消费者行为总结（共9篇）
消费者行为总结 篇1
消费者行为分析
10物流一班第三小组20号刘秋祥
一、消费者行为分析总结
《消费者行为分析》本书共分十单元，基础知识有九个单元。让我们能充分了解消费者行为的复杂性、多样性和社会性，掌握影响消费者行为的因素，深刻理解消费者决策的过程，让我们能够针对不同的消费市场做出不同的策略。
第一单元 消费者行为与市场营销
本单元对消费者、消费者的角色、消费者行为的概念做了较为详细的阐述。通过消费者行为模型来了解消费者行为的特征。
消费者是指为了自身的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员，可以是个人或群体。消费者是产品和服务的最终使用者而不是生产者、经营者。消费者在整个消费行为中可以扮演着不同的角色，但是“购买者”是消费者中最主要的角色。
消费者行为反映了消费者个人或群体选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和观念的所有决策及其发展历史。当人的消费行为反映到市场经济领域时，就体现了追求自身利益最大化、偏好和消费能力的多样化、有限理性和机会主义倾向的特点。消费者在购买商品时，会受到内部和外部因素影响。其中，内部因素主要包括知觉、记忆、动机、个性、情绪、态度等方面，外部因素主要指文化、亚文化、人口统计因素、社会地位、参照群体、家庭和市场营销活动等方面。
消费者行为知识被广泛的应用在营销领域，本单元从营销战略的选择、目标市场的选择、产品定位、产品或服务的开发、制定促销决策、定价决策、品牌、分销决策八个方面讲述了这种应用。只有充分了解消费者及其行为，才能是市场营销管理建立在更加科学的基础上。
单元二 消费者的心理活动过程
消费者对商品的认识过程可以分为感性认识阶段和理性认识阶段。感性认
识阶段主要包括感觉和知觉两种心理活动。理性认识阶段是消费者利用注意、记忆、想象、思维等心理活动进一步加深对商品的认识，对商品的认识上升到
理性认识阶段，并最终完成对商品的认识过程。人的任何活动都带有感情色彩，它对人的行为有着积极或消极的作业。消费者的感情会对其购买行为产生很大的影响；消费者自觉地确定购买目的，并主动支配、调节其购买行为，努力克
服各种困难，从而实现预定购买目的的心理活动，就是消费者的意志活动过程，它同认识过程、情感过程一样，是心理活动不可缺少的组成部分。
单元三 消费者个性心理与消费者行为
个性是指人在生活实践中经常表现出来的带有一定倾向性的各种心理特
征（如气质、能力、性格、兴趣、爱好等）的总和。它是是人的生理素质的基
础上，在一定社会历史条件下，通过社会实践活动，逐步形成和发展起来的。
人的个性是由价值观、态度、性格、气质和能力等心理特征组成的。个性具有
整体性、稳定性、独特性的特点。
个性心理结构主要由个性倾向性与个性心理特征组成。个性倾向性主要包
括需要、动机、兴趣等，个性倾向性是个性结构中最活跃的因素，是人的心理
活动的动力系统。
消费者的购买动机主要有生存购买动机、享受购买动机和发展购买动机；
理智购买动机、情感购买动机和惠顾购买动机。消费者购买行为受购买动机驱
动，包括许多活动，有一定步骤，存在共性与个性，包括不同的角色。
消费者购买行为按购买目标确定程度、购买行为的态度和消费者性格特征
可以划分为许多不同的类型。消费者购买行为的一般过程包括认识需要、搜集
信息、分析评价、购买决策和购后感受。
单元四 消费者群体心理与消费者行为
群体是一个人群的集合体，这个集合体有一定的组织，成员有共同的目标、价值和规范，成员之间相互接纳、相互作用、相互影响、共同活动。群体心理
对群体成员的影响主要体现在：群体压力；群体认同感；从众性；群体支持感；
群体规模。
群体心理对人们的行为有着重要的影响。对于消费心理的研究，常以年龄、性别、职业等划分不同的群体，分别探讨不同群体的消费心理特征。其中划分
为女性消费者；男性消费者；儿童、少年消费者；青年消费者；中年消费者；
老年人消费者等群体心理，他们之间各有各的特征性。
参照群体是指对个人行为、态度、价值观等有之间影响的群体，这个群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础，家庭和社会阶层是主要的参
照群体。
消费习俗是指一个地区和民族的人们在长期的经济活动与社会活动中约
定俗成 消费习惯。消费习俗具有长期性、社会性、地域性和非强制性的特定。
消费习俗对消费心理会产生很大的影响。
消费流行是指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出的相似或相同行
为的一种消费现象。消费流行具有突发性、集中性、短暂性、周期性的特点。
消费流行对消费心理也会有较大的影响。
单元五 产品组合与消费者行为
产品策略是市场营销策略中最重要的因素，营销与其他部门在参与产品开
发与设计的每个步骤都需要考虑顾客的心理因素，采取相应的策略。产品开发
与设计，首先，应掌握新产品采用者心理过程的五个阶段和新产品购买者的五
中类型；其次可以从满足消费者物质和精神生活水平不断提高，崇尚健康生活，追求便利性、多用途、安全可靠性的心理需求出发，同时考虑特殊或敏感人群的需求，确定产品开发与设计的心理策略。
产品品牌是消费者对产品和服务以至公司的总体概念，它是一种心理上的感受。品牌以产品为载体，成功的品牌总是能将产品的实质与感性特点联系在一起，从而打造成一个具有独特个性与整天风格的品牌形象。品牌具有识别产
品、保证质量和维护权益的功能。品牌是无形资产，品牌的潜在价值不确定；
品牌可以成为国家形象的代表，品牌还具有更广泛的综合效应。品牌具有一系
列的心理功能，因此，在给品牌命名的过程中必须认识考虑，要采用恰当的品
牌命名心理策略，使品牌名称符合消费者的心理需求。
包装具有识别功能、便利功能、吸引消费者功能和创造价值功能。包装的心理策略主要有：针对消费水平不同的消费者心理设计产品包装的策略；针对
消费者的不同消费习惯设计产品包装的策略；针对性别、年龄不同的消费者心
理设计产品包装的策略。为产品提供支持服务已成为取得竞争优势的重要手
段，企业必须识别顾客更重视的各项服务（信息提供、购买咨询、售后服务和
反馈机制），然后按其先后次序规划产品设计和服务组合决策。
产品是一个有限的生命，企业必须掌握产品生命周期各阶段的特点，在产
品生命周期的不同阶段制定的营销战略。
单元六 价格组合与消费者行为
价格是消费者衡量产品价值和品质的直接标准；价格是消费者社会地位和
经济收入的象征；价格直接影响消费者的需求量。价格具有衡量尺度、认同和
调节消费需求的心理功能。
价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同的构成的。消费者的价
格判断既受其心理因素的制约，也受销售场地、环境、产品等客观因素的影响。
消费者价格心理是影响消费者购买行为的重要因素。消费者具有习惯性、敏感
性、感受性和倾向性的价格心理特征。企业需要掌握产品生命周期各阶段的消
费者心理，并据此制定价格心理策略。
产品价格的变动与调整是经常发生的，企业应该正确把握消费者对价格调
整的心理反应并制定相应的价格调整的心理策略。
单元七 分销组合与消费者行为
批发商是介于制造商与零售商之间的中间商。批发商可分为：制造商控制的批发商和独立批发商两种。批发商采购行为特点是购买规模大、购买对象比
较稳定、购买频率比较均衡、购买理智性较强。他们具有零风险、高质量、低
价格、名牌商品、货源稳定等心理特点。
零售商是指把产品或服务直接出售给终端消费者的商业机构或个人。零售
是产品流通的最后一个环节，产品分销渠道的出口。零售商的购买次数多、品
种多、数量少、周期短、变化性强等特点，决定了其进货时注重商品的特色、商品的包装、供应商的供货方式、商品的季节性、商品交易的实际利益和供应
商的促销活动等心理需求现象。
终端市场是指消费者购买商品或服务的终端场所。终端市场销售是商品经
流通领域进入消费领域的关键环节。企业针对消费者心理与行为的特点所采取的产品设计、商标命名、包装、定价调价、广告宣传等各种心理策略能否发挥
效用或效用大小，最终体现于终端市场的销售过程。终端市场销售必须在商场
选址、商店招牌、门面装修、橱窗设计、店内设施、商品陈列等各个环节的设
计上与消费者的心理需求达成有效契合。
单元八 促销组合与消费者行为
广告是由广告主发起的，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或
服务的行为。广告对于消费者具有认知功能、诱导功能、教育功能、便利功能、促销功能等重要的心理功能。广告媒体的种类很多，各有其特点和使用途径，为了达到广告的最佳宣传效果，必须了解和比较各种广告每天的特点与差异。
报纸广告具有广泛性、可信性、消息性、方便性、保存性、经济性的心理特征；
杂志广告具有针对性强、宣传效率高、保存期长的心理特征；广播广告具有传
播迅速及时、覆盖面大、针对性强、灵活性高的心理特征；电视广告具有表现
力强、传播面广、重复性高的心理特征；直接邮寄广告具有针对性强、具有亲
切感、排斥性小的心理特征；网络广告具有信息容量大、信息传递的自由性、广告传递的准确性、受众数量的可统计性、成本低、实时性和持久性的心理特
征；户外广告具有形式多样、传播面广的心理特征。广告的心理策略主要包括：
引起注意策略、启发联想策略、增进情感策略、增强记忆策略。
人员推销具有双向性、灵活性、完整性的特点，人员推销必须从寻找潜在顾客、接近顾客、洽谈、达成交易、售后服务几方面寻求满足顾客心理的推销
策略。
公共关系作为一种促销策略，具有真实性、新鲜感、亲切感的特点，公共
关系活动在借助公开出版物、事件、新闻和公益活动时必须符合公众的心理特
点才能发挥应有的作用。
营业推广指利用各种短期性的刺激工具来刺激消费者和经销商较迅速或
较大量地购买某一特定产品或服务的活动。营业推广的类型包括使用优惠卷、零食减价、返款、小包装销售、有奖竞赛、有奖抽彩、印花有奖销售等。营业
推广可面向消费者、面向中间商和面向销售人员制定具体的策略。
单元九 组织市场消费者行为
组织市场是指由以赢利为目的而购买某种标的的个人和组织所构成的市
场。组织市场与消费者市场的本质区别在于前者为获利而购买，后者为个人消
费和使用而购买。组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利性组织和政
府采购市场。组织市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征。组织市场购
买行为分为三种类型：直接再采购、修正再采购和新购。
组织市场购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：使用者、影响者、决策者、购买者和信息把关者。影响组织市场购买的因素可以归为四类：环境
因素、组织因素、人际因素和个人因素。组织市场购买者的采购决策过程可分
为八个阶段：提出需要、确定总体需要、决定产品规格、寻找供应商、征求供
应信息、选择供应商、出发正式订单和绩效评估。
政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购
依法制订的集中采购目录以内的或者采购标准以上的货物、工程和服务的行
为。政府采购基本上采用公开招标、邀请招标、竞争性招标、单一来源采购、询价采购等方式，其采购的程序因采购方式的不同而不同。
二、感想
通过对消费者行为分析系统的学习，对这一门的收益还是有很多的，让我认
识到要如何去捕抓到消费者的心理是非常重要的。消费者行为分析是市场营销成功的基础，我们的营销人员通过了解消费者是如何引起需求、寻找信息、评价行
为、决定购买和买后行为的全过程，对于我们的产品的定位、营销战略的制定等
都非常的有帮助，分析了解各类消费者的个性倾向、购买行为。对于不同的消费
群体，需采用不同的消费策略，在产品的组合和价格组合上也是需要根据目标不
同的消费者进行分析制定。通过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影
响，就可以为其目标市场设计有效地市场营销计划了。
消费者行为总结 篇2
从超市业态传入我国至今, 已有越来越多的消费者选择了到超市购物。从消费者的身份特征来看, 到超市购物的消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。受职业背景、文化层次等的影响, 这些消费者购物心理与行为既有突出的个性特征, 也有较强的共性。概括起来主要有以下几个方面:
1. 价值导向越来越强。
超市销售的商品大多是生活日用品和食品, 主要满足消费者基本生活需要。对于这类消费, 消费者主要关注基本效用的满足, 包括商品是否实用和购买成本的高低。因此, 商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。
2. 注重购买方便。
与百货商店、商业街、购物中心相比, 超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近, 交通方便, 也包括超市购物方便选择购买抉择自由、一次性付款方便等。超市消费者不仅注重时间上的节约, 也关心心理空间上的节省。
3. 消费心理能力强。
中年妇女和退休老人都有较丰富的购物经验, 而且参与购物程度比较高, 对一般商品的属性也有比较多的了解, 对日常用品、食品的价格和价值能够做出较准确的估计。白领阶层有较高的文化水平, 购物时善于观察和思考, 也能较好地辨别商品的性价比。
4. 感性消费日益突显。
近年来, 由于经济持续快速增长, 我国城镇居民家庭的恩格尔系数大幅下降, 1996年到2001年年均下降2.14个百分点, 2001年为37.9%, 2002年则是37.7%。随着恩格尔系数的下降, 人们生活水平的提高, 越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足即注重感性消费。
5. 对商店忠诚度低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多, 相对于对产品品牌的忠诚度, 对商店的忠诚度就变得比较低。
二、超市营销策略对消费者行为的影响分析
营销策略主要是为了提高消费者购买行为的可能性和频率, 这一任务是通过制定和提出针对选定目标市场的营销组合完成的。超市营销组合包括产品、促销、分销和定价等要素。
1. 促销策略对消费者行为的影响。
促销策略包括广告、销售促进、人员推销和公关宣传活动。这些活动结合起来构成了一种使营销人员为实现组织目标而实施的促销组合。根据超市的特点这里主要讨论前3种因素对消费者行为的影响。
(1) 广告。最明显的促销活动是广告。绝大多数消费者购买行为的程序分为:知道—关注—欲望—行动4个步骤, 而程序中最终环节“行动”是与零售终端媒体广告最密切的。
消费者的购买行为类型一般分为三种。全确定型的消费者在购买商品时有非常明确的购买目标。另一种是半确定型。这类消费者在购买之前已有大致购买意向和目标, 但是这一目标不很具体、明确。直至购买行动实际发生时, 很可能需要在终端广告的提醒或指导下, 才确定下来。第三种为不确定型。这类消费者没有任何明确的购买目标, 此时, 卖场内的任一条终端广告都有可能引发消费者需要, 唤起其购买欲望。
(2) 销售促进。销售促进直接诱导消费者发生购买行为, 都是以改变消费者的现场购买行为为导向的。消费者促销手段种类繁多, 超市主要运用的手段有免费提供样品、价格促销、增加数量、回扣或折扣、抽奖活动和竞赛活动、奖品、奖券等。大部分消费者促销手段都是为了提高购买行为的发生率, 即提高消费者购买某种特别产品或某种系列产品的次数与可能性。消费者促销可以通过树立某一品牌的商品形象或树立公司形象, 以鼓励消费者不断的购买此产品。
(3) 人员推销。人员推销能成为一种强有力的促销方法, 主要是因为同售货员的面对面交流可能增加消费者在产品或决策过程中的参与程度。因此, 在超市中可以促使消费者关心和了解售货人员介绍的有关产品信息。
2. 价格策略对消费者行为的影响。
价格是影响消费者购买行为的重要因素, 也是消费者最敏感的因素。定价策略是在特定的定价目标指导下, 根据市场竞争状况、成本与供给的变动情况、产品特点以及消费者收入和心理动向, 灵活地采用的定价手段和措施。超市的商品定价都是由超市总店和生产商决定的, 但主要的心理定价是确定的, 主要有以下两种。
(1) 非整数定价策略。非整数定价法就是给商品定一个带有零头数结尾的非整数价格, 为一种典型的心理定价法, 它会给购物者心理上带来信任感和安全感, 觉得该商品的价格是经过严格核算后做出的。此外, 非整数价格还能使购物者心理上产生一种“廉价”效应。
(2) 招徕定价策略。招徕定价策略包括低价招徕和高价招徕两种基本形式。超市利用消费者的求廉或好奇心理, 有意将某种或某些商品的价格定低, 或按变动成本定价, 甚至将某些商品的价格定高, 高得足以令人吃惊, 以吸引消费者进店。
三、结论
面对商品供大于求、物价下降、需求不旺的环境, 中国国内的零售商普遍认为竞争太激烈, 生意越来越难做了。在这种情况下, 消费者的态度及购买行为就显得尤为重要, 在市场经济条件下, 不仅产品价值的最终实现离不开消费者, 而且企业的价值创造过程也需要消费者的积极参与。只有更好地满足消费者的需要, 才能建立和维持企业的市场竞争优势。中国超市应提高对消费者消费心理和消费行为的重视程度, 研究和利用促销和定价等营销策略, 提高营销管理水平, 进而提高中国超市的整体竞争能力。
摘要：本文分析了现代超市消费者行为的特点, 认识到现代超市消费者在价值导向, 购买能力, 感性消费等方面的特点, 然后研究了现代超市的促销策略以及价格策略等营销手段对超市消费者行为的影响, 为大型零售业的营销管理提供一定得指导。
关键词：超市,消费者行为,营销策略
参考文献
[1]凌力:超市消费者行为分析与营销创新[J].商场现代化, 2004, 8:44～45
消费者行为总结 篇3
年底的聚会里，与客户寒暄的几分钟里，打高球的间隙，等待甜品上桌的时间，不妨聊聊这个话题，也为自己2013年提前计划一下，该买什么表！
编者按：本次调查总结本看有趣、好玩、实用的准则，为读者摘选并整理中产阶层购表相关的行为数据，其中数据引用分别来自《2012中国奢华品报告》、《The2012WorldWatchReportTM》、《2012年度腕表购买行为调查报告》、《经理人腕表品牌调查报告》等数个由专业数据研究机构出版的调查报告，仅供参考。
Q1奢侈品买什么
不买珠宝买腕表！
调查表明高级腕表以37％的占有率成为最受中国消费者欢迎的奢侈品，远远领先于传统意义上的奢侈品。
根据调查显示，中国人奢侈品消费内容逐渐从包包、皮鞋向高级腕表转移。除了富豪迷恋上高端腕表收藏投资以外，越来越多的中产愿意拿出一个月甚至几个月的收入购买一款高级腕表。亚洲人好面子的文化自然是推进奢侈品消费的最大动力，但另一方面也说明这里的腕表消费越趋成熟，这些年各大品牌目不暇给的广告与活动孜孜不倦地培养了一批批的爱表之人。
Q2好表哪里买
试试上网买！
调查表明43.44％的消费者通过内地钟表行或者专卖店购买腕表，前往国外以及香港钟表行购买的比例分别为16.53％、18.97％。另外有7.81％的高端买家通过拍卖购得爱表，9.44％消费者却选择通过网络电子商务平台购表。
可以这么说，我们庞大的消费群体几乎支撑起全球高端腕表市场！2012年瑞士65％的高档钟表出口到中国，另外20％则由中国籍的顾客在境外旅游期间购买！相信你我都在2012年确实地感受到，这些令人鼓舞的数据促成腕表品牌在对华市场上的进取策略。同时，由于出国旅行的成本的降低，导致香港专卖店的竞争力下降。新兴的网上购表平台值得关注，因为信息直观、比较容易、表款齐全等因素，导致它能在短时间收纳大量粉丝。
专家之言
李殿馨
香港佳士得拍卖行副总裁、手表部资深专家
“我发现中国人对市场反应很快，钻研起来很迅速而且钻得很透很精。我记得2003年第一次来北京做预展时，内地客人对钟表用途，占比例为77.34％，馈赠他人则有9.37％，是不容忽视的购表目的。倘若将男女受访者分开讨论，则呈现更有趣的现象，这七成多的购表人士里，男性更注重收藏价值，而女性对腕表是否能与其外在造型搭配则是重要考虑因素！估计2013年腕表品牌在男表方面将会推出更多的限量款式，而女表方面会更强调优美别致的造型！
Q4买表考虑什么？价格、款式、品牌、功能
影响消费者购买腕表的因素里面，价格唇首占67，19％，其次是款式设计占42，97％，品牌占39.06％，媒体经常强调的腕表功能仅仅占35.9％！
虽然腕表最具价值的地方就是其品牌所持有的技术研发以及独特制表工艺，但是大部分的手表购买者都不是专业的玩家，对于功能的重视与偏好比传媒所估计的要少。在相同的价格范畴之内，购买者反而会选择自己更为心仪的款式或者更信赖的品牌。这提醒了各大腕表编辑们，以后别一股脑在功能评点里花费笔墨，想想读者的实际所需吧！
Q5买表预算是多少？
1万-5万最得体
据调查（2012年1-10月间）14.94％的人选购了低于1万元人民币的腕表，39.69％的人选择了1万-5万元间价位的腕表，24.98％的人购买了5万-10万元价位的腕表，15.87％的受访者购表价位在10万-30万元，仅有4.52％的人购买过30万以上的腕表。
1万-5万元这个价位区间的腕表获得最多认同，这个区间是大部分高级腕表品牌的入门表款定价区间。对于中产阶级来说，这个价格区间相对容易接受，其区间覆盖的腕表品牌与表款功能已经非常丰富，能满足中产人士社交、商务、休闲、收藏、造型搭配等方面的诉求。而5万-10万价位区间的腕表则是中产阶层顶端，甚至富豪级别的最爱。这区间的腕表更侧重体现制表工艺与时计功能，而贵金属、宝石等珍贵材质的加入，实在地提升了腕表价值！
值得注意的是，在另一份调查当中，数据显示约26.06％的受访者表示“关注”5万-10万价位区间的腕表，比例高于其他区间选项。这表示，即便是购买力暂时处于1万-5万元区间的消费者，仍然关心留意这类型腕表，不止一个品牌表示，2013年他们会加大推动中高端价位腕表的销售，这表明来年5万-10万价位区间的腕表可能更有卖点！
Q6哪个品牌最想买？
劳力士最受期待！
《2012年度腕表购买行为年度报告》调查显示中国消费者来年最关注的腕表品牌，排名前三位为劳力士（14.27％）、百达翡丽（7.19％）、卡地亚（6.99％），随后是欧米茄（6.80％）、天梭（6.18％）和万国表（6.03％）。
至于在全球范围内，最受关注的前三位腕表品牌分别是劳力士（18.63％）、欧米茄（15.84％）、卡地亚（7.05％），随后是浪琴（6.51％）、豪雅（5.5％）、百年灵（4.8％）。
中国消费者对劳力士与百达翡丽这两个老牌奢侈钟表品牌，仍有无尽的情意结。值得关注的是卡地亚在近几年的高端钟表市场的表现凌厉，其推出的表款均收到极大的回响，在中国以至世界的钟表消费市场取得佳绩。
但在《世界钟表报告》其中一项调查中得出，2012年开始，劳力士的盟主地位受到欧米茄的挑战！针对钟表业两大巨头的市场需求显示，劳力士与欧米茄之间前些年的差距已经快速接近。2012年的报告显示，二者之间的差距仅为2.3％；而这一差距在2009年时为8.4％。主要原因为欧米茄在中国赢得市场份额，而劳力士在萧条的西方市场巩固了其位置。
Q7最受关注的腕表功能是什么？
计时至上！
腕表功能方面，50.78％的人选择了“计时”，“万年历”35.16％与“陀飞轮”27.34％。
专家之言
余宗明
香港知名钟表评论家
“今年其实腕表销售生意并不是太好，保守估计比去年至少下跌三成！销售成绩不理想，年初很多出表的计划都被搁置，有些品牌预计明年再推出。今年韬光养晦，留点钱明年再大举入货吧。最想买三问表、陀飞轮，但价值不菲啊！以前总想买个smallcomplications（复杂功能腕表），但如今想想，一表难求，能买到心仪的大三针、小三针也已经很好了。”
Q8王牌表款是哪个？
欧米茄Seamastervs劳力士Submariner
在《WorldWatchReport》所追踪的1300余个腕表款式中，市场占有率排名前三位的一直是欧米茄的Seamaster、劳力士的Submariner和劳力士的Daytona。值得注意的是，像豪雅的Carrera、卡地亚的Tank也颇受欢迎，并且进入了十大腕表搜索排行榜。
劳力士潜航者系列腕表
Submariner（潜航者）系列一般被表迷们昵称为“水鬼”，跟由它所衍生出来的Sea-Dweller海使系列是品牌主要的潜水表系列。潜航者型诞生于1953年，是世界首款防水深达100米的腕表，其后添置专利三扣锁表冠，加强表壳的密封性，使防水深度增至300米。
“水鬼”最大的特征就是表镜上的日期放大镜“Cyclops”（或称“独眼龙”），然而其实早期的款式并没有日期显示，经历了数次的改款，是非常“长寿”的经典款式。由于潜航者型的售价较具备计时秒表功能的Daytona来得低廉，遂成了不少人入门劳力士的首选。
欧米茄海马系列腕表
这是欧米茄比较受欢迎的一个系列，欧米茄海马系列的表有一个特色就是防水性能超好，而且欧米茄海马系列的手表感觉都很大气！欧米茄海马系列2012年三款新表表现都很好，新款海洋宇宙基本款的售价大概在四至五万元左右，AquaTerra差不多三万左右，007五十周年纪念版的价格在三万六左右，不过这款收藏版手表是限量的，能见到店内有现货要赶紧下手！
专家之言
潘箭
《时尚时间》杂志主编、资深腕撰稿人
消费者行为研究 篇4
——雪山的身份
本文将从建大师生及部分学生家长选择山东建筑大学，以及山东建筑大学、恒生半山、御苑华府对于雪山的运用等不同方面来阐述消费者的行为研究与雪山的关系。同时揭开雪山的真实身份。
雪山从来就是座山，随着时间的发展，人们从自身角度出发赋予它不同的身份，从某种意义上来说雪山被人们从不同的角度消费着。
首先，雪山做为一种文化被山东建筑大学及其在校人员消费着。雪山文化已经作为山东建筑大学校园文化一部分融入到了学校的生活当中。映雪湖的出现、映雪论坛，雪山书苑等等都作为消费雪山文化的次级消费品出现。这些消费品都用来塑造山东建筑大学的校园文化以及学校在社会上的形象。雪山在被消费的同时，也被改造着自身的特点，雪山的植被人为的被增加，雪山上足迹越来越多… 同时，对于站在大学十字路口的学生，雪山文化作为山东建筑大学的一部分也潜移默化的被消费着，成为他们在选择消费时的一个因素。此时的雪山是一种文化、是一种形象，影响着其消费者的选择。
其次，雪山作为一种环境、地域被其周围的住户消费着。雪山作为一种环境清幽，空气清新的标志，成为选择居所时的一种动力因素。雪山被赋予了一种居住舒适的消费文化。同时，由于历史，位置等因素等原因，被赋予雪山片区的板块文化。此时的雪山是一种地域、是一种居住环境，影响着消费者的选择。
最后，雪山作为一种商业元素被消费着。从雪山周边的楼盘来讲，恒山伴山，御苑华府都从一定角度上来利用雪山的商业价值。恒生半山，从字面上就可以看到雪山已经被融入到了楼盘文化中，已经被阐释为要被恒山伴山的客户消费的存在。御苑华府更是利用雪山的气势来加深自身的价值。此时雪山是一种商业价值，是一种利润，影响消费者的选择。
从对雪山的身份的分析我们可以感受的到，对于消费者行为的研究要具体问题具体分析，要从具体的环境文化范围上来研究具体情况下消费者的购买行为，这样才能真正得到消费行为的动机目的，以便更好的深入研究。
消费者行为研究是对消费者心理与动作的阐释，追琢在特定情境下人类最原始的思想。
消费者行为分析 篇5
目前在我国高度竞争的西饼生产销售业内，以生产为中心的量产时代已经逐渐演变成为以消费者为中心的“市场行销时代”，为了达到以消费者为导向的目标，首先必须对消费者，客户进行分析了解。消费者行为心理分析目的如下：
1. 发掘主要消费对象及其特征
2. 掌握消费行为趋势，调整行销组合策略
3. 建立目标市场，评估市场潜力，拟定产销计划。
4. 规划产品差异化与市场区隔化，满足各阶层消费者需求。
消费者的购买行为受到诸多因素的影响，笔者整理出下列重点仅供业主与销售人员参考：
购买的物品
消费者购买什么样的产品
产品：基本产品，实体性产品，延伸性产品，延伸服务。
购买的动机
消费者购买理由
了解购买者的实际购买动机
] 购买的组织
消费者所扮演的角色
了解购买决策的角色
1. 谁作决定
2. 谁购买
3. 产品由谁使用
购买组织作业
消费者如何选购
了解受下列因素影响的消费者购买模式：
1．消费者个性
2．产品特性
3．消费者阶层
购买的时机
消费者何时买
了解消费者习惯（如淡旺季）消费时间
购买时间（早中晚）等
购买渠道
到那里购买
了解购买地点
认知
对同类产品与品牌的认识程度
态度
包括对各类产品，品牌的态度与动向（包括使用前与使用后）
了解消费者对媒体及其他宣传渠道的爱好
购买力分析：
我国经过20余年的改革开放，经济迅速发展。到90年代中期，城镇居民收入与储蓄同步增长，已经进入消费升级的资金积累期。所谓的奢侈性商品已经逐步进入城市居民家庭，同时西饼业也得到快速发展，可以预见在未来几年里，我国较发达地区的农村居民消费能力将大幅度提高，这也是西饼业在此鬼么发展的契机。因此不久的将来西饼业在进一步巩固城市消费群体的同时，向高收入农村地区进军已经是必然趋势。
在国际上通行的反应居民收入差距的指标为：“基尼系数”，它表示1%人口所占有社会财富的比重，我国基尼系数为0。425，按国际上通行的看法，基尼系数超过0。4就已经属于非常不平等了，我国目前基尼系数应该大于0。5。因此目前我国居民之间的收入差距已经到了非常大的地步，对于面包，西饼等非生活必需品的消费农村居民市场基本上是一块未开发的处女地。同时城市居民消费层次的分化也将日渐显著，高收入阶层的居民更倾向于个性化消费特征，将来可能会有更多的消费者乐衷于自己设计蛋糕，或者在设计师的基础上加入自己的个性化的元素。近来城市中“吧”的流行就是一个很好的例子。此流行时尚的出现对我们的西饼设计师，工艺师都将是一次考验。我们必须有这方面的准备，否则将来会很难适应消费者的要求。
消费观念分析：目前国内西饼消费群体主要为城镇相对中高收入家庭的中年人大多是家庭主妇，部分追求时尚的青年人，大多数老年消费者对西饼消费持有相对节制观念。30―39岁的中年妇女家庭观念比较重要，对老人以及孩子的生日蛋糕特别是孩子的营养问题很重视，同时又是日常消费品的主要购买者。因此着重分析家庭妇女的消费观念尤其重要。
据零点调查公司最新调查分析：在我国城市居民中30―39岁的女性消费观念比男性谨慎，对价格敏感而理智，对质量的微小差别并不十分关注媒体对此消费人群的导向并不是很大。往往他们有自己的评判标准。年轻人的消费心理倾向于“追求时尚，追求个性化消费，对产品质量要求较高，对外形较为关注(个性化的体现)对价格的微小差距不太敏感，对新产品新技术反应敏感，喜欢标新立异，有较强的品牌意识，获取产品信息的途径大多来自于电视，网络，书刊等，因为其消费有一定盲目性，所以同学朋友的影响力实际上超过了各种媒体，有时朋友对产品的评判会直接影响其购买行为”。
一、消费者心理
(一)消费者的心理过程
1、认知过程
①感知和记忆：消费者通过视觉、味觉、触觉和听觉，初步了解商品的形状、味道、气味、硬软、粗细、冷暖和声音，产生好看、好吃、好闻、好听、好用、新鲜、新奇等印象(知觉)，这是购买行为的基础。生产者要想方设法使消费者产生鲜明的、良好的感知，留下深刻的记忆。例如：设计新颖奇特的造型、色彩伴斑斓的包装、现场操作等。
②思维和想象：消费者对商品的外部特征有了感性认识后，进一步向理性认识提升，要了解其内在品质(功能、质量、制作材料、生产厂家、预想效果，以及获得商品的心理满足)。营业员要及时介绍，让顾客尝试，引导他们作出购买决策。
2、情感过程
①积极情感：高兴、喜欢的积极情绪可增强购买愿望;
②消极情感：商品不合意、营业员态度不好，消费环境差，引起消极情绪，降低购买欲望;
③双重复合情感：有两种可能，会会相互转化。
3、意志过程
①购买目标的确定性：明确的目标和映象能增加喜爱、满意的情绪;
②排除干扰的坚定性：不顾他人反对、路远、价格贵，决心购买。
(二)、消费者的需要
1、消费者需要的特点：复杂性、伸缩性、可变性、周期性、替代性、可诱导性。
2、消费者需要在购买行为中的表现：习俗需要、同步需要、优越需要、趋美需要、便利需要、惠顾需要、偏好需要、新奇需要。
二、营销宗旨
(一)以顾客为中心的服务策略
奉行以顾客为导向的宗旨：
1、提供高质量的服务
企业之间的竞争归根到底是服务质量的竞争，提高服务质量是非价格竞争的主要手段。服务质量包括：
①效用：质量、功能、使用期、效果。
②态度：真诚、尊重、热情。
③时间：既要随时服务，又要长久服务。
2、以顾客为中心的具体措施
①设计令顾客满意的产品：安全、节省、可口、美观、简单、有情趣、个性化。
②做好销售和售后服务：无条件服务、全面服务、超值服务、额外好处、组织措施。
服务策略就是制定出为顾客(客户)服务的根本办法，知客户之所需，供客户之所求。经理或主管要使全体员工都了解一切为客户的宗旨，创建以服务为宗旨的企业，能获得更多的市场份额。
(二)敏锐把握市场动向
1 、进行市场调研：
①了解国内外技术、人口、经济、社会发展的趋势，超前预测市场趋势。
②加强与客户的联系，作顾客的最佳听众，乐意被顾客牵着鼻子走，了解消费者现有的和正在出现的需求和兴趣;充分考虑消费者的承受力，慎重制定价格策略;
③注意竞争对手动向，了解其实力、产品、服务和动向;但不要盲从。
3、在内部形成鼓励创新精神和灵活性的企业风气。
(三)坚持以诚信为本
生意是人与人之间的交往，与人打交道只有两种选择：或是在相互信任的基础上合作，承认双方利益的一致，建立长久的、和谐的关系，互利互惠;或是在站在对立面，相互欺骗、尔虞我诈，损害对方利益，满足自己的最大利益，一榔头买卖。
缺乏诚信的表现：误导顾客(客户)，夸大事实，隐瞒有用的信息，利用客户缺乏有关知识进行欺骗，抬高价格;操纵客户，作出承诺却不兑现，违约毁约，拖欠货款，携款逃跑。
1、对顾客真诚相待，重利轻义。
开拓和维持回头生意：数据库营销，常客营销策略。
2、考虑合作伙伴的利益，互利互惠。传统的商业关系是敌对性，的现代商业主张双赢。
3、销售产品与服务社会相结合，真正出售的不只是商品，而是一种理念。
4、鼓励员工忠诚。员工稳定能增加客户对企业的信任。
1、
三、营销沟通
(一)商品陈列
1、一般要求：
①醒目化：形象、位置、色彩。
②丰富感：选择余地大，实力强;勿堆砌杂乱。
③吸引力：艺术性，构思，展示手法，装饰。
④说明性：价格、规格、原料、用法、质量、等级。
⑤通透性和立体感：现代化陈列道具，多侧面、多角度展示，视野集中，灯光。
⑥科学性：符合商品使用习惯、顾客选购习惯。
2、主要形式：分类陈列、按品牌陈列、按专题陈列(应时适销，连带性)、按季节陈列、突出陈列(名特优新产品)。
3、注意重点：
①高度。在胸--头顶距离内最易看清;与视线轴成30度角内。
②货位分布。方便品放在一层主通道两侧、出入口处、临街窗口;特殊品陈列在安静优雅的顶层。
③货架。墙式货架由于岛式货架：开架售货可以缩小距离。
④行进路线。在店内多数人按逆时针方向行进，灯光应该从入口处到商品处逐渐加强，收银台旁边放置冲动性购买产品。
接待技巧：
l 顾客购买心里的8个阶段：1、寻找目标 2、发生兴趣3、引起联想4、产生欲望5、比较判断6、确定目标7、决定购买8购后感受。
l 营业员接待顾客的8个步骤：1、等待时机2、接触答话3、出示商品4、商品说明5、参谋推荐6、促进信任7、收取货款8、话别送行。
l 营业员的说话技巧：
1〉 注意顾客的情况：猜测顾客的社会阶层和购买倾向，把握顾客的情绪和个性，采取相应的态度，恰当的称谓。
2〉 采用建议、商讨、尊重、委婉、关心、诚恳的态度和口气，避免顶撞、命令、讥讽、粗鲁、无礼、虚假的态度和语气。
消费者行为学教案 篇6
概
述
[教学目标]
通过本章学习，应该能够达到以下目标：
知识目标：学生应该在明确消费心理学研究对象的基础上，对消费心理学课程的基本内容有初步认识，在学习中要注重把握消费心理学的理论性和实用性。
[教学重点] 消费者行为学科的形成与发展过程 [教学难点]
消费者行为的意义 [主要概念]
消费者行为学的特征 [教学方法]
课堂讲授
第一节
研究消费心理学的意义
《消费心理学》是在普通心理学一般原理基础上形成的一门独立学科,是专门研究营销活动中商品销售者和商品购买者的心里现象的产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学,它是一门理论与实践相结合的应用科学。
现代社会:生产力↑→商品可供量↑→消费差异性、多样性、个性化、复杂化↑→个性心理满足↑→精神愉快↑→感性消费(专家称)=个性心理(感性心理)→营销战略核心→市场营销活动对象(消费者)→企业营销策略
一、消费心理学的起源和发展: 1.萌芽阶段:19世纪末到20世纪30年代。
1899年,韦伯伦《有闲阶级论》过渡消费中的炫耀心理 1903年,斯科特《广告理论》标志消费心理学的雏形。2.应用阶段:20世纪30------60年代。
1929-----1933年的经济危机,成为一门独立科学.1951年,马斯洛五层次论
1960年,美国正式成立“消费者心理学会”,并实行定价心理-----尾数定价 60年代中期,美国大学讲授“消费者心理”
3.变革阶段:20世纪70年代到现在,研究成果最多。
70年代末,前联邦德国学者彼特.萨尔曼教授《市场心理学》,标志完善成熟阶段.现代市场营销活动: 由传统的习惯→依靠心理上的感性标准→营销策略 如:
感性设计: 英国女王身材较高→平平底鞋
感性商标: 无锡太湖红豆” →相思只情
感性包装: 空腹家酒由玻璃瓶→青瓷瓶→思乡之情
感性广告: 广东威力洗衣机”威力洗衣机,献给母亲的爱” →养育之情
感性价格: 雕牌洗衣粉→只用一点点
二、研究消费心理学的意义 1.有助于更好地开拓市场
消费者行为总结 篇7
2008年美国次贷危机爆发, 一年多来随着市场的回暖, 全球经济出现复苏迹象, 但从长期看, 金融市场信心修复尚需时日、政府财政预算赤字不断加重以及经济复苏中的通胀压力和产业结构调整的难度加剧, 加之迪拜经济危机、希腊债务危机的出现, 脆弱时期全球经济的风吹草动都将影响投资者的信心。当前国际金融危机尚未彻底消除, 不确定因素依然存在, 保持经济稳定快速发展需要依靠扩大内需。笔者通过一个新的角度———行为经济学理论对当前中国消费者消费行为进行初步分析, 探讨当前中国消费者消费行为特点, 为进一步的宏观经济刺激政策的制定提供参考依据。
二、传统经济学理论解释中国消费者消费行为的不足
传统的消费者行为的研究主要建立在生命周期理论与永久收入假说上, 它们认为一个典型居民总是试图使其一生的消费处于平稳状态, 因而, 居民是根据他所预期的一生的收入而不是根据他的现实收入来决定其消费需求的。虽然生命周期理论与永久收入假说在西方经济中得到了较好的验证。而在中国却无法充分的解释中国居民的消费行为。首先, 按照生命周期与永久收入假说, 消费者规划好一生的收入, 在收入低时负债, 高时储蓄;在盛年时储蓄, 在老年时负储蓄。而在中国, 不论是收入低的年轻人还是收入高的长者都有较高的储蓄倾向。其次, 中国的消费信贷市场还不发达, 信用评估机制还未健全和完善。银行不愿意贷款给无担保或者具有高的收入风险的消费者, 即使愿意贷款也因手续繁杂而令人望而止步。再次, 中国居民正经历着社会转型所带来的不确定性的影响。住房、医疗、养老、教育等一系列改革无不触及消费者的切身利益, 因此生命周期与永久收入假说不能合理的解释中国特殊的经济环境下消费者的行为。
鉴于此, 我们结合行为经济学主要理论对中国居民消费行为的特点进行分析。
三、行为生命周期理论
谢弗任和萨勒在生命周期理论的基础上提出行为生命周期理论。行为生命周期理论涉及两个重要概念及自我控制和心理账户。
1、“自我控制”。
人们在进行消费决策时, 面临着是现在消费还是通过储蓄推迟到未来消费这样的选择。人们要为未来消费而储蓄, 就不得不牺牲眼前消费。这就是一种“内在的冲突”, 因此“自我控制”及用“意志力”来抵抗眼前消费的诱惑。
2、“心理账户”。
根据财富的不同来源和形式, 将它们划分为不同的心理账户:现期收入账户、现期资产账户和未来收入账户。现金收入账户消费的诱惑力最大将其储蓄而不消费的心理成本也最大现期资产账户居中;未来收入账户最小, 所以消费者倾向于通过现金收入账户消费, 而较少通过现期资产账户和未来收入账户消费。而且同一个心理账户其财富余额不同诱惑也不同。财富余额越多, 诱惑越大。
四、“后经济危机时代”我国消费者消费行为的行为经济学解释
1、居民收入增长缓慢, 收入预期下降。
据国家统计局数据显示, 我国农村人均纯收入2009年为8.5%比上年增加0.5个百分点。2009年城镇居民人均可支配收入为9.8%比上年上升1.4个百分点。而全国居民消费价格总水平却持续上涨, 加之我国就业压力越来越大, 居民收入增长更加艰难。所以, 经济状况虽有好转, 但经济危机并未彻底消除, 失业率上升和再就业难度增大等不确定因素依然存在。导致居民收入预期不断下降, 普遍认为未来收入会减少、支出会增加。由于个体具有损失规避的特征, 他们在低预期时将承受巨大的心理损失。希望通过预防性储蓄将“不确定性”的未来风险转化为“确定性”和“可预期”的支配能力, 于是, 人们在面对消费时变成了理性的“计划者”尽可能的抑制自己的消费欲望, 减少当前消费, 这也就使得国内消费徘徊不前。
2、居民消费减弱, 储蓄攀升。
我国的储蓄率在1998年大约为37.5%, 2007年上升为49.9%而到2008年底却高达51.3%, 经过一年多的刺激性政策支持虽有所缓解但储蓄率高的现状依旧没有打破。中国消费者行为的重要特点是在其生命周期中存在一个特定消费高峰, 以及一个相应的储蓄目标。由于几乎没有私人消费信贷, 个人的消费支出几乎完全靠自己的收入来支付。我国大部分居民在25一35岁阶段都要经历包括结婚、购房装修和教育投资在内的消费高潮。这笔费用一般超过当期收入, 为了迎接这一消费高峰到来, 消费者一般选择提前储蓄。因此消费者将主要收入分配在“住房消费”、“教育费用”等账户里, 而“日常消费”账户所分配的金额相对较少。由于各账户的资金不能相互流动, 存放在“住房消费”等账户中的资金不会被用于日常消费。居民为了住房、养老、教育等需要, 将进行较长时间的储蓄积累, 造成预防性储蓄的大量增加, 从而导致当前消费停滞不前。
3、居民支出预期高, 消费意愿不强。
目前我国的社会保障体系不完善, 而且居民对住房、医疗、养老、失业、教育等一系列改革心中没谱, 这些都给我国居民造成了负担, 致使居民支出预期增大, 直接影响城乡居民的消费倾向。根据风险规避和自我控制理论, 此时消费者在跨时消费选择上将更偏重于未来。同时经济危机以及失业率上升等导致居民风险意识和风险预期行为强化, 要求规避风险的动力不断加强, 所以我国居民的未来支出预期较高, 消费愿望下降。因此要增加消费促进内需, 必须逐步完善社会保障体系。
五、扩大内需, 加快经济复苏的建议
1、增加居民购买力, 扩大内需。
首先, 应当以中低收入者消费为重点, 提高其收入水平, 增强其消费能力。要建立职工工资正常增长机制和支付保障机制, 逐步提高最低生活保障和最低工资标准。其次, 改革中等收入人群薪酬配给方式。在工资福利配给时对于数额不菲的奖金, 由于现期资产账户储蓄的心理成本和边际消费倾向比现期收入账户低, 所以研究工资福利配给方式, 使增加的收入进入现期收入账户促进消费。
2、推动个人消费信贷发展。
消费信贷对经济增长具有双重作用, 一方面通过增加最终消费品需求, 扩大消费需求;另一方面, 通过促进产品销售, 刺激投资, 带动经济增长。因此建立个人资信评估体系, 充分利用消费信贷与储蓄这两个基本工具调节消费水平。储蓄是将即期消费延迟到未来消费, 而消费信贷是将未来消费提前到即期消费, 在保证风险的前提下大力推动个人信贷消费, 使得消费效用最大化, 对扩大内需具有重要的意义。
3、深化社会保障制度改革。
社会保障是现代国家最重要的社会经济制度之一。完善我国的社会保障体制, 扩大社会保障的覆盖范围, 逐步建立起覆盖全体社会成员的社会保障体系。一方面, 完善的社保制度增加了消费者未来收入账户的金额, 促使消费者用现期账户的资金消费, 提高其边际消费倾向;另一方面, 它解决了广大消费者消费的后顾之忧, 消除他们预防性消费的思想, 使人人关心消费、乐于消费, 最终扩大内需, 促进经济增长。
摘要：“后经济危机时代”消费对经济的影响越发重要。传统的经济理论在解释中国消费者消费行为上存在不足, 本文利用行为生命周期理论, 结合当前“后经济危机时代”中国社会消费环境的变化, 分析中国消费者消费特点, 为进一步扩大内需, 实现我国经济又好又快的恢复发展提供重要依据, 并提出相关政策建议。
关键词：后经济危机时代,行为经济学,自我控制,心理账户,扩大内需
参考文献
[1]薛求知, 黄佩燕.行为经济学的应用研究[M].合作经济与科技, 2003.
[2]孙凤, 丁文斌.中国消费者的头脑帐户分析[J].统计研究, 2005, (2) .
[3]董志勇.行为经济学[M].北京大学出版社, 2005.
[4]蔡四青.行为经济学——门新兴的学科[J].昆明理工大学学报, 1997.
[5]孙凤.预防性储蓄理论与中国居民的消费行为[J].南开经济研究, 2001, (1) .
[6]赵静思.中国消费信贷的现状和发展分析[J].中国商贸, 2010, (8) .
消费者行为:可塑的“随意” 篇8
细节决定影响
在美国，有研究人员做过这样一个实验。他们在电影院里免费赠送爆米花。这种爆米花并不是新鲜出炉的，而是五天前做好的，所以口感也不会太好。研究人员在免费派送前设计了两种包装，一半的观众拿到的是小桶装的爆米花，另外一半拿到的是大桶装，当然事先都没有告诉观众爆米花并不新鲜。电影结束的时候，研究人员观察观众对爆米花的食用情况。他们发现，尽管人们并不喜欢这种爆米花，但是平均来看，拿大桶的观众所食用的爆米花总量要比拿小桶的观众多53％。
研究人员用“无意识选择(Mindless choice)”来解释这一现象。简单地说，就是尽管观众并不喜欢这种爆米花，但是在影院里，爆米花并不是观众注意的焦点，在消费的过程中，观众并没有去积极有意识地去评价产品，给他们提供了大桶他们就多吃一点，提供了小桶他们就少吃一点。这也反映在消费者的购买过程中，最初的一些营销安排(如包装)对于他们的选择影响很大。
变化引发思考
笔者住的地方附近有一家大型超市，长期以来在每个蔬菜和水果摊位上都提供一大卷免费的塑料袋，这也是大多数超市的做法。但是从2009年起发生了一些微妙的变化，最初是超市不再在每个摊位上放置塑料袋，而是放置几卷在负责给蔬菜水果称重的柜台上，统一提供；再往后，袋子的尺寸也减小了。
去年的一天晚上，笔者去买苹果，发现超市里只有小袋子。想找以往的那种大袋子，得到的回答是：“很多顾客到这里发现这种袋子可以作为家里的垃圾袋用，所以，现在超市改提供小袋子了。”因为袋子比较小，所以最终笔者只买了4个苹果。称重的时候，出于职业习惯，跟那名工作人员说：“我本来可以买多一些，现在袋子这么小，所以就只能少买几个。”她给了我一个很有意思的回答：“如果你真想买，可以多用几个袋子。”
逻辑上，这句话并没有错，可是，有多少时候我们处于“真想买”的状态?
2008年，一项麦肯锡在中国市场的调查显示，只有22％的顾客在进入超市前有明确的品牌购买计划。拿买苹果的例子来说，在进入超市之前，到底买4个、6个还是8个，连笔者自己都不知道。当这个标准是模糊的时候，就会受到一些很微妙的因素的影响，比如袋子的大小。袋子大的时候，不介意多装两个，特别是看到剩下的空间比较大。诚然，超市把大袋子换成小袋子，减少了顾客拿袋子的现象。但是，节省下来的成本，和由此造成的销售损失，哪个更大呢?
安利-消费者行为学 篇9
安利发展史
1959年，两位敢为人先的年轻人在家中的地下室创立了安利公司。创业初期，安利“总部”办公室，当时只有5名员工，办公面积仅223平方米。安利公司推出的第一款产品——乐新®多用途浓缩清洁剂，是当时市场上率先采用具有生物降解性表面活性剂的清洁剂。开业一年后，安利公司便创下了50万美元的骄人业绩。安利推出四方型企业标识，该标识体现成立之初的业务立足于北美地区，专营清洁用品。
1960年，两位创始人经过一年的艰苦创业，将公司搬到了亚达城一间废弃的加油站，与12名员工由此迈出了创建安利基业的新历程。
1961年，安利月刊AMAGRAM创刊。
安利在美国密执安州亚达城举行首次营销人员大会。同时，公司扩大了规模，并推出汽车护理产品和鞋洁喷雾剂，这是安利首批气雾产品之一。
1962年，安利在美国之外的首家分公司——加拿大分公司成立，这标志着安利开启了跨国企业发展的篇章。推出皇后牌厨具产品，安利产品不断向多元化发展。1963年，安利推出第一辆产品展示车，此时，安利产品已遍布全美。
1964年，安利推出新修改的LOGO，充分体现安利立足全球的营销策略。同年，公司推出了第一本油印的安利月刊。
1965年安利公司购入第一架双引擎飞机。目前，安利已拥有一支由八架飞机组成的机队，能为公司提供各种安全、快捷的航空服务。
1968年安利首次推出邮购目录，当时的目录只有48页。时至今日，安利的邮购目录达数百页，通过目录销售6,500 种产品和服务项目。安利正式推出雅姿®美容护肤品。如今，雅姿®已稳居面部护肤及化妆品类全球最畅销的五大高档品牌之列。
1970年，公司业务不断增长，收入实现了历史性突破——达到了1亿美元。同年公司购入第一艘游轮——企业1号，以供业绩优秀的营销人员举办旅游研讨会之用。1971年，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亚开业，自此，公司开始跻身国际跨国公司行列。
1972年，安利收购纽崔莱营养补充食品公司。目前，纽崔莱现已成为全球最大的维生素和矿物质补充食品品牌之一。
1973年，安利英国分公司开业，这标志着安利开启了欧洲市场。
1974年，安利香港分公司隆重开业，安利开始进军亚洲市场。
1976年，马来西亚分公司隆重开业
1979年，日本分公司开业，日本市场后来成长为安利全球最重要的市场之一。1980年，安利销售额突破10亿美元。
1981年，耗资1000万美元的研究与开发大厦正式启用。目前，安利拥有600多项专利。安利购入的格兰华都酒店重新装修开业，出席开业典礼的嘉宾有美国总统里根，加拿大总理、墨西哥总统和荷兰女皇等多位名人。
1982年，安利再次推出全新企业标识，以体现安利对高品质产品和优质服务的承诺。
1983年，安利在总部占地10万平方英尺的化妆品工厂正式启用。
1985年，安利推出净水器，安利已成为全球最大的净水器销售商之一。
1989年6月5日，联合国向安利公司颁发“环境保护成就奖”，安利是全球第二家获此殊荣的私人企业。
1990年，安利推出了全新标识，新标识体现安利提供的工作机会为踏实肯干的人士提供了一展所长的发展空间，与之并 行使用的企业标准字，简洁有力，给人以鲜明的印象。
1991年，安利公司获美国国立野生动物协会颁发“生态保护杰出成就奖”。
1992年，安利怀着诚信投资、扎根中国的热忱正式进入中国内地市场，现投资总额为2.2亿美元。位于广州经济技术开发区的安利（中国）工厂总面积达14.1万平方米，生产四大系列、160多款优质产品。安利（中国）总部位于广州中信广场和美国银行中心，负责统筹全国业务运作。与此同时，公司还在北京和上海设立区域办公室。
1995年，安利（中国）日用品有限公司开业。
1996年根据权威机构调查，雅姿®美容化妆品跃居全球五大最畅销护肤及化妆品牌之一。
1997年，安利旗下的纽崔莱®成为世界上最大的维生素与矿物质营养补充食品品牌之一。安利南非分公司开业，这标志着安利产品开始进入非洲市场。安利投资1700万美元在亚达城总部建设了全新个人护理用品生产设施。1996/97财政，安利公司营业额从开业的50万美元稳步攀升至70亿美元，达到历史最高水平。雨林联盟向安利颁发“绿色地球奖”，以表彰其在环保方面的贡献。
1998年，安利公司赞助在日本长野举办的第18届冬季运动会，这是安利有史以来最大型的体育赞助活动。
1999年，安利推出Quixtar电子商务网站，为北美地区的营销人员和顾客服务。目前，该网站已成为全球最成功的电子商务网站之一。
21世纪，在新世纪的头一年，公司将安利（Amway）和捷星（Quixtar）与新成立的捷通（Access Business Group）合并成立名为安达高（Alticor）的新公司，公司从此进入了一个崭新的发展阶段。
2001年，安利公司主席史提夫·温安洛出任2001～2002美国商会主席，并在此后的一年多时间里，多次访华，受到了中国国家领导人的亲切接见，为中国加入世界贸易组织及实现中美永久性正常贸易关系做出了积极贡献。
2002年，公司选用了全新的企业标志，新标志去掉了原标识的矩形外框，反映了安利勇于创新的精神。整个标识蕴含了无穷的动势。
2004年《福布斯》发布全美最大100家私人企业排行榜，安达高公司排名第19位。
2005年3月，安利俄罗斯分公司开业。
目前，以“Amway”为商标的产品达450多种，另外，公司还通过目录销售6500种产品和服务项目。安达高公司业务遍布全球80多个国家和地区，有13,000雇员和300多万以直销员为主的营销队伍。安利美国总部占地面积超过110万平方米，集生产、储运、办公于一体，彰显出国际化、专业化、集团化的综合性跨国企业的雄厚实力。
安利营销方案（主要研究中国地区）
• 1企业的人性化和责任感。
• 2结合安利 “one to one”沟通方式的特点。
• 3传播“回馈社会，关怀民生”的企业公益理念与企业文化，提升企业的美誉度，提高消费受众对企业的信任度。
• 4通过系列活动的传播，让消费者感受到安利的服务宗旨都是以顾客为上，为消费者提供最真诚、最优质、最美好的服务。
• 5现有消费者的维系。潜在消费者的态度转变。品牌用户的增加。
• 6通过企业内部文化建设，增强企业的内涵与素质水平，从而体现出企业的品牌形象。
• 7通过事件营销，吸引媒体和目标受众的注意力，加深媒体和目标受众对安利的印象。
• 8通过媒体的报道传播，如电视、报纸、网络等，扩大企业的影响力。
• 9独特的企业文化理念——“公益积分制度”的建设
• 10公益积分根据成员为公益事件劳动的时间来计算。
• 11每一个安利人在一个季度或者必须获得一定的公分，公分直接与个人在安利公司的奖酬等挂钩。
12名人效应——请刘翔作公益大使。
13参与帮助灾区重建家园纪录片的制作，增强活动的意义性与持续性。
14创建“公益积分制度”的企业文化，体现
• 15在安利公司内部实行“公分制”，创建志愿者服务队伍。在社会上为公益事业服务，根据参加活动的表现，对相应的员工进行嘉奖，提升积极性。
消费者群体分析
• 现有消费者
与安利有相对稳定的关系，可分为忠诚消费者和品牌换购消费者。
• 潜在消费者
1、对安利有一定的认知，不排斥直销的模式。
2、对安利企业和安利产品不了解，持有怀疑的态度。
• 排斥消费者
排斥直销的交流模式，质疑安利性价比，认为安利的服务质量不好等。营销方式:
• 具体实施
• 通过各种媒介对活动出征仪式、活动的过程和内容进行丰富的报道，进一步加强消费者对企业品牌形象的认知与信赖度，传递安利企业文化的内涵与公益活动的理念。
1）．由刘翔作为开幕嘉宾的开幕式，公益积分制度被大众所知，one to one的一对一帮助，一对一服务进入大众视线。邀请的近80％媒体对此次活动进行报导，10％的媒体对此次活动进行深度报导。
（2）．由公益积分制度活动的进行，在企业内部关注及响应度渐高，60％的安利伙伴参与。80％的安利用户对此事件了解并有30％的用户参与到公益活动中。企业凝聚力达达到一个前所未有的高度。
3）．纪录片的分时段的播出获得一定的固定观众群，求生课堂具有很好的反响。公益积分制度深入人心，大众对安利公司文化建设表示认可，对于一对一的直销模式慢慢接受，安利伙伴群体逐渐增加。
4）．同一首歌在中国属于覆盖率教高的晚会活动，安利09年的活动在年底的晚会被更多人所获知，公益积分的制度认可度越来越高，安利的公益从此建立，更多的人愿意尝试安利产品，并对一对一的直销模式逐渐认可。
A：消费者品牌忠诚度低，品牌换购度高。
• B：消费者品牌换购度高。
• C：品牌换购度低，品牌忠诚度低。
• D：消费者品牌忠诚度高，换购度低。
• 安利公司内部定期提供公益服务的机会，通过媒体对事件的报道，进一步加强消费者对企业品牌形象的认知与信赖度，传递安利企业文化的内涵与公益活动的理念。
（1）信息内容上多层次化
（2）传播方式上创新化
（3）认知效果上多元化
宣传手段
1加强媒体沟通，进行全方位报道
2充分利用名人效应，增强关注度
3、通过事件营销传播
由于每个地区的不同特性，通过问卷调查对当地目标受众的媒介偏好进行调查分析。媒介类型:
（1）传统媒介：电视、报刊、企业杂志
（2）非传统媒介：网络、手机、户外、环境
• 媒介在城市中类型多而广，消费者每天穿梭在城市中，几乎所有消费者都会看到安利的广告，宣传面广。
• 此外安利还有在交通十字路口的遮阳篷帐；城市内特殊设计的垃圾箱；城市里的墙体等）充分利用新兴媒介——环境媒介。
• 这类媒介新兴，市场竞争力小，易引起消费者的关注。