消费者购买动机教案

消费者购买动机教案（通用11篇）

消费者购买动机教案 篇1

教学课题：§4.2消费者的购买动机

教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入：

教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课：

一、购买动机概述

（一）概念

1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。

2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

（二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激

二、购买动机的类型

（一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖）

（二）心理性动机

（三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型

核心

常见人群

营销注意事项

1.求实购买动机

注重商品的实际使用价值

经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女

应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品

2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档

生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人

工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售

3.求新购买动机

时髦、奇特

经济条件较好的男女青年

企业要不断地推出新的产品

4.求美购买动机

装饰、打扮

中青年妇女和文艺界人士较多

要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性”

5.求利购买动机

廉价

多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人

在定价时适当给予优惠

6.求同购买动机

仿效

喜欢和别人保持同一步调的人

款式、花色跟上社会潮流

7.自我表现购买动机

自我表现、显名、炫耀

具有一定的政治地位和社会地位的人中比较多见

对某些名牌商品，某些著名人物使用的东西和名人字画可以定较高的价格

（在讲此块内容时，要注意适当举例，会起引学生探讨的兴趣）

注：在现实生活中，促成消费者实现购买行为的，常常不是某种单一的动机，而是多种动机的综合。

思考：为什么要研究消费者购买动机的类型? 答：目的在于为消费者提供差异化销售服务。补充知识：消费者购买动机的激发与培养

1、教育

2、刺激（如：“摩托罗拉飞跃无限”与“买一赠二莫失良机”是显然不同的两个刺激点，前者留给人们遐想空间，后者调动人们的功利意识，它们分别适用于不同的消费者购买动机。

3、沟通

课堂小结：

1、购买动机

2、购买动机的常见类型

作业布置：教材P58习题四第4、5题

消费者购买动机教案 篇2

本文从分析影响消费者购买决策内在因素——动机出发, 根据影响礼品购买决策的关键因素将消费者进行分类, 可以为产品的市场细分以及市场定位提供技术指导。

一、消费者礼品购买动机分析

购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力, 反映了消费者在心理、精神和感情上的需求, 实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。通过因子分析, 将测试进行评估打分, 我们发现消费者礼品购买动机主要出自公关、致谢、祝福和问候四个方面, 本文隐含从可能购买红枣这种商品出发, 对消费者礼品购买动机进行分析解释, 如表1所示。

仔细考察礼品购买动机的实际意义, 可以归纳为两个维度, 一个维度是礼节惯例——情感驱动, 另一个维度是利益交换——情意传递。礼节惯例——情感驱动这个维度刻画出送礼者和受礼者的关系亲疏, 关系较远的, 即使送礼, 也主要是出于礼节习惯, 而非包含丰富的感情。出于风俗和传统文化惯例而送礼者, 称为礼节惯例动机, 比如, 即使相互关系不亲密, 出于习惯, 见面也要带点小礼物。而与此对立的, 送礼者是出于对受礼者有较深的情感, 或爱, 或敬等, 比如给长时间没见面的亲属带礼物。利益交换——情意传递这个维度主要是指送礼者是否持比较明确的意图, 持何种目的。持公关目的者是出于以礼换利的动机, 其中并无多少感情因素。与此对立的, 送礼者与受礼者有感情的纽带, 送礼主要出于在特定时刻传递情意的目的, 比如乔迁新居, 不带太多的利益交换功利目的。

二、礼品购买决策影响因素指数、聚类分析

1. 礼品购买决策影响因素指数

影响消费者购买礼品决策的关键因素:价格, 看上去是否体面, 看上去的价值跟实际价格的差异。用横轴表示礼节惯例——情感驱动, 纵轴表示利益交换——情意传递, 礼品类商品价格指数是不同送礼动机的消费者对商品价格承受度的衡量, 在图一中用0至10表示。

礼品类商品体面指数是不同送礼动机的消费者对商品体面的要求程度, 在图二中用0至10表示, 。

离差指数是不同送礼动机的消费者对商品档次与实际价格离差的期望, 即离差指数=商品体面指数-商品价格指数, 图二和图三中商品体面指数减去商品价格指数, 得图三离差指数, 用0至10表示。

根据消费者礼品购买的离差指数和价格指数, 我们最终将购买礼品消费者分为4个类别, 即:体面价贵型、货真价实型、体面省钱型和象征性礼品型。

2. 礼品类商品消费者聚类特征描述

在得到消费者礼品购买群体分类以后, 我们对各类型的消费者进行特征描述, 以判断这些分类如何指导礼品类商品设计、营销。

(1) 体面价贵型:主要集中在三类人群。①有明确目的, 以利益交换为动机的公关人士。②事先未公关, 但未预期的事被办成, 出于感激而送礼。因为感激, 也出于礼节, 更有可能还出于希望继续保持较好关系, 为以后的利益交换做铺垫。③一般而言私交不太亲密。在特殊时刻传递祝福等情感, 受情感驱动而送礼。这类消费者高度重视商品档次、品味和传达出的价值感。礼品本身的情感传递不是非常重要, 只要表达一般意义的口彩就行。

(2) 货真价实型:主要是向关系较亲密者致以问候, 不同居住的长辈和同辈亲属, 无血缘关系但感情较深的长辈。这类消费者因与受礼者关系亲密, 较重视商品的实用性、性价比, 关注商品本身品质, 对价格预期可能高也可能低。对礼品本身传递的口彩关注, 但不会太在意。

(3) 体面省钱型:主要集中在三类人群。 (1) 无明确目的, 借机烧香的公关人士。 (2) 事先曾公关, 事办成后回访。出于礼节, 也希望继续保持这种利益交换关系。 (3) 向私交不远不近者致以问候, 主要出于礼节。如长时间没见面, 相互关系谈不上非常亲密的同学。这个消费群体由于有比较明确的意图, 所以关注商品的档次、是否体面。在这个前提下, 能省就省。对情感传递为目的的, 商品本身表达的情感很重要。而以公关为目的的, 只要表达一般意义的口彩就行。

(4) 象征性礼品型:主要集中在出于礼节惯例, 向私交较远者致以问候, 或者纯公务礼节的问候。这类送礼者因与受礼者关系较疏, 不会过于追求奢华和体面, 以免双方尴尬。故商品看上去价值不会太高, 但希望体面、有礼品的特性, 表达一般意义的口彩就行。

三、研究结论及应用

该项研究对中国礼品市场营销管理提供了新的思考和管理决策依据。如表2所示, 针对4种不同关系的细分市场, 可以依据不同的消费者特征, 对礼品类商品进行营销定位。从本文的研究结果看, 对应于不同的消费群体, 商品的价格、档次、以及商品档次与实际价格离差的期望 (离差指数) 可作为相应4类礼品类商品设计和营销的定位原则, 如图4所示。据此, 在礼品的设计、原料、做工及其品牌决策、定价上, 也可以针对不同的细分市场采取差异化的策略。

四、结束语

通过消费者购买动机分析及聚类分析, 我们已经区分了不同的礼品消费群体的特征。我们认为这将对经理人员和分析人员大有用处, 如上面所展示的例子那样。实践证明, 准确的市场细分将对企业在产品定位, 价格制定, 广告制作, 媒体选择, 包装设计和促销等营销因素组合的决策有极具价值的指导意义, 期望本文能为礼品类商品营销战略提供科学的决策依据。

摘要：本文在实证调查的基础上, 分析消费者礼品购买动机, 归纳出送礼动机的两维度和礼品购买决策的两个关键因素, 量化分析商品价格指数和商品体面指数对购买决策的影响。以此为基础, 对消费者需求进行聚类分析, 提出礼品类商品的设计依据。对送礼人群的聚类分析及特征描述。

关键词：消费者,购买动机,礼品,聚类分析

参考文献

消费者购买行为 篇3

消费者购买行为模型分为三个基本阶段。从消费者购买行为模型中，我们能够看到，消费者除了受到产品、价政治、文化等因素的刺激，其中文化内涵是最丰富的，它又能够具体地分为六个方面：

(1)社会文化因素。那里的文化指的是泛文化，或者说是广义的文化，它是人类物质财富和精神财富的总和，是根植于必须的物质、社会历史传统基础上所构成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教和习俗等的综合体。任何人的欲望和行为，都受到文化的左右，消费行为也不例外。

(2)社会阶层因素。根据社会经济地位、利益、价值观等标准，能够将社会总人群划分为若干个阶层。在同一阶层中，因经济状况、价值观倾向、生活背景、受教育程度等相近，其生活习惯、消费水平、兴趣和行为也相近，在购买行为上方，也自然相近。而不一样阶层中的人，购买行为却可能相差很大。比如，如果按经济收入划分阶层，下层人倾向于购买廉价商品，对品牌不是十分看重，而上层人倾向于购买知名度和美誉度高的品牌商品，对价格却不敏感。

(3)相关群体的影响因素。任何一个人，都是工作、生活于某一个甚至多个群体之中的，这些群体能够通俗地理解为“社交圈”，他们的消费行为，往往受到圈中人的影响。比如购买某种时尚消费品的人，他接触的人通常都是乐于追赶时尚的人，否则，他的购买行为不会得到赞同和欣赏。

(4)家庭因素。家庭是一个人最重要的相关群体，同时，它又是一个消费单位和购买决策单位。在家庭成员中，任何一个人的购买行为，都可能受到其他家庭成员的影响，而且，家庭成员的影响力是不一样的，通常状况下，日常用品的购买由女主人拿主意，而大宗商品如汽车、房子等通常由男主人拿主意。

(5)个人因素。消费者自身的因素，也对购买行为产生十分重要的影响。不一样年龄层次的人，购买行为不一样；不一样性别的人，购买行为不一样；单身者和成家者，购买行为不一样；有孩子的夫妻和没有孩子的夫妻，购买行为不一样；孩子尚小的家庭与孩子长大自立的家庭，购买行为又不一样。其他诸如职业、受教育程度、业务爱好、经济状况、生活方式、性格、外表形象等等，也影响着购买行为。

(6)心理因素。心理因素是一个相当复杂的因素，它对消费者购买行为的支配也相当复杂。心理因素包括动机、需求层次、感觉、知觉、经验、信念、态度等等。

消费者购买决策过程

消费者购买决策过程也是消费者购买行为模型的重要资料，了解这一过程，有助于促销政策的制定。这个过程是由一系列相关联的活动构成的，它始于购买行为之前，一向延续到购买行为之后。营销经理把握消费者购买决策过程，有利于根据消费者的决策“节拍”，采取相应的促销手段和策略。消费者购买决策过程包括五个基本环节，如下图2所示:

1。确认需求

是消费者在决定去购买某种商品之前的行为，它主要解决“我需要什么”这一问题，有需求，才会有购买。当然，有的时候，这种需求可能是被促销人员或商品本身临时激发起来的，比如看到某件衣服时，突然产生了购买欲望。

2。收集信息

信息是决策的依据，消费者在作出购买决定之前，肯定会收集相关信息，包括商品信息的了解，查阅相关资料，向有消费经验的人咨询，征求家人的意见等。所不一样的是，购买大宗商品，信息收集工作很深入，而购买小商品，则可能不深入。比如，购买一辆汽车，就会有一个较长时期的信息收集过程，包括不一样品牌的品质比较、车价升降趋势、购买相关手续等等，甚至会请有较长驾驶经验的人现场咨询。而购买一只牙刷，信息收集就简单得多，通常是从广告中得到信息，这种信息可能在多次购买中重复使用，比如某人认准了高露洁是好牙膏，那他每次都可能使用“高露洁是好牙膏”这一信息。

3。评估商品

在掌握了较全面的信息后，消费者就会根据这些信息，来比较不一样品牌的商品，对商品本身作出一个好与不好、有用与无用的评价。如果作出了肯定的回答，这种品牌就可能进入消费者下一个决策阶段，如果是否定的回答，那么这种品牌就被淘汰。

4。决定购买

通常是在商品评价的基础上顺理成章。但有时候，消费者虽然认为某商品好，并且是有用的，但可能因为他人的态度、收入问题、未来风险的不确定性等影响，而犹豫不决。这个时候，就需要促销人员采取适当的方法，激起消费者的购买冲动。

5。购买后行为

消费者教育重在建立购买标准 篇4

原来对小车一无所知之人，突然间变得仿似自己就是一购车专家，说起小车是口若悬河，喋喋不休，完全是一专家形象。不过你还甭说经历了一次（前后好几天时间）买车以后，他肚子那点关于小车的墨水还真能忽悠住人，俨然一业内人士啊。我算是明白了，这哥们经过一次买车过程的洗礼，不但学到了很多关于买车的知识，而且还真能给没买车的同事很多不错的建议，的确是学习带来的效果。

试想一个从来不了解车的人，突然一天要去买车，你说可能第一天去看车就成交吗？显然几率很小，为什么呢？其实对于一名销售人员而言，消费者第一次走进咱们的店面选车，最重要的就是做好消费者教育。在了解到消费者的真实需求想法后，进一步让消费者明白怎么样选车和针对消费者的情况应该选什么样的车、有何具体的标准。这个过程短则几天，长则几个月甚至一年都是可能的，为什么差距会有这么大呢？分析原因我们可以明白，其实这就是一个消费者被教育的典型过程。

一般而言，消费者在没有购买一件产品（耐用品）的想法之前，是很少会去了解的这个产品的，即使是看到产品广告，也最多只是混了个眼熟，并不一定能够激发起消费者的真正购买欲望，毕竟没有需求谈不上购买，更谈不上关注了，广告在消费者内心建立起的一丝似有似无的印象也并未改变。

随着消费者的需求变化，开始想法需要购买了，他开始关注相关产品的广告，也开始收集起心仪的相关产品信息（自学产品信息或询问亲朋好友），收集越多越感觉自己已是明白人，于是便来到实体店内里寻找自己心仪的产品。到了店内一看一了解才发现，自己知道的还是比较有限，跟门店导购一聊明显感觉自己不够专业，对于买车仍然还是个门外汉。于是在导购的介绍和教育下开始了虚心学习、耐心听讲的过程。这个过程中，消费者出于自己自我的保护意识，虽已经学到了一些购买的知识，但并不全面也不够系统清晰，所了解的信息相对还是比较凌乱，因此也不可能这时就购买。当然还因为消费者自己都还拿不定主意到底买哪个品牌、哪个款式，所以在这个阶段消费者往往会表现出一会对这个品牌有兴趣，一会对哪个款式有想法，

导致了导购对顾客的需求也并未摸的太清楚，完全是因为了解不够全面而造成的。

当然通过一番店内交流后，消费者开始从众多品牌中有了非常丰富的了解，逛上几个4S店以后，消费者开始总结起了一套适合自己需求的购买经验，但这并不是是专业的购买标准。带着自己总结的经验，再去逛店心中自信也增加了不少，和导购人员交流起来也显得有较为专业的形象。聪明的导购此时一定清楚，这样的消费者绝不是第一次来看车，此时此刻的消费者已经比刚开始逛店时的戒备心理少了很多，最为重要的就是先通过自己的专业度留住顾客。不但要让顾客清楚自己专业，而且要通过沟通很清晰的了解到顾客的需求状况（此时的顾客已经很愿意和导购交流了，特别是比自己更为专业的导购，毕竟买车也是一件不容易的事情，有人帮助自然是好事，好好配合才是）：买车主要用于什么情况，停车方便不，使用成本等等，推荐适合顾客的产品，并帮助顾客分析和判断，给出一个符合消费者购买的车辆标准来，这时消费者通过一番教育会豁然开朗，自己总结的不定是对的，但导购推荐的确实自己需要的，购买的欲望也随之强烈，当然最后还会针对价格、售后服务等等细节做沟通，但只要帮助消费者建立起来购买的标准，即使消费者还可能会去比较，但只要没有挑选到比你介绍的更好的，更符合他购买需求的产品，他就一定会回来的。

总而言之，在了解了消费者的购买需求以后，就应该着力对消费者进行购买的知识教育，教育过程中最为重要的就是帮助顾客建立起购买产品的标准，并且一定要让顾客明白照着这个标准去选他所需要的产品就一定不会错，这样一来成交就只是早晚的事情。

[i]杨星，销售从业经验10年有余，在食品、建材等行业，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，再到企业门店管理学院院长，一直致力于围绕门店的销售、管理、团队建设、营销咨询等，每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462 电话:18616378823 邮箱:yangxing1115@163.com[i]

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礼品营销及其消费者购买行为分析 篇5

推荐理由：本文讲述了礼品市场的兴起，正在成为一种流行的营销方式，这值得我们学习和分析。

摘 要：近些年来，消费领域发生着微妙的变化，礼品市场悄然兴起，从老年保健品到电子学习用品，从传统工艺品到现代数码产品，从个人礼品到公司礼品，礼品市场欣欣向荣。如何认识礼品市场及其消费者购买心理与购买行为，是学界研究的一个新课题。正确解读礼品市场能有利于礼品企业针对消费者礼品购买心理制定出有效的营销策略。关键词：礼品市场；礼品营销； 购买行为

礼品市场的最新解读

从本质上讲，礼品已经不仅仅是一个产品概念，而是一个利益概念，这个利益是消费者所认同的心理感知。和一般的产品一样，它也能给消费者带来某种心理满足，所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。由于礼品的购买者和最终消费者（受礼者）是分离的，二者之间的情感表达必须借助一中“介质”来完成，那么礼品就是这种情感表达最好载体。

礼品要扮演好这种载体的角色，必须通过两种途径。一种是企业在礼品营销传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种是企业只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日“礼品便车”实现在短期内迅速提高销量的目的。

礼品消费的特点

2.1 价格偏好

不同功能的礼品所喜好的价格不同，作为公司促销品，普通赠品或者流行性饰品类，寻价一般在１—３０元之间；作为商务礼品根据受礼者的身份不同，重要性的差别价格在１５０—５００元之间，作为攻关礼品，这是一种事实存在并且占公司很大一块支出的礼品类别，礼品则会根据受礼者职位的高低，公关事项的重要性而定，价格至少在５００元以上，上无封顶；而民间的礼品支出则因年龄、性别和收入的差异而不同，青少年礼品支出频繁但价位较低，１００元以内，月收入１０００元的成年人对礼品支出的价位要求为２００元，由于没有做大规模的全国性的调查，礼品支出的地域差异很难确认，并且后三类礼品的支出会随经济发展水平和人们工资水平的提高而水涨船高。

2.2 关注焦点

由于礼品的购买者并非最终的使用者，人们选购礼品在使用价值相当的情况下更加关注其外观设计是否时尚优美，包装是否精美雅致，而工艺礼品的选购则更是在乎其文化内涵，造型工艺，大多数消费者普遍认为：礼品是一种高情感的商品，是感情传递的纽带，所以首先要引发受礼者的愉悦感，要观之赏心悦目，品之意味深长。送受礼品既要体现送礼者的品味，也要考虑受礼者的格调，因而礼品的品牌就显得非常重要。而价格则是要视送礼的重要性、用途、场合、受礼者的具体情况而定，一般在选购之前已经确定。对商务礼品的关注度和个人礼品的关注度略有不同，商务礼品一般该关注能否为客户设计定制，能否及时运付。不同年龄段对礼品关注度也不同，据中国工艺品网的调查：２５岁以下的青少年学生更加关注礼品的设计新奇，外观精美和时尚新潮，２５—４０岁的中青年喜欢时尚大方、高贵得体、反映身份的礼品；而４０岁以上则更关心礼品的经济适用功能。

礼品消费的购买行为

3.1 礼品消费的文化基因

中国向来被誉为礼仪之邦，尽管随着与西方国家的交流使越来越多的人开始逐步接受西方文化，甚至自视是传统的叛逆者，但是，透过这种局域的表象，我们依然可以清晰看到传统文化在中国社会的主流地位。这一点尤其表现在中国人对家的认识上，追求温馨、美满幸福的家庭仍是大多数人的价值标准之一。因此我们也常常把“成家”和“立业”合二为一，成为人生的两件大事。

这样一种文化，社会学家称之为“群文化”，群文化的维系基于人们的“归属需要”。中国群文化中这种“归属需要”的提升使每一人的社会关系变得重要和复杂，这些社会关系需要一种形式来表现，便产生了礼仪。礼仪可以分为两个部分：精神层面和物质层面，礼节和礼品都是礼仪的载体。群文化产生了礼仪的需要，礼仪产生了礼品的需求，礼品也就成为一个特殊的市场，同时由于群文化渗透到每一个中国人的身上，其市场规模之大不言而喻。

也就是说，特定的文化基因产生了特定的需求，只要有特定的营销来激发这种特定的需求，相应的产品就会获得成功，近年来，脑白金的成功就是做好的例证。

3.2 礼品消费与一般消费的不同

一般消费的购买行为分为五个阶段：

问题认知→信息收集→选择与评价→购买行为→购后评价

其中在一次购买行为中，一般有五种角色：购买者，使用者，影响者，建议者，决策者，但对于礼品消费而言就与此有很大不同，因为在礼品消费中购买者和使用用者是分离的，购买者在购买礼品是要考虑到使用者的接受程度，是否能迎合受礼者的口味。因此，对礼品市场而言，仅仅对购买者进行细分是不够的，还应当对最终使用者进行进一步细分。

礼品消费的趋势

4.1 科技礼品领风骚

随着计算机和通信技术逐渐在大多数企业中应用，先进科技成果应用、改良到礼品领域中，使具有科技性、实用性、功能性和时尚性的科技礼品越来越受到市场青睐，市场上的这类科技产品的人性化趋势加强，已经非常贴近人们的生活，“送礼就送高科技”的礼品观逐渐深入人心，越来越多的单位个人喜欢送时尚实用的科技产品。每一款科技礼品的上市，都会引起全球抢购。现阶段的科技礼品主要包括掌上设备、MP3播放器、数码录音笔、名片通等，科技礼品的主要团购消费需求来自金融、商业、保险、医疗、公共机构等行业，一项资料表明，在北京中关村很多公司的新年攻关预算中，IT产品占据大部分，小到几百元的鼠标，大到上万元的液晶显示器，应有尽有。

4.2 传统工艺品渐受冷落，现代高档工艺品受追捧

在一项网上调查结果中发现“观众感兴趣的产品”一栏中：现代高档工艺品与花画工艺品各占１５％、金属工艺品占１２％。而传统的抽纱刺绣、民间工艺品仅占６％，牙、玉、木、石雕类为７．８％，而一直深受人们喜爱的漆器、陶瓷类下跌至６％，文房四宝仅为５％。礼品界人士认为造成这种状况的主要原因，一方面传统的工艺品在造型款式，设计创新方面较现代工艺品有很大的差距。

4.3 个性化、高文化内涵礼品备受欢迎

礼品业个性化追求较其他行业尤甚，个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业，更是客户个性化消费的体现，唯有满足、超越、引导客户个性化消费，个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化设计是在业界长远立足的根本。

消费者购买动机教案 篇6

确认问题—信息收集—方案评价与选择—制定购买决策—购后行为

一、22岁到35岁的男性对自己理想状态与实际状态的差距一般都较大（所谓的理想状态就是指消费者当前到达的或感受的状态，而实际状态则指消费者对他或她当前感受及处境的认知），也就是说处于这个年龄阶段的男性都不怎么满足自己现在对服装的要求状态。也就是需求的不满足。

二、需求的不满足可能可能是由于内部和外部的刺激所引起的内部的刺激会产生需求的不满足，进而产生驱力。驱力会给消费者带来压力，迫使他们采取行动，这种驱力就是所谓的动机。

1、男性消费心理

男性消费心理是指男性消费者在购买和消费商品时具有的—种心理状态。案例：一位顾客到某高档商场购买裤子，他浏览裤子新品的时候，导购就说道：“先生很有品位啊！这款裤子是我们前天刚从意大利原装进口回来的，这个款式也是今年最流行的，裤型非常好，您可以试一下！”这位顾客随意回答：“我就随便看看！”但导购微笑着说：“没关系，这种款式就是专门为像您这样的时尚人士设计的。您买不买都没有关系，但试无妨！”并且用崇拜的眼神望着他。他在“崇拜”眼神“鼓励”下进入试衣间„„，最后，在“崇拜”的眼神中，购买了这条首价1000千元人民币的裤子！与其说是购买的裤子，不如说是购买一种心理满足。

2、男性消费心理的特征

男性消费心理及行为特征男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。其特征主要表现为：

(1)注重商品质量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。

(2)购买商品目的明确、迅速果断。男性逻辑思维能力强的强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。

(3)强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。

3、男性消费心理分析

（1）动机形成迅速、果断，具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。

（2）购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。

（3）购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买

商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

消费者购买动机教案 篇7

经过长时间的调查，对影响消费者购买何种手机要素的调查报告如下：

1.调查目的：了解各种要素对消费者购买手机的影响程度。

2.主要内容：本次调查男女比例基本保持在1:1，其中高校在校学生所占比例大约为59%，高中以下学历所占比例在4%左右。

在影响因素中手机品牌中，人们所熟知的品牌，诸如诺基亚、三星、oppo所占市场份额基本平分秋色，而随着刀锋系列的推出，摩托罗拉的品牌创新也走到了尽头，因而它只与其他品牌手机总占市场份额4.3%左右。在款式的选择上，被调查者基本都有明确的款式选择倾向，其中选择直板款式的消费者所占比例约为39.1%，而选择翻盖的比例约为30.4%，滑盖的约为21.7%，而无明确款式选择者仅有5人。

在消费者购买手机时，性价比应该还是第一件要考虑的事。当价格与品牌与款式发生冲突时，消费者的选择虽然趋向于多元化，但其中优先考虑价格的消费者人数仍然是最多的，所占比例约为52.2%，超过了被调查者的一半还多，其次是手机的品牌，所占比例约为21.7%，而款式在冲突是并不为大部分消费者所看重，其被选比例也最小，仅占15.2左右的比例。而无明确选择的消费者也仅有5人而已。

虽然电子产品的更新换代的速度越来越快，但可能是由于经济条件的限制，高校学生或高中学历以下被调查者大部分人仍选择2-3年换一次手机，这部分人群约占有54.2%的比例，而1-2年和三年以上换机者分别约占19.6%和28.2%的比例。在一年以下选择换机的人群，至少在学生中，还是相对较少的。

在选择了解手机的渠道方面，可以说网络与电视占据了绝对的优势，共有51位被调查者选择通过电子媒介了解手机，而诸如报纸、朋友、和其他媒介共有38人选择，所占比例相对较小。在使用手机的功能方面，绝大部分人群选择使用手机的通话与短信功能，这部分人群共有91人，而选择娱乐与其他功能的人共有51人。

3、调查对象：主要为在校高校学生，同时兼顾不同学历与经济状况的人群。

4、调查方法：使用问卷与询问相结合的调查方法。

5、调查分析：此次调查的男女比例基本维持对等，避免了因男女心

理与生理的差别而影响调查的结果。同时在调查对象的选择上，相对集中的选择了高校的在校大学生，高校在校学生的经济、社会经历等特点有一定的特殊性，因此在分析是应给以重视。由于高校学生相对较多的接触社会，通过网络对手机等电子产品有较多的了解而有更多的许多选择，这也是影响此次调查结果构成的一大因素。

在品牌选择方面，由于诺基亚公司在电子技术，资金，品牌形象等多方面的强势地位，以及由此建立起来的高质量、多功能的品牌形象，备受消费者青睐也就不足为奇了。此外，oppo手机是以mp3,mp4为先锋打开电子产品的市场后，以其高质量的音质为特色推动其手机产品的热卖。三星电子以其韩国电子产业的龙头老大的身份，在其总裁李健熙的大刀阔斧的改革之下，已成为世界知名品牌，并在世界电子产品市场占据了一席之地。而随着刀锋系列的推出，摩托罗拉公司的产品创新似乎已经走到尽头，日益被其竞争对手甩在身后，因此摩托罗拉手机淡出人们的视野也就是必然之势了。

当面对手机款式选择时，调查显示几种常见的手机款式基本平分天下。直板手机凭借其简单的外形和结实耐用的特点而颇获一部分消费者的欢迎，而成为其忠实的消费群体。而翻盖与滑盖手机以其时尚，漂亮的外形满足不少年轻消费者的求新心理，获得不论男生还是女生的支持。因而几种手机款式能够平分被调查消费人群。而调查结果在另一方面显示，更看重手机使用功能的消费者在购机时，款式的选择可能退居第二位。

在选购手机时，对大学生而言，价格是第一要考虑的要素，这是大学生的经济特点决定的，因为此时大学生除了做兼职、获奖学金之外，主要的经济源头还是父母。除了个别家庭富裕的同学，再选购手机时，价格或者说是性价比还是大学生必须考虑的因素。品牌是质量的保证，因此不少被调查者在被调查时将品牌作为第一考虑对象，因为高质量的手机可以保证长时间的使用而减少换机和维修的费用。同时，品牌也是一种自我满足的一种手段，可以满足部分消费者的特殊需要。此外，对某些品牌、款式有特殊偏好或称为习惯性消费者将忠于某种产品，在购机时会优先考虑某种特定的机型。

至于换机时间的选择，这也与大学生和其他被调查人群的经济状况有必然联系，如上所述，在大学生群体中，资金必然限制大部分人的换机频率，因此在调查中出现2-3年换机频率最高也是正常与必然的。而在调查结果结果中一年以下换机出现0频数，这是不正常的，可能是调查对象选择存在一定的偏差，导致结果的不真实。

在我们这个信息高速发展的时代，人们了解信息的渠道必然多样化，但依赖信息技术了解外界是必然的、也是最方便的选择。而传统的媒介方法依

然在我们的了解渠道中占有一席之地，并且由于朋友这一特殊媒介的存在，人们更趋向于相信自己熟悉的事物的建议与暗示。因此，传统与特殊媒介的作用不可忽视。

消费者购买动机教案 篇8

——基于重庆市北碚区消费者调查的分析

尊敬的各位：

您好！我们是西南大学经济管理学院大三学生。首先感谢您抽空参与此次的问卷调查，这是一份学术性的问卷，目的是为了了解消费者对绿色食品的购买及其影响因素。问卷采用不记名的形式填写，所有资料仅供此次社会调查研究所用，不对外公开，请安心作答。您的参与对本研究非常的重要，请仔细填写。感谢您的支持！

注意：请在您认为合理的选项上打“√”。

一、被调查者对绿色食品的认知及购买：

1、您眼中的绿色食品是怎样的？

A、绿颜色食品B、无污染的优质、安全、营养类食品

C、纯天然食品D、保健食品E、其他_________________________

2、您认为以下哪一个是绿色食品标志？

A、B、C、D、E、F、其他______________

3、您是从哪里知道关于绿色食品的信息的？（可多选）

A、亲朋好友的介绍B、报刊杂志等平面媒体C、电视、广播

D、网络E、现场推广F、其他___________________

4、您购买绿色食品的频率是多少？

A、经常购买B、偶尔购买C、很少购买D、没买过

5、您通常在什么地方购买绿色食品？（可多选）

A、专卖店B、超市C、大型商场D、农贸市场E、其他 ____________

6、您日常食品消费中绿色食品所占的比例是多少？

A、10%以下B、10%～30%C、30%～50%D、50%以上

7、您选择购买绿色食品的原因是什么？（可多选）

A、绿色食品对身体健康有好处B、绿色食品质量有保障C、觉得绿色食品新奇，想尝尝鲜

D、特殊人群（如老人、小孩、孕妇、病人等）的需求E、随意，没任何原因F、其他 __________

8、您是否愿意为绿色食品支付更高的价格？

A、愿意B、不愿意C、随便D、其他______________

二、被调查者的基本信息特征：

1、性别：男□女□

2、年龄：20以下□20～29□30～39□40～49□50以上□

3、文化程度：初中及以下□高中或中专□大专□本科□本科以上□

4、家庭每月收入水平：2000以下□2000～3000□3000～5000□5000以上□

5、家中有无婴幼儿：有□无□

消费者购买动机教案 篇9

文化对中国消费者行为的影响

09新闻一班李彦杰

2009211405

5中国文化特点中，有着许多思想，如以人为本，以和为贵，自私自利、知足自得、诚实信用等。本文就从几中国文化观点来讨论从消费者购买决策过程的角度分析中国文化对中国消费者行为的影响。中国文化中有很多很多思想影响着中国消费者的消费行为。我们不可能全部一一说出，本文就此挑出两个有代表性的进行分析。

消费者的购买决策过程可分为：1.认识需要；2.信息搜集；3.方案评估；4.购买决策；5.购后评价。

一、面子文化

中国人普遍非常要面子。

在信息搜集阶段，由于面子问题，我们就会钟情一些比较高档有品牌的商品。对这些高价格的高档商品比较留意。比如送礼，中国人对于送什么程度的礼物能让自己有面子。比如穿着，我们就会思考什么牌子的衣服穿出去能让自己有面子。从而在购买前对这些方面的信息会比较注意。

在方案评估阶段我们会比较搜集来的信息，对一些知名品牌，“有面子”的品牌做出评估。

在经过以上两个阶段，我们就会因为面子来决定一个品牌，然后购买。在购后评价时，如果有人在场，面子文化就产生了非常大的影响。如果我们买到的东西受到了赞扬等，我们就会觉的非常有面子。相反，就算买到的商品并不是那么逞心如意，然而为了面子，有时候我们还是会强撑着说这个东西如何如何好。

二、家庭伦理观念

家庭伦理观念，儒家思想及伦理道德观念在中华民族的社会道德传统中有着很大影响。中国人的家庭观念、家庭依赖感、家庭责任感都比西方人强，中国人的家庭往往就是一个消费单位。

从而在认识需要方面，中国通常是优先考虑家庭需要什么。而在信息搜集阶段，会对家庭用品，对家里有帮助的商品比较在意。家庭经济状况，家庭需求情况等对在方案评估阶段影响也非常之大。在购买决策有时大都是一家人一起商量买什么品牌，什么价位，去哪里购买等等。这时候包装、降价、售后服务等等都是会影响到购买决策地

消费者购买动机教案 篇10

为了测量变量“购买意愿”，结合前人研究和本文情况，设计三个分题项：GMYY1我会有购买“XXX”的冲动、GMYY2如果购买“XX”,“XXX”会是我的优先选择、GMYY3我会在这家购买XX。

本文选取三个中国本土产品品牌“克雷斯丹尼”皮鞋、“味美多”面包和“珀莱雅”化妆品，将问卷分为三个部分，首先测量消费者对于该品牌的认知是本土还是境外，接着测量其购买意愿。

（三）问卷的发放与回收

本文的研究对象为普通消费者，主要的问卷采集方式为网上填写。通过问卷网和问卷星发布问卷，邀请同学、朋友进行填写和扩散。本次调查共回收问卷268份，剔除无效问卷19份，有效问卷249份，总体问卷有效率93%。

四、数据分析

在回收调查问卷获得的数据基础上，运用软件SPSS19.0进行描述性分析、信效度分析（信度分析，效度分析）、独立样本T检验等，对本研究的理论模型和假设进行验证。

（一）描述性统计

本研究共收集249份有效问卷，其中男性116人，女性133人；年龄集中在18-25岁，占比67.46%；主要调查者为全日制学生，占比71.88%；每月可支配消费额多集中在1000-元，占比62.25%。

（二）信效度分析

1、信度分析

信度分析用于分析测量所得的数据的一致性程度。Cronbach’α系数检验法是信度检验最常用的方法之一，一般标准为，0.60-0.65结果是不可采信的，0.65-0.70是最小可接受值；0.70-0.80 相当好；0.80-0.90为非常好。利用SPSS19.0做信度分析，选择可靠性分析来求出Cronbach’α。第一、二、三部分分别的Cronbach’α值为0.934、0.938、0.923。我们可以得出结论，数据内部一致性非常好。

2、效度分析

效度是指测量结果能够反映到它所想要考察内容的程度。通过SPSS19.0用主成分分析法对各变量进行因子分析。根据分析结果，第一、二、三部分的累计结束（%）分别为88.489、89.211、和87.048测量的结果对问题的解释度很高。

（三）独立样本T检验

通过独立样本T检验，我们可以比较“认为品牌是中国本土品牌”和“认为品牌是境外品牌”的两组消费者的购买意愿是否存在显著差异。根据Sig（双侧）显示两组消费者的购买意愿存在显著差异。

五、研究结论

（一）假设检验结果

通过分析可以发现：中国本土产品品牌原产地困惑对于消费者购买意愿有着显著的影响，假设成立。

（二）理论意义

本文研究证明了中国本土产品品牌原产地困惑对消费者的购买意愿有显著影响。将消费者购买意愿和品牌原产地困惑进行了直接联系，对于品牌原产地困惑的理论研究起到了一定的促进作用。

（三）实践意义

中国本土企业，尤其是经营皮鞋、化妆品、面包店这些“舶来品”的企业在进行品牌塑造时，可以利用品牌原产地困惑，塑造出自己“国际化”的品牌形象，展示给消费者潮流、时尚的观感。从而能够更好地影响消费者的购买意愿，利于自己在激烈竞争的市场中脱颖而出。

六、本文的不足和未来研究方向

本文的研究仅限于中国本土产品品牌原产地困惑，收集数据也比较局限在学生这一群体，之后有条件的话，可以扩大样本，研究对象也可以扩展到境外产品品牌原产地困惑。

参考文献：

[1]庄贵军,周南,周连喜．品牌原产地困惑对于消费者喜爱与购买本土品牌和境外品牌的影响[J]．财贸经济,,(2)：98―104．

[2]Batra R ,Ramaswamy V ,Alden D L, et a1．Effects of brand local／nonlocal origin on consumer attitudes in developing countries[J]．Journal of Consumer Psychology,2000,2(2)：83―95

[3]张冰．品牌将死吗？[M]．广州：广东经济出版社,：51―52

[4]Keller K L,Moorthi Y L R．Branding in developing markets[J]．Business Hofizons,,(5-6)：49―59．

[5]Foxman E R,Berger P W ,Cote J A． Consumer brand confusion：a conceptual framework[J]．Psychology and Marketing,1992,9(2)：123―141．

[6]王鹏,黄谦.品牌原产地困惑对品牌特性认知和偏好的影响[J].西安财经学院学报,

消费者购买动机教案 篇11

高档白酒自查自纠报告

县政府机关党委：

根据县纪委《关于开展公款购买消费高档白酒、高档洋酒、高档红酒问题集中排查整治工作的通知》（宁纪[2017]19号）文件要求，为深入贯彻落实中央“八项规定”精神，持之以恒纠正“四风”，防止违规公款吃喝送礼等“四风”问题反弹、进一步巩固纠正“四风”工作成果。县外事侨务局认真组织开展公款购买消费高档白酒问题排查和整治。现将自查自纠情况报告如下：

一、及时组织学习

自收到文件后，县外事侨务局班子成员、各股室负责人召开了专项整治工作会议，副局长、纪检负责人马巨文同志传达学习了县纪委《关于开展公款购买消费高档白酒、高档洋酒、高档红酒问题集中排查整治工作的通知》精神。局党支部书记、局长李燕玲同志作了讲话，要求各班子成员、股室负责人带头学习，认真领会文件精神，认真贯彻落实《党政机关厉行节约反对浪费条例》、《党政机关国内公务接待管理规定》、《关于厉行节约反对食品浪费的意见》、中央八项规定精神，把思想和行动统一到县纪委的部署和要求上来，进一步增强责任感和紧迫感，采取有力措施，确保违规公款购买消费高档白酒问题整治工作有效开展。同时还强调：今后公务接待中不得购买、使用香烟和高档酒水，中午提倡不喝酒；要严格执行接待审批，每张接待单必须有经办人、陪同人员、分管领导的签字，要实行凭公函接待制度，公务接待活动中严禁超标准接待，扩大接待范围等。

二、认真开展自查

为确保违规公款购买消费高档白酒问题整治工作顺利进行，明确了由党支部书记、局长负总责，分管纪检监察工作的副局长牵头，办公室和财务出纳相关人员具体负责的工作机制。通过认真对照《党政机关厉行节约反对浪费条例》、《党政机关国内公务接待管理规定》、《关于厉行节约反对食品浪费的意见》以及省、市、县相关规定，对近五年以来本单位违规公款购买消费高档白酒、高档洋酒、高档红酒的情况认真开展了自检自查，我局没有公款购买消费高档白酒、高档洋酒、高档红酒的情况。

三、下一步工作打算

通过此次自查自纠活动的开展，全局人员充分认识到违规公款购买消费高档白酒问题整治工作的重要性，并加强了公务接待的管控，严明要求公务接待严格按照《党政机关厉行节约反对浪费条例》《党政机关国内公务接待管理规定》《关于厉行节约反对食品浪费的意见》等规定执行。在今后 的工作中，我们将按照县纪委的要求，持之以恒，抓好落实，通过宣传教育引导，组织干部职工认真学习改进作风建设，努力在思想上牢固树立艰苦奋斗，勤俭节约，反对浪费的观念，在行动上坚决杜绝奢侈浪费和大手大脚的行为，树立起过紧日子的良好习惯。