旅游地产商业营销

旅游地产商业营销（通用10篇）

旅游地产商业营销 篇1

中国商业地产营销的七种武器

商业地产的营销中心应是以商业营运为基础，以前期充分科学的业态策划和建筑规划为前提，以整体的资本运作为纽带的系统化工程。但是由于我国目前的资本市场的限制和开发商自身能力的局限，很大一部分的商业项目是以最终销售作为营销的中心。本人根据自己的一些体会，对于以销售为目的商业地产项目的营销工具作一简单总结，希望与大家共同探讨。

最近十年以来，中国商业地产的营销(重点指购物中心的店中店、社区商铺、商务公寓、住宅底商)主要走过了一条学习和借鉴的道路。以物业实体为核心的中国商业房地产市场营销，吸收了西方先进的营销理论，并在中国特有的市场上进行分析与总结，在不断的实践中慢慢转化为自己所需要的理论工具。从4P理论到4C理论，从价值链营销，服务营销、关系营销到战略营销、整合营销、品牌营销„„。

下面是我个人总结的中国商业地产营销近十年来最为显著的七种营销工具，取一个好听的名字就叫“七种武器”吧。

第一种武器：创新型的产品永远是市场的宠儿

在市场营销理论中，产品开发被纳入营销整体系统中，成为营销的一个组成部分。很大一部分中国房地产企业对于开发的产品精心研发，在建筑、设计规划上下功夫，最终在市场上获得了巨大的成功。

举例来讲，SOHO式的商住两用、LOFT式的挑高公寓、双首层设计的临街商业等等，总是会成为一定时期内市场追捧的对象。

商业地产产品的差异性和独创性增加了产品本身的附加价值，激发了广大投资人的购买热情。值得注意的是，商业地产本身的产品质量已经不再是投资者关注的重点，其附加值开发也已经成为了越来越重要的组成部分。“空中底商”、“百变商铺”等动听的名字、特色鲜明的建筑外观、高出房率的结构设计等使得产品在同类中脱颖而出，产品自身附加值的提升会带动产品原有功能性质量价值的提升。

第二种武器：诱惑性的广告是开启市场的钥匙

“新财富的领地”、“高投资回报率”、“售后包租的稳健投资”等等广告造成的轰动效应，为产品的销售顺利打开了通路。广告与营销的相互影响和促进，成为中国房地产市场一道美丽的风景。当产品达到了市场基本标准或较高标准的前提下，极具创意的广告往往会成为开启市场的重要工具。

广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个很好的良性循环。

第三种武器：良好公共关系和样板效应

当各个商业项目频繁举办投资说明会、商业经营培训、理财讲座的时候，开发公司在有意的将公共关系融入到项目的营销过程中。近些年来，越来越多的房地产企业已经发现了公关活动在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。

在商业地产的市场上，开发商们往往面对的是投资者的理智与成熟。因此，组织相应的、具有亲身体验感的公关活动对于投资者起到了很好的样板和示范效应，增强了投资人的投资信心。

第四种武器：高水平的管理服务提升产品的价值

商业地产企业的服务理念应放在项目整体营销的核心位置上。地产商提供的产品只是服务的一个平台。这一营销观念在开始时也许还显不出重要价值。但随着时间的推移，对于商业项目本身的持续经营起到的作用就显现出来了。对于商业地产项目而言，高水平的管理服务主要体现在统一的商业营销推广、平衡与协调商户之间的竞争、树立统一的市场形象、有效的商品物流管理、优秀的财务咨询顾问等等。

第五种武器：文化与主题构筑“体验式营销”

亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化主题营销的成功。商业经营者充分挖掘中原地区特有的商业文化，从而赢得了个性化的竞争优势。在商业地产快速发展的现在，许多主题并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最有效的营销工具。

将最具有鲜明地域特色的文化与建筑、规划、装修、艺术相融合，给顾客创造独一无二的体验与经历，这种方法在国外的大型购物中心中有着很好的运用。位于美国拉斯维加斯的“威尼斯商业综合体”项目明确采用威尼斯主题，模拟威尼斯特色广场和水乡特点，充分挖掘了项目二层空间商业及文化品牌价值。这种体验式营销的方法可以很好的运用于我国很多大型商业设施的开发中。

第六种武器：直复营销与数据库营销的发展

直复营销起源于美国，现已席卷所有的发达国家和新兴工业化国家，给各行业的营销方式、产品流通、信息存储传递使用以及传统分销渠道的时空概念乃至行业文化等带来质的变化，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。它具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性以及互动性等特性。

由于商用物业的投资人群的固有特征，物业产品的针对性和适合性成为商业地产的开发者们更为关心的问题。直复营销作为一种“量身定做”型的营销模式，通过为企业提供度身定制的消费群数据解决方案，可以大大提升企业在目标细分市场定位的准确性。

对于投资人群消费特征和能力的数据库分析，为商用物业的开发者们搭建一条直接而有效的营销渠道；对于各个商业业态和经营商家相关数据的整理与研究，使得商业产品在日益激烈的市场上取得了先天性的优势，直复营销无疑会是新形势竞争下最有力的手段。直复营销与数据库营销的发展将为广大商业地产的开发者们积累独有的高端客户资源，构建了一个专属性极强、细分更精准的媒介传播平台。

第七种武器：VM（视觉营销）体系的建立

商品视觉营销（Visual Merchandising Marketing）是将商品和有效管理卖场的方法规划为销售战略，使其能够在竞争中占优势的一种视觉价值表现方法。商业经营者通过技术性的视觉装饰和陈列，实现促销的目标，特别是服装的个性化需

求刺激了视觉营销的迅猛发展。目前，视觉营销已经成为服饰等市场营销中的关键因素。购物中心要在激烈竞争中取胜，需要在建筑上具有特色，整体视觉形象上具有魅力，通过视觉形象抓住主力顾客的心，在竞争中才能立于不败之地。

中国商业地产营销的发展促使我们将系统性的营销理论与商业经营相结合，为商业地产项目开创具有鲜明区域特色和经营特征的个性化营销。遗憾的是，由于本人能力所限，无法全面详细地分析与介绍了。

旅游地产商业营销 篇2

随着我国经济的迅速发展,居民收入水平也相应不断上升,一方面刺激了我国的旅游消费市场,另一方面居民希望提高居住品质的需求也更为强烈。与此同时,传统房地产业面临着更加激烈的竞争,导致利润降低和风险增大,如何提高产品附加值成为目前房地产业的重要问题,旅游+地产这一开发模式也被越来越多的开发商所关注。

旅游房地产就是将旅游开发与房地产开发这两个附加值与关联度高的产业相融合。一方面通过地产开发为旅游景区增强基础配套设施建设和配套商业,促进旅游业的发展;另一方面旅游区的自然和人文资源可以提升项目附加值,以资源的优势形成项目核心竞争力,提高开发利润。

旅游创意地产民族建筑文化新视角

建筑文化是人类文化中最具代表性的物化,也是最先形成文化经济化的类别。古今中外的建筑文化在旅游业中发挥了淋漓尽善的作用,以建筑文化为依托的旅游创意地产也为文化产业的发展带来了生机与活力。湘西的物质与非物质文化资源富集多样,少数民族建筑文化是湘西民族文化资源宝库中的重要构成部分,各民族居住地的地理环境、气候条件以及物质材料供给等互不相同,不同地区民族的建筑规模、形体、工程、艺术等也各不相同,从而形成了湘西各具特色、造型多样、色彩斑斓的建筑文化。湘西作为民族文化资源大省,如何将资源优势转化为经济优势,更好地促进文化旅游业、民族文化产业的发展是我们面临的重大现实问题。旅游地产为我们打开了新的视角,对分析和解决上述问题有积极的现实意义和示范作用。

民族建筑文化的丰富资源需要现代的诊释才能够放出异彩,少数民族建筑文化可以与旅游、创意、科技等元素融合发展,让越来越多的人认识其具民族风格的独特建筑。旅游地产的发展预示着传统的一般性观光旅游正向着新的休闲、体验式的文化旅游转变。在生态文化、人文文化俱佳的旅游目的地投资开发旅游地产成为推动目标旅游城市经济发展的重要促进力量。与此同时,旅游地产的兴建对传统民居建筑的保护与传承起着积极进步的作用,并体现出对民族建筑文化的应用和创新。旅游目的地的民族文化产业也由是表现出体闲型、体验性、高端性的新走势,无论是对当地旅游业的后续长远发展还是推动当前旅游资源的开发整合都有极其重要的意义。

在现代旅游中,文化因素是一个不可忽视的关键点, 文化与旅游相结合的需求越来越明显,文化旅游创意产业己上升到国家发展战略的高度,并受到国家投资基金的专项支持。旅游创意地产的发展过程在很大程度上也反映出文化旅游的新趋势,对民族文化产业有着很好的导向作用。在云南的旅游创意地产中,民族建筑文化的元素极其重要,甚至可以说,民族建筑文化是旅游创意地产的源泉和先导,没有它的滋养和孕育,旅游地产项目便成为游离于当地民族特色之外的毫无灵动感的现代建筑体。因此, 在充分利用湘西民族文化资源宝库中丰富的建筑文化要素的基础上,形成一系列的文化旅游创意产品,本文所指主要是旅游创意地产,并将民族建筑文化和旅游创意地产作为两个关键因素和切入点整合分析,以此为基础对其祸合效应进行研究。旅游创意地产既提升、丰富了旅游目的地本土居民的休闲娱乐生活,同时,也充盈了外来游客的休闲体验活动,更重要的是那些成功发掘出民族建筑文化元素并具有典型性、代表性的旅游创意地产项目将成为现代人留给未来的优秀文化遗产。

旅游创意地产对民族建筑文化的影响

工业化、信息化高速发展的时代背景下,社会财富的累积速度已远远超出人们的想象,伴随着人均消费能力不断提高的是人们物质生活的日渐充盈和富足。但同时,城市中的大片土地逐渐被规划建造成各种地产项目,可供人们休憩徜徉的绿色空间越来越狭小,在高度紧张而又充满压力的生存状态下,城市居民的生活空间、交往空间都大大减缩。由此,人们对地产项目的开发总是充满了矛盾,虽然可以得益于城市发展带来的高品质生活方式,但另一方面又受制于工业发展对居住环境、生态环境的日益破坏。

对于传统聚落的建筑营造,“保护与发展”是一对永远的矛盾。没有保护就不可能有更大的发展,而没有发展也将无法更好地投入保护,保护与发展同等重要。“`既保护又发展’虽然是个两难的命题,但并非无解,解决的关键就是适度’原则,只有把握好其中的`度’才能使保护与发展相得益彰。”

旅游创意地产对民族建筑文化的应用与创新

在我国综合国力和经济实力飞速发展的宏观背景下,人们的生活水平不断提高,休闲时间配置渐趋稳定,对休闲度假旅游的需求也不断增加。旅游地产伴随着休闲旅游业发展为新的经济增长点,并越来越受到人们的重视。 在此背景下,传统聚落、传统文化重建复兴的浪潮蓬勃而起,作为历史上的经济繁华之枢和文化滥筋之处的古城、 古镇很多已成为游客热衷的旅游地。截止2009年9月,住房和城乡建设部与国家文物局先后公布了三批共157个中国历史文化名镇(村),但是,古镇的开发建设却也从未摆脱传统性与现代性、保护与传承、应用与创新等各种矛盾问题。“传统文化不仅处在一种历时性的`过去’, 更处在一种共时性的`生境’中。对于历时性的传统,我们不应该看作一个单向延续的`线’,而应把它看作与现实和未来的种种发展可能相交叉的`网’;其共时性的`生境’,也不会是一个封闭的单一的`点’,而是一种能和相关文化、相关生态互相影响或互数据资料来源于中华人民共和国国家文物局网站,中国历史文化名镇村名单。相作用的动态系统。没有一个文化是可以原封不动`保存’的,保护应该是一个动态的过程,更新是必由之路。

旅游地产定位原则

(1)以旅游资源为基础

旅游地产是以旅游资源为基础的,因此在项目功能定位时也需以所依托的旅游资源作为定位基础,在项目功能定位时要首先考虑如何最大限度的发挥旅游资源的优势,挖掘和依靠旅游资源价值作为项目的核心竞争力,尤其是高品质的,具有不可复制特性的旅游资源,其号召力远远超过其他资源,在项目定位时一定要充分考虑旅游资源对项目的影响。如西安的兵马俑几乎是所有去西安的旅游者必到之地,作为世界重要的历史文化资源的兵马俑因为其独特不可复制的优势,已成为西安乃至作为中国的一个旅游代表。兵马俑是具有一种旅游资源而被旅游者所接受的旅游项目,除了这种外还有不少旅游资源是把几种有代表性的旅游资源组合到一起,形成一个旅游资源的体系。这样使旅游地产的形象内容更加全面,可以满足各种层次、各种类型旅游者的需要。

(2)保护生态原则

在旅游地产项目开发时不能单纯的考虑项目经济效益,同时要兼顾发挥项目社会效益。在项目开发过程中要开发方式,避免过度开发造成资源浪费,保护当地的生态环境,控制在生态系统保持自我调节和正常生态循环的稳定水平上,协调好开发与保护环境的关系,确保生态系统的良性循环。

(3)动态协调原则

旅游房地产项目开发是一项与其他产业关联度很高的社会活动,在进行定位,规划等工作时必须进行深入细致的分析,以求寻找到旅游地产项目与其他产业的最佳结合点,相互协调建立良好运行态势的经济体系。旅游地产因为涉及消费需求比较复杂,与政府部门的联系也更为紧密,规划协调工作相对传统地产也更多一些。同时,旅游市场是瞬息万变的,因此旅游产品的开发规模与使用寿命应符合客观实际,体现适度超前、滚动发展的规律。

(4)主题突显原则

旅游地产项目定位要紧密结合区域内的旅游资源优势,挖掘和建立鲜明的贴近旅游市场的主题,以适应当代旅游产业发展的最新趋势,围绕资源优势进行项目开发。

(5)“以需定产”原则

“以需定产”是指通过对目标客户市场的调查分析, 结合客户的行为和需求特征,从旅游资源评价、游客对景观偏好及消费、生活行为等各方面特征来开发适应市场的旅游产品。旅游地产的产品定位应最大程度地满足游客的消费需求。

(6)以人为本原则

在旅游项目开发中应坚持以人为本,一切开发活动均以“服务于人、服从于人的需求、建立良好的人地关系”为准则,通过项目开发达到经济效益与社会效益双赢,带动社区经济的发展和居住环境的改善。现在,游客参与己成为旅游活动一种发展势头,游客不喜欢单一的观景,希望增加如登山、划船、射箭、滑草等项目。因此,旅游产品的开发应以人为本地设计富有互动性和吸引力的旅游产品,让游客参与其中。

“最黔城”山水之间的大型旅游商业综合体湘水国际

“湘水国际”强势搭载5A级旅游目的地、中华第一古城——黔阳古城。旅游兴盛倒推商业繁荣,价值酝酿催化财富升值。“高于丽江,甚于凤凰”的文化底蕴与商业价值。

2011年4月,由上海申华控股股份有限公司与重庆坤德投资有限公司共同注资1亿元人民币成立的湖南申德实业发展有限公司,将在尊重历史和保护历史的前提下,全面激活古城的旅游、文化、商业等优质资源,同时,依托相思湖区域、小江、柳溪等基础设施项目建设,以点带面,多方位打造洪江市文化旅游产业,唤醒沉睡已久的黔阳古城,重塑洪江城市形象。洪江项目主要包括三大部分:湘水国际房地产项目、黔阳古城文化旅游综合开发建设项目和小江、柳溪防洪堤等基础设施建设工程项目。

湘水国际房地产项目

1、项目所在地

“湘水国际”项目地处洪江市新城区城市中心地带,北临城市中轴线开元大道,南依数百亩的相思湖, 市政公园、市政务中心等配套设施环布周边,地理位置优越,环境资源得天独厚。相思湖东南侧有火车站及连接洪江新旧城区的芙蓉中路,交通十分便捷。

2、项目建设内容及规模

该项目规划住宅建筑面积511046.3M2;商业建筑面积80064.3M2;酒店建筑面积17017.5M2;配套建筑面积5123.1M2;办公区建筑面积2316M2;地下室及车库59679.3M2;吊脚楼建筑面积2275.91M2;总建筑面积677522.41M2。项目一期工程位于1号、2号地块,预计2013年下半年动工,预计总投资17775万元。

“湘水国际”项目作为洪江市中心区域大盘,规划产品形态涵盖了购物中心、商业街、临街商铺、商务酒店、花园洋房、多层住宅、小高层住宅、高层住宅等多种产品。项目配备购物中心、宾馆、游泳池、网球场、 幼儿园、健身广场、社区会所等配套设施,项目局部采用人车分流的地下停车方式,为洪江市少有的高品质楼盘之一。

本项目建成后将能为洪江市引入先进的住宅理念, 推动洪江市房地产业的发展;为黔城镇居民开发精品社区,提高住户的人居水平;能推动洪江市经济发展,从实质上提升区域价值。

黔阳古城

黔阳古城位于沅水上游的省级历史文化名城——黔阳古城是全国保存最为完好的明清古城之一,古城三面环水,是湘楚苗地边陲重镇,素有“滇黔门户”和“湘西第一古镇”之称。比云南丽江大研古镇早1400年,较湖南省内的凤凰古城早900年。各种文化在这里交融, “一片冰心在玉壶”的经典诗句就是王昌龄写就于该市芙蓉楼前。

申华品质黔阳古城的传奇守护者,品牌都会的城市运营商

申华控股成立于1986年7月1日,是一家综合类上市公司,1990年12月18日公司股票在上海证券交易所上市,证券代码为600653。是中国证券市场最早发行股票和最早上市的公司之一。 湖南申德实业发展有限公司成立于2011年4月,是一家集旅游开发与管理、房地产开发与运营、城市园林景观设计与施工、文化产业投资与运作的综合型集团公司。

解密商业地产营销 篇3

主持人方志华：商业地产是介于房地产与商业领域之间的一个新兴而又传统的业态，其营销的核心不是销售而是长期经营，那么应该如何看待营销对商业地产的推进作用？地产开发商关注的是找到好的商家，而商家要寻找的是目标消费者以促成购买，商业地产应该如何营销才能做到双赢？

商业地产营销的三个层面

王鑫华（颐高数码连锁集团总经理助理）

商业地产的营销可以从三个层面来理解。

首先，是针对业主的销售，商业地产的分割销售其实不应该成为主流，它是很多小型房地产开发商在现金流短缺的情况下不得已而采取的一种方式，所以它的销售会涉及短期套现问题。什么样的商业地产项目才算成功？所谓的成功并不是价值一亿元的项目能卖到2亿元，而是在赚钱的同时还能在几年之后良性地经营下去。这是颐高数码连锁集团一贯坚持的观点。

因此，在营销方面投资商必须考虑很多细节，例如，租金回报率与业态所可能获得的经营价值是否吻合，续租的各个环节能否在前期就能解决，等等。很多商业地产商在开发项目时，还在采用住宅地产的思路，过分注重外包装和一些表面因素，而对真正核心的元素却并不看重。北京中科贸就是其中一个失败的案例，它所提倡的7年14%的返租就远远高于其运营价值，这最终导致这个项目很难运营。颐高数码连锁集团本身也在开发和收购楼盘，但更多的是拯救烂尾楼，因此，我们会将经营价值的判断和后续租赁的细节放在首要位置。

其次，是招商部分的营销。我认为重点在于对资源的控制上，而不是营销面。大多数招商项目都类似于颐高数码连锁这样市场业态的项目，因此对资源控制能力提出了更高的要求。最初我们针对基层经销商进行直接招商，但是后来发现效果并不好，原因有二：一是招商谈判有难度，二是培育期较长。后来，我们开始针对上游资源进行整合，与上游厂商建立战略合作伙伴关系。我们每到一个地方都会借助厂商的力量来做营销工作，虽然我们的招商对象没有变，但经过整合后，招商变得非常容易。例如我们到青岛招商，一个礼拜就全部完成，一楼的核心商铺都是由厂商来圈定的。通过这样的资源整合方式，营销就会变得简单。

最后，是针对消费者端的营销，这是真正核心的部分。我认为针对消费者的营销重点应在于媒体的整合上。每一个业态有一个固定的消费人群，每一个媒体也有其特定的消费人群，所以我们每进入一个城市都会对每一个媒体进行深入剖析，并尽可能有针对性地做一些营销工作。

发现商业价值：商业地产营销的根本

汪洋（深圳市京基百纳空间商业管理有限公司总经理）

商业地产的营销大多数情况下与价格无关，但与管理和服务所产生的商业价值有关，尤其是MALL和购物中心。以我从事的一个项目华南MALL为例，它当初是一个地产项目，没有任何商业概念，只是想通过MALL的概念炒作来提高租金价格。后来我们发现，必须挖掘其商业价值，才能卖得更好。2000年，中国还没有主题式的购物公园，没有任何可供借鉴的成功经验。在这个项目中，我们是摸着石头过河，也总结了很多经验，其中的一条是必须将租金价格与商业价值结合起来。

华南MALL如果追求的是一种具有亲和力的文化，那么它的价值就很难估量。当商业物业处在建筑形态和产品的雏形期，价值是无从产生的，来自于文化、休闲、娱乐等多业态的结合和整合才使它焕发了活力，凸显出商业价值。商家真正感兴趣的是商业价值，而不是地产价值。没有持续的营销环境和良好的服务能力，好的商家也不可能进来。

华南MALL中期逐渐集中在品牌、服务、管理等方面进行系统营销，它们直接影响了租金的价格，而这正是投资者真正关注的。很多投资商都会模糊价值与价格的概念，但事实上，租金水平只是冰山一角，充分挖掘商业价值才是最重要的。

所有的营销最终要归结到资产与资本的营销，只有不断累积商业价值，才有可能进行资产和资本的营销，才能实现资本市场上的价值。以广州天河城为例，其资产与资本价值远比最初的地产价值高出许多倍。它的商业价值究竟有多大？即便从租金收入与固定资产角度去计算，它的数字也是很惊人的。

从地产营销到商业地产营销再到资产与资本的营销，整个过程，我个人称之为大营销。

推广期与经营期的商业地产营销

吴泽丹（广东北亭商业经营管理公司副总经理）

从购物中心的两个时期来看，我所理解的营销可分为推广期的营销和经营期的营销，不同的阶段有不同的营销策略。

推广期更多地表现在策划上。主题、背景、定位、功能、业态，这些都是前期的商业规划，而最终的目的是要让更多的消费者去认识，这便要有一个传播、推广的策划。这个策划过程实际上就是一个营销的过程。有一些人可能觉得策划很虚，我的理解是策划不可能把腐朽变为神奇。策划的作用有两个：一是让更多的人了解项目，二是挖掘项目的潜力。商业地产策划不可能解决立地、建筑、规划等招商所存在的问题，但是优秀的策划能挖掘项目优势，整合资源，让它更有商业价值。例如我们现在开发的项目叫北亭广场，英文叫UNI-MALL，给它的定位是广州首家娱乐MALL。在这期间，策划是起主导作用的。

经营期的营销体现在两个方面，一是树立品牌形象，我们不可能在经营期抛掉主题。营销会有很多层面，有些以文化理念的价值为导向，有些是以价格为导向，比如大甩卖，但对我们来说，前者更重要，所以保持我们一贯的品牌形象和理念很重要。第二是增强商业中心的人流量和影响力，提高知名度和美誉度。所以，我们现在跟行业资源和媒体资源共同举办了很多活动，通过活动来促进商家的销售，从而提升我们的持续经营能力。

租金价格：商业地产商的博弈之源

朱云骅（广州捷卒登地产顾问有限公司总经理）

商业地产策划营销推广方案 篇4

凤凰新天地

FengHuangXintiandi

策划方案

Phoenix planning program

一、市场调研分析

1、调查概况

2、调查分析结果

二、SWOT分析

1、优势(strengths)

2、劣势(weaknesses)

3、机会(opportunities)

4、威胁(threats)

三、项目定位

1、建筑部分

2、功能部分

3、建筑内部空间组织

4、建筑环境定位

5、街区功能定位

6、目标客户定位

7、物业服务定位

四、品牌形象塑造

五、营销战略

六、营销推广策略

七、价格策略

目录

八、销售系统规划

九、后期运营管理

<一>调查时间

<二>调查方法

一、市场调研分析 20XX年7月18日——20XX年7月22日

采用问卷调查和问询调查结合

<三>调查目的

分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态，为项目定位及营销推广提供客观依据。

<四>调查范围

哈密市主要商业市场

<五>调查项目

1、哈密市商业宏观经济环境

2、哈密市商业形态

3、哈密市经营商户

4、竞争物业状况

5、大十字商业街意向客户购买行为

<六>调研分析结果

一、哈密市商业宏观经济环境分析

1、人口少、收入低、消费能力有限

哈密地区面积16.5万平方公里，辖区人口35万，其中市区面积8.5万平方公里，人口15.6万，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限。

2、缺乏产业支撑，经济发展缓慢

哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，制约了商业的发展。

3、旅游消费不足

每年来哈密的外来人口高达十几万，但多数以民工居多，由于消费水平较低，对商业的贡献率极低，而对商业贡献率较高的旅游人数，所占比例相对较低，每年仅3—5万

人，对商业的贡献相对有限。

4、各商业市场缺乏亮点，差异性不强

哈密市商业格局缺乏亮点，雷同性极强，未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场，差异性不强导致市场间竞争激烈，每家商业市场均未能形成自己的优势，缺乏长远发展潜力。

二、哈密市商业形态分析

1、商业集中度高，缺乏发展空间

哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。

在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的`，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的70%以上。

在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。

从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。

2、商场、集贸市场、品牌店及超市构成哈密市四种主要商业形态。

哈密市的消费主要集中于商场，集贸市场，其中商场和品牌店主要经营中高档商品，集贸市场主要经营中低档商品，超市多为一些便民店，经营日用百货、食品等，从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

3、商户忠诚度低，流动性强

旅游地产商业营销 篇5

对于本项目的顾问工作内容，我们初步划分为五个阶段

1、第一阶段工作：市场调查报告

2、第二阶段工作：咨询策划报告

3、第三阶段工作：商业规划定位布局

4、第四阶段工作：招商营销

5、第五阶段工作：运营管理

1、第一阶段工作：市场调查报告

（1）消费群体调查与分析

针对消费者消费特点、趋向等进行调查研究。消

费群体进行抽样调查，安排户外拦访问卷和定点

问卷，并完成相应调查报告。

（2）商户调查报告

针对各类等商家、商业业态与品牌组合进行调查

研究，并完成相应调查报告。

（3）竞争者调查报告

针对项目区域现状及未来潜在竞争项目进行调查

研究，并完成相应调查报告。

2、第二阶段工作：咨询策划报告

（1）宏观环境研究

（2）商业市场研究 对商业市场及商业地产市场进行研究。

（3）项目区域环境分析对本案的区域环境及地段价值进行分析研究。

（4）商圈分析对本案辐射商圈的政治、经济、文化、商业环境、生活习惯、市场容量与发展前景等进行分析研究。

（5）产品定位对产品业种业态定位，供应量、建筑指标定位，产品标准、品质定位，产品基本定价定位等。

（6）目标市场定位 对目标消费市场进行定位与分级，预测购力，判断本案目标市场消费习惯,文化定位，及目标市场的推广模式。

（7）可发展规模预测 依据上述分析，对本案可发展商业规模进行预测，并就未来项目营业额及客流量进行预测。

（8）竞争市场研究 依据市场调查中的竞争调查，对本案所面对的现状及潜在竞争市场进行分析研究，并结合项目区域商业地产及典型项目进行比较分析。

（9）产品策划 包括项目名称及主题策划，建筑平面分析方案，建筑造型分析方案，功能对比分析方案，项目产品缺陷汇总分析与对策方案，项目产品卖点汇总分析方案，项目发展计划执行方案等。

（10）商业经营组织策划 包括商业经营管理模式及分析，商业经营管理合作方选择，商业品牌引入计划与针对产品方案，商业业种、业态方案等。

（11）项目开发财务分析报告

3、第三阶段工作：商业规划

依据市场调查报告和咨询策划报告，经过专业整合，提出规划设计任务书，对本项目内部的商业布局和业态组合进行规划，并提交“商业规划方案”图、平面设计方案以及具体商铺单元划分方案。

4、第四阶段工作：招商营销

通过准确的市场研究及可行性评估、考虑市场风格、文化底蕴、消费倾向、市场环境、经济条件、竞争环境的不同，来确定项目招商的方向，销售方式，拟定招商销售政策，招商方案，并依据产品设计，进行主力客户的选择引进，品牌商家的遴选引进，以及产品的销售等工作。

引进主力店品牌商家的招商在第二阶段完成后开始。

在上述工作基础之上，进行销售策略、销售方案的制定，组建销售团队，进行项目销售。

5、第五阶段工作：运营管理

诺丁山商业管理集团作为项目的商业管理方将本着提升项目商业物业价值，同时为广大入驻商家提供一健康良好、公平竞争的商业经营环境，以及为广大消费者创造一个服务优良、便利舒适的购物场所，即服务好业主、服务好商户、服务好顾客的原则，为服务项目提供国际先进水平、适合项目特点的优质商业管理。

我们将针对项目的特点,拟订商业管理方案并根据甲方要求提供顾问或实际管理服务:包括运营管理框架的搭建、运营管理费用的测算及执行;制订各项商业管理规章制度;二次招商管理;租户管理;消费者服务;商业物业管理;市场信息收集、商业动态研究;项目运营情况的分析与解决方案;商业媒体经营等工作。

上述五个阶段的工作成果包括

1、《项目市场研究报告》；

2、《项目定位分析报告》；

3、《商业经营合作与品牌引进计划书》；

4、《项目开发财务分析报告》；

5、《项目产品规划设计（调整）建议书》

6、《商业规划平面设计方案》；

7、《招商政策及方案》；

8、主力店、品牌客户的引进；

9、《销售政策及方案》；

10、销售成果；

旅游地产商业营销 篇6

 主

办：中房商学院吉林分院  时

间：2014年5月25-26日  地

点：南

京

【课程说明】

【课程背景】

2012，商业地产发展的浪潮依然澎湃，在这波浪潮里，给业界广大营销精英们提出了更高的要求，培养商业综合体的专业营销队伍,已经成为开发企业可持续发展的核心议题。

如何做好业态组合?如何考虑定位策略?如何改变传统地产营销思路?如何合理布局产品线销售策略?如何通过销售实现项目现金流的平衡?

2013年5月25-26日，《商业地产营销策划与市场推广策略》前往南京，帮助您提升商业地产营销的专业素质与能力，构建符合综合体产品特性的营销体系,成功打造商业与地产的复合型人才，让您在商业地产领域中走得更加稳健。

【课程收益】

1、提高商业综合体销售管理技能、培养商业与地产的复合型人才

2、提升综合体营销从业者的专业素质与能力

3、构建符合综合体产品特性的营销体系

【学员对象】

1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、招商经理等中高层管理人员;

2、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销、规划设计机构及相关业界人士等。

【王牌导师】

王老师：商业地产实战派专家，国内一流的终端实战和商业地产高级顾问。目前在国内第一高端综合体--复星集团上海外滩国际金融中心任职策划总监。

毕业于上海财经大学，从事地产开发及营销工作12年，代表项目涉及各类型物业，成功案例遍及国内一二线城市;先后服务于天津泰达、万达集团担任城市综合体开发及营销部门负责人，曾受任于“台湾地产营销教父”之称的楼一才工作室担任巡回讲师，参加针对内地地产商的培训活动。

王老师对于城市综合体的定位研究和开发控制拥有丰富的操作经验和理论积累，在实践中专注于各类综合体开发模式的比较分析研究，探索复合型物业成长与收益的平衡发展之路。

【课程大纲】

核心内容一：理性认识商业综合体

1、综合体究竟是怎样的一种物业形态?

2、为什么综合体代表着地产开发行业的未来发展?

3、如何界定真正的商业综合体?

4、商业综合体有无优劣之分?

5、为什么综合体开发需要完全不同以往的操作思路?

6、如何解读国内外优秀的综合体项目案例?

7、国内综合体发展的现状和未来趋势如何?

核心内容二：商业综合体的业态组合1、如何对综合体业态选择进行市场研究?

2、在现金流平衡和未来项目价值实现之间,如何取舍?

3、综合体业态组合与项目战略的选择的关系如何界定?

4、如何判定各种业态组合的优劣?

核心内容三：商业综合体的定位策略

1、怎样提炼差异化的项目定位?

2、商业综合体怎样挖掘项目的卖点?

3、如何做好商业综合体的分期定位战略?

核心内容四：商业综合体的推广策略

1、怎样制定项目整体推广策略?

2、可售型物业和持有型物业的推广如何实现有机互动?

3、如何实现推广上阶段推广亮点的饱和攻击?如何化解客户的认知疲劳?

4、成功的推广时如何做到月月开新盘,周周有亮点的?

5、推广策略制定过程中所遇到很多不定因素的影响和干扰是从哪里来?

6、推广策略执行过程中,如何应对变动因素,变坏事为好事的?

核心内容五：综合体项目的售楼中心设计特点

1、如何规划综合体项目售楼中心引导动线?

2、哪些是综合体售楼中心必须具备的展示内容?

3、综合体售楼中心的布局应该以哪种功能作为核心?

4、如何在不同业态间实现需求引导?

5、临时条件下售楼中心的设计要点?

核心内容六：商业综合体经典整体视觉推广设计案例分析

1、综合体项目销售各阶段的诉求重点有哪些?

2、如何以统一的视觉形象表达销售诉求?

3、如何判定每次对外推广的效果?

4、如何对视觉表现进行调整?

核心内容七：国内商业综合体经典案例分析

中粮大悦城如何在竞争激烈的北京地产市场迅速崛起的?

华润万象城是如何实现缤纷城市梦想的?

万达广场的核心竞争力究竟是什么?

新鸿基的国金中心如何能一举成为上海商业地产的人气之王的?

凯德与龙之梦品牌是如何实现优势资源嫁接的?

宝龙城市广场为什么照虎花猫,却难逃东施效颦的惨淡?

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2013年5月25-26日 南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

旅游地产商业营销 篇7

旅游地产是指依托周边丰富的旅游资源而建的、有别于传统住宅项目的融旅游、休闲、度假、居住为一体的置业项目, 可称为旅游房地产。旅游地产的特点和优势在于它是旅游业和房地产业的无缝嫁接, 以部分或全部实现度假休闲旅游功能而开发建设及经营运作的房地产项目。消费者购买旅游地产的用途主要是两个方面:一是度假置业, 二是投资置业, 从理论上来说, 旅游地产是比较宽泛的概念, 粗略概括可以分为四类——旅游景点地产、旅游商业地产、旅游度假地产、旅游住宅地产。旅游地产开发的形态主要有休闲度假住宅、产权酒店、时权酒店、高尔夫别墅、主题旅游度假社区等。

二、旅游地产博览会市场分析

据统计, 2013年我国人均GDP达6629美元, 随着休息日、公众假日、带薪休假等休闲时间趋近于中等发达国家水平, 度假需求将在未来10年中以每年8.5%的速度增长, 旅游度假渐渐成为城镇居民生活的基本内容和刚性需求。根据克尔瑞发布的《2013-2014中国旅游地产发展年度报告》显示, 截至2013年底, 全国旅游地产项目达5299个, 旅游与地产市场渐趋融合, 开发模式进入深层次阶段。旅游地产博览会集合了旅游地产展示、会议商贸、主题活动等元素, 通过资本对接、融资合作等吸引企业和个人投资旅游地产, 提高旅游地产的行业竞争力, 提高旅游目的地的知名度, 促进旅游经济增长。博览会参展对象主要为旅游房地产企业、旅游景区、休闲度假区、度假酒店等, 观展观众主要为普通市民和旅游地产投资商。

三、博览会品牌策划

博览会CIS (Corporate Identity System, 企业形象识别系统) 品牌识别系统, 是指博览会将其核心竞争力向社会公众主动展示与传播, 使得目标受众在市场环境中对博览会有一个标准化、差别化的认识。CIS内容一般分为三个方面, 即理念识别——Mind Identity (MI) , 行为识别——Behavior Identity (BI) 和视觉识别——Visual Identity (VI) 。理念识别, 是指博览会企业的经营方向、经营思想和经营战略目标;行为识别是博览会理念的行为表现, 包括在理念指导下的企业员工对内和对外的各种行为, 以及企业的各种生产经营行为;视觉识别是博览会理念的视觉化, 通过形象广告、标识、商标、品牌、产品包装等方式向大众传达企业理念。CIS的核心目的是通过企业行为识别和视觉识别传达企业理念, 树立企业形象, 通过这三部分的包装整合对博览会的品牌进行塑造和营销, 将其推广并促使博览会的品牌持续发展, 博览会品牌识别系统见图1。

四、博览会营销策划

博览会营销策划要根据旅游房地产消费群体消费习惯和消费行为的特点, 进行项目营销定位, 满足参展商和观众的个性化需求, 提高新型传播营销模式的应用, 提升营销推广的效果。

(一) 价值营销

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值, 价值营销就是一方面让消费者真实地感知到品牌价值, 另一方面也让企业收到实实在在的营销效果。价值营销首先要对品牌价值进行梳理和传递, 树立品牌核心价值, 传递CIS品牌识别系统, 有选择性的在主要目标区域如高速公路、机场、城市道路、高档楼宇、星级酒店、商务及休闲会所等设立广告, 营造展会氛围。其次要传递博览会的精神价值, 展示展会的文化, 如对展会的“四个一”进行营销, 一个标识、一句口号、一枚徽章、一份手册, 对展会形象进行传递。

(二) 圈层营销

“圈层”是指特定社会群体的概括, 圈层营销就是针对这样的小圈子, 进行点对点的营销, 也叫精准营销, 是大众化营销体系向小众化、高端化营销体系的过渡。旅游房地产属于旅游业和房地产业结合的高端产品, 根据产品的定位适合进行圈层营销。如在对展会进行营销时, 可以邀请银行贵宾卡会员, 高尔夫俱乐部、私人游艇会、高档商务休闲会所会员, 组织以上人员观展或参观旅游房地产项目;针对中高层消费人群在目标媒体投放广告。

(三) 顾问式营销

顾问式营销又称为关系营销, 是建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系, 把营销活动看成是企业与消费者及其他伙伴发生互动作用的过程, 建立与发展与这些公众的良好关系。如博览会开展网上观展活动, 通过博览会官网、地产类网站网上直播楼盘视频、户型、3D模拟看房情况;给观展的公众提供购房前咨询服务, 网络在线咨询服务;为扩大展会的社会影响力, 面向社会征集旅游地产博览会标识、口号、宣传语等。

(四) 跨界营销

跨界营销, 是指打破传统的营销思维模式, 寻求非业内的合作伙伴, 发挥不同类别品牌的协同效应, 跨界营销面向的是相同或类似的消费群体。如旅游地产博览会通过营销渠道的拓展, 借助各地房地产展会以及高端展会 (如当地奢侈品展会、车展、珠宝展等) 展示本项目;通过与旅游景区 (点) 合作, 开展旅游地产博览会营销;利用已有的旅游地产博览会的客户群来开发潜在客户群, 旅游地产老业主“老带新”置业购房。

(五) 新媒体营销

还有多少商业地产不商业？ 篇8

上面描述是一家商业地产公司的真实状况。Y商场是一家实力雄厚的房地产公司投资数亿资金兴建的SHOPPINGMALL，位于城市主干道侧，与著名景区为邻，交通便利、过客如鲫，过往人流量以千万人次/年计。营业面积达十数万平方米，号称由国外知名设计公司担纲建筑和空间环境设计，室内美轮美奂，豪华气派，集百货店、大型超市、专卖店、美食街、快餐店、高档餐厅、电影院、滑冰场、酒店于一体。然而就是这样一家占尽天时、地理、人和的SHOPPINGMALL，现在却遭遇到门前冷落、商户“起义”的尴尬。老板想到借助咨询机构排忧解困，以下是与该老板对话的内容及诊断结论，供同仁和商业地产界分享、指正。商界的典型性问题，请勿对号入座。

一、我是谁?

【症状】地处要道、外观醒目，过客如鲫、见道者众，为何客流量不足?

【诊断】品牌缺失。

如同你在大街上，有很多人看到你但没有人和你成为朋友一样。作为商场，你必须首先告诉顾客你是谁?你有哪些商品和服务?你为那类人群服务?

在问及老板对商场品牌有何定位规划时，老板说我们请名师设计了LOGO;在问及老板商场定位时，老板回答，我们是体验式的SHOPPINGMALL;问及老板商场的推广口号时，老板语塞。

Y商场的LOGO设计确实非常专业，非常美观醒目。然而，除了LOGO美观之外，更重要的是广告口号要传达出行业特征、定位(市场定位、消费者定位进而品牌形象定位)、品牌主张和个性。要表明与同类商场的不同，亮出自己的特点，建立与目标消费群的情感联系(见拙作《品牌似牡丹》)。可以想象，一家没有品牌定位和形象推广口号的商场如何吸引消费者的关注，赢得的消费者的认同!即使你再美轮美奂，最多只能让消费者远观，而不是靠近她。

“体验式的SHOPPINGMALL”传达出的是什么概念?什么是体验?怎样体验?顾客懒得猜这个谜，

【分享】看到≠认知;存在≠吸引力，更不等于销售力。

二、说什么?

【症状】我们招商时打出的“体验式的SHOPPINGMALL”的口号，效果非常好，怎么不能吸引消费者呢?

【诊断】琴谱错了。

对于不时刻关注商业模式和消费形态的就面临淘汰的厂家和商户来说，“体验式的SHOPPINGMALL”意味着一种消费形态、意味着规模大，但对于消费者而言，则是非常空洞的概念，消费者关注的是商场多大、有哪些品牌、购物环境如何、性价比如何、给我带来什么样的利益(功能和情感)?

面对不同，甚至是利益对立的商户和消费者两个的主体，岂能用同样的口号通吃!

这时，说“体验式”不如说吃喝玩乐购一站搞掂，不如说优雅的购物环境带给你尊崇的感觉。我们给出的思路是：100%的时尚、恰如其分的奢华。

【分享】什么山头唱什么样的歌。

三、商场总经理的首要职责是打造销售力。

【症状】商场总经理是原招商总监，口吐莲花、八面玲珑，在商界有良好的人脉，现在却遭到围追堵截、一筹莫展。

【诊断】招商成功≠经营成功。

招租式的经营模式是目前中国主要商业模式之一，也是比较省心的商业模式(见周伟博客blog.sina.com.cn/zhouvigorsz展销会式的商业模式)，大多数招租式商场招商成功就意味着经营成功――即使是所谓“六统一”的商场[统一规划、统一合同、统一(营销)推广、统一(经营)管理、统一收银、统一售后服务]，许多业态许多行业的商户厌烦外部干预，力主自主经营。主张商场做好物业管理就够了，不要对商户经营指手划脚。然而，这是在经营顺利的情形下的商户心态，一旦商户严重亏损，就会将失败归结到商场缺乏品牌吸引力，客流量少等方面。作为商场，必须首先要认识到商业的本质和职能是创造顾客。而创造顾客的实质是实践以品牌建设为中心的二次销售理论，即通过科学的营销方式，形成对目标消费群强大的品牌号召力和吸引力，商场再将目标消费群销售给商户实现租金收益。显然，招商成功不等于经营成功，招商总监在招商时八面玲珑并不一定能服务好商户。

商业地产培训 篇9

一.新的突破口

--------最初的想法,进入商业地产的原因

二.心理把握,掌握主动权 案例

(一)(二)

三.知己知彼之知根知底(三)

四.虚实篇

------真真假假团队出击 案例

(四)五.养成最后发言的习惯 案例

(五)六.细化过程,弱化结果

商业地产感悟

最初有这种想法,只是因为危机感,感觉到竞争越来越激烈,只是为了避开竞争.我感觉避开竞争的最好方式就是做别的同行难以做到的事情.或不敢作的事情.大标的额是个很好的突破口.结合所处的商圈,我的目光便开始向别墅、类别墅等标的额大的单子上转移.可能,跟我一样有想法的人并不少见.我是相对幸运的一个,有幸我便操作了几笔标的额比较大的单子,并且,单子的跟近、签约,我全都参与了.最重要的是,单子的进程中,我始终作为核心存在着.我的优越感和自信心不断提高,想法也越来越多,操作手法也在摸索过程中不断的积累和突破.回头再来看每一单,感觉谈单的过程是一样的程序,大单小单无异.需要的无非是平和的心态,耐心的对待,细心的处理跟进.案例

（一）商业地产部的李经理,谈订了一份厂房委托,大体过程: 第一次通电话了解情况表明身份,约定见面时间.第一次见面,详细了解厂房情况土地性质,期限等.最后表明服务是有偿的,需要签订委托,但并未签订留下一份委托拷贝件.第二次电话刚好有客户看,同时谈好委托内容.第二次见面,谈了一下手认客户情况,轻松约定时间,再次见面签订委托.后来李经理让经纪人小周,去签订有偿委托并一再叮嘱,谈条件为2%佣金,一个月佣金,结果…

问题:1.为什么李经理第一次不跟客户签订委托.案例(二)

经纪人小李,租了一套高档公寓的房子,替客户办理物业交接时,发现物业公司新换了一家,于是小李递上名片.表明身份,并适时的说了句:“刘主任，我这个客户平时工作比较忙，如果需要交费时联系不上客户，请与我联系。”说完这话，刘主任重新在名片上停留了一下，便将名片收了起来。从此小李便与刘主任建立起了良好的合作关系。

问题：1.小李为什么能与刘主任建立良好的合作关系.2.这个案例我想跟大家说明什么.案例(三)

商业地产部的小李和小周,平时工作都非常努力,这个月两个人各自谈了旺角地段的案子,客户都是有实力的公司.小李接到客户便非常努力的为客户寻找合适房源,找了多处后,与客户约定时间.签订委托便带客户看了.而小周接到客户后,与客户简单的聊了一下需求后,重侧面了解了一下客户情况,并简单了解了一下客户公司的情况.准备好房源后,小周带好资料跟客户约定在客户公司见面详谈.最后两个客户都看好房子了.开始谈中介费,小李小周当然细数自己的辛苦,公司的规定,同时也想尽办法迫使客户不动甩单的念头? 你认为:1最后谁会谈的中介费高

2关键时刻小李的客户不接电话了,而小周的客户也想尽办法压中介费,但双方始终是在相对缓和的气氛下谈判.为什么?

案例(四)

小李,小王,小盛合作了一年多了,一天,小王拿回一套推荐比很好的网点,便上了自费,并习惯性的与小李和小盛商量了一下,三个人拿了一套方案.每次带看的时间.小李和小盛都会推托需约房东,并引着客户根据自己的时间来安排看房,而看房时,小王始终以房东代理人的身份出现,最终在较短的时间内售出了这套网点.案例(五)

商业地产定位模式 篇10

创新操作1：商场定位核心--市场调研

影响商场物业开a发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。

调研种类 所需资料/研究范围

商圈研究 对项目所在的商圈做出基础研究，另找出商圈的辐射范围，营业品种、人流状况、与交通状况及其购买力。

消费者研究 对消费者的消费习惯、收入、偏好等做调研

投资客户研究 对投资客户所投资的商铺，做基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等竞争对手研究 包括竞争项目面积，基本状况及竞争者研究等

商圈研究

1、城市发展状况：包括GDP指

2、数，3、人口分布，4、产业结构等等。

5、项目所在区域商贸状况：包括商品交易状况，6、恩格尔系数，7、居民收入及消费构成等。

8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范围包括：人流数量，9、停留时间，10、每次消费，11、对不同

12、类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。

13、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，14、商圈内的其他竞争项目等。终端消费者研究

15、消费习惯：考虑南北地域的差异性，16、不同

17、宗教，18、不同

19、民族，20、不同

21、年龄，22、性别等。

23、逛商场频度：是影响商场人流的关键。

24、偏爱商场：包括寻找消费者偏爱程度高的商场吸引点，25、及其原因。

26、对项目上圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。

投资客户研究

27、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。

28、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。

29、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、辐射范围等。

竞争对手研究

30、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。

31、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。

创新操作2：商业地产定位标准流程

商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。

商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看好整个商场的市场定位和经营主题，经营定为能否与周边消费群的层次吻合。据广州上下九路的某某商场、北京路的某某商场成交情况反映：有8成半以上买商铺的是为了投资。整个商场的定位和经营将直接影响到投资

者的投资回报

创新操作3：成功商业地产定位操作工具

--商业地产定位操作模式

商业地产定位操作模式

工具1：目标市场定位

区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；

客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群。超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。

商场消费群分析的三个层次

层次1 顾客的基本情况层次，包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素。

层次2 行为反应层次，主要调查顾客商场消费的一般行为状况。

层次3 动机层次，主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。

工具2：商场功能定位

现代商场已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随

着人们消费水平的提高，休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势。现代商场通常体现如下四大功能：

购物功能：体现于商场商品品种、档次上，购物功能是商场最基本功能；

休闲功能：在现代大型商场中，休闲功能往往被当作商场的附加功能加以设置； 娱乐功能：体现于各类游玩活动，如电玩、电影城、儿童游玩区等等；

服务功能：主要体现于商场物管和商场客户经营主体服务两方面。

工具3：商场特色定位

大众化定位

若商场项目所在商圈内有足够消费群、客户群，没有激烈竞争，采用大众化经营定位，可以取得稳定收益，投资经营风险小。

特色化定位

主要体现在：一是商场特色主题；二是特色服务。

工具4：经营方式定位

根据企业实力、经营目标、承受风险能力等因素考虑采用哪种经营方式，按实际情况，一般可以采用自营、招租、委托经营管理三种方式。经营方式定位要点：

要点1：投资资金回收期预测

项目资金的有效回收，可以保证企业充足的流动资金，有效运用到下一项目中去； 要点2：项目收益效果预测

收益效果是企业成败关键，通过不同经营方式的效果分析比较，选择最优方案。要点3：经济走势分析

通过包括利率走势、投资回报率等分析，判断采取何种经营方式；

要点4：风险比较分析

分析商场不同经营方式所带来的风险几率、大小等。

要点5：统一管理

商场实行统一管理，能有效维护商场日常经营秩序。

工具5：商场业态定位

商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。商场有如下七种业态：

1、综合商场：特点是经营较大、经营品种较为丰富，2、包括日用品、食品、服

3、装、皮具、化妆品、首饰、精品等。

4、主题商场：如电脑商场、家具商场、儿童商场等，5、其特点是经营品种限于一定主题。

6、超级市场：其特点是采用开放经营的方式，7、通常毛利率较低，8、顾客购物频率高于其它业态的商场，9、因此客流量相对较高。经营品种主要是家庭日常必需品，10、顾客自选购物。

1）大型超市：其特点是单店规模较大、品种齐全，2）以经营国产及合资产品为主，3）以当地居民为主要服4）务对象，5）满足顾客日常生活一站式购物的需要，6）如沃尔玛、家乐福、新一佳、好又多等。

7）便民式超市，8）其特点是单店规模较小、分店较多，9）主要经营食品和日常生活必需品，10）如民润、华润万11）方、惠康金田、百佳等。

11、百货与超市相结合的业态

特点是在同一商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市来提高客流量，以百货来确保商场整体毛利率，把两者的优势有机地结合起来。

12、连锁专卖场

13、街铺

商业地产定位模式工具6：商场规模定位

商场的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，但商场的规模也并非越大越好，适当的规模才能达到经营的最优，商场规模定位，要考虑以下因素：

商品品种对商场规模的制约

我国现有商品品种约70万种，而一个商场所能经营的品种往往只占很小比例，而对于走特色化经营路线的商场，可供选择的商品种类就更少。若商场规模过大，可能造成品种重复。顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约

消费者逛商场疲劳度指数

购物时间 ≤3小时

步速 30-40米/分钟

步行距离 7500米

商圈购买力对商场规模的制约

购买力决定规模公式：

规模=商圈购买力－圈内竞争分流购买力

商场单位面积保本销售额

商场购买力取决于商圈人口及其消费水平，商圈人口通常包括圈内居住人口，市内过客及外地游客；消费水平往往与其收入水平和消费习惯有关；竞争店分流的购买力往往与竞争各方在规模、档次、经营能力、经营范围等方面的差异程度有关。

商场单位面积的保本销售额与其经营成本和经营毛利率有关。

工具7：商场形象定位

商场的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营运作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表

现商场形象：

通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等。

通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等。

通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。

工具8：定位方法的确定

商场定位方法

商业地产定位模式方法一 采用错位交叉论证，按照不同定位重点，综合各定位要素错位交叉论证。寻求定位支互斥点

商业地产定位模式方法二 综合商场项目运作不同阶段，定位侧重点随之而变

商业地产定位模式方法三 超级分析定位，要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销运作做基础。