销售心理效应

销售心理效应（精选8篇）

销售心理效应 篇1

一、趋利避害的心理效应

趋利避害是一切经济行为的出发点，洗煤机也是一切经济活动的驱动力。这是最基本的销售心理学效应，但也是最容易被忘掉的规则。站长经常有一个误区，觉得只要网站好，就能吸引读者和客户，只要产品好，就能销售的好。其实，好网站、好产品死掉的不胜枚举，原因是什么？就是没有能让客户“趋利”或“避害”。

在做网站的时候，或者在销售产品的时候，一定要经常问自己，我的网站和产品给客户带来的利益在哪里？又能让客户规避哪些害处？明确了这些，你的网站才有了明确的方向性，也才有了竞争优势。

二、从众的心理效应

尽管现在人都标榜自我，但是从众心理仍然是最基本的心理效应。从过去的“老三件”、到后来的“新三件”，又到电视机、VCD、DVD、电脑、房子、汽车的购物潮流，无一不是从众心理的杰作。而现代网络所掀起的狂潮，如去年的团购、淘宝的“秒杀”、“光棍节”购物，说明在网络时代，网络的力量在放大从众心理效应。

人类是群居动物，从众心理效应是群居动物的根本属性。对于站长来所，可以从两个方面来利用从众效应。首先可以从产品销售方面来利用从众效应，比如在销售产品的时候，通过显示本产品的购买人数，显示已经购买的人对本产品的好评来激发客户的从众购买心理。你也可以在销售类软文里面通过描述别人使用产品的利益，激发从众购买心理。其次，则是利用从众心理来掀起网络狂潮来造就你的网站或产品，这是当今网络营销的一个高级话题，比如事件营销、病毒营销等等。现在由于网络门槛的降低，每个人都有了话语权，掀起网络狂潮对个人来说已经不是遥不可及的事情了。

三、250定律

这个社会学定律是美国最伟大的推销员乔吉拉德总结出来的。它的意思是，每个客户身后都有250个亲人、好友，你得罪了这个客户，他会告诉那250人，你就失去了250个其他客户，反之，你将得到250个客户。

这个250定律，在今天已经被网络无限放大了，人们通过微博、论坛等网络平台再不只是联系250人了。记得前一段时间，一位明星不经意在微博上说自己喜欢看某部动画片，结果一夜之间让这个动画片的网站访问量暴增数十万。也有不少产品是因为某个网友曝光，而声誉扫地。现在在网络上的250定律是个双刃剑，能在瞬间让一个网站红了、让一个网站死去。250定律要求站长小心地善待每个客户，也许他就是让你红起来，或死过去的那个人。

四、互惠的心理

“投之以桃，报之以李”是人们最常见的互惠心理，也是商家最常利用的销售心理。商场通过提供打折、优质服务等额外价值，换取客户的购买。而在网站销售上，互惠心理的使用也达到了极致。

网站通过许多免费得服务，如资源下载、电子书传播等来吸引顾客。做网站，站长要克服一个陈旧观念，以为只有客户来购买产品才是互惠的结果。在网络时代，注意力经济，一个客户来访问你的网站，即使不购买任何产品，对你也是有贡献的。比如，这个客户可以在他自己的网络平台上介绍你的网站，可以在QQ上传播你的网站，哪怕是他不做这些，他对你网站的访问，增加了访问量，也会让搜索引擎将你的排名提高。

我们今天写软文，与大家分享自己的知识和经验，岂不又是一种互惠心理的运用？

五、伯内特定律

伯内特定理是指只有占领头脑，才会占有市场。它是美国广告专家利奥伯内特提出的。只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买**。

这条商规运用到网站上，就是说现在网络战争不是在网络上，而是在消费者心中进行的。要想让你的网站制胜，你必须让读者、甚至是搜索引擎都记住你。而制胜的秘籍就在于“新”和“特”上。网络的最大特点就是喜新厌旧，只有不断的创新，才能让大家记住你，也才能赢得市场。有经验的站长都明白，一个网站的成功，是伴随着一系列创新的脚步的，没有比脚更长的路，只有捷足才能先登。

六、首因效应 首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。通俗地讲，就是第一印象作用最强，持续时间最长。

这本是普通的心理学效应，但在销售上的意义特别重大。销售心理学上研究表明，客户在接触到商品、服务或销售人员时，在45秒钟就可以形成第一印象，继而决定是否继续下去。说得残酷点，就是你和客户接触的机会只有45秒！

这一点在网站上表现特别明显，很多客户在点击网站后，仅仅十几秒中就决定离开，就是因为第一印象不好，有的甚至只是因为网站打开的速度慢了一点。

首因效应告诉站长，人们总是以貌取人的，在和客户接触的第一刹那，就是决定客户去留的最关键时刻，客户不会对你有一点手软。一定要注意网站的相貌，形成良好的第一印象，你的网站才有生存的希望。

七、权威效应

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。在销售上，这种心态往往被用来克服人们的“购买风险意识”，权威都说好，这种东西肯定好。同时，由于有权威做榜样，自己的购买也会得到社会的认可。无论这种心态是否正确，由于这是一种普遍的心态，也必然会被用在网站销售上。每个网站，特别是专业网站都要树立自己的权威形象，增加客户的信任感。美国一个著名的推销员说过，人们购买你的产品首先是因为信任你，网站也是如此。

八、登门坎效应

这是一个很有趣的效应，就是当你向别人提出一个很大的要求，很容易遭到别人的拒绝，你不如先提出一个小的容易达到的要求，当别人接受后，在逐步增加要求的分量，从而达到那个大的目标。

为什么会这样？当你提出大得难的要求，人们会因为有压力而拒绝你。但你提出一个小的容易的要求，洗煤机人们愿意扮演慷慨者而答应你，当你再次提出新要求时候，一般来说人们都倾向保持形象的一致性，也就会勉为其难地答应你了。这个有趣的效应对网站销售很有用，如果直接要求客户购买的要求很难实现的话，我们不妨将这个要求分解开，先从简单容易的要求开始，一步一个台阶来做销售引导，最终提高销售转化率。

以上八个与销售相关的社会心理学上的效应，是做网站销售上经常要用到的，创造性地运用他们，将会有效地提升网站的销售力。

市场营销三点效应模型编辑营销中的三点效应模型

市场营销中,一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下: [编辑]焦点

用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；

焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；

焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领；

焦点主要同于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。

[编辑]卖点

提供消费者此产品所具有的利益；

有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；

在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；

卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。

[编辑]售点

提供使消费者实现交易的动力；

保证销售得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；

在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；

售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。

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营销中的三点效应模型,三点效应模型,市场营销三点效应模型,市场营销三点效应,营销中的三点效应.理论概述关系营销(Relationship Marketing)。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L.Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。

库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。分类

1.广义的关系营销：指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和可信赖的服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。

2.狭义的关系营销：指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。核心

关系营销的核心是留住顾客，向顾客提供高度满意的产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关系营销提倡的是企业与顾客双赢的策略。

2保障1.通过internet，企业可利用柔性化的生产技术最大限度的满足顾客的个性化需求，为顾客创造更多的价值。企业也可以从客户的需求中了解市场、细分市场、锁定市场，最大限度的降低营销费用，提高对市场的反应速度。

2.企业利用internet可以更好地为顾客提供服务和与顾客保持联系。internet的不受时间和空间的限制的特性能最大限度的方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助internet在最短时间内后的企业的服务。同时，通过网上交易方式，企业可以实现对产品质量、服务质量和交易、服务过程的全场质量控制。

3.企业通过internet还可以与相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。internet以低廉的成本帮助企业与企业的供应商、分销商等建立协作伙伴关系。

3原则综述 关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则： 主动沟通原则 在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。承诺信任原则 在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。互惠原则 在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。[1] 4应用（1）建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证

首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中，其次，切实关心消费者利益，此外，要加强与顾客的联系，密切双方感情。

（2）促进企业合作共同开发市场机会

首先，合作营销有利于巩固已有的市场地位，其次，有利于开辟新市场，再次，有助于多角化经营战略的展开，最后，有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。

（3）协调与政府的关系创造良好的营销环境

企业与政府间的密切合作，要求所有企业的一切活动必须有利于实现政府宏观调控的召标；而政府的宏观调控，又要有利于企业开拓市场，促进社会经济的发展。

4S营销理论

理论内容

一、知己知彼

1、丰富的产品知识

此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点

2、灵通的业界信息

一个销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息

3、娴熟的营销技能

懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。

二、执着的行动力

1、销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了销售人员成绩的好坏。

2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。

三、坚强的自信力

1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。

2、销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。

3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。

四、敏锐的洞察力

1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。

2、销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。

五、严格的服务力

1、销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。

2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。

六、圆润的交往力

1、做人处事圆润与否决定了销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。

2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。

七、适可的沟通力

1、适可的沟通力是说销售人员讲话要注意分寸，许多销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。

2、销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。

八、良好的适应力

1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。

2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。

九、专业的指导力

1、一个成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。

2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。

十、灵活的创造力

1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。

2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌制胜的关键所在，高手出招无定式，创新总在无形中。

重要原则

4P：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。

新的组合：在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

4R：分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4C：以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。

主要方法 SPIN-介绍

大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

AIDA模式-操作实务

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

①设计好推销的开场白或引起顾客注意。

②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

PDCA

管理循环（Plan-Do-Check-Action）

为了达到我们的目的（例如，减少不良率，控制到一定水准），我们必须进行以下四个步骤：

(1)我们必须明确目标，确立实现目标之手段。（计划）

(2)实施计划。（执行）

(3)观察形势或结果，看它们是否朝着目标前进。（确认）

(4)当它们没有朝着目标发展时，进行必要的矫正。（改善行动）

我们把这四个步骤称作「管理循环」或是「戴明循环」。

例如：

由于风的原因，不可能每一支箭都能正确射中靶子。新的管制系统就像一支火箭。瞄准月球、发射、确认飞行的路径以及速度等主要管制点，假如它们不正确了，就修正它们，以确保其能达到目标。

swot

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

abc-ABC方法

abc方法又成为8020方法，或者帕累托法则，其来源是意大利经济学家帕累托对于很多经济现象观察的得来的结果，他发现在很多经济活动中，经济收入的80%来源于20%的业务量，而20%的收入却来源于80%的业务量，所以他提倡有选择有重点的依据客户的重要性对各个客户的服务水平进行规划，其中的客户重要性的依据就是abc法则，也就是相关依据指标（营业收入、利润或者占用资金等条件），这个指标是根据自己的业务的要求作出的选择，然后根据这个标准从上到下排列各项目，然后按照百分比累进排序，得到客户的ABC分级。

A级客户是重点客户，需要积极对待，加强客服水平的；与之相对应的，B级的重要性就要差一些；C级是最不重要的客户。

ABC法则

ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

ABC法则（A、Advisor顾问、专家；B、Bridge桥梁；C、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。

ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。

如何运用ABC法则：

切入方式：

1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；

2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题

4、可以从故事切入，较容易接受

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣

帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则 编辑本段概述

按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。

帕累托曾提出，在意大利80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。

80/20法则也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。例如，在企业中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；推而广之，我们可以认为，在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。“80/20”原理对所有人的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。编辑本段20法则在推销学的应用

１．学习和培训

一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力去学习新东西。

２．推销的时间

80％的时间是工作，20％的时间是休息。

３．对目标客户的了解

了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无所知，即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。

４．推销的市场

真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。你要花80％的精力找到这20％的客户。80％的业绩，来自20％的老客户。

５．听与说

使用80％的耳朵去倾听。如果80％的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20％。仅用20％的嘴巴去说服客户。

６．第一印象

第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。

情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20％的时间去介绍产品，就有八成的希望成功20％来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。

７．成功与失败

在推销实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成功要归因于个人素质和技巧。但80％的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。

在成功的原因中，只有20％是由于环境和运气。仅20％的人会成功，这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。

８．讨价还价

80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待你的救星而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增加自己的机遇。推销员可以一成不变，然后失败；也可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功的推销员应该作出明智的选择。

推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。编辑本段主要应用领域

帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性，比如20％的人口拥有80％的财富，20％的员工创造了80％的价值，80％的收入来自20％的商品，80％的利润来自20％的顾客，等等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为，资源总会自我调整，以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20％的问题，其他80％的问题就迎刃而解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20％的精力付出获取80％的回报。因此，这种法则又叫省力法则。

１．企业管理

运用二八法则管理企业，就必须先弄清楚公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的。理出赢利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，什么部门带来严重赤字，通过比较分析就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数，要给予更多的关注。

２．人力资源管理

二八法则同样适用于人力资源管理。一个组织的的生产效率和未来发展往往取决于少数关键性的人物，这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展作出了贡献，他们看起来非常忙碌，但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键性的少数人，要建立有效的收益分配机制，防止关键人员流失。要理清20％的骨干力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些？然后将精力集中到这20％上，采取有效的跟进措施。

３．人际关系处理

在认识的人当中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人际关系等于大部分的情感价值，数量少但程度深厚的人际关系好过广泛而浮浅的交际。所以，要把80％左右的时间花在20％的重要人物的人际关系处理上。

４．人生规划

人的专长可能很多，但真正发挥作用的很少。所以，要善于掌握自己的优势，寻找那些自己非常喜欢、非常擅长、竞争不太激烈的事情去做，一定会有收获。找到人生最关键的事情，才有可能获得成功的人生。在安排自己的时间上，有所不为才能有所为。要集中自己的时间精力，抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。编辑本段图书资料

销售心理效应 篇2

一、及时把握市场脉搏

孙子兵法有云:“知己知彼, 百战不殆”作为销售人员要时刻关注市场变化, 积极获取市场信息, 只有对整个市场行情有足够的了解, 才能制定出合理的销售计划。通过获取相关企业的需求等各类信息, 才能做出清晰的有针对性的销售方案, 以达到更好的销售产品的效果。

长期的销售实践证明, 及时有效、准确全面的掌握市场信息, 并形成快速的反应, 是推动销售的关键之举, 所以我们就应该经营起一个覆盖范围广泛的销售网络, 以便更详细的获取竞争对手甚至政治和经济发展的趋势等相关信息, 这也就需要我们的销售人员在开展业务的同时, 及时收集行业内外的这类相关的市场信息, 并对相应信息加以分析归纳, 反馈回公司。西方的古话说“统计数据不会是谎言”, 公司就可以根据这些统计数据和信息资料, 及时准确的制定或调整销售策略, 以满足市场的需求, 为企业的发展提供保障。

二、努力提升服务质量

服务是销售企业的立身之本, 也是开拓与巩固市场份额, 实现企业价值的关键, 坚持“顾客是上帝”的宗旨, 全心全意的把顾客的利益放在首位, 与客户建立起良好的合作关系。

于钢铁企业大部分都属于大型企业, 他们不希望购买小宗铁矿石, 因为对他们来说新的铁矿石货源需要重新建立化学物理平衡, 才能使高炉有效的工作, 鉴于成本和效率的考虑, 钢厂非到绝对必要, 是不会做出铁矿石调整的。那么如何让钢厂觉得到了“绝对必要“的时候到了, 除了过硬的铁矿石质量和合理的价格, 更重要的是我们能够给他提供怎样的服务, 这对我们营销人员来说就是一大挑战。所以公司需要培养一批训练有素的营销人员去搜索和保持与可靠的厂家和用户的关系。我们应该让我们的营销人员具备优良的沟通能力, 较强的交际能力, 过硬的专业素养以及良好的个人品格。

三、着力打造品牌效应

中国正处在发展的快速路上, 对钢铁的需求虽然有波动, 但大体上仍然在快速增长, 庞大的市场对我们销售来说是机遇也是挑战, 如何在这样的市场中更好更快更有力的获取市场份额, 是极大考验我们销售能力和销售策略的。在这样的环境中, 品牌效应将会变得非常重要。

品牌既是一种符号结构, 一种产品的象征, 也是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现;品牌既是企业一项产权和消费者的认识, 也是企业、产品与消费者之间关系的载体。品牌的底蕴是文化, 品牌的目标是关系。品牌的作用一般被概括为产生品牌溢价、提升无形资产、促进业务增长、培养顾客忠诚、高筑竞争壁垒。从某种意义上来讲品牌是企业的生命力, 在消费者心目中品牌就意味着高质量、高信誉, 是一个公司的综合实力的标志, 对企业而言也是一种无形的资产。据联合国工业计划署的调查现实:名牌在所有产品品牌中所占比例不到3%, 却占有4 0%以上的市场份额, 一半左右的销售额, 从中可以看出知名品牌在社会经济生活中的巨大效益和影响力。在销售宣传中品牌能够使我们有重点地进行宣传, 简单而集中, 效果明显, 印象深刻, 有利于使消费者熟悉产品, 激发购买欲望。

四、积极拓展销售思路

由于金融危机以及国家节能减排规划等的缘故, 精铁矿销售市场确实出现了疲软的态势, 在这样的情况下, 就需要我们积极拓展销售思路, 寻找新的销售渠道。

当今社会已经进入到互联网时代, 消费者的自主性获得空前的释放, 他们不仅可以自主选择接受信息的方式和时间, 更有能力将对产品和服务的体验感受在网络上进行便捷快速的发布和评价, 这已经颠覆了传统的营销模式, 网络营销成为一种新兴的销售方式。

网络营销就是以互联网为媒体, 通过新的方式、方法和理念来实施营销活动, 它能效创造飒沓价值、沟通价值和传递价值, 更利于实现我们的销售目标和利益。据统计到2011年6月, 中国网民达到4.85亿的人数, 位居全球第一, 巨大的上网人数, 给我们开发潜在市场创造了良好的条件。在欧美国家, 90%以上的企业都建立了自己的网站;通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品, 这已经成为了习惯。虽然由于精铁矿的特殊商品属性, 并不是普通消费者所需要的产品, 但是这样的一个网络市场为我们打破一地一区一国的区域性销售模式提供了可能。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”, 将对我们整个营销行业产生巨大的冲击, 特别是当这样一种模式影响到钢铁等相关企业的商务模式时, 那么必将给我们提供了更广阔的市场。

五、总结

纵观整个铁矿石市场, 受到社会发展, 科技进步和经济市场的波动变化的影响, 市场竞争已经成为一个包含了成本、质量、资金链、服务、环保等多方面多因素的竞争, 在这样一个大环境中, 要想取得良好的销售业绩, 就需要我们的销售人员, 改变观念, 与时俱进, 提高业务能力, 拓展销售思路, 创造品牌效应。

参考文献

[1]、J.罗思柴尔德, 唐建, 宗海祥.交易商在铁矿石和其他工业矿物销售中的作用和贡献[J].国外金属矿山, 1999, (2) :13-16.

[2]、李和平.铁矿石市场营销分析[J].大宝山科技, 2003, (4) :38-40.

若干心理效应的启示 篇3

在美国的亚利桑那州博览会上展出过一副名叫“斯万高利”的魔牌，表演者先将牌摊开让观众看清楚每张牌都是不同的，然后让一名观众随便抽出一张，假如他抽到的是红心Q，他不用告诉表演者，把牌再放到整副牌中，表演者任意洗完牌后大叫一声“斯万高利”，然后摊开牌，观众就会发现每一张牌都变成了红心Q。心理学上把这种现象称为斯万高利效应。

启示：任何人在生活中都难免会遇到挫折，这些挫折就象牌中的红心Q一样，如果得不到及时的引导和排解，这些挫折感就会在人的头脑中象红心Q一样繁殖延宕，使人在任何时候带上挫败的阴影。教师要引导学生正确地认识生活，认识到挫折的不可避免性，认识到挫折不是不可克服的。避免给自己贴上消极的标签。

存肢效应

生理上有一种现象，人的一段肢体被截去后，人的心理对那个空落的位置在相当长的一段时间都会有存在感和支配欲，这种现象被称为存肢效应。

对于人来说，一旦犯过某种错误，即使改正了，也会或多或少地留下痕迹，在很长时间内影响到自身的心理健康。

启示：有时，教师也会受到这种心理的影响。在评价或看待学生的过程中自觉或不自觉地流露出来，无形之中强化了学生对不良行为的体验，正如一个有尾巴的人在割去尾巴后，在其他人心里还会存在这个“尾巴”一样，这样的做法对学生的发展是极为不利的。

霍桑效应

霍桑工厂是美国芝加哥的一个制造电话机的工厂，该厂具有较完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度，但工人仍愤愤不平，生产状况也不理想。为了探究原因，美国国家研究委员会组织了一个调查小组，于1942年就生产效率与工作物质条件之间的相互关系进行了调查，在两年的时间内，心理学家先后与工人谈话两万多次，对谈话内容不评价不批评，通过谈话使工人的不满情绪发泄出来，使生产效率大大提高，这一现象后来被称为霍桑效应。物质条件并非是导致生产量增长的惟一因素，管理方法的改良可以使态度改变，产量提高。

启示：学校良好的管理方法及育人环境可以充分调动学生的积极性。使学生保持良好的心态。作为教师要善于创造倾听、交流的环境，引导学生合理地宣泄情绪，防止因为过度压抑给学生生活、学习带来不利影响。

亨利效应

有一位叫亨利的美国青年，三十多岁了仍一事无成，他整天在唉声叹气中度日。一天，他的一位好友告诉他：“我看到一份杂志里面讲拿破仑有一个私生子流落到美国，这个私生子又生了一个儿子，他的全部特点跟你一样：个子很矮，讲的也是一口带法国口音的英语……”亨利半信半疑，但当他拿起那本杂志琢磨半天后，终于相信自己就是拿破仑的孙子。此后，亨利完全改变了对、自己的看法。凭着他是拿破仑孙子的信念，三年后，他成了一家大公司的董事长。后来，他请人调查他的身世，才知道他并不是拿破仑的孙子，但他说：“现在我是不是拿破仑的孙子已经无关紧要了，重要的是我懂得了一个成功的秘诀：当我相信时，它就会发生。”这就是“亨利效应”。

启示：对青少年学生来说，教师的评价对他们自我认识的形成至关重要，正如美国心理学家贝克尔所说的：“人一旦被贴上某种标签。就会按照标签所标定的去塑造自己。”因此，教师应多从积极的角度看待学生的成长，并及时强化学生的成功。从而促进学生的进步。

“时髦的睡袍”

在18世纪，法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗，一天，朋友送他一件质地精良、做工考究、图案高雅的酒红色睡袍，狄德罗非常喜欢。可当他穿着华贵的睡袍在家里走动时，总觉得家具风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，可他仍觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”，于是就把这种感觉写成了一篇文章《与旧睡袍别离之后的烦恼》。两百年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，把这种现象称作为“狄德罗效应”，也称为“配套效应”。

启示：要想引起学生的变化，首要的是应根据学生的特点合理地设置目标，适时地抛给学生一件“睡袍”，激发起学生自我转化的内在动机，主动实现良好的行为配套。

蝴蝶效应

在紊乱学中，有一条叫做“蝴蝶效应”的著名原理。据说，南半球一只蝴蝶偶尔扇动翅膀所带起来的微弱气流，几星期后竟变成了席卷美国德克萨斯州的一场龙卷风!于是，紊乱学家把它称为“蝴蝶效应”，并作了理论表述：一个极微小的起因，经过一定的时间及其他因素的参与作用，可以发展成极为巨大和复杂的影响力。

启示：教师可以让评语成为“蝴蝶”。警醒、赞扬、勉励的话语可以触动学生的心灵，从而起到督促学生的作用。这些鼓励的话语就如蝴蝶的振翅，学生看到后，会借助其“微弱气流”，卷起一场场“龙卷风”。

多米诺效应

“多米诺骨牌”是西方一种游戏，将若干长方形的骨牌竖着排成一行，只要碰到第一枚骨牌，其余的骨牌就会接二连三地倒下去。

销售管理中的定律：首因效应 篇4

当别人注视你时，他们将看到什么呢?请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。

一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢?或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。

在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。

作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。

最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。

衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。

年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。

而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。

推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。

修饰仪容就以中庸、大方为原则：

照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。

男推销员：头发不可太长，也不可过短;发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净，鬓角要剪齐。

女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。

不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。

因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。

如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。

推销员不要穿绿色的衣服。

不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。

如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。

要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。

如果可能，系一条质地良好的领带。

尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。

推销员在拜访顾客之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐，扣子是否扣好，衣服是否已经干净挺括，皮鞋是否已经擦亮，鞋带是否已经系好。

定律释义：

常用心理效应 篇5

1、瓦拉赫效应

奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成功过程极富传奇色彩。瓦拉赫在开始读中学时，父母为他选择了一条文学之路，不料一学期下来，教师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功。但过分拘泥，难以造就文学之材。”此后，父母又让他改学油画，可瓦拉赫既不善于构图，又不会润色，成绩全班倒数第一。面对如此 “笨拙”的学生，绝大部分老师认为他成才无望，只有化学老师认为做事一丝不苟，具备做好化学实验的素质，建议他学化学，这下瓦拉赫智慧的火花一下子被点燃了，终于获得了成功。瓦拉赫的成功说明了这样一个道理：学生的智能发展是不均衡的，都有智慧的强点和弱点，他们一旦找到了发挥自己智慧的最佳点，使智能得到充分发挥，便可取得惊人的成绩。后人称这种现象为“瓦拉赫效应”。

2、门坎效应

所谓门坎效应，是指一个人接受了较低层次的要求后，适当引导，往往会逐步接受更高层次的要求。该效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年在做无压力屈从：登门坎技术的现场实验中提出的。

3、共生效应

自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。事实上，我们人类群体中也存在“共生效应”。英国“卡迪文实验室”从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者，便是“共生效应”一个杰出的典型。

4、刻板效应

社会心理学认为，那种用老眼光看人造成的影响称为“刻板效应”。它是对人的一种固定而笼统的看法，从而产生一种刻板印象。在学校经常可见到这种现象，教师对那些天资聪颖、学习成绩优秀的学生，脸上往往流露出喜爱的神色，并受到器重和青睐。而天资愚笨、学习成绩较差的学生则往往受到歧视，教师表现出急躁、厌烦的情绪，令人沮丧的话常挂在嘴边。实践证明，经常受到这种“待遇”的学生，会顿觉凉水浇身，丧失了学习信心，失掉了克服困难的勇气，以至产生颓废情绪。

5、首因效应

首因效应有时又称为第一印象的作用，指的是知觉对象给知觉者留下第一印象对社会知觉的影响作用。具体说，就是初次与人或事接触时，在心理上产生对某人或某事带有情感因素的定势，从而影响到以后对该人或该事的评价。所以，我们可以看出，对决策中收集正确的情报加以分析而言，这种效应是不利的。无论第一印象是好或是坏都是片面的，不利于全面地了解、分析。

第一印象所产生的作用称之为首因效应。根据第一印象来评价一个人的好坏，往往比较偏颇。如果在招聘考试和考察员工绩效时，只凭第一印象，就会被某些表面现象蒙蔽。

首因效应在招聘过程中主要表现有两个方面：一是以貌取人。对仪表堂堂、风度翩翩的应聘者容易赢得主考官的好感，二是以言取人，那些口若悬河、对答如流者往往给人留下好印象。因此在选拔人才时，既要听其言、观其貌，还要察其行、考其绩。

6、近因效应

近因效应指的是某人或某事的近期表现在头脑中占据优势，从而改变了对该人或该事的一贯看法。近因效应与首因效应是相对应的两种效应。首因效应一般在较陌生的情况下产生影响，而近因效应一般在较熟悉的情况下产生影响。两者都是对人或事的片面了解而主观臆断，使得决策信息失真。

7、晕轮效应（光环效应）

晕轮效应是指某人或某事由于其突出的特征留下了深刻的印象，而忽视了其它的心理和行为品质。它有时会产生“积极肯定的晕轮”，有时会产生“消极否定的晕轮”，这都会干扰对信息的评价，要克服晕轮效应就必须坚持客观，不掺杂主观成分。

8、蝴蝶效应

1960 年，美国麻省理工学院教授洛伦兹研究“长期天气预报”问题时，出现了疑难问题：她在计算机上用一组简化数据模拟天气的演变，原本是想利用计算机的高速运算来提高天气预报的准确性。但是，事与愿违，多次计算表明，初始条件的极微小差异，会导致错误的结论。心理情绪也是如此，有一组漫画显示，一个人在单位被领导训了一顿，心里很恼火，回家冲妻子发起了脾气，妻子无来由地被训，也很生气，就摔门而去。走在街上，一条宠物狗拦住了去路，“汪汪”狂吠，妻子更生气啦，就一脚踢过去，小狗受到踢打，狂奔路过一个老人面前，把老人吓了一跳。正巧这位老人有心脏病，被突然冲出的小狗一吓，当场心脏病发作，不治身亡。

洛伦兹发现了微小差异导致的巨大反差，她用一个形象的比喻来表达这个发现，一只小小的蝴蝶在巴西上空振动翅膀，它煽动起来的小小漩涡与其他气流汇合，可能在一个月后的美国得克萨斯州会引起一场风暴——这就是混沌学中著名的“蝴蝶效应”。

在对人力资源的管理中，人事管理工作者如果灵活运用人事心理效应，就能充分调动下属或人才的积极性，使人尽其才，才尽其能，从而使工作效能达到最优。

9、罗森塔尔效应

美国心理学家罗森塔尔考查某校，随意从每班抽3名学生共18人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18名学生经过科学测定智商很高。”事过半年，罗氏又来到该校，发现这18名学生的确表现超常。

罗森塔尔效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到人事管理中，就要求领导对下属要投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性和创造性。如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“我想早点听到你成功的消息。”这样下属就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待之中得以产生。

10、贝尔效应

英国学者贝尔天赋极高，有人说他毕业后若研究晶体和生物化学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条道路，把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝尔效应。

贝尔效应要求领导者具有伯乐精神和人梯精神，要以单位和集体为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的下属创造机会。

11、鲶鱼效应

从前，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它们活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍，但只有一条渔船能做到带活鱼回港。后来，人们发现这条船的鱼槽内不过是多了一条鲶鱼而已。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一“异类”后，也会因紧张而加速游动。如此一来，沙丁鱼便延长了寿命。这就是“鲶鱼效应”。

运用鲶鱼效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，它符合人才管理的运行机制。目前，一些机关单位实行的公开招考和竞争上岗，就是很好的典型。这种方法能够使人产生危机感从而更好地工作。

12、海潮效应

海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时代呼唤人才，人才便应运而生。对于一个单位来说，要通过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人。

13、名片效应

有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历，于是他如获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经理，以及自己怀才不遇的愤慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应。也即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。

恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应有的作用，首先，要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。其次，寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你的“心理名片”，这样，你就可以达到目标。掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往记忆处理人际关系具有很大的实用价值。

14、异性效应

李女士是某公司公关部经理。她联系颇广，出师必胜，为公司立下赫赫战功。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，却连连碰壁，而李女士外出联系，不久问题便迎刃而解。公司资金周转严重失灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁一样。又是李女士风尘仆仆，周旋于银行之间，竟获得贷款上百万元。李女士因此备受领导器重，工资、奖金一加再加。有人试图总结李女士成功的秘诀，发现她除了具有清醒的头脑，敏捷的口才，丰富的知识和阅历，接物待人灵活之外，和她端庄的容貌、娴雅的仪表也有很大的关系。

在日常生活中，我们经常可以看到男营业员接待女顾客，一般要比接待男顾客热情些。上述李女士成功的原因主要在于：如今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由女性出面较为顺利，这便是心理学上所谓？quot；异性效应“。这种现象是建立在异性相吸引的基础上的。人们一般比较对异性感兴趣，特别是对外表讨人喜欢，言谈举止得体的异性感兴趣，这点女性也不例外，只不过不如男性对女性那么明显。有时为了引起异性注意，男性还特别喜欢在女性面前表现自己，这也是”异性效应“在起作用。不过”异性效应“不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；反之，若为达到某一目的，用色相去引诱别人那就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些，客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想入非非，让人感？quot；色迷迷”的，就超过限度了，因此，与异性接触要把握住“度”。

15、责任分散效应

1964 年3月13日夜3时20分，在美国纽约郊外某公寓前，一位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒吧间工作回家的路上遇刺。当她绝望地喊叫：“有人要杀人啦！救命！救命！”听到喊叫声，附近住户亮起了灯，打开了窗户，凶手吓跑了。当一切恢复平静后，凶手又返回作案。当她又喊叫时，附近的住户又打开了电灯，凶手又逃跑了。当她认为已经无事，回到自己家上楼时，凶手又一次出现在她面前，将她杀死在楼梯上。在这个过程中，尽管她大声呼救；她的邻居中至少有38位到窗前观看，但无一人来救她，甚至无一人打电话报警。这件时引起纽约社会的轰动，也引起了社会心理学工作者的重视和思考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。

对于责任分散效应形成的原因，心理学家进行了大量的实验和调查，结果发现：这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情，或道德日益沦丧的表现。因为在不同的场合，人们的援助行为确实是不同的。当一个人遇到紧急情境时，如果只有他一个人能提供帮助，他会清醒地意识到自己的责任，对受难者给予帮助。如果他见死不救会产生罪恶感、内疚感，这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话，帮助求助者的责任就由大家来分担，造成责任分散，每个人分担的责任很少，旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到，从而产生一种“我不去救，由别人去救”的心理，造成“集体冷漠”的局面。如何打破这种局面，这是心理学家正在研究的一个重要课题。

16、詹森效应

有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。

在日常生活中，有些名列前茅，力雄厚“与”赛场失误“之间的惟一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足造成。有些人平时”战绩累累 “，卓然出众，众星捧月，造成一种心理定势：只能成功不能失败，再加上赛场的特殊性，社会、国家、家庭等方面的厚望，使得其患得患失的心理加剧，心理包袱过重，如此强烈的心理得失困扰自己，怎么能够发挥出应有的水平呢！另一方面是缺乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己潜能的发挥。

如何走出”詹森效应“的怪圈呢？首先，要认清”赛场“的目的，克服恐惧感，赛场并不可怕，只是比平常正规一些而已。其次，要平心静气地走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自己的水平。赛场是高层次水平的较量，同时也往往是心理素质的较量，”狭路相逢勇者胜“，只要树立自信心，一份耕耘必定有一份收获。最终定会交付满意的答卷。

17、“酸葡萄”心理和“甜柠檬”心理

“酸葡萄”心理是指自己努力去做而得不到的东西就说是“酸”的，是不好的，这种方法可以缓解我们的一些压力。比如：别人有一样好东西，我没有，我很想要，但实际上我不可能得到。这时不妨利用“酸葡萄”心理，在心中努力找到那样东西不好的地方，说那样东西的“坏话”，克服自己不合理的需求。

“甜柠檬”心理就是认为自己的柠檬就是甜的，“甜柠檬”是指自己所有而摆脱不掉的东西就是好的，要学会接纳自己。每个人都有自己的优点，都有自己的优势，每个人也都有自己的特点，千万不要轻易说自己这不好，那不如人，不妨试试“甜柠檬”心理学会接纳自己，逐渐增强自信。

18、“南风效应”

法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开钮扣，继而脱掉大衣。结果很明显，南风获得了胜利。这就是“南风效应”这一社会心理学概念的出处。

“南风效应”给人们的启示是：在处理人与人之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，但由于方法不一样，结果大相径庭。比如：有些同学与大家在一起时很凶很要强，一次、两次可能因为你很凶，要了别人强，占了上风，但不久你就会发现你已经失去了朋友。我们可以还看到，在与别人发生矛盾，各不相让，到最后往往是两败俱伤，想想如果学学“南风”两人平心静气地好好谈谈，结果是否会好许多呢

19、心理学中的巴纳姆效应

朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德巴赫猜想？他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是认识你自己。的确，那些富于思想的哲学家们也都这么说。

我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，人们就开始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。

然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。

其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在公共汽车上，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出来。

让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示性越强。

认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差。

在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常常不能正确地知觉自己。

心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？

你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。

这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。

一位名叫肖曼？巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。

有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。

巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。

20、培哥效应

在有些电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是在舞台上立一块黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名称、公式、外语单词等等，并按序写在黑板上。表演者在这一过程中不看黑板，但他却能根据观众的要求准确地讲出其中的任意一项内容，甚至还能把全部内容倒背出来。

这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产生了“培哥效应”罢了。这种方法实际上并不难，它是自创一套记忆编码，比如，⑴——帽子，⑵——眼镜，⑶——围巾，⑷——衣服，⑸——腰带，⑹——裤子„„并熟练地记下来，然后通过联想与要记的材料相连接。比如要求你记住这样几个词：⑴大象，⑵打气，⑶洗澡，⑷电风扇，⑸自行车，⑹水„„这样你就可以把大象与固定编码的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住第六个词“水”时，把它与裤子产生联想——水把裤子弄湿了。

通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们有意识地把联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词——电风扇与衣服发生联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一般，但如果想象成电风扇穿了一件羽绒服，就非常奇特，这就更便于记住这一对象。

培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下编号，按进门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等等。

在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单调，使其妙趣横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我们去经常锻炼，并尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。

21、迁移效应

在学习心理学中，先行学习对后继学习的影响，称为“迁移效应”。它有三种效应方式： 先行学习A促进了后继学习B的效应，称为正效应；先行学习A 干扰和阻碍了后继学习B的效应，称为负效应；先行学习A促进了后继学习B无任何影响，称为零效应。

在日常生活和学习中，不注意有关迁移条件产生的条件，就会发生不必要的迁移现象，如，日本司机在美国开车，常发生困难，甚至出现车祸。这主要是因为在日本是“车左、人右”，而在美国却恰好相反。当然，如果运用好迁移效应就可能产生下面的效果。如，在棒球队员中选拨出高尔夫球的集训队员；让会英语的人去突击学习法语、德语、西班牙语一般都有会取得较为理想的效果。

22、反馈效应

下面是一个著名的反馈效应的心理实验：

罗西与亨利把一个班的学生分为三组，每天学习后就测验。主试对第一组学习的结果每天都告诉学生，对第二组学生只是每周告诉他们一次，而对第三组，则一次也不告诉。如此进行了8周教学。然后改变做法，第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行了8周教学。结果除第二组稳步地前进，继续有常态的进度外，第一组与第三组的情况大为转变：即第一组的学习成绩逐步下降，而第三组的成绩则突然上升。这说明及时知道自己的学习成果对学习有非常重要的促进作用。并且是即时反馈比远时反馈效果更大。

心理学家布朗的实验表明，反馈方式不同对学习的促进作用也不相同。一般来说，学生自己进行的主动反馈要优于教师的反馈。这给我们的启示在于

一是在学习过程中，我们一定要及时地进行自我反馈，避免毫无目的的学习和不知道自己的学习结果的学习方式。

二是重视老师在作业或试卷上所作的评语，认真总结自己学习上存在的优缺点，从而明确自己的努力方向。

三是正确对待自己的学习成绩，取得高分时不骄傲，仍坚持继续努力；成绩不理想时不要丧失信心，决心迎头赶上。

23、马太效应

“马太效应”一词是美国科学家罗伯特·默顿提出的。他以此来概括这样一种社会现象—对已有相当声誉的科学家做出的贡献所给予的荣誉越来越多，而对那些还未出名的科学家则不肯承认他们的成绩。

24、水桶效应 一个木制水桶的容量是由最短的那块木板决定的，所以在一个团队、群体中，劣者的危害极大。这就是人们常说的“水桶效应”。

25、奋起效应

这是与破摔效应意义相反的一种积极效应：当一次大的挫折后，受挫人不仅不气馁，反而激发起改变现况、奋力向上的意志，从而迅速成功的心理效应，即奋起效应。

26、糖果效应

我很欣赏萨勒通过实验得出的“糖果效应”这个概念。萨勒对一群都是4 岁的孩子说：“桌上放2 块糖，如果你能坚持20 分钟，等我买完东西回来，这两块糖就给你。但你若不能等这么长时间，就只能得一块，现在就能得一块！”这对4 岁的孩子来说，很难选择——孩子都想得2 块糖，但又不想为此熬20 分钟；而要想马上吃到嘴，又只能吃一块。

实验结果：2/3 的孩子选择宁愿等20 分钟得2 块糖。当然，他们很难控制自己的欲望，不少孩子只好；把眼睛闭起来傻等，以防受糖的诱惑，或者用双臂抱头，不看糖或唱歌、跳舞。还有的孩子干脆躺下睡觉 ——为了熬过20 分钟！1 / 3 的孩子选择现在就吃一块糖。实验者一走，1 秒钟内他们就把那块糖塞到嘴里了。

经12 年的追踪，凡熬过20 分钟的孩子（已是16 岁了），都有较强的自制能力，自我肯定，充满信心，处理问题的能力强，坚强，乐于接受挑战；而选择吃1 块糖的孩子（也已16 岁了），则表现为犹豫不定、多疑、妒忌、神经质、好惹是非、任性，顶不住挫折，自尊心易受伤害。

这种从小时候的自控、判断、自信的小实验中能预测出他长大后个性的效应，就叫糖果效应。

当然这只是一家之说，萨勒也未指出实马的样本大小，有多少被试孩子，他们的家教状况如何。

我认为4 岁的测试不会绝对性地决定他以后的人格，4 一16 岁期间，12 年的环境与教育会起更大的作用。但萨勒提出的这个效应还是颇有新意的。

27、齐加尼克效应

法国心理学家齐加尼克曾作过一次颇有意义的实验：他将自愿受试者分为两组，让他们去完成20项工作。其间，齐加尼克对一组受试者进行干预，使他们无法继续工作而未能完成任务，而对另一组则让他们顺利完成全部工作。实验得到不同的结果。虽然所有受试者接受任务时都显现一种紧张状态，但顺利完成任务者，紧张状态随之消失；而未能完成任务者，紧张状态持续存在，他们的思绪总是被那些未能完成的工作所困扰，心理上的紧张压力难以消失。这种因工作压力所致的心理上的紧张状态即被称为“齐加尼克效应”。

28、霍布森选择效应

1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一个条件只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓”选择“后人讥讽为”霍布森选择效应“。社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案对比选择、判断才有可能做到合理。如果一种判断只需要说“是”或“非”的话，这能算判断吗？只有在许多可供对比选择的反感中进行研究，并能够在对其了解的基础上进行判断，才算得上判断。因此，没有选择的余地就等于扼杀创造。

29、定势效应

定势效应就是一种固定不变的态度，如小品“配角”中朱时茂说陈佩斯：“就你那模样，一看就是个反面角色„„”然后说自己：”看我穿上这身衣服，起码也是个地下工作者呀„„”这就是从长相产生的定势效应。“疑人偷斧”也是这个道理，它是以逻辑推理的方式而得出的定势效应。在人际交往中要避免定势效应，用发展的、辩证的眼光去看人。而对于一个犯过错误或不被看重的人来说，要改变别人的定势效应，就要对自己的成绩或好事做适当宣传，在别人的心目中改变的、不好的定势效应，建立新的、好的定势效应。

30、得寸进尺效应

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55％的人同意，而后者只有不到17％的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。

31、破窗效应

在教育中有着很重要的借鉴意义。如果一名学生因为成绩不好或有些不良的行为习惯，就给他贴上一个“差生”或“坏学生”的标签，那么人们就会带上有色眼镜看他，只要他犯了一点小错，就抓住不放，乱扣帽子，因为既然是破的东西，让他再破一些也无妨，所谓“墙倒众人推”，说的也是这个意思。

32、触摸的心理效应

心理学家弗尔德对早产儿进行过每天45分钟的抚摸实验。一般认为，早产儿应该生活在一个隔离的，犹如子宫般的环境中，抚摸只会给他们压力感，会有碍他们的生长。然而他对20个早产儿每天做3次、每次15分钟舒缓而有力的抚摸。10天中，接受抚摸的婴儿比没有得到抚摸的婴儿平均重47％，而且睡眠和灵敏性也都有很大改善。到第8个月末，他们的体质和智力有明显提高。最值得注意的是，接受抚摸的婴儿离开保育箱的时间比其他婴儿平均提前了6天。弗尔德说：“抚摸能有规律地刺激生长激素的分泌，进而促进消化吸收功能。”

33、权威效应

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？

这是因为有一种普遍存在的社会心理现象——“权威效应”。所谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

34、边际效应

边际效应原是经济学上的概念，意思是一样的东西的价值同它满足的需要成正比，这就是雪中送炭之所以比锦上添花更令人感动的原因所在。

35、投射效应

是指在人际交往中，认知者形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所谓“以小人之心，度君子之腹”，反射的就是这种投射效应的一个侧面。

心理效应故事 篇6

一天，几个学生向美国著名的心理学家弗洛姆请教：心态对一个人会产生什么样的影响？

弗洛姆微微一笑，一句话也不说，把他们带到一间黑暗的房子里。在他的引导下，学生们很快就穿过了这间伸手不见五指的神秘房间。

接着，弗洛姆打开房间里的一盏灯，这盏灯暗淡昏黄，光线不足，在里面适应一阵子，才能看清房间里的东西。等同学们看清楚房间的布置后，不禁吓出了一身冷汗。原来，这间房子的下面是一个很深很大的水池，水池里不仅游动着几条张着血盆大口的大鳄鱼，还有很多各种各样的毒蛇，其中几条毒蛇正高高地昂着头，朝他们“咝咝”地吐着信子，进行挑衅呢。

“我们刚才是怎么过来的？”同学们更加惊异了。原来，在这座水池的上方，搭着一座很窄很窄的独木桥，他们刚才就是从这座独木桥上走过来的。同学们你看看我，我看看你，面面相觑，不禁又是一阵后怕。

停了一会儿，弗洛姆问：“谁愿意再一次走过这座桥？”大家的心一下子都又缩紧了，有的人脸色都吓白了，竟然没有一个人作声。过了好一会儿，终于有3个学生畏畏缩缩地站了出来。其中一个学生一走上去，就像体操运动员踩平衡木一样，异常小心谨慎，大气都不敢出，速度比第一次慢了好多倍。第二个学生战战兢兢地踩在小木桥上，身子不由自主地颤抖着，才走到一半，一头鳄鱼追了过来，吓得他“哇”的一声大哭起来。后来弗洛姆赶走了鳄鱼，他才勉强爬过了小桥。第三个学生刚跨上小桥腿就软了，他干脆趴到桥上，匍匐着慢慢地爬过了小桥。

“啪”，弗洛姆又打开了房间里的另外几盏灯，强烈的灯光一下子把整个房间照耀得如同白昼。学生们揉揉眼睛仔细一看，原来在小木桥的下方装着一层透明的玻璃地板，只是因为刚才光线暗淡，他们没有分辨出来。

“原来老师是在考验我们。”同学们不禁轻松地笑了。

弗洛姆又问：“现在，谁愿意通过这座小桥？" 同学们相视一笑，一个个争先恐后地通过了小桥。

“你们不是问什么叫心态吗，现在我可以告诉你们了，”弗洛姆笑着说，“这座桥本来不难走，可是桥下的鳄鱼、毒蛇对你们造成了心理威慑，于是，你们就失去了平静的心，乱了方寸，慌了手脚，表现出各种程度的胆怯。由此可见，心态对于一个人来说是多么重要啊。面对同样的困难，心态好时，心静如水，如走平地；心态不好时，心乱如麻，如履薄冰——心态对行为有多么大的影响啊。”

在我们的现实生活中，有的人总是面带微笑，笑对人生；有的人则双眉紧锁，怨天尤人。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。” “南风效应”

南风与北风打赌。看谁能够脱去一位农夫的衣服。

北风自以为力气大，让人脱件衣服不是难事，于是先来。她使劲地向农夫吹着寒冷的风，直吹得农夫浑身瑟瑟发抖，直打哆嗦。可农夫不但不脱衣服，反而裹紧外衣，躲到背风的地方去了。北风只好无工而返。

紧接着南风上马。她向农夫轻抚慢拂，给农夫送去温暖的和风，农夫本来就在田野里劳动，身上出了热汗，经南风这么一吹，更是倍感燥热，于是他放下手里的活计，到田边脱去衣服，才又继续劳作。南风获得了胜利。

南风之所以能达到目的，就是因为他顺应了人的内在需要，使人的行为变为了自觉，这种以启发自我反省，满足自我需要为特征的方式做带来的心理反应，被称为“南风效应”。有时也被称为“温暖法则”，这个故事告诉我们：用温和的方法处理问题往往比用强制的手段更有效果。用泰戈尔的话说“神的巨大权威就是在柔和的微风里，而不在狂风暴雨之中。”这个效应如果用在那些在成长道路上偶尔犯错的孩子，更有着神奇的力量。

教育学生时，如果老是用强硬的手段，往往达不到教育的效果，而采取温和的方法反而容易使学生心悦诚服。因此，在教育学生过程中，要把尊重信任放在第一位，和学生建立一种平等互利的人际关系，把学生看做是发展中的人，以创造优良的教学环境，增强教育效果。古语有云“数其一过，不如奖其一长。”“教者也，长善而救其失也。”面对犯错多的孩子，我们应把学生从错误的阴影中带出来，让他们走到温暖的阳光下，给他们一个愉快的心境，用和风吹掉他们自我保护的“盔甲”，然后再耐心的进行说服教育。如此，多给他们一分宽容和尊重，让其自发自省。也许，那个孩子也不至于对我难启心扉，隐瞒真相了。了然教育心理效应，可以洞察孩子的内心，如一把打开心灵的钥匙！责任分散效应

1964年3月13日夜3时20分，在美国纽约郊外某公寓前，一位叫朱诺比白的年轻女子在结束酒吧间工作回家的路上遇刺。当她绝望地喊叫：“有人要杀人啦!救命!救命!”听到喊叫声，附近住户亮起了灯，打开了窗户，凶手吓跑了。当一切恢复平静后，凶手又返回作案。当她又叫喊时，附近的住户又打开了电灯，凶手又逃跑了。当她认为已经无事，回到自己家上楼时，凶手又一次出现在她面前，将她杀死在楼梯上。在这个过程中，尽管她大声呼救，她的邻居中至少有38位到窗前观看，但无一人来救她，甚至无一人打电话报警。这件事引起纽约社会的轰动，也引起了社会心理学工作者的重视和思考。人们把这种众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。

运用心理效应激活一池春水 篇7

一、“坐向效应”疏心理

坐向效应是指由方向所产生的心理效应。心理学家分析，产生坐向效应，是因为相对而坐，会产生一种自然的压迫感，不自由感，这是由正面直视的视觉“感受”而造成的。对于部分学生过于乖巧听话，循规蹈矩，教师的做法应该是鼓励这部分学生，让他们的心理坦荡，行为有序，感觉放松。利用“坐向效应”使教师转换角色，能在课上取得意想不到的效果。例如，教学《图形的对称》，先将一些课前剪好的任意三角形、等腰三角形、等边三角形、四边形等图形贴在黑板上，然后请学生上台分类并说说想法，可以是一名或多名学生一起上台，这时教师可坐回学生的座位，座位上的学生觉得教师与他们“平起平坐”了，一下子拉近了彼此的距离，台上板演的学生觉得教师是一名欣赏的观众，板演起来就自信了。平时的教学中，我们可以经常变换座位的安排，有时可以围成一个圈席地而坐，教师坐中间;有时可以分成若干个小组，呈块状安排座位;有时还可根据教材安排成正方形、长方形、梯形等，利用座位的变化，营造师生平等交流的空间。“坐向效应”给予学生的不仅仅是座位上的一种自由，更是心理上的一种自信。

二、“皮格马利翁效应”树自信

皮格马利翁效应其实体现的是暗示的力量。1968年，两位美国心理学家来到一所小学，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。实际上他们提供的名单纯粹是随便抽取的，他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心。教学中可以经常扮演皮格马利翁，用眼神、笑貌、音调去滋润着这些学生的心田，帮助其扬起自信的风帆。所以课堂上请不要忘了你的掌声和表扬，对于有差异的学生，教师应给予不同的表扬。对于那些基础较差但乐于参与学习的学生，教师应表扬其积极性，而后给他们提一些较为简单的要求;对于基础较好的学生，教师要充分肯定好的方面，给他们恰当的指导。教师的表扬是给学生的“一杯水”，而学生被教师激发起来的学习热情无疑是还给教师的“一桶水”。例如，教学《三角形的内角和》新授部分，在板书课题后，接着让全班学生动手做一个实验：分别把各自手中的三个三角形(锐角、钝角、直角三角形)的三个角剪下，再分别把每个三角形的三个角拼在一起，并言之有趣地激励学生：看哪个小组最先发现其中的“奥秘”;看谁能争取到向大家作“实验成功的报告”。这时，学生心中激起了层层思考的涟漪，课堂气氛既紧张又活跃，发言争先恐后。

三、“赫洛克效应”激动力

心理学家赫洛克曾做过一个实验，他把应试者分成四个组，在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励;第二组为受训组，每次工作后严加训斥;第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表扬或挨批评;第四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作成绩是前三组均优于控制组，受表扬组和受训斥组明显优于被忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。因此，我们在平时对学生的教育过程中，要及时进行评价，多表扬、鼓励和信任，这样才能激发学生的上进心;同时表扬要抓住时机，掌握分寸，但不能夸大其词;对错误和问题的批评要及时、慎重，不能讥笑和嘲讽，要从理解和尊重出发，对症下药。要正确运用心理学知识，使表扬和惩罚都收到实效，同时还应注意奖惩之间的比例，从心理学的研究结果看，当奖惩的比例为5∶1时，往往效果最好。在探究的过程中，学生经常会遭遇失败，学习暂时有困难的学生表现尤为烦躁和不安，失去了对探究学习的信心。这时教师及时对他们的学习过程或结果进行评价，训练学生以积极的、建设性的方式面对成败，这样的过程可谓是雪中送炭，能强有力地激发学生的学习动力。针对学习暂时有困难的学生思维特点，笔者把“这种想法别具一格，令人耳目一新，请再说一遍好吗?”、“别放弃，再试几次，坚持下去准能行!”、“你真有毅力，能坚持研究这么久!”等激励性评价贯穿于整个学习过程。学习暂时有困难的学生尝试后不管是成功还是失败，感受的是一种真实的体验，收获的是珍贵的第一手资料，激发的是一种“永不言败”的精神。

四、“门槛效应”求发展

心理学家费里德曼和费雷泽德的一项研究表明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。日常生活中也有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝;而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。心理实验证明“门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。在开展自主、合作、探究等学习方式时，应根据学生的知识发展水平和学生的心理承受能力，制定一个个具体的目标，并由小到大排列，先让学生达到第一个小目标，使学生迈进“门槛”，获得成功的喜悦，从而调动了学生的学习积极性，进而使学生经过努力陆续达到后面的一个个更大的目标，即“跳一跳，摘果子”。对于学生素养的提升，只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于动手能力、创新能力相对薄弱的学生，可先提出较低的要求，待他达到基本目标了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现更高目标，学生的这种“得寸进尺”式的发展就显得异常珍贵。

当心“沉没成本”心理效应 篇8

一位朋友，婚前与女友多次闹别扭，想分手又不甘心，觉得自己已经付出了那么多，必须将恋爱进行到底。婚后，他与太太三天两头爆发战争，几次想离婚又都半途而止。

朋友解释说：“当初好不容易追到的，结婚也两三年了，投入了那么多的时间与精力，如果离婚，之前的付出岂不打水漂？”诸如此类，不论是恋爱，还是婚姻，尽管未必是自己的最爱，一旦投入了，就不愿放弃。

单位发给员工每人一张音乐会门票，价值200元。可惜天公不作美，音乐会当天突然下了场暴风雪，市内所有的交通工具都暂停使用，偏偏音乐会照常举办，如果去观赏，就得冒着1小时的寒风徒步去音乐厅。换作是你，还会去听这场音乐会吗？假如这张门票是你自己排队花200元买的，你去么？不用说，大多数人都会去。

这都是“沉没成本心理效应”在作怪。

所谓沉没成本，就是已经付出的成本捞不回来，沉到海底了。它既包括金钱等物质成本，又包括金钱之外的时间、精力、思想、感情等非物质成本。如果从经济法则来看，先前的沉没成本与后继的活动决策，应是不相关的。但是，在人们的日常生活中，都有顾及沉没成本的心理倾向。

人们在后继决策时，总会考虑先前为此投入的成本，先前的沉没成本越大，后继的决策越倾向于保持一致。换句话说，人们在决定是否去做一件事的时候，不仅看眼下这件事对自己有没有好处，还看过去在这件事上是否有过投入。这就是我们说的沉没成本心理效应，它几乎每时每刻都在影响着我们的生活。

一位年轻的朋友，总是戴一条颜色很不和谐的领带。当别人忍不住告诉他时，他的回答却是：“我也觉得这条领带不适合我，可它花了我300元，不戴岂不是白白浪费了？”我们有时候买东西不是因为需要它，而是因为已经逛了一天，觉得自己不买点东西回去，亏。

为什么会出现沉没成本心理效应？

一种观点认为，人们在做决策时，不愿意接受先前投入的成本泡汤的事实。比如，我们下班后照常等公交车，半个多小时过去了，公交车还没来。如果从这里打车回家要花20元，乘公交车只要2元。通常大家都会这么想：等了很久再去打车，岂不是白等了？所以继续等下去。也许没过多久车就来了，但也有可能还要等很久。回到家里，虽然时间很晚，人也比较疲惫，但仍会为节省了18元而感到高兴，从而忘记自己白白耗费掉的时间，及可能被耽误的事情。这是出现沉没成本心理效应的主要原因。

一种观点认为，由于人们存在自我维护、自我申辩的心理倾向，不愿承认自己先前的决策失误，因而总是顾及沉没成本，希望与先前的选择保持一致。一位朋友去商场买了双运动鞋，买回来以后总感觉和试穿时不一样，而且还夹脚。那位朋友却能忍受着疼痛，继续把鞋穿在脚上，直到脚被磨破了皮，才决定换一双。

还有一种观点认为，由于沉没成本造成了损失，人们会产生尽快弥补损失的强烈动机，这种动机会导致风险寻求，在做决策时更容易不顾风险。赌博的人越输越赌，就是这个原因。有些冒险性的活动，人们之所以很难及时刹车，都是因为持有这种心态，让人不顾一切，孤注一掷。

当然，以上这些原因又往往是相互交织的。

怎样避免沉没成本心理效应的消极影响？

有一對年轻的父母，花钱给孩子买钢琴。哪知孩子并不喜欢，没几天就厌倦了。钢琴不能白买啊！为了训练孩子，父母又给孩子报了钢琴班，到最后，孩子对钢琴只剩下反感，对音乐也充满怨恨。投了这么多钱进去，父母哪肯罢手？沉没成本心理效应就是这样，让他们忘记了当初花钱买钢琴的初衷。

怎样避免沉没成本心理效应的消极影响呢？

首先，最大程度地唤醒自己的理性，反复提醒自己，只需要考虑眼下的事情，至于以前和这件事情相关的成本，不在考虑范围之内。不管此前花了多少钱，也不该让学琴成为孩子痛苦的深渊。进行投资时，如果发现这项投资不能盈利，应该及早收手，不要吝惜已投入的各项成本。

其次，还可以换一个角度来看问题，想想假如先前没有付出或付出较少，你会如何决策。好比此刻你需要卖掉一套藏品，可现在的市场价格比当初你买的时候低很多，这时候你不妨想想，假如这套藏品是人家送的，你会接受怎样的价格？如果市场价格与此差不多，那你就可以果断转手，不受先前买入价左右。学会换个角度看问题，就不会纠结了。如果到了必须重新选择的时候，就可以勇敢坚定地放弃已经沉没了的付出，及时地做出新的现实的选择。

怎样利用沉没成本心理效应的积极作用？

必须要说明的是，沉没成本心理效应对我们的生活可不光是帮倒忙。有时候，它可以把我们往理性的方向拉，帮我们避免盲目轻率的做决定，帮我们赢得理性的应有的坚持。鉴于此，我们还可以设置一个沉没成本，从而来控制自己后继的行为，把握自己的人生。

为了帮助自己坚持落实健身计划，你可以设置这么一个沉没成本：在每月初或每个季度的初期，预先支付所有的费用，这样，你会因为已经付了钱而坚持按计划去健身。这就是沉没成本的促进作用。有些机构的服务活动预收不菲的押金，也有这样的促进作用。此外，学业的持之以恒，事业的持之以恒，人生追求的持之以恒，都有沉没成本心理效应的作用。

事实上，我们今天的生活总有昨天的影子，只是，我们更需要把握好当下。

（编辑：北北shinvan980324@163.com）