某培训品牌推广与市场营销方案

某培训品牌推广与市场营销方案（精选8篇）

某培训品牌推广与市场营销方案 篇1

北京市****学校2008年度品牌推广与市场营销方案纲要 策划人：中国日报社21世纪报系副总裁

国际儿童教育协会（ACEI）专业会员

一.背景与目的：

1.高品质新校区落成对外宣示：力迈学校新校区建成启用：

2.新品牌市场导入与推广：新的学校名称----北京市****学校----中国的伊顿品牌市场导入与品牌推广：

3.产品线营销与促销----各年级段招生、剑桥国际中心招生、国际学生汉语学习招生等

4.学校资源利用，衍生产品与服务开发：国际（城际）学生夏令营、国际（城际）学生交流项目、二.原则与策略：

1.高品位国际化定位的教育品牌导入、宣传与推广：

2.立体化全员覆盖与精准到达相结合的多元营销平台运作：

3.低投入高效率营销/销售效果的追求与达成：

4.知名度美誉度的持续叠加与传播

三.方式与手段：

1.活动策划 事件营销：

1）.第7届全国中小学生英语演讲比赛北京赛区“21世纪·****杯”独家全程冠名： 时间：2008年4月----12月

覆盖区域：北京地区及周边

比赛地点：初赛---北京市中小学（初赛、复赛）、北京市****学校（复赛、决赛）预算开支：22万元

回报方式及预期：策划方案与回报见附件

2）.中小学英语教育与国际化人才育成校长论坛：

主办/协办：中国教育学会外语教学专业委员会

教育部中央教育科学研究所研究室/中心

中国日报社21世纪报教育传媒中心

北京市****学校

时间：2008年6---7月

地点：北京市****学校

主题与活动：

预算开支：6万元

回报方式及预期：

2.体验互动 产品促销：

1）.**** 新校园参观与亲子教育咨询会

时间：2008年6月---9月（每月一次 共计4次）

地点：****学校（新校园）

主题与内容：面向北京及周边地区中高收入家庭（学生及其家长），吸引幼儿园---

高三各年级段潜在生源，登校参观、咨询交流、问题解答、提供学生/

家长建议及招生帮助。

预算开支：1.5万/次*4=6万元

2）.**** 国际化教学课程体验

时间：2008年6月---8月（1---2次）

地点：****学校剑桥国际中心

主题与内容：面向北京及周边地区中高收入家庭中有出国留学意向或规划的初中

学生，吸引来校参观并参加剑桥国际中心体验课，与中外师生交流互

动。招收并扩大剑桥课程生源。

预算开支：4万元

回报方式与预期：

3）.**** 国际/城际学生主题夏令营

时间：2008年暑期

地点：****学校（夏令营营地）

主题与内容：面向国内外（北美英澳等英语国际学生、华人华侨子女、北京及周边中小学生、国内部分城市中学生）中小学生暑期交流、寓教于乐，开

展各种主题/特色夏令营（方案另附）。

预算开支：5万元

回报方式与预期：品牌宣传回报+夏令营收入

3.公益教育 美誉传播：

1）.**** 教育/心理专家公益系列讲座

时间：2008年6月----2009年3月（每月一场 共计10场）

地点：北京市区内（海淀朝阳东西城宣武区等）

主题与内容：

A．新课标环境下的学习与考试策略主讲人：北京四中特级教师 李俊和

B．国际化人才育成与留学规划主讲人：北京市力迈学校剑桥国际中心

主任 李博士

C．儿童心理特点与家庭教育主讲人：21世纪报系副总裁 国际儿童教

育协会专业会员 高成刚硕士

D．学生身心健康与学习问题主讲人：清华大学医院心理科 刘英博士

F．

G．

H．

预算开支：2.5万元/场*10场（2008年6月—2009年3月）=25万元

2）.**** 优秀学生奖学金计划

由****学校策划、实施。纳入整体营销宣传计划。

4.媒体广告 品牌推广：预算包含在以上全部项目中。

1).教育从业者受众类媒体投放：全国性/地方性（北京地区及周边）教育行业管理

者（校长 教师 教育工作者）覆盖，行业/同业受众精准到达。

《中国教育报》、《21世纪报·教育周刊》、《现代教育报·校长周刊》

新浪网（sina.com）教育频道教师栏目

2).家长监护人受众类媒体投放：地方性媒体与大众覆盖为主，家长受众精准到达。

《新京报》《京华时报》《北京晚报》《北京晨报》教育/招生版

新浪网(sina.com)教育/家长/招生频道与栏目中华网(china.com)教育/家长/招

生频道中国日报网站（chinadaily.com.cn）中国日报·手机报

3).学生受众类媒体投放：北京及周边地区学生覆盖为主，学生受众精准到达。

《21世纪学生英文报》小学、初一--高三共计7个年级版

《现代教育报》中考版/高考周刊

21世纪英文报系网站（21stcentury.com.cn）

现代教育报网站（modedu.com）

四.实施进程与初步预算：预算总额 58万元（含以上各项目全部费用）

1）.品牌导入学校CI/VI推广阶段：

时间：2008年5月---6月中旬

目标受众：社会大众（教育界行政管理人员 学者教师家长监护人及学生等）营销平台与方式：平面媒体（报纸杂志）、网络媒体以新闻通稿、人物或企业专

访特稿、活动发布、硬广告刊登结合事件营销、体验式营销等多平台

立体行销。

述求重点：英才的企业背景与实力、力迈学校沿革与成就、新校名与CI/VI 呈现、新校区现代化硬件环境与设施介绍、高品位国际化办学理念与特色、国际优质教育合作资源引进、国内外名校升学高考留学成功案例等。

品牌导入与品牌推广为主，配合学校招生报名等产品促销。

2）.强势推进产品营销阶段：

时间：2008年6月中旬—9月底

目标受众：学生、家长及监护人为主

营销平台与方式：综合高效的运用上述多媒体平台与多元化资源，以科学合理的传

播覆盖方式、强度及频率，从事件营销、体验式促销以及公益活动三

个维度入手，软硬广告并进，达到最低的资金投入下的回报效果最大

化。

述求重点：产品优势介绍与目标客户精准营销----招生报名为主

3.).持续营销 品牌知名度美誉度巩固与扩大传播阶段：

时间：2008年10月---2009年2月

上述各手段与平台的延续、频率控制，维护、保持并不断扩大品牌与产

品的知名度美誉度以及客户忠诚度。

五.效果评价与优化调整：

****学校领导及相关部门与21世纪报系及教育传媒中心阶段性的对整个营销推广的进程与效果适时评估，并根据有关情况及时调整与优化，以保证年度营销方案的顺利有效实施。

2008年3月11日

某培训品牌推广与市场营销方案 篇2

医疗急救产品目前在市场上有几种, 其中多为简单的物理方面携带式, 其特点基本上就只是体现在急救盒内的药物储存功能。然而, 简单物理处理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次绝大多数的急救用品并没有真正地从人性化角度为使用者考虑, 从某品牌团队对中国使用者的调查发现:大多数中国人都存在忌病心理。基于对以上几种问题的调查和研究, 某品牌老年急救盒研究团队从人性化角度入手, 在快速求救自救方面做了充分的探索, 解决和完善了这些问题。

1) 产品优势所具有的潜力:a.某品牌团队具有创新的人性化的设计。本产品将药盒巧妙的植入到收音机内, 让老年人更容易去接纳, 并且用药操作更加简单。相较于市场上现有的各类型急救盒产品, 某品牌老年人多功能便携急救盒做到了人性化设计。b.高效自救, 与之前的急救盒相比某品牌医疗急救盒引用含化技术, 通过含化袋将药品含化成粉末状, 可以在突发状况下病人通过快速舌下用药使药品快速被吸收, 从而使病人因救助不及时造成的危险情况大大减少。打破了传统急救药盒只是做物理处理而没有从技术方面进行探索的枷锁。c.简单、快速求救:某品牌急救盒装配着蜂鸣器和蓝牙连接系统。分别是用来向路人求救和向家人求救。并且急救盒上装配着电子病历储存卡储存着病人的病历信息, 能够方便快速了解病人的基本情况。

2) 对于产品劣势的认识:a.市场上并不存在此类急救产品可以作为参考, 此产品是在探索中研究出来的, 对于市场的客户实际需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款产品, 产品不具多样性, 市场占有率不多, 宣传困难, 起步期长。

3) 公司存在的机会:a.该产品的目标客户为老年人, 而如今正是老龄化严重的时代。会有很多的目标客户, 公司容易获得发展。b.较于同类产品本产品具有许多适应市场并超越现有产品的优点, 对于公司的市场进入是很好的帮助。

4) 公司存在的威胁:a.当前的社会对于医疗急救产品认可度不高, 民众大多数采取抵触态度, 市场认知度不高, 不利于产品的销售。b.产品的最终效果没有实际的反馈, 大范围用户缺乏实际体验, 公司的起步初期销售工作艰难。

二、营销战略

1) 初期 (1~2年) :基于前期团队的市场调查, 某品牌老年人急救盒市场前景广阔。凭借人性化, 技术性等全方位的设计, 基本上可以满足老年人应对各种突发性疾病上的需求。但由于公司处于成立之初, 没有大范围的用户实际体验, 产品尚处于宣传推广期, 使某品牌老年人急救药盒在市场上缺乏广泛的认知度, 不利于产品的销售。因此公司着眼于通过社会性公益慈善活动, 建立企业良好的信誉, 打造优质品牌价值。分别是与各大疗养院、养老院和各级医院、社区服务中心进行合作, 提供基础服务, 打造产品口碑, 加入老年人社区活动, 与老年人进行有效互动, 为老年人提供基础医疗知识教学平台, 普及产品基本性能, 赢得消费者信任, 提高产品知名度, 为后续产品推广积累打开道路。公司主攻东北地区, 以此作为产品销售中心网络, 逐步实现产品市场占有率50%的目标。2) 中期 (3~5年) :经过产品对市场的适应, 在销售过程中与顾客的交流与反馈中, 发现潜在市场, 逐步改善产品功能, 进一步提高产品技术, 打造高质量的产品形象。在前期销售基础上逐步发展, 建立更为完善的供销链, 借此渗透全国老年医疗市场, 寻求更大的发展机遇。3) 长期 (6~9年) :此时企业在消费者市场有了一定的影响力, 对于市场的反应足够适应产品的更新换代。因此企业在保证产品品质基础上寻找互补产品, 完善企业机制, 开拓内在价值, 提高企业品牌效应。

三、营销策略

(一) 初期 (合作宣传推广期策略)

我们将通过对于消费人群的喜好调查, 确定基础材料的选择。即对于收音机外壳、内部配件选择和使用, 寻求可靠的基础供应合作对象, 并建立长期良好的工作关系。同时应对产品初期的市场需要, 对公司的产品进行包装宣传。例如此时期找到值得依赖的项目合作伙伴提高产品知名度、线上线下的双方向宣传、多渠道可能销售链的探讨等。1) 在各大老年社区流动性的提供体验式服务。采用抽奖送奖品的形式扩大宣传, 让老年人免费试用公司产品, 并对老年人进行耐心讲解。2) 在人流量多的商业街设立展台, 进行宣传和推销, 以此来吸引更多的消费层次。3) 同医院、诊所、卫生中心、社区服务处, 建立长期的合作关系, 为其提供基础医疗产品, 利用医患资源, 对公司产品进行进一步的完善和推广。4) 与医疗网站合作, 运用线上广告进行宣传。

(二) 中期 (销售策略)

1) 采用厂家建立专卖店进行直销模式, 并建立优良的销售团队, 在线下做最直接有效的销售方式。本着一切以顾客为中心的理念进行人性化销售。2) 通过线上的网络宣传, 借助电子商务方法, 采用厂家直销的模式来进行线上直销, 更加增加销售的宣传范围。3) 通过各式的医疗服务站销售, 以此扩大产品在市场中的占有, 同时减少仓储, 加快回本。

(三) 长期战略

1) 打造品牌效应, 以高质量的产品赢取消费者的信赖, 完善的服务体系吸引消费者, 打造一流的服务团队, 提高服务品质, 以优秀的服务平台人性化的服务态度来培养顾客对于公司产品忠诚度, 扩大公司的品牌影响力。2) 树立企业形象, 一个企业要想长久的发展, 必须需要一个良好的企业形象, 对此企业应该逐渐完善企业经营体系, 传承一切以客户为主人性化的企业文化。不断进行反思总结, 进一步提炼制定出企业自身独特的发展方式, 为后期的企业发展积累无形资本。3) 巩固并进一步开拓市场, 在原有的市场基础上, 保持稳固发展, 同时寻求更大的发展空间, 实现企业能够长久运营, 完善销售网络, 扩大销售渠道, 实现消费者市场的最大化目标。并且加大资金投入, 开发新型医疗器械, 实现企业多样化发展的战略目标。

四、总结

某品牌团队从人性化角度出发, 摒弃了传统的物理处理方式, 从人性化角度以及技术角度进行深入探索, 并进行SWOT分析, 制定了适合团队发展的特色营销战略。在急救设备市场的激烈竞争中探索前进。

摘要：随着老年人突发性疾病发病率的上升, 某品牌医疗器械有限公司从人性化关怀守护老年人的角度设计制造出的老年人多功能急救盒, 运用市场营销的相关理论知识, 对当前某品牌老年人多功能急救盒产品和某品牌有限公司做SWOT分析, 发现产品的优势和存在的问题, 最后制定出适合公司运营发展的营销战略和营销策略, 对某品牌医疗今后的发展在营销上提出自己的观点。

大学生营销策划培训与方案选优 篇3

关键词：营销策划培训沟通能力适应能力

刘煦的研究认为，大学生必须提高自身的就业综合实力，特别是交际沟通能力，才能适应当今的就业环境，高等学校、教师和学生个人可以通过多种途径，提高大学生的交际水平和沟通能力。

李晓东、黄冉冉的调查研究认为，大学生适应是指大学生的心理状态无论是在何种境遇条件下，无论自身条件的优劣，都能客观地加以认识，并从行动上进行积极调整，使自身的心理状态很好地适应环境。他们以《大学生心理适应量表》对大一至大三的学生进行问卷调查，调查结果显示：当前大学生的学习适应问题最为突出，其次是择业适应问题，其后依次为校园适应问题、自我适应问题、人际适应问题。从数值上来看，这几种适应问题的平均值之间的差距很小，但个体之间的差异很大。由于他们的论文中没有对个人的综合适应进行计量和分析，所以很难通过他们的研究分析，来对学生进行分类并制定有效的教学改革方案，帮助大学生提高适应性。

选择与企业联合，对大学生进行营销策划培训，是一种提高大学生沟通能力和适应性的尝试。期望通过培训大学生的营销能力，来提升大学生的交际沟通能力，调整自我适应和人际适应；通过就业前的营销实践使大学生了解企业及企业员工的成长方式，进而提升择业适应和学习适应。

营销策划培训方案的对比选优，是对暑期培训和公司招聘的新员工培训的培训方案和效果进行对比，并根据培训目标和培训效果对培训方案进行分析，以选择更为有效的暑期大学生营销策划培训方案。

1.大学生营销策划培训的校企联合

经往届毕业生牵线，教授《企业管理》的王云霞老师与惠民城电器协商，在暑假期间对河南科技学院的大学生进行暑期营销策划培训。这种培训是《企业管理》教学的延伸，目的是让大学生在实践中了解企业，在锻炼中提升沟通能力和适应能力。

惠民城电器期望通过培训扩大企业的影响力，优先发现和留住企业需要的人才，在未来的发展中占据优势。

2013年5月，惠民城电器在河南科技学院招聘了10名即将毕业的大学生进行了两周的模拟培训验，培训方案以创维公司（惠民城电器是创维公司的子公司）的“黄埔班” 的营销策划培训方案（创维公司的大学生新人入职培训方案，已培训3期）为蓝本进行适当调整。模拟培训后，根据学生的实践情况记录及王老师的建议再次进行修改，最终确定了惠民城电器第一期暑期大学生营销策划培训方案。

2.营销策划培训方案

2.1暑期班营销策划培训方案

培训时间：2013年7月至8月，培训期46天。

学生来源：惠民城在河南科技学院组织招聘，招聘不分院系专业，仅大三（四年制）和大四（五年制）学生允许报名应聘。

团队人数：12人。

培训方案：学生分为两队，各选举队长1名。军训和团队配合训练3天；学习家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛3次，比赛均在周六、周日进行，前两次比赛间隔期为2周，最后一次间隔期为1周，问卷设计与调查、顾客分析与沟通、店面布置、卖点设计等培训内容和营销策划的设计与完善在比赛间隔期进行；4天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

2.2黄埔四期营销策划培训方案

培训时间：2013年11至2014年1月，培训期60天。

学生来源：惠民城电器在河南科技学院、新科学院、新乡学院组织招聘，创维公司在郑州多个高校组织招聘。两个公司的新人入职培训自“黄埔一期”开始一直在一起。

团队人数：创维公司招聘33人，惠民城电器招聘34人，共67人。

培训方案：学生分为6队，各选举队长1名。军训和团队配合训练10天；家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛4次，元旦期间销售比赛为3天，其他安排和暑期班相同；3天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

3.营销策划培训的共有效果

3.1学生学会了问卷设计与调查，并能根据调查的数据进行市场分析。大学生营销策划培训的第一个环节是顾客回访。通过调查问卷的设计、顾客回访调查与数据分析，大学生了解到当地市场潜力、顾客偏好的宣传方式、顾客类别及购买动机等市场情况，学生在策划营销策划设计时考虑到的问题更为准确、细致。

3.2学生在实践中学会了SWOT分析。大学生到惠民城门店多次考察并收集信息，汇总后形成SWOT分析报告。各队在报告中需提出门店改进建议。公司对建议的可行性和经济性进行评估，评出建议中的“金点子”并将其在门店中试用，提出金点子的学生KPI积分加3分。

3.3学生学会了做汇报用的PPT，并在个人PPT汇报中提出了一些有利于公司改进现有管理的可行性方案。

3.4经过培训的学生，团队合作明显加强。各队队员每晚都要一起学习相关的培训内容，每晚教官和队长都会对学生策划的营销方案提出自己的见解，学生经常在一起讨论营销方案的改进、队员的学习与进步、营销方案在执行中遇到的问题等，大学生必须依托团队去执行本队的营销方案。通过团队合作锻炼，学生的交际沟通能力提升了；参加培训的大学生逐渐感悟到团队的力量和重要性，慢慢理解什么是团队，什么是忠诚，什么是凝聚力。团队之间的互助与交流，使大学生积极主动提升自身的适应能力。培训后，团队合作明显加强。

4.企业的培训目标及与目标相匹配的培训方式与效果

4.1暑期班的培训目标之一：优先发现和留住企业需要的人才

与之相匹配的培训方式：

4.1.1组建公众平台。公司要求每一位参加培训的学生和参与培训的员工加入团队的QQ群。学生可以在QQ群中发布遇到的困难、挫折和他们的观感，学生遇到的困难能及时得到帮助；教官（公司的老员工，本队训练的主要负责人）在群中发布本队的实践情况，强化竞赛的氛围；公司负责人在群中发布训练安排信息，引导大学生培养目标管理的习惯。

公司的培训负责人在长期的关注中，筛选企业需要的人才。

4.1.2 KPI积分、总结汇报和等级划分。每天教官会记录每个学生的KPI分数，当晚会通知学生他们的KPI积分。根据学生的KPI分数和总结汇报情况，对学生进行等级划分。黄埔四期的训练队分为三个等级，暑期班仅有两队，分为两个等级。各队的队员也分为三个等级。

培训效果：适应能力强，学习能力强的学生在多次学习比赛中脱颖而出，KPI积分较高；沟通能力强，团队意识强的部分学生KPI积分排名并不靠前，但队友和对手对他们的评价很高，公司对他们的认可度也较高。公司能有效筛选出它需要的两类人才：学习适应能力强的学生和沟通能力强的学生。

4.2暑期班的培训目标之二：扩大企业的影响力

与之相匹配的培训方式：

4.2.1分享心得。门店店长在每次比赛结束后，会把自己及同事曾经犯过的错误及从错误中学习到的经验、心得，比如一些沟通技巧、心理适应、职业技能等，传授给大学生。

4.2.2配备政委。每队配备一名政委，政委是公司的老员工，

专门帮助参加训练的大学生解决生活中的困难和问题，并负责学生的心理辅导。

培训效果：根据公司提供的KPI积分数据，暑期班和黄埔四期的学生相比较，黄埔四期学生的KPI积分高，营销策划方案做得好。但暑期班的学生对培训内容的认可度高，对公司的认可度高，他们对培训更为感恩。调查结果显示，暑期班培训的学生回到学校后，经常对同学、朋友宣扬企业的培训，有效实现了企业扩大自身影响力的目标。

4.3两套培训方案实施效果的比较和分析

黄埔四期的学生，是公司招聘的新员工，大部分是学生会干部和班委，有多次实践经历，所以KPI积分较高。暑期班的学生，是没有实践经历的大学生，其交际沟通能力和适应能力基础较差，所以KPI积分较低。

公司对暑期班的学生的关心多、关怀多、培训强度低，故而学生对培训内容和公司的认可度更高；而黄埔四期是企业为自己培养人才，所以对学生的要求较为严格，故而对学员的批评多，培训后半年时间，近四分之一的学生离开公司，其原因可能在于学生对公司培训或公司的认可度较低。

5.暑期班培训方案选择和优化

暑期班参与培训的大学生没有收入，吸引的是没有实践经历的大学生，对他们不宜培训强度太大，让他们经历、见识和体验通过团队来做事，在团队的约束下去学习、沟通和适应，改善和提升他们的就业适应，教学改进就向前迈出了一步。

暑期班培训的大学生认为黄埔班的培训更好，可能是因为他们的教官是黄埔班的毕业生，教官的能力让他们仰慕，他们认为自己经过培训后没有达到教官的水平，有些失望。他们忽略了教官在企业中的学习和成长，也是对暑期没有收入的一种心理不平衡的外在表现。下一个课题可以对这些问题进行研究和分析。

参考文献：

[1]刘煦.从就业能力需求看大学生沟通能力的培养.齐鲁师范学院学报，2011，（6）：26-29.

教育培训市场销售推广方案 篇4

销售前准备和具体工作

第一 对于这个行业有一句老话，销售就是销售自己。我认为，首先作为我个人，我想最重要的是自信，然后热情大度，清洁端庄是我们的待客之道。做好心理准备、知识准备、形象准备。每一次销售和推广都是一次与客户斗智斗勇的过程，轻松点讲也是一次淘宝的经历。及时做好经验总结，好记性不如烂笔头，多做工作笔记。

第二 自我准备之后，在了解整个市场背景和区域人文的情况下，熟悉同行的产品和劣势，熟悉公司产品特色，突出重点，突出与众不同之处进行宣传推广。 细则如下

一 准确定位，吸引目标客户群。

二 可以有针对性的做一些小广告。比如在一些报纸，期刊，和住宅小区的报刊亭。

三 网络宣传，在网上投放一些小广告，图片文字宣传和一些小广告。

四 免费试听课程。让现有学员和潜在学员都有机会免费试听机会，好的话，这是销售成功的很好的时机。

五 在住宅小区周边和公园，或家长常去的地方组织一些室外教学活动，也可以和群众互动，这是个很好的宣传方式。

六 多参加一些公益活动，打造影响力。

第三 怎样获得学员的信息。这是一个重要的突破点，其实第一条第二条就是为获得学员信息的一些工作。在此之外还有什么呢?可以从办活动中收集、市场街头问卷调查、由学生家长介绍和专业渠道收集购买。

按照常规思路，一般都认为要和学校建议友情关系，怎样又快又好的建立良性循环关系呢?我个人认为，这和自我的待人接物处事方式关系莫大。而待人接物处事方式又涉及到自我素养的高低，这是一个长期学习和积累的结果。比如说，握手，一般是年长者先伸手，递接名片应用双手。女人一般都喜欢用交谈的方式增进关系等等。怎样有良好的说服性，这就需要我们平时学习和实践的积累。 亚当 斯密 说交换就是双赢 学校为我们提供信息的同时，我们是否能提供校方所需要的。不知道大家学习过经济学没有，比如说机会成本，如果我不能为你们创造效益，你们也不一定会接纳我。我在你们那拿不到理想中的报酬，当然我也不会去。有时候销售就和应聘差不多，我现在也是在销售自己。

第四 如果是电话销售 不是面对面(face to face)的沟通， 掌握相关话术是必须的，涉及到心理学方面的知识，在此不能把心理学整个说下来，说话准确清楚标准非常重要。我有一个朋友是做保险销售的，他就是盲打电话，命中率很低。当然我们肯定不能盲打。

为客户和学员提供教学服务中具体工作

第一 给客户留下一个好的第一印象，认真耐心细致解答问询。做好相似问题

异同点的记录，以便以后工作中运用。

第二 为客户提供合理的学习方案，销售课程。我们面对是不同价值观，人生观，不同职业的人，所以因人而异，因地制宜，因时而变的沟通，尽量提供有利于双方的方案。如果不能满足，耐心解释。并推荐另外的类似课程。 第三 积极配合教师的教学工作，掌握学员的学习情况。

第四 根据学习情况，拓展教育业务项目。

第五 和家长和学员建立友情关系。

售后服务

第一 电话回访，了解学习后的掌握情况。

第二 做好回头客营销，拓展业务。

第三 建立和完善学员档案。

第四 总结工作

某培训品牌推广与市场营销方案 篇5

项目可行性分析

在目前局端程控交换机的附加功能设置，已开放的增值业务平台很多，计有免扰、闹钟、查号、天气预报、直通，呼叫转移、语音传呼、呼叫等待、三方通话、IP、10000号等多项功能，其中部分是属于收费服务项目，部分属于提升企业形象项目，部分属于业务量留住项目。但由于在设置过程中登记开放的业务

手续繁杂，代码较多：

例如：呼叫转移业务开办及实用程序：

开通：填写本地电话业务变更登记表，持原机主身份证，代办人身份证。单位用户盖相关单位公章。

使用：听到拨号音后，按“*57*TN#”（TN表示您临时的电话号码）耳机中听到证实音，说明登记已生效，否则需重新操作。不需要使用此项服务时，听拨号音，按“#57#”(原电话机上），按“#57*TN#”(新转移话机上）耳机中听到证实音，说明此项服务已取消，否则需重新操作。

这一繁琐的流程和代码势必使客户难以记忆，导致无论是收费、免费项目均使用率极低，业务收入基本为零，造成设备资源闲置，使用效率没有充分挖掘。

为此TCL通讯设计开发一项新的增值业务的终端产品“一键通”电话，运营商可依托该产品展开多功能增值服务业务，与TCL通讯合作推出新的服务套餐—“一键通服务”，将目标客户在上述程控新功能方面的主要需求项目以“缩位键”的方式进行固化处理，以“开关式”原理进行操作，从而最大限度的方便了客户的使用操作，增加他们的消费兴趣，使用频率，从而也达到提高运营收入、提高ARPU值的最终目的。

一、市场分析：

随着经济发展，无论是商业客户还是家庭、个人客户消费能力在明显快速增长，因此对通讯消费的支出也在同步快速发展，对电信服务项目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消费群体中对电信增值业务的开放并不是缺乏支付能力和消费需求，而是由于人的“惰性”思想导致他们对新业务的使用产生了本能的障碍心理，人为抑制了业务的正常发展和服务，“一键通”项目的推出，正是充分发挥这一“惰性”思想，将目标客户的主要需求项目已“缩位键”的方式进行固化处理，以“开关式”原理进行操作，从而最大限度的方便了客户的使用操作，增加他们的消费兴趣，使用频率，从而也达到我们提高运营收入、提高ARPU值的最终目的。

二、投资分析：

本项业务的推出是完全建立在局端设备目前业已存在的服务项目上，因此对于局端设备方面不需要进行任何的投入和改造。更重要是在终端促销方面的大力营销推广（参阅营销推广方案）。

三、收益分析：

本项目的推广将在以下方面获得收益回报：

1、经营型收益：在目前已开放的增值业务平台中，业务当中：免扰、闹钟服务属于收费项目，查号、天气预报、直通属于服务项目，呼叫转移、语音传呼等属于业务量留驻项目，但由于手续烦琐，导致无论是收费、免费项目均使用率极低，业务收入基本为零，因此本项业务的，推出势必是以套餐形式预收收费项目费用，提升运营收入。

A、前提假设：以10000用户为计算单位，以一年为计算期限

增值服务（包含来电显示业务）：为方便基本用户和高端用户的多项选择，我们设计两种套餐方式：

a、灵键小秘书套餐（适用于家庭用户）：收费10元/月（功能设置：来电显示、呼叫转移、呼叫等待、114查号、闹钟服务、直通服务、IP固化）。

b、商务精英套餐（适用于商业客户）：收费15元/月（功能设置：来电显示、呼叫转移、呼叫等待、114查号、闹钟服务、直通服务、IP固化、免扰服务、天气查询）。

其中我们按85％的用户选择灵键小秘书套餐，15％选择商务精英套餐作为下面的计算基础。

呼叫转移：增加电信通话费

10000用户中，有50％的客户在一月内平均遇到了3次无人接听的情况，并且使用了呼叫转移的功能，每次接通费0.22元

从以上基础得出以下模型：

电信可通过“一键通”多功能电话实现的增量收入：

选择灵键小秘书套餐：

①10000*85％*10元/月*12月=1020000

选择商务精英套餐：

②10000*15％*15元/月*12月=270000

而其中设定由于开通免扰功能造成话务量流失，以其中每位用户年使用免扰功能3个月，导致平均每月流失话务50次计算：

③其话务的流失营业收入为：10000*15％*50次*3个月*0.22元／次＝49500

则选择商务精英套餐的实际增值收入为：

⑤＝②-③=220500

⑥由于呼叫转移实现的业务增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次

=39600

即10000用户可实现的增值业务总收入为：

S1=① ⑤＋⑥=1280100

B、即期收益：我们在此分存量市场开发和增量市场激发两方面进行分析：

存量市场方面：假设某区域的市场存量为120万，按其中50％为存在消费能力的潜在市场，即60万用户计算进行以下市场开拓规划：

2004年

目标客户10万

2005年目标客户20万

2006年目标客户30万

则本实现“一键通”存量市场增值回报：S1*10＝128.01万*10＝1280.10万

增量市场方面：假设某区域今年的增量以目标10万户为计划，这其中按70（即7万户）为具备中高消费能力的新迁用户，由于“一键通”提供了差异化的服务，因此可以有效刺激新装机用户使用中国电信的产品和服务，进一步扩大了市场份额，并且由于优质服务品种和有力的促销活动，令其中40增量用户选择本项增值业务：

则本实现“一键通”增量市场增值业务回报：S1*3＝128.01万*3＝384.03万

存量市场和增量市场增值业务回报相加，在本即可获得增值业务回报：

1280.10万 384.03万=1664.13万

C、长期收益：从第二年开始由于已经存在上一发展的消费客户为基础，因此从第二年开始的增量收入分别为：

2005年上一年增值收入＋S1*20=1664.13万＋2560.20万=4224.33万

2006年上一年增值收入＋S1*30=4224.33万＋3840.30万=8064.63万

2007年上一年增值收入＋S1*N=8064.63万＋N万≥10000万

按上述目标80％的达成率计算：仍然能保证最终8000万左右的纯收入。

并且随着市场推广力度的增强，用户经济实力的提高，潜在市场的基础会迅速扩大，增量收入也会同步迅速提高。

2、业务拓展收益：从目前固网市场经营而言，市场份额的拓展、客户基数的扩大早已不是当务之急，更重要的是如何在这一基数庞大的存量市场上获得更大的回报，因此“TCL一键通”产品的推出正是从协助电信部门达成迫切需要的经营目标—迅速提高ARPU值，建立新的业务增值方案，长期稳定的获取回报：从去年年报显示，小灵通业务ARPU为45元，而本地固网电话ARPU为40元，这显示了小灵通在电信收入增长中，贡献要比传统固定电话高出一成多，但小灵通的开展需要在局端和终端投入不菲的成本，“一键通”业务的推出在局端方面不需要增加任何开支，只需在终端促销上投入一定的费用即可，但由此带来的收益却可使本地固网电话ARPU达到小灵通的水平（40＋5），并且更长期、更稳定，市场容量更大。

3、市场推广收益：

每年为了补充、提高、健全自己的企业形象，推广各项产品和品牌，企业都会投入巨资进行大规模的市场推广，因此也需要不同往年、创新的推广主题以获得受众的眼球，并同步创造更多的回报，我们也同样如此。本项业务的推出势必可以在今年推广内容主加入重要的一项，从而避免重复、空洞的宣传，或者是以残酷的价格竞争获得消费者的垂青。

4、企业形象[找材料到☆好范文 wenmi114.com-ˇ好范文 wenmi114.com网上服务最好的文秘资料站点！注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]收益：创新的经营思路一直是我公司的优秀传统，在传统的固话领域以最小的投入获得设备使用效率的提高和业务的增值收入，“TCL一键通”的开发运营将能够为各运营企业形象不断提高添砖加瓦。

综上所述，本项业务的推出完全能够满足市场需求，在投入极小的前提下以极其简便的方式丰富了我们的服务品种，树立了良好的公众企业服务形象，以更睿智的方式摆脱与竞争对手单纯就价格方面的竞争，更重要的是对于提高我们的运营收入可以起到较大的帮助。

第二部分

营销推广方案

为了使“一键通”增值服务项目在推向市场是获得理想的推广效果，我们特针对此项目定制了一套较完整的营销推广方案，具体内容如下：

一、营销目的1、增加运营收入：企业的经营目标是提高运营收入，实现利润长期稳定的最大化，因此我们也同样把此一点最为退出任何产品和项目的核心和终极目标。

2、提升资源效率：进一步挖掘固网资源优势，提高固网资源利用效率，增加固网业务收入。

3、避免业务流失：“一键通”保证更高的电话接通率，避免无效呼叫的业务流失，提高业务收入。

4、提升企业形象：在原有来电显示增值服务的基础上开发推出新的增值服务项目，通过“一键通”方便快捷的提供给用户，提高电信增殖服务的使用率，满足用户的多元化、个性化需求，树立服务形象，避免电信竞争简单的“价格战”。率先创新提高服务的内容和质量提升电信服务的竞争力，为中国电信的传统形象注入新的活力。

5、扩大市场份额：竞争环境中，以差异化的服务提升产品竞争力，吸引新装机用户和巩固原有用户，扩大市场分额，提升规模化运做能力。

6、巩固行业地位：提高固网产品的竞争力，巩固电信在电信行业的领导地位。

二、营销主题

为了让市场目标消费群体迅速了解、熟悉本项业务，产生购买欲望，TCL将为“一键通”项目的全面推广拟定一个文字简单、精悍，内容明确的活动主题，具体文字待定。

三、营销目标

从理论而言市场存量讲都是我们的目标市场群体，但其中由于收入的不同造成、消费能力的差异，势必存在即期目标客户、近期目标客户和长期目标客户，并且根据客户的固话业务属性又分为商业客户和家庭客户，他们对服务项目和消费观念也同样存在极大的差异性，因此我们根据这些特点设计了以下的营销目标：

备注：我们在这里的预计分析数据是建立在现阶段的相对静止数据，增量市场的营销目标将按照同步的比例进行设计，并且家庭用户的消费能力也将随着社会总体水平的提高，而我们在此项目的服务收费是相对固定的，因此中高阶层家庭客户的数量必然大幅度增加，则我们的营销目标也将同步放大。

2、目标：以上述目标为基础，各阶段计划分解如下：（数据单位：万）

四、营销渠道

任何影响产品的确定和推广都需要全体员工的共同努力才能完成既定的计划和目标，否则只会成为一纸空文的美好理想，因此我们在此针对目前已有的渠道资源将今年任务分解如下：

五、营销政策

1、费用设计

根据公司目前的实际考核指标，结合市场的现实需求，在本项服务的推广使我们均以来电显示业务为基础，在此之上增加“一键通”服务项目，避免出现服务并列选择，内部竞争，客户只选其一，造成原有营收流失，无法达到提高营收的目的，因此我们在进行费用设计时计划如下：

2、客户政策

A、新装机用户：安装电话、开通来电显示、一键通服务，免费送灵键多功能电话机，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

B、已装机用户：开通来电显示、一键通服务，并承诺使用一年以上，送灵键多功能电话机，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

C、重点客户：上一平均月消费达到80元以上的家庭用户、100元以上商业用户赠送灵键多功能电话机一部，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

3、工作程序

为保证计划的顺利实施，在此制定相应的工作流程，具体内容如下：

A、工作流程：

营销中心、社会代办处流程：

业务受理→合同签立→资料查验→业务开通→话机赠送→转入计费中心

大客户中心、商业客户流程：

业务受理→（客户现场／柜台）签立合同→资料查验→业务开通→话机赠送→转入计费中心

10000号流程：

业务受理→资料查验→（总机）录入合同→业务开通→话机赠送→转入计费中心

公司员工流程：

方式根据客户性质按上述流程选择办理

B、服务地点：

营销中心、社会代办处：前台办理，话机前台赠送

大客户中心、商业客户：客户现场／前台办理，话机上门／前台赠送

10000号：总机办理业务登记，话机前台赠送

公司员工：根据客户性质按上述方式选择办理

六、市场推广

1、消费心理分析：在制定推广计划之前，我们对目前存在的消费心理和需求作一次预演和分析，以为下一节的计划进行目标明确阐释：

A、消费需求：由于个人需要，希望能体面地拒接所有电话、保持特殊需求的短暂安静环境，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：免打扰

消费层面：商业为主、家庭为辅

B、消费需求：由于商务往来，希望在离开固话的同时不会错过任何电话，从而达到保持连续的沟通的目的，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：呼叫转移

消费层面：商业为主、家庭为辅

C、消费需求：由于重要时刻的需要，希望获得及时提醒，以勿错过相应的时间，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：闹钟服务

消费层面：商业为主、家庭为辅

D、消费需求：由于未知希望联络的对象的电话号码，希望能简便的查询，避免错拨，希望能提供更简单直接的服务，进行快捷的查询。

服务业务：查号

消费层面：商业为主、家庭为辅

E、消费需求：希望能随时简单方便的提供气象服务，以获得未来特定日期的天气状况，便于活动的安排，并其可能由于不知相应号码，而出现误拨、放弃的现象。

服务业务：天气查讯

消费层面：商业家庭同步需要

F、消费需求：希望在拨打长途电话能够省钱、方便、快捷，并且可以避免错拨其他运营商的IP号码，造成业务流失。

服务业务：IP拨号

消费层面：商业家庭同步需要

G、消费需求：某一号码需要经常拨打，尤其有老人或小孩的家庭，希望该特定号码能非常方便、快捷、安全的拨出，避免错号，以产生不必要的麻烦。

服务业务：热线或直通拨号

消费层面：商业家庭同步需要

特别建议：“热线服务”应改名为“直通服务”，“热线”键改为“直通”键。原因：“热线”与“直通”相比，“热线”容易让人误解，跟现在很多的电话聊天服务台，各种便民热线电话等混淆，而普通消费者对此类热线服务的兴趣不大，关注度很低，甚至有抵触情绪。而“直通”比较新颖，容易引起用户注意，针对这项服务也比较直观，贴切，容易理解，便于推广。

H、消费需求：希望能简单快捷的获得电信的亲情服务。

服务业务：10000号

消费层面：商业家庭同步需要

2、市场推广计划

本项增值服务在湖南省乃至全国电信行业都是首次推出，无论是客户还是员工对此均较为陌生，虽然他们可能或多或少的指导电信的某几项功能性服务，但远未达到来电显示的熟知程度，这就决定了在项目的推广上必须做好充分的造势、推介和说明工作，因此我们在推广宣传方面计划采取以下步骤和方式来成功推出此项增值业务：

第一阶段：导入期

A、推广思路：在此阶段新增值业务刚刚推向市场，因此我们的首要工作是如何让目标消费群体能够迅速获知这个信息，以及由于这项服务能给他的生活、工作带来那些便利，提高工作效率和生活质量，所有的推广工作将围绕这些目标进行，在此设定的推广图示如下：

B、推广主题：

来电显示 “灵键小秘书”——新套餐、新服务、新生活（具体内容待定）

）

根据上述设想，暂列主题如下：

装机免费送电话，电信秘书带回家

“灵键小秘书”

号码不用记电话一键通

贴身小助理及时一键通

C、推广时间：2004年5月—9月

D、推广范围：********地区

E、推广策略：

a、品牌设计：为本项增值业务涉及一个醒目、易记忆、易传播的名称，并同步设计相应的卡通形象代言传播，更具亲和力；

b、广告宣传：充分运用独立或公司各方面的广告资源，向目标市场全面、充分、详细的阐述增值业务的品牌、内容、功能等各类信息；

c、促销活动：采取强力、实用的促销方式在各类营业网点全面开展，迅速吸引目标消费群体的高度关注，加速他们尤其是重点消费群体的购买决定；

d、资源整合：调动各级公司和组织机构的资源，市、县、乡紧密结合，采取差异化宣传手段，以市区为重点，以利益诉求为核心，以促销赠机优惠为手段，达到快速业务推广的目的e、内部动员：责任到人，利益挂钩，调动系统人员积极性。

F、广告宣传：

a、广告内容：在本期广告宣传上，我们必须注重的是新业务的品牌推广和内容全面灌输，因此在广告内容上讲主要侧重以下几点：

品牌：让新业务的品牌尽量达到家喻户晓、耳熟能详；

功能：让新业务的功能以多种形式向公众阐述得简单明了、便于掌握；

消费利益：让受众清楚地知道新业务对他工作和生活所带来的极大便利。

使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握应用方法。

促销活动：最实用、最有诱惑力的方式促进消费的执行

b、广告形式：

c、媒体发布及预算：

导入期媒体发布计划表

（2004年5—9月）

（略）

报纸：硬广告配合软文炒作，注重软文炒作，通过构造一些使用环境和情景，通过具有亲和力的方式，巧妙的传递增殖功能所带来的好处，而且成本较低。

电视：拍摄具有情景使用的简单广告片，在湖南经视等收视率高的电视媒体高频次集中播放。

网站：电信的相关网站

户外：路牌广告:有针对性的选择一些路牌广告，如人流量较大和通讯市场较集中的地方。

公交车身广告，公交站牌广告。

制作宣传车，深入县乡宣传。

城乡墙体广告

广播：利用其成本低廉优势进行滚动播放。

终端：充分利用各电信营业厅内外的位置做喷绘灯箱，张贴海报，散发单页。紧抓“终端”，散发宣传资料，进行面对面的推动。充分利用电信营业厅的资源。抓住顾客到营业厅缴费的机会，向顾客进行现场推荐。对营业厅的工作人员采取适当的激励，起到事半功倍的效果。

培训：对营业员及相关人员培训，达到充分的信息沟通。活动的目的，活动的内容，活动能带给消费者的好处，如何介绍等等。电信装机人员进行专门培训，实行利益挂钩，将开通的业务的用户数与其收入挂钩，刺激其在装机时对用户进行宣传的积极性。

宣传过程中要注意各种渠道涉及的内容和风格的一致性，协调性，各种宣传渠道要控制好时间和内容，才能形成整合效果，促进消费者认知。

G、促销活动：

a、客户促销：根据营销政策执行客户促销计划（参阅上文）。

b、奖励促销：为吸引消费者注意，提升消费兴趣，在本期推广中我们将加入客户额外抽奖促销推广活动，以3000户为一组进行如下奖励设置：

第二阶段：发展期

A、推广思路：本阶段的推广是在延续导入期工作完成之后，市场对新增值业务建立了一个基本印象，各项功能和利益均大致了解，消费者对新增业务由陌生向认知、认可、认同的过程逐步发展，消费趋势呈快速增长态势，市场已经进入发展阶段，因此我们需要根据市场的反映和在前期进行的分析，展开差异性的重点攻势，并根据具体进展确定推广目标和主攻方向。

B、推广主题：差异性推广活动、广告宣传、促销活动。

C、推广时间：2004年10月—12月

D、推广内容：根据具体进行再行制定。

E、推广范围：********地区

F、推广策略：根据具体进行再行制定。

G、广告宣传：根据具体进行再行制定。

第三阶段：成熟期：（待定）

第四阶段：维护期：（待定）

七、营销成本：

1、促销成本分析：

在前文中（参阅“收益分析”）我们已经得到相关新增业务运营收入数据：

即10000用户可实现的增值业务总收入为：

S1=① ⑤＋⑥

而10000用户的促销用终端采购总成本为：

S2=单台采购成本*10000

则可以得出当年由于推广增值业务获得的总回报为：

S＝S1－S

2存量市场方面：按其中50％为存在消费能力潜在市场，即#万用户计算进行以下市场开拓规划：

2004年目标客户万

2005年目标客户万

2006年目标客户万

则本实现存量市场增值毛利：S1*10

增量市场方面：假设今年的增量以目标10万户为计划，这其中按70（即7万户）为具备中高消费能力的新迁用户，由于“一键通”提供了差异化的服务，因此可以有效刺激新装机用户使用中国电信的产品和服务，进一步扩大了市场份额，并且由于优质服务品种和有力的促销活动，令其中40增量用户选择本项增值业务：

则本实现增量市场增值业务毛利：S1*

3存量市场和增量市场增值业务回报相加，即为在本即可获得增值业务毛利

2、广告媒体预算：（参阅另表）

3、促销活动预算：

按3000号为一组计算基数如下

4、营销总成本：

据上计算，本营销总成本＝促销产品采购成本 广告费用成本 促销抽奖成本

2004广告媒体投入总表

（略）

备注一：导入期和发展期有部分广告资源系合并使用，按投放的时间顺序计入导入期；

某品牌童鞋拓展方案（推荐） 篇6

一、拓展目标： 2005年红蜻蜓童鞋拓展目标为发展新店 58家（其中直营4）。围绕着这一目标的实施和最终圆满完成，具体分解如下：

1、红蜻蜓童鞋拓展部发展：54家加盟店。

1)按月份： 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 店数 2 4 5 5 4 3 3

2)按地区： 地区 温州 浙江 江苏 福建

广州

昆明

成都

其他

店数 8

3)直营店：

其它：如 广州、杭州、南京、福州可发展4家直营店。

4)新店级别的比例：

区域 省会 地区

店数 2

比例 3%

97% 加强开发有影响力的省会及地区城市的开发。

2、红蜻蜓童鞋新店首期货款、每月开店年销售额指标：(54家)单位：万元

月份类别

一

二

三

四

五

六

七

八

九 十 十一 十二

合 计 店 数

合计：54 首期货款

10 20 25 25 20 15 15

20 25 35

270 年销售/店

33 60 68 60 42 27 22

18 15 10

463

二、拓展政策：

1、加盟政策： 1)结算扣率及指标： 不限市场，暂执行到2005年12月31日，不经申报公司同意，不得有任何理由的转、联、托、兼情况，否则取消其返利之权益。

扣率及相关条件： 级别 区域 首期货款 押金

结算扣率

一级 省代理

10万

3.5折

二级

地区

5-8

3-5

4.5-5.0 商超 省代理/地区

1-3.0 指标： 扣率 返利 3%

5%

7%

8%

10%

2)道具类：

省会市场店铺面积≥50㎡，最优惠全额赠送；

地区级市场店铺面积≥40，优惠50%，可以25%每年货款形式返还；

以上赠送道具于合同期内使用，如中途止续的，则从货款中作相应的扣除。

2、代理政策：

1)扣率：4.0折(买断)或5折；

2)押金：3-10万；

3)合同期：1~2年；

4)道具：与加盟政策一致；

5)市场规模：省会必须有样板店开设，一年内发展地区级分店必须达到60%覆盖率，县级市场分店必须达到20%覆盖率，否则可以取消其总代理资格。

三、拓展支持：

1、人员：明年需配备 4名拓展人员；广州1名、温州1名、商超1名、直营1名。应市场需求可临时变动各拓展人员的所在地方。

2、商务：拓展对新店前期的把关，开发具备条件的优秀店铺，中后期需商务AD人员加强对新店的跟进，开一家成功一家，以此带动拓展；

3、广告、产品、企划的支持。

四、拓展措施： 我品牌销售网络主要集中在温州、广州区域，温州区域销售又占了整个销售系统很大的比重，首先应发展好温州及广州区域市场，充分挖掘现有网点的潜力，方式如下：

1、鼓励现有红蜻蜓童鞋加盟商再拓展；

2、重点开发江苏、福建、浙江、广州四地的红蜻蜓童鞋加盟新店；

重点拓展之空白区域市场：

浙江 地区级：

嘉兴 湖州 绍兴 衢州 舟山

福建 地区级：

三明 泉州 南平龙岩

江苏

地区级：

淮阴 宿迁 泰州 镇江 无锡 苏州

广州

地区级：

其他地区：武汉、合肥等地；

3、地理位置距温州较远的如湖北武汉、安徽合肥、东北三省等地考虑发展省级总代理；其下面所发展的代理商必须签定三方合同。

4、外出空白的、有潜力之市场招商；

5、重点开发省会市场、地级市场的形象店，以此福射周边市场从而带动周边市场的拓展；

6、将红蜻蜓童鞋拓展名片、招商画册发放到红红蜻蜓童鞋有影响力之店铺内，方便招商。进一步加强网站及成长俱乐部的拓展影响力。

7、对于意向强的意向加盟商（东北三省），特殊情况可以在没有汇考察金的情况下可以前往考察。

五、拓展具体行动步骤： 1、2005年一月份，对全年现有加盟商资料进行汇总，意向加盟商资料汇总，完成本月新店的指标。

2、二月份，除了拓展的本职工作，确定春节拓展工作的值班工作。

3、三、四、五、六月份，这几个月份是拓展的黄金时期，以利于新店指标的完成。加强意向客户的洽谈、合同的签定，对重点市场进行重点跟踪。必须与AD部门加强联系。完成上半年拓展指标23家新店，直营2家。

4、七、八月份，拓展二人外出招商，针对性对对店铺适合开我品牌之品牌店铺招商，上门对其店主洽谈；留守公司的拓展人员加强对外出招商人员的跟进，对意向客户跟紧联系，落实新店的开张，做到内外互动性。对上半年开张的新店联系，进一步发动好的新加盟商再拓展。

5、九、十月份，又是一段招商的好时期，拓展人员加强对意向客户的联系，落实新店。跟进新店加盟商的落实，顺利移交商务AD部。

6、十一、十二月份，进行全年的总结，计划来年的拓展。在谈意向客户跟进、落实。

六、拓展费用：

1、考察费(54店、每店往返750元，含补贴)考察费=54*750=40500元/年；

某培训品牌推广与市场营销方案 篇7

关键词：安全培训；问题分析；优化；提升

某油田自2001年建立实施HSE管理体系以来，把HSE培训作为HSE管理的前沿阵地，HSE培训经历了从2001-2008年注重对培训对象分层次（决策层、管理层、操作层）进行HSE知识的学习，发展到2009-2011年注重HSE技能的培训（对基层干部要求掌握七项HSE技能），持续发展到2011-2013年注重HSE技能及HSE意识（日常生活类、工作场所类、应急类等）的培训三个阶段。经过十二年的探索与运行，HSE培训已进入了一个常规的培训模式。如何打破目前的瓶颈，进一步提升和优化和HSE培训将成为我们培训过程中着力研究的方向。

1 某油田HSE培训体系优化与提升调研的背景和现状分析

1.1 国家法律法规对于安全培训的要求

《安全生产法》规定：生产经营单位应当对从业人员进行安全生产教育和培训，保证从业人员具备必要的安全生产知识，熟悉有关的安全生产规章制度和安全操作规程，掌握本岗位的安全操作技能。未经安全生产教育和培训合格的从业人员，不得上岗作业。

国务院安委会《关于进一步加强安全培训工作的决定》（安委〔2012〕10号）进一步明确：企业为安全培训的责任主体，要求企业牢固树立“培训不到位是重大安全隐患”的安全理念，做到“依法培训、按需施教”，要“落实持证上岗和先培训后上岗制度为核心，以落实企业安全培训主体责任、提高企业安全培训质量为着力点，全面加强安全培训基础建设”；强调“严格安全培训监察执法和责任追究，扎实推进安全培训内容规范化、方式多样化、管理信息化、方法现代化和监督日常化，努力实施全覆盖、多手段、高质量的安全培训，切实减少“三违”行为，促进全国安全生产形势持续稳定好转”。同时在提高安全培训质量中要求：“强化实际操作培训、强化现场安全培训、建立安全培训示范视频课程体系、加强安全培训过程管理和质量评估、完善安全培训考试体系”。

1.2 国内外技术现状、发展趋势

HSE管理是国际石油行业提升自身竞争力、实现可持续发展的基本要求，也是进入国际石油市场的准入证。壳牌、杜邦等大型石油、化工企业建立了比较先进、相对成熟的HSE体系，并使HSE体系有效运行很重要的一项工作就是HSE培训规范、标准，针对性和实效性非常强。

2 HSE培训现状分析

2.1 临时性培训需求多

部分送培单位由于生产的需要，提出临时性的培训需求，并要求培训部门在短时间内完成全部培训任务，导致承办部门没有足够的时间进行培训需求调研与分析，培训质量无法得到保证。

2.2 培训计划不够具体

各单位在制定培训计划的时候，只是简单的要求员工取得何种资质，培训目的不清，但是从整体培训结果来看，组织层面给出的调研结果与实际上面存在一定的差距，人员的数量、培训的时间不一致。更没有针对员工个人岗位胜任能力而制定培训计划，使安全培训的针对性没有落到实处。

2.3 部分安全培训考核形式、内容单一

现在安全培训考核大部分还是以理论考核为主，考核内容以基本知识为主，对安全技能考核及安全意识考核相对较少，员工上岗资格仍以一纸试卷判定，没有从技能、态度、意识等全方位进行考核测试。

2.4 部分安全培训授课方式单一

目前HSE培训方式以课堂讲授为主，教学方式比较呆板，学员学习积极性不强，没有将灵活多样的培训方式应用到培训课堂中。

2.5 培训效果跟踪缺乏

培训效果应该是三个层次的，一是教师授课即反应层的培训效果，二是学员学习即学习曾的效果，三是学员学习之后的转化即行为层的效果。而目前培训效果更侧重于第一和第二层，学员参训后的工作表现是否发生变化跟踪不及时或没有跟踪。

2.6 培训数据信息缺乏

油田机构重组、单位变更、施工现场机动性及人员变动增加，二级单位需要的HSE培训的动态信息，如学员的培训信息、考核情况、再培训时间、模拟试题库、员工的岗位HSE能力评估情况等不能及时提供。

3 某油田HSE培训体系优化与提升调研情况

对于管理和操作层主要采取问卷调查的方式进行调研。问卷表设计了13个问题，主要针对HSE培训质量管理体系以及考核体系两个方面的优化与提升进行调研。发放问卷调研表86份，有效调研表70份。现将问卷调研情况总结如下：

问题一：影响HSE培训质量的因素有哪些？

调研统计：100%的被调研者认为教学内容是影响培训的主要因素，87%的被调研者认为学员的学习认知度也影响培训的效果；82%的被调研者认为授课教师、教学方式、学员的综合素质、学员的参与程度也影响着培训的质量，46%的学员认为教学环境、培训时间、领导的重视程度也一定程度的影响HSE的培训质量。

问题二：好的培训教师直接影响着培训的授课质量，您觉得在培训策划过程中培训师的选择应具备哪些条件？

调研统计：具有扎实的理论功底、从事该专业方向的管理经验、能够有效的结合学员的情况开展有针对性的培训、具备一定的授课水平、具有良好的HSE培训师资素养是选择培训教师的必要关键，同时授课教师的语言表达也很重要，带着浓重的方言上课，影响教学的授课质量。

问题三：灵活的培训方法使培训学员更容易接受培训知识，培训效果更明显，您觉得HSE培训可采用哪些方法？

调研统计：HSE培训的最常用方法有：讲授法、案例分析法、现场观摩、研讨法。加入、情景模拟法、角色扮演法会使课堂更丰富。同时移动学习利于课后的自我学习。

问题四：HSE培训是一个循序渐进的过程，对于任何一个岗位都需要有针对性的HSE培训，您认为每个岗位是否需要有固定的HSE培训内容？

调研统计：93%的被调研者认为每个岗位必须要有固定的HSE培训内容，87%的被调研者认为HSE培训内容在一部分上面需要固定，但是也应灵活调整；或者不需要。

问题五：HSE培训需求汇总表是以表格形式出现，从岗位需求出发，涵盖了岗位所必需的培训内容、掌握程度、培训频率、培训学时等培训要求。您觉得HSE培训需求汇总表对您所在的岗位有哪些益处。

调研统计：被调研者认为HSE培训需求矩阵能查找自己的知识、技能与岗位的差距、理顺岗位的HSE培训内容，对于知识和技能的掌握程度以及培训的学时一目了然同时固化了培训内容，规避岗位HSE培训的随意性以及无计划性等问题

问题六：员工HSE培训应包括意识、知识和技能等方面，您觉得在这三个方面应包括哪些具体内容？

调研统计：员工HSE培训内容以结合岗位，包含必须的应知应会；HSE意识是员工对HSE的一种潜意识认同程度，可包括HSE心理、HSE文化认同、HSE理念以及HSE行为常识、事故案例等；HSE知识：基本的应知应会和专业的知识；HSE技能：基本的应急技能以及岗位HSE操作技能能。

问题七：培训教材是培训过程中不可或缺的。您觉得以往的HSE培训教材是否能满足培训需要？

调研统计：被调研者64%认为以往的培训技能能满足培训需求，28%认为不能满足培训需求，8%的人员认为能够满足培训需求。

问题八：您对HSE培训教材有哪些意见和建议？

调研统计：以往的教材通用性比较强、更新不及时、教材趣味性比较少、教材应采用模块化、培训内容应有选择性，了解、熟悉、掌握等有所区别、教材内容要往专业性转变，在通用的基础上配有专业知识的复本、模块化培训教材应通篇保持完整性和系统性。

4 某油田HSE培训体系优化与提升的措施和方向

纵观国内外具有较强实力的知名石油企业都非常重视HSE培训，在提高HSE培训的针对性和实效性上都进行了研究和探索。随着社会的进步和企业的发展，对于安全生产的要求也越来越严格，而HSE培训也将随着生产的需求，需要完成的培训质量也将逐步提高。形成统一规范的培训指标要求，分层次组织实施培训，按照岗位专业实际进行按需培训，注重专业HSE技能，采取远程、视频、课堂、现场等混合式方式，优化与提升HSE培训实效。

4.1 HSE培训质量管理体系优化与提升研究

4.1.1 HSE培训策划的导向性、超前性和递进性有待增强

某油田存在HSE培训计划不够具体、培训模块比较模糊、培训设计导向性、超前性和递进性不足等问题，亟需进行岗位需求为目标的HSE培训矩阵和模块化HSE培训教材的开发与研究，实现HSE培训的标准化、规范化，做到“依法培训、按需施教”，在培训合法合规的基础上提高HSE培训的战略导向性、超前性和递进性。

4.1.2 HSE培训方式多样性的优化

HSE培训经过几年的探索与实践，实行了“三三制”的培训模式，“讲授、训练、交流”三位一体有机结合，发挥教师在安全培训中的主导作用，然而在选聘一些兼职教师以及部分专职教师在培训的时候，培训方式仍然相对单一。亟需进行HSE培训方式方法优化，采用讨论式、互动式、案例式、现场教学等适应学员特点的培训方法，充分调动学员学习的积极性。同时采取远程、视频、课堂、现场等混合式方式提高培训质量。实现远程培训、碎片学习与讲授、研讨为一体的混合式培训。

4.1.3 HSE培训与管理的信息化水平亟待提升

针对某油田安全培训普遍存在培训形式以面授为主，考核以纸质为主，学员学习资料以书本为主、现场安全检查中培训数据查询困难、部分临时培训需求紧急且零散化，加之石油工程、地面工程、物探专业化重组及矿区管理体制调整带来一体化管理难度加大等现状问题，建立HSE培训信息平台，优化HSE培训资源，提高HSE培训资源共享水平，提升HSE培训与管理的信息化水平。

4.1.4 HSE培训需求矩阵的开发

根据培训需求确定培训内容是保证培训质量针对性前期条件，在HSE培训过程中除了要满足培训需求外还要保证培训内容与培训大纲的一致性，随意盲目的培训将带来培训效果的严重不理想，因此在HSE培训过程中要考虑培训需求矩阵的建立，所谓的HSE培训需求矩阵是以表格形式出现，从岗位需求出发，涵盖了岗位所必需的培训内容、掌握程度、培训频率、培训学时等培训要求。员工可以通过HSE培训需求矩阵能查找自己的知识、技能与岗位的差距、理顺岗位的培训内容等，系统化培训内容，规避岗位HSE培训的随意性以及无计划性等问题。

4.1.5 HSE培训模块化教材的开发与研究

知识的储备实在不断学习不断完善中强化的，针对性的培训教材不仅能够满足学员学习期间的使用要求，也能作为今后工作的学习指导工具。而目前市场出版的HSE培训教材基本以通用的教材，针对各自油田特点，编制的特色教材较少，因此开发适合油田需求的HSE培训教材是保证员工课后学习的有效途径。

4.1.6 HSE培训系列微课程开发

目前HSE培训以集中学习为主，培训时间有限，知识是在不断学习、不断实践中逐渐强化的，因此需要学员在培训之外也要加强学习。微课程顾名思义是一种小型的课程，学习方式灵活，可以通过电脑、手机等随时随地学习，微课程的时间一般在3-15分钟，时间短，学习的知识点一般只有一个，主要以动画、讲解的形式出现，学习的注意力和知识的接受性相对比较集中。学员可以利用一切闲暇时间自主、自如的学习。因此亟待开发HSE培训系列微课程。

4.1.7 HSE培训师资队伍建设研究

目前油田安全培训方式方法相对单一、兼职教师聘任存在一定随意性、盲目性，提高培训师资模块化与专业化、资源信息动态化与公开化程度，为提高培训现场培训针对性，在对其各单位进行HSE培训时，选取现场安全管理人员作为兼职教师进行授课。但兼职教师聘任存在一定临时性、随意性、盲目性。由于现今HSE培训的发展经历了从理论到技能、到安全意识的三个阶段，使安全培训教师现场的经验在培训教学中作用越发突出。而生产现场一大批经验丰富的教师却没有纳入到课堂中，使HSE培训师资建设没有合理整合使用。

4.2 HSE培训考核体系优化与提升研究

油田安全培训考核普遍存在重理论、轻技能和意识的问题，亟需 进行以HSE培训考核体系优化与提升研究。只有建立科学严格的考核机制及考评体系，才能建立学员不断自我激励的心理模式，从主观上保证培训质量。 探索实现“知识、技能、意识”三位一体，合理设定考核指标，分层次科学确定权重，考核标准的细致化与严格化，实现科学的安全培训综合性考核，同时建立安全培训学习与考核训练平台，达到边学边练、以考促学的目的。

4.3 HSE培训评估体系优化与提升研究

目前，油田安全培训效果评估只停留在管理层，评估采用的工具和手段相对单一，对非常有价值的学习层、行为层和结果层的培训效果评估做得不够。针对以上培训效果评估的现状问题，本项目拟探索研究适合油田HSE培训HSE培训评估体系，优化HSE培训评估标准，规范HSE培训评估流程，并研究HSE培训评估结果的应用落实，实现培训的闭环管理，提高培训评估对培训实效的推动性和指导性。

参考文献：

[1]陈素明，等.以能力建设为基础的现代培训[M].中国石化出版社，2006.

国产某二线品牌手机运营方案 篇8

第一章 背景分析

一、行业背景

1.手机行业市场规模和利润空间 2.手机品牌聚焦并未完成 3.技术创新与销售模式创新

二、国产二线某品牌具备机会与挑战 1.国产二线某品牌产品和公司结构 2.现实与预期 第二章 运作模式

一、国产二线某品牌直营店 1.人气旺盛的地段选择 2.无中间渠道后的价格优势

3.标准化流程化的人员和店面管理

二、标准快速复制 1.标准化的市场密度控制 2.店面盈利后的标准化移交

3.移交后继续维持国产二线某品牌直营店性质

三、利润支撑高密度广告

1.区域独立利润核算，独立的高密度广告支持 2.直营店形象本身就是高密度市场推广 第三章 团队建构与管理

一、人员的甄别选拔培养晋升 1.统一标准化的甄别选拔 2.流程化的培训

3.业绩为主要标准的晋升

二、扁平化与职能化

1.总裁直接控制30个执行者

2.财务人事既是30个执行者的保障和辅助机构，又是总裁领导下的监管机构

三、潜能挖掘与精英化培育 1.业绩作为最主要的考核标准

2.鼓励同事间合理竞争并保持资源流向的倾斜性 3.只要精英，不要庸才；要潜能，不要光环

四、团队文化建设

1.树立“核心”与“英雄” 2.赏罚分明，平等公开 3.末尾淘汰 第四章 标准制度化保障

一、利益分配制度

二、日常运营制度

三、复制扩张制度

四、风险预防制度

五、人员管理制度 第五章 财务核算

国产二线某品牌手机运营方案

第一章 背景分析

一、行业背景

中国14亿人口，有9亿多号码，按照欧美标准，未来几年将达到14亿的号码。整个市场基数大，增长空间巨大。

目前中国手机市场分为高端市场，中断市场以及低端市场（主要从手机的价格上作以区分），高端主要由苹果等国外品牌把持，中断市场主要由三星，HTC，诺基亚，摩托以及少数国内品牌，低端市场主要是国产品牌，国外品牌某些低端型号，以及翻新机和三码机占据。

但是即使是低端市场，手机的利润空间也是比较客观，一个200元的成本的手机，在终端市场上一般都表现为600元左右，接近三倍的渠道利润空间，使得很多手机厂商开始将创新重点转向渠道环节。

国产手机在联发科集成平台后出现比较大的发展，但是品牌影响力并未形成很强的聚焦效应，这和国产品牌发展历史短，缺乏核心技术有关，不过正是因为手机品牌还未形成聚焦，导致手机市场还有一定的品牌运作的空间。

作为手机运作，目前手机运营平台来说，国产手机在硬件技术很难取得比较大的突破，从芯片到显示屏，核心技术都在国外厂商把持着，软件技术在智能安卓开放式平台出现后也不会相差很大，（国内毕竟缺少像苹果那样的公司，几乎是可以将整个系统从硬件到软件进行整合升级。）而就像上文所述那样，在渠道还有2倍左右利润空间的前提下，如何压缩渠道利润，摆脱渠道控制的局面。渠道创新，销售模式创新将是未来手机行业的重点，如何把握这一潮流，顺势而为，在手机品牌竞争中取得一席之地，使我们迫切需要面对和思考的问题。

二、国产二线某品牌具备的机会和挑战

作为民营企业和上市公司，国产二线某品牌在产品结构上目前面临着巨大的挑战：国产二线某品牌品牌电脑面临着国际一线品牌继续挤压利润空间，利润空间过小，品牌萎缩的危机。作为国内二线品牌，在国际品牌还给市场留有足够利润空间的时候没有走向全国，深入更下级的渠道，一旦一线品牌开始压缩利润空间，深入渠道，国产二线某品牌作为二线品牌的机会就不会很多了。国产二线某品牌的IT代理分销产品也面临着运营资金庞大，利润空间过小的问题，而且作为代理商永远作为品牌商服务和补充的的，这与国产二线某品牌本身作为独立的民族品牌的理念是有一定的冲突的。

只有手机。目前还没有面临着国际品牌大幅度和大面积地挤压空间，这个时机如果不抓住将面临着国产二线某品牌电脑一样的困境，这个时候一定要吧国产二线某品牌手机做向全国，做到四六级渠道中去，未来手机品牌竞争才会有机会。同时目前手机行业的利润还可以支撑起这样的运作，另外手机毕竟是国产二线某品牌的品牌，其运作的成功意义远远大于分销产品运作的意义。

作为上市公司，公司很大的价值不仅来源于目前公司的盈利能力，更来源市场和民众对公司的判断和预期，我们要迅速改变民众判断，提高市场对国产二线某品牌的预期，这样国产二线某品牌的产值才有可能在实际产值的基础上呈几何式的爆发增长。这是作为上市公司一些特点决定了我们必须加大对手机的投入，把公司的实际产值做大做强，同时也是提高市场预期和改变判断的唯一方法。

第二章 运作模式

一、国产二线某品牌直营店：

国产二线某品牌直营店简单描述就是由国产二线某品牌厂商直接出资管理和供货的零售店面。

国产二线某品牌直营店第一个需要注意的问题就是店面的选择，必须选择在人气旺，人流量大的地段。只有大的人流量才能带来更多产品询价和购买机会以及达到品牌推广的目的。

国产二线某品牌直营店的第二个特点将是价格优势，目前有接近2倍的利润空间是被中间渠道拿走，国产二线某品牌直营店将直接打破这一局面，在厂家成本价基础上增加50%左右的利润就可以开始销售，不仅是针对国内竞争品牌的价格策略，也是面对三码机和翻新机的价格策略，必然将改变整个手机格局，为国产二线某品牌赢得新的机会。

国产二线某品牌手机的第三个特点将是标准化和流程化的管理和设置。就像麦当劳和肯德基一样，即使在没有价格优势下，在面临着餐饮行业如此复杂和竞争局面下，为什么还能保持一席之地，因为其产品的卫生和放心程度，其操作的简便性和简易型赢得了很大市场。国产二线某品牌手机直营店会坚持标准化运作和管理，直接销售给消费者，直接面对消费者服务，为自己打造一个放心，简易的市场形象。用这个形象去赢得市场占领市场。

二、标准化的快速复制

如何建立一个机制和制度，让国产二线某品牌手机直营店从第一家到第1000家都保持一样风格和流程，这是国产二线某品牌手机直营店运作的成败的关键，为此我们尽量不采用加盟店的方式，即使采用加盟店的方式，人员也必须接受国产二线某品牌足够的培训并且在投资上合管理上国产二线某品牌有足够的主导权，否则又将流于代理或者经销的形式。

人员上我们全部采取对外招聘有创业愿望的大学生进行管理，并且将其培育成店长，乃至店面的主要投资人。所以大学生在正规店面的实习和培训环节将不可缺少。

市场密度控制，在开店之前将对该区域市场的消费群体进行专业的调查和了解，他们的消费习惯，消费能力，活动区域必须要做明确的记录，这些记录直接决定了他们对产品的需求以及国产二线某品牌手机直营店的密度控制。这不是一个理论上能推导出来的问题，这必须是一个从实践中总结和提炼和概括出来的。

店面的标准化移交，将专门成立专业的独立的部门进行新店选址和开张的运作，店面运作成熟后再将该店转移到运作人员接受继续运作，分工必须专业和明确，我们才能真正做到标准化复制。怎么做到移交程序化，如何既保持人员一定的稳定性又保持足够的流动性，关键还要不影响直营店的日常运作，移交的目的是为了更加专业化的运作。

店面运作最终要移交到带有创业性质的大学生手中，如何保证该直营店面只运作国产二线某品牌产品，并且在日常运作和店面管理以及其他流程上继续保持着国产二线某品牌控制的局面，第一点，国产二线某品牌的主要投资人的属性不能变更，他们只是员工，可以有一定的股份，但是据对不能成为拥有主导权的老板，如果成为不加约束的独立老板以后，店面运作将不会再收国产二线某品牌约束，无论多严厉的合约和合同都不管用，这一点必须明确。

如果店面股东性质发生根本性变化，后面继续的变化我们将不能控制，最初的国产二线某品牌直营店概念将不能再坚持并会偏离我们最初设立的目标。

三、区域利润支撑区域高密度广告

国产二线某品牌广告投入采取区域式核算，本区域所有店面利润汇总，决定了在该地域的广告投入，区域申请，区域核算，区域运作，公司总部审批并给予相应的支持，广告形象由总公司统一控制。

国产二线某品牌高密度的直营店，统一的国产二线某品牌形象本身就是一种广告投入，这也是渠道代理不能达到的效果。

第三章 团队的建构与管理

一、人员的甄别选拔培养和晋升

必须成立一个比较专业的人力资源部门，不是简单的人事部，而是真正将员工开成一种可以增值和开发的人力资源部门，制定统一的标准做好人才计划，建设好人才库。建立统一的员工甄别选拔标准，应公司其他部门需求组织好专业的符合部门目标的培训计划，做好人才库建设，当员工达到一定要求后必须进行相应的晋升和调整，并要程序化公开运作。

流程化的培训，因为国产二线某品牌直营店计划将是“人海战术”，所以员工的增值将是公司最大的一块增值财富。人力资源部门在人才增值和培训方面将非常重要。如何既保证员工与总公司的统一性，又能充分挖掘员工个性和价值，提高其积极性和主动性，将自身价值融于团队价值和公司价值，这些事培训需要达到的目标。

员工有着严格的晋升标准，一定平台上员工价值得到施展和充分发挥以后，应该是考虑更大的平台和任务了，让其有更多机会去增值，员工自身的增值就是公司财富的增值，一定要有这个观念，所以给更大的机会和平台就是晋升制度，这是一个由公司最高层控制的，由人力资源部门辅助完成的制度。这样的话，我们的方案和计划中的人员流动会趋于稳定和正常，二、扁平化和职能化

渠道采取直营店面的模式，难道公司营销结构还要采取复杂的层级制？一样的可以完全扁平化，尤其是在扩张阶段，扁平化将非常重要，它直接决定了是否能直接真正贯彻决策者的意图和是否能真正做到标准化运作。

国产二线某品牌手机总裁同时兼任国产二线某品牌手机营销总监，直接指挥30个左右的执行者进行店面扩张和经营管理。根据管理学的理论，一般一个人指挥5到6个人就是极限，但是手机直营店最初的扩张不得不面临这一局面，因为任何中间层的管道都可能会导致最初的决策变形，30个完全扁平的团队将会充分调动积极性和存在一些良性的竞争。如果实在管不过来，可以采取小组式的管理，直接管理到组长，那组长这个角色将会十分重要。

为什么总裁直接管理30个人是可以做到的呢，因为我们还有职能化的部门，公司财务部，人力资源部门作为总裁的直属机构会为总裁的决策提供必要的数据和参考决策，他们也完全作为营销的保障部门存在，负责创业初期的数据管控以及一切的辅助管理。所以从这些方面来讲，总裁的管理任务会远远小于直接管理30个执行者，大部分数据和需要管理的模块都有职能部门分摊，但总体上来说，所有职能部门的领导者以及营销部门的决策者只能是总裁，作为公司制度上来说有些专制，但作为一种接近创业式的运作，专制是很有必要的。

三、潜能挖掘和精英化培育

国产二线某品牌直营店模式首先就是人海战术，执行人员的素质和能力将直接影响到模式运营水平和是否能成功，所以我会话大量篇幅去探讨这些方面。

上文已经提到，员工的增值就是公司财富的增值，怎么样让员工一直保持在增值的状态，除了培训和晋升以外，让员工增值部分迅速固化，还有就是让培训和晋升尽量标准化和公开，我们要培养英雄，拒绝平庸。将业绩作为唯一的考核标准，帮助员工做大做强，成为其他员工的典范，整个公司才会有一种恒定的向上的价值观。

很多公司做到一定的程度就开始内耗，甚至还没做到一定的程度，公司内部员工就开始拉山头，其实内耗是避免不了的，但是怎样将其维持在一定的可控程度，最重要还是一种公开透明的沟通问题，沟通畅通了，公开了，很多不必要的误会就可以消除。另外采取共产党民主生活会的方式，标准化的检讨和互相批评将会降低内耗程度。员工之间需要竞争，但是必须在公开和标准化条件下的竞争，这样才不是内耗。而是良性竞争，在管理学上有个专有的名词叫“建设性冲突”，这样的冲突将有利于公司良性竞争和向上的氛围。

创业性的运作需要精英。国产二线某品牌为精英的孕育和施展提供充分的宽容的环境，并将资源向精英倾斜，运作模式决定了我们会在运作的过程中遇到各种我们还没想到的问题。能够创造性地解决，并且将解决方法固定为模式成为一种经验的人就应该是该职位和职能上的精英，精英就可以带动和培育更多的精英，公司鼓励推广这种方式并且给予具体的支持。在注意精英培育的同时，我们逐渐淘汰庸才和伪才，因为他们的存在将会影响团队氛围，甚至是工作的方向，如果一个员工没有建设作用，我们就可以简单使其为破坏作用，没有中间地带，因为庸才的不作为也会影响团队的氛围。所以培育精英也是筛选庸才的过程。在实践中来，建立一套完整标准。

四、团队文化建设

很多社会实践表明，价值引导不是简单理念和话语重复能够达到的，而是活生生的实力和有血有肉的模范才能达到效果的。这也是为什么我们社会每年都要树立那么多的模范和优秀人物，我们需要借鉴这种模式。为英雄出世做好一切铺垫，并且引领鼓励英雄创造性地解决困难，创造性带好团队，最终是培养出一个英雄的团队，做到遍地英雄。这是的精英化培育的自然结果。

核心是基于组织结构来说，英雄是贡献来说的。作为公司或者是组织化运作，两者皆不可少，核心是能领悟到公司决策者意图，并且很好地带领同事贯彻下去的人，不一定是专长者，但一定是领导者。英雄是专长者，并且是同事的标杆，当不一定能带领好团队。两者都是团队中重要的组成部分，缺一不可。

精英也好，核心也好，英雄也好，其成长的土壤都要公开和公平。过多的杂质只会导致英雄和精英流失。即使培育出成就了也是别人的人。所以一套公开的可执行的标准制度和流程非常重要。

拒绝庸才就要内部公开的末尾淘汰制，当然淘汰以后不一定要离开公司，可以转岗，不仅是为他自己也是为了团队方向。

第四章、标准化的制度保障

一、利益分配制度

可能创业之初就奢谈这个问题有些过早，但是这个问题如果不解决好，始终会影响团队稳定，增加事业的不可控风险。我们不需要回避这些问题，可以先做明确的可设定的一些制度。

这是一个真实的实例，举例：三一94年从涟源搬到长沙的时候，梁稳根给其中的30个人一个小纸条，纸条上的内容是这么写的：如果三一在长沙发展比较好，能够上市的话，30个员工每个人可以从公司财务处直接领导10万元奖金，公司什么时间能够营业收入达到100个亿的话，30个员工可以直接到公司财务兑换到100万的奖金。

具体数额可能有差距，但事例是真实的。三一达到100亿收入的时候，有20个员工真的去财务兑现了100万的奖金。

其实这个案例不是说三一多大方，但是不得不说梁稳根当时做这么一个可操作承诺和英明，正是在这样的公开制度下，三一的中高层保持了相当大的稳定性。

今天我们进行国产二线某品牌手机直营的尝试真的可以采取类似的制度，但有前提第一是公司必须达到目标，大家才可能达到个人目标，其次在目标实现过程中，任何人出现以权谋私等腐败行为，直接收回承诺。公司要做得就是给这些人一个明确的甚至文本时，哪怕是小纸条都可以的可兑现的一个承诺。像当年商鞅变法时立杆得金，大家才会打破顾虑没全身心投入，全身心支持。

有了这么一个状态下，我们去培训，去管束甚至教训引导，问题和抵触会少很多，否则的话，他们还是在存疑，可能他们在信誓旦旦向公司承诺，向总裁表决心，甚至唯唯诺诺，这都是表面的东西，在诱惑和压力下都可能成为崩溃的蚁穴。另外公司的文本式可量化承诺将会自动泄露给公司其他人，这样会自动形成一个舆论氛围，会给接受承诺的人形成舆论压力和强烈的归属感，他们不仅是位公司拼命，都是在为自己努力。

我提供这么一个想法和创意，我觉得这是事业开创之初，这可能是将员工的个人诉求和公司目标结合的比较粗放但是很有效的方式，也许是是员工拼命和疯狂的第一步骤。至于培训，制度化，标准化，都还在后面。

这个想法和创意不需要机械执行，公司可以参考这么一个建议进行更高明和灵活的处理，千万别只停留在口头上，让他们从开始就在疑虑中前进。

二、日常运营制度

有问题，就有制度产生，有制度就一定要执行，执行不下去了，就有问题，问题以后再导致制度的调整。

我们既然采取标准化运作就一定要让标准固定和清晰，就要形诸文字，并且要总结成口诀让每个人熟记。记得毛泽东的军事口诀，那么深奥的思想不过是一两句朗朗上口的口诀罢了。

意思其实很明确和简单，第一要制度，第二关键是要执行。制度都不能熟悉和记住，执行更是笑话，所以制度要制定成可执行的制度，才是有效的。我们的日常管理制度，包括店面选择标准细化，店内布置细化，店员日常工作规范，财务制度细化等等，所有的重要制度要编成口诀，让相关人员背诵考试，这有牵涉到公司人力资源部门的培训和考核了。

三、复制扩张制度

直营店再开了10家左右就应该有一个模板可以复制了，但是复制也必须制度化，只有这样1000个店才可能像一个店。初学者才可能有章可循，能很快上手并且像老练者一样去承担更多的事情，我们的队伍才能越来越庞大。

开店之初由“开店团队”运作，运作稳定以后移交给专业的“运作团队”，而开店的团队必须开始新店开业，我们做一个店就要成功一个店。否则没成功没总结就匆忙进行另一个新店开张，会留下一堆半拉子工程，耗费大量资源，到最终可能会拖垮我们总体布局，甚至还不如不扩张呢？

一个店能开张并且运作稳定，该团队就应该有自己的价值，可以去复制第二店了，就是这样，把这些作为制度固定下来，作为可执行的制度固定下来，这些制度又会成为新团队行动指南。我们不是在复制店面，而是在复制成功，我们只对成功店面进行复制，失败店面没有复制的机会，但有机会做反面教材。

四、风险预防制度

事故发生再去反思，只能是亡羊补牢的意义，一切事故都要在预防之列，世俗人一位能够迅速摆脱困境者，力挽狂者才是有能力的人，其实不是，真正厉害者是风险控制者，在事故发生之前将风险势头扑灭。

店面开到终端，终端也是局面最复杂的地方，可能会面领着各种风险，首先是财务和金钱上的，所以财务部门将会变得非常重要，财务是熟悉运作流程和业务的，我们营销部门每次开会，财务都要去列席，并在财务上提出灵活的又有原则性的操作。财务风险财务必须熟悉，必须进行控制，必须有明确的制度出炉，告诉每个相关人员，防止风险的出现。

人员流失以及招人不足风险，这是人力资源部门必须熟悉的，必须要有最坏局面的考虑，并且拿出最积极的应对策略，告诉决策者，怎么去避免出现这样的状况，必须有制度告诉决策者，有足够多的人员随时恭候调动。

终端的其他风险，需要一定的总结应对制度。要求我们的店员，店面管理者灵活处理各类事项，并且将处理方法和经验迅速总结，形成固化制度，形成可资借鉴的经验，为未来更快更大的扩张做好充分准备。

五、人员管理制度

前文已经描述，国产二线某品牌手机直营店模式的尝试将是人海战术，人员管理将会非常重要，人员管理的制度将要十分明确和有效。人员的甄别，选拔，培训，晋升，淘汰，调岗都要有非常明确的可遵循的制度，并且要能体现决策者的理念和意图，人力资源部门将参与公司运作，参加一切与运作有关的会议和流程制造。

第五章、财务核算

我们的不仅是要计算每个店的费用以及人员工资投入，还要大致计算时间成本。包括每个店我们大致多少时间可以收回成本，过多的时间回收成本将会给我们的扩张带来更重的负担。

一、核算A。三个月作为周期，三个月店面实现租金人员费用自给 1.广州计划开300个店面，每个店面租金4000*3=12000,12000*300=3600000 2.转让费，店面转让费是个比较难以估算的数值，根据我对广州店面的大致调查我们大致按照平均8000左右核算，8000*300=2400000 3.人员费用

（1）30个左右的执行者，平均每个人工资在6000,6000*3*30=540000（2）店面标准配置；三个人，一个收钱，一点店长兼业务，一个业务兼市场。1500*3*3*300=4050000 4.其他人员费用以及支出：1000000 5.总计：11590000.约为1100万

二、核算B。六个月实现自给.六个月店面实现租金和人员费用必须自给，总计*2=2200万。

广东地级市21个，21*2200=46200万，4.6个亿

大致估算，六月将广东全部运作完成，需要绝对投入在4.6个亿。

其实这就要求我们的店面在六月之内全部完成成本自给，这原本规划的4.6个亿可以剥离出来运作下一个省份，6个月完成一个省级运作。

附案例:或者在运作下一个省的话，有一个手机公司可以作为参照：宝捷讯