海外贸易市场调研报告

海外贸易市场调研报告（通用8篇）

海外贸易市场调研报告 篇1

中国海外及安徽客源市场现状分析及应对措施报 入境旅游作为我国旅游业的重要组成部分，一直是备受关注的领域。为充分挖掘入境旅游市场潜力，本文对入境旅游外国市场展开研究分析。在研究中发现：我国海外客源市场还有着很大的潜力，就举例安徽省具体介绍,及安徽旅游景点出现的问题进行分析。

一、中国海外客源市场部分

（一）目前我国海外客源市场总体情况

中国包括大陆部分、香港和澳门2个特别行政区及台湾地区。在统计上，香港、澳门和台湾的客源及广大华侨也划归“海外客源”。因此，中国海外客源市场可以分为两大部分，一部分是香港、澳门和台湾同胞及华侨，另一部分是外国人，包括已加入外国国籍的中国人。

在入境旅游市场中，港澳台同胞及侨胞一直是我国海外旅游客源市场的主力军，它占我国海外入境人次总数比重一直维持在85%以上，与外国旅客相比占有绝对优势。但最近5年来，入境外国人不仅占总入境人次的比重一直持续增长，而且增长速度特别快，这说明了外国客源市场份额正呈现加速扩大态势。

（二）中国海外客源市场特征

1、年龄在25到65岁之间，主要是商贸人员。

2、在旅游方式以散客为主，团队为辅。

3、在入境游客中仍以短程为主，游览声调以1—3座居多。

4、转化游客的平均行程普遍长于散客。

5、在入境游客，同胞的行程相对较长，外国游客次之，香港同胞的行程最短。旅游大跨度的长线团减少，一次旅游经停城市数趋减，环口岸地域游或一地游的游客增多。

6、海外旅游者人均停留天数逐步缩短。

7、游客感兴趣的仍然集中在山水风光和文物古迹上对民俗风情和饮食烹调也有浓厚的兴趣，海外旅游者的旅游需求日趋多样化，个性化，对旅游产品的选择性越来

二、安徽省海外客源市场部分

（一）目前安徽省海外客源市场总体情况

随着安徽整体经济以及旅游业的不断提高、不断发展，安徽省的入境旅游市场总体规模正在不断的扩大。同时安徽省的入境旅游市场规模也正在逐年的增长，且增长速度极快。

入境旅游作为安徽省旅游业的重要组成部分，与旅游发达省份相比，与安徽省丰富的旅游资源相比，还处于较低的发展水平，安徽入境旅游市场发展潜力远未挖掘出来，与建设旅游经济强省的战略还不相称。

（二）安徽省海外客源市场特征

从入境旅游市场国际主要客源构成来看，港、澳、台一直是安徽稳定的客源市场，它们不仅直接提供入境客源，而且还是其他国际客源的中转站，间接地为安徽提供入境客源，因而港澳台市场在安徽省入境市场中的地位不可动摇。

韩国自1991年同我国正式建立外交关系以来，便成为我国重要的国际客源市场。作为韩国的旅游目的地安徽，人文风情、古迹景点众多，特别是地藏王化身金乔觉是韩国人，因此九华山对韩国游客具有独特的吸引力。此外，经贸关系的迅速发展也不断吸引越来越多的韩国工商界人土来安徽访问和投资。韩国日益成为一个极有潜力的旅游客源市场。

日本是我国一衣带水的邻邦，有地理交通之便；在经济上，日本是世界上仅次于美国的经济大国；在文化上，日本同我国的交往有着悠久的历史渊源。安徽的文房四宝及与敦煌学、藏学并称三大地方显学的徽学都是吸引日本游客到安徽旅游的重要基础。

东盟市场（主要指新加坡、菲律宾、泰国、马来西亚、印尼5个传统的东盟国家）与我国交通便利，更重要的是这些国家中有着大量的华侨和华人，他们普遍信奉佛教和喜爱中国地方文化。佛教圣地九华山、博大精深的徽州文化孕育出的徽派建筑、徽州“四雕”、徽菜等都深受华侨和华人喜爱，从文化和经济能力等多方面考虑，东盟国家也构成安徽旅游业稳定的海外旅游

三、安徽省九华山景区海外客源市场部分

（一）目前安徽省九华山海外客源接待总体情况

港澳台客源一直是安徽省最大的海外客源市场，香港、澳门回归后与大陆经济、文化交流频繁。

日本在地理位置上是中国的近邻，在文化交往上有悠久的历史渊源、宗教信仰上一脉相承，为仅次于港澳台的重要市场。

韩国经济发达，中韩文化同根，经贸往来频繁。特别是九华山金地藏在韩国人民的心目中有特殊地位，近几年一直是九华山地区最大的海外客源市场。

东南亚与中国有着相同的历史文化渊源，地缘相近，九华山佛教文化对这一地区影响力较大。

（二）安徽省九华山景区海外客源市场开发现状

1、海外商务旅游者以洽谈、考察、参观、观光等方式直接前来。

2、利用佛教文化国际交流的带动作用，吸引海外观光、朝圣旅游者。

3、吸引南京、黄山、合肥、芜湖等地旅游的海外观光、商务、会议游客，引流到九华山景区。

（三）安徽省九华山景区海外客源市场发展的应对措施

1、积极策划旅游产品

根据世界旅游产品以生态旅游、康体旅游和度假旅游为主体的特点，设计开发九华山自然生态游、九华山康体游等旅游产品。

2、加强区域性旅游联合加强旅游线路和产品的区域性联合。一是与长江轮船海外总公司和武汉市旅游局、庐山风景区、上海市旅游委等单位联合推出“长江自然文化之旅”旅游品牌。二是与四大佛山共同推出“朝圣之旅、缘满之旅”旅游品牌，联合向海外推介。

3、提高景区内部的可到达性

交通是实现旅游者空间转移的必要手段和途径，是沟通旅游需求与旅游供给的重要纽带和桥梁，被称为旅游业的“大动脉”。九华山要在外部交通不断改善的前提下，积极完善内部交通，以拓展游人游览空间，延长游人的逗留时间。

4、加大对欧美市场的宣传

首先在央视唯一面对海外转播的频道——央视四套上投放大量的广告，进行强势宣传。二是制作对外宣传一系列资料，请中央电视台编辑20分钟的对外宣传片，并制作成光盘。同时还策划和印制了中英文对照画册。三是对九华山风景区网站进行改版，配有中、英、日、韩等五种文字版面。四是加大在长江邮轮上的宣传，在经过池州港的邮轮上适时地开展一系列推介活动，在每艘邮轮均放置九华山宣传资料，向游客发放。五是积极在境外媒体开展宣传，与黄山共同营销，拓大九华山在海外的影响力。

5、积极巩固传统市场

东南亚与韩国在九华山的海外客源市场中一直占据主体位置，尤其是韩国。在九华山未来开拓海外客源市场的发展过程中，应不断加强与这些地区的联系，巩固主要海外市场占有率。

四、总结部分

在经济全球化和国际化背景下，旅游业开放及其国际化是其必然趋势。其中，大力发展入境旅游，努力开拓海外市场，是今后旅游业发展的一个重要方向。安徽乃至全国的旅游资源丰富，随着世界范围内旅游高潮的兴起，中国海外客源旅游市场的蓬勃发展，也为安徽海外客源旅游发展提供了很好的机遇。安徽省通过调整结构、挖掘产品、全面促销、开辟通道的转型升级，增强区域旅游竞争力，从而扩大海外客源旅游市场，使安徽入境旅游获得持续稳定发展。

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海外贸易市场调研报告 篇2

一、EPC标前市场调研的目的和重要性

海外石油工程标前市场调查就是指运用科学的方法,在项目投标报价前,有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场信息和资料,分析市场情况,了解市场的现状及其发展趋势,为项目投标报价测算和领导决策提供客观的、正确的资料。市场调研主要包括项目所在国和地区的金融、法律、市场、劳务、税收、运输、保险、海关等方面。

当前,一些海外石油建设企业领导认为标前市场调研一是需要投入大量人力和财力,这些投入很难得到回报;二是采取以往报价数据足以应对新投标项目;三是采用国内的计价方法加上网络收集的信息或从当地找个代理人就能够优质的完成项目投标;因此,标前市场调研可以不做或简单的找几个人去看看就行。这些错误的认识和撞大运的思想对海外项目投标百害而无一利,项目投标人员在对拟投标项目知之不多、知之不全的情况下贸然参与项目投标,公司很可能遭受重大损失。

通过项目实践,我们看到海外石油工程建设项目与国内石油工程建设项目有很大的不同,海外项目影响项目执行及成本价格的因素很多,一个价格因素判断失误,就可能造成满盘皆输的局面,通过细致的标前市场调研,摸清、摸透拟投标工程项目的各方面情况,能够最大限度地减少、规避各种风险,提高项目报价合理性,确保项目执行成果。

二、EPC标前市场调研的组织和安排

海外石油工程建设企业一般通过观察法和询问法得到相应的调研资料,这就要求在组织市场调研时在专业人员配备、调研计划、调研对象等方面做出针对性的安排。

一般情况下,在调研前应成立调研小组,设置调研小组组长,负责本次调研的全面工作;调研小组成员应由技术、工程造价、财务、法律、采购、项目管理、人力资源、HSE等专业的人员组成,不提倡由其他专业人员代为调研,代为调研常会出现调研深度不够,调研不全面等情况,从而影响调研任务完成质量。

调研小组组建后,调研组成员应结合项目情况,有针对性的编写调研提纲,调研提纲一般应同时准备中文版本和项目所在国的外文版本,这样有利提高国外的工作效率。随后,小组应拟定工作行程安排,力求按计划最短的时间结束调研工作。

三、EPC标前市场调研一般内容

第一部分项目信息

1.地形地貌,包括:拟建厂区当地的地形地貌、地理位置交通图、区域位置图、厂区地形图;

2.工程地质、水文气象资料,包括:搜集区域内的工程地质、岩土工程和气象、降雨、风、地下水等资料。

3.项目现场情况:五通一平情况,了解已有设施的功能和规模,了解如何处理余/缺土的措施,了解厂外排洪设施的现状/结构,厂区绿化的现状,可用地范围现状,整个项目及项目总平面布置风格等;

4.项目业主/投资方,经济实力、资金来源、支付水平、诚信度、同他们谈判、合作应注意的事项等;

5.项目管理团队或监理公司(如有),名称、背景、能力、人员情况、管控水平;

6.项目对勘察、设计、施工、采购的要求情况,标准、规范、当地化、当地审批、政府强制性文件要求等方面;

7.以往工程执行情况(如有),工程执行人情况、工程执行效果等;

8.项目临设(生活、生产)位置,临设建设土地获得方式、区域面积、距施工区域距离等;

9.有可能参与竞标的承包商名单及能力、信誉等情况;

第二部分费用信息

1.市场概况

(1)当地采购物资相关要求和强制规定,主要供货商比较、信誉口碑、钢材、建筑材料、消耗材料等工程物资市场的容量及价格;

(2)生活用品/办公用品供应情况及价格,如米、面、肉类、蔬菜、卫生用品、办公用品等;

(3)设备租赁情况,主要设备/大型施工设备的市场情况、租赁渠道、设备操作手的情况,调查各种施工设备现行的租赁价格或购买价格、设备维修能力等情况;

(4)当地勘察设计费用报价,如勘察价格(以每米综合单价为宜),设计图纸转化/审核费(以每张综合单价为宜)、勘察/设计人工时单价、勘察/设计技术服务费率等;

(5)当地施工市场/公司综合单价指标,如1m3土方挖/填/外购单价、地基强夯1 m2单价、灌注桩/预制桩/桩基试验单价、1m2砂/沥青砂/碎石/砼垫层、1m3素砼/钢筋砼/毛石砼/沥青砼基础价格、1m3防火堤/梁/板/柱单价、1m围墙/排水沟/电缆沟单价、化粪池/给排水井1座单价、防腐/防渗/防水1 m2单价、建/构筑1 m2单价、建/构筑1 m2单价、钢结构预制/安装1T单价、管道预制/安装M或T单价等;

(6)当地检测/试验部门能力水平和价格;

(7)燃料、气体等项目执行需消耗的资源市场供应情况和价格;

2.运输情况

(1)材料、设备和施工机具的发运地点,从发运地到施工现场的运输路线,运输距离,交通情况等;

(2)公路/铁路运输能力、公路/桥梁状况、宽度/承载力能否满足运输要求、是否需要加固/修建等;

(3)海关或业主是否指定清关区或仓储区,位置如何?

(4)散货/超限设备等有没有特殊运输/包装要求?

(5)涉及运输的费用,包括空运费、铁路/公路运输费、保险费、包装费、杂费等;

3.海关商检

(1)海关的清关、关税、查验费、仓储、搬运费、装卸费等;

(2)清关手续、时间、各种物资的海关费用、商检的时间、从国外进口物资的限制、关税种类和费率等;

(3)是否需要清关代理,代理费用多少?

(4)EPC承包商能够享受哪些关税方面优惠政策,除了享受优惠之外,还需缴纳哪些?

4.劳动雇员

(1)当地劳务主管部门、劳动力是否充足、雇佣程序、收费标准、雇佣当地人的特殊要求;

(2)当地居民的风俗习惯、宗教信仰、公众假日及工作时间,加班时间有无限制等;

(3)当地劳动工人、技术工人、高级技术人员和管理人员等的平均工资收入标准、福利待遇标准、养老/人身保险等规定或其它特殊规定;

(4)外籍工作人员(中方)在项目所在国工作许可制度(各种证件如许可证、劳工证、居住证)办理程序和费用情况和往返中国的调遣费用等;

5.税收

(1)主要会计师事务所的资质、业绩和收费情况;

(2)执行本项目的合同主体在当地承包项目所要交纳的各种税费的种类和费率;

(3)其它中资公司在当地纳税执行效果、经验数据等;

(4)银行、外汇管制、货币兑换、货币贬值等情况;

6.法律法规

(1)主要律师事务所的资质和业绩情况;

(2)律所能够提供的一般法律事务的服务项目和服务价格;

(3)与主要律所建立长期法律服务关系的付费方式和优惠情况;

(4)从事石油工程EPC项目建设所涉及的法律法规清单、主要涉及条款和注意事项;

7.保险

(1)项目所在国主要保险公司情况;

(2)保险的相关规定和详细情况,如工程一切险、交通车辆险、第三方责任险、施工机具险、雇主责任险等;

(3)当地保险有无强制规定,在保险方面有什么优惠政策?

8.HSSE支出

(1)当地对于HSSE方面的法规、政策,涉及EPC项目建设方面主要的条款和费用规定;

(2)当地安全情况如何?是否需要雇佣安保公司,相关费用情况如何?

(3)项目所在地医疗卫生情况及医疗水平,对于员工医疗方面相关规定以及项目执行期间是否需要医疗投入等;

9.其它费用

涉及项目执行的水(生产、生活)、电(生产、生活)、通讯(固话、手机、卫星电话)、网络(安装、运行)等方面的提供方、标准及费用情况。

四、结束语

海外瓷器工艺品市场报告 篇3

在内地拍卖市场板块中，瓷器王艺品板块恐怕是受国际市场制约最明显的部分。由于瓷器工艺品是具有全球概念的收藏品类，所有瓷杂收藏家都愿意相信，将高精的物品送到拥有全球范围客户的佳士得和苏富比拍卖。能够实现更高的价值回报。香港佳士得、苏富比两大拍卖巨头正是依托其“全球陸”这把炙手可热的交椅，借助香港所处的特殊地理位置和贸易自由港在税率、保险和金融方面的优势，以内地市场为基础，以纽约和伦敦市场为辅助，而成为中国瓷器工艺品交易中心的。

与香港及内地瓷器工艺品拍卖市场在国内的高曝光度不同，纽约及伦敦主要着力于欧美藏家及市场。即便如此，这两地市场也同样受到中国市场的深刻影响。本文即是通过讨论佳士得和苏富比自2000年至2007年在纽约和伦敦市场的表现，了解其发展变化，从而更加系统地认知中国瓷器工艺品总体市场状况及其相互间关系。

纽约伦敦中国瓷器工艺品市场

2000年至2007年的发展状况

2000年至2007年，纽约和伦敦中国瓷器王艺品市场的发展可以划分为两个阶段，2000年至2003年的平稳发展期和2004年至2007年的高速增长期，确切地说，以2003年为界，在之前和之后，中国瓷器工艺品在年总成交额、专场场次、成交拍品件数上发生了成倍至数倍的增长。

2000年至2003年四年间，两大拍卖公司在纽约和伦敦举办的中国瓷器工艺品专场运行相对平稳，年总成交额保持在1000～2000万美元间。2004年，佳士得在两地的年成交额迅速扩大，达到近4000万美元。2005年进一步增长，达到6500万美元，并在随后的06年至今基本得到保持，苏富比在2004年年成交额也有很大突破。达到2500万美元，2005年为5700万美元，2007年为7200万美元。年平均成交额也由2003年前的1400万美元，提升到2004至2007年间的5100万美元。两大拍卖公司2000年至2007年在纽约、伦敦两地中国瓷器工艺品拍卖专场年成交额的具体增长趋势状况如下表所示。该图表明确显示了两大拍卖行8年间的飞速增长和巨大增幅。

同时，两大拍卖公司在两大拍卖中心所举办的中国瓷器工艺品专场的场次和成交拍品数量也相应增加。2003年之前和之后相比，举办专场次数由平均每年4场增加到平均每年6场，成交数量已由每年约1000件增加到约1500件。见下表。

拍品的高成交价与专场的高成交率

2005年以来，在这两地的亚洲艺术品拍卖会上，中国瓷器工艺品在海外市场的聚光灯下不断创造着天价。最知名的莫过于2005年7月12日在伦敦佳士得拍出的“青花‘鬼谷下山’图罐”，成交价1，568万英镑，是目前为止单件亚洲艺术品的最高成交价。由于元青花存世的数量有限，一旦在市场上推出就会受到藏家的追捧。一年之后2006年7月11日，同样是伦敦佳士得以中国艺术品唱主角的亚洲艺术周上，最高成交价依然是一件元青花鱼藻罐，成交价213.6万英镑，约合人民币3011万元。以此次专场为例，这场拍卖会中成交价为列第二的是清乾隆青花花口瓶，以估价的两倍多62万英镑成交，买家为亚洲行家。清乾隆紫檀百鸟朝凰挂屏以近估价7倍的13万英镑成交，是本场第六高价拍品；第七名清乾隆金彩法轮一对，成交价10万英镑；第九名清乾隆御题诗青玉山子，成交价9万英镑，是估价的6倍。且以上三件均由亚洲私人藏家竟得。该专场共有拍品211件，成功拍出133件，拍品件数成交率63％。

增长的背后

在海外瓷器工艺品市场增长的背后，我们看到了拍场上中国买家的人头攒动，看到了中国买家的一掷千金，还看到了国际拍卖公司对中国市场的关注和倾斜。来自苏富比的一份官方报告显示：亚洲的买家数量和购买能力在不断增强。苏富比全球2003年亚洲买家购买1000万美元，2004年超过2750万美元。德国纳高拍卖公司总裁佐丹也认为，纳高拍卖的中国艺术品，买家大多来自中国，约占50％左右，而欧洲占40％，美国仅占10％。市场在他们的购买参与下，拍品以高出估价数倍的价格成交。由此可见，无论在大陆、香港抑或海外，中国买家都是中国瓷器工艺品拍卖市场参与者的主体。

2004年以来，到海外拍卖行参与竞拍的中国买家群体中，有寻觅精品重器的收藏家，有懂器物懂市场且嗅觉灵敏的古董商，也有抱着捡漏心态以赚取差价为目的的淘宝者。他们是在具备一定的购买力，但又受到国内瓷器工艺品拍卖市场发展水平和瓷器稀有性和不可再生性的双重制约下，投身国际拍卖市场的。在他们的支持下，佳士得和苏富比两大拍卖公司在2004年中国国内艺术品市场“井喷”的一年，纽约、伦敦中国瓷器工艺品的拍卖中取得了近100％的成交额增长；2005年后，更加随着国内拍卖市场“海外回流”文物交易的热潮创出非凡的业绩。

海外贸易市场调研报告 篇4

摘 要：经济全球化趋势的出现，使得世界经济的交流和融合更加频繁，国际贸易已经成为众多国家经济增长的一个重要环节。与国际贸易的发展相伴随的就是国际市场的繁荣和开放，越来越多的物流企业在经济全球化的影响下开始重视对国际市场的开拓。在国际贸易 的背景下，制定企业的国际市场营销策略已经成为众多企业在当前结构调整中的首要选择，本文的主要内容就是对当前国际市场的现状进行分析，进而为物流企业国际市场营销策略的制定提供意见和建议。国际贸易与国际市场营销的关系研究

国际贸易与国际市场营销都是世界经济融合发展的产物，它们的存在与发展与经济的进步和发展有着密切的联系，二者之间存在着某些必然的联系，但是各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别。国际贸易与国际市场营销都围绕着国际市场这个核心来进行，但是国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛。国际市场营销更多的是商品在国际市场上的销售行为，而国际贸易不仅仅包括将产品销售到国外，而且还包括商品的进口。并且国际贸易的内容更为丰富，不仅包括一般的国际市场上进行销售的产品，还包括劳务交换等内容。二者的一个显著共性都是以获取利润为目的，但是具体的形式和方式上存在着差距。国际市场营销策略的制定，从本质上来看，它是对已经存在的客户市场进行开发对潜在的目标群体进行挖掘，以获

取利润为目的来对自身的经营管理战略进行改革和调整。国际市场营销体现的是企业作为整个国际市场运行和竞争的主体独立的发挥自己的价值和作用。它更具有市场经济的开放性的特征，更加灵活和随意。但是国家贸易则不相同，在众多的国际贸易中，国家是参与的主体，国家作为贸易行为的主体决定了交易的严肃性和规范性，不仅仅是一种经济上的往来，而且通常带有国家与国家之间政治交往的色彩。这是国际贸易与国际市场营销的一个很大差距。企业要想在竞争激烈的潮流中赢得竞争优势，获得较好的利润回报，就必须树立起国际营销观念，有针对性地进行营销策略的制定，对于各国的企业商家 来说，国际市场营销是一个再好不过的平台了，买方从有限的国内扩 展到无限的国外，大大提升了创造利润的机会。国际市场营销对企业的国际贸易水平起到非常重要的作用，其不仅在客户需求与企业反应之间起到连接作用，它还会严重影响到企业参与国际分工的深度和广度，国际营销会严格制约一个国家的对外贸易水平。物流企业的国际市场现状分析

市场营销在开放型的市场经济中，是企业获取利润的一个常规手段，通过营销来扩大商品的市场占有率，从而实现商品利润的开发和转化，无论是国内市场还是国际市场，进行市场营销已经成为诸多企业的必然选择。物流企业的产生，与市场经济的繁荣密不可分，在商品经济发达到一定程度，独立的运输环节可以成为一个行业的时候物流企业才得以应运而生。市场营销的两个关键因素就在于产品和市

场，物流企业必须根据不同的市场情形来结合产品自身的定位制定有效的营销策略，只有产品、市场、营销策略之间达到一个有效的配合，企业才能在国内外的市场营销竞争中有自己的一席之地。要制定国际贸易背景下的国际市场营销策略，首先就必须对当前的国际市场有较为清楚的了解，只有在把握具体市场特征的情况下，才能制定出切实有效的国际市场的营销策略。当前的国际市场，无论是物流企业，还是其余的外贸流通性企业，都呈现出以下几个方面的特征：

2.1 个性化的消费市场增加

个性化需求已经成为当前国际市场上的一大显著特征，经济的发展带来整个世界文明的进步，人们开始对消费有了新的想法，不再喜欢追逐随大流式的消费习惯和消费方式。开始基于自身的需求对于个性化的产品和服务提出更高的要求，并且愿意为这种个性化的消费需求投入更多的精力和财力，从未来的发展趋势来看，这种个性化需求市场将会继续呈现出上涨的趋势，企业是否有定位独特的个性化产品或者个性化的服务已经成为当前是否具有国际市场竞争力的一个重要标准。对于物流企业而言，消费者从传统的运输方式中脱离出来的一个现实原因就是需求的多样化，不同的群体决定了他们对物流模式的选择有着很大的差异。

2.2 网络虚拟市场的比重增加

信息技术给经济发展带来的一个显著冲击就是互联网的普及使得虚拟市场的规模不断扩大，越来越多的消费者接受并喜欢这种在虚拟市场进行交易的方式。网络虚拟市场在国际贸易中的使用频率越来

越高，能够有效的缓解和消除由于距离问题给交易带来的阻碍。网络虚拟市场的多样性和灵活性为企业的发展提供了更多的选择，虚拟市场将在国际贸易交往中继续扮演着重要的角色。虚拟市场的增加，为物流企业的发展提供了契机，虚拟交易商品的转移大部分都需要依靠物流运输来予以完成，虚拟市场的增加有利于物流企业在未来的展。

2.3 无形价值在市场竞争中的重要性突出

在传统的市场竞争中，产品本身的质量通常是一个企业是否具备竞争力的一个重要因素，企业可以通过单一的提升产品的质量来实现企业竞争力的增强。但是在当前的国际市场竞争中，无形价值对于企业核心竞争力的打造发挥着越来越重要的作用，特别是企业的品牌形象、信誉等这些无形的价值已经成为企业构建自己的核心竞争力的重要考虑因素。物流企业不能再将眼光局限于产品本身，应该将眼光放的更加长远、更加开阔3 国际贸易背景下我国物流企业的国际市场营销策略分析国际市场营销，归根到底仍然属于市场营销工作的范畴，所不同的是它所面临的群体和调整的对象有了很大的区别，并且国际 市场的广泛性，使得营销策略应该更加灵活，对于世界上不同的经济区域采用不同的营销方式和营销方法。我国企业的国际市场营销，应该在充分了解和把握当前国际市场的现状的基础上，结合自身的定位来选择最适合自己发展的营销策略。对于一般的企业而言，制定国际市场的营销策略需要从以下几个方面来入手。

3.1 物流企业应该确立国际市场营销的经营理念

经营理念是一个企业无论是制定具体的战略方针还是具体营销行为的一个重要前提，理念对整个企业的运行发展能够起到从全局上进行引导的重要作用。物流企业确立国际市场的营销理念，应该包括这几个方面的内容：首先，国际化的市场营销理念，对于我国的大部分物流企业，特别是一些中小物流企业来说，他们在过去很长一段时间里都紧紧地根植于我们的国内市场，对国内市场份额的占有一直是他们工作的重心。要想做好企业的国际市场营销，这种传统的营销观念就必须改变，在已经较为稳定的国内市场的基础上开始重视对国际市场的开拓。将企业的市场定位扩大到世界范围内，这种扩大不仅表现为产品的销售应该以世界市场为目标，而且还指企业应该在全球范围内实现自身资源的优化配置，单纯是产品的国际化销售还不能实现真正意义上的国际市场营销。其次，营销观念的提升和进步，我国是市场经济开放较晚的国家，虽然我国的经济发展取得了一定程度的进步，但是与发达资本主义国家的营销理念相比，我国企业的营销观念和营销水平还是明显欠缺的。在国际市场的营销中，我国企业必须缩小与发达资本主义国家在营销理念上的这种差距。以市场需求这个问题作为切入点来看，当前国内的大部分物流企业，依然采用的是国际市场的需求来引导企业的生产和营销方向，买方市场的重要性在我国 国内市场上表现突出。从国际市场来看，这种营销理念已经不能具有很好的竞争力，在成熟的市场经济中越来越多的外国企业开始走创造消费需求、引导消费需求的路线，对消费者的消费欲望和消费需求进

行分流，发挥企业在市场营销中的主动作用，不再是单纯的被动做出调整。这种先进的营销理念是值得国内的企业学习的，结合自身的特色，有效地刺激消费者的消费欲望，这对企业参与国际市场的竞争有着极为重要的作用。

3.2 打造强势品牌战略

物流企业参与国际市场的竞争，需要多种因素的共同配合，但是归根到底，企业是否拥有创新能力和优势的品牌，依旧是企业能否在国际市场竞争中脱颖而出的重要因素。对于物流企业而言，服务质量的提升是打造品牌战略的关键。在物流服务领域，国际范围内享有盛誉的联邦快递就是通过打造自己的强势品牌赢得消费者的信赖。物流企业与其他企业不同，顾客对物流的速度、货物的安保、签收服务等更为重视，这些工作的完善更多的是体现在细节方面，所有物流企业的品牌打造，细节是成败的关键。从当前世界500强的企业来看，这些企业通常都在细节把握方面有着严格的要求。他们在国际市场竞争中所取得的成就与这种细节的严格有着密不可分的联系。品牌对于物流企业这种没有物质实体、不以实体商品出售的企业而言更具有重要性，消费者通常更愿意选择具有口碑、服务质量得到认可的企业。无论是国内市场还是国际市场中，品牌战略已经成为企业提升自己竞争力的不然选择，品牌的巨大号召力能够最大程度地吸引消费群体，是企业扩大市场占有份额的一个常见选择。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对相关细节工作进行改进和完善，例如产品的售后服务、产品的形象设计、产品的文化内涵等多方面进

行全方位的打造。

华为海外市场之辛酸路 篇5

（一）：不断改进的海外市场

前言：

其实一直很犹豫要不要写这个系列文章，因为所处的位置不高，接触公司的高层也有限，经历也只是限于市场，特别海外市场，看问题的角度也不全面，横看成岭，侧看成峰，并且写出来的东西肯定是不完美的，请大家不要太苛求。

但是我想我一是个喜欢思考的人，也是喜欢总结的人，在华为这么多年，我一直觉得可以学到很多东西，贪一时快乐，慢慢在华为已经超过十五载了。所有写的东西只是我一个人的看法，不代表任何组织和单位。

其实外面的人一直很好奇华为是怎么做开海外市场的，是不是把国内的一套的吃喝嫖赌玩的方式给搬到海外去了，所以就成功了，我想有这种想法的人肯定很多，但是实际上是在电信这行业里面，单个项目投资巨大，如果你不能取得运营商的信任，估计你想请客户吃喝嫖赌玩，客户也不敢； 而且，能提供的公司又不在少数，为什么找一个不出名华为呢，还担很大的风险。

其实华为做海外市场用两个字来形容的话：改进，五个字来形容：不停地改进。华为是如何通过不停地改进来做市场呢？

我记得：98年到2000年的时候，是我们小徐总主管海外市场，他当初对第一批人说去海外第一步是解决生存问题，这个生存问题不是指公司在海外的生存，是指你个人在海外先扎下脚再说；再具体的说：前六个月做三件事情： 1＼找一个宾馆先住下来； 2＼在当地开一个帐号； 3＼租一套房子常驻；

曾经和别人提起六个月三件事的时候，别人很惊讶，这也太简单了；其实在1999－2000年不是太简单的事情，当时的环境，没有互联网，住在什么地方真不知道，宾馆也不清楚；没有信用卡（或是很少），出国只能带2000美元，所带的钱可能只付20天的宾馆费用，以后的生活找钱就是一个麻烦事情； 也不可能有工作签，这个意味着在大部分国家就不能开帐号，也不租到房子住；开不了帐号，公司没有办法给你汇钱；我也没有统计过当初大家是怎么解决这些问题的，反正第一批的海外人员扎下来根。这个是到2000年左右，非常艰难的一段时光；公司考核你的指标就是：生存下来就有奖金，看着好玩吧。

解决生存问题的时候，公司就开始想下一步的事情了，生存下来就不能再拿奖金了，要求是见到客户算数，这个时间的要求也是6个月以上的时间，当时海外对于中国的认只是：一个张艺谋的电影，一个是劣质产品； 不要说华为可以生产电信产品，就连中国有没有公司可以生产高科技产品，都不会有人信；所以这个时间，想见到客户真是难上加难，内部开玩笑说：见到门卫就不错了。我后来统计了一下，有以下几个办法去见客户的，找中餐馆，特别是好的中餐馆有时候会有一个达官显贵出没，有一些老板可以认识他们；找大使馆，通过大使馆来找，其实找到大使馆帮助的事情本身就不容易，因为华为在国内也没有名气，远不如国企，再加上当时的大使馆的使命还不完全是为经济服务的；找当地华人华侨； 在展会收集名片，回来打电话，发邮件，发传真求约见的；还有一个是看报纸找招标信息的。后面两个就是我们主要的渠道，结果因为语言不好，我们几乎到了有项目就投标的地步，也闹出了很多笑话，如投卫星标的，有把土建当电信；通过大量的投标，和大量的求约见的方式，终于闯过了门卫这一关，可以见到客户了；但是面临问题又出现了，我们能见到的客户：一个是非常有限，而且层次也很低，二个别人总是对你另眼相看，怀疑你是不是真的可以做成电信设备；如：华为的交换机可以提供7号信令吗；你们的光网络设备是ＯＥＭ朗迅的，怎么可能价格比朗迅价格还低，这是不可能的。

这个时候公司对于大家的考核，就是统计一下你一年之内见到了多少客户，客户的层次是什么。如果你做到了，年底就可以有奖金拿了。

接下来，公司就开始要求海外的人员是：请进来，看看华为公司的实力；刚好2000年的时候，有一个香港展，公司就发动所有人来请客户到香港参加展会，下的指标是2000人来香港参展；其实当时能请来的客户的高层是少之又少的，很多客户经理就是为充数：把工程师，以及客户的客属，甚至更过分的客户的司机也请来了，不管怎么说，当时应该有2000个人了，只是素质参齐不齐而已，搞得当时香港所有的出租车都说大陆有一家ＳＢ公司花钱如流水，包光了香港所有奔驰车。

但是不管怎么说，这次香港展给华为带来了不估量的影响：客户一看这么多人来华为参展，看来华为还是靠谱的公司，二是，看到了深圳，华为的总部，以及部分人来到了北京，上海，发现中国远不是他们想像那样，产生几个高科技的公司是应该的；这些人回去以后，又通过自身的感受中国和华为，又吸引更多人对中国和华为的兴趣，这个以后再请客户回国，就相对容易很多。

这个时候，公司才开始考虑怎么去销售了，这个阶段是一直到2003年。因为深刻记得老板要求2003年的海外的销售指标为10亿美元，所有的人都觉和是疯了，不可能完成的。老板说：我在全球看了一下，我们一共在全球突破，开实验局的，已经有200个客户了，平均每个客户能带来5Ｍ的销售就是10亿美元，到年底时候，我们真的达到了10亿的销售的时候，公司在海外的增长，就进入了一个快轨道了。

但是当时开实验局的时候，也是艰辛无比；虽然客户也来中国和总部看到了，也被震惊了一下，但是真要把设备拿到他们网上实战的时候，别人心里还是在打鼓的，所以当时大部分找的是：二类Ｔ，三类Ｔ，甚至是四类Ｔ，先有一个突破再说，或是爱立信，阿尔卡特等公司非常不关注的运营商来突破；当时最高的奖金是：能卖出一台设备值500万美元的话，公司奖励150万人民币（记不清楚了，反正很高），免费开一个实验局，公司奖励40万。所以大家当时在海外干劲实足，一口气就开了200个实验局加上突破的项目。

同时这200个实验局和突破的项目，基本上把华为海外的适配就完成了，如：电源插头，电压要求，当地的环境要求，准入要求等，为后面的10亿美元的销售，趟出一条羊肠小路。而且这个过程当中，公司把大量的国内优秀的销售，会英语的和不会英语的，愿意去的和不愿意去的，往海外扔，而且从不妥协，只有去和不去降级的两条路。

到了2003年以后，公司的销售就有很大的改进，重大的标志：阿酋联电信的3Ｇ中标和香港的3Ｇ中标，就基本上意味着华为在实验局这件事情已经告一段落了，公司的考核的已经不再是实验局的数量了，是销售和山头目标。

销售大家都很容易理解，反正就是你东西给卖出去，把钱收回来；山头目标实际上是牵引公司多产品进入，或是公司的战略产品进入运营商的网络；先不再乎进入多少，但是要先挤进去； 如：当年我们进入阿联酋电信的3Ｇ，公司下达一个指标就是把我们的软交换也要打入阿联酋电信；当我们把软交换突破并且规模销售的阿联酋电信的时候，公司又下达了把光网络，接入网也突破和规模销售到阿联酋电信；相比爱立信，华为当时最大的优势就是捆绑销售或是交叉销售；我在卖软交换的时候，送一些光网络和接入让他们试用；这个是爱立信当时如何也做不到了。就这样，华为一旦进入一个运营商，很快就会全面开花，把大量的产品销售给了运营商；

当销售不是问题的时候，公司就在思考格局的问题了；原因爱立信在2004年的时候，嘲笑华为全球所谓11个3Ｇ网络的基站数量不如爱立一个3Ｇ网络多，因为当时，华为的3Ｇ网络就是一些小国家开的，如毛球等；公司也意识到以华为当时的市场地位，这样的格局非常危险，一个并购，就把华为扫地出门，所以当时就是立下进入主流国家，进入当地所在国家的注流运营商，如：孟加拉一定要进入第一大运营商，要进入欧洲主流运营商，攻尖战，炸调堡成为当时的流行词；在这个目标的牵引下，欧洲的市场逐渐打开，如英国电信，ＶＤＦ等公司，亚太的马电，新电信等市场渐渐地打开了。

格局也有了，主流国家，主流的运营商也进入了，公司思考就是网络的格局了，如：和中国移动的合作，华为一直很难进入上海和北京这样的大城市，在国外也一样，华为设备基本上是在政治首都和经济首都之外的地方用，公司的市场目标就改为：进首都，同时要把核心网络进入客户的网络，只有这样，才能真正的建立和客户的战略合作伙伴关系。当然这几年公司要求也是越来越高：要求有质量的销售和增长，同时要求有现金流和利润。所有的这些华为在市场拓展的过程当中，几乎是一步一个脚印在往前走；不论是对公司内部管理，研发，和人员要求来看，都越来越高，如同一辆高速的战车，跟得上的销售，就可以上升，跟不上的销售，只有下降。

有一次和ＮＳＮ主管聊天，他说：他们可以挡 1年，2年甚至3年华为的进攻，而且大部分公司在3年还不成功的话，基本上就放弃了，但是真挡不住华为7年换人轮番进攻，德国市场就是从2001开始到2007打开，这本是西门子，后来ＮＳＮ的本土市场。

其实华为在海外市场的地位就是一个不停地改进和优化的过程，这当然也包括公司管理，人员结构，研发，供应链所有体系的改进。依赖这些点滴的改进形成一个大突破。

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（二）：如何找到国际化人才

如果把香港也算是海外市场的话，华为试水海外市场是从1996年开始的。不过，我眼中的华为海外市场是从1999年开始的。在1996-1999年之间，华为的海外市场是以贸易的方式来做的。到了1998年底，华为开始思考如何去做海外市场，当时人称“小徐总”的徐直军开始负责海外市场。

国际化是个很大的话题，我大体上会分三部分： 1.如何找到国际化人才； 2.华为是怎么打开海外市场的；

3.华为为什么没有陷入海外的税务、劳工和法律陷阱

今天先谈谈第一部分：如何找到国际化人才

从1999年开始，华为开始运作海外市场，首先遇到的事情就是谁来做海外市场。记得当初TCL李东生在2004年的时候，豪情万丈地说要招聘1000个国际化人才来开拓海外市场，我想TCL当时遇到的情况和华为在1999年的情况差不多，就是找谁来开拓海外市场。

按当初的想法，首先应该排除的就是国内做市场的人，因为这帮人语言不好、人脉不通。那么，剩下可以选择的就有三种人了： 1.本地的外籍员工； 2.外企的中国籍高管； 3.海外留学生

下面，我会分别谈谈这三种人的表现。第一种人：本地的外籍员工

这看起来是一件非常简单的事情，但是做起来以后却发现根本就不可能实现，特别是1999年时候的华为。1999年的华为不要说在国外有名气，在海外根本不会有人知道有家中国做电信的公司，所以根本就招聘不到像样的人，更不用说管理当地业务的高管，我们当时开玩笑说，招一个秘书和司机，别人都在脸上画一个问号：“华为可信吗？”

同时在当时，华为的内部可以说英语的人，或是可以流利准确理解英语的人并不多；同时市场初期，产品适配、流程、报销、人员出差等公司内部的问题都需要和机关（以前叫总部）进行沟通。问题就出现两个方面了：一是公司的内部在当时说英语的人很少，二是当地的高管同样也不熟悉机关内部的人员，很难搞得清楚找谁去推动把问题给解决了。

最终的结果就是，外籍高管觉得华为就是一个狗屎公司，管理乱得一踏糊涂；华为觉得这帮老外怎么什么事情都做不成，就知道抱怨，不是一个合格的高管。在初期招聘的海外高管（包括港籍高管），几乎无一幸免，全部以失败而告终。第二种人：外企的中国籍高管

外企的中国籍高管实际上也适应不了华为海外当时的情况，不是这些人不优秀，实际上这些人足够优秀，以至于优秀到华为对于他们来说已经不是一个好平台了，这个也是后来我们才知道的，招聘当中有一类人也是不能招的：over quality。

即使招到了外企的中国籍高管，他们也要面临以下的挑战：一则大部分外企的中国籍高管在中国只是管一块业务，如管销售的就是管销售，管售后的就是管售后，很少有全面管理的人才；二则跨国公司有成熟的流程业务支撑平台，使得他们在拓展市场的时候有一个坚强的后盾，不用为后勤而烦烦。三则跨国公司如朗讯等在海外有非常好的名声，只要说你是朗讯和爱立公司驻某国家的首席代表，基本上就能见到该国的所有运营商高层，一谈技术方案别人就信你说的，所以当时朗讯和爱立信根本不用为见客户而烦恼，他们之间的竞争大部分只是价格和服务之争。华为则不一样，当时华为在海外的代表其实就是个管家婆，什么事情都要操心，衣食住行都要管。找司机和秘书，建后勤体系，关心大家吃得好不好，签证，出差的安全„„真是烦不胜烦，整天提心吊胆，压力巨大无比，当时就有代表为此而得抑郁症的，也有一接电话手就抖的。

当然最为重要的事情还是客户拓展。你说你来自华为，一开始能见到运营商的门卫就不错了，根本就见不到运营商的高层。所以要挖空心思去约见客户。华为和跨国公司在拓展方式上的巨大差距，使得跨国公司的中国籍高管很难适应。

不管怎么说，这些外企高管还是给华为留下了市场拓展的新思路，还有规范的项目管理经验，也为华为做出过巨大的贡献。其中也有一些适应了华为的拓展模式、并且调整好自己心态的外企高管，他们在华为都混得很好。反之就都走了。

如今，华为开始大力拓展海外企业业务，同样的事情还要重演一次。华为和思科IBM在企业网上巨大的市场差距，使得华为的企业业务肯定不能走思科IBM之路。举个简单的例子：思科的员工大部分时间是在管理代理商，协调多个代理商去协同，或是平衡代理商的利益。对于代理商来说，思科是上帝，他们是围着思科转的。而对于华为现在所处的阶段，海外只要有代理商愿意跟华为合作，就是谢天谢地了。这就决定了代理商是华为的上帝，华为只能围着代理商转。因此，从思科加入华为的优秀人才，在华为就会有一段痛苦的适应过程。第三种人：海外留学生

华为也做过类似的尝试，后来发现也走不通。一方面这些人太年轻，不足以和运营商的高管对话，他们大部分对电信行业也不了解，不能开拓市场；另一方面这些海外留学生也只是把在华为的工作当成一份工作而不是一份事业，他们一般都会过分地强调生活和工作的平衡，难以适应当初华为在海外一片混乱的状态和高强度的工作。

也有少数海外留学生在华为取得了极大的成功，如终端公司电子商务部部长@徐昕泉，当初就是在俄罗斯留学的时候加入华为的。

在把上面的“三种人”都试了一圈以后，华为才有了2000年年底深圳五洲宾馆举行的、著名的海外市场誓师大会。从那以后，华为也彻底改变了海外的用人策略，开始把国内大量的优秀销售人员调往海外，而且不管你英语好不好，强行调人。就是这批操着不熟练英语甚至根本不会英语的华为人，奇迹般地把海外市场逐步打开了。

后来我看到了一则新闻：帮助TCL打开越南市场的，就是土生土长的TCL人，而非外部招聘的国际化人才。我想，TCL和华为是殊途同归了吧。

今天先谈到这里，明天我会跟大家聊聊华为到底是怎么打开海外市场的，欢迎继续关注。

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（三）：如何规避海外陷阱

大家对于华为怎么做海外市场还是非常感兴趣，都觉得华为的战略规划太NB，把13年国际化的规划都做出来了，还分解成了一个个小目标，然后牵引着大家，最终完成了一个宏伟的目标。

事实真不是这样的，这些市场的拓展策略还真不是任老板和公司高管们高瞻远瞩想出来的，而是一线提出来之后，公司高层采纳了以后，然后在全球推广和扩展的。我为什么在第一篇文章中要用“改进”这个词来说明华为是怎么做海外市场的，就是因为华为每年都会遇到很多问题，然后就会有人提出解决这些问题的方法，接着公司就会遵循试验、总结、推扩（推广和扩展）、优化的过程，不停地修正前进的方向，最后才到达了目标。所有这些“改进”的输出就是：标准化、模板化和流程化。因此，欧洲地区部有一位牛人在公司内部提出：快速学习也是公司的核心竞争力，并得到了公司普遍的认同。

下面我就具体谈谈华为在海外是如何避免陷阱的。总体上我们可以将陷阱分成两类，一类是商务陷阱，另一类是工程陷阱。

先说商务陷阱。2002年之前华为的合同大部分是内贸合同，对应的客户也简单，就是三大电信运营商，所以发生信用风险、合同诈骗等商务陷阱的事情几乎没有。但是在海外投标就完全不一样了，经常会发生高风险的事情，华为做投标的人当时都有一种惶惶不可终日的感觉，因为一旦出现商务陷阱，给公司带来的损失都是不可估量的。

当时公司投标办的一个哥们就提出来做两件事情：一件是做国别商情调查，另一件是做国际合同商务指导书。正是这两件事情把华为带出了国际市场的商务陷阱。

先说国别商情调查。对于单个国家来说，就是做一个商务环境的尽职调查，包括这个国家的法律情况（合同法＼劳工法＼税务法）、税收政策、人员习性，以及可能不经意就会违法的地方，把这些做成一个手册，按国家＼地区部归档，并注明调查的日期还有更新的版本号。最后，公司在全球一共做了将近100个国家，历时两年多。

我们开玩笑说，这100个国别商情调查比商务部所掌握的资料都要详细，如果汇编成册拿出去卖的话，估计能卖20000元一套，卖出1000套应该不成问题，所以我们的价值大约是2000万人民币。

依据这些资料，然后按地区部（后来是按片区）分别做国际合同商务指导书，指定专人到各个地区部，给所有的人员做海外商务知识的培训。所有准备派往海外市场的员工也强行要求学习和考试，如果考试不合格则暂停外派。

与此同时，公司的报价模板也进行了优化，内嵌了FOB（离岸价）、CIF（到岸价）和DDP（完税价）的报价系数，这样即使一个刚入职不久的新员工，经过简单的培训就能够胜任海外报价的工作。

这些工作一直到2004年才告一段落。也正是因为做了这些工作，才给后来海外市场的大发展奠定了基础，否则光应付海外官司就足以把公司打回到解放前。当然，华为也遇到过恶意的诉讼，标的超过了10亿美元，由于之前已经做过了这些标准动作，华为不仅打赢了官司，还追回了大部分货款。

以上这些只是解决了商务陷阱的问题，并没有解决工程陷阱的难题。

大约是2002年之后，很多国家都在发新的移动牌照，拿到牌照的运营商往往要求设备商不仅仅提供电信设备，还要做土建工程，而且工程项目的金额还很大。这对于华为来说也是机会和挑战并存：做得好，销售上一个台阶；做不好，亏得连底裤都没了。

一开始华为对于工程没有经验，在投标这种包括工程的Turnkey（交钥匙）项目的时候，华为的报价要不是爱立信的2－3倍，要不就只是爱立信的20－30%。高价当然不可能中标，回去被公司骂；报低价的自己都暗地里求佛祖保佑千万别中标，因为一旦中了就亏死了。这就是任老板一直说“华为是个土八路，包个白头巾，腰中别两个手榴弹”的原因。国际上形成的华为的低价形象，大部分也是这段时候造成的。

于是公司下了狠心，找来了给公司坂田基地盖房子的香港金门建筑公司，还有专门做Turnkey咨询方案的一家挪威的顾问公司，从头学习土建知识。我们先学会了把Turnkey项目分解成电信设备和土建两大部分。电信设备这部分我们很熟悉，做起来相对容易。土建部分又分成铁塔、地基和方舱三大块，铁塔又细分成5米、10米、15米、25米、30米和40米的规格，这么一层层地细分下去，地基和方舱也是如此。然后再按照各个国家的价格调查进行分类和存档，并做成报价模板。这一系列的标准动作之后，我们逐渐发现和爱立信的Turnkey报价越来越接近，也就是10％左右的偏差了。

做到这个程度还不够。我们发现，如果我们和爱立信同时中标做下来，爱立信有利润我们却亏损了。又有基层员工找到了亏损的原因：我们安装1个站点要跑10次，拉10次货才能完工，这样对员工安装技术的要求也非常高，当然就亏了。

后来就有人天才地提出按站点发货，一个站点一次运过去。不过，这对公司的供应链、生产、发货都提出了更高的要求，最后公司做到了。同时，还有人把设备的安装动作也给标准化了，简单举例：一个基站竖一根杆，规定往左（不是右）拧三圈（不是四圈，也不是二圈）螺丝就可以了，然后还培训分包商，给分包商送培训光盘。这样就降低了分包商人员在技术素质上的要求，同时还极大地提升了效率和质量。

从此之后，华为的Turnkey项目也赚了大钱。前段时间看新闻，说某大型建筑央企在沙特亏损40亿人民币以上，另一家大型央企也在波兰的高速公路项目上巨亏，他们的这种情况要放在华为，估计连公司内部评审会都通不过。

关于华为的国际化，我的三篇文章分别从策略、人才和陷阱三个方面谈了我看到的情况。各位网友，你们还想了解哪些方面的情况？

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（四）：手机的来龙去脉

华为终端的来龙去脉

有人问我怎么看华为手机业务，我想说：如果华为手机业务停止快速改进了，就是华为手机业务关门的时候，至少目前我还能看到正在快速改进。

华为做手机应该是不知不觉进入这个业务，至少在很长的一段时间之内，公司并不怎么太重视终端业务。

当初，华为是在做小灵通的时候切入终端业务的。进入小灵通的手机业务完全是被UT斯达康给拖入进去的，大家都知道UT斯达康由于小灵通业务一时风光无限，并开始瞄准华为的业务范围，打算以小灵通的高利润作为基础，捆绑销售软交换、光网络和无线(GSM/CDMA/3G）产品，从而进入华为的地盘，这也引起了华为的高度警觉。

公司一牛人，也就是普通员工，专门找到UT的财报做了个利润分析，发现小灵通业务竟然占到了UT利润的130%，其中小灵通手机业务占到了利润的100%，小灵通系统业务占30%；除此之外的其他业务全都在投入期，一共亏掉了30%。这个报告被公司高层采纳以后，决定打击UT的利润。当时华为已经错过了做小灵通系统设备的时机，短时期也搞不定小灵通系统设备，但是小灵通手机则没有壁垒，比较容易进入。

公司就拿了2亿人民币做小灵通手机业务。公司当时的要求是：不准高利润，也不准亏本，自己养活自己，滚动发展。

做手机有两大要点：销售渠道和售后服务。其实稍微分析一下就会明白，UT当时只走运营商渠道，并没有公开销售渠道。而对于售后服务的问题，也不知是哪个华为的天才提出来的，不做售后服务，机器坏了就换，这样可以在短时间内把小灵通业务做起来。如果坏了就换的话，这个比例有多少呢？当时华为无线固定台的损坏率只有1%左右，即使小灵通手机高一倍也不过2%。也就是说，如果华为卖给运营商100台手机的话，会另外再送2台手机以解决售后的问题，这个代价其实并不大。

这个终端销售的原则后来被用于华为的数据卡、智能手机和家庭固定台上了。所以大家经常问华为手机的品质如何，我说还是挺有信心的，原因就是损坏率肯定不会高于2%，否则运营商就会找华为的麻烦了。

运营商是华为的强项，打开销售渠道非常容易。很快，华为小灵通手机的市场占有率就从5%增长到了25%。也正是因为华为的参与，当时小灵通的平均单价一下子从1500元直线降到了500元。小灵通手机销量的大幅增长也带动了UT小灵通系统设备的增长，但是毛利已经远远不如预期了。很快就发生了UT第一次季度的销售额没有达到预期,从此之后UT再也没能达到预期，走进了下滑轨道。

在销售小灵通手机的过程中也发生了很多事情比如骗货等，公司把这些经验总结和归纳之后，渐渐形成了华为终端以后的销售模型。

很快小灵通手机的销售就进入了平台期，大约是在2006-2007年的时候，可以预见小灵通肯定要进入下降轨道了，华为这批做小灵通的员工要寻找新的活法，求变是唯一的出路。恰好此时沃达丰主管销售的一位高管来华为访问，随口问了一句有没有3G数据卡。华为的陪同人员认为这是一个重大的机会点，于是赶紧会同研发人员，先是OEM了一款给沃达丰用，并同步开发自己的产品。当时欧洲数据卡的单价大约是1000欧元，公司测算成本估计不超过50欧元；想想也是，数据卡和手机本身的差别在于不用电池、不用键盘、不用屏幕、不用听筒，成本肯定低于手机。

但当时的数据卡不好用，主要原因是需要安装驱动程序，还有进行复杂的设置，驱动也只能从光盘安装。很多人都有这样的经历，经常找不到安装光盘，又不知道IP地址和APN等网络设置，再加上价格又很贵，这些因素都极大地阻碍了数据卡的使用。公司的研发就想出来了免驱动和免设置。其实当时的Windows操作系统还做不到免驱动，华为的一个哥们天才地想到在数据卡当中内置存储卡来存放安装程序，插上电脑以后就会自动安装驱动程序，同时把设置直接内置到安装程序中，免去了复杂的设置。经过这些小小改进之后的数据卡很快就点燃了全球数据卡市场的熊熊大火，而华为数据卡的市场占有率也很快提升到了70%。

2007年，第一代iPhone发布，公司战略部刘南杰博士提出的电信网络“端管云”战略也逐渐被高层接受。此时，公司一名员工首先提出来：智能手机将替代便携电脑，而便携电脑是数据卡的主要载体，如果智能手机热销就会危及到数据卡的销售。由此，拉开了华为进入智能手机的大幕。

华为内部也知道，华为不可能成为苹果，也不可能成为三星。那么，华为的位置在哪里？公司消费实验室的一个哥们提出：华为应该做150美元的智能手机，国内也叫做千元智能机。这个哥们经过研究发现，2G的GSM快速普及的时候手机的价格在170美元左右，那么3G想要快速普及，预计智能机的价格应该在150美元左右。此后，从2009年到2011年，华为全力推广千元智能机，得到了大部分运营商的认可，也确立了华为在这个档位的地位。当然，这也形成了华为智能机的低端形象。从国内可以看出来，公司出了一系列精品千元智能机如G330D、C8650、C8812和C8812E，等等。结果的确就像公司预想的那样，智能机的增长抵消了数据卡的下滑。

我对于公司的手机业务还是比较有信心的，原因还是华为手机业务正在快速的改进之中，手机的产品设计从Ascend P1开始就上了新的台阶，虽然华为手机的营销渠道、品牌、品控、UI等方面做得都还不够好，但是可以看出都有了很大的改进。同时由于华为自主研发的K3应用处理器和巴龙基带芯片投入量产，在智能手机上有了核心的控制点，产品也能够平台化，从而有效地降低了成本。

同时面向全球市场，既是华为手机的优势，也是华为手机在中国的劣势。微博名人@许单单 在新浪微博上曾经说过，华为输入法做得这么差，为什么不让搜狗来做。问题是搜狗又不会做阿拉伯语、法语、日语和意大利语的输入法，而华为手机要卖到这些市场去就必须有这些输入法作为配套。

最后再多说一句，算是结束语吧：如果华为手机业务停止快速改进了，那也就是华为手机业务关门的时候。不过身在华为，看到华为手机一直都在快速改进，尽管做得还不够好，我依然觉得还是有希望的。

海外证券市场大宗交易制度研究 篇6

大宗交易是指单笔交易规模远大于市场平均单笔交易规模的交易。二十世纪以来，证券市场迅速发展，机构投资者的比重上升和实力增强，对大宗交易的需求不断增强。大宗交易的交易数量和金额较大，由此引发了大宗交易问题。为了解决大宗交易问题，世界上一些证券交易市场在交易方式和信息披露等方面对大宗交易建立了不同于正常规模交易的制度。这些针对大宗交易的特别规定称为大宗交易制度。大宗交易制度在降低大宗交易对市场价格的冲击、提高市场流动性等方面发挥了积极的作用，增强了证券交易市场的国际竞争力。

判别大宗交易的标准主要有两种：一种是以单笔交易的股数或交易金额作为判别交易是否为大宗交易的依据，另一种是以交易使用的信息披露系统或交易系统作为判别交易是否为大宗交易的依据。从世界各证券交易市场的实践看，单笔交易的股数或金额是判别大宗交易的主要标准。

对大宗交易的单笔交易最小交易股数或金额的规定方式有三种：一是对大宗交易的单笔交易最小交易股数或金额采用统一规定的方式;二是对大宗交易的单笔交易最小交易股数或金额采用分类规定的方式;三是根据不同股票的大宗交易规模，对大宗交易的单笔交易最小交易股数或金额采用以交易量和买卖价差以内的.正常委托量为基础进行不同规定，并对该规定进行经常性更新的方式。采用哪种规定方式，主要是由各证券市场的交易品种和交易的基本单位决定的。

目前世界各主要证券交易市场对大宗交易采用的交易方式主要有四种：场外协商场内撮合、通过其他交易系统撮合(场外交易)、交易时间外交易(盘后交易)和与正常规模交易相同的场内交易(场内交易)。

大宗交易的交易前信息是否披露，世界上各主要证券交易市场有三种作法：一是对大宗交易的交易前信息不公开披露，即交易协议过程隐形化;二是对大宗交易的交易前信息部分公开披露，即交易协议过程部分隐形化;三是对大宗交易的交易前信息不作特殊规定，采用与正常规模交易相同的信息披露制度，即交易协议过程不隐形化。

对大宗交易的交易后信息，世界上有些证券交易市场建立了延迟交易报告制度，即允许大宗交易在成交后不必象其他正常规模交易一样马上公告，只需在成交后规定的时间内对外公告即可。

为了加强对大宗交易的监管，各证券交易市场在为大宗交易提供了一些比正常规模交易更宽松的条件的同时，也作了一些附加的限制，从而在发挥大宗交易制度积极作用的同时，限制其消极影响。

美国纽约证券交易所大宗交易有两种方式：在楼上市场和楼下市场进行交易，其中大部分大宗交易是通过楼下市场进行的。纳斯达克市场的大宗交易主要通过电子通讯网络ECNs在场外磋商，大宗交易投资者在场外磋商一致后，将磋商结果回报给ECNs，由ECNs来执行交易并向市场报告。

伦敦证券交易所所有股票的大宗交易都沿用SEAQ和SEAQI系统通过做市商进行交易，而不经过SETS系统，不以电子竞价方式进行。其采用的最为有效的大宗交易制度主要包括延迟交易报告制度和大宗交易的低佣金率。

巴黎证券交易所的大宗交易可以在中央交易系统进行，也可以在中央交易系统以外进行。巴黎证券交易所对于在中央交易系统中进行的大宗交易允许其委托“隐形化”，对于在中央交易系统外进行的大宗交易详细规定了交易价格的允许范围。它还同时规定，大宗交易信息公告也可根据交易规模适当推迟，最晚可延迟到下一个交易日开市时公布。

东京证券交易所、台湾证券交易所和台湾证券柜台买卖中心的大宗交易都采用盘后交易方式进行。所不同的是，东京证券交易所的大宗交易通过特制的盘后交易系统TOSTNET-1进行;而台湾证券交易所和台湾证券柜台买卖中心没有独立的盘后交易系统，其大宗交易通过正常规模交易的电子交易系统进行。

在建立大宗交易制度时，证券交易所应主要从交易方式和信息披露等方面为大宗交易提供较为宽松的条件，同时制定严格的大宗交易界定标准，加强对大宗交易的监管。

海外贸易市场调研报告 篇7

1海外代购的特点分析

1.1商品服务跨越国境障碍

由于受到语言、地理位置与签证等因素的影响,出境购物给国内买家带来诸多不便,海外代购的发展打破了这方面的购物限制。国内买家不出国门就能够购买到自己心仪的商品,因此,海外代购为买家提供更加宽阔的购买空间。

1.2商品服务独特化

国内买家在购买商品之前,先提出自己的购买需求,代购机构再根据买家的指定要求选择境外商品,这样能够有效提升购买效率与购买质量。

1.3购买者具有特殊性

海外代购面向的是国际市场,主要的购买对象是海外商品,因此,对购买者的知识要求较高。购买者需要具备较丰富的网络知识和商品知识,一些外国留学生或空姐等知识层次较高的人员、群体为买家提供配套的购买服务,这些人员对境外商品信息的了解程度较高,容易得到国内买家的信赖。

2海外代购对我国经济贸易的有利影响

2.1推动我国经济发展

随着全球经济的一体化发展,海外代购逐渐发展为各国间经济贸易的重要载体,国内买家通过海外代购能够购买到心仪的境外商品,同时也增强了我国资金的流通性,使民间资本得以快速流通,从而加快我国经济在国际市场上的发展速度。

2.2推动国内企业的转型与升级

目前,我国的经济发展正处在转型时期,海外代购产业的不断发展为国内企业的转型发展提供了全新的机遇与挑战。国内企业生产出的商品应当符合国际市场的商品要求, 但由于国内劳动力比较低廉,导致我国企业出产的商品价格较为低廉。海外代购能够促进企业的转型与升级,这有利于提高我国企业的市场竞争力。

2.3完善国内贸易市场的经济内容

自海外代购出现后,我国的经济市场得到迅速发展的同时,也对国内贸易市场的相关内容进行了深入思考。为了更好地推进我国经济发展,完善我国贸易市场的经济内容就显得十分重要,通过海外代购可以促进经济贸易的不断完善发展,进而提高我国经济贸易活动的时效性与科学性。

2.4促进国际市场资源整合

海外代购的发展打破了产品与服务的跨国屏障,促进国际范围内自由贸易的快速发展。在全球经济一体化背景下, 有效降低买家与卖家的成本支出,是全面实现国际资源优化配置的重要手段。

3海外代购对我国经济贸易的不利影响

3.1对国内零售行业造成冲击

由于海外代购的渠道比较简单,其在价格竞争上具有明显优势,而且货品选择优势和空间便捷性对国内企业的零售行业造成了很大的市场冲击,导致部分一线零售企业的生存与发展受到威胁。另外,由于我国关于海外代购的法律制度还不够健全,所以,无法对入境方式进行规范化管理与监督,这就极大地削弱了我国对境外商品的限制能力。

3.2容易引发金融风险

当前,海外代购主要借助第三方支付平台来实现资金清算,致使贸易市场的资金交易缺乏准确、详细、及时的国际贸易收支明细,这就容易造成经济贸易数据失真,进而衍生出一些打着海外代购名义进行非法洗钱、转移资金的现象。 由此可见,海外代购通过第三方平台进行资金清算的方式, 容易引发我国经济贸易的金融风险。

3.3加大了海关通关的管理难度

现阶段,海外代购以小额交易为主,向分散的国内买家征收费用,加大了我国海关征收的工作量,税收成本也随之增加。同时,还加重了查验违法走私行为的负担,因此,海外代购的发展加大了我国海关通关的管理难度。

3.4使国内买家面临诸多风险

3.4.1代购商品难辨真伪

海外代购的买卖双方主要通过互联网平台系统来实现协商购买,国内买家不能真切辨别商品的真伪和质量,对于一些不熟悉代购流程的买家而言,无疑是承受着较大的被欺骗风险。

3.4.2售后服务得不到保障

相比普通购买行为,海外代购增加了商品代购手续,同时增加了一些不可控风险因素。由于缺少真实可信的消费凭据,一旦发生经济纠纷,国内买家的合法权益将难以得到保障,致使消费者的利益受到损失。

3.4.3个人隐私易被泄露

买家在选择代购商家时一定要慎重,尽量选择官方代购,避免因个人重要信息泄露而招致勒索、敲诈的情况发生。

4海外代购贸易发展的有效对策

4.1加强海外贸易监管力度

加强海外贸易监管力度,首先要深入分析我国法律法规在海外代购方面存在的法律漏洞,并针对这些法律漏洞,及时进行调整。建立起健全完善的经济贸易法律体系,同时, 应加强对各类海外交易活动的监管力度,及时正确的掌握海外贸易的具体状况,借助云存储及其他先进技术存储海外代购的交易明细。另外,建议政府构建海外代购的交易认证平台,加强海外交易平台的监管力度,配合政府开展立体式、 全方位的海外贸易监督工作,坚决打击一切非法经济贸易活动。

4.2提高我国的入境关税

为了有效增强国内产品的市场竞争优势,应当减少大量海关税收的外流,因此,政府应制定相关政策来提高我国的入境关税,另外,政府还应加强对国内企业的资金支持与政策扶持,保障本土企业能够进行规范化转型与升级,进而有效提高本土产品的价格竞争力,不断推动我国经济的健康稳固发展。

4.3保障买家的利益安全

对国内买家而言,保障消费者的利益安全具有十分重要的意义。政府应建立健全法律追溯体系,净化代购贸易环境,使买家维权时能够有据可依,进而促进海外代购的健康稳健发展。

4.4增强代购商的综合实力

海外代购的健康发展有赖于增强代购商的综合实力,代购商可通过微信、微博等社交平台开展合法的代购行为,并且密切关注经济发展热点,适时调整商品结构,通过购买者对商品的满意度评价来提高产品知名度,以达到扩大宣传的效果。降低代购费用与成本,完善产品的售后服务,从而提高代购商的综合竞争力。

5结论

海外贸易市场调研报告 篇8

关键词：宋代 海上丝绸之路 对外贸易 经济模式 市舶司

笔者选题的意义旨在通过个案研究探讨宋朝海外贸易与中国传统外贸格局演变的相互影响。宋朝繁盛的海外贸易实现了我国对外贸易重心的转移，巩固了我国在海上贸易中的主导地位，同时也奠定了我国古代海上贸易的基本范围，与宋朝商业经济、社会生活、思想内容等方面有着较为深刻的相互作用，对于中国沿海经济起着有力的促进作用。它极大地适应了唐朝以来中国经济地理的变迁与社会发展的走向。上承盛唐之韵，下启大元之声，极大地推进了中国传统社会迈进的步伐，甚至有可能促进其转型，它的影响涉及中原民族生活的方方面面且绵远悠长、意义重大。笔者认为其当时的功效甚至可能与今天的对外开放相互媲美，只是限于世界历史形式与具体国情的不同未能有效地改善中央政府的政治地位。但无论如何，宋代繁盛的對外贸易是毋庸质疑的，而且影响之深远已成为史学界的共识。

前人对此研究的范围方面已经涉猎很广很深，宋朝海外贸易的研究自二十世纪初即受到史学界的广泛关注。日本学者桑原骘藏与藤田丰八曾就中国宋朝的贸易港口和贸易制度进行系统探讨。国内学者诸如陈尚胜、吴泰等对于宋朝海外贸易进行了专题研究。但都局限于贸易制度的硬件方面，对于它与宋朝社会本身的相互影响提及较少。唯有郑学檬先生《宋代福建海外贸易的发展对社会经济结构变化的影响》和黄纯艳博士在《海外贸易与宋代海南岛商业的发展》一文中阐述了海外贸易对国内部分沿海地区经济结构的变化、商品生产的增加、农产品商业化的论证，但纵观宋史研究的总体而言，对海外贸易与宋朝商业经济、外贸模式等方面的相互联系探讨并不深刻。

针对宋代海外贸易与中国传统外贸经济模式转变的相互关系，笔者对其进行了以下几个方面的梳理。

一、传统商路贸易重心的转移

中国对外贸易的历史源远流长，早在原始社会就有了“黄帝游手赤水之北，登乎昆仑之丘”的传说，在先秦时期，通过陆海两路，我国的古代先民们就已经同境外国家、民族展开贸易往来了。

陆路贸易与海上贸易在中国古代的起始时间大体相同，在史籍中有明确记载的两种途径的贸易往来也都是从汉武帝时期开始的。西汉武帝之后才正式有了“楼船高十余丈”“大艑所出，皆授万斛”的海上交通贸易往来，即“海上丝绸之路”。

但无论是在西汉中期或是之后，两种途径贸易的发展速度却有很大差别。东西方交通路线已经形成，农业、手工业成品与技艺的传播也通过河西走廊在中亚辗转进行。偶发性的海外贸易活动也时有进行但始终不占主导地位。陆上丝绸之路开通之后，自玉门关出西域的南北两道上的商使交属，想望于道。两道并进，络绎不绝，而海上的交往常常是政府使节和勇敢应募者的行为，辗转循案而行，还担心有蛮夷“剽杀人”从而导致“又苦风波溺死，不者数年未还”几乎无人问津的凄清局面，比起西北陆路贸易盛况相差甚远。此后是魏晋南北朝的分裂时期还是隋唐的同一时代，西北陆上丝路并没有阻断，而且规模相比从前都有了较大的扩充，虽然南方六朝的统治下海上贸易有了很大发展，但是经济重心、政治中心毕竟还在北方，而曹魏、西晋、北朝各政权对外交往仍通过西北的陆上通道。在隋唐统一之后，西北丝路发展的速度更加迅速，因为它们政治中心和主要经济中心仍在北方，特别是作为最大的政治中心与消费中心的首都长安城处于关中，更有利于西北陆上贸易的发展。安史之乱后，随着政治经济形势的变化，海上贸易发展很快，其中市舶使的派遣就可以说明海上贸易有了与前代完全不同的规模与意义。但它仍属使职差遣性质，并不像西北陆上的互市监那样是管理贸易的专门机构。

故而宋朝之前的陆路外贸历史比海路要丰富的多，到了宋朝，财赋重心与经济重心南移的过程已经发展到了后期，江南的农业经济有了长足的发展。加之五代以来开封城已代替古都长安洛阳成为全国性的政治中心，军事中心也随之东移，这给海外贸易的发展产生了多方面的影响：不仅使出口商品的供给地转移到了距离港口更近的东南沿海地区，与经济重心南移相伴随的政治中心与消费中心的东移和南移使对外贸易的主要消费市场更接近贸易港口；而且日益繁荣的南方经济也为进出口贸易创造了巨大的经济腹地与市场空间。所以，经济重心的南移与政治中心东移，消费中心南移不仅为宋代海外贸易的日益繁荣奠定了基础，而且直接导致了中国古代贸易重心的东移。从此以后，西北陆上丝绸之路把独占了千年之久的龙头地位让给了东南海上贸易，陆路丝绸之路往日的辉煌逐渐远逝，以致此后再没有出现。后人有语甚为精湛：“有宋之兴，东南民物康宁丰泰，遂为九围重地，夺往古西北之美而尽有之。是以邹鲁多儒，古所同也，至宋朝则移在闽浙之间，而诛泗寂然也；关辅饶谷，古所同也，至于宋朝则移在江浙之间，而雍土凉矣”。

二、贸易重心转移后的新现象

传统商路贸易重心的转移表现有很多，其中有五个方面最为重要：

一是进出口商品的主要产地转向了东南地区，苏浙、两广等路的沿海地区，各色各样的外贸港如雨后春笋般沛然而兴，浩瀚的货物通过这些港口吞进突出，其中进口品的运输和销售，出口品的生产和供给所产生的经济效益，对东南沿海地区城镇的兴衰，交通的发展，市场的发育以及经济结构的变迁都有显著的影响和促进作用。特别是最能代表中国手工业的瓷器生产主要集中到了沿海地区。例如一种受波斯金属器形制影响的凤头壶，主要是适应丝绸之路的出口需要。宋代主要在广东和福建的窑址出土，“而在北方宋代窑址中迄今未发现风头壶标本。这与广州、泉州贸易港的对外繁盛贸易有关，同时也看出唐代陶瓷输出是沿西北丝绸之路，宋代以后转移到了海路。”仅次于陶瓷的丝织品外销主要也是由东南沿海市镇供给的，当时福建的丝织品大多运往海外，“凡福之绸、漳之纱绢、泉之蓝……其航大海而去着，尤不可计。”海外贸易这个巨大的市场鼓舞了生产者的积极性，为生产的发展注入了活力，比起西汉丝绸之路上“金张掖，银武威”的河西四郡，其繁华程度有过之而无不及。而它所带来的社会效益反过来也推动了社会生产的发展，对沿海城市地区经济结构变化的驱动力很大。一些沿海城市在外贸的促进下出现了专业的生产，在手工业生产方面形成了前所未有的产业链。

二是海路日益成为中原王朝与少数民族政权以及海外诸国交往的主要通道，宋朝出海的船舶非但只是去发展贸易与寻找财富，在政治军事的应用中也起有重要的作用，例如宋徽宗从政和七年（1117年）起，先后数次派人从登州渡海到金，相约夹攻契丹。并于宣和二年（1120年）订立海上之盟。南宋大将张俊也曾派部下出洋，从而求得巨大的海外财富。

三是海上贸易的收入已经具有一定的财政意义，宋政府每年能从海外贸易中获得几十到几百万的收入。宋高宗也曾经说过：“市舶之利最厚，若措置合宜，所得动以百万计。”虽然贸易利润的绝对数量还很有限，在财政支出中所占的比例也屈指可数，但贸易品作为一项市场上新兴的大宗商品，需求在日益扩大，成为政府调节市场、调动商人的有效手段，起到其他商品所不及的作用。所以早在北宋初年太宗、仁宗就格外重视，并由南宋统治者所继承。

四是管理海上对外贸易及进口商品营销的整套机构，即市舶司的设置都是根据海上贸易的需要进行的，宋初多由知州兼任。元丰三年改设专官，称提举市舶司，主要职责是“掌蕃获海舶征榷贸易之事，以来远人、通远物。”这样，市舶官职就成为招财聚宝的肥差，极容易衍生贪污舞弊。宋政府对此深有了解，它一方面采取相应的改革举措使市舶事务正常运行，另一方面又严格规范市舶官员的铨选与考课，规定惩罚条例，采取各种措施激励并监督市舶官员，促进贸易的发展。

五是造船业、航海技术、航海经验在宋代的进步大为加快。无论是对于海外贸易还是东南漕运，船舶的功能是不容忽视的，而东南沿海对外经济模式的转型与造船技术和航海技术的提高是息息相关的。在两宋时期海船在制造技术上有了不少创新，船体更为坚固，防摇减摇，吨位更重且吃水更深，而且指南针运用于航海，特别是航海者航海经验的日益丰富。他们掌握了东至日本、高丽，南至南洋诸国的季风规律，使当时的海运能力大为增强。海运相对于陆运的优势也来越得到较好的体现。海外贸易在航海条件的进步下极大地降低了风险，更扩大了贸易规模，降低了贸易成本。使海上贸易成为比路上贸易更有利可图的事业。一艘海船所载货物常常要超过几支大型路上商队的贸易量。明代邱濬曾比较两者的成本，“河槽视陆运之费省什三四，海运省陆运之费省什七八”海上贸易的规模和发展潜力是路上贸易无法比拟的，这既是贸易中心转移从陆路到海路上的新现象，有极大的推进了商路演变的进程。使之后两种外贸途径的反差呈现了一边倒的趋势。

三、从厚往薄来到争利市舶

在中国古代，海外贸易是一个特殊的经济行业，但相对于自然经济它始终是农业社会中的一个边缘行业。由于它巨大的流通性和对自然经济的巨大瓦解力，常常受到中央政府的强力限制。又由于它是对中国仰慕的海外各国分享辉煌的华夏文明的途径，所以常常被封建统治者作为政治外交的重要辅助手段。但在两宋时期，这些特点表现的并不明显，它成为一个海外贸易发展新时期的开端。所以，宋代作为对外贸易史上的一个特殊时期当之无愧。

从贸易政策发展的历史演进看，历代封建政府对海外贸易的控制是逐步加强的。汉唐时期海外贸易规模比较有限，而贸易政策始终是开明和宽松的，优待来华的外商，惩治干扰贸易的官员，始终没有对海外贸易实行限制。宋朝时期中央政府虽然积极鼓励海外贸易的发展，但也力图通过系统严密的市舶调法将海外贸易控制在政府手中，最大限度的获取市舶利益。简单的说，宋朝对海外贸易政策的特点是既鼓励又控制。对于海外贸易的重视大大强于前朝，从政府到民间的海商的思想也发生了改变，大体上就是从前代的“厚往薄来”转化为注重实际效益。这也是由当时特殊的历史环境决定的。

在宋代之前几个较稳定的封建王朝里，无不奉行大一统的原则，把四夷怀服视为国家的荣耀，在经济交往中本着“不与蛮夷争利“的出发点，厚往薄来，轻视经济效益，重视万国宗主的虚名。海外诸国乐于获得丰厚的回赐，争相朝贡。

但是这种“外藩幅凑中国，亦壮观一事矣”的宏大场面的背景到了宋朝有了较大的演变，宋朝严格限制朝贡贸易以减少回赐。因为宋政府始终面临北方强邻的军事威胁，国内的政府效能低下造成了三冗沉重，加上连年战争的损失和巨大的“岁币”负担，宋政府的外交政策显得收缩被动，无法再国际中树立崇高的威望，所以它不再向唐王朝一样是亚洲最大的宗主国，也大大缺少了唐朝统治者的华夷气度，无缘享受万国宗主的荣耀。

在对外贸易的态度上，宋政府一改前朝“厚往薄来”“示以绥怀”的态度和行为，也并没有企图通过对外贸易宣示天朝声威，虚骄观念大为改变，转向的是比较实际的经济效益。宋高宗曾经说过：“市舶之利，颇助国威，宜循旧法，以招徕远人，阜通货贿”

不过，这一变化对海外贸易的发展并非完全不利的。它同时也使宋政府少了很多重义轻利陈规的约束，付出的贡赐贸易的代价也少的多。它也可以在一定程度上使宋政府较其他王朝更多地以功利的目的对待海外贸易，对待南洋诸国、日本等都是来者不拒，并积极投身于进出口商品的营销中去，大并以此大大促进了国内外商业的发展。

宋朝的贸易政策相对宽松，政府制订了管理海外贸易的系统制度即市舶法，并且积极鼓励民间商人出海贸易，对贸易成绩突出的商人给予减税、授官等奖励，对于市舶司的官员也制订了相应的奖惩措施，而且首次被納入正式的官僚体系之中。总之，宋政府扮演的中原王朝实现了从厚往薄来到争利市舶的演变，它希望通过海外贸易增加财政收入，所以积极主动地鼓励外贸发展。

宋政府积极主动的外贸方针和收缩被动的政治外交方针似乎并不协调，但纵观大的历史环境，双方是并行不悖的，因为宋代是中原王朝里最为积贫积弱的一代，与北方少数民族政权的军事斗争中处于下风，不平等的盟约更是令其出让了大量的政治经济权利。宋政府为了确保自身的安全，只有尽力增加财政收入，以豢养庞大的军队。所以当宋朝统治者看到了前朝所忽视外贸收入时，干脆大大改变了以往的对外经济模式，将市舶收入作为一大利源。为了解决财政危机，宋政府打开国门，大力鼓励海外贸易，广泛的增加外贸的港口，同海外诸国公平平等地进行贸易，这样也不失为一个好办法。

结語

两宋时期，随着经济重心南移，政治中心东移和消费重心的东移南移，中原王朝对外贸易的重心发生了极大演变，这一方面可以归结为历史的必然，另一方面又要很大归功于宋朝统治者积极的外贸政策。在封建小农经济占主导的中国古代，如此积极而又宏大的贸易实在为数不多。

宋朝繁盛的海外贸易很大程度上依赖贸易商路重心和政府对外态度的改变，沿袭千年的传统对外经济模式有了很大的改观。宋政府一改前朝“泱泱大国”的身份，以一个正式的贸易国身份积极参与对外贸易，不但宋朝本土商人的地位有了很大提高，外国商人也在贸易港受到了较为合理的抚恤与保护，这是中国古代史上所少有。据传国外一位用计量是学方法研究中国经济史的学者估算，按购买力而言，宋代的人均GDP达到了520美元，是中国封建社会各个朝代中最高的。由此可见宋代之富裕可见一斑，所谓“积贫积弱”“三冗沉重”等只是政府效能与政权力量问题，与社会经济的发展并没有直接关系。在两宋时期社会经济的各个方面较之唐代已经有很大提高，抛去国防虚弱的因素，宋朝的综合国力应在唐朝之上的。在海外贸易方面自然有很深的体现。

宋朝的市舶收入较之前代有了很大增加，宋政府从海外贸易中获利途径是多样的，海外贸易在宋代财政上的影响不容忽视。即使如此对于宋政府的财政困难亦只是杯水车薪，根本无回天之力，更没有改变宋政府在与民族政权斗争中的地位，这一方面是封建小农经济占主导的地位决定的，另一方面也是由宋朝所处政治环境影响的，更直接的是由于统治者的挥霍浪费与不思进取，新兴的海外贸易最终没能促进宋朝的社会转型，也没有挽救两宋王朝灭亡于北方少数民族的最终命运。

南宋王朝灭亡后，元朝政府基本上继承了开放的国策，使中国社会得到了较大发展。令人痛心的是在西欧资本主义萌芽茁壮成长的16世纪及以后，那时统治中国的政府并没有发扬宋元开放的对外方针而是转为保守，宋朝繁荣的海外贸易昙花一现般地消失了，宋朝积极的对外经济模式又重新被更改，并且趋于封闭，成为中国落伍于世界的先声。当然这是后话，不过每次回首宋朝对外贸易的繁盛时，都是有所触动的，宋朝真的堪称是中国贸易史上一个重要的里程碑。

参考文献

①司马迁：《史记》，北京：中华书局，1959年。

②徐松辑：《宋会要辑稿》，北平图书馆影印本，1936年。

③黄纯艳：《宋代海外贸易》，北京：社会科学文献出版社，2003年。

④梁小民：《在历史与经济之间》，北京：中国社会科学出版社，2008年。