客户开发部岗位职责

客户开发部岗位职责（共7篇）

客户开发部岗位职责 篇1

客户关系管理

目前主要由中国石油、中国石化和中国海油这三家大型国企主导着现今的国内成品油市场的资源供给和保障,今后随着改革开放的进一步深化,还将会有更多的国外大型石油企业涉足其中,今后的成品油市场的竞争也将更加激烈。随着社会和信息化的进步和发展,我们的客户将有更多的信息来源渠道、他们的维权意识逐渐增强、他们选择适合自己需求的供应商的渠道和机会将会越来越多。也就是说,我们的客户已经愈来愈聪明,要求也愈来愈高,同时,顾客忠诚度将会不断降低。为此,做好客户关系管理无论是对我们油品销售企业还是营销人员都更显重要。

所谓客户关系管理,是指通过管理客户信息资源,提供客户满意的产品和服务,与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。其实质就是“以客户为中心”。这就要求我们每一个营销人员要不断深化与客户之间的关系,仔细了解客户的需求并对其进行系统化的分析,为客户量身定制不同的营销模式,在此基础上进行“一对一”的个性化服务,以满足客户的需求,提高客户的满意度和忠诚度,最终为企业带来更多的利润。通过有效的客户关系管理,可以与客户建立起更长久的双向关系,培育出更多长期的、忠诚的客户,以保留更多的老客户,并更好的吸引新客户。

客户关系管理的核心是客户价值管理。对企业来讲,客户的价值是不同的,一般来讲,企业80%的利润来自于20%的价值客户,是众所周知的实践真理。客户关系管理通过对客户价值的量化评估,能够帮助企业找到价值客户,将更多的关注投向价值客户。它通过满足客户个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,以实现销售增加,市场扩展,从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供市场营销的全程业务管理的同时,对客户购买行为和价值取向进行深入分析,为企业挖掘新的销售机会,使企业在快速变化的市场环境中保持永续发展能力。

1.客户信息资源的收集

从客户关系管理的概念可以看出,客户信息资源的收集是基础,在此基础上对客户信息进行汇总分析才能找到适合客户“一对一”的个性化服务模式。客户信息资源主要有以下几方面:

(1)客户基础信息

企业名称、企业简介、经营领域、企业规模、经营状况、主要产品或服务、信用状况等级、法人代表或采购负责人、用油品种、储油设施情况等

(2)地址信息

公司名称、公司名称的缩写、详细通信地址、邮政编码、主要电话号码、传真号码、电子邮件地址、网址等

(3)财务信息

帐户类型、开户银行、帐号、第一次订货(购买)日期、最近一次订货(购买)日期、付款期限、信用状况等级等

(4)行为信息

一是客户的购买习惯、购买品种、数量、提货方式、购买频率、购买时间;二是每次与客户进行接触的时间和方式(信件、电话、人员往来等);三是客户的抱怨及其解决的记录、售后服务的记录等方面的详细资料

2.客户信息资源的作用

一是帮助营销人员找出最好的客户;二是开发新客户,拓展新市场;三是从现有客户身上拓展更多的业务;四是精确锁定目标客户群,调整营销策略;五是给客户提供个性化的服务。

3.客户管理的规划及流程

(1)识别客户

将更多的客户信息资源保存到数据库中,验证并更新客户信息,删除过时信息。

(2)对客户进行差异分析

①根据客户对于本企业的价值,把客户分为A、B、C三类。

②识别企业的“金牌”客户。

③汇总分析都有哪些大客户对我们的产品或服务提出了抱怨?抱怨的理由是什么?

④通过客户购买记录,列出客户购买频次或购买量波动较大的客户名单。

(3)与客户保持良性接触

①把客户打来的电话看作是一次销售机会。

②走访竞争对手的客户,比较服务水平的不同,找出商机。

③制定不同客户的走访计划,主动上门服务。

④认真对待客户的抱怨,积极改进服务措施。

(4)改进服务以满足每一个客户的需求

①每年安排2次向大中型客户发放客户意见征询表,书面征求客户意见,从中寻求不同客户的个性需求。

②加强重点行业、重点客户的实地调研,为他们提供独具特色的特殊服务。

③加强信息沟通,要求营销人员经常就资源供给情况、市场价格变化情况及时告知客户,为客户购买油品提供咨询服务。

开发新顾客

营销大师科特勒认为,客户资源远比市场占有率重要,要不断提升客户对企业的忠诚度。拥有客户就拥有了效益,要在不断扩大市场占有率的同时,继续开发潜在客户,因此,“创造并保持客户”是决定成功的关键因素。

要把开发新客户作为营销部门的主要工作重点之一,通过有组织的潜在客户的市场调研,由经验丰富的营销管理人员专人牵头,发挥每一个营销人员的主观能动作用,按照潜在客户的分类和在其行业中的影响力大小,制定不同的开发计划。

(一)新客户的分类

一般来说,主要分以下四类,一是新的潜在客户;二是以往有过交易但目前没有来往的客户;三是由于某种原因不愿购买的客户;四是“现有的客户”也可能是“潜在客户”。

(二)新客户的来源

1.充分利用工商名录。工商名录主要是指国内工商名录。国内工商名录收录了工厂、贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码,公司的地址,主要经营项目及历史经营情况。

2.各种朋友。(包括朋友的朋友,客户的朋友)。

3.自己主动上门的客户。

4.在媒体上刊登广告的客户。

通过以上新客户的梳理,列出新客户开发清单,同时不断收集和完善潜在客户相关资料,及时制作潜在客户资料卡,为下一步进入客户开发做好准备。资料卡的主要内容应该包括:公司或企业的名称、地址、电话、所属行业、公司或企业实力、规模、信用状况、行业内的影响力、采购部门负责人、联系人的爱好、习惯、兴趣等等。

(三)新客户的拜访

营销人员在进行新客户的拜访前,首先要准备好新客户开发报告表和营销人员工作日志,以便及时记录相关情况。

新客户开发报告表

姓名:

★为建立起与客户的交情,每一个客户的拜访次数最少要5次以上。

营销人员工作日志

其次,营销人员在进行新客户的拜访前还要对以下内容做出发前的检查。

个人服装、形象是否得体;装备是否带足(比如名片、企业介绍、笔记本、笔等);信函、电话是否使用过,有否预约;是否对拜访客户的行业情况有正确的掌握;是否做好了遭挡驾或拒绝的准备;是否有关系人士介绍或口碑效应;是否了解采购人员或决策人的兴趣爱好;是否了解到关键人或做出决策的人等等。

此外,还可以通过寄送企业介绍、广告函件、寄送私人性质信函、寄送小纪念品、寄送展览会参观卷、逢有喜丧寄送贺卡或慰问信、寄送简单生日礼物等形式在短时间内拉近与客户的距离,为今后的合作打下比较好的基础。

开发新客户是一项具有挑战性质的任务,它既可以磨练自己的意志,又可以锻炼和提高我们与人交往的技巧。我们都知道,新客户的开发是一个持续缓慢的过程,需要我们花费许多时间和精力去与客户不断的沟通的过程,需要我们在与客户的沟通中不断打消客户的疑虑、取得信任的过程,要有坚定不移的意志。所以在开发新客户的过程中,要制定潜在客户拜访计划,并根据实地拜访情况将潜在客户的拜访细分为继续拜访的,不放弃的,放弃的。要抓住重点,对那些我们认为需要继续拜访的客户加大攻关力度,通过频繁的交往,找出客户的需求点,针对性的提出解决方案,以我们的企业实力、我们的服务和我们“以客户为中心”的理念感动客户,得到客户的真心认可。

老客理

一般来讲,开发新客户所产生的费用5倍于维护老客户所产生的费用。更重要的是运用老客户的口碑影响力能吸引更多客户,在此过程中老客户会在很大程度上影响其他客户的行为。客户的口碑效应在于:1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1个成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。因此,如何留住和维护好老客户就显得非常重要。

1.完善客户档案卡

客户档案卡一般应包括客户名称、住址、所属行业、联系人及负责人的生日、喜好、电话、所购油品品种和用途、购买习惯、交易记录、信用状况、售后服务记录、参加活动记录、以及其他特殊要求或投诉记录等。卡片内容应随时更新调整。

同时,根据客户对本企业的贡献程度和其重要性,把客户按照ABC分类法分为三种:占80%销售额的20%的客户为A级,占15%销售额的30%的客户为B级,占5%销售的50%客户为C级。对A级客户应该重点对待,加强拜访,频率要高,有时可安排主管甚至更高级领导拜访;对B级、C级次之。要列出每月每周客户拜访计划,制定重点客户的个性化服务措施,定期对不同客户购买情况进行分析总结。

2.老客户的维护方法

(1)回访。营销人员应定期回访,通过面对面的交流与客户建立友谊,这样做对留住客户非常有效。营销人员在登门拜访的同时,可以及时了解客户的经营状况、客户的信用状况、我们还有哪些需要改进的地方、客户还有哪些需要、我们还能给客户做些什么。通过以上信息的收集,尽量改进我们的服务,使我们的服务超出客户的预期,这样往往更能赢得客户的信赖。主要有登门拜访、电话(邮件)回访、短信回访三种方式。对于大中型的重量级客户一定要安排一年数次的拜访,及时给予客户针对性的服务,这样可以更能体现我们对该客户的重视程度。

(2)售后服务

可以通过油品使用状况调查、服务检查、送货收款、现场提供技术、咨询服务、寄送宣传资料等名义强化公司对客户的承诺,及时解决解决客户可能存在的问题,体现我们与客户的交往并不只是简单的买卖之间的关系,而是双方合作共赢的不可缺少的伙伴关系。

(3)人文关怀

如在节日、生日、客户升职、乔迁等对客户有特殊意义的节日,可以通过寄贺卡、打电话、发电子邮件、信函等形式进行祝福以及邀请参加公司的任何活动,既能保持与客户的紧密联系,又能加深与客户的亲切感,同时还能提升公司与营销人员本人的良好形象。

(4)积极应对处理客户的投诉

客户有投诉是难免的,关键是如何处理好他们的投诉。一般来讲,能提出投诉的客户是忠实的客户,是真正的客户,是你的真正财富源泉。投诉可为我们提供比较有价值的信息,可及早提示我们目前工作中存在的问题,需要我们尽快加以完善。若是对他们的投诉处理不当,甚至不加理会,他们将很可能投入其它公司的怀抱,甚至散布对本公司不利的言论,最终吃亏的是你自己。

①虚心接受批评,鼓励客户说话。我们要用80%的时间去听,用20%的时间来说,喋喋不休的解释只会让客户的情绪更差。冷静地接受客户的意见,并且抓住客户意见的重点,明了客户的要求到底是什么。

②查明原因。仔细调查原因,只有确定实际情况是什么,才能解决问题。必须明确告知客户,为修正这些失误哪些能做哪些不能做,以及相应的原因,不推卸责任,掌握客户的心理。

③化解不满。诚恳地向客户道歉,表示感谢,征求客户对问题的解决意见,找出客户满意的解决办法。

④克服缺点。以客户的不满为契机找出差距,追查投诉的原因,以期达到改善的目的。

⑤强化后续服务。为了恢复公司的信誉,除对客户进行一定的补偿之外,更要加强客户的后续服务,给客户留下真诚友好的印象,使客户恢复原有的信心。

(5)健全客户投诉制度

如何做好客户开发 篇2

其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，是否是合格的销售员？有许多东西是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户很轻松。

核心理念：最大限度地满足客户的需求

客户开发强调客户多种需求的满足，客户开发过程中提供的产品之间可以是有关联的，也可以是毫无关系的，关键是客户是否需要。客户开发是客户需求的开发，通过分析客户的行为，发现客户新的需求，为客户提供更多更好的服务，不仅可以提高顾客满意度和忠诚度，稳固客户关系，还可以给企业创造更多的利润与销售，提高企业的盈利水平与竞争能力。

客户开发的流程

体育用品企业的客户开发工作大致可以分为三个阶段：首先要根据客户的需求与企业的能力确定新增产品或服务的类型与数量；其次要预测和评估客户开发的可行性和效果；然后有针对性地开展客户亲和管理的活动。

◎客户挖掘与产品开发

体育用品企业客户开发的成功与否很大程度上依赖于企业对客户的熟悉程度。完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面，企业在分析客户数据的基础上，识别出哪些客户存在着交叉销售、升级销售等业务开发的需求。客户开发的工作可以在客户获取之后立即进行，网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的过程。当客户在李宁等网上商店开户、浏览或购物之后，网站通过分析客户的登记资料、浏览痕迹和交易数据，推断出客户可能还会对其他哪些产品有购买兴趣，然后将这些产品信息张贴在客户的个人账户中或个人网页上，或者通过电子邮件将产品信息发送给客户个人。

在锁定客户需求之后，另一方面，企业必须明确自身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围，需要企业为客户提供新的产品与服务。这些新的产品与服务可以从企业内部或外部两个途径获得，而企业内部获取又可以分为两种形式：现有产品的重新组合与新产品的开发。如果企业已经进行了多元化的扩张，企业就可以考虑在不同业务单元之间进行搭配或组合，为客户提供一揽子服务或全方位服务。如果目前的业务没有能够为客户开发提供新产品或服务，那企业就必须考虑启动新产品开发的项目，既可以要求自身的研发部门独立承担新产品开发的任务，也可以委托外部研发机构进行开发，甚至可以直接从外部购买成品，与现有产品进行搭配销售。在选择自行开发还是外部购买时，企业可以考虑以下几个因素：

1客户需求水平与不确定性。一般而言，从企业外部获取客户开发所需要的产品和服务，比企业自行开发的风险低。所以，当客户开发的需求比较低或者不稳定，交叉销售、升级销售等业务开发的条件还不十分成熟时，企业应该倾向于从外部购买产品和服务，当下很多体育用品企业都采用的是这种方式，通过代理生产出贴牌产品来获得客户；反之，就可以在企业内部自行开发。

2企业研发的能力。有的时候，企业并不具备研发和生产出客户开发所需产品与服务的能力，或者缺乏相关的专业人士与专家，或者缺乏相应的生产设备与设施，外部采购可以帮助企业集中精力于主业上。

3企业外包管理的能力。如果企业一旦决定将客户开发所需要的产品或服务外包出去，就应该着手组建采购团队，对产品及供应商进行挑选和评估，全程监控产品的质量。如果企业缺乏外包管理的能力或人才，潜在的风险也非常巨大。

4外包产品和服务的质量。如果外包产品与服务的质量低于客户预期的标准，或者外包质量不够稳定，企业不仅无法获取客户开发的利益，之前的主营业务也会受到负面的影响。企业在选择供应商的时候，可以考虑优先选择采取相同和相似质量控制标准与系统的厂商。

5外包的风险。外包的风险包括供应商破产、所有者变更导致成本和质量发生变化、产品质量出现波动、违约等。为了尽量降低这些风险发生的概率，企业需要从各个职能部门抽调人手，组成工作团队，对外包合同的签订与执行进行严密的监控。

6成本结构对比。在对比自行开发和外包的成本结构时，企业应该全面考虑各种显性和隐性的成本，从中选择成本效益更优的方案。有些企业在评估内部开发的成本时，只计算了直接成本，忽略了管理费用、财务费用等间接成本，造成成本的低估；或者只计算当前产量规模下的成本，忽略了规模经济、范围经济和学习曲线的效应，没有看到随着产量增加、与其他业务的协同以及工作效率的提高而导致平均成本的降低。

◎客户开发绩效预测。

预测和评估客户开发的可行性和效果，需要考虑以下几个因素：反应率、购买数量、提供成本以及盈利情况。

1反应率。客户对开发的产品及服务的反应率直接影响客户开发的成本与效率，对整个客户的贡献价值也有着重要的影响。客户的反应率越高，则客户开发的成本越低，企业就可以提供更多的产品与服务，并从中获得更多的收入和利润。影响客户反应率的因素包括：产品和服务的价值，产品与服务的感知价值越高，客户的反应率则越高；与公司以往产品的匹配程度，匹配程度越高，客户越容易将以往消费体验延伸到新产品上，从而产生更高的反应率；企业的亲和力，企业的亲和力与感召力越高，客户的反应率则越高；客户支付的成本，客户为获取新产品与服务的总成本越高，反应率越低；客户沟通的情况，企业传递的信息越有针对性，客户对产品和服务产生兴趣和购买欲望的可能性越大。

2购买数量。一般而言，客户反应率越高，客户越有可能购买更多的产品与服务。但有的时候也不排除例外的情形发生，客户的反应率高，但客户的购买量小。影响客户购买产品数量的因素除了以上影响反应率的因素之外，还取决于产品的类型与价格。

3提供成本。决定提供成本的因素包括产品与服务的类型、客户的特征以及企业接触客户的效率等。客户数据库和其他技术的运用可以极大提高企业接触客户的效率，如果企业有完善的客户资料，识别、寻找和联系客户就是一件非常容易而便捷的事情，无须花费太多的成本。如果客户居住或工作地方比较僻远，或者没有任何通讯方式而只能登门拜访，购买的产品属于非标准产品等等，都会提高成本。

4盈利情况。产品的反应率、销售数量以及提供成本直接决定其盈利状况。有购买意愿的客户数量越多，每个客户购买的产品数量越多，企业为客户提供产品的成本越低，客户开发的盈利则越大。企业不要局限在单一产品或服务的盈利状况上，而是应该关注客户开发的利益和整体客户价值的提升。

◎客户亲和管理。

在健身行业，有句行话：“保留一名老会员比招揽一名新会员要有意义的多。” 事实上，对于新老顾客而言，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客，因为最难的销售就是用新产品去征服新客户。从消费者心理学的角度讲，维持一个旧关系比建立新关系更容易，对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用，而且旧关系一旦回归，其忠诚度会比新关系大的多。因此对于所有俱乐部来说，如何留住老会员，如何重新经营那些曾经存在的会员关系将会是一个明智的选择。

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在制造业中，也同样如此，体育用品企业在客户开发阶段的亲和力，一方面取决于客户与企业的已有关系状况，客户与企业的关系越稳定、紧密，企业越具有亲和力，客户开发的推行就越可能成功；另一方面，在开发过程中，如果客户对企业的专业能力越信任，企业越具有亲和力。经过客户获取和维系阶段的活动之后，留存的客户基本对企业现有的业务产生了一定的信任，尤其是企业的专业能力，客户之所以选择企业作为稳定的供应商，正是因为他们觉得企业能够比其他竞争对手更加专业地满足其需求。但是这种信任并不会自然过渡到客户开发所推出的新产品与服务上，体育用品企业需要转移或重新培养客户的专业信任。

培养客户对新产品和服务的专业信任，是客户亲和管理的重点。体育用品企业首先要识别出自己的核心竞争力，在对比主要竞争对手优劣势的基础上，找出自己独特的竞争优势，并将它转化为一种专业能力。其次，需要评估这种专业能力对客户而言是否显著，它能否扩散到其他产品和服务领域。一般而言，产品的相关性越强，企业的专业扩散性越明显。耐克公司在体育用品设计方面具有高效、精准、安全、周到等专业特征，得到广大客户的认可。再次，在专业扩散性评估的基础上，企业需要着手设计和实施客户亲和管理的具体方案，如果原先的专业能力很容易扩散到新的产品上，企业可以依托原有的品牌形象、企业形象和营销手段，以旧带新，逐渐让客户接受新的产品与服务；如果客户并不认可企业在新领域的专业能力，企业可以考虑采取新品牌、新事业部的策略，重新打造客户信任。

最后，企业需要对整个亲和管理过程进行监控，及时发现问题和调整策略，以免损害原有产品和企业的利益，破坏与客户良好而稳定的关系基础。

客户开发的方法与工具

客户开发为企业提供了一个增进客户关系、提高客户资产的显著机会，但也同样会给企业带来增加成本、损害信誉的潜在危机，所以客户开发的工作一定要小心谨慎，要建立在科学、定量的分析基础之上，不要仅凭经验或直觉而盲目决策。

客户数据库。客户数据库和数据库营销技术可以帮助企业更有效地识别潜在客户需求，开发合适的产品与服务，设计有针对性的沟通传播策略和其他营销策略，显著提高客户开发工作的效率与效果。在进行客户开发工作的过程中，企业需要关注历史信息，特别是购买的产品种类、数量和价格，购买日期，购买地点等信息，这些都是客户开发所需要的基本数据。

数据挖掘。客户开发所进行的数据挖掘可以有很多不同的方法，比如产品交叉分析、客户匹配分析和客户反应分析等。产品交叉分析是为了识别出哪些产品和服务最有可能同时购买。客户匹配分析则是通过识别出哪些客户具有相似的购买行为，进而为客户推荐其他客户已经购买过的产品。客户反应分析是利用一些统计方法来识别出哪些客户对新产品与服务具有较高的反应率。

绩效考核。评估客户开发效果的指标主要是现有客户额外购买所产生的销售额及利润的变化情况。具体指标包括：

1现有客户开发的销售额及利润变化额度，用于衡量企业的客户开发活动所获得的收益。如果现有客户额外购买的支出和贡献利润有所增加，说明客户开发的工作取得一定的效果。

2现有客户开发的销售额及利润变化幅度，用于衡量企业的客户开发活动的长期发展状况，如果变化幅度呈持续增长趋势，说明企业的客户开发潜力巨大，可以成为企业今后利润增长的新源泉。

3现有客户开发的销售额及利润与企业整体销售额及利润的对比，用于衡量客户开发工作对企业整体发展的贡献。而现有客户开发的销售额及利润与新客户的销售额及利润的对比，可以衡量企业资源分配的合理性。如果客户开发的销售额及利润低于新客户获取，说明企业应该集中更多的资源来获取更多的新客户。

开发客户话术 篇3

开发客户话术 未入市

（一）经纪人：请问您开户了没？ 客户： 还没。

经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！客户： 嗯！有的。

经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ 客户： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？

经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。

经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。

经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。

经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。

客户： 你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……….客户经理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。

客户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。

傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。

未入市

（二）客户： 我不碰股票

客户经理：啊！是没时间还是？？？ 客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。

客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。

客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万；如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？ 客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。

为入市

（三）客户： 我对股票没兴趣

客户经理： 嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。

客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？ 客户： 嗯！我觉得风险大。

客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。客户： 我对股票又不懂。

客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！客户： 我有个亲戚也在证券公司上班。

客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。

已入市

（四）客户经理：请问您开户了没？ 客户：嗯！开户了。

客户经理：那请问您操作的好不好？ 客户：好什麽好！手上持股都套牢了。

客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？

客户：没有，什么叫做永不套牢法？

客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。

客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从１０元涨到２０元？ 客户：嗯！是有可能。

客户经理：但是一般人可能１０元买进，１２元就站卖方了，但结果股价却续涨到２０元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而２０元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下１０块钱？ 客户：当然也有可能！

客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能２０元买进，而跌到１０元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。

客户开发简历 篇4

性 别：男 身 高：165

婚姻状况：未婚 籍 贯：湖北

政治面貌：群众 目前所在地：义乌

• 求职意向

期望职位：程序员业务员电子商务

职位类型：全职 工作地点：义乌市

工资待遇：3000-3999元 住房要求：面议

• 工作经验

工作经验：1年

工作经历：

在岗时间：-1---2011-4

所在公司：重庆中商科技有限公司

所在部门：重庆中商科技有限公司

工作职位：销售助理

工作描叙：支持部门会议正常召开，协助部门经理安排每天的`销售任务，并协助部门销售顾问完成每天的销售任务。自己定目标开发客户。

• 教育背景

最高学历：大专 毕业院校：

所学专业：软件开发 毕业时间：-10

第一外语：英语 水平：普通

计算机能力：普通 其它能力：计算机，书法

所获证书：

教育培训经历：

毕业时间：---8

毕业院校：武汉思远IT学院

所学专业：软件开发

潜在客户开发方案3 篇5

一、目标

通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。

二、开发渠道

① 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。

② 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。

③ 定期跟踪保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。

三、准备工作

① 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。② 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。

③ 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。

④ 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。

⑤ 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主动。

⑥ 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。

四、具体实施

① 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。

② 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。

浅谈银行潜在客户的开发与管理 篇6

随着我国改革开放进程的不断加快, 各个领域的竞争将会越来越激烈, 其中因为部分金融市场我国已经对外开放, 所以金融行业要应对来自国内外的竞争压力, 激烈程度将有增无减。银行是金融行业最重要的组成部分之一, 肩负着重要的使命, 更应该努力发展壮大。而随着竞争的加剧, 客户的开发与管理也渐渐引起了行业内的重视。企业要发展, 不可能只停留在旧有的基础之上, 新客户的开发是必然要参与的过程, 但是如何做好相关的工作却比较复杂。区分潜在客户中有价值的客户需要种种策略, 并且更要做好之后的维护等管理工作, 这是企业想要长远发展的必然选择。

一、潜在客户的寻找

所谓潜在客户, 也就是既具有对企业相关产品有需求也具备一定的购买能力, 不过还没有成为企业的客户的一部分消费群体。这样的潜在客户应该积极争取, 否则便会成为其他企业的客户。首先, 作为企业来说, 一定要先明确的定位哪些群体属于潜在客户, 然后在对其进行宣传和挖掘, 如果潜在客户的定位不准确, 可能会导致工作效率的大幅下降, 不利于企业的长期发展。目前, 比较通用的方法有以下几种:

1、网络寻找法

互联网已经成为人们最得力的工具之一, 使用网络搜寻的话既快速又方便, 简单易行, 比较容易适合一些新员工来使用。在进行网络搜索时, 可以借助于一些比较通过大型的搜索引擎用关键词搜索, 重点留意商业网站的客户资料信息, 但是最好不要固定用一个搜索引擎。银行业也不例外, 既要合理的利用网络进行自我宣传, 更要充分的利用这一工具来加强对与潜在客户的搜寻, 了解客户的需要和诉求。

2、广告寻找法

通过大量的投入广告也可以确定一部分潜在客户, 称之为广告寻找法。该方法的基本步骤是:制作一些比较目的性比较强的广告, 然后向特定的顾客群发放, 对于感兴趣的顾客或者有意向的客户可以提供咨询服务, 吸引其上门作进一步的了解, 然后对这些客户重点确定并及时反馈信息, 逐步引导其成为业务客户。很多银行在这一方面都已经开展了相应的工作, 一些基金项目在营业大厅的广告随处可见, 是一种较好的方式。也有的银行采用电视媒体等方式, 也有一定的成效。

3、介绍寻找法

如果业务员具有良好的人际沟通能力以及比较广泛的人际关系网络, 则可以使用此法。该方法是利用现有社交网络, 对一些目标比较明显的客户进行分析定位, 然后确定是否为潜在客户, 再进一步展开攻势。社交的方式有很多, 各种朋友关系为主, 利用口头介绍、电话介绍、名片介绍、信函介绍等都可以, 但是一定要注意客户的反应, 切勿贸然行进。

4、特定资料搜寻法

有一些业务员可以通过种种渠道获取到一些特定的资料, 比如政府部门资料、行业和协会资料、工商企业目录和产品目录、国家和地区统计资料、电视、互联网等大众媒体、产品介绍、客户发布的消息、企业内刊等等, 尤其是一些政府资料往往信息容量大又比较准确, 由于范围相对固定, 可以在很大程度上提高搜寻的效率, 而且可靠性也比较高, 是一种效率比较高的方法。

二、潜在客户的转化

与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户的第一步, 除此之外, 还要通过各种营销手段将有关信息传递给潜在客户, 同时还要做好以下几方面的工作。

1、重视客户的需求

银行的工作人员应该从客户的需求角度出发, 努力寻找与其要求相一致的产品, 以此来提高客户的注意力, 增强其好奇心, 减弱其抵触情绪, 慢慢实习与客户的沟通。只有产品真正的符合其需要, 合作的关系才能确立起来, 才会发展成为真正的客户。在供求关系中, 需求是原动力, 因此一定要想清楚客户的真正需要, 而不是强行推销产品。有些银行恰恰忽略了这一点, 产品开发带有很强的盲目性, 但又强调产品的销售, 最终的结果就是潜在客户的彻底丢失, 真的可谓是得不偿失。

2、完整地传播信息

当然, 想要准确的了解客户信息并完全按照其需求来打造产品也不现实, 银行作为一个企业来说终究还是要考虑自己的经济效益问题。所以, 作为银行的工作人员来说, 应该一方面要投入大量的精力尽可能的和潜在客户进行接触和沟通, 另一方面要尽可能的对银行的产品进行最为详细的解释, 然后寻找是否有客户感兴趣的利益点。必如可以精心策划组织的营销方案, 通过多渠道和多途径的营销来完整地向潜在客户传播展会的信息, 使潜在客户对企业的信息有一个全面而完整的了解和认识, 从而唤起他们对于企业的认同和接受, 最终发展为企业的忠诚客户。

3、尽量降低客户的成本付出

成本是所有客户都最为关心的问题, 很多时候, 尽管客户对于公司的产品和服务有需求和欲望, 但他们却不一定付诸行动, 究其原因, 恰恰就是成本过高导致的。这种成本不仅仅是指货币成本还包括包括客户为此而付出的时间成本、精力成本和心理成本, 因此当银行推出一项产品和服务的过程中, 必须对这些成本有一个清晰的了解和把握, 确保目标顾客群对于此项成本可以接受, 否则就可能由于成本的限制, 而错失客户。

4、重视与客户的每次接触

每一个潜在客户都是一个独立的社会人, 拥有自己的主观判断以及情感, 会对与工作人员的接触做出自己的反应。因为银行与客户的接触非常多, 所以更应该注意到客户的感受。银行的业务员与客户进行直接的交流和沟通之前, 最好能掌握客户的基本信息、顾客的需求和偏好, 从而在每一次与客户交流的过程中, 占据有利的先机。

三、潜在客户的管理

对任何企业来说, 潜在客户都是重要的战略资源, 绝不可以随便的浪费和丢弃, 因此怎样实现最优化管理非常重要。对于潜在客户来说, 适当的进行挖掘将其转化成真正的客户是最理想的状况。通过潜在客户群的管理, 跟踪准客户的询价, 并将合格的业务潜在客户安排给合适的人员, 这样销售代表将即时获得最新的销售准客户, 永远不会丢失潜在客户。

在对潜在客户进行管理的过程中, 做好潜在客户的细分工作可以更好的保证有针对性的开展营销策略, 对于不同类型的潜在顾客, 如可能发展为高端客户、重要客户、普通客户的客户要采实施个性化、差别化的策略。

同时, 对于价值不同的潜在客户要采取不同的策略。潜在客户的价值主要包括潜在客户发展为真实客户后对于企业的忠诚度、潜在客户本身的诚信度等, 如果忠诚度和诚信度较差, 即使花费了大量的时间和精力将他们发展为企业的真实客户之后也很容易转向其他的相似企业, 如果出项这种状况, 那么对于企业来说就是得不偿失的, 所以在对这些项目的潜在客户进行管理的过程中, 要特别注意观察这些潜在客户的个性特点, 了解客户的忠诚度以及诚信度。

四、结束语

21世纪是知识经济唱主角的时代, 人将是这个时代最重要的资源。作为银行业来说, 认清当前世界经济形势, 扭转思维, 积极向国外先进国家借鉴经验, 实现长期发展才是企业的根本思路。潜在的客户数量巨大, 利用种种渠道将其挖掘开发成为真正的客户是企业应对这个时代的必然选择, 所以银行也一定要抓住各种时机, 努力做好相关工作, 为企业的未来良好发展打下坚实的基础。

参考文献

[1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13) [1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13)

[2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04) [2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04)

薄弱市场如何开发大客户 篇7

王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的借大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美，苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。

王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。

河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符：排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A。实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。

王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。

初次拜访

看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。

“您好，我是c品牌厂家业务，来拜访一下你们老板。”王强直接亮明自己身份。

“你没有预约吗?我们老板不在门店”，营业员很好奇地问。

王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在?”

“刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。

王强趁机打量门店的布局入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。

“有什么事?”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。

“刘经理您好，我是c品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。

“我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。

只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”

刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的门头?据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。”

“咦，这个你也发现了?我们入行十几年用的牌子一直是京丰商贸。”刘姐听到王强如此问，眼睛一亮显然来了兴趣。“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们一年做1000多万光这块少赚20多万呢。”

王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万?!

“但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子!”刘姐讲得底气十足容光焕发。

“能舍弃一年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第一个推介的就是京丰，于是一半敬佩一半奉承地说。

“那是，A品牌是靠我们才从零做到南华县第一的，靠的就是我们刘总。”王强对老板的奉承让刘姐很受用。

“店里有我们C品牌的机壳，你们以前做过?”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明问，便将话题转了过来。

“没有，从别的地方拿过一点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。”刘姐回道。

“这样啊。机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。”王强心想管你从哪儿进货，先留个回访的理由。

“那怎么好意思!”刘姐没想到王强会这样说。

“应该的，我哪天顺路就捎过来。真遗憾今天没见到你们老板，方便的话把资料给他看下吧。”王强觉得第一次拜访还算成功，便告辞出来，出门时特意向营业员和收款员打了个招呼。

这次拜访让王强决定重点开发京丰商贸，理由有四第一，从门头可以看出，京丰商贸有很强的自立性，A品牌不能完全掌控它：第二，京丰商贸在南华县的影响力的确像刘姐说的一样强大，找其他代理商在南华不容易做起来；第三，从沟通中可以判断，京丰商贸对c品牌没有不良印象，有切入的基础；第四，这个刘姐和老板肯定有直接亲属关系，先攻下刘姐再攻老板是个很好的选择。

因势利导

一周后，王强先将4个机壳和公司采购的奥运福娃通过物流发到南华县，自己再打车运到了京丰商贸公司。

“哎呀，你怎么也不说一声。我们帮下忙啊。”看到王强抱着4个机壳背着一大包福娃出现在门口，一脸的汗身上衣服也湿透了，几个营业员很吃惊地说。

“没事，空机壳不沉。”王强故作轻松却略带夸张地擦擦脸上的汗，顺手将福娃分发给几个营业员，“公司统一采购的，希望你们能喜欢。”

“你还真拿过来了?快洗下脸。”刘姐闻讯从办公室出来，很吃惊，也很感动。

“先挂起来再说。”王强说着摘下旧机壳。

“不用，待会儿让工人挂好了。”刘姐说。

“很简单，3分钟就好了。”王强边说边行动，“刘姐，这几个A品牌的机壳也是旧的吧，你看是不是也换掉?”王强看营业员年龄和自己相仿，便跟着他们叫刘姐，

刘姐看到王强正指着A品牌的机壳，迟疑了一下说：“机壳是比较旧了，原来扔掉的话空着不好看，现在有新的

就换掉吧。”

王强目的达到了，之所以要带4个机壳还亲自挂，就是要挤占A品牌位置，试探下京丰商贸的反应。

“小王你多大了?”刘姐的语气非常关心，已经认可了这个小伙子。

“25了，来公司两年多了。”王强回答。

“我儿子和你差不多，马上毕业找工作了。你怎么干销售，多累啊!”刘姐说道。

“是啊，我一个大学同学就在平山矿务局，整天待在办公室里钱比我还多。”王强心想这个感情牌要打到底。

上午开门不久还没有顾客，几个营业员也在旁边你一言我一语地聊。

“刘姐，我们老板也姓刘啊，资料他看了吗?”王强切入正题问。

“我们老板是刘姐弟弟。”营业员小叶插嘴道。

“给他说了，资料放他办公桌上不知道他看没有。”刘姐说道。

“刘总很忙啊，今天没时间吧?”王强旁敲侧击地问。

“我帮你打电话问下吧。”刘姐说着便拿起电话拨号，“我上次给你说的c品牌的小王，今天又过来了，你有时间吗?”

王强没听到对方说什么，刘姐接着说：“那你再找他们，打官司也得要回来这笔钱!”

刘姐挂上电话很气愤地说：“他还在A品牌河西分公司，今天过不来了。A品牌分公司前天下发通知说我们不专业经营，要罚我们8万!”

“怎么会这样?”王强很气愤地问。

“你可能知道，市内四个区是平山华科代理的，前段时间我们在市区做了个工程，用的是D品牌，A公司因此要罚我们。”

“A品牌这样太霸道了!厂家出资建的专卖店销售其他品牌产品，处罚天经地义，但工程就不一样了，人家指名要D品牌的话我们总不能把钱推出去吧，何况我们还不是A品牌专卖店!”王强以同情的口气扇风点火。

“所以，我们必须讨个说法，真敢罚大不了不做它了!”刘姐义愤填膺地说。

“对了，平山矿务局有个40万的工程你们知道吗?我们公司通过前期运作已经拿下这单工程了，现在只需要找个经销商垫资。”

“平山工程一直是华科操作，我们很少关注那边的工程信息，不过我们在那边也有很多关系可用。”刘姐说道。

“有关系的话不去做那个市场真可惜，平山矿务局的工程太多了，他们是国有单位工程利润也有保证，像我说的这单工程虽然只有40万，做好了也有5万块钱的利润。回头问下刘总有兴趣的话，你们可以操作下。”

水到渠成

第二天，王强便接到了刘姐电话，说她弟弟想见面聊聊。王强知道取得重大突破的时刻来了，如果能靠这单工程说动刘总，代理的事极有可能成。

“刘总，拜访您两次没见到，生意很忙啊。

刘总膀大腰圆，一看就是豪爽之人。

“还凑合吧，刚和他们一起买了块地。”刘总回答。

“上次给您的资料看了吧，我们公司今年的新品很有竞争力，上市后销售一直不错。”王强听到刘总说买地，更加确信京丰商贸代理c品牌的可能——有充足的资金。

“产品外观和功能都不错。你们那个需要垫资商的工程现在什么情况?”刘总问道。

我们公司在平山矿务局拿下一单40万的工程，需要找个客户来垫资安装。平时这种工程都交给别的区域客户，上次正好和刘姐聊起这件事，你们有意向的话我们可以谈下。”王强说道。

“你们公司对垫资商有什么要求?”刘总问道。

“很简单，第一当然要求垫资商有钱，第二和我们公司签个进货合同，第三就是打款提货了。不知道这单小工程能否入刘总的法眼?”王强笑着说。

“资金当然没问题，签合同也是应该的，不知道你们公司平山的工程怎么操作的?”刘总问。

鱼上钩谈到正题了，王强压着兴奋说：“我们公司和平山矿务局关系一直较好，拿下的工程一般都当做特殊政策，给不同的核心代理商。没有特定的客户。”

“每次换不同客户操作，没有固定的工程商你们也很麻烦啊。”刘总说。

“好在我们和平山矿务局的关系一直不错，不然还真是大麻烦。公司也想找个固定客户来代理平山或整个河西区域，有我们华丰商贸这样有实力和影响力的客户，估计早定了。刘总有兴趣的话，可以考虑下。”王强边说边观察刘总反应，他眼睛明显亮了一下。

“你也知道，我们公司一直代理A品牌，压力很大，没有那么大的精力啊。再说，你们公司在河西的基础也太差了。”刘总的话没有同意也没有否决。

“我们公司前期在河西操作的是比较差，政策不稳定导致经销商不主推我们产品。不过我们的品牌拉力还是有的，就我们公司平山的那个经销商，没有下线网络门店位置也很差，守株待兔一年也能卖100多万，特别是高端机零售一直很好。现在缺的是一个有能力的经销商进行操盘，如果操作的稍微好些，销售额和利润就都会很可观。”王强一口气说下来。

“这倒是实情，你们公司毕竟是以前的行业老大，品牌还是很强的。不知道你们公司其他客户操作的怎么样?”看得出来刘总有点心动。

“河东天保县情况和我们县差不多，我们的客户物美商贸操盘比较好一年能做900多万，下线批发500多万，零售400多万。这个客户零售抓得好，零售有七八个点净利。”王强说道。

“七八个点净利很不错了。”刘总赞许地说道。

“我们京丰商贸有兴趣的话，先把平山的工程垫资做下来，再拿一批货零售卖卖看。”王强看火候差不多了，便抛出来正题。

“我们公司要干就正经大干，做一点和不做也没区别。”刘总很大气地说。

“刘总这么爽快我也不多说了，公司可以先把平山和南华的工程商资质给你，代理的事我们以后再谈。不知道A品牌对你们有什么限制，与我们c品牌合作是用京丰商贸名号，还是有别的公司可以私下操作?”王强痛痛快快地明讲。

“我有别的公司可以操作你们，但这有什么见不得人的?我们是京丰商贸，不是哪一个品牌的专卖店。就用京丰商贸和你签约。”刘总提高了嗓门说道。

搞定第一步，接下来的操作便顺水推舟了。公司老总比较认可王强对京丰商贸的操作思路，连续两个月以极低的工程价给京丰商贸供货，让京丰商贸大赚了一笔工程。第三个月，王强顺利地和京丰商贸签下了河西区域全年600万的代理协议。

上面这个案例，具体到细节层面给我们回放了一次开发客户的过程。透过这些细节和过程，我们只有从中提炼、总结出客户开发工作的指导思路和典型方法，才能够举一反三，把别人的经验转变为自己的成功。

这个案例中，王强的做法可以总结为几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：

1充分调查市场，筛选有效客户

要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情，知敌情，知我情。

知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整

体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模，下线网络，售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系，与其他经销商的关系等情况。

知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。

2人员充分沟通，找到关键人物

现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。

一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人，工程负责人这类掌握人权，财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。

3初期合理拜访，感情打动客户

拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5至15天为宜，具体视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页送机壳、送政策或者说改天会再次路过等，都是理由。

这个案例中王强的感情牌打得非常好，先是不辞辛劳送机壳打动对方，外加送小礼物收拢人心，然后借与同学对比取得对方同情。与客户沟通时，主动进攻或主动示弱都不失为好的选择，那些靠感情打动客户赢取大单的例子比比皆是。

4多倾听细观察，薄弱点求突破

一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对，从中发现了切入的可能，进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点，在此一点进行突破打开了局面。

5直观利益导向，沟通步步推进

开发一个新客户特别是大客户，一定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。案例中王强锁定一个客户就取得了成功，这有赖于他的判断力和一点幸运的成分。更多的时候，销售人员要有拜见10个客户被拒8个的心理准备，根据80／20原则也总会有两个客户接受你，这一点要自信。