来看，相对于保险兼业代理业务与经纪业务，居间业务更适合机构网点少、结算不足的银行。
（一）保险代理居间合同设计
保险代理居间合同的设计要充分体现居间的特征：（1）居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的。在居间合同中，居间服务表现为报告订约的机会或促成订约的媒介。委托人与第三人建立有效的合同关系时居间活动才成立；（2）居间人在合同关系中处于介绍人的地位。居间人不属于委托人的代理人或当事人一方，居间人须如实传达合同双方当事人的原有意思表示，不以自己的名义参与交易，不承担合同当事人的任何责任义务，仅为委托人与第三人提供订立合同的机会或者在当事人之间充当“牵线搭桥”的媒介作用，并不具备传统“委托-代理”关系中代理人的职责权利；（3）居间合同具有有偿性。居间人促成合同后，委托人要向居间人支付报酬，作为对居间人活动的报偿。
（二）保险代理居间业务流程设计
（1）居间业务开始的确认。为明确界定每笔业务的起止，减少与委托人的合作过程中出现的利益纠纷，在贷款项目处于申请或评审阶段，银行即向保险公司征求居间合作意向，若双方达成共识，则以凭证来确认居间业务合作开端，银行即可正式向借款客户推荐委托人的保险产品；（2）居间业务过程的推进。根据银行信贷业务开展流程，及时以银保双方的联合工作形式体现居间业务；（3）居间业务成功的确认。同第一条，为防止利益纠纷的出现，居间合同将规定只要我行借款客户与委托人签订了保险合同，并且真实有效，则一律视为银行保险居间业务成功，可按照合同约定要求保险公司支付居间费。
四、小结
总体来说，通常的保险“委托-代理”模式适用于机构网点多、结算能力足的大中型商业银行，保险产品以面向个人的寿险为主，委托代理的费用可统一结算；保险居间模式则更适用于政策性银行、城商行等无法依赖网点与结算条件的银行，保险产品以面向项目的财险为主，居间费用支付逐笔发生逐笔结算。
我国银保合作:现状、问题及对策 篇6
2010年10月, 银监会出台“90号文”叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售。继此之后, 保监会与银监会于2011年3月又联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》, 以全面系统地规范银保业务经营管理和银保市场秩序。这两项政策的出台对于厘清银行与保险公司的监管责任作用非凡:明确了银行是代理保险业务销售行为的实施主体, 负责在银行网点直接向客户销售保险产品, 对销售过程承担管理责任, 对误导销售、错误销售等行为负责;保险公司银保专员则是负责向银行提供产品、培训和售后相关客户服务, 不派驻在银行网点。
数据来源:保监会网站
如上表所示, 新政一出, 各大型寿险公司银保业务全线飘绿, “飞奔”十年的银保业务发展在多方面因素的影响下, 出现了调整格局。本意是对银保合作发展积累的问题进行集中整治, 改善银保销售乱象, 促进银保健康规范发展的大力监管却带来了直接而猛烈的“阵痛”, 暴露出了银保更多的问题需要思考和总结。
二、我国银保合作存在的主要问题分析
我国银保合作的问题近几年存在的问题概括如下:
(一) 合作关系过于松散
在代理协议为主的合作模式下, 合作关系简单松散, 直接影响和限制了双方互利共赢的积极性和程度, 形成负面效应的怪圈。我国保险公司与代理银行的协议大多为一年一签, 易导致合作态度随意, 缺少总体长期性的发展战略规划。“银行方面, 并没有太多‘合作’的观念, 只是将代理保险销售定位在单纯的中间业务上, 利用自己现有的网点资源‘顺势而为’, 关心的无外乎是手续费的范畴, 在更专业的销售队伍和系统的建设上并不会投入多少关注和精力;保险公司方面, 受根深蒂固的传统粗放经营模式影响, 大部分也依然把银行仅当作扩大保费规模的‘摊位’, 没有将营销观念、双方专业人员培训对接和长期服务机制等及时应运调整。”[1]这又造成银行凭借网点和信誉优势抬高手续费, 并自上而下地忽视保险产品销售的服务意识。而保险公司为了抢占市场, 也不惜采取高手续费的竞争策略, 盲目扩充业务规模。双方利益追求步调不能协调一致, 导致银保合作所带来的综合效益难以体现出来。
数据来源:银监会网站
数据来源:2010年银行年报
由表二可以得出, 银保业务保费收入与佣金收入均高速增长, 但手续费增长幅度远高于保费收入增长速度。6年内保费收入增长了4.77倍, 而手续费比例增长6.22倍。尤其2008年开始手续费增长幅度更是明显。这说明在迅速发展的银保合作中, 银行越来越占据了稀缺资源的地位, 手续费水涨船高趋势愈烈。
从表三可以发现, 保险代理收入占银行利润总额的比例很低, 与2010年欧洲市场15%的分量差距甚远。在银行中间业务收入中占比以及从绝对数字上虽勉强算客观, 但对银行投入更多资源在保险销售上的激励远远不足。
(二) 保险消费市场不够成熟
我国国民平均收入相对发达国家较低, 有效的保险需求不足。而保险发展初期上门推销的方式造成保险业长期以来公众口碑不佳, 个人购买保险的主动性较差, 甚至排斥者居多。近年来随着居民生活水平的提高, 消费者对保险业有所改观, 但仍然偏重理财功能, 保险意识稍弱。不仅如此, 我国消费者更倾向于“分次专业采购”的消费法则, 以达到“货比三家, 物美价更廉”, 对于在银行购买保险产品心存疑虑。这在一定程度上也影响银行代理业务的发展。
(三) 产品创新相对不足
“保险公司一般直接选择现存的保险产品供银行‘分销’, 而很少有特别针对银行客户的需求开发新型产品, 无法发挥与银行渠道合作的优势。险企最多只是针对‘柜台式’销售的特点, 推出核保要求低、保费额度小的意外险和重储蓄投资、轻保障的寿险产品供银行销售, 导致银保市场上产品种类极端单一同质。”统计而言, 目前在售的银行保险产品98%以上都是分红型的, 缺乏各公司辨识度, 可替代性高, 很难形成竞争力强的忠实市场。保险特有的保障功能更是本末倒置地被刻意淡化。
(四) 专业复合型人才缺乏
我国银行员工具备一定的金融从业素养, 但由于保险销售需要有银行业知识以外独特的技巧性和专业性, 银行员工不花费较多额外的时间系统学习和培训并不能达到要求。在实际推销过程中, “存入”、“利息”等概念的混用非常普遍, 往往造成无意中的误导销售。而客户询问与保险有关的问题和寻求理财帮助时, 也很难得到专业的答案, 无疑制约了银保合作的市场发展。
(五) 技术水平相对较低
目前我国银行清算系统相对较成熟, 但保险公司电子化管理水平相对差距较大, 双方合作“数据采集和信息转输水平不高, 客户资源利用率受限, 客户服务质量打折。投保业务尚需大量的手工操作, 从投保到承保的过程长且效率低, 影响客户购买保险的积极性”[2]。另外, 银保联合售后服务网络系统的缺失也使客户后续了解查询保单及享受售后服务的便利性有限。尽管针对银行保险代理业务开发的“银保通”系统的投用缓解了这一问题, 银行和保险公司双方业务处理信息传递速度得到大大提高, 但更全面高效的电子信息化管理在满足银保合作的发展需求上仍然任重而道远。
三、我国银保合作发展的策略建议
鉴于以上对我国银保合作发展现存问题的分析, 为促进我国银保合作的持续有效发展, 缩小同发达国家之间的差距, 可以从以下几个方面做出更多的尝试:
(一) 稳步推进合作模式升级
加强经济发展建设的同时应注重金融市场、法律、监管等环境的同步规范和完善, 适时把握银保合作发展模式的渐变过渡机遇。从目前我国的金融体系发展程度来看, 从协议代理直接实现到大范围股权渗透乃至金融集团化跨越的难度较大。“故而可以先通过协议代理、战略联盟的模式发展积累一定业务基础和经验, 到银行和保险公司的成本投入达到一定规模, 合作效益的增加不再显著时”[3], 再选择突破瓶颈, 在资本层面上进行深层次融合, 实现进一步提升。近几年来监管力度的不断加大已经在降温银保盲目扩张上显现效力, 简单以高代理费维持的合作关系已难以持续, 探求新发展契机的趋势正逐步显露。可以在“限制银行手续费恶性竞争”、转变银保合作双方经营理念等方面强化宏观政策导向。
(二) 转变营销理念
将保险营销宣传从单纯的产品推销模式中解放出来, 更多转向对保险理念的宣导、保险消费习惯的培养、以及银保合作“金融超市”概念的普及上, 让公众认识保险在日常经济生活中独特而重要的地位, 消除对“银行业也卖保险”的误解和疑虑等。银行和保险公司可以合作举办签约发布会、新产品推介会等双方共同面向公众的活动。银行网点“守株待兔”、等客上门式的代销方法也可以转变为更积极灵活的开放式理财柜台主动推荐。
(三) 积极创新金融工具
保险公司在开发产品的过程中应与银行相互沟通、相互合作, 使产品实现一定程度的整合区分。首先要强调满足各自的需要, 尤其是要发展能通过互补而降低风险、互惠共赢的产品, 集投资性、保障性、储蓄性为一体, 满足客户对整套金融服务需要, 例如银行保险联名卡、保单质押贷款等;其次是根据银行渠道的客户特点, 推出针对细分市场的创新产品, 例如为中小企业贷款、个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、个人储蓄存款、信用卡等提供特色保险的产品等;最后是“适度降低单一替代型产品的比例, 例如投资连接型保险和万能险”[4], 适量转向保障型更强、附加财富风险管理功能的意外险、健康险以及医疗险等。银行还应在实际销售中及时反馈客户对保险产品的需求信息, 增强双方对市场把握的准确度。
(四) 培养银行保险业人才
银保合作要创造出适合人们需要的新产品、实现较高层次的资本融合和体制改革就需要大量专业复合型人才。发展现有金融教育体系之余, 加强从业人员培训和激励机制也是重中之重。保险公司可以研究出一套适合具备一定金融素养的人群的保险业务培训方法, 对银行网点的主管以及临柜员工进行更高效精炼的培训, 提高银行工作人员的服务意识和市场竞争意识, 并及时更新内容以应需求。当然, 银行也要为调动员工代理保险业务的积极性制定一个良好的激励机制, 把保险销售指标纳入业绩考核体系。甚至可以专门挑选部分银行员工成立代理展业小组, 以推销银行保险产品为主要工作。
(五) 提高银保合作技术水平
在保障系统安全的前提下, 银保合作双方还应该加大科技上的投入, 完善信息系统, 实现银行与保险公司之间的全面联网, 为客户提供售前售后全方位、多层次的服务。例如通过电话或网络客服, 银行网点系统等, 就能让客户实现保单查询、信息更改, 质押贷款等自助式服务;对免核保的保险, 让客户在银行柜台短时间内可领取保险单等。双方还可以建立共同的客户资源数据库, 通过分析数据库信息, 为不同群体的客户制定风险防范及管理计划书, 并跟踪了解售后客户体验, 及时沟通解决客户反映问题。凭借提供更专业细致的服务、更有效的客户关系管理, 打造银行和保险公司联合品牌效应。
摘要：银保合作兴起于20世纪80年代后期的欧洲, 是经济全球化及金融一体化发展的产物。我国银保合作虽然起步相对较晚, 但发展迅猛。然而历史和国情的原因决定了我国金融业仍然实行严格的分业经营、分业监管, 目前我国银行和保险的合作模式仍主要局限于以协议代理为主、战略联盟为辅的低级阶段, 合作过程中存在着产品结构不合理、市场恶性竞争及技术水平低下等相关问题, 需要相应策略来推动其更健康深入地发展。
关键词：银保合作,存在问题,策略建议
参考文献
[1]冯锟.我国银保合作发展策略选择[D].山东大学硕士学位论文, 2011.
[2]辛立秋.中国银保合作的研究[D].东北农业大学管理学博士学位论文, 2004.
[3]杨晓, 黄儒靖, 王昉.我国银保合作类业务存在的问题及创新发展研究——基于商业银行中间业务收益[J].软科学, 2010, (24) , 11:136-141.
银保贷业务管理办法 篇7
第一章 总则
第一条 为进一步满足客户的融资需求，支持区域经济发展，促进**银行（下称“本行”）中小企业信贷业务健康、协调和持续发展，提高市场占有率，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险法》等法律、法规以及本行相关规定，特制定本业务管理办法。
第二条 “银保贷 ”业务（下称“本业务”）是指：本行向中小企业客户发放的、以建筑物或土地抵押为基础，超出抵押率部分，采取中小企业贷款保证保险为组合担保方式的授信业务，该业务最高授信金额不超过抵押物评估价值。
第三条 本业务项下的中小企业贷款保证保险须在本行入围的保险公司办理。
第四条 保险公司应承担的权利和义务以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准。
第二章 适用客户、担保方式与用途
第五条 “银保贷 ”业务适用于本行各网点开户的企业法人及个体工商户。
第六条 借款人除满足第三条要求外，同时具备以下条件：
（一）经工商行政管理部门核准登记的企业法人或个体工商户；
（二）依法注册并正常经营半年（含）以上或主要股东（含实际控制人）在本行业从事三年（含）以上；
（三）主营业务清晰，无欠缴税费、逃废债务等违法违规行为和不良信用记录；
（四）企业实际控制人无不良嗜好，无恶意不良信用记录；
第七条 “银保贷 ”业务需提供同时符合以下条件的担保：
（一）企业法定代表人或实际控制人及主要股东提供连带责任担保；
（二）提供抵押人合法取得的、产权明晰、可公开交易、可办理抵押登记的建筑物或土地做抵押，原则上不受理过户不满3个月的物业抵押，审慎介入过户不满1年的物业抵押；
（三）抵押建筑物应是企业所在地行政区域内县级以上（含）城区的设计用途为“住宅”或“商用”的房屋或建筑物，且房龄不超过20年；
（四）不接受抵押人为未成年人的房屋，列入城市房屋拆迁范围的房屋，违法违章建筑的房屋和依法被查封、扣押、监管的房屋，以及其他依照法律法规不能抵押的建筑物作抵押；
（五）土地抵押参照本行相关规定执行
（六）在办理抵押登记时，抵押人须指定本行为该抵押物的唯一抵押权人。
（七）抵押物价值核定按照本行有关规定执行，评估价格应真实可靠。
第八条 借款人有下列情况之一的严禁授信：
（一）被人民银行、银监会列入黑名单或被银行同业公布为不守信誉的，涉及重大法律纠纷、诉讼，严重影响企业正常生产经营的；
（二）能提供房产作抵押，但非用于正常生产经营；或不配合信贷人员进行实地调查、实际经营状况难以判断；或信贷人员经过实地调查仍无法判断是否正常经营的客户；
（三）信贷人员在调查过程中发现借款主体持续经营意愿较差；或经过其它途径了解到借款主体行业口碑较差；或经营者人品不好或有赌博等不良嗜好的客户；
（四）法人代表、主要股东或高管有恶意逃废银行债务、信用卡恶意透支以及涉黑、涉赌、涉毒等不良行为，或存在明显的违反社会道德的行为；
（五）财务报表虚假，或资产负债科目明显不合理或与事实不符的客户；
（六）现金流与账面收入严重不匹配，且对不匹配原因缺乏合理解释的客户；
（七）违反产业政策，生产国家明令禁止的产品及假冒伪劣产品的，贷款资金用于国家明确规定的禁止用途；
（八）生产经营严重不正常的，资产负债率极高甚至资不抵债的；
（九）其他国家明令禁止信贷资金进入的行业；
（十）本行禁止授信的客户。
第九条 授信用途
本业务用于满足借款人生产经营过程中的正常流动资金需要，不得流入监管部门及本行禁止进入的领域。
第三章 业务品种、金额、期限、利率、还款方式
及保险费计算与收取
第十条 业务品种
本产品适用于本行流动资金贷款、银行承兑业务。
第十一条 授信金额
本业务授信金额以《 “银保贷 ”业务合作协议》为准，且最高授信金额不超过抵押物评估价值。
第十二条 授信期限
本业务授信期限不得超过1年，且授信起止时间不得突破保险单起止时间。第十三条 利率及保证金比例
（一）本业务项下贷款按照风险和收益匹配原则，实行差异化利率定价，具体参照《**银行贷款定价管理办法》执行。
（二）本业务项下办理银行承兑，保证金比率原则上不低于40%。
第十四条 还款方式
（一）按月计息，利随本清。
（二）本行及保险公司协商认可的其他还款方式。
第十五条 保险费计算及收取
（一）保险费计算：
保险费=保险金额×保险费率
保险费率：以《 “银保贷 ”业务合作协议》规定为准。
（二）保费收取：
保费可由本行代收，并于保单签发日前一天由本行划转至合作保险公司指定账户，具体代收手续费参照《**银行服务收费价目表》执行。
第四章 业务操作流程
第十六条 签订合作协议
总行与各入围保险公司签订《**银行“银保贷 ”业务合作协议》（下称《协议》），各经办行在《协议》有效期内开展本业务。
第十七条 客户筛选、营销
申请本业务的客户以经办行客户经理主动营销和接受入围保险公司推荐两种形式为主，经办行客户经理按照本业务相关要求和本行信贷政策，对目前客户进行筛选和营销。
第十八条 业务受理
经办行对借款人的基本情况和风险状况进行审核，确定是否符合准入条件，对符合准入条件的，要求借款人按规定提交授信所需要材料，并及时安排客户经理进行贷前调查。
第十九条 借款人需要向经办行提交以下基础资料（包括但不限于以下资料）：
（一）有效的营业执照（正副本）、组织机构代码证书（正副本）复印件；
（二）有效的税务登记证复印件、税务部门近两年的纳税证明（有则提供）；
（三）银行基本账户开户许可证、最新验资报告、公司章程、中征码（原贷款卡号）；
（四）法定代表人及股份占比10%以上股东及其配偶的身份证，法人代表个人履历；
（五）关于申请授信的股东决议或董事会决议；
（六）企业近三年财务报表及最近一期财务报表；企业授信申请当年成立的，需提供最近6个月财务报表（成立不足三年的客户，提交自成立以来及近期财务报表）；
（七）银行账户对账单(不少于3个月)、个人账户流水（近3个月）；
（八）企业近期水、电、租金及纳税等凭证（贸易流通及服务类企业不少于3个月，生产制造类企业不少于3个月）；
（九）已签订和正在执行的采购合同、销售合同及订单等资料复印件；
（十）借款人的应收账款明细；
（十一）国有土地使用权证、房产证等抵押物权证复印件；
（十二）第三方评估机构出具的抵押物评估报告复印件；
（十三）第三方担保人相关材料【请参照第十九条1—12项执行，担保人为自然人的，需提供夫妻双方有效身份证件及结婚证复印件、个人征信查询资料等】;
（十四）银行及保险公司要求提供的其他材料。
第二十条 贷前调查
参照本行相关业务规定执行。
第二十一条 审查审批
（一）借款人是否符合本行本业务准入条件；
（二）客户经理的调查是否尽职、全面和准确；
（三）借款人的还款意愿和还款能力；
（四）借款人的诚信度；
（五）借款人提供抵押品的所有权和变现能力；
（六）借款人及保证人主体资格的合法、合规性；
（七）贷款用途是否合法合理；
（八）授信期限是否超出保单期限，授信金额金额是否超出抵押物评估价值；
（九）评估借款人的风险度；
（十）其他需要审议的内容。
第二十二条 贷款发放
贷款发放参照《**银行放款审核业务操作管理办法》执行，同时放款审核岗应着重审查以下内容：
（一）审查本行对该抵押物是否具有唯一抵押权益；
（二）审查借款人超出抵押率部分的用信，是否在本行入围保险公司办理相应金额的贷款保证保险；
（三）审核投保单上的保险金额是否符合审批要求；
（四）审查本行是否为唯一受益人；
（五）审查保单有效期是否覆盖贷款期间；
（六）被保险贷款金额加上纯抵押贷款金额，不得高于抵押物评估价值；
（七）其他需审查的内容。
第五章 贷后管理
第二十三条 本业务贷后管理参照本行相关管理办法执行。
第六章 风险控制措施
第二十四条 借款人发生下列情况之一时将被视作违约：
（一）借款人擅自改变贷款的用途；
（二）借款人未能按照合同约定支付到期贷款本息等应付款项；
（三）歇业、解散、停业整顿、被吊销营业执照或被撤销，未能在约定期限内书面告知贷款人的；
（四）借款人未能按照贷款人的要求提供真实的财务报表和其他反映其生产经营情况的材料；
（五）借款人所提供的贷款担保的条件、效力发生变更，经通知，未按要求提供担保；
（六）借款人与其他任何债权人的合同项下发生重大违约事件，可能导致借款合同项下贷款人债权实现受到威胁或遭受严重损失；
（七）借款合同中列明的其他违约行为。
第二十五条 发生上述违约事件后，贷款人应根据借款合同的约定，选择或合并执行立即调整或取消贷款额度、停止发放贷款、拒绝新的提款要求、终止贷款合同、要求立即偿还所有未还借款等措施，以控制贷款风险。
第七章 赔偿处理
第二十六条 经办行应在赔款等待期过后的3个工作日内向保险公司递交《索赔申请书》及相关索赔资料，保险公司在收到经办行递交齐全的索赔资料后5个工作日内按《协议》约定进行赔付。
第二十七条 保险公司在履行其赔付义务后，在赔偿范围内取得对借款人及担保人的追偿权，经办行须为保险公司的追偿工作提供必要的协助。
第二十八条 若保险公司未在规定的时间内完成赔付，经办行有权暂停该业务项下新增客户的审批。
第八章 追偿 第二十九条 在保险公司履行保险赔付义务后，经办行协同保险公司继续向债务人或担保人追偿，并且经办行、保险公司任何一方均有权就所有未清偿债务向债务人或担保人追偿，对任何一方追偿所得款项扣除相关追偿费用后，再按《协议》约定补偿经办行及保险公司损失。
第三十条 保险公司受偿金额上限为其代偿金额。
第九章 附 则
第三十一条 本办法未尽事宜，按照国家有关规定及总行相关制度执行。总行有关信贷管理规定与本办法不一致的，以本办法为准。
第三十二条 本办法由**银行负责制定、解释和修订。
第三十三条 本办法自发布之日起施行。
附件：1.《索赔申请书》
2.《未按期还款记录清单》
2016银保客户经理心得体会 篇8
银保客户经理心得体会是银行的银保部门，负责从事于顾客打交道的管理人员，主要的工作就是开发和维系客户关系。以下是一位银保客户经理工作之中的一些感受，可以为那些不明白职责的伙伴们解释清楚
银保客户经理心得体会
组织的银保客户经理关于企业文化、产品分解、领导能力的有效沟通技巧等学习培训活动，使我感触很深，受益匪浅，对自己的人生价值、认识水平、理论水平和综合管理水平等都有进一步的提高。重复沈淀在我脑海里的还有这几天神精紧绷的上课情形,老师们的博文广识、生动讲解、精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏学浅、文笔糟糕，不能够将所有的感触都通过文字显然于纸上。但是我还是尽力绞尽脑汁，以祈求能将培训完后心中所想所获能表达出来。
首先很感谢公司对于新人的重视与培养,这么大规模的动员师资与人力,让我更深刻的体会和认识了银保行业的重要性，更有信心和勇气为往后能更好的开展业务做准备。我也很感激我的辅导老师张艳芳老师，当时我一点准备也没有，如果不是她的鼓舞，我就没有勇气去竞选班长一职，可能又将自己藏于懦弱的背后了。更让我感动的是，同学们对我的支持，如果没有他们神圣的一票，我将和勇气失之交臂。是的，我承认，以前的自己认为这种事情在我看来，那是积极份子们的事儿，于我何干，我没有好的信仰，脑子只有绮丽幻想。倒是希望做自己反而比较心安理得，只要认真的学，学有所成才是我唯一想去完成的任务，其实更简单的说，我也没那个信心和勇气。可现在不同了，时光的长河，悠悠的唱，告别了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特别是在告别校园步入社会在生活中处处碰壁之后，我更深的体会到，强势的沟通交际能力决定着一个人在事业上成功与否的最关键的因素，因为经验不足，这一因素却成为了我的弱势。我想突破现状畏惧的心理障碍，为能更好的工作作铺垫，能以班长的职责与大家共同学习和成长，这正是为自己这一畏惧心理的突破迈出了一小步。我每天都以树立班长榜样的标准在定义自己，这对于在大学里养成懒散习惯的自己又是一个考验!首先在纪律和自我约束上的成效是可见的，不光这样，我还得在课堂上做到认真听讲，及时去思考或回答老师的问题，反复的巩固每日所学知识，为回报老师的辛勤教导交上满意的答卷。虽然我不是最积极、最优秀的那一个，但对于每一次的挑战我都学会了以认真诚垦的态度去完成，因为我体验到学习与成功的快乐。我认为，学习是为充实自己，更是为了实现自我价值的基本。通过培训和学习，能够将专业知识基本运用从而解决现实问题。并让我感概的是，中国人寿的险种庞大的组织结构，目前一时我还消化不了，这也是我本次培训中留下的最大遗憾，不过我想在以后的工作中我慢慢也会清楚的，为了我们能更好更是顺力的开展业务，我想我也应该主动的去了解这些。
在这期间我认识了到了中国人寿的企业文化和历史，中国人寿是代表国家控股的全国性商业寿险公司，最知名的人寿保险品牌，最为悠久的业务历史，领先的市场份额以及最大的全国性客户群使中国人寿在中国寿险行业获得了最高的知名度，还是《财富》世界双500强的企业。我更层次的深刻的了解了我们银保行业，表面上看来，这是每个家庭必备的理财产规划工具，可实际是看来，这更是一个是理财保障融于一体、神圣的心爱传递行业，帮助家庭与个人理财的同时，更是在为身边的每一位朋友的人身在制订一种保障，消除尽可能发生的意外损失。作为即将成为行业的一员，我感到非常的荣幸，这是一份多么高尚的工作。在培训中，每一位主讲的老师都不约而同地谈到了，在银保行业中的发展前景和对行业未来的憧憬，让我更清楚的认识到了银保客户经理是身肩重任的角色，这似乎是对我以往观念的一种突破，要做好一名银保客户经理不仅需要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神，更需要具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。熟悉和了解金融政策、法律知识、保险产品，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。我们要让自己学会机智灵敏的善于分析和发现问题。要热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
我说的只是自己的想法，有些肤浅，请大家多多指教!
财产保险银保营销渠道建设的思考 篇9
一、关于银行保险的释义
（一）银行保险的概念
银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。
（二）银行保险的发展模式
目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式：
第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。即一家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。
二、银行和财产保险业务和产品的结合
（一）银行业务的分类
1. 按商业银行业务类型来分。
包括负债业务、资产业务和中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的80%以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债;资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款(放款)业务和投资业务(银行购买有价证券的业务)，是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源;中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。
2. 按商业银行传统主营业务模块来分。
包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。
（二）财产保险业务的分类
以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。
（三）银行和财产保险产品的结合
随着我国经济的不断发展，金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小，拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前，发达国家先进银行的中间业务收入占营业收入的比重大多都高于40%，花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了80%，非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度;通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险产品分销系统。
资产业务 (即贷款业务) 是银行对客户话语权较重的一种业务, 因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户, 在办理个人贷款的同时, 可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户, 在发放对公贷款时, 根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式:一是在为企业办理流动资金贷款时, 向客户推荐企业财产保险产品;二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时, 向客户推荐工程保险产品;三是在为企业办理应收账款贸易融资时, 可考虑向客户推荐国内贸易信用保险;四是在为企业办理信用证等进出口业务时, 可向客户推荐进出口货物运输保险;五是在为企业办理抵押物贷款时, 可要求客户就抵押物购买财产险, 由保险公司承担抵押物因自然灾害和意外事故出现损失的风险。六是在为企业办理仓单质押等货押融资业务时, 可要求客户投保存仓货物保险, 保险公司为质押货物出具保单, 保单权益转让给银行。通过保险产品控制质押货物的灭失风险。
三、我国银保渠道发展的现状
（一）与银行相比，我国保险业还处于初级阶段
我国的保险业从1980年开始恢复，截止2010年底保险业总资产逾5万亿元，全国保费收入1.47万亿元，实现利润总额607亿元。与保险相比，我国银行业发展可谓由来已久。1948年成立了中国人民银行，新中国成立以后，在没收官僚资本银行的基础上，在中国人民银行的领导下，将原来的官僚资本银行改组为新的中国银行、交通银行和农业合作银行。截至2010年底，银行业资产总量达到95.3万亿元，利润达8000亿元，分别是保险业的19倍和13倍。无论从资产总量、利润、规模还是从发展历程、社会地位和影响以及管理规范化程度来看，与银行相比，我国保险业目前还处在发展的初级阶段。
（二）我国银保渠道发展迅速
从1999年开始，我国的银行保险进入高速增长期。2000年以来，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，商业银行也分别与各家保险公司签署了合作协议，实现了保险与银行多对多的代理保险业务的合作模式。在组织形式上，成立了银行保险合资公司，银行以股权形式进入保险公司，保险公司入股银行等均有所突破。如2006年3月中国首家银行保险合资公司———中法人寿保险有限责任公司开业;2002年3月中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，并入股太平人寿保险公司;平安保险收购福建亚洲银行，更名为平安银行;中国人寿参与中国银行在H股市场的IPO，认购中行股份总金额达23.5亿港元等等。这类收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。
经过银保双方的共同努力，我国银行保险业务突飞猛进，2004年银行渠道(包括邮政代理)保费只有779万元，到2010年末已达4663万元，2008年保费收入比2007年增长了111%，在总体保费(包括寿险和产险)占比从2004年的18%最高2008年的36%，成为保费收入的主要增长点。详见下图：
四、银保渠道发展的对策和建议
（一）财产保险公司应开发更具竞争力的产品
当前，我国财产保险公司产品同质化现象较突出，尤其在传统财产保险险种方面，各家保险公司条款费率等基本雷同。在当前寡头垄断的市场竞争格局下，中小保险公司要想充分利用银保渠道开拓市场，必须要开成自己独特的竞争优势，必须开发出适合银保渠道销售的产品。银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需息资料，银保双方在产品的开发时，可共享客户信息，进行数据挖掘，开发出适销对路的银保新产品。在银行个金渠道上应开发易于银行端销售的简易化、标准化的产品，适于柜台销售，如意外险类的保险卡、汽车贷款和车险相联系;在公司渠道上，保险公司应结合自身实际，针对银行公司类客户的不同，细分目标市场，进行准确的市场定位，开发出适合不同客户需求的银保新产品，如信用保证保险与抵押贷款、公司贷款相联系。
（二）开发银保通系统，提升保险产品销售效率
目前，国内已有多家保险公司开发了“银保通”系统。该系统可实现银行业务系统与保险公司系统的无缝连接，投保人信息实时传递，客户在银行柜面即可取到保单。银保通业务的主要流程是：客户在银行柜台填写投保书一银行业务员初审一录入一系统核保一在银行柜台打保单。该系统不仅使承保准确、及时，还可以为保险公司和银行建立良好的客户数据库。通过银保通业务，银行可以直接在柜台实时打保单，响应时间可以缩短到几分钟以内。随着“银保通”系统的开发和在银行保险渠道上的推广，将极大提升银保渠道服务的效率，提高客户满意度。
（三）通过银保双方的交叉培训，打造高素质的销售团队
银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。传统意义上，银行渠道是封闭的，银行的柜面人员是被动式的销售，大多数人没有销售技术、销售经验和销售习惯。
为加强银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次要、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生;二是以银行二级机构为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营销手段、职业道德等;三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。
（四）建立合理的绩效评价制度
有效、合理的绩效评价体系能极大的提高业务人员销售保险的积极性，因此如何实现对银行客户经理的有效激励是银保渠道发展的重要课题之一。在欧洲如法国等银保业务发达的国家，负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可借鉴共同建立一套合理的销售绩效考评制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，并保证及时、足额兑现，以有效激励销售人员的积极性。
参考文献
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[3]郑涛.我国银保合作现状及发展对策浅析, 现代经济信息, 2009 (22) .
[4]周旸.中国银行保险业务现状与探索, 西南金融, 2009 (9) .