市场营销研究

市场营销研究（共8篇）

市场营销研究 篇1

广州逸仙电子商务有限公司

营销组合策略研究

2004040116

贲诗睿

一、市场营销组合策略

市场营销组合策略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

1.1 4P理论

4P市场营销组合是由尤金·麦克锡于1960年在《基础营销学》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组成：产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销（promotion）。由于这四个词的英文字头都是P，因而被称为4P理论。

（1）产品：产品包含企业为消费者提供的实体产品与服务。要求企业围绕目标市场提供合适的产品，注重产品开发，产品应具有独特卖点，并把产品的功能诉求放在第一位。产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

（2）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业定价目标与品牌战略。价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

（3）渠道：企业将产品送至消费者的各种渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

（4）促销：企业注重通过销售行为的改变来刺激消费者，企业需要利用各种信息载体与目标市场进行沟通与传播，以促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或引导提前消费来促进销售的增长。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

1.2 4P理论的特点

1)4P营销组合是企业可控因素

营销组合各因素对企业来讲都是“可控制因素”。就是说企业可以根据市场的需要，选择生产经营的产品结构，制定产品的价格，选择分销渠道和促销方式等，对这些营销手段的运用和搭配，企业都拥有自主权。但是这种自主性是相对的，不能随心所欲，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观环境因素的影响和制约，这些是企业不可控的变量，即“不可控因素”。

2)4P营销组合只是一个动态组合

每一个组合因素都是不断变化的，是一个变数；同时又是相互影响的，每一个因素都是另一个因素的潜在替代者。在四个大的营销因素中，又各自包含着若干小的变数，每一个变数的变动，都会引起营销组合的变化，形成一个新的组合。因此，企业在环境千变万化、需求瞬息万变的市场上，为适应市场环境和消费需求的变化，企业必须及时调整营销组合的结构和策略，使营销组合与市场环境保持一种动态的适应关系。“动”是绝对的，“不动”是相对的，在“动”中才能求生存、求发展。

3)4P营销组合是一个需要整体考虑的组合

4P营销组合不是简单相加或拼凑的集合，而是一个有机的整合，即在企业统一营销目标指导下，彼此配合、相互补充，才能够获得整体效应。

营销组合是企业根据营销目标制定的整体营销策略，它要求企业市场营销的相关因素协调配合，一致行动，发挥整体功能。因为各因素独立发挥作用时，难免缺乏整体的协调，有些功能就会相互抵消，或效果不明显；而在组合条件下，各个因素相互补充，协调配合，目标统一，其整体功能必然大于局部功能。因此，企业在制定营销组合时，应追求整体最优，而不能要求各个因素都是最优；各个部分也必须服从整体组合的目标和要求，维护营销组合的整体性，充分发挥营销组合系统的整体效用。

二、公司介绍

1.1企业概述

广州逸仙电子商务有限公司（以下简称逸仙电商）创立于2016年，3位联合创始人是中山大学的本科同学，为纪念母校情谊，故将公司冠以中山先生之号“逸仙”。

自成立以来，该公司已经推出并收购了7个彩色化妆品和护肤品品牌，包括完美日记、小奥汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。该公司旗舰品牌，完美日记在推出三年后，在网上零售价值方面，成为中国最大的彩妆品牌。

该公司利用他们的数字本土直接对客户的商业模式，建立了一个具有核心能力的平台，使该公司能够迅速推出和扩展多个品牌，同时向越来越多的客户提供广泛的产品选择。主要与客户直接接触和接触，包括在线和离线，在中国所有主要的电子商务、社会和内容平台上都有广泛的存在。此外，截至2020年12月31日，该公司在中国110多个城市拥有241家体验店。

2020年11月19日晚10点30分，逸仙电商正式在纽交所挂牌上市。逸仙电商平台生态的共创者，其中包括12位旗下品牌的忠实用户，为逸仙电商敲响上市钟。

2017年4月，逸仙电商推出了首个美妆品牌——完美日记（Perfect Diary），提供“高品质、有创意、带惊喜感”的产品，让人人都可轻松变美，打造属于中国的新时尚美妆品牌。2019年6月天猫“最受00后喜欢的国产品牌”中，完美日记位列第二名。2019年双十一购物节，完美日记成为双十一创立11年以来首个登顶天猫彩妆榜的国货品牌。截至2020年8月，品牌全网用户粉丝数量超过2700万。

2019年6月，逸仙电商收购潮玩彩妆品牌“小奥汀Little Ondine”,希望通过彩妆色彩表达自己真实的想法，敢作敢当，为每一位都市潮范女孩带来属于自己的玩家妆容。

2020年6月，逸仙电商正式发布旗下战略新品牌——完子心选（Abby’s Choice）。完子心选坚持聆听用户真实需求，专心研发一系列产品，与用户共同探索变美解决方案，传递“尽享肌肤之悦”的品牌精神。

2020年11月，逸仙电商正式收购法国Pierre Fabre集团旗下高端美妆品牌Galénic。Galénic由药剂师Pierre Fabre先生于1970s亲自创立，提供科学高效的护肤产品和精致的护肤体验，传递“科学缔造优雅”的品牌理念。

1.2 企业价值观

为顾客创造价值，为合作伙伴创造价值，为员工创造价值

·以事情为导向，尊重KPI

·以业务流为中心，去部门去层级

·Drive Smart Beauty

·All In

1.3 人才管理

逸仙杰出人才发展，关心员工成长，为员工提供良好的工作环境与激励机制，使员工与企业共同成长，成为独当一面的优秀人才。

三、相关分析

1.1环境分析

中国日化市场经过三十多年的发展，流通渠道已经日益成熟，发展渠道在国内三、四级市场也逐渐成熟。日化终端渠道的护肤、彩妆和香水还是有待改进和完善的领域。也通过国外市场在国内的发展，促进了国内彩妆品牌的发展，国内彩妆在未来几年中无疑将成为该渠道增长率的“领头羊”。

中国产业调研网发布的《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》主要研究分析了彩妆行业市场运行态势并对彩妆行业发展趋势作出预测，国内彩妆行业的发展趋势日益增强。

1.1.1 宏观环境

总体的经济形式国民经济形式总体呈下降趋势，由国家统计局发布数据可知，16年10月份居民消费价格指数（CPI）同比增长4.4%，年内首次突破4%，创25各月内新高。由于食品类和居住类价格上涨幅度比较大，网络上出现了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超疯”等词，这些网络热词表现了老百姓对物价上涨的无奈，物价上涨，贫富差距也随之扩大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妆品上的消费也会相应降低。

总的消费形式下我国化妆品市场销售额在不断增加，全国限额以上商业企业化妆品销售额约400亿元，市场规模分布也反映出地理区域基本特征为：沿海地区高于内陆地区，发达地区高于欠发达地区。与其相应的经济规模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全国商业企业化妆品零售额平均递增了20%以上，无论发达或欠发达地区均显现为化妆品市场销售的高增长，全国31给省市自治区，有27给平均增长水平递增了15%以上，市场高速增长面积在87%以上、中国美容及化妆品供应商对以往几年的销售前景持乐观态度，他们预计产品出口将增长20%或以上。行业数据显示，中国化妆及护肤品的出口量达到了3.85亿美元，与2009年同期相比增加了22%，而中国海关数据显示，化妆刷等化妆工具销量达到了2240忆美元，升幅高达34%。

市场文化背景目前化妆品消费者推崇绿色无添加化妆品，而绿色化妆品也将成为行业主要发展趋势。国家也推出了相关法律。

1.1.2微观环境

竞争者分析化妆品行业经过二十多年的发展，经历发展越来越快竞争越来越激励，重复建设恶行竞争价格竞争频频上演，品牌之间的竞争格局已经非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美国品牌如雅诗兰黛、美宝莲等，韩国品牌悦诗风吟等，日本品牌高斯等品牌已经深入人心，而国内品牌也开始占据一席之地。

广州逸仙电子商务有限公司在此大环境下推出了首个平价品牌“完美日记”，该品牌相较于国内外打牌来说，更能吸引国内年轻女士尤其是学生的注意力，而该品牌在平价的基础上也没有放弃对质量的把关，在高质量、平价的情况下快速占领了市场，吸引了不少年轻客户，与2020年上市。

1.2 SWOT分析（以完美日记为例）

1.2.1 竞争优势

相较于国内外其他大品牌，完美日记更平价，更能吸引学生党的注意；外包装多样，更符合年轻人的欣赏水平，给年轻女生更多的新鲜感。利用各种app（例如：小红书）走进社交平台，与其中的美妆博主进行合作，依靠这些博主制作的内容达到宣传的效果，引导消费者购买其产品；

利用优质偶像代言产品进行宣传：完美日记非常注重运用优质偶像和粉丝经济，加持品牌的影响力。

利用线下体验店增加用户体验度：完美日记一直通过电商渠道进行经营和运作，随着品牌的发展，逐渐开设线下体验店为消费者提供更好的用户体验度，目前已开设300多家线下体验度。

1.2.2竞争劣势

根基薄弱，缺乏企业文化：完美日记成立不到五年依旧年轻，其主要依靠经营策略和其“易上手、高性价比、精设计”的产品，备受欢迎。然而主要依靠营销做大的企业是难以持续生存的。

过度营销，引起消费者反感：由于完美日记在2017年就全面在小红书发展，至今有三年多的时间了。虽然没有硬性推广，但长期且频繁的出现在小红书的平台上，难免引起人们的反感。

夸大效果，降低品牌诚信度：虽然完美日记在淘宝天猫旗舰店中特别声明—新广告不得夸大其实进行宣传，但是在各个平台的美妆博主帮其做推广时，都运用了夸大效果进行宣传。

1.2.3 机会

随着市场的发展，越来越多的女性对化妆品的需求越来越大，每个女孩子永远都缺少一根口号、一盘新颜色的眼影盘、不同质感的粉底液等等，而这些需求为完美日记这个平价品牌提供个更多的机会与市场。

1.2.4 威胁

随着大环境的发展，越来越多国内平价品牌、甚至各种国内外大牌的“孪生兄弟“凭空出现，占据了一定的市场。而类似的包装混淆了消费者的目光，导致大部分的消费者使用了这些“孪生兄弟”，而这些产品对消费者可能造成一些不好的影响，消费者的不明所以会对该品牌造成一定的影响。这些“孪生兄弟”扰乱了市场，造成了一定的经济损失。

四、总结分析存在的问题

产品方面：虽然秉持着产品“易上手、高性价比、精设计”，但有些产品还存在着上脸不服帖、飞粉、显唇纹等问题，而这些问题都是相关产品的主要功能，而这些问题的存在，降低了用户的体验感，也因此流失了一定的客户量。

价格方面：虽然该品牌秉持着平价的原则，在定价方面从一定方面来讲也秉持着该原则，但该品牌部分产品的体验感与它的价格仍旧不符，性价比依旧相对较低。

渠道方面：该品牌最初通过电商渠道进行销售，虽然相继建立了线下销售店，但是线下旗舰店的部分产品存在缺货线下，从其他店铺调货也需要一定时间，也造成了成本的增加；而电商线上销售，因不能切实体验，消费者购买的产品有事不符合消费者需求，而彩妆的退换货也存在一定问题。所以无论什么渠道都存在一定问题。

促销方面：完美日记长期且频繁的出现在小红书、微博、抖音、哔哩哔哩等平台进行宣传。在美妆爱好者或者部分女生眼中，完美日记的宣传无处不在。有女生曾强烈表示：打开淘宝搜索“美妆”产品都会看见完美日记，在观看其他app时也会不时蹦出有关完美日记产品的相关广告。品牌过多而繁杂，涉及的产业过于广泛，使人们眼光缭乱，降低了对消费者的冲击力。由此可见，过度营销只会迅速消耗掉消费者的好感度，产生负面的影响。

五、解决对策

1.针对目标用户开发产品（完美日记入选中国美好消费美妆榜“十大卓越品牌”）

了解消费者的最好方式是走近消费者。完美日记的员工大多数是90、95后，与目标用户高度一致。她们泡在社交媒体上，对于产品开发，从完美日记对产品研发人员的话:“产品团队是泡在社交媒体上的。”可以看出对目标用户(一 切围绕目标人群--18到28岁的女孩子)非常了解，敏锐触觉到市场发展的趋势，推出深受粉丝喜爱的动物眼影系列等

特别是这群目标用户非常年轻，讲究个性化，非常注重产品的调性和个性，产品开发都会用户、网红沟通，征求意见和建议，甚至包装的封口方式也听从目标用户的意见。

比如，完美日记旗下一款与Discovery联名的动物眼影系列,根据斑虎、大熊猫、小鹿价同主题，设计不同的色系，主题风格非常突出。斑虎盘以黄暖色调为主，大熊猫盘以绿色调为主，小鹿盘则主打圣诞红绿色系。这样，就从产品上明显区别于美妆大牌相似的配色方案、沉闷的包装设计。

另外，完美日记对产品开发更用心，在细节上也会做到极致。例如，内部第一个格子，都压印了动物的脚印来契合主题。

2、善于利用明星与网红但把握尺度

在品牌运营上，热衷于请明星代言人。完价日记从本质上讲，也是在请明星代言人，只不过是用一整套完整的粉丝经济打法。其核心是围绕目标用户，也就是粉丝来“请”明星与网红。

但在通过这些明星与网红进行宣传的过程中，要把握尺度，不要过于频繁，对消费者造成影响，使其产生反感。（例如：完美日记携手朱正廷连续三天霸屏纽约时代广场大屏）

3、聚焦新媒体渠道传播推广

用新的媒体，集中资源轰炸手段，也是将传统的打广告手段移植而已，当然，这里面存在的机会，是新的媒体、新的消费群体，缺少品牌的集中来做广告。完美日记瞄准90、95后的目标群体，并且找到目标群体的品牌代言人、网红，用体验式的方式，聚售、在这些新媒体上包围了目标群体传播推广。

4.专注产品质量，增加消费者粘度

一个产品是好是坏，最终都靠产品。应专心研发，提高高品质的产品给消费者，才能增加消费者的粘度。

5.添加公益项目，树立企业好形象

依靠公益活动与客户进行沟通，不仅能给社会带来公益效应，同时还能让消费者对企业产品以及服务产生一定的好感，从而能调高品牌的知名度，从而拓宽市场，使品牌进一步发展。（例如：完美日记公益林）

参考文献：

《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》

《基础营销学》

广州逸仙电子商务有限公司官方网站

市场营销研究 篇2

市场营销战略是指依靠现代的先进的营销理论和方法,为实现企业的发展目标和发展战略,在充分考虑企业内外部资源的前提下,选择目标市场,制定市场营销组合策略的过程。

随着科技的不断进步,企业生产的产品无论从数量上看,还是从种类上看,都呈现了显著的井喷式的增长,市场已经不再是以前供不应求、消费者排队购买的状态,而是一个供过于求、产品极大丰富的状态。作为企业,很重要的因素就是采用重视营销工作措施,制定科学的、合理的、适应企业发展的营销战略,进而在这种战略的指引下,逐步实现企业的总战略和总体目标。

营销战略的制定离不开一些管理系统的大力支持。著名营销专家菲利普·科特勒认为,企业应寻求三种管理系统的支持,以实现企业营销战略目标。首先,制订营销计划。计划是行动的先导,凡事“预则立,不预则废”。计划是我们进行决策的前提和基础。企业制定营销战略同样也应先制订营销计划,在计划的指引下,有步骤、有策略地为目标而努力。在制订计划时,我们不仅要制订1年以内的短期营销计划,而且还要制定3—5年的中长期计划,这样企业才能有一个更好的引领。其次,组建营销组织,当企业制订完营销计划后,应该着手组建一个营销团队去执行这些计划。我们先要成立组织机构,根据组织机构上的岗位设置,进行人员招聘,为每个岗位都配备上相应的人员,并对人员进行培训、绩效考核等工作。最后,营销控制,控制是计划最终达到目标的一个保证。企业在执行计划的过程中,经常会遇到一些不可预见的问题,可能会使企业偏离原有的计划轨道,这时就需要对企业的执行情况进行控制和监督,采取一定的纠偏措施,从而使企业重新回到原有的计划轨道上来。

企业市场营销管理过程是企业进行市场营销目标实现的全过程,是企业发现市场机会、进行市场细分、选择目标市场、进行市场定位等企业营销活动的全过程。企业市场营销过程主要包括以下四个方面的内容,即识别市场机会、市场细分、选择目标市场、进行市场定位。首先,识别市场机会。一个企业要想进入生产并营销自己的产品,必须先要对市场进行分析,了解市场还存在哪些空白,还有哪些是未被发现的市场,这就是市场机会。当企业发现并识别出市场机会后,还要对自己的实际情况进行分析,知悉这种市场机会企业自身实力能否满足;其次,市场细分,根据消费者的潜在需求,对市场按照一定的类别进行细分。再次,选择目标市场。当企业发现某个市场在某个方面存在市场空白,是一个好机会时,并对市场进行细分后,接下来要做的就是选择目标市场,因为企业不可能完全将所有的市场都垄断,它要根据前面的分析,选择一块最适合企业做的、与企业能力最适应的一个市场;最后,进行市场定位,要明白企业想要在消费者心目中建立一个什么样的形象,居于一个什么样的地位。

二、市场营销策略相关理论概述

1950年,美国学者尼尔·鲍顿在其著作中提出了具有划时代意义的“市场组合”理念,从而掀起了市场营销领域里学术狂潮。

1960年,杰罗姆·麦卡锡,经过思考和总结后,在其著作中提出了对企业界有很大影响的4P理论,即产品、价格、渠道、促销的组合理论,可谓是营销领域里的经典。4P理论在市场营销理论当中具有很大的影响力,麦卡锡也因此成为市场营销理论的大师级学者。该理论为企业如何进行市场营销活动提供了非常有效的营销组合策略。西奥多·莱维特等学者经过多年的思考和研究,提出了消费者消费差异化的概念;与此同时,菲利普·琼斯等学者提出了“买方行为理论”;此后,西德尼学者提出了“扩大的营销”等概念。

20世纪70年代也出现了很多营销理论的经典概念。1971年杰拉尔德·泽曼尔等学者提出了“低成本营销”理论;1972年阿尔·豪斯和罗伯特·吉斯特提出了经典的“市场定位”理论;同时,在此期间市场营销领域里还增加了“战略营销”、“社会责任营销”、“宏观营销”等新的营销概念。

1986年,菲利浦·科特勒提出了“直接营销”和“大市场营销”策略,其中最辉煌的当属大市场营销理论。菲利浦·科特勒在麦卡锡4P理论的基础上,经过大量的实践,认为权力(Power)和公共关系(Public Relation)对市场营销策略的影响也很直接,所以,在原4P理论的基础上又加上了2P,形成6P理论,即产品、价格、渠道、促销、权力以及公共关系。后来,他又将6P理论发展到了10P理论,又新增了市场研究、市场细分、目标优选、市场定位四个要素。

此后,众多学者又提出了很多新的营销理念。比如,将所有营销要素整合到一起的整合营销;注重经营与企业密切相关的各方关系的关系营销;因为环境的日益恶化,而诞生的绿色营销等等。此外,舒尔茨根据关系营销的思想,提出了4R理论,即关联、反应、关系、回报,4R理论强调关系,主张与顾客建立良好的关系,对市场的变化快速做出反应。郝雨风在其编著的《大客户战略与管理》一书中,对大客户战略进行了详细的研究,为企业提供了管理大客户的一些方法和手段。贾旭东主编的《现代企业战略管理:思想、方法与实务》为企业提供了企业战略管理的框架。

三、市场营销环境分析方法

(一)PEST分析法

PEST分析法,是一种普遍使用的对企业所处的宏观环境进行分析的方法,主要包括政治环境(Politics)、经济环境(Economic)、社会环境(Society)和技术环境(Technology)四个方面。

1.政治环境包括企业所在的政府是否动荡,制定的经济政策是否有利于企业在当地发展,企业的经营环境是否公平,法律法规是否健全、合理。

2.经济环境是指关系企业发展的一些国家经济指标。如GDP增长水平、地区的通货膨胀率、利率变化幅度、居民的人均可支配收入等等。

3.社会环境主要指企业所在地区的人民的生活方式、生活习惯以及风土人情,人们偏爱什么,不偏爱什么、居民的教育水平高低情况等等。

4.技术环境主要指新技术、新发明对公司现有产品的影响,当地政府对技术发展是否重视、研究成果转化实际的速度如何等等。

(二)SWOT分析法

SWOT分析方法,是企业制定战略目标时必须要用到的方法,是对企业内外部环境都进行分析的方法。对于企业内部,既要分析与竞争对手相比,自身具备哪些优势和优点,竞争对手短期内难以赶上,又要分析与竞争对手相比,自身还有哪些劣势和缺点,影响企业的竞争优势的发挥和对竞争对手的赶超;对于外部,既要分析目前拥有哪些对公司发展的有利条件可以利用,又要清楚有哪些威胁因素阻碍企业的进一步拓展,因此,SWOT分析方法的核心本质就是“知己知彼、百战百胜”。

1.当企业面临着内部既有优势,同时外部又有发展机会时,必须利用自身的优势条件,充分的抓住机会;

2.当企业面临内部存在劣势,但是外部却又很大机会时,就要通过弥补自身劣势的方式,勇于抓住机遇;

3.当企业面临内部有优势,但是外部存在威胁时,要依靠自身的内部优势,抵御外部所面临的威胁;

4.当企业面临着内部既处于劣势,同时外部又有威胁时,就要采用收缩战略,逐步退出该市场。

结语

随着企业间的竞争的不断激烈,竞争的范围也将扩展到方方面面,而服务经济时代的到来,将使每个企业对顾客的服务变得越来越重视,依靠服务取胜的观念也深深地植入到很多企业经营管理者的头脑之中。因此,很多企业纷纷采取以服务为导向的经营策略,牢固树立“用户第一、顾客至上”的经营理念,想用户之所想,急客户之所急,以解决用户问题、为用户提供便利作为企业的始终不变的宗旨。因此,无论是企业界还是学术界都应该高度重视市场营销战略的重要作用和意义,与顾客建立良好的关系,进而提高自身核心竞争力。

摘要：市场营销战略管理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标,确定企业的目标市场和市场定位。随着生产力的逐步提升,生产产品的种类日益丰富,并已出现供过于求的现象。这就迫使企业不得不采用各种各样的营销方法和措施向消费者推销企业自身的产品,市场营销的观念也逐步被广大消费者所认知。这一时期市场营销进入了较快发展阶段。20世纪80年代以后,市场营销学逐步进入了成熟阶段,形成了自己理论体系。在当前复杂多变、机会与威胁并存的市场条件下,如何发现和选定企业的目标市场是企业营销战略的关键。

煤炭市场营销策略研究 篇3

[关键词] 煤炭市场市场需求 市场创新

随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。

一、煤炭市场的现状

1.煤炭产量

据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭运销

经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。

3.煤炭进出口

据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。

4.煤炭价格

原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。

5.应收账款

年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。

6.实现利润

规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。

7.投资

全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。

8.安全

全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。

二、煤炭市场存在的问题和需求预测

1.存在的主要问题

(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。

2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨；资源补偿费由销售收入的1%提高到3％～6%；煤炭资源价款平均6元／吨；提取安全费用20元～30元/吨；提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响

2.未来的市场预测

(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。

总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。

三、煤炭市场的营销策略

1.煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

5.深度营销战略

市场营销研究 篇4

时间：2005年6月

据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市的调查，五大城市儿童月平均消费高达897元，最高的是广州市儿童消费为1101元，最低的是西安也有462元。其市场消费蕴藏着巨大的商机，但一直以来得不到重视，特别是童装，专家预测我国的童装将以8%的速度增长，到2003年达10亿多万件，国外的著名的童装品牌正大举进攻中国市场，占有50%的市场份额，其品牌深受儿童的喜欢，如：派克兰帝、米奇妙、史努比。占有50%市场份额的本土童装品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争，只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立品牌市场运作机制，把品牌文化和市场营销策略结合起来，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能创造具有民族特色的童装。

一、儿童服装市场环境分析

1、消费者分析

据有关统计我国16岁以下的儿童达3.8亿，6岁以下为1。71亿，7—16岁为1。7亿。其中独生子女占儿童总数的34%,达到1。29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0—1岁）、幼童（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12）、大童（13—16岁）。

儿童消费群体具有自己独特的个性，他们出生在更为优越的生活环境中，在这个数字化时代，加上他们的记忆力、模仿能力强，因此他们大多都思想活跃，个性突出，追求自然、自信、自立和时尚。但自控能力差，依赖性强，动手能力差，往往容易眼高手低。这也是一个更早熟的群体，手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为76元。现在的儿童多数是独生子女，对电视节目有很大的选择权，同时容易接受新事物，决定了他们对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。

2、竞争者分析

目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、派克兰帝等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了童装高档市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场一般在100元以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了解，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。

儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加剧。

二、儿童服装营销策略

无论是著名的国际品牌还是国内的比较著名品牌，如一休、懒猫、好孩子等品牌获得巨大的成功，不仅仅是因为拥有优良的产品，其建立在市场分析和目标群体认知的市场营销策略，非常值得国内企业借鉴。主要包括以下几个方面；

1、品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。如香港卓妮(国际)服饰有限公司开发的“小猪噜噜”系列童装，塑造的了小猪噜噜机智聪明，活泼可爱，敢于战斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜爱。在短短的时间内就发展了100多家自营和代理加盟店，几乎

是以每日一店的速度发展。在这一方面最为成功要数德国的SANYU公司的儿童品牌蚂蚁阿诺（ANTANO），看过蚂蚁阿诺动画的人一定会被蚂蚁的小形象、大作为、意志坚定、具有团队精神所感染，蚂蚁阿诺品牌正包含了这些与儿童的共性。在个性上给予儿童启发：一方面生存竞争压力要求“小皇帝”们要有独立自主精神。另一方面在这数字化的时代，分工越来越细必须要有团队的协作精神。风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的儿童群体，与蚂蚁群体性、独立性的风格存在共性，这种风格适合时代潮流，即要有个性又要具有团队精神，与中国传统文化思想相吻合，这不仅是当前这一儿童群体的心理特性，也得到家长们的欢迎。2000年SANYU进入中国市场以来一直表现不俗，知时间内就开了30多家专卖店。预计到2002年达300多家。

2、形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品,童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。

3、产品策略

产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。杉杉童装公司针对6—14岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。开发了FIRSKIDS品牌，款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，2001年杉杉童装公司在秋冬系列中就以我爱大自然、E时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，包括背心、裤装、背包等服饰产品，取得巨大成功。

4、定价策略

目前本土童装市场发展不平衡，低档市场（100元以下）由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场（100-200元）由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场（200元以上）基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭（2500元以上）和低收入家庭（500元以下）在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的关键。

渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。

根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定地区价格。

5、促销策略

促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“认识——了解——兴趣——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：

一、引起销售，二、了解消费者的需求。如俄国的著名品牌GLORIA JEANS每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠送一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。

促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KEN MAN”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KEN MAN”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“KEN MAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个特殊的消费群体的特点所造成的。

儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“KEN MAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体：

（1）0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。

（2）6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。

（3）10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。

（4）14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。

由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模仿、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。

三、结论

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子

《物流市场营销》教学改革研究 篇5

《物流市场营销》教学改革研究

<物流市场营销>作为物流管理专业的必修课程和物流市场营销专业的核心课程,因其在职业能力培养中具有重要的.地位而处于教学改革的风口浪尖.本文首先阐述了<物流市场营销>教学改革的意义,其次指出了<物流市场营销>教学中存在的问题,最后提出7对其进行教学改革的对策.

作 者：旷健玲 作者单位：湖南现代物流职业技术学院,湖南,长沙,410131刊 名：网络财富英文刊名：INTEMET FORTUNE年，卷(期)：“”(23)分类号：G64关键词：《物流市场营销》 教学改革 对策

基于企业市场营销理念创新的研究 篇6

摘要：由于现在市场竞争越来越激烈，很多企业为了能够在市场中占得一席之地，都十分重视自身的营销。而营销理念是企业营销的基本要素，包括确定企业市场地位、掌握市场需求动向以及建立品牌归属感等等，总之就是将企业现有的营销资源进行整合，实现市场竞争优势的最大化，因此市场营销理念对于一个企业而言具有十分重要的意义。而随着时代的发展，企业的营销理念也应随着市场的大形势进行创新，本文将就营销理念的创新提出几点意见，仅靠参考。

关键词：人才培养；理念创新；市场行情；营销策略

中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）013-0000-01

当今，我国的经济属于知识经济时代，这种经济体制正在逐渐代替工业经济体制占据主导的位置。这种经济体制更加注重企业创新，强调创新是带动企业稳步发展的主要方式，这也就意味着，在新的经济时代下，企业想要做大做强就必须要进行改革创新，而营销作为企业运营中的重要工作，也应对其理念进行创新，保证企业能够接受一切未知的挑战。

一、要对营销理念有正确的认识与态度

在市场变化日新月异的今天，创新能力的高低直接影响了一个企业的发展水平，因此作为企业运营的关键，营销理念也应随之进行创新。想要有效对营销理念进行创新，首先要对创新有一个明确的认识。企业的每一位员工都应在日常工作中将创新意识表现出来，要端正自己的工作态度，对自己的工作进行不断的审视，找出自己在工作中的不足之处，并不断进行改进和完善，企业必须要认识到就是员工这样的一个小举动，就能够为企业带来新的机遇。所以企业的管理层要积极思考方案，并制定奖励机制，将员工的工作热情充分激发出来，将员工的创造力与潜在能力充分挖掘出来，要在企业内部营造一种时时自省的工作氛围，从而促进企业的高效发展。

二、注重对营销人才的培养，保证营销理念的有效创新

作为企业营销的主要执行者，营销人员的能力水平直接影响着企业营销的水平，因此想要对企业的营销理念进行创新，就需要从营销人员入手。但是现在一些企业还是采用的销售业绩考核制来判断营销人员能力的高低，考核方式的多样化略显不足，由于这样的考核制度会让营销人员更加看重自己的业绩，而非自己的能力，使得工作重点造成偏差，这就对企业营销理念的创新造成了一定的阻碍。而且长期的业绩压力，也难免会降低营销人员对本岗位的归属感，从而减少了他们的工作热情，这对于企业而言是十分不利的。现在很多企业已经认识到了这一点，开始采取多元化的考核方式对营销人员进行考核，并注重根据员工自身的性格特点对其进行针对性的能力培养，这样的方式不仅能够让员工在工作中真正发挥出自身的优势，同时还能增加员工的团队意识和工作热情，从而提高他们对于企业的归属感，全身心的投入到工作之中。企业还要针对营销人员建立完整的奖金激励制度，鼓励营销人员去挑战自己，同时还要引导他们对自己的职业发展进行规划，将员工的发展与企业发展联系起来，从而让员工形成自身与企业一荣俱荣的意识。除此之外，要注意对员工的评价方式，不要对其创新进行束缚，要多鼓励他们，决不能轻易对他们进行批评。

三、利用关系营销对营销理念进行创新

所谓的关系营销就是企业和客户以及合作伙伴三方盈利为目的，创建的互相促进与互相帮助的合作关系，主要就是为了能够长期实现三方之间的合作共赢。企业和其合作伙伴能够销售自己的产品获取利益，而消费者可以以相对较低的价格，去购买商品，同时还能享受商品带来的优质服务，可以说是各取所需。从另一个角度而言，这也说明了这种关系营销的方式在经济的新形势下对企业的重要性，关系处理的好坏会直接对企业的运营情况造成影响，因此企业必须要对此予以足够的重视，并积极思考可行性措施来维持三折之间的和谐关系。

关系营销的理念与以往的以交易作为主要的营销手段有所不同，他更强调企业的主动性，更加侧重于利用主动沟通和互利互惠以及承诺信任的形式来进行产品的市场营销。主要是以亲情关系和人缘关系以及企业文化来和客户与合作伙伴等进行营销的。而且经过长期的实践证明，这种营销理念能够拉近企业与客户之间的距离，使客户对该企业的产品产生信任感和认同感，从而成为忠实客户，对企业的良好发展起到了极大的推进作用。

四、正确使用市场营销策略

营销的工作的重点就是要对市场进行准确的把握，并根据市场的变化不断调整自身的营销策略，下面笔者简单介绍几种营销策略：

（一）利用创新为特点进行营销

现在由于现在经济全球化的影响，各企业之间的科学技术与产生设备很多条件基本相同，致使企业所生产的产品在样式与成本等方面相差无几，市场的营销环境发生了一定的变化，这就直接导致了企业之间的竞争内容必须要进行改变，为了带动顾客的购买欲望，企业要以顾客的喜好为主对产品的种类、功能以及包装等方面进行创新，从而拓展客源。

（二）以优质的服务为特点进行营销

当下消费者对于企业的服务态度极为看重，为了能够稳住客源，很多企业都将优质的售前服务与售后服务作为自身竞争的重要筹码，加重了在服务方面人力与物力的投入，侧重在从顾客的角度出发，掌握顾客的喜好和需求，并以此为依据对他们进行更加个性化、人性化的服务，从而吸引顾客，提升自身的销售业绩。

（三）与其他企业联合

每个企业在行业中都有自身的优势，像有以技术为优势的，有以品牌为优势的，有的则是以客源为优势，各有千秋。各大企业可以根据这一特点，在自愿的原则下与其他企业进行合作，取长补短，从而增加企业自身的优势，扩大市场。

五、结束语

综上所述，企业运营的关键就是营销，而营销的关键则是营销理念。面对经济高速发展的今天，企业的营销理念必须紧跟时代的变化进行创新，从而帮助企业提升自身的竞争优势，确保企业在市场竞争中永远处于不败之地。希望通过本文的论述，能够对企业的营销理念创新提供一定的帮助。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.[2]颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资，2011，18：162-164.[3]邓艺煊.论企业市场营销理念创新[J].商业时代，2011，36：31-32.[4]谷潇.基于企业市场营销理念创新的研究[J].中国商贸，2013，05：43-44.[5]魏杰.企业市场营销理念创新探讨[J].市场观察，2015，S2：266-267

电力市场营销策略研究 篇7

1.1 电力市场营销现状

在作者看来, 电力市场营销与其他产品的市场营销有着许多相同的地方, 但基于电力这一商品的特殊性, 我们又需要对其进行特殊的定义, 可以说电力市场营销就是指导电力企业产品 (主要是电力) 生产、输送和销售的一系列环节的总和, 电力市场营销策略就是为了满足电力用户经济、安全、合理的使用电子产品, 并不断提高企业效益的一系列措施的合称。

在上世纪七八十年代, 我国的电力生产严重不足, 电力企业的主要任务是满足人们不断增长的需要, 因此企业只需要集中力量生产足够多的电力就行了, 此时的电力企业主要面向生产。但是随着社会经济的发展以及产业结构的调整, 市场在资源配置中的基础性作用越来越明显, 电力企业市场化的也成为了一种必然的趋势, 在这种情况下电力企业也开始逐步意识到进行市场营销参与市场竞争对企业的重要性。电力市场的营销活动已经成为电力企业的一项重要的经济活动, 企业越来越需要以市场为出发点, 了解市场及用户的需求, 采取积极有效的市场营销策略。

1.2 存在的主要问题

1.2.1 缺乏市场竞争意识

由于电力企业一直以来都处于国家计划下的垄断行业, 市场竞争意识普遍都还不强烈, 尽管近年来, 电力改革大刀阔斧的进行, 但是对于很多企业职工而言, 要想改变根深蒂固的旧观念, 真正面向市场确实还需要付出很大的努力。“皇帝女儿不愁嫁”的以自我为中心的垄断心理是制约电力企业市场营销发展需要解决的首要问题。

1.2.2 市场细分工作不够

在市场营销学中, 对市场进行定位和细分是进行市场营销的前提, 市场定位和细分有助于企业准确的选择更好和更合适的目标市场。作为电力企业, 其实也需要进行电力市场的细分, 虽然电力产品在市场进入上没有太大的选择, 但可以针对不同的目标市场甚至不同的季节采取不同的市场营销策略, 例如近年来电力市场改革中采取的梯价策略就是很好的体现。但现实中很多的电力企业在市场营销上都处于被动地位, 更是很少主动的去分析市场并采取有效策略促进电力销售, 因此市场细分也是制约电力企业市场营销的一大问题。

2 电力企业市场营销的主要内容

电力企业市场营销的内容主要包括市场分析和预测及目标市场细分两个方面。

2.1 电力市场分析和预测

现代科学技术的发展, 使人们开始注重生活质量和生活品味的提高, 而生活质量和生活品味的提高, 绝大多数都从中高档家用电器的使用开始, 表现在凝聚各种科学技术的家用电器产品大量涌入家庭, 这些都为电力销售增加了更多的机会。电力市场营销就需要不断分析电力企业与电力市场的关系, 分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境, 预测电力需求的发展趋势, 分析各类电力客户电力市场的需求和购买行为, 研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁, 有利于供电企业根据市场主体的行为特征, 市场属性来制订相应的电力市场营销战略。

2.2 电力市场目标细分

2.2.1 工业用电细分市场:

对用电的要求一般为连续供电, 供电质量基本合格, 但目前随着高新技术及设备的投入, 一些企业对供电质量的要求提高, 对安全性指标要求很高, 应鼓励其大量使用电力, 提高用电负荷率指标, 督促其及时交清电费, 优惠满足其用电需求, 做好对其后续服务工作, 及时了解其用电情况的变化。

2.2.2 商业用电细分市场:

对用电的要求不连续, 但时间较固定, 具有周期性特点。一旦营业开始, 对可靠用电和安全用电提出较高要求, 对这类客户, 应合理安排, 精心调度, 在其营业期间尽最大可能保证其供电不中断, 提高整体用电水平, 积极协助解决其遇到的各方面问题。

2.2.3 居民生活用电细分市场:

时间较为固定, 用电时间具有较强周期性, 随着“一户一表”改造, 这部分的用电量必将呈较大幅度的增长, 随着家庭收入的上升, 其电力消费的积极性也将极大地调动起来。要加强售后服务工作, 多宣传电价政策。在现场抢修方面为客户提供优质便捷的服务。

3 提升电力市场营销水平的有效措施

3.1 电力营销的管理体制要做进一步的完善

供电部门要建立全员与全息的营销运营机制, 使机构得设置更加合理。为了使电力市场需求的总体评估、营销总策略的制定更加顺利和有利, 要成立统筹整个市场营销的专职部门, 这样就会使营销活动组织起来具有统一性、多层次性;电力营销规章制度要更加健全和完善, 成立一套责任体系要贯穿在纵横连锁、互相协调之中, 并且要考核严格, 奖罚要分明清楚;此外, 供电部门下内部资金运营监管还要不断地加强, 对基层单位 (供电所) 的财务管理要实行收支两条线。不得私自截留基层单位应收的现金收入、电费和施工费, 要保证其全部上缴公司;公司要按实际情况对基层单位的办公费进行预算, 还要足额拨给;办公经费由各基层单位按一定比例返还上缴的施工费组成, 如超出这个范围的费用公司不对其进行报销, 这样就会使员工想方设法减少支出, 成本就会有很大的降低。

大型营销管理体系在公司建立后, 实现了中层干部与基层供电所联系密切, 而且公司的本部班组挂钩于乡镇供电所, 公司全员参与管理和服务的信念被树立起来了, 这使得全体职工的营销管理积极性极大地调动起来。

3.2 采取有效的促销措施

电力企业在与政府和企业建立良好关系的基础上, 与大量感兴趣的公众建立很好地关系也非常重要。舆论的宣传可以使电力公司的可信度大大增强, 要大力的向社会宣传使用电, 要具体说明电是绿色能源, 优点为安全、无污染、高效、低价, 这样人们心中的电力作为绿色能源的观念就会更加深入。而其要采取相应的措施, 在银行中要广泛推行, 让其代收电费。还可以采取一系列措施使交费矛盾得到缓解, 比如:开发网上受理用电的业务、网上查询客户用电业务的有关数据、网上缴电费、手机查缴电费等服务项目等等。

3.3 要树立良好的企业形象

要通过各种途径、各种场合、各种形式来以引导转变消费者传统的观念, 还要使人们的生活质量、生命质量不断地提高, 从而使用电消费水平进行提高。要做到大力宣传, 促进消费者大量使用低谷电力, 这样既做到了避峰填谷, 消费者生活的乐趣也大大提高了。电能的清洁、环保、安全的性能要大力地宣传。多做些策划、赞助各类社会文化的活动、公益活动、福利救济等活动, 环保公益广告要经常宣传, 这样企业的知名度得到了大大的提高, 良好的社会形象也由此建立了。

4 结束语

随着市场经济的不断发展, 电力企业的改革也将继续深化, 企业面临的市场竞争必将越来越激烈, 电力企业及企业的广大职工必须要转变观念, 树立市场和竞争意识, 加强企业营销管理, 构建完善的营销体系, 只有这样, 企业才能在不断激烈的市场竞争环境中继续发展, 再创新业绩!

摘要：在电力体制改革继续深化的新形势下, 电力市场营销成为电力企业的核心业务, 电力企业所面临的问题是如何使电力企业在激烈的市场竞争中获得生存和发展, 使电力企业在我国的经济建设中发挥更大的作用。

关键词：电力企业,市场营销,策略

参考文献

[1]丁丽波.基于价值链的通辽电业局VIP客户服务项目研究[J].内蒙古民族大学学报, 2010 (5) .[1]丁丽波.基于价值链的通辽电业局VIP客户服务项目研究[J].内蒙古民族大学学报, 2010 (5) .

[2]段珊珊.浅析电力市场营销策略[J].华中电力, 2009 (4) .[2]段珊珊.浅析电力市场营销策略[J].华中电力, 2009 (4) .

农村保险市场营销组合策略研究 篇8

[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、产品策略

1.保险产品应适合农民的需求

深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。

2.产品设计应考虑农民的购买能力

2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。

二、分销策略

1.健全营销网络建设

我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。

2.强化营销网点管理

强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。

三、促销策略

1.增强人员促销的针对性

由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会；聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传；自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。

2.灵活运用营业推广促销方式

针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望；可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的；可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。

四、服务策略

1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念

在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。

2.强化服务措施，提供优质完善的服务

按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。

参考文献：

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[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期

[3]刘子兰:中国农村养老保障制度反思与重构[J].管理世界,2006年1期

[3]杨翠迎:中国农村养老保障何去何从[J].商业研究,2005年4期