消费者行为心理

消费者行为心理（共12篇）

消费者行为心理 篇1

摘要：现代市场营销理论认为, 消费者的购买行为受到消费心理因素的影响, 因此对消费者行为和消费心理进行分析是企业市场营销的出发点, 其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求引导营销人员制定出合理的产品推广和促销方案。

关键词：消费者,购买行为,心理洞察,网上消费

一、消费者市场与购买行为的概念

消费者市场, 是由那些为满足生活消费需要而购买商品的所有个人和家庭所组成的。消费者的购买行为, 指的是消费者在整个购买过程中所进行的一系列有意识的活动。这一购买过程从引起需要开始, 经过形成购买动机、评价选择、决定购买到购买后的评价行为等。

二、消费者市场与购买行为的特点

(一) 消费者市场的特点

1. 从交易的商品看, 由于它是供人们最终消费的产品, 而购买者是个人或家庭, 因而它更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响;产品的花色多样、品种复杂, 产品的生命周期短;商品的专业技术性不强, 替代品较多, 因而商品的价格需求弹性较大, 即价格变动对需求量的影响较大。

2. 从交易的规模和方式看, 消费品市场购买者众多, 市场分散, 成交次数频繁, 但交易数量零星。因此绝大部分商品都是通过中间商销售产品, 以方便消费者购买。

3. 从购买行为看, 消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。这是因为消费者在决定采取购买行为时, 常常受到生产特征的限制及国家政策和计划的影响, 具有自发性、感情冲动性;二是消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识, 其购买行为属非专业性购买, 他们对产品的选择受广告、宣传的影响较大。

(二) 消费者购买行为的特点

1. 购买者多而分散。

消费购买涉及到每一个人和每个家庭, 购买者多而分散。为此, 消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同, 闲暇时间不一致, 造成购买地点和购买时间的分散性。

2. 购买量少, 多次购买。

消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的, 由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响, 消费者为了保证自身的消费需要, 往往购买批量小、批次多, 购买频繁。

3. 购买的差异性大。

消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响, 其需求有很大的差异性, 对商品的要求也各不相同, 而且随着社会经济的发展, 消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化, 从而导致消费者购买差异性大。

4. 大多属于非专家购买。

绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识, 尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品, 更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此, 消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响, 产生购买冲动。

5. 购买的流动性大。

消费者购买必然慎重选择, 加之在市场经济比较发达的今天, 人口在地区间的流动性较大, 因而导致消费购买的流动性很大, 消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。

6. 购买的周期性。

有些商品消费者需要常年购买、均衡消费, 如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品;有些商品消费者需要季节购买或节日购买, 如一些时令服装、节日消费品;有些商品消费者需要等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买, 如电话机与家用电器。这就表现出消费者购买有一定的周期性可循。

7. 购买的时代特征。

消费者购买常常受到时代精神、社会风俗习俗的导向, 从而使人们对消费购买产生一些新的需要。如APEC会议以后, 唐装成为时代的风尚, 随之流行起来;又如社会对知识的重视, 对人才的需求量增加, 从而使人们对书籍、文化用品的需要明显增加。这些显示出消费购买的的时代特征。

8. 购买的发展性。

随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高, 消费需求也在不断向前推进。新的需要不断产生, 而且是永无止境的, 使消费者购买具有发展性特点。

三、网上消费者行为分析

消费者行为分析是经济学研究的重要内容, 这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为, 而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此, 网上销售商应该多加关注网上消费者行为。

(一) 网络消费者类型

进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型:

1. 简单型。

简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网, 但他们进行的网上交易却占了一半。

2. 冲浪型。

冲浪型的顾客占常用网民的8%, 而他们在网上花费的时间却占了32%, 并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。

3. 接入型。

接入型的顾客是刚触网的新手, 占36%的比例, 他们很少购物, 而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视, 因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。

4. 议价型。

议价型顾客占网民8%的比例, 他们有一种趋向购买便宜商品的本能, 著名的e Bay网站一半以上的顾客属于这一类型, 他们喜欢讨价还价, 并有强烈的愿望在交易中获胜。

5. 定期型和运动型。

定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站, 而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。

(二) 网上消费者行为特征

1. 个性化的消费需求。

没有一个消费者的消费心理是一样的, 每一个消费者都是一个细小的消费市场, 个性化消费成为消费的主流。

2. 消费者需求的差异性。

对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同, 也会产生不同的需求, 不同的网络消费者, 即便在同一需求层次上, 他们的需求也会有所不同。

3. 消费的主动性增强。

在社会化分工日益细化和专业化的趋势下, 消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中, 消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。

4. 消费者与厂家、商家的互动意识增强。

在网络环境下, 消费者能直接参与到生产和流通中来, 与生产者直接进行沟通, 减少了市场的不确定性。

5. 追求方便的消费过程。

在网上购物, 除了能够完成实际的购物需求以外, 消费者在购买商品的同时, 还能得到许多信息, 并得到在各种传统商店没有的乐趣。

6. 消费者选择商品的理性化。

网络营销系统巨大的信息处理能力, 为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间, 消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较, 以决定是否购买。

7. 价格仍是影响消费心理的重要因素。

从消费的角度来说, 价格不是决定消费者购买的惟一因素, 但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力, 重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度, 避免恶性竞争, 但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价, 产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。

四、消费者购买心理

消费者对产品的心理洞察, 是支配消费者具体消费行为的重要心理因素, 当消费者需要某种需求, 准备购买某种产品时, 他会对同一种类的产品进行细致的洞察。通常, 在同类产品中消费者最关心的有4个要素:即产品质量、价格、品牌、爱好, 一般可表现为以下几个心理方面:

1.品牌、求名心理。这类消费者的特点是追求名牌, 以“显示”和“炫耀”自己的“地位”, 他们崇拜和信任名牌, 仰慕地方名优产品和世界名牌商品, 很多消费者时常以名牌商品来显示自己地位, 力求从中获得一种让人羡慕的荣誉感。

2.价格、求廉心理。我国相当多的消费者购买商品时, 特别注重价格, 并以此作为主要选择标准, 一般这些消费者喜欢购买处理价、优惠价的商品。而对商品的质量、外观、包装等却不大挑剔。很多商家根据这种消费洞察心理, 往往在季末或节日期间采用打折销售的促销方式, 收到了良好的效果。

3.质量、求信心理。这类消费者以追求某一企业或某种商品信誉为主的消费心理倾向。

4.爱好、个性心理。这类消费者常常专门购买某些商品, 其目的是为了满足个人特殊的爱好和兴趣。人们会根据自己的兴趣和爱好消费, 希望从中得到特别的快慰和享受。

5.从众心理。从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力, 而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上, 会表现出从众倾向。

6.推崇权威。消费者推崇权威的心理, 在消费形态上, 多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用, 并且进而把消费对象人格化, 从而达成产品的畅销。

7.心理价位。任何一类产品都有一个“心理价格”, 高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围, 低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。

8.炫耀心理。消费者炫耀心理, 在消费商品上, 多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理, 在目前并不富裕的情况下, 利用炫耀心理, 在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下, 有助于获取市场, 这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

9.攀比心理。消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同, 从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理, 消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

五、总结

通过查找一些文献和利用网络资源, 本篇论文主要探讨了网络环境下消费者行为特征和消费变化的一些比较浅显的问题, 通过简单的分析, 告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略, 以便企业更好的在网络环境下了解消费者, 了解消费者的心理, 从而制定行之有效的营销策略, 为企业带来利润。

参考文献

[1]、杨汉东.论消费者购买行为心理要素组合策略[J].商场现代化.2005.10.

[2]、陈思《.营销心理学》.2005.07第一版

消费者行为心理 篇2

现在，女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要了。

女性对家庭消费的影响越来越大

女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，而且也是家庭用品的主要购买者。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。

从CMMS连续5年的数据中我们发现，超过60%的女性在家庭中负责购买食品和日常用品；在购买家庭耐用消费品时，女性作为主要决策者的比例也呈逐年上升的趋势，2003年，已有近40%的女性成为家庭耐用消费品购买的主要决策者。

不难看出，女性的家庭/事业观较男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出时间和精力致力于建立一个理想的家庭、营造一个舒适的生活氛围。这就要求女性不仅要关心柴米油盐这些家庭日常生活用品，也要关心冰箱、彩电，甚至家用汽车、家庭住宅等这些家庭耐用品。由此可知，女性日益成为购买家庭耐用消费品的主要决策者是必然的结果。

女性消费者的特征分析

一、挑剔而冲动的消费者

●女性的品牌敏感度不如男性

●女性购物更加细致

●女性购物更加非理性

●女性消费易受他人影响

●女性更重视购物环境

女性和男性在社会和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事业，因此男性更加注重自己身份的显示，而名牌和外国品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睐名牌。而女性在选择商品特别是服装上，常常更加注重款式和质量，对于品牌并不是十分敏感。

由于女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致，注重产品在细微处的差别，通俗地讲就是更加“挑剔”。从这点上看，女士的生意并不好做。但厂家如果能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点，就会吸引有某些偏好的女性消费者。

女性虽然购物比较“挑剔”，但很多时候少了一些理性，超过40%的女性都对促销商品有购买欲，这个比例大大超过了男性。同时女性更容易受到他人观点的左右，在做购物决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。不少女性把购物看作一种享受，因此也更注重购物的氛围和商品的外观形象与情感特征。这也正是精品店大受女性欢迎的一个重要原因。

总的说来，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

二、广告和电视的杀伤力大

●女性对于广告更加敏感

●女性比较喜欢更感性化的媒体

与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从以上这组数据可以看出，女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性。从媒体接触习惯上来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，如电视和杂志。而男性常会被一些理性的文字所吸引。女性更习惯于晚上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

三、“爱占便宜”的传统消费观

●女性对价格更加敏感

●女性花钱更谨慎

●女性更不愿承担风险

这组数据似乎更加直观。在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。女性的理财观念也更加传统，不愿承担过多的风险，这就注定了女性对花销更谨慎，对价格更敏感。这也从一个侧面证明了促销活动对女性购物决策的影响力会比较大。

北京、上海、广州

女性消费者的特征比较

一、品牌观和购物观：上海女性最时髦

●北京女性更喜欢国产品牌，品牌忠诚度更高，消费更理性

●广州女性更注重名牌，对促销活动更敏感

●上海女性更相信名人，更崇尚时尚

也许是生活在首都的女性更易受政治氛围的影响，有超过一半的北京女性都表示更愿意购买国产品牌，这一比例远远超过了上海和广州。而广州和上海的商业气氛比较浓厚，品牌观念比较强，相比北京女性更看重名牌和国外品牌。上海女性很注重生活品质，为了美丽绝对舍得花钱，超过1/4的上海女性都愿意购买昂贵的化妆品。

总体说来，北京女性消费观念在三城市最为保守，做购物决策比较谨慎，对品牌的忠诚度也比较高。上海女性和广州女性消费观念相对更新，广州女性喜欢名牌，而上海女性喜欢流行。

二、媒体观：广州女性更喜欢广告

●广州女性对广告兴趣最浓厚

●北京女性最喜欢平面媒体

广州女性对广告的关注程度远高于北京和上海的女性。北京的文化氛围比较浓，人们还是习惯从传统的平面媒体上获取信息，有近50%的北京女性都更倾向于从报纸中获取信息。

三、理财观：北京女性省着花

●北京女性花钱最谨慎

●上海女性理财观念最新

北京女性对价格最为敏感，理财观念比较谨慎。上海人会“算计”已经成为不争的事实，由于上海商业中心的地位，开放程度比较高，人们的思想比较活跃，再加上上海金融服务业相对发达，人们的生活理念和理财观念也更先进一些，有超过50%的上海女性愿意从银行贷款，花明天的钱享受生活。

消费者行为心理 篇3

关键词：大学生 消费行为 消费心理

消费是社会生活中不可缺少的一项经济活动，对消费行为及心理的研究是经济研究的重要组成部分。大学生的消费观反映生活现状和价值取向，其消费具有自身的特点。大学生不但是当前的消费主体之一，也是中国未来的消费主力和消费潮流的引导者，其消费方式将深刻影响中国未来的消费方式。

一、大学生消费行为和消费心理现状

（一）消费来源

大学生作为一个特殊消费群体，70.9%消费来源是父母供给，有6.4%的消费来源于其他亲友的资助，他们属于青年阶段，身体、思想各方面都逐步成熟，已具备一定劳动能力，但大学期间首要任务是学习，没有时间和能力赚取一定的生活费，消费基本属于依赖性消费。

（二）消费水平

消费水平是反映生活资料消费数量的标志，大学生消费属于依赖性消费，消费水平在一定程度上反映了社会经济发展水平和消费水平。具体情况如表1所示。

一是消费水平的地域差异。来源地经济发展对消费水平影响较大，月消费由于家庭所在地不同差距较大。消费最低是来自农村的学生，消费总额比全部样本的平均水平低52.5元。二是消费水平的性别差异。性别身份是自我观念的重要组成部分，在伙食消费、衣着消费和交际消费方面差距较明显，这与他们的生理特点和心理特点有紧密联系，但是在学习消费方面差距并不明显，分别为6.42%和7.71%。这与社会对他们提出同样的学习要求有关。三是消费水平的年级差异。年级越高，离社会越近，受学校所在城市消费的影响越大，消费支出随年级的升高而提高，其学习消费和通讯等支出增加幅度较大，伙食消费增加幅度不大。

（三）消费结构状况

大学生消费70.5%是基本生活消费，恩格尔系数较高，学习消费占总消费额的6.7%，比重不大，有待加强，交际、娱乐消费占的22.8%，比例偏高，应适度降低。

（四）大学生的消费观念

对量入为出的消费原则，有近1/2的学生持赞成态度，1/4的人不赞成，对勤俭节约的消费观念，有1/2以上的学生持赞成态度，近20%的人不赞成，1/2以上的学生不赞成高消费。

二、消费行为及消费心理存在的问题

（一）消费结构不合理

目前大学校园生活更趋多样化，追求更加注重精神享受。消费结构呈多元化趋势，消费支出总额中，文体娱乐或旅游、零食等享乐品，以及上网、通讯等消费支出额相对比例较大，用于购买书报、学习用品等消费支出比例相对小，消费结构存在着不合理的方面。

（二）消费行为及消费心里的非理性化

通过对大学生消费观念和消费行为的比较发现，只有11.9%一直坚持记账，43.5%从不记账。说明只有很少一部分学生具有合理的消费习惯。调查发现，虽然大多数学生具有比较合理的消费观念，但实际的消费行为中却缺乏合理性。

（三）享受和交往消费较高

通过图1对三种消费比较，月均用在学习方面的费用50元以下的占59.5%，与此同时，交往方面的费用50元以下的是30.5%，50—100元的占到了52.3%。在享受方面的消费平均每月低于50元的仅有28.6%，大多数都超过50元，并且有2.6%的超过了300元以上。

三、影响大学生消费行为及消费心理的主要因素

首先是自身个性心理特征的影响。大学生心理发展特征和发展规律影响着他们的消费心理。随着身体的发育，抽象思维能力、感知能力均获得了较大发展，个性基本形成，有一定的社会能力，能自主地对一些事情进行决策。

其次是市场化的影响。市场化导致产品种类范围的增多，选择范围的扩大，消费需要也开始异质化和复杂化。大学生由于对市场经济缺乏了解，所以很容易受到市场的影响。大学生有着旺盛的消费欲望和需求，体现了的消费行为存在一定的盲目性、不成熟易受诱惑的消费心理。

第三是价值观的影响。价值观是人们对各种事物和现象的价值进行认识和评价时所持的基本观点，随着历史条件和客观环境的变化而发生变化，不同社会时期的人具有不同的价值观念。从调查来看，现代的大学生近90%的认同即时享乐的观点，这种消费价值观崇尚物质消费，追求享乐主义。

第四，是参考群体的诱导。由于大学生消费心理的不成熟，在群体模仿式的消费行为中，容易形成攀比心理，攀比消费是大学生消费的一个重要特点。由于不同的生活理想和价值，具有消费行为的个体差异和不同，也体现了消费行为的多元化。

四、构建科学健康的消费行为及消费心理的建议

（一）培养正确的人生观、价值观

高校教育研究中，应提倡调查研究与理论教学相结合的方法，加强对大学生消费状况的关注，研究他们消费心理与行为中的问题，把握消费心理特征和行为导向，使他们做到科学理性消费，树立积极向上的人生观和价值观，既符合社会要求，又有助于自身全面素质的提高。

（二）建立合理消费结构，养成良好的消费习惯

大学生基本没有收入来源，是纯粹的消费者，所以需要对消费合理规划，协调好学习消费、生活消费、享乐消费之间的关系，并拥有系统科学的消费结构，理性地对消费价值与成本进行衡量，具有价值判断能力，进行有计划、合理的消费，不盲目攀比、跟随，有社会责任感。

（三）培养和加强大学生的财商，提高大学生的理财能力

财商与智商、情商并列为现代社会不可缺少的三大素质，它反映人在社会的生存能力。大学生要培养自己的财商，形成自己的理财观，用理智支配消费，懂得运用经济学投入与产出的基本原理，注意投资的效益，将投资用于学习和提高技能等方面，以取得效益的最大化。

（四）父母要注重培养孩子的合理消费习惯

家庭作为基本的消费单位，它的文化、社会地位等影响家庭成员的消费行为。许多独生子女家庭中，父母十分看重孩子的成绩，努力为孩子创造条件提高学习质量，甚至通过金钱刺激来提高学习兴趣。父母要加强对孩子的教育，有计划地控制生活费，引导合理开支。父母的教育是培养大学生树立科学的消费观，进行合理消费的重要方面。

（五）净化校园周边环境，营造良好的消费环境

校园良好的周边环境，也是形成良好消费行为的重要因素。据调查，许多高校之所以形成不良的奢侈攀比之风，混乱的校园周边环境难辞其咎。净化校园周边环境，为大学生营造良好健康的消费环境刻不容缓。

五、结束语

通过对大学生消费状况的调查，其消费行为存在着消费结构不合理、非理性化和炫耀性消费的误区。这不仅会影响其身心健康，也会给家庭和学校管理带来重要的影响，针对影响其消费行为的因素，从市场化、价值观、消费的参考群体以及社会化的过程等几个方面加以诠释。并给出一些合理的、正确的建议，引导大学生走出消费误区，构建合理的消费意识。

参考文献：

[ ]①王宝义，张黎萍著．大学生消费现状的理性分析[J]．山东经济，2006（5）：28—30

[ ]②孟凡会.浅析当代大学生的消费行为—滁州学院大学生消费行为调查[J]．经济师，2008（3）：99—102

[ ]③吴琪.大学生消费状况的调查研究[J]．山西财经大学学报，2009（3）：13—18

[ ]④曹宇，贾绍宁，史建伟．大学生过度消费现象分析及改善建议[J]．现代经济信息，2010（6）：192

[ ]⑤张成钧，陈冰．高校学生消费状况调查与分析[J]，教育科学，2005（7）：11—14

浅析大学生消费心理及消费行为 篇4

关键词：大学生,消费行为,消费心理

一、大学生消费行为及特点

1、大学生的消费, 主要包括基本生活消费、学习消费、休闲及娱乐消费、人际交往消费等几个方面。

(1) 基本生活消费。由于学校所在的各城市经济发展水平不一, 大学生的家庭经济状况不一, 衣、食、住、行等生活消费需要也不一样, 大学生消费在静态上可以划分为高、中、低三个档次, 而在动态上呈逐年递增趋势。

(2) 学习消费。学习消费主要包括学费、书杂费、考证消费和电脑消费等。大学生学费因学校所处的地域、类别、专业等的不同也有所区别。

(3) 休闲及娱乐消费。这部分消费主要包括休闲消费、娱乐消费、时尚信息消费、旅游消费等。

(4) 人际交往消费。一是人情消费。同学过生日、当选大学生干部、入党, 得奖学金、比赛获奖等都要请客。否则, 便被视为不够交情, 不上路。请客者档次越高, 赴宴者的随礼也就越高。人情风的蔓延, 给一些并不富裕的家庭增添了经济负担, 也给大学生带来了精神压力。二是恋爱消费。而恋爱费用的来源, 有的是由家里“特别提供”的;有的是从生活费中“抠”出来的;有的是来自“勤工俭学”的;有的是来自“奖学金”的, 这与大学生的社会角色有关, 更与家庭对大学生恋爱的看法有关。

2、研究同时表明, 大学生消费正朝着追求现实、重视自我、要求个人和社会并重的趋势发展, 并呈现出如下特点:

(1) 在讲究实用性的同时, 崇尚个性化、追求前卫性及差异性;

(2) 学习消费的比值将大幅度上升;

(3) 人际交往消费成本昂贵;

(4) 模仿性的消费情结日趋明显, 既希望拥有舒适的物质生活, 又希望拥有高雅的精神享受。

二、大学生消费心理分析

消费心理是指消费者心理发生的一切心理活动, 以及由此产生的消费行为, 包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。通过研究消费心理, 就可以对大学生的消费特点进行有效、合理的分析。

1、对非理性消费、盲目消费的消费心理分析

非理性消费和盲目性消费, 可以说是因为追求个性而引起的一种消费心理。大学期间, 伴随自我意识的不断加深, 大学生在物质生活和精神生活中也表现出更强烈的自我支配要求。开始对家庭消费有了发言权;开始要求自我消费的自我选择权, 不再是全都听取家长的意见, 同时也开始要求自行支配消费行为。在这个阶段, 大学生的交友动机十分强烈, 外出、聚会、出游等活动也越来越多。这些都需要有一个相对足量的物质基础作为保障, 并能够为自己所支配, 才能得以实现。但大多数同学没有直接经济来源的, 全靠家长的资助。同时, 面对突然可以自主进行消费的情况, 很多同学显得缺少理性选择, 花钱没有计划, 以致在学期后半段时期, 很多同学容易进入“一穷二白”的窘境。

2、受消费群体影响的消费心理分析

消费群体作为一种特殊的社会群体, 对群体内部的成员会施加影响, 并导致群体成员的消费心理与行为出现各种各样的变化。消费群体运用内部沟通、规范影响其成员, 而群体内部也会出现从众、模仿等心理。消费者群体的特征主要表现在权威性、合法性、强制性、回报性等方面。

3、追求时尚名牌的虚荣心理和攀比心理的分析

根据马斯洛的需求层次理论, 在满足了生理安全、友谊的需求之后, 就需要满足尊重需求。大学生在各个方面的努力, 很大程度上是在努力获得自尊和他人的尊重。

炫耀心理, 实际上是一种超越自我客观评价的自我虚构。表现在消费领域, 就是对物质生活的高欲望――追逐流行、追逐名牌。而攀比心理可以说是由于人的好胜心而引起的。大学生青年的争强好胜心理反映到消费上, 就成为了追逐潮流、相互攀比, 都想争做流行达人。

4、对于超前消费和恋爱消费的消费心理分析

恋爱过程中的表现欲, 物质性, 反映了大学生的攀比心理和虚荣心理。恋爱就是花钱的“潜规则”, 在大学校园里得到越来越多的追逐。他们相信爱情既是浪漫的, 也是现实的, 必须有物质支撑。作为无经济来源的完全消费者, 这种恋爱消费方式值得我们深思和反省。

与此同时, 随着社会消费观念的变革, “透支未来”的超前消费、划卡消费, 也对大学生的盲目消费现状有着深刻的影响。

三、树立科学、合理的消费观念

在大学生消费问题上, 我们已不能再像从前一样, 用简单的对或错来作为评价标准, 更不能用老一套的教育方式以期达到抑制大学生的个性消费。我们应关注大学生消费状况, 把握大学生消费的心理特征和行为导向, 实行与之相适应的消费教育, 这样才能使大学生自觉自愿地做到科学适度消费。

1、倡导消费文明和勤俭、节约的科学消费观念

消费是个人行为, 但从更深的意义上说, 消费心理、消费意向、消费意识、消费嗜好、消费行为是社会精神文明的体现。所以, 应该在大学校园里形成良好的消费舆论, 帮助大学生树立适应时代潮流的、科学正确的消费。

2、引导大学生自食其力进行消费

作为当代大学生, 应该树立正确的价值观、消费观, 通过兼职、勤工俭学等方式, 自力更生进行消费, 获得长远的进步和发展。

3、引导大学生形成良好的理财习惯

四、结论

总之, 大学生是国家未来消费时尚和方向的领导者, 尤其在中高档商品的消费上, 大学生是将来的主力, 而且他们的消费方式对整个市场有一个引导的作用, 因此把握大学生的消费市场, 也是抢占未来中高端用户的心理市场, 这对将来企业市场的开拓也都是很有意义的, 大学生消费也会为整个社会商品消费的起到“指示灯”的作用。同时也要关注大学生科学消费的培养, 帮助大学生树立正确的人生观、价值观。

参考文献

[1]施应玲.大学生消费心理和消费行为调查[J].华东电力大学学报 (社会科学版) , 1998 (4) .

[2]王英民.大学生消费现状分析与对策[J].南京理工大学学报 (哲学社会科学版) , 1998 (6) .

[3]戚世钧.大学生的消费观及其引导[J].河南大学学报 (社会科学版) , 2001 (6) .

[4]赵富才.论大学生的消费行为机器社会心理特点[J].聊城大学学报 (社会科学版) , 2003.

消费者行为心理 篇5

好端端的一个双十一，被时下单身的年轻人戏称为“光棍节”，而随后国内电商大佬们更是将其打造成了“购物节”；每年的这一天各大网络销售平台纷纷打出了各式各样的优惠促销手段来吸引广大的消费者们。那么作为消费者的我们，又存在怎样的消费心理呢？我们知道消费心理导致消费行为，所以，我将在淘宝“双十一”活动的背景下对这对因果关系进行综合阐述。

我们都知道现在的“双十一购物节”起源于一个另类的具有娱乐性质的节日——“光棍节”，而形成光棍节的独具特色的光棍节文化则是受到“宅文化”的影响；因为宅，所以光棍，所以网购。所谓“宅文化”是指一种现代流行的热衷于待在家里（“宅”）的文化浪潮，是在越来越多的宅群体中提炼出来的一种文化，体现了对于私人空间，专注精神的追求，和不拘泥与形式的文化；它是追求个人感受和独立的象征。而“宅文化”则催生出“宅经济”，“宅经济”的意思是在家中上班，在家中兼职，在家中办公或者在家中从事商务工作，同时在家中利用消费，如吃饭叫外卖、购物叫快递等。而淘宝“双十一活动”迎合了宅男宅女们的这种“宅经济”的消费习惯，这也导致了“双十一大网购”这种消费行为的快速崛起；充分展示了淘宝的经典广告语“没有人上街，不代表没有人逛街”

2.2.1“双十一”疯狂的购物行为的消费心理分析如下：

1、贪便宜或求廉心理，获得更多的让渡价值：打折，是双十一打出最响亮的口号；虽然大家心里明白可能有水分，但是还是怕自己错过占便宜的机会；而双十一还打出“仅此一天”的口号，则让消费者心理上更加紧迫，让消费者的消费欲望最终快速的转化成实际购买行为，以抓紧时间占便宜。

促使你双十一网购的因素10%10%10%29%16%有免费红包25%折扣幅度大多样折扣活动随便逛逛包邮其他

图2-1 促使你双十一网购的因素

数据来源：问卷星-专业的在线问卷调查平台

由上图2-1可以看出有免费红包、折扣幅度大、多样折扣活动和包邮总共占双十一网购因素的74%，占绝对主力，这就是贪便宜或求廉心理的绝对写照；另外，据调查，双十一参与购买的时间段有52%的人群选择在凌晨，这说明“仅此一天”的口号起了作用。

2、图方便，图省事：不用花大半天的时间去上街购物，然后大包小包的扛回家；网购能方便快捷的买到性价比高的产品，并直接快递到家；而且可以随时随地随心所欲地做出购买决策，却不受他人或环境干扰。根据对网购用户的调查，图方便快捷、节省时间的占55%，在网上能买到线下买不到的商品占22%，这是对此种心里的有力佐证。

3、从众心理：双十一在网上造势，热闹非凡，而中国人总喜欢在热闹的氛围中做出购买决策；这也可能导致盲从，以至于买大量可有可无的东西。

4、寻找参与感：这么火热的全民运动，不参加的话，跟办公室同事就没有共同话题。

5、图炫耀，有表达的欲望：亲身体验双十一，过后再对双十一大加吐槽，或者进行各种晾、晒；表现欲借助全民运动得到充分满足。

6、有成就感、有面子：双十一过了，一包一包的快递到了你的办公室，瞬间，你就成为办公室的话题；而一旦买到又便宜又好的东西，不但十分有成就感，还能得到周围同事、朋友的一片艳羡，虚荣心一下子就得到了满足。

7、情感上的宣泄、舒缓压力、放松心情：在情感上，女性希望获得男性更多关注的心理体验未能获得满足时，网购因其简单、便利，便成了女性调节心情甚至宣泄情感的方法；而且网购能让无聊感和压抑感得到转移和释放，不仅可以让消费者买到了需要的商品，还可以给他们带来了精神上的放松。

2.2.2“双十一”部分消费行为分析

1、如下图2-2所示

图2-2 买家2011-2012年年龄与男女比例的变化 来源：天猫总裁张勇的双十一总结

从上图2-2可以看出：（1）在2012年“双十一”购物的人群中，53%是女性，47%是男性，一般女性都比较喜欢购物，特别在购物节，女性消费者永远是主力，这和我们想象的差不多。（2）18-24与25-30的年龄段是参加活动的绝对主力，这个群体大多数是学生或毕业的学生和工作几年的白领，要么没有收入来源，要么收入水平不高，生活较为拮据（据问卷星调查月收入或月生活费1000元以下的占55.8%，1000-2000元的占37.4%，2000元以上的占6.8%）；在求廉的心理作用下，当他们遇到一个打折促销活动时，就会觉得有利可图，买一些平时生活都会用到的东西，从服装、鞋子到电子产品（这在图2-3 双十一商品购买比例中服装占66.67%、鞋子占35.71%、电子产品占19%位居前列的原因），以节省平时的开支；为了尽可能节省开支，他们会购买尽可能多的东西。（3）2012年31-35岁，包括35岁以上的人群与2011年相比比重在增加，这说明整个网络购物人群的年龄宽度越来越宽，淘宝“双十一”活动正被越来越多的人接受。

双十一购买商品比例（多选）其他, 14.28%文具, 7.14%日用品, 16.67%食品, 14.29%鞋子, 35.71%服装, 66.67%图书, 7.14%电子产品,19.05%家电, 7.14%0%10%20%30%40%50%60%70%

图2-3 双十一购买商品比例 数据来源：问卷星-专业的在线问卷调查平台 2、2013年“双十一”第一个小时卖出最多的是文胸和内裤，成交的160万个文胸叠起来有3个珠穆朗玛峰那么高，销售的200万条内裤连接起来，长达3000公里。从淘宝用户结构来看，女性远多于男性，而且相对更空余，对价格更敏感；而且这两类商品可以划分为日用品、易耗品，需求量本身就大；再加上相比于衣服裤子鞋子，内衣具有更多私密性，较少涉及样式、款型等问题，随手带几件也正常，这都是文胸和内裤成交雄踞榜首的原因。

3、如下图2-4所示

2013年淘宝双十一全国省份购买力（亿）前十4032.0731.2929.29200浙江广东江苏上海北京四川山东湖北湖南河南20.5217.0816.7916.5913.913.6913

图2-4 2013年淘宝双十一全国省份购买力前十 数据来源：互联网资讯

图2-4反映了按照消费者所在地的一个分布，这里我们可以看到消费力最强的地区分布，前五位是浙江、广东、江苏、上海、北京，基本上分布在东部沿海地区，跟中国的经济发展状况相吻合的，在我们的意料之中；而反过来我们可以看到四川、山东这样的省份消费能力是非常强的，当然他们本身也是经济大省；最后，河南这个农业大省的能够挤进第十名，作为河南人，我是感到非常吃惊的，但一想到河南也是人口大省也就释然了。

4、如下图2-5所示 2013年双十一网民消费趋势30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%略高于预算与预算持平远高于预算略低于预算没预算远低于预算5.1%24.1%23.4%16.6%15.7%15.2%

图2-5 2013年双十一网民理性消费趋势 数据来源：互联网消费调研中心

从图2-5可知，虽然近几年“双十一”期间各大电商的业绩在节节攀升，网民的消费金额在逐年加大（据调查，2013年双十一的消费金额远高于去年的占41.7%，略高于去年的占28.9%）；但从整体来看，2013年双十一，仅16.6%的网民实际花费远高于预算，网民理性消费趋势明显；

浅析当代大学生消费行为和心理 篇6

【关键词】:大学生 消费者理论 消费行为 消费心理

中图分类号:F126 文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)-08-0016-01

一、理论依据

市场经济环境中,一切要以消费者的需求为导向。只有真正了解消费群体,挖掘其消费心理和消费特点,才能开发出优质的产品和服务,才能设计出有效的市场营销计划与策略,提高自身的竞争力,占据优势地位。大学生是一个特殊的消费群体,但其消费行为仍遵循普遍的消费行为规律。消费者理论是消费者选择行为的依据。在该理论框架下,依据西方经济学的基本假设,消费者出于理性的考虑,消费行为转化为在预算约束下谋求效用最大化(也可以说是追求消费者剩余最大化)的权衡与选择。效用是消费者在消费某种产品时所获得的满足程度,它是对商品功能的一种主观评价。而总效用是指从消费一定量某种物品中所得到的总满足程度。当某种物品的消费成本既定时,消费者从消费活动中获得的效用越大,或者是消费者对消费的效用评价既定,而消费成本较低时,消费欲望较强。消费需求取决于消费成本和所得效用的对比,即边际效用原理。要提高大学生消费者的效用,一方面要增加其享受服务的效用,一方面要減少其使用的不便利因素。效用是一种心理感觉,取决于消费者的偏好。企业要使产品拥有更加广泛的认同和接受度,就要分析大学生消费者的心理,满足其偏好,并善于把握消费发展趋势。提高服务质量和层次,减少消费不便利因素,开发新的服务领域,也有助于产品的营销。

二、大学生消费行为探究

1.大学生的消费特点

大学生是商家的重要消费客户,同时大学生作为一个特殊的消费群体,除了具有一般消费者群体市场的共同特征外,还具有自身的特点。

(1)消费观念鲜明、时尚。大学生处于成长的青年时期,富于创造性和挑战性,对新鲜事物充满敏感与好奇。

(2)消费结构日趋多样化。近年来,大学生的消费结构发生了新的变化,不再局限于基本的生活消费、学习消费,用于交往、娱乐、旅游和健身等方面的费用有较快的增长,并在构成上呈现出多样化的特点。

(3)消费支出水平高。当前,在校大学生有较强的消费需求和消费能力。大学生每月的支出额400元～500元的占35.5%,处于第一位,支出额为500元～600元的占28.9%,这两部分占的比例高达64.4%。600元以上、300元以下分别占12%、6.2%。

(4)消费的个性和从众性并存。大学生希望展现自己的个性,体现自己的风格。

(5)消费的冲动性和情绪化。大学生的思想情感、志趣爱好、性格气质还未完全定型,重感情易冲动,客观环境、流行趋势对其行为的影响作用比较突出。在其消费行为中,容易受情绪左右,失去应有的判断力。喜欢尝试新品牌,受促销的影响较大。购买前,缺乏明确购买目标;购物时,被商品的新奇所吸引,缺乏必要的考虑和比较就冲动购买,随意性较强。

2.大学生消费发展趋势

(1)教育培训消费异军突起,将成为新时期大学生消费的一大亮点。由于高校的扩招,就业竞争加剧,大量的毕业生被推向人才市场。为了自身竞争力的进一步提高,越来越多的学生开始走出校园,参加社会培训。

(2)休闲娱乐消费呈多样化特点。当代大学生追求多元化的价值目标,并受时尚前沿的影响,在休闲及娱乐消费方面, 大学生群体有着比其他年龄群体更旺盛的需求。他们追求新颖、刺激和有品位的活动,日渐成为大学生休闲娱乐的主流方式。进入新世纪, 大学生的这种需求更为强烈, 并在休闲度假、旅游观光、体育健身等领域, 显现出新的发展势头。

(3)电子消费成为新的消费热点。随着我国步入信息时代,信息产业迅猛发展。对信息的索取,已经成为大学生的必备素质。为了保持与时代的同步性,大学生对信息的消费将大大增长。可以预见,电子产品市场必将随着信息化的潮流而不断发展。而大学生会成为这个市场的主要消费者。

(4)追求新颖、追求时尚的心理日趋明显。大学生正处于自我需求不断扩张的发展时期,因而希望以新异的消费形象,向社会展示自身的成熟;通过消费上的新潮、时尚、前卫来表示自己青春的活力。尤其是在现今社会,时尚和新潮所代表的是现代社会的消费观念和生活方式,广告昭示蛊惑下的消费意识,媒体、明星的示范效应,以及大型商场陈列的美轮美奂的商品的吸引,也促使“时尚和新潮”消费越来越成为多数大学生的心理需求。

三、结语

大学生作为一个特殊的消费群体,其在消费市场上的地位日益突出。在市场经济环境下成长起来的大学生,不但形成了巨大的消费市场,而且易于接受新的消费理念。大学生消费市场潜力巨大。正确认识大学生的消费行为和消费心理, 有利于商家更好的开拓大学生市场。

参考文献:

[1]柳思维:现代消费经济学通论.中国人民大学出版社,2006

[2]安格斯·迪顿:经济学与消费者行为.中国人民大学出版社,2005

消费者行为心理 篇7

老字号品牌是一个地域独特的文化象征,是一个城市的形象招牌。中华民族璀璨的文化孕育了众多的老字号品牌。广州作为一座具有悠久历史的文化古城,拥有着不少属于自己的老字号品牌,这些品牌以其独特的工匠技艺和特色产品或服务,取得了社会的广泛认同,传载了几代人的智慧,留存了几代人的回忆,代表了独具风味的岭南文化。老字号企业在过去风光无限,切切实实地展示了什么谓之“酒香不怕巷子深”。然而,在互联网时代下,曾经辉煌的老字号企业面临着巨大的挑战。一些老字号企业已经消失,一些企业濒临关闭,还有一些正在寻找着出路。如今的老字号企业急需的是一场营销上的改变,在传承工匠精神的基础上对产品、服务、销售渠道、推广模式等进行创新。广州老字号企业需要在把握新时代消费者心理与行为的基础上有针对性地进行技艺传承与营销创新。因而,了解广州老字号消费者的消费行为与心理显得尤为重要。

本研究以问卷调研、深度访谈的形式在广州的老字号店面莲香楼、广州酒家、白天鹅宾馆、花园酒店、陶陶居、皇上皇、采芝林、宝生园,以及广州的北京路步行街、上下九步行街、广州白云万达广场、广州番禺万达广场、天河城百货、正佳广场、太古汇等地对消费者进行抽样调查。本次调研发出问卷600份,回收有效问卷567份,问卷有效率为94.5%。调研时间为2016年7月1日至7月10日。

2 广州老字号消费者的消费行为

2.1 广州老字号产品购买人群

在参与调研的567名受调研者中,有70.1%的为广州市居民,29.9%的为非广州市居民,其中广州市居民中有48.9%的购买过广州老字号产品,购买人群近一半,而非广州市居民中仅有10%左右的人群购买过。从购买人群上来看,广州老字号产品的主要购买力为17岁至50岁人群,然而从各年龄层的购买率来看,51岁以上人群的购买率却是最高的,在受访的85位51岁以上人群中就有80位人群曾经购买过广州老字号产品。可见,年龄层次越大的人群较为喜欢购买老字号品牌产品。调研显示,女性购买者多于男性购买者。另外,高中、本科/大专、硕士研究生以上人群超过一半,说明学历越高者对品牌的意识程度也会较高。

2.2 消费频率与费用

从表2可以看到,在购买频次方面,偶尔购买的人数最多,比例超过一半,而从不购买的人群比例为13.8%,仅占一小部分,较为经常购买和经常购买的比例分别为22.2%和12.3%,即在接受调研的人群中大部分人群都曾经购买过广州老字号品牌产品,老字号产品拥有一定的市场潜力和需求。在每次购买费用方面,最多人花费的费用为101~200元,比例达到36.3%,有20.5%的人每次购买费用在50元及以下,51~100元的人有18.5%,201~300元的人有18%,301元以上的仅有6.7%。可见,消费者对广州老字号产品的消费较为理性,每次的花费并不是特别高。

2.3 品牌认知度

表3的数据显示,广州老字号品牌的受欢迎程度较高,有相当部分的被调研者表示有喜欢的广州老字号品牌,比例超过70%,而没有特殊喜欢的广州老字号品牌的被调研者人数比例仅为29.8%。表4是消费者对几个常见的广州老字号品牌的认知度情况,花园酒店的认知度最高,达到87.3%,其次是白天鹅宾馆(66.1%)和广州酒家(57.3%),这些品牌均为广州老字号酒店餐饮类品牌,这与广州被称为“食在广州”的美誉相匹配。广州美食深入人心,广州本地人热爱早茶文化,广州政府重视餐饮文化与餐饮经济,因而广州的餐饮类老字号品牌在消费者心中享有较高的知名度与美誉度。

2.4 品牌感知度

表5显示的是消费者对广州老字号品牌的感知情况,排名前三位的是“诚信”“信任”“怀旧”。可见,诚信(78.6%)是消费者对广州老字号品牌的最大感知,这也是老字号品牌的核心价值。信任(76.2%)、怀旧(68.8%)、健康(56.6%)、优质(49%)、安全(41.3%)也是广州老字号品牌的重要组成部分。广州老字号品牌的传承与创新依赖于这些感知因素。“时尚”(10.2%)是广州老字号品牌最缺乏的因素,也说明老字号的发展需要融入时尚因素,跟上时代步伐。

2.5 影响购买决策的因素

表6显示的是影响消费者购买广州老字号产品的决策因素,“送礼需要”(64.2%)成为首要因素,广州老字号产品是广州的城市名片,象征着广州文化与特色。在与部分受调研者的深度访谈中了解到,不论对于广州市居民还是非广州市居民而言广州老字号产品都是送礼佳品。“喜欢该老字号品牌”(51.9%)、“习惯使用该老字号品牌”(41.1%)、“亲朋好友推荐”(41.3%)也是影响购买决策的主要因素。但是,受“广告推广”而购买的消费者并不是很多,仅占比例21.7%,是众多影响购买决策因素中占比例最小的一项。在深度访谈中,部分消费者提到感觉广州老字号品牌不是特别注重广告推广,几乎没有看到老字号品牌的广告推广信息,另有一部分消费者提到记忆中没有特别记住某些老字号品牌的广告,即使有记住的广告,也是一些感觉很普通,没有创意的,较为直接传递信息的广告,无法激起购买欲望。

2.6 购买原因

如表7所示,“具有地域特色”(85.7%)、“具有文化内涵”(68%)、“信任该品牌”(65%)是消费者购买广州老字号产品的前三位原因。老字号产品代表着广州的地方文化,不少消费者正是因为这种地域特色与文化内涵而购买该产品。排名后三位的“包装精美”“送人体面”及其他。可见,广州老字号产品在包装设计、品牌形象设计方面有待改善,除了注重产品内涵之外,也应该关注产品的外包装,使其既实用又美观。

表8显示的是消费者不购买广州老字号产品的原因,51%的人认为包装没有吸引力,50.6%的人认为没有合适的产品,49.2%的人认为口味/样式不喜欢,46.9%的人认为服务不满意,45.1%的人认为购买途径不便捷,45%的人认为品牌形象落后,另有部分消费者认为价格不合适、没有促销活动,只有很少一部分人认为品质不好。可见,广州老字号产品在产品上需要口味、功能等创新,在包装上需要设计改进、在服务上需要服务意识加强,在销售渠道上需要拓展渠道以方便消费者购买,在品牌形象上需要与时俱进。价格与促销不是影响消费者不购买的主要因素,但是也会起到一定作用,定期的促销优惠会激发消费者的购买欲望,从而促进产品的销量。

2.7 购买渠道

从表9中可见,消费者购买广州老字号产品的主要渠道以线下实体店居多,“实体专卖店”(69.5%)、“老字号品牌集中销售的商业街”(67.4%)为最主要的购买渠道,其次为“百货公司”(37.4%)、“超级市场”(35.1%)、“特产店”(34.4%)、“旅游景点店铺”(33.9%),而网络平台购买的仅占比例为23.3%。

2.8 消费者所接触广州老字号品牌信息的媒体

表10显示的是消费者所接触广州老字号品牌信息的媒体,排名前三的媒体是“纸质报纸”(27.5%)、“搜索引擎广告”(23.4%)、“户外广告”(22%),而如今热门的微信、微博等即时通信媒体却仅占比例14.8%和15.3%。可见,广州老字号品牌对于传统媒体的广告宣传较为重视,而较少采用新媒体技术进行广告宣传。

3 广州老字号消费者的消费心理

3.1 怀旧心理

广州老字号消费者在购买老字号产品时,与其说买的是产品,不如说买的是情怀。从消费者的购买体验而言,消费者的观念会随着社会的发展与经济的进步而改变,进入一种情感消费时代。在这样的情况下,消费者追求的是情感价值,购买时所看重的不是产品的价格,而是产品所带来的体验与感受,产品给予自己的情感与情怀。广州老字号消费者中很大一部分群体认同广州地域文化,他们对广州老字号产品的购买更多的是基于一种文化认同、怀旧心理。

3.2 求实心理

广州老字号产品的购买者中,有部分消费者倾向于实实在在的产品,注重产品的质量、性能、服务,他们选择广州老字号产品即是选择其较高的性价比与优良的品质。广州老字号产品的购买者不乏年纪较长者,他们伴随着老字号的成长,见证着老字号的点点滴滴,他们对新鲜事物不是特别感兴趣,甚至觉得新鲜事物是华而不实的,但是老字号却不一样,他们认为老字号是诚信的、值得信赖的,因而他们在购物时面对琳琅满目的商品仍然只会选择老字号品牌。

3.3 求美心理

广州老字号品牌作为广州的城市名片,代表着岭南文化与风俗,承载着岭南人们的智慧,不少广州市居民和非广州市居民将其作为送人、旅游手信的首选品。送礼品讲求的是新颖、美观、大方、体面等。老字号产品的部分消费者具有求美心理,因而注重产品包装、造型、款式、特色、创意等方面。

3.4 安全心理

在调研中发现,很大一部分消费者选择老字号品牌的原因是觉得该品牌品质好、质量好、安全、放心。在食品安全越来越受到公众广泛关注的情况下,老字号品牌基于其长期的口碑让消费者感到安全与放心。安全心理是大部分消费者选择购买广州老字号品牌产品的重要心理。

3.5 偏好心理

偏好心理是满足消费者个人特殊爱好的购物心理。广州老字号品牌购买者中不乏具有偏好心理的购买者,他们偏好于某一类或者某一品牌产品,能够反复、多次重复购买,即使有其他同类品牌出现也不为所动,为该品牌的忠实消费者。

3.6 自尊心理

广州老字号品牌购买者具有自尊心理,他们既重视产品的质量,又注重产品的高雅。广州老字号产品是广州人民智慧的结晶,因而往往具有较为悠久的历史,在历史的长流中仍然保持自己在市场上的一席之地。消费者购买广州老字号产品除了看重其产品的优良,更是看重其鲜明的文化背景与深厚的文化底蕴。

4 结论

广州老字号的发展需要品牌的传承与创新。广州老字号需要继续传承产品的优良品质,发挥既有的工匠精神,以匠人之心打造产品,让消费者安心购买。同时,面对不断变化的消费群体,广州老字号企业可以在产品类型、包装设计上进行创新,生产符合不同消费群体喜好的产品。在销售渠道方面,广州老字号企业可以积极拓展网络销售渠道,广州老字号餐饮企业尤其适合通过时下热门的O2O营销模式来销售产品,以吸引更多年青一代消费者。在品牌传播途径方面,广州老字号企业可以通过线上与线下共同传播的形式,以微信、微博、论坛、贴吧等社交媒体为载体进行线上信息传播,积极与消费者进行双向的沟通。

摘要：广州老字号企业代表着独具风味的岭南文化,在互联网时代下面临着巨大的竞争,需要在把握新时代消费者心理与行为的基础上有针对性地进行技艺传承与营销创新。文章以问卷调研的形式从购买人群、消费频率与费用、品牌认知度与感知度、影响购买决策的因素、购买原因、购买渠道及信息传播方式等方面对广州老字号消费者的消费行为与各种消费心理进行了分析。

关键词：广州老字号,消费行为,消费心理

参考文献

[1]陈天琪,章家清,胡德松.中华老字号对餐饮业消费行为影响调查分析[J].合作经济与科技,2013(7).

浅析大学生的消费心理和消费行为 篇8

1.1 基本生活需要

在大学生的消费观中, 这应该属于最基本的消费需要。当代的大学生基本上是独立地在校园生活, 生活上的各种开支自然也是不可避免, 总体而言, 这部分消费大体上与学校的物价水平一致, 存在一定的稳定性, 波动较小。

1.2 无计划地随性消费

作为大学生消费心理的第二个层次, 这种无计划的消费观是普遍存在的。大学生的主要任务仍以学习为主, 一般没有什么经济上的负担和压力, 生活费用则由父母全权承担, 这种生活模式则往往导致了一些学生在金钱上的挥霍无度。

1.3 攀比消费之风盛行

改革开放的“胜利果实”滋养了千家万户, 物质上日益的充裕却使得许多人开始追逐华丽、富贵甚至是奢侈的生活。这种现象其实也折射到了下一辈的子女, 也就是当代大学生的身上, 形成了所谓的校园攀比现象。

从以上的三个消费心理的层次可以看出, 情况是不容乐观的, 这种校园里的贫富差距如果继续扩大, 将会严重地影响到大学生的心理健康, 不利于他们形成良好的社会素质和道德素质。校园本是复杂社会中的一方净土, 是让人修身养性陶冶情操的地方, 怎么能让世俗的空气将其污染呢?纵观大学生消费观念的演变发展, 不禁让人担忧, 当消费方式、消费观念日益多样化、开放化的今天, 最值得珍惜的理性消费却在一点点流失。

2 大学生的消费行为分析

2.1 父母支撑的大肆消费

“一月五百贫困户, 千儿八百刚够用, 两千三千才算酷, 四千五千真大户”, 这句玩笑式的顺口溜固然有点夸张, 但却反映了眼下一些大学生的真实心态。在以上所分析过的无计划消费和攀比消费的心理作用下, 这种大肆消费是必然存在的。如今“啃老族”这个词非常盛行, 因为它就是许多大学生现状的真实写照。因为有父母作为靠山, 因为有父母在学习期间的经济支撑, 一些大学生会不知不觉养成花钱大手大脚的习惯, 不是自己辛苦换来的, 自然也难以感到花费的心疼。这种坐吃山空的消费行为让人不免为其担忧, 与其无休止地向父母索取“鱼”, 不如潜心学习掌握真正的“渔术”, 这才是真正的生存之道。

2.2 打工获取的补贴消费

在国外, 这种消费行为和方式在大学生中是很常见的。外国的大学生不仅乐于在打工生涯中获取实践经验, 同时也乐于在自己赚钱的快乐中享受成长与独立的滋味。但是相形之下, 中国的大学生却似乎不太钟情于这种半工半读式的学习方式。当然这与我国的体制和国情有关, 由于人口众多, 难以提供足够多的岗位和与劳动匹配的工资水平。我觉得这其实是一种很好的消费行为, 用自己的劳动汗水换来的东西往往更为珍惜, 同时也为步入社会打下了基础。中国也有一些大学生在校期间尝试打工, 当然主要动机大多是为了体验生活, 不过与此同时也能挣到一些钱补贴日用, 何乐而不为呢?可以说, 这种消费行为是很有意义的, 也是很实在的。

2.3 信用卡实现的提前消费

最近, 银监会抬高了大学生办理信用卡的门槛, 出现了信用卡冷对学生族的现象。银监会的这一举措其实正反映了社会对于大学生信用卡消费行为的态度。信用卡固然可以实现提前消费, 满足当下的消费需求, 但是它所带来的一系列后续的手续费、利息费对于经济实力尚弱的大学生来说, 无疑是难以承受的。加之大学生没有稳定的收入来源, 难以还款或者拖欠还款的现象极易出现, 不仅损害银行的利益, 对于大学生来讲也是有百害而无一利的。

摘要：本文通过分析当代大学生的三种消费心理即基本生活需要、无计划地随性消费、攀比消费和三种消费行为分析即父母支撑的大肆消费、打工获取的补贴消费、信用卡实现的提前消费, 得出了规范大学生消费观的一些启示, 呼吁大学生发扬勤俭节约的传统美德, 养成良好的理财消费习惯。

关键词：大学生,消费心理,消费行为

参考文献

老年消费心理与行为的关系 篇9

老年消费者是一个独特的消费群体, 开发老年市场的挑战就在于如何进一步细分这一市场。要想更好地了解复杂的老年市场, 必须先了解影响老年消费行为因素的复杂性和交互性, 进而研究消费行为有效性。

首先, 我们要明晰影响老年消费行为的因素, 从影响途径上看, 分为内在因素和外在因素两类。内在因素主要指消费心理, 心理因素与其他外在影响因素存在一定的关联, 一是性别、婚姻状况和家庭规模等外在因素与老年消费者的消费心理弱相关, 但也在一定程度上影响老年消费行为。二是生理年龄、工作状况等外在因素与老年消费心理正相关, 老年消费者之间的消费差异往往很大, 而且随着年龄的增长而不断扩大, 即生理年龄越小的老年消费者其消费心理越趋于年轻化;“在工作”的老年消费者比“不在工作”的老年消费者心理年龄更年轻。三是教育水平、家庭收入和个人收入等外在因素与老年消费心理负相关, 即受教育水平越高, 老年消费者的心理年龄越年轻;家庭收入越高, 老年消费者的心理年龄越年轻;个人收入越高, 老年消费者的心理年龄越年轻。例如一位家庭收入不高, 教育水平偏低的老年人, 极易生成“重小孩轻老人”的观念, 进而从心理上影响消费行为。以上这些外在因素都是消费心理的函数, 它们以不同的程度影响消费心理, 进而间接影响消费行为。

其次, 以内在和外在因素为变量来细分市场, 外在因素为一般变量, 内在因素为特殊变量。根据美国的一项研究成果, 人口因素和生活方式中任何单个因素对消费行为的解释度平均都不超过5%。可见, 按单一外在因素细分老年消费市场的方法通常是最无效的方法, 但其对于消费行为仍然存在一定的影响。过去的研究, 多是研究哪些细分变量细分的市场更有效, 而忽略或者弱化了部分外在因素的影响, 没有考虑到交互性。例如, 以年龄、收入等人口统计或自然地理特征对老年消费者进行细分的做法基于如下假设:居住在同一区域、同一年龄或收入阶层的老年人具有相似的消费需求。但许多营销实践表明, 具有相同人口地理特征的老年消费群体在面对相同的营销变量 (如广告、促销、定价等) 时反应并不一样, 其中的一个重要原因就是他们的心理偏好不同。因此, 基于年龄、收入等单维外在变量的老年消费市场细分法并不是一种有效的细分方法, 但它们是消费心理的影响因素。只有结合外在因素和内在因素的混合细分方法才是最有效分析方法。此研究更多地将老年消费市场视为市场细分的扩展与延伸, 而不是一个新的、具有显著性的市场区隔。

再次, 心理是影响老年消费行为最重要的因素, 根据相关的调查显示, 主要体现:一是心理影响老年消费者的价值观及消费行为。随着社会总体水平改善, 他们的生活经历、文化程度逐步提高、观念转变, 老年人的心理逐步趋于年轻化, 促使其价值观及消费行为逐步转变。二是一个人的心理与心理年龄高度相关。传统的研究观点认为, 与生理年龄不同的人相比, 生理年龄相同的两个人可能表现出更相似的消费行为模式, 这一观点是建立在人的心理年龄与生理年龄相同, 并且是影响消费者行为的关键变量的假设基础之上的。然而, 有些人无论其生理年龄有多大, 仍然保持着心理上的年轻状态, 这一现象在老年人中表现得更为明显, 并且心理年龄直接影响消费风格和消费行为。三是消费集聚效益在消费市场上的成功应用也突出了消费心理对行为的重要作用, 消费行为是相互依赖的, 消费者不仅仅是追求个人消费效用的最大化, 他们往往在消费前会征询别人的意见, 还会在劝导他人进行某种特定消费行为, 或与他人的消费行为进行比较时获得额外的满足, 这种心理与行为有利于刺激老年人消费, 扩大老年消费市场。

最后, 消费心理与行为的研究对于老年市场的意义主要表现在两个方面:一是通过有效细分市场, 能够更加准确地把握其消费行为, 更有效地选定目标市场。心理年龄与消费行为高度相关, 认为自己“较年轻”的老年妇女通常会表现出较高的自信和对时尚更浓厚的兴趣。她们更加趋向于工作导向, 在娱乐和与文化相关的活动上表现出更强的参与性。并且她们十分关注个人形象, 进而影响着她们的着衣观念和服装购买行为。二是消费心理对老年市场定位也有一定的影响。克服对老年市场的负面理解。研究发现, 老年消费者已经不再是“苍老、迟钝”的形象, 而对于那些消费心理趋近于年轻态的老年消费者更是如此。“健康、精力充沛、内在年轻”的老年人形象在当代已经越来越突出, 特别是对于心理年龄偏低的老年消费者, 更不能以传统眼光看待老年人的心理和消费行为。

摘要：21世纪, 我国老龄化已进入快速发展阶段, 老年消费心理与行为研究将是适应这一趋势的产物。研究影响老年消费行为的因素, 以及如何有效的细分老年市场, 找出它们与市场的关联, 是发展老年市场的关键。

关键词：老年消费,心理,影响因素,行为,细分市场

参考文献

[1]何佳讯.关系范式下市场细分的变革与关键变量[J].商业经济与管理, 2003 (, 4) :18-21

[2]陈静宇.价值细分——价值驱动的细分模型[J].中国流通经济, 2003 (, 6) :53-56

消费者行为心理 篇10

笔者做了一个大学生经济来源的调查问卷, 由表一可以看出当代大学生的主要经济来源是来源于父母, 少数的大学生通过自己的一些兼职, 通过劳动来养活自己。可支配收入是消费的主要来源, 大学生的可支配收入主要是来源于父母。大学生根据自己的家庭条件获取自己的月收入, 家庭条件的不一样带来的月收入有高有低, 但是有一半以上的大学生是稳定在800-1500这个范围之内。

二、当代大学生消费的特点

1. 以衣食住行为消费的主要中心, 其他各种消费共同组成大学生消费的总体

(1) 衣食住行。衣食住行是整个人类的最基本的消费, 同样对于大学生来说也是最基本的消费, 在可支配收入有限且没有额外收入的情况下, 衣食住行尽管占消费支出的比重在下降, 但是始终占据着大学生消费的主体地位。 (2) 人际消费。有人说大学是培养交际圈的平台, 良好的人际关系也是人们生存, 发展的重要基础, 尤其是对当今的大学生而言, 良好的人际关系对于大学生的发展具有重要的辅助作用, 对于大学生的生活以及学习有着很重大的影响, 所以同学, 教师, 朋友之间的交往都离不开经济的支持, 所以人际消费成为了大学生消费中不可缺少的一部分。 (3) 信息消费。当今社会是一个离不开电话与电脑的社会, 计算机与电话将整个社会以及周围的人紧密的联系在一起, 所以网费, 电话费也成为了不可避免的消费。 (4) 其他消费。有的学生喜欢旅游, 有的喜欢书籍, 有的喜欢乐器, 大学是一个交友的平台但是更多的是一个追梦的舞台, 所以对于大学生喜好的差异性, 消费也具有很大的差异性。

2. 消费差异

差异主要是在城乡差距, 性别差距, 消费观念的差距。城市的学生普遍比农村的学生更加舍得消费原因也是因为可支配收入城市较农村高。随着社会的进步, 女生的消费主要集中在化妆品, 服装, 男生主要集中在烟酒, 网络消费。

三、分析当代大学生的消费心理

1. 理性消费, 同时追求流行

追求流行并不代表者大学生是高消费, 乱消费的群体, 从这个表中可以看出来不论大学生的衣食住行, 还是信息消费, 以及个人爱好, 人际消费主要都是从理性的角度出发。以实用为主。学生在合理实用的基础上, 也在追求流行, 流行一方面是学生的时尚追求, 一方面也彰显着学生的个性。由此得出的结论是:在理性消费的前提下, 在经济许可的范围内大学生在消费决策上表现追求流行的特征。

2. 消费容易被误导

追星, 广告以及现代的其他一些媒体方式的宣传, 以一些诱惑性的因素, 或者以特殊的方式向大学生灌输产品的价值与品位, 大学生的年龄在20岁左右, 媒体的宣传, 产品的包装都对消费者消费心理产生影响, 在一定程度上误导着学生的消费心理, 容易导致大学生的冲动消费。

3. 从众心理

流行就是你有我也要有, 所以追求流行是一种全民范围的从众, 爱美之心, 人之皆有, 所以追求时尚是大学生与周围的环境紧密结合在一起的表现, 消费者不一定是真的缺乏这个东西, 但是还是会随大流的去买, 购买的目的是为了使自己保持和这个社会群体的一致性。在大学校园中, 尤其受到宿舍, 班级同学以及老乡的影响而不断的趋同。

四、帮助大学生形成合理的消费观

1. 帮助大学生形成养成良好的消费习惯

大学生的可支配收入是有限的, 所以形成一个良好的消费观有利于大学生提高生活的质量和幸福感。首先从观念上应该倡导大学生形成一个科学的消费观念, 学校应该提倡艰苦耐劳, 勤俭节约引导大学生树立起一个理性的消费观念。其次是对大学生进行消费观念的更正:大学生应当树立起与社会发展相适应的消费观念, 不过分的节约, 也不过度的浪费。倡导理性消费方式和健康的生活方式, 提高生活质量, 促进大学生身心健康。然后社团, 协会等一些组织上必要的人际消费大致来说是一种不太好的风气, 一旦助长了这种风气, 对于大学生的消费具有极大的不良影响, 所以要发挥学生组织的作用, 开展一些有益的消费活动, 比如消费知识的有奖竞答, 还有建立校园超市的投诉平台与提出建议, 除此之外还可以利用学校的网络来制作一些关于消费的宣传, 倡导理性消费。

2. 提高大学生的自制力

面对冲动消费, 品牌消费, 和高价钱的流行消费学生是应该具备一定的自制力的, 可支配收入来源稳定, 但是冲动消费对于可支配收入的分配显得很不合理并且容易导致学生在冲动高价消费过后, 接下来的生活不能自理。所以家庭, 学校, 和社会应该三方面共同行动, 来培养大学生的自理能力。家庭根据自己的收入和学校的物价水平来合理的给大学生制定生活费, 学校应该给学生提供有一些勤工俭学的平台, 让学生知道挣钱的不容易, 做好贫困生的补助工作来资助一些家庭困难的学生。社会应该筛选更好更恰当的广告作为宣传来引导一个积极的消费观, 只有三方面同时发力, 才能给学生创造一个良好的社会消费环境, 从而摒弃那些冲动, 攀比, 不合理不健康的消费习惯养成理性消费的行为习惯。

总结

消费心理主导者消费行为, 所以想要大学生具备一个理性的消费行为, 应该由社会、家庭、学校以及学生自己的共同努力才能形成。

参考文献

[1]吴琦.大学生消费状况的调查研究[J].山西财经大学学报 (高等教育版) , 2009. (01) :13-18.

消费者行为心理 篇11

【关键词】消费心理；消费行为；市场营销策略；心理变化

在改革开放以后，我国逐渐进入市场经济时代，经济得到了快速的发展，人们的消费水平也得到大幅度的提高，任何消费行动都是在消费心理的驱使下进行的，因此对于市场营销策略也需要尽量考虑消费心理与消费行为。基于这个角度对消费者的喜好、目的进行分析与探索，为企业的营销、产品研发等提供依据，消费者消费行为的产生经历了对产品的认识、情感产生、购买意识、购买行为等过程，市场营销可以从这个角度出发，从外在表现行为进行分析。

一、影响消费心理的因素

消费者的购买行为受到购买心理的影响，不同的消费者有着不同的消费心理，当消费者有某种需求时，就会对同一类产品进行细致观察，其中消费者最关心的有三个因素：一是品牌心理；二是廉价心理；三是求异心理。品牌心理是因为消费者认为品牌象征着高贵和地位，以衣服而言，无论是正装还是休闲装，人们都会对某个品牌情有独钟，这是一种品牌心理的体现。所以很多人就会受到品牌心理的影响，认为品牌商品是彰显自己地位的一种表现，希望从中获得一种荣誉感。当然，品牌从另一个层面上来看也是质量和服务的保障，只有在同行中拥有最优秀的品质才能够打响知名度，成为名牌，因此人们品牌心理的产生也是可以理解的。对于我国大多数人的购物习惯来说，价格是最重要的一个因素，这也是一种廉价心理的影响，比如我们经常会看到某些专卖店打折了，即使原本没有购买欲望，但是在打折的诱惑下，就会产生进去购买商品的冲动。现今的年轻人对于“撞衫”现象是不可以忍的，这是一种求异心理的表现，有些人认为自己与众不同，就不能流于大众化，看到别人有一样或类似的物品，就会产生不顺的心理，因此他们可能会选择和别人不同的产品，以免出现和别人拥有同样产品现象。

信息化时代在不断发展，人们对于产品的了解越来越多，再加上电商的发展，人们的消费意识也在不断提高，虽然消费观念提高了，但是人们消费上当的频率也提高了。消费者面临卖家各种各样的促销手段，一开始都会产生消费欲望，但随着消费上当的次数提高了，人们对卖家也逐渐产生了不信任感，消费者的辨别能力也在不断提高。比如商场的促销活动，尤其是食物，人们首先会想到的是它的保质期，也会辨别商品真假。消费者的消费意识增加，对于产品的辨别能力也有所提高，不会光听促销人员的夸大其词，而是更相信自身的判断。另外，消费者的个性化需求愈来愈旺盛，主要表现在青年的身上，青少年需要以个性化来塑造不同的个性，以求在人群中有突出表现。

二、消费心理类型分析

与影响消费者消费心理因素与特征一样，消费者的心理类型也有所差异。消费者对于消费主要有六种消费心理类型：第一种是追求“实”的心理，在消费的过程中重视产品的性能和质量，在这种消费心理的影响下，对于商品的外在不是很看重，这种心理是在消费过程中最为常见的，尤其是在一些日用产品上，对于功能质量的要求远胜于对于外观的需求。当一件具有同样属性的新产品产生时，人们往往会产生第二种消费心理：追求“新”的消费心理，这能够吸引消费者购买的欲望，消费者往往是喜新厌旧的，尤其是年轻的消费者，往往有追求时髦的心理，这种心理的存在就会让消费者在消费过程中被产品的外观、造型和新功能所吸引，由于对新事物的好奇，新的产品往往能在一个阶段形成一大片的市场。第三种消费心理就是追求“名”，即追求品牌，随着消费水平的提高，人们的消费习惯也有所改变，对时尚的追求，对品牌产品无法抗拒。这也就是高档奢侈品无论价格高低都不会影响消费者购买意愿的原因，对名牌的追求已经超过了价格的在乎程度，在这其中，一类是对品牌的追求，还有一大部分原因是虚荣心的产生和对财富地位的炫耀。自古以来，中国都有“爱美之心，人皆有之”这句老话，这也是长久不变的道理，人们对于美的追求是不会停止的，因此在消费上就产生了追求“美”的心理，消费者在这个阶段更加重视产品的艺术价值和欣赏价值，虽然有的产品在功能上没有多大的作用，但是就是抵挡不住人们对于产品外观喜好的需求。人们的第五种消费心理就是习惯性心理，对于某件产品的重复购买就会产生对该产品的习惯性购买，消费者一旦产生这种心理，就会持续一个比较长期的过程，这在日用消费品比较常见，因此市场要认识到习惯性心理对于消费者购买行为的重要影响作用。消费者还有一种消费心理，就是从众心理，消费者在购买商品时，往往会关注其他人对商品的购买情况，受到其他人的影响而改变自己原本的购买行为，如对于苹果手机，一些消费者拥有这类产品，而身边的人群也会产生购买同种产品的消费心理，不自觉地模仿他人购物行为。

三、基于消费心理和行为的市场营销策略

（一）市场营销策略的重要性

根据对消费市场的调查研究显示，市场营销和消费心理从本质上而言是对交换和消费环境进行研究，要想有效进行市场营销，不断扩大市场，增加利润，就要对消费心理和行为进行研究，以此来制定相应的营销策略，而优秀的营销策略也能够反过来营销消费心理和行为。因此，企业要在激烈的市场竞争中占据一席之地，就要根据消费心理和行为的变化来制定营销活动，让营销活动与消费心理和行为产生相互影响的关系，更好地促进企业发展。对于整个市场而言，企业和消费者是基本单位，是经济活动的主体，因此两者呈现出具有一定规则的趋向和走势时，就能够对宏观的经济状况产生影响。随着人们生活水平的提高，消费需求的结构也在发生着变化，需求结构的变动要求，企业商品和消费者需求要互相适应，这样才能保证消费品德供求平衡。

（二）市场营销的主要策略

对于企业市场营销，要树立起以顾客为中心的营销观念，要站在顾客的角度研究问题，学会换位思考，通过市场调查来准确获得消费心理和行为的数据，重视客户的反馈信息，尊重消费者的消费需求，积极与客户进行沟通，对服务质量、产品质量进行分析、对比，并且确定下一步的营销策略，实现企业的人性化关怀，以此增加客户的满意程度，增加品牌的信誉力。企业需要认真分析消费群体，确定市场的主打方向，对产品进行定位，企业要立足于消费机构实际，对消费群体细分，确定自身目标和消费者需求，明确消费市场，满足不同类型的消费者需求。企业需要加强对市场的调研和消费行为的分析，研究消费者消费行为的走向，分析好市场变化，抓住消费热点，促进消费行为的产生。

四、消费心理与行为对市场营销的启示

（一）树立顾客为中心的理念

企业要认识到消费者的重要性，在市场销售中不要只是估计利润，更应当看重消费者，只有赢得消费者的信任，才能促进消费者消费行为的产生，进而产生习惯性消费心理。这是企业赢得市场、赢得民心的重要保障，企业要认识到消费者的重要性，加强顾客体验，重视售后服务，让顾客对企业有良好的印象。这是一种无形的宣传手段，能够提高企业和产品的口碑，促进品牌效应的产生，也正是应了那句古话：得民心者得天下。

（二）加强广告宣传

企业要想推广某一产品，要进行市场营销策略的规划，其中运用最多的就是广告，广告存在于生活的方方面面，顾客对于广告的分辨能力不是很强，因此，采用良好的广告进行宣传，把握好消费者心理，做好广告宣传，是一项重要的市场营销手段。企业要利用广告的作用做好宣传，积极与顾客沟通交流，只有学会交流才能够更好地接近顾客，帮助顾客解决对于产品的困惑，才能够有机会把产品推销出去。企业要利用有形广告和无形广告对产品进行积极宣传，加强对服务人员的语言技巧，提高销售业绩。

（三）重视品牌效应

企业要认识到品牌的重要性，积极打造属于自己的品牌。我国的消费者往往都比较在意商品中的品牌，对于品牌有种莫名的信任感，因此企业需要重视品牌的构建，打造属于品牌的闪光点，可以是文化宣传，也可以是外观变化，闪光点可以不止一个，但是在打造和宣传的过程中一定要体现出闪光点。在消费者眼中，只要有这么一个闪光点，就会吸引注意力，产生购买欲望，这就是一个品牌的打造过程，因此充分了解消费者心理，对于品牌的构建和市场营销策略都是十分重要的。

五、结语

消费者的消费心理和行为直接影响着企业产品的销售以及企业在市场的占有率和增长率，因此企业如果要获得更多的利润，占据更大的市场，就要制定独特的营销策略，充分认识到消费者心理对于消费的营销，有针对性地制定相应的营销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中能够脱颖而出，完成企业目标，实现企业利润的不断增长，推动企业长期发展。

参考文献

[1]乔良.基于消费心理与行为的市场营销策略探析[J].企业技术开发，2012，31（35）.

[2]李汝顶.从消费心理浅析市场营销效率目标的实现[J].中国商贸，2008，（6）.

消费者行为心理 篇12

一、电子商务中的消费者心理特点

( 一) 追求个性化商品

根据CNNIC( 中国互联网络信息中心) 第35次关于个人互联网应用状况调查报告显示,目前,30岁以下的年轻人已成为网上消费的主力军。由于时代的特点,年轻人更加追求表现自我,思想开放,因而新颖的购物方式、个性化的商品更加容易赢得他们的青睐。

( 二) 追求方便快捷

电子商务具有依托移动互联网的独特属性,消费者可以利用移动终端随时随地进行网上购物。比起耗费时间、精力的传统型购物,消费者更加青睐于高效获得产品品牌、规格、价格、特征等信息的网络购物,实现更方便快捷的消费,网上消费逐渐成为消费者生活中重要的组成部分。

( 三) 追求决策独立

由于市场信息的不对称,商家对货物信息披露不足, 消费者在消费活动中常处于劣势地位,所面临风险也随着选择范围的扩大而增加。此外,传统购物方式中,商家常常会夸大营销,容易引起消费者的反感和抵触,进而引发信任危机。网上购物因其网络虚拟属性,为消费者提供轻松舒适的购物环境,方便消费者做出独立的购物决策,提高了消费者的满意度。

( 四) 追求物美价廉

传统的线下商家在产品推广初期,多投入高额的宣传费用,而这些费用将转作商品价值,并最终由消费者承担。电子商务凭借其信息开放、传播成本低的特点,可大大降低宣传成本,从而使消费者买到物美价廉的商品,并获得更高的商品价值。

二、电子商务中的消费者行为特点

( 一) 选择范围广

随着网上购物这一电子商务形式的快速发展,消费者不再受传统购物信息不对称、地理方位等条件制约,同时购物网站种类的日益丰富,也使消费者选择范围越来越广。此外,网上购物避免了消费者在购物过程中遭受销售人员的过度促销,可专心选购所需的商品,从而扩大了选择范围。

( 二) 理性购物

随着我国网购市场的快速发展,网购交易规模不断扩大,网购平台呈多元化发展,网购信息也越来越丰富。 网购消费者可从多个购物网站上交叉获取大量的商品信息,并通过横向比较获得所需同类产品的价格、质量、品牌等信息,从而进行理性购物。

( 三) 主动表达购物需求

由于电子商务信息交互特点,在网购过程中,消费者与商家自然的搭建了信息交互平台,商家可以通过大量购物网站浏览信息,了解消费者的购物需求倾向,从而制定科学的营销方案; 同时,消费者可主动向商家或生产厂家表达购物需求。例如Nike公司推出的顾客自主设计服务,顾客可自主设计款式并通过商家门户网站上传,并由商家使用顾客的设计生产出相应产品。这种形式使消费者自由的表达了购物需求,也使商家通过网络营销最大限度满足消费者的购物需求。

( 四) 注重购物体验

随着经济的快速发展,社会竞争日趋激烈,人们不得不把更多的重心放在工作上,更倾向于通过较少的时间和便捷的方式购买到所需商品,并获得应有的购物体验。 针对消费者购物时间少的特点,商家纷纷推出能使消费者在短时间的网上购物中满足购物体验的方案。例如淘宝网对商品的搜索排名和详情页面进行了优化,使消费者利用更少的时间实现购物,并满足了购物体验。

( 五) 消费需求日益多元化

电子商务的快速发展不仅促进了信息交互,也促进了消费需求的多样化发展,商家不断开发新产品以适应日益变化的消费需要。例如近年来去哪儿网、携程网、途牛网等在线旅游电商,不断推出新的旅游产品吸引消费者,同时也促进了旅游业的发展,据统计,2015年我国在线旅游市场交易规模同比增长约30% 。

三、企业运用电子商务的营销策略

( 一) 积极参与“互联网 + ”

企业应认识到电子商务的必要性和重要意义,通过掌握电子商务营销中的各项技能,将业务同互联网挂钩, 利用电子商务平台创造更多的企业价值。企业应该把信息化当作企业发展内生要素,在设计、生产、经营、管理、 决策等环节,应用新一代信息技术,特别是互联网技术, 充分开发和利用企业内部信息资源,实现信息流、资金流、物流的有效集成和综合管理,优化资源配置,形成在互联网环境下可持续发展的新的竞争力。

( 二) 提高产品质量

产品质量是企业的生命,是决定企业优胜劣汰的重要因素。在电子商务中,消费者往往对网上销售商品的质量缺乏安全感,电商如果能足够保证商品的质量,将大大赢得消费者的信任,从而在激烈的电商竞争中赢得主动。

( 三) 打造个性化商品

网上购物的消费者多年轻化、现代化,注重个性的表达,追求新奇、潮流、与众不同的商品,倾向于个性化消费。所以企业应在传统商品的基础上,不断推出个性化的商品,满足个性化消费者的购物需要。

( 四) 建立柔性价格体系

相对传统消费者,网络消费者更热衷于追求优惠的销售价格,且网络消费中信息交互更便捷,消费者可以随时查询和对比商品价格。所以在电子商务营销中,企业应灵活定价、建立柔性价格体系,尽量实现价格优惠,激发消费者购买欲望。

( 五) 提升网络互动营销服务水平

在电子商务营销中,企业应积极利用网购聊天平台, 把握与消费者交流的机会,为消费者营造轻松、舒适的网购环境,提升网购客服服务水平,给消费者留下良好的印象,从而吸引消费者再次购买。企业可通过以下三种方式提升网络互动营销服务水平: 1. 在线反应要迅速,对消费者提出的的需求或问题进行及时处理和回复; 2. 互动交流时,应积极领会消费者需要,并耐心有效的为消费者推荐所需商品; 3. 适当采纳消费者反馈的意见,并及时进行调整。

( 六) 提高用户体验

用户体验是电子商务营销的核心,用户体验成功与否决定了消费者能否购买产品。企业可制定提高用户体验的营销方案,例如,通过试用营销了解买家需求,提升企业的品牌价值,重视消费者购买前后的体验意见反馈等。

( 七) 提高物流效率