otc销售方案

2024-06-30

otc销售方案（共3篇）

otc销售方案篇1

神草驿站 QQ: OTC销售篇

第一节：药店经营分析

一、药店经营的几个基本名词

客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数

客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。

毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%

单盒利润额：一盒药的总利润空间。平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。

二、药店的现状散、乱、差

药店越开越多，利润越来越薄

同质性严重，手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重

三、如何正确理解单品利润与利润率？

单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。

单品利润：单品的实际利润空间。

利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。

四、MM品种的特点

1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；

2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；

3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；

4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；

5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；

6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。

五、品牌合作的目的

1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持

2、提升药店客单价--培训支持、管理支持

3、充实药店长线利润的产品结构

4、建立药店在当地的核心竞争力

六、药店推广的具体方式与技巧

第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：

1、高频率的店员培训会：

2、大力度的买赠促销：

第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：

1、试服试用：

2、言传身教：

3、单品拉动：

第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：

1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。

2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。

3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。

4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。

第二节：OTC代表基础工作

一、OTC的概念

OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。

二、OTC代表的工作职责

（1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格维护（2）日常工作的十项核心任务

1、新产品铺货工作；

2、产品陈列及摆放工作；

3、药店包装工作；

4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作；

5、维护终端零售价格工作；

6、理顺药店进货渠道的工作；

7、产品的促销宣传活动工作；

8、消费者健康教育工作和档案收集；

9、产品的进销存和密码检查工作；

10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。

三、OTC代表拜访的目的

（1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内广告促销机会（14）联谊（15）店员教育

四、陈列位置

1、好的陈列位置：面向消费者入店的路线方向

营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方

在同类产品之间摆放在中间的位置

2、宣传POP资料的运用

康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。

卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。

巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信心。

五、需要维护哪些人？

产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。

1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。

药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，肯定难上量。

你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先推荐你的产品，店员会重视你（店员的工资是药店老板控制的），你做店员的客情就相对容易，店员会重点推荐你的产品。如何做搞好药店老板的客情关系？

利润、长线合作、市场保护、促销活动、市场竞争（药店老板思考的也就是我们应该考虑的）

2、店员：真正卖货的人。

店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，一定上不了量。

六、店员培训会

店员决不主动推荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。

七、价格维护

为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加推荐MM产品的积极性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的积极性，增加我们产品的销量。

1、价格是公司的生命线。

2、零售价格低—会导致医院招标价降低—导致医院进货价低—导致商业供货价低—导致公司、办事处没有利润。

3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价（商务检查执价）。

八、OTC促销推广活动

1、对

2、买赠活动

买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员推荐成功多了一个理由。

第三节：样板OTC市场心得体会（重点21点）

一、与药店首次合作，如何提高谈判的成功率？

1、观察调研同类产品的价格，陈列以及销售状况等，通过此类信息判断该店是否有消费能力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。

2、营造良好的谈判氛围，寻找共同的语言，以请教的方式。

3、了解药店的经营情况、经营理念、老板的心态、性格和喜好；药店周边的环境和周边消费群体的分析等，该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，一定要换位思考，站在药店老板的角度，联销协议：替他们考虑问题，及时应对对方提出的各类问题，（详见后）供货价格以及销售政策等问题最后再谈。

4、注重产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内成功地启动市场并且上量，让药店有信心，有再次合作的强烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满足药店高、中、低不同消费档次的需求。

二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？

1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。

2、竞争产品的摆放位置，陈列面有多少。竞争产品的摆放位置显眼，陈列面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员推荐率好，药店老板利润高，消费者容易接受。

3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明了这类品种畅销。

三、区域内的药店如何有效布局？

1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店（不卖货的药店无论大小都撤）。药店老板的经营思路必须与我们的市场发展思路是一致的，应该本着长期稳定、诚信合作的态度和原则。

2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。

3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开辟难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈列面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日拜访，注意工作方法，换位思考，引导对方接受提出的建议以及工作要求。

四、如何与连锁药店谈判？

很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市”的原则（根据个人能力而定）。一个药店（或连锁药店）很难谈判时，先在其周围发展，一定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动周围的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，成功的机率就会更大。

五、如何与客户谈判现款现货？

1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司提供的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。

2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场保护、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，一定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来持久的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。

3、给对方承诺可以提供的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效”之忧虑。

4、注重有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场保护政策，零售价格完全一致。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。

5、建议首次进货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出”的信心，促进销售。

六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？

1、给老板强调产品一定能够销售，有信心。

2、该产品有利润可以获取。

3、携手“MM”，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。

4、强调输入的不仅仅是产品，更多是提供培训、促销等市场支持活动。

七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？

1、药店老板提出反对意见，一定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，一定要找出对方的真正的原因，很有可能是老板对你不信任（你的语言、态度、着装等引起药店老板的反感，你的话药店老板不相信）或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正原因，打消老板的顾虑。

2、价格高的产品，必然有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会推荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。

3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。

4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么推荐，是我们没有宣传促销活动。

八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？

1、给客户贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。药店老板不接受----摊白对方不信任自己；卖不了货----建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批号，解除其后顾之忧；产品上架后---配合产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出”的信心。

2、在有中药材的店内，从原药材的品质谈起，如50g天麻的价格从5元到25元不等，以分析成本法贬低竞争对手和其产品，结合工艺、包装等成本，让店老板自己选择究竟是谁的好。

九、产品进店后有哪些跟进措施？

1、勤拜访。

2、重培训。

3、攻促销

4、处关系。

十、如何（在短期内）做好客情关系？

1、勤奋、正直、换位思考是原则。凡事“勤”为径，多付出才会有更多的机会。

2、应充分了解该店的经营状况，以及店老板的性格爱好，了解店内有无同类产品，价格、有无终端推广以及采取的模式、销售状况等尽可能详尽的信息。

3、在新铺货的药店寻找一个最容易接受你的人，设置为目标店员，作为重点维护的对象，但对店内所有的店员都应该和睦相处，真心的关心大家，赠送礼品时人手一份，逐渐打开与该店的全部客情关系。日后的沟通中，找共同话题、学会换位思考。为店员解决实际工作中的问题，如：店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析；店员生病了，需要时给店员免费服用我们的产品；店里卫生差，主动帮着打扫；对没有帮自己促销的店员，或促销不成功的店员，加倍的关心和关注。让对方感到内疚。

总之，客情关系要从细节做起，从客户的角度出发，以感情沟通为主。

十一、药店里有几个店员，我们要做谁的工作？

药店里所有的店员，我们都要作客情维护，但要有重点，重点作能卖我们货的店员的工作。只做一个店员的工作，其他店员会有意见，你的目标店员会受到排挤。要对所有店员都好，让他们都帮你卖药，帮你的目标店员卖货。

十二、如何让店员重视你的产品，让你的产品首推？

首先做好药店老板的工作，让药店老板重视你的产品，让店员重视你的产品；

其次，药店店员的切身利益；还有，药店店员的客情维护。

十三、竞争对手客情关系太好了，怎么办？每个人都有松懈的时候，找机会，钻空子。树立信心，比竞争对手做的更好。客情维护小技巧

1、首先要和药店老板搞好关系，让店员对你尊重，有所顾忌

2、根据店员不同的性格，投其所好

3、为店员解决工作中的问题（如店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析）

4、店员生病了，把自己的药给店员用

5、店员没有笔和本子，立刻帮店员购买

6、店里卫生脏了，主动过去打扫

7、对没有卖自己药的人，或卖不动自己药的人，也要对他好，让他感觉内疚

总之，客情关系要从细节做起，急店员所急，需店员所需，从店员的角度出发，以感情沟通为主。

十四、如何对店员培训产品知识？

药店店员不是我们的员工，我们不能强硬灌输产品知识。讲故事是最好的产品知识培训方法。药店店员卖不去药，是我们OTC代表的责任，是我们没有教会店员怎么推荐。我们培训店员产品知识，不能让店员死记硬背，我们要向店员讲故事，拉家常。如JW对弱、痛、热、胀等症效果很好，我们就可以对店员讲，在另外一家药店，一个店员遇到一个胃病患者，肚子疼，结果仔细摸了摸，是一种刺痛伴胀痛的症状，还吃不好饭，吃过一些药，效果不明显，后来吃了4盒JW，这些症状全部都没有了。为什么呢？哦，原来JW有健脾开胃、活血止痛、消胀止痛的作用，刚好对症。

十五、如何让产品持续销售，有回头客，提升销量？

产品疗效是第一位，没有疗效的产品销量不会做大。推荐方法很重要，所有产品都要按照疗程推荐，可以累计购买。

十六、CP价格相对高，店员推荐不出去？

价格高有价格高的消费人群，不是影响产品销售的根本原因。店员提出价格高，是因为我们没有信心，店员没有信心。价格高有价格高的道理，价格高有价格高的消费人群，CP不止效果好，药材好、科技含量高，关键是覆盖面广泛，有时胃病如弱痛热胀等症状多种共存，不是随便一个药物就能完全治好的，对症用健胃，一个药等于几个药的效果，服用省事也安全，多几块钱买来放心和省心。

十七、竞争产品的价格低，效果也不错，店员还有提成，我们怎么办？

有些产品店员一盒的提成并不多，但是店员推荐成功率高。有些产品一盒提很多，店员推荐成功率却比较低。为什么？是因为习惯的东西做起来比较容易，所以宁可多卖习惯的产品，以量取胜。可以看出，如果出现这样的情况，是因为我们没教会店员怎样推荐，假如推荐MM和推荐胃康灵一样容易，店员肯定推荐我们的产品。很多情况下是我们首先失去了信心。因此，我们首先要树立信心、其次要搞好客情关系，最后要教会店员推荐我们的产品。

十八、消费者都买胃康灵（广告品牌药），MM卖不出去？

广告品牌药对药店老板、对店员都没有利润。因此药店不会将品牌药首推。

先做药店老板的工作，压制广告品牌药，其次教会店员怎么拦截品牌药，最后给店员一部分利益。消费者指明要胃康灵，店员可以先不着急给，通过购买意向猜测患者可能出现的症状（胃酸多？烧心？），如果得到不同的答案，赶紧借机多问问患者综合的症状，找到终端拦截的机会。

十九、如何使产品的销售淡季不淡？

众所周知，一年的销售活动中，肯定有一段时间销售状况较差，我们称为“销售淡季”。在淡季中几乎所有的生产企业对各项市场活动都有疏忽，这时我们应该加大促销力度和培训力度，竞争品种就会相对处于弱势，这时的工作要更细致，方法越多，机会就越多，才更有成效，就会使淡季不淡。

二十、如何使用联销协议？

1、在市场竞争最激烈的时候提出了联销协议，目的在于提高产品的覆盖率，提高销售金额。

2、对目标合作药店评估，结合实际的状况，提出阶段性的销售目标，适时的给予压力。

3、供货价可以稍微偏低，完成规定任务后再返点，也可以赠送洗衣机、冰箱等家电。以月度、季度为考核周期。

4、注意每个月盘存库余情况，坚决不允许压货。二

十一、如何控制终端零售价格的统一？

保持零售价格的统一，需要从源头上控制货源，控制医药公司的批发价格，不轻易分销，不轻易低价出货。

OTC药品，代金销售何时休？篇2

“我这药，您只要卖一盒就提五块钱”

“我这药啊，效果比那家的还好，一盒我给您提十块钱”

……

相信，这样的代金销售场景，只要是做药品销售的，都不陌生，

代金销售已经被许多药企奉为终端销售工作的“杀手锏”。

不可否认，在以前，确实有一些厂家和产品，靠代金销售在区域市场斩获不小。但是随着运用这把“杀手锏”的企业越来越多，代金销售的产品层出不穷，代金销售的效果也越来越差。出现的最直接后果就是：

惯坏了店员―不给钱不卖，给少了也不卖。

某些拿惯了“提成”的店员，慢慢也就让厂家的“代金销售”给惯坏了。产品没提成？简单，决对不推荐！就算是顾客指名要，一句话，没货了。产品提成少了，不要紧，反正同类的产品中，提成比你高的多的是。就是让顾客见不着你的产品。

掏空了厂家――不出钱不行，出了钱也不一定行。

代金金额攀比的直接后果，就是给OTC厂家背上了沉重的成本包袱。费用开支日益见涨，终端效果越来越差。不出钱，店员不推荐。出钱少，店员不乐意。就算是出钱高，店员力荐,能不能给患者有效推荐，又是另外一回事。因为对患者来说，店员和医生的推荐份量是完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。

代金销售，已日益成为一把越来越难挥动的双刃剑。在助企业劈开市场的同时，也有可能割伤企业自身。“难道代金销售错了吗？”手舞这把双刃剑的OTC厂家，不禁发出这样的疑问？

在这里，笔者要十分肯定的说，代金销售――你错了。

代金销售，行走在法律边缘

我们先把OTC的代金销售放到一边，来看看医药行业里另一种代金销售行为―医院医生“回扣”，

虽然医生收受“回扣”是否算商业贿赂尚无定论。但国家已加大查处力度。去年全国工商系统共查处商业贿赂案件2406件，其中医药购销中的商业贿赂案件486件，案值达到1.46亿元。今年年初，中央纪委召开了第六次全会，国务院召开了第四次廉政工作会议，中办、国办联合下发了《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》，对开展治理商业贿赂工作作出了全面部署，并成立了一个包括立法机构、司法机构和执法机构在内的高规格领导小组。包括卫生部在内的22个领导小组成员单位纷纷召开会议进行专题研究，制定治理行业内商业贿赂的方案，开展自查自纠，严肃查处相关案件。，工商总局将重点纠正医药购销和医疗服务中的不正之风，开展商业贿赂专项治理，整治虚假违法医药广告，打击制售假冒伪劣药品的行为。

3月28日,卫生部部长高强在全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议上强调说。“医药购销领域的商业贿赂，是今年卫生系统专项治理的重点之一。”

山雨欲来风满楼。从这些信息中我们可以看出，医生的“回扣”问题，已成为众矢之的。但是，对于店员的代金销售行为，似乎较少有人关注。其实店员的这种代金销售行为，在某种意义上，也算是一种商业贿赂。商业贿赂的本质特征是经营者为了获得交易机会或有利的交易条件而采取各种手段账外暗中给相关单位或个人好处。虽然店员代金销售并未像医生“回扣”那样，成为大家口诛笔伐的对象。而且目前还有些演变为“行规”的意思。但是合理并不代表合法。代金销售的种种弊端已经显现，其所造成的厂家、终端、消费者，三者皆输的局面，已经被一些企业所注意到。

但是，企业也有自己的苦水，“代金销售是有问题，可终端工作还要开展啊。”难道除了代金销售，就真的没有办法开展终端工作了吗？

OTC市场维价方案篇3

（1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。

（2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。

（3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。

2.为什么会乱价？

品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品？主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。

3.凭什么去维价？

（1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我

们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。

（2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。（3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药

店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。

（4）迅速构建游龙体系，有专业经理跟进沟通，确保所选择人员真正理解自己的职责和所能获得的回报，协助我们长期做好市场价格监察。

综上所述，为了维持我司品牌产品终端合理的利润空间，提高终端客户购销积极性，价格维护工作必须作为营销日常重点工作长抓不懈！

4.该怎么去维价? 终端维价的六个步骤终端维价步骤内容

备注第一步：信息收集

1、广泛收集各类药店的价格信息

2、专业经理和主管要亲自调研终端价格普查表

第二步：信息反馈分析

1、药店难易分类（接受、不接受）找到钉子户

2、配合意象分析（配合、不配合）

第三步：制订分公司终端维价方案

1、目标（达成什么样的结果）KA连锁维价协议

2、时间（计划统一实施所需时间）