如何打造专业化的销售团队

如何打造专业化的销售团队（共8篇）

如何打造专业化的销售团队 篇1

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通过学习本课程，你将能够： ● 掌握塑造专业团队的五种方式； ● 洞悉阻滞团队发展的症结； ● 学会挖掘客户需求的诸多技巧； ● 找到培训新员工的最佳方法； ● 抓住打造专业化团队的六大关键。

如何打造专业化的销售团队

一、什么叫做专业化

要想打造专业化的销售团队，首先要正确理解什么是专业化。

图1 《专业主义》大前研一（日）著

如图1所示，全球最大的咨询管理顾问公司麦肯锡总裁——日本人大前研一曾就这个问题著有《专业主义》一书。他在书中将“专业主义”形容为“21世纪，你唯一的生存之道”，可见其对“专业”的重视。

“专业”即专门从事某种学业或职业，指一种专门的学问。大前研一先生在《专业主义》中提出了塑造专业的五种方式。

1.控制感情，靠理性行动

企业以销售为王，销售人员长期冲杀在市场第一线，往往造就了血气方刚、激情澎湃的性格。但大前研一先生告诉我们，要想做到专业，首先要学会控制感情，时刻保持冷静和理智。

2.专业的知识与技能

销售人员拥有越多专业知识和技能，越有利于产品销售。客户在选购商品的过程中往往有这样那样的疑问，如果销售人员能够对此进行专业性的解答，则可以赢得客户的信任感，成功销售产品。甚至有时自家产品质量较别家略逊一筹，依然可以成功售出。相反，即使产品再好，如果无法有效介绍给顾客，最终也无法达到销售的目的。

3.以顾客为第一位

“顾客是上帝”，这是很多企业的服务宗旨，也是很多销售人员的座右铭，但真正能够做到这一点的企业或销售人员并不多。

【案例】

车位留给谁

晚餐高峰时段，某酒店停车场一位难求，却有一块空地被几个塑料锥筒牢牢占住，虚位以待。

此后，一辆奔驰车朝酒店方向驶来，门卫看到后以百米冲刺的速度跑向大堂。与此同时，大堂内负责为客人运送行李的服务员也赶忙放下手中活计，奔向门口。两人在那块空地汇合，手脚麻利、配合默契，迅速移走了塑料锥筒。而后两人闪在一旁，面带微笑，垂手而立，看着奔驰“唰”地一声闪进车位。

车刚停稳，男服务员便屈身向前，小心地打开车门。一个中年男人从车上慢悠悠走了下来，脸上露出满意的微笑，伸手拍了拍男服务员和门卫的肩膀：“不错，不错。”他就是这个酒店的老板。

很多企业在创业之初确实将顾客放在第一位，但随着企业做强做大，渐渐背离了这项宗旨。作为一句口号，“顾客是上帝”说说容易，但要发自内心地将顾客放在第一位，无论对企业还是销售人员来说，都不是一件容易的事。

要点提示

塑造专业性的五种方式： ①控制感情，靠理性行动； ② 专业的知识与技能； ③ 以顾客为第一位；

④ 永不厌倦的进取心和好奇心； ⑤ 严格遵守纪律。

4.永不厌倦的好奇心和进取心

无论一个人的知识和能量储备有多么丰富，面对日复一日的繁忙工作，总是不够用的，只有不断补充、时时更新，才能应对层出不穷的挑战。反之，如果任由能量消耗，而不“充电”的话，很快就会对工作感到力不从心，更不用提激发创意、闪现灵感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自觉补充能量呢？那就是保持永不厌倦的好奇心和进取心。好奇心和进取心是人不断学习、寻求进步的内在动力。

5.严格遵守纪律

一个团队要想有凝聚力、战斗力，关键在于每个人都相互信任。如果管理者不以诚信对待下属，那他同样也得不到下属的信任，反之亦然。上下级之间相互猜忌、戒备，最终伤害的将是整个团队的利益。那么团队间的信任是如何建立的呢？这就要依靠每个人严格遵守纪律，依照规则做事。

唐朝著名谏臣魏征曾上《十思疏》，为唐太宗指出，要想成为一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的问题。魏征说：“上下交相贼，贼者害也。”意思是，上下级之间相互都把对方当贼看，严加提防，毫无信任，这种怀疑的态度就是坏事的根本。

由此及彼，在现代企业中，如果员工做出了一定的工作业绩，管理者不能按规则公正地给予回报，员工就会以其他方法牟利，甚至不惜损害企业利益。相反，如果管理者给予了员工充分的信任和优厚的回报，员工仍心有旁骛，那他终有被团队抛弃的一天。

由于不能严格遵守纪律而导致信任缺乏，这是目前很多销售团队发展不善的症结所在。因此，严格遵守纪律是销售人员所要拥有的最重要的一项品质。

二、打造专业化销售团队的六个关键

一般来说，销售团队面临着四大工作领域，分别是市场分布、回款、客情维护和工作执行。要想做好这四方面的工作，就需要提升队伍的专业化程度。打造一支专业化的销售团队，需要注意以下六个关键点。

1.明确销售人员的职责

销售人员的职责包括三方面：分布、销售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所说的市场份额或市场占有。以销售方便面为例，假定全国共有100家超市，销售人员能够使其中的部分超市还是全部超市接纳自家品牌的方便面，这就是他在产品“分布”阶段取得的成绩。对于销售人员来说，让产品分布尽可能广泛，最大限度占有市场，这样才能增加产品和消费者见面的机会。

销售

完成产品分布，将产品成功“推”出并不等于完成任务，销售人员还有一大职责，就是将产品送到最终使用者（End users）手中，或者说，“拉”消费者来购买产品，这就是所谓的销售（sale）。还是以销售方便面为例，将产品放入超市货架只是第一步，接下来还要通过提升品牌知名度、加大宣传、搞促销等各种方式，“拉”消费者来购买产品。

一推一拉，分布和销售的工作都完成了，才能说真正卖出了产品。

回款

产品售出后的及时回收货款也是销售人员的工作职责。在很多地方，销售行业实行货到付款方式，买卖双方不是一手交钱一手交货，而是卖方先将产品提供给买方使用，而后买方再支付货款。这就注定买方会出于各种原因拖延钱款的支付，而回款收钱也成为颇令销售人员头疼的一件事情。

销售人员如何才能及时回款呢？硬来不行，更多的是要与对方打心理战。例如，谈其感兴趣的话题，进行情感沟通，甚至软磨硬泡等。

2.挖掘客户需求的技巧 客户选购产品的最根本原因是对产品有需求，销售人员能否挖掘出客户的需求，将直接关系到取得的工作业绩。

美国一家专门研究销售管理工作的公司把销售人员的工作划分成六个步骤，分别是接触、访问、展示、验证、谈判和结束，销售任何产品都脱离不了这六个步骤。销售人员要想在这一系列工作流程中最大限度挖掘客户需求，就要学会“听话”和“说话”的技巧。

图2 销售员“听话”、“说话”比例示意图

图2是美国这家公司对于销售人员在整个工作流程中“听话”和“说话”比例的研究成果，黑色部分代表“说话”，阴影部分代表“听话”。不难看出，此研究结果认为，对于销售工作而言，“听话”应该多于“说话”。这无疑颠覆了人们对“销售员就是靠说话把产品推销出去”的一贯看法。

听话

认真“听话”代表了对讲话者的尊重，可以使对方的自尊心得到极大满足，从而在心理层面获得认同，这奠定了沟通的良好基础。对销售人员的好感，很多时候会让客户“爱屋及乌”，愿意选择他的产品。甚至当他的产品相比别家略逊一筹时，客户依然愿意购买。

“听话”也是获取信息最重要的渠道。在倾听的过程中，销售人员要能敏感地捕捉到客户对产品的需求，从而制定销售策略。

此外，产品能否成功售出，靠的并不是销售员巧舌如簧，究其根本，还是要靠产品自身品质。因此才有“验证”这一工作环节。汽车可以试驾、食品可以试吃，事实胜过言语，做好这个环节的工作，更不需要销售员说太多的话。

说话 作为一名销售人员，要想将产品介绍给客户，“说话”，尤其是说合适的话，用合适的方式说话，是相当重要的。

客户的需求分为直接需求和间接需求。对产品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是间接需求。如果销售人员能够了解客户的间接需求，则可以取得更好的销售成绩。了解客户间接需求的关键在于深入沟通，客户是否愿意透露更多信息取决于销售人员的谈话和问话技巧。

虽然销售人员的目的是卖出产品，但与客户间的谈话未必要围绕“卖东西”展开。有时候，看似漫无目的的闲聊反而能够起到更好的效果。当然，此时的“闲聊”并不等于天马行空，而是投客户所好，聊其感兴趣的话题，比如孩子、宠物、爱好等。有了感兴趣的话题，客户自然愿意多说，销售人员便可以从谈话内容当中发掘出客户的需求。

【案例】

玉米片的启示

玉米片是很多西方人士喜爱的早餐品种，它营养丰富，食用简便，很多人的早餐桌上每天都会有玉米片出现。特别是妈妈们，她们非常喜欢用玉米片做孩子的早餐。

不过，所有品牌的玉米片都是一个味道，时间长了难免让人觉得腻。再加上为了保证食用新鲜，很多人都是吃一盒买一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人们的兴趣，让玉米片有更好的销量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好办法。他们为自己的产品拍摄了一个绝妙的广告。广告上，两个幼儿园里的小伙伴正在谈话，一个孩子问另一个孩子：“早餐吃的什么？”另一个孩子无奈地说：“还不是玉米片，每天都吃玉米片，真难吃。”第一个孩子听了，得意洋洋地说：“我早餐吃的也是玉米片，不过我每天都会吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃樱桃口味的。一个礼拜可以吃到七种不同口味的玉米片呢。”

不难想象，这个广告推出后，“玉米片”公司的玉米片销量大增。以前妈妈们只往家里买一盒玉米片，这下不得不买七盒了。

在这个案例中，购买者是母亲，使用者是孩子。销售人员只有将双方的需求都考虑到，才能成功地把商品销售出去。3.重视销售人员的自我形象

从心理学的角度讲，人的消费行为分为三个层次：第一，消费产品，要求产品本身质量过硬；第二，消费品牌，要求产品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消费服务，要求销售人员有良好的职业素养。在这三个层次当中，对销售成功与否起决定作用的是第三个层次。

在物质极度发达的今天，想要开发出独家产品已不是一件容易的事情。例如电脑，品牌众多，技术也不相上下，消费者最终会选择哪个品牌的产品，所看的就是哪个品牌的销售人员更能赢得客户的信任。因此，“人”才是销售成功与否的决定因素。

销售人员在整个销售过程中扮演着至关重要的角色，要想推销出产品，销售员要先将自己“推销”出去。想要做到这点，销售人员首先要注重打造良好的自我形象，即仪容仪表，在第一时间赢得客户的好感。一个人是否有俊美的长相暂且不论，如果个人卫生良好，着装整洁，同样使人愿意与之亲近。头发是否长了、指甲里是否藏有污垢、衬衫是否笔挺、鞋面有没有灰尘、口气是否清新，这些都是销售人员应该注意的细节。以良好的仪容仪表面对客户是最基本的礼貌，也是一名销售人员必备的商务礼仪。

外表是人的心理代言，一个人的仪容仪表如何，在很大程度上代表了做事的态度。着装得体表示对事情很重视，反之则会让人产生敷衍了事的感觉。因此，作为团队的领导者，有责任提醒并监督销售人员保持良好的自我形象。

4.重视客户关系的维护

在成功赢得客户之后，销售人员要做的就是维护好和客户的关系。想要做到这一点，需要率先明确两个问题：

照顾好旧客户比发掘新客户更重要

和发掘新客户相比，照顾好旧客户更加重要。因为新客户的发掘工作永无止境，且每发掘一名新客户都要付出很高的成本。如果和老客户搞好关系，由老客户对产品和服务进行宣传，新客户就会源源不断了。由此可见，新客户大部分来自老客户，所以说维护好和老顾客的关系更为重要。

保持团队稳定性

很多销售团队都面临着同样一个问题——人员流动过于频繁。老的销售人员工作优异，新的销售人员无法快速掌握工作技巧，短时间内就遭到淘汰。人员来来去去，团队毫无稳定性可言，不仅容易流失客户，也给了竞争对手可乘之机。

有什么办法能让新人在短时间内掌握工作技巧呢？在这里为大家提供一个工具，如图3所示：

图3 销售人员培训工具表

使用关系总表对销售人员进行培训时需要做三件事，分别是：

第一，将所有销售人员分组，每组不多于六个人，共同探讨一个题目——“提供什么样的服务才不会流失客户”。讨论结束后，各组将成果填入相应表格，由全体销售人员一同评定，保留下大家一致认定的好想法，形成公司的工作标准。

第二，找出工作方法之后，销售人员要把所有客户的名单列入横向表格，然后对照工作标准检查每一项做到了多少。这样可以帮助销售人员找到工作中的不足以及改进方向。

第三，无论新销售人员还是老销售员，都要整合出销售动作的一览表，清楚针对客户最有效、最重要的动作。

要点提示

打造专业化团队的六个关键： ① 明确销售人员的职责； ② 拥有挖掘客户需求的技巧； ③ 重视销售人员的自我形象； ④ 重视客户关系的维护； ⑤ 加强销售人员的自我修养； ⑥ 有效利用“顾客满意度”。

5.加强销售人员的自我修养

在产品竞争不相上下时，人的因素就成为销售工作成败与否的关键。销售人员想要更好地在客户面前展现自己的价值，除了注重形象、掌握工作技巧外，还要不断加强自我修养。

当下销售行业有一个非常流行的观念——“赢在加值的销售”。所谓“加值的销售”就是在完成一般销售行为的基础上，比别人付出更进一步的努力，从而取得更好的效果。这里需要注意两个关键点：

工作尽量做细

【案例】

最后留下的销售员

B、C、D、E、F五个厂家的销售人员同时争取客户A。他们销售的是同一类产品，质量和价格都相差无几，为了让A选购自家产品，五个人都表现得非常勤奋，一有机会就去拜访A。

他们当中，B是做事比较随意的人，总是哪天觉得有了时间，或心里突然闪现拜访的想法时就会突然出现在A面前。虽然他腿跑得非常勤，但A显然受不了这种突然袭击，很快就决定不再见他了。

和B不同的是，C、D、E、F都会提前给A打电话，预约好拜访的时间。D、E、F还会在电话中简明扼要地告诉A拜访时希望沟通的问题，好让A有所准备。每次和他们见面都直奔主题，A可以节约不少时间。如此一来，C就不受A的欢迎了。

在D、E、F中，每次打完预约电话，E、F还会写一封邮件，以便就一些关键问题，A可以将邮件发给相关人员进行沟通。可想而知，在这场竞争中，D又被淘汰出局了。

E和F谁能最终留下呢？那就要看他们谁能将工作做得更细一些，赢得A的好感了。

再以销售矿泉水为例。众所周知，矿泉水的市场竞争相当激烈，矿泉水品牌众多，如何才能让自家产品被客户接纳，成功摆上超市的货架呢？作为一名销售员，如果只是向采购人员介绍自家产品如何优秀，并许以降价、促销等简单的措施，恐怕很难成功。但如果在和采购人员见面之前先进行详尽的市场调查，掌握很多有说服力的数据，比如不同等级的超市分别会为矿泉水销售提供多大空间、单位时间不同品牌矿泉水的销量，以及不同规格矿泉水都针对哪些不同的消费人群等，带着这些和采购人员接洽，就会让对方看到销售人员做事的专业性，离成功推销也就更近一步了。

比别人付出更多努力，这就是“加值销售”的一方面。

树立全员销售观念

要想做到加值销售，必须树立全员销售的观念。也就是说，无论是一线销售人员，还是研发人员、工程人员，公司的每一位员工都要将自己看作销售员去为顾客服务。

【案例】

了不起的前台小姐

强生公司有一位非常厉害的前台小姐，她每个月销售的产品数量有时比一名专职销售员还要多。为什么她能做到这一点呢？

原来，这位小姐在上学时已经在强生打工了，因为表现优秀，毕业后就留在了强生公司。由于工作时间长了，她对公司的大部分产品情况都了如指掌，又留心学习了很多与产品有关的专业知识，每次接听客户电话时，只要客户对产品有任何问题，她都能帮助解决。

这位小姐还有一个特点——声音非常优美。用刘鹗《老残游记》中的话讲，叫“新莺出谷，乳燕归巢。余音绕梁，三日不绝。”很多客户都因此非常喜欢购买她推荐的产品，甚至有客户买什么产品都要她来全权做主了。这就难怪这位专职接听电话的前台小姐能够有这么好的销售业绩了。

在树立全员销售理念的同时，我们也要培养“将所有人看作客户”的好习惯。在一笔生意中，某个人也许不是关键人物，但销售人员不能因此而对他缺乏礼貌和热情，因为他的话很可能会影响关键人物的决策。更何况，有些人虽然今天不是客户，某一天就会成为客户，所以销售人员在任何时候都要将任何人当做客户热情对待，这是销售人员提高自我修养很重要的一点。6.有效利用“顾客满意度”

“顾客满意度”一般是指消费者对产品使用是否满意，而销售团队所要做的“顾客满意度”调查，则是考察客户对销售人员所提供的服务是否满意。通过“顾客满意度”调查，销售人员可以得到来自销售终端——客户的意见反馈，从中发现工作中的问题以及今后改进的方向。因此这是一项相当重要的工作。

值得注意的是，全部满意的满意度调查是无效的调查，它显示不出销售人员工作中的不足，也就失去了做调查的意义。

三、优秀销售团队的必备素养

1.精确的时间意识

管理的五大要素是时、地、人、使、物。成功人士大大多是时间观念强、善于利用时间做好计划安排的人，对于销售职业来说，时间观念更为重要。因此，想要打造一支优秀的销售团队，首先就要进行时间管理，让精确的时间意识渗透到每一个销售人员的头脑中。

2.敏感的数字意识

销售工作和数字的关联十分密切，优秀的销售团队应该具有敏感的数字意识。一名销售人员能否准确牢记各种工作数据，很大程度上代表了他对工作是否认真负责。因此，在团队日常的工作交流中，管理者应该注意培养销售人员用数字说话的习惯，经常做和数字有关的提问，敦促销售人员有意识地牢记各种数字。此外，对销售人员进行简单的财务知识培训，同样有助于其养成敏感的数字意识。

3.严谨的计划能力

计划力（planing）是销售人员必备的一种能力，养成做计划的习惯是主动工作的表现。做计划是为了执行，因此连带着也产生了责任机制，有助于提高企业的工作效率。

计划要由团队中占有资源最多的人带头制定，一份成熟的计划书应该包含“销售成绩检讨”、“市场销售状况与竞争形式”、“问题与机会”、“公司整体目标”“活动计划”、“预算”等方面的内容。其中自我分析与检讨的部分尤为重要，是制定计划书的基础。换句话说，只有通过自我诊断，找出工作的漏洞和不足，才能有针对性地做出新计划。

4.完整的费用管控机制

销售是和钱打交道的职业，销售团队需要完整的费用管理机制，才能确保把钱花在刀刃上，用最少的资金投入取得最大的销售成果。建立费用管理机制有两个环节：首先，科学合理地编列预算，将其具体到每一个人；其次，在预算执行过程中，由财务主管对每一笔花销进行编码，以此监督钱的最终走向及产生的效力。

5.强烈的合作意愿

销售团队的合作包括团队内部合作以及团队和其他部门的合作两方面。

团队内部合作

在团队内部，由于销售员之间存在对客户和业务的竞争，往往很难产生合作意愿。想要解决这个问题，管理者可以采取团队激励的方式——整个团队成绩达标，团队成员才会受到奖励；如果团队整体成绩不合格，即使个人成绩再突出，也不能受奖。这有助于销售人员间互相帮助，为达目标共同奋斗。

团队与其他部门的合作

销售团队想要与其他部门有良好的合作，首先应该明确一点——如果没有其他部门的配合，销售工作就无法完成，在抱怨别人不为自己做事之前，应该先想自己为别人做了什么。销售人员经常跑市场，往往和其他部门同事不熟悉，因此，如有机会，不妨多列席其他部门的会议，或抓住公司年会、联谊活动等机会和其他部门同事交流沟通。多了解才能产生理解，进而愉快合作。

如何打造专业化的销售团队 篇2

1 确定销售团队的目的

团队就是为一个共同目的而集结成的人群, 从这个概念可以看出, 组建团队的前提是其目的性。每一个企业由于自己的经营范围、经营方式、经营品种的不同及其所处不同的发展阶段而对销售团队的要求各有不同。因此, 在组建销售团队前一定给其一个准确的定位和明确的目的。而招集销售人员时就要根据自己的需要确定用人标准。

2 给销售团队一个明确的工作目标

任何一个团队、组织都需要有明确的目标, 一个时间段有一个目标、一项任务有一个目标、一个人有一个目标、无论是长期的还是短期的目标必须十分明确。明确了目标, 团队工作就有了方向, 有了考量的指标, 而不是干多少都无所谓。这样团队及其成员工作就有了动力。而这个工作目标的确定是根据企业需要、根据团队设立的目的而确定的, 可以是销售量, 也可以是其它成果, 总之是可以具体的、可以量化的东西。制订目标还有一个要注意的是这个目标一定是在现有条件下, 通过团队的努力可以完成的。如果目标过高, 经过努力也完不成, 人们就会放弃努力。如果目标过低, 无需要经过努力就能完成, 也使目标失去吸引力。

3 给销售团队制订适合的制度

制度的作用有三点:一是规范团队成员的行为, 保证每个成员都能在国家法律法规的范围内按公司的要求完成自己的工作职责, 而不可以各行其是、为所欲为。这样才能保证所有成员都朝着团队目标而努力, 才能最终完成目标。如作息时间、工作纪律、行为准则等都属于这一类。

二是明确团队及每个人的职责, 一个团队有几个甚至更多的成员组成。每个人在团队中担负的工作不同, 那么职责就不同, 因此必须在工作中明确每个人应该作什么, 怎么去做, 也就是明确他在团队中的职务, 工作内容、重要的责任及工作流程。如岗位职责, 工作流程等。

三是平衡团队中各个成员间的利益关系及团队与公司或与其它相关部门间的利益关系。每个人在一个公司工作会有一个相应的工资收入, 也可以因工作成绩的结果受到公司或团队的奖励与惩罚。这种奖励或处罚一方面可以调整其个人的经济收入, 另方面也代表团队对他工作的一种评价。因而起到激励与惩戒作用。如各种奖惩制度。

4 团队成员的培训

培训是任何公司的任何部门都要经常做的工作, 那么销售团队人员培训的目的是什么?培训主要包括哪些内容呢?

当然销售团队人员培训的目的是让他更适合销售岗位的工作、并能不断进步、不断提高工作能力, 以更好地完成本职工作。为此以下培训内容是非常必要的。

第一, 企业历史、企业文化的培训, 这种培训如果做得好, 会让员工更了解公司, 了解公司的企业文化。知道自己在哪里为什么而工作、待其融入公司时, 就会由然而生一种使命感, 这种使命感会让他工作变得更主动、更有积极性、创造性。

第二, 企业纪律及各种制度培训, 这种培训目的是让员工明确在这个企业中什么是该做的, 什么是不该做的, 应该怎样规范自己的行为, 以及什么是公司鼓励和提倡的, 什么行为和结果是会受到什么惩罚的。使制度成为其自觉遵守的行为规范。

第三, 工作职责及工作流程的培训。这个内容是在员工上岗前就必须要做好的, 否则, 他就不能完成工作。培训的目的是让一个不知道该干什么, 不知道怎么干的人能完全知道并能做好。

第四, 销售技能的培训, 这种培训专业性较强, 比如销售业务人员要熟知公司的销售政策、奖罚制度, 更要熟知你所要销售产品的相关知识, 就像战士上战场前一定要学会使用武器, 并且能使武器发挥最大效能, 更重要的是要知道子弹要射向谁、射向他的哪个部位杀伤力最大。而销售人员就要做到熟知每一种产品, 找到每一个客户、抓住每一次机会, 完成每一项任务。这种培训是培训中耗时最长, 但又不能简化的。俗话说, 磨刀不误砍柴工。

第五, 独立生活, 独立解决问题能力的培训, 包括各种生活技能培训, 与人沟通能力的培训, 吃苦耐劳经历的培训、意志力的培训等。

上述内容培训不是一次能完成的, 要经常强化、并根据不同时期增加内容, 久而久之团队就会形成, 并且有了凝聚力。

5 选择一个好的团队带头人

这个人要求除具备销售人员的优秀技能和特质外, 还要有亲合力能把全体成员团结在一起;有组织协调能力、组织全体成员完成团队目标;有决断能力, 在遇到选择和突发事件时能平衡利弊得失, 及时做出正确决断;有很强的使命感, 能让自己并带领全体成员时刻与企业同呼吸共命运;有很丰富的市场经验, 能把企业的目标与具体的市场现实有机结合并制订出最合理的销售政策, 为企业驱利避害。

亚瑟:打造自我激励的销售团队 篇3

而员工激励绝对不是一些人理解的那样：做个激情澎湃的演讲，或者说一些亲切的话所能够做到的，我们讲的是公司要为销售人员构建一种自我激励机制，是长期而且在各种环境下能奏效的机制。

人们无法激励他人

首先看一下心理学家对激励的定义，也许与我们平常的观念有所不同，心理学家认为：人们是无法激励另外一个人的。

为什么这么说呢？原因与人性相关，人做事的动力归根结底是内发的，换言之，人都是自我激励的。就像我持续来中国，是因为我自己想来，如果我不想来，别人怎么说也是没有用的。也如同你正在做的工作，一定是因为自己的原因而选择了这一行，不是因为谁在强迫。

要说激励销售人员的话题，我们也应该知道——怎样的方式会让销售人员泄气，知道那些不能激励他们的情形。

比如：老板不好，这是最让销售人员泄气的情形。或者公司内的体制或流程不好，所有这些都会降低员工的积极性。我们一方面要避免使员工丧失积极性的方式，另一方面要关注所谓的“激励”。激励的核心是创建一个让员工感受到自我激励的环境。

推荐一本书：《首先，打破一切常规》，这本书由盖洛普公司的调查而来，调研了8万个经理和百万计的员工，他们想建立最佳经理人的模型，结果发现最佳经理人和人们的想象完全不一样。

对于什么样的经理是好的，传统上，人们已经设置了好多条条框框，但把这些准则和实际调研进行对比，会发现实际效果和传统认知是相违背的。

这本书里提炼出的第一个要点是：合适的人做合适的事，做什么事情，要基于这个人与生俱来的天赋和潜能，这个道理是很显而易见的。

第二个要点则不这么显而易见了：要找到这个人最薄弱的地方，但不要想改变或“修理”它，不要试图通过培训就能够把这个人给改变过来，不要认为让一个人持续地做他不喜欢的事情，总有一天他会喜欢。

对于一个人不擅长的地方，要通过团队的互补、制度的建设、流程的完善等规避掉，不要试图把一个人改造成你所需要的人。

销售人员自我激励五大要素

要为销售人员构建一种自我激励机制，有五个要素必不可少：

第一，从招人开始，人岗匹配，让最合适的人做最合适的事情。这一点是最容易的，但是很多企业没有认真去做。

第二，每个人都有优势和不足，要针对销售人员性格特征进行有针对性的调整。

比如：在CPQ职业潜能测评中，发现销售人员A的自主意识项目得分高，但是目标导向的得分低，说明这位销售人员对独立空间和自我掌控的要求多，这类型的人，整天坐在办公室里请示上司会很难受。而他的目标导向评分低，则意味着其做事情节奏和缓。但如果他的上司属于目标导向评分高的人：做事很急，很快要结果，如果不能向A靠拢一点的话，就会给A造成很大压力。

同时，作为销售人员，A怎样让上司更放心呢？就要把每周乃至每天的工作目标让上司知道，这样上司就不会逼着给A设置每一天的工作目标了。

如此，A按照自己设定的目标去完成销售，同时又能够兼顾上司对自己工作目标的掌控，也就有了自己的独立空间。

所以，针对性提升和销售培训是不同的概念，更多的是基于做事方式、沟通方式、思维方式，去和身边的客户、上级、同事所做的调整。

第三，对销售人员进行系统的销售培训。这与岗位相关，销售人员、客服人员、销售管理人员需要不同的技巧培训。而培训包括产品知识培训、销售技巧培训、商业经营培训——如果销售对象是公司总经理，你必须懂得企业经营才能与他更好地交流。

假设我们招了一个销售人员，没有做系统培训就让他去做销售，让他自己去摸索，这个过程中会经历很多挫折，直到最后他才会觉得这份工作有意思。但是系统的销售培训，会给他一个很好的起点，让他觉得这个工作是有意思的，是能学到东西的。培训后成交率会更高，成就感自然也会更加强。

我们每个人做事情，激励一定是从做成的事情中获得的，而不是从失败中获得。

第四，完善销售工具。对于销售人员，现在有四个工具是非常重要的：1，智能手机，保证销售人员随时随地处理信息、收发邮件；2，iPad，iPad里要有公司和产品的视频介绍。麦肯锡对2300家B2B公司进行调查发现：通过iPad对产品进行视频介绍，比只是“说”的销售方式，平均会提高58%的成交率。3，CRM管理系统；4，LinkedIn，这是非常专业的商务人士社交网站，拜访客户前可以找到客户的很多资讯。当然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。

第五点，优化销售管理流程。比如：建立对销售人员开发潜在客户的支持。上篇文章中我们谈到的基于互联网的营销自动化系统，把购买意愿较强的潜在客户交到销售人员手里，这绝对是一个很大的激励。还有客户服务的流程，有的销售人员会发现产品卖出去之后更麻烦了，因为公司的客户服务不够，这方面做好是对销售人员很大的支持。

但是要记住：无论哪种激励方式，都应该确定一个底线——世界上每个人都是自我激励的，你一定要找到他自我激励的点在哪里。

搬开阻碍成长的“石头”

在我们做培训的过程中，我们对中国销售管理者有个非常深的体会：参加培训的人永远只有经理本人，经理从来不会带着自己的员工来培训，他觉得自己学会了，回去教教就够了。

这就是对以上谈的第三点不够重视。而任何一个部门里，销售人员如果频繁离职，或者在一个岗位下干不下去，总离不开上面提到的五点。

对中国公司的培训中，我还发现销售经理往往关注的是销售，而非销售管理！销售总经理往往从最好的销售人员中选拔，但有的人从来不知道自己是个“销售管理者”。

而“销售管理者”在激励员工的时候，一定要记住：最有效的激励就是帮助员工搬开阻碍他成长的“石头”！

（本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监）

责任编辑：焦晶

如何打造职业化团队观后感 篇4

余老师在视频中很有逻辑的分为了以下四部分：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德。这四个部分归纳起来就是给公司提出了一个要求：要做到职业化，要专业，要做事就像一个做事的样子，并逐渐形成一种公司的品牌文化，成长为一个行业的龙头企业，成为社会所重点信赖的对象。也明确的说明了要达到这个要求要做到职业化需要的品质或者是条件，也就是所讲的四个部分的内容，首先要有专业的工作技能，就是工作所需要的专业技能是否全面掌握，工作所需要的专业知识是否精深，对所从事的工作是内行还是外行；第二所指的职业化的工作形象是我们的形象是不是像搞这一行的，是否符合这一行的规矩，从外表到内涵，包括谈吐举止用词语气达到了做这一行的基本素质，这是一眼就可以看出来的，在我们的脑海里，常常能想象到“乐团指挥”或“海军少将舰长” “医生”、“警察”或“教师”等是什么样子，也能指出其中他们哪些地方还不够专业需要改进；第三所指的职业化的工作态度就是做事一定要用心，在我看来这是最值得学习最重要的一点，做为一个刚入职的员工来说态度是关键，在做任何事情的时候是不是都把需要的资料准备完整仔细，是否每一个可能发生的意外都考虑到，如何才能力争完美不丢三落四„„总之态度端正才能养成较好的习惯；第四职业化的工作道德强调了一个信誉的问题，这也是一个很重要的问题，所有公司都不是希望只开一段时间赚钱就关门，大家都想成为百年老店，不仅管理者是标杆管理者的品牌意识重要，作为公司的一员要时时、事事树立好个人形象并维护好企业品牌，让客户喜欢你，信任你，最终达到依赖你。

对于员工来说，在一个职业化的团队中立于不败之地的关键也就是要做到职业化，要掌握职业化的工作技能，专业知识足够的精深；要有积极向上的工作态度，任何小事都力求完美；树立良好的形象，言谈举止有内涵；良好的的道德情操，提高自己的领导商数。在工作的时候不断完善自己不断提高自己的能力，也就是做到了自我职业化的四条，在团队中慢慢成长发展是卓有成效的。

余老师在视频中强调了管理者在建立职业化团队中应该有的品牌意识和标杆作用，只有管理者做到了积极的带头作用并严格要求员工，达到上行下效的效果，才能打造出一个职业化的团队。管理者不仅要带头让员工健康成长还要处理公司正常的业务往来发生的事情、纠结等若干问题，特别是在出问题时的宏观决策、策略对一个公司的成长发展说不定就是一个致命的关键点。虽然管理是一个宏观的处理事情的态度，但要建立职业化的团队并不能模糊焦点，在某部分没有职业化或者发现需要更加职业化时一定要找到相关部门主管从领导开始，逐层教育培训直至具体的员工个人。只有找到可以量化、说得清楚、可以操作的方法并具体到每个员工才能达到职业化的目的，才能说明该职业化的思路是可行的。

管理者作为一个上行下效的桥梁，作为企业任务、公司使命的传递者，面对的是比员工更多的困难和事务，付出更多的心血和汗水，希望能得到员工的理解与支持而不是抱怨、指责。还有一个纯属个人观点的是建立职业化的团队光靠管理者是苦口婆心的管理、教导效果并不是很明显，一个治理很好的团队肯定是有一个比较严格的管理制度来约束的。所以只要想得到的职业理念就应该制度化、规则化、程序化，这样告诉员工怎么做是正确的，什么是会受到惩罚的，什么是企业反对的，并通过培训宣传不断强化效果会更明显。

如何打造专业化的销售团队 篇5

主讲:林姝宏

思八达北京系统董事长,九零宏阳实业(北京有限公司董事长,北京温州商会副会长。

2005年荣获宁夏十大策划人,2006年荣获中国百佳创业女性奖,2008年荣获中国十大经济女性成就奖,2010年荣获中国创新力女企业家奖。

2010年8月22日,北大纵横董事长王璞教授参加了北京第三期《90销售系统》总裁版课程,在现场这样分享到:“我一直在关注这两年企业界刮起的思八达旋风,为什么这么多企业家如此痴迷于刘一秒老师?为什么思八达团队成员能够像战士一样百折不挠?听了《90销售系统》,我才明白因为刘一秒老师和思八达战士都在渡人!《90销售系统》是由林姝宏女士融合自己25年的销售经验,在刘一秒老师的智慧系统指

导下,经过了无数个不眠之夜,沉淀出来的一套实战销售训练系统,共分2个板块——《90销售系统》总裁版和《90销售系统》销售人员版。

《90销售系统》致力于影响中国销售大军,传播销售精英思想,帮助销售型公司在90天内打造“上下同欲、思想统一、业绩倍增、自动运转”的超强战斗力销售团队,让老板既赚钱又快乐,让销售人员提升业绩、改变命运,做自己想成为的人!《90销售系统》是能生发出企业销售系统的强大系统,通过90天的强化训练,把一个刚刚踏出校门的大学生都能培训成销售高手。《90销售系统》的学员创造了无数惊动企业界的销售佳话,甚至有的企业员工在听完课程后,当年公司业绩就提升了10倍。(学员案例见P57 《90销售系统》课程在2007年开始进入研发阶段,边研发边在思八达公司实践,又不断在实践中完善,核心创始人是思八达北京公司董事长林姝宏女士。

2010年,思八达以井喷的态势跃居培训行业第一,秒哥的智慧课程迅速在企业家圈子里名声大噪。一时间仿佛所有的中小企业老板们都向往成为思八达的学员。不过,也许有些企业家并不了解,思八达战士为什么如此有状态?思八达的销售团队为什么如此有战斗力?据悉,思八达有一套打造超强战斗力销售团队的《90销售系统》。

铁娘子创业史

事实上,林姝宏正是运用这套课程系统,九年时间,从刚开始的4名员工发展成为现在的1800人的营销团队,从一家省级公司裂变成现在的48家思八达分公司,所有

分公司总经理、总监都是公司内部培养出来的。她所带领的北京公司团队夺得思八达2009年度全国分公司业绩第一名,全国个人业绩前十名中有六位产生于北京公司。在2010年的业绩评比中,北京系统成为全国系统业绩第一名,省级前三名当中占了两名,地级前五名当中占了四名。她被誉为“思八达的铁娘子”。

让我们把镜头拉回到2007年4月l日,这一天注定永远留在了林姝宏的记忆中。那天风很大,瘦弱的林姝宏甚至拿不住手中的行李,站在首都机场宽敞的候机大厅里,人们熙来攘往,一派喧闹的景象,可在这名南方女人的心中,却是难以名状的空旷和陌生。林姝宏捏着手中的机票,而和她在一起的,只有四只大行李箱,那是她的全部家当……

谁也不知道,此时的林姝宏刚刚经历了五年打拼市场,颗粒无收的经历,每年还亏损几十万元。在过去的4年里,她一心为之坚持的事业遭受到前所未有的挫折。而对于创业的那片土地,不管是曾经的辉煌,还是如今的落寞都仅仅只是片段。作为天生的温商,林姝宏知道自己今后的路该怎么走。

“2003年,当时宁夏泽达咨询公司刚成立一年,公司的员工让我去听刘一秒老师的课。我是一家国有企业的市场营销经理,为了学习,我就花500元买了一张票。当听完一秒老师的《攻心销售》后,整个人思维顿开。于是我当即找到泽达公司,通过入股成为公司的股东。后来,泽达公司原来的董事长将全部股份都转让给了我,我就和丈夫一起投入到培训行业中。

但是后来甘、青、宁三个公司全线亏损,那真是当头一棒。经过反复挣扎,我决定去北京重新创业。”这段培训创业史林姝宏已经讲过很多次,而且她也直言不讳,当初来北京是因为当时的思八达销售成绩欠佳,所以转而将目光放在北京。初始的那份艰辛和满腔热情早已随着时间的流逝逐渐淡去。但不难看出,这段新起点在林姝宏心中占有很重的位置,因为那是她凤凰涅槃后,重生的开始。

那一年,林姝宏已不再是19岁略有些青涩迷茫的女孩,在大西北漫天风沙的锤炼下,小女孩已经变成了一位果断坚毅的女企业家。她没有犹豫,直接乘上最近的机场巴士,一站就到达了终点站中关村。而且在中关村一住就是一两月。

这期间,林姝宏认真为自己未来的北京公司选择了三处办公地点,分别是王府井、清华园附近以及SOHO现代城。经过比较之后,林姝宏得出结论:王府井主要是商业街,其中多为购物、娱乐休闲功能,和自己企业这种培训、咨询的功能属性不够协调。清华园呢,又有太多这种培训、咨询的企业,而且大都有名校背景,根基深厚不说,而且在北京发展了很长时间,这种环境不利于自己这样的新生企业打开市场。

想来想去,林姝宏看到SOHO现代城地处CBD和国贸的黄金商圈,这里有很多新生企业和目标客户群,相对现代化的环境和便利的交通,都给她留下了深刻印象,于是就决定落户于此。

企业刚开始运转的时候,的确遇到了很多困难。算上林姝宏自己,公司一共也就5个人,思八达的营销人员去推销课程,甚至连写字楼的门禁都无法通过。很显然,以前的那一套办法都不管用了,林姝宏只有和同事们一起,把一切推倒重来,将所有问题都摆出来,从如何推销,到怎样设置合适大城市的营销课程,都重新设计。

2007年前,全国思八达发展状况还很一般,做的公司可以说是全线亏损。基于这点,林姝宏觉得既然来到北京就不能用原有的模式去做了,北京市场得有一个新的开始。于是她潜心研究怎么做市场,怎么研发产品体系。最后除了刘一秒老师的智慧系列课程外,还研发出了《90销售系统》。不可否认,林姝宏是一个销售高手,且骨子里面带着浙江人天生做生意的脑子。她融合了自己25年的销售经验,在刘一秒老师智慧系统的指导下,沉淀出了一套《90销售系统》。

顾名思义,《90销售系统》就是员工严格通过90天的销售训练,从而提高自己的销售业绩。一开始课程只是在北京思八达内部试运行,员工人手一本90销售日志。令人意想不到的是,这一举动不久就给公司带来了巨大的裂变,2008年北京思八达销售业绩达到了800万。

于是,林姝宏又开始琢磨,这么好的系统如果只是作为思八达内部培训体系就可惜了,不如推广到市场,再配合刘一秒老师的智慧课程,一定可以一炮打响。

“因为这是我研发推出的产品课程,所以由我自己出来主讲。记得第一次登台讲课时做了大量的准备。上台时我把笔记本放在台前,当时是第一次讲课,内容也不太会背,没经验,面对300人真的很紧张。于是一会儿我就过去看一下笔记,一会儿又过去看一下笔记,边看

边给大家讲。”林姝宏一边笑着一边回忆,仿佛那时的场景就发生在昨天。出乎意料的是,她的初次登台博得了满堂彩,很多学员觉得这套理论讲的很好,很实用,落地性特别强。

正当林姝宏觉得这套系统大有可为时,新的问题又发生了。她发现导入《90销售系统》后员工确实是非常兴奋,例如,北京圣彩虹制版印刷技术有限公司当月业绩超过了成立15年以来的任何一个月份。但好景不长,3、4个月之后,员工那种状态慢慢的在走下坡路,后来她觉得这样不行,公司还要有一个配套方案。怎么办?林姝宏左思右想,最后决定把自己的看家本领拿出来,整合出一套《90销售系统》总裁版。而此前已经运营的那套系统就称之为“销售人员版”。

原来,如果每次培训只针对销售人员,这种热量并不能持续太久。还需要将老板的力量也充分调动起来才能双向推进。新的《90销售系统》总裁版课程就是学习如何运营公司的一整套系统,尤其是销售公司,建立完善的销售系统相当重要。

这一点,从北京思八达的发展态势上就不难看出。2009年北京思八达业绩在2008年的基础上翻了8倍,2010年又比上一年翻了近3倍。从2007年来北京的第二次创业,林姝宏凭借个人过硬的销售经验在全国思八达内部进行了5大创新:盈利模式创新、课程体系创新、企业文化创新、销售模式创新以及年会模式创新。而她也毫无保留的将自己这些带团队的经验融入在《90销售系统》之内,希望能帮助更多的企业家去解放自我,成就员工。

林姝宏曾经不止一次这样感叹道:“人与人的区别不是在脖子以下,而是脖子以上,尤其在知识经济时代,靠的就是智慧,对大脑的投资最为有效。正如手机充一两次电不可能保证永久一样,学习是终身的事。你的对手在学习而你不学,你怎么能竞争得过人家?”她坚信,在竞争激烈的今天,重视学习的人将会越来越多。

课程特色速览

对企业而言,特别是中小企业,销售将最终决定一切;只有销售才能决定利润,其他都是成本。“你的大多数目标没有完成,是你的注意力分散转移的结果”,“只有销售才能实现利润,只有销售才能实现从生产到回收的惊险一跳”,“必须用一伙人影响另一伙人”等观点《90销售系统》课堂上才会提出。

《90销售系统》目前分为两大板块:总裁版和销售人员版。前者主要针对公司高层领导和非销售系统人员,让他们提升业绩、培养人才、解放自己、成就员工。后者则是直指销售团队,让他们在90天内完全改头换面,激发销售潜能,为公司至少提高30%的业绩。

“总裁版”的任务,首先是教会总裁们怎么带团队,怎么制定晋升机制等,然后帮助他们找出员工的需求点,即他为什么来公司上班?当解决了这个问题以后,会通过4个部分来进行阐述,第一、销售人员的团队打造;第二,销售人员的晋升机制和薪酬体系的建立;第三、销售人员培训体系的建立;第四、908自动化运转系统。

“销售人员版”的课程中则运用了诸如PK等机制,让员工自动自发的工作,并敢于销售, 热爱销售,将内在的力量完全激发出来。可以说,通过《90销售系统》的导入,销售人员达到非常兴奋的状态,当月业绩会增幅几倍甚至十几倍。

此外,“90销售日志”的介入让员工学会如何制定多层次的目标引导体系、高效能的个人时间掌控体系、强大的客户管理体系。让人用手、用心、用脑、用灵魂工作,真正做到高业绩跨越。

培训了,学习了,明白了,为什么就是用不出来?这是所有接触过培训行业人士的苦恼。很多培训课程对于他们来说如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。可是,在鸡肋与熊掌之间,《90销售系统》却漂亮的完成了一套积极落地的实践体系。

课程每次会选择20家企业导入销售系统,然后把这20家企业整合成一个联盟智囊团,他们就如同是一个专家组,在90天内互相碰撞,互相解决问题,互相去彼此的企业分享考察,从而实实在在的解决企业发展中突出的矛盾和困惑。从某种意义上来说,《90销售系统》给20家企业提供了智囊团,让其在90天里为大家免费做培训,打造一个“义务讲师团”。

良好的课程效果也得到了外部的公开认可。2011年2月,在商务部研究院信用评级与认证中心、中国管理科学研究院、中国联合商报社、中国市场学会信用工作委员会等多家单位联合发起的第七届中国诚信企业家大会上,《90销售系统》被评为“中国十大最信赖的诚信品牌”。

“一个企业首先要讲诚信,不讲诚信,不讲良心,没有魂的企业走不远,所以我看到企业去参选后,很受鼓舞,其实企业有勇气走入这个参选行列就表明他有这个心,已经是成功了。要知道,很多企业还没有意识到诚信的重要性。当初我们去参选了,有没有评上那并不是最重要的,主要是我们有诚信的意识,所以这也是在传播弘扬诚信文化的一个途径。”《90销售系统》创始人林姝宏如是说。

对话录

《学习型中国》:从某种层面来说,培训讲师也是在做一份教书育人的工作,那么平时您是如何自我学习,并把知识运用到自己的工作和生活当中? 林姝宏:首先我会积极消化刘一秒老师的课程与内容,自己通过不断的总结然后进行提炼。最近,我在看一切企业家的传记,比如马云的传记我都会看。我个人特别喜欢马云,他很真实。在他的传记里讲到了一个故事,大家很熟悉,就是《皇帝的新装》,其中当所有的大人都说皇帝的新衣服十分漂亮时候,只有一个小孩说皇帝没有穿衣服,马云说他就是那个小孩,看到这里的时候,我很有感触,我就说我也是这样的人。我也会站起来说,皇帝其实没穿衣服。这样真实的做人一直是我所欣赏和学习的。

《学习型中国》:您是如何给自己定位的? 林姝宏:我不觉得自己只是一个培训讲师,在2005年还是2006年的时候,我第一次参加学习型中国论坛,当时刘景澜老师和我们所有演讲嘉宾做事先沟通,就问我,你是作为一个讲师出场,还是作为一名企业运营者出场?我当时的思路非常明确,就是企

业运营者。后来,包括刘一秒老师也跟我无数次聊天沟通,他特别想让我做一个培训讲师,朝那方面发展。但是我一直坚持我就是一个老板,不是培训讲师。当然,后来想法多少也有一些在改变,我和刘一秒老师一起合作了9年,公司也经营了9年,我为什么会站出来讲课,是因为总结了一句话,会写的不如会干的,会干的不如会说的。做一个老板你既要会干,也要会说,这才是新时代的一个领导人所需要具备的要素。你只会干不会说,对外你的产品就传播不出去,对内你的想法、理念也无法和员工很好的传达,所以我才决定出来分享了。

《学习型中国》:现在我们都在讨论“幸福之道”,作为一名成功的女性,您是怎么平衡事业和家庭之间的幸福? 林姝宏:到2011年5月为止,我直接管理的思八达分公司已经达到48家,销售团队是1800人。去年的时候,我几乎把所有的时间都放在和大家分享怎么管理企业,怎么带企业,怎么带销售团队上。但是今年我不想把自己的时间排的太满了。不想永远都是在讲课,在全国各地跑,不能这样,我觉得该休息的时候一定要休息。家庭和事业,我会安排的很好,去年的时候我基本上是把90%的时间放在市场上,今年我做了一些调整,我的价值观有一些调整,首先我的健康必须是第一的,我的家庭幸福生活必须是第一的,事业也是第一。这三者都是我人生当中最重要的事情,我无法割舍任何一个,那么只能在重要的第一里面再做出一、二、三的排名。

附件1:《90销售系统》总裁版

该课程共分四大版块,旨在帮助参训企业建立自己公司的销售系统!第一板块:销售人员的团队打造

第二板块:销售人员的晋升机制和薪酬体系的建立 第三板块:销售人员培训体系的建立 第四版块:908自动化运转系统

◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工坚定了信念?

◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工持续有状态? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工明确了目标? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工引爆了动力? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工快速成长? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工提高效率? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使团队灵魂保持一致? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工化解了恐惧和惰性? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使公司人才梯队层出不穷? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使企业运转流程不断优化提升? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使老板越来越轻松,实现企业系统自动运转? 附件2:《90销售系统》销售人员版

《90销售系统》销售人员版旨在引爆销售人员内在动力,化解阻力,让销售人员学会自

我操练。用骨干的力量带动推行《90销售系统》,从而提升公司销售业绩,使整个公司的销售实现自动化运转!《90销售系统》销售人员版——打造销售团队的特种部队!主讲内容: ◆如何引爆销售人员的内在动力? ◆如何化解销售人员的恐惧和惰性?

◆如何坚定销售人员的信念? ◆如何打造销售团队的状态? ◆如何优化销售流程? ◆如何运用PK的力量激发销售人员? ◆如何运用承诺的力量帮助销售人员达成目标? ◆如何使用90销售日志? ◆如何做一名优秀的销售经理? 学员分享

心灵升华,目标达成

文/王晓芹(大连晓芹食品有限公司董事长

2010年4月14日,王晓芹带着来自大连、北京及哈尔滨等地的骨干精英人员共55人参加了为期三天的思八达在北京举办的《90销售系统》销售人员版培训班,此次培训不仅让她的心灵受到震撼,更让团队引爆了销售动力,在400多人的培训现场,拿回了第一名的金灿灿的奖杯。

早在1999年,王晓芹就创办了一家养殖甲鱼的公司。之前她一直在一家外资企业做甲鱼养殖场的厂长,一次体检中她查出乳腺癌,被自己的外资老板给辞退了。在一无资金,二无技术的情况下,王晓芹只好艰难地走上了创业的道路。

今年是晓芹品牌经营的第11个年头。直到最近3年,晓芹的销售业绩一直以一种爬台阶的形式稳步的增长。大家都知道销售本身有一种自然增长,但是如何在自然增长的同时,凭着销售团队的努力让业绩倍增,一直是公司思考的问题。这次,在北京经销商王晓增的推荐下,王晓芹带领了骨干销售团队55人到思八达来学习,学习《90销售系统》,学习思八达的文化。

在此次的培训中,王晓芹也感受到了思八达的力量。首先,感恩的力量。其次,拜三道的力量。还有目标和相信的力量。通过给大家制定奖励分数而获得名次的目标,思八达让整个会场为之发狂,这就是目标的力量。

回来的那天早晨,参加培训的人员刚下车就在全公司职工面前进行了汇报,并当众再次将承诺书公示于众。管理人员颇受震动,纷纷表示要给前线的将士们以销售支持。仅一天时间,仅30人就承诺销售支持482万元,同时管理人员也纷纷立下了承诺书,然后立刻行动,在当天就完成了5万的销售额。总经理于总利用星期天一天就销售30多万元。

人不是因为知道而改变,人是因为触动而改变!参加北京培训的队员在回到工作岗位后,起到了积极的带头作用。大商的李雪梅公开承诺是去年销售额的3.5倍,没有参加培训的员工也被她这种精神所感染,都要支持她,与她同甘共苦。本来休班的员工主动加班,主动走出商场,积极宣传。

麦凯乐二店的学员姜丽,回来后每天都写《90销售日志》。23号,她承诺5万的销售业绩,到了下午四点半的时候,她完成了4.2万,还差8千。正常情况下是5点下班,但是她七点半才下班,结果完成了7万的销售额;而这种精神激励了她的同事,她的同事在7万的基础上又加了5干,作为明天自己的销售目标。

学了90系统,业绩猛增十倍

文/郑涵一(北京森普沃新材料科技发展有限公司总经理

学完《90销售系统》之后,在回公司的第二天,郑涵一就将其进行了导入。在学习和导入的过程中,收益甚大: 第一、11和12两个月业绩迅猛攀升至全年总量的三分之二。很有意思,在总裁版学习时,公司的销售总监杨玉龙被叫上台去承诺年底两个月某个新产品的销售目标,杨玉龙吞吞吐吐说要完成200万,林姝宏老师问郑涵一满不满意,要说实话。其实在郑涵一心里,最后两个月根本就不指望出实际业绩,上台也只想善后,为来年做准备

而已。200万其实不少了,但郑当时作为董事长,既然要开口,就得要比杨玉龙设定的目标高一点,所以脱口说了个300万。于是,会上做了承诺,两人都签了字画了押。

第二天回来,杨玉龙召见市场部全体人员开了个会,具体情况郑涵一到现在也没过问过。当时只是看到市场人员从会议室出来时两眼都红红的,每一个人的状态都特别有能量。之后五天,300万业绩完成了!此时,市场部又给自己订了一个600万的目标,到现在,订单已完成了520万,时间还剩一个半月。经过一年的发展,公司的业绩达到了2000万,竟然突破了当初的十倍。这很有意思,连郑涵一都说不上到底是怎么回事,但这是真的。

第二、90销售系统导入之后,公司严格按照程序和要求进行。至今,它对于保持和激活团队的状态有明显的作用,受到公司每一位员工的真诚欢迎。当然,他们通过探讨发现,要让这个系统更持续的发挥作用,还得在公司愿景、使命、战略定位、公司发展规划等更深的

如何打造专业化的销售团队 篇6

【课程收益】

1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;

2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;

3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;

【课程特色】

1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典

2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作

3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【学员对象】

1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

【讲师介绍】

莫老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。

在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。

其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。

【课程大纲】

第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧

一、明确问题的本源

(一)新形势下的销售定义

1、问问自己：销售究竟是什么?

1.1定义

1.2谁来完成?

2销售人员的要求

2.1普通销售人员的要求是什么?

2.2怎样的人才是合格的销售人员?

2.3我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?

A组织架构

B 人员配置

C 招聘

(二)购买者的行为分析

(三)感知客户

1、天梯和富士康带给我们的思考!

2、客户感知结论

3、你相信你自己的什么?

二、研究客户之于销售的重要作用

1、户为导向

1.1全面学习帕尔迪

1.2客户导向成功关键--客户细分

2、客户体验的6+2步法及客户触点研究

2.1客户体验的6+2步法

2.2客户触点研究

A、为什么进行客户触点研究

B、客户看房意愿关键触点

C、客户购房意愿关键触点

D、客户推荐意愿关键触点

三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员

1、心态篇

2.1正确认识销售这一职业

2.2树立正确的“客户观”

2.3成功销售的3、4、5、6

2.4积极的心态源于专业的修炼

2、技巧篇

3.1客户拓展技巧

3.2交流与沟通技巧

3.3价格谈判技巧

3.4业务成交技巧

3.5异议的分类和处理技巧

3.6促成业务成交策略17罚

3.7不同情境下的销售方式

3.8实战分析--技巧14招

第二部分：龙湖销售案场精细化管理

一、房地产销售案场管理之一：人为本

1、我们需要什么样的人?--龙湖对现场人员的要求?

A、组织架构

B、人员配置

C、招聘

招聘的标准是什么?

面对什么样的群体?--龙湖的仕官生与“绽放”计划

什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划?

培训的过程与成本?

二、房地产销售案场管理之二：文化为纲

(1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用?

(2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?

三、房地产销售案场管理之三：管理为手段

(一)、日常管理

1、量化管理

A、目标拆分在管理中的运用及重要性。

B、回款执行如何保证?

2、制度管理

A、服务

标准的建立

5S的运用

B、风险控制

说辞与承诺的风险控制

签约中的风险控制

(二)、如何在大市不佳时提高成单率?

1、团队分工

A、各部门之间的配合与沟通机制的建立

作用--迅速而有效的解决销售中问题

B、版块分工如何运用

2、房地产销售培训

A、说辞的培训

话术：价值观的建立

B、房地产销售技巧的培训

怎样带看样板房、展示区才是成功?

怎样做好电话回访

C、切客技巧的培训

什么时候主动出击?

团队配合在其中起到什么样的作用?

服务至上为成单带来的促进?

现场授权的作用是什么?

3、绩效管理

A、抓细节

B、过程控制

C、使命必达

D、数据量化

四、究竟怎样做好一个案场经理?

第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇

一、销售流程管理

1.1 程序文件

1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范

(文件：<现场客户接待礼仪规范>)

1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等

(文件：<现场销售制度管理程序>)

1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的(文件：<现场销售控制管理程序>)

2.2 作业指导书

2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，(集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：<客户接待作业指导书>)

2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，(模板<销售总结编制作业指导书>)

2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：(模板：<客户签署文件及审核细则>)

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2013年12月14-15日 成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

[培训费用]：人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

浅谈如何打造一支优秀的采购团队 篇7

十多年的电力行业基建工程采购岗位的工作磨砺,笔者对采购这一岗位的意义也有了较为透彻的领悟。在这里,我只想就本公司本部门如何进行采购团队的建设说一些个人浅见。

一、采购的理念和准则

道德素养以及严谨的工作态度对采购这一岗位来说是至关重要的。这一精神体现在具体的采购工作上,那就是要保持对企业的忠诚,不带个人偏见,从企业的利益出发去考虑问题,从提供最佳价值的供应商处采购;坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害企业利益的行为;不断努力提高自己在采购工作上的知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等等。这一切是很多采购人员一直奉行的工作态度,同时也是一支高效采购团队必须有的工作理念。

二、有价值的采购团队

高效率、专业化、具有凝聚力和严谨性的采购团队,被认为是最能为公司创造价值的团队。

这个团队首先要很专业,每一名采购人员不但需要具备商务人员必备的沟通、谈判、法律、财务、质量观、风险意识及对策等一般知识,更要具备对电力行业采购的专业知识。专业的团队才能创造效率。采购团队的每一个成员都需要通过不断的培训、学习和工作实践达到这一水平。我们需要不断的掌握和使用新技能,接受新的任务,承担新的责任,迎接新的挑战。

其次,这个团队要有凝聚力。我们需要着力培养和建立相互支持和帮助的氛围。强化与合作部门之间的交流,强化采购成员间的沟通互助,定期召开交流会,交流好的经验、专业的知识、行业的变化,使每一名成员都能感到自己被需要、被信任,体会到自身的价值,愿意献言献策,乐于通过努力的工作,作出成绩,取得成就。这样不仅强化了民主氛围,更使我们与合作部门、成员之间的关系更加融洽,从而更愿意全力投入工作中。

而最关键的,是这支队伍的严谨性。不仅仅是每个成员在这个充满利益和金钱交易的行业中秉持的从业道德问题,更是这个团队彼此之间的互相信任和支持,以及面对个体性利益和集体利益时候的态度。

三、建立优秀的采购团队要走的路

(一)明确采购部职责范围

一直以来,我们的采购部门承接公司总承包项目及自营项目的采购任务,以上游承包合同为基础,以接受明确的请购文件为起点,按照公司确定的采购程序要求进行采购工作,签订采购合同,同时辅以配合结算、采购风险记录等工作。

而从采购起点,请购单的分析分解、成本测算开始,到进行技术要求确认、变更、短名单确认沟通、直至配合结算工作等等,与各个部门均会涉及到工作界限和权限划分问题。

采购的内容是否属于上游合同之外、是否有些发生了标准变化、是否有些数量需要变更……这些风险点涉及并贯穿整个项目工程的设计方案、施工进度、成本统筹、风险置换等环节。一个部门本身能否完全掌握其中的交织情况,关系到做出的决策是否是最优方案,是否有利于公司整体利益。

故采购部门的职责范围清晰与否,直接影响采购效率和成本核算。职能界限的确认需要在公司各类程序规范文件的基础上,充分考虑项目实际运行所需,与各个接口单位进行研讨确认。选用最优的方案进行划分,并在以后的执行过程中不断完善并界定。

(二)根据项目特点,确认采购工作人力资源配置方式

按照不同的工作划分方式,都能完成采购任务。既然是专业的采购团队,根据术业有专攻的原则,需要对采购团队根据阶段工作特点或专业进行划分。

我们可以将采购团队按照不同采购阶段进行划分,每个人做自己所处的阶段的工作(比如有人专门负责请购单分析、有人专门负责评标、有人专门负责签合同、有人专门负责供应商管理);也可以根据我们的项目特点,按照电厂专业进行划分,每个人完成自己专业合同的全阶段(即如:热机专业的人,负责热机设备材料的全部采购环节,从接到请购单进行分解到完成招标询价签订采购合同)。

(三)两种人力资源配置方式

不同的分工方式,针对不同的项目具有不同的效率体现。

1、按照采购程序阶段式配置。

优点:可以短时间让新成员快速通过重复的操作进入工作状态,分担一定的工作量,并保证每个人都有事情做,在熟能生巧的道理上体现出效率。在较小规模、要求短平快的项目上,设备材料种类较少,其他合作单位少,这样的分工也可以很大程度上利用新进人员,节约成熟采购人员的精力分散程度,较快的完成采购任务。

局限:但在较为复杂、大型的采购任务上,分段式分工则有局限性。这样的采购任务,设备材料数量多、价值大、牵涉合作单位面广,合作人员数量多。根据以往完成的工程经验,如果按照工作阶段划分,则很容易产生结点,上一个阶段没有完成,下一个阶段的成员只能等待,且由于采购各个阶段工作量及所需要的条件并不均衡,对各成员工作压力也不同,这样时间会浪费,工作责任可以互相推诿,出现问题没有一个人能说明全部情况等等。

2、按照专业配置人力资源方式:在复杂、大型采购任务下,按照专业划分将体现出效率。

充分性:我们的采购任务繁重,往往一个项目中涉及主要采购合同多达300类,最少也要150以上。根据专业分类可以分8-10个专业。我们的设计单位、业主方、技经专业等均按照上述专业进行划分。

必要性:为了配合便利、也为了更好的沟通效果,我们也需要按照专业进行划分。鉴于人员数量局限及各专业设备材料数量不平衡,小专业可以合并,根据采购特点,加入甲供材专业。划分专业后,每个成员需要对所属专业内的采购范围从接受请购单后开始运作,选择供应商、确定采购方式、编制采购文件直至签订采购合同,责任清晰明确,工作量相对平衡,且对应接口单位人员也稳定。每个采购组成员需要对自己专业内采购工作全过程进行跟踪处理,联系相关部门,解决出现的问题。

局限:划分专业后,由于电力项目的专业的特点,使那些不懂专业的人员很难在短期内胜任专业采买的工作,起到专业化采买的效果,也使在人员少专业不齐的阶段不能全面铺开专业化采买的工作。另有的专业设备复杂种类繁多,有的专业可能产品较为单一,技术要求也简单些,如果没有适度的轮岗,从长远看,各专业人员以后的工作复杂度不同,解决问题的能力也会慢慢出现差距。

效率体现:而且在公司承接多个项目同时,更专业的划分,可以避免每个项目采买组都需要配置同样重复的岗位,需要更多采买人员。更可以在工期允许的情况下进行真正意义上的集中采购。

(四)团队的共同学习与培训

诚然,这样的分工模式,对于各个成员本身的素质要求更高了,每个成员都需要具备本专业设备材料的专业知识,要具备一个合同全局管理的眼界和水平,要能够发挥强力的沟通手段解决问题。这样的要求,恰恰能够鞭策采购部人员的集体学习劲头和适度的竞争。

采购部的团队学习和培训,需要具有十分明确的目的。必须是能提高团队成员的水平,或者解决工作面临的问题的培训。围绕着公司的采购程序文件和作业文件、电力行业专业知识的掌握、商务技能提高、法律知识普及、沟通协调能力提升、风险的管控措施、各种经验和教训的案例、甚至可以是某个单一问题的解决而展开。

这样的培训和学习可以扩大采购成员的知识面,也可以培养更好的采购意识,可以给我们每个人提供新的工作构思,解决出现的难题。故不同的时期要有进行不同的学习、培训内容,有短期解决问题、交流新知识的培训,也有为提高业务技能和采购意识的长期不定时学习。

(五)完善现有的岗位职责、作业文件等

实事求是的说,岗位职责、作业文件,应该是本文内容之外。但是之所以在这里着重提出来,是因为对于我们公司的采购部门来说,或者对于本行业的采购部门来说,这个问题都是采购工作绕不过去的一个问题。制度建设需要规范来约束,但由于实际项目情况不断变化,公司要求始终在提高,因而作业文件必须随着情势发展保持调整完善、因时制宜,而团队建设也需要跟随项目和公司去求不断调整岗位职责。

采购部的作业流程和规范,在自己公司颁布的作业文件基础上,必须根据不同项目特点进行调整,从而使采买工作有据可查、有据可依,业务上更精细化和标准化,同时兼具适度变通原则。

十年不变的流程或者规范,一定对于实际工作效率和效果起到的不是积极作用,必然是各种掣肘和阻碍。

举例来说,因我们目前的采购项目有母公司总承包项目及自营项目两部分,采购成本承担主体也分为母公司承担及公司自行承担两种情况,故现有的岗位职责及工作流程文件等,势必在具体工作中要具体分析。两种不同的成本归类,在母子公司范围内,项目经理级别都不一样,更何况各类部门设置和流程要求呢。

按照同样一套固定的作业文件执行项目,对工作效率、符合型及精细化要求均有影响。为了满足实际工作需要,也为了更专业化、更有效率的采购队伍建设,对现有岗位职责及作业文件进行完善,是我们需要群策群力解决的重点问题。

制定适用的工作手册是规范采买工作和提高工作效率的需要。

(六)考核制度的必要性

为了达到建立高效率、专业化、具有凝聚力和严谨性的采购团队这一目标,我们也需要完整的绩效考核制度,同时配合赏罚分明的奖惩机制。

质量化各专业组的合同效果,量化各成员的工作,能够对每一个成员给予客观性的评定;未能完成工作任务的,需要受到相应的处罚;与此同时,适当的奖励更可以激励每一个成员向着更高的目标迈进。

上述惩罚和奖励,需要和公司的薪酬制度互相配合,真正体现出奖罚的力度。而在国有企业来说,这样的机制急需,可也是历来解决不了的问题。笔者浅见,这里不再多言。

四、廉政建设及供应商管理制度优化

如果能实现上面的目标,我们会拥有一支专业、团结、高效的采购队伍,而廉洁、自律是必须贯穿采购工作始终的最重要的价值观,做不到这一点,前面的一切成绩都是零。当然,廉洁、自律绝不仅仅是喊喊口号就可以实现的,必须建立在制度完善基础上。最明显的体现,就是要完善现有的供应商评价体系,该体系我们已经有了多年积累的管理经验。

不管是我们这样的企业还是生产型企业,一批合格的下游供应商以及一套适合本公司的科学的供应商评价体系,都是保证产品质量及成本优势的关键环节。对供应商准入、审核、业绩考核等制度建设,甚至是供应商黑名单制度,都是确保及时准确判断供应商当前状态(如供应商的产品情况、财务状况、履行合同的能力),选择合适的项目供应商短名单的必要保障。

采购工作者们心里都很清楚,所有可能发生问题的环节,都在供应商选取这个点上。这里仅提供一点关于供应商评级工作个人体会:

(一)已经签订合同的供应商,需要定期就其在合同执行过程中的质量、交货期、技术服务等方面进行评估,根据各个项目的反馈,进行评级处理;

(二)没有签订合同的供应商,按照其在我公司其他工作配合过程中的态度进行评级处理。

(三)供应商库以外的供应商,按照其在各类工作配合过程中的表现,以及在我公司各类调研及评价中实际情况,予以评级处理。

综上而言,建设一支优秀的采购团队,对于保证公司利益是属于锦上添花工程。对于公司层面来说,非常需要一支专业的、廉洁的采购队伍,能够最大程度保证公司利益,保证采购产品的水平。

需要指出的是,笔者所在的公司,是设计院形式的国有企业,从事EPC总承包工程业务,我们采购的对象是基建期的设备材料,90%以上是需要特殊设计的,可以用定制化产品形容的对象,其本质是项目式采购。项目式采购任务归结的工作限制条件,无非是成本、工期、质量。因此我们的采购部门,拥有的权限极为有限。因而本篇文章所述的采购团队的工作任务,与生产性企业的采购任务差别较大。

摘要：从事EPC总承包工程业务的国有企业,在项目建设过程中进行的采购工作,最大限度的要求保证利润最大化、工期合理、质量过硬。从事采购工作的团队,需要是一支专业的、高效的、廉洁的采购队伍,才能够最大程度保证公司利益,保证采购产品的水平。

六步打造　卓越销售团队 篇8

大多数销售领袖都会认同拥有诸如好奇心、同情心和内驱力等先天性格特征的人更可能成功（想想那句谚语：你可以教一只火鸡爬树，但雇一只松鼠爬会更轻松）。但是在销售上，个人的成功和团队整体销售能力上的成功是不同的。对单个销售人员来说，其卓越的销售能力可能是天生的也可能是后天培养的，但卓越的销售团队一定是后天打造的。

如果你相信大多数优秀的销售员都是天生的，那么打造卓越销售团队的第一步就是发现、雇佣并留住这些天生的销售员。但是仅仅靠天赋是不够的。即使是最好的天才推销员也需要具备关于目标产品、市场和角色定位的策略、销售系统和销售流程来保证他们的成功，并让他们的努力与公司目标一致。要想打造卓越的销售团队，必须在以下几点达到卓越：

策略

打造卓越销售团队的第一要义是明确销售策略，明确销售对象，提供销售的产品或服务，销售流程（和顾客打交道的流程，包括具体的销售活动、阶段目标、角色定位和各阶段的协助因素）。如果公司没有明确规定的销售策略和流程，好的销售人员将会发展他们各自的销售策略来明确顾客群体和产品服务以及销售流程。但由于不是从一个更广阔的视角出发，这些独立发展的个人销售策略和流程难以互相合作。如果没有公司明确制订的销售策略，即使是最好的销售人员也可能被简单的工作所吸引（如向家人和朋友销售），而不去挑战有难度的工作。

组织

打造卓越销售团队的第二要义是提供高效的组织结构，并详细说明其中的角色和责任。没有这样的说明，面对不同的顾客或销售活动，很难知道该使用哪种渠道（比如说直销、找合作方、内部销售还是网上销售）或销售角色（如通才、专家、大客户经理）最适合。销售人员可能不知道该联系公司的哪个部门才能解答客户的疑问。低效的销售团队组织和管理可能无法涵盖所有的顾客范围，导致失去机会和浪费销售努力。同时，销售团队的规模可能不足，导致客户覆盖率不足（如果有太少的销售人员）或过度的成本（如果有太多的销售人员）。

人才

打造卓越销售团队的第三要义是关注天才——制订明确的招聘方法来获得人才（如完善招聘资料、建立目标候选人才库、评估流程和吸引一流人才的项目），培养销售队伍能力（如培训和指导针对市场、产品、客户和销售流程的项目）。在每一个职业阶段，留住优秀销售人员和经理们 （如激励人们和加强建设导向成功的销售文化）。没有持续关注招揽人才的话，最好的销售人员不太可能首先加入销售团队。没有持续关注发展和留住成员，那些已经加入的人可能会由于缺乏机会、成功、学习、成长而离开，也可能因为不正常的文化而离开。

执行

最好的策略、架构和人才都可能输在执行上。为了让执行有效，卓越的销售团队会采取措施确保销售工作质量俱佳，而且分配正确的产品、市场和销售任务。这需要一定的方法，如销售报酬、识别程序和目标设定来激励销售人员执行正确的销售活动。这也需要对销售人员加以指导及管理，让他们使用正确的衡量标准、执行节奏和绩效管理流程。这还需要一个强大的一线销售管理团队。如果不能持续激励和指导销售人员的话，销售的角色可能为了应付紧急销售活动（如响应服务请求），反而让你忽略了更重要的任务（如接近难应付但重要的潜在客户）。销售人员业绩可能因此迅速偏离正轨。

支持

为了持续的成功，卓越的销售团队要拥有强大的业务运作能力和由内外资源所结合的支持网络，涵盖销售计划、预测、薪酬管理和区域设计等。目前已有各种流程可支持业务，也有正确的数据和技术，能推动流程，以提高团队绩效。没有一个良好的支持结构，缺乏纪律的销售业务，就有可能导致效率低下、丧失机会。

改进和适应

在所有这些领域中创造卓越并非易事。想要打造优秀的业务团队系统，需要将很多变动的元素相互配合，这看起来似乎很难做到。最好的销售团队这样打造：制定系统流程，列出需要升级的优先领域，再持续改进，并在必要时转型，以配合新的策略和新的市场变化。