跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判（共11篇）

跨文化的商务谈判 篇1

随着商业的全球化的不断发展, 国际商务谈判已成为商务活动的重要组成部分。国际商务谈判是跨越国界的活动, 是跨文化的商务谈判。跨文化商务谈判即跨文化交流是“指不同国家和地区, 不同文化背景的人为了实现交易目标而进行的交流谈判。”因为不同的文化背景, 同时不同国家的谈判也存在着差异, 因此在商务谈判中应采取不同的沟通方式。商务谈判中会存在很多问题, 需要通过语言来展现出来, 由于当今英语是世界范围内使用最广泛的语言, 所以国际商务谈判大多是用英语进行的。本文试图以英语为例来分析跨文化的商务谈判。

一、语言

1、用词方面

商务的范围十分广泛, 包括法律、营销、经贸、管理、物流和金融等很多领域, 因此从这个角度来看, 商务词汇具有数量多、专业性强的特点, 可以说任何商务谈判都离不开某一方面的专业词汇。试看下面一段对话:

A:How are you doing with the budget?

B:Now that the dollar has gained strength over the pound, has this affected my budget?

A:That's a good question.Although you're working in the UK, the budget is in US dollars.

B:That's right.I just can't get my head around it.

A:I will take that up with Finance in our next meeting.

B:That’s great.Just for the record, what is the current exchange rate?

A:The last time I checked, it was 105 dollars to1 British pound?

B:How do you think this will affect our bonus?

A:It's quite possible that it will actually help us achieve our targets.

B:Why is that?

A:We'll be making more money on exports this year.

在这段短短的对话中出现了budget (预算) 、current exchange rate (汇率) 、bonus (奖金, 红利) 等专业方面的词汇。因此只有先掌握这些专业词汇的内涵和外延, 及相关专业知识才能完全理解这段对话。我们在看几个例子, 下面的这些词汇就有其专业的表达方式, 而不是用普通英语的表达方式:例如:用indemnities表示“赔偿”, 而不用compensation;用conveyance表示“不动产转让”, 而不是表达为transfer of real estate用wind up/cease a business表示“停业”而不是end/stop a business”

2、用语方面

国际商务谈判中, 谈判双方使用正规的合乎语法的语言, 因为语法精准是商务英语最显著的用语特征。因此在商务谈判中、商务合同签订及业务函电往来等商务活动中都使用正规的语言表达方式。试看下面例句:

Upon the ship's arrival at the port of shipmenton schedule, all dead freights and demurrage charges shall be borne by the seller if the seller fails to prepare the goods for shipment.If the seller's equipment reaches the port of shipment on schedule while the buyer's freight ship fails to arrive at the port of shipment on schedule, all port congestion charges and demurrage charges shall be borne by the buyer.

二、礼仪

商务谈判是人与人之间的交流, 那么人与人之间的交往就要遵从一定的礼仪规范, 礼仪是商务人员必须具有的基本素质。在本文中主要介绍一下欧美国家的商务礼仪, 因篇幅有限仅以美国为例。

1、时间观念

美国人尤其注重时间观念, 因为在美国人的观念中时间就是金钱。所以在与美国人谈判是必须守时遵时, 做事要高效。美国人不喜欢事先没安排而临时接待访客, 因此与美国人谈判之前必须做好安排。

2、服装礼仪

与美国人谈判前, 要注重自己的服饰仪表。服装要整洁得体, 男士要着西装, 皮鞋要擦亮, 女式着套装。

3、谈判礼仪

与美国人是要注意一条基本原则——是就回答“YES”, 不是就回答“NO”, 而不要回答的含糊不清、模棱两可。当无法接受对方提出的问题时, 要明确告诉对方不行, 而不要含糊其辞, 让对方存有希望, 最终却无法达成协议, 浪费了时间延缓了谈判进程。

当然还有很多商务礼仪, 比如寒暄礼仪、礼貌礼仪、馈赠礼品礼仪和见面礼仪等, 由于篇幅有限, 就不一一赘述了。总之, 商务人员一定要遵守商务礼仪, 以免失礼造成不愉快或冒犯对方, 导致商务谈判失败。

摘要：国际商务谈判是跨越国界的活动, 是跨文化的商务谈判。因为不同的文化背景, 同时不同国家的谈判也存在着差异, 因此在商务谈判中应采取不同的沟通方式。由于当今英语是世界范围内使用最广泛的语言, 所以国际商务谈判大多是用英语进行的。本文试图以英语为例来分析跨文化的商务谈判。

关键词：跨文化,商务谈判,英语

参考文献

[1]白远:《国际商务谈判》, 中国人民大学出版社, 2004年。

[2]丁衡祁、张静:《商务谈判英语》, 对外经济贸易大学出版社, 2005年。

[3]安国源:《对国际商务谈判中的文化差异的探讨》, 《商场现代化》, 2005, (26) 。

[4]刘国柱:《现代商务礼仪》, 电子工业出版社, 2005年。

跨文化变量中的国际商务谈判 篇2

商务谈判是有关组织(或个人)为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的实质是人和人之间的信息交流和实力较量。在商务谈判中，人的因素起到了至关重要的作用。尤其在国际商务谈判中，当事者均为不同文化背景下的人，其思维方式、价值观念等对谈判起到重要影响的因素均带有其独特的文化特征。因此，在跨文化商务谈判中，对于文化变量的研究至关重要。

跨文化变量

对跨文化变量的研究，许多学者作出了不同的努力，并从不同角度将在商务谈判中产生影响的文化变量分为了以下种类：

1、唐纳德·威·汉顿(1993)在他的《跨文化商务谈判》一书中指出跨文化商务谈判受背景因素和氛围变量两组变量的影响：

(1)背景因素是指谈判双方的目标(通常被认为或是共同的，或是相互冲突的，或是互补的）、谈判中的第三方(如顾问、代理人、各方的政府机构等)、市场定位(买方和卖方的定位)、谈判人员的技巧和经验等。

(2)氛围变量是指可感知的合作或冲突(谈判双方有协议目标和协议内容）、权力和服从(谈判一方权力较大）、可感知距离(谈判双方不能相互理解)、双方的期望(真正交易或利益的长期期望值和现时交易的短期期望值)等。

2、史蒂芬·威斯(1993)在他的《复杂的国际商务谈判分析》一书中把影响跨文化商务谈判的因素分为12个变量：

(1)谈判的基本观念。(2)谈判人员选用标准。(3)侧重点。(4)礼节。(5)语言交流和非语言交流。(6)争论的性质。(7)个人的角色。(8)信任的基本条件。(9)风险倾向。(10)时间概念。(11)决策制度。(12)协议形式。

3、霍夫斯坦德(1993)在其《跨越合作的障碍》一书中也曾将文化以几个变量进行定义：

(1)权力差距：一个社会能够接受的组织内存在的不平等权利的程度。

(2)个人主义与集体主义：个人主义属于强调自我导向、自我激励的文化价值观；集体主义则是以关心社会他人为基础的文化价值观。

(3)男性气质与女性气质：具有强调成就、讲究实际和做事武断文化价值的国家是男性气质的国家；注重生活质量和谐的关系和关怀他人文化价值的国家是女性气质的国家。

(4)不确定性规避：人们在面对不确定状况时所感受到威胁的程度，即人们对不确定状况的接受程度。

(5)长期导向与短期导向：具有长期导向价值观的国家，人们看重未来，崇尚节俭，有耐力和含蓄；具有短期导向价值观的国家则更看重过去和现在，个性刚强，强调传统和履行社会义务。

不同文化特征下的谈判风格

美国人的谈判风格

美国人注重实际利益，其谈判目标往往是实际的经济利益，而很少考虑经济以外的，如政治或联盟等方面的因素。美国人讲求“公平”，对于交易的合理性要求较高；强调原则性，反感因私人交情而通融的行为。同时，美国人极其看重法律的作用，他们一旦签订了合同，便强调依法履行合同，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。美国人的谈判风格比较自信而直接，谈判分工明确，决策迅速。美国人还非常讲求谈判的效率，谈判节奏快，要求准时，因而某些时候显得耐心不足，喜欢一锤定音。

日本人的谈判风格

与美国人相反，日本人在商务谈判中将建立和谐的关系放在很重要的位置，直接而开门见山的谈判往往不能够取得期望的效果。个人的关系尤其是私人间的互相信任，在谈判中将会起到重要作用。日本人对于礼仪的要求非常严格，看重谈判参与者的地位与职位，并要求严格履行与其地位相称的礼节。日本人非常注重在谈判过程中团队的合作，谈判过程中表现得很有耐力。谈判的决策往往不是由某些领导人物决定，而是集体商议的结果，因此往往决策并非非常迅速，但对于合同的执行却非常有效率。

德国人的谈判风格

与民族文化相适应，德国人的谈判风格也趋于保守和严格。在谈判的准备上，德国人是非常充分的，尤其对于交易的形式、谈判的议题等要求严格。德国人很重视谈判的信誉，对对手要求严格的同时也严格履行自己作出的承诺。德国人对于产品质量标准的要求非常高，在谈判中作出的让步往往很小。此外，对守时的严格要求也是德国人的特点之一。

法国人的谈判风格

法国人热情开朗，注重在谈判中建立良好的人际关系，因此在谈判中间常常会举行宴会以增强彼此间了解。法国人具有极强的民族自豪感，在谈判中往往坚持使用法语。在谈判中重视个人的力量，很少集体决策，个人决策使其谈判的效率很高。法国人对于守时的认识与其他国家不太一样，他们认为迟到是一种身份的象征，身份越高，到得往往也越晚。

英国人的谈判风格

英国人讲究绅士风度，对于礼节的要求较高，对于谈判对手的修养也有一定要求。英国人与人的交往比较谨慎，很难轻易与其建立起私人朋友关系。英国人的谈判风格往往比较刻板，在某些方面表现固执而不愿作出让步。英国人对于谈判双方身份地位往往也要求平等，注重守时观念。

谈判原则与方法

国际商务谈判受到文化的极大影响，在不同的文化之下，各国的谈判风格大不相同。由于跨文化变量所决定的各国的思维方式、对问题的看法等多方面均不相同，跨文化谈判比一般的谈判面临着更大的挑战，要在国际商务谈判中取得最终的成果，就必须遵循以下几个基本原则：

认识跨文化谈判的必然性，承认并尊重各国文化差异

在全球化的世界中，孤立的封闭式发展必将被淘汰，与各国间的经济交往成为必然，跨文化的交流与谈判是这种交往的具体体现。在跨文化谈判中，各国间的文化差异可能会造成谈判的冲突。但我们必须认识到，这种冲突的解决是谈判达成一致的必要条件。文化的差异是客观存在的，各种文化是平等而独立的。在跨文化伙伴建立的过程中，不是一种文化支配另一种文化，而是双方一起去创造第三文化。第三文化超越原来的文化而服务于双方文化。

了解不同文化的特征，为跨文化谈判扫清障碍

不同的文化具有不同的文化特征，对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此，谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前，应该对谈判对方的背景和文化作出充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，力求做到与谈判对方和谐沟通，达成一致。

提高外语和专业水平，解决语言问题

国际商务谈判中双方的沟通和了解永远是处于第一位的，语言是这种沟通所不可缺少的工具。当前，我国外语方面的专业人才对于商务活动的进行还远远不够，尤其是小语种人才更为稀缺。尽管当前英语在商务人员中已经达到了较高的普及，但是能够熟练运用外语进行激烈的商务谈判的人才还是凤毛麟角。在某些专业性的谈判中，提前了解和学习专业词汇的外语表达也是非常必要的。不论是从思想认识上还是从专业知识上，我们都应当对文化的差异有所认识和准备，以更好地达到商务谈判的目标。

跨文化商务谈判中的语言技巧 篇3

1.1 国际商务谈判

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就其各项条件进行协商的过程,是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段(汪华林,2010:218)。谈判人员来自不同的国家和地区,带有自身所属文化的谈判态度和行为,为各自所代表的企业争取利益最大化。因此,它不仅具备一般商务谈判的特征,也具备多元文化特征;是不同文化群体间的交互过程,是一种跨文化交流行为。

1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论

美国人类学家爱德华·霍尔(Edward T.Hall)提出低语境文化(low-context culture)和高语境文化(high context culture)的概念,为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点,高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中,交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言;明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言,在低语境文化中,信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此,霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他,什么都谈了,除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”(严明,2009:40)一般就各自的主流文化而言,大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴,中国就是高语境文化的典范;而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴。

1.3 跨文化商务谈判的国际通用语

作为国际商务通用语,英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说,当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介,与母语为目的语的(英语)对方或多方进行。目的语(英语)使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外,还需判断对方的表述是否有隐含意义,这就涉及目的语的相关文化规约;而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达,判断其真实意向(陈海花,2007:156)。因此,在谈判过程中,所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上,谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞。

2 语用策略

2.1 谈判开局

开局是指双方会面后,进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略,开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌,表达适度赞美。如初次见面问候:Nice to meet you,I’m Wang Cheng./回应对方问候:It’s a pleasure to meet you,Mr.White,I have long heard that you are talented./如熟人见面问候:How is everything?/如介绍谈判团队成员及回应:-This is Mr.White,he is in Charge of Marketing.-It’s very nice to meet you,Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣,不涉及隐私禁忌的安全话题,比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London,Can you recommend some places of interest to see here?

2.2 正式谈判

这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则。

客观性指谈判代表要言之有物,介绍所代表企业的情况、商品应实事求是,询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题,而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢(汪华林,2010:159-160)。如下询盘(Inquiry)案例:

A:I’m very interested in your air conditions.

B:They are our best selling lines,as they are easy to handle and work with little noise.

A:That’s cool.Can I have your price-sheet?

B:Thank you for your inquiry.And you’ll surely find our price very favorable.

A:Thanks.①

在谈判中双方的提问和回答简单明了,涉及具体的数量避免了about,probably等模糊表达,在陈述产品优点的时候强调best selling(销量最好)的事实,并简单介绍了产品优点。双方均在得到答复后表示感谢。清晰、简练的用语突出重点,华丽辞藻只会让对手觉得繁碎、不实,易产生不信任的感觉。以一个“旁观者”的角度,进行谈判,不失偏颇。

逻辑性和说服力是指用语需符合思维规律,判断准确、推理严密。在陈述、提问、提要求等行为中,应考虑跨文化交流中的语言偏差,其内在的逻辑性应密切结合谈判逻辑流程,具有严密逻辑和感染力的语言表达更有说服力(李宣松,1997:26)。如下面还盘(Counter-offer)案例:

A:Mr.Cheng,have you received our offer?

B:Yes,but to be frank,we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A:Considering the situation in your country,we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B:I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.It’s difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A:I’m afraid we can’t stand such a bit cut.

B:If you don’t budget at all,I’m afraid we will get nowhere.

A:Let’s meet each other half way to bridge the gap.

B:Ok.I hope we can both consider it seriously.

谈判双方在价格谈判中逻辑过程清晰,价格争议—表达自身立场—摆事实讲道理—达成协议的整个谈判过程环环相扣。在有异议时也能从容应对,并未直接反驳造成难堪。而在言辞间称赞对方(your products are of better quality/产品质量好),表达设身处地为对方考虑的姿态(considering the situation in your country/考虑到贵国情况)等。买方在说服的过程中抓住关键点(customers prefer cheap and fine goods/消费者喜好),卖方也强调自身优势(products are of higher quality than those provided by other sources/产品在同类产品中的质量优势),清晰表达立场。最终达成各退一步的立场。

3 结论

综上所述,国际商务谈判中,谈判技巧直接关系到商务交易的成功与否,作为谈判者,在树立正确跨文化商务谈判意识的同时,正确认识并对待文化差异也至关重要,而语言作为谈判的核心媒介,贯穿整个过程始终。语言的正确表达源于优秀的语言掌控能力及对谈判对手的文化尊重,确保来自不同文化背景的参与者在谈判过程中的愉悦感,这有助于达成既定目标。

摘要：跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征,也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋,以达到既定目标。在交流过程中,不仅需关注语言代码本身的显性信息,还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此,在跨文化商务谈判中,语言的运用对于谈判结果有重要影响。

关键词：跨文化,国际商务谈判,语言策略,语言技巧

参考文献

[1]汪华林.商务谈判[M].北京:经济管理出版社,2010.

[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨:黑龙江大学出版社,2009.

[3]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007(1):154-157.

[4]李宣松.商务谈判的语言策略和技巧[J].山东外语教学,1997(1)23-27.

跨文化的商务谈判 篇4

商务场合中的商务文化(中英对照)

英：WhenmeetingsomeoneinaWesternbusinesssetting,conversationusuallyremainsfocusedonbusinessmattersandbusinesstopics.Familyand/orpersonalmattersarenotbroughtup,especiallythefirsttimeyoumeet.Conversationssticktothebusinesspurposeathandandremainobjectiveandprofessional.

中：当在西方的商务场合中会见某人时，对话通常围绕着一些商业问题或商业话题，而不会涉及家庭和个人问题，特别是第一次见面时。对话会紧扣眼前的.商业目标，从而保持它的客观性和专业性。

跨文化的商务谈判 篇5

（1.石家庄学院 外语系，河北 石家庄050035；2.河北经贸大学 外语教学部，河北 石家庄050061；3.石家庄城市学院 城市文化传媒系，河北 石家庄050091）

一、国际商务谈判

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。在当代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判。尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。因此，在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的重要环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的不可或缺的重要手段。

二、国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式

（一）语言和非语言交流方式的冲突

在国际商务谈判中为了达到预期目标，语言交流必不可缺。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义，不同文化背景下的语言表述有着不同的含义。德国人强调准确严密，其交际方式透明直接，表达准确。与中国人沟通时，德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄。美国人在与中国人沟通时，会认为中国人说话转弯抹角；而当美国人与日本人沟通时，其文化障碍更突出了……。除了语言交际之外，我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际：任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意，但在南亚一些国家，点头却代表否定的意思，因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。

（二）风俗习惯冲突

在国际商务谈判中，经常会涉及一些正式或非正式的社交活动。这些活动受文化因素的影响很大，而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异。如果谈判双方不了解对方的风俗习惯，往往会让谈判对手感觉不被重视和尊重，直接影响到谈判结果。例如在穆斯林世界的社交活动中，喝咖啡往往是一项正式的饮食活动，按照他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成很多麻烦。再如芬兰人在谈判活动结束后会邀请客人进行蒸气浴，洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，对此是不能拒绝的。因而在国际商务谈判中，我们必须要充分了解各国不同的文化风俗习惯，否则它就会成为进行商务谈判的一大障碍。

（三）文化价值观念冲突

价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准。在不同的文化背景下，价值观念会有巨大的差异。不同的价值观念会影响人们处理解决问题的方式和风格，因而对国际商务谈判中的谈判者有着很大的影响。同一种行为，在一种文化背景中可能是很恰当的，而在另一种文化背景中却会被看成是不道德的。在中国，几千年来儒家伦理文化强调道义和情感。人们总是被许多人情关系纠缠不清，很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响。而西方的欧美国家却完全不同，他们公私分明，在法律条款以及合作原则的基础上处理问题。价值观冲突的另一表现就是群体观念。中国人集体意识极强，要求个人利益服从集体利益，崇尚“舍小家，为大家”，往往会过度谦让，从而压抑自己的个性。在谈判过程中，中国人讲究都内部的和谐和步调一致，一切决策由集体的领导下达。西方社会则不同，西方人崇尚个人价值的实现，推崇自我意识，基本不受政府部门的干预和干涉…因而这也成为国际商务谈判中沟通障碍的另一个重要原因。

（四）思维方式冲突

思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的，它潜移默化地影响着人们的社会生活。在进行国际商务谈判时，来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。比如中国人对于直观经验较为重视，注重经验论；而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理。再者，中国人不否认对立，但更加强调统一，而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物。因而不同的谈判者由于不同的思维方式差异会表现出决策方式和风格上的不同。所以在国际商务谈判中，我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式，尊重对方，求同存异，这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍。

三、解决跨文化障碍的国际商务谈判策略

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在整个商务谈判的过程中，谈判双方要依据各自的实力，从谈判的全局入手，有计划地安排好整个谈判团队的准备和参与，并将其适时适地的用于指导谈判的全过程。

（一）准确灵活使用商务语言与非语言策略

任何一个国家所使用的语言都受到本民族文化的制约和影响。语言是文化的载体，文化影响和制约语言的形成。在国际商务谈判过程中，商务谈判语言运用的好坏直接关系到整个谈判的成败。因此谈判者要能够针对不同的谈判对手，准确地使用商务语言，灵活地运用礼貌、委婉、含蓄、幽默、赞美等多种语言策略，力求用准确得体的语言来表达自己的想法和意愿，从而避免在谈判双方之间形成障碍和误解。

在一次国际商务谈判中，中方代表非常自豪地介绍自己的企业：“Our company is a Second-Class Enterprise”。对方的反应：原本热情的兴致顿时变冷，致使谈判出现了短暂的尴尬。原因是中方的言语表达造成了歧义：对方将“Second-Class Enterprise”误解成为“二流企业”而不是中方想表达的“二级企业”。因而谈判人员必须具有较高的语言应用水平，能够准确无误地表达自己的意思，否则就会造成言语上的沟通障碍。除了语言的准确性之外，我们还必须要了解同一个词语在不同的国家有可能代表不同的含义。比如：一家美国公司和一家日本公司在商务谈判的过程中，每次美国人提出一个观点时，日本人总会点头说“哈伊”（yes），所以美国代表认为此次谈判十分顺利，心里暗自高兴。但是当最后谈判结束要签订合同的时候，他才明白日本人的“yes”并不代表同意对方观点的意思，只是一种礼貌的表达“I am listening”。

除了语言表达上引起的歧义而造成沟通障碍之外，还有一个很重要的原因就是非语言行为（肢体语言）差异。比如：在中国以及很多国家对一个人竖起大拇指表示对对方的欣赏和赞美。但是如果是和巴西进行谈判，这就有可能导致谈判陷入僵局乃至破裂。因为在巴西，这个手势意味着藐视甚至是侮辱，带有强烈的贬义。再比如类似于英语中“ok”的手势代表着“顺利”“没问题”。但是同样的动作如果你对法国人来做就会招来不满甚至愤怒。因为在法国这个动作代表“no value”“zero”的含义。

因而只有正确辨别和理解各个国家民族的语言和非语言差异，充分了解他们在各种商务谈判中的习惯性语言和非语言交流方式，尽可能避免“以己度人”的将本国的文化习惯套用在别人身上，对其商务行为做出准确的判断和应对，才能真正避免各种语言和非语言沟通障碍。

（二）培养文化差异敏感性，针对特定文化采用特定谈判策略

在谈判过程中，谈判代表的行为习惯和本国的文化风俗习惯有着千丝万缕的联系。因而在整个谈判活动之前，我们应该做好充分的前期准备，深入了解谈判对手的社会风俗习惯和禁忌，建立和强化跨文化谈判意识，正确认识不同谈判对手在目标、动机、风俗习惯、谈判风格以及决策上的不同，针对对方的文化风俗习惯灵活地采用特定的谈判策略，使对方感到自己的文化习俗得到充分的理解和尊重，为其创造一个友好和谐的谈判氛围，才能避免由于违背其风俗习惯、触及其禁忌而造成谈判障碍乃至失败。

中国的一家纺织品公司由于其种类丰富引起了意大利商务代表浓厚的兴趣。但是双方在整个谈判的过程中，价格问题始终达不成一致，意方对产品的质量不是很满意。中方代表为了打破僵局，决定在晚上邀请意方代表在一家知名餐厅共进晚餐。晚餐结束后，当中方再次谈到价格问题时，让中方代表十分不解的是意方不仅没有同意当时的价格，反而又做了下调，当然这次谈判最后以失败告终。是什么原因导致这样的一种结果呢？因为根据意大利的习惯，当谈判出现分歧时，如果一方主动表示友好或请客，就说明对方理亏，想通过这样的方式来表达自己的让步，这就深刻地反映了中西方文化习俗的差异所带来的谈判障碍以及后果。

美国石油公司的经理和一位阿拉伯代表探讨协议书中的某部分细节内容时，阿拉伯代表就逐渐向美方代表靠拢直到距离他大概15厘米时停了下来，美方代表就后退了一些，这时候阿拉伯代表轻皱眉头，一脸迟疑和迷惑，接着又往前靠近了些，而美国代表不解的又后退一步。突然，美方代表发现自己的助理在用手势示意自己“stop”，他才站住不动，最后在这个让美方代表感觉很不舒服的位置上却签下了这份合同。这是什么原因呢？很简单：这是由于美方代表对中东国家的文化风俗习惯不了解造成的。因为在中东国家人与人交谈时喜欢距离较近。最理想的距离就是15厘米，而这对于美国人正好是相反的。

总而言之，在国际商务谈判中，我们必须要深刻了解并且尊重不同文化背景的谈判对手，灵活采用相应的特定的谈判策略，消除文化风俗习惯所造成的障碍，从而实现双赢，达到事半功倍的效果。

（三）了解并尊重价值观念差异，力求构建双赢的谈判策略

价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。不同的国家，不同的文化背景，就会形成不同的价值观念。不同的价值观念就会使得人们处理解决问题的方式有很大的差异。因此，在国际商务谈判中，我们必须要充分了解不同文化背景下的不同价值观，求同存异，力求构建双赢的谈判策略。

巴西一家公司就购买机器设备与一家美国公司谈判。巴西的谈判代表由于逛街耽搁时间。当达到谈判目的地时迟到了45分钟。美方代表表达了自己的强烈不满，指责巴西代表没有时间观念，不讲信用等等。巴西代表只好不停地道歉，致使整个谈判从一开始巴西就处于一种被动的状态，对于美方的很多要求无法冷静考虑，匆忙中签了合同。等他们头脑冷静下来却发现很多方面都吃了大亏。为什么会出现这样的一种谈判结果呢？原因就是巴西代表对于美国人的价值观念不够了解，不够重视。因为在美国人的价值观里认为时间就是金钱，浪费时间就是浪费金钱，是美国人最不可以容忍和接受的观念之一。由于这样的一个开场错误致使整个谈判处于被动的状态，只能一步步退让直到最后签订合同。

面对同样的“迟到”，我们来看看日本人是怎么化解危机的。一家著名的日本汽车公司想在美国寻找一家代理公司为其打开美国市场，就此问题和一家美国公司进行谈判。由于路上堵车的原因，日本代表也迟到了。美国公司代表也不断指责对方，想以此来获取更多的利益。日方代表是这样回应的：“耽误了你们的时间，我们十分抱歉，但是这绝非我们的本意，对于美国的交通我们缺乏足够的了解，因此出现这样一个不快的结果。如果为此你们怀疑我方的合作诚意，很抱歉，这次谈判无法再继续。但是，我认为我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”面对这种回应，美国人也无话可说，他们并不想失去这个赚钱机会，于是谈判顺利进行并最后达成共识。日本人之所以能够成功化解危机，其实就是建立在日本人对美国人的价值观十分了解的基础上，求同存异，成功将危机转化成自己谈判的砝码，从而实现了双赢的局面。

总而言之，我们应该在充分了解并且尊重对方的价值观念基础之上，对双方的价值观念进行文化整合，求同存异，融合差异，并且在此基础上构建创新的谈判模式，制定谈判策略和规则。只有这样才能够解决在国际商务谈判中的这种跨文化冲突，为彼此顺利进行谈判创造一个良好的氛围。

（四）承认并尊重思维差异，建立跨文化的谈判意识策略

思维就是谈判的原动力，所有的商务谈判过程就是谈判代表思维运转的整个过程，它在一定程度上决定了谈判者的语言和风格。不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念就决定了谈判者思维方式的不同。这就要求我们在谈判过程中必须了解和尊重思维差异，尽量求同存异，树立一种跨文化的谈判意识。

国内一家知名建筑公司由于开拓国外市场的需要派代表和德国的一家公司进行谈判。第一次谈判时间约在上午9点钟，中方代表是在9点10分到达。德方代表当即表现出烦躁和不满。当中方代表建议第二天早上想去某市参观游览不急于谈判时，德方代表提醒谈判应该如期举行。在谈判过程中，德方代表的合同非常细致，涉及到每一个细节，但是该公司的财务状况和其位置在合同中没有明确。中方代表明确指出希望增加一份灵活的附加协议来确保这些不确定的因素时，德方代表认为没有必要。但是他们做了让步，提出先签订一份阶段性合同。

在整个过程中，矛盾冲突体现在以下几方面：德方代表对于中方代表的散漫态度很不满；当中方代表提出增加附加协议时，德方代表不理解；虽然在谈判中德方做出了让步，将详细合同变成草签的阶段性合同，但是这让德国人很不舒服。之所以出现这样的冲突就是由于思维方式的差异。因为德国人时间观念极强，而中国人相对较灵活；德国人的思维模式是属于分析型的，思维强调严谨性，他们更关注的是合同当中的每一个具体细节，而中国人的思维模式是整体型的，他们更倾向于首先达成基本原则和大方向的统一，然后再来谈具体细节；再者，中国人认为人与人之间的良好关系的建立对于合同的签订起着很关键的作用，而德国人更注重的是对事而不是对人。最后，在谈判过程中，中方代表更注重敏锐的思维和自助，而德国人则更强调合同的严格准备和计划。

总而言之，我们首先必须要了解在国际商务谈判过程中的思维差异，尽可能避免用自己的思维方式来衡量别人的想法；其次要尊重和接受由于思维差异所表现出的不同的谈判风格，同时求同存异，努力让对方了解自己的思维方式并尽可能地得到对方的认同。只有这样才能够跨越思维差异这个文化障碍，最终达成共识和合作。

（五）增强法律意识，保障跨国谈判合法权利的意识策略

当全球化经济不断发展的当代社会中，所有的商务活动及谈判行为都应该建立在法律关系基础之上。因而，不论各国的经济体制、社会文化、风俗习惯等各方面有多大的不同，在国际商务活动及谈判中一旦发生纠纷，作为谈判代表必须具有较强的法律意识，能够准确地利用国际惯例等国际法则来保障己方的权利和义务。只有这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

四、结论

在经济全球化日益发展的当代社会大背景下，随着世界各国的贸易往来日益密切，国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中，不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。因此，我们必须要准确地使用和领会各种商务语言，了解和尊重各国的文化习俗，从而培养跨文化的谈判意识。加强基于了解和尊重各种差异的谈判培训和管理，采取相应的谈判策略，增强法律意识，从而保障跨国谈判的合法权益。真正跨越文化障碍、力求双方文化融通，从而保证谈判的顺利进行，真正实现贸易领域的双赢局面。

［1］李品媛.现代商务谈判［M］.大连：东北财经大学出版社，2005.

［2］乔淑英，王爱晶，等.商务谈判［M］.北京：北京师范大学出版社，2007.

［3］杨晶.商务谈判［M］.北京：清华大学出版社，2005.

［4］吕晨钟.学谈判必读的95个中外案例［M］.北京：北京工业大学出版社，2005.

［5］林海.文化差异对中外商务谈判的影响［J］.经济师，2004，（10）.

［6］左小平.国际商务谈判中的文化因素［J］.商业研究，2005，（6）.

［7］赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响［J］.对外经贸实务，2002，（10）.

［8］王玉平.影响国际商务活动的文化因素［J］.大连民族学院学报，2001，（9）.

［9］窦卫霖.论价值观在国际商务活动中的影响［J］.华东师范大学学报，1999，（2）.

［10］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社，1999.

［11］刘静.软实力视域下传统文化输出的问题与对策［J］.河南大学学报（社会科学版），2011，（2）.

［12］张法.中西美学与文化精神［M］.北京：北京人学出版社，1994.

［13］庄恩平.东西方文化差异与对外交流［M］.上海：华东理工大学出版社，1998.

［14］高玉清，孙越.论文化差异对中美商务谈判的影响［J］.吉林省经济管理干部学院学报，2009，（4）.

［15］庄恩平.跨文化商务沟通案例教程［M］.上海：上海外语教育出版社，2004.

［16］白远.国际商务谈判［M］.北京：中国人民大学出版社，2002：135.

［17］陈荣杰.案例式谈判学［M］.呼和浩特：内蒙古人民出版社，2000：386.

［18］张家瑞.浅议东西方思维方式的差异对商务谈判的影响［J］.江苏商论，2004，（4）.

［19］赖祎华.文化全球化背景下中国国际话语权的提升［J］.江西社会科学，2011，（10）.

跨文化的商务谈判 篇6

中美之间的贸易谈判越来越多, 但贸易谈判的成功率却不高。在失败的例子中, 原因当然是多方面的, 如政治原因、经济原因。但是最根本的原因还是由于两国之间文化方面存在的巨大差异。价值观是文化的核心层, 决定着各种文化的差异。价值观是构筑民族性格的基石, 也是一种民族文化的核心部分。因此, 加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际, 特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要, 也有助于我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异。

本文主要从价值观的几个方面来详细对比分析。

第一, 上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别

中国文化着眼于伦理本位, 其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则, 它在今天仍然具有某种程度的影响。因此在中国, 纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 社会结构是以上下级关系为特点的, 上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受群体主义和权威主义取向影响的中国人来说, 他们注重个人所属的群体, 而群体又由某个领导为代表, 领导即权威。因此, 决策由领导最后作出。

美国受平等观念的影响, 人际关系一般是呈横向状态的, 交流的双方是平等的。中美价值观在上下级关系方面的差异在商务谈判中表现为决策者和决策权限的差别。“美方的谈判代表通常少于中方, 各成员之间是业务横向关系, 不拘礼节, 平等对待, 对正统的商务礼仪座次不屑一顾, 每个人都有机会发挥自己的作用。对美国人来说, 最高目标是完成任务, 因此, 所有的事情都按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。这样, 具体的责任明确地分派给个人;制定必要的决策和完成必要的任务的权利也同时分派给那些责任承担者;把有关政策的信息和议事程序提供给有关的个人, 以便保证他们顺利完成任务, 应付意外事件, 认清问题, 找出解决办法, 在职权范围内自行作出决策。

第二, 中美在待人接物方面价值观的差异

中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌等等, 所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦。我们为了彼此间的和睦相处, 言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人, 中国文化中, 人们比较在意他人对自己的看法, 做事情时首先要考虑别人怎么看, 往往以他人的评价标准来规范自己的行为。

美国人注重竞争, 强调自由与独立, 交谈中往往直言不讳地表达自己的观点, 因此很难想象美国人会以放弃自己的言论自由为代价来获取与他人之间的和睦相处。在美国人看来, 争论不仅仅是发表个人的观点那么简单, 争论还有利于解决问题, 观点的分歧不会影响人际关系。

美方谈判者多喜欢双方对峙、辩论性的谈判方式, 如果美方不能接受对方的提议就会明确地表达出来, 遇到犹豫不决的事情就会先以“不”来回答;而中国人则认为直接拒绝对方过于唐突, 似有冒犯之意, 故常常以微妙的暗示提出己方的要求, 从而表现得含蓄委婉和模棱两可, 这种行为特点常使美方感到迷惑, 甚至误解为虚伪和没有诚意。

第三, 价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对双方谈判的影响

我国的法治建设已取得重大进步, 但由于受到价值观的深刻影响, 在日常生活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非, 其次考虑的是传统和习俗, 第三位考虑的才是法律和条例;而对美国人而言, 这几个方面的排列顺序恰恰相反。中国人往往会从伦理道德上来考虑问题, 更倾向于利用自己的“关系”或者“后台”来解决问题, 即使这些问题本可以通过正常途径来解决。

美国人则惯用法律手段, 很少会采取正常办事途径以外的私人途径来解决问题, 出了问题就依法解决双方的分歧与争端, 因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行上。由于中方往往首先以道德标准去评判对方, 在商务谈判中比较看重对方的品性、诚信等, 而忽视如何从法律上去防范风险, 因此在国内常可见到此种情形:一个重大项目, 谈判双方基于信赖对方往往在未签署法律文件的情形下就开始实施, 以致产生纠纷时无法挽回损失;而法制观念根深蒂固的美方则注意谈判对方所在国的法律, 同时将谈判成果以法律文件的形式固定下来, 在他们看来只有合同才可以将双方在合作中的角色、权利和义务规定清楚, 因此他们更注重谈判中的细节问题。

第四, 价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方面的差异及其对双方谈判的影响

中国文化强调人与人之间的相互依赖———个人对他人或群体的依赖, 个人被看作是包含在社会关系中的一部分, 人们首先会把自己看作是某个集体的成员。比如, 一个人会是父子关系中的儿子, 是雇佣与被雇佣关系中的员工。受集体主义的影响, 中国人强调对集体的依赖, 通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义, 主张中庸, 因此, 中国人不喜欢突出个人, 个人也不走极端。在双方协议达成后, 中方会奖励整个谈判组而不是某个人。

美国人价值观的核心是个人主义, 其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现, 由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争, 在美国文化中每个人都被视为独有的个体, 个人至高无上, 因此美国人多数充满自信, 喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。谈判时美方突出个人的作用, 往往会指定某个人全权负责谈判并在双方达成协议后以一定方式来奖励这个人。也正是由于受个人主义的影响, 美国人不会像中国人那样重视长期的伙伴关系, 往往表现得比较商业化, 他们的态度取决于合作能否为自己带来好处, 更加注重实际, 强调个人能力。可以说美国人比较强调集体的权力和个人的责任, 而中国人则比较强调集体的责任和个人的权力。

综上所述, 价值观是某种文化中所蕴含的无形力量, 深深地影响着人们的言行举止, 影响着各种文化中的商务谈判, 因此在涉外商务谈判时如果缺乏对其他文化的了解, 势必会为谈判带来障碍。从上文的论述来看, 我们能看出双方都各有其积极与消极的一面, 不能说哪一方优于另一方。在实际的谈判中谈判人员如果能将各种风格的优势集于一身, 一定可以取得良好的效果。

摘要：本文从中美商务谈判的成败入手, 着重分析造成这些现象的价值观方面的原因。了解这些差别有助于商务英语专业学生领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因, 以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍。

关键词：价值观,商务谈判,冲突与沟通

参考文献

[1]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 2002.

[2]Linda Beamer, Iris Varner.全球环境中的跨文化沟通第二版[M].北京:清华大学出版, 2003.

跨文化的商务谈判 篇7

随着经济全球化的进一步发展, 世界各国之间的商务交流活动越来越频繁。作为一种国际通用的语言, 英语在不同国家之间的商务交流中, 尤其是跨文化商务谈判中, 起着至关重要的作用。从实质上说, 商务谈判就是为了解决买卖中的争议或争端, 促进买卖达成, 取得各自的经济利益的经济活动, 是一个通过不断磋商, 最终达成一致的复杂过程。由于双方在政治、经济、文化、价值观和立场等各个方面都存在很大的差异, 为了避免不必要的误解, 促使谈判顺利进行并走向成功, 人们通常习惯用英语作为跨文化商务谈判的载体。而在使用英语进行谈判的过程中, 除了关注谈判内容之外, 表达方式与技巧也是不容忽视的。作为商务谈判中经常使用的一种语言技巧, 委婉模糊的语言是谈判中的润滑剂, 有利于双方礼貌地陈述自己的观点和建议, 避免矛盾和尴尬, 创造良好的谈判气氛与环境, 提高谈判效率。

1委婉语

1.1什么是委婉语

在人们的日常语言交际过程中, 尤其是在某些特定的语境中, 为了避免误解和不快, 减轻交际的压力, 人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及, 采取不同程度的“回避”, 不去使用那些可能会引起不满, 损害感情或关系的语言, 而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达, 这就是委婉语。简单地说, 就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言, 以达到交际的目的。

英语中的委婉语 (Euphemism) 一词来源于希腊语, 意思是“good speech”, 也就是“说好听的话”。它不仅是一种语言现象, 更是一种文化现象, 因为语言和文化有着千丝万缕、不可分割的关系。不同文化的价值观、道德观念、风俗习惯等, 都需要通过语言这个载体体现出来, 语言承载着及其丰富的文化信息。同样, 委婉语作为语言的一种表达方式, 也一定体现了某种文化内涵, 具有鲜明的民族特征。

1.2委婉语的语用功能

1.2.1礼貌功能

人们在交流过程中常常需要在某种程度上顾及对方的面子, 营造和谐友好的交际氛围, 这样既可以得到对方的好感, 也能显得说话人很有修养。这种情况下, 人们往往通过恰当地运用委婉语来达到交际目的。比如, 不说对方“fa (t肥胖) ”, 而用“plum (丰满) ”来代替。这就是委婉语的礼貌功能, 也是委婉语最重要语用功能。

1.2.2避讳功能

委婉语的避讳功能指的是人们在提到关于衰老、死亡、性、如厕等现像或其他令人羞于启齿、不方便直接表达的事情时, 使用其他委婉的说法来代替, 从而避免尴尬。例如, 用“to pass away”来表示对死亡的避讳。

1.2.3掩饰功能

委婉语的掩饰功能一般用来掩饰一些严重的社会问题或掩盖侵略战争的实质等。比如, 人们会用“action (行动) ”代替“violence (暴力) ”, 用“plumbers (管道工) ”来委婉地表示窃取情报的人。

1.2.4美化功能

有时候人们为了满足自尊心的需要, 顾及面子, 也会使用委婉语来美化那些社会地位比较地下的职业。如:把“dustman (清洁工) ”美化成“sanitary enginee (r卫生工程师) 。

2委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的运用

2.1跨文化商务谈判中使用委婉模糊语言的原因

在国际商务交流的过程中, 商务谈判是不可或缺的一个环节, 也是跨文化商务合作走向成功的关键。然而, 由于谈判双方所处的立场不同, 所持的观点有差异, 往往会出现误解或矛盾, 使谈判陷入僵局。为了解决矛盾, 打破僵局, 促使谈判顺利进行并获得成功, 谈判人员必须用委婉模糊的语言这种行之有效的方法来处理难堪的局面。

2.1.1缓解尴尬的气氛

在谈判桌上, 气氛的好坏直接影响着双方的关系。因此, 营造一个友好合作的氛围对于谈判的最终成功非常重要。但是在谈判过程中经常会出现一方无法接受另一方所提出的谈判条款的情况, 这时候如果简单地以一个不容商量的“No”断然拒绝, 就会伤害对方的自尊心, 使其感到尴尬和难堪, 导致谈判陷入僵局。

为了避免这种情况的发生, 可以借助委婉模糊的语言来缓解面对面拒绝的尴尬气氛。例如, 要表达“除了谈判产品之外还会提供质量等级低一些的产品”时, 就不能直接说成“We still have the low quality of the products”, 而应该用委婉的方式来表达“:We still have the low availability factor.”这样不仅照顾到了对方的自尊心, 维护了对方的面子, 而且还为对方提供了更多的选择, 也能使谈判顺利进行下去。

2.1.2解决谈判中的冲突

谈判过程中, 由于双方各自的立场、利益有所差异, 会在某些问题上难以达成一致的意见。例如, 买方希望折扣越大越好, 而卖方则千方百计想要抬高价格好多赚一点。倘若双方一直僵持下去互不相让, 谈判就很有可能由于价格冲突而终止。不过, 如果一方确实真心希望和对方达成协议的话, 即使冲突出现了, 也会想方设法减小冲突, 用委婉温和的方式来促使对方心甘情愿作出相应的让步。例1) :Impossible.We can’t make a reduction to that extent.例2) :I appreciate your counteroffer, but I’m afraid it is too low to accept.这两个句子中, 第一句话语气非常直接, 给人的感觉太过强硬, 甚至会冒犯对方, 这样一来谈判也无法顺利进行下去。而第二句话则用了一种相对更加温和友好的交流方式, 对方更容易接受, 也更能促进谈判往良好的状态发展。

2.2委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的语用功能

2.2.1语用的礼貌原则与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

英国学者Leech把普通语言学划分成两大部分:语用语言学和社交语言学, 同时指出, 社会语用学语言同社会文化息息相关。而社会语言问题是语用中最活跃的部分, 具有鲜明的时代特色。在21世纪的今天, 各国各地区之间的商务往来日益频繁, 电子时代的同步商务沟通愈发国际化。在跨文化商务交流中, 经常会出现由于用词不当或粗鲁无理而引起误解, 导致交际失败的情况。这时候就需要通过委婉模糊的语言来表达礼貌, 因为礼貌是建立良好合作关系的前提。根据Leech提出言语交际的礼貌原则中的选择程度等级 (The Optional Scale) , 如果话语内容使听话人得益, 说话人的话说得越直率, 强求听话人接受的愿望就越明显, 话语就越能显出热情内容;如果话语内容只使说话者得益, 则说话人的话就要说得间接一些, 谨慎一些, 要给听话人留有较大的自由选择余地, 因而显出话语的礼貌得体。

委婉模糊的语言是跨文化商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略, 其突出的目的是避免伤害对方的感情, 缓解紧张的气氛, 打破僵局, 促使谈判顺利进行。由于语言的使用礼貌得体, 这种表达往往更能体现谈判者的文化修养, 特别是当双方的认识和情感有所差异时, 不失为一种很好的沟通技巧。以下是委婉模糊的礼貌语言语用策略在不同跨文化商务谈判语境中的具体使用。

例3) :在商务谈判中请求对方做某事时, 一般用比较客气迂回的方式提出:Would you mind if……?这样就不会显得太过粗鲁直接。

例4) :当一方拒绝另一方的要求时, 往往使用委婉的语气, 保持客气、友善, 通过婉拒来顾全对方的面子:Would you mind coming to our factory next Monday?I really wanted to, but, regrettably, I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例5) :商务谈判中, 向对方表示询问时也要注意语气的礼貌委婉:Could you give us some idea about your price for an iphone 6s?

例6) :在跨文化商务交流时, 即使表示歉意也不能直截了当, 而是用含糊委婉的方式来表达:I’m afraid that I’ve misunderstood you having delivered you the wrong goods.

2.2.2语言的经济效用与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

语言是有一定的经济效用的, 从语用的角度来说, 语言的经济效用就在于人们是怎样利用语言来获得预期的经济效益的。在跨文化商务谈判中, 为了追求最大的经济利益, 也需要使用委婉的技巧来故意模糊语言, 让对方乐于接受。模糊语言具有独特的语用功能, 谈判双方可以充分利用它来准确表达复杂、潜在的动机、情感或意识, 使谈判能在和谐的气氛中达到双赢的效果。

第一, 模糊语言委婉含蓄, 能够为谈判双方保全面子。尤其在涉及一些敏感话题, 比如, 谈判双方利益矛盾的焦点时, 可以用模糊语来回避掩饰, 例7) :I don’t deny that the digital camera is of top quality.If you could go a little lower, I’d give you the order right away.其中, “top quality”, “a little lower”, “right away”分别是对商品的质量、价格和订购时间讲究分寸的的模糊表达, 对于跨文化商务沟通的双方都是有益的。再比如, 谈判一方认为对方所提供的产品质量不怎么样, 通常也不是直言不讳地说出来, 一般也是采用模糊的表达。例8) :We know where you are about the quality of your products.这里用“where you are”这一模糊委婉的语言充分顾及到了对方的脸面, 避免了谈判中的正面冲突。

第二, 通过模糊语言来委婉表达, 可以避免话语的绝对化。在国际商务谈判中, 交易双方所处文化背景、风俗习惯、价值观等会存在差异, 人们常常会使用模糊的语言来委婉说出己方的意图, 这样就增强了语言的灵活性, 既促进了买卖的达成, 也可以增进友谊, 拉近双方的关系。例9) :We have checked the documents available, and unexpectedly find that each of them has doubtful points more or less.

第三, 模糊、委婉的语言适应性较强。在跨文化商务谈判中针对某些出乎意料的情况, 难以立刻做出准确的判断, 此时最好的办法就是运用模糊委婉、有弹性的回答来争取时间。例10) :当谈判一方要求另一方对某一问题进行表态, 而对方认为时机未到, 可以这样来回答:Well, I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四, 在跨文化商务谈判中, 说话人常常需要借助模糊、委婉语言的弱化作用既安全又准确地表达己方的目的。这样对方对话语的理解就会留有一定的余地, 谈判的气氛也会因此更加和谐。例11) :The price is a little bit higher, could you cut it down a little?这句话中的“a little bit higher”“, cut down”和“a little”就是一种模糊委婉的表达, 避免给价格设定一个固定的界限, 这样双方对于怎样才算是“有点高”的价格以及如何“降一点价”都留有一定的余地, 更容易最终达成一致满意的价格, 谈判成功的可能性也明显增大了不少。

3结束语

综上所述, 从实质上说, 跨文化商务谈判是一种由谈判双方的利益驱动而进行的经济活动。它是以语言为载体的, 因此语言的具体运用对于谈判最终能否成功, 谈判双方能否实现双赢起着至关重要的作用。在跨文化商务谈判中, 人们经常使用委婉模糊的语言来改善紧张的气氛, 避免尴尬和冲突, 这种交际策略既礼貌又优雅, 堪称谈判中的润滑剂, 谈判的灵活性和成功的几率因此大大增强。不过, 虽然如此, 这种语言也并非在任何谈判语境下都适合使用。商务谈判本身也是一种心理博弈的过程, 当我们需要明确地表明态度时, 说话就不能太过委婉模糊。而且, 这种语言策略的使用还会受到很多其他因素的影响, 比如文化差异、谈判方式等。所以, 对于委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的具体运用和语用功能, 要进行的研究还有很多。

参考文献

[1]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学, 2006.

[2]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社, 1992.

[3]伍铁平.模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社, 1999.

[4]张立玉.实用商务英语谈判[M].北京:北京理工大学出版社, 2003.

试析国际商务谈判中的跨文化因素 篇8

关键词：国际商务谈判,文化差异,影响,策略

随着经济全球化的发展, 国际商务活动日益频繁, 国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分, 二者的关系水乳交融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 由于不同的文化背景, 许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行, 要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异, 合理地避免和解决这种文化差异。

一、跨文化差异的主要表现

在长期的历史发展过程中, 各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异, 在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面:

1. 思维方式的差异

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格, 即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的, 因此在谈判过程中, 中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的, 他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发, 强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式, 具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维, 习惯于从侧面说明问题, 尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维, 在表达思想时习惯开门见山。

2. 价值观与时间观念的差异

在不同的文化中, 价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶, 因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义, “利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。

不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说, 他们有极强的时间意识, 人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。

3. 伦理与法制观念的差异

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题, 而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情, 法制观念淡薄, 习惯于依靠当官的进行“后台”交易, 习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。

西方伦理学认为, 必须使法律成为国家道德观念的具体体现, 不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置, 惯用法律的手段, 而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差异对国际商务谈判的影响

1. 谈判目标

思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段, 在谈判过程中, 追求永久的友谊和长久性的合作, 尽量避免摩檫。对他们来说, 谈判的过程就是建立人际关系的过程, 谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时, 中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。

西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确, 如果要在利益和友谊之间做出选择, 他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易, 而不是长期的合作关系。

2. 谈判方式

中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”。西方恰恰相反, 他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判, 即把谈判要涉及的问题横向铺开, 也就是把几个议题同时讨论, 同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判, 即明确谈判所涉及的问题后, 逐个把条款谈完, 一个条款不彻底解决, 就不谈第二个。

3. 谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响, 在国际商务谈判中, 为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子, 中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度, 因而比较讲究语言表达策略, 经常使用暧昧和间接的语言。

直线性的思维模式注重客观性和精确性, 因此西方的谈判者语言表达直接, 尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想, 表现出更强的攻击性和好辩性。

三、应对国际商务谈判中文化差异的策略

商务谈判中冲突和矛盾时时存在, 要提高谈判的成功率, 相关人员应特别注意以下问题。

1. 谈判前做好充足的准备

在与国外商务人员谈判之前, 一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化, 以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快, 甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况, 包括其他利益方的国家和文化情况。

2. 树立跨文化宽容意识, 学会换位思考

谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方, 关键是要站在对方的立场上考虑问题, 即换位思考。跨国商务谈判中, 经济利益是第一位的, 不要对对方的文化准则妄加评论, 这样很容易引发尖锐矛盾。

3. 克服沟通障碍

为了顺利实现谈判目标, 谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想, 不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译, 作为翻译不仅要熟练运用两种语言, 还应具备相应的专业知识。同时, 对谈判国家的文化要有深厚的了解。

总之, 国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响, 深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分尊重谈判对手, 就能够克服这些文化障碍, 使谈判走向成功。

参考文献

[1]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商场现代化, 第451期, 2005

[2]姚立:商务谈判[M].北京, 中国城市出版社, 2003

跨文化的商务谈判 篇9

(一) 语言方式的冲突

语言上的沟通是双方交流的基础, 若是因为语言方式上的不同而引发歧义和误会, 那么势必会对谈判造成严重的影响。

(二) 非语言方式的冲突

在中国人眼里竖起大拇指表示的是赞许和赞关, 但是在巴西人眼里则表示藐视和瞧不起。错误使用手势势必会引起不必要的尴尬, 同时也会影响到双方之间进行合作和谈判。这种非语言方式上的差异会引起极大的误会, 而这些误会有时可以通过事前了解进行合理规避, 为此在谈判之前必须要对对方的文化做一番了解。

(三) 风俗习惯的冲突

风俗习惯上的差异和区别也加大了国际商务谈判的难度, 这主要体现在国际商务谈判需要一些正式或者非正式的社交活动来加快协议的达成, 因此这就避免不了接触双方的风俗习惯。若是事前没有针对性地对对方的习俗进行了解, 则很可能会造成极大的问题和不便。

(四) 文化价值观念的冲突

文化价值观念的冲突具体体现在:同一种行为在某一个特定的文化背景下是合理的, 但是切换到另一个文化背景下则很可能是不道德的。例如中国人谈判讲求人情世故, 因此关系的维护在很大程度上会直接影响到谈判的结果, 但是在美国人的做事风格中, 公平公正、公开透明才是最重要的。

二、解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略

进行商务谈判的过程中, 非语言策略以及文化差异的培养话题十分敏感, 为了保证在谈判过程中尊重不同的文化价值观念和价值取向, 需要谈判双方能够在法律的基础上尊重其思想上的差异特点。只有采取正确的谈判方法和方式, 才能确保在国际商务谈判中收到应有的成效。

(一) 灵活使用商务语言及非语言策略

根据之前的研究不难发现, 想要保证商务语言更加准确具体, 采取非语言策略十分必要。由于不同国家的语言受其文化的影响, 因此语言成为了文化的一种载体工具, 利用语言可以进行文化的表达和交流, 使商务洽谈更佳融洽。保证商务谈判能够如期进行, 也为了促使谈判结果达到满意的程度, 适当地使用商务性语言能够让谈判过程更加顺利。灵活机敏地使用商务性语言, 可以让合作一方感受到双方的真诚, 礼貌的用语, 含蓄的说明谈判的真正用意, 能够为对方留下良好的印象。恰当的肢体语言可以加深自身在对方心中的印象, 避免尴尬的同时, 让对方更容易接受自身给出的条件。比如:在进行交流和谈判的过程中, 中方人喜欢看着对方的眼睛, 并适当保持亲密的距离, 让双方感到更加亲密的同时, 增加了谈判的成功几率。

(二) 培养文化差异敏感性

由于不同文化之间存在差异性, 因此, 对待敏感性话题应予以避免, 以免对谈判结果产生影响。谈判的双方代表需要了解其的文化习惯和生活习惯, 尊重这些文化的特点并能够很好的按照其文化要求进行谈判。谈判中出现的风俗和习惯禁忌要更多的了解, 才能避免在谈判过程中出现尴尬局面。谈判代表要掌握基本的谈判策略和技巧, 适当地表达出对对方的尊重, 拿出自身的诚意, 在一个友好和和谐的氛围中完成谈判过程, 避开生活中敏感性问题和文化差异问题, 并且让商务用语更加准确的出现在谈判内容中, 才足以为对方留下良好的印象。不同国家之间的文化习惯千差万别, 因此, 需要十分小心的注重自身的一言一行, 而这些都是谈判代表在事先需要做好的工作。

(三) 了解并尊重价值观念差异

谈判的过程中, 尊重对方文化习惯的同时, 还要坚持和平互惠的原则, 以尊重价值理念和了解生活方式为基础, 让谈判氛围更加融洽。正确地去评估周围的事物和价值, 给出自身的见解和看法, 而不应受某一种文化的影响或某种观念的束缚。正确的评估和看待对方的文化价值有助于谈判代表快速完成谈判过程。谈判时需要尊重对手的价值, 不可以强行的将自己的想法和观念施加给对方。比如:外国人对时间要求十分严格, 谈判时应十分尊重对方的价值观念以及生活习惯, 留下良好的第一印象才能确保获得谈判的主动权。

(四) 承认并尊重思维差异

作为大国之间商务谈判的重要因素, 思维差异决定了谈判结果的成败。谈判双方在尽可能尊重和承认对方思维差异的同时, 确保合理且适时地给出自身的想法和见解, 通过恰当地使用语言来获得谈判的主动权。谈判时思维是原动力, 只有建立在敏锐思维和恰当表达的基础上, 才能避免谈判的禁忌。谈判时绝不可以用自身的思维去考量对方的观点, 这样势必会产生更多的误会和分歧。努力让对方认可自身观点和想法的同时, 也需要确保自身的理念能够站稳脚跟。比如:德国人做事严谨, 所以在与其合作的过程中, 需要时刻注意细小的环节, 以真诚友好和认真的态度完成谈判过程, 尊重对方意见的同时拿出自己的诚意, 才能顺利的完成合作。

(五) 增强法律意识

在进行国际商务谈判时, 需要以法律为基础。谈判双方能够利用法律知识, 维护自身权益。避免自身权益不被侵害的同时, 还要尊重其他国家的风俗习惯, 文化传统和价值理念。谈判代表需要有基础的法律意识和法律常识, 在履行国际惯例和国际法的基础上, 适当的运用本国的法律来维护权利, 并确保合作双方履行自身的义务。只有营造出一个公平、公正、公开的环境和合作氛围, 才能让各国之间的贸易更加顺利地往来, 也才能确保各国之间的基本利益不被侵害。

三、结论

本文从两个方面对国际商务谈判中存在的跨文化障碍以及相关对策进行了分析, 通过本文的分析能够发现, 在进行国际商务谈判过程中, 摒除跨文化交际障碍, 是促进商务交流有效进行的关键, 希望本文的研究能够为我国国际文化与经济交流的顺利发展进一份力。

中美商务谈判风格差异的文化解析 篇10

[关键词] 商务谈判 谈判风格 文化解析

中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中, 对外贸易往来愈加频繁。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中美贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判，但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的,有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，使双方的贸易沿着互惠互利、共同发展的道路健康地发展下去。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。

在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

中美商务谈判风格的差异并不是凭空产生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。

文化是由人们的顯型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称作“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新,2004）。为了确定文化的核心价值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：(1)思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；(2)权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对中美不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中谈判风格的本质差异，可以帮助我们在中美商务谈判中取得最大限度的成功。

1.谈判策略的差异与思维方式

中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能, 2002）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响,因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异与权力差距文化

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛, 2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。

三、启示

谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想的中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因 —— 文化差异。因此在中美商务谈判中，要想成功地进行跨文化商务谈判，双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外，在谈判中要建立跨文化的谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。在跨文化意识的指导下，使自己的谈判风格和策略适应对方的文化诉求。

参考文献：

[1]安冬风:论文化差异对国际商务谈判的影响[J].商场现代化,2006(457):25-26

[2]Hofstede, G. Cultures and Organizations: Software of Mind [M].McGraw-Hill.,1991

[3]Prosser, M. The Cultural Dialogue: An Introduction to Intercultural Communication [M]. Houghton Mifflin Co., 1978

[4]賈玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,2004

[5] Walker, D.E. and walker, T. Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M]. McGraw-Hill., 2000

[6]连淑能:论中西思维方式[J].外语与外语教学, 2002(2):43-49

跨文化的商务谈判 篇11

以日本为例, 在战后短短的几十年中, 日本经济迅速发展, 跻身于世界经济强国之列, 这与日本人特有的民族性和长期在经济发展过程中的实践是分不开的。中国企业面对这样一些“圆桌武士”, 在上海著名的国际大厦, 围绕进口农业加工机械设备进行了一场竞争与合作、进取与让步的谈判。中日双方在这一谈判中均谋略不凡, 使这场谈判成为一个成功的范例。

1 步步为营, 获得双赢

谈判一开局, 按照国际惯例, 首先由卖方报价, 日方首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多, 于是中方直截了当指出, 这个报价不能作为谈判的基础。日方见状便转移话题, 介绍起产品的特点及其优良的质量, 以迂回前进的方法支持已方的报价。中方主谈人员自然深谙谈判上的这一手段, 指出日方的产品绝非一家独有, 价格过高, 与国际行情不符, 请日方重新报价。

第二轮谈判开始后, 日方再次报价为900万日元, 同时要求中方还盘。中方分析, 日方报价中所含水分仍然不小, 弹性很大。基于此, 中方确定还盘价格为752万日元。日方立即回绝, 认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次, 但无果。于是, 中方主谈人员

风拂槛露华浓”;Lancome兰蔻;Estee Lauder雅诗兰黛;Chanel香奈尔;Nivea妮维雅;Chinfie清妃;Vicky薇姿;Avon雅芳;Kelon科龙;Philco飞歌;Starwood喜达屋;Nintendo任天堂;Seagate希捷;Dove德芙 (巧克力) ;Chevrolet雪佛兰;Buck别克;Shangri-la香格里拉;Howard Johnson豪生;Johnson’s强生。

(2) 音意结合, 例:Subway赛百味。“赛”取其读音, “百味”二字则告诉消费者, 这是一种食品, 味道好极了;Canon佳能。读音接近原文, 佳能二字可以解读为“最佳的能力”;Coca Cola可口可乐;Dumex多美滋;Future Cola非常可乐;Pepsi Cola百事可乐;E-land衣恋;Safeguard舒肤佳;Sheraton喜来登;Wipp威白;Softlan柔丽;Dettlo滴露。

(3) 意译, 例:Nestle雀巢。有“舒适安卧”的意思, 又能让人联想到待哺的婴儿、慈爱的母亲和健康营养的雀巢奶粉;Mustang野马。可以显示出本款汽车的强劲动力, 可以任意驰骋;Sunny阳光;Bluebird蓝鸟;Playboy花花公子;Energizer劲量电池。

使用了具有决定意义的一招, 把中国外汇使用批文和A国、C国愿意合作的电传递给了日方主谈。日方见后大为惊讶, 他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了, 陷入必须“竞卖”的困境:要么压价握手成交, 要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定, 掂量再三, 还是认为成交对己方有利, 于是一场双赢谈判落下帷幕。

在这场谈判中, 中方能够洞悉日方的策略, 采取合理的应对措施予以还击, 使日方的“高开盘”、迂回进攻没能奏效;而面对中方步步为营的防守, 日方也审时度势地选择成交, 是这场谈判圆满成功的重要原因。

2 中方——洞悉心机, 攻守得宜

这场谈判就中方而言, 以有限的外汇做成一笔质量不错的设备交易, 且仅仅两轮谈判就达成协议, 最主要的原因在于中方了解日方的文化和谈判风格, 能够提前做好预防准备工作, 才能在谈判中采取适宜的谈判策略, 使己方获利。

首先, 信息准备工作充分。在谈判前, 洞悉日方一定会做大量的市场调查和信息收集, 中方投入了大量的精力做行情分析, 为谈判做好了充分的准备工作。同时, 谈判过程中, 为了准确还盘, 对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解, 在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹, 进而为掌握谈判的主动权打下坚实的基础。

其次, 攻守策略运用得当。在策略的运用上, 洞悉日方高开盘的哲学, 从谈判一开局, 中方运用信息的力量, 成功地摧毁了日方筑起的价格“高台”, 并顾虑到日方“爱面子”的因素, 适时地使用“给台

5结语

从以上的中英文广告翻译实例的分析中, 我们可以看到译文消费者能否与原文消费者一样顺利地得到大致相同的理解与感受, 在很大程度上要求译者在转换中要充分考虑译文读者, 深入了解目的语的文化内涵, 了解中英消费者的语言文化及审美情趣的差异。只有做到心中有数, 才能把握住调整翻译的准绳, 保证译文的效果。

参考文献

[1]金·奈达.等效翻译探索[M].北京:中国对外翻译出版公司, 1989.[2]石新华.从论视角看广告翻译[J].三峡大学学报, 2009.

[3]丘晓芬.跨文化意识下改译在商务广告翻译中的应用[J].内江科

技, 2010.

[4]詹晋红.浅谈广告翻译策略[J].江西财经大学学报, 2009.阶”的方法, 提供了使对方让步的机会。到第二轮谈判中, 又借助信息慎重地还盘, 使还价一步到位。其后, 中方面对日方坚持讨价还价的情况, 采用“欲擒故纵”、“竞卖”等方略, 使日方陷入被动局面。最后, 中方再用“泄情”之策向对方亮出了关键性王牌, 使日方坚持讨价还价的立场瓦解。上述策略及谈判手段运用巧妙得当, 最后达成谈判的圆满成功。

3 日方——双赢为本, 长远合作

此次谈判中方的成功, 绝不意味着日方就失败了。一场成功的谈判, 谈判各方都应是胜利者。该谈判作为成功的范例, 原因之一在于它达成了双赢结局, 为以后的合作交流奠定了良好的基础。

首先, 日方实现了实际需求目标。这场谈判从表面上看, 日方卖给中方的产品价格的确比原计划低了一些, 但由于日本与我国是近邻, 运费和风险都比销往别国小得多, 利润实际上并未减少。当然, 谈判的结局与日方的最优期望目标不符, 这也是由于日方采用了高开盘策略。

其次, 策略运用灵活, 成交果断。日方的成功之处还在于他们既设计了一个谈判“高台”, 又为这个“高台”设计了下来的台阶——日方采用“踢皮球”策略为己方的高开盘找到了退路, 谈判手段非常灵活。另外, 日方在这场谈判中不由自主地陷入了“竞卖”的境地, 使之在客观上处于劣势, 不压价格是谈不成功的。而日方是精明果敢的, 他们宁肯低价出手少得利润, 也决不维持高价让竞争者取胜。于是日方及时调整了谈判目标, 勇敢选择了成交。

4 防患未然, 策略得当

中日这场双赢谈判值得借鉴之处在于, 双方都能够在谈判之前做好准备工作, 在谈判过程中亦能够审时度势运用策略。因此, 在跨文化商务谈判过程中, 我国企业尤其应该重视预防冲突的发生, 而不是发生僵局后才想用策略去化解, 这就要求我国企业必须了解各国商务谈判的风格和文化差异, 只有防患于未然, 并附之适宜的策略, 才能在国际竞争中立于不败之地。

(1) 熟悉各国商人的谈判风格, 采取灵活的谈判方式和策略

跨文化商务谈判因各国文化差异而使各国商人有不同的谈判风格, 对于我国企业来说, 应该熟悉与我国有主要贸易关系往来的国家和地区的谈判风格, 如:美国、西欧、日本、韩国等, 都是我国商务谈判人员应该重点研究的对象。

美国商人办事干脆利落, 喜欢使用自我泄露策略, 精于讨价还价, 因此在谈判中我方应该考虑采取直接的谈判方式, 明确目标结果, 不宜采用“推太极”的策略去应对;西欧国家中的英国商人比较冷静持重, 他们非常看重承诺, 而且注重礼仪, 不会没分寸地使用惩罚策略, 因此我方应考虑采取和谐的谈判方式, 不应该擅用“情绪爆发”等过激策略;日本与韩国由于与我国同属亚洲, 又是近邻, 因此有很多共通之处, 但是其特点也很鲜明。如:日本商人很注重尊卑秩序, 团队精神在世界首屈一指, 他们看重谈判对手的经历和社会地位, 也经常使用推荐的策略来建立关系和信任, 因此我方要注意选择合适的谈判人员, 同时也应该考虑利用专家结论与推荐的策略进行应对;韩国商人比较注重谈判技巧, 经常使用“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略, 他们珍视内在气质, 不喜欢警告威胁, 因此, 我方要注意讲究表达策略和氛围的和谐。

(2) 充分收集信息可以预防冲突, 应贯穿谈判始末

通过中日农机设备谈判可以总结出一条宝贵经验就是, 信息收集已经成为成功进行各种活动的保证。因此, 充分收集市场市场信息、谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融等方面的信息是十分必要的, 而且要贯穿整个谈判过程, 尤其要摸清、筛选最新的市场行情, 防止对手浑水摸鱼。

在信息收集过程中, 要注意这样两个重要阶段。首先是谈判前, 要了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质, 还可以将己方与对方在此次谈判事项中所占有的优、劣势进行严密周详的列举, 以作为己方谈判人员的谈判筹码;其次是还盘阶段, 要注意了解国际市场的最新动态, 防止对方用特殊时期、特殊国家的特殊情况来报盘, 同时, 在对方坚持不还价出现僵局时, 可以利用最新信息进行反驳说服, 从而使己方获利成交。

(3) 秉持双赢谈判策略, 共谋长远合作

在跨文化商务谈判过程中, 可能会出现程序性冲突和人际冲突等问题, 各方为了本国的利益发生对峙也是常有现象, 但这都不影响谈判人员追求现代式双赢谈判的信心, 因为双方合作的基础就是互利, 而传统的输赢式谈判并不能带来长远合作。

在谈判过程中, 尤其是磋商阶段, 双方采取各种策略迫使对方让步, 最容易导致僵局, 此时, 如果不考虑对方的利益, 只会造成谈判的破裂, 结果就是两败俱伤。因此, 不妨考虑以下两种策略来达成双赢合作。

首先, 互惠式策略。可以用直接或间接的方式用己方的让步换取对方的让步, 利益互换使双方都受益。例如己方谈判人员可以说:“我们愿意满足贵方的要求, 但是贵方在那个问题上与我们取得一致就行。”这种方式需要谈判者有开阔的思想和对全局利益的清楚认识, 不能在某个问题上僵持, 要灵活地使己方利益在其他方面得到补偿, 取得双赢。

其次, 予之远利策略。谈判中的让步实际上是心理和现实的满足, 直接答应对方的要求是没有技巧的现实满足, 而通过予以远利使对方舍弃近惠就是心理的满足。例如, 通过分析双方长远合作能够带来的长期利益, 向对方说明远利和近利之间的利害关系, 使对方对长远利益有所期待, 达到心理的满足, 从而取得合作。这种方式需要谈判者有高瞻远瞩的谋略, 不能信口许诺不负责任, 否则将会危害双方以后的合作, 落下不诚信的名声。

5 结语

总之, 跨文化商务谈判面临的因素很复杂, 我国企业要想在国际竞争中取得一席之地, 提前预防冲突取得利益, 就要了解各国商务谈判的风格和常用的策略。同时, 应该多多分析典型案例, 通过总结经验教训来增强自身的实战能力。另外, 中国企业在跨文化商务谈判中有很多不足应该注意改进, 如:礼仪不周全、商务谈判人员素质低、策略不够灵活等等。只有防微杜渐、精于谋略, 我国企业才能成为双赢谈判中的真正赢家。

摘要：中国加入WTO之后, 我国企业参与世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。实践证明, 商务谈判是进行对外经济贸易活动极其重要的环节, 直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。同时, 商务谈判受到多种因素的影响, 其中最难把握的就是文化因素。本文基于这一考虑, 希望通过对典型案例的分析, 为我国企业跨文化商务谈判提供一些参考, 提高企业国际商务谈判的成功机率, 增强企业的国际竞争力。

关键词：跨文化商务谈判,双赢谈判,谈判风格

参考文献

[1]刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社, 2006.

[2]张慧瑶.商务谈判中的文化差异问题研究[J].太原科技, 2007.

[3]王智玲.中西文化语境差异对商务活动的影响[J].商场现代化, 2007, (3) .

[4]王芳.试析国际商务活动中的文化差异[J].商场现代化, 2009, (11) .