房产基础知识培训讲稿

房产基础知识培训讲稿（共7篇）

房产基础知识培训讲稿 篇1

房地产基础知识

一、什么是房地产？它分为哪几类？

房地产又称不动产，是指土地及定着在土地上的建筑物、构筑物和其它附属物的总称。从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的物业。▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a)实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面： a)二者属性不同； b)二者增值规律不同； c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。

二、什么是房地产权？

指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

三、房地产业的含义是什么？房地产市场的含义是什么？

房地产是为人类的社会生产治动提供入住空间或物质载体的产业，房地产市场是令土地和各种类型物业的买卖双方走到一起，并就某一特定属地产的交易价格达到一致的任何安排，我们还可以说房地产市场实际上是房地产的买家的某个特定的地理区域内，于某个特定的时间段内达到所有交易的总和。

六、影响房地产需求和价格的因素有哪些？

1、收入的变化；

2、银行存贷款利率的变化；

3、对未来的预期；

4、政府政策的变化。

七、房地产市场是如何分类？

1、按区域范围分，这是根据房地产的不可移动性受制于地区性的需要，决定了房地产市场是区域性市场，实际也就是将房地产市场按其所覆盖的区域范围分类，如上海房地产市场、深圳房地产市场。

2、按照房地产的类型，我们还可以把房地产房地产市场分解成许多副市场，如居住物业市场、写字楼市场、零售商业（商场、店铺）物业市场、工业市场、土地市场等。

3、按物业档次和等级分为：高档住宅（豪宅）别墅、写字楼市场、普通住宅等。

4、按照楼宇高度分为：高层、小高层、多层。房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅

5、按购买目的的不同分为：房地产投资市场、房地产使用市场。

6、按房地产交易的顺序和类型分为：一级市场、二级市场、三级市场和四级市场。

7、按交易方式不同分为：记地产销售市场、租货市场、抵押市场、拍卖市场、保险市场。

八、房地产市场宣传的形式和手段有哪些？

房地产市场宣传的形式主要有两种：即借助各种传播媒介的宣传和市场人员与消费者或顾客面 对面的交流。

借助各种传播媒介的宣传实际上就是广告。广告的目的是从供应者方面来影响需求者的购买决 策。

市场人员与消费中顾客面对面的交流是市场工作的另一种形式，这种形式通常以广告宣传为基

础，看到广告后顾客找上门来，由销售人员向顾客具体介绍物业的座落位置、周边、户型面积、装修标准、销售价格、入住前的手续和费用等情况，还要带顾客去看样板房和现房，最后达到成效的目的。（1）媒体广告、含报刊杂志上的印刷广告、广播电视广告和招贴广告；（2）邮寄宣传材料、邮政专递广告；

（3）发送售楼书，有的还附送含有整个楼盘资料及展示的光盘；（4）制作现场广告牌、大幅横幅标语；

（5）样板房和小区配套（含绿化、会所及其它配套）展示。

九、什么叫中介？什么叫经纪？什么叫代理？

中介是在商品流通中专门从事代理业务，向客户提供咨询和信息并收取费用的行业。经纪就是市场上的一种为买卖双方达成交易获取佣金的中间商。

代理又叫委托，是代理人在代理权限内以委托人名义进行民事活动，由此产生的权利与义务直接对委托人发生效力的一种法律概念。

十、什么叫房地产代理？

房地产代理是一方（代理人）以另一方（被代理人）名义在授权范围内实话一定的与房地产相关联的，法律后果直接由被代理人所承提的房地产交易、租赁行为。

十一、什么叫房屋的基底面积？

房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

十二、面套房屋的建筑面积：由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。

十三、套内房屋使用面积：为套内到房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：

1、套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；

2、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；

3、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；

4、内墙面装饰厚度计入使用面积。

十四、套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。

十五、套内阳台建筑面积：均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台的水平投影的一半计算建筑面积。

十六、共有共用面积的内容：包括共有的房屋建筑面积和共用的房屋用地面积。

十七、共有共用面积的处理原则：

1、产权各方有合法权属分割文件或协议的按文件或协议规定执行；

2、无产权分割文件或协议的可按相关房屋的建筑面积按比例进行分摊。

十八、共用建筑面积的内容：包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电到、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。

还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。

十九、什么叫房屋的建筑面积？

房屋的建筑面积是指建筑物各屋外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。

二十、购房的建筑面积包括哪些？

房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。二

十一、什么是使用面积？

住宅的使用面积是指住宅各层平面中供住户生活起居使用的净面积之和。二

十二、房屋的建筑结构类型？

1、钢结构；

2、钢筋混凝土；

A 现浇钢筋混凝土； B 预制装配式混凝土构件；

3、钢和钢筋混凝土；

4、混合结构；

屋顶、楼面用钢筋混凝土、墙、柱用砖或别的建筑材料。

5、砖木结构；

墙、柱用砖楼层、屋架用木材。

6、其它结构。

竹结构、木结构、竹木结构。

二十三、层高：地面至上层楼板或楼面板顶面之间的垂直高度。二

十四、净高：地面至上层楼板底面的垂直高度。二

十五、开间：建筑物横墙之间的轴线距离。二

十六、进深：建筑物重墙之间的轴线距离。

二十七、砖混结构：砖石为承重墙，楼盖用楼板建造的房屋。

二十八、框架结构：由钢筋混凝土梁柱系统组成骨架承受和传递荷载，墙主要起围护和隔离作用的建筑。二

十九、地基：建筑物下面支承基础的地层（天然地基、人工地基）。三

十、基础：建筑物地面以下的承重部分（柔性基础、刚性基础）三

十一、山墙：房屋两端侧面的墙。三

十二、檐墙：与屋檐平行的两侧外墙。三

十三、女儿墙：房屋外墙高于屋面的矮墙。

三

十四、过梁：门、窗洞口上方的支撑结构（水泥过梁、钢筋过梁）。三

十五、圈墙：沿房屋外墙水平主向周围设置的连续封闭或梁。作用：使墙受力均匀，增强房屋的刚度和整体稳定性。三

十六、勒脚：指室外地面以上的一小段房屋外墙。三

十七、散水：指沿外墙四周与勒脚相接的地面部分。

三

十八、墙裙：位于室内墙或柱面的下部，常用水磨石、大理石、木材、塑料贴纸或油漆等材料做成，借以保护墙面，并起装饰作用，一般高1米至1.8米。

三

十九、踢脚线：指沿室内地面边缘的墙面上10——15cm高特殊装修。

四

十、沉降缝：指同一建筑物高低相差悬殊，上层荷载不均匀或建在不同地基土壤上时，为避免不均匀的沉降使墙体或其它结构部分开裂而设置的建筑构造缝。

四

十一、伸缩缝：指为防止建筑物构件由于气温变化使结构产生裂缝或破坏而沿房屋长度方向的适度部位竖向设置的一条构造缝。

四

十二、变形缝：沉降缝、抗震缝、变形缝的总称。

四

十三、住宅间距：两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。四十四、七通一平：指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。四

十五、塑钢门窗的优点：

1、能防火，绝缘；

2、节能、保温、密封性好；

3、耐腐蚀、不老化；

4、成品尺寸密度高，不变形。

四

十六、什么是容积率：指项目规划建设用地范围内全部建筑物建筑面积之和与规划建设用地面积之比。四

十七、什么是占地面积：一切建筑工程占用的土地面积。

四

十八、什么是绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

四

十九、房屋转让：是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。五

十、国有土地出让：

五

十一、房屋的几种使用年限：凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。五

十二、房屋买卖：

五

十三、什么叫按揭？

按揭一词始于香港，90年代初传入内地，意为抵押，抵押权，抵押单，抵押证明，在英美法律制度中主要指房地产担保，在贷款期限内，按揭人（即业主）将房地产所有权转让给按揭受益人（通常为银行）作为还款保证，在偿还全部贷款本息后，按揭受益人即将房地产所有权归还给原按揭人。

通常房地产按揭贷款是指购房时资金不足，在与房地产发展商签订购买合同并交足规定比例的首期款的条件，以该房屋的产权作为抵押向银行取得贷款，采取分期还本付息的方式，并由发展商承担其还款担保责任，这是一种发生在银行、发展商、购房者三方间的一种融资方式。五

十四、按揭月供如何计算？

按揭月供计算方法是：每月供款额＝贷款金额×相应年限的还款系数。

办理按揭的同时，按照国家及银行有关具体规定，需缴纳一定费用，具体费用明细和计算公式如下： 保险费率：（暂定）1——5年

1‰ 6――9年

0.8‰ 10――19年

0.6‰ 19年以上 0.45‰

1、财产保险费：总房款×费率×（贷款年限）

2、公证费：贷款金额×1‰

3、抵押登记费：贷款金额×1‰+80元

4、契税：总房价的2%；同时符合单价3500元/平方，面积160平方以上4%。

5、印花税：总房价的万分之三

6、维修基金：65元/㎡ 五十五：何谓抵押贷款：

又称“按揭”，指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）。抵押费包括抵押服务费和抵押登记费，服务费=总房款×1%，登记费为每户80元。

五十六：抵押贷款必须购买保险：

贷款银行要求抵押人到其认可的保险公司办理抵押物财产保险及贷款信用保险，贷款银行为保险的第一受益人，保险期不得短于贷款期限，投保金额不得低于借款的全部本息额，一量贷款所购房屋遭受火灾、爆炸、暴风、暴雨等袭击并发生事故时，所造成的损失由保险公司负责偿还；一旦投保人在保险期间内因疾 4 病、意外事故造成死亡或高度残疾而无法偿还购房贷款，或投保人因个人无法抗拒的原因失业达一定时间以上，以致无法偿还购房贷款时，由保险公司偿还出险后尚需偿还的购房贷款本息。五

十七、贷款资格：

贷款对象：具有完全民事行为能力的中国自然人 贷款条件：

1、有当地常住户口或有效居留身份（身份证、户口本、军人证件、暂住证等）；

2、有稳定的职业和收入；

3、信用良好，有按期偿还贷款本息的能力；

4、有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或借款人不能足额提供抵押（质押）时，有贷款人认可并符合规定条件，具有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；

5、有购买住房的合同或协议有关批准文件；

6、所购住房价格基本符合贷款人或其指定的房地产估价机构评估价值；

7、不享受购房补贴的，以不低于所购住房全部价款的20%的存款或现金作为购房首期付款，享受购房补贴的，以个人承担部分的20%的存款或现金作为购房首期付款；

8、贷款行规定的期他条件；

9、以上条款借款人需同时具备，且借款人应保证所提供文件的真实性、合法性、如因借款人的原因造成贷款人的损失，借款人应负赔偿责任。

五

十九、房地产相关法规及政策

（一）维修基金

1、维修基金是用于房屋保修期过后的的，对小区共用部位共用设施设备的中修及大修。

2、所称共用部位是指房屋承重结构部位（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）户外墙面、共用门厅、楼梯间、走廊通道等。

3、共用设施设备是指建设费用已摊入房屋销售价格的共用的给排水管道、落水管、水箱、加压水泵、供热管道、供气管道、电梯、天线、照明、锅炉、供电线路、路灯、消防设施、绿地、道路、沟、渠、池、井、非经营性停车场（库）、公共益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。

4、维修基金实行业主所有、专户储存、专款专用、政府监管的管理原则。

5、市房地产管理部门是维修基金管理的行政主管部门，负责监督、指导维修基金的归集、管理、使用。

6、购买无电梯多层商品房的，购房人按建筑面积每平方米35元计交，购买别墅的，购房人按每平方米45元计交，购买高层商品房或设有电梯的多层商品房的，购房人按建筑面积每平方米65元计交。

（二）契税

1、契税是在土地、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约），以及所确定价格的一定比例，向承受权属者一次性征收一种行为税。

2、新条例规定土地使用权出让、土地使用权转让、房屋买卖、房屋赠与、房屋交换的税率为：3%—5%，经河南省人民政府批准，我省契税税率为4%。1997年7月，为了切实减轻个人买卖普通住宅的税收负担，财政部、国家税务总局规定，个人购买自用普能住宅，暂减半征收契税，相对我省契税税率即为2%。自2001年9月份，经河南省人民政府批准，凡购买房屋面积大于160㎡，单价每平方超过3500元者，征收契税均为4%，此二项有一项不符者，则为2%。

（三）售房五证

1、《国有土地使用证》：本证是证明土地使用权，向国家支付土地使用权出让金而获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。住宅用地使用年限70年（商业用地50年）。

2、《建设用地规划许可证》：本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，且建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。

3、《建设工程规划许可证》：本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证其核发的目的是确认建设关建设活动和合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。

4、《建设工程施工许可证》：本证是建筑施工单位符合施工各种条件、允许其开工的批准证件。

5、《商品房销售许可证》和《商品房预销许可证》：此两证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。

◆玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。

六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。

2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。

3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

价格方面

一次性买断价

一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。预售价

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。起价

起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“×××元／平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。基价

基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。

房产基础知识培训讲稿 篇2

关键词：实时动态技术,城市控制测量,GPS,工程案例

房产图控制测量是城市房产图测量的基础性工作。传统的方法一般采用导线测量, 随着全球卫星定位技术 (GPS) 的飞速发展, 它以高效率、高精度等优点, 迅速在城市控制测量中已被广泛采用。目前GPS实时动态定位技术 (RTK测量模式) , 更是以实时、快速、操作简单而越来越受到城市测绘单位的青睐。

我们采用Topcon Riper双频GPS接收机, 运用RTK模式完成了多个控制测量项目, 取得了良好的效果。本文主要结合工程实践, 就RTK技术在城市控制测量中的运用谈点体会。

1 GPS房产平面控制网的布设

房产平面控制网一般在国家或城市一、二、三、四等控制网下, 加密一、二、三级房产控制点。当测区内没有高级控制网或原有控制网精度不符合房产测量精度要求时, 需新布设相应等级的控制网或对原有的老网进行全面改造。

在原有控制网基础上加密的GPS网, 尽量和本区域的高等级控制点重合, 以便较好地把新网同老网匹配好, 避免控制点误差的传递。对于全面布设的GPS网, 宜采用三角形网、环形网或它们的混合网, 以保证网的精度和可靠性。并考虑联测一定数量的高等级控制点, 使GPS定位成果能转换到国家或地方坐标系中。此外, 在受环境影响, 选点困难的地方, 可考虑用GPS和常规大地测量方法相结合, 布设控制网, 既能满足精度要求, 又能保证作业效率。

2 GPS房产平面控制测量作业模式

目前房产平面控制测量主要采用经典静态相对定位、准动态相对定位、动态相对定位和实时动态测量等方法, 实际工作中, 可根据作业特点、要求以及设备条件来选用。

2.1 动态定位

动态定位主要应用于精密测定运动目标的轨迹、测定道路中心线、剖面测量等。其要建立1个基准点安置接收机连续跟踪卫星;流动接收机先在出发点上静态观测数分钟, 然后从出发点开始连续运动, 按指定的时间间隔自动测定运动载体的实时位置。测得流动站相对于基准点的瞬时点位精度1cm~2cm。该方法要求同步观测5颗卫星, 其中至少4颗卫星要连续跟踪;流动点与基准点相距不超过20km。

如图1所示。

2.2 实时动态测量

GPS实时动态测量 (Real-Time Kinemati c) 简称RTK, 是实时处理两个测站载波相位观测值的差分方法。具体作业方法是设置GPS基准站一台, 并将一些必要的数据, 如坐标系转换参数、预设精度指标、基准站坐标等输人GPS手簿, 一台或多台GPS流动站在若干个待测点上设站;基准站与流动站同时接收卫星信号;同时基准站通过电台将其观测值和设站信息一起传送给流动站;流动站将接收到的来自基准站的数据及GPS观测数据, 组成差分观测值进行实时处理。

RTK控制测量时, 首先用已知控制点建立投影的局部归化参数, 仪器将直接记录坐标和高程, 测量解算出两坐标系之间的转换参数, 为了提高待测点的观测精度, 将天线设置在对点器上, 观测时间大于20s, 采用不同的时间段进行两次观测取平均值。GPS接收机在接收GPS卫星信号的同时, 通过无线电接收设备, 接收基准站传输的观测数据, 然后根据相对定位的原理, 实时地计算并显示用户站的三维坐标及其精度。GPS经典静态、快速静态相对定位均需要事后进行数据处理, 不能实时定位并知道定位精度, 内业处理后发现精度不合要求必须返工测量。RTK测量既能实时知道定位结果, 又能实时知道定位精度, 因而可实时地判定观测结果是否有效, 完全减少冗余观测, 避免不合格的观测成果, 大大提高作业效率。

3 工程案例1

3.1 工程概况

测区位于大连市某开发区, 控制网布设面积约8km2, 设计点位27座, 起算点采用位于测区南侧、东侧约0.8km的J市四等平面控制点各一座, 测区北侧、西侧边缘四等平面控制点各一座。

3.2 RTK GPS测量

为了保证测量成果的精度及可靠性, 我们在测区北侧及东侧的起算点分别设置基准站, 分别采集起算点空间坐标解算坐标系转换参数;并分别测量待测点平面坐标, 然后取两次测量的平均值作为最终成果;两次测量结果的坐标差值统计见表1。

根据上述两次测量坐差值的统计, 可算得两次测量平均值的点位中误差为±1.25cm。

3.3 RTK成果的外部检验

(1) 相邻点间边长检测。

检测采用TOPCONG TS602全站仪, 以两次测量平均值作为实测边长值, 共检测通视边17条。

根据上述边长差值统计, 可算得相邻点间边长中误差为11.08cma。

(2) 采用导线测量方式的坐标检验。

在测区南测选择待测点6座, 按一级导线测量方式观测, 起算点为以上述J市四等平控制点为起算的按GPS静态方式观测的城市一级控制点;其测量结果与上述RTK测量成果的坐标差值统计, 估算RTK测量成果的点位中误差为±1.22cm。

4 工程案例二

我单位2010年6月在大连市G区约24km2区域布设城市平面控制点43座, 采用该区域内分布较均匀的原有GPS四等平面控制点5座为起算点, 同样采用上述双基准站方式观测, 其中一次利用原GPS网测量时得到的WGS-84坐标建立坐标转换关系。

根据两次测量坐标差统计, X坐标两次测量最大差值为2.8cm, Y坐标两次测量最大差值为3.3cm, 两次测量平均值的点位中误差为±1.48cm。

本工程中, 我们同样采用TOPCONG TS602全站仪进行边长检测, 共检测边长11条。根据边长差值统计, 估算得相邻点间边长中误差为±1.13cm。

根据对上述工程数据的分析, 可知采用本文所述的双基准站观测方式, 取两次测量平均值的作为最终成果, RTK测量模式完全可替代全站仪导线测量应用于城市一、二级控制测量。

5 建议

(1) RTK测量与静态GPS测量相同, 首先得到的是WGS-84坐标, 必须通过一定的坐标转换关系才能得到用户坐标系坐标, 转换参数的求取精度对测量成果有很大影响, 因此在实际应用中首先应注意起算点精度, 特别应注意采用一定的方法检核起算点的相对精度;同时, 转换参数有一定的区域性, 它仅适用于起算点所圈定的一定区域, 外推精度随距离增加降低明显, 因此在实际工作中应尽量选择能覆盖整个测区且分布均匀的起算点。

(2) 若已知起算点为静态GPS控制网成果, 可利用已有WGS-84坐标及用户坐标建立坐标转换关系, 这样可节省采集起算点WGS-84坐标的时间、提高工作效率;但在利用原有成果时应注意所采用的WGS-84坐标应是在同一网平差中得到的, 因为它是由单点定位的WGS-84坐标推算得到的, 只代表某个特定的坐标对应关系。

(3) 基准站应选择位置较高的点位, 这样可明显扩大流动站作业范围, 但根据笔者对多个工程成果的统计分析, 基准站与流动站间的距离对测量成有一定的影响, 当流动站与基准站间的距离达到5 k m~6km时, 两次测得的坐标差值及相邻点间距离与全站仪边长测量的成果差值超过5cm的明显增多;笔者建议在采用RTK技术进行控制测量时, 为保证成果的精度及可靠性, 流动站的作业半径应控制在5km以内。

(4) 根据上述第一、第三点, 在采用RTK方式进行较大区域控制测量时可将测区划分成若干个工作区;各工作区的划分应有一定的交叉, 观测时应进行相互检核;也可以采用两次工作区划分不同的方式进行观测。

6 结语

利用RTK技术进行城市控制测量操作灵活、简单, 同时减少了大量的观测数据后处理工作, 大大提高了工作效率, 彻底改变了城市控制测量的作业模式;但在实际工作中应充分认识这一技术的特点及其与传统测量模式的区别, 设法提高测量成果的可靠性。

参考文献

[1]李斌.深度探讨应用GPS技术的测量方法[J].科技资讯, 2010 (4) .

房产基础知识培训讲稿 篇3

关键词：房产税；国际比较；评估；第一居所

International comparison of our country on the basis of collecting the housing property tax problem trial

DongLei jilin university

Pick to： as January 28， 2011 "about chongqing on part of the personal housing impose house property tax reform pilot interim measures" and "Shanghai housing property tax the detailed rules for the implementation of" releasing. Property tax pilot collection finally surface. This paper， from the perspective of international comparison， this paper discusses the property tax will promote the national some problems to be solved.

Keywords： housing property tax； International comparison； Evaluation， The first place

一、房地产及房地产税制概念的界定

（一）房地产的概念界定

房地产是房产和地产的统称也称不动产房地产包含土地和土地的附着物，是土地和土地永久性建筑物及其衍生的权利义务关系的总和。也就是说，所谓房产，是指有墙面和立体结构，能够遮风避雨，可供人们在其中生活、学习、工作、娱乐、居住或贮藏物资的场所（2009年注册会计师全国统一考试辅导教材《税法》第九章第一节）。它体现了房屋主体的所有权关系和使用权价值。地产指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。简单地说，就是土地财产，在法律上有明确的权属关系。地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

（二）房地产税制概念界定

房地产税制是一个综合性概念。即一切与房地产经济运动过程有直接关系的税收都属于房地产税。在我国包括房地产业营业税、企业所得税、个人所得税、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税、土地增值税、投资方向调节税、契税、耕地占用税等，即房地产类财产税。因此房地产税制，并非严谨的税收经济学概念，它仅是从行业角度出发的税收体系。故而，国家为了针对房地产经济活动而专门制定了房地产税制，即由若干种税种共同构成的经济调节体系。房地产税制作为国家调控房地产市场，规范房地产经济行为的重要的经济杠杆，为抑制房价过快上涨发挥了重要作用。

二、房地产税制国际比较

（一）房产税国际征收情况综述

房地产税收在目前来看是世界各国普遍都在征收的一种税。世界上几乎所有国家税收制度中都会涉及到房地产税，甚至在其税收收入中占有相当大的比重。而其具体的征税方式归纳出有四种类型：第一，将房地产与其他财产划归在一起，针对纳税人在某一时点的所有财产（即包括动产和不动产）综合征收，征收此类税的国家有瑞士、美国、瑞典、德国、丹麦、荷兰等；第二：只将土地和房产合并课征房地产税，对于其他的固定资产则不征税，征收此类税的国家和地区有泰国、波兰、香港、墨西哥等：第三，是将房产与土地分开单项征税，如澳大利亚的地价税、日本的土地保有税等；第四，将房屋、土地和有关建筑物、车船及其他固定资产综合在一起征收不动产税，按此类型征税的国家有印度、新加坡、日本、巴西等。下面分别美国、日本二个国家的房产税情况。

（二）美国：支持社会福利

在美国，对房地产占有、处置、收益等环节征收的各类税项总称为房产税，一般通称的房产税是指对方差本身征收的税收，美国大部分地区都征收房产税，收税主体是县、市政府和学区，州和联邦政府都不征收房产税。一般来说，县税和城市税比较接近，而学区税是前两者的五倍。

目前美国大部分地区的税率水平保持在0.8%至3%之间，并以1.5%左右居多。在美国，征收收房产税的目的主要是维持地方政府的开支，完善公共设施和福利。由于这些活动和民众的日常生活密切相关，并且向民众开放监督，因此民众纳税的意愿十分积极。

（三）日本：兼顾社会公平

在日本，房子和土地都是可以出售的。也就是说，房子买了那就不仅意味着拥有房产本身，同时还意味着获得相应的土地所有权。就算买公寓楼，开发商也会依照单户面积占整栋楼房总面积的比例分摊整栋楼占有的土地。由此可见，在日本，房产税不仅涉及房子，而且涉及土地。

（四）国外征收房产税经验归纳

1、作为地方财政收入的重要来源。房产税收由于具有税源稳定、容易进行管理的特点，在地方税收体系中占有相当大的比重。

2、坚持“宽税基、少税种、低税率”。在课税范围方面，按“开源节流”的思想做到宽税基、少税种、低税率，即将非盈利机构的不动产列为免税项目，而其他无论是营业用房还是非营业用房都征收单一房产税。同时将主体税种的税率设置一般比较低，从而使税收总体负担水平也比较低。

3、以房产的评估价值为征税依据。现在大多数国家按照房屋当前评估的实际价值来计税，学者普遍认为这是比较公正客观的。

4、侧重在房产的保有环节征税。国际通行做法是侧重在房产的保有环节征税，避免在房产的流动环节征收过多的税费。

三、房产税推广至全国亟待解决的问题

（一）完善价格评估制度

目前我国不动产价值评估处于体系未建立、市场不规范、配套不完善阶段，因此在目前情况对于下不动产税德征收没有较好的技术基础。当前最常用的技术思路主要有以下两种：1、将土地基准地价做为基础然后再加地上物的折余价值；2、直接以公开市场上可获取的房地产市场价值作为课税价值基础。同时还可以引入加拿大等国家的CAMA（计算机辅助批量评估技术）技术，来降低评估成本，提高税基的评估效率，同时也增加税基评估的透明度，可以大大减少人为因素的干扰。

（二）引入“第一居所”概念

第一居所是指纳税人最主要居住、生活的住所，是国外财产税制和所得税制中经常使用的概念。在我国房地产税制中引入第一居所概念的目的是，对于第一居所德房产给予低税率，然而其他居所适用较高税率，从而有利打击地产市场的投机行为，以保证房地产流通市场的稳健发展。

（三）健全和完善房地产税课税的配套制度与政策

第一，完善房地产产权登记制度。第二，是在税务部门内部建立评税机构并培训专职评税人员，以加大房地产税收征管和稽查的力度。第三，着手理顺城市土地和房屋管理体制，力求改变目前多头管理的积弊，建立“精简、高效、权威、统一”的房地产管理体制，从而为房地产税收的课征创造良好的环境。

（四）完善信息共享机制，降低征税成本

由于房产税的征税范围很广，这必然会给纳税申报、征收、稽查等工作带来一些的困难。首先在申报环节对于纳税人身份的鉴定，应税房屋的评估及税收优惠减免情况的认定，需要税务机关掌握精确地房产资料和户籍信息。因此房地产管理局和地税系统要实现信息共享。另外鉴于房产税征收工作的重复性和相对稳定性，在纳税人第一次完成申报以后就可以每年按时在指定的银行完成房产税的缴纳，或者直接由银行代扣代缴纳税人的应交税费。这样就可以大大降低地税局的征税成本。

（五）确定适当的免税面积

既然房产税是以家庭为单位来申报，那么就应该考虑到住房的集群效应，即有很多可以共用的空间，例如：厨房、卫生间、客厅等空间，一个和两个人居住所需要的面积并没有太多的变化。

（六）对于特殊住房的处理

这里所指的特殊住房是即可作为商用，又可作为居民住房的房产。对于这类房产应该如何设计征收房产税了？笔者认为对于该类的房产并没有必要特殊设计税收制度。因为一般的写字楼是不适宜正常居住的，所以这类房产本就不在居住免税的优惠之列，本就应该按照税法规定从租或者从价征收房产税。而如果是在家里办公的化，正符合国家所提倡的节能环保，同时和国家鼓励创业及就业政策所相吻合，是值得引导和鼓励的。故没有必要多征税收。

结束语：国家开征房产税的目的本是为了抑制房价的过快增长，为的是打击房地产市场的投机和泡沫。但是依国际经验来看，房地产税的收入作为地方政府主要的收入，其用途也多是用于公立教育和基础设施建设等。而我国的房产税收入主要是用于保障性住房建设的支出。此举措在一定程度上可以平抑房价。重庆、上海试点以后，房产税的全国征收已经指日可待了。

参考文献：

家长安全知识培训讲稿 篇4

一、防溺水。

禁止在上学、放学路上及节假日私自、更不能结伴到水库、池塘、河道等不安全的水域游泳，未成年人不提倡超出能力范围贸然下水救助落水同伴，要及时、就近向成年人呼救，并借助周围的竹竿等物资提供帮助，防止因盲目施救而导致群死事件。

二、防火。

小学生不得玩火，不得带火柴或打火机等火种；不得随意点火,禁止在易燃易爆物品处用火;不得在公共场所燃放鞭炮更不允许将点燃的鞭炮乱扔。

火灾的处理办法:家中起火,不要慌张,应根据火情及时采取相应措施,如果炒菜时油锅起火,迅速将锅盖紧紧盖上,使锅里的油火因缺氧而熄灭,不可用水扑救。房间内起火时,不能轻易打开门窗,以免空气对流,形成大面积火灾。纸张、木头或布起火时,可用水来扑救,而电器、汽油、酒精、食用油着火时,则用土、泥沙、干粉灭火器等灭火。若火势已大,必须立即报火警，火警电话的号码是119，在没有电话的情况下,应大声呼喊或采取其他方法引起邻居、行人注意,协助灭火或报警。被火围困时,应视不同情况,采取不同方法脱离险境，逃生时，尽量采取保护措施。如：用湿衣物包裹身体，用湿毛巾捂住口鼻，俯下身体,再尽快离开火场。

三、防交通安全。

不能到铁路、公路上玩耍。在道路上行走，要走人行道，没有人行道的道路，要靠路边行走。横穿马路时，要走人行横道，在没有人行横道的路段，要左右观察，在确认没有机动车通过时才可以穿越马路。

我国交通法规定：不满12周岁的孩子不能在道路上骑自行车，禁止学生骑摩托车、电瓶车。

四、防触电。

认识了解电源总开关，在紧急情况下关闭总电源。不用手或导电物体，如铁丝、钉子、别针等金属制品，去接触、探试电源插座内部。在使用电器的过程中，发现电器有冒烟、冒火花、发出焦糊的异味等情况，应立即关掉电源开关，停止使用，及时的修理或更换。在睡觉前或离家时要切断电器电源。

五、防食物中毒。

不吃霉变的食物，尽量不吃剩饭剩菜，如需食用，应彻底加热。选择新鲜和安全的食品。在购买食品时，要注意查看其感官性状，是否有腐败变质。尤其是在购买小食品时，一定要查看其生产日期、保质期，是否有厂名、厂址等标识。不能买过期食品和没有厂名厂址的产品。警惕误食有毒有害物质引起中毒。装有消毒剂、杀虫剂或鼠药的容器，使用后一定要妥善处理，防止用来喝水或误用而引起中毒。

六、防校园安全。

在校园里不追逐猛跑，不玩危险游戏，上下楼梯要相互 礼让，靠右行走，遵守秩序，不求快，要求稳，注意安全，不准在教室或楼道里追逐打闹，搞恶作剧等。在校园里或上下学的路上，发现有大同学欺负小同学，要及时向老师或家长报告处理，防止校园欺凌事件的发生。

控烟知识培训班讲稿 篇5

根据上级教育部门的有关规定，结合我校实施方案精神，为全面开展禁烟工作，提高教职工人员控烟知识，掌握戒烟方法和技巧，实现全园全面禁烟目标，创建无烟卫生院。下面我讲三个方面：

一、吸烟的危害

烟草对人体的危害是多方面的。大家知道，浓烟经过烟囱，日积月累，烟囱壁上便会堆积起一层厚厚的烟垢。同样的道理，香烟进入人体，经过口腔、呼吸道、消化道，身体各器官都可能受到烟草的损害。吸烟是造成肺癌、心血管病、脑中风、冠心病和慢性肺组织疾病的主要危险因素。

吸烟对人体最大的危害是肺癌，尤其是中心型肺癌。烟草既是“化学武器”（含有3000余种化学成分），又是“放射武器”，一般地说，香烟中放射性物质含量是粮食中的20倍，是蔬菜和水果中的30倍。香烟中所含的放射性物质，可释放出高能量射线，直接杀伤人体组织细胞。每天吸一包半香烟的人，其肺部一年所受到的放射线量，累积起来相当于接受300次胸部X线透视。世界医学界经过大规模的调查研究，从流行病学的角度，无可辩驳地证实了吸烟是引起肺癌的罪魁祸首。二、二手烟的危害

被动吸烟，危害更严重。被动吸烟（包括被污染的空气）已经被证实是不吸烟者患肺癌的一个原因。被动吸烟尤其有害于妇女与儿童。一些与吸烟者共同生活的女性，患肺癌的几率比常人大6倍。

目前，我国约有3.5亿吸烟者，每年死于与吸烟有关疾病的人数近100万，平均每天早亡2700多人。有专家认为，健康有四个元素组成：父母遗传因素15%，环境因素17%，医疗因素8%,个人生活方式60%。从此理论看，健康的钥匙在自己手里。每一个人的生命都是宝贵的，每一次早亡都是国家、家庭、个人的悲剧，让我们从现在开始就采取必要的措施，来阻止吸烟或被动吸烟吧。

三、戒烟的方法

1、多掌握一些吸烟严重危害健康方面的知识，明确戒烟的好处，如戒烟后数周内，呼吸道咳嗽和有痰的症状就会明显减少或消失。

2、必须具有主动要求戒烟的决心和意志，永远不做烟瘾的奴隶。如果你的朋友送烟给你，你可以大声说：“对不起，我已经戒烟了!”并且尽可能的不要和那些仍在吸烟的人呆在一起。

3、结合个人实际情况制订戒烟计划，并付诸行动，在戒烟过程中要掌握对吸烟行为的抵抗技巧。把吸入体内的尼古丁排泄出来大约需要两周左右的时间，所以，把戒烟计划延长到2～3周的时间是最理想的。

4、早晨起床后，用毛巾蘸湿冷水后擦拭皮肤，增加血液循环。当你想抽烟的时候，就喝一大杯水，多吃水果，这些水和水果会帮助戒烟者不断的排出蓄积在体内和大脑里的尼古丁。每天多做几次有节奏的深呼吸。因为大脑细胞需要的氧供应量是其他器官的五倍，通过深呼吸进入到大脑中的氧气会帮助戒烟者镇定神经，降低对吸烟的兴趣。

5、不要喝酒，因为酒精会抑制人的前脑，消弱人的意志、理智和判断力。

6、吃完饭后，立即离开饭桌，到外面去散步。保持心情放松。

7、不要喝含咖啡因的饮料，如咖啡、可乐和浓茶，因为咖啡因的某些作用类似尼古丁。

8、忌食胡椒、辣椒和其他辛辣食物。

9、有人戒烟后，体重会有所增加。控制体重应适当调整自己的饮食结构。不吃高脂肪、高热量、高糖的食物；不在两正餐之间加餐，或吃零食；重视早餐，晚餐适量，吃饭只能吃到八分饱的程度；忌食肥肉；每天坚持体育锻炼。

中小学校园消防安全知识培训讲稿 篇6

学习目的：

1、宣传消防法律法规知识 •

2、了解火灾及其危害知识

3、掌握遇到火灾时如何报警和逃生等常识

学习内容：

1、火灾基本知识

2、引起火灾有哪些危害和责任 •

3、如何预防火灾发生 •

4、发生火灾时如何逃生

一、火灾的基本常识

1、何为火灾？

问大家一个问题，请问同学们，在你们的定义中，火灾是什么？火灾是指在时间或空间上失去控制的燃烧所造成的灾害。

2、燃烧的三要素：火灾的发生要具备哪些条件呢？ 可燃物（木材、纸张等）； 助燃物（氧气、空气）；

引火源（明火、高温物体等）。

3、火灾原因

在公安消防部门对已发生的火灾事故调查中，经统计，除火灾原因不明的情况外，有97.6%的火灾系生活用火不慎、违反电气安装使用规定、违章操作、吸烟、玩火和纵火造成的。

二、过失火灾有哪些危害和责任

1、火灾的危害

我们在日常中经常能听见一些俗语，“秋高气爽 小心火烛”、“水火无情人有情”、“辛辛苦苦几十年，一把火烧回解放前”，这些话都说明了火灾有很大的危害性。大家想一想都有哪些危害呢？综合的看，有三方面的危害：人员伤亡、财产损失，现在多一个舆论影响。现在是信息时代，舆论是威力太大了，一个手机就是一个新闻传播源头，大家都能成为主持或记者。火灾案例：3月25日，龙华村一个小摩托车店发生火灾，造成店主2个小孩子死亡。起火的原因就是店主在用砂轮打磨零件的时候，火花飞溅到旁边的汽油盘，导致火灾发生，2个孩子被活活烧死。4.月2日 南宁淡村公租房一楼一电动车半夜自燃起火，造成楼上的租户3人死21重伤。等很多案例，大家有兴趣课下可以自己百度一下，多了解了解火灾的危害。

既然我们认识了火灾有这样严重的危害，那么学习必要的消防安全知识，做好火灾预防工作，是很有必要的。

2、过失引起火灾有哪些责任

现在国家大力提倡依法治国，同学们也很有法律观念了，遇到觉得不公平的事情，对自己不合理的，往往首先会想到法律维权。那么我问大家一下，如果因为你个人的原因引发火灾，把第三人烧伤了，或财物烧坏了，你认为从法律上应该如何看待？这个时候，应该想到的是，你违法了，因为你个人的原因给第三人造成了损失，而你的行为肯定是违反了《消防法》或《治安管理条例》公共管理方面的法律法规了，自然也得接受法律的处罚。

平时我们应该注意如下法律行为：

1、消防法第二十八条 任何单位、个人不得损坏、挪用或者擅自拆除、停用消防设施、器材，不得埋压、圈占、遮挡消火栓或者占用防火间距，不得占用、堵塞、封闭疏散通道、安全出口、消防车通道。人员密集场所的门窗不得设臵影响逃生和灭火救援的障碍物。

2、消防法第六十四条 有下列行为之一，尚不构成犯罪的，处十日以上十五日以下拘留，并处五百元罚款：

1、过失引起火灾的；

2、火灾发生后，负有报告职责的人员不及时报警的；

3、故意破坏或者伪造火灾现场的；

3、《刑法》第一百一十五条

放火、决水、爆炸以及投放毒害性、放射性、传染病病原体等物质或者以其他危险方法致人重伤、死亡或者使公私财产遭受重大损失的，处十年以上有期徒刑、无期徒刑或者死刑。过失犯前款罪的，处三年以上七年以下有期徒刑；情节较轻的，处三年以下有期徒刑或者拘役。

二、作为学生如何预防火灾。

1、自觉接受安全教育，学习安全常识

人什么最重要？不同的人可能在不同的阶段有不同的追求，不过如果说，人的生命是最重要的，估计没多少人反对，生命都没有了，也就生命都不重要了。请同学们想一想，平时能给我们的人身或财物造成损失的，或是不可控的因素有哪些呢？交通事故、地震山崩、水灾等，还有一个可能大家会忽略的，那就是火灾威胁。多学一点消防知识，关键时候可能能够救你一命。所以我们要主动学习消防知识。

在发生火灾时，在校学生由于生理、心理等客观因素，更容易受到危害。学校发生的火灾，60%至70%在学生宿舍等人员活动较为集中的场所。学生是宿舍的主人，预防学生宿舍火灾，学生起着十分重要的作用。如果学生消防安全意识淡薄，消防常识缺乏，扑救初起火灾和逃生自救互救能力低下，一旦发生火情，势必酿成火灾，造成严重后果。

2、常见火灾隐患及预防。

火灾事故发生的原因主要有：放火、电气、违章操作、用火不慎、玩火、吸烟、自燃、雷击以及其它因素如地震、风灾等引起。

1）、电气火灾为第一，预防好了电气火灾，基本也就安全了。为什么呢？因为现在大家的生活都离不开电，离不开用电器。大家留意下，你们身边有不用电器、不用手机的原始人吗？技术的发展，电器越来越多，人越来越离不开电器设备了。电器设备多，故障跟着也就多，火灾肯定也跟着多。因为很多电器设备本身通电后能发光发热是引火源，自身因为材质的问题自身也是可燃物，一旦发生故障，失去控制，就酿成灾害了。预防电器火灾呢，我们要做到，一是不能乱拉乱接电线路，在乱接电线中因错误接线容易造成事故，或连接不牢固形成接触电阻过大而引发火灾事故。二使用下列电器容易引起火灾：使用电炉、电饭煲、电取暖器、电热毯、电热杯、热得快、空调器等大功率电器。（大中专校园最常见）要人走断电。嗅到电线胶皮糊味，要及时报告，采取措施。三是严禁师生用特大瓦级的灯泡取暖、烘烤衣物、长时间照明，防止电线烧焦、短路、打火，引起火灾。大功率照明灯靠近幕布或易燃装饰物；)手机充电器放在床上充电。

2）、明火造成火灾：

生活用火：柴火、液化气、香烟、蜡烛、煤油灯等容易引起火灾。

蚊香、香烟具有很强的阴燃能力，燃烧时，中心温度高达700℃，超过了多数可燃物的燃点，一旦接触到可燃物会引起燃烧，甚至扩大成灾。吸烟在哪些情况下容易引起火灾? ①躺在床上和沙发上吸烟。②在禁止吸烟的地方吸烟。③在修理汽车和清洗零件时。④乱扔未熄灭的烟点和火柴梗。酒精炉、液化器灶具生火做饭。

如何预防学生宿舍明火造成火灾：

1、杜绝把流动火源带入校园。

2、严禁携带烟花、爆竹、汽油、可燃气罐等易燃易爆物品进入学校。

3、加强对临时、非常规用火，如点燃蚊香、蜡烛等的监控，防止火势失控蔓延。

4、严格管理实验室，控制汽油、煤油、酒精、电炉、氧气、氢气和煤气，配备灭火器材。

5、严禁学生吸烟。教师在指定地点抽烟，不准在教室、办公室或校园公共场所吸烟。

6、严禁在校园内随意点火烧树叶、废纸或垃圾，特别注意在大风季节对火源的监控。

7、校园中的食堂、锅炉房、库房、车库、实验室要建立消防责任制，要装备规定所必需消防物品及器材。

8、每学期均安排师生进行消防知识教育，学会使用各种消防器材。

三、逃生及报警。

遇到火灾了，大家首先想到的是什么？火警电话是多少？“119”。如何正确报火警？学生要学会报火警电话报警时，要讲清楚起火单位、地址、燃烧对象、火势情况，并将报警人的姓名、所在的电话号码告诉消防队，以便联系。报警后，本人或派人到通往火场的交通路口接应消防车；要早报警，为消防灭火争取时间，减少损失。

遇到火险如何逃生：遇到火灾时，首先要冷静，观察清楚形势。如果是初起的火，自己能扑灭就自己扑；如果自己不能扑灭，就应该：

1、火势不大要当机立断，披上浸湿的衣服或裹上湿毛毯、湿被褥勇敢地冲出去，但千万不要披塑料雨衣。

2、在浓烟中避难逃生，要尽量放低身体，并用湿毛巾捂住嘴鼻。

3、不要盲目跳楼，可用绳子或把床单撕成条状连起来，紧拴在门窗框和重物上，顺势滑下。

房产销售培训心得 篇7

篇一：房产销售培训心得 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。1：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。7：学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！以上就是我的房地产销售技巧，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领！

（一）通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，（更需要我们有饱满的工作热情和扎实的业务基础），以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。通过对天地墅园项目的分析和互动，我们对自己的房产品加深了解，同时又发现了一些问题，需要在日后的工作中去一一落实和解决。

这次培训为我们项目开盘做好了充分准备，使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

（二）华成置业销售部张琳 三天的培训时间一晃而过，课堂上培训老师用丰富的理论、鲜明的观点和详实的案例，全方位多角度地诠释了怎样做一名出色的房产销售员的方法和技巧。对调整我们销售部员工的工作状态、改善心态和提高业务能力起到了积极的作用。我深刻体会到做一名优秀而且出色的销售员应当把职业当作事业来对待。首先，重视学习，提高水平。新形势下房产工作要求必须具备较高的业务素质，与时俱进。平时主动学习新知识，掌握新本领，充分利用报刊、网络、电视等媒介，了解房产信息，开阔视野，只有把“看家本领”学得更精，才能更好地干好工作。其次，爱岗敬业，团结互助。日常工作中要保持团队精神与凝聚力，发挥整个部门的整体效能，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，同事之间从我做起，互相帮助，能力互补，发扬同舟共济的团队精神。感恩客户，成功的销售，源于对自身产品的自信和职业的喜爱。再次，善于倾听，感恩客户。交流是成功的基础，是建立感情的基本信息途径。积极的倾听，不仅能获得更多的信息，获取对方的信任，还能准确理解对方的意图，了解客户的需求，适当地向客户推荐所需房源，销售目标才能实现。总之，通过这次培训学习活动，使我充分认识到适时充电的重要性。我要以这次学习为契机，全方位提高自身的业务素质，以崭新的姿态去迎接新的挑战，为华成·天地墅园的业绩增长贡献力量。篇二：房地产销售工作的心得体会与工作总结 两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利” 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。篇三：房地产销售心得--学习我在做销售时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。[用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。[提高你的专业性水准] 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。[用心体会]

1、“利他”的思考方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题： 如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？ 我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？ 在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？ 客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？ 这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势 我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语 销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？ 国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！[用心做事]

1、有良好的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止 我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业 在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括： 项目的经济技术指标； 项目的位置、周边环境； 项目的平面布局，周边的长宽； 项目的户型种类、分布； 单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距； 有关销售文件的解释； 装修标准； 配套设施； 了解工程进展； 物业管理； 价格、优惠条件； 罗列项目卖点； 每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘； 房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料； 银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料； 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料； 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料； 按揭银行及利率和计算； 购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等； 记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况； 建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友； 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪； 结案。记录客户成交情况或未成交原因。我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括： 第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考。篇四：房地产销售员心得 帮助别人成就自己 这几天我正好放松期，写一些东西希望能帮助到需要的人。如何做好一名出色的房地产销售员？这个问题是我几年一直去探索的，到今天转型用30%的精l力在销售上，70%的精力去做管理的时候想对大家说一些心得。文章比较长，因为里面融合了很多为房地产精英和我自己的成功经验。如果你真的想成功希望你能花几个小时仔细的去体会下，做好读后感的笔记，对你是一个成长。

做地产经纪到现在有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每卖一个楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。很多经理都说心态决定一切，但是什么是正确的心态呢？要记住人是有很多弱点的，比如感情和冲动。不要主观，往往结果都超出你的想象。刚刚进入房地产的时候常听见一句话：没有卖不出去房子，只有不会推销的销售员。我举两个真实的例子，本人一个客户两年前在大街认识。一身朴素说想看房，当时很多业务员就很以貌取人，介绍一些非常差的房子给她参考，爱理不理。对她没有任何的期待，我认识她以后就去和她沟通，问清楚需求，在知道她对深圳的房地产完全不熟悉以后带她看楼多达20几套，并且给她分析什么样的楼应该去考虑投资，什么样的楼考虑自住。把自己所有知道的东西无私的去向别人阐述，切记不要虚假，不知道的东西绝对不回答，但是回来以后马上去找答案，准时给别人回复。最后次客户在我手上一次性购买了3套房子，其中一套市场价27万，我卖了36万，由于这个成交把整栋楼的楼价抬高一平方一千。你也许会问，你不是骗别人吗？其实不然，这套房子为什么这样贵，因为此房实在是有很多的优势，总楼层30楼，它在29楼，是最高而且又不吵不热。装修非常下工夫，所有的材料都是从香港进口，就算你按照它的装修也不一定有这个效果。买了不到一年现在别人出50万实收给她购买，现在她人在美国，走前做了全权委托公证给我帮她处理一切房产事宜。所以要被人相信你，很简单帮别人赚到钱。[学习积极的心态]

我认为自信非常的重要，在给别人介绍房产的第一步你应该先推销你自己，在地产界到处都是人海战术，有几个客户能记住你？能记住你的名字？能在想买房的时候，在有房地产方面的需求的时候能想到你？机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不会再做销售人员。在努力工作的同时每天阅读大量的书和新闻，加强自己的专业知识和理论知识。

我租赁的第一个楼盘是一个大家都觉得看好的楼盘，价格便宜，装修漂亮。唯一的问题是业主出国，没有办法联系到业主。看房等都是通过管理处，说等业主回来就签合同。当然我也有客户满意，我想要是业主回来了，一样的条件能轮到我吗？于是我想尽办法先从管理处拿到他一个亲戚的电话，再从亲戚那里拿到他美国的话，不计成本的用手机打过去和他沟通好，并帮他收好钱，把屋内的家私家电写好，做好他一切能想到的后续手续，业主回来后，几十个中介给他电话，甚至有人给出更好的价钱，业主只说了一句：别人比你们服务在先了。

所以，一个积极的心态，是对自我的一个信心培养过程，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的还有就是正气的一个人。这就是自我的形象。其实并不需要非常漂亮和美丽的形象，大众的脸才是大众最容易接受的。篇五：市场营销学习心得体会 1．营销理念落后，缺乏品牌意识

现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。2．市场调研不充分，定位不准确

许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。3．营销诚信度差，广告带有虚假成分

近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。4．营销策划缺乏创意和内涵

目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。

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