杭州少儿声乐培训机构（共7篇）
杭州少儿声乐培训机构 篇1
2014年的暑假很快就要来了，你想好要给孩子学习什么了吗？
都说，不能让孩子输在起跑线上，所以，即使是假期，父母也给孩子报满了培训班。英语班、舞蹈班、电脑班„„，但是你问过你的孩子，自己想学什么吗？你知道你的孩子这个年龄段是个学什么吗？你知道现在学什么是最好的吗？
小编根据现在孩子的兴趣爱好取向，以及各个培训班的综合考察、分析、调研，现在来给大家分析一下目前最受欢迎的几类暑期培训。
1、少儿模特培训
人气指数：★★★★★
培训内容：矫正外
八、内
八、驼背等不良体型，站姿、走姿、气质形体训练
培训优势
1、矫正孩子的内
八、外八，甚至是驼背等不良体型，塑造优美的身姿。
2、模特培训可以培养孩子的乐感和对音乐的领悟能力。
3、良好的走姿、模特步锻炼的孩子的气质和气场。
4、上台表演可以锻炼孩子的胆量，提高表演能力，也可以给孩子更多展现自己的机会，提高他们的自信心。
家长反映
开始的时候，孩子想报模特培训班我是不同意的，感觉有点“不务正业”。但是他去上了几次课之后，他积极的样子，感染了我，还经常表演给我们看。这是他的兴趣所在，现在我们很支持他。
推荐机构：杭州小童星少儿模特培训
2、少儿英语培训班
人气指数：★★★★
培训内容：英语语音、语调、节奏、音素、英语思维、听段落和完整的故事、用英语交流、阅读书籍、书写短文
家长反映
我家的孩子今年英语考了95分呢！成绩一直在他们班名列前茅，培训的效果很明显。但是我们一叫他讲给我们听吧，他就沉默了。这不知道是培训的不够，还是孩子的性格问题。唉！
3、少儿拉丁舞培训班
人气指数：★★★☆
培训内容：
重心转移、拉丁脚型、“三动”转动、左右基本步、前后基本步、纽约步、手接手、三连步定点转、郎得追步、扭臀转步、横沙塞、后锁步
家长反映
我们家宝宝学了也有段时间了，可是跳的时候，还是四不像。主要也不是学不好，是他自己不喜欢，跳的时候整个人软绵绵的。唉，不适合他的，逼着他学也不好，我在考虑要不要换个培训班。
4、少儿钢琴培训班
人气指数：★★★
培训内容：
钢琴的指法、音阶、音调、读谱、视奏习惯、奏鸣曲曲式分析、复调、多声部听觉、协调手指动作、触键
家长反馈
孩子虽然学习的进程很慢，但是慢慢地对音乐有感觉了，看着琴谱也能像模像样的演奏了。我觉得这是个惊喜。但是钢琴培训班的学习氛围过于枯燥，孩子现在整个人都比较沉闷，也不知道这样是好，还是不好。
5、少儿武术培训班
人气指数：★★★
培训内容：武术礼仪、站姿、敬抱拳礼、手型、步型，手法、步法、腿法、柔韧练习、五步拳、初级长拳、一路长拳
家长反映
我们开始的时候是想着能让他保护自己，学点防身术什么的。可是自从报了武术班之后，他每次回来都喊累，害得我们好心疼，好几次都是身上带伤回来的。可是，我们没有让他放弃，但是毕竟这是一项比较剧烈的项目，比较担心啊！
综合以上，杭州小童星少儿模特培训机构认为，2014暑期培训最好的选择就是少儿模特培训。
孩子的未来是美好的，父母要做的是给他们一片天空，让他们自己尽情发挥。
杭州少儿声乐培训机构 篇2
表演艺术既是最艰巨、最复杂和最难驾驭的，那么学好表演艺术相应对其他艺术门类也要求有所涉猎，并且，学好表演艺术对其他艺术形式也是有益处的。本文以少儿表演与声乐、舞蹈艺术为例，试谈它们的关系。
一、关于少儿表演培训
少儿表演艺术不是指专业职业的演技学习，而是培养学生的基本表演能力与认知，帮助学生发展表演的技能，让他们了解艺术创作的真谛。少儿表演培训是在游戏中训练学生的理解力、感受力、想象力、和表现力。
作为一个表演者首先要理解作品所要表达的主题思想，理解作品的创作意图，只有正确深入的理解才能谈到准确的表达。再有，作为一个表演者还应该具有较强的感受力，感受作品中发生的一切，身在其中，同欢乐、同悲伤、同愤怒、同痛苦。那么想象则是人类特有的心理活动，在许多领域占有重要的位置。表演者的创作是从想象开始的，把直接或间接体验的生活，通过回忆和联想融合起来，从而给作品提供更丰富的依据。
最后就是表现力，表演者最终的任务是把作品准确、丰满的展现出来。在具有了理解力、感受力、想象力的基础之上，还要具有较强的表现力。要具有较强的表现力，必须经过系统的表演基础训练。想象在艺术创作中尤为重要，音乐、戏剧、舞蹈，主要是想象的产物，它是通过艺术家的形象思维，在生活的基础上运用不同的艺术手段，进行想象、加工、提炼而虚构出来的。
二、少儿表演与声乐的关系
声乐表演是指用歌声，以嗓音为主的音乐表演。声乐表演时集合于脑力、体力、想象力、表现力的综合艺术。
良好的演唱源自两方面一因素：一是先天的好嗓音及与演唱相关的身体技能的敏锐与协调性；二是后天的努力及训练。可以说演唱者对音乐作品的理解力、感受力、想象力、表现力都决定着作品展现的效果。
一首歌曲或是写景、或是抒情、或是欢乐、或是悲伤。当一个演唱者在完成一个歌曲的时候，除了要声音洪亮、咬字清楚、及与音乐伴奏相配合外，还要根据对歌曲的理解加上一些适当表演，这样才能完整的展现作品。如果演唱者在完成一首歌曲的时候，只是面无表情、挺值的站在那里演唱，那么对于歌曲的艺术性就会大打折扣，也会影响观众的欣赏兴趣。
一次，参加少儿歌曲大赛，当时几位小选手都选择了一首叫《神笔马良》的歌，这首歌曲前奏比较长，辅导老师在前奏时加了一些动作，让孩子随着音乐，好似手里拿了一支笔在画着什么。有些孩子的动作让观众可以感受到他是在画画，而有些孩子则是照猫画虎，完全不能理解老师的意图，观众看着也不知所以，只是看到演唱者在那一通乱比划。这样的孩子就缺乏理解力、想象力和表现力，在表达作品时也就缺乏了感染力。一个好的歌手应当能够用他的想象力、表现力，通过自己的动作，表情、眼神把观众带入到歌曲情境当中去。比如一个歌手在演唱《我爱你塞北的雪》中“飘飘洒洒，漫山遍野”一句时，演唱者要通过自己的动作、眼神表演出此时的场景，就要调动自己的想象力，想想自己在一座山岗上，眼前一片白茫茫，天空还飘着雪花。演唱者自己如身临其境，相信着一切，舞台上在用自己的表现力，加上一系列的动作如：将自己的头向一侧45度抬起，慢慢转向另一侧，眼里充满喜悦，将双手交叉从胸前伸出在慢慢向两侧打开，这样观众也能通过演唱者的表演，感受的雪花飘飘洒洒，漫山遍野的场景。
有些演唱者为了更清楚、更好的表达歌曲的词义，会先将歌词大声的朗读出来，其实这也用到了表演中的台词训练部分。因此可见，表演培训对声乐演唱完整展现是有着一定的帮助的。
三、少儿表演与舞蹈的关系
舞蹈是人体动作的艺术。他通过有节奏、有组织和经过美化的流动性动作来表情达意。舞蹈表情、舞蹈动作、舞蹈构图是舞蹈艺术的三要素。上述三要素不是孤立的，而是以人物内在情绪和心灵贯穿起来，构成有机的艺术整体，从而实现舞蹈宣情的目的。
舞蹈有着自己独特的肢体语言。比如舞蹈中的转：可以表现大自然流水的形态；舞蹈中的造型：是对大自然中高山的表现；舞蹈中的走（包括跑、跳）：主要作用是把舞蹈中的造型和旋转结合起来。再有，背部抽动表示哭泣；欢乐时动作多向外延伸等等。
舞蹈虽是以肢体的律动变化为主要符号，也是以艺术形式来传达人们的思想感情的，除了动作也要有眼神和脸色的表达。如伤心事，会满脸愁容，眼睛会流出泪水；高兴时则喜笑颜开，手舞足蹈，蹦蹦跳跳；愤怒时如果“两眼无神的演员在舞台上一站就好像馒头泡了水，稀里糊涂一大堆，没有一点筋骨；也想衣服没有领子，提不起来；更像拍照片焦点不准，迷迷糊糊一片。”这是我国话剧表演艺术家石挥，在谈论某位演员表演时的眼神时所说的一段话。
四、结语
综上，表演艺术的元素与声乐、舞蹈艺术关系十分密切，它们相依相存、相辅相成、相得益彰。表演艺术支撑并促进声乐、舞蹈的表演，声乐、舞蹈的学习也丰富了表演艺术。少儿表演培训对少儿声乐、舞蹈的学习是有所帮助的，声乐、舞蹈的学习也促进了少儿表演艺术的提高。
【参考文献】
[1]林洪桐.表演艺术教程[M].北京广播学院出版社，2000.
[2]张晓华.表演艺术120节戏剧活动课[M].台北：书林出版社，2008.
杭州少儿医保全面信息 篇3
办理时间：（常规时间）每年6月15日－－9月15日（非常规时间）针对新生儿、户籍关系新迁入杭州市区的18周岁以下未入学少年儿童，在出生或户籍关系迁入的3个月内。
办理机构：
1、街道（乡、镇）劳动保障站；（详见以下附件1）
2、市、区医保经办机构。（详见以下附件
办理材料：
（首次参保）
1、户口本原件（工作人员核实户籍需要）和复印件（最好自己准备好，需要复印户主和参保少儿各1页）；
2、单寸照片（用于贴证历本上）1张；（最好用近照，因少儿相貌变化很快，怕医生认不出）；
3、参保表格1份（到办理机构领取并填写）。
（续保）
1、少儿医保《证历本》或户口簿；
2、单寸照片（用于贴证历本上）1张；（最好用近照，因少儿相貌变化很快，怕医生认不出）；办理方式：
1、家长亲自去办理；
2、委托办理（本人免费为客户代办少儿医保及政策解读)医保费用：150元人民币（＋政府补贴250元，共价值400元）
免缴条件：孤儿、持有有效期内《杭州市困难家庭救助证》或二级及以上《中华人民共和国残疾人证》的少儿
2009年度少儿医保增加了“体检”项目。参保少儿体检承检医院为社区卫生服务中心。符合参（续）保条件的少儿在办理2009年度城镇居民基本医疗保险参（续）保手续时，应同时选择体检医院和体检时间。
中断参保后有何规定？中断后只能参加下一结算年度的城镇居民基本医疗保险，并从下一结算年度首月起的6个月后（既次年的3月1日起）开始享受医保待遇。
参保期间个人基本信息发生变化如何办理？少儿的姓名、身份证号码等基本信息发生变更的，应持变更后的户口簿原件和复印件至医保经办服务大厅办理。
医保结算期；每年的9月1日-次年的8月31日
如何办理住院手续？住院治疗，参保少儿凭本人的〈证历本〉在劳动保障行政部门公布的定点医疗机构范围内选择住院治疗
住院和规定病种门诊医疗费结算有何规定？一个结算年度，参保少儿发生的符合基本医疗保险开支范围的住院（含家庭病床）和规定病种门诊医疗费，累计在住院起付标准以上15万以内的个人负担比例见表
医院等级
三级医院
二级医院
社区和其他 起付标准 800元 600元 300元 起付标准至2万 36% 30% 24% 2-4万 4-15万 30% 25% 20% 24% 20% 16%
注：1.一个结算年度内，只承担一个住院起付标准
2.一个结算年度内。家庭病床和规定病种门诊医疗费用按住院结算，但不设起付标准。
哪些为规定病种门诊？ 指各种恶性肿瘤、系统性红斑狼疮、血友病、再生障碍性贫血，精神分裂症、情感性精神病及慢性肾功能衰竭的透析治疗和器官移植后的抗排异治疗。
就医、购药有何规定？
在市区定点医疗机构范围内选择就医，也可在定点零售药店购药，在就医、购药时，应该出示本人的证历本，并由提供服务的定点医疗机构和定点零售药店工作人员记录服务过程。
普通门诊（急）诊医疗费用个人负担有何规定？
在一个结算年度内，符合医保开支范围的普通门（急）诊医疗费，先由个人承担门诊起付标准300元，起付标准以上部分医疗费，在三级医疗机构发生的，个人承担60%，二级医疗机构发生的，个人承担50%，其它医疗机构或社区卫生服务机构发生的，个人承担40%
在定点药店购药和急救车内发生的符合医保开支范围的医疗费用，个人承担比例按二级医疗机构普通门诊标准执行。转外地治疗有何规定？
参保少儿因病需转外地（限上海、北京两地）治疗的，可由本市三级及相应定点医疗机构填写〈〈杭州市基本医疗保险转外登记表〉〉，经市医保经办机构登记备案后，可转，所发生的医疗费用由个人全额支付后，持本人户口簿、就诊病历、〈〈杭州市基本医疗保险转外登记表〉〉、医疗费收据原件、费用明细清单、出院小结等相关资料及医疗机构等级证明，到市医保经办机构按规定结算，其中符合基本医疗保险开支范围的医疗费用，先由个人自理10%，再按相关规定结算，不能提供医疗机构等级证明的，按三级医疗机构的标准执行。临时外出期间需住院和普通门（急）诊的有何规定？
临时外出3个月以内的少儿，需住院治疗的，可在当地医保定点医疗机构就医，并应在15天内（遇节假日顺延）到市或医保经办机构办理登记备案手续。所发生的医疗费用由个人全额支付后，持本人户口簿、就诊病历、〈〈杭州市基本医疗保险转外登记表〉〉、医疗费收据原件、费用明细清单、出院小结等相关资料及医疗机构等级证明，到市医保经办机构按规定结算，其中，在直辖市、省会城市、计划单列市的二级及以上医保定点医疗机构就医的，符合基本医疗保险开支范围的医疗费用，先由个人自理10%，再按相关规定结算，不能提供医疗机构等级证明的，按三级医疗机构的标准执行。
临时外出期间普通门（急）诊的，可在当地的医保定点医疗机构就医，所发生的医疗费用由个人全额支付后，持本人户口簿、就诊病历、〈〈杭州市基本医疗保险转外登记表〉〉、医疗费收据原件、费用明细清单、出院小结等相关资料及医疗机构等级证明，至杭州异市地人员医疗费用报销大厅（中山中路198号，电话87807786）按规定办理。
基本医疗费用保险基金不予支付的医疗费用；
1.在浙江省规定的基本医疗保险药品目录、医疗服务项目目录范围以外的 2.未经登记备案在非定点医疗机构和非定点零售药店就医、购药 3.因违反法律法规的行为，或自杀、自伤、打架、斗殴、吸毒等等 4.出国、出境期间发生
5.交通事故、医疗事故、大面积食物中毒等发生
6.其它应当由赔偿责任者支付 哪些费用应由个人承担？ 有自费、自理、自负三个部分
自费：是指不属于基本医疗保险开支范围的费用，如？：生活用品费、陪客费、自费药品等
自理：指基本医疗保险医疗服务项目目录的乙类项目（含特殊检查、特殊治疗），以及基本医疗保险药品目录内的乙类药品等，需先由个人支付一定比例或额度的费用。如医疗服务项目中CT检查费5%、磁共振扫描（MRI）10%，药品中的阿奇霉素5%等 自负：是指符合基本医疗保险开支范围，按规定应由个人承担的规定病种门诊和住院医疗费（15万以内）以及普通门诊医疗费。最高支付限额以上的部分的医疗费。
在定点医疗机构和药店发生的医疗药费如何结算?
参保少儿在定点医疗机构(药店)发生的医疗(药)费,属于个人承担的部分(包括自理自费自负),由参保少儿与定点医疗机构(药店)直接办理结算手续,属于统筹基金支付的,由定点医疗机构(药店)与市医保经办机构按规定结算.附加市、区医保经办机构名单
杭州市医疗保险管理服务 地址：中河中路248号 电话：87041850 上城区医疗保险管理办公室 地址：中河中路102号 电话：87824977
下城区医疗保险管理办公室 地址：凤起路247号（3楼大厅）电话：85130151 西湖区医疗保险管理办公室 地址：竟舟路228号2楼 电话：87759368 江干区医疗保险管理办公室 地址：景昙路98-2号 电 话：86036530 拱墅区医疗保险管理办公室 地址：沈半路268号 电话：56872217
滨江区医疗保险管理办公室 地址：滨江区江南大道区政府1楼1116室 电话：87702274
附件
杭州市城镇居民基本医疗保险少年儿童
少儿声乐学习基本知识问答 篇4
1、什么是少儿声乐?
少儿声乐，是充分利用童声期的嗓音条件，结合气息运用等发声技巧的一种少年儿童的演唱形式。由于少年儿童嗓音条件的特殊性和柔嫩性，训练中的教学方法就显得尤为重要;同时青少年儿童处于智力开发的非常重要的时期，在教学过程中充分的利用学生的现有条件进行多维度的启发与训练，对少年儿童素质的培养具有不可低估的作用。
2、少儿声乐演唱的方法对其将来变声期后是否依然有用?
少儿声乐针对的演唱对象是未成年的儿童群体和处于变声期前的少年。这部分人群的特点是嗓音条件非常娇嫩，非常需要科学的方法进行保护。但是，进行科学、系统的训练不但可以在现阶段保护他们的嗓子，对其将来继续歌唱也具有一贯的延续作用。少儿声乐不是完全独立、完全区别于其他的歌唱形式的发生方法，它与其他硬性划分的.通俗、民族、美声等唱法具有共同的发声原理、相似的歌唱要求与审美标准。在完成变声期的转变后，学生可以进一步学习歌唱要领和进行其他素质的培养。
3、少儿声乐是否可以理解为唱歌?
少儿声乐可以简单的理解为少儿歌唱，但是又远远没有那么简单。众所周知“台上一分钟，台下多年功”的道理，任何事物的突出和优秀都是遵循其必然的要求和规律，经过长期的努力与积累得来的。少儿声乐包含着多种音乐素质、心理素质、反应素质和文化素质等综合素质的因素，不是简单的张口一唱就能够完全达到的。歌唱仅仅是其载体形式与外在显现，而深刻的内涵都蕴含其中。
4、少儿是否嗓音条件有限不适合歌唱?
少儿的嗓音条件因为生理原因确实比较特殊。但是并不是不能歌唱，事实上每天说话方式不当造成的损伤更大。而只要经过科学的训练，就能够避免损伤嗓子的情况。说的更清楚一点，无论什么人，什么年龄都会面临着用嗓不当而带来的损伤，不是少儿阶段独有的状况。西方国家，充分利用儿童的音质进行科学的训练与演唱已有千百年历史，我国包括美声、民族、通俗等唱法都还处于起步阶段，因此，寻求科学的方法与高素质的教师是最为重要的。
5、少儿声乐是否需要天赋?一般人是否不能进行学习训练?
少儿声乐需要“天赋”。但是什么是天赋呢?我们往往把天赋说的、想的很神奇。其实不然，超级的智商的确让人神往，但是声乐更需要情商。我们多数人都是两者一般的人，超级天才实在难觅。伟大科学家说过：天才是百分之九十九的汗水换来的。如此看来，天分只有百分之一，关键看后天努力。所以一般人是适合进行开发训练的，而且事实上历史上的音乐天才几乎鲜有记载。神童莫扎特自己都说：我的努力程度胜过任何一个人。他的英年早逝，很大程度是严重超负荷所致。
6、少儿声乐有什么作用?
显性的作用可以表现为唱歌很棒、由此信心十足，开朗大方等等，但事实上还有更多的潜在的作用，一时难以亲见。对孩子想象力的开发、情感表达、表现力的培养、内在气质与性格的熏陶都是更为重要的。声乐主要是表现人的内心世界，其作用也明显的体现在内在领域。
7、是否嗓子好就行，不需要学习训练?
杭州少儿声乐培训机构 篇5
杭州少儿艺术团（原西子少儿艺术团）始创于八十年代，是杭州青少年活动中心组织的一支校外少年儿童艺术教育活动综合性团体，由各专业团队组合而成，常年活跃在社会文化活动的舞台上。
2003年4月，杭州市教育局与杭州青少年活动中心联合组建杭州市中小学生艺术总团，将总团分设为小学、初中团和高中团两大块面，杭州少儿艺术团成为总团旗下的小学、初中分团.杭州市中小学生艺术总团的日常工作机构设在杭州青少年活动中心内。
多年来，杭州少儿艺术团各专业团队科学、系统地安排学习与训练，不但拥有了一大批具有一定专业素质和表演能力的小演员，同时还积累了大量的艺术作品，更聚集了大批的优秀知名艺术指导教师。各专业团队在省市、国际的各类文化艺术交流、演出和比赛中均有突出成绩，以杭州少儿艺术团担纲的“杭州少年新春音乐会”各专业专场演出更是备受社会各界的关注与好评。值得一提的是，杭州青少年活动中心在社团的组织建设工作中，不但重视团员的专业能力，更注重对团员的人格培养，强调思想品德与专业业务的同步提高，多角度潜心发掘团员的创新能力与自我管理能力，努力塑造适应新世纪发展需要的复合型人才。
一、入团条件
承认艺术团章程，遵守艺术团各项规章制度；
具有良好的思想品德与组织观念，维护艺术团整体利益；
热爱艺术，按时排练，对本专业有刻苦不懈的进取精神；
艺术态度严谨，积极认真地参加团队的各级各类活动。
二、招考指南
1、少年合唱团（歌表演队）（40人）
招考内容：（1）演唱两首歌曲（一首清唱，一首带伴奏，自带谱。）
（2）考查识谱能力、音准节奏、听音模唱
（3）个人艺术特长展示（自选）
（4）歌表演队需同步考查形体、舞台表演能力
招生对象：8—15周岁中小学生
2、少年交响乐团（30人）
弦乐：小提琴、中提琴、大提琴、低音提琴、钢琴
管乐：长笛、双簧管、单簧管、大管、圆号
小号、次中音号、小低音号、ЬE萨克斯管、ЬB萨克斯管、长号、大号、打击乐
报考内容：（1）自选练习曲、乐曲各一首
（2）视奏一段旋律
招生对象：11—15周岁中小学生
3、少年键盘乐团（4人）
双排键电子琴、电子琴、手风琴
报考内容：（1）演奏音阶、琶音一条（调性任选）
（2）练习曲和乐曲各一首（可看谱不带伴奏）
（3）各专业均要加试视奏。
招生对象：10—15周岁中小学生
4、少年民乐团（29人）
竹笛、键笙、唢呐、柳琴、琵琶、扬琴、中阮、大阮
高胡、二胡、中胡、大提琴、低音提琴、打击乐
报考内容：
（1）演奏音阶、琶音一条（调性任选）
（2）练习曲和乐曲各一首（可看谱不带伴奏）
（3）各专业均要加试视奏。
招生对象： 10—15周岁中小学生
5、少儿演艺团（21人）
招考内容：
（1）语言：自选故事或朗诵诗歌
（2）表演：命题生活片段模仿表演
（3）形体：校园广播体操（或舞蹈、体操、武术个人特长任选）
（4）声乐：清唱一首自选歌曲
招生对象： 6—15周岁中小学生
表演专业报考者要求体形匀称、五官端正、口齿清楚，会讲较标准的普通话，如有突出表演才能及形象个性鲜明者优先考虑。
6、少儿舞蹈团（42人）
小学生舞蹈女队、小学生舞蹈男队、中学生舞蹈队拉丁舞队
报考内容：a、身体条件：比例、软度、开度及身高
b、基本功展示：单独表演或组合表演
c、表演2分钟左右的舞蹈，舞种不限
d、动作模仿、节奏感测试
招生对象：7—11周岁、12—15周岁中小学生
7、体育表演团（24人）
武术队、体操队、艺术体操队
报考内容：
武 术：自选表演一段武术套路或动作，时间不限
体 操：柔软性、体操技巧展示、体操小组合表演
艺术体操：柔韧、形体展示，自选表演一分钟（艺术体操或舞蹈）
招生对象：6—12周岁小学生
三、报名时间：
6月1日起至2007年7月1日（每天上午8：30—11：30下午13：30—5：00）
四、报名地点：
杭州市中小学生艺术总团秘书处办公室（杭州青少年活动中心文艺部），报名时请携带二寸近期
正面免冠照片2张。同步进行网络报名，下载报名表，准确填写后发往邮箱即可。联系电话：******46
联 系 人：朱老师沈老师杨老师
五、考试时间：2007年7月6、7、8日
六、考试地点：杭州青少年活动中心联欢厅
七、考核及录取方法：对各专业考生采用统一公开测试的方法，现场评分，根据各考生考核的综合情
况评价择优录取，于7月14日在文艺楼一楼大厅张榜公布,同时考生可自行登陆网站查询。
杭州青少年活动中心今年将成立少女合唱团，特招15—18周岁年龄、具有一定合唱专业水平的中学生加盟。
三、注意事项：
1、凡未列出的专业为本不招考项目。
2、交响乐团的管乐、弦乐、打击乐、键盘乐类需业余五级以上水平，有乐队经验者优先。考试时不允许使用任何伴奏。
3、为加强各艺术团队梯队建设工作，各分团同时面向全市招考预备团员。
论少儿声乐教学的难点体会 篇6
歌唱是音乐艺术中最直观、最易于欣赏的、它不分民族、地域、性别、年龄，它是带有旋律和节奏的一种语言表达方式，文章通过对少儿的心理特点和少儿声乐训练，以最通俗、最直接的方式对少儿教学
在我们的儿童时期，孩子们也常用歌唱的方式表达内心最直接，最真实的感觉。但是，少儿的自然歌唱行为与上升为高度艺术的歌唱行为之间还是有着形式与技能。艺术修养与审美意识、审美价值等等方面的层次差异。这样声乐就需要去学习如何运用合理的呼吸技巧，使少儿的声音经过科学的发声方法训练后，音色更加优美，这就是少儿声乐教学的教育人士关注的焦点。
声乐艺术是一门看不见、摸不着，只能用心、用脑、用嗓、用耳去感觉的艺术。声乐教学不只是让小学生会几首歌曲，单纯地解决一些声音技巧问题；而是培养少儿掌握科学的学习方法，提高审美能力，从而提高综合素质，把所学知识技巧运用到实践中去。
在声乐教学中，发声练习必须放在首位。声音的好坏、音域的宽窄、是否能唱好意首歌的关键所在。发声练习时要对姿势、呼吸、发声、节奏等方面，进行严格的训练，通过训练学生掌握一定的发声技巧，正确运用到演唱中去。那么如何正确树立歌唱观念呢？
1、姿势—正确的歌唱姿势，是歌唱发声的基础。儿童的自我控制能力较差，注意力容易分散，因此要在训练中反复提醒学生注意姿势，要求他们做到：身体自然直立，全身保持松弛；站立时，两脚自然分开，与双肩平行，两手自然下垂；头部自然保持平稳，双眼平视前方；胸稍向前挺起，腹部微收；面带微笑，身体重心略向前倾。
2、呼吸—呼吸是歌唱发声的基础和动力。我采用以下几种方法；1）静坐练习；指导学生坐正，不要做满凳子，嘴轻轻闭上，将两手贴在肋下。当学生感到两肋呼吸的动作时，再告诉他们歌唱呼吸的位置。这个练习有效地使学生在吸气训练时犯抬肩、鼓肚子的毛病。2）抽泣练习；启发学生找到抽泣时的感觉，通过反复体会，使他们感到肋骨下端的横隔肋随着抽泣声有弹性地往下往外扩张。坚持做几分钟，横隔肌会有累的感觉，让膈肌得到了锻炼，这样快速吸气可用于歌唱时抢气或偷气。3）闻花香练习—要求心静，注意力集中，用鼻子慢慢地吸入，好像一直缓缓地吸进腹部、肚子、腰围处，吸满后将气吐出，这样反复练习，可以让学生进一步体会深呼吸的感觉。掌握了吸气的方法，还学会控制运用气息。
4、发声—儿童的发声器官尚未成熟，他们用声纤细，音量较小，音域较窄，但声音甜美清脆明亮，歌唱时大都利用头腔共鸣。特别是六至十一岁的童声，可以说是童声最好的阶段，声音清脆、明亮、气息能力增强，音域在十度左右，是歌唱最有特色的时期。因而，抓好这一段发声训练，可为今后增强表现力，提高歌唱能力打好基础。A:声音位置—儿童歌声是最高位置的头声发声，这是一项非常重要的教学原则。在训练儿童歌唱发声时，先要考虑的是儿童具有优美动听的音质，而不是一味去模仿成人的发声。为此训练时先用轻声带假声，再以假声找头声，逐渐扩大共鸣腔，去解决自然声的局限。发声先采用下行音阶，用哼鸣进行训练，哼鸣最容易找到头声位置。母音U，音色稍暗、柔和、用它们进行训练也容易找到头腔共鸣，克服喉音、大声喉音、位置低、声音“炸”的毛病。B:咬字吐字—熟练地掌握咬字的技术，不仅是为了把字音准确清晰地传达给听众，更重要的是通过正确的咬字与歌唱发声有机的结合起来，达到字正腔圆的目的。学生只有掌握了正确的咬字吐字方法后，才能很好地解释歌词内容，真诚的表达歌曲的情感，引起听众的共鸣。因此，在训练时要求学生做到:1）平视坚持讲普通话，逐步掌握普通话的正确发音，这是克服地区方言的有效方法；2）习惯用奶声、扁嘴说话的学生多用“a”、“o”的母音进行训练。3）节奏训练—培养学生良好的节奏感是声学教学的一个重要方面。可加强平稳节奏训练、变化节奏训练等。提高学生们对节奏变化的应灵敏性，为歌唱打下坚实的基础。
5.情感训练是关键，抒发情感是音乐最基本的表现能力。美妙的歌声都是情感的外在表现形式，情感则是歌声的内涵，它们都是统一在所表现的歌曲上。因此，在声乐教学中，教师要帮助学生了解作品的风格、创作动机、创作手法、歌词的思想性、表达了什么样的情感，音乐的高潮在何处，那些地方有难度需要注意等。要引导学生深入挖掘作品的内涵，调动好学生的情感，让他们学会用情用心去唱。比如《跨世纪的新一代》这首歌曲，通过对歌词的朗读和旋律的配合，激发学生对祖国的热爱、对未来的憧憬，让他们意识到自己作为新世纪的主人肩负着时代的召唤，人民的期待。通过启发，使他们能以情带声、声为情用，让歌声达到声情并茂的完美统一。
针对儿童声乐技巧的训练，只能以生活中的感觉和丰富的想象力，来训练歌唱器官的协调及配合。运用单项练习来进行声乐训练，可以使学生在很短的时间内掌握声乐技巧。例；歌唱呼吸练习、放松喉部练习、咬字吐字练习。分别进行单项练习，使学生会有更深刻的概念性，在歌唱时可以有效地使歌唱器官协调配合，保留住儿童自然、明亮、甜美的音色，在高、低声区上达到声音统一、位置统一的目的。接下来进行一系列的方式训练：
1.呼吸练习：最初接触声乐儿童，不明白歌唱呼吸时怎么回事，开口就唱，把声音全部挤压在喉咙里，怎么去运用气息更是体会不到。我们可以把日常生活中常遇到的亲身体验，让学生回忆感受一下引导学生做一些表演，如快速爬楼梯或跑步后，气喘吁吁的样子，模仿的基本像时，问他；现在你的腰部有什么样的感觉？你的声音和腰部是如何配合的呢？儿童能把这些感受记得非常牢固，这样既提高了学习声乐技巧的兴趣，又达到了学习声乐的目的。
2.咬字吐字练习；唱歌和说话一样，要求咬字吐字清晰，在唱歌时必需运用歌唱语言的方式来咬字吐字。歌唱语言的拼音是建立在生活语言拼音的基础之上，通过艺术加工，而形成的歌唱语言的拼音规律。在儿童歌曲中，基本上分为两大类型歌曲，即欢快的和抒情的。如《有这么一位好朋友》歌中“有这么一位好朋友，啦啦啦啦啦……”这个歌曲特点就是快，如何唱得既能跟上节奏，又能咬字清楚呢？对于歌曲中的每个字，声母咬字的要准确、快速、声母咬完之后，马上与韵母的运腔过程中，无论是单韵母的拖腔，还是复腔母的拼合运腔。以及字尾的归韵、收声、唇、齿、舌、牙、喉、腭的配合动作都要非常轻巧，灵活、敏捷，这就需要嘴、口腔与意识的功夫了。在咬字、吐词、拖腔、归韵、收尾的过程中，都不能大意，必须要用“心”念字，在这个基础上演唱快速歌曲就能达到“字正腔圆”的目的。
综上所述，在儿童声乐教学中，需要给他们营造一个轻松、愉快的学习环境，要用温和的语言、甜美的微笑和他们沟通，教师的言行，甚至表情都会对孩子产生很大的影响。声乐学习室一个循序渐进的过程，发声方法的掌握也是逐渐建立和形成，建立他们的自信心，不可用刺激性的语言，这样会损伤学生的自尊心，使其对学习歌唱失去信心。学生的学习进步是阶段的程度，不易选择不能胜任或是勉强能唱的歌，不能造成心理负担，否则就会有举步为艰、力不从心的感觉，少儿声乐教学中不可忽视他们的心理特点，因此我们说，歌唱即是学校美育的理想载体，也是德育和音乐教育的基础。歌唱是一种“精神体操”，它有益于抚慰心灵，平衡心理，增强信心和勇气，使我们的同学更乐观，更热爱生活，更加青春焕发，朝气蓬勃。
[1]徐效行.声乐心理学[M].北京:科学出版社,2003.
[2]薛良.歌唱的方法[M].北京:中国文联出版社,2002.
[3]张淑芳.歌唱艺术与训练[M].重庆:重庆大学出版社,2001.
[4]徐青茹.声乐教程[M].济南:山东文艺出版社,2006.
少儿英语培训机构运营方略 篇7
你好！打扰了！
在百忙之中请你看一下，也许会给你的事业带来不少的收获！我是一个教育工作者！从事教育事业7、8年多了！
一、家长客户资源采集篇
从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程，由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得本地英语培训市场上的新进入者，在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。
4月，远翔神思咨询团队曾受北方A外语培训机构之邀请，为之进行营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受到了少儿英语市场的激烈竞争。
首先，营销咨询团队和L总坐下来，认真的分析了一下市场：
T市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市，工业比较兴盛，大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于一个中型地级市市场（以200万人口为限）的新进入者来说，全市有近200家少儿英语培训机构，从EF到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。A培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校董L总为大学英语教师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训老师比较青涩，加之寒假后开始招生，档期不好，导致了2个月来打了不少广告，却仅招了14个学生，连支付房租都还不够。
从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则需要靠营销立足。而对于一个新英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存堪忧。
一、定靶组队，完善基础建制工作
A培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？
凡欲大战，必先确定目标，首先请校董L先生作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200人左右，最大容纳能力为300人左右，而只有达到100人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利状态。
随后，我们将目标定为利用2~~3个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100人规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过2个月的招生，包括报纸广告、各小学联系免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，却仅仅收获了14名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。
原因有三：
1、当时4月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；2，新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200所培训学校，竞争激烈，新学校更不容易赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力配合。
我和L总取得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。
我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，经过三轮面试，初步确定了2名销售团队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。
同时，我们对学校的背景进行了重新梳理，将学校的培训产品进行了重新定位，舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：
“标准
一、是否为精品小班授课？；
标准
二、是否采取趣味互动教学？
标准
三、是否专业专职教师？；
标准
四、是否能提供标准语音环境？
标准
五、是否能提供全英文式授课？”
这个较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构与T市市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，从而实现了：
1、课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；
2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；
高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。
二、客源采集，有矿石才能练出铁
在前期的报纸广告+DM宣传期间，来电咨询的客户信息约有100多条，数量很少，没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一。
在培训的时候，我们打一个比方，假如10份铁矿石，能练出1份铁，那么我要练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应。而现在，我们的潜在目标客户资源远远不够，好比没有“铁矿石”的供应，无论如何，也练不出“铁”（成交客户）来的。
我们决定采用直接资源采集法。结合globrand.com以往英语产品营销的经验，经过一个礼拜的短期快训后，业务人员基本掌握了一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队直接进行客户资源采集，突破了单一依靠报纸广告和发单页的宣传模式。
实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：
（1）市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。
（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场聆听。
（3）定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。
（4）活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。
总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多，但效率也最高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要定期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增长。
通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过电话回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：
A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了； T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。
每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录入CRM软件，并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对整体计划作出调整。
由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能力严重欠缺的基础销售团队，在2个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息，从而为后边的客户跟单，筛选，成交提供了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。
三、报广配合，树立差异竞争形象
同期，为了配合地面活动造声势，在当地发行量较大的广播电视报上，先后刊发了几篇软文及通栏，为宣传活动造势，及采集相应的客户资源。
第一篇通栏为：
“孩子学英语切忌盲目择校，XX外语声誉口碑传承”
主要通过培训机构“五星级”介绍，及孩子家长现身说法、报名送三重大礼等来打动家长来电咨询，进而进行跟单。
第二篇通栏为：
“学少儿英语认准星级品质 XX外语暑假班全市热招中”
这一篇通栏主要针对的是竞争对手，通过极力渲染“5颗星学习环境，全面提升孩子学习效果”，以及培训现场的图文资料，强化差异化品质形象，促使家长来电咨询。
第三篇通栏广告为：
“XX外语学校提醒少儿家长：学好英语最多可提高孩子未来收入71% ”
这个则是利用家长对孩子的关切，侧重于开发“游离边缘”（未坚定为孩子报名信心的）的学生家长，激发这些家长的报名意识。
同时，我们投放了多篇软文，从不同角度来阐述XX外语的优势，有些出乎意料的是，软文的来电咨询数量，显著好过同期的硬广告版面。
软文一为：“五大标准有效提高孩子英语 “星级”少儿英语培训首现XX市”
软文二为：“孩子中考英语成绩差，XX家长面临三大误区”
软文三为：“别让孩子英语掉队！周末将举行免费少儿英语讲座”
软文四为：“XX家长暑期为子择校忙 英语专家为您支几招”
其中，第一篇软文引起了家长的较大反响，当天来电达到了几十个，小豆腐块文章引起的关注率很高，就是因为其涉及到“应如何选择培训机构”的家长关心问题。
对于广告的效果来说，我们认为广告没有达到直接推动来电大量增长的效果，但广告在新培训学校进入一个地市级市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在目标家长中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。
不同的是，在传统的英语机构营销中，粗放式广告是先头部队，而在我们采用的CCF精细营销模式里，广告则成为轰炸机一样必不可缺的空中辅助力量。
二、专家讲座邀约篇
应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。
这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。
我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。
这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。
一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户
我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。
“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。
这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。
二、如期邀约，打开通往成功的阶梯
面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。
会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下：
（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。
（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；
（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。
这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。
根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》
三、精心策划，发挥专家讲座威力
在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组globrand.com织工作也同步进行，虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排。
讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。
讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最后一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。
而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。
这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下：
（1）主持人开场白---5分钟
主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排）。
做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。（2）小学英语学习讲座—40~~60分钟
主讲人按照事先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑。
（3）现场公开课部分---20~~40分钟
对于到场的家长，按照到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，教师应该相应的安排好公开课的预先准备。
（4）现场咨询互动环节---随机安排
公开课完成后，进行公开课的教师，应宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。
值得一提的是，我们虽然鼓励家长带孩子前来，但是，由于培训机构所面向的学前及低龄孩子的性格一般都很活泼，不适合参加长达近一个小时的室内听讲座。因此，家长带孩子来到现场后，即对孩子进行分流，将家长引导到听课现场，而讲座现场一般会设置一到两名很熟悉如何和孩子沟通的教师，会将孩子带到另外教室内，安排集体做游戏。专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照“科普 + 劝说”的内容顺序，先讲解小学英语的特点，进而通过传授小学英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。
四、趁热打铁，尽快敲定下步行动
按照会议推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快与客户确定下一步的动作，即确认客户的态度，现场报名或预约报名。
操作了多次会议，最后发现，讲座仍然是在同一个地方出问题，就是—热烈的课程氛围及家长反馈，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药。
讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的态度，比如“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们需要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商量一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的回答，这样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。
三、客户跟进促单篇
一、客户分层，确定短期促单对象
经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：
（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）
A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；
B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；
C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；
D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。
那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。
随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。
二、跟单中与家长的沟通
1、设计好问题漏斗；
通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？”
2、关于学校培训课程的介绍
（1）、根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？
（2）、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；
（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求；
（5）、总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；
3、面对家长疑问，善用加减乘除
（1）.当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）.当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）；
（3）.当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）；
（4）.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
4、客户跟单原则：
周末讲座会议时尽力促成现globrand.com场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。三、三种逼单方法
对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：
1、进一步逼单法：
这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问:
“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?”
“孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？”
2、退一步逼单法：、这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：
“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？”
“是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？”
1、机不可失法：
优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。
“我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？”
“我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？”
四、困难客户跟单处理流程
1、团队会诊疑难客户： 如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；
2、交叉跟进客户
会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在 实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；
3、冷处理此客户
如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破；
四、团队业绩考核体系
一、客户档案跟进的重点档择档标准
我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。
按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：
1、采档及邀约到会场时：
此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；
2、讲座、会场或公开课后：
此时，客户已经经globrand.com过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。
二、客户档案的重要标识属性
在3个不同阶段时，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：
【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）
A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的； D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。
择档处理、跟单方法：
（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。
（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；
（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。
【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节）
A-采档沟通，处在采购沟通的环节 B-邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课；
C-会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段
D-客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了；
E-失去联络，工作人员与之失去联系
F-沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；
【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）
A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；
B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；
C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；
D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。
【相应负责人员】 此属性，又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。
如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。
三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核
（1）目标计划设定
按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安排出本周的目标工作计划。
目标内容包含：
1、周个人采档量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；
2、周个人邀约量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；
3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；
4、周个人成交量：具体的周个人成交数量； 该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表，打印后发放到个人。
这样，我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：
【张无忌：课程顾问】
本周工作目标：
个人采档，ABC类客户15个，邀约ABC类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。
（2）绩效考核
在以上生成图表的基础上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励，给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气，带动团队奋进。
我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。
业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》
悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。
标示方法—为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进行指标区分。
（3）利益分配
由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性体现的特别明显，每个环节都可能有不同的人参与，所以，严格意义上来说，参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。
此成交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究。
五、成功讲座邀约秘笈
一、电话邀约的注意事项
1、关于预约的目的
电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售，而是尽量激发家长对于讲座的兴趣，达到约见目的，而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。
所以，电话邀约目的就是----引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。
2、打电话前的准备
（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。
（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。
（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”
（4）最好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。
3、掌握打电话的语言技巧
（1）电话没有视觉的交流，所以应当提高口头表达技巧，培养仔细倾听的习惯。
（2）嘴唇稍微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清楚为宜。
（4）讲话中保持热情，让人感觉是同人而不是同机器讲话。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。
4、掌握打电话的沟通策略
（1）开头简略介绍您自己和XX外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长拒绝的可能性最大。
（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”
（3）通过各种方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”
二、电话邀约的基本原则
1、电话邀约流程：
（1）首先，道明来意，说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，判断是否我们的目标客户，转入下一步处理；
（3）再次，如果家长回答“一般或者不好”，则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。
（4）家长一般有3种回答：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。
（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫和准备。
2、避开电话预约的误区
打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的解释清楚，需要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“如果您有时间，或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。
3．牢记电话邀约要点
电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？
1．拒绝：“我比较忙，事情多，没有时间”
2．拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”
参考答案：
1．“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”
2．“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些？您孩子英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。
回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，进而约定时间。
三、标准模板化话术
1、邀约电话15秒开场白，道明来意
“家长您好！我是XX外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们XX外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平时英语成绩如何，是好、一般，还是较差？”
2、根据家长反映，不同的话术导向：
（1）反映：“一般”或“比较差”
进而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”
----家长说“没有”，进而邀约：
“是这样的，我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”
-----家长说“有”，则根据情况反馈：
“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。
----家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。----家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会，进而邀约：
“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适合。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”
（2）反映：“还可以，比较好”
继续询问，对于较有英语学习兴趣和热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：
“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”
“正好，我们XX外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”
3、对于家长询问讲座内容的详细描述：（1）关于主讲人
“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”
（2）关于讲座内容
“讲座内容分为3个部分，首先，由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学英语难学好的难题和根源所在，进而提出相应的学习方法和技巧。随后是我们的公开课，您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。
讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题和疑问，都可以现场提出来，由英语教师和专家为您解答。”
4、对于家长拒绝的话术处理：
（1）事情多，没有时间。
“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”
如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：
“哪这次确实非常可惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗？”
（2）没有必要。
“怎么会呢，所有参加过我们这个讲globrand.com座的家长，都反映说收获很大！让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗？”
（3）我看看，到时候再说吧。
“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”
如果对方仍然不能确定，则退而求其次：
“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”
（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了” “我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，因为它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。”
“另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不会有那么多的培训班，但同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”
5、家长接受邀请后的处理：
（1）首先确认家长的接受邀请
重复一遍邀约的内容---“这样的话，您确定在X月X日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”
然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提前电话提醒您，好吗？”
（2）确保家长记清相关信息
“这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清楚这个事情，您的手机号是？” 不但发短信，并且要告知对方具体的乘车到达路线。
（3）最后礼貌的结束电话
“那非常高兴您接受我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表XX外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。
6、家长来到现场听完讲座后：
家长未来开会前，对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常了解了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情，所以，讲座现场后一定要谨记：
讲座后现场，立刻确定家长报名意向—何时报名？报几期？