业务发展经验介绍

2024-09-26

业务发展经验介绍（精选8篇）

业务发展经验介绍篇1

某某分公司一季度业务发展经验介绍

2016年一季度，某某分公司集团客户线在省公司2016年工作思路的指导下，坚持发展与维系并重，重视终端合约和中高端拉动，取得了较好效果。截至一季度末，某某分公司集客线终端合约发展6111户，净增5399户，全省排名第4；中高端拓展12263户，净增11995户，全省排名第2名。现将主要做法汇报如下：

一、把握政策导向，宣贯学习到位。

某某分公司始终把业务政策培训摆在重要位置，坚持每周例会学习不放松。公司一季度劳动竞赛办法下发后，立即部署展开层层培训，确保政策宣贯至每个基层单元的每位客户经理。集客部同时安排对竞赛办法学习情况的抽查工作，确保基层员工明白产品政策，明确考核导向，为后续业务的发展奠定基础。

二、考核激励到位，竞赛氛围浓厚。

在市公司一季度劳动竞赛活动的基础上，为了进一步激励客户经理拓展中高端和终端合约的积极性，制订了“一季度旺季营销终端包销及终端奖励办法”，从考核层面加大对客户经理的激励力度。

针对刚性包销终端激励，完成目标值按2元/台兑现奖励，完成率低于90%的，差额部分按2元/台扣罚，差额部分按200元/台扣减相应单元年度考核收入。针对单元负责人，每单元保底目标每月80台，针对客户经理，每人保底目标每月5台，每部奖励30元，10台以上超额部分，每台奖励50元。

另外，制订专业线劳动竞赛办法，开展周、月、季度优秀团队和销量冠军的评选表彰活动，每周五下午5点召开集团线周例会，每周一下午5点各单位召开客户经理对标会，通过现场表彰，典型经验分享，追兵单位发言等措施，在专业线形成了比学赶帮的良好竞赛氛围。

三、坚持三个一批，工作目标明确。

某某分公司集客线始终坚持落实好“三个一批”工作模式，各单位部门经理、集团线副经理每月底均要对每个责任单元及客户经理逐一座谈、对标，要求客户经理按重点/非重点，短期突破/长期公关来划分目标客户，明确下季度，下月拓展目标客户在什么地方，预备拓展多少户移网，多少户终端，多少户中高端，目前进展情况，存在问题等。

会后单元负责人针对重点单位、重点项目、重点人员做好跟进，并且下一月“三个一批”座谈会上对上月拓展情况，承诺情况进行总结，分析，真正做到措施实、方向明，为成功拓展奠定了基础。

四、提升拓展能力，聚焦行业应用

1、做好客户经理业务拓展能力提升工作，加强4G和终端业务政策培训，完善4G学习资料库，收集整理其他好的行业拓展成功案例及拓展计划，学会借力发展。

另外，增强客户经理服务、业务拓展敏感性，在及时提供全方位高质量、高标准的服务基础上，第一时间将客户通信需求等信息反馈集团线领导及公司领导处，便于深度挖掘客户资源。

2、聚焦行业应用，加快信息化产品拓展。

聚焦8大行业，善于发现商机，积极跟踪突破，实施项目储备，确保项目落地。

（1）以政府大力推进“互联网+政府”为突破点，以 “手机办公”“、“保密手机”“、”微信APP”等行业应用为抓手短期内将4G入网量按预期做实。

（2）行业应用。按照省公司要求，积极推进智慧党建、明厨亮灶、智慧工地、物联网等信息化项目，拉动终端合约发展。

五、找准客户需求，重点单位突破。

一季度，部分重点单位的突破为终端和中高端业务发展指标的完成起到了关键作用。

1、集团金融一单元某客户经理跟踪一保险公司，通过与对方单位开展的一季度开门红竞赛相结合，我公司适时向对方推荐了我们的千元智能机，以高配置、高性价比为切入点，说服该公司以“手机+话费”作为保险公司员工的年终激励，有效拉动了合约终端的拓展。

2、政要客户三单元客户经理在续约某事业单位过程中，进一步挖掘客户需求，在了解到对方单位的一套亲情电话系统无法正常使用后，以此为切入，不仅将对方单位200余户到期用户全部续约，而且将原来没有使用我公司手机的100余人也全部拓展，同时固网收入得到拉动，一举三得。

3、邮政局项目

经努力15天拿下项目共拓展4G 772户，其中106终端386户，4G副卡386户，客户集中付费年新增4G收入40余万元。

（1）基本情况

某某市邮政局市我市重点服务的大型名单制客户，它网竞争尤为激烈，该项目不仅用户数多、收入高，而且涉及企业内部行业应用，在拓展中它网竞争不计成本。

（2）积极跟进

得到项目信息后首先分析客户项目使用目的，积极与省份和兄弟地市沟通手机信息制定营销方案。

为确保拿下方案行业经理带着客户经理一天至少在客户单位6个小时与对口部门和主管领导洽谈套餐内容、应用演示、转账方式等做沟通。

项目洽谈期间由于涉及终端缺货，协调18个地市通过物流方式2天内集齐终端，为确保早一天为客户配手机，行业一部全体人员连续两天加班到晚上12点把手机终端、手机主卡、副卡、资费说明等信息一一按市区、县打包。

二〇一六年四月十一日

业务发展经验介绍篇2

我国真正意义上的家庭理财业务开始于1995年, 在2003年以后得到了较快发展。然而, 尽管我国个人理财业务市场潜力巨大, 但由于种种因素, 个人理财业务尚处于初级阶段, 还存在诸多问题, 主要表现在:

第一, 金融法制、法规的限制较多, 导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作;

第二, 个人理财设计方案的理念不够科学, 理财目标短期化、理财方案大众化、理财产品同质化的现象较为普遍;

第三, 高素质的专业人才较匮乏;

第四, 银行的服务技术和设施较落后;

第五, 现行业绩考核方式不合理, 存款指标的完成情况几乎成为零售银行业绩考核的唯一标准;

第六, 现有银行的组织管理体制不健全, 至今没有体现出以市场需求为导向的分工与协作, 批发业务和零售业务往往实行统一经营, 而批发业务和零售业务在需要的资源配置、管理成本和风险暴露方面有着非常大的差别;

第七, 银行的市场营销能力较弱。就营销技巧而言, 银行对客户经理普遍缺乏营销技巧和专业理财的培训;就营销方式而言, 由于零售业务产品分别属于不同部门, 不同部门对各自管理的个人金融产品分散营销, 缺乏整合, 不仅增加了营销成本, 还影响营销效果;就营销渠道而言, 国内银行零售业务的主营销渠道仍是环境建设并不理想的营业网点。

二、国外个人理财业务的成功经验

1.注重对客户需求与消费心理的研究

个人金融业务的服务对象, 是众多有着不同需要、不同心理、不同背景的个人客户。要想实现对客户最佳的服务, 首先必须准确把握客户的需要和消费心理, 以及在这种需要和心理背后存在的更为广泛和复杂的各种变量因素。只有这样, 才能做到有的放矢, 按需服务。如花旗银行为了解客户的金融消费需求与消费心理, 专门组织开展“顾客活动周期 (CAC) ”模式研究, 内容包括顾客购买银行产品前、中、后的全部过程和活动, 从中发现顾客追求他们想要的结果所经历的几个关键阶段, 并对每个阶段的增值机会进行科学评估。再如日本朝日银行为有针对性地开展好客户服务, 专门针对客户一生的不同阶段, 由于其生活方式不同而产生的不同需求进行研究, 并针对不同年龄阶层、不同生活需求开发出相应的金融产品, 使客户一生中的每个阶段都能得到朝日银行提供的不同的金融服务。这不仅大大丰富了银行服务的内容, 而且有效地提升了服务质量, 使该行的个人金融业务一直居于领先地位。

2.提供多渠道全能型的服务

西方发达国家在混业经营模式下形成了集银行、证券、保险和投资银行业务与一体化的多元发展战略, 可以为客户提供更为全面的金融产品和服务, 满足客户多样化、个性化的需求。就渠道而言, 主要通过电子渠道、电话渠道和物理渠道与客户接触。巴黎银行是多渠道零售银行业务的典型代表。在实施多渠道策略之前, 巴黎银行虽然已存在网上银行、ATM、柜台服务及电话银行等多种业务形式, 但由于这些形式彼此间孤立, 并不利于个人理财业务的开展。为此, 巴黎银行制定了五年规划, 并分三步完成。第一步是发展所有项目的新技术, 重新定义所有的工作站和装置, 包括多媒体平台等, 巴黎银行于2001年6月完成了这一步。第二步从2001到2002年, 这个阶段的发展重点是实施和强化客户关系管理概念, 使银行通过充分利用现有的客户关系以及支持平台, 提高每个客户为银行带来的收益, 这不仅需要利用多种技术手段和多媒体的方式进行, 还需要重新打造所有的数据库, 搜集更多多渠道的相关战略信息。第三步是从2002年到2003年, 这个时期处于多渠道建设的关键阶段, 重点是重新设计、打造银行的业务流程, 充分利用新技术、新方案, 使多渠道银行业务能够快速实现, 以便使每个客户都能为银行创造价值。

3.注重客户关系管理

客户管理是个人理财业务发展的基础, 客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上。因此, 细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路, 也是国外商业银行的基本经营手段之一。细分市场的标准主要有地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等。就具体的客户关系管理而言, 美国花旗银行的做法尤为突出。该行自开展个人金融业务特别是网上银行服务后, 便要求客户提供所有相关信息, 包括个人的基本情况、所有账户及其历史与当日交易情况、信用风险及担保情况等, 然后输入电脑, 建立一个能不断更新的客户主控文档。通过这个文档, 该行所有的网点都能及时掌握客户的历史状况和最新动态, 然后再根据客户不同情况采取不同的服务措施。为长期稳固地与客户保持连续性关系, 该行还不惜花费大量人力、物力展开各种公关活动, 甚至连高层管理人员也经常拜访客户, 为客户举办招待酒会、宴会, 邀请一些大客户周末去郊区活动与休闲等。有客户说:“没有任何一家银行像花旗那样对客户如此献殷勤!”现在, 在美国每4个人中就有1个是花旗的客户。

此外, 在国外基于信息技术的客户关系管理系统 (CRM) 也得到了普遍应用, 金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析, 为客户提供个性化、定制的理财服务。

4.重视理财顾问作用的发挥

当顾客筹划财富管理策略时, 需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为他们提供专业指引。这个独特的角色便是“个人理财顾问”。在美国, 绝大部分理财顾问都有CFP (CertifiedFinancial Planner) 或 CFA (CharteredFinancial Analyst) 证书或工商管理硕士学位。理财顾问根据每个客户的财务状况及风险偏好, 遵循个人财务策划执业操作规范流程, 制定不同的投资策略及收益目标, 并根据最新市场动态, 及时修正投资方案, 以达到最大投资效益。

除了以上四点之外, 国外在先进的自助服务系统及理财软件的运用以及对个人理财业务的风险防范方面也有诸多值得借鉴之处。

三、借鉴国外经验发展我国银行个人理财业务

1.加快创新步伐

在现行金融分业管理体制下, 国内银行业可以用“分业经营、混业咨询;分业管理、混业合作”的思路对个人理财业务进行拓展与创新, 实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台的转变。除银行业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展, 向客户提供更丰富的个人理财产品外, 还应通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托投资公司等非银行金融机构合作, 为客户提供更具综合性的理财服务。

2.做好市场细分与市场定位, 更好地为客户提供差异化服务

随着金融市场竞争的充分展开, 银行业应逐步引入市场细分理念, 确立以客户为中心的经营模式, 根据客户需求开发新的服务产品。国内商业银行在服务好优质客户的同时, 不能忽视中低层次的客户, 他们虽然对银行的贡献度不及前者, 但其数量众多, 集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中, 客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性, 因此, 银行客户经理应通过建立客户档案, 对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析, 从而实现对客户市场的细分, 针对客户的不同特点, 提供差异化的理财服务。

3.加大技术投入, 完善我国商业银行的技术系统

一方面, 我国各大商业银行应在现有的网上银行的基础上, 拓宽服务范围, 增加金融品种, 整合证券、基金、外汇、国债、保险以及个人综合授信等个人理财业务, 构建全能的理财业务平台。另一方面, 尽快建立包括客户信息模型、客户分析模型、理财工作平台、理财方案模型等功能的系统。

4.加强分销渠道建设

建立以营业网点、电子银行、客户经理为依托的互动界面, 满足客户多种选择的需要, 成为银行分销渠道发展的主要趋势。当前, 国内商业银行的主要特点是营业网点较多而电子银行、客户经理两大渠道还处在起步阶段, 这与西方商业银行的差距是较为明显的。为此分销渠道的建设策略应包括以下几方面:第一, 重新定位营业网点的服务功能, 实现营业网点从整齐划一的业务办理场所向财富中心的转变;第二, 要加大投入, 大力发展电子银行服务渠道, 拓展ATM、网上银行、手机银行、电话银行等自助服务功能;第三, 全面改进培训和考核体制, 打造一支优秀的个人客户经理队伍。

5.培养和选拔专业的理财客户经理

在客户经理队伍的建设上, 要培养和造就一支具有较强的创新意识、客户意识、营销意识和风险意识, 拥有较高素质的专业化个人客户经理队伍。个人客户的需求多样化和复杂性决定了个人客户经理应该按照金融工程师的要求来进行培训和考核。具体而言, 目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工, 进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训, 建立起一支全面掌握银行业务, 同时具备各种投资市场知识, 懂得营销技巧, 又通晓客户心理的高素质理财人员队伍, 为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作, 引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德, 创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系, 以规范中国金融理财业的发展, 全面提升理财师的服务素质。

6.加强个人理财业务的风险防范

金融理财风险防范必须具备系统性。首先, 理财业务风险应当纳入金融机构的整体风险管理体系;其次, 应加强业务管理, 制定一系列理财业务的管理规定和岗位合规手册, 规范理财业务服务方式和内容;第三, 应建立科学的产品研发、定价和监控机制, 研究新产品潜在的风险和必要的风险管理措施, 实施跟踪和定期评估制度。

参考文献

[1]牟建华, 胡亚林.构造个人理财业务新体系.农村金融研究, 2006, (3) .

[2]涂永红, 李伟, 刘新安.美国个人理财方案设计对我国的启示.南方金融, 2005, (5) .

业务发展经验介绍篇3

碳金融作为低碳经济的核心部分，依靠金融资本，通过碳金融产品及衍生品的交易和流通，促进了环境保护与经济可持续发展，并具有更为广阔的未来发展空间。而商业银行作为碳金融产品市场的重要参与者或中介机构，正面临着巨大的机遇与挑战，商业银行如何发展碳金融业务，对于实现自身业务转型、创造新的利润增长点、促进我国低碳经济的发展，都具有至关重要的意义。

一、发达国家商业银行开展碳金融业务的主要方式

（一）采纳“赤道原则”

“赤道原则”是目前全球大多数的金融机构遵循的行业标准。在实际运用中，加入“赤道原则”的商业银行通过对融资项目进行评估、决策与监督，最终实现规避项目融资中可能出现的环境与社会风险的目的，并且发展成为行业惯例。“赤道原则”最初是在2002年由荷兰银行和国际金融公司等9家银行提出，并在2003年6月正式实行。截至2016年4月，全球共有83家金融机构加入、遵守“赤道原则”，遵照“赤道原则”发放的项目融资贷款遍及全球100多个国家和地区，总额度达到了全世界新兴市场国家项目融资总额的80%。

（二）建立专门的碳交易平台，参与碳排放权交易业务

国外的碳交易业务发展较早，商业银行最初在参与碳排放权交易时，只是承担着中间人的角色，为碳产品交易提供登记、托管、结算、清算等服务，并在此基础上通过提供专业的咨询顾问、信用评估等，从中收取手续费。如最早发起并遵守“赤道原则”的荷兰银行创立了碳产品的交易平台，提供碳产品的交易代理、融资担保和相关的咨询服务；比利时的富通银行在欧盟排放交易体系（EU ETS）建立后，直接托管卖家的碳排放权；法国储蓄与信贷银行与Powernext交易所合作，在碳现货交易平台上为客户提供注册及管理银行账户服务，并保证产品的正常交付。随着业务的不断拓展，一些商业银行开始参股搭建碳产品交易平台甚至直接参与到碳排放权的交易中来，如巴克莱银行率先为欧盟排放交易系统（EU ETS）创立了专门的碳交易平台；美国银行分别与芝加哥气候交易所（CCX）和欧洲气候交易所（ECX）达成协议，为其碳产品的交易及平台的建立提供专业技术和服务。

（三）为低碳项目提供绿色信贷

提供绿色信贷是商业银行促进低碳经济发展，使用最广泛和也最行之有效的方式之一，很多发达国家的商业银行都开办了多种类型的低碳融资项目，发放低碳贷款，引导社会资金流入节能减排项目领域。根据美国联邦储备系统的数据显示，美国商业银行的绿色信贷业务比重占全部信贷业务的70%以上。例如针对可再生能源和废弃物循环等热点领域的资金需要，摩根大通银行推出了风能融资项目，西太平洋银行推出了生物能源融资项目，爱尔兰银行推出了为履行废物处理承诺而发放的贷款支持融资，美国银行则推出了环境可持续性贷款等。另外，针对有环保意识和减排需求的个人客户，各家银行也纷纷推出了满足客户需求的相应产品，如荷兰银行推出了绿色住房按揭贷款，德意志银行推出了节能抵押贷款，美国银行推出了房屋环保净值贷款项目，温哥华信贷储蓄银行推出了低碳汽车优惠贷款等。

（四）鼓励绿色消费

绿色消费又称作可持续消费，是一种避免或减少对环境的破坏、保护生态平衡为代表的可持续型消费观念和消费行为。低碳消费不仅是一种生活方式，更是一种生活态度、生活理念，基于这种消费观念的引导，发达国家的商业银行在开展绿色信贷业务的基础上，还针对个人客户，提供绿色银行卡和个人账户管理等产品和服务，鼓励绿色消费。比如巴克莱银行推出的巴克莱呼吸信用卡，当消费者刷卡购买绿色产品和服务时，将获得销售折扣或较低利率的贷款；荷兰合作银行推出的气候信用卡，当客户购买能源密集型产品或服务时，将捐献一定比例金额给世界自然基金会项目。还一些商业银行通过出售绿色绑定产品的方式来倡导环保，如巴克莱银行、汇丰银行为个人客户推出了可以抵消乘坐飞机时产生的碳排放的绿色出行产品；韩国光州银行面向个人客户推出了碳银行计划，把居民节约下来的能源消耗换算成积分，并可在日常消费时使用等。根据联合国有关部门统计，全球的绿色消费总额正成突破性的数额飞速增长，截至2013年，美国的零售金融产品中，有80%以上都是绿色金融产品。

（五）提供多种碳金融模式的理财与基金产品

目前，国外很多银行不仅推出了与碳排放权相挂钩的理财产品和基金，还创新出了与各类环保指数相联系的理财与基金产品，为信誉卓著并拥有发展潜力的企业和环保项目提供贷款支持。如一直在世界碳金融产品领域处于领先地位的荷兰银行，先后创新出了收益与气候和水资源联动的理财产品，还创新出了荷银低碳加速器基金，用以投资在低排放和高能效方面有较大潜力的未上市公司；巴克莱银行和瑞士银行根据全球碳减排信用交易的数据，先后创新出了巴克莱全球碳指数基金和瑞银世界排放指数基金；汇丰银行依据气候变化指标、污水固体废弃物处理指数和能效管理指数等相关数据指标，创新出了汇丰环球气候变化基准指数基金等等。同时，为了解决低碳融资的困境，各银行类金融机构开始发行绿色债券，如2013年11月美国银行发了5亿美元的绿色债券，目的在于支持银行的可再生能源和提高能效业务。2014年，摩根大通银行与美国银行、美林证券、花旗集团、法国农业信贷银行共同联合公布了关于绿色债券的自发性规定，目的是进一步明确绿色债券的方法流程并提升透明度。

二、我国商业银行开展碳金融业务中存在的问题

（一）我国商业银行几乎普遍没有实行“赤道原则”

2003年以来，发达国家的商业银行成为碳金融业务的实践主体，推动了全球碳金融的发展。截至2015年，全球共有83家金融机构正式采用了“赤道原则”，机构遍布35个国家，其中有55家赤道银行来自发达国家，有27家赤道银行来自发展中国家。在亚洲，拥有赤道银行最多的国家目前为日本，共有3家，而中国和印度只各拥有1家。

现在，我国的金融体系中很多家商业银行都开始注意到发展低碳经济对国家经济与环境的重要性与迫切性，开展了相关的碳金融业务，或发行绿色债券，或推出挂钩环保的理财产品，或发放了绿色贷款等，纷纷进行了有益的尝试。但是目前只有兴业银行1家银行，在2008年10月正式加入并承诺遵守“赤道原则”，而其他银行都没有公开做出相应的承诺。

（二）我国商业银行基本游离于碳排放交易之外

目前，我国已批准成立了北京市、天津市、上海市、重庆市、湖北省、广东省及深圳市等七个省市进行试点交易，并成立了北京环境交易所、天津碳排放权交易所、上海环境能源交易所、深圳排放权交易所、广州碳排放权交易所、湖北碳排放权交易所、重庆碳排放权交易所等7个碳排放权交易平台。2009年兴业银行率先与北京环境交易所建立业务关系，提供资金存管和交易结算服务。2010年，民生银行与北京环境交易所合作，为合同能源管理投融资交易平台提供全面而专业的金融服务。2015年5月中国银行深圳市分行与深圳排放权交易所签订了战略合作协议，在预约开户、客户共享、绿色金融信贷业务、创新性碳金融产品设计、碳市场营销推广等方面进行深度合作。

截至2016年3月，兴业银行成功的与七个碳排放交易试点地区签订合作协议，基本上完成了与国家碳排放交易试点合作的全面覆盖。但由于我国相关政策法律上的规定，为了保证碳排放交易的稳定性，暂时还不允许金融机构直接参与交易，参与碳排放交易的仅是企业，商业银行只能通过提供碳金融业务产品和服务的方式参与到碳排放权相关业务的交易中。

（三）我国商业银行绿色信贷业务类型单一，比重偏低

目前，我国大多数商业银行都已开始涉足绿色信贷。统计数据显示，截至2015年年末，我国银行业金融机构各项贷款余额98.1万亿元，主要银行业金融机构绿色信贷项目贷款余额为7万多亿元，虽然与去年同期相比增长16.47%，但是绿色信贷的项目贷款余额与各项贷款余额相比较，比重还不到8%。其中，兴业银行作为目前我国唯一的一家赤道银行，在2014年12月末，兴业银行贷款余额15931.48亿元，绿色金融融资余额2960亿元，绿色金融贷款比重为18.58%，虽然所占比重远高于国内的其他商业银行，但与国外商业银行相比数值仍然偏低。

目前，我国的绿色信贷业务还处于发展初期，虽然近几年绿色信贷余额增长较快，但是主要停留在是否发放绿色贷款的层面，还没有上升到对低碳信贷进行利率优惠或产品设计的层次，涉及的业务范围也集中在企业领域，与个人相关的低碳汽车贷款、低碳住房贷款还鲜有涉及。特别是对于一些科学技术成分较高、投资时间较长、未来效益不确定的节能环保企业和项目，大多数商业银行还处于观望阶段，与我国发展低碳经济的要求相比仍有较大差距。

（四）我国商业银行缺少鼓励绿色消费的产品

我国的商业银行在鼓励绿色消费方面，开始做出一些有益的尝试。如2009年，深圳发展银行先后推出环保主题信用卡“靓绿卡春影版”和“靓绿卡夏韵版”，持卡消费所得积分可兑换环保节能礼品；2010年1月，兴业银行与北京环境交易所合作推出中国第一张碳信用卡；2010年3月，光大银行与北京环境交易所合作推出“绿色零碳信用卡”，通过“碳足迹计算器”、“邀约购碳计划”、“环保账单”等功能，鼓励绿色消费，实现自愿减排二氧化碳；2014年3月，招商银行发行了前海主题IC卡，并通过深圳排放权交易所交易平台为持卡人抵消日常生活中的碳排放。

但是，由于目前我国大部分民众还没有形成绿色的消费理念、生活方式和消费模式，对于商业银行推出的绿色消费产品不感兴趣，使得绿色金融产品的推广受到了一定的制约。另一方面我国的商业银行在发展绿色金融的过程中，业务重心还主要集中在绿色信贷上，对其他绿色金融产品，特别是鼓励个人客户绿色消费的产品还不是很丰富。很少有商业银行针对个人消费的需求挖掘创新绿色产品，提供绿色金融服务。

（五）我国商业银行碳金融产品创新能力较弱

除了发放绿色信贷和为碳排放交易平台提供相关服务之外，我国的商业银行也推出了与碳排放相挂钩的绿色理财与基金产品，如2007年中国银行推出了与二氧化碳排放额度挂钩的基金产品，平安银行推出了与二氧化碳排放权挂钩的本外币理财产品，交通银行推出了与3只水资源和2只铀能源挂钩的基金产品。同时，我国的商业银行也开始将注意力放在新产品研发与创新上，如2014年9月，兴业银行与湖北省碳排放权交易中心合作率先发放了全国首单碳排放权配额质押贷款；2014年12月，上海银行率先发放了我国国内核证自愿减排量质押贷款；2016年1月，浦发银行成功发行了首期规模为200亿元的境内首单绿色金融债券等等。

虽然我国目前已经推出很多种碳金融产品，但和国外相对成型的碳金融产品体系相比，产品类型较少，规模较小，参与者热情度不高，创新力度不够。国际市场上主要的碳金融衍生产品类型如碳期货、碳期权、碳信托等业务在我国还处于研发试验阶段，尚未正式上线；在碳金融产品的研发过程中，大型商业银行参与较少，大部分碳金融产品都由股份制商业银行和民营银行研发、推出，还没有发展成为整个银行业新的利润来源。

三、新常态下商业银行开展碳金融业务的对策

（一）强化商业银行对碳金融业务的重视程度

在全社会都在倡导实现资源环境与社会经济可持续发展的形势之下，大力发展碳金融业务是商业银行的发展机遇，更是商业银行的使命与社会责任。虽然我国目前只有一家赤道银行，但是其他银行也逐渐认识到发展碳金融业务的重要意义，不仅可以获得可观的收益，更能有效提升自身的品牌形象和声誉，得到更多的国际合作机会。因此，商业银行一方面要将低碳理念融入银行日常管理与经营中，在思想上自上而下，强化低碳环保意识，建立起商业银行的低碳企业文化，高度重视发展碳金融业务；另一方面，要以更加严格的信贷管理标准和更详尽的信息披露要求自己，努力积极的参与到赤道原则中。可以探索利用大型商业银行雄厚的资金实力、多元化的业务范围，形成碳金融开展的示范效应，促进国内碳金融业务的开展与交易市场的繁荣，从而实现商业银行自身和整个社会的可持续发展。

（二）积极开展绿色信贷业务

目前，我国的大部分商业银行都已经尝试发放了绿色贷款，为环保企业与新能源项目在节能减排方面提供资金支持。未来，商业银行一方面要凭借国家的政策扶持与银行的自身实力，依据赤道原则的规定，努力增加绿色贷款的投放金额与业务数量，提高业务比重；另一方面，还应进一步扩大绿色信贷的业务范围，可以考虑将绿色信贷扩展到植被保护、有机农业、废热发电等更宽的领域，引领资金注入来达到促进产业结构优化升级的目的，并最终实现低碳经济发展。在具体的业务办理上，可以通过与国际金融机构的合作，充分利用商业银行的现有资源与结算优势，通过设立专用资金管理账户，实现项目融资业务的低风险、高价值。

（三）不断推进碳金融产品的创新

商业银行应不断创新能满足客户多种需求的的金融衍生产品和服务方式，探索出符合自己的业务类型和盈利模式。在绿色消费产品创新方面，商业银行可以重点研发与绿色指数相关的个人房屋贷款与环保车型的贷款，将碳排放、贷款利率与环保观念结合起来，通过为客户节约资金成本，鼓励个人客户的绿色产品消费行为；在理财产品创新方面，可以借鉴国外成熟的经验，开发与环保指数、气候指数和水资源指数等相关指标挂钩的理财产品；在碳金融衍生类产品的研发方面，可以参考借鉴国外的发行方式与相关经验，探索碳证券、碳掉期和碳期货等产品的研发与创新；在其他业务方面，商业银行可开展环保租赁和能效租赁业务，为需要环保设备及合同能源管理模式下的企业提供融资租赁。商业银行还可以探索为有需要的企业开办清洁发展机制（CDM）项目评估、风险担保、信用增级等多种服务类型，不仅可以提高商业银行的经济收益，更能够实现商业银行业务类型的转变升级，努力打造低碳银行。

（四）努力培养熟悉碳金融业务的复合型专门人才

碳金融业务与商业银行一般业务相比更为复杂，从事碳金融业务的人员不仅需要扎实的金融理论知识和实践操作经验，还需熟练掌握环境、法律等与碳金融业务相关的专业知识。在人才引进与培养方面，商业银行不仅要制定中长期人才培养计划与未来发展规划，更要在专业人员的引进、储备和培训上下大力气。商业银行可以从社会上引进从事过碳金融相关业务操作、熟悉碳金融相关法规和国际标准的专业人士，从社会或高校聘请社会学、环境学和经济学等相关学科的专家作为银行外部顾问。还要鼓励高校和社会培训机构开展碳金融专业人才培养工作，做好碳金融人才储备工作；同时在银行内部也要组织有针对性的培训，了解和学习国外碳金融业务的开展情况与先进理念，不断提升员工参与碳金融业务的专业水平，并要制定规范化的专业人员准入与考核机制。

（五）大力提高碳金融风险的管控能力

县邮政代理保险业务发展经验总结篇4

___县是___省一个中等发达程度的县，在地域经济环境特点不突出的情况下，该县邮政局发展代理保险业务却在___创下了数个第一：——年——月该局在全省率先与人寿保险公司签署合作协议；全省第一笔保费在该县邮政局入账；——年——月该局又在全省率先在全县邮政网点成立保险代办机构。

“___模式”在一定程度上实现了“邮保双赢”。目前邮政代理保险的业务量已占到县人寿保险公司业务量的七分之一，而且凭借邮政的信誉和品牌，群众对保险的接受程度明显增强。从邮政自身角度讲，代理保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观，其中___局根据农村拓展业务的特点专门设置的“邮政保险社会营销员”起到了非常关键的作用，为用户代办储蓄存款２００多万元，并积极投身到邮政新业务宣传及报刊大收订等工作中去，他们已经名副其实地成了发展邮政业务的“第二军团”；另外，邮政办保险还缓解了部分社会就业压力。唐山市人寿保险公司直销业务处任处长认为：“___模式”的贡献在于高举了中国邮政和中国寿险两面大旗，在中国面临入世挑战的背景下，通过强强联合，共拓市场，共同为振兴邮政和民族寿险业做出了贡献。

___局通过与保险公司的“紧密型”联合，借用“品牌”创品牌，“办保险找邮政”的无形资产逐步在全县形成，初步探索出了一条在农村发展邮政代理保险业务的成功之路。

“拿来”的做法

（一）“拿来”保险公司的“品牌”，推进管理机构的创新。

２０００年１月１５日，___局与中国人寿保险公司___县分公司联合召开邮政保险代理机构成立大会。基本管理机构模式为：以县邮政局和各乡镇邮政支局为依托，成立保险公司营业机构，其中，在县局成立保险代理营业部，在全县１３个支局全部成立保险代理营业处，并正式对外挂牌营业。保险公司视各营业部（处）为正式保险机构，下达发展计划，按正式保险机构考核奖励。各营业部（处）所做业务为邮政代理业务，保险公司按规定比例给予优惠手续费。这种“两元”管理机构，不仅使邮政部门经营保险业务取得了合法的经营身份，同时有助于增强保险公司的责任意识和经营意识。

（二）“拿来”保险公司的人才，推进人才机制的创新。

一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。由中国人寿保险公司县分公司向每个邮政营业部（处）派驻一名专业保险人才（原有行政关系不变）；由县人寿保险公司聘任县邮政局长及各支局长为保险营业部（处）主任，聘任派驻在各个营业部（处）的专业保险人才为副主任，明确主任为行政负责人，副主任为业务负责人，具体负责对保险营销的培训和指导。保险公司视各营业部（处）任务完成情况给予主任、副主任岗位津贴。新的人才机制的构建，不但成功地为邮政代理保险业务的顺利起步提供了人才保障，而且为发挥保险公司的人才优势和专业营销优势找到了合适的途径。

（三）“拿来”保险公司的机制，推进经营模式的创新。

首先是营销机制，在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。

其次是佣金制，将全县邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对完成任务好的人员由保险公司为其办理养老及意外伤害保险，对完不成任务的社会营销员及时淘汰更新，截至目前已调整了５人。

三是严格落实《代理保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为代理保险业务的规范发展打好基础。

___县局的“拿来主义”是在平等互利、友好协商基础上的资源共享和紧密合作。保险公司利用邮政的网点、设施、人员、品牌，在投入少的情况下迅速实现了对全县的业务覆盖。而邮政则依此引进了人才、创新了机制、盘活了资源，为邮政代理保险业务的专业化经营铺平了道路。

二、合作经营模式下独特的培训机制

保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政代理保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，___局在推进机制创新的同时，将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。

切实加强邮政自身保险人才的培养。引进保险公司专业人员的目的是教出带出邮政自己的保险人才队伍。截至目前，___县局已举办了７次保险培训班，共计２７０人次参加了培训。

业务发展经验介绍篇5

二、明确目标、加强营销，突出优势，扩大规模。每一阶段都定下销售目标计划，采取全员营销和重点营销相结合的方式加强营销，突出邮政与英利公司相比所具有的酬金结算、冲正服务和购买充值话费方便等方面的优势，发挥本地人情优势，针对英利公司代理商进行重点宣传，逐步发展为邮政代理商；制定相应的奖励办法，提高营销积极性，扩大代理商规模，进而提高话费销售量。

三、建立代理商维护走访制度，及时掌握代理商的动态情况，特别话费销售量大的代理商的动态情况，发现问题及时处理，增强代理商对邮政的信赖，确保已有的成果不流失。

业务发展经验介绍篇6

转变经营思路,积极发展账户汇款业务(邮政)

我局地处___的城乡结合部，2006年全年共完成业务收入_万元，完成年计划_，收支差完成_万元，完成年计划_。其中储蓄收入达到_万元，占支局收入的_；储蓄余额已达到_亿元，年内储蓄余额净增了_亿元；汇兑业务实现收

入_万元，完成年计划的_。储汇业务已成为我局强项业务，为我局完成全年整体收入奠定了良好的基础。

2006年下半年，管局在邮政金融工作会上提出：要重点发展低本高效、利储、利汇、见效快的账户汇款业务，以直接提高支局的收益。南区局及时召开工作经营分析会，会上区局领导及时传达管局精神，要求储汇业务要定位于向效益要发展，各支局要及时转变经营观念，追求储汇收入效益的最大化。在各级领导的指导下，我局认真分析市场、及时转变经营思路、加强业务培训、强化业务管理，提高风险防范意识、加大奖励政策，促使邮政账户汇款业务有长足的发展。

一、认真分析市场、转变经营思路，坚定发展账户汇款业务的决心。

我局结合支局具体情况，对账户汇款业务的发展形势进行了研讨。2006年1至9月份我局储蓄异地手续费收入_万元，试想，把等量的储蓄异地收入折算成邮政账户汇款业务收入可在原有收入的基础上多创收近_，仅此一项支局汇兑收入将增加_万元，这笔收入相当于我局新发地邮电所三个月的储蓄利差收入（目前该所储蓄余额为_万元）。另外，我局新发地和玉泉营邮电所每天异地转帐业务较多，在切屏后，我们可充分利用现有储蓄客户资源，在储蓄柜台通过营业员切屏处理，就可进入电子汇兑系统办理账户汇款业务，且两种汇款方式到帐时限、手续费收费标准相同，种种优势，坚定了我局大力发展账户汇款业务的决心。

经营思路明确后，在区局业务支撑下，我局及时在局务会上布置、安排，采取对每个储蓄台位的人员进行业务培训，并对每个台席制定出相应的业务发展指标，储蓄班长按日统计各网点账户汇款收入并上报支局等一系列措施，为我局下一步发展打下了良好的开端。

二、加强业务培训，提高职工业务处理能力。

为了更好的实现发展目标，我局对此业务进行了深入的剖析，感觉职工对发展这项业务之所以不够重视，主要是对此业务的收益不了解。对此，我局在培训时首先将邮政账户汇款和储蓄异地存款收益一一列举，使职工对两项业务的收入一目了然，也清楚的看到了推广此项业务的巨大潜力，职工在思想上达到共识，为我局账户汇款业务营造了发展氛围；其次，我局利用班前、班中加强对职工的业务培训,针对出现的问题进行专题培训，提高办理账户汇款业务的处理能力。与此同时，我局安排储蓄组长和系统管理员到每一个邮电所、每一个台位调试机器，为营业员现场示范操作。通过业务骨干的现场示范，保证每名营业员都能独立完成业务处理过程，使她们在最短的时间内掌握业务操作技能，力求达到最好的培训效果。经过初期反馈的信息，支局又在培训的力度和方式上做了及时调整，注重针对性、实效性，从而使从储、从汇人员整体业务素质有所提高。

为进一步促进账户汇款业务的发展，我局对各营业网点的发展形势进行了认真细致的调研工作。通过对用户构成情况和周边用户需求进行分析，我局将账户汇款业务的发展重点放在新发地所和玉泉营所。在这两个网点加大对账户汇款业务的宣传力度、业务培训，从而使这两个网点的业务得到了迅速发展。同时，这两个网点的业务发展也带动了全局，使全局账户汇款业务呈现出良好的发展势头。截止到2006年年底，我局储蓄切屏网点共创收22.63万元。

三、强化业务管理、提高风险防范能力。

在实际运行中，我们也发现，账户汇款业务在操作中有一定的风险性，由于汇兑系统与储蓄系统不是时时对接，在储蓄台席通过切屏办理账户汇款业务时，机内不核对用户填写的账号和姓名是否相符，营业员或用户任何一方稍有疏忽就会造成现金差错，同时储蓄营业员的日终账务处理手续也较繁索，要涉及储蓄现金交款及汇兑现金交款，这些问题都给此项业务的推广增加了一定的难度。例如：在开始办理此项业务初期，新发地邮电所一用户将账号数字写错，致使该笔款项没有当时到账，对方又急等用钱，该用户找邮局请求协助查询，发现是用户错写账号，导致该笔汇款已经汇入另外一个账户上，我局当即及时联系储汇局业务部门，在储汇局业务部门帮助下，为用户追回了汇款。还有在营业员操作时出现误差我局也及时想方设法采取有效措施解决，避免现金短款，消除营业员心里压力。支局每次发现问题后及时召开班组会，在会上，让每名职工将自己在操作中遇到的问题和出现的差错及解决方法进行相互交流，通过交流经验，使大家避免出现类似的错误，增加了职工的风险防范意识。我们的这些做法使账户汇款业务的发展少走弯路，成为我局汇兑业务发展的一个新亮点。

四、政策透明、奖励到位，发

挥网点资源作用，调动窗口人员发展业务积极性。

我局储蓄有1局4所共5个储蓄网点。网点分散，管理难度较大。为发展账户汇款业务，支局领导对各网点情况进行逐一排摸，从管理上进行细分，每个网点选派一名业务骨干作为网点负责人，除了负责协助班长做好各类业务发展和资金安全的保障工作外，每旬还要参加支局账户汇款的业务发展通报会。会上支局按旬

通报各所办理账户汇款业务收入排名及个人排名，同时协调解决工作中出现的问题。既增强了职工的参与意识，又锻炼了职工的管理能力，使支局的经营与管理更加到位。

支局还根据账户汇款业务发展的进度，结合各网点的实际情况，制定了相应的收入指标，在向职工反复宣传发展此项业务创收的重要性的同时，也要求职工提高风险防范意识，在实际操作中指导职工规避风险的方法，向职工及时传达奖励政策，做到在工作中支局要求与业务指导相结合，任务指标与奖励政策相结合，奖励及时兑现。另外支局除按管局奖励政策全部兑现一线营业员外，我局又单独出台一份奖励政策，在业务上加强指导和政策到位的情况下激发了我局职工的工作热情，调动职工创收的积极性。

我局通过采取一系列的发展措施，经过了近3个月的实践，在账户汇款方面取得了可喜的成绩。成绩的取得来自于全体干部职工的努力，同时依靠各级领导和专业科室的大力支持。2007年，我局全体干部职工将统一思想、坚定信心、在区局领导及专业部门的指导下，全面推动我局各项工作的发展，为企业发展做出新的贡献！

___邮电局

2007年1月

业务发展经验介绍篇7

1 端正办学方向, 紧紧抓住办学思想这个首位指标不放松

办学思想是评估体系中重要的、首位的一级指标, 对学校的建设和发展至关重要, 具有根本性、战略性的指导意义, 必须高度重视。为此, 我们结合学校建设发展的形势与实际, 在我校2006年10月召开的第十二次党代会上, 确定了建设国际知名高水平研究型军医大学的总体奋斗目标, 深受全校同志的认同和拥护。随后, 学校组织开展了为期一个月的教育思想大学习、大讨论活动, 围绕研究型军医大学办学思想体系的构建, 筹划了6大系列活动, 邀请10余位名师大家来校做辅导报告, 帮助会诊把脉, 开拓视野, 启迪智慧;召开教员、学员、教学管理干部等不同层面的座谈会、研讨会, 相互启发, 集思广益, 上至耄耋之年的吴老、仲老, 下至意气风发的青年学子, 全员参与、深度研讨、激烈碰撞。通过大学习、大讨论, 为推进学校的全面建设奠定了坚实思想基础。主要做法和成果先后被总后司令部转发和新华社内参刊载, 并得到了总参军训和兵种部领导的高度肯定。

2 强化使命意识, 紧紧抓住军事斗争准备这个龙头不放松

为进一步强化军事特色、浓厚军事氛围, 提高保障打赢能力, 更好地履行军委总部赋予的职能和使命, 学校采取了一系列举措。一是着眼部队需求抓改革, 组织专家深入基层部队调研, 掌握卫生人力需求状况;优化军事医学课程体系, 强化战时救护理论和技能训练, 增设了《战伤救治》、《生物武器医学防护》、《野战护理学》等一批必修课程。二是着眼联合作战抓演练, 在卫勤综合演练中, 实现了陆军科目与海空科目联合, 卫勤保障与军事行动联合, 院校教育与部队训练联合, 构建了适应一体化联合作战需要的卫勤保障演练方案, 探索了院校与部队联训联演的对接机制。三是着眼提升实力抓建设, 设立了军事学科建设专项基金和青年人才培养启动基金, 对军事医学人才引进、培训深造、代职锻炼等方面实施倾斜支持。建成了舰员脱险救生训练系统等10个军事医学实验室, 为军事医学学科建设和发展打造了优势平台。四是着眼实战需要抓训练, 实行课内教学和课外养成训练相结合, 充分发挥军医大学的学科优势, 摸索出了一套科学的应急作战体能训练方法。组织军体达标运动会、武装越野比赛、战场救治大比武等活动, 浓厚军事氛围, 提升训练效果。在军事体能技能考核中, 广大学员充分展示了团队精神、整体实力和训练效果, 受到了专家组的高度肯定。

3 紧扣评价导向, 紧紧抓住教学基本建设这个基础不放松

坚持用评价标准指导教学改革、规范教学行为、检验教学效果、推动基本建设。一是盯着问题抓建设。发现问题比总结成绩更为重要。在评价工作中, 通过横向到边的模拟评价、纵向到底的专项检查和持续不断的随机督查, 并针对发现的问题和不足, 及时制订整改措施, 指定专人负责, 限期按时完成, 起到了立竿见影的效果。二是着眼形势抓建设。在评建过程中, 依据现代医学教育发展形势, 围绕军队现代化教学工程要求, 按照总后党委全面建设现代后勤的要求, 不断深化以人才培养模式为核心的各项教学改革, 努力提升现代化、信息化办学水平。三是立足长远抓建设。大学不仅仅是校长治校, 更重要的是要依靠制度和机制来管理, 才不至于左右摇摆, 才能确保学校健康持续稳定发展。建立科学合理的制度规范和长效机制是评价工作的根本目的, 也是推进评建工作必须遵循的主线。评建以来, 我校修订、制定各类规章制度100余项, 为依法治校奠定了基础。

4 坚持质量取胜, 紧紧抓住人才培养这个根本不放松

质量是办学的生命线。在迎评准备工作中, 我们采取多种方式, 努力提升人才培养质量。重视夯实本科教育基础, 统筹设计课内与课外、理论与实践、显性课程与隐性课程等教育环节, 强化本科生理论基础、人文素养、执业能力和社会责任感的培养。突出抓好教育转型, 第十五次全军院校会议以后, 军医大学经历了一次重大转型, 任职教育与学历教育处于并重地位。为切实加强任职教育, 摆脱传统学历教育思维的束缚, 我们专门组织了任职教育大讨论, 从思想观念、师资建设、培养方案、课程标准以及保障条件等各个方面入手, 逐一讨论, 逐条梳理, 构建了系统完备的任职教育培训体系。推进与国际标准接轨, 医学教育与其他教育不同, 它有国际标准, 未经过国际认证的医学教育, 培养的医生在国外就得不到认可, 更不能行医。我们以《本科医学教育国际标准》为依据, 系统梳理完善了培养模式、课程体系、质量监控等环节, 改善了办学支撑条件, 为教育模式与国际标准接轨奠定了基础。狠抓课堂教学质量。提出“向每一堂课要教学质量”, 通过课程设计改革立项资助、校级优秀课程建设、A级与特级优秀教员评审、“名师与课堂”观摩等措施, 鼓励教员钻研教学设计、改革授课方法、提升授课艺术。专家组组长在交换意见时指出:“第二军医大学的教师课堂授课质量很高, 总体优良率达87.2%, 在近几年全军所有参评院校当中是最高的, 高于这个评价点的第二名院校达6%”。

5 坚持“两员至上”, 紧紧抓住教员学员这个主体不放松

教员、学员是受评的主体, 没有他们的认同支持, 没有他们的辛勤劳动, 没有他们的出色展示, 办学治校的水平就无法体现。为统一思想, 凝聚力量, 激发创造, 评价期间, 笔者和政委分别带队, 与各单位领导、专家教授、学员队干部和部分学员进行了深入的谈心交心活动, 虚心听取他们对评价工作和学校建设的意见和建议。对于广大专家教授和师生员工提出的合理意见建议, 学校党委的态度是, 今天能够解决的绝不留到明天, 今年能够解决的绝不留到明年, 确实短期不能解决的也要详细列出整改计划, 专人负责, 限时完成。同时, 学校也以极大的热情、尽最大可能为广大师生排忧解难。如:为每个学员队建设网络学习室, 增配电脑;在所有教室安装空调, 更新多媒体设备;大幅提升课时补贴;提升免费午餐标准, 新建专家教授餐厅, 完善专家用车制度;解决了无军籍学员的医疗保障问题;学员奖学金的比例和额度翻了一番等等。测评显示, 教员对学校领导重视教学的满意度达到了98.29%, 对学校各个机关的满意度达到95.46%以上, 学员的各项满意度甚至达到了99%以上, 展示了全校的凝聚力、向心力, 反映了全校师生员工对学校的热爱, 对学校未来的发展充满信心。

6 遵循评价要求, 紧紧抓住实事求是这个原则不放松

业务发展经验介绍篇8

国际三方回购业务经验

三方回购业务是指由中央托管机构作为第三方，提供专业担保品管理服务的债券质押融资交易。自20世纪70年代末美国所罗门兄弟公司首次推出以来，经过近40年的发展，三方回购业务在国际市场发展迅速，深受参与者欢迎。

（一）欧美三方回购市场品种介绍

欧美三方回购市场根据参与者和业务机制特点，可分为一般三方回购市场（Triparty repo market）和通用回购市场（General Collateral Finance repo market），其中一般三方回购业务占主导地位。

一般三方回购业务是交易商对客户市场。美国的一般三方回购业务服务商是两大托管银行——摩根大通银行和纽约梅隆银行，欧洲是两大国际中央托管机构（ICSD）——欧清和明讯。服务商为一般三方回购业务提供专业的担保品服务。在清算结算上，美国由于实行二级托管体制，由固定收益产品清算公司（FICC）作为中央对手方进行一级清算，摩根和梅隆作为二级托管人负责二级清算。欧洲市场的两大服务商按双边清算处理，为提高客户结算效率，还可为其客户提供回转结算便利。

通用回购业务在国内也被翻译为普通担保品回购业务或标准担保品回购业务，于1998年由FICC和美国两大托管银行推出，目的是既继承三方回购结构又提供净额结算机制，以进一步降低交易成本，提高市场流动性。通用回购业务在回购交易商间市场，交易经由交易商间经纪商匿名撮合达成，FICC作为中央对手方提供担保交收，两大托管银行管理回购担保品。据统计，2015年美国通用回购业务日均交易额约1750亿美元，仅占三方回购业务日均交易额的10%。欧洲的通用回购市场于2005年建立，Eurex Repo和LCH.Clearnet提供电子平台交易，Eurex Clearing和LCH作为中央对手方，明讯和欧清管理回购担保品。根据国际资本协会（ICMA）2016年6月的统计，通用回购业务约占欧洲三方回购业务总量的19.1%。由此可见，一般三方回购业务仍占据国际三方回购市场的主导地位。

（二）三方回购业务的主要特点

从欧美发达市场的三方回购业务实践中，可以归纳出其主要特点。首先，依托中央托管机构。国际市场上三方回购业务的服务商主要是大型托管银行或中央托管机构，提供专业服务，具备显著的规模经济优势。其次，法律关系清晰。三方回购业务不改变回购双方的债权债务关系，这是三方回购业务最本质的特征。中央托管机构只是担保品管理的代理人，回购双方是直接债权债务关系，风险各自承担，有效避免风险传染和系统性风险。此外，风险防控更有效。中央托管机构提供的专业担保品管理服务显著降低了信用风险。最后，提高了担保品管理乃至回购业务的效率，使得回购双方可以将精力更集中于资金借贷方面。

在银行间债券市场推出三方回购业务的意义

与银行间债券市场现有双边回购业务相比，三方回购业务具有鲜明的优势，在为市场提供安全高效的短期资金融通和流动性管理工具的同时，有效控制风险，推动债券市场健康发展。

（一）中央托管机构提供专业的担保品管理服务，有效防范信用风险

中央托管机构以安全和效率为目标，提供包括逐日盯市、自动选择、优化配置等一整套专业的担保品管理服务，保证质押券足额质押，最大限度地防范信用风险。

（二）有利于盘活信用债券和零碎债券，提高二级市场流动性

从银行间市场目前的情况看，一方面回购担保品集中在利率债，信用债使用不多。据统计，2015年中央结算公司办理的质押式回购结算业务中约88%的质押券是政府债券和政策性银行债。另一方面，多券种组合式的回购运用不多，零碎债券得不到有效使用。三方回购业务的合格质押券范围基于同业授信管理机制，限定为利率债和较高等级的信用债，并设置一定的折扣率和动态调整机制，既能盘活投资者债券资产，又有效防控风险。

（三）能够降低交易成本，提高交易效率

在双边回购询价中，双方不仅要洽谈利率、金额、期限等要素，还要就质押债券具体的价值和风险情况进行评估；质押式回购匿名点击交易虽然提升了交易效率，但质押券管理效率、尤其是回购期间管理效率仍有提升空间。引入三方回购业务，交易双方更加专注于资金借贷，显著提高交易效率、降低交易成本，特别是在流动性趋紧时期能够更快疏导市场需求、降低市场风险。

银行间市场（中央结算公司托管债券）三方回购业务方案

银行间债券市场存在中央结算公司和上海清算所两个登记托管机构，这里介绍的方案仅针对以全国银行间同业拆借中心为前台、使用中央结算公司所托管债券作为质押券的三方回购业务。

中央结算公司作为债券市场的核心金融基础设施，承担了国债、地方政府债、央行票据、政策性银行债等利率债和企业债、资产支持证券等高等级信用债券的登记托管职责。截至2016年9月底，中央结算公司托管的债券类资产已达40.16万亿元，占国内债券市场总量的73%，可以说集中了国内市场最优质的债券担保品，足以支撑三方回购业务的开展。

（一）参与者管理

投资者可自愿选择开展三方回购业务。参与三方回购业务前，投资者需签署《中国银行间市场债券回购交易主协议》，并与中央结算公司签署担保品管理服务协议。

（二）担保品管理服务

中央结算公司作为独立的第三方提供三方回购担保品管理服务。在首到期结算环节以及回购期间内，中央结算公司对正回购方的质押券提供自动选取、计算、质押、解押、盯市、调整、替换等服务，确保足额质押。

（三）业务流程

在交易机制上，全国银行间同业拆借中心将为三方回购业务提供双边询价、匿名点击、信息查询等交易服务。

在交易后处理上，中央结算公司系统实现三方回购首到期结算的全流程电子化处理，安全、高效、便捷。若出现到期违约，中央结算公司将根据与回购双方的事先约定，对违约方担保品进行违约处置。

在结算模式上，中央结算公司采用双边清算方式进行实时全额逐笔结算，不承担担保交收职责。双边清算安全、高效，更适宜于银行间回购市场的大宗交易方式。

（四）三方回购业务风险管理框架

中央结算公司为三方回购建立全面的风险管理框架，全面管理信用风险、流动性风险和运行风险。

1.信用风险管理

信用风险分为本金风险和重置成本风险。针对本金风险，中央结算公司采用全额逐笔DVP结算实现回购双方券款同步交付，从而消除本金风险。针对重置成本风险，国际上公认的措施是建立担保品管理制度。中央结算公司作为独立的第三方为三方回购业务提供担保品管理服务，以化解重置成本风险。