医药培训心得

医药培训心得（通用7篇）

医药培训心得 篇1

2011年##医药销售技巧培训总结

我们精神面貌都很好。利用这次机会，新进员工相互之间有了一个了解，通过向老师的学习、和同事交流、讨论，让我们充分了解了公司的规章制度、公司的发展史、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望，并且也学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。所有这些使我们对公司的未来充满信心，并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。经过这一周的培训，现在我想对这次的培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的心得体会：

1、心态很重要

我们即将走进工作岗位，首先最重要的是调整自己的心态，尽快完成从一个学生向社会人的转变。不仅要学会约束和管理自己，还要有纪律性和组织性，再也不能像学生时代的任性和随意了。工作中会遇到各种各样的困难和各种各样的人，要有不怕困难不怕拒绝不怕挫折的决心，要学会包容和接纳各种人！除了这些心理准备外，最重要的是要有一颗积极向上，坚持不懈的精神状态。只有积极向上工作的发展才会得以发展，困难才能得以克服。

2、实践和学习并重

社会是在不断发展的，时代是在不断进步的，要赶上时代的步伐就要不断学习，不断接触新事物，为客户提供准确的，最新的信息。学习一切客户可能喜欢的知识，挖掘需求，满足需要，推销我们的产品，发展我们的业务，塑造我们的品牌。我们在学习中不断提高自己的业务水平，还要提高自身的素质，做一个职业化的经理人！为中国的医药销售做表率！为民族药业的发展作贡献！

3、不断地锻炼自己

在培训过程中，仔细发觉同事身上的优点，进行学习。学习他们的语言表达，学习他们的神情形态，学习他们的淡定坦然。同时抓住自己的每一次机会去锻炼自己，从各方面来锻炼自己。我参加了才艺表演，辩论赛以及最后的毕业晚会，不仅锻炼了自己的胆量也锻炼了自己的语言表达能力对以后的发展会有一定的帮助。要有锻炼自己的意识，时时刻刻锻炼自己，任何场合，任何方面都应该勇敢的去尝试！

4、优秀的讲师

公司给我们请来了专业的讲师，还有工作出色的前辈们以及领导们的精彩分享。孙老师的幽默热情，韩部长的真实诚恳，叶老师的激情流利，王老师的务实有用，每一位老师都有自己的特点，每一个老师都有自己不同的风格和侧重点，让我们每天都有新的收获，让我们每天都过的很充实！再次感谢老师们的精彩讲演！

5、珍贵的友谊

由于培训的原因我结识了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我们坐着火车一起来的，大家一起游戏，一起吃饭，一起学习，一起活动，那短短的一周时间留给我很多很多美好的回忆！这是我值得珍惜一辈子的友谊！虽然大家都分到了天南海北，但是我们都是##人，我们总有一天会再次相见的！无论走到哪里都有歇脚的的地方，那是因为有了这帮朋友！

6、感谢人资部

最后要特别感谢人资部的老师和领导们！感谢他们为我们提供了这么好的培训条件，让我们好好学习，在生活中关心我们，在学习中帮助我们，在日常里帮助我们！陪我们一起上课，一起吃饭，一起学习，让我们感觉不孤单，不寂寞，不是没人爱的孩子！他们就是我们的娘家，无论我们走到哪里，都有他们的牵挂，让我们永远有依靠！##是我的选择，是我正确的选择！愿所有的人在##扬帆远航！2011年09月10日篇二：医药企业员工培训总结 2010年员工培训总结

回顾2010年培训工作，我们本着持之以恒贯彻落实建设学习型部门、培育学习型员工的精神，牢固树立“与企业一起成长，通过各种形式的学习培训是自己称为有用之才”的观念，推动部门员工素质向更高目标发展，对这一年来的培训工作，我们做了以下总结:

一、培训工作情况 2010年共举行内部培训和外部培训7项，其中管理制度培训占20%，专业技能培训占50%，参训41人次，一线员工操作守则和职业道德培训占30%。

培训课程主要集中为以下几类：

1、一线员工必修培训：员工sop培训、上岗资格培训；

2、主管级以上培训：gmp培训、管理规程培训；

3、新员工入司培训：公司管理制度、企业文化培训、职业道德规范培训。

二、培训工作分析(一)取得的成绩： 1、2010的培训工作与2009相比，从培训项目数、举办培训课程次数、接受训练的人次等方面，取得了一定的增长。

2、建立系统化培训体系。今年我部门投入大量精力,在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析汇总和培训计划，全面提升我部门培训工作的系统化管理。

3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式，逐步掌握与集团接轨的培训管理制度和工作程序，建立和完善员工培训教育的质量保证和效果评价体系。(二)存在的问题和不足

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。

2、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的设备管理部，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要2011年去大力改善。

三、改进措施(一)有利条件

随着企业员工的综合素质和工作技能的提高，企业文化的大力宣传，培训工作的任务必将增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视，我部门教育培训体系正在逐渐完善，培训工作有了制度的指导和约束，将大大的有利于以后工作的展开。(二)具体措施

1、作好培训基础工作

《公司员工培训管理程序》虽已发布，在具体执行过程中一定还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一

步加强培训资料的收集和培训师资质的评定，加强相关工作人员的专业素质培训。

2、建立培训资源网络，进一步丰富企业培训资源。

公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广泛性。为了较好的满足公司成员的培训需求，选择合适的培训课程，培训讲师，配置合适的培训资源，我们必须要取得大量及时、准确的培训信息，扩大培训业务联系，建立起自己有效的培训资源网络。特别是要积极与比较强势的专业机构保持好战略性的合作伙伴关系，及时掌握前沿的动态信息，并横向了解到业界相关的热门需求，调整思路，并就某些具体项目达成合作协议

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队 培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师团队，首先大大节约了部门有限的培训经费，其次，为部门培养了一批各个领域内的专家，再次，也可以在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。以往的实践表明，听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，主管对技能操作的认识之深刻、解释之透彻更容易让大家接受和理解，应该积极倡导主管为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也明确选拔优秀管理人员作为部门内部讲师，并建立起一套内部讲师的日常管理、激励、考核制度。篇三：2016xxx医药行业员工培训心得体会 2016xxx医药行业员工培训心得体会 20xx年整个中国乃至世界上的经济上的很多领域都处于低谷之中，上半年x药行业尤其沉闷。六月份，七月份连续到河南省内，及四川，贵州，广西市场走访了解以后，有了更多的一手材料。感到危机对于积极的人和致力于打造百年品牌的企业来说是一种恩赐和机遇。规模化养殖场多了，没有事业心的人逃离本行业了，没有通过gmp的企业，没有规模的小企业很多竞争力差的对手退出了市场，虽然行情低迷，中国毕竟13亿人口，养殖市场永远是客观最好的，只是今年行情低迷相对去年而言。如果善于发现突破点，打好企业及员工自身基础。前景一定会越来越好。参加了八月的会议以后又有些感受写写与同志们共勉。公司会议的形式越来越好。思路可以肯定，由业务员轮流主持，基本格局不变，可以增加不少创新点，也可以锻炼每个人员的管理能力，领导力和主动交流能力。部分主持人的细节还是不太好，需要提供基本要求，比如发言如何控制时间，要求基本课件，特别是看到时冰楠的课件以后，对于市场和客户的问题很容易明白，站在领导或其他角度可以给他们提供侧面参考。总结一下，大家的工作都很踏实，对于市场都比较了解。需要提升的地方，主要几点，一;细节需要提升。实际上任何工作和产品及服务到了最关键时期就要拼细节。细节无止境。细节决定成败。谁能悟出来谁就可以细节制胜，谁的业绩就能突飞猛进。二：淬火：铁匠有师傅带着徒弟。徒弟和师傅的主要区别就是师傅知道抡锤的打到什么位置合适，什么时间淬火比较好。业务精英和一般业务员的区别也在这个地方。业务经理如果能带领业务员悟出此道就算是比较好的领导。三：英雄品质。英雄和狗找范文就来熊的区别是什么呢？业务精英一般都会只为成功找方法，懦夫都在不断为失败寻找借口。英雄人物都会坚持做好一件事，懦夫动辄就会退缩。英雄知道终于自己的家庭，国家和组织，懦夫很多不忠，不孝随时惧怕困难和贪图享受而成为汉奸。四：技术学习要精益求精。很多业务精英就是因为疾病问题能够给与客户解决，从而获得客户信任。所以我们的技术学习大家一定要真正谦虚学习。出差带着专业的解剖剪刀。桃园三结义对于业务的启示：我们都是一，因道而生，在市场上要找到我们的二，需要一提升自己，用道来感染二。一和二团结一致就能找到三。三点确定一个平面，再承载两个核心。金木水火土全面以后就会有了很大的市场和销量。比如刘备是一，编草席的遇到二，张飞杀猪卖肉的，碰到关羽。生三。三生无数，请了诸葛亮，物色赵云，格局决定大局，则最后吸引更多人才，大局可定。我们业务精英要下决心稳定一个核心客户，潜力巨大客户，在物色一个，然后就会逐步得到无数的好客户。对于英雄人物一切都会简单。不再过多计较自己小的得失，顾全大局，赋予责任，敢于挑战，敢于真爱，我们成绩不太理想的几位先锋精英一定会相互超越，用业绩证明自己的。篇四：医药与健康学习心得

医药与健康学习心得

通过这一个学期对医药与健康的学习，让我对医学和健康领域有了

更深入的认识，也让我更加注重对个人和身边人的健康与保养。下面 我简单谈一下我对这门课程的学习心得和个人见解。

首先我了解到了一些医药领域的知识，无论是西医还是中医，老 师都做了很好的讲解。

随着医药科技的飞速发展，新药研发的步伐亦日益加快，新 药品源源不断面市。据世界卫仅316种。药物是指可以改善或查明生理功能及病理状态的各种物质产品，即药品。我国《药品管理法规定》，药品是指用于预防、治疗、诊断 人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗

生素、生化药品、放射性药品、血清疫苗、血清制品和诊断药品。

药物的来源有两个，一个是天然产物，主要是植物，也有动

物和矿物；另一个是天然药物的有效成份或人工合成品，即化学制品。

从药政管理角度，将新药分为中药和西药两大类。凡根据中国传

统医学理论研制药物为中药，而按现代医学理论研制的药物则为西

药。这两类药物又分别按照药物本身开发研究初期的成熟程度各分为 5类。新生物制品分为4类予以管理。

我了解到了药物的正确使用，关乎人们的生命安全问题，我们平

时一定要以谨慎的态度进行药物的使用，学习合理用药。

药物既有对疾病的治疗作用，同时也有产生不良反应的作用，特

别是有些药物的治疗剂量与中毒剂量十分接近，稍有不慎即会产生严

重的毒副作用。

药物引起药源性疾病在医疗实践中也时有发生。如氯霉素引起的粒细胞减少和再生障碍性贫血；庆大霉素、链霉素等引起的耳聋；青

霉素引起的青霉素脑病；四环素引起的四环素牙等。

在临床需要联合用药时，应充分了解每种药物的性质，了解每种药物之间相互作用的发生机制及可能产生的理化反应，对治疗效果的影响都应有充分认识。

要充分了解掌握所用药物的根本实质，不要迷信新药、贵药，以

疾病情况的实际出发，有的放矢、对症下药，杜绝滥用药物。

药品在预防、诊断、治疗疾病或调节生理功能的正常用法、用量

下，出现的有害的和意料以外的反应（除外无意或故意超剂量用药引

起的反应和用药不当引起的反应）。

是药三分毒，绝大多数药物都或多或少的存有一些毒副作用，尤

其是在长期、大量应用药物时，更易使机体受到药物影响出现不良反

应，在多种药物联合应用时更易出现不良反应。

我进一步了解了人体所需营养方面的知识，例如蛋白质、脂类、碳水化合物等。

蛋白质能够构成和修补机体组织、调节生理功能、供给热能；脂

类能够贮存和供给热量、构成身体组织、维持体温、保护脏器、促进

脂溶性维生素的吸收；碳水化合物能够、供给热量、构成机体组织的重要成分、帮助脂肪氮化和节省蛋白质；无机盐能够无机盐能调节多种生理功能够维持组织细胞的渗透、调节体液的酸碱平衡、维持神经肌肉的兴奋性，如钾、钠、钙、镁离子、无机盐又是体内活性成分如酶、激素和抗体等的组成或激活剂等；维生素是维持人体健康不可缺少的另一类营养素，对于维持人体正常生长和调节生理机能却起着十分重要的作用，因为大多数维生素是机体酶系统中辅酶的组成成分；水能够是构成人体组织细胞和体液的重要成分、有利于体内物质的运输、使新陈代谢顺利进行、可调节体温、保护人体组织和器官

中医方面老师讲到了中医发展历程和中医的分类，中国传统医学的最早文字资料可见于甲骨卜辞。甲骨文是刻在龟甲兽骨上的文字。今存的甲骨卜辞可以反映殷代武丁时期的许多医学知识和医学活动。甲骨文中，殷人对人体表面构造的认识已比较具体，并记有20余种疾病的名称，以及关于生育、梦的内容。有病则求神占卜，是当时的常见现象。理论体系主要有阴阳学说、五行、天人和一之说等，中医讲究的是调理与内外兼治，力求达到人与自我、人与自然的相和谐。总称。张仲景的<伤寒论>(《伤寒杂病论》的伤寒部分)系统地总结了东汉以前诊治伤寒的理论和经验。该书以六经分证论治，其六经内容

阳明、少阳、太阴、少阴、厥阴)为纲,辨析伤寒不同阶段的证候，把疾病发生发展与脏腑经络相联系，综合认识其证候的本质属性，进而制定治法。杂病是对立于伤寒而言的一类疾病。从其专著<金匮要

略>(张仲景《伤寒杂病论》的杂病部分)所含疾病名目来看，主要是内科病，也含有少数外科、伤科、妇科疾病。张仲景对杂病的辨证论治，展示了东汉以前丰富多彩的杂病诊治经验。其选方大多药味精炼、疗效显著，与伤寒方同享盛誉，并称经方。相对于西医，中医里面包含着丰富的哲学内涵，并且更符合人的自然发展。同时我也了解了一些常规的保健方法和理念。如中医的食疗法，四季应该吃不同的食物来保持身体机能的协调和良好。春季养生 春季养生应遵循养阳防风的原则。春季，人体阳气顺应自然，向上向外疏发，因此要注意保卫体内的阳气，凡有损阳气的情况都应避免。

夏季养生

夏季养生重在精神调摄，保持愉快而稳定的情绪，切忌大悲大喜，以免以热助热，火上加油。心静人自凉，可达到养生的目的。秋季养生 秋季养生贵在养阴防燥。秋季阳气渐收，阴气生长，故保养体内阴气成为首要任务，而养阴的关键在于防燥，这一原则应具体贯彻到生活的各个方面。

冬季养生

中医认为冬季是匿藏精气的时节，冬令进补以立冬后至立春前这段期间最为适宜。冬季养生主要指通过饮食、睡眠、运动、药物等手段，达到保养精气、强身健体、延年益寿的目的。

这些意识让我懂得如何在不同的季节保养身体，调节身心，从而以更加积极的状态面对生活。

所以根据以上所述，感觉自己学习了一个学期的医药与健康真是受益匪浅，不仅增加了知识，也让自己对自己的身体健康更为重视。最后感谢老师的精心授课，辛苦了！篇五：医药与健康学习心得

医药与健康学习心得

材料与化学化工学院 化学一班 201102050108 隗代强

通过六个晚上对医药与保健这门课的学习，让我对医学领域有了

初步的了解，并产生了许多新的思考与想法，我认为，这门课和我们

日常生活息息相关，能让我们的生活更有质量、更健康。我了解了许

多有关药品的知识。

药物是指可以改善或查明生理功能及病理状态的各种物质产品，即药品。药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质，包括中药材、中药

饮片、中成药、化学原料药及其自然界中的各种植物。

药物的来源有两个，一个是天然产物，主要是植物，也有动物和

矿物；另一个是天然药物的有效成份或人工合成品，即化学制品。

我了解到了药物的正确使用，关乎人们的生命安全问题，我们平

时一定要以谨慎的态度进行药物的使用，学习合理用药。药物既有对疾病的治疗作用，同时也有产生不良反应的作用，特

别是有些药物的治疗剂量与中毒剂量十分接近，稍有不慎即会产生严

重的毒副作用。

要充分了解掌握所用药物的根本实质，不要迷信新药、贵药，以

疾病情况的实际出发，有的放矢、对症下药，杜绝滥用药物。

是药三分毒，绝大多数药物都或多或少的存有一些毒副作用，尤

其是在长期、大量应用药物时，更易使机体受到药物影响出现不良反

应，在多种药物联合应用时更易出现不良反应。

我进一步了解了人体所需营养方面的知识，例如蛋白质、脂类、碳水化合物等。蛋白质能够构成和修补机体组织、调节生理功能、供给热能；脂类能够贮存和供给热量、构成身体组织、维持体温、保护脏器、促进脂溶性维生素的吸收；碳水化合物能够、供给热量、构成机体组织的重要成分、帮助脂肪氮化和节省蛋白质；无机盐能够无机盐能调节多种生理功能够维持组织细胞的渗透、调节体液的酸碱平衡、维持神经肌肉的兴奋性，总之，通过一学期来对医药与保健的学习，让我在学习书本上知识之余，更加关注对于自身生活有关健康的问题，感觉到我们身边的很多东西都可以拿来用药，比如：山楂，银杏叶和果，车前草等等。我认为，学习这么课程有着深刻的长远意义，让我体会到了学习和生活之间的紧密关联，让我以后的生活少了一份盲目，多了一份质量。

医药培训心得 篇2

山西省经信委于9月编制完成了医药行业政策规划汇编《政策引领下的医药行业发展——关键政策规划·相关政策规划》, 对山西省医药工业企业以在线和电子方式进行了培训。

培训资料下发各企业后, 通过各市经信委组织企业对本次培训进行了意见征集。从反馈意见来看, 企业普遍认为此次培训内容丰富, 模式新颖, 指导性强。一是汇集了国内近期重大的政策法规, 信息完整, 具有较强的政策引导性, 为企业以后的发展指明了产业方向;二是以电子资料形式发送, 高效便捷;三是通过企业培训反馈意见的上报, 加强了企业和省经信委的信息沟通。同时, 企业也对培训工作提出了更高的期望:加强培训的时效性, 及时传递、解读相关政策;加大培训力度, 开展多层次、多渠道的培训;搭建企业间相互学习的平台, 加深省内各医药企业的合作。

根据企业的反馈意见, 山西省经信委将进一步详实培训内容, 把握培训时效性, 本着服务企业、服务发展的理念, 积极帮助企业及时了解和掌握相关政策和前沿发展趋势, 引导企业提升前瞻性思路和拓展多维视野。

医药培训心得 篇3

【关键词】成人学习；在职培训；医药工作情境；外贸英语

·【中图分类号】H319

一、问题的提出

2012年8月28日，国务院批复的第五个国家级新区花落甘肃省兰州新区，拟将其建设成为我国重要的装备制造、石油化工和生物医药产业发展基地。兰州具有良好的医药产业发展条件：首先，形成了以佛慈药业、奇正藏药、和盛堂制药、兰州大学生物化学医药有限公司等龙头企业引领发展的局面；其次，拥有兰州大学、甘肃中医学院、兰州生物制品研究所、中国农科院兰州兽医研究所等与生物医药相关的高校和科研机构；再次，周边乡镇具有中药材种植的资源优势。兰州已吸引了包括西北地区规模最大的生物医药生产出口基地在内的多个医药项目落户新区。可以说，兰州新区正日益凸显其作为国家重要生物医药产业发展基地的功能和地位。

同时，新区也承担着西北内陆交通枢纽和国家向西开放平台的重任，这为兰州生物医药的出口创造了难得的契机。医药出口贸易，需要医药贸易英语人才来支持。考虑到时间成本和培养价值，对在职人员进行医药贸易英语培训毫无疑问是医药外贸企业的首选。鉴于组织成员在专业课程中已学习过医药和医药英语基本知识，医药贸易英语培训应主要以外贸英语为重点[1]。

二、在职培训与工作情境的关系

在职外贸英语的培训对象是成人。成人学习理论领域公认的创始人马尔科姆·洛维勒斯创造了Andragogy（成人教育学/法）一词，以便能与针对未成年人的pedagogy（教育学/法）区分开来[2]。成年人学习的原则与传统教学法几乎完全相反，要取得良好的培训效果，必须熟悉以下有关成年人学习的三大原则。

第一，成年人会把许多经验一起带进培训班，极少有成年人愿意或期望有违自己决心和意志的改变。第二，成年人认为培训必须具备个人意义，必须有立即见效的直接的现实价值，希望培訓班能以现实生活中存在的问题和任务为核心而不是探讨纯学术问题。第三，成年人习惯于积极和自我引导的方式，认为最好的学习是基于经验和实践的学习。

综上所述，成年人高度尊重和重视自己和他人的既有工作经验，希望培训可以切实解决工作中的实际问题。要适应这一特征，培训就必须积极顺应受培训者的工作情境。成人教育理论家梅里安和林德曼说：“成人教育的方法要走情境路线而不是走学科路线” [3]。根据对甘肃广播电视大学继续教育学院受培训学员的调查结果及访谈显示，受培训学员也都希望培训内容能与其工作情境相结合以便于把所学内容应用到实际工作中去。因此，我们有理由认为，成人培训应该基于工作情境来进行设计。

三、基于工作情境开展培训的优势

《现代汉语词典》把工作解释为人的脑力劳动或体力劳动。韦伯斯特词典把情境解释为 “与某一事件相关的情景、背景或环境”。综合对工作和情境的解释，工作情境则是指工作人员在从事体力或脑力劳动时所处的环境。可见，工作情境为工作的完成创造了条件。因此，在工作情境的基础上开展培训具有很大优势。

1、激发受培训者的学习动机。心理学研究认为，人的学习过程是一个认知系统与情意系统相互影响、相互促进的统一过程。认知起操作作用，情意起动力作用[4]。诺尔斯的研究表明：成人的学习动机必定与其在社会中所扮演的角色及要求相一致，而其学习需求又必定与其工作、生活等现实要求相关联[5]。

2、帮助解决工作中的现实问题及促进受培训者的未来发展。基于工作情境的培训是在深入了解受培训者的工作及其需求后选择的培训内容，因此，这些培训内容包含解决现实问题时可能用到的知识、技能和经验等；同时，由于培训教师能够积极吸收学科的前沿发展和最新技术并转化为培训内容，所以也有利于促进受培训者的未来发展。

3、促进培训迁移。情境教学以建构主义学习理论为基础。建构主义认为，知识是学习

者在一定的情境下，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得的。情境是渗透在任何学习和迁移中的潜在影响因素，孤立、抽象地教授知识容易导致“惰性知识”的产生，而适宜的情境则可以克服学习内容的抽象性、促进理解，有利于记忆的强化和知识的迁移。

四、基于医药工作情境的外贸英语培训设计

（一）培训内容的选择。

开展培训的第一步，是根据医药企业的培训目标和受训者需求确定具体的培训内容。分为以下几步：

1、对受训者的工作流程、工作任务和工作中的常见问进行深入了解，可以采取观察/参观、顶岗实践的方法，以获取对培训对象所从事工作较为全面的感性和理性认识，从而为具体培训内容的选择奠定基础。

2、通过问卷调查了解受培训者诸如工作年限、历任岗位、曾接受培训情况等基本信息；深度访谈则可以利用半结构化和结构化访谈的方式，弥补问卷调查的欠缺深度和个性化不足。进而总结归纳出受培训者在培训中期望获得的知识和技能等需求。

3、通过水平测验等方式了解受培训者的知识、技能等的初始能力，以进一步确定培训内容的难度和起点层次，提高培训的可接受性程度。

4、为了确保培训需求分析的信度和效度，召开由培训方、受培训方以及经验丰富的员工或专家参与的研讨会，对培训内容的合理性和可行性进行研讨，确定培训目标，制定培训内容框架。

（二）培训方法。

1、语言输入。美国语言学家克拉申的“语言输入假说”，对我国外语教学产生了广泛和深刻的影响。克拉申的外语习得思想可以概括为：外语能力是在较低的情感过滤条件下，通过足量的可理解输入，以可预测的顺序习得的。也就是说，可理解性的语言输入对促成语言习得有重要的作用。endprint

外贸英语作为专门用途英语的一个分支，英语语言成为学习国际贸易这一特定学科的媒介。所以，对外贸英语的受培训者进行依托医药贸易工作情境的语言输入，是非常必要也是必须的。现代多媒体技术集多媒体技术、网络技术、音频技术于一身并具有跨平台资源共享的独特优势，能够最大限度弥补二语习得中目标语的输入不足。同时，多媒体资源的多层次性，也有利于受培训者自行选择适合个人水平和兴趣的培训内容或学习方式。

2、技能训练。情境学习理论认为学习的本质是个体参与真实情境与实践，由此，技能训练是基于工作情境的培训中不可或缺的一项学习活动。在模拟的工作情境中反复实践，通过“做中学”，获得和提升实际操作技能。

可以通过模拟平台（如simtrade外贸实习平台系统）、角色扮演、动画视频示范等，进行跟现实医药贸易工作环境相似度很高的外贸英语实务训练。通过这种方式，一来可以引导受培训者将有关外贸英语的语言输入材料进行内化输出，提升实际外贸工作环境中的英语语言能力；二来可以完善受培训者有关国际贸易的知识理论体系，熟悉医药进出口业务的一般流程，为后续实际外贸工作能力的提高创造条件。

3、案例分析。案例分析是指围绕一定的教育目的，对工作实践中的真实情景加以典型化处理，形成可供学习者思考、分析和决断的案例（往往是一个故事、一个事例或一个事件）[6]。案例的构成要素包括问题描述、原因分析、解决或处理过程等。案例中包含的困境会造成认知失调，会像磁石一样吸引和刺激学习者去思考解决困境的方法，从而培养处理问题的思考能力。

4、头脑风暴。头脑风暴是由现代创造学奠基人奥斯本提出的，已成为自由联想和讨论的代名词。通过“头脑风暴”鼓励员工在培训课堂中对医药贸易各个流程多提建议，培养在实际外贸工作中的创新意识，将有助于企业向创新要效益，增强出口竞争力。

5、反思。德国诗人海因里希·海涅说 “反省是一面镜子，它能将我们的错误清清楚楚地照出来，使我们有改正的机会”。Mitchell 和 Coltrinari为学习者提供了一套撰写反思日志的指南：（1）叙述—发生了什么？（2）元认知—你的思想、情感、假设、信念、价值和态度是什么？（3）分析—行动和实践潜在的推理和思维是什么？（4）评价—好的和需要改进的分别是什么？（5）重建—未来的行动方案是什么[8]？这一指南为反思的内容提供了参考和借鉴。

（三）对受培训者的評价。鉴于成人已经具有很强的自主管理能力，应由传统的只重视培训结果的总结性评价转变为重视受培训过程的形成性评价，更多关注受培训者参加培训中学习活动的情况，比如案例分析、技能训练等。同时，由传统的教师给出权威性评价改为由受培训者自己、培训教师、同事三方来共同参与评价。

基于工作情境的医药贸易英语培训设计，鉴于组织成员已有医药专业特长，主要是依托于医药工作情境的外贸英语培训。这需要培训者采用恰当的方法深入了解受培训者的工作情境以及该群体特性，才能获知其真正需求，避免培训与实际医药贸易工作脱节，使培训获得令人满意的成效。基于医药工作情境的外贸英语培训设计主要包括培训内容、培训方法、培训评价三个方面，这三者在培训实践中相辅相成，力求培训始终立足实际外贸工作情境，满足受培训者的当前需求和将来可能会有的需求，为医药外贸企业发展助力。

参 考 文 献

[1][4]周雪忠.情境化教学在地理教学中的运用[J].《地理教学》，2009年第6期，11-13

[2]成年人学习原则[EB].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_6827be100100iyki.html

[3]董杰.思想政治教育情境化：理论渊源与逻辑路线[J].《理论与改革》，2009.6，122-125

[5]情境学习理论[EB].http：//baike.baidu.com/view/2110651.htm

[6]冯青来.教育教学管理案例选粹[M].华中科技大学出版社，2010.10

[7]头脑风暴法[EB]. http：//baike.baidu.com/view/47029.htm

医药培训心得 篇4

张家湾九年制学校

乔小东

2月24～28日，我参加了全县中医药文化进校园首届师资培训会。培训时间虽然不长，但专家团队传授的中医文化和传统文化信息量大，使我们大开眼见，丰富了中医文化知识增强了我们今后在学校传播文化的信心和决心。

中医文化是中国传统文化的缩影。中医是在中国传统文化的基础上，通过广大医务工作者的辛勤劳动，创造出来的一门医学。它具有自身特有的理论体系和诊疗方法，而且，正是运用这种理论的指导和方法的诊疗，才保证了中华民族几千年来的繁衍和健康。并且，从古到今，也为许多国家所重视、引进和应用，甚至许多中医学家也成为世界近代史上有重大影响的科学家，如李时珍。

中医学不仅是中国医疗科学技术的伟大宝库，在发展过程中，也充分吸收和体现了中国传统文化多方面的内容和特点。中医学是在中国传统文化的温床上发展起来的，因此，中医学在思想、理论、观点，甚至具体内容上，都体现了中国传统文化的特点。中医是中国文化的瑰宝和脊梁。中医药有西医药根本无法比拟优势。中医药标本兼治，西医药标本不治，中医药是整体调理，西医是对抗性治疗，对症下药的中药几乎没有副作用，西药副作用大且有耐药性。

中医传统疗法中以经络学说为依据的一些疗法，是通过对机体的整体调理，使天地人相应相谐的高超疗法，却未得到应有的扶持与发扬光大。尽管解放后发掘不少宝贵的方药，如季德胜蛇药，但近来对民间中医药发掘工作重视不够，竟使散在民间的秘方纷纷消失。这是中医药产业的莫大损失。据权威估计，全国至少有15万锦方妙剂，可以涵盖世界性疑难杂症乃至“绝症”，这是中华民族无价的宝贵财富，未予应有的重视。

中医药学术体系是我国优秀传统文化的杰出代表，是我国最具有国际竞争力和国际影响力的科学门类，它为中华民族的繁衍生息作出过不朽的贡献，在现代医学较为发达的今天，仍然在为维护人类健康发挥着无可替代的作用。在中医自己形成的漫长历史过程中，它就具备双重内涵，一个就是它的人文属性，它是一种哲学医学模式，它讲整体观，讲天人合一，讲阴阳，讲这个人要平和，阴阳的本身就是平和，和现代科学认为人体和任何一个生命体的内稳定保持平和完全是异曲同工。这就是它的人文科学部分。

中医药学理论博大精深中医学经过2000多年的孕育、形成和发展，经过无数医学家的努力，形成诸多学说。就其理论基础而言，包括阴阳五行学说、藏象学说、气血学说、经络学说、五运六气学说、病因学说、诊法学说、治则学说、中药性能学说、方剂学说和养生学说。这些学说环环相扣，纵横贯通，从而形成一个庞大、完整、严密的理论体系。

天佑中华有中医。中医学经过2000多年的孕育、形成和发展，经过无数医学家的努力，形成诸多学说。就其理论基础而言，包括阴阳五行学说、藏象学说、气血学说、经络学说、五运六气学说、病因学说、诊法学说、治则学说、中药性能学说、方剂学说和养生学说。这些学说环环相扣，纵横贯通，从而形成一个庞大、完整、严密的理论体系。

“和”是中医的核心价值。天人合一、人我合一、形神合一，和是生命赖以形成、存在、运动的基础，和是健康、快乐、智慧的最高境界。人居天地之间，天地人得其和，则风雨有节，寒暑适时，人之起居服食、视听言动、喜怒哀乐无所过，则心和而形和，形和而气和，气和而天地之和交应，此所以长生久视之道。为医者不仅要在诊断治疗上整体审查、四诊合参、辨证求本、调中致和，而且要在医患关系、同道关系上以和谐为目的，以诚信为原则，信和、谦和、温和是为医者的内在道德修养和外在行为规范。中医药文化是中医药的根基和灵魂。“仁和精诚”是中医药文化的核心价值。弘扬“仁和精诚”的核心价值是北中医人的神圣使命。

中医本来就是中华文化的一个重要组成。中医的“辨证”思想也影响到了许多方面，中华民族是一个善于思辨的民族，中医和中华文化的核心是重“谋略”，而西医和西方重技术。即使在现代化的浪潮下，中医处于明显的劣势，但在人类文明史的长河中，中医的辨证与中华文化的讲究辨证均衡的长处是明显强于单纯的技术的。可以这样认为，几千年乃至更长的时间里，中医就是凭着这种高超的智慧来救治苍生的。

医药职业道德培训 篇5

一． 药品经营中的道德

1.首先概念

人们共同生活及其行为的准则，规范；利益是道德的基础；道德是自古就有，是人们在社会生活中形成的；道德是依靠内心信念，传统习俗，社会舆论来影响和约束人们的行为规范。

2.药品经营管理中的道德要求

合法经营，一切为了病人，货真价实，公平交易，尊重顾客，用药知情权。

3.药品营销工作的道德意义

一是发挥药品营销人员的积极性，保证药品质量。二是改善服务态度，提高药师质量，更好的指导工作。三是注重药品质量，促进经营管理水平。药物是人类与疾病斗争的武器，对于疾病来说，并不是什么病都可以用药来治就能有效的。其关键是“对症下药”才发挥药物的作用。在营销工作中常因药品失效，或由于工作者的粗心大意造成人身危害。这样的事例报纸上有报道。所以在药品营销中一定认真负责的态度对待每一次的药品进销存，及时的发现问题，做到反馈。

4.职业道德教育的必要性（1）用药消费观点的变化

药品批发企业其宗旨是为客户店堂是患者服务。服务的好坏与我们的基本素质有密切的关系。因此，对每个人的素质教育，培训工作

是非常重要的，也是一项长期的工作。

在以前的卫生保健体系中，人们有了健康上的问题，首先去医院请医生诊断治疗。但随着自我药疗的普及和人们消费观念的改变，尤其实行药品分类管理制度之后，将打破过去半单一领先医生开处方的历史，多数的消费者是从广告中首先获得关于药品的信息和知识，但内容不全面，不能保证用药安全性和有效性，需要我们药品工作人员起到提供详细，可靠的药品知识的特殊作用。（2）社会进步的需要

随着社会文明程度的提高，人们的文化素质提高，对人为的行为规范要求提高。（3）行业建设的需要

药品批发企业是精神文明的窗口行业，其作风和形象的好坏是整个企业的缩影，影响公司的生存，影响公司领导的形象。从我们从事的工作所处的地位和担负的重要任务需要。二． 员工应具备的素质

1.要做一各称职的药品工作人员

积极参加公司的各类培训，提高专业技能（举例：GSP专业培训的必要性，谈自己到经营企业经过GSP的实际操作，给自己在各方面的提高）

2.具备良好的职业道德

无论在哪个岗位，都应该坚持一切为了客户为中心，把对工作负责的态度置于首位，将药品宣传，推销始终基于实事求是之上，不作夸大的喧染，不被各种趋利 动机所驱使。

3.必须掌握一定的药品知识

不仅只了解药品适应症，注意事项，更重要的是将其药品的各类忠告或提示不良介绍给消费者，提醒消费者必须引起重视或注意的问题。

4.药品质量信息，重视药品不良反应

药品质量即使合格，按说明书用法用量服用，为什么在一些人身上仍能起不良反应？这是因为人与人之间存在的个体差异等原因。如国内很多报道，感冒通在正常用法用量情况下引起血尿，当然在服用的人群比例小，但绝对人数不少。目前联合国用药问题也是引起不良反应的因素，合并用药的品种数越多，不良反应的发生率越高。所以要了解相关的知识，防止或ADR的发生。因此，对合理用药，药物不良反应，新老评价等都应有一定的了解，以提高用药水平。三． 员工的职责

公司制定了各类人员的岗位质量职责，每个人必须明确自己的职责，经营企业要把优质，安全，有效，经济的药品奉献给客户，使用单位要准确无误的用于患者。怎样做到？要求我们要精神饱满，态度和蔼，耐心解说，这会给客户带来依赖感，因此工作中不断积累和总结经验，才能正确地指导客户选择用药。四． 新形势下公司求生存谋发展的对策

一是转变观念，主动适应医药市场新形势。二是以客户为中心，努力提高综合服务水平。

三是注重内涵建设，强化内部经营管理。加强员工的职业道德

建设教育，提高员工的职业道德素质，是适应市场经济，推动公司建设的内在要求。

中医药培训资料 篇6

中医适宜技术通常是指安全有效、成本低廉、简便易学的中医药技术，又称“中医药适宜技术”。现代医学认识“中医适宜技术”也称为“中医传统疗法”，“中医保健技能”，“中医特色疗法”或称为“中医民间疗法”，是祖国传统医学的重要组成部分，其内容丰富、范围广泛、历史悠久，经过历代医家的不懈努力和探索，取得了巨大的成就。

一、历史

自从有了人类就有医疗活动，我们的祖先为了生存和繁衍，在与疾病作斗争中，在寻找食物的同时，发现并认识了治病的草药，前人把这一探索过程为“神农尝百草”或“食药同源”。在人类生活中，古代人发明了砭石和石针等作为医疗工具。新石器时代，石器成为人类改造征服自然的有力工具，也成了治疗疾病的器械，我们祖先就利用“砭石”、“砭针”切开脓肿腔排出脓液治疗脓肿，出现了最初的“砭石疗法”。据《山海经》载：“高氏之山，有石如玉，可以为针。”《说文解字》注目；“砭，以石刺病也。”历次出土的远古文物中，均有矾石发现，此时也出现了采用动物的角，进行类似今日的拔罐疗法之“角法”。这些都属于最早的手术器械，可谓传统特色疗法的起源 春秋战国时期，“诸子蜂起，百家争鸣”，促进了医学的发展，传统特色疗法也有了很大的进步。1973年湖南长沙马王堆3号墓出土的古书《五十二病方》，是我国最早的临床医学文献，所记载的外治法有敷药、药浴、熏蒸、按摩、熨、砭、灸、腐蚀及多种手术。首创酒洗伤口，开外科消毒之源。《黄帝内经》的问世为外科治疗学的发展奠定了坚实的理论基础，系统确立了传统外治法的治疗原则，提出针、灸、砭、按摩、熨贴、敷药等外治法。中医传统特色疗法是中医学中的特殊疗法，它有着渊源的历史根基，又有着现代人特别是劳动人们所容易接受的医学治疗学方法，也有人称为“中医适宜技术

二、特点

中医适宜技术的特点为具有“简、便、效、廉”是中医传统特点之一。同时简便效廉也是中医的精髓所在。有人说什么叫中医“简便效廉”就是中医的概念。

三、分类

1、针法类：“针”是指“针刺”，是一种利用各种针具刺激穴位来治疗疾病的方法。常用体针、头针、耳针、足针、梅花针、火针、电针、穴位注射、小针刀疗法等。传统医学对疑难病治疗常以针罐齐施、针药并用、内外同治获得最佳疗效。“针灸疗法，重在得气，得气方法，提插捻转，虚实分清，补泻适宜”。

针法类包含体针疗法、放血疗法、头针疗法、耳针疗法、足针疗法、腕踝针疗法、梅花针疗法、火针疗法、电针疗法、穴位疗法、针刀疗法、艾灸疗法、火罐疗法、刮痧疗法等。

2、灸法类：“灸”是指艾灸，艾灸疗法简称灸法。是运用艾绒或其他药物点燃后直接或间接在体表穴位上熏蒸、温熨，借灸火的热力以及药物的作用，通过经络的传导，以起到温通气血，疏通经络、调和阴阳、扶正驱邪、行气活血、驱寒逐湿、消肿散结等作用，达到防病治病的一种治法。

艾灸不但可以预防疾病，而且也能够延年益寿。“人于无病时常灸足三里、三阴交、关元、气海、命门、中脘、神阙等穴，亦可保百余年寿也”。艾灸神厥穴可使人延年健康。

3、按摩疗法也属于“手法类”，其中包括头部按摩、足底按摩、踩跷疗法、整脊疗法、捏脊疗法、背脊疗法、按摩疗法、拨筋疗法、护肾疗法、按揉涌泉穴、小儿推拿疗法、点穴疗法等。按摩足底的涌泉穴能够起到养生保健，益寿延年的功效。

4、中医外治疗法：也叫外治疗法，包括刮痧疗法、灌肠疗法、火罐疗法、竹灌疗法、药摩疗法、天灸疗法、盐熨疗法、熏洗疗法、药浴疗法、香薰疗法、火熨疗法、芳香疗法、外敷疗法、膏药疗法、中药蜡疗、敷脐疗法、蜂针疗法等。

5、中医内服法；还应该包括方药应用（老中医验案、民间土单验方应用、古方今用、成药应用、临床自拟方应用）等。以及中药雾化吸入疗法、中药茶饮法、中药药酒疗法、传统背脊疗法、饮食药膳、养生保健、中医护理、膏方疗法以及冬病夏治等。

6、中药炮制适宜技术；“依法炮制，复方配伍”，是中医临床用药的特点中医，包括中药材、中药饮片和中成药三种。炮制是中医药的专业制药术语，其历史悠久，经过炮制的中草药降低或消除中药的毒副作用，保证用药安全，提高了中草药的效果。

四、理论

中医传统疗法有着较深的理论基础，它与中医脏腑学说、经络学说、中医体质辨识理论等有着密切的联系。

1、中医脏腑学说；脏腑，古代称为“藏象”。藏是指藏于内的内脏；象是指征象或形象，这里是指内脏的生理、病理所表现于外的征象。

2、经络学说；经络是人体运行气血，沟通内外，贯穿上下的通络。经络纵横交错，遍布于全身，将人体的五脏六腑、四肢百骸、五官九窍、筋脉肌肤联系成了一个有机的整体。

3、中医体质辨识理论：中医对体质的论述始于2000多年以前的《黄帝内经》，但长期以来，有关中医体质内容，仅散见于一些医著和文献，并未形成专门的学科体系。2009年国家组织有关专家开始从事中医体质学说的理论、基础与临床研究，并逐步确立了中医体质理论体系，确定了包括平和质、气虚质、阳虚质、阴虚质、痰湿质、湿热质、瘀血质、气郁质、特禀质等9种基本类型，不同体质类型在形体特征、生理特征、心理特征、病理反应状态、发病倾向等方面各有特点。

五、物理学

中医理疗是以中医理论为基础，经络理论为指导的外治法，中医认为人体是一个有机的整体，脏腑之间在生理上是相互协调，相互促进的，同时我们又是自然界中的一份子，早在人类远古时代，人们就会利用自然带来的阳光、温泉水、冷水治疗疾病，强身健体。中医理疗是通过利用人工或自然界物理因素作用于人体，产生有利的反应，达到预防和治疗疾病的方法。也是康复治疗的重要组成部分，物理因素通过人体局部直接作用，和对神经、体液的间接作用引起人体反应，从而调整了血液循环，加快了新陈代谢，促进对细胞组织的修复，调节神经系统的功能，提高免疫功能，消除致病因素，改善病理过程，达到治病目的。常用的物理因素有电、光、声、气、磁、温度和机械力等。电疗分直流电、低频电、中频电、高频电和静电等疗法，光疗分红外线，远红外线、可见光线、紫外线和激光等疗法。

六、应用

中医适宜技术是中医药事业的组成部分，研究、发掘利用和推广中医适宜技术是一项重要的中医传承工作。深受社区居民和农村居民的欢迎。

2006年起，国家中医药管理局制订了第一批中医临床适宜技术推广计划项目（国中医药通〔2006〕1号）。2008年8月25日，《国家中医药管理局办公室关于做好基层常见病多发病中医药适宜技术推广项目实施工作的通知》（国中医药办发〔2008〕38号），该通知制定了《基层常见病多发病中医药适宜技术推广项目目标与要求》，确定了《46个基层常见多发病种中医药适宜技术推广目录》，制定了《25个基层常见病针灸推拿刮痧技术推广目录》。2009年5月13日国家中医药管理局办公室关于印发《基层常见病多发病中医药适宜技术推广实施方案（2009－2010年）》的通知（国中医药办发〔2009〕18号）。

七、常见病

1、感冒头痛 毫针刺：太阳、风池、合谷、列缺 按摩：太阳、风池及疼痛部位

刮痧：前额、太阳穴、背部脊柱两侧，可配刮肘窝、腘窝。

2、偏头痛

毫针刺：太阳、风池、率谷、头维、外关 按摩：太阳、风池及疼痛部位

3、麦粒肿

三棱针点刺放血：太阳、耳尖及肩胛区的红色反应点

4、急性结膜炎

三棱针点刺放血：太阳、耳尖

5、牙痛

毫针刺：合谷、颊车、下关、内庭

6、急性咽痛

三棱针点刺放血：少商、商阳、鱼际、耳尖

7、落枕

毫针刺：天柱、大椎、后溪、落枕穴 按摩：疼痛部位 刮痧：疼痛部位

8、急性胃痛

毫针刺：中脘、足三里、梁丘

艾灸：中脘、足三里、神阙；隔姜灸适用于寒性胃痛

刮痧：背部：脾俞、胃俞；腹部：中脘、天枢；上肢部：内关、手三里；下肢部：足三里

9、痛经

毫针刺：关元、中极、合谷、地机、三阴交、次髎 艾灸：关元、中极

刮痧：关元至中极、地机至三阴交、次髎

10、急性腰扭伤

毫针刺：腰痛穴、阿是穴、委中 刺络拔罐：阿是穴，配委中穴放血 刮痧：疼痛部位，委中

11、腱鞘囊肿

好发于关节和腱鞘附近，囊肿表面光滑，质软，有波动感 围针刺法：囊肿局部

12、肱骨外上髁炎（网球肘）

肘关节外侧痠痛，绞毛巾时痠痛加重 阿是穴围针加灸

13、足根痛

毫针刺：昆仑、太溪、水泉

14、腮腺炎

灯心草蘸食油点燃：雀啄状快速灸灼双耳尖 毫针点刺：少商、关冲放血

15、小儿泄泻

1.辨证

（1）伤食：腹胀腹痛，痛则欲泻，泻后痛减，大便酸臭，状如败卵，或便质稀薄，含有未消化食物残渣，嗳气酸腐，苔厚腻，脉滑，指纹紫滞。

（2）阳虚：食后作泻，时泻时止，便色淡而不臭，面黄神疲，久则泄泻不止，或五更泻，形寒肢冷，脉沉细微。

（3）外感：便稀多沫，臭气不甚，肠鸣腹痛，兼恶寒发热，鼻流清涕，苔白润，脉浮为风寒；大便暴注下迫，色黄或绿，恶臭或少许粘液，肛门灼热发红，舌质红，苔黄腻，脉滑数为湿热。

2.推拿治疗 基本治法：

（1）取穴：脾经、内八卦、大肠、小肠、脐、腹、七节骨、龟尾。（2）操作：

1）患儿坐位或仰卧位：补脾经200次，运内八卦100次，推大肠300次，清小肠200次；

2）患儿仰卧位：以掌逆时针揉脐，逆时针摩腹各200次；

3）患儿俯卧位：按揉龟尾50次，推上七节骨300次。辨证施治：

（1）伤食泻：加揉中脘100次，清脾胃各200次，分腹阴阳30次，推箕门100次，揉板门100次。

（2）阳虚泻：加补肾经200次，推三关100次，揉左端正50次，捏脊5遍。

（3）外感泻：加开天门100次，运太阳100次，推坎宫100次，推天柱骨200次，揉外劳宫100次，揉一窝风100次。

16、小儿食积

1.食积夹寒型

（1）基本治法：推法，捐摩法，掌摩法，揉法。

（2）取穴：脾土、腹阴阳、三关、八卦、足三里、脐部及脐周围之腹部。（3）操作：

1）补脾土：屈曲患者拇指的指间关节，由拇指桡侧缘的远端推至近端。推300次；

2）分推：使患儿掌心向上，用两手的食指、中指、无名指和小指分别从患儿腕部及手部的两侧背面托住患儿之手；以两拇指自患儿腕掌面部横纹的中点，同时分推至腕横纹的桡侧及尺侧100次；

3）推三关600次；

4）运八卦：使患儿掌心向上，以一手指远端的掌侧面作为接触面，在患儿的八卦穴作指摩法，称之为“运八卦”，约300次；

5）分推腹阴阳：患儿仰卧位，以左右两手的手指(一般用拇指，也可用食指和中指)，分别自胸骨下端，沿肋弓分推至两侧的腋中线，分推200次；

6）摩揉脐腹：患儿仰卧位，在患儿的脐部及其周围用掌摩法，持续数分钟后，再在脐部及腹部作掌揉法或掌根揉法，使之有较强的温热感。

2.食积夹热型

（1）基本治法：推法，指揉法，掌摩法，掌揉法。

（2）取穴：脾土、腕阴阳、三关、六腑、四横纹、外劳宫、腹阴阳、足三里。（3）操作：

1）清脾土：患儿掌心向上，医者用指推法，自患儿拇指的近端推向远端300次；

2）补脾土：先用“清脾土”的方法对患儿进行治疗，接着再用“补脾土”的方法，称之为“先清后补”，食积夹热时，常采用“先清后补”的方法；

3）分推腹阴阳100次；

4）推三关200次；

5）退六腑600次；

6）推四横纹：四横纹在食指、中指、无名指、小指的掌指关节掌侧横纹处。以推法依次分别在上述部位进行治疗，约数分钟；

7）揉外劳官一般作顺时针方向的指100次。

17、小儿遗尿

1.毫针刺并艾条温和灸：关元、中极、三阴交、肾俞、膀胱俞

2.推拿治疗：

（1）取穴：肾经、上马、三关、外劳宫、肾俞、八髎、龟尾、百会、丹田、三阴交（2）操作：

1）患儿正坐位：补肾经200次，揉二人上马100次，推三关100次，揉外劳宫100次；

2）患儿俯卧位：以掌擦两肾俞200次，擦八髎200次，拇指揉龟尾100次，按揉百会、三阴交各100次；

3）患儿仰卧位：以掌心按丹田1min，再逆时针方向掌揉200次。

18、肩周炎

1.诊断

（1）多见于50岁左右的中年人或老年人，女性多于男性。左肩多于右肩。常于肩部受寒后发病。

（2）肩部疼痛，渐进性加重，昼轻夜重，并可向颈、耳、肩胛及前臂和手放射。肩关节上举、后伸时疼痛加剧，肩部活动受限，严重者不能做穿衣、梳头、洗脸等动作。（3）肩部肿胀不明显，肩关节周围有广泛压痛，日久可见肌肉萎缩。（4）X线检查一般无特殊发现。部分患者可有骨质疏松。

2.治疗方法（1）针灸治疗

1）取穴：条口透承山、肩髃、肩髎、肩前、曲池、外关、合谷；

2）操作方法：取俯卧或坐位，取对侧条口向承山方向透刺1.5～2.0寸，行大幅度提插捻转手法，使之出现强烈针感，并嘱患者抬举活动患肩，行针3～5min，常获良效。

取俯卧或坐位，使肩关节充分外展，肩髃、肩髎分别向极泉方向透刺1.5～2.0寸，肩前直刺0.8～1.2寸，三穴均达明显的针感；曲池直刺1.0～1.5寸，外关、合谷直刺0.8～1.2寸，针刺得气后，持续捻转，力求针感向肩部传导。诸穴均取患侧，每日治疗一次。（2）刮痧治疗：颈部（哑门、风池、大椎）、肩背部（肩井、天宗）、胸部（中府、云门、缺盆）、上肢部（肩贞、外关、曲池、合谷）、下肢部（足三里、条口）（3）推拿治疗

19、腰椎间盘突出症并根性坐骨神经痛

1.诊断

（1）疼痛好发于下腰部，且向下肢放射；（2）有局限性压痛点；

（3）直腿抬高试验和加强试验阳性；（4）皮肤感觉、肌力和腱反射的改变；（5）脊柱姿态的改变；

（6）X线腰椎正侧位片提示脊柱侧凸或腰椎生理性前凸消失；（7）CT或MRI提示有椎间盘突出。

其中（1）～（3）项必备，并具备（4）～（7）项的任意1项即可诊断。

2.治疗方法（1）针灸治疗 取穴：依次取腰椎间盘突出节段的上一椎至下一椎的夹脊穴，依据下肢疼痛感觉的不同部位配穴,若少阳经出现疼痛,取环跳、风市、阳陵泉、丘墟、足临泣； 太阳经出现疼痛,取秩边、承扶、委中、承山、飞扬、昆仑。

操作方法：取俯卧位或侧卧位，夹脊穴直刺1.5～2.0寸, 边刺边问患者感觉, 以患者针感下肢有放射麻木感或胀感为度；秩边或环跳直刺3.0～4.0寸，以患者针感下肢有放射麻木感或胀感为度；承扶直刺2.0～3.0寸，风市、阳陵泉、委中、承山、飞扬直刺1.0～1.5寸，昆仑直刺0.5～1.0寸，诸穴均力求较强针刺得气感,诸穴均取患侧，留针20～30min，中间行针1～2次，每日治疗一次。

（2）刮痧治疗：腰骶部（命门，患侧肾俞、大肠俞、关元俞）、患肢（环跳、殷门、承扶、风市、阳陵泉、委中、承山、悬钟、昆仑等）（3）推拿治疗 20、腰肌劳损

1.诊断

（1）持续性腰部隐痛，易感疲乏，即使卧床休息，亦有腰部疲乏感；（2）经常反复急性发作；

（3）查体见腰肌轻度痉挛，但活动受限不明显，局部有压痛。

2.治疗方法（1）针灸治疗

取穴：主穴：阿是穴、委中、昆仑

配穴：三焦俞、肾俞、大肠俞、关元俞、腰眼 操作方法：阿是穴合谷刺（一针多向透刺），用中强刺激；委中穴可直刺1.0～1.5寸，使局部酸胀或有麻电感向足底放散；昆仑穴直刺，可透太溪或稍偏向外刺，深0.5～1.0寸，使局部有酸胀感并向小趾扩散。三焦俞、肾俞、大肠俞、关元俞、腰眼针感为局部酸胀或向臀部放射。留针20～30min。

（2）刮痧治疗：腰部（疼痛部位、患侧肾俞、大肠俞、关元俞）（3）推拿治疗

21、膝关节骨关节炎

1.诊断

（1）近1个月大多数时间有膝关节疼痛；（2）关节活动时有骨响声；（3）晨僵<30min；（4）年龄≥38岁；

（5）膝检查有骨性肥大；（6）X线示关节边缘骨赘。满足（1）（2）（3）（4）或（1）（2）（5）或（1）（4）（5）或（1）（6）者，可诊断为膝骨关节炎。

2.治疗方法

（1）取穴：梁丘、血海、内膝眼、外膝眼、阳陵泉、阴陵泉、鹤顶、阿是穴（2）操作方法：取仰卧位，患膝关节腘窝处置一软物使膝关节屈曲，梁丘、血海穴直刺1.0～1.5寸，阳陵泉可向阴陵泉透刺,并使针感向下放射；鹤顶直刺0.8～1.2寸。

内、外膝眼及阿是穴行温针灸，内、外膝眼向中心斜刺0.8～1.2寸，使针感向下扩散，阿是穴毫针刺入得气后施以“平补平泻”小幅度提插捻转手法2min，然后将2cm左右长的艾条置于上述穴位针柄上点燃，至燃尽后取下，更换另一段艾条，每次每穴灸3壮。诸穴均取患侧，每日治疗一次。

22、中风（脑血管病）后遗症

1.诊断

（1）主症：偏瘫，神识昏蒙，言语謇涩或不语，偏身感觉异常，口舌歪斜。

（2）次症：头痛，眩晕，瞳神变化，饮水发呛，目偏不瞬，共济失调。急性发病，发病前多有诱因，常有先兆症状。发病年龄多在40岁以上。具备2个主症以上，或1个主症2个次症，结合病因，诱因，先兆症状，年龄即可确诊；不具备上述条件，结合影像学检查结果亦可确诊。

2.治疗方法（1）针灸治疗

取穴：上肢取肩髃、曲池、外关、合谷，下肢取环跳、阳陵泉、足三里、解溪、昆仑。语言蹇涩、失语加廉泉、通里、哑门；口角歪斜加地仓、颊车、迎香。

操作方法：取仰卧位，肩髃向臂臑方向透刺1.5～2.0寸，曲池直刺1.0～1.5寸，外关、合谷直刺0.8～1.2寸，环跳直刺3.0～4.0寸，阳陵泉、足三里直刺1.0～1.5寸，解溪、昆仑直刺1.0～1.5寸。廉泉向舌根方向刺0.5～1.0寸，哑门向喉结方向刺0.5～1.0寸，通里直刺0.5～0.8寸。也可用“醒脑开窍法”。（2）推拿治疗

23、面瘫

1.诊断

（1）起病急骤，病前多有感受风寒史。

（2）每在睡眠醒来时，发现一侧面部板滞、麻木、瘫痪，部分患者初起有耳后、耳下及面部疼痛。（3）突然口角歪斜，或有漱口漏水，或有进餐时食物常常停滞于病侧齿颊之间，但无昏迷、偏瘫等表现。

（4）查体：不能作蹙额、皱眉、露齿、鼓颊等动作；病侧额纹、鼻唇沟变浅或消失，眼睑闭合不全。

2.治疗方法（1）针灸治疗

（1）取穴：阳白、四白、下关、地仓、颊车、风池、合谷、太冲

（2）操作方法：取仰卧位或坐位，风池向对侧眼球针刺0.8～1.2寸，阳白透鱼腰平刺0.5～0.8寸，四白向下斜刺0.5～0.8寸，下关直刺0.8～1.2寸，地仓与颊车穴相互透刺1.0～1.5寸，合谷直刺0.5～1.0寸，行均匀捻转手法，促使针感向上传导，太冲直刺0.5～0.8寸。（3）翳风穴艾条温和灸30min/次，每日1～2次。

24、三叉神经痛

1.诊断

（1）疼痛在三叉神经分布区域内；（2）疼痛剧烈难忍，为单纯性面痛；

（3）在面部或口腔内有一个引发点，称为“扳机点”。说话、咀嚼、刷牙、漱口、洗脸均可诱发。

2.治疗方法（1）取穴：

1）额部痛：头维、阳白、太阳

2）上颌痛：四白、颧髎、下关、地仓、迎香

医药培训心得 篇7

本文首先扫描行业和A公司的内部环境, 分析公司的培训需求和目标, 建立销售人员素质模型, 从而进行销售培训制度建立的方法与策略分析。

1 环境分析

1.1 医药销售人员现状分析

目前中国医药行业间的竞争主要是来自于医院终端销售的市场, 而这又依赖于医药销售人员的销售能力, 但是现在我国医药销售人员的现状是销售人员分层非常严重, 绝大部分仅仅是社交活动家, 而称不上专业化医药代表。在外资医药企业, 销售人员95%以上拥有大专以上学历, 70%以上拥有医药学背景, 这个比例远远超过民营和国企医药公司。医药销售人员的能力, 主要是指产品专业化的知识及销售技巧两个方面的能力, 只有这两个方面的能力同时具备的销售人员, 才能称为专业化的医药代表。这就需要企业建立相应的培训制度, 通过培训来提高销售人员的专业知识和销售技巧了。

1.2 企业内部环境分析

A公司是一家制药企业, 同时也为全球500强企业, 中国区总部位于上海, 业务遍及中国主要城市, 包括香港、澳门地区, 员工分布在生产、销售、临床研究和新产品开发等领域。A公司是一家以销售为导向的公司, 销售人员在公司所占的比重非常大。A公司全国总人数为4950人, 其中销售人员3100人, 一线销售经理490人, 各占到63%及10%。

A公司的培训分为两部分, 一部分是SF L&D部门, 专门针对销售人员及一线销售经理进行培训;另一部分是A公司商学院 (隶属于人力资源部) , 专门针对职能部门及二线以上销售经理进行培训。SF L&D部门全称为销售队伍学习与发展部门, 共计33人。A公司销售培训人员相对于销售人员的比例约为1∶100, 这个比值在国内医药行业属于中上水平。另外, A公司销售培训部门分别从治疗领域、销售区域、课程设计三方面支持销售人员, 基本做到了专业的、多方位的支持。

2 销售培训制度的建立和方法分析

2.1 培训部门目标

结合行业及企业环境分析, 从公司战略目标出发, 作为一家以销售为导向的公司, 公司的培训重点应该放在销售人员的能力提高上, 其中包括专业知识、销售技巧水平。

2.2 RCP模型

本文主要结合RCP模型和MOFE模型, 对建立销售人员培训制度的方法进行探讨。我们根据RCP模型来得出建立系统的思路和方法。

首先, 我们得出企业培训所要的Result——结果, 如前面分析:第一, 销售人员专业知识的提高, 这包括自身产品、竞争产品及疾病知识;第二, 销售人员专业销售技巧的提高。

其次, 根据企业培训所需要的结果, 结合公司的企业文化, 进一步提炼出销售人员的Competency model——素质能力模型。

最后, 进入Practice阶段, 根据提炼出来的素质能力模型, 制定合适的培训制度及相关课程 (在下文会重点介绍) , 进而使销售人员达到公司对其素质能力的要求。

2.3 MOFE模型

RCP模型得出了建立培训制度和课程体系的思路和方法, MOFE模型 (即Mandatory, Optional, Field Coaching, E-learning) 将帮我们具体细化整个培训体系。

MOFE模型将整个销售人员的培训分为四个部分:必修课程 (Mandatory) 、选修课程 (Optional) 、实地辅导 (Field Coaching) 及网络学习 (E-learning) 。我们根据这四个部分, 制定出了具体的培训制度及课程体系。

必修课程是指销售人员根据其在公司的服务年限, 必须参加及完成的培训课程, 在A公司分为:一星、二星、三星及四星培训。参加哪个级别的课程由人员在公司的年限决定, 不同的星级培训安排了不同的培训课程, 这些课程的内容是根据销售人员能力模型所涉及的各个方面而设计。

选修课程是指销售人员可以选择参加的各个培训课程, 课程主要以Workshop的形式来举办, 主要针对的是完成三星及以上级别必修课程的销售人员。选修课程的内容主要是补充提高销售人员的能力模型所要求的各个方面, 另外还会根据销售人员各自的职业发展方向, 设计满足不同技能需求的课程。

实地辅导是指以一线销售经理实地辅导销售人员为主的培训形式, 主要用于日常拜访工作当中提高销售人员的核心销售技巧。按照A公司的要求, 实地辅导的时间必须占据一线销售经理60%及以上的工作时间, 一线销售经理需要对于销售人员当天的拜访工作给出反馈及具体的改进建议, 并填写协访报告。

E-learning是近几年广泛、快速发展的一种培训形式。在A公司, E-learning主要用于全体销售人员公司相关业务、行为准则的培训, 以及每年2次定期的产品、疾病及竞争产品知识的考试。E-learning的开发, 极大地降低了公司的培训成本, 包括被培训人员的差旅费用、被培训人员占据的工作时间等。

3 设定销售队伍培训制度

3.1 根据销售人员能力模型制定的具体培训课程 (见下表)

3.2 销售人员培训流程 (见右图)

4 结论

A公司在2005年开始组建专业的销售人员培训团队——销售队伍学习与发展部门, 这个部门的总监直接向销售市场高级副总裁汇报, 而不是简单的隶属于销售部门。这就保证了该部门有独立的费用预算和汇报权限, 从而有助于更好的开发和健全培训体系。A公司销售人员的流动率2005—2010年一直保持在17%左右, 行业的平均水平是在20%。可见A公司的销售人员流动率低于行业平均水平, 这和该企业完善的培训制度有密切关系。在健全的培训制度下, 销售人员的工作技能稳步提升、工作态度保持在良好的状态, 一定程度上保持了企业人员的稳定性。A公司一线销售经理由企业内部销售人员提拔的比例在80%, 外招比例仅在20%。较高的内部提拔率源于企业内部销售人员优秀的任职技能, 而销售人员具备优秀的任职技能很大部分归功于企业优秀的培训体系。

另外, 笔者认为A公司还可以在选修课程及E-learning两方面进一步优化。第一, 在每年度初, 培训部门对于销售人员进行需求调研, 了解销售人员感兴趣的课程涉及哪些方面, 再根据专家的建议和过往的经验, 制定出可供选择的培训项目。在可选择相关课程数量规定的前提下, 让销售人员进行自由选择。这样可以更好的调动销售人员主动参与培训的积极性, 可以设计出更多符合大家需求和兴趣的课程项目。第二, 培训部门进一步开发E-learning平台, 扩充其学习功能。考虑增加产品、疾病及竞争产品知识在线学习, 英语在线学习, Office软件操作在线学习等其他和业务相关知识和技能的学习课程。甚至可以上传过往培训的视频, 供销售人员在驻地可以进行生动的再学习。

面对国内竞争的巨大压力, 人力资源的开发是现代化企业的必需选择, 培训作为人力资源的一种重要手段将发挥越来越重要的作用。国内外不少大企业都非常重视培训文化, 把培训作为企业发展的重要手段, 把培训文化作为企业文化的重要部分。可以说, 企业培训是一项事业, 培训管理是一项制度。

摘要：本文以某外资医药公司为例, 从环境分析入手, 结合企业战略发展目标, 通过分析企业的培训需求, 利用RCP模型和MOFE模型, 对销售人员培训制度建立的方法和策略进行分析和探讨, 并提出部分制度改进建议。