OTC销售,我的成长路

2024-07-06

OTC销售,我的成长路（通用6篇）

OTC销售,我的成长路篇1

1.2005年工作总结--OTC销售,我的成长路

作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的心得体会和工作总结：

２月份：做一个有责任心的人

有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．

成绩：成功＂卖身＂给公司

３月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责１００家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵）：

Ｓ（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．

Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．

Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．

Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．

４月份：喜欢你的工作才能把它做好

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：＂你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．＂

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．

５月份：自信是通往成功的敲门砖

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．

开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标呢？由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；２、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．

６月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完成指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．

７月份：去做，而不是去讨论

由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．

８月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我６月份相似的成绩．

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．

９月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．

１０月份：Ｎo excuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要１００％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了销售冠军的位置。

１１月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

Ｒ（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

Ｏ（有什么选择）：１、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。２、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

Ｗ（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

１２月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司销售冠军。

展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！

2.不过otc真正锻炼人，锻炼你的忍耐力，交际，谈判技巧。

做otc要有不怕吃苦的精神，顽强的意志，超乎常人的忍耐力，还得要又高超的谈判技巧随着市场的变化，还有有一定的演讲能力。

其中有一个前提就是时刻要有一个良好的心态，要时刻学会让自己的心态调整的最佳状态，这也是做销售的一个基本前提。心态决定态度，态度决定思路，思路决定方式，方式决定发展。

3.一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等

3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价.2.客情.3.终端支持.4.合同约束.四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议

2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.3.联娱活动.增进客情.五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品拦截.方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法.七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决.八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力 4.

OTC销售,我的成长路篇2

我怀旧, 并不是简单回忆过去, 而是有两个目的。一是通过回想自己的人生, 也许是成功之途, 摸到一些规律;二是这些, 对立志成材的青年教师或许有点帮助与启发。这正是我写此文的缘由。

再来说说题目, 为何起《路·露·录》?“路”即道路, 写我走过的从教之路;“露”乃点滴之意, 截取路途中数个关键点;“录”, 就是把以上的内容如实地记录下来, 像个回忆录。

从何时说起?还是从我上小学开始吧!

50年代, 影剧———伴我机缘

1949年, 随着新中国的诞生, 不到7岁的我进入了北平 (即北京) 崇文区穆德小学读书, 1955年7月毕业。那是一所回族学校, 由著名京剧演员马连良先生等人捐助的私立学校。

一转眼, 我已上到五年级了, 学习成绩不错, 是第一批少先队员, 后来还担任了中队委, 曾经有两次到怀仁堂为首长和国际会议献花。

由于我的童声很好, 有幸参加了区小学生朗诵比赛, 以一首儿童诗《也许》获得了一等奖, 接着, 又被推选参加了市朗诵比赛, 虽然没有获得最高奖, 但机遇却来临了。一天, 学校通知我到西单六部口当时北京教育局所在地开会, 会场中央围坐着几位专家, 除了我以外, 还有十来个小学生。主持人让我们每人朗诵一首诗, 当时并不知目的, 朗诵完就回家了。等到第三天, 通知又来了, 仍然到六部口去, 这次只有四个小朋友, 其中包括我。主持人开门见山说:“长春电影制片厂要选孩子配音演员, 为苏联儿童影片主角配音, 你们四个被选上了。”我恍然大悟。原来, 这些专家是电影厂的, 来北京听市朗诵比赛, 特地选人的。我当时又惊又喜, 拍电影与我结缘了。

就这样, 我第一次乘上火车, 远离家乡到了长春电影制片厂译制厂, 为苏联儿童影片《河上灯火》主角之一———季玛沙配音, 度过了整整21天, 一切都是那么新鲜。

回来后, 机缘接踵而来, 北京电影制片厂邀我为中法合拍的《风筝》中的法国角色配音, 中央记录电影制片厂邀我拍摄短剧《钟》, 为中央人民广播电台少儿节目多次录音, 曾与孙敬修爷爷合作过。之后, 中央人民广播电台成立了少年广播剧团, 我成为了首批团员, 每周都要去复兴门外排练节目, 还经常演出, 记得最清楚的是, 排演了一出儿童剧《可怕的梦》, 我担任三个主角之一, 以模拟梦的剧情教育一个丢三落四的孩子。曾到“人民剧场”公演, 还有幸在全国政协礼堂为中央领导表演。由于我的努力, 在1957年六一儿童节, 剧团评奖, 我获得一等奖, 奖品由自己选择, 在当时很丰厚, 一本集邮册、一副乒乓球拍、数本书。这份忙碌的业余生活, 一直到上高二才停止。

60年代, 教师———半路结趣

要认准一个职业“饭碗”———我偶然当上了教师

1961年, 我从北京49中高中毕业, 当年就参加了高考, 喜欢的是理工, 并不是文科, 考入了吉林化工学院化工机械系, 到了大学, 不知怎的, 身体复检不合格, 只好退学。

我当时的想法, 既然没有机会上大学, 就要有职业, 就要有“饭碗”, 自己挣钱, 这是人之常情。年已18岁, 迈入成人行列, 人生进入另一个关口, 该独立生活了, 不能靠父母养活一辈子, 还要回报父母的养育之恩。另一个原因, 我的父母是养父母, 亲生父母在西安, 在我出生不久, 由于家庭贫困, 生育子女太多, 而且前面的男孩均夭折, 迷信的说法只要把我送人, 就能保住后面的男孩。可巧, 我生母的妹妹没有孩子, 就这样一拍即合, 就把我过继给了“老姨”, 即养母, 来到了北京。要有个职业的“饭碗”就更迫切了。

那时, 国家包分配, 不会没职业。不久, 工作下来了, 1961年底被分配到北京崇文区上头条小学, 于是在没有选择余地、没有任何准备、没有专业培训、对教师工作无了解, 也谈不上有无兴趣的情况下, 偶然当上了一名小学教师。那时教师行业地位低下, 有句流行话“家有三斗粮, 不当孩子王”, 俗称“臭老九”。特别是男孩子当小学老师, 更让人看不起。但是, 有了职业的“饭碗”, 每个月有37块钱的收入, 也可以了。

我就是这样, 半路与教师结缘, 一结就是几十年, 我的简历很简单, 就是在北京崇文区上头条小学工作16年, 到北京崇文区教育研究中心做教研工作26年, 直至退休。如此简单, 由于一切听从党的召唤的原则, 党指向哪里, 就在哪里安家的思想, 说明我对职业的态度是专一的, 没有这山望着那山高的想法, 为了饭碗需要职业, 可职业不是为了饭碗。我坚信行行可以出状元。真是人有不测风云, 由于我拼力工作, 只干了两年, 就因为突然吐血, 患了肺结核, 一住就住了一年医院, 可巧, 1964年国家要给老师涨工资, 就因为我超过连续6个月病假, 不能涨, 结果与同教龄的老师总差一级, 干职业却让我的饭碗变小了, 真是一步赶不上, 步步赶不上, 将近20年还是37元的工资, 直至80年代评职称, 我才赶上。即便这样, 我也不想跳槽, 要认准一个职业“饭碗”不动摇, 这就是敬业。百般诱惑甘清贫, 敬业志坚不动摇。

在工作中找兴趣———几次内部的调动

虽然我认准一个职业“饭碗”不动摇, 但领导决定的内部小调动, 也是经常发生的。拒绝吗?不可能;谢绝吗?不可取;消极怠工吗?不应该;怎么办?60年代, 全国学习毛主席著作的积极分子廖初江有一句话, 对我启发很大———“不能从兴趣中找工作, 要从工作中找兴趣。”干一行, 就要钻一行, 干好一行, 当成事业、专业去完成。刚开始校领导, 对我不了解, 安排教地理、历史副课, 质量要求不高。

经过一段考察, 校领导觉得我认真负责, 就调任毕业班, 教六年级数学, 这可是个重要任务。在教学实践中逐渐对数学产生了兴趣, 特别是分数应用题的难点, 我做教具、搞比较、摸规律、拟练习、印篇子, 学生成绩有提升。为了集中精力研究数学, 工作中的兴趣促使我大胆提出新方案, 当时学校六年级有三个班, 按常规, 每个老师包班, 既教语文又教数学, 兼班主任, 为了便于钻研教学, 提高质量, 我提出一个人教三个班数学的要求, 不当班主任, 每天3节课, 一个教学内容连续教3次, 可以越教越熟、越教越好, 而且课表安排, 三个班轮流上最好的第3节。熟能生巧、巧能生华, 华能生趣。

正在我兴致勃勃之时, 领导看我有培养前途, 调我担任学校少先队大队辅导员, 又一次内部调动, 必须扔下喜欢的数学, 拾起不熟悉的教育, 怎么办?从工作中找兴趣的原则引领我投入新的工作岗位。少先队大队工作范围涉及全校, 活动时间在课间、课余、假日, 我边摸索边研究, 慢慢地找到了门路。成立了学校文工团, 包括鼓号队、文艺队、红领巾广播站、板报组、幻灯组;定期组织大队活动, 没有钱, 自己做;不会, 自己学;有困难, 想办法。搞得红红火火。有几件事印象深刻:

●文艺队六一要演出《大刀舞》, 没有道具大刀, 我就当起了木匠, 用钢丝锯切割三合板, 做出刀形, 漆上便宜的银粉, 用粗铁丝弯成圈, 系上红绸条, 做出了20把大刀。

●文艺队演出没有伴奏, 我就利用周日, 借学校仅有的一台小手风琴, 买了一本初学手风琴手册, 苦练, 终于能伴奏了。还排练了几个小节目, 假期到街道、旅馆义务演出。

●学校有台幻灯机和一些幻灯片, 长期闲置, 可放映要专室, 需屏幕要遮挡, 很不方便, 于是我给自己出了一个难题:如果能到教室里放映就好了。困难最怕有心人, 终于想出了办法。我做了一个小型暗箱, 屏幕是毛玻璃, 成立了幻灯组, 利用课间操时间到各教室轮流放映, 受到欢迎。

由于我的努力, 当年就被评为区优秀辅导员。这样干了3年, 刚刚产生了浓厚的兴趣, 又一次调动来临了, 改教语文, 这又是个新任务, 于是在语文教学中去探询新的兴趣点。

我做第一节公开观摩课

我上的第一节公开观摩课, 使我与语文结趣更牢了, 可称教师人生的第一个里程碑。那时, 北京第一师范学校地处崇文区, 师范生到我所在的南昌路地区 (当时是地区街道办学) 实习, 要听一节公开课。带队的师范教师是刘德彰 (后也评为特级教师) , 为了提高质量, 要选做课教师, 进行了两轮的选拔, 第一轮每校出一名共10名做课, 选出了3位, 其中有我, 第二轮3人再做课, 最后决定由我做观摩课, 这对我来说是巨大的挑战, 也是难得的机遇, 真是又兴奋又忐忑, 又有压力又有动力。于是, 用上全部的精力, 做着准备。那时, 语文教学受政治思想第一, 以阶级斗争为纲的影响, 必须上“毛泽东思想统帅文化课”, 每节都要围绕一条毛主席语录进行教学。我执教的是一篇歌颂英雄的文章———《金训华》, 写的是在他与洪水搏斗勇救群众, 光荣牺牲的事迹, 要突出毛主席语录“一不怕苦, 二不怕死”。公开课在兴隆街一个礼堂进行, 有近200人听课, 这场面又是一个难得的锻炼, 紧张伴随着努力, 现在我还清清楚楚地记得, 我抓住课文金训华的三次“打、拱、冲”的分析, 一勇二搏三舍, 博得了听课教师的一致好评。由此, 我做公开课、接待课的机会逐渐多起来。更增添了教学的自信。

对于一名教师来说, 第一次公开课应是提升的催化点。公开课属于非常态课, 除了对别人是学习, 对领导是督导以外, 对自己的提高极有好处:一是有压力, 人无压力轻飘飘, 压力易转化为动力。二是有目标, 拿出自己最大的水平、精力、时间, 精心备课。三是有参谋, 为了达到公开课的效果, 往往有专家、同事主动帮助, 出主意, 这是提升的好时机。四是有试讲, 反复推敲, 过程大有裨益。五是有听众, 当众上课, 见世面。六是有反馈, 课后, 听课者评议, 促进自己反思。机不可失, 时不再来。因此, 紧紧抓住公开课的机会, 催化教学基本功的提高。

70年代, 借调———塞翁失马

70年代初, 正当事业蒸蒸日上, 一个突如其来的调动, 打乱了我语文教学的道路。那时, 小学属地区街道管理, 所属的南昌路街道缺乏干部, 领导决定, 把我借调到街道政治组, 负责宣传工作。这就使刚刚建立兴致的语文教学中断了, 心里并不乐意去, 但服从分配的原则, 只好硬着头皮上任, 一干就是两年。

1976年, 粉碎了四人帮, 人人喜扬扬。拨乱反正使教育事业走上了正轨, 由街道办学回归到区教育局管理, 为了加强教学质量, 准备成立区教研室, 教研员从各街道借调教师中选, 我自然被选中了, 当然高兴极了, 我又可以重操喜欢的语文教学。当时, 崇文区教研室创建, 就设在教育局里合属办公, 只有4个人, 语文数学教研员各两人, 我负责全区的语文教学, 开始了既熟悉又生疏的教研工作。

80年代, 教研、课题——如虎添翼

80年代, 是教育事业走向正规的好时期。自从担任语文教研后, 我的视野开阔了, 接触的是全区56所小学的领导、教师, 全市教研同行, 甚至国家级教育科研专家。服务对象已不是一个班的学生, 而是全区语文教师。主要任务是通过教研活动提高教师水平, 提高教学质量。可称既熟悉又生疏。

我第一个科研课题

教育科研上马了, 注入了新的动力。祖国农业创造了联产承包责任制, 焕发了农民极大的生产积极性, 这对我是个很大的启发。有了明确的教学责任目标, 师生也会努力完成, 提高教学效率。于是, 我1981年申报了、主持了区八五科研课题———语文教学责任制, 也是我第一个科研课题。首先在体育馆路小学进行实验, 从课堂教学入手, 创建了每节“责任课”的模式:确定责任———明确责任———落实责任———验收责任。使老师上课有强烈的责任意识。取得了较好效果, 受到学校、领导的肯定, 《北京日报》曾两次报道消息, 接踵引来全国各地的教育同行的来访学习, 我受到了极大的震动与鼓励。实验学校也扩大到4校、8校、12校、24校、28校, 接着逐渐扩展研究, 借鉴了巴班斯基的“最优化”理论, 构建了“教学责任序列化———课堂教学最优化———教学管理科学化”的整体框架, 形成了语文教学责任一条龙。获得区八五科研课题成果一等奖。《教学月刊》连续发表此课题论文。

我主持的第一个课题———语文教学责任制, 受到基层如此的欢迎, 取得预想不到的成绩, 出乎我的预料。这是为什么呢?现在分析起来, 原因有三:一是此课题顺应了当时“激发学习兴趣, 提高教学质量, 减轻学生负担”的市级18字方针的导向。二是找到了解决语文教学“教学目标盲目、课堂教学低效、教学管理忙乱”的弊病。三是课堂教学的操作性强, 本着“明确、落实、验收、高效”的原则, 教师易掌握。将复杂的问题“简单化”才是“不简单”。

90年代初, 科研、专著——我参加的第一个国家级科研课题

90年代初, 在一次市的研讨会上, 我认识了中央教科所的研究员潘自由教授, 他正要主持研究“小学语文学法指导实验研究”, “九·五”国家级重点科研课题, 听了他的介绍, 颇受启发。我深感到学习策略的何等重要。此课题似乎点燃了一盏明灯, 找到了学会与会学结合的突破口。我立即申报, 我区成为此课题的首批实验区, 组织了本区的骨干实验队伍。并与北京市教研部小语室联系, 联络各区县, 成立了北京市小学语文学法指导研究会, 开展专题研讨活动。从此, 我跟着潘老师开始了长达5年的研究, 成为核心组成员, 并担任实验教材编委, 主编了第9册语文教材, 结识了全国许多志士同仁。先后参加了多次年会, 我指导的实验教师:陈培荣、逄静、扬慧、王文丽、刘艳君, 他们做的学法指导课多次荣获全国一等奖。

为了指导实验, 强化、优化学法指导, 系统整理, 我撰写了多篇学法论文, 归纳出“学法”的六个特征 (科学性、目标性、程序性、功效性、独立性、层次性) 。摸索出备学法的三要素 (学法目标、学法操作步骤, 学法指导措施) 。探索出“导法、悟法、用法、选法”四个教学环节。总结了课堂上的学生悟学法的六种方式 (回顾法、点拨法、追问法、交流法、尝试法、发现法) 用学法的两点操作 (选择用学法的例子必须具备学法的同一性和语言情境的不同性;教师在指导时要放心、要放手) 。创设了学习策略四部曲 (有学法———异学法———优学法———创学法) 。并将这些成果结合学生具体能力, 主编了一本有北京科学出版社出版的《小学生语文学习方法》一书。这些对语文教学效果有了一个质的飞跃, 为学生持续发展找到了课堂操作策略。

这段科研历程与成果, 使我对创新有了切身的体验, 要敢于、善于创新, 必须具备以下的素养:一是把握时代的脉搏。跨世纪人才的五大支柱之一即是“学会学习”, 是可持续发展的一把钥匙。叶圣陶先生期待的“教是达到不需要教”境界的实现, 正是靠“学会学习”搭桥。给之以鱼不如授之以渔, 给金子不如教点金术, 赠猎物不如送猎枪, 这些脍炙人口的格言, 蕴涵的举一能反三的哲理。学法指导顺应了时代的方向。脱离了时代的需要, 所谓的创新就失去了光彩。二是冲破现状的束缚。创新具有改变的性质, 创新必须切中现状弊端。我深入教学一线, 大量听课, 调查现状, 发现语文教学低效, 普遍存在三个问题:1重教轻学。2重结果轻过程。3重个别轻一般规律。而学法指导正是冲破现状束缚的突破口。三是找到解决的钥匙。方向确定了, 现状要突破, 可现状怎么突破过河呢, 必须解决桥和船。所以, 我用大量时间精力, 提出了上面的许多教学操作策略。四是具有坚持不懈的毅力。任何创新都不是一帆风顺的, 冲破荆棘丛生, 都要付出艰苦的努力, 我认为:搞研究需要三劲。没有钻劲, 就深不了;没有拼劲, 就干不了;没有韧劲, 就做不好。掌握三劲的动力缘于对事业的热爱, 对教学的喜爱, 对研究的挚爱。那时, 我已担任崇文区教育研究中心小学教研室主任, 虽然行政事物很多, 家庭负担很重, 上有80多岁的父母, 下有两个上学的孩子, 但我始终没有丢掉专业, 经常是“上班干事务, 下班钻业务, 抽空操家务。”

90年代中, 评特、带徒———我当上了特级教师

1994年, 市政府决定要评定特级教师, 程序是采取市里给区定额, 市级下达参考名单, 与区级推荐相结合的办法, 最后由市评委会评选, 市政府批准。由于我的多年努力, 是1988年首批小学中的中学高级教师, 申报材料丰富, 以及在市里有一定的知名度, 市级下达参考的名单有我, 区级推荐名单中我被排在第一号。我当时感觉是水到渠成。不久, 经过市特级教师评选委员会评定, 市政府批准, 1994年9月20日正式公布我被评为北京特级教师, 并于9月26日下午3点, 在北京人民大会堂隆重举行了“北京市中小学特级教师颁证大会”。北京市的领导、市教委的领导亲自到会, 老特级教师也来祝贺。我清清楚楚记得, 是市常委王大明为我颁发的证书。51岁的我登上了人生一个新的高度。

我评上了特级教师, 当然高兴了, 但另一种心情却占了上风, 总觉得这称号沉甸甸的, 是新的压力。我感到“特级教师”称号包含着多层含义:一是光荣的称号。二是学科带头的重任。位置有了变化, 不仅自己要走在前, 还要带动大家一起走。三是继续钻研的号角。它不是终点, 应是新的起点。四是严于律己的警钟。有句成语“高处不胜寒”, 它有四点内涵:你站在最高处, 风口浪尖, 稍不站稳, 就会跌下山谷;你站在最高处, 最易高傲, 一览众山小, 飘飘然;你站在最高处, 别人仰视, 你最容易脱离群众;你站在最高处, 众目睽睽, 时刻注意你的一言一行, 稍一出错, 不仅造成不良影响, 而且会扩展到对“特级教师”称号的公信度。所以, 我必须谦虚谨慎, 戒骄戒躁。时刻以“越是饱满的稻穗, 它的头和腰就越是弯着的”这句话敲警钟。要加倍努力, 不负众望, 做到名副其实, 响当当的“特级教师”, 发挥其应有的作用, 51岁后的路怎么走……

培养青年, 责无旁贷

当上了“特级教师”, 任务有了明显的变化, 除了个人继续发展外, 重点是带青年教师, “特级教师”的光环必须为培养教师发光发热, 一花独放不是春, 万紫千红春满园。

这种认识, 不光是自己的理解, 也是各级领导对自己的新要求。崇文区教育局为了培养骨干教师, 打造名师, 决定由特级教师带徒弟的办法培养, 双向选择我决策成立了4个“导师团”, 我任语文导师团团长, 负责语文学科骨干教师的梯队建设, 这个机制, 对崇文区教师队伍建设起了意义深远的作用。骨干教师的培养分4个梯队, 按苗子、徒弟、研习生、高研生, 每个梯队都有标准, 有不同层次的导师, 两年评选一次, 定期升降。

那时, 我带培的青年教师有两部分:一部分是名正言顺的正式拜师的徒弟, 到2007年为止, 先后共有12人, 他们经过自己的努力, 都有不小的成就, 我看到他们的迅速成长, 很欣慰。

带培的青年教师另一部分就更多了, 作为区教研部主任的我, 不能有亲疏之分, 只要是国、市、区的重大教学任务, 不管是不是徒弟, 是不是本区的, 是不是本市的, 不管是派下来的, 还是找上门的, 都要尽心、精心。只要时间安排开, 来者不拒。培养的内容多为备课、听课、评课、赛课、讲座、改稿。

印象最深的是指导教师参加全国、全市教学大赛。1997年全国小语会要举办青年教师阅读教学大赛, 每个省只能派一名选手参赛, 为了推选参赛教师, 北京市提前举办了阅读教学大赛, 每个区也只有一名选手, 由此, 1996年崇文区也提前进行了选拔赛, 选出了培新小学佟旌老师去市里比赛。我作为主要负责她的指导教师, 经过多次备课, 赛的课———《登山》, 荣获全市一等奖第一名, 自然就代表北京市参加全国大赛。这次, 我又是主要负责她的指导教师, 赛的课是《美丽的小兴安岭》, 在市教研室的大力帮助下, 我与佟旌老师备课、试讲、修改, 精益求精, 几个月竟有21次之多, 其中有一天奋战到凌晨一点, 当佟旌老师的爱人深夜接她时, 开玩笑地说:“就40分钟的课, 几个月还没说完呀!”, 功夫不负有心人, 最终在马鞍山举办的第二届全国小语会青年教师阅读教学大赛中荣获一等奖。

还有一次, 我负责指导徒弟王文丽老师参加市青年教师教学大赛的备课。参赛的课文是《五彩池》, 怎样才能既品词品句、又训练学生运用语言, 夯实基础, 体现自主、合作、探究的学习理念呢?我带领老师们反复研究, 寻找结合点, 终于在板书上取得了突破:在孩子们分别品读了“水池”“池水”和“池底”的美丽之后, 教师利用总结全文的契机, 与学生合作, 巧妙地将板书中的词语连成一首诗: (括号里的字由学生填)

水池无数 (尽) 铺展

形异大小 (有) 深浅

池水多彩 (又) 多变

池底石笋 (真) 壮观

(感受) 瑰丽 (须) 晴天

这一设计既帮助学生疏理了全文, 感受了大自然之美, 又让学生活用了浯言, 体味到了语言的诗韵之美。试讲后, 正在大家为此设计暗暗欣赏的时候, 我又提出:学文要为学生的思维留有更大创新空间, 尽可能让学生在实践中感受运用语言的乐趣。于是, 又增加了绚丽的一笔。即学生小组合作, 为诗再加上最后一句。在市教学大赛的会场上, 当学生迸发出“五彩瑶池在人间”“原来瑶池不在天”“藏龙山上显奇观”“还得站在高处看”等充满创意与激情的语句时, 所有听课教师为此设计拍案叫绝。王文丽老师在这届市青年教师教学大赛荣获唯一的特等奖。我看到青年教师的快速成长, 从内心感到幸福。就在王文丽老师捧起了特等奖的证书的当天下午, 我又感到了崇文小学讲座, 由于劳累过度, 突然大腿不听使唤了, 急诊判定得了脑血栓, 病倒了。经过几个月的治疗, 慢慢恢复了, 又开始了工作。

教育事业的发展, 需要教师代代相传, 培养青年是时代的要求。我有这样的认识:“青年是祖国的未来, 长江后浪推前浪, 这是趋势, 长江后浪超前浪, 这是必然, 长江前浪帮后浪, 这是责任。”有了这样的思考, 我对青年教师的培养就有了动力, 就会尽心尽力。

如今, 找上门备课的青年教师越来越多, 很多都是慕名而来。我经常想这样一个问题:“为什么都来找我呢?就是因为是特级教师吗?”慢慢地, 从教师们的言谈话语中渐渐悟出了原因。他们说:“跟赵老师备课, 几句话就顿开茅塞。”“和赵老师备课, 不紧张, 很轻松。”“赵老师的点子多, 是点子公司。”“与赵老师备课, 收获很大, 真有用。”“赵老师设计的环节, 老师们都说是亮点。”“他是获奖专业户。”当然, 这些都有些言过其实, 夸大的赞誉, 但也从中过滤出一些我与青年备课的态度与方法。1.有“四心”的态度。真心培养、耐心帮助、精心指导、关心成长。崇文区教研中心白瑞祥主任曾赋诗:“乐于奉献淡泊名利, 提携后生关爱徒弟, 青年幼苗精心护理, 热心助人甘为人梯。”2.把握教学方向, 体现新理念。3.准确钻研教材。4.在互动中评备, 在询问中备, 在研讨中备, 在需要处备。

21世纪初, 思想、编材、讲学———迈进新台阶“教学思想研讨会”的召开

2001年, 崇文区教育局决定召开“特级教师赵景瑞教学思想研讨会”, 意在总结我的语文教学思想, 鼓励教师上进, 终身从教。对我来说, 要把40年教学、教研经验再上台阶, 提升到思想的高度, 这又是一项巨大的挑战。于是, 开始为研讨会做四项准备:一是做一节观摩课《语言的魅力》;二是撰写一本体现教学思想的书;三是会上做一个讲座;四是由区电教馆为我录制一个短片。2001年4月26日上午, 在崇文区教育局礼堂召开了“特级教师赵景瑞教学思想研讨会”。亲临大会的有市教育局汤世雄副局长、北京小语会李春旺理事长、北京师范大学、首都师范大学的教授, 北京教科所副所长, 著名特级教师叶多嘉、张光缨、杨丽娜、娄湘声, 区教育局王贵良、刘永胜局长, 以及各区县教师代表共200多人出席。全国著名特级教师霍懋征为我的文集《事业·科学·艺术》题词“执著地追求, 不停地攀登, 丰富地积累, 智慧的结晶”, 全国小语会理事长崔峦的题词是:“把教学研究作为一项事业, 终生为之奋斗;把教学研究作为一门科学, 不断探索规律;把教学研究作为一种艺术, 追求完美境界。”国家心理所博士生导师张梅玲特意写了贺词。会议由区教育局党委书记李君华主持。会议隆重而热烈, 除了我做课、讲座, 领导、专家发言外, 最使我感动的是, 9个出席会议的徒弟上台鲜花, 而且每个人都以一件生动事例, 深情地讲了我对她们的培养。俗话说, 男人有泪不轻弹, 可当时我也禁不住流下了激动的泪水。最后, 我发表了感言:

我的感谢、感想、感悟

也许您这样讲:你是蜡烛。

照亮了别人, 燃烧着自己。

我知道:我的光亮微不足道。

是您奉献能源, 给我火种。

也许您这样讲:你已到了高峰。

在语文教学上有一套啦!

我知道:我是山上一棵草, 不是我高, 是山高。

也许您这样讲:你是勤奋的园丁。

成果累累, 成绩显著。

我知道:不为事业耕耘的园丁, 无能无用。

也许您这样讲:你是梯子。

让青年教师在你肩上攀登。

我知道:没有沃土支撑, 梯子怎立住?

也许您这样讲:你是浪头。

在浩瀚的教海中畅游。

我知道:看长江后浪超前浪, 这是必然。促长江后浪接前浪, 是责任。

也许您这样讲:你今天划了一个圆满的句号。

我知道:句号后, 还有个省略号。

经过召开研讨会, 总结我的教学经验的实践, 梳理出我对语文教学的某些观点, 称不称得上是教学思想, 不好说。但却是自己几十年的实践结晶。归纳起来, 有以下几条:1.教文要育人, 作文学做人。2.学语文是生活, 生活中有语文3.语言要训练, 语言需交际。4.“教材观”的三部曲———看透、吃透、用透。5.让学生主动学, 启学生创造学。6.读写双向结合, 读写益彰双赢。7.重视学习结果, 更应关注学习过程。

经过召开研讨会, 我对教学思想如何才能形成, 有了初步的轮廓。拿出来, 供立志成材的中青年教师参考。1.体现方向性。2.普遍规律性。3.具有独特性。4.专题系统性。5.教学操作性。6.实践有效性。

2001年, 编教材———涉足新域

2001年7月, 国家语文新课程标准颁布, 这是语文界一件大事。北京市为了贯彻新课标精神, 要新编小语教材。市教育局决定我参加编写, 成为8个编著者之一。这样又涉足了一个新领域, 有人说:“编教材这条船不好上, 也上不好, 还下不来。”却是机遇与挑战并存, 光荣与辛劳并肩。

从第一册编起, 滚雪球似的往上编, 为了敢上学生使用, 都有限定的时间表, 每册教材编写程序是:定标———选文———定生字———研练习题设计———送审———根据审查意见修改———打印电子稿———3次校对———出版。每册每人主负责一个单元, 除此之外, 还要编写配套的练习册、教学参考、自读课本。每册教材都要经过多次集体研讨, 有时为了一个练习题的设计竟讨论、争论一个多小时, 从中受益匪浅。第一轮12册已编完, 随着课改的深入, 实验使用的情况, 版本的改变, 北京小语教材正进行第二轮的修定, 到2007年已修改到第10册。

这段编教材的实践, 虽然辛苦, 但对我的积淀大有裨益。首先更深刻地认识教材的重要作用:它是理念的体现, 教学的依据, 教改的导向, 学语的途径, 语言的规范, 考核的根据。它必须要“三严”———严肃、严格、严谨。

其次, 在编写的过程中, 为了一篇文章的选入、一个练习题的设计、一个词语的推敲, 都要讨论一个多小时, 为了学生, 为了教学, 真是精益求精, 精雕细刻。有这样一个例子, 在编写第10册《跳水》的课后一道练习题就经历了几修几改的过程:

第一次设计: (意图:整体把握课文的思想内容。)

读了这篇课文, 说说主要内容, 说明了什么。

修改意见:训练概括的表达能力不到位、不扎实。

第二次设计:填空:文章讲述了这个故事, 说明了。

修改意见:虽然概括全文的表达训练得到落实, 但课文主要表现的是船长, 却笔墨很少, 必须训练学生抓住文章规定的意思, 培养阅读能力。

第三次设计:填空:文章讲述了这个故事, 说明了船长。

修改意见:虽然训练突出了文章规定的意思, 但课文还可以多元理解, 题目限制了学生的个性理解。

第四次设计:改为两题。

1.填空:文章讲述了___这个故事, 说明了船长___。

2读了这篇课文, 你受到了哪些启发, 和同学交流。

这样, 既理解了文章的主要意思, 又鼓励学生的独特感受。

2003年初, 非典———空中课堂

2003年春季, “非典”突如其来, 中华民族遭遇严峻考验, 北京成了重灾区。快要退休的我面临一个抉择, 非常时期应做什么?

2003年5月4日, 闹“非典”让人们谈病色变。北京正值放假, 我接到市教委的紧急电话, 要开辟“空中课堂”, 让学生继续接受教育, 给在家的学生提供辅导, 征求我的意见。这突然的任务, 是市领导的信任, 作为共产党员, 不能谢绝打退堂鼓。于是欣然接受, 马上驱车到紧挨市急救中心的市教委开会。当时街上车都很少, 畅行无阻。由于任务紧急, 6日录制“空中课堂”, 8日播出, 只有一天的准备。我立即想专题、写脚本、做课件、试讲, 顺利完成了“联系生活积累理解课文”“联系语境理解课文”的两讲任务。为了提高收视效果, 在每讲的最后, 我编了一首儿歌送给孩子们:

非常时期生放假, 空中课堂习在家。

党爱花朵呵护娃, 合理安排学计划。

遇到问题不用怕, 看看讲课思方法。

上网咨询打电话, 不必出门就解答。

做好自护人人夸, 定叫瘟神踩脚下。

理解课文意道情, 联系语境好途径。

上挂下联勤思考, 阅读实践练真能。

随着“空中课堂”的延续, 并逐步改为“同步课堂”, 做课教师可扩大范围。我感到这是给区教研员及基层骨干教师锻炼、提升的好机会。特级教师理应为青年教师铺路搭桥, 也是在实践“三个代表”, 于是, 我一方面向市里多争取名额, 一方面由幕前退到幕后, 把机会给青年骨干。先后3次共争取到17节小语“空中课堂”的任务, 小语教研员全部上阵, 共6节, 约占三分之一。这在全市各区县是较多的。这么多的课, 需要帮助备课, 严把关口, 这比自己讲所用的精力与时间多出许多倍。每节课我都要与老师备课三次 (一备思路内容, 二备语言课件, 三备限时细节) , 在备课过程中, 既提高了“空中课堂”的质量, 又培养了教师, 还提高了自身, 一石三鸟。

中央教育电视台在非典期间, 开辟了直播栏目“今天我在家”, 其中有个小版块———“空中课堂特级教师答疑”。经市里推荐, 我作为嘉宾现场答疑。虽然只有5分钟, 每周一次, 共6次。先后解答了“怎样收看空中课堂?”“怎样复习生字词?”“怎样在家重视朗读课文?”……我能为全国小学生服务感到欣慰。

北京有个著名的“精诚”民办校, 成立了业余的“名师俱乐部”。在防非典紧急时刻, 准备投资开办“特级教师家庭咨询电话”, 义务为全市小学生提供服务。校领导征求我的意向, 其实这事是分外之事, 当时我这样想:特级教师在特殊时期就应做出特殊贡献。立即答应下来。为了不影响中心的工作, 提出将咨询电话安装在单位, 从5月14日每周一、三、四上午9:00～11:00值班咨询, 两不误。第一天我就接了40个电话, 共近150个电话, 能为学生做点事, 心里很踏实。我讲得口干舌燥, 乐此不疲。

《中国教育报》刊登了我在解答小学生的疑难的照片。北京电视台还播放了我接学生咨询电话的实况。7月, 我荣获了“崇文区教育系统抗击非典先进个人”称号。

2003年后, 退休———退而不休

2003年10月23日, 我办了退休的手续, 崇文区教研中心的白瑞祥主任多次挽留, 要返聘我继续担任教研中心副主任, 负责教科研工作。一方面是盛情难却, 另一方面是我丢不下我的语文教学研究, 于是欣然答应。

到了2006年, 崇文区教研中心要与崇文区教师进修学院合并, 成立崇文区教育研修学院, 两套领导班子要合一精简, 我主动要求完全退下来, 成为了真正的“自由人”。

真正退下来, 许多人劝我该休息休息了。可能我是个不能闲着的人, 无事可做很难受, 又成了一个自由的大忙人。做的事涉及的面更广了。

应邀作为北京市基础教育成果奖专家组成员, 复审评委。

继续作为北京新语文教材的编写者, 编出了10～12册的课本、教参、自读课本、练习册。

参与十五国家级“中小学生阶梯性阅读研究”课题的研究, 并担任小学实验组组长, 多次研讨, 作为副主编已编出1、3、5册阅读教材。

是世界华人中小学作文竞赛、教师作文教学论文竞赛评委。

参与区地方教材1至3册的编写工作。

继续带培数名青年教师, 参加教学大赛, 共15名教师获全国或市一等奖。

利用业余时间为北京市及全国各地提供教改支教服务, 听课、评课、讲座数次。应邀为全市小语教师、市郊区骨干教师及西城、朝阳、海淀、丰台等区作了新课标及教学反思的讲座。我利用双休日、节假日, 应邀赴广西、山西、山东、新疆、云南……全国各地教师分别做了“落实新课标, 改进语文教学”“培养学生创新精神”“优化作文训练”“新教材观三部曲”“提高课堂教学效率”等学术报告。

我有幸成为全国希望工程教师培训特聘专家, 多次参加了全国希望工程助学活动, 先后到边远贫穷、革命老区的广西临沧、甘肃白银、广西河池、甘肃华池、甘肃会宁、四川芦山、四川阿坝、贵州长顺等地送教, 虽然辛苦劳累些, 但精神愉悦, 感悟颇多, 收获颇丰。

清华同方主办的《中国多媒体学报小学语文》杂志, 我任主编。

为上海“方略教育”赴全国各地讲学。

我的风雨成长路篇3

我的课余生活很丰富，在怀来县青少年校外活动中心学习了舞蹈、电子琴、钢琴、琵琶、合唱、素描等。每次一走进活动中心，我就能感受到很强的文化艺术气息。墙上贴的都是在这里学习的同学们参赛、获奖的照片和他们自己精心创作的作品。《追逐梦想》是活动中心的校歌，就像歌词里说的一样，这里是梦想的舞台，是成才的摇篮，可以让我张开飞翔的翅膀，尽情翱翔，创造生命的辉煌。所以，在这里学习才艺的同时，我也从中领悟到了许多东西。

舞蹈让我变得坚强

学习舞蹈让我变得坚强。刚开始学舞蹈，要先练基本功。在压腿、压腰的时候，我会忍不住退缩，因为太疼了，常常疼得我额头冒汗，眼泪直流。可老师说，要想学好舞蹈，必须练好扎实的基本功。我只能忍着痛，坚持了下来。

在我七八岁的时候，玩滑板摔倒跌伤了腿，很疼，几乎连路都不敢走了。过了几天，腿上的伤口流脓了，可下午还有一节舞蹈课。我本不想去了，但转念一想，做什么事都要持之以恒，要学会坚强！于是，妈妈带着我去诊所简单包扎一下后便去了舞蹈班。听着《倍儿爽》的音乐，我忘记了伤痛，情不自禁地跟着音乐舞动起来，“就这个feel倍儿爽……”之后的每次舞蹈课我都会按时去，风雨无阻。

弹琴让我学会了专心

学习弹钢琴让我学会了专心。每当弹钢琴的时候，听着一支支优美的乐曲从我的指尖流出，我会感到很幸福。在怀来县青少年校外活动中心初学钢琴时，一个个枯燥乏味的音符、多如牛毛的指法与弹奏技巧，一度让我心浮气躁。后来，我慢慢学会了静下心来，专心细致地观察每一个音符，再弹琴时，果然像了点样子。之后，我还跟着电脑一遍一遍地练习，有时手指火辣辣地疼，但我却坚持下来。

要学好钢琴还需要坚持不懈地练习，我会每天练琴一至两小时。久而久之，我的钢琴水平突飞猛进，今年已经过了8级。同时，学习弹钢琴后，我还变得认真起来，做作业也不马虎了，这些都是钢琴使我学到的，可以说一举多得。朱熹曾说过：“读书有三到，谓心到、眼到、口到。”通过几年的练习，我也总结出了钢琴的“三到”。本人云：“弹钢琴有三到，谓心到、眼到、手到。”

练合唱培养了我的团队精神

练合唱培养了我的团队协作精神。我刚去合唱班上课时，算是最小的，因为我以前唱歌获过奖，所以总认为自己比别人唱得好。可老师告诉我，合唱靠的是团队协作精神，而不是一个人的表演。后来，我渐渐发现，大家一起唱出来的歌声是最优美、最动听的。时间长了，我们也就达成了默契。如今，我们活动中心的“梦之莺”合唱团，共同创下了一个又一个辉煌。

舞台伴我成长

十一岁的我登上过大小不同的舞台，也积累下了丰厚的舞台经验。从原先的上台忘词，到现在的从容自信，经历了许多风风雨雨。现在，我可以优雅地站在舞台上歌唱、舞蹈、演奏、主持……感谢舞台伴我成长，也使我成长。

我身边的亲戚朋友知道我学习了这么多业余课程，都问我累不累，还有时间写作业吗？我总会笑笑，说：“一点儿也不累，在我学习这些兴趣爱好的时候，也认识了许多新朋友。鲁迅曾经说过，时间就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。我会合理地安排时间，这些兴趣爱好不仅不会耽误学习，还会让我更自信地去学习。”

OTC销售,我的成长路篇4

随着国家对OTC药品审批种类的不断增多，以及人们健康意识的不断提高，以致OTC市场前景看好，大量资本流入OTC市场进行运作。在近几年激烈的市场竞争中，很多品牌如过眼云烟，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市场中进行良好的运作呢？那么必然要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，才能正确选择市场操作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。

一、OTC市场的总体特征

对一个事物进行研究，必然需要把这个事物所在的宏观环境加以分析判断。因此OTC市场所处的动态环境，必然成为研究的首要课题。

（一）消费者保健医疗行为研究

如果我们把消费者的保健医疗行为和OTC市场的自身特征联系起来，可以清晰的看到以下关系：

上图表示，消费者在症状较轻或出于保健意识时，基本是在保健品市场中选择购买，当症状加深或一开始症状就较重，大多是在OTC市场中选择购买，当症状进一步加深，肯定是要去医院检查的，那么自然会分成两类人群，一部分是在医生的指导下消费处方药，另一部分或者不严重，或者是慢性病，那么将回归到OTC市场消费。

（二）OTC市场特征分类

正是由于存在着这样的消费者医疗行为，决定了OTC药品市场实际存在着三大块。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；OTC最主要的一块是面对基本进行自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，泛人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础；还有一块则主要是面对一些长期的、慢性的较难快速治疗的疾病，市场相对细分，泛人群对此认知较浅，主要是针对固定的慢性病的消费群，如头痛、心脑血管、关节炎等OTC市场，因此和处方药市场有所争夺。

（三）对应现在的细分OTC市场特征分析

现在的OTC细分市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药等众多细分市场，我们把主要的一些OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳：

正是由于其各自的市场特征，决定了各自所采用的市场操作方式，决定了现在各个细分OTC市场的竞争格局。

纵观现在的许多药业推出的药品，没有经过全面系统的分析，不清楚自己推出的药品位于什么细分情况下的市场，不清楚自己的目标消费群特征，只盯着自己同类的竞争产品，他们怎么运作，我也采用这种方式运作，离消费者的需求心理相背离。

因此，针对不同的OTC细分市场，企业必须进行系统的思考分析。下面我们有针对性的对现在主要的OTC细分市场的特征进行简析，并给出市场操作的一些建议。

二、OTC各细分市场简析与操作方式建议

（一）与保健品市场接近的OTC市场

1、特征简析

与保健品市场特征相似的OTC市场主要不是针对某种疾病治疗，大多是通过某种疗效来预防某种疾病，与保健品的特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等药品，在消费者认知中，OTC显然要比保健品疗效可靠，快速，但同时也会考虑到OTC药品的副作用。

如减肥品类市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类OTC药品两大主要类别，减肥类保健品有大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一直是减肥品品类市场的主体，但很快就被四川太极集团的曲美减肥药打破了这种格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速的疗效打击保健品的缓慢功效，于是带动了一批减肥药的出现，形成了现在由OTC减肥药品称霸减肥品类市场的局面。

2、市场操作方式建议

正是面对着保健品类的竞争，因此仔细观察，这部分OTC市场基本是采用保健品的营销方式进行运作的，传播投入较大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养，在这种竞争局面下，实际上在不断的垒高行业进入障碍，造成中小企业进入容易，但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。

如我们曾对某区域的补肾市场进行调查，在消费者认知中，只有几个知名品牌，汇仁肾宝合剂、迅速涌起的太极补肾益寿胶囊、六味地黄丸等，其他品牌知名度都较低，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，众多几十个小品牌争抢着不到15%的市场份额。

在这块OTC市场中，对于有实力的资本实业，可以对细分市场进行快速重磅冲击，只要选择了正确的营销策略，可以引起整个市场的振荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行逐个突破。

（二）针对易发疾病的OTC市场

1、特征简析

根据全国的相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病，消费者的自我诊疗比例较高，超过40%，可见这几块市场的消费者认知较成熟，OTC药品成了主要的选择，市场容量较大，利润较稳定，因此成为众多药业冲击的主阵地，每个细分市场下都充斥着大量品牌，且竞争激烈，市场快速进入成长期的拐点，逐渐缩小的市场空间使得每个品牌不断下延市场的深度，不断加大对品牌的投入，不断思考新的营销方式。

如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二三级市场，都充斥着二三十种感冒药，在近两年内，每年的感冒药品牌的增加率在7%～10%，使得整个感冒药市场竞争分为激烈。

2、市场操作方式建议

在这些细分市场中新品上市，必然要面对消费者有限的认知已被一些品牌占满的情况，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向冲入市场，必然也会有所得，所得的多少则要看企业的投入和策略。

如肠胃药市场，仍然有新品牌不断的杀入，能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力，如前年进入胃药市场的斯达舒，通过近两年的运作，进入了胃药市场的前三甲，在运作的前期我们不能不看出其概念运作的策略，提高了消费者的注目率，逐渐影响了其认知，在此基础上不断的积累，销售开始呈线性增长，当一个产品达到80%的知名度，其在市场中总有一席之地。

（三）与处方药特征相似的OTC市场运作方式

1、特征简析

在这块市场中的OTC药品，大多就是由处方药转来的，那就必然会带着处方药的影子在OTC市场中出现，不注重包装，品牌力弱化，不注重终端形象化建设，宣传更多的是采用平面软文铺开，整个细分市场不成熟，因此面临的同类竞争压力较小。

贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的消费群，头痛市场基本上没有知名实力品牌，因此经过一定的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块OTC市场第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的投入。

2、市场运作建议

在这块市场运作阻力重重，首先是国家的宏观政策，传播宣传要受约束，造成广告作用有一定的削减性。

其次是面对着泛人群的低认知，不仅是对新品的低认知，更是对整个疾病诊疗的低认知，因此企业不得不思考品类市场的开发培育投入。

最为头痛的是企业对自身产品的定位和宣传，目标消费群到底是针对泛人群，还是慢性疾病的群体，只有确定了目标消费群，才能相应针对其心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，相关疾病的宣传教育和功效势必要争夺权重，必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引性，这些与针对慢性疾病的群体的宣传策略是截然不同的。慢性长期疾病的群体对其自身和疾病认知较深入，更为关心的也是药品的功效，他们不需要宣传的吸引性，他们需要对机理和功效的信息，他们相信医生的建议，因此根据这些特点，针对慢性疾病的消费群的宣传上市工作，包括后面的一些营销策略都带有自己的特点。

曾和一些相关的药企探讨过，这方面的群体界定成为其发展方向的难题。泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是长期固定且忠诚度较高的消费群体。

但诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报，经过近期的消费者医疗行为研究，消费者自行诊疗和购药的比例大幅增长，包括对心脑血管、头痛等复杂的病症，这其中从医院分流的比例的增大无疑暗示着市场发展前景。已在这些细分市场上有所收获的品牌如成都地奥集团的地奥心血康胶囊每年的收益上亿，并且还在稳定上涨。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

我的成长路优秀作文700字篇5

书，是进步的阶梯。

人类之所发展进步，其内驱力之一不开书。在《骆驼祥子》中我明白了近代中国社会是多么地落后，让我懂得了如何去面对如荆棘般的困难，我见到祥子由勤劳变为懒惰，最后走上了人生的不归路。从中，我又明白了要坚定自己的理想，坚忍不拔，奋发向上，敢于拼搏，努力去实现理想。

书，是无言的老师。

记的初一的时候，我迫于学习的压力，整天心不在焉，有种厌学感心中无比的迷茫。百思不得其解，想寻找灵丹妙药来救下我，正当这个时候，我读到了《钢铁是怎样炼成的》这本书，我看到了保尔的坚韧顽强，不屈服于命运。从中，我又明白了想变成钢铁不是一朝一夕的事，而是要坚持不懈，敢于去面对种.种挫折，乘风破浪。顿时，就犹如浓浓的大雾来了盏明亮的灯，唤醒了我那迷茫的心，这盏灯一直照亮我前进的步伐，引导着我，生怕我迷了路。

啊!书，你真是一位良师。

书，是心灵的导师。

书，给了我心灵的沟通。一次我因上课不认真而导致月考成绩非常糟糕。面对家人，老师的呵斥，我幼小的心灵一下子收到离狠狠的打击，我感到内疚而伤心。我清清地揭开《名人传》这本书，我被里面的主人公贝多芬所触。他双耳失聪，生活在一个黑暗的世界，经历了岁月的蹉跎。但他化悲伤为力量，以惊人的毅力创下了几部交响曲，并成为乐坛雄狮。从中我又明白失败即成功之母，风雨之后必有彩虹，我要从新振作起来，勇敢去面对，才能成为一个强者。啊!书，你真是心灵的导师。

啊!书，你是多么地平凡而伟大。谢谢你陪伴我度过了几十个春秋，使我快乐地成长，你的香味是多么的扑鼻，多么地迷人，多么地袭人，多么地令人销魂。你的香味流到了我的心底里去了，永远不散，一直伴随我快乐成长。

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