消费者行为学重点复习（通用8篇）
消费者行为学重点复习 篇1
名词解释
1．消费者行为：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现
其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
2．社会阶层：某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同
而划分的社会等级。
3、刺激分化：是指消费者对某种特定的刺激条件作用的反应
会扩大到其他相似的反应中。
4、消费者个性：指一个人的整个心理面貌，是个人心理活动
稳定的心理倾向和心理特征的总和。
5、消费者购买决策：消费者在购物前下决心做出心理判断与
行为选择，寻求并实现，某一最佳预期目标的过程。
6．文化：是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律风俗，以及人类在社会里所获得的一切能力与习惯。
7．家庭：是以婚姻、血缘和继承关系的成员为基础组成的一
种社会生活单位。
8．产品闲置：消费者将产品搁置起来不用，或者相对于产品的潜在用途仅做非常有限的使用。
9、感觉阈限：人的感官在一定刺激强度范围内产生各种反应的现象。
10、差别阈限：能够辨别两种刺激物之间最小的量。
11、刺激泛化：刺激泛化是指消费者对某种特定的刺激条件作
用的反应会扩大到其他相似的反应中。
12、知觉：是消费者对感觉到的刺激进行选择、组织和解释，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。
13、气质：是人典型、稳定的心理特征，是指一个人心理活动
动力上的、个体独有的心理特征。
14、消费：人类社会对生产的物质资料和所提供的服务的实际耗
用。
15、复习态度、学习、消费者、学习有关理论。
问答题参考答案要点，学生可根据情况适当扩充
1、文化的特征是什么？
答：（1）文化具有民族性
（2）文化具有发展性
（3）文化具有稳定性
适当展开解释
2、消费者行为学主要内容。
答：消费者行为学基础；影响消费者行为的内部因素；影响消
费行为的外部因素；消费者购买决策；消费者购买心理活动过程。适当扩展。
3、消费者购买动机都有哪些类型。
答：一般的购买动机生理性（生存性、享受性、发展性）；心
理性（理智性、情感性、惠顾性）
具体的购买动机：求实求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿与从众、好癖。
4、消费者学习的特征。
答：学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为
潜能的比较持久的变化的心理现象。学习因经验而产生；伴有行为或潜能改变；变化是相对持久的。各要点适当扩展
5、消费者性格与气质的关系。
答：联系：气质不同可能性格相同，气质起到影响性格动力功
能的作用，气质影性格形发速度，气不质不如性格反映出个人的心理特征全貌。
区别：先有气质后有性格，气质表现面窄性格表现广，气质比较隐晦而性格明朗，气质有静态特点而性格有动态特点。
6、动机与目的关系。
答：人的行为目的与动机是紧密相连的，特别是在简单行为活 动中两者常常是一致的。但是它们又有一定的区别，目的是人们希望活动达到的结果，动机则是推动人们达到目的的主观原因，有时目的相同，动机可能不同；有时动机相同，目的又可能不同。
7、情绪与情感的关系。
答：情绪是指人对客观事物的态度的体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理过程。情感着重于表明情绪过程的感受方面。感情是作为情绪和情感心理现象的笼统称呼。情绪一般指与生理需要和较低级的心理过程相联
系的内心体验，具有较大的情景性
与冲动性，情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，具有较强的稳定性和深刻性。
8、绘制学习曲线的形状并解释其发展规律？
答：学习曲线的形状大致呈现出倒U形状。画图。
学习曲线发展过程中进步情况随着练习次数增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐渐上升，上升幅度越来越小，到最后基本不变化进入高原现象。
9、对于学习的理解有哪些？
答：学习因经验而产生；
伴有行为或潜能改变；
变化是相对持久的。
适当展开解释
10、维台默的完形心理学（或格式塔心理学）理论主要内容。答：维台默的完形心理学比较系统地研究了人们对外界刺激的知觉反应，有较高的实用价值。这一学派认为，人们是从一系列刺激的整体而非个别刺激中得出结论，这里的“完形”即整体、模式的含义。有三种理论解释人们的三种知觉倾向。
（1）闭合原理。该理论指消费者个体倾向于将外界不完整的事物想象成完整的，根据经验填补空白。
（2）相似原理。这是指消费者具有将相似的自然属性的事物结合在一起的倾向。
（3）图形—场地原理。这是利用主位图形与背景差别的原理 让消费者在辨别刺激物的图形后，对于轮廓部分是背景还是图 形作出自己的判断。
案例分析题复习要点，学生可根据情况适当扩充
1、气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。胆汁质的特征。这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
2、判断消费者决策类型
消费者购买行为的一般过程。
（1）确认需要
（2）信息搜集
（3）评估选择
（4）决定购买
（5）购后行为
结合案例分析展开个阶段相关论述。
消费者行为学重点复习 篇2
一、消费者行为学的特点
1、交叉渗透性
消费者行为学是研究消费者消费过程中心理和行为变化规律的科学, 它是建立在心理学、社会学、人类学、经济学、管理学等多门学科的基础之上发展而来, 是一门多学科交叉融合的综合性、边缘性学科。交叉渗透性要求教师广泛涉猎各个学科中与消费者行为学相交叉的内容并提供各知识点链接的桥梁, 立足消费行为研究的角度, 呈现多维的研究视角, 帮助学生站在更高的层次理解纵横交错的知识体系。
2、应用实践性
任何成功的营销决策都离不开对消费者行为的深刻体察, 离不开对消费者的调研和信息搜集。这一方面体现了消费者行为研究在市场营销专业课程体系中的基础地位, 同时也印证了消费者行为学如其他的营销专业课程一样具有很强的实践性。在现实生活中每个人都是消费者, 学生也不例外, 因此引导学生以消费者的身份学习这门学科, 以更贴近生活的视角来思考消费问题将有利于培养学生的学习兴趣, 培养正确的消费理念, 指导其消费行为, 最终实现学以致用。
二、消费者行为学课程教学中存在的主要问题
90年代以后消费者行为学在中国传播和应用进入了一个良性快速发展时期, 目前已有100多所高校开设了此课程。尽管消费者行为学的教学经过国内很多学者十几年的努力已经取得了一些进展, 但与成熟的学科教学体系相比仍有一些不足之处。笔者结合自身一线教学实践, 现将消费者行为学在教学中存在的问题和不足总结为以下几方面:
1、教材内容零散, 缺乏全局观和应用性
在内容上, 由于具有交叉学科的特点, 消费者行为学的教学内容基本是以普通心理学和市场营销学为基础, 结合社会心理学、经济学、管理学、社会学等学科理论, 这样看似教学内容丰富全面, 但由于内容之间缺少有效衔接, 各学科的边界也未有清晰界定, 易让学生感觉知识脉络支离破碎。此外, 教材中的内容多侧重于学术视角甚至学术前沿, 缺少将所学理论应用于解决实际问题的环节, 理论和实际应用脱节。在结构编排上, 消费者行为学有近二十章的教学内容, 由于没有以板块的形式归纳, 各章节的内在逻辑关系不明朗, 各章节在整个课程体系中的位置也不明确, 如果照本宣讲容易导致学生在学习的过程中因为没有全局观而迷失方向。
2、过于依赖讲授教学法
大部分消费者行为学的任课教师都面临教学内容多, 且课时少的问题, 因此采用讲授法教学成为教师的无奈之举。讲授法过于注重“讲”的过程必然导致教师关注的是如何讲得精彩, 多媒体课件如何吸引眼球, 而学生则只专心听讲, 认真笔记, 不需要动嘴和动脑, 主动性与参与性锐减。长此以往学生只记得理论而缺乏对理论的深刻理解, 更不会应用。这与消费者行为学本身的实践应用性相违背, 也不利于学生真正领悟基本理论并内化为自己的营销能力。
3、案例教学缺少创新
目前国内大部分高校老师都尝试案例教学法以提高课堂教学效果, 但案例教学在该课程教学中的应用效果并不十分理想。结合自己教学体会, 笔者认为有以下几方面原因:首先, 案例教学是一种根植于西方课堂的教学方法, 国内课堂上使用的很多案例是经翻译后直接拿来使用的, 由于存在文化和语言背景的差异, 在分析案例时学生很难融入案例情境, 更谈不上结合自身体验做思考和延伸;其次, 案例更新速度缓慢, 互联网给整个营销带来了变革, 消费者行为有了新的特点, 而纵观目前国内教材, 很多案例都未涉及网络营销背景下消费者行为研究, 学生觉得案例陈旧, 没有研究兴趣。案例教学流于形式, 失去原本的作用。
4、考核方式单一
消费者行为学的考核基本是以“一锤定音”的闭卷考试为主, 而学生在整个学期学习中的投入度, 尤其是在具体情境下分析解决问题的能力仅仅靠一张试卷是不能衡量的。即使试题中有考核学生具体操作能力的案例分析, 也常常纸上谈兵, 不能取代实践教学训练在消费者行为课程考核中的作用。考核模式将直接影响到学生学习积极性和教学效果, 不断创新, 建立多样化的考核方式, 突出对分析和解决实际消费问题能力的考核是非常必要的。
三、改进教学的建议
1、精选教学内容, 搭建知识框架
教学内容是根据学科任务和教学大纲设定, 但任课教师在这方面具有一定的灵活性和创造性。针对消费者行为学教学课时少的现状, 教师结合学生接受和学科发展情况, 应当对教学内容做适当的精选和调整, 对重难点内容精讲, 鼓励学生以撰写读书笔记的形式自学其他部分内容。这样一方面可以锻炼大学生的独立思考与学习能力, 另一方面也可为实现多种教学方法争取宝贵时间。
同时, 教师在教学中可以用一条线索将看似松散的各个章节联系起来, 如整个消费者行为研究都是围绕影响消费者心理与行为内外因素这根主线展开, 在内外因素中再分为可控因素和不可控因素研究, 通过知识框架进而依次明确各章节在整个知识体系中的位置, 帮助学生构建完整的知识体系。
2、丰富教学方法, 提高教学效果
消费者行为学具有交叉学科的特点, 对于这些较为抽象的教学内容, 教师应该以传统的讲授法为主, 但不能仅仅关注自己“讲”的过程, 笔者认为教师可以多用启发式教学, 创设问题情境, 通过“讲”的过程一步步有计划地引导学生思考并给出判断。这样“讲”的过程仍以学生为主体, 有利于学生真正领会理论真谛, 内化为自己知识结构的一部分。
消费者行为学具有很强的实践性, 消费者的购买动机、消费者态度形成与改变、购买环境对购买的影响等内容都涉及营销实践, 教师可组织学生模拟营销场景, 让学生分别扮演营销者和消费者, 在角色中让其处理问题和矛盾, 加深对知识的理解和灵活运用。
除了情境模拟、角色扮演等方法外, 案例讨论式教学仍然是帮助学生体验教学内容的好方法。精选案例, 尤其是选择一些符合中国消费者消费习惯的系列案例, 科学合理地设置问题, 引导学生思考、讨论, 发挥学生的主体作用是案例教学成功的关键。消费者行为学离不开营销实践, 成功的课堂教学应该尝试将一个个营销场景微缩到课堂上, 而这都依赖教学方法的丰富和创新。
3、创新考核方式, 调动学生积极性
传统闭卷考核形式不能客观反映学生一个学期以来的学习情况, 笔者建议将考核的过程分散到平时教学的各个环节, 课堂提问、案例讨论、情境模拟等所有教学环节与期末考试共同决定最终考核结果。这样形式多样的考核内容, 不仅避免了学生“考前背笔记, 考后扔笔记”的被动学习, 也充分调动了学生在整个学习过程中的积极性, 更公平, 更科学, 更合理。
参考文献
[1]方蔚琼.《消费者行为学》教学改革模式探索[J].黄冈师范学院学报, 2011, (02) .
[2]张建香, 王会宗.《消费者行为学》课程教学改革的探索[J].天津市财贸管理干部学院学报, 2006, (02) .
[3]陈静.浅谈《消费者行为学》研究性课程的总体设计[J].企业家天地, 2008, (05) .
具有中国特色的《消费者行为学》 篇3
一本针对我国消费者行为研究的著作——《消费者行为学》应运而生，该书由陕西人民教育出版社出版，作者为文启湘教授，书中蕴含了丰富的研究内容，并且在结构创作上进行了合理安排，是一部具有众多特点的消费者行为学研究教材，本书的推广在某种程度上加快了我国商品经济的发展速度，值得一读。
在本书中，作者把马克思主义的指导思想运用到我国消费者行为学研究中，向读者揭示了我国的消费理念和地位问题及市场经济条件下，消费者、消费者行为特点对于市场经济发展的制约问题等。在马克思主义思想的坚实基础上，作者结合理论知识对消费的理念和地位以及消费者行为特点进行了全面的剖析，利用对思想目的原理的阐述，引申出消费者和消费者行为能力在制约市场经济问题上的深度剖析。《消费者行为学》在内容上借鉴了西方发达国家消费者行为学的研究成果，对中国消费者行为学的阐述增加了中国特色这一元素，从而成为具有中国特点的消费者行为学教科书。书中依据中国市场经济发展的现状，吸收西方发达资本主义国家已经成熟和系统的经济发展体系经验，总结不同的门派所主张的消费者行为学观念，对西方消费者行为学中的理论观念进行筛选，利用科学的方法，大胆的实践，探索出适合中国国情的经济发展真理。作者在书中提及借鉴西方理论学的观念，同时也不忘把中国现阶段的消费者行为特点融入其中，使这部书始终坚持具有显著中国特色的特点。
消费者行为学可以说是一门处于边缘的学术门类，在书中，作者对于这门学科所涉及到的基本概念进行了分析探索，创造了消费者行为学的框架结构，同时对抽象理论问题的解释避而不谈。作者以我国市场经济发展的实际情况为基准点，就我国的商业产业链发展和企业经营管理机制的变革等问题展开讨论，加重了消费者行为学在问题中起到的关键作用。书中的阐述观点还涉及大量的市场经济学、心理学、政治学和管理学等诸多的理论研究领域，每一个领域之间存在的关系和学术研究都能相互贯通。
《消费者行为学》通过简单明了的文字叙述来进行理论分析，突出重点的写作方法和完整的编排构架是这部书的重要特点之一。本书章节分布清晰，内容独立但又不脱离中心思想的主线，让读者过目不忘。通俗易懂是本书的一大特点，读者可以很容易地理解书中的内容。每一个章节在对内容的阐释上都言简意赅，没有通篇的长篇大论，在章节的结尾部分留了练习题，通过对练习题的解答和思考，方便读者对书中提及的理论知识进行巩固，对于教师来说，这是一部可以借鉴和参考的消费者行为学教材，能在实际的教学过程中对学生进行深入教育和正确指导。
一切事物都具有双面性，本书在某些问题的探讨和论述中还存在瑕疵，例如对我国当今的经济消费环境就没有进行分析和研究，又如在我国经济改革开放的潮流中，我们对消费者的消费行为能力的研究重视度还不够等。尽管这样，文教授的这本《消费者行为学》还是很客观地对我国市场经济发展中的消费者行为进行了分析和探讨。书中的中国特色消费者行为学适应了当代中国的实际国情，为我国的消费者行为学研究开辟了一条新的探索道路。
消费者行为学复习大纲 篇4
扩展型决策
有限型决策
名义型决策
冲动性购买
消费者行为学
问题认知
评价标准
联合分析法
编纂式规则
问题认知
消费者的需要
动机
形底原则
完形原则
知觉
韦伯定律
学习
条件反射
经典性条件反射
操作性条件反射
刺激泛化
刺激辨别
认知学习
映像式机械学习
推理/类推
态度
动机
个性
投影技术
品牌个性
生活方式
自我概念
文化
亚文化
2.简答题
简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？
试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？
企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？ 简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？
“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？
影响购买动机的因素有哪些？
简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。试述影响学习强度的因素
试述影响记忆的因素
强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？
态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量
怎样测量显性动机和隐性动机？
怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？
怎样提高展露的水平呢
试述影响学习强度的因素
在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？
在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？
怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？
区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？
找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习
操作性条件作用下的消费者学习
如何运用自我概念为品牌定位？
三 论述题
理解的含义及影响因素
影响消费者行为的因素有哪些？
什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?
在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?
简述消费者行为学研究的内容。
“动机层次”是什么意思？马斯洛的需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？对常用的动机研究技术进行说明。
试述学习在购买决策过程中的作用。
试述影响态度转变的说服模式。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？
试述消费者决策过程。
举例说明消费者的购买动机，如何发现消费者动机并制定有效的营销策略？
马斯洛的需要层次论对制定营销策略有何启示？
试述VALSTM生活形态细分框架。
小组作业
• 找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。要求贴近中国
消费者，大家较为熟知的品牌。
• 选出与你所在学校的学生有关的一种产品、一个商店或一种服务。在学生中抽取一
个样本，进行品牌形象测试。根据两种理论以及其中的认知原理制定一种营销战略，提升该产品的现有地位。
• 找出你认为产品定位得好和不好的产品各一种，说明理由。找到这两种产品各自的广告或包装给大家展示，说明它们是怎样影响产品定位的。
• 找出五个因文化因素的影响而失败的广告案例，并提出相应的改进建议。递交一份研究报告。访问外班10位同学，运用语意差别量表法测量他们对世纪联华的态度。根据你们的调查结果，为这家商场提出改进建议。递交一份研究报告。各挑选5个同学和一个他们熟悉的品牌，分别运用自由联想技术（你提及关键词，被试写下想到的词或事物），找出这两组同学对其品牌的语意记忆层次网络。并探讨你们的发现有何运用价值。递交一份研究报告。
选择一个你们感兴趣的产品，使用动机研究技术确定10名消费者的隐性购买动机。你们有何发现？这些发现对该产品的营销有何启示？递交一份研究报告。
选择同一产品类别里的三个品牌，邀请10名消费者对这些品牌进行形象分析。报告并讨论分析结果。递交一份研究报告。
调查20名同学，确定他们是怎样使用手机、电脑和洗发水的。递交调查报告并讨论这些信息如何用于企业营销策略的制定？递交一份研究报告。
访问8位同学，要他们列出最近作的两次冲动性购买及促发这两次购买的具体原因。以访问的内容为基础撰写一份研究报告。
访问外班的10名同学，了解他们在购买下列产品或服务时所使用的信息源。你们从中得到什么启示？（1）上餐馆吃饭（2）衣服（3）理发或美发4）手机递交一份研究报告。
访谈学院周边的5位店主或商人，请他们谈谈对消费者行为的理解与重视程度以及了解与重视消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用。并总结出不同商店的影响消费者行为的重要因素。递交一份研究报告。• • • • • •
考试题型
一、填空题（每空1分，共10分）
二、名词解释（每小题4分，共20分）
三、简答题（每小题5分，共20分）
四、论述题（每小题10分，共30分）
消费者行为学复习题1 篇5
一、单项选择题（每题1分，共20分）
1、下列不属于消费者行为的特点的是（）。
A、多样性 B、复杂性 C、可引导型 D、不可改变性
2、在消费者行为中，其充当的角色可以描述为“在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出部分或全部决定的人”。这个角色类型是（）A、倡议者 B、购买者 C、决策者 D、使用者
3、（）是以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图重新了解消费者是如何形成策略或计划、在不同产品与品牌之间作出选择的。A、决策导向研究法 B、经验导向研究法 C、行为影响研究法 D、问题导向研究法
4、消费者在购买住宅时，一般被认为是采用（）购买决策。
A、名义型 B、有限型 C、扩展型 D、名义型结合有限型
5、下列属于消费者内部信息来源的是（）。
A、大众来源 B、个人经验 C、商业来源 D、个人来源
6、下列不属于消费者出于安全的需要而进行购买的商品或服务是（）。A、人寿保险单 B、防盗安全门 C、具有防癌功效的红薯 D、漂亮的服饰
7、酒以“祝福无限，让你与亲友聚会时完美无缺”作为宣传界面，这是在激发消费者的（）。
A、安全的需要 B、自我实现的需要 C、归属与爱的需要 D、尊重的需要
8、有一则鞋的广告是这样写的：空间是你一直把握的，样式也是如此。该广告在强调消费者的（）。
A、安全的需要 B、归属与爱的需要 C、尊重的需要 D、自我实现的需要
9、有一个广告，一个消费者把面前所有瓶瓶罐罐都推开，只涂一种化妆品就可以满足推开的所有化妆品的功能，这就是利用了人们（）动机。
A、求方便的 B、求美的 C、求健康的 D、求安全的
10、在一次晚会上，你吃了一大整条鱼，两条鸡腿，三根黄瓜，两碗饭，还喝了一碗冬瓜排骨汤与五杯可乐。吃过晚饭，你回到宿舍，肚子撑得很难受，你知道自己吃多了，这正在这时，你的室友端来了一个草莓蛋糕，那是你最喜欢吃的东西，接下来你又吃了三块蛋糕，顺便又喝了一杯咖啡。这段描写说明了（）。A 只要愿意吃，人的饭量是无限的
B 每一个人都很难抵挡美食的诱惑，此时的你是一个美食家
C人的动机行为不仅会受到内部需要的“推动”，还会受到外部刺激的“拉动” D 你在此时吃东西太没有节制了
11、消费者会对一些重复了很多次的、一成不变的广告视而不见，这说明了人们具有（）的特点。
A、感觉对比 B、感觉适应 C、感觉积累 D、感觉融合
12、玉兰油护肤品在市场上获得巨大成功。不久某小企业推出“兰花油”系列护肤品也取得了不菲的销售成绩。（）理论可以解释此类市场模仿成功的现象。A、错觉 B、记忆 C、操作性条件反射学说 D、刺激泛化
13、刘亦菲与易建联曾合拍过一个广告，此广告播放时分两部分，前一部分是他们二人与第三个女孩有一段浪漫的爱情小插曲。几个月之后，只有两人的头像与那个代言的产品—伊利酸牛奶。这个广告成功运用了（）理论。
A、知觉恒常性 B、知觉理解性 C、知觉选择性 D、知觉整体性
14、一种洗发水广告，强调一个女孩顶着乱成茅草的头发去上课，但不好意思，坐到最后一排，却被投影仪投到了银幕上，全体同学都看到了。她羞愧难当，于是决定用广告中的洗发水，很快，头发就飘逸如新了，她也敢于坐到第一排上课了。该广告利用了 消费者态度中的（）功能。
A、适应 B、自我防御 C、知识或认识功能 D、价值表达功能
15、（）指能直接或间接影响个体消费者的价值观念，并能影响着他对商品和服务的看法，影响其购买行为的群体
A、明星群体 B、大众群体 C、核心群体 D、参照群体
16、美国人在感恩节这天要吃火鸡。这反映了（）对消费者行为的影响。A 文化 B、不同国家 C、消费偏好 D、国情
17、奥黛利•赫本在《罗马假日》中短发的造型一出，让无数少女走向了理发店；汤姆•克鲁斯在《壮志凌去》一片中戴太阳镜的飞机师形象，令雷鸣旋风席卷中西，平实镜成为前卫的指标，引发了全球抢购的热潮。这种消费现象属于（）。
A、从众消费 B、鼓动消费 C、流行消费 D、群体消费
18、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）
A、趋避冲突 B、双趋冲突 C、双避冲突 D、单趋冲突
19、（）是客观事物直接作用于感觉时，人脑所产生的对事物整体的反映。A、刺激 B、展露 C、知觉 D、认知
20、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）。
A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型
二、多项选择题（每题2分，共20分）
1、罗克认为，冲动性购买具有4个特征，它们是（）。A、冲动性 B、随意性 C、强制性 D、情绪性或刺激性 E、对后果的不在意性
2、知觉风险类型包括（）
A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险
3、对于现代营销员来说，应该给予积极关注的现代家庭现象有（）。A、家庭规模的不断扩大 B、夫妻角色的“模糊” C、结婚年龄的推迟 D、离异家庭的增多 E、家庭规模的缩小
4、参照群体概念在营销中的运用可以表现为（）。
A、名人效应 B 专家效应 C、“普通人”效应 D、经理型代言人
5、一般来说，影响说服消费者效果的信息源特征主要有四个，即（）。
A、传递者的权威性 B、传递者的亲和性 C、传递者的可靠性 D、传递者外表的吸引力 E、对传递者的喜爱程度
6、影响消费者学习强度的主要因素有（）。
A、被学习事物的重要性 B、强化 C、记忆 D、重复 E、表象
7、科尔曼地位指数法从（）方面综合测量消费者所处的社会阶层。A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育
8、消费者对产品质量的知觉主要依赖以下线索（）。
A、产品的内在线索或特征 B 社会口碑 C 产品的外在线索 D 产品的销售情境
9、商场内的哪些因素会影响消费者所购买商品的品牌和数量（）A、购物点陈列 B、削价与促销 C、店内布置与气氛 D、商品脱销 E、销售人员
10、现代动机理论包括（）。
A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性性需要理论 E精神分析说
三、判断题（每题1分，共10分）
1、在卖场里，背景音乐对消费者行为没有影响。（）
2、消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。（）
3、抑郁质型的消费者在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察不易觉察的细枝末节。其购物行为拘谨，拖泥带水，谋而不断。（）
4、求廉动机是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。（）
5、消费者认为某品牌的止痛药具有案例和速效的特点；某品牌汽车具有舒适、快速、省油的特点等。如果产品广告郑重宣传产品的性能或功效，就是反映了态度的价值表现功能。（）
6、土渣儿烧饼刚问世时，确实激起了人们的好奇心，走在马路上，看到男男女女都捧着个烧饼边走边啃，于是觉得很有趣，抬头一看，远处有大群人在排队买这种烧饼，于是义不容辞地加入了购买行列，但吃过几次后，发现也不过如此。于是这种烧饼的市场很快萎缩。土渣儿烧饼初期的成功与消费者的好奇性消费动机有密切关系。（）
7、VAL2生活方式分类系统为企业提供了一副比较全面且详尽的“心理地图”，深受企业界的欢迎。（）
8、模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。（）
9、消费者的态度具有持久与稳定的特点，一旦形成，就很难改变。（）
10、AIO方法其基本思想是通过消费者的活动（activity）、想法（idea）和意见（opinion）来描述其生活方式。（）
四、简答题（共3题，共18分）
1、研究消费者行为的意义。（6分）
2、通常消费者表达不满情绪的方式主要有哪些?（6分）
3、简述消费者减少知觉风险的方式。（6分）
五、案例分析题(共12分)某化妆品类型广告，一位年轻的母亲与她年幼的孩子进行一场对话： 儿子（童真）：“妈妈，我要娶你做老婆” 妈妈（惊讶）：“什么？” 儿子：“长大以后我要娶你” 妈妈（微笑）：“那爸爸呢？”
儿子：“等我长大了，爸爸就老了。妈妈永远不会老”。说完后，电视画面上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。
此广告在网上引起了激烈的争论，有的认为有“乱伦”之嫌，但有的坚决反对，认为这是一个很有意思的广告。你的看法呢？并请用消费认知心理相关理论分析此广告。
六、分析论述题（共20分）
某类型超市，为了最大限度的利用空间，把货柜之间间距调到较小，仅容一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把温度调到较高，通常连大冷天进入此超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里放着时下流行的Rap音乐，节奏强劲，音量很大。
1、请从消费者购买情境的有关原理分析此超市的经营失误之处。（6分）
2、简要解释何谓情境及其构成因素。（4分）
《消费者心理与行为》复习资料 篇6
1）消费：指人们为了满足自身需要，而对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。
2）消费者：指对某种商品或服务有现实需求，并实际从事商品购买或使用的消费者。
3）消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
4）学科特点：综合性、经济性、发展性、应用性。
5）研究趋向：角度多元化、参数多样化、方法定量化
6）感觉：人脑对客观事物的外部特征和外部联系的直觉反应。
7）感觉阔线：指能够引起某种感觉持续一定时间的刺激量。
8）知觉：指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
9）知觉特征：选择性、理解性、整体性、恒常性、偏差性
10）注意：是心理活动对一定对象的指向和集中。
11）注意的形式：无意注意、有意注意、有意后注意
12）注意的活动特征：注意范围、注意分配、注意紧张、注意分散、注意稳定、注意转移
13）记忆：过去的经验在大脑中的反应。
14）记忆的过程：识记、保持、回忆
15）记忆的类型：
（一）据记忆的内容：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆
（二）记忆保持时间：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆
16）联想：是指由一事物想到另一事物的心理活动过程。
17）联想的一般规律：接近联想、类似联想、对比联想、因果联想、特殊联想
18）联想的表现形式：色彩联想、音乐联想
19）学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
20）学习的方法：模仿法、试误法、发现法、对比法
21）学习的效果：学习加强型、稳定型、无效型、削弱型
22)情绪：指人们对客观事物是否符合自己需要所产生的一种主观体验。
23）消费者购买活动的情绪过程：悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段
24）意志：是个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行动，努力克服困难实现预定目的的心理过程。
25）消费者意志的特征：有明确的购买目的、与排除干扰和克服困难的联系、调节购买行为全过程
26）消费者购买的意志过程：做出购买决策阶段、执行购买决策阶段、体验执行效果阶段
27）个性：个性是指决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征，包括使某一个体与其他个体相区别的的具体特质、属性、特征、因素和态度等多个方面。
28）个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性
29）个性大五模型：神经质、外向型、开放性、宜人性、谨慎性
30）能力：指人顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。
31）能力的类型：一般能力和特殊能力、优势能力和非优势能力、再造性能力和
创造性能力
32）消费者能力构成：感知能力、分析评价能力、选择决策能力
33）能力与消费行为类型：成熟型、熟练型、平常型、缺乏型
34）气质：指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。
35）气质的类型：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质
36）气质与消费者行为：主动型与被动型、理智型与冲动型、果断型与犹豫型、敏感型与粗放型
37）性格：是个体表现在对现实的态度和行为方式上的比较稳定的心理特征。
38）性格与消费者行为：
（一）从消费角度：节约型、保守型、随意型
（二）购买行为方式角度：习惯型、慎重型、挑剔型、被动型
39）自我概念：自我概念是个人将他或她自身作为对象的所有思想和情感的总和。
40）自我概念形成的影响因素：自我评价、他人的评价、与他人的比较、从外界环境获取有利信息。
41）自我概念的理论模型：自我强化理论、环境自我形象理论、自我形象——产品形象一致理论
42）生活方式的特点：是一种群体现象；覆盖了生活的各个方面；反映一个人的核心生活利益；在不同人口统计变量上存在差异。
43）态度: 是后天学得的偏好，它以一贯有利或不利的方式对一个对象或一类对象做出反应。
44）态度的特征:1.社会性2.效用性3.相对稳定性4.差异性5.矢量性
45）消费者态度的功能
适应功能;自我防御功能;知识或认识功能;价值表达功能
46）消费者态度形成的影响因素
对产品的观察;获得的产品信息;个人经验与相关群体、大众传播的经验;个性因素
47）平衡理论
认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态。如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张、焦虑和不舒适、不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认知。
局限性
不能说明在不平衡状态时，何以会对其中的一方而不是另一方改变态度以恢复认知的平衡；小的分歧和意见、看法的不一致不一定导致态度的改变。
48）平衡理论代表人物：海德
49）认知－情感相符理论
人们总是试图使其认知与情感相符。即人们的信念或认识在相当程度上受其情感所支配。
50）认知失调论消除的途径
改变态度；增加认知；改变认知的重要性；减少选择感；改变行为。
51）社会判断理论
假设人们根据已知的或已有道德感觉来吸收和同化态度对象的新信息；其中原有的态度起到框架指导作用，新的信息根据已有的标准进行分类。
52）影响态度改变的因素
消费者群体的影响;消费者对产品的介入程度;消费者态度的性质;
广告宣传和服务
53）信息源对消费者态度改变的影响
传达者的权威性;传达者的可靠性;传达者外表的吸引力;对传达者的喜爱程度
54）目标靶的特性
对原有观点、信念的信奉程度;预防注射;介入程度;人格因素;性别差异
55）改变消费者态度的途径
直接说服: 信息源的信誉和效能;传递媒介和方式;消费者的信息接收能力 间接说服: 利用相关群体;亲身体验
56）消费者态度的测量方法
瑟斯顿等距量表;李克特量表;语意差别法;行为反应测量
距离测量法;生理反应测量;任务完成测量法
57）动机的含义
动机是引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。动机是一种内在的驱动力量。人类行为实质上是一种动机性行为。
58）动机与需要的关系
需要是动机产生的基础，动机是需要的具体化；
并不是说有的需要都能够形成动机，动机的形成需要刺激条件；
需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件才能形成动机。
59）精神分析理论
该理论认为，人的行为和动机主要是由潜意识所支配。
据该理论，人们会在潜意识中把自己的偏好投射到各种商品上，从而形成不同的购买动机。
60）驱力理论
该理论建立在体内平衡基础上，当个体因物质和能量失衡产生内在需要时，驱力会促使他产生行动，消除紧张。一旦某种行为能够有效地消除紧张，该种行为变为个体所习得，从而使个体在下一次面临同样紧张时，会产生类似的反应。缺陷：集中于消除令人不愉快的生理需要，不能解释一些人的行为与其预想的目标发生冲突的情况。
61）双因素理论
保健因素——商品的基本功能;激励因素——附加价值
62）购买动机的特性
主导性;实践性;内隐性;复杂性;冲突性
63）影响外在归因与内在归因的因素
1.持续性洗衣机原来工作正常，现在相同的操作，洗衣机不能洗干净衣服，结论，洗衣机有问题；
2.共通性我们和邻居的洗衣机品牌和型号相同，邻居的洗衣机能够洗干净衣服，我们的却不能洗干净衣服，可能我们哪里没有操作对；
3.独特性某人一反常态到高级餐馆用餐，可能有特别的事情需要庆祝。
64）消费者具体的购买动机
求实购买动机;求新购买动机;求美购买动机
求廉购买动机;求名购买动机;求便购买动机;从众购买动机;储备购买动机
65）购买动机研究方法
直接询问法;联想分析法;推测实验法;
66）购买决策的内容
Who——确定购买主体Why——权衡购买动机What——明确购买对象
How much——确定购买数量When——确定购买时间Where——确定购买地点 how——确定购买方式
67）购买决策原则
最大满意原则;相对满意原则;遗憾最小原则;预期——满意原则
68）消费者涉入度
涉入度是指消费者由需要或价值观而产生的对购买决策过程关心或感兴趣的程度。
高涉入度购买是指那些对消费者而言非常重要的购买活动，它与消费者自我意识及自我形象紧密联系，消费者会花时间和精力仔细考察可供选择的产品。低涉入度购买对消费者并不重要，其财务、社会和心理风险不大，消费者不会花时间和精力去考察可选产品。
69）消费者信息的来源
1.内部信息
2.外部信息:营销人员控制的信息来源;非营销人员控制的信息来源
70）消费者的购后评价
对商品品牌做出评价;对商品质量做出评价;对经营企业做出评价
71）不满意消费者的行为反应
直接向厂商反应;私下反应;向权威第三者反应;沉默;拒绝该产品
72）减少消费者不满意的策略
提高产品的档次和质量;改变消费者的期望;放弃满意度低的顾客
73）家庭消费的意义及特征：家庭是大部分商品的主要销售目标、家庭决定其成员的消费行为方式、家庭的消费价值观影响其成员的价值观。特征：阶段性、稳定性、传递性。
74）家庭决策类型及影响家庭决策的因素：妻子主导型、丈夫主导型、自主型、联合型。影响因素：家庭购买力、家庭的民主气氛与分工、收购商品的重要性、购买时间、可觉察风险、其他因素。
75）影响家庭购买行为的营销策略：针对家庭结构变化采取的营销策略；针对家庭生命周期不同阶段采取的营销策略；向孩子营销；针对家庭购买决策特点。
76）群体：广义:是指一切通过持续的社会互动或社会关系结合起来进行共同活动，并有着共同利益的人类集合体。狭义:指由持续的、直接的交往联系起来的具有共同利益的人群。
77）群体的形成原因：
1、消费者因自身生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体；
2、经济发展水平、文化传统、民族、宗教信仰、地理气候等外部因素的影响。
78）参照群体：是指一种实际存在的或想象存在的，可以作为个体判断事物的依据或楷模的群体，在个体形成观念、态度和信仰是给以七重要的影响。
79）影响消费者的主要参照群体：家庭成员、同学、社区邻居、亲戚朋友社会团体、名人专家。
80）参照群体的影响方式以及发挥作用的因素：信息性影响、规范性影响价值表达影响。因素:消费者的个性特征、消费者的自我形象选购商品的类型。
81）群体中的消费者行为：
1、去个性化——处于较大群体中的人，或处于不太可能被人识别情况下的人会较少注意自己，对行为的常规约束减少的现象；
2、社会惰化——个人置身于群体中时，逃避其在集体中某项任务应尽职责的现象；
82）决定参照群体影响强度的因素：产品使用时的可见性、产品的必需程度、产品与群体的相关性、产品的生命周期、个体对群体的忠诚程度、个体在购买中的自信程度。
83）群体规范：指在某一特定群体活动中，被认为是合适的成员行为的一种期望，是群体所确立的一种标准化的观念。包括：成文规范、不成文规范。
84）消费者群体的内部沟通：
1、积极的沟通：传话效应
2、消极的沟通：抱怨、传话、投诉。
85）口碑:是个体之间关于产品和服务看法的非正式人际传播。
86）有效的口碑传播管理：
1、实施有效的主动口碑传播管理：加强顾客体验、运用典型故事或事件树立正面口碑；
2、进行有效的负面口碑管理：采用奖励或补偿方式鼓励顾客投诉、培训顾客如何投诉和获得解决方案、建立顾客投诉方便网络、建立有效投诉处理小组。
87）负面口碑管理的一般准则：
1、有效的监控是负面口碑管理的第一步
2、勇于处理和面对不利的口碑
3、提早行动，掌握时效
4、应由高层人员出面
5、发挥团队合作的精神。
88）创新扩散：是指新产品上市后随时间推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
89）创新扩散模式：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期采用者、落后采用者。
90）从众现象:指个体在真实的或想象的群体压力下，表现出与群体其他成员行为趋于一致的现象。
91）从众的原因：行为参照群体中的他人的行为或者观点，可以作为自己行为或意见的参照；个体对他人的信任和群体对个体的吸引力；对偏离群体的恐惧，害怕与众不同的心理状态。
92）从众行为的表现形式：从心理到行为的完全从众；内心接受、行为不从众；内心拒绝、行为从众。
93）从众行为的特点：是被动接受的过程、涉及的范围有限、发生的规模较大。
94）消费习俗：是指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者共同参加的人类消费行为，是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种风俗习
惯。
95）习俗的特点：长期性、社会性、地域性、非强制性。
96）习俗对消费行为的影响：
1、促成消费者购买心理的稳定和购买行为的习惯性；
2、强化了消费者的消费偏好；
3、使消费心理与行为的变化趋缓。
97）文化的特征：社会传承性、共有性、差异性、动态性、适应性。
社会阶层：是由具有相同和类似社会地位社会成员组成的相对持久的群体。
98）社会阶层的决定因素：
1、职业
2、社会与财富
3、社会互动——社会互动变量：声望、联系、社会化。
4、权力
5、阶层意识。
组织行为学课程重点 篇7
特別強調員工與上司共同參與，一起設定具體、確實又能客觀衡量成果的目標。
目標管理針對個別員工提出特定的個人績效目標，代表每個員工對工作單位預期的績效貢獻；
目標管理方案可以歸納出四項共通要素，分別是：目標具體化、決策參與、限期完成以及績效回饋。
目標管理與目標設定理論，兩者不同的是，員工參與決策的程度不同。
2、按件計酬、工作獎金、利潤分享、淨額紅利，以及目標獎金都屬於變動薪酬制(variable-pay programs)的給酬方法。
變動薪酬制排除了過去傳統一貫依據年資給薪的方式，改以考量員工個人或組織整體的表現來計酬，其中最大的不同，在於變動薪酬制沒有固定的年薪。
3、技能計酬制(skill-based pay plans)或稱能力計酬制(competency-based pay)，主要是以個人能力或可勝任工作項目的多寡作為計酬的考量，而不是純粹僅依工作職銜來給薪而已。如中國勞工流動率極大，台達電東莞廠為節省人力成本與提升生產效率，改變其生產作業的流程。
4、團體(group)指兩個或兩個以上的人，彼此互相影響、相互 依賴，為了共同達成特定的目標而結合。
正式團體(formal group)指在組織結構的界定下，有清楚明確任務指派的工作團體。非正式團體(informal group)則指既沒有正式結構，也不 由組織決定的各種聯盟，而是自然形成於工作環境中，基於滿足社會接觸的需求而結合。
5、团体行为解释
外在环境：工作團體無法孤立存在，它們是組織的一部分。
团体成员形成的资源：KSAs，性格特质
6、角色(role)一詞，是指人們在社會單位中擔任某一職位，所 得到的一組預期的行為型態。若每個人一生只有一種角色，那麼對角色行為的瞭解會出奇地簡單；然而，我們每個人無時無刻都必須扮演各種不同的角色。想要瞭解行為，就要先掌握一個人目前所扮演的角色。
7角色知覺：一個人對自己在特定場合中應該如何表現的看法，透過這種知覺，我們就會
表現出相對應的行為。
角色期望(role expectations)可定義為，外界認為你在特定場合中應有的行為表現。
8、規範：亦即團體所能接受，以及團體成員所應共同遵守的行為標準。
常见的规范：①最常見的規範，為績效規範（工作團體通常會向成員明示：他們應努力工作的程度、完成工作的方法、產出量的水準、適當的溝通管道等，這些規範對個別員工的績效來說，有極大的影響力）
②第二類規範，則涵蓋外表因素
包括得體的穿著、對組織或團體的忠誠表現，甚至一些外在可見的行為表現，比方說在什麼樣的時機需要顯得特別忙碌，或是什麼時候稍微打混摸魚也沒有關係等等。
③第三類規範與社交安排有關，這些規範來自非正式的工作團體，主要用來控管團體內的社交互動。
④最後一類規範，是關於資源的分配，主要來自於團體或組織中，涵蓋薪資、高難度工作的指派，和新工具與設備的分配等事項。
9、從眾行為(conformity)
團體對個別成員判斷力和行為態度的影響，將促使個人調整自己的行為以符合團體規範。
被個體視為較重要的團體稱之為參考團體
10、團體規模大小的研究，得出了兩項結論：
(1)一般人對團體成員的人數，多偏好奇數的數字；
(2)五或七人的團體，融合大、小團體的優點，能有相當好的績效，而成員數目為偶數者，無法解決投票時的瓶頸。
小型團體完成任務的速度比大型團體來得快。
11、社会赋闲(social loafing)力付出，却比自己单独工作时要少的倾向，随着团体规模的逐渐扩大，个人的付出或努力将急遽递减(3人个人出力的2.5倍；8人小于4倍)。
12、团体决策优缺点
优点：获取更完整的资讯和知识；结果更准确
缺点：浪费时间；从众压力；团体讨论为少数人支配；责任界定不清
13、影响团体决策的两种现象
团体迷思(groupthink)，指在团体从众的压力之下，团体所会遭受到的一些不寻常、少数或少见的阻碍观点。
团体偏移(groupshift)，指团体在讨论各种替代方案时，到最后会膨胀原本预期的设定，影响到进行决策时的判断。
14、沟通的过程
溝通來源經由訊息發送者經由編碼(encoding)而產生訊息，這一道手續會受到技巧、態度、知識和社會文化系統等四項條件的影響。
訊息(message)是資訊傳送者編碼後的具體產物。
管道(channel)是訊息流通的媒介，經由資訊傳送者選定正式或非正式的管道來傳送。接收者是訊息傳達的對象。但訊息被接收之前，訊息符號必須轉換成接收者能瞭解的形式，這叫做訊息的解碼(decoding)。
溝通過程的最後一環，就是回饋環路 feedback loop15、沟通的基本原理
向上（由下至上）、水平（同级）、向下
16、非语言沟通
非口語溝通包括身體語言與附屬語言。身體語言是指透過身體情感以及臉部表情來傳達的，在面對面溝通裡特別重要。
17、正式沟通：书面沟通---優點：比較周延、明確與富邏輯性；缺点：浪费时间
18、正式的小團體網路
三種常見的小團體網路，分別為鏈狀、輪狀和網狀。
19、傳言(grapevine)是一種非正式的溝通管道，而且有以下三個主要的特徵：
第一、不受管理當局所控制；
第二、大多數員工認為，傳言要比高階管理當局所發佈的正式公報更為可信；
第三、其大部分是用來謀求相關人員的私利
管理當局能夠完全消除傳言或阻止其流通嗎？不可能！不過管理當局倒是可以儘量限制負面性傳言流通的範圍和影響，以使其負面結果降至最低。
20、沟通管道的选择
從傳遞資訊的效力不同來看，傳遞效力越高代表溝通管道豐富性越高。這些效力主要是指：
(1)同時處理多重的線索；（2）促進快速的回饋；（3）非常個人化。
如圖表，面對面談話在管道豐富性(channel richness)上得分最高，因其在溝通情節中所傳達的資訊量最多，不只提供了多重資訊線索(話語、姿勢、臉部表情、手勢、音調)、立即的回饋(口語和非口語的)，還有「現場」的個人接觸。
21、高背景脈絡的文化：此文化代表溝通中相當依賴非口語及複雜情境的提示。低背景脈絡的文化：此文化代表溝通中主要依賴文字來傳達意念。
22、領導(leadership)是一種影響團體達成目標的能力。這種影響力的來源可能是正式的，像是位居組織之管理階級而取得的影響力；既然管理職位會伴隨某種程度的正式權威，所以 一個人可能只因他(她)在組織中握有某個職位，就能擔任一項領導的角色。
23、領導特質理論：领导能力天生
行为理论：领导能力可训练出来
24、大学的研究
（1）俄亥俄州立大學的研究：為了確認領導行為的獨立向度，得出：
①倡導結構(initiating structure)是指領導者在尋求目標達成當中，為定義和建構自己與部屬的角色所做出的行為，包括組織工作任務、工作關係及工作目標等。
②體恤(consideration)是指領導者願意和部屬建立互相信任的工作關係，不只尊重部屬的意見，並且注重部屬感受。領導者會表現出關心部屬的舒適感、福利、地位和工作滿足感的 態度。高體恤領導者會主動幫助部屬解決個人問題，友善、容易親近，而且對部屬一視同仁。
（2）密西根大學心的領導研究，也提出兩個領導行為向度，①員工導向的領導者(employee-oriented leader)比較注重人際關係的發展，他們會試圖去瞭 解部屬的需求，並且接受成員間的個別差異。
②生產導向的領導者(production-oriented leader)則比較傾向於強調工作的技術或作業層面，他們關心的重點是如何達成團體任務，團體成員只是達成目標的工具之一而已。
25、管理方格理论
布拉克(Blake)和莫頓(Mouton)利用領導風格的觀點發展了一個以關心員工(concern for people)和關心生產(concern for production)為主軸的二向度座標圖，命名為管理方格(managerial grid)，以建構出領導的風格。
1,1 贫乏型；
1,9 乡村俱乐部；
5,5 中庸（小市民型）；
9,1 权威/专制/任务型；
9,9理想/团队型
26、費德勒權變模式(Fiedler contingency model)團體績效有賴於領導者與其部屬的互動模式，以及情境給予領導者之控制權或影響力的適當配合。
①確認領導風格
影響領導成敗的主要因素在於個人的基本領導風格。所以他先著手於基本領導風格的確認，發展出最不喜歡同事問卷 LPC
②情境的界定
透過LPC 衡量出個人基本的領導風格之後，接著必須與情境相互搭配。費德勒認為影響領導效能的情境因素可由三個權變向度來界定，分別為：領導者與部屬的關係、工作結構，以
及職位權力。
③領導者與情境的配合費德勒權變模式計畫將個人LPC 分數和三個權變變數相互搭配，以期達到最大的領導效能。
27、領導者-成員交換理論(leader-member exchange theory, LMX)
由於時間的壓力，領導者會和部屬中的某個小團體建立特別的關係，團體(in-group)，受到領導者更多的信任和關注，並且擁有不少特權。而那些落在外團體(out-group)的部屬和領導者的互動關係則是建立在正式權威上
在領導者與部屬之間的互動初期，領導者會暗中將部屬歸類為「自己人」或「外人」，這些關係一旦確立，則不太容易變動。
28、組織關係中的信任有三種類型：以嚇阻為基礎、以瞭解為基礎、以認同為基礎的信任。①以嚇阻為基礎的信任(deterrence-based trust)是最脆弱的一種信任關係，任何違背的行為或前後不一致都會摧毀這種關係。
②以瞭解為基礎的信任(knowledge-based trust)。這種信任是以行為的預測性作為基礎，而預測行為的可能性則來自於彼此互動的經歷。
消费者行为学试题 篇8
2、AIO：主要是指：活动、兴趣和意见等三方面的内容 A活动：工作爱好、度假、社交、运动休闲等 I兴趣：工作爱好、度假、社交、运动休闲等 对待家庭、工作、娱乐、食品、媒体等的兴趣
O意见：对待家庭、工作、娱乐、食品、媒体等的兴趣 对政治、经济、教育、文化、自我等方面的意见和看法
3、消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。4参照群体：就是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。5差别发现：一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
6、自我概念：就是是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和
二、1、,如何有效劝说消费者
答：营销传播是使用最广泛的营销策略之一，其核心的目的是为了“劝说”。“劝说”消费者改变态度、信念或行为。传播有多种方式：语言的、视觉的、肢体的或者三者的结合。设计具有说服力的传播方式是劝说策略的中心。有效传播的基本要素是：谁说、说什么、对谁说和传播渠道。有效“劝说”的策略正是围绕这几个要素展开的。有效“劝说”的策略主要有：精确定位，聚焦一点；提升信息源的说服力；意见领袖；参照群体、优化广告创意；选择更有效的媒体及策略；整合营销传播；根据消费者介入状态选择广告正确的劝说路线；调整决定消费者态度的相关属性
2、以下是五阶段和七阶段消费者决策过程模型,请指 出它们的差异.答：1．“决策观点”的消费者行为学发展最早，继而出现了各种消费者决策过程模型。为了解释消费者决策这一复杂的行为，一般从理性逻辑入手，把消费者决策划分为若干个过程阶段，5阶段模型和7阶段模型都认为消费者是理性的，是重视思考和处理信息的。5阶段模型是消费者购买决策的基本模型。7阶段模型增加了“使用”和“处置”二个阶段，进一步补充了5阶段模型的不足。
五阶段：问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价 七阶段：需求确认、搜寻资料、购买前评估、购买、使用、用后评价、处置
3、分析造成中国消费者行为差异的特别影响因素.答：中国消费者行为差异包括二个层面：与西方外部比较的整体性差异和内部比较的结构性差异。产生中国消费者行为差异的原因是复杂的，需通过广泛的研究去寻找答案。但有二个特别的影响因素不能忽视，即中国消费文化价值和特殊环境影响因素。前者是深层原因，后者是直接原因。对中国消费者行为影响最大的文化价值观有：以“根”为本的文化、中庸文化、关系文化、和文化、面子与从众，地位与礼。其中需要突出强调的是参照群体因素的影响。影响中国消费者行为的环境因素主要包括：基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境的变化。
4、简述E世代的特征.答：E世代是指成长于网络电子媒体时代的社会群体，是受数字媒体环境影响的全新一代。不同于以往传统媒体下成长起来的世代，E世代是受数字媒体环境影响的全新一代，因此E世代会表现出与前者迥然不同的特征。从性格来看，由于从小受到互联网环境的影响，E世代对人对已对事的适应性呈现出以下几大新特征：宽容性、好奇心强、强烈的自我主张；从文化特征来看，E世代越来越多的人热衷于进入网络世界，创造着自已的网络亚文化。这些亚文化的新含义是：创新意识、早熟、互动式沟通、探究精神；从消费特征来看，主要呈现出以下的几大特征：自主选择权、量身订做、消费多样化——品牌忠诚度下降、消费的自主权——先试后买，选择的效用性——注重功能而非形式、渴望体验的感觉。
5、简述中国消费者行为研究的主要特征。答：对中国消费者行为的研究始于市场调查机构的调查，自20世纪90年代开始，对中国消费者描述性的大规模调查展开。综合十几年来对中国消费者行为的研究情况，可以归纳出以下几个方面的特征：对中国消费者的调查始于跨国市场调查公司，专门针对中国消费者行为的理论研究成果开始出现，缺乏针对中国消费者行为的测量工具，更好洞察中国消费者的方法创新。
7、简述中国独生代的消费行为差异
答：中国独生代具有以下反传统的消费价值观及消费特征：无所不闻超早熟、独立个性酷自我、全方位享乐主义、“有钱就花”不存钱、崇尚品牌时尚成风、旅游网游追寻心情和体验。
8、消费者具体的购买动机有哪些？
答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
9、简述个性的基本特征。
答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变
6、动机的特征是什么？
答：动机的特征是动机具有（1）不可观察性或隐性（2）多重性（3）实践性与学习性（4）复杂性。
五、论述题
1、试述青年的消费心理与购买动机。答：（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。(2)在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。
2、试述性格与购买行为的关系。
答：性格是个体对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式，它处于个性中的核心地位。
（1）理智型、情绪型和意志型消费者的购买行为。在消费活动中理智型的人善于权衡利弊得失，他们对买什么、如何买，何时买等问题往往作出周密的思考，慎重决策，他们不是那种一见有削价处理商品就蜂拥而上的人；情绪型的人，易于受现场气氛、广告宣传和他人购买行为的影响，常常表现为冲动性购买，而这归根结底是受情绪的左右；意志型的人，在购买决策过程中，一旦目标确定，便不易受其他因素干扰而按既定目标行动。
（2）顺从型和独立型消费者的购买行为。顺从型的消费者在购买商品时显得优柔寡断，缺乏主见，容易接受他人意见和受无关因素干扰，对突发情况会显得手足无措。独立型的消费者近似理智型和意志型消费者，他们谨慎小心，独立思考，有较强自信心，不轻易盲从，他们往往是家庭消费的决策者。不过独立性强的人难免固执，看问题有时主观性过强。
3、试述中年的消费心理与购买行为。