完成销售设计心得体会

完成销售设计心得体会（通用12篇）

完成销售设计心得体会 篇1

心得体会

通过一番艰苦努力的奋斗，我组终于完成了产成了商店销售系统的全部设计过程，并使该系统达到可实际应用的阶段。本次的课程设计分为项目计划，系统可行性分析，系统需求分析报告，系统概要设计，系统详细设计和代码部分。在实验过程中，我主要负责了系统需求分析报告和系统详细设计阶段，代码部分我则分配到了采购模块部分。虽然存在一定的困难，但也终于完成了我的任务。

通过这次的课程设计，我深刻的体会到软件设计是一个精细漫长的过程。在整个过程中，都需要周密的计划和安排，每一步骤，都需要按照相应的标准来完成。在设计中，我始终坚持理论指导实践原则，并通过实践来加强理论的学习，通过实习锻炼，我熟悉了软件的一般过程，加强了对实际问题的处理能力。实践证明，在高科技突飞猛进的时代，光靠课堂所学的知识是远远不够的，必须依靠实践去不断的深化认识，尤其是软件设计，操作性和实践性很强，只有加强实际的动手能力，才能更好的掌握软件工程这个庞然大物。

这次实习，无论是从技术上还是对环境的适应能力上讲，对我今后步入社会都打下了一个良好的基础。在实验过程中，我也遇到了一些困难，主要表现了技术和经验的欠缺，但通过努力和其他同学的帮助，终于一一克服了。当然，通过这次的实验，我更加知道团队合作的重要性，一个人的力量是有限的，但是在多人的合作分工下，我们在较短的时间内完成了一个人看起来很难完成的任务，这是团队的力量，是多人同心协力的成果。因此，本次的课程设计，在我看来，最主要的先决条件就是：队友与努力。

完成销售设计心得体会 篇2

2008年11月10—29日, 麦克维尔顺利完成年度销售技术培训, 来自全国销售分公司的销售、应用工程师共100多人参加了此次集中全封闭式培训 (深圳、武汉站) 。

2008年度, 麦克维尔武汉工厂和深圳工厂相继率先推出了诸多行业内新产品, 诸如WMC磁悬浮离心式冷水机组、HSC离心式热回收机组、TSC离心式热泵机组、大型风冷热泵热回收机组MHS—F系列、全球首台数码变容量水冷多联中央空调MDS—W系列、数码低温强热多联式中央空调MDS—LH系列、水冷模块机组WGZ—B系列、屋顶式空调机组MRT系列等。培训期间, 工厂资深工程师们就新产品技术特点、研发动态、客户需求、市场分析、营销策略等多方面内容与培训学员进行了广泛的交流和探讨, 并结合具体区域应用实例, 就空调系统的设计与安装等方面与培训学员进行了详尽广泛的交流。

完成销售设计心得体会 篇3

我是一家公司的职工，按照双方所签订的劳动合同，我的工作岗位在车间，职务为机台操作工。由于公司对市场行情判断失误，导致一段时间以来产品积压日益严重。为扭转这一局面，公司单方决定，从车间抽调一半员工从事市场销售，并对任务进行了明确摊派，即每人每月必须完成2万元的销售额，否则，按未完成额的10%扣付工资。恰在其中的我虽极不情愿，但担心因不服从而丢了工作又不得不照办。可三个月来，我虽每天加班加点、不遗余力，却也未能完成公司所摊派的销售额。公司为此每月都毫不留情地克扣了我的工资。请问：公司的做法对吗？

读者：杨久芸

杨久芸读者：

公司的做法是错误的。

一方面，公司无权单方改变你的工作岗位。根据《劳动合法》第十七条之规定，工作内容和劳动报酬是劳动合同的必备条款，只要用人单位与劳动者之间一经确定，彼此都必须无条件执行，非遇企业改制、破产等法定事由和非经双方一致同意，都不得单独变更。即使双方一致同意，也必须按照该法第三十五条履行相关变更手续——“采用书面形式”且“变更后的劳动合同文本由用人单位和劳动者各执一份”。公司将你从车间机台操作工变成市场销售员，并摊派销售额、以销售额考量工资等，明显属于对原有劳动合同必备条款的变更，可其却为了一己之私根本没有与你协商，更不用说达成一致和采用书面形式等。也正因为如此，决定了公司无权将其单方意志强加于你。再一方面，公司无权对你克扣工资。《劳动法》第五十条规定：“工资应当以货币形式按月支付给劳动者本人。不得克扣或者无故拖欠劳动者的工资。”而就什么是克扣工资，《对〈工资支付暂行规定〉有关问题的补充规定》 第三条指出：“‘ 克扣 系指用人单位无正当理由扣减劳动者应得工资（即在劳动者提供正常劳动的前提下用人单位按劳动合同的标准应付给劳动者全部劳动报酬）。不包括以下减发工资的情况：（1）国家的法律、法规中有明确规定的；（2）依法签定的劳动合同中有明确规定的；（3）用人单位依法制定并经职代会批准的厂规、厂纪中有明确规定的；（4）企业工资总额与经济效益相联系，经济效益下浮时，工资必须下浮的（但支付给劳动者工资不得低于当地的最低工资标准）；（5）因劳动者请事假等相应减发工资等。”在公司非法变更合同、你已经提供正常劳动（甚至每天加班加点、不遗余力），又不存在所列五种情形之一的情况下，公司仅凭一厢情愿所作出的决定扣付你的工资，明显构成克扣且为法律所禁止。

江西省兴国县人民法院 廖春梅

从客户角度出发完成销售 篇4

所以，如果你想与客户进行长期买卖交易，一种方法是从客户角度出发，找出他们真正想要的东西。

客户首先考虑的三个问题

如果你的销售对象是公司，那么你应该清楚每当提到钱的时候他们的反应很强烈。绝大部分销售人员认为客户公司首先考虑的问题是如何挣钱。但事实确恰恰相反。

（根据Herzberg的激励理论）激励有两种方法：

努力寻找快乐；或 避免遭受痛苦。

然而，与寻找快乐相比，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何挣钱”很感兴趣，但这不是他们关心的首要问题。事实上，关于钱这个问题，客户一般的考虑顺序是：

1.省钱；

2.挣钱；

3.不花钱；

不考虑钱的问题，客户一般先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换供应商， 如果一种商品使用效果很好就会长期使用，并且更喜欢购买知名品牌的产品。

这就是为什么即使你的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验，而不愿意冒风险尝试你的新产品。

价格和成本

如何客户很关心如何省钱而不想花钱，是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品？

令人欣慰的是，答案是否定的。

未受过良好教育的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但事实上，两者有很大差别。

假设你是一个很在意成本的人。如果你想买辆新车，你是会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？

你的客户同样也会考虑类似的问题，比如：

维护方法简便；

零部件成本及供应情况；

产品及零部件的使用寿命；

使用带来多少生产力的提高；

需要对产品的使用进行多少相应的人员培训；

使用安全性；

交货时间；等等。

如果客户仅仅选择成本最低的产品，那么有两种可能性：

1. 你没有向客户说明采购成本和产品价格之间的区别；或者

2. 你找错了客户，

Warren Buffet对价格和价值做了很好的诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得”

既然客户想避免遭受痛苦，那么在寻找快乐之前，他们想要从你这里得到的价值可能是：

如何降低成本；

如何降低风险；

如何维持市场份额；等等。

如何你找到客户想要的真正价值，并让他们知道如何才能获得这些价值，你就在销售中占据了主动权。

买卖双方的长期冲突

销售人员常常抱怨，抱怨虽然自己努力向客户解释价格和价值的区别，但是客户根本不想去听。

如果你也遇到这种情况，你需要明白，买家和卖家之间一向都有冲突的存在。

从卖家的角度出发，销售的目的在于从客户那里挣钱。另一方面，从买家的角度考虑，他们尽可能避免任何人从自己这里把钱挣走。于是冲突产生了。

如果客户认为销售人员把自己的钱挣走是一种痛苦，那么如何才能说服他们买单呢？

总结一下，客户花钱购买是因为与购买相比，不买的损失更大。

如果客户不想听你的推销或讲解，那么原因可能有两个：

1. 他们还没有意识到不买的损失是什么；并且

2. 他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。

如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱，那么想想结果会是什么？客户会对你敬而远之！但如果你能够为自己的销售找一个强有力的商业原因，并诚恳地告诉客户你的产品将满足他们的何种需求，那么，客户就会想从你这里了解更多关于产品的信息。

关于如何从客户角度出发，找到他们的痛楚并成功完成销售如有兴趣，可发送邮件至：info@psycheselling.com

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关于作者：

完成销售设计心得体会 篇5

在销售中，销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如，销售员可以对客户说：“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对客户来说，我们只要讲“大家”这两个字，就可以激起他们的购买欲望。

日本“尿布大王”多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘;公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么?”“什么产品这么畅销，吸引这么多人?”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

“大家都买了，我也买”，客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。尤其是对新客户，这种方法可以增强客户的信心。 销售人员在利用客户的从众心理时，要注意以下几点，以保证取得良好的效果。

1.保证产品的质量是必要前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。

2.向客户列举具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之动容的。所以，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

例如，销售员可以这样说：“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的，比如××集团……另外，～些大型著名家电超市和商场，也由我们长期供货。比如，市销售量最大的××超市，被称为质量最安全的××商场……”客户在听了销售员的这番话后，肯定会想：“连某某集团这样具有知名度的企业都在他这里采购，那我也就放心了。”这样客户就很容易签下订单。

3.所举案例必须实事求是，不能存心欺骗客户

销售员要想引导客户的从众心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。如果销售员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，这会严重影响客户对销售员及公司的印象，使销售员和公司的声誉受损。销售人员必须实事求是地去引导和说服客户，否则就是自砸招牌。

4.利用从众心理也要因人而异

现代社会是一个崇尚个性化的社会，在销售过程中，销售员也会发现有些客户喜欢追求与众不同。对于这样的客户，就不要轻易使用此种方法，以免弄巧成拙。

完成销售设计心得体会 篇6

为拓展酒店销售渠道，稳定客户资源，提高酒店的经济效益，确保完成酒店经营任务的顺利完成，本着立足实际，实事求是，互利互惠的原则，制定本方案：

一、奖励方案（淡季4、5、6、7、8、9月；旺季1、2、3、10、11、12）：

1、淡季营业额达到40万元（含40万元），旺季营业额达到60万元（含60万元）时，则按完

成营业额的0.5%奖励给销售部；

2、淡季营业额达到40万元以上至48万（含48万）、旺季营业额达到60万元以上至68万元（含

68万元）时，则超额部分按3%奖励给销售部；

3、淡季营业额达到48万元以上至56万（含56万）、旺季营业额达到68万元以上至76万元（含

76万元）时，则超额部分按5%奖励给销售部；

4、以上各档销售额均可累计奖励，包括客房、会议室、用餐及保健在内各营业额均可累计奖励；

二、处罚方案：

1、淡季完成营业额40万元（不含40万元）以下至32万元（含32万元）、旺季完成营业额60

万元（不含60万元）以下至52万元（含52万元）时，销售部人员的基本工资按6%扣罚；

2、淡季完成营业额32万元（不含32万元）以下至24万元（含24万元）、旺季完成营业额52

万元（不含52万元）以下至44万元（含44万元）时，销售部人员的基本工资按10%扣罚； 3、4、淡季完成营业额24万元、旺季完成营业额44万以下时，销售部人员的基本工资按15%扣罚； 连续三个月未完成所规定营业额时，则酒店管理层可视情况对销售人员进行调整。

三、部门接待费：

当销售部超额完成任务指标时，按超额奖金的10%做为部门接待费，此接待费的使用权归部门分配。

四、奖励分配方案：淡、旺季制定完成营业额为预算指标，部门完成总指标后，超额奖金部分根

据每人每月所完成营业额的比例作为个人的业绩奖励。

以上方案从五月一日起执行，三个月为市场开发过渡期，三个月内如未完成指标则不做任何扣罚，但如果完成指标则按奖励方案执行。

市场销售部

军训工作完成心得体会 篇7

就这样我们来到了我们的训练场——“老空司”。初见教官时，觉得他们真的看起来又严肃又威严，当时大家心里都在想估计日子不好过了。还记得第1天的时候是从下午开始训练的，第1节课就是站军姿。原来总以为站在那里没什么辛苦的，可是当知道真正的军姿该如何站时，才知道有多难又有多累……晚上吃饭的时候也终于体会到了集体生活的状况是怎样的，那时的我们不知道吃饭也有规矩。例如不能剩菜剩饭，不能很随意的坐着，也不能相互交流，最关键的是吃饭要快!那时大家都有些不能接受，只能说是胡乱的吃了几口就急忙闪人，到了后面几天才能渐渐的适应下来。

到现在军训结束了，想到这里心里好不舍得，记得姐妹们一起商量着如何学会共处，如何分享，一起哭着跑3000米。记得回到寝室大家一起抱头痛哭完后又相互鼓励和安慰，一起坐完60个仰卧起坐和深蹲以后相互揉腿……当然还有军训时的一些趣事和教官们对我们的教导和耐心……

这些以后都是我们这辈子难忘的回忆，也许我们以后在也不会有机会过这样的日子，也没有机会再次来到军营，但是这段时间的欢乐与泪水我们都将深深的铭记，以后也许大家多年后再提起，依然是记忆犹新，因为太过深刻。

来到这里除了体会了军训的辛苦，姐妹情深，当然也有收获。而且是获益良多!7天的军训把我们的毅力和忍耐力都有很大的提升，还有自律性和自觉性。这些都是平时我们很难真正提高的方面。所以，我真的很高兴有这次机会来到这里把自己不好的地方改变，让我以后的生活可以过的更加的好。

完成销售设计心得体会 篇8

新江小学 曾繁美

今年的8月份，我参加了学校为期六天的校本培训。学校首先召开了全体教师的会议，介绍了此次培训的日程和内容的安排，并由黄校长组织学习了《规范教学行为，提升专业水平》，由学校的教导主任邓德光给我们进行了《教学常规的贯彻、落实》，《教学六认真》，还对各学科提出了备课、上课、作业设计与备课的要求。各科组组长关于《课题研究》的报告，班主任经验交流等方面的有关内容的学习。其间，还对我们老教师进行了网络教学的有关内容，组织大家进行了一次有意义的读书心得交流活动。六天的培训时间不长，但内容却很丰富多彩，特别是对于我这样一个年龄大的教师来说，具有很强的思想性、时代性，让我在这次培训中学到了现代中的不少东西。

以下是我个人对本次校本培训的一点所感所想，比较浅见，还望指正！

在本次校本培训中，学校从各个方面对我们进行了培训，从基本的教育思想、教育理论到各科的教学内容、方法等进行系统的培训，并利用优秀教师的亲身实践给予示范引导，力求使我们在师德素养和教育教学业务能力方面有所提高。这是一次全面的培训。

在新课程理念下，校本培训给了我们这样一个反思，我们应当做什么样的老师？我们应当培养什么样的学生？我想就我自己而言，通 过这次校本培训，我将会重新认识自己，重新找准目标，从师德教育、基本功技能、现代信息技术学习、教育的艺术以及教育科研能力培养等诸多方面全面加强自己。在学习中工作，在学习中创新，不断完善自己，使自己成为一名能把“课上到学生心中”的好老师，力争培养出优秀的人才。

在校本培训课程中，给我印象很深的还有老师的阅读。是的，就我们很多老教师的老思想、老观念来说，具有老教学方法、老教学模式不用再学，既然已经是一名教师，哪里还需要继续读书呢？这种想法是大错特错的。引用这样两句话：“学校是学习的地方，更应是引发学习的地方，教师只有不断地读书学习，才能更好地理解现代的教育，创造充满诗意的校园。”“教师不是只凭两本书，一本教材和教参，就可以教一辈子，教育是一项创造性的工作，需要滔滔不绝的源头活水。”是的，教师首先应该有跟的上时代的如大海般容量的知识，才能去教育当今这个信息飞速发展时代的孩子们。新时期的教师要求在教育孩子的过程中，也要加强自身的学习，不断更新自己、丰富自己、成就自己，“给学生一杯水，自己要有一桶水”，而是要在促进学生全面健康发展的同时，自己也要走专业化发展的道路，实现“双赢”。这一目标的实现，教师不读书、不学习，就无法实现。博览群书成为我们必要的一门功课。

时代的进步是飞速的，教师只有不断坚持学习，才能适应时代发展，才不至于落伍。校本培训给了我们这样的机会，让我们接受比较前卫的、系统的教育理论和科学文化知识，有利于我们的进步与发展。让我们学习努力而富有智慧的创造性工作，好读书读好书，用丰富的知识影响每一位学生，争做一名“学习型、研究型”的老师。

《完成目标百分百》培训心得 篇9

2013年3月17日公司组织我们一些班组长参加了聚成公司姜洋老师《完成目标百分百》的培训。首先必须感谢公司能给我们这次机会去培训去学习，经过一天的培训学习以后，我对于一些目标有了一个全新的认识，分享给大家，希望能帮助到大家：

1.人为什么要学习，学习是一种过程，一种自我否定，自我超越的过程，通过这种过程，人才能得到一个改变。人为什么要工作，我们工作的意义就是要提升我们爱的能力，爱客户，爱同事，进而感动客户，感动同事。

2.目标本身没有高低、难易之分，完全取决于你是一个什么样的人。目标从来不是一个数字，而是人的一种修炼。上级下达的生产、配饼任务，往往你都会觉得别人的比你容易完成，任务量比你的小。如果你一旦这么认为，那就证明是你的修为不够，我们对于目标只有一种做法，那就是想方设法百分百完成，而不是去跟其他班组做比较。

3.目标的分类：一为惯性目标，即以往的完成率是多少，现在给自己定下的完成率还是多少，没有增长，这是普通管理者给自己定下的目标；二为激励目标，即在以往的完成率的基础上，逼着自己要每个时期同比例的增长，这是优秀管理者的目标；三为激情目标，即为对以往目标的突破，完成一个别人认为“不可能的未来”，这是卓越管理者的目标。对比

自己的目标，你是那种管理者？

4.没有量化的目标，所有的管理都是“空”对“空”。一定要

把目标量化、细化、制度的越完善越好，目标不只是一个口号，他还是一个信念，我们所设定的每一个目标必须有他的可执行性。在车间的管理过程中，我们必须打开思维，打开心智，找创新。姜洋老师在培训过程曾出过这样一道题：101-102=1。只允许移动一个数字，让这个非正确的等式成立。许多人都只存在一个正常思维，但怎么移动一个数字都没法完成这个目标。后来老师开发了一个空间思维，把那个2往上面移动了，把102变成了10²，这个等式自然就成立了。在现实生产中，我们到底有没有去开发过我们的思维？

5.目标制定好了，可总是无法完成，问题就出自自身的根本原

因上：自我麻醉，自我欺骗，自我攻击，还有攻击团队。要解决这些根本原因，你必须要学会连问5个为什么，问题就能迎刃而解。因为任何问题背后都有去解决的办法。

6.最后分享一句话：思想+方法+力量=新的人生。这是完成目

标的唯一公式。

生产部：钟楚生

于娟《未完成的一生》读书心得 篇10

首先我想先说一下这本书。无可厚非的是：存在着一股极大的生命张力在支撑着于娟写成了此本书。而假如需要用一种十分客观的口吻去描述它的话，我更觉得它与乔斯坦·贾德所著《虚伪的生命》【注：原书名为《VITA BREVIS》(生命如此短暂)】的主题方面，有着许多极为相似的模样。两人生活的时代与地域有所不同，世界观、人生观、价值观都会存在差异。即使如此，它们共同表现出来的主题依旧是一种对现实生活的热爱、对美好感情的珍惜以及对鲜活生命无法永远留驻的无奈。就像孔老夫子面对滚滚逝去的江水发出的感慨般，“逝者如斯夫，不舍昼夜。”这是面对永恒的大自然与短暂人生发出的慨叹!于娟的生命日记，同样是一次对生命的质问，源自人内心最本真、最隐蔽的情感。这份情感像座火山，随时可能爆发。只是，她用文字，把它们转化为最为平和湿润的语气，然后表达出来。也许，她并不是为了把一种生活态度强加给读者;而是她想要把这种生活态度灌输给自己的心灵。这样，她才有可能变得愈发强大，强大到能有更多的勇气和时间去抵御无情的癌细胞的扩散与药物作用的巨痛。

是的。我无法理解这种承受要耗尽一个人多少的眼泪。现实生活中，面对许多小事儿，我们流着泪哭;相对地，面对生命即将被终止的命运，于娟是流着泪笑——这是最伟大的笑靥。就如她还是个婴孩时的欢快与忻幸，于她的儿子土豆，她的丈夫光头都是一种表率。我景仰的是她癌变躯壳下的那抹灵魂【注：之所以用“抹”，是我认为其实人的生后是不存在灵魂的;但对于娟而言，她的“灵魂”决不是一丝一缕的，决不会就那样轻飘飘地逝去，不会再有痕迹;而是一抹、浓墨重彩的一抹，至少在我的心灵深处，她的影响是真实地烙印在我脑海的。

我的房间很小，我就把窗户开得很大。

我的感情很重，我就把诺言许得很轻。

我的往昔很空，我就把今天填得很满。

我的喜悦很少，我就把笑容积得很多。

——摘自《此生未完成》第六部分“生为女人”

不知不觉，当我读到《此生未完成》第六部分的时候，我还清楚地记得当时我的思维在脑海里不停地翻腾。它开始变得狂燥，但最后竟变得出奇地平静、和谐。我可否在日后找到一些词语来形容那种情绪，不得而知。但当时，我只是想到了一个极其悲凉的比喻，但又是每个人都必须面对的——假若在某一天，脸上突然长出一道皱纹，生为女人，会对它十分反感;然而日子久了，那一道皱纹在自己的排斥下却越爬越多，所以不得不去习惯;又在某一天，皮肤突然变得粗糙老化，生为女人，会对它十分不悦;然而日子久了，那一片皮肤在自己的保养下却越老越快……因此从这个意义上来说，这个比喻会是充满可知性的，也能更加贴近一种生命常态;或许一个生命的存在，往往只是提供一个躯壳，让一具肉体能载着厚重的灵魂有个相对清晰的物体去依附。

我们倾其一生，未必能像于娟那样经历如此这般的苦痛，也包括像许多身患重病的人所经受的痛苦。但是在没有经历一系列的苦痛(生理和心理上的)的我们的身上，又是否能有更加深刻却平易的、而又被我们忽略的生活彻悟呢?回答是否定的。因为更多的时候，我们宁愿用宝贵的生命时光去虚度——从这角度来看，生命是显得有多虚伪!而这类似的生活方式，更是数不胜数。这时的“虚伪”是真正的虚伪。社会之所以还存在许多缺陷，不正是因为有了一部分这样虚伪的生命吗?然而，令人欣慰的或许是，有许许多多的人正在努力思考，努力创造生命的奇迹。他们渴望成就一种截然不同于大多数人的生命，那会是一具模子，让更多的人去敬佩，去学习，去借鉴。这样来看的话，“虚伪”的生命就只是相对于躯壳而言的，因为躯壳之下有一颗永不停止追求的心。

于娟将自身的一时阵痛和永久思索毫无保留地摊平在自己面前、暴露在世人面前，我不禁要感谢她让我能有这样的一番汹涌。且久久不可平静。

完成销售设计心得体会 篇11

1、接受设计任务、基地实地踏勘，同时收集有关资料

作为一个建设项目的业主（俗称“甲方”）会邀请一家或几家设计单位进行方案设计作为设计方（俗称“乙方”）在与业主初步接触时，要了解整个项目的概况，包括建设规模、投资规模、可持续发展等方面，特别要了解业主对这个项目的总体框架方向和基本实施内容。总体框架方向确定了这个项目是一个什么性质的绿地，基本实施内容确定了绿地的服务对象。这两点把握住了，规划总原则就可以正确制定了。

另外，业主会选派熟悉基地情况的人员，陪同总体规划师至基地现场踏勘，收集规划设计前必须掌握的原始资料。

这些资料包括①所处地区的气候条件，气温、光照、季风风向、水文、地质土壤（酸碱性、地下水位）。②周围环境，主要道路，车流人流方向。③基地内环境，湖泊、河流、水渠分布状况，各处地形标高、走向等。

总体规划师结合业主提供的基地现状图（又称“红线图”），对基地进行总体了解，对较大的影响因素做到心中有底，今后作总体构思时，针对不利因素加以克服和避让；有利因素充分地合理利用。此外，还要在总体和一些特殊的基地地块内进行摄影，将实地现状的情况带回去，以便加深对基地的感性认识。

2、初步的总体构思及修改

基地现场收集资料后，就必须立即进行整理，归纳，以防遗忘那些较细小的却有较大影响因素的环节。

在着手进行总体规划构思之前，必须认真阅读业主提供的“设计任务书”（或“设计招标书”）。在设计任务书中详细列出了业主对建设项目的各方面要求：总体定位性质、内容、投资规模，技术经济相符控制及设计周期等。在这里，还要提醒刚入门的设计人员一句话：要特别重视对设计任务书的阅读和理解，一遍不够，多看几遍，充分理解，“吃透”设计任务书最基本的“精髓”。

在进行总体规划构思时，要将业主提出的项目总体定位作一个构想，并与抽象的文化内涵以及深层的警世寓意相结合，同时必须考虑将设计任务书中的规划内容融合到有形的规划构图中去。

构思草图只是一个初步的规划轮廓，接下去要将草图结合收集到的原始资料进行补充，修改。逐步明确总图中的入口、广场、道路、湖面、绿地、建筑小品、管理用房等各元素的具体位置。经过这次修改，会使整个规划在功能上趋于合理，在构图形式上符合园林景观设计的基本原则：美观、舒适（视觉上）。

3、方案的第二次修改文本的制作包装

经过了初次修改后的规划构思，还不是一个完全成熟的方案。设计人员此时应该虚心好学、集思广益，多渠道、多层次、多次数地听取各方面的建议。不但要向老设计师们请教方案的修改意见，而且还要虚心向中青年设计师们讨教，往往多请教讨教别人的设计经验，并与之交流、沟通，更能提高整个方案的新意与活力。

由于大多数规划方案，甲方在时间要求上往往比较紧迫，因此设计人员特别要注意两个问题：

第一，只顾进度，一味求快，最后导致设计内容简单枯燥、无新意，甚至完全搬抄其他方案，图面质量粗糙，不符合设计任务书要求。

第二，过多地更改设计方案构思，花过多时间、精力去追求图面的精美包装，而忽视对

规划方案本身质量的重视。这里所说的方案质量是指：规划原则是否正确，立意是否具有新意，构图是否合理、简洁、美观，是否具可操作性等。

整个方案全都定下来后，图文的包装必不可少。现在，它正越来越受到业主与设计单位的重视。

最后，将规划方案的说明、投资框（估）算、水电设计的一些主要节点，汇编成文字部分；将规划平面图、功能分区图、绿化种植图、小品设计图，全景透视图、局部景点透视图，汇编成图纸部分。文字部分与图纸部分的结合，就形成一套完整的规划方案文本。

4、业主的信息反馈

业主拿到方案文本后，一般会在较短时间内给予一个答复。答复中会提出一些调整意见：包括修改、添删项目内容，投资规模的增减，用地范围的变动等。针对这些反馈信息，设计人员要在短时间内对方案进行调整、修改和补充。

现在各设计单位电脑出图率已相当普及，因此局部的平面调整还是能较顺利按时完成的。而对于一些较大的变动，或者总体规划方向的大调整，则要化费较长一段时间进行方案调整，甚至推倒重做。

对于业主的信息反馈，设计人员如能认真听取反馈意见，积极主动地完成调整方案，则会赢得业主的信赖，对今后的设计工作能产生积极的推动作用；相反，设计人员如马马虎虎、敷衍了事，或拖拖拉拉，不按规定日期提交调整方案，则会失去业主的信任，甚至失去这个项目的设计任务。

一般调整方案的工作量没有前面的工作量大，大致需要一张调整后的规划总图和一些必要的方案调整说明、框（估）算调整说明等，但它的作用却横重要，以后的方案评审会，以及施工图设计等，都是以调整方案为基础进行的。

5、方案设计评审会

由有关部门组织的专家评审组，会集中一天或几天时间，进行一个专家评审（论证）会。出席会议的人员，除了各方面专家外，还有建设方领导，市、区有关部门的领导，以及项目设计负责人和主要设计人员。

作为设计方，项目负责人一定要结合项目的总体设计情况，在有限的一段时间内，将项目概况、总体设计定位、设计原则、设计内容、技术经济指标、总投资估算等诸多方面内容，向领导和专家们作一个全方位汇报。汇报人必须清楚，自己心里了解的项目情况，专家们不一定都了解，因而，在某些环节上，要尽量介绍得透彻一点、直观化一点，并且一定要具有针对性。在方案评审会上，宜先将设计指导思想和设计原则阐述清楚，然后再介绍设计布局和内容。设计内容的介绍，必须紧密结合先前阐述的设计原则，将设计指导思想及原则作为设计布局和内容的理论基础，而后者又是前者的具象化体现。两者应相辅相成，缺一不可。切不可造成设计原则和设计内容南辕北辙。

方案评审会结束后几天，设计方会收到打印成文的专家组评审意见。设计负责人必须认真阅读，对每条意见，都应该有一个明确答复，对于特别有意义的专家意见，要积极听取，立即落实到方案修改稿中。

6、扩初设计评审会

设计者结合专家组方案评审意见，进行深入一步的扩大初步设计（简称“扩初设计”）。在扩初文本中，应该有更详细、更深入的总体规划平面、总体竖向设计平面、总体绿化设计平面、建筑小品的平、立、剖面（标注主要尺寸）。在地形特别复杂的地段，应该绘制详细的剖面图。在剖面图中，必须标明几个主要空间地面的标高（路面标高、地坪标高、室内地坪标高）、湖面标高（水面标高、池底标高）。

在扩初文本中，还应该有详细的水、电气设计说明，如有较大用电、用水设施，要绘制给排水、电气设计平面图。

扩初设计评审会上，专家们的意见不会象方案评审会那样分散，而是比较集中，也更有针对性。设计负责人的发言要言简意赅，对症下药。根据方案评审会上专家们的意见，我们要介绍扩初文本中修改过的内容和措施。未能修改的意见，要充分说明理由，争取能得到专家评委们的理解。

在方案评审会和扩初评审会上，如条件允许，设计方应尽可能运用多媒体电脑技术进行讲解，这样，能使整个方案的规划理念和精细的局部设计效果完美结合，使设计方案更具有形象性和表现力。

完成您的教学设计方案 篇12

在前面五个模块的学习过程中，针对某一选题，我们分别完成了教学目标和学习者分析、教学重难点的分析、教学媒体和资源的选择和利用。现在请您利用本模块所学知识，为你的策划选题（注意：选题应与模块二、三、五所确定的选题保持一致）设计教学活动，填写在表格里，并在文档中完成相应操作，最后整合成一 个完整的教学设计方案。请按以下步骤完成：、点击下载“”表；或者从你的作业文件夹中，选择第二模块的 mubiao.doc 文件；、参照下面的作业样例“《日历中的方程》教学设计方案”，为你的选题设计教学活动，并填写在表格中；、参照下面的作业样例“《日历中方程》教学设计方案”以及您前面二、三、五模块的作业，将表格中填写完整；、在修订模式下，将“教学活动”修改为“XX教学活动过程描述” ；、在修订模式下，请将教学活动安排以“突出显示”修订方式加以显示；6、根据你的设计理念，对教学活动设计采用批注的形式简要说明；7、在页面底部（页脚）插入格式为 “1，2……” 居中页码；、将文档重命名为 jiaoxuesheji.doc；、利用作业上传，提交 jiaoxuesheji.doc。

在截止日期之前，学员还可以对作业进行修改 1-2 次。

作业样例： 《日历中的方程》 教学设计方案

友情提示：

1、请各位老师本模块作业与已有的选题保持一致；

2、请根据老师的评语对您以前的教学目标和学习者分析、教学重难点的分析等作相应的修改；

3、请各位老师保持自己作业的原创性，我们谢绝从已有资源（网络、参考书等）的直接拷贝；