企业成败的决定因素

企业成败的决定因素（共14篇）

企业成败的决定因素 篇1

企业成败的决定因素

决定企业成败的到底是产权还是管理，是一个能人还是一个团队，是创业的激情还是管理的理性？

变革的时代，成功乃失败之母

企业的创生和发展依存于一系列的条件和机遇。失败总是多于成功，如同第666次试验才成功了666粉。失败有时又能转化为一种新的成功，如同3M公司不干胶的诞生。有时物质上的失败又能转化为精神上的成功，悟出一些更高层次的道理，为以后的成功奠定一种企业经验和法人直觉的基础。诸此种种都是“失败乃成功之母”的喻义。但是在如今这个全球产品、劳动和资本全面一体化的时代，一切都在迅速变革，更需要我们体悟的是“成功乃失败之母”的深刻喻义。

国有企业老总就看政府的眼色，把企业经营当政治工具；民营企业老总就看产品市场，只有产品管理，没有公司管理；从机关下海的人就信“关系”，把政治当生意；上市公司形式上稍好一些，实质上是五花八门，都难脱旧胎，穿新鞋走老路，甚至走股市炒作操控这一新生的邪路。究其原因无非两个方面，一是各类企业家所处的文化和政策环境不同形成各自的路径依赖，二是企业家自身的职业经历和个人经验形成了各自的心智模式。政策环境和企业家个性淹没了管理的理性和规则，是整个时代的病症还是这个文化固有的基因？企业作为一种治理机制：产权的职能

根据新制度经济学理论，市场和企业是两种相互替代并相互依存的治理机制，市场是一次一次的合约，企业则是一组合约。由于客观的外部环境和主观的当事者心念都是动态和变化的，导致我们不可能签订一个能够穷尽一切或然事项的完全合约。企业需要有人承担最后的风险，也就是需要老板。老板承担最后的风险，拥有最后的剩余收益――别人都走了还在那顶着的人就是老板，这就是老板的产权职能。

产权极为重要，是企业理性的基础，也是企业的首要规则。企业需要产权，但是谁拥有产权更合理、更有效率呢？换句话说，最佳产权安排的原则是什么？回顾一下前面所讲的以企业家或管理层为核心、在三个市场上竞争、吸纳三类成员参加的公司三角概念。看看谁最有风险承担能力并且有承担风险的欲望，谁投入的资产专用性最强――在本企业很有价值而离开本企业则几乎没有价值或价值大打折扣，谁的投入对企业的成败最为关键并且其努力程度不可监控。这就是选择谁当老板的基本思路，也是最佳产权安排的三项基本原则。企业作为一种治理机制：关键成功要素和控制权安排

组成企业进行紧密合作，不同特性资源的投入者之间要尽可能地事先讲清楚一些基本原则。以避免事到中途，投入通用资源的人以“退出”威慑来敲榨投入专用资源的人，或者是反过来。著名的公司治理问题专家、布鲁金斯学会研究员、《所有权与控制――重思二十一世纪的公司治理》一书作者玛格丽特.布莱尔女士，提出企业要以全面价值最大化替代股东价值最大化，所着重强调的因素就是员工对企业进行的“本企业专用的人力资本投资”。其他一些宣扬利害相关者模式公司治理的学者，一些批评金融市场短视的学者，以及团队生产理

论等等，所要解决的也是这一问题――如何根据关键成功要素来配置企业的产权和控制权，如何通过最佳的产权和控制权安排来管理和预防合作中的风险。

不同行业和不同成长阶段的企业关键成功要素不同。随时审视外部的环境与自身的能力，识别关键成功要素，根据关键成功要素的不同进行股权和各层次控制权的调整与重新分配――这是动态企业理论和动态组织结构设计的精髓。

企业很小的时候，为了生存要打市场，哪顾得上什么管理。但是发展到一定阶段、企业有了一定的基础之后，一个人带一些喽罗兵打江山的时代已经过去了，为了上台阶，为了规范化，招聘来一些高层次高学历的人，但是创业者却不知道如何授权，如何建立管理的规则。满腔热情加盟进来志在作职业经理的人们则有老板是“叶公好龙”的感觉，自己有劲使不上，特别地“心累”。创业老板渴望建立规则、倡导建立规则，使自己能够轻松和解脱一些；但又惧怕建立规则，怕失去控制，怕失去身为“老大”的一些自由决策的快乐。人性的弱点会导致一些明显有利的合作多嬴局面就是形不成。缺乏适时适宜的理论指导和适时适宜的沟通机制也是企业从激情到理性、从争斗到规则、从一个英雄的个人到一个默契的团队转换失败的一个重要因素。

理性来自激情之后的沉思，规则来自争斗之后的谈判。市场如战场，在市场上冲杀需要勇猛和激情，做企业则需要理性和规则。

从单靠中国式的人情纽带到并用西方式的契约关系

决定企业成败的到底是什么？经营大于管理还是管理大于经营？中国式的人情纽带和西方式的契约关系哪种方式更好？业务发展规模和组织发展阶段之间是否存在规律性的关系，什么样的规律？如此等等都是问题，没有一句话的结论。

中国企业做不大在文化上谁都不服谁、缺乏合作精神的原因，也有法律体系不发达、难于建立起信任关系的原因，更有整个社会的世纪末情绪和变革时代人们时间眼界短浅等方面的原因。但是，对市场经济运作的一些具体机制的不理解甚至误解是一个重要的原因。美国每年大量的创新企业并不是技术创新，而是制度和具体的机制创新，业务和管理流程创新，各个层面上公司治理机制的创新！

产权是基础，产权明晰和多元化之后还需要管理；能人至关重要，有了能人之后还要建立团队；要永远保持创业的激情，但要适时适宜地增加管理的理性。

保持企业的持续成功，需要根据业务变化和具体条件变化，不断地变革产权结构和管理模式，融合能人和团队的关系，平衡创业的激情和管理的理性，从专注经营到平衡经营和管理的关系，从单靠中国式的人情纽带到并用西方式的契约关系。

深圳市信合光电照明有限公司

行政部★★★★★徐先生

二〇一一年十月三十日星期日

企业成败的决定因素 篇2

企业管理是通过有组织有计划的对企业经营进行科学合理的计划、运作、组织生产、调控各环节运作、激励和领导员工来实现在有限的物力人力财力和有限资源条件下的合理分配, 帮助企业最大限度地实现生产目标和发展预期的一种企业活动。良好的企业管理不仅需要管理者具有正确的管理意识还需要具备敏锐的市场洞察力, 并且需要在企业内部建立起一整套良好的管理运作体系。

2 我国现代企业管理现状

我国虽然从多年前就已经开始倡导现代化的企业管理, 但是在探索和摸索了这么多年之后, 发现仍然存在着许多问题急需解决。目前我国现代企业管理现状主要有:首先企业管理者往往凭借经验进行领导决断, 缺乏充足的市场调查和理论支持, 从而给提升企业收益带来隐患。其次是企业内部未能形成团队工作意识, 员工对于企业难以表现出足够的忠诚度, 人员流动性非常大。再次企业管理没有形成科学合理的统一标准, 管理规定朝令夕改, 员工感到无所适从。最后企业管理未能在更大范围内广泛开展, 企业内部未能形成统一的管理体系, 从而难以提现管理的规模化效应, 以至于让管理者和被管理者都只能疲于应付。另外在管理过程中过于强调数据化评判标准, 比如业绩、出勤状况等, 未能充分体现人性化管理的优势作用。

3 良好的企业管理对企业发展的重要性

良好的企业管理能够帮助企业更好地利用有限资源完成更大范围内的生产与创造活动。良好的企业管理能够帮助企业内部员工之间形成良好的工作氛围。良好的企业管理能够帮助企业更好地调配人员职务和分工, 帮助员工发挥自身最大工作优势。良好的企业管理能够帮助企业形成良好的企业文化, 从而在市场竞争当中树立更加令人信服的企业形象, 进而获得市场竞争的优势地位。

4 加强企业管理, 促进企业发展的思考

4.1 “以人为本”的人力资源管理

(1) 加强培训, 鼓励员工能力发挥。

对于企业员工, 不仅需要“用好”更加需要“养好”, 企业不仅需要使用员工现有的职业技能, 更加需要为员工将来能够提供的更多价值做好准备。现代企业管理过程中, 员工培训是不可或缺的。企业应该根据自身的发展情况为企业内部的员工指定科学的培训计划。在员工培训过程中, 不可千篇一律, 要注意到员工的自身特点, 为员工“量身定制”培训项目, 这样不仅能够让员工在有限的时间内尽快提升自身技能, 也能够让员工感受到企业的关怀, 从而让员工更加愿意为企业发展而努力工作。而且员工培训不是机械地开班上课, 企业内部的员工培训形式应该更加多样, 只要是能够有利于员工提升自我能力和素养的行为都可以被界定为员工培训, 比如员工在现有岗位上表现出了更多的创造力和执行能力, 企业管理者就应该为其提供更多的工作机会和表现机会, 应该合理给予员工更多的权责和更高的职务, 从而让员工通过不断实践, 提升自我能力, 在工作中逐渐实现自我价值。

(2) 合理分配、做到员工人尽其职。

过去许多企业管理者在人员分配上面经常会受到一些非理性因素影响, 比如亲疏贵贱和保守稳重等思想。这些落后思想严重影响到了企业人员的合理分配, 严重影响到了员工发挥自身价值的有效性和积极性。所以作为现代企业管理者应该随时随地将合理分配意识放在首要位置, 应该切实根据员工的自身业务水平, 为其安排合理的职务, 而且应该更多的看到员工的实际能力而非文凭和学历。要将员工的工作积极性、进取心和道德修养放在人员任用的首要位置, 因为只有有兴趣、愿意工作、有能力工作和有自律意识的员工才能让企业得到切实发展。

(3) 重用实干, 提升企业风险承受能力。

企业成败的关键在于人才, 而在人才选拔比拼中想要取得胜利就必须选择具有挑战精神和实干精神的人才。企业的发展之路都是充满挑战的, 没有太多经验可借鉴, 所以想要在没有成功经验可以依循的市场竞争中取得胜利, 就必须依靠敢想敢拼、有实干精神和实践精神的人才, 他们不仅能干肯干, 而且具有市场预见能力, 这样的实干人才能够最大限度地降低企业盲目运作而带来的风险, 提升企业的风险承受能力。

4.2 发挥企业文化的摇篮作用

(1) 树立团队的意识。

企业就像一艘海船, 市场就像瞬息万变的大海, 员工就像水手, 如果想要在风浪中保持平稳快速的前行, 没有坚强的团队意识是绝对不行的, 团队意识能够让领导者的指令得到毫无保留的执行, 能够让人员之间的沟通更加顺畅, 能够让各部门之间的运作更加协调, 从而让企业像一部严密的机械那样有条不紊的转动。

(2) 树立忠诚的意识。

忠诚意识在企业管理当中非常重要, 忠诚意识能够让企业内部人员感受到企业像家一般的温暖, 忠诚意识的树立需要加强员工爱企如爱家思想的形成, 忠诚意识不仅存在于上下级之间, 更需要存在于平等职务之间, 甚至是上级对下级的交往之间。忠诚意识就是要做到互相信任、配合、团结、诚实, 从而保证企业的高效运作。

(3) 发扬敬业进取的意识。

员工只有自身具有了敬业进取的意识, 才能主动发挥最大工作效率, 才能不懈追求创新和改革。敬业进取意识需要通过爱岗敬业教育、员工自身刻苦学习、加强风险意识培养等方面实现。

(4) 树立诚信为本的意识。

“诚信”是为人处世的根本要求, 也是企业文化建设中的重要组成部分。诚信为本的意识, 不仅应该表现在对待客户和其他企业过程中, 更加需要体现在企业内部的管理交往过程中。企业管理过程中发扬诚信为本的意识, 能够让员工自觉接受企业管理, 能够全力拥护管理方针, 从而让企业发展更加有效率的进行下去。

(5) 发扬创新的意识。

企业品牌是一笔无形资产, 企业要想在市场竞争获得优胜, 必须树立品牌的意识, 加强品牌观念, 这种意识越浓, 企业越兴旺。品牌就像企业的拳头, 一个品牌就是企业的一个拳头, 创造品牌就是创造拳头的过程, 如果拳头拥有得越多, 企业自身的竞争力就越强, 企业的发展就会越好。

(6) 树立制度至上的意识。

企业想要具有强大的战斗力, 严谨的纪律是必要的, 没有纪律的企业不管人才有多少, 都只会是一盘散沙。战争年代中国军队凭借着“三大纪律, 八项注意”而深得军心、民心, 最后取得了抗日战争和解放战争的胜利。但是制度之上不能是挂在嘴边的一句口号, 而应该是便于实际操作的行为规范, 企业规章制度的指定应该从企业实际出发, 并且经员工认可和接受, 这样才能让员工自觉遵守, 认真履行, 从而让制度之上的意识真正的深入人心。

企业管理对于现代企业来说, 不是锦上添花的修饰, 而是决定企业成败存亡的关键, 所以企业管理应该受到企业领导者的高度重视。只有运用正确的管理理念, 才能让企业获得更多的发展机会, 最终在市场竞争中获得优胜。

参考文献

[1]杜国梁.激励机制在企业管理中的运用[J].商务周刊, 2011 (2) .

成败的决定因素 篇3

试验区的成立是温州民间金融阳光化、合法化过程的开端，这将有利于推进民间金融规范化发展，引导长期以来暗流涌动的民间资本走出中间地带、走到阳光下，杜绝地下金融的发展。但这并不意味着民间借贷中所存在的问题能得到彻底解决，民间金融发展中存在的风险仍需审慎对待。温州地区集中了大量的民间资本，且资金流动活跃，同时温州中小企业数量众多，在鼓励民间融资、促进金融机构支持中小企业发展以及推进资本项目开放的同时，也需加强监管、防范风险。

温州试点取得成功的标志有三：第一，出现了真正由民间资本主导的金融机构；第二，民间借贷真正可以在阳光化、透明化环境中进行，而没有后顾之忧；第三，金融监管机构对于民间金融机构具有足够的风险控制能力和监管能力。由此看来，此次改革的未来前景如何，不仅取决于改革本身，同时也与监管当局能否制订出一套高效的监管体系以合理控制风险密切相关。

温州民间金融在一定程度上是一种“人格化交易”，借贷关系建立在民间信用之上，以地缘、血缘和亲缘作为交易基础。在运作规模较小的情况下，这一模式有助于保证借贷合约的履行、并降低民间借贷的风险。同时，相比于正规金融机构，民间金融的这一特点为其带来了节省成本的优势。但是，“跑路”风波已然破坏了民间借贷的信用基础，抵消了民间金融机构的独特优势。在未来，信用的缺失将使民间金融机构实行更为严格的抵押担保条件和更高的利率水平，温州金改面临着信任机制重建的重要任务。

大多数温州民间金融机构以中小规模为主，通常自有资金比例较低，且经营状况较不稳定。此外，民间借贷危机致使许多民间金融机构的不良贷款率加速上涨，资金实力削弱，不仅降低了抵御风险的能力，而且直接导致金融机构的信贷投放缩减。在这种情况下，一旦贷款出现问题，较易使金融机构出现流动性危机，甚至导致金融机构破产倒闭，进而引发金融体系的崩溃、资金链条的断裂以及储户利益的流失，必然会使存款人的利益受到损害。

此外，民间金融具有较强的地方性色彩，一旦发生危机，带来的冲击和影响也具有较强的区域性。我国长期以来实行隐性的存款保险制度，由政府为金融机构的风险埋单，这一制度的缺陷便在于加剧了金融机构和存款者的“道德风险”。要保证温州金融改革的顺利进行，既需要维护公众信心、避免由存款者承担改革成本，同时也需要提高民间金融机构的运行效率。目前，对于存款保险制度的设立仍存在诸多争议，可以采取渐进的方式，尝试在民间金融较为活跃的温州地区率先推出，并逐渐向全国其他地区推进。

在此次金融改革中，小额贷款公司转制为村镇银行不失为一项重要突破，但在实行的过程中存在一定风险。在监管中，不仅需要对小额贷款公司的转制条件进行严密规定，同时应对转制后村镇银行的经营范围、运作方式、监管机构等进行详细的规定，保证村镇银行真正为实体经济服务，切实解决中小企业的融资难题。

民间借贷资金的流向是温州金融改革的核心问题之一。民间金融的合法化必将吸引更多的民间资本进入金融领域，而目前经济增速放缓、实体经济收益平平，资本在逐利性的推动下会自发涌入虚拟经济。温州金改的主旨在于发展草根金融以支持草根经济，为防止出现剑走偏锋的局面，必须对民间资本流向合理引导，并实行严格的监管。温州拟建立民间融资备案管理制度，其目的便在于籍此掌握民间融资的资金来源与流向，以便及早发现和控制风险。

个人境外直接投资也是此次改革的重要方面，之所以在温州试点放开个人境外直接投资，是因为温州的民间资本较为雄厚。但考虑到个人境外投资放开可能带来的资本外逃现象，应对个人境外投资比例和资金使用范围进行必要的规定。

温州金融综合改革试验区的成立是我国民间金融发展的良好开端，但是从提高金融市场运作效率的层面来看，这仅仅是迈出了第一步。温州金改的成果对于我国民间资本的发展而言意义重大，在未来的改革中，还要不断破解风险，把握好民间金融领域开放与风险之间的平衡关系。

（作者供职于中央财经大学中国银行业研究中心）

企业成败的决定因素 篇4

美国心理学家斯蒂芬-波尔特指出了父亲对孩子工作的影响：工作的成功还是失败与拥有什么样的父亲有很大关系。

5种父亲造成不同结果

心理学家斯蒂芬-波尔特也是一个临床心理医生，同时在洛杉矶地区学院研究青少年问题。在此之前曾与人合写《修补断裂的树枝》（MendingtheBrokenBough）一书，主要讲母亲与女儿的关系。

斯蒂芬-波尔特写道：“在工作中是否与同事相处愉快，有没有创业者的精神，是否对工作过分担忧，是江郎才尽还是一路晋升，甚至做老板，所有的这些都会受到父亲的影响。”他将父亲分为五种：急于求成型，定时炸弹型，消极被动型，不闻不问型和良师益友型。

比如说，“定时炸弹”型的父亲在家里容易大发雷霆，那么他的孩子就很容易学会察言观色，看穿别人的心思，这样的能力使得他们特别擅长象人事管理或商务谈判这样的工作。但是生长在这样环境下的孩子同时会有不安全感，喜欢寻求信任。

甚至“不闻不问”型父亲也会对孩子的工作产生影响，因为这种父亲的行为在无形中让孩子产生拒绝和放弃心理。但是这些孩子却往往出乎意料的成绩优越，成为和父亲完全不一样的人，或者对监管者和权威人士会有抵触情绪，所以自己当老板会更适合他们。

为工作迷茫者指点迷津

“我看见越来越多的在求职过程中或在工作中碰壁，遇到阻碍，这就是我所说的父亲因素”在接受采访时他这样说道，“父亲在生活中究竟扮演什么样的角色呢？就是这个不可知的变数对我们有着巨大的影响。”“很多人说‘我从来不了解我的爸爸’，但是，你却了解与你不相关的神话故事，了解你母亲的喜好，清楚你父亲是个失败者。相信我，你肯定了解你父亲。”

企业成败的决定因素 篇5

韩国的优秀企业大都以“人才第一”为基点，通过建立企业内部的研修院或利用产业教育机构培育了大量优秀的人才，现在韩国主要的企业集团都已采用了科学的人力资源管理制度；一些专业性比较强的大企业和中小企业为了拥有自己的专业技术人才，还建立了相应的人才储备系统，或是从销售额中提取一定的比例持续进行教育投资。此外，韩国的优势企业还普遍重视员工的海外研修工作，以促进员工的自我开发。

三星集团的创始人李秉哲会长生前就信奉“疑则不用，用则不疑”的信条，主张对三星的员工实行“国内最高待遇”。为此，三星公司采用了公开招聘录用制度，新员工一旦被公司录用就要接受三星公司彻底的培训，目的是使之成为“三星之星”，以实现公司成为超一流企业的目标。三星公司在“企业即人”的创业精神指引下，彻底贯彻了“能力主义”、“适才适用”、“赏罚分明”等原则。为了挖掘企业员工的潜在能力，除了总公司建立有三星集团综合研修院外，各分公司分别建立了自己的研修院，并通过海外研修等形式对员工进行有效的教育培训。lg集团则通过建立“社长评价委员会”、“人事咨询委员会”、“人才开发委员会”等机构，对高级管理人员进行系统的培育。

强调人和团结的共同体式企业文化

韩国的成功企业非常重视组织成员的人和团结，积极致力于创立能够反映员工创造性建议和意见的企业文化，提倡每个员工的责任承担，爱社心和主人精神，从而形成了共同体式的企业文化。东洋制果公司的“好丽友家族会议”，东洋证券公司的“青年理事会制度”等都是由企业的最高经营者直接听取员工意见和建议的制度，而东洋水泥公司的“一起向前运动”则是由工会自发组织发起的经营革新运动。

此外，韩国大多数成功企业在“公司的成长与健康的劳资关系是同步的”这样一种信念指导下，积极培育劳资共同体意识和劳资和解气氛，从而使企业的经营活动能够在稳定的劳资关系中顺利的进行，韩国众多的优秀企业都制定了诸如“修订福利制度”、“员工持股制度”、“对员工采取家庭成员式待遇”、“通过提供经营情报诱导员工参与企业经营”、“终生员工”等一系列制度，特别是许多优秀的中小企业常常将企业的经营状况向自己的员工公开，通过经营者与员工之间坚实的人际关系实现劳资和解。正因为有劳资间的相互信任，才克服了许许多多意想不到的经营危机。

鲜京集团把在劳资协商中能够提及的事项(工资、福利等)和不能提及的事项(经营决策权、人事权等)严格区分，分别采取不同的政策；同时公司还将经营状况向员工公开，培育了让工会自己判断企业经营能力的土壤，其结果遏制了因劳资纠纷而导致的经营损失。锦湖电器公司则规定每月召开一次的经营计划会议必须有工会代表参加，将公司所有的经营情况向员工全部公开，以排除劳资不信任的阴影，建立良好的相互信任关系，工会方面也自己分析公司每周的生产情况，积极向自己的会员说明企业的现状。“劳资不疑”的精神深深植根于企业内部，正是这种劳资和解的氛围有力地推动了韩国企业的发展。

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构筑经营责任体制

企业成败的决定因素 篇6

（一）员工专业综合素质

中小企业应用ERP需要企业内部有掌握一定计算机知识、熟练运用ERP系统的人才，即使没有ERP系统的操作经验，也应懂得简单的数据库管理、网络技术等计算机技术；若中小企业具有兼具计算机技术知识和企业管理知识的复合型人才，能够对系统进行合理选型、管理、维护和二次开发，这就可以避免软件兼容性、维护成本过高等方面的问题，从而增加ERP应用成功的可能性。但是，中小型企业员工的素质普遍偏低，缺乏这样的综合性人才，甚至缺乏基本的计算机能力，不能将ERP软件中包括人力资源、财务、制造、销售和市场等领域职能发挥充分。此外中小企业对员工综合素质的需求除在招聘环节已达到要求外，还可以通过培训来增强员工的综合素质，但是中小企业在实施ERP项目后往往就认为项目结束了，缺乏后续员工培训，ERP职能自然也不能充分发挥，抓住员工专业综合素质这一影响因素也是ERP应用成功的保障。

（二）ERP应用的外部环境

我国中小企业的管理基础薄弱，具体包括规章制度不健全、员工的责权不明确、执行力的低下、业务流程的不规范等，这些ERP应用的外部环境直接影响到中小企业实施ERP的成败，因此中小企业在进行ERP应用决策时，应根据企业自身的特征进行企业流程的改造，以满足ERP应用的外部环境。目前中小企业多实行的是直线职能制，各部分存在条块分割，各个部门的职能也不完善，有部分学者认为实施ERP正好可以解决上面的问题，把ERP当成救治企业管理的良药，结果证明不具备完善现代企业管理制度的中小企业根本不能成功应用ERP，因此中小企业应进行企业流程再造（BPR），由组织过程重新出发，从根本思考每一个活动的价值贡献，然后运用现代的资讯科技，将人力及工作过程彻底改变，以适应ERP软件的执行。

（三）投入成本及软件兼容性

粉丝文化决定企业成败 篇7

其实，小米的粉丝经济学并不神秘，它源自美国苹果公司，却将之扩展到极致：作为创始人的雷军，并非像乔布斯那样高高在上，而是作为“小米品牌第一人”冲在社交媒体第一线；他创办米粉节，让全国各地的小米粉丝有了一种集体归属感；创办“小米之家”，不断推出针对粉丝的线下活动；从微博到微信，小米可谓深谙社交媒体沟通交流之道……这一系列举措，让小米公司成为中国发展最快的互联网公司之一，2013年估值已高达100亿美元。

由此可见，粉丝经济的核心本质是品牌社群，只不过这个品牌社群是要像小米一样的纯社交网络的品牌社群，还是要像苹果一样线上、线下融合的品牌社群？对于大部分传统企业，小米的神话既看不懂，又跟不上，究其原因是不了解粉丝经济、品牌社群，更无从下手。而传统企业转型互联网的突破口，正是粉丝经济。

书名：《粉丝经济：传统企业转型互联网的突破口》

作者：叶开 著

出版：中国华侨出版社

心态决定成败的作文 篇8

周一，老师宣布了鼓励学习的政策：一项是笔算大赛，一项是日记大赛。我选择了笔算大赛。笔算大赛每天都拿100分的同学就可以得奖品了。我自以为自己肯定能拿奖，前四天也确实做得很好，都是100分。但发奖的这天早上却鬼使神差的错了两道题，一道是看错了，一道是做错了。我真的很纳闷，为什么前四天没错题，这次却一下子错了两道题?

回到家，我把这事儿原原本本地跟姥爷讲了。姥爷笑着对我说：“你想没想过今天为什么会错两道题呢?”我摇摇头说：“想了，但没想明白。”“那就对了，因为你太想拿奖了，心态发生了变化，紧张了，注意力不集中，不错才怪呢!”接着姥爷又说：“考不考100分不重要，重要的是要把学会的的东西做对了。”姥爷的这些话不是批评也不是责怪，而是帮我找原因。我仔细地想了想，觉得姥爷说的很对。看来，心态真的决定一切啊!

决定成败的三大要素 篇9

这些价值观、信仰和想法，有很多是在童年时代因我们的父母、兄弟姐妹、朋友，以及我们早期的经历的影响而形成的。在成长的过程中，由于社会的影响和文化的熏陶，我们不断地扩展和调整它们。我们已经和自身大部分的价值观、信念和想法融为一体，除非我们静下来反思，否则我们甚至意识不到它们的存在。

这些价值观、信念和想法很重要。它们决定我们作为一个人的精神面貌。它们是我们观察世界的工具。它们把我们的所见所闻以及得出的结论涂上颜色。它们决定了我们与他人沟通的方式――我们说什么，怎么说，还有我们如何感知他人与我们的沟通。它们潜移默化地引导着我们的行动、我们的生活方式和与他人沟通的方式。我们与他人沟通的方式和处理他人与我们沟通的方式，反映并支撑着我们的价值观、信念和想法。

真实的现实?现实仅仅是一种幻觉，尽管很持久。

――爱尔伯特・爱因斯坦(1815―1955)，出生于德国的物理学家

富裕还是贫穷?

海尔格在二战期间还是个小孩子。她原本富足的家庭因战争而变得一贫如洗。家里连生活必需的东西都没有。在很多时候，一家人甚至饿肚子。在成长的过程中，海尔格是贫穷的。

现在，海尔格已经快80岁了。她很有钱。她可以买到任何自己想要的东西。但是她没有这么做。她去餐馆用餐时，仅仅用一些面包卷填饱肚子。尽管她不吃薄荷糖，但在她结账离开时，她的口袋里还是塞满了柜台赠送的薄荷糖。

我们每天都在构建自己的现实

我们每个人都从自己的角度看待真理和现实。无论是否客观都无关紧要――每个人都有自己的真理和现实，并相应地采取行动。

而且，我们还会不自觉地收集能够支持我们信念的信息，无论这些信息是否“正确”。

信念创造现实。

――威廉・詹姆斯(1842―1910)，美国哲学家和心理学家

究竟是什么决定我们的沟通能否成功呢?幸运?我们出生的环境?或者是这些因素都有一定的作用?

答案是肯定的。然而，更重要的是我们自身的价值观、信念和想法。这些因素构建了我们的现实世界，并直接左右我们的一言一行，决定我们在做每件事时是“坚持”还是“放弃”。

企业成败的决定因素 篇10

正如IBM在其新一轮的广告推广“智慧的地球”中所提出的那样：拥堵的交通正在成为世界性难题，他不仅影响到正常的生活秩序，更是对于社会经济发展的一大阻碍，大量的资源浪费，成本的叠加，边际利润递减。在世界经济不景气的背景下，面临严峻交通形势，正在要求企业做出新的抉择，“选址办公”已经单纯由企业的行政决策上升为经营层面的战略课题。

事实上，就以北京的情况来看，交通拥堵已经让企业大感头痛，很多企业对因为交通拥堵而造成的通勤成本增高、办事效率降低甚至由此失去一些生意机会而深为抱怨。特别是大量商务楼盘的崛起会对各商务核心区的交通形成重压。

以摩托罗拉为代表的外企，早在几年前就已率先选择从“中心”撤离，一方面当然与外企在华的经营角色和战略发展转换有关：研发机构的不断扩容逐渐取代商务办公的需求促成了外企特别是高科技企业的选址转变。另一方面，北京“中心化”规划过度稠密及产业分布不均，造成了“交通节点”上的高度拥堵也促使企业独栋选址观念的迅速转变。

以北京高科技创新企业聚集度和密度最高的中关村为例，在中关村核心区，上万家企业的数量，让这里的交通拥堵不堪，企业辛苦赚来利润被增加的成本在无形中消磨了。

在企业选择方面，很多国外企业遵循“4M”的标准，既最低化成本考量。亦即把一次性成本降到最低，包括地产成本、搬迁成本和建筑成本等；把持续性运营成本降到最低，包括劳动力成本、交通、公用设施和税收等；这其中，很多都与交通有着密不可分的关系.

昌平东区，优势交通体系加速产业超常规发展

一个区域的产业发展，常常得益于政策的倾斜，而首当其冲的就是交通体系的构建。

对于中国的创新产业而言，中关村已经成为一个符号化象征。而在高新企业聚集的中关村，上地等核心区。资源和空间的局限已经无法满足企业进一步升级发展的需求。昌平东区，作为政府规划的中关村核心区北扩的重要战略区域中心，正在承载高新技术企业日益高涨的扩容需求。成为创新产业发展的热点区域。

在昌平东区的规划建设中，成熟高效的交通体系，是高新企业成长链条和引擎。 未来的昌平东区将形成地铁、高速路网纵横交错的便捷交通网络，八达岭、五环路、六环路等主干道的逐步优化大大增强了与核心区之间的联络效应，而已经通车的地铁昌平线不仅带动了周边居住区和商业区的快速发展，更对于昌平东区的产业发展起到了巨大的牵引效应。据预测，随着昌平东区产业建设提速和未来京北CBD的建设、金融后台和商务配套的逐渐完善，将吸引进入的产业价值将超千亿。企业墅选择率先进入区域，已经占据了产业发展的先机和制高点。

地铁，关乎企业发展成本

地铁影响力，直接作用于每个员工个体价值。

地铁对于企业选址的直接效应显现在于对员工的心理体验上，在一项调研中，距离地铁近的办公地点得到的用户好评远远超过距地铁远的。

我们发现，依赖公交系统上下班的企业员工，对步行距离的忍受力，到地铁的比到公交车站的要强，调查问卷中，员工办公地点离地铁站需步行500米的对所在写字楼的评价，普遍比离公交车站步行300米的要高。也就是说，如果一个员工可以选择走300米去乘坐公交车，或者走500去乘坐地铁，他宁可选择后者，并且后者的心理体验或许比前者要来得轻松。 研究表明，车站约1220米以内为步行影响区，与车站的距离每增加30.48米，公交份额下降约0.65%。

这就是公交系统对企业员工的重要性，而靠近地铁站的办公地点很有优势。尤其在北京交通拥堵状况短时间不能得到缓解的情况下，北京将大力发展公交体系和轨道交通，一些有车的员工选择将车停放到地铁，再乘坐地铁上班是一个未来的趋势。

昌平地铁一号线始发站西二旗站，终点昌平新城东区南邵站。列车每10分钟一班车次，25分钟驶完全程。通车后的昌平线将成为连接市区和昌平之间的主动脉，有35条公交线路与其接驳。作为新城交通枢纽的南邵站，几乎每分钟均有公交车从昌平城区开往南邵车站，大大缓解八达岭高速一直以来的交通压力。

同时，昌平线沿途建设8个接驳停车场。停车场数量和停车位均创全市地铁之最。每座停车场均有100至200余个停车位，共计1500余个停车位。方便驾车及换乘公共交通出行。

企业墅，交通引领企业全局

一位企业墅的业主说：中关村的交通让他们很无奈，这也是促成他选择企业墅重要动因，这家拥有行业核心技术的高科技企业因为高速扩张的需求，已经在中关村等地考察了多个项目，但始终没有下定决心：薄弱的交通和难以预计的远期规划让他很难下定决心，而随着地铁的开通，昌平东区的跨越发展已经是公认的事实，而沿着地铁线路寻找，企业墅在这条快速轴线上显得极为醒目。

企业墅在项目规划之初，就将交通体系特别是轨道作为首要因素予以关注。

地铁直通，地铁南邵站距离项目仅1000米，联动八达岭高速、五环路、六环路合纵连横，构建三十分钟交通圈，形成助力企业腾飞的交通大格局。半小时之内，就可以快捷抵达办公目的地。这对于很多长期堵在核心区的企业来讲，是极具吸引力的。

同时，优势的交通体系最大化激活了区域的活性。 金科、路劲等多家实力房企已经开始入驻此地并展开开发，业态类型涉及城市综合体、高档住区等。未来的昌平东区将成为商务、生活两相宜的成熟之地。大大解决企业后顾之忧。区域热度与日俱增，价值增值指日可待。

态度决定高度,细节决定成败 篇11

俗话说：“态度决定高度，细节决定成败”。这句话的确不假，因为在生活中常常从一个人的态度中可以决定这个人的高度，可以从细节中决定成功和失败。如果一个人只注意细节而不注重态度是不行的，如果只注重态度而不注重细节也必定会失败。所以态度和细节是分不开的，只有端正并且注重细节才会成功。

今天我们针对昨日的工作做了一个交流会，在会中揭示了大家的不足，很多人都还没有摆正自己的态度，态度不正就导致了工作质量的急速下降。同样虽然大家都完成了任务，但是很多人都没有按时完成任务，一拖再拖，并且按照明确的要求去做。大家在交流中都一一指出来了，大家也都虚心接受了，保证在日后的工作中端正自己的态度，把握住细节问题。

思路决定出路 细节决定成败 篇12

-----2010年廊坊市国内贸易统计工作总结

2010年，在省局国贸处和我局党组的正确领导下，在我市贸易统计人员的共同努力下，我们以提高批零贸易业统计数字质量为核心，以准确及时搞好经济普查为重点，狠抓基层基础建设，深入开展分析研究，全面提高统计服务水平，创新工作思路，加强协调和配合，工作多措并举，统筹兼顾，突出重点，履行职责，圆满完成年各项工作任务，努力开创贸易统计工作新局面。

一、深入开展好科学发展观及干部作风建设年活动。

1、重点解决了“作风不实、服务不够，思路不清、创新不够，措施不多、落实不够”等问题，加强全科干部思想教育，打造一支有真才实学、能真抓实干的队伍。崇德以端正思想作风、尚能以端正学风、务勤以端正工作作风、求绩以端正领导作风、守廉以端正生活作风。加强业务学习，提高业务素质，经常总结工作中的得与失，互帮互学，让新人得到锤炼和提升。充分发挥个人的主观能动性，加强责任感，经常交流工作经验，取长补短，共同提高。

2、落实科学发展观，积极开展“大调研”活动。为达到了解经济运行、掌握重点企业情况的目的，按照局统一安排，积极开展“大调研”活动。根据贸易业现状拟 定了调研课题，就限上企业在当前金融危机大背景下的经营情况分批发零售业、住宿餐饮业制定了调查问卷，并全力组织实施回收有效答卷120份。另外，还走访部分商家，了解“家电下乡”和汽车下乡的实际情况，最终形成调研报告《我市限额以上流通企业经营现状、问题及建议》。此文数据翔实，内容新颖，时效性强，受到各方普遍关注，并形成市长专报。

二、审时度势，加强对零售额的评估

针对各区市县存在的不切实际的盲目攀比，过去制定了较为合理的数据评估办法，继续认真执行本科制定的《关于加强社会消费品零售额数据评控工作的意见》。从城乡居民收入，消费支出，财政支出等相关指标，把握统计数据的宏观走势，使之正确反映经济发展的实际水平。

在日常工作中我们搜集大量的数据，掌握不同地区县域消费的状况和差异程度，运用聚类分析方法对各县（市、区）进行广泛的调查研究，由于消费市场发展受到经济发展水平，人口、经济结构、收入水平、市场规模等因素影响，因而在聚类分析基础上，重点以人均GDP最终消费率、人口及人口构成、人均社会消费品零售额、商品交易市场个数及规模、限额以上企业发展个数及规模、城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入、城乡居民和农村居民人均生活消费支出七项指标为主体的参照体系。充分考虑各县各项指标的相 关性、均衡性，切实提高数据质量。

三、采取措施，提高定期报表统计数据质量。

1、加强对限下批零和住宿餐饮企业和个体样本单位的核查，完成样本更新工作。

一是根据省局要求，在1月份通过变动系数调整，使抽样推断数据与实际月报数据趋于衔接，从宏观上做好数据质量控制。二是以经济普查代年报为契机，依据抽样方案完成样本单位更新。三是加大对限下基层表数据质量控制。认真审核基层数据，增强样本的代表性和报表的准确性，加强对数据波动进行分析，审核到每个样本，做到数出有据、数变有因。

2、加强对限上单位的统计力度，提高限上单位的数据质量。

一是要求各县克服畏难情绪，对批零和住宿企业进行排查，凡符合要求一律增统上来。由于我们对此项工作常年不懈，全市的限额以上统计家数近两年一直保持稳定增长。

二是加强部门间合作与沟通。为加强对星级住宿业和餐饮业的统计工作，我们从旅游局取得了全市星级名单，及时反馈到各区市县，要求按标准全部入统。加强与商务局的工作联系。定期交流资料和信息。提高工作主动性。

三是加强能源统计工作。对新增加餐饮业能源统计工作认真布臵。加强基层报表能源品种计量单位的审核，推算出 每万元营业收入消耗能源数值，逐一进行审核查实，确保数字质量的可靠性。

3、强化基础建设和规范化管理，提高统计数据质量 对各区市县的报表情况进行记录，详细记录查询结果和报表时间误报情况，并作为评比的重要参考条件。要求各县认真存留基层报表。5月25、26日、6月9到12日、为落实做好2009县级统计机构业务基础规范化评定工作及开展统计巡查工作的通知精神，深入到全市所有区市县，对照评定标准进行逐项检查，打分评定，并提出存在问题，并提出整改意见。此外，还对经济普查工作进行了检查。

四、全力做好经济普查各项工作。

在经济普查工作中，我们科认真履行职责。不但是监督员，指挥员，也是战斗员，精益求精，加班加点，不舍昼夜，工作有条不紊，紧张有序，高质量的完成了普查数据收集、审核、汇总等各项任务，受到省局高度认可。

第一做到提前谋化，增强预见性。

擅于总结成功经验，随时随地掌握工作动态，超前思维，确保工作顺利开展。在限上普查处理过程中，各项工作我们都提前安排，意识超前。一是预见到多产业法人报表的复杂性艰巨性，布臵经普报表时就采取由法人代报产业活动报表，由市局向各县再反馈数据的切实可行方案，保证57家 多产业法人近536家产业活动报表的顺利完成。二是预见到广阳区批零住餐企业的复杂性，高难度和人员力量不足，倾全力指导协调，甚至帮助分表装袋，以会代训培训限上统计人员，多次实地进行业务和技术指导。三是鉴于经普大型企业的复杂性，对于报表审核中重点、难点问题直接与企业沟通，一查到底，查疑审核，减少中间环节，做到心中有数。

四、整个限上（下）企业报省后及时进行封库，所有问题由市级一查到底并进行统一处理，各县不得自行修改，提高了工作效率，保证了数据的完整性和准确性。五是在限下数据处理过程中，吸取限上普查的成功经验，特别是对关系到核算增加值核算有关指标加大审核力度，并加强多产业法人统计，确保了限下工作紧张有序的进行。六是四月下旬，在全省帅先指导各县完成限上数据由九萁到经普的转换，当省局业务人员不在，而其他地市遇到转换问题时，张处长让各市请教我市，耐心细致的做讲解，受到省处领导的高度评价。

第二从大处着眼，从细微处入手，防微杜渐，抓好各个环节的工作。

在组织实施过程中，我们不失时机及时总结普查过程中发现的各种倾向、问题、注意事项和改进意见，以各种形式总结上报本局或者下发各县。先后整理上报、下发的文件有《批发零售住宿餐饮专业经济普查中应当注意的问题》、《督导检查汇报》、《财贸专业经济普查正式登记中存在的问题》、《三月份限下普查工作重点》、《廊坊贸易业经济普查清查认定结果及工作开展情况汇报》等。由于督导及时，措施得力，指挥若定，纠正、避免了许多问题的发生，少走了弯路，保证了整个普查工作紧张有序开展。

第三多措并举，提高普查质量。

1、加强人工审核，对于重点、难点和容易出错的指标用表格一一导出，逐一审核。特别是对财务指标提起高度重视。加强催报和审核力度。重点是零售业态、零售面积、登记注册类型、财务报表表间关系，并按照企业经营性质区分批发零售的属性，正确填报批发和零售数据。在市局对各县限下单位报表的抽查过程中，零售业态误报情况较严重，有大量专业店单位填为专卖店，专卖店是销售某一品牌系列商品为主。要求一一进行核实。

重视机审错误提示，将错误提示分区市县反馈各县，重点问题亲自打电话找基层了解情况，一查到底。

2、突出重点，加强对重点内容和重点指标的审核力度。根据普查数据程序处理规定，法人在外埠的产业活动单位也使用限下法人普查程序，所以，认真查询正确填报法人编码行政区划码，保证与法人相关情况相一致，避免国家查询。

3、细化分工，严把普查质量关。

包干到县，一抓到底。扎实做好做细各县的报表数据，加强对细分类数据的分析研究对比，研究数据质量，分析数据变化规律。认真对待每一次省发参数修改。限下企业普查年报经历了多次反复，多次下发了审核参数和查询清单。我科对此极度重视，及时的审核纠错，反馈各县，调查基层情况，确保查询审核的顺利完成。

第三、初步开发普查数据，以经济普查为基础调整社会消费品零售总额数据并计算专业增加值。

根据非普查年份的统计数据应以普查年份数据为基准进行调整的规定，我们也面临着一个以普查数据为基础对进度社会消费品零售总额数据进行调整的问题。我们以经济普查初步结果为参考，重点计算了行业比例，以产业活动单位在地口径测算的社会消费品零售总额数据为准，对各区市县进度社会消费品零售总额数据和结构进行了初步调整。并核算完成限上企业分区市县核算专业增加值。

第四是及时总结经济普查工作的成功经验，以备下次经普时借鉴，少走弯路。对重要工作事项和重要问题特殊的处理过程及重点企业的具体情况做好记录，并形成文字记载，做好必要的数据备份并打印好本专业的数据资料。

五、捕捉热点，加强分析研究工作。

全科完成统计分析七篇，采用4篇，统计信息12篇，采用8篇。2月份接受廊坊电台的采访，回顾总结2009年 消费品市场的整体运行情况并就2010年趋势进行展望。9月份，再次接受廊坊电台的采访，回顾总结了建市二十年廊坊市场发现辉煌成绩。问卷调查所形成的调研报告被市长专报采用。

六、加强基础建设，对基层统计人员进行业务培训。为全面提高基层统计人员业务素质，根据全局安排，今年我们下大力加强专业知识培训。一是对专业知识内容进行全面梳理，整理编写出批发零售、住宿餐饮统计知识章节，编入本局的《统计常识汇编》，二是整理制作了财贸专业统计知识课件，深入到固安、广阳区对县区统计人员、限上基层单位、乡镇统计站人员进行业务知识培训，并将于本月对全局统计人员进行培训。

看清决定成败的“前提” 篇13

探究企业兴衰的奥秘，总结企业成败的原因，这是许多管理学研究者的一大爱好。以彼得·德鲁克为代表的“经验主义学派”就指出，通过总结优秀企业的成功经验，剖析平庸企业的失败教训，可以提高企业管理者的管理水平。《公司的概念》、《追求卓越》、《基业常青》、《惠普之道》、《从优秀到卓越》等经验主义学派的管理著作不断涌现，试图引领不同时代的企业不断走向成功。但经验主义学派最大的缺陷恰恰在于：别人成功的经验固然可贵，但是你可能无法把这些经验应用于自己的实践之中，因为许多“经验”是某些特定情境下的产物。情境变了，这些经验赖以存在的土壤不同了，这些经验也就不具备“可移植性”了。

再来看看这两本书的立论根据。《细节决定成败》一书的立论根据是：“在中国，我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；绝不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行”。汪先生力劝中国企业要改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病，要注重细节，抓好执行。而《战略决定成败》一书则认为：“细节决定成败的前提是战略正确。只有战略正确，细节才会有意义，执行才会有意义。否则，细节再完美也无济于事，甚至还会在错误的道路上走得越远”。何先生还痛心疾首地指出，“更可怕的错误是，（中国第二代民营）企业家们根本不知道自己所犯的错误是战略性错误而一直在细节上找原因”。

仔细思考就会发现，这两位作者讨论的根本不是在同一个情境下的问题。前者为企业所设想的情境是：企业已经勾画出了清晰的战略远景，关键是让员工们如何在日常工作中不折不扣地遵守执行，并把细节做好；而后者的情境则是：企业还没有制定出一个明晰的战略，并不清楚在激烈的市场竞争中如何与对手周旋，企业最关键的事情是辨识出前进的方向。难怪读者会茫然：背道而驰的思维前提，截然不同的情境假设，怎么可能会得出相同的结论呢？

两位作者都很自信地认为自己提出的那一种情境假设就是现实的原态。汪先生斩钉截铁地宣布：“我们已经生活在细节经济时代，细节已经成为企业竞争最重要的表现形式”；何先生则断言“中国80％的企业破产，是因为没有做正确的事，是战略的问题”，并敢斗胆放言，将这些战略上出了问题的企业“一个一个地扶起来”。

决定销售成败的30秒 篇14

文/营销专家宋予

与跟任何人接触一样，第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的，其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为，对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

“形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门 的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人，遇到他讨厌的人，也几乎在那一见中锁定了。

“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。因为，人都比较懒惰，很容易让自己的直觉左右自己的心理，很少运用理性思维去考虑。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。所以，很多深谙此道的老板们，很懂得包装自己，买宝马奔驰，穿名牌，戴名表。即便俗气，那也是做“生意需要”。

一、穿着得体，仪表得体。

人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？” 我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。

正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜

欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

去见客户之前，销售人员要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深蓝色西服、白衬衣是最可信的搭配，是商业标准制服，是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。出门前，一定要检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率，来自于良好的习惯及举止行为。

除了仪表得体外，在拜访客户时，销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信和活力。

职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸，站姿，坐姿笔直，大方得体，优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

二、敲开心门——开场白如何打动人心

能一句话说明白的东西，绝不用三句。简洁明了，得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。

当然，这也要因地制宜，视具体情况而定。若是销售员主动提出的，开场白更要有吸引力；若是客户主动约你，销售元的开场白就随机而定。

从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：

1、感谢客户接见你并寒暄、赞美；

2、自我介绍或问候；

3、介绍来访的目的；

4、转向探测需求。

30秒的快速表达，决定了客户是否愿意跟你继续交流，决定是否愿意跟你继续沟通，甚至决定了客户最终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意，那么就很难激起客户的兴趣了。所以，要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲，反复演练，熟能生巧。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

总得来说，开场白有以下几种：

1．提问式开场白

开口第一句话很重要，能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

2．假设问句开场白

假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

3．期待心理式开场白

开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣，抓住准客户的全部注意力，这样销售人员才有继续往下表演的机会，否则会被轰走的。

这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么 ”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

4．以感激开始式开场白

感谢开头，是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

5、以赞美开始

每个人都喜欢听好话，每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

三、良好的心态

行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，人见人爱，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满？其实，要自我暗示，回想、模仿、成习惯。

其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时，销售员要多回想：当你充满自信的时候，你是怎么站着的？走路的姿势是怎样的？开口的第一句话经常说什么？当时的脸上是什么样的表情？语调有多高？只要能找到当时的生理状态，就能找到你要的心理状态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。

热爱的你的销售。乔布斯说，追随你的内心，热爱你的事业，这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。” 不错，什么样的心境，表现不同的行为，产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。

不同的客户，性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家宋予老师认为，只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。深呼吸，放松你的身体，心理也自然放松。同样，心理放松，也让你的身体自然舒展，动作优雅。