客户开发能力

客户开发能力（精选7篇）

客户开发能力 篇1

在不断发展和完善的市场经济中,油品销售如何做好客户开发与维护工作,在激烈的市场竞争中占得先机,领先对手,是企业生存发展的关键问题。本文就如何做好客户开发与维护结合工作实际从客户关系管理、开发新客户、老客户管理等三个方面进行简单阐述。

客户关系管理

目前主要由中国石油、中国石化和中国海油这三家大型国企主导着现今的国内成品油市场的资源供给和保障,今后随着改革开放的进一步深化,还将会有更多的国外大型石油企业涉足其中,今后的成品油市场的竞争也将更加激烈。随着社会和信息化的进步和发展,我们的客户将有更多的信息来源渠道、他们的维权意识逐渐增强、他们选择适合自己需求的供应商的渠道和机会将会越来越多。也就是说,我们的客户已经愈来愈聪明,要求也愈来愈高,同时,顾客忠诚度将会不断降低。为此,做好客户关系管理无论是对我们油品销售企业还是营销人员都更显重要。

所谓客户关系管理,是指通过管理客户信息资源,提供客户满意的产品和服务,与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。其实质就是“以客户为中心”。这就要求我们每一个营销人员要不断深化与客户之间的关系,仔细了解客户的需求并对其进行系统化的分析,为客户量身定制不同的营销模式,在此基础上进行“一对一”的个性化服务,以满足客户的需求,提高客户的满意度和忠诚度,最终为企业带来更多的利润。通过有效的客户关系管理,可以与客户建立起更长久的双向关系,培育出更多长期的、忠诚的客户,以保留更多的老客户,并更好的吸引新客户。

客户关系管理的核心是客户价值管理。对企业来讲,客户的价值是不同的,一般来讲,企业80%的利润来自于20%的价值客户,是众所周知的实践真理。客户关系管理通过对客户价值的量化评估,能够帮助企业找到价值客户,将更多的关注投向价值客户。它通过满足客户个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,以实现销售增加,市场扩展,从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供市场营销的全程业务管理的同时,对客户购买行为和价值取向进行深入分析,为企业挖掘新的销售机会,使企业在快速变化的市场环境中保持永续发展能力。

1.客户信息资源的收集

从客户关系管理的概念可以看出,客户信息资源的收集是基础,在此基础上对客户信息进行汇总分析才能找到适合客户“一对一”的个性化服务模式。客户信息资源主要有以下几方面:

(1)客户基础信息

企业名称、企业简介、经营领域、企业规模、经营状况、主要产品或服务、信用状况等级、法人代表或采购负责人、用油品种、储油设施情况等

(2)地址信息

公司名称、公司名称的缩写、详细通信地址、邮政编码、主要电话号码、传真号码、电子邮件地址、网址等

(3)财务信息

帐户类型、开户银行、帐号、第一次订货(购买)日期、最近一次订货(购买)日期、付款期限、信用状况等级等

(4)行为信息

一是客户的购买习惯、购买品种、数量、提货方式、购买频率、购买时间;二是每次与客户进行接触的时间和方式(信件、电话、人员往来等);三是客户的抱怨及其解决的记录、售后服务的记录等方面的详细资料

2.客户信息资源的作用

一是帮助营销人员找出最好的客户;二是开发新客户,拓展新市场;三是从现有客户身上拓展更多的业务;四是精确锁定目标客户群,调整营销策略;五是给客户提供个性化的服务。

3.客户管理的规划及流程

(1)识别客户

将更多的客户信息资源保存到数据库中,验证并更新客户信息,删除过时信息。

(2)对客户进行差异分析

①根据客户对于本企业的价值,把客户分为A、B、C三类。

②识别企业的“金牌”客户。

③汇总分析都有哪些大客户对我们的产品或服务提出了抱怨?抱怨的理由是什么?

④通过客户购买记录,列出客户购买频次或购买量波动较大的客户名单。

(3)与客户保持良性接触

①把客户打来的电话看作是一次销售机会。

②走访竞争对手的客户,比较服务水平的不同,找出商机。

③制定不同客户的走访计划,主动上门服务。

④认真对待客户的抱怨,积极改进服务措施。

(4)改进服务以满足每一个客户的需求

①每年安排2次向大中型客户发放客户意见征询表,书面征求客户意见,从中寻求不同客户的个性需求。

②加强重点行业、重点客户的实地调研,为他们提供独具特色的特殊服务。

③加强信息沟通,要求营销人员经常就资源供给情况、市场价格变化情况及时告知客户,为客户购买油品提供咨询服务。

开发新顾客

营销大师科特勒认为,客户资源远比市场占有率重要,要不断提升客户对企业的忠诚度。拥有客户就拥有了效益,要在不断扩大市场占有率的同时,继续开发潜在客户,因此,“创造并保持客户”是决定成功的关键因素。

要把开发新客户作为营销部门的主要工作重点之一,通过有组织的潜在客户的市场调研,由经验丰富的营销管理人员专人牵头,发挥每一个营销人员的主观能动作用,按照潜在客户的分类和在其行业中的影响力大小,制定不同的开发计划。

(一)新客户的分类

一般来说,主要分以下四类,一是新的潜在客户;二是以往有过交易但目前没有来往的客户;三是由于某种原因不愿购买的客户;四是“现有的客户”也可能是“潜在客户”。

(二)新客户的来源

1.充分利用工商名录。工商名录主要是指国内工商名录。国内工商名录收录了工厂、贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码,公司的地址,主要经营项目及历史经营情况。

2.各种朋友。(包括朋友的朋友,客户的朋友)。

3.自己主动上门的客户。

4.在媒体上刊登广告的客户。

通过以上新客户的梳理,列出新客户开发清单,同时不断收集和完善潜在客户相关资料,及时制作潜在客户资料卡,为下一步进入客户开发做好准备。资料卡的主要内容应该包括:公司或企业的名称、地址、电话、所属行业、公司或企业实力、规模、信用状况、行业内的影响力、采购部门负责人、联系人的爱好、习惯、兴趣等等。

(三)新客户的拜访

营销人员在进行新客户的拜访前,首先要准备好新客户开发报告表和营销人员工作日志,以便及时记录相关情况。

新客户开发报告表

姓名:

★为建立起与客户的交情,每一个客户的拜访次数最少要5次以上。

营销人员工作日志

其次,营销人员在进行新客户的拜访前还要对以下内容做出发前的检查。

个人服装、形象是否得体;装备是否带足(比如名片、企业介绍、笔记本、笔等);信函、电话是否使用过,有否预约;是否对拜访客户的行业情况有正确的掌握;是否做好了遭挡驾或拒绝的准备;是否有关系人士介绍或口碑效应;是否了解采购人员或决策人的兴趣爱好;是否了解到关键人或做出决策的人等等。

此外,还可以通过寄送企业介绍、广告函件、寄送私人性质信函、寄送小纪念品、寄送展览会参观卷、逢有喜丧寄送贺卡或慰问信、寄送简单生日礼物等形式在短时间内拉近与客户的距离,为今后的合作打下比较好的基础。

开发新客户是一项具有挑战性质的任务,它既可以磨练自己的意志,又可以锻炼和提高我们与人交往的技巧。我们都知道,新客户的开发是一个持续缓慢的过程,需要我们花费许多时间和精力去与客户不断的沟通的过程,需要我们在与客户的沟通中不断打消客户的疑虑、取得信任的过程,要有坚定不移的意志。所以在开发新客户的过程中,要制定潜在客户拜访计划,并根据实地拜访情况将潜在客户的拜访细分为继续拜访的,不放弃的,放弃的。要抓住重点,对那些我们认为需要继续拜访的客户加大攻关力度,通过频繁的交往,找出客户的需求点,针对性的提出解决方案,以我们的企业实力、我们的服务和我们“以客户为中心”的理念感动客户,得到客户的真心认可。

老客理

一般来讲,开发新客户所产生的费用5倍于维护老客户所产生的费用。更重要的是运用老客户的口碑影响力能吸引更多客户,在此过程中老客户会在很大程度上影响其他客户的行为。客户的口碑效应在于:1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1个成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。因此,如何留住和维护好老客户就显得非常重要。

1.完善客户档案卡

客户档案卡一般应包括客户名称、住址、所属行业、联系人及负责人的生日、喜好、电话、所购油品品种和用途、购买习惯、交易记录、信用状况、售后服务记录、参加活动记录、以及其他特殊要求或投诉记录等。卡片内容应随时更新调整。

同时,根据客户对本企业的贡献程度和其重要性,把客户按照ABC分类法分为三种:占80%销售额的20%的客户为A级,占15%销售额的30%的客户为B级,占5%销售的50%客户为C级。对A级客户应该重点对待,加强拜访,频率要高,有时可安排主管甚至更高级领导拜访;对B级、C级次之。要列出每月每周客户拜访计划,制定重点客户的个性化服务措施,定期对不同客户购买情况进行分析总结。

2.老客户的维护方法

(1)回访。营销人员应定期回访,通过面对面的交流与客户建立友谊,这样做对留住客户非常有效。营销人员在登门拜访的同时,可以及时了解客户的经营状况、客户的信用状况、我们还有哪些需要改进的地方、客户还有哪些需要、我们还能给客户做些什么。通过以上信息的收集,尽量改进我们的服务,使我们的服务超出客户的预期,这样往往更能赢得客户的信赖。主要有登门拜访、电话(邮件)回访、短信回访三种方式。对于大中型的重量级客户一定要安排一年数次的拜访,及时给予客户针对性的服务,这样可以更能体现我们对该客户的重视程度。

(2)售后服务

可以通过油品使用状况调查、服务检查、送货收款、现场提供技术、咨询服务、寄送宣传资料等名义强化公司对客户的承诺,及时解决解决客户可能存在的问题,体现我们与客户的交往并不只是简单的买卖之间的关系,而是双方合作共赢的不可缺少的伙伴关系。

(3)人文关怀

如在节日、生日、客户升职、乔迁等对客户有特殊意义的节日,可以通过寄贺卡、打电话、发电子邮件、信函等形式进行祝福以及邀请参加公司的任何活动,既能保持与客户的紧密联系,又能加深与客户的亲切感,同时还能提升公司与营销人员本人的良好形象。

(4)积极应对处理客户的投诉

客户有投诉是难免的,关键是如何处理好他们的投诉。一般来讲,能提出投诉的客户是忠实的客户,是真正的客户,是你的真正财富源泉。投诉可为我们提供比较有价值的信息,可及早提示我们目前工作中存在的问题,需要我们尽快加以完善。若是对他们的投诉处理不当,甚至不加理会,他们将很可能投入其它公司的怀抱,甚至散布对本公司不利的言论,最终吃亏的是你自己。

①虚心接受批评,鼓励客户说话。我们要用80%的时间去听,用20%的时间来说,喋喋不休的解释只会让客户的情绪更差。冷静地接受客户的意见,并且抓住客户意见的重点,明了客户的要求到底是什么。

②查明原因。仔细调查原因,只有确定实际情况是什么,才能解决问题。必须明确告知客户,为修正这些失误哪些能做哪些不能做,以及相应的原因,不推卸责任,掌握客户的心理。

③化解不满。诚恳地向客户道歉,表示感谢,征求客户对问题的解决意见,找出客户满意的解决办法。

④克服缺点。以客户的不满为契机找出差距,追查投诉的原因,以期达到改善的目的。

⑤强化后续服务。为了恢复公司的信誉,除对客户进行一定的补偿之外,更要加强客户的后续服务,给客户留下真诚友好的印象,使客户恢复原有的信心。

(5)健全客户投诉制度

为应对客户投诉,及时解决客户投诉,提升服务水平和质量,企业还应进一步健全客户投诉制度。明确投诉抱怨的电话、处理的程序和回复处理的方法,以及如何彻底解决发生的原因避免重复再犯。对于常被投诉的问题,还应建立标准的回答范本,使员工回答问题时口径一致。此外,还可设立客户信箱,使投诉窗口常规化。针对重大投诉和重要客户,在处理投诉结束之后,还应建立主动跟踪服务或上门听取服务意见机制,对内及时做好员工业务技能和服务技能的培训。

客户开发能力 篇2

为鼓励业务人员开发A类客户，提高其开发客户积极性，特制订以下方案：

一、实施范围

凡大客户部、市场部、直营部业务人员均在此方案制定的奖惩范围内。

二、新客户奖励认定资格

大客户部：

1、此方案实施之日起新开发客户；

2、从新客户第一单进货计起六个月内，连续三个月达到月均销售额

5万元（除****外其他产品须占当月销售额50%以上）；

3、该新客户毛利平均毛利点**%（含）以上。

市场部：

1、此方案实施之日起新开发客户；

2、从新客户第一单进货计起六个月内，连续三个月达到月均销售额

3万元；

3、该新客户平均毛利点**%（含）以上；

4、产品只限****系列规格产品，其他产品不计入奖励计算。

直营部：

1、月销售总金额达到**万元；

2、平均毛利点

%以上。

以上条款需同时符合方可认定奖励资格（以下所称新客户均须满足资格认定条款）。

三、奖惩内容 A大客户部奖励内容

新开客户三个月达到月均进货额**万元，公司奖励主责业务员1000元；六个月内达到连续三个月月均销售额**万元的，再奖励其2000元；每完成1家新客户开发并达到上述标准，总计奖励开发人现金3000元。B市场部奖励内容

新开客户三个月达到月均进货额**万元，公司奖励主责业务员1000元；六个月内达到连续三个月月均销售额**万元的，再奖励其2000元；每完成1家新客户开发并达到上述标准，总计奖励开发人现金3000元。C直营部奖励内容

本方案实施期限内，凡月销售金额及毛利点达到标准，公司一次性奖励主责业务员3000元。D惩罚内容

截至活动结束未完成开发任务的，主责业务员处罚500元（如主责业务员六个月销售额达到规定任务量60%可免于处罚）。

本奖惩方案涉及奖金与罚金与公司其他正常奖惩制度不冲突，可累加。

四、奖金发放与审批

本制度奖励金额在新客户满足奖励条件后次月经营销总监审批，运营副总审核后现金发放。

五、实施时限

本制度新客户开发实施时间为2012年6月1日-2012年11月30日止。

六、目标设定

大客户部新客户开发目标：54家A类客户

市场部新客户开发目标：30家A类客户

直营部开发目标：月均销售额

万元

七、奖励费用预算及列支

1、奖励费用预计总支出为20万元；

2、该奖励费用列为管理费用支出。

营

销

部

王

斌

三“最”开发大客户 篇3

“鱼骨头”理论

在管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一条鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不像鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能及不了格；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就胜券在握了。

同此理，在发展客户的时候，假使你的全年销售目标是1个亿，那么你是把精力花费在一些5万、10万的小客户身上呢？还是把精力更多地花费在300万、500万这样的客户身上呢？把精力放在前者，你会感觉很忙，工作没日没夜，而且琐碎的事情很多，中小客户索要的条件也很多，你应接不暇，甚至你可能会累倒在工作台上，然而当你盘点业绩的时候，却可能只是完成了两三千万。而如果你把精力转移到后者，你只要抓住十多家这样的客户，估计六七千万也就基本可以保证了，喝咖啡的时间也有了。

因此，对企业而言，如何深刻而充分地领悟和运用鱼骨头理论，如何把更多的精力投入到开发和管理大客户身上，对于一个企业的成败具有举足轻重的作用。

大客户的分类

根据大客户的性质，以及在商品流通过程中所承担的不同功能，我们可以将其大致分为分销大客户（即渠道大客户）和终端大客户两大类别。具体而言，分销大客户是指在全国甚至国际上都具备较强分销能力，对于作为供货方的企业来说，是难以进行区域管理的商业客户，例如沃尔玛、家乐福、麦德龙、国美、苏宁等，或者企业较优秀的代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。此类客户主要集中在消费品领域。终端大客户则是指以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、民航用品采购、煤炭电力系统采购、学校集体购买，甚至个体消费的团体购买等，此类客户则在工业品领域与消费品领域并存。

当然，具体到每一个企业，它又会产生不同的分法，以笔者所服务的终端直饮水厂家凤凰制水为例，就大客户的分类做一点介绍。

在渠道客户的划分上，凤凰制水根据自身的情况和行业特点，将其分为专业、行业和中介三大渠道客户，并积极指导公司区域代理商协同大客户部按此划分积极开展大客户业务。（凤凰制水的渠道具体划分和示例见表1）。

在大客户的选择标准上，凤凰制水重点考虑客户的采购数量和采购的集中性（尤其对公司高利润产品的采购上），来确定给予相应的服务支持和优惠层面。尤其那些希望与公司建立长期战略伙伴关系的客户，我们会给予特别的关注，提供贴身的服务，比如中国联通公司、中国银行、苏宁、国美、房地产开发商万科，与凤凰直饮机相关的快餐连锁公司、厨具公司、家装公司、洁具公司如必胜客、上岛咖啡、美标洁具等等。

大客户开发策略

大客户业务的开展需要企业建立相对应的具有交叉性功能的人员组成管理和支持部门给予支撑（即大客户部或者大客户发展部），它应该是灵活性和统一性的组合体，并具有极强的战斗力，甚至有可能会派相关人员长驻所服务的企业，与客户一起办公。比如，宝洁公司就安排了一个具有战略性的大宗业务管理小组与位于阿肯色州的沃尔玛总部的员工一起工作，宝洁与沃尔玛通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利增加了11%。

笔者在服务凤凰制水的时候，根据对终端制水行业，尤其是直饮机产品的行业特点、产品特性的研究，并参照竞争对手的行为分析，特提出“大客户开发策略图典”理论，以图表的形式，非常直观地将大客户开发的基础要素、区域突破和系统达成完整地加以概括和表达。整体来看，该图表具有广泛的实用性和可借鉴性（见表2）。

首先是基础建设部分。在开发大客户时，首先解决的也是基本建设问题。在人力的组织上，由于大客户部受到公司的战略性重视，组建起来非常高效和迅速，有经验、高素质的人员很快到位，从而在组织建设和人力资本上有了切实的保障。有针对性的特殊基础物料是发展大客户的弹药，尤其对于终端制水市场还处于启动期的时候，要发展大客户，实现大宗销售，你首先必须要让目标客户了解这个行业：什么是终端制水？为什么要用直饮机？它能给消费者带来什么利益点？为什么要买凤凰直饮机？凤凰制水有什么样的实力？它能够给我带来什么样的特殊利益等等。因此，由公司市场总部针对大客户业务发展的公司网站的更新制作、企业形象画册的制作、行业和企业形象宣传VCD的制作、企业形象平面和软新闻稿的撰写、广告片的制作，都全部及时到位。在基本政策和基本方向上，由销售总部牵头会同各相关部门共同拟订具有可行性、针对性、目标性的制度，比如《凤凰制水大客户开发指导手册》、相关产品的折让价格、销售佣金等。在技术保障上，由服务部门提供技术问题解决方案，包括售后专业人员的完善、大客户服务费的收取等等。以上几个部分的陆续到位，使凤凰制水在大客户业务发展上有了基础性的保障。

其次，要选择重点区域进行重点突破，为其他市场大客户的发展寻找样板和借鉴经验。“区域推广解决方案”是对这种思想的提炼，是一种模式，旨在从具体的试点中找出适合不同地区的团购解决基本方法，其延伸义是“可执行性的区域突破性组合推广模式”。凤凰制水在合肥烟草系统、无锡中国联通、石家庄中国网通、太原电力系统、江苏常熟房地产开发商合作等的大客户业务发展即是此思想的具体贯彻和体现，取得了一定的成绩并具有很强的普遍意义。

在基础部分完成和区域推广试点运行总结的基础上，“系统达成解决方案”也基本可以水到渠成了。“系统达成解决方案”属于一种“达成”，不具体适用于某个区域，其内在含义是“战略及前瞻性销售的达成”，具有普遍的指导意义，包括①长期目标的建立。将来市场进入成熟期，像其他家电产品一样被消费者接受之后，我们可以全面进入苏宁、国美这样的家电专卖连锁店。②优先事务及领域的确定。根据目前的市场现状，我们重点开发房地产、家装、金融、大型统购市场等。③建立PR专家群。要擅长借助外脑的力量，根据大客户业务发展的需要，建立具有新闻、营销、咨询、信息等不同背景的专家群队伍，建立“脑力资源”和“信息资源”库。④战略联盟方案制定与执行。这是更高层次的大客户开发思路和战略。与相关知名品牌建立不同合作方式的战略联盟关系，可以相互推荐产品，互用销售渠道和广告资源，共建电子商务平台等等。

开发广播移动客户端 篇4

移动客户端发展迅猛

艾媒咨询的报告显示, 截至2012年二季度末, 中国智能手机用户数达到2.9亿户, 到2012年年底将突破3亿, 有望超越台式电脑上网终端成为我国网民的第一大上网终端。美国Strategy Analytics公司最新发布的调查显示, 2012年第三季度, 全球智能手机用户数达到10.38亿, 同比增长了47%。

伴随着用户的高速增长和市场规模的不断扩大, 移动互联网终端产业日渐多样化, 直接装载在智能手机等终端上的客户端突破了浏览器的局限, “一键直达”的便捷性、易用性和用户黏性优化了操作, 减少了流量费用, 新闻、微博、社交、购物、视频等客户端在i OS、Android等主流智能手机平台上被用户广泛下载。随着汽车的普及, 收音机搭载干电池小型化后, 车轮子和干电池拯救了广播——移动收听和便携收听给广播带来了巨大的发展机遇。历史是惊人的相似, 传统广播移动和便携的特质基因让我们相信, 在移动互联网时代, 借助广播移动客户端在智能手机等终端的应用, 传统广播正处于巨大变革的前夜。

广播客户端应用现状

1. 传统广播电台开发的客户端。

传统广播通过手机终端收听渠道主要有两个:手机自带的收音机模块, 须连接耳机线, 接收方式是调频本地接收。在移动互联网时代, 智能手机在收听广播上除了自带调频接收模块外, 还可在电台官方WAP页面提供收听或给门户网站提供链接收听, 有些电台已逐步开发一些简单的收听客户端能收听的直播或点播节目, 智能手机用户在“91助手”客户端商店里下载安装中央人民广播电台、中国国际广播电台客户端后, 可收听两台旗下各套频率节目的直播。有些电台的单个频率也做了客户端, 中央电台的经济之声客户端呈现了每档节目的文字内容;国际台金曲调频Hit FM 88.7客户端在听到直播内容的同时也可以了解节目内容、主持人信息;湖北电台的湖北之声客户端除了有直播功能外, 还增加了本台资讯、主持人在线互动交流模块, 附载了一些电商共享的服务内容, 如全国景点优惠、酒店预定、福利彩票、平价药房、旅游资讯等模块;广东电台和凤凰集团合作推出的FM105.7汽车优悦广播客户端, 突出优先资讯、优质生活、优品音乐、优选电台的理念, 延展与汽车移动生活相关的方面, 集合了流媒体播放+资讯+交友互动+周边服务于一体的汽车移动生活新体验。

传统广播的客户端大部分是满足直播、点播的功能, 但也开始涉足听众与主持人的社交互动, 附载一些符合自身广播特点的应用商务服务, 并拓展了与广播紧密结合的汽车相关应用等。

2.非传统广播电台开发的广播客户端。一些社会公司研制出富有个性和特色的广播客户端, 如国外的Tune In radio, 国内的蜻蜓·FM、豆瓣电台、多米电台等。这些非传统电台开发和定制的广播客户端已逐步占领移动互联网的收听市场, 作为2011年最佳广播收听应用和国内App Store免费榜广播电台类APP最高的蜻蜓·FM, 提供了国内外在线新闻、音乐、交通、经济、娱乐、教育、都市、体育、故事、戏曲等数千个网络电台频道。极具个性化的豆瓣电台主打音乐, 后台机器会模仿和学习收听者的喜好, 并推荐符合听众个性口味的音乐。与之类似的多米电台在音乐类型的细分上下足了功夫, 心情电台之下就分为烦恼、俏皮、成长、振奋、沉思、感恩、暗恋、自由、勇敢、初恋、一个人哭等多个类别。凤凰网开发的“凤凰电台”客户端提供了另一种思路, 其本身不产生内容, 只是把凤凰卫视时事、军事、财经、文化、娱乐在内的音频资讯节目集成在客户端中, 实现了离线收听、重要新闻的及时推送, 社交平台的一键分享功能, 并增加了北京路况信息实时推送、分贝测试、天气预报等功能模块, 在使用界面上更加友好和人性化。

社会公司开发的广播客户端收拢国内外的电台, 集合了众多资源, 在收听的内容上更趋细分和精准, 满足了听众多层次的需求。艾瑞公司对蜻蜓·FM进行了研究:移动广播电台APP用户黏性较高, 每个用户平均收听时长超过40分钟;收听有早、晚高峰;音乐类、新闻类、交通类收听份额较高。这些特征是和传统广播的收听特征基本吻合的。

传统广播电台如何应对

面对移动互联网的飞速发展, 传统广播电台的受众已经开始向移动互联网收听转移。那些有着跨地域服务、多功能体验、用户定制等特色的社会公司制作的广播客户端, 较传统广播电台的客户端有了更广泛的市场, 传统广播市场面临着蚕食。如果传统广播的客户端仅仅满足于直播、点播功能, 是不足以吸引并扩大受众的。传统广播移动客户端开发、应用, 必须以移动互联网的思维方式进行系统筹划、前瞻布局、特色引领, 尤其在做优内容、突出服务、创新营销三方面创新思路、速谋速动。

1.内容为王。传统广播过去更多强调“我播你听”单向传播渠道的一次性生产, 面对移动终端, 不能仅仅满足于直播、点播, 必须针对移动终端内容进行差异化的生产和传播, 节目内容要二次开发。传统广播在本地新闻、交通资讯、服务信息、音乐编排、主持人影响力方面有着先天的优势, 应积极在电台内部构建媒资分类系统, 以强大的内容资源库为支撑, 努力由传统的广播播出机构向内容集成服务商转变。要适应移动互联网时代的个性化、差异化需求, 尤其要看到音乐在移动互联网上的巨大市场和潜力, 走向用户定制化服务, 通过客户端采集音乐类型喜好、用户属性、收听环境等信息, 进行数据处理, 智能匹配推荐用户歌曲, 突出音乐的体验性、个性化以及主持人的黏性, 将庞大的听众库提升为客户库、用户库, 逐步提供开放式的内容生产平台, 体现内容的参与与互动。

2. 服务至上。

媒体的价值不应该仅仅是内容的价值, 还应该是以服务产生价值, 这是传统广播未来的价值提升之路。广播客户端应用服务的方式和理念要从听众向用户转变, 以用户为中心, 基于传统平台的品牌价值, 根据受众的不同需求, 从本地的新闻资讯、交通、健康、教育视角出发, 推出与之有关的定制服务、增值服务与新的消费方式, 服务对象性人群, 由播出平台向服务平台升级, 以服务价值的体现来逐步挖掘新的经济增长点。儿童专属电台、路况电台、健康指标电台等APP应用服务都是很好的借鉴, 可以在传统广播嫁接。易凯资本CEO王冉预判:音乐产业在互联网时代最核心的一个转型不是围绕音乐, 而是围绕受众。基于移动互联网的社会化、移动、云服务的特征, 用户体验将是未来音乐产业发展的轴心理念, 一个好的传统电台客户端很可能是自己切入移动音乐并促进这种体验的有效方式。此外, 还要看到传统电台客户端负载基于LBS (地理定位服务) 的本地交通服务所带来的巨大商机以及以此为基础的延伸产业。

3. 营销制胜。

如何开发新客户 篇5

假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近顾客或许并不会造成太大的妨碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时，例如，某些报纸的销售人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的销售方式，直接以亲切客气的电话访问获得订户的认同，同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中，销售者可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

二、多收集客户的资料

为了更好地了解顾客的各种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售人员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。例如，有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日，每当那些日子来临前，他总是不忘写张贺卡，让客户觉得十分开心，他的客户自然也就终年不断了。

三、确保产品的性能符合顾客的需求

有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果客户的需求和销售员的建议一致，成交的可能性就会很高。销售员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提升客户和销售员之间的默契，对于成交自然有所帮助。

四、耐心解答顾客的疑问

不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反，

实际上，正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时，销售人员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然，如果是第一类早在你准备之中的问题，回答得好与不好就看个人的功力了。

假如顾客提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时，销售人员的应变能力就显得非常重要。一般而言，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容十分复杂，必须搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题，令他只顾着想自己的答案而忘记了刚才的问题。

五、不要过久停留

在初次拜访顾客时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点销售员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要给予客户基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

六、初次拜访应当建立起顾客对产品的信心

在大多数情况下，销售员初次拜访顾客往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，营销人员应当致力于建立顾客对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

吕启彪:我这样开发高端客户 篇6

编者按：如何陌拜？怎样获得转介绍？大保单签约有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期开始，本刊与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，每期为您推出一位保险专家的访谈，从保险行销的各个角度为您答疑解惑，让专家的光辉照亮您前行之路。

受访者档案

吕启彪，中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天，洲际记录保持者；连续12年MDRT超级会员（终身会员）；连续8年CMF顶级会员（终身会员）；亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖（终身会员）；中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”；世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。

《保险中介》：您对高端客户的定义是什么？

吕启彪：就保险而言，所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。

《保险中介》：为高端客户提供服务要做好哪些准备？

吕启彪：选择高端，你要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点：1.注重你的形象。美国白宫门口这样写着：“穿西装的不一定能进白宫，不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业，往往大客户对你的第一印象很重要；2.说话要讲究方法。语言是一门艺术，会说话和不会说话决定你的事业大小，有时候不是你的专业让客户购买保单，而是你给他了一种感觉，不管是遇到感性还是理性的客户，我们业务员要变成“水性”，随着客户的“频道”（各种需求和爱好）改变我们的销售观念和技巧，就会达到水到渠成；3.要明白保险不是卖，而是帮助客户买，销售就是

一个字——“儒”=（人+需）。

《保险中介》：您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品？

吕启彪： 我没有固定的主打产品，都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。

《保险中介》：请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。

吕启彪： 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题，我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置，如何让钱生钱，让钱流动起来，同时规划人生风险，从而达到以养老为目的。

2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户，这个客户在别的业务员那里买了一些保险，所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务，正好碰到这位客户去领生存金，我就帮他把相关手续办理完，同时也留下了客户的电话，通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子结婚，利用这次机会我参加他孩子的婚礼，在筹办婚礼中我也帮了一些忙，在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他，在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题，从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单给我让我帮他做一个年检和规划，我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书，客户当场接受。

后来，我与客户走动比较频繁，从中我们也加深了了解，客户把我当作朋友，当客户有投资渠道时都和我进行交流，通过几次的沟通与交流，客户逐渐改变了投资观念，他也给自己和孩子买了一些保单，共计年缴保费500多万。

其实高端客户不是不接受我们的公司和产品，更多是缺乏更进一步的交流，从而去改变他们的观念，我们应该把客户当作生活中的朋友去对待，客户就会不断接受我们，我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前，客户就会认可我们同时会接受我们，在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试，其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。

《保险中介》：您是如何做好高端客户的后期管理和服务的？

吕启彪：礼物拿在手，保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择，其实销售不仅是推销产品，而是走进客户的心里，走进他们的生活。

日前我签了一张5 万的保单，这家女主人很有亲和力，通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长，说话办事比较严谨，虽然后来见过几次面，但是男主人一直不认可保险。今年5月，我公司特别召开客户理财答谢会，那天我抱着试试的心态给他打了个电话邀请他参加，没想到他就答应了，当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题，客户听了之后比较认可专家讲的知识，同时觉得保险很重要，当场就签单7万元。其实大客户需要了解，这样才能提高成交量同时创造更多的机会。

前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险，见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险，可是当时我就拒绝了，因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期，我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单，客户是那么痛快，我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户，他经营一些开光饰品，于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链，当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉，目前我们已成为忘年之交，他还非常热情的留我在家里吃饭，在这个过程中我从来都没有提保险。我认为，销售不光靠专业，还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务，客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。

《保险中介》：您觉得做保险最重要的素质是什么？

吕启彪：我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问，如果给他一个满意的答案，那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽，对于这个要求，我立刻给予了肯定的答复，客户提出的疑问是你能为我服务十年吗?客户眼光置疑，经过两分钟的沉默，我坚定的回答：能。客户微笑着把趸交和期交共５万元的保费交到了我手里。时间是最好的证明，十年时间，正是凭借坚持的力量，我赢得了客户的支持和信赖，更用实际行动证明了自己的诺言。

向日葵保险网《专家有约》下期嘉宾介绍：

罗若远，上海大学与美国普莱斯顿大学EMBA，1994年加入

友邦上海分公司，所辖600名业务员和4个营业处。

1995年《解放日报》特别报道《白手起家的推销员》。

1996年 中央电视台《经济半小时》节目专访。

1997年《新民晚报》特别报道。

2000年《国际金融报》《新闻晨报》《志存高远追求卓越》

系列报道。

2008年 直辖团队FYP第一名。

2009年 直辖团队FYP第一名。

客户开发,顺延广告公司的生命线 篇7

开发客户，四管其下

总结看来，开发广告客户的方法可分为以下四种：

第一，人脉开拓法。人脉开拓是打通业务渠道的有效方法，对于从属服务行业的广告公司而言，向客户提供的产品、服务的最主要的组成元素则是“创意”，而创意很难用具体的尺度衡量。而且，有时候，小公司的创意并不输于一些大公司，但仍然无法争取到更多广告客户。所以，在广告行业中，很难单凭创意将自己第一时间推到客户面前，事实上，广告客户选择广告公司更多的是通过“熟人介绍”。在业内口碑好的广告公司则被客户选择的可能性也会相对提高。一般情况下，广告公司的销售人员可以通过亲友、同僚以及同业伙伴等人际关系网，来结识新、拓展新客户，而公司中的高层管理人员的人际关系网也成为公司开发客户的重要资源。

第二，合作客户推荐法。顾名思义，合作客户推荐法即是通过目前已达成合作的客户的推荐来获取新客户。在不涉及同业竞争的情况下，广告公司已合作客户的推荐，似为广告公司背书，对有广告投放意向的准客户更有说服力。在通常情况下，准客户会认为，这些客户对现在合作的广告公司提供的产品、服务深觉满意，合作得非常愉快，才会乐于向其他客户推荐，而这无形中增加了准客户对该广告公司的好感，提升了广告公司获得客户的优势。

第三，陌生开发法。对于广告公司从未接触过的陌生客户，则需要其通过专业、系统地向客户介绍其优势及实力，并通过提供全面的广告方案，从而赢得客户的认可和信任。这也是广告公司最常用的客户开发方式之一。

第四，行业横向及纵向开发法。横向上看，可以通过对已合作客户的深入分析，从而寻找出与目前客户当量相仿的客户进行开发，或对同行业竞争企业进行开发。纵向上看，可以通过对目前客户的深入分析，把同行业排名靠前的企业进行纵深的开发。这种方式针对性强，广告公司可以迅速地掌握某个行业的广告投放习惯和市场运作规律，能够很好地节省客户开发成本和服务成本。

优质服务+把握大客户

开发广告客户的关键在于“优质服务+把握大客户”。

通常情况下，人们把客户满意度与忠诚度等同起来，认为提供良好的服务，客户自然就会满意，也自然会忠诚于广告公司提供的产品及服务，于是公司更多地关注提高现有客户的满意程度，但客户满意度与忠诚度之间并不必然相关，而且相关性也并不是简单的正相关关系。

满意度能够代表客户对以往合作的信心和认可，但是并不保证客户不会另择他家。客户满意度只是客户忠诚度的基础，但并不是充分条件。例如在银行信用卡市场上，大部分银行的产品和服务具有高度类似性。客户对于信用卡产品和服务的满意程度更多地取决于哪个银行的服务更加体贴，即哪个银行的服务更好，广告行业也一样，除了创意之外，最大的竞争也就是服务。追求让客户完全满意，尽管会给广告公司带来压力，但是，回报也是巨大的。追求服务高质量不但不会降低广告公司的灵活性，反而会保证广告公司的基业常青。只有让客户感到超越其他竞争广告公司的满意度，才能保证客户的忠诚度。例如，航空公司的客户服务。经常坐飞机的顾客对于每个航空公司都会有明显的对比和认识。航空公司的客户服务对于顾客的选择至关重要。因此，航空公司采用会员制，希望通过给予忠实顾客免费飞行里程，锁定顾客，维护客户。但是，如果航空公司的飞行服务质量不理想，忠诚顾客使用完免费飞行里程后，还是会转投其他航空公司。

伴随着企业服务竞争时代的来临，客户对服务的要求越来越高。突出表现在客户不仅仅要求良好的服务态度，还要求处理问题的及时性和有效性。这就意味着企业不仅要提供良好的形象服务窗口，还需要整合企业内部资源，提供可靠的支撑，保证企业信誉和服务质量，才能有效地获得客户满意度。提高客户满意度、满足客户的需求已成为企业开发和管理客户成功的关键，一方面企业为客户提供更多的、具有更高附加价值的产品与增值服务项目，让客户时时感受到你的诚意，从而不断地重复合作；另一方面可以帮助客户，与客户缔结战略伙伴关系，广告公司帮助客户发觉市场潜在机会，与客户共同策划把握这些潜在机会，更好地与客户共同成长，更好地管理客户目标。

广告公司对整体客户关系进行数据统计及分析，其终极目标是识别和把握关键的客户，即大客户。大客户相对于整个客户群来说具有较大的稳定性，能够长久持续地为广告公司带来利润，正如众所周知的帕累托“二八理论”，它体现的是效率的概念，这一理论认为：80%的优良业绩是由20%的客户带来的。为此，广告公司在客户服务中不能平均用力，要重点做好占客户总比例20%的大客户的工作，争取创造出更高的优良业绩。真正的管理者如果能够充分利用这少数的20%，就能实现整个广告公司运作的效益最大化。

然而，广告公司应如何识别、分析大客户呢？广告公司利用CRM系统，实行客户关系管理，可以积累大量客户数据，包括客户的基础资料、客户特征、业务状况、交易状况等，并且，这些客户资料随公司业务实时调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理信息具有动态性特征。通过对客户数据的分析观察，能够比较容易识别广告公司的大客户。

确定大客户后，广告公司应针对大客户选择恰当的营销、服务策略，以建立、培育、维持和巩固与大客户的长期关系。而在大客户进行差异化管理方面，首先是应该听取客户的观点，重视大客户的建议，充分理解不同客户之间的差异，然后分别采取接近各不同大客户的战略方案，并进行适当的市场细分，使得大客户的特性能够充分体现，赢得大客户的满意并使服务效益最大化。还要总结大客户的特征，以便投其所好。这些特征主要包括客户的服务区域、消费能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。

而在培养大客户忠诚度方面，对待客户提出的各项要求，广告公司要做出理性的分析。与一般客户相比，大客户更具有稳定性，是广告公司大部分收入的来源和收益的保障，因此，广告公司在利益权衡中应区别对待大客户和一般客户，优先考虑大客户的要求，以求得大客户对广告公司的持久性投入。广告公司考虑问题时尽可能与大客户达成共识，与其达成伙伴关系，尽全力挖掘大客户的潜在需求，在广告设计中并展现其诉求的闪光点，利用广告质量来培育并维持大客户。例如，选择最好的人员为大客户服务，时刻关注大客户的业务发展，定期邀请大客户对本公司业务服务水平进行评价等，使大客户意识到选择新广告公司的转换成本高，从而对原广告公司产生一种依赖。

可见，广告公司的大客户管理是在做好客户关系管理工作基础上的进一步提升，其目的性更明确，用力更集中。广告公司在客观分析客户及对客户全面服务的基础上，也要注意自身工作中存在的弊端，并努力改正。对于广告公司的管理者而言，将长期稳定的客户关系看作公司的资源，是公司品牌价值的体现，是其他竞争对手难以模仿的竞争优势，在做好公司内部管理的基础上，做好客户管理工作，这样，广告公司的发展才能源远流长。